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de Vendas
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
Objetivos;
Organograma da Empresa;
Descrio de cargo e de responsabilidade;
Planejamento das atividades de
comercializao;
Coordenao das atividades de
comercializao;
Controle das atividades de comercializao.
Manual do Vendedor
ndice Geral
Manual do Vendedor
ndice Geral
Relatrio de visita;
Promoo de vendas;
Preenchimento de pedidos;
Cobrana;
Remunerao;
Informaes de mercado.
Possibilidades Estratgicas
Produto Atual
Produto Novo
Mercado
Atual
Vender produtos
adicionais para os
clientes que j existem
Mercado
Novo
Matriz de Ansoff
PLANEJAMENTO DE VENDAS
PLANEJAMENTO DE VENDAS
POTENCIAL DE
MERCADO
Gesto Estratgica de Vendas
Potencial de Mercado:
calculado para representar a capacidade de um
mercado de determinada rea ou a de um ramo
de atividades em absorver uma quantidade
especfica de vendas de um produto.
Potencial de Vendas:
uma parcela do potencial de mercado que uma
empresa pode razoavelmente esperar obter
Gesto Estratgica de Vendas
10
11
12
13
(Kotler)
MERCADO
EMPRESA
DEMANDA
Demanda de
mercado
Demanda da
empresa
POTENCIAL
Potencial de
mercado
Potencial de
vendas da empresa
PREVISO
Previso do
mercado
Previso de vendas
da empresa
14
15
16
17
calculado
em
Exemplo produto X em
Porto Alegre
Ordem
1
Demanda de
mercado
Nmeros
absolutos
250.000.000 (unidades)
Potencial de
mercado (do ramo
todo)
Dados secundrios
Nmeros
relativos
6% Porto Alegre
- parcial -
Potencial de vendas
da empresa
Potencial de mercado do
ramo / Demanda de
mercado
Nmeros
absolutos
1.500.000
- Total - (1) x (2)
unidades
Vendas passadas da
empresa
Nmeros
absolutos
Participao do
mercado
Nmeros
relativos
18
1o. Passo:
Clculo da Demanda de Mercado para
determinado tipo de bem ou servio a partir de
dados da economia, sendo os dados considerados
em valores ou nmeros absolutos.
19
2o. Passo:
Clculo do Potencial de Mercado do ramo a partir
de dados secundrios, isto , de dados estatsticos
setoriais publicados. O resultado obtido um
nmero relativo de uma regio em relao rea
total considerada, sendo esta igual a 100%. Por
exemplo: se o total do Brasil tem um ndice 100%,
a cidade de Porto Alegre teria, numa hiptese de
um ramo especfico, 6% desse total.
Gesto Estratgica de Vendas
20
3o. Passo:
Clculo do Potencial de Vendas da Empresa a
partir da relao entre o Potencial de Mercado do
Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se
a Demanda de Mercado de 250.000.000 de
unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo de
6% para Porto Alegre, o resultado dessa relao
de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de
Vendas da Empresa.
Gesto Estratgica de Vendas
21
4o. Passo:
Clculo da Participao de Mercado a partir da
correlao entre o Potencial de Vendas da
Empresa e as vendas passadas em nmeros
absolutos. Por exemplo: essa participao seria de
66% do mercado.
22
Mtodo do
levantamento/mapeamento.
Mtodo dos registros
estatsticos da empresa.
Mtodo dos dados setoriais.
Mtodo do Censo.
Gesto Estratgica de Vendas
23
24
25
26
Desempenho
anual de
vendas por
empregado
(coluna 2 :
coluna 3)
Nmero
nacional de
empregados
no ramo
Potencial de
mercado
nacional
(coluna 4 x
coluna 5)
% Vendas
Anuais do
potencial de
mercado
nacional
(coluna 2 x
coluna 6)
Ramo de
atividades
Vendas
totais a
clientes
Total de
empregados
(dados da
empresa)
Mquinas e
Equipamentos
$
70.000
24.300
$
2,88
1.275.902
$
3.674.598
1,9%
Equipamentos de
Transportes
$
120.000
30.000
$
4,00
1.660.498
$
6.641.992
1,8%
27
Municpio
Populao
Renda
Disposio
para gastos
28
Populao
Renda
29
Populao
Renda
30
Populao
Renda
31
32
33
PLANEJAMENTO DE VENDAS
PREVISO DE
VENDAS
Passado x Presente x Futuro
Gesto Estratgica de Vendas
34
PREVISO DE VENDAS
Diferena entre um Plano e uma Previso
Plano:
Meu plano minha inteno a respeito de
fatores que esto sob meu comando.
Exemplos: plano de gastos, plano de ao,
plano de vendas.
Previso:
Minha previso minha expectativa a
respeito de fatores que no esto sob meu
comando. Exemplo: previso do tempo.
Gesto Estratgica de Vendas
35
PREVISO DE VENDAS
Plano de Vendas ou Previso de Vendas
36
PREVISO DE VENDAS
Plano de Vendas ou Previso de Vendas
37
PREVISO DE VENDAS
Diferena entre Previso de Vendas e Oramento de Vendas
Previso de Vendas:
Trata-se de uma avaliao do que poder ocorrer
luz de vrios fatores hoje conhecidos. a
expectativa do que poder ocorrer.
Oramento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliao do que poder
ocorrer (previso). Trata-se de um plano em
termos monetrios, decorrente do que a empresa
espera que v acontecer.
Gesto Estratgica de Vendas
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ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
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PREVISO DE VENDAS
Importncia da Previso de Vendas
40
PREVISO DE VENDAS
Importncia da Previso de Vendas
41
PREVISO DE VENDAS
Importncia da Previso de Vendas
42
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
43
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Positivamente
44
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Positivamente
45
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Negativamente
46
Previso de Vendas
Fatores que influenciam o provvel volume de vendas
Negativamente
47
Previso de Vendas
Grau de Incerteza
48
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
49
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
50
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
51
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
52
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
53
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
54
Previso de Vendas
Passos Bsicos para uma Previso Sistemtica de Vendas
55
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos
Mtodos
Mtodos
Mtodos
no-cientficos;
matemticos;
de levantamento;
de zona-piloto.
56
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos no-cientficos
So mtodos que analisam os fatores ambientais e
suas influncias. recomendvel como trabalho que
antecede a fixao dos nmeros da previso.
Listagem de fatores;
Extrapolao;
Construo de cenrios
57
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos no-cientficos
Listagem de fatores:
58
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos no-cientficos
Extrapolao:
59
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos no-cientficos
Construo de cenrios:
60
Previso de Vendas
Mtodos no-cientficos
61
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos Matemticos
So mtodos que permitem o uso do rigor matemtico.
So recomendveis quando as sries histricas so
fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro.
Mdias mveis;
Mdia ponderada;
Suavizao;
Regresso linear;
Modelos economtricos;
Simulao
62
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos matemticos
Mdias Mveis:
63
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos matemticos
Mdia Ponderada:
64
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Opinio de executivos;
Opinio da fora de vendas;
Inteno de compra dos clientes;
Anlise do rendimento da ao comercial.
65
Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
66
Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
Inconvenientes:
Pode tornar subjetiva a avaliao das
oportunidades de mercado;
Pode faltar sistematizao na utilizao dos
dados e em sua ponderao.
Gesto Estratgica de Vendas
67
Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
68
Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
69
Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
70
Previso de Vendas
Mtodos de Levantamentos
71
Previso de Vendas
Mtodos de Previso de Vendas
Mtodos de Zona-piloto
(rea-teste de mercado)
72
Previso de Vendas
Mtodos de Zona-Piloto
73
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
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PLANEJAMENTO DE VENDAS
Segmentao
de Clientes
Gesto Estratgica de Vendas
75
Segmentao de Clientes
Importncia para a Administrao da Fora de Vendas
Serve de base para:
76
Segmentao de Clientes
Critrios (variveis)
Geogrfica;
Demogrfica;
Scio-econmica;
Psicolgicas;
Tipo de produto;
Comportamento do Consumidor;
Benefcios;
Ramo de atividade;
Marketing Mix
77
Segmentao de Clientes
Requisitos para a segmentao
78
Segmentao de Clientes
Mtodo do Cluster Analysis
79
Segmentao de Clientes
Segmentao com base no benefcio do produto/servio
80
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
81
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Segmentao
de Clientes
ZONEAMENTO DE VENDAS
82
Zoneamento de Vendas
Critrios mais utilizados
Agrupamento de clientes ou compradores potenciais
reunidos no tempo e no espao.
Segmentao geogrfica do mercado.
Os fatores geogrficos que devem ser considerados ajudam:
83
Zoneamento de Vendas
Vantagens do zoneamento de vendas
Permite uma cobertura intensiva da zona.
Cria no vendedor o conceito de responsabilidade como
gerente de territrio.
Controla e avalia melhor as atividades do vendedor.
Permite uma reduo de custos.
Facilita o desempenho de outras atividades de vendas e de
marketing.
Incrementa as relaes com os clientes.
84
Zoneamento de Vendas
Desvantagens do zoneamento de vendas
O vendedor tende a considerar-se dono de seu territrio e
de seus clientes.
O vendedor tende a acomodar-se e a no realizar esforos
adicionais.
O zoneamento pode estar beneficiando alguns vendedores.
A evoluo desigual da demanda pode gerar desequilbrio
entre os territrios existentes.
O crescimento econmico rpido em alguns territrios pode
dificultar a cobertura do territrio.
O zoneamento pode gerar conflito entre vendedores.
85
Zoneamento de Vendas
Passos para o zoneamento
Agrupar clientes mais os potenciais.
Analisar as bases para o estabelecimento dos limites dos
territrios.
Determinar os territrios, considerando o potencial de
vendas e as cargas de visitao correspondente.
Analisar as cargas de visitao.
Estabelecer um roteiro de visitao por vendedor.
86
Zoneamento de Vendas
Agrupamento de clientes
87
Zoneamento de Vendas
Agrupamento de clientes
88
Zoneamento de Vendas
Limites geogrficos: bases para o zoneamento
A regio
A comarca/municpio
A cidade
A rea comercial
Os distritos/bairros
89
Zoneamento de Vendas
Zoneamento com base na anlise das cargas de visitao
90
Zoneamento de Vendas
Produtos:
Tendem a determinar
Empresa:
Perecveis
Consumo massa
Consumo durvel
Bens de capital
Em funo da capacidade
de financiamento:
Pequena
Grande
Poltica de
Vendas:
Se a empresa
deseja obter rpida
participao de mercado
Territrios
Territrios
Territrios
Territrios
pequenos
pequenos
medianos
amplos
Zonear:
reas restritas
Cobertura nacional
91
Zoneamento de Vendas
Segunda anlise de cargas de visitao
92
Zoneamento de Vendas
Segunda anlise de cargas de visitao
Determinao da freqncia de visitas por classe de cliente
Zona X
Zona Y
Classe de
clientes
Freqncia
visitao
mensal
No. Clientes
No. Clientes
15
360
60
1.440
25
300
15
180
0,5
10
60
30
50
720
80
1.650
93
Zoneamento de Vendas
Segunda anlise de cargas de visitao
94
Zoneamento de Vendas
Erros Freqentes
O zoneamento foi realizado h certo tempo e as condies
da zona alteram-se, mas os dirigentes de vendas no desejam
realizar modificaes.
H a tendncia de formar territrios demasiadamente
grandes que os vendedores no podem cobrir. Na verdade,
trabalha-se melhor uma zona de forma intensiva do que
extensiva, isto , fica mais fcil trabalhar territrios menores.
A interferncia de um vendedor na zona de outro.
Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se esquece
da perspectiva futura: quando o vendedor comea a trabalhar
intensivamente sua zona, suas vendas crescem e o seu ganho
aumenta chegando, muitas vezes, a valores de remunerao
superiores a de supervisores e gerentes de vendas.
Gesto Estratgica de Vendas
95
Zoneamento de Vendas
Estabelecimento do territrio
96
Zoneamento de Vendas
Tamanho do territrio
97
Zoneamento de Vendas
Forma dos territrios
98
Zoneamento de Vendas
Cinco formas comuns de territrios
Territrio
Territrio
Territrio
Territrio
Territrio
99
Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS
Definio de rotas
Traado de rotas ou roteiros
Elementos-chave para o traado de rotas
100
Zoneamento de Vendas
ROTEIRO DE VISITAS
A partir dos elementos relacionados anteriormente, preciso
preparar um mapa perfeitamente delineado com os seguintes
pontos principais:
O nmero e a natureza dos clientes potenciais e reais.
Coeficientes de visita.
Tempo mdio de durao da visita.
Tempos intervisitas.
Tempos mortos.
Tempos para atenes especiais.
Tempo para trabalhos administrativos.
Velocidade de deslocao.
Gesto Estratgica de Vendas
101
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Administrao
de Vendas
Gesto Estratgica de Vendas
102
Administrao de Vendas
Documentos
103
Administrao de Vendas
Curva ABC de clientes
104
Administrao de Vendas
%$
97,5
89,9
50
20
36
50
100 % Clientes
105
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
106
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Administrao
de Vendas
107
108
109
110
111
112
No. de
Clientes
potenciais
Freqncia
Mensal ideal
de visitao
Tempo de
durao de
uma visita
=
Avaliao do tempo real de venda de um vendedor
113
Exemplo:
250 + 50
No. de
Vendedores
2,5
2
=
20
75
114
115
No Visitas anuais
500
12 = 6.000
2.000
9 = 18.000
5.000
6 = 30.000
7.000
2 = 14.000
= 68.000
116
= 365
Fins de semana
104
Feriados
15
Doenas
Treinamento
10
Conferncias
Reunies
11
= 150
= 215
= 215 x 8 = 1.720
117
V
V
N T
P
P
ou
1.000.000
x 1,10
100.000
V
N 1 T
P
1.000.000
1 0,10
100.000
N = 11 vendedores
Gesto Estratgica de Vendas
118
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
119
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Administrao
de Vendas
120
Objetivos
Assegurar um servio equilibrado de vendas, pagando pela abertura de
novas contas, por novas aplicaes, por novas introdues do produto e
outras atividades essenciais ao fornecimento da posio da empresa no
mercado, a curto e a longo prazos.
Proporcionar atraente nvel de renda a vendedores novos, de modo que
haja adequada matria-prima para criar a espcie de organizao
necessria para alcanar os objetivos de marketing.
Proporcionar uma oportunidade de rendimentos especialmente atraente
para vendedores de carreira, de sorte que se crie um quadro de homens
altamente capacitados, treinados e motivados para servir como auge do
esforo mercadolgico.
Fazer clara distino nas remuneraes para vendedores medianos e
excelentes.
121
Tipos
Componentes da remunerao do vendedor
Salrio Fixo
Comisso
Sistemas Mistos ou Combinados, adicionados de
ajuda de custo e vitalcios; no constituem um processo de
remunerao, mas uma parcela do total que recebem os
vendedores em algumas empresas.
122
Salrio Fixo
Controle:
Estmulo:
Direo:
123
Salrio Fixo
Risco:
Agressividade:
124
Comisso
Controle:
Risco:
Agressividade:
125
Sistemas Mistos
Uma base de salrio fixo mais comisso
Uma base de salrio fixo como garantia mnima mais
comisso. Denominamos garantia mnima ao resultado mnimo
a ser obtido pelo vendedor em sua rea.
Outros sistemas mistos:
Salrio fixo mais comisso sobre vendas.
Salrio fixo mais retirada por conta da comisso
Salrio mais prmios por desempenho (sistema de pontos)
126
Sistemas Mistos
Controle:
Estmulo:
Risco:
Agressividade:
127
128
129
Sistema ideal
% citaes
do total
1o
29,7
2o
Fixo + comisso
28,4
3o
No responderam
16,7
4o
5,8
4o
5,8
5o
5,2
6o
2,6
7o
1,2
7o
Fixo
1,2
7o
Outros
1,2
8o
Comisso + prmios
0,7
8o
0,7
8o
Fixo + prmios
0,7
TOTAL
100,0
Gesto Estratgica de Vendas
130
131
132
133
134
135
futuro
Gesto Estratgica de Vendas
136
137
obsolescncia do plano.
Declnio, quando requer o incio imediato de busca de um novo plano.
138
Estabelecimento de objetivos
139
140
Exemplo:
Objetivos: lucratividade e participao de mercado
Estratgias: nfase nos produtos e territrios lucrativos
Programas de marketing: incentivar as vendas dos
produtos X, Y, Z, nos territrios 1, 3 e 5.
Ver tabela
141
% de realizao
da meta
Ponderao
No de pontos
(ponderao
multiplicada pela
% de realizao
da meta)
8.000
80%
0,5
40
5.000
3.000
60%
0,25
15
15.000
12.000
80%
0,5
40
15.000
14.000
93%
0,5
46,5
5.000
4.000
80%
0,25
20
161,5 : 2 =
80,75
Quantificao da
meta
Realizado
Unidades fsicas
Unidades fsicas
10.000
Tipo de meta
Vendas
por
linha
de produto
TOTAL
50.000
142
No de pontos
50 69
70 79
80 89
90 99
100 109
110 119
120 129
130 ou mais
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
Gesto Estratgica de Vendas
143
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
144
PLANEJAMENTO DE VENDAS
Administrao
de Vendas
Avaliao de performance
145
Avaliao de Performance
Consideraes Gerais
Os resultados dos esforos de vendas so avaliados em um ou mais dos
seguintes fatores:
Produto:
Territrio geogrfico:
Segmentao de mercado:
146
Avaliao de Performance
Consideraes Gerais
Clientes:
Unidade de vendas:
147
Avaliao de Performance
Tipos de Anlise de Vendas
148
Avaliao de Performance
Anlise do Volume de Vendas
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
Volume
149
Avaliao de Performance
Anlise de desempenho quantitativo de vendas
Participao de mercado
Conhecimento dos objetivos mercadolgicos da
empresa
Determinao de uma participao de mercado
otimizada
Estimar a relao entre participao de mercado e lucratividade
150
Avaliao de Performance
Controle da performance de vendedores
151
Avaliao de Performance
Sistema de informaes para avaliar a performance
152
Avaliao de Performance
Sistema de informaes para avaliar a performance
153
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Eficcia do vendedor
Pedidos obtidos
Visitas realizadas
Incremento da carteira
Reduo da carteira
154
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Valor mdio do pedido
155
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Ateno ao cliente
Venda diria
Visitas realizadas
Nmero total de clientes
156
Avaliao de Performance
Indicadores da eficcia em vendas
Custo por pedido
Nmero de reclamae s
Insatisfa o do cliente
Nmero de visitas
157
ROTEIRO DO MDULO
Manual da Administrao de Vendas
Manual do Vendedor
Possibilidades Estratgicas (Matriz Ansoff)
Planejamento de Vendas
Estimativa do Potencial de Mercado
Previso de Vendas
Segmentao de Clientes
Zoneamento de Vendas
Administrao de Vendas (Equipe)
Estruturao da Fora de Vendas
Remunerao e Poltica de Metas
Avaliao de Performance
Debate: Estratgias para Vender Mais e Melhor
158
DEBATE
Estratgias para vender mais e melhor
159
OBRIGADO !!!
contato@imvnet.com.br
160