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DISCUSSION 2: COMUNICACIN INTERNA A LOS CANALES DE VENTA

Profesor: Joaqun Danvila del Valle


Asignatura: Direccin Comercial
DISCUSSION 2: Puede la comunicacin interna a la red de ventas influir en la venta
de un producto?:

Dentro de la Direccin Comercial, debemos tener en cuenta que el mercado es atendido


por los vendedores, por lo que es imprescindible que la Direccin comercial, entre sus
muchas funciones, garantice la comunicacin de objetivos a la red de ventas y sobre todo,
argumente dichos objetivos alinendolos con la estrategia de la Compaa.
Ninguna Empresa sale a vender productos que considera malos, pero es clave hacer ver a
la red de ventas las bondades de cada producto e incluso elaborar argumentarios que
puedan ayudar a la venta. Que los comerciales crean en su producto es claveo no?...
Lea detenidamente el artculo que se presenta a continuacin sobre los resultados de ventas
de un producto y responsa a la pregunta de la Discussion:

Nintendo ve en su estrategia publicitaria el problema de Wii U y


no en el precio (Fuente adslzone)

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Nintendo insiste en que el problema de las bajas ventas de Wii U no es debido al precio
que eligi para comercializar su consola. La compaa asegura que una mala planificacin
a la hora de comunicar su producto a los usuarios es la responsable de una situacin que se
podra agravar con la llegada de PlayStation 4 y Xbox One.
La Gran N sigue analizando qu ha llevado a Wii U a vender poco ms de 3,5 millones de
unidades en su primer ao de vida en todo el mundo. Se mire por donde se mire esta cifra
est muy alejada de las pretensiones de Nintendo, que ha visto cmo productos como la
primera Wii o su porttil Nintendo DS/3DS alcanzaban tales ventas en un abrir y cerrar de
ojos.
Como leemos en Gamerzona.com, la responsable de marketing de la multinacional, Shelly
Pearce, ha indicado que el problema que ha causado estas bajas ventas ha sido la forma en
la que se ha presentado la segunda Wii al pblico. Segn sus declaraciones, no han sabido
enfocar bien a quin va dirigido el producto y puso un ejemplo un tanto llamativo.
En concreto se refiri al objetivo de "explicar a las madres que se trata de una consola
nueva". En su opinin resulta fundamental convencer a los padres de las ventajas en la
adquisicin de la videoconsola del GamePad con pantalla tctil. Pearce considera que la
situacin actual es mejor que la del ao pasado a la hora de captar consumidores y que "la
llegada de nuestras mayores franquicias" contribuir al despegue de Wii U. "Estamos
publicando una lnea de software realmente fuerte", subray.
Sin embargo, el punto de vista de Pearce es cuando menos sorprendente. Para muchos
usuarios y expertos del sector el catlogo de ttulos que est llegando a la consola lanzada
en noviembre del pasado ao es el gran taln de Aquiles del equipo. La falta de juegos
"vendeconsolas" como podra ser el GTA V recin lanzado en PS3 y Xbox 360 explica en
gran parte la nula demanda de una consola cuyo potencial tcnico quedar eclipsado en
muy poco tiempo con el lanzamiento de la Next Gen.
A ello hay que unir que el precio de la consola ha sido ampliamente criticado incluso desde
las tiendas que la venden. En los ltimos meses algunas cadenas no solo han clamado por
una rebaja en el precio de venta fijado por Nintendo sino que han optado por realizar
descuentos de forma unilateral para intentar vender ms unidades del equipo. Queda
descartada por tanto una rebaja oficial a corto plazo, ya que la firma de Kioto preferir
cambiar su "estrategia de comunicacin" para relanzar su producto. Lo conseguir?

PREGUNTA para la DISCUSSION: Puede un buen plan de comunicacin interna a


la red comercial mejorar los objetivos de ventas o prima el producto, el precio y los
descuentos que puedan hacerse en la venta, ms an al tratarse de productos
conocidos por el pblico?

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