NEGOCIACIN: CASO Materia Prima para Industrias qumicas

INFORMACIN PARA EL VENDEDOR

1. Tu pareja y t, sois dos Bilogos colombianos con una amplia experiencia en

departamentos de investigacin de empresas alimenticias multinacionales. Gracias a
vuestra gran capacidad profesional, habis logrado ganar una cantidad de dinero nada
despreciable, fruto del trabajo de muchos aos. Sin embargo, al ver que no habais podido
tener hijos y cansados de ver la pobreza que reinaba en el pas, as como las dificultades
que pasaban los nios en la calle, victimas del rechazo social y del descuido de antiguos
gobiernos, decidisteis darle un nuevo sentido a vuestras vidas, adoptando la mayor
cantidad de nios posible, aunque de una manera diferente.
2. Por este motivo, hace 3 aos os retirasteis de vuestros trabajos y creasteis la Fundacin
Nios con futuro. El objetivo de esta fundacin es recuperar nios de la calle, y
reinsertarlos a la sociedad mediante un largo proceso de educacin. Evidentemente, es
una tarea muy difcil, ya que estos nios estn llenos de temor y rencor. Adems, la gran
mayora presentan seras carencias sanitarias, nutricionales y problemas de adiccin al
Boxer (1).
3. Habis aportado todos vuestros ahorros a los fondos fundacionales, al tiempo que habis
logrado conseguir financiacin de algunas empresas locales para construir el centro que,
gracias a Dios, actualmente est en funcionamiento.
4. Sin embargo, en vista de que las ayudas de solidaridad no son todo lo amplias que
esperabais, pensasteis que crear una empresa que generase fondos para la fundacin
poda ser una buena idea.
5. Un viejo amigo de vuestra familia, cultivador de caf variedad Colombia, crey en vosotros
y os don unas cuantas hectreas cultivables en Saman (Caldas). El problema ha sido
que desde hace un par de aos, el precio del caf en las bolsas internacionales est por
los suelos y no es rentable cultivar cualquier tipo de caf.
6. Aprovechando vuestros conocimientos de biologa y vuestra experiencia en empresas del
sector alimenticio, os habis decidido a cultivar, desfresar (2) y secar una variedad muy
especial, el Caf Saman. Incluso, parece que habis logrado convencer a un product
manager de una empresa local, de que el vender caf especial para gourmets podra
tener buena acogida. Vuestra produccin actual no es muy grande, unos 10.000 sacos de
caf al ao, pero esperis que el ao siguiente podis recoger unos 20.000 sacos al ao.
Este tipo de caf solo logra reproducirse en dicha regin y no crece en ningn otro lugar del
mundo.
7. Cada saco de caf tiene 50 kilos y su coste de produccin est entorno a los 20 dlares por
saco, es decir unos 15,38, mientras que la empresa local os comprara el saco de caf a
22. Sin embargo, aunque le interesa el producto, no se han decidido a firmar un contrato a
largo plazo. La diferencia se destina en su totalidad a la Fundacin y sta, segn el
presupuesto para este ao, necesita conseguir unos 130.000 dlares para cubrir el
programa de alimentacin y educacin de los nios recogidos.
8. Os han llamado de dos empresas qumicas, una europea y una estadounidense, y un
master franquiciador internacional de origen francs que cuenta con 400 puntos de venta
de caf gourmet a nivel mundial. Las tres estn interesadas en hablar del caf variedad
Saman, lo cual, podra ser interesante a fin de conseguir el presupuesto requerido por la
fundacin.
9. El objetivo es negociar con las tres empresas y obtener por la cosecha de este ao, por lo
menos el coste de produccin ms el presupuesto de la fundacin. Tomaros todo el tiempo
que necesitis para decidir, ya que la alimentacin futura de vuestros nios est en juego.
(1)
(2)

Pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles
Proceso por el cual se logra separar el grano de la pulpa y la piel de fruto de caf.
CASO PREPARADO POR MAURICIO BARRIGA RODRIGUEZ. NO SE PREMITE SU REPRODUCCIN TOTAL O
PARCIAL, SALVO AUTORIZACION ESCRITA DEL AUTOR.

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10. Como vosotros bien sabis, los colombianos tienen una forma de negociar bastante
peculiar, en la que prima el ocultar informacin (farol, le llaman), y les encanta el regateo.
Su trato es muy suave, casi empalagoso, aunque manifiestan un carcter fuerte y decidido.
El tiempo y la puntualidad son ciertamente relativos y pueden cambiar de opinin con cierta
facilidad durante la negociacin. Eso si, todo lo quieren por escrito, sellado y compulsado
por notario. Los papeles sin estas caractersticas, son aire, y como tal, se los lleva el viento.
An as, en algunas regiones como Caldas, de acuerdo con su tradicin, su palabra va a
misa. Es decir, que una vez se ha dado, no hay marcha atrs.

CASO PREPARADO POR MAURICIO BARRIGA RODRIGUEZ. NO SE PREMITE SU REPRODUCCIN TOTAL O

PARCIAL, SALVO AUTORIZACION ESCRITA DEL AUTOR.

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INFORMACIN PARA COMPRADOR 1

1. Sois los representantes del departamento de compras de INVACOM, una empresa qumica
europea. Vuestra empresa ha estado investigando en un nuevo medicamento que podra
disminuir en un 40% los abortos de mujeres embarazadas que padecen el sndrome de
Malahorizch. Se calcula que aproximadamente el 0,1% de las mujeres embarazadas lo
padece. Lo cual representa definitivamente un avance medico importantsimo, adems de
un xito tremendo para la empresa, desde el punto de vista econmico financiero.
2. El secreto de este gran medicamento est en que debe poseer un componente qumico
que solo se encuentra en la piel de los granos de un tipo de caf llamado variedad
Saman. Este caf solo se reproduce en Colombia y la produccin es bastante escasa. Por
este motivo, vuestro jefe os ha encargado la misin de conseguir 500 toneladas de caf, es
decir unos 10.000 sacos. Para ello, tenis un presupuesto mximo de 420.000, es decir,
unos 323.076,92 dlares.
3. Para lograr vuestra misin, tenis concertada una reunin con una pareja de Bilogos
colombianos que hace 3 aos creo la Fundacin Nios con futuro. El objetivo de sta
fundacin es recuperar nios de la calle, y reinsertarlos a la sociedad mediante un largo
proceso de educacin. Es una labor con la que estn seriamente comprometidos y toda su
atencin y dedicacin se centra en ello. Evidentemente, es una tarea muy difcil, ya que
estos nios estn llenos de temor y rencor. Adems, la gran mayora presentan seras
carencias sanitarias, nutricionales, y lo mas grave, problemas de adiccin al Boxer(1)
(pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles). Igualmente
han creado una empresa que cultiva, desfresa(2) y seca caf variedad Saman. De ella,
generan gran parte de los fondos que les permiten sostener la fundacin.
4. Conseguir dicha materia prima, representara para vosotros un ascenso y por supuesto un
aumento sustancial de vuestra retribucin salarial. Y para vuestro jefe, un xito ante la
Direccin General.
5. Por ciertas investigaciones realizadas, tenis conocimiento de que una empresa
competidora vuestra, CORCOBON, esta interesada en conseguir el mismo tipo de caf. La
finalidad de dicha empresa no es muy clara y su reputacin hace algunos aos se vio
manchada por rumores que apuntaban a la participacin en proyectos de creacin y venta
de armas de destruccin masiva.
6. El objetivo est claro. Debis viajar a Colombia y conseguir lo que vuestro jefe os ha
encargado.

(1)
(2)

Pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles
Proceso por el cual se logra separar el grano de la pulpa y la piel de fruto de caf.
CASO PREPARADO POR MAURICIO BARRIGA RODRIGUEZ. NO SE PREMITE SU REPRODUCCIN TOTAL O
PARCIAL, SALVO AUTORIZACION ESCRITA DEL AUTOR.

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INFORMACIN PARA COMPRADOR 2

1. Sois los representantes del departamento de compras de CORCOBON, una empresa

qumica estadounidense. Vuestra empresa ha estado investigando en una nueva
medicacin que podra reducir la morbilidad de las enfermedades tpicas y en especial
crnicas de la tercera edad, y por tanto, mejorar la calidad de vida de los mayores en un
30%.
2. Con este medicamento, se calcula que aproximadamente el 30% de las personas mayores
de 65 aos lograran mantener su nivel de autonoma y capacidad intelectual intacto
durante 20 aos ms. Lo cual representa definitivamente un avance medico
importantsimo, adems de un xito tremendo para la empresa, desde el punto de vista
econmico financiero.
3. El secreto de este gran descubrimiento est en que debe poseer un componente qumico
que solo se encuentra en la semilla de un tipo de caf llamado variedad Saman. Este caf
solo se reproduce en Colombia y la produccin es bastante escasa. Por este motivo,
vuestro jefe os ha encargado la misin de conseguir 500 toneladas de caf, es decir unos
10.000 sacos. Para ello, tenis un presupuesto mximo de 323.076,92 dlares, es decir,
420.000.
4. Para lograr vuestra misin, tenis concertada una reunin con una pareja de Bilogos
colombianos que hace 3 aos creo la Fundacin Nios con futuro. El objetivo de sta
fundacin es recuperar nios de la calle, y reinsertarlos a la sociedad mediante un largo
proceso de educacin. Es una labor con la que estn seriamente comprometidos y toda su
atencin y dedicacin se centra en ello. Evidentemente, es una tarea muy difcil, ya que
estos nios estn llenos de temor y rencor. Adems, la gran mayora presentan seras
carencias sanitarias, nutricionales, y lo mas grave, problemas de adiccin al Boxer(1)
(pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles). Igualmente
han creado una empresa que cultiva, desfresa(2) y seca caf variedad Saman. De ella,
generan gran parte de los fondos que les permiten sostener la fundacin.
5. Conseguir dicha materia prima, representara para vosotros un ascenso y por supuesto un
aumento sustancial de vuestra retribucin salarial. Y para vuestro jefe, un xito ante la
Direccin General.
6. Por ciertas investigaciones realizadas, tenis conocimiento de que una empresa
competidora vuestra, INVACON, esta interesada en conseguir el mismo tipo de caf. La
finalidad de dicha empresa no es muy clara. Incluso, su reputacin se vio manchada en
algunos pases hace algunos aos por rumores que apuntaban a la financiacin de
movimientos xenfobos.
7. El objetivo est claro. Debis viajar a Colombia y conseguir lo que vuestro jefe os ha
encargado.

(1)
(2)

Pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles
Proceso por el cual se logra separar el grano de la pulpa y la piel de fruto de caf.
CASO PREPARADO POR MAURICIO BARRIGA RODRIGUEZ. NO SE PREMITE SU REPRODUCCIN TOTAL O
PARCIAL, SALVO AUTORIZACION ESCRITA DEL AUTOR.

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INFORMACIN PARA COMPRADOR 3

1. Sois los representantes del departamento de compras de johnvales coffee, empresa master
franquiciador internacional de origen francs. Vuestra empresa recibi informacin hace
algn tiempo, a travs de medios de comunicacin especializados, sobre la existencia de
una nueva variedad de caf, de gran calidad, caracterizada por su exquisito aroma, sabor y
textura. Dicho caf slo se reproduce en Colombia, bajo un entorno medioambiental muy
especifico tpico de la regin de Saman (Caldas).
2. Despus de haber realizado las correspondientes catas, vuestros tcnicos estn seguros
de que se trata de una variedad mucho mejor que la variedad Colombia o que el tradicional
caf arbigo cultivado tambin en Colombia. Igualmente, desde el departamento de
Marketing se han realizado estudios de aceptacin de producto, tomando como muestra
del target a un reconocido grupo de especialistas en caf. Todos han coincidido en las
bondades del producto y aconsejan que sera muy recomendable ofrecer un caf de tal
calidad.
3. Las expectativas del producto son tan elevadas, que se ha decidido incluirlo cuanto antes
en los 400 puntos de ventas que johnvales coffee tiene repartidos por todo el mundo. Para
ello es necesario conseguir 5.000 sacos de caf, es decir, 250 toneladas que sera
procesadas en la tostadora central del grupo empresarial. Vuestro jefe os ha encargado
dicha misin, y os ha autorizado un presupuesto mximo de 210.000 (161.538,46 dlares)
para tal fin.
4. Para lograr vuestra misin, tenis concertada una reunin con una pareja de Bilogos
colombianos que hace 3 aos creo la Fundacin Nios con futuro. El objetivo de sta
fundacin es recuperar nios de la calle, y reinsertarlos a la sociedad mediante un largo
proceso de educacin. Es una labor con la que estn seriamente comprometidos y toda su
atencin y dedicacin se centra en ello. Evidentemente, es una tarea muy difcil, ya que
estos nios estn llenos de temor y rencor. Adems, la gran mayora presentan seras
carencias sanitarias, nutricionales, y lo mas grave, problemas de adiccin al Boxer(1)
(pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles). Igualmente
han creado una empresa que cultiva, desfresa(2) y seca caf variedad Saman. De ella,
generan gran parte de los fondos que les permiten sostener la fundacin.
5. Conseguir dicha materia prima, representara para vosotros una importante medalla y por
supuesto un aumento sustancial de vuestra retribucin salarial, va bonus variable. Y para
vuestro jefe, un xito ante la Direccin General.
6. Segn os manifestaron desde la Fundacin, cuando concertasteis la reunin, no sois los
nicos interesados en la produccin de la hacienda.
7. El objetivo est claro. Debis viajar a Colombia y conseguir lo que vuestro jefe os ha
encargado.

(1)
(2)

Pegamento de cola que inhalan para soportar el hambre y el fro de las calles
Proceso por el cual se logra separar el grano de la pulpa y la piel de fruto de caf.
CASO PREPARADO POR MAURICIO BARRIGA RODRIGUEZ. NO SE PREMITE SU REPRODUCCIN TOTAL O
PARCIAL, SALVO AUTORIZACION ESCRITA DEL AUTOR.