Central de Cases

APSEN FARMACUTICA:
preocupao com a qualidade de vida
e o desenvolvimento das pessoas

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APSEN FARMACUTICA:
preocupao com a qualidade de vida
e o desenvolvimento das pessoas

Preparado pelas professoras Denise von Poser e Marcia Portazio, da ESPM-SP, com a
colaborao de Rosilene M. A. Marcelino e Ana Lcia Moura Novais.
Recomendado para as disciplinas de: Gesto de Pessoas.
Este caso foi escrito inteiramente a partir de informaes cedidas pela empresa e
outras fontes mencionadas no tpico Referncias. No inteno das autoras
avaliar ou julgar o movimento estratgico da empresa em questo. Este texto
destinado exclusivamente ao estudo e discusso acadmica, sendo vedada a sua
utilizao ou reproduo em qualquer outra forma. A violao aos direitos autorais
sujeitar o infrator s penalidades da Lei. Direitos Reservados ESPM.
Janeiro | 2007

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RESUMO
Este case relata a trajetria de crescimento da Apsen Farmacutica. Os esforos e
competncia da presidncia e de toda a diretoria da Apsen, que os levou a desenvolver
um modelo de gesto de negcios que tem como ponto fundamental a qualidade e a
valorizao de polticas de melhoria contnua e satisfao do cliente, alm dos esforos
de implementar inovadoras prticas de Gesto de Pessoas.

O case prope uma discusso sobre a importncia da valorizao do aspecto
humano na gesto de negcios e do uso de prticas de gesto de pessoas que valorizem a qualidade de vida e o desenvolvimento dos profissionais da empresa, trazendo
como resultado para a empresa, no caso da Apsen, um crescimento anual de 25%
em mdia em seu faturamento e a conquista dos prmios de Uma das 150 melhores
empresas do Brasil para se trabalhar, Uma das 50 melhores empresas do Brasil para
a mulher trabalhar e Uma das 50 melhores empresas do Brasil para o executivo trabalhar, nos trs ltimos anos consecutivos, alm de A Segunda Melhor Empresa para
Estagiar, tambm em 2006.

PALAVRAS-CHAVE
Gesto de pessoas, fator humano, qualidade de vida, desenvolvimento de profissionais, gesto de negcios, responsabilidade social.

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SUMRIO
Introduo................................................................................................ 5
Apsen, uma empresa diferente................................................................ 6
Um lder visionrio.................................................................................. 11
Uma empresa em desenvolvimento....................................................... 12
Uma gesto de pessoas voltada para o bem-estar das pessoas.......... 13
Uma empresa que realiza sonhos.......................................................... 15
Apsen, uma empresa em que se trabalha feliz...................................... 16
O discurso que se transformou em ao............................................... 19
Participao da apsen na sociedade: responsabilidade social
e ambiental............................................................................................ 20
Os desafios da apsen............................................................................. 21
Questes para discusso....................................................................... 22
Referncias............................................................................................. 23

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Introduo
Em 1 de outubro de 2006, aos 53 anos de idade, Tatu pde exercer seu direito de cidado brasileiro e votou pela primeira vez em sua vida.

A histria de Tatu se confunde com a de milhares de brasileiros que passam
sua vida sem poder usufruir os direitos bsicos garantidos pela Constituio Brasileira.
So brasileiros annimos, sem documento nem identidade, que vivem margem da sociedade que nega sua existncia e tolera sua misria com indiferena, nica alternativa
para suportar os deprimentes cenrios produzidos pela desigualdade social to gritante
em nosso pas.

Tatu, o protagonista annimo de uma dessas milhares de histrias, nasceu Jos
Joaquim Conceio. Solteiro, passou a vida toda lutando para sobreviver. Ajudar o Brasil a escolher seu presidente, desenvolver o sentido de cidadania ou mesmo pertencer
a um grupo nunca foram sua principal preocupao. Antes, sua maior preocupao
era garantir seu prprio sustento. Analfabeto e sem documentos, Tatu trabalhou nos
ltimos 17 anos como catador de papelo.

Tatu passava o dia juntando papelo pela regio de Santo Amaro, empurrando
um carrinho, seu nico patrimnio, em companhia de um co to indigente quanto ele.
Grande parte dos papeles era recolhida nas vrias empresas que atuam na regio.
Entre elas, uma das principais fornecedoras de Tatu era a Apsen Farmacutica, uma
empresa com vocao para ser diferente.

Em 2004, a Apsen que estava passando por uma grande transformao em
seu modelo de gesto, implantou o PAR (Programa Apsen Recicla), que tem como um
dos objetivos a reciclagem de papeles. Preocupado com o prejuzo que o programa
causaria para o Tatu, Renato Spallicci, presidente da Apsen, argumentou que, a essa
altura, o Tatu j fazia parte da histria da Apsen h tanto tempo que estava na hora de
contrat-lo como funcionrio.

No foi tarefa fcil convencer o Tatu de que valeria a pena trocar a vida nas ruas
pela rotina da empresa. Foram necessrias muitas conversas, inclusive com parentes
de Tatu, para convenc-lo a fazer uma experincia. Depois que ele aceitou a proposta
de emprego, a primeira dificuldade que a empresa encontrou foi a de ajudar o Tatu a
alcanar as condies mnimas para viabilizar a contratao. Tatu no tinha documentos, no sabia ler, no conhecia nmeros, nunca tinha consultado um mdico. Para
contornar as dificuldades burocrticas, a empresa disponibilizou um dos colaboradores
da rea de RH para ajudar o Tatu com os trmites burocrticos para a admisso.

Primeiramente, Carolina Alves Lopes, analista de RH, acompanhou o Tatu at
um Poupatempo para tirar a documentao. O segundo passo foi acompanh-lo no
exame mdico admissional. Em decorrncia das pssimas condies em que ele vivia,
Tatu foi reprovado no exame mdico. Ao invs de desistir diante das dificuldades, Carolina o levou ao Departamento de Pesquisa & Desenvolvimento da Apsen, onde ele foi
examinado pelo Dr. Carlos Paris, superintendente, o qual fez uma srie de orientaes
mdicas. Foram realizados vrios exames e todas as providncias necessrias foram
tomadas para que Tatu conseguisse ser aprovado no exame mdico. Com esse esforo, as condies de sade de Tatu melhoraram muito.

Outra dificuldade que Carolina teve de enfrentar foi encontrar uma maneira de
fazer o pagamento do salrio de Tatu. Como a ideia de realizar o pagamento do salrio
em dinheiro traria dificuldades operacionais para a empresa, Tatu no sabia usar carto eletrnico e nunca havia entrado em um banco anteriormente, Carolina se disps
a realizar um treinamento com Tatu para ensin-lo no s utilizar o carto eletrnico,

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mas tambm tomar os cuidados bsicos para no ser enganado ou assaltado. Foram
inmeras idas ao banco com Tatu at poder v-lo realizar, sozinho, tal tarefa. Hoje Tatu
relata orgulhoso que j foi ao banco sozinho duas vezes.

Alm dessas questes burocrticas, Tatu tambm teve muita dificuldade no
comeo para se aculturar nova realidade. Floriano Serra, diretor de RH e Qualidade
de Vida da Apsen, relata que uma das partes mais interessantes da histria do Tatu foi
o conflito que ele vivenciou no primeiro ms de trabalho na Apsen, porque foi uma mudana cultural muito grande no estilo de vida dele. Antes ele tinha liberdade e flexibilidade e passou a ter um chefe, um horrio para cumprir, uma tarefa definida. Tatu trabalha
na faxina. A tarefa dele fazer com que as reas externas da Apsen, incluindo as ruas,
fiquem bonitas. A Apsen tem planos de construir um jardim, e quando isso acontecer,
Tatu ser o responsvel por cuidar do jardim. Serra explica e Tatu concorda: a misso
dele tornar essa rua bonita e essa misso importante!.

Apesar de todas as dificuldades que teve de enfrentar para contratar o Tatu, a
Apsen jamais deixou de respeitar os direitos dele. Em momento algum ele foi pressionado ou obrigado a fazer qualquer coisa. Eles apenas conversavam com ele, mostravam
as vantagens e o incentivavam a tentar se adaptar.

Tatu est na empresa h cinco meses. O carrinho de coleta de papelo est
guardado no ferro-velho de um conhecido. O co, seu companheiro, passa o dia rondando a Apsen, esperando Tatu sair do trabalho. Rosangela, a ouvidora da Apsen, que
pedagoga pediu a autorizao de Serra para alfabetizar o Tatu depois do expediente.
Tatu afirma que est melhor agora, que melhor cuidar da faxina do
que ficar na rua pegando papelo. Ele conta que no incio sentia
falta da liberdade, mas que se antes tinha liberdade, tinha tambm
muita solido. Hoje ele tem muitos amigos na Apsen.

Tatu diz estar feliz porque hoje tem trabalho fixo, salrio garantido, almoa no refeitrio da empresa onde a comida muito boa.
Quando questionado sobre o que melhorou em sua vida depois que
comeou a trabalhar na Apsen, ele responde orgulhoso: Eu virei ciTatu
dado. Domingo eu votei para presidente pela 1 vez na minha vida.

Apsen, uma empresa diferente

A histria de Tatu no uma exceo na Apsen. Muitas outras histrias se somam do
Tatu. Outro bom exemplo o caso de Manoel Vaz Monteiro, o Neco, 37 anos, portador
de sndrome de Down. Neco est na empresa h quase trs anos. Como possui alguns
problemas motores que dificultam sua locomoo, quando chegou, ficava sentado e
as pessoas passavam pequenas atividades para ele realizar na mesa. Aos poucos comeou a se movimentar. No incio, ele praticamente se arrastava, pouco a pouco foi se
desenvolvendo e ganhando autonomia. Suas tarefas foram se tornando mais complexas, sua locomoo foi melhorando. Serra relata que o prprio mdico que acompanha
o Neco afirma que ele teve um grande desenvolvimento depois que comeou a trabalhar na Apsen. O sentimento de sentir-se til, isso uma terapia fantstica. Outro dia,
no aniversrio de uma funcionria, o Neco cantou Negue, de Adelino Moreira e Enzo
de Almeida Passos, no videok. Ele decorou a letra toda! So essas experincias que
valem pena.

Tatiana Higa, supervisora do CAC (Centro de Atendimento ao Consumidor)
complementa: to bonito o cuidado que as pessoas tm! No comeo, quando o

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Foto: Jnior de
Oliveira

Neco chegou aqui, sempre tinha que ter algum para acompanh-lo em todos os movimentos, porque nosso prdio muito irregular. E voc via que as pessoas faziam
aquilo de corao aberto, para levar ao banheiro, para levar ali, para distribuir papis, o
cuidado que todo mundo tem, o carinho... muito bom, muito bonito!.

Na verdade, esses exemplos refletem o modelo de gesto de pessoas adotado
pela empresa. Essas coisas todas acabam ajudando a disseminar o modelo de gesto,
porque o exemplo vem de cima. O presidente e a diretoria preocupam-se muito com a
qualidade das relaes interpessoais. O Renato o primeiro a dar o exemplo. Ento,
como no seguir o exemplo dele? Os gestos de solidariedade que vm dele ajudam
muito a disseminar esses valores. So gestos que envolvem outras pessoas, afirma
Serra.

A Apsen uma empresa brasileira, tradicional no mercado farmacutico, que
atua na fabricao de produtos para as mais diversas indicaes, em especialidades
como urologia, reumatologia, ginecologia, neurologia e outras. A diversidade de produtos, aliada alta tecnologia de produo, caracterstica tradicionalmente associada
marca Apsen.

Fundada h mais de 40 anos e tendo como principal acionista a famlia Spallicci, a Apsen vem apresentando um crescimento espantoso em todos os sentidos. Os
(1)
grficos a seguir demonstram a evoluo e o desempenho da APSEN no mercado
farmacutico brasileiro nos ltimos anos.

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(1)
Grficos
fornecidos pela
empresa.

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No prximo ano, a Apsen vai iniciar-se na rea de exportaes. A companhia
acaba de firmar um contrato com a Mega Farma, uma farmacutica sob a direo do
grupo argentino Roemmers, um dos quatro maiores do setor na Amrica Latina, com
sede no Uruguai. O acordo visa distribuio de uma pomada, indicada para o tratamento da fimose, em 16 pases latino-americanos. Esse contrato dever render
Apsen, no mnimo, US$ 3 milhes, nos prximos cinco anos, segundo informou o gerente de desenvolvimento de novos negcios da empresa, Eduardo Sterza, em artigo
(2)
publicado na Gazeta Mercantil em 11 de agosto de 2007. Esse produto, desenvolvido
pela Apsen em parceria com pesquisadores da Unicamp, patenteado e lanado no Brasil em 2003, evita, em cerca de 90% dos casos, a cirurgia da fimose. A empresa est
avaliando outros negcios com esse medicamento com companhias da sia e Europa.
A Apsen tambm avalia a possibilidade de exportar outros produtos de seu portflio.

A Apsen utiliza uma estratgia de negcios singular entre as farmacuticas nacionais. Segundo Carlos Paris, superintendente da empresa, a maioria das empresas
nacionais trabalha somente com cpias, sejam similares ou genricos, e/ou espera que
as empresas estrangeiras as procurem para oferecer novos produtos. A Apsen diferente: ela busca ativamente novos parceiros que tenham desenvolvido novos medicamentos, baseados em pesquisas ticas, srias e idneas e, se possvel, protegidos por
patente, no Pas. Paris explica que nosso pessoal tcnico tem um trabalho forte no
sentido de encontrar novos produtos e analisar se ele interessante ou no em vrios
aspectos: se em termos mdicos ele agrega valor ao tratamento, se em termos de mercado ele vivel e se em termos regulatrios possvel registrar o produto, de acordo
com a nossa legislao.

Segundo o artigo da Gazeta Mercantil, no total, a Apsen ir acrescentar ao
seu portflio sete novos medicamentos licenciados com exclusividade de cinco laboratrios, como o suo OM Pharma e o norte-americano Wyeth. Um dos produtos, para
tratar os sintomas do mal de Parkinson, j est sendo comercializado desde abril no
Brasil e os outros esto em fase de registro na Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria
(Anvisa) ou em fechamento contratual. A expectativa que os novos negcios gerem

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(2)

NASCIMENTO,
Iolanda. Gazeta
Mercantil, Caderno
C, 11/08/06, p. 4.

um faturamento de US$ 50 milhes, em cinco anos, estima Sterza, acrescentando que

essa previso relativa apenas aos contratos j firmados. Os acordos vo elevar substancialmente o faturamento da Apsen, que j cresce em mdia 25% ao ano desde 1999,
quando a companhia decidiu ampliar o portflio, apostando em nichos de mercado e
lanando cerca de quatro novos produtos por ano. Com isso, dobrou a carteira para
40 medicamentos. Em 2005, as vendas do laboratrio somaram R$ 127 milhes e a
previso era de R$ 160 milhes para 2007, segundo o diretor administrativo e financeiro
da Apsen, Joo Schlickmann Neto. Em 1999, o faturamento ficou em torno de R$ 19
milhes. No acumulado deste ano, a receita subiu 10% acima do previsto e foi a R$ 82
(3)
milhes at julho, afirmou Schlickmann.

Para atender a todo esse crescimento, a Apsen tem investido constantemente
na ampliao de sua estrutura fsica, localizada na capital paulista. At o final de 2007,
esperava concluir projetos que envolviam a expanso da rea fabril, a integrao da
rea administrativa fbrica e a construo de um Centro de Pesquisa. No total, os
projetos objetivam ampliar os cinco mil metros quadrados atuais transformando-os em
uma rea de 12 mil metros quadrados.

A Apsen tambm tem crescido muito em nmero de colaboradores. Em 1999,
sua equipe era composta de cerca de 200 funcionrios e atualmente conta com 611
profissionais.

Todo esse crescimento o resultado dos esforos e competncia da presidncia e de toda a diretoria da Apsen, que os levou a desenvolver um modelo de gesto de
negcios que tem como ponto fundamental a qualidade e a valorizao de polticas de
melhoria contnua e satisfao do cliente, alm dos esforos de implementar inovadoras prticas de gesto de pessoas.

De fato, h um time talentoso, experiente e integrado na Apsen, que entende
e abraa a gesto do bem. Liderando a produo, encontramos o diretor industrial Ricardo de Carvalho, um smbolo de dedicao casa: est l h 33 anos, com a mesma
garra e bom humor do incio. Cuidando das finanas, temos o diretor administrativofinanceiro Joo Schlickmann Neto, 49 anos, h 7 anos e meio na Apsen, bacharel em
Cincias Contbeis pela Faculdade Catlica de Administrao e Economia e Especializao em Didtica do Ensino Superior pela PUC do Paran. Antes de entrar na Apsen,
Schlickmann trabalhou na Tintas Renner do Paran e depois na Cia. Qumica Industrial
Brasileira Grupo Renner.

O diretor de vendas, Joo Alfredo Perroud Silveira, comanda a linha de frente,
os representantes ou propagandistas, que fazem as visitas dirias aos mdicos de quase todo o Brasil. Japs, como chamado pelos colegas, tem 66 anos e h 8 na Apsen
-, bacharel em Direito pela Universidade Mackenzie e tem especializao em Administrao de Empresas. H muito tempo atuando no segmento farmacutico, Joo Alfredo
trabalhou anteriormente na Sintofarma, na Searle e na Laboratil. E, lanando a Apsen
no segmento dos fitoterpicos, encontramos o Dr. Luis Carlos Marques, diretor de Assuntos Fitoterpicos, 49 anos, 3 na Apsen, farmacutico pela Universidade Estadual de
Maring e Especialista em Fitofrmacos e Fitoterpicos pela Escola de Sade Pblica
da Secretaria de Sade do Paran. Alm disso, mestre em Botnica pela Universidade
Federal do Paran e doutor em Cincias (Psicobiologia) pela UNIFESP.

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(3)

idem, ibidem.

Um lder visionrio
Renato Spallicci, 52 anos, um dos filhos do fundador, que assumiu a presidncia da
empresa em 1995, teve um papel fundamental em todo esse processo. Eu sempre
imaginei a Apsen desse jeito, dessa forma. Anos atrs eu tinha essa viso das pessoas
participarem, de se sentirem donas da empresa. Mas tudo aconteceu passo a passo,
afirma Spallicci.

Serra explica que Renato o modelo do empresrio do futuro, ele o tipo de
gestor que o mercado ainda no conseguiu entender. O mercado no consegue entender como a Apsen cresce tanto e ao mesmo tempo consegue se manter uma empresa
diferenciada em gesto de pessoas. No tem aquela coisa de empresrio ganancioso,
egosta que quer lucro a qualquer preo. O Renato no perde de vista a necessidade
de a empresa crescer, ter lucro, os acionistas, mas sabe qual exatamente o preo que
ele quer pagar por isso. E esse preo passa necessariamente pelo respeito s pessoas.
Ento uma das coisas em que o Renato admirvel a coerncia. Ele nunca perdeu a
essncia. Administra pelo corao, a emoo antes da razo. Isto porque ele sabe que
o lucro consequncia. O Renato no est contaminado por esse vrus destruidor chamado poder. Uma das razes do sucesso dele e da Apsen desmistificar isso. Nenhum
de ns sozinho consegue ser melhor do que todos ns juntos. O pessoal pergunta qual
a estratgia? No estratgia. o jeito de ser. A gente acredita que tenha de ser assim.

O prprio crescimento da Apsen, bem como o desejo de seu presidente de implementar na empresa um modelo inovador de gesto de pessoas, o levou busca de
um profissional diferenciado, com a viso de um modelo de gesto de pessoas humano, focado na qualidade de vida e no desenvolvimento das pessoas. Em junho de 2003,
aps ouvir uma palestra proferida por Floriano Serra, Spallicci resolveu contrat-lo com
a misso de criar um RH que concretizasse as ideias que tinha a respeito da gesto de
pessoas.

Serra, 64 anos, psiclogo e est h trs anos na empresa como diretor de RH
e Qualidade de Vida. Ele possui uma experincia de quase 40 anos na rea. Trabalhou
em vrias empresas nos ramos bancrio, automotivo, txtil e eletroeletrnico. Nesse
percurso, atuou como gerente de treinamento, gerente de Qualidade de Vida, gerente
de Desenvolvimento de RH, superintendente de RH e diretor corporativo de Recursos
Humanos, em diversos grupos nacionais e internacionais, sendo os mais recentes, o
Grupo Santista Txtil (Bunge y Born) e o Grupo BSH Continental (Bosch-Siemens). Nos
ltimos anos, atuou como consultor de empresas na rea de desenvolvimento pessoal
e organizacional e proferiu vrias palestras. autor de vrios livros, dentre eles se destacam A Terceira Inteligncia (Ed. Butterfly) e Diga Ol ao seu Anjo (Ed. Gente), ambos sobre espiritualidade no trabalho e na vida pessoal; O Gerente que veio do Cu
(Ed. Gente), em que apresenta um estilo de liderana humano, justo e bem-humorado,
sem prejuzo dos resultados buscados pela empresa; E por que no...? (Ed. Gente),
sobre desenvolvimento do pensamento criativo e da motivao para mudanas; e, por
fim, A empresa Sorriso (Ed. Butterfly), uma coletnea de artigos, muitos dos quais
baseados em sua experincia na Apsen.

Posteriormente, em dezembro de 2003, para completar o quadro de novos
profissionais, Spallicci contratou Carlos Paris, para assumir a Diretoria Mdica e de
Pesquisa & Desenvolvimento, a qual compreendia os departamentos mdico, de pesquisa clnica, regulatrio e o Centro de Atendimento ao Cliente. Paulista, com 42 anos,
Paris iniciou sua vida profissional ainda na faculdade (UNIFESP), na rea de pesquisa

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clnica, mais especificamente na rea de estudos farmacolgicos pr-clnicos e desenvolvimento de novos medicamentos. Como residente, realizou vrias pesquisas clnicas
para diferentes indstrias farmacuticas, a maioria multinacionais. Convidado, ingressou e trabalhou em grandes empresas como a Zambon Laboratrios Farmacuticos
Ltda. e a Eurofarma Laboratrios Ltda. Teve uma trajetria profissional de sucesso, notadamente em sua atuao mais ampla, nas reas mdica, de pesquisa clnica, de novos negcios e novos produtos e de suporte ao desenvolvimento e registro de produtos
novos e genricos, alm de consultor na rea de pesquisa clnica e de novos negcios
para empresas nacionais e multinacionais.

Sua vasta experincia em outras empresas e consultorias, aliada sua grande
habilidade de ter uma viso global da empresa, fez com que, aos poucos, Carlos Paris
fosse procurado por Renato Spallicci e outros diretores para dar apoio em outras reas.
Em novembro de 2006, Paris assumiu o cargo de superintendente da Apsen. De l para
c, tem procurado conhecer mais profundamente todas as reas da empresa, suas
estruturas e as equipes. Atualmente, em conjunto com a presidncia e as demais diretorias e as gerncias, est trabalhando no Planejamento Estratgico para os prximos
cinco anos. Tem como objetivo, no s o crescimento do faturamento, mas tambm o
amadurecimento e fortalecimento da empresa e oferecer aos colaboradores condies
de remunerao, benefcios, desenvolvimento e capacitao e ambiente de trabalho
totalmente diferenciados e mantenham a empresa com uma das melhores para se trabalhar.

Uma empresa em desenvolvimento

Floriano Serra conta que quando chegou Apsen, o RH se resumia a uma gerncia
vinculada rea administrativo-financeira que atuava com maior foco nas atividades
administrativas. Pouco havia de prticas de gesto de pessoas voltadas para o desenvolvimento dos profissionais, a integrao da equipe e a qualidade de vida de seus
colaboradores. O RH executava basicamente as tarefas operacionais.

Segundo Carlos Paris, quando chegou Apsen, a empresa estava em franco
desenvolvimento, com boas perspectivas, porm, por outro lado, o clima organizacional dentro de sua rea era muito difcil, era de ciso. Havia muitas panelas dentro da
prpria equipe, problemas de relacionamento entre as pessoas do departamento, que
mal se comunicavam, e problemas de interao da rea com as demais. O departamento perdera sua posio na organizao e no era tido como confivel naquilo que
realizava, alm de haver grande acmulo de trabalho.

As pessoas estavam desmotivadas. Muitas no tinham direcionamento correto do que fazer, no sabiam claramente at onde iam suas responsabilidades, se
estavam assumindo a responsabilidade de outros ou deixando de fazer algo. A gesto
era meio caseira, um pouco sem controle, um pouco sem rumo, conta Paris.

Nos primeiros meses, tanto Serra como Paris se dedicaram a conhecer melhor
as pessoas, redefinir as atribuies de seus respectivos departamentos, redistribuir as
tarefas e reorganizar as atividades.

Aos poucos, o trabalho sintonizado de todas as diretorias comeou a dar resultados e o ambiente interno comeou a ficar mais tranquilo, o relacionamento entre as
pessoas comeou a melhorar, o restante da empresa comeou a perceber a mudana
e a sentir que essas reas podiam efetivamente dar o retorno que a empresa precisava.
medida que os resultados foram ficando evidentes, as demais reas comearam a se

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aproximar, tambm buscando um trabalho mais sintonizado.

Durante todo esse perodo de mudanas e mesmo em perodo posterior, a empresa no demitiu. A equipe inicial permaneceu completamente na empresa e, com o
tempo, foi sendo ampliada conforme a necessidade que o crescimento foi trazendo.
Com tal crescimento da Apsen, vieram tambm as novas polticas e prticas implantadas pela diretoria de RH e Qualidade de Vida, que refletiram a viso da presidncia
e da diretoria, e resultaram no modelo de gesto de pessoas adotado pela empresa
atualmente.

Uma gesto de pessoas voltada para o bem-estar das pessoas

Serra explica que a Apsen uma empresa atpica. O modelo de gesto de pessoas
adotado pela Apsen se diferencia das demais empresas em muitos aspectos. Ainda
que respeite as prticas de mercado, a Apsen faz suas prprias prticas. Segundo
ele, o critrio que a Apsen usa para estabelecer essas prticas a crena pessoal do
presidente, e adotada por toda a diretoria da APSEN, de que possvel e necessrio
ser feliz no trabalho. A partir da, todo o modelo de gesto de pessoas da empresa est
baseado no propsito de investir no que h de mais sagrado na empresa: as pessoas.

Em relao s prticas de gesto de pessoas, um dos primeiros aspectos que
apresenta um diferencial em relao ao mercado diz respeito ao perfil de cargos da
Apsen. Enquanto a maioria das empresas privilegia as competncias tcnicas na descrio dos cargos, a Apsen prefere privilegiar as competncias humanas. Serra explica
que, aqui uma empresa em que as pessoas so convidadas a serem polivalentes,
onde os grupos de trabalho geralmente so multidisciplinares. A gente evita engessar
as pessoas.

Obviamente, isso reflete na seleo de pessoas. Na Apsen buscamos competncias diferentes daquelas buscadas pela maioria das outras empresas, porque priorizamos o indivduo mais que o tcnico. Por isso as competncias que buscamos nos
candidatos podem ser vistas como atpicas. Quer um exemplo? Espiritualidade uma
delas. Antes de saber se o profissional um expert em qualquer coisa, queremos
saber se ele um expert em gente. Ou seja, alm da inteligncia racional, da inteligncia emocional, ele deve ter a inteligncia espiritual, que significa ter solidariedade, ser
generoso e no egosta, saber pensar coletivamente. Claro que o profissional buscado
deve ser competente, mas no pode ser competente, egosta e mal humorado, acrescenta Serra.

Isso no quer dizer que a empresa no prime pela competncia tcnica de sua
equipe, mas, num primeiro momento, acontece uma investigao das competncias
humanas, daquilo que Serra chama o lado corao, o lado gente. Somente depois
de o candidato ser aprovado pelo lado gente que vamos investigar o lado tcnico,
explica.

Para identificar os profissionais que possuem essas caractersticas, a equipe
de recrutamento e seleo treinada para usar o feeling, a percepo e a intuio.
Aqui na Apsen utilizamos a entrevista por inteligncia essencial. uma tcnica que
busca conhecer a essncia das pessoas e no apenas suas habilidades e conhecimentos. Nesse tipo de entrevista perguntamos, por exemplo, quantas vezes a pessoa
assistiu a um pr-do-sol este ano, se ele sabe qual a sua misso no mundo, que livros
ela l, a que filmes assiste, que tipo de arte pratica, quais seus sonhos pessoais e projetos de vida e vai por a. Depois, claro, vem a apreciao dos dados acadmicos, das

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experincias profissionais, etc., afirma Serra.

Outro grande diferencial da Apsen que a empresa no v problemas em contratar pessoas numa faixa etria que o mercado, geralmente, rejeita. A Apsen criou o
Programa Terceira Idade. Lanado com o objetivo de trazer o idoso de volta ativa,
o programa selecionou pessoas com mais de 65 anos. Atualmente, a Apsen conta
com 31 colaboradores com idade acima de 50 anos, representando 8,2% do total de
funcionrios da empresa. Desses, 16 possuem entre 56 e 71 anos (4,2%). Para a Apsen, o fator idade apenas um entre vrios outros apresentados pelos candidatos,
como escolaridade, estado civil e sexo. A idade no tem poder restritivo na hora da
contratao. Os candidatos idosos so selecionados atravs dos mesmos processos
aplicados aos demais funcionrios, participando de entrevistas e dinmicas de grupo.
Da mesma forma, aplicada aos contratados a mesma poltica de salrios e benefcios
dos colaboradores mais jovens. Enfim, os candidatos so aproveitados em funo das
qualificaes e experincias que apresentarem. No h um limite mximo de idade,
desde que o candidato preencha os requisitos do processo seletivo.

Alm da ausncia de preconceitos na contratao de pessoas idosas, os funcionrios com mais de 60 anos contam com um benefcio adicional: eles tm direito a
uma semana de folga por ano sem necessidade de compensao dos dias no trabalhados. a Semana Gorda, uma referncia Sexta-Feira Gorda, que mais um programa motivacional, no qual todos os funcionrios so dispensados do trabalho aps
o almoo, na primeira sexta-feira seguinte do ms em que os resultados de vendas
foram alcanados.

Outro aspecto que mostra a irreverncia da Apsen em relao s prticas de
gesto de pessoas o plano de carreira. Serra acredita que da forma como o mercado
est instvel atualmente, com empresas que se fundem, empresas que so vendidas,
outras que fecham, estruturas que se modificam, uma leviandade a empresa redigir
um documento assegurando ao funcionrio que daqui a tanto tempo, se ele cumprir
tal e tal etapa, ele ser tal coisa. No tem como a gente garantir tal coisa. criar uma
expectativa que talvez a gente no possa atender.

Na Apsen, o plano de carreira definido pelo prprio funcionrio. O que a
gente pede para as pessoas que deem seu melhor que a gente est de olho, est
acompanhando. Se voc est dando resultados, certamente voc estar no plano sucessrio, acrescenta. No ano passado, houve 21 promoes de profissionais internos
para preencher vagas abertas.

Atualmente, Serra e sua equipe esto empenhados em desenvolver um modelo
de avaliao de desempenho que se adapte s peculiaridades da empresa, que seja
capaz de avaliar alm das competncias tcnicas, as competncias humanas, principalmente, aspectos mais subjetivos como a capacidade de a pessoa interagir com os
colegas e atravs dessa boa interao atender os resultados que a empresa espera
dela.

A Apsen tem hoje 611 profissionais no quadro de pessoal. O ndice de turnover
de 0,7%. Segundo Serra, traduzindo em nmeros de mercado isso zero, porque as
empresas consideram normal um turnover de 10%. At 15% de rotatividade algumas
empresas consideram normal. O nosso no chega a 1%. O que quer dizer: quem est
aqui dentro no quer sair. As poucas demisses que temos ou so voluntrias, por
algum motivo pessoal ou familiar, ou por alguma razo a pessoa no se alinhou com o
nosso modelo de gesto. A Apsen muito rigorosa na cobrana da prtica do modelo
de gesto, ou seja, no relacionamento com as pessoas, no respeito autoestima de
cada um. Esse o nico ponto em que a pessoa no pode pisar na bola. Um erro de

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competncia at se tolera, perdoado, porque corrigvel com treinamento. Treinamento resolve o mau desempenho por falta de conhecimento tcnico, administrativo
etc. Porm, o mau desempenho por falta de carter ou personalidade, a complicado.
Por isso a empresa mais rigorosa nesse sentido, at porque uma das maneiras de
garantir que ns vamos manter esse clima que hoje temos aqui.

Para aqueles que lhe perguntam, Isso real? pra valer? Essa empresa existe? O Renato existe? Serra garante que a resposta fcil. Afirma que o modelo de
gesto de pessoas adotado pela Apsen realmente inovador e muito atraente, e que
para coloc-lo em prtica, basta colocar os indivduos acima dos nmeros.

Uma empresa que realiza sonhos

Para Renato Spallicci, uma das grandes misses da Apsen levar as pessoas a evoluir e aprender a realizar seus sonhos com muita pacincia, esforo e perseverana.
Spallicci acredita que papel da empresa ajudar as pessoas a realizarem seus sonhos.
Acredita que todas tm o direito de trabalhar num lugar que lhe d condies de realizar
sonhos. O resultado dessa poltica o crescimento profissional de seus funcionrios,
que encontram na empresa apoio e parceria para seu desenvolvimento profissional e,
consequentemente, pessoal. O desenvolvimento de seus profissionais, por sua vez,
acaba resultando no desenvolvimento da empresa como um todo.

Um exemplo dos resultados dessa poltica o caso de Tatiana Higa, supervisora do CAC (Centro de Atendimento ao Cliente). Tatiana comeou a trabalhar na Apsen
em 2000, quando foi acolhida pela empresa num momento difcil de sua vida. Ainda
estudante, Tatiana se viu em dificuldades quando teve que sair da empresa em que
estagiava, pois anunciaram a sua venda. Estava no ltimo ano da faculdade e dependia
do estgio para custear seus estudos. Aos 23 anos a Apsen lhe ofereceu uma vaga
efetiva de assistente e o desafio de montar o Centro de Atendimento ao Consumidor.

Na poca os recursos eram pequenos. Tatiana contava com a ajuda de um nico computador com o pacote Office e uma linha telefnica. Tatiana teve que enfrentar
a responsabilidade de estruturar todo o Centro de Atendimento. No incio tentou trazer
os recursos que havia conhecido na outra empresa, mas o custo era muito alto e o
nmero de atendimentos a clientes no era significativo o bastante para justificar esse
investimento.

Com a ajuda de um analista que tambm tinha uma experincia anterior em indstria farmacutica, desenvolveu um sistema em Access. Embora simples, o sistema
j ajudou a facilitar seu trabalho. O segundo passo foi a conquista de um aparelho para
identificar o nmero dos telefones que ligavam para o CAC.

essa altura, Tatiana desejava ver o departamento crescer e trazer resultados
para a empresa e aos poucos a rea foi se desenvolvendo e apresentando resultados
significativos.

Quando comeou a atuar na Apsen o CAC procedia a uma mdia de 724 atendimentos/ano. Hoje o Centro de Atendimento possui uma central telefnica prpria,
dois pontos de atendimento e uma equipe de dois atendentes alm de Tatiana. Realiza
cerca de 25.000 atendimentos/ano. O CAC tambm atende a trs sites da empresa: o
(4)
(5)
(6)
institucional ; um site dedicado Fimose ; e outro Fibromialgia .

Atualmente a empresa valoriza muito o trabalho do CAC, pois o considera um
importante canal de acesso dos pacientes em tratamento com seus produtos e a melhor maneira de compreender o que o consumidor precisa. Atravs do CAC, oferece

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(4)

http://www.
apsen.com.br
(5)

http://www.
fimose.com.br
(6)

http://www.
fibromialgia.com.br

apoio, informaes e acompanhamento de tratamentos, por isso a empresa investe

muito no treinamento de sua equipe. Hoje o trabalho do CAC fornece informaes importantes para a empresa, principalmente para a rea de marketing.

Paralelamente ao CAC, a Apsen mantm um Centro de Informaes Mdicas,
que oferece classe mdica embasamento cientfico sobre seus medicamentos. Tambm publica duas importantes revistas bimestrais: Sinopse de Urologia e Sinopse de
Reumatologia. Ambas trazem matrias elaboradas por mdicos de renome e, portanto, so uma excelente oportunidade de atualizao contnua.

Tatiana afirma que, a Apsen , para mim, uma fbrica de realizar sonhos. Nas
fases mais importantes da minha vida, ela esteve presente. Na vida acadmica, eu vim
pra c e j havia uma vaga efetiva; com dois meses de efetivao, eles assumiram metade da mensalidade da minha faculdade. A faculdade de farmcia cara e ter algum
para dividir essa despesa muito importante; a compra do meu carro s foi possvel
porque eu estava trabalhando aqui; em setembro passado eu realizei a compra do meu
apartamento; nas fases mais importantes da minha vida a empresa est comigo, direta
ou indiretamente. Tudo o que eu almejava foi possvel porque eu estava aqui.

Apsen, uma empresa em que se trabalha feliz

Foto: Jnior de
Oliveira

Em todas as suas prticas de gesto de pessoas visvel que a Apsen procura valorizar as habilidades, os talentos e a dedicao de seus colaboradores. Alm de investir
constantemente no treinamento e atualizao profissional, procura proporcionar um
ambiente de trabalho agradvel, produtivo e enriquecedor, ideal para troca de experincias e conhecimentos, aumentando ainda mais o envolvimento de seus colaboradores.
Procura tambm manter um canal aberto de comunicao buscando que todos os
membros de sua equipe se desenvolvam atravs do relacionamento aberto e sincero e
um esprito de comunidade. Opinies so ouvidas e respeitadas, a criatividade incentivada e a dedicao recompensada.

A Apsen concede a seus colaboradores efetivos, em todos os nveis hierrquicos, todos os benefcios estabelecidos pela Lei e pela conveno da categoria. No

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entanto, alm desses benefcios, a Apsen possui uma srie de programas especiais,
muitos dos quais no so comuns no mercado de trabalho. Alguns merecem destaque:
Programa Sexta-Feira Gorda.
Conforme j citamos, sempre que os resultados de vendas so alcanados, na primeira
sexta-feira do ms seguinte, todos os colaboradores so liberados do trabalho aps
o almoo para que tenham um perodo extra para lazer, repouso ou convvio com a
famlia.
Programa Semana Gorda.
Tambm j citado, este benefcio concedido aos colaboradores com mais de 60 anos,
uma vez por ano, no perodo que desejarem. Ele consiste em uma semana de frias
extra, alm das frias normais, sem necessidade de compensao dos dias no trabalhados.
Programa A APSEN est Presente nos Dias mais Felizes da sua Famlia.
Esse programa voltado para o reconhecimento dos colaboradores e seus familiares
atravs da premiao nos eventos familiares mais tradicionais como, casamento, nascimento de filhos, festa de 15 anos de filha, matrcula do 1. ano do filho (a) na faculdade,
bodas de ouro etc.
Dispensa do trabalho no dia do aniversrio.
No dia de seu aniversrio, o colaborador fica dispensado de comparecer ao trabalho.
Caso prefira, o colaborador pode, ainda, escolher outro dia de sua preferncia para
utilizar esse benefcio, desde que comunique previamente sua chefia. Alm disso, o
colaborador presenteado com 50% do valor do salrio mnimo.
Programas de treinamento e desenvolvimento.
Sempre que necessrio, a empresa realiza internamente programas de treinamento e
desenvolvimento ou inscreve seus colaboradores em programas externos, com o objetivo de lhes proporcionar oportunidades de capacitao pessoal e profissional.
Subsdio para formao acadmica.
A empresa contribui nas mensalidades escolares de seus colaboradores cursando formao tcnica ou superior que agregue conhecimentos e habilidades s suas atividades profissionais. H ainda, subsdio para cursos de idiomas. Os subsdios chegam a
at 50% para cursos acadmicos, de especializao e de lnguas estrangeiras. Atualmente, 22% dos funcionrios fazem algum curso subsidiado pela empresa.
PAI - Programa Apsen de Idias.
Projeto que visa valorizao de ideias dos colaboradores que possam trazer benefcio
empresa como um todo, quer seja em relao reduo de custo ou tempo, aumento de segurana, racionalizao do trabalho, melhoria e harmonia ambiental e outras
vantagens empresa e seus colaboradores. O programa visa, tambm, estimular o
potencial criativo dos colaboradores, motivando-os a apresentar suas ideias empresa
e a se sentirem mais participativos e integrados aos objetivos da organizao. Todas as
ideias aprovadas so premiadas por valores diferenciados, dependendo do nmero de
pontos que a ideia conquistou, segundo os critrios do programa.

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Outros benefcios oferecidos pela empresa so: convnio mdico, assistncia
odontolgica e tratamento de psicoterapia e fonoaudiologia para os colaboradores e
seus familiares, incluindo os estagirios e seus familiares; seguro de vida em grupo subsidiado pela empresa; previdncia privada mediante pequena contribuio mensal com
contrapartida da empresa; reconhecimento por tempo de casa (jubileu) com premiao
a cada cinco anos; auxlio-creche nos primeiros 24 meses de vida; bolsa educao para
filhos na faixa etria de 4 a 14 anos que consiste num crdito para ajuda na compra de
material escolar; emprstimo social a longo prazo com juros subsidiados; cesta bsica;
cesta de natal; refeitrio no local de trabalho, mediante pequena contribuio mensal;
programa de participao nos lucros e resultados (PPLR); estacionamento; rea de lazer dentro da empresa com uma churrasqueira e quadra poliesportiva; horrio mvel
para pessoal das reas administrativas e ticket-brinquedo de Natal para colaboradores
com filhos at 12 anos completos.

Alm desses benefcios, reforando sua poltica de manter a liberdade de expresso, a empresa possui a Ouvidoria, sob a responsabilidade de Rosngela Costa,
pedagoga, que tem como objetivo atender os colaboradores na orientao e encaminhamento de solues para problemas pessoais, profissionais, de relacionamento e de
sade, inclusive de familiares. A Apsen leva muito a srio esse trabalho. Algumas vezes
o funcionrio procura a Ouvidoria apenas para desabafar, mas quando necessrio tomar alguma providncia, principalmente quando se trata de alguma queixa em relao
ao gestor ou algum colega da equipe, preciso tomar muito cuidado para se buscar
uma soluo para o caso sem expor as pessoas envolvidas. Outra funo importante
da Ouvidoria acolher queixas em relao ao no cumprimento das prticas e polticas
expressas no Estatuto e na Constituio da Apsen.

Todos esses programas refletem as polticas que esto por trs do modelo de
gesto de pessoas adotado pela empresa. Com o objetivo de disseminar essas polticas, a Apsen criou o Estatuto Apsen que exalta a prtica da alegria e da afetividade
no trabalho e a Constituio Apsen que contm o Cdigo Apsen de tica, o Guia
Apsen de Conduta, a Declarao Apsen dos Direitos dos Funcionrios e o Perfil do
Profissional Apsen. Todos esses documentos foram elaborados cuidadosamente com
o objetivo de criar e manter um clima interno de satisfao, desenvolvimento, motivao, respeito e alta produtividade. Sua funo apresentar de forma clara e objetiva definies e informaes sobre o que a Apsen espera de seus colaboradores em termos
de atitudes, procedimentos e comportamentos, visando excelncia da qualidade de
vida e de trabalho.

Serra explica que as mudanas mais visveis so a melhoria da qualidade de
vida e da consequente motivao dos funcionrios. A Apsen uma empresa em que se
trabalha feliz, o grau de felicidade aqui grande e constante. Isso ocorre porque h uma
comunicao aberta com o colaborador: H liberdade de expresso. Qualquer funcionrio pode enviar e-mails para o presidente ou conversar pessoalmente com ele. Para
isso, temos quinzenalmente o Bate-Papo com o Presidente e vrios outros eventos
de integrao. Mas o nosso grande diferencial, e que tem gerado muita repercusso,
nossa Declarao Apsen dos Direitos do Funcionrio. Esse documento contm tudo
aquilo a que o funcionrio tem direito para exercer um bom trabalho e ser feliz. Por
exemplo, ser respeitado na sua autoestima, ter direito ao erro quando tenta acertar,
ter liberdade de expresso, expressar suas emoes, no sofrer qualquer tipo de
discriminao ou preconceito, receber avaliao constante de seu desempenho e,
claro, o direito a ser feliz no trabalho. Essa Declarao faz parte da Constituio Apsen , que inclui tambm um cdigo de tica, que indica como a empresa e os colabo-

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radores devem se comportar perante a comunidade, e o Guia Apsen de Conduta, que

define as regras da boa convivncia na empresa.

O discurso que se transformou em ao

Ao contrrio do que se pode imaginar, todas essas polticas e prticas de gesto de
pessoas no se encontram apenas expressas no discurso de seus gestores, no site
da empresa ou impressas em livretos primorosamente editados. So encontradas na
realidade do dia-a-dia da empresa, expressas no comportamento de todos os colaboradores da empresa.

Serra afirma que uma vez que os programas voltados para a felicidade do funcionrio e sua famlia, com nfase na qualidade de vida foram implantados, como consequncia, muitas mudanas aconteceram no que se refere ao clima organizacional e
aos relacionamentos. Segundo ele, o modelo de gesto do Renato chamado, por ele
prprio, de gesto do bem, onde no h a menor hesitao em admitir que administramos o negcio com o corao acima da razo, onde a felicidade do colaborador est
acima do lucro, pois sabemos que um consequncia do outro. O resultado uma
maior liberdade de expresso, mais informalidade e harmonia nas relaes interpessoais e uma maior integrao entre gestores e equipes.

A prova de que essas polticas esto funcionando na prtica o fato de a Apsen, h 3 anos consecutivos, estar na lista das melhores empresas do Brasil para se
trabalhar. Elaboradas pela GREAT PLACE TO WORK em parceria com revistas como
EXAME, VOC S.A. e POCA, as listas do base para a entrega de prmios concedidos aps uma pesquisa sobre clima organizacional respondida de forma confidencial
pelos funcionrios da empresa, que mede o nvel de satisfao com colegas, chefes e
a empresa. Alm do questionrio, uma equipe de consultores visita as empresas e faz
entrevistas para avaliar as prticas de RH. A Apsen comeou a participar da pesquisa
em 2004 e desde ento, foi eleita por seus colaboradores por trs anos consecutivos
(2004, 2005 e 2006), Uma das 150 melhores empresas do Brasil para se trabalhar,
Uma das 50 melhores empresas do Brasil para a mulher trabalhar e Uma das 50
melhores empresas do Brasil para o executivo trabalhar. Cabe ressaltar que, e 2005, a
Apsen alcanou o melhor resultado na pesquisa, entre as 18 indstrias farmacuticas
que participaram dessa edio.

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Participao da apsen na sociedade: responsabilidade social e ambiental

Alm da preocupao com seus colaboradores, a Apsen tambm se prope a reverter
parte de seu lucro em benefcio direto para a sociedade, investindo em obras sociais
de grande importncia que transfromam em prtica o exerccio da responsabilidade social. Um dos exemplos sua parceria com o Teleton, projeto da AACD Associao de
Assistncia Criana Deficiente que visa construo de novos centros de reabilitao para deficientes fsicos e/ou a manuteno daqueles j existentes, buscando levar
atendimento e melhoria, especialmente aos carentes, alm de promover campanhas de
preveno. Todos os meses, parte da renda de seus medicamentos destinada a esse
projeto, transformando lucro em cidadania. Outro projeto social da empresa o patrocnio da festa de Natal para crianas carentes promovida pela Unifesp, em So Paulo.

Em outubro de 2003, a Apsen foi indicada e selecionada para receber a Certificao de Empresa Legal, Selo de Qualidade criado este ano pela ONG Instituto
Motiva de Educao Comunitria e Desenvolvimento Local. Essa certificao se d
atravs do Prmio Motiva de Responsabilidade Social, cuja avaliao est baseada
em requisitos internacionais da Norma Social Accountability 8000 (SA8000), que trata
da gesto empresarial de responsabilidade social. O Selo Empresa Legal representa
o cumprimento aos requisitos de responsabilidade social, verificado in-loco por check
list da referida norma.

A preocupao com a qualidade de vida daqueles que utilizam os produtos da
Apsen e o apoio ao trabalho informativo e preventivo levaram a empresa a realizar em
14 de maio deste ano a 1 Caminhada pelo Dia Mundial da Fibromialgia, que reuniu
cerca de 350 pessoas no Parque do Ibirapuera, So Paulo. O evento promovido pelo
Comit de Dor e Fibromialgia da Sociedade Brasileira de Reumatologia (SBR), com
apoio da Sociedade Brasileira de Reumatologia (SBR), da Sociedade Paulista de Reumatologia (SPR) e do GRUPASP (Grupo de Pacientes com Artrite e Fibromialgia do
Estado de So Paulo), foi patrocinado pela Apsen e teve o objetivo de informar a populao sobre sintomas, preveno e tratamento.

Para isso, foram utilizados cartazes e banners e distribudos folhetos com informaes da patologia, dos sinais e sintomas. A caminhada tambm contou com tendas,
em que mdicos deram explicaes para os interessados.

Seu mais novo projeto social o Centro Cultural Apsen, localizado na Casa
(7)
da Fazenda do Morumbi . destinado promoo da cultura atravs da msica, artes
plsticas, fotografia, teatro, literatura, palestras educacionais, reunies cientficas, cursos de arte, entre outras manifestaes, alm de incentivar mdicos artistas. O espao
dirigido pela artista plstica Martha W. Farias e parte de um projeto mais amplo, o

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(7)

http://www.
apsen.com.br

Instituto Cultural Dr. Mario e D. Irene Spallicci. Esse projeto tem como objetivo a promoo da cultura, defesa e conservao do patrimnio histrico e artstico e a promoo
do voluntariado, assistncia social, defesa e preservao do meio ambiente, atividades
relacionadas ao desenvolvimento humano e sua integrao social, por meios educacionais, esportivos, culturais, artsticos e ambientais. Organiza atividades como seminrios, feiras, administrar e conferir bolsas de estudos, entre outras atividades.

Um exemplo do trabalho do Centro Cultural Apsen foi a Mostra Artstica de
Mdicos Escritores, uma mostra de livros e textos dos escritores da Sociedade Brasileira de Mdicos Escritores (SOBRAMES) e uma exposio individual do pintor, escritor
e mdico Dr. Flerts Neb, realizadas entre maio e junho de 2006. O Dr. Neb, 85 anos,
utiliza a tcnica de leo sobre tela e pintou mais de 500 quadros presentes em pases
como Brasil, Argentina, Uruguai, Estados Unidos, Espanha, Portugal, Frana e Itlia.
Desses, 31 foram expostos no Centro Cultural Apsen. ainda autor de 63 livros publicados com temas que variam entre aventura, histrias contadas no Brasil, religio e
fico.

Na rea do meio ambiente, o foco o tratamento dos resduos gerados pela
rea de produo e o PAR Programa Apsen Recicla, aquele responsvel pela contratao do Tatu.

Os desafios da apsen
Em um artigo elaborado pelos pesquisadores Rodrigo Alexandre Vieira Pereira e Martius Vicente Rodrigues, Anlise competitiva do mercado farmacutico brasileiro: estu(8)
do de caso h uma discusso sobre o mercado farmacutico no Brasil baseada no
(9)
modelo de foras competitivas de Michael Porter , a fim de analisar de que maneira as
mudanas se processaram e como as indstrias de marca poderiam aprimorar seus
(10)
processos de gesto no sentido de garantir maior competitividade.

De acordo com os autores, o mercado farmacutico brasileiro enfrentou uma
nova realidade relacionada com a chegada dos medicamentos genricos. Em face de
um concorrente desse porte, a indstria farmacutica de marca sentiu uma grande
transformao at ento desconhecida. J h bastante tempo, em funo de problemas de logstica para a distribuio de medicamentos, optou-se por um sistema de
distribuio via distribuidores especializados, passando a deixar de existir uma relao
(11)
direta entre fabricante e varejista . Isso quer dizer que o equilbrio de foras entre fabricantes, distribuidores e varejistas permaneceu relativamente estvel, at a chegada dos
medicamentos genricos, que acirrou a competitividade e abriu um novo cenrio com
uma nova distribuio de foras.

O artigo reala que esse momento da reorganizao de foras de mercado no
foi bem assimilado pelos laboratrios de marca, talvez at por insegurana quanto ao
futuro para os produtos desses laboratrios.

Paralelamente ao caso dos genricos, base para a anlise do artigo em questo, vale lembrar que h limites para a divulgao de medicamentos, o que torna ainda
mais difcil a conquista de novos mercados. Se pensarmos em mdia, as indstrias e
os laboratrios farmacuticos no tm plena liberdade para divulgar seus produtos e
suas principais vantagens. Alm disso, nos prprios sites de empresas desse ramo,
possvel apenas obter a listagem de seus produtos, mas a descrio detalhada de cada
um deles s pode ser acessada por mdicos e profissionais da sade.

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(8)

PEREIRA,
Rodrigo
Alexandre Vieira
& RODRIGUES,
Martius Vicente.
Anlise competitiva
do mercado
farmacutico
brasileiro: estudo
de caso. Artigo
apresentado ao X
SIMPEP, Simpsio
de Engenharia de
Produo, data: 10
a 12 de novembro
de 2003. [Artigo
obtido via Internet
em formato .pdf
(Adobe Reader)]
(9)

Os autores se
baseiam na seguinte
obra de Michael
Porter: PORTER,
Michael. Estratgia
competitiva:
tcnicas para
anlise de indstrias
e da concorrncia.
16. ed. Rio de
Janeiro: Campus,
1998.
(10)

(11)

Idem, ibidem.

ROSSETI,
Cssio F. Um setor
com regras prprias.
In: GRUPEMEF. Ed.
55. Ano 22. MaiJun, 2000. APUD:
PEREIRA, Rodrigo
Alexandre Vieira
& RODRIGUES,
Martius Vicente.
Anlise competitiva
do mercado
farmacutico
brasileiro: estudo de
caso.


Ento, do ponto de vista da gesto de negcios e das prticas de marketing de
relacionamento, que alternativas h para um laboratrio brasileiro como a Apsen divulgar seus produtos e conseguir sobreviver forte concorrncia tanto de medicamentos
genricos como de indstrias farmacuticas multinacionais?

Frente a este cenrio, se voc fosse um dos integrantes da diretoria da Apsen, quais seriam as propostas que apresentaria ao presidente Renato Spallicci? Com
toda a inovao e mudanas em andamento nos dias de hoje, existem inmeras novas
oportunidades para crescer. Quais so elas? Como a Apsen deve se posicionar frente
a elas? Como a empresa deve expandir seus negcios? Deve continuar focada no
modo como atendia o mercado at agora? Deve realizar um estudo do comportamento
do consumidor? Deve planejar um remanejamento dos sistemas de vendas? Quais as
estratgias que deve adotar? Quais as mudanas e aes que deve implementar?

Por outro lado, no que se refere gesto de pessoas, segundo Carlos Paris, a
empresa est chegando numa fase em que ter que passar por uma ciclagem de gerao. Seus principais Diretores esto numa faixa etria relativamente alta e devero estar
buscando a aposentadoria daqui a alguns anos. Ao mesmo tempo, a empresa conta
com um grande contingente de profissionais com capacidade, boa vontade e motivao, mas que, apesar da experincia, precisam ser lapidados.

Considerando a fase de grande expanso que a empresa vem atravessando,
bem como seu ideal de manter a valorizao da qualidade de vida e do desenvolvimento de seus colaboradores, se voc estivesse no lugar de Floriano Serra, Diretor de RH
e Qualidade de Vida da Apsen, quais seriam seus prximos passos? O que voc faria
para manter o clima organizacional conquistado?

Questes para discusso:

1. Quais aspectos voc considera essenciais para estabilidade e crescimento da empresa?
2. Quais so os desafios para a Apsen Farmacutica para promover sua expanso?
3. Que consideraes voc faria a respeito do tipo de estratgia adotado pela empresa?
4. O que voc faria, em termos de estratgia, se tivesse na gesto da Apsen Farmacutica, no momento em que ela desejasse expandir? Por que? Explique detalhadamente.
5. De um modo geral, alm dos aspectos levantados por este estudo de caso, o que
mais contribuiu para a consolidao do sucesso da Apsen Farmacutica?
6. Em que momento este case destaca a importncia da comunicao dentro da empresa?
7. Qual a importncia do aspecto humano como diferencial de um modelo de negcio
na Apsen? Por que importante, para uma empresa do setor farmacutico, levar em
considerao o aspecto humano como chave na organizao?
8. O que levou a Apsen Farmacutica a se posicionar, cada vez mais, por meio da gesto de pessoas e de aspectos relacionados qualidade de vida? Por que ela optou
por isso? Como ela chegou a ter consolidao no mercado?
9. Considerando as prticas de gesto de pessoas apresentadas no curso, como voc
avalia o modelo de gesto de pessoas adotado pela Apsen no que se refere a perfil
de cargos, seleo de pessoas, avaliao e plano de carreira?

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10. Como os gestores da Apsen Farmacutica fizeram a interligao entre fator humano,
estratgias empresariais e gesto no processo de comunicao?
11. Se a Apsen Farmacutica no tivesse optado por priorizar o setor de Recursos Humanos e a qualidade nas relaes humanas de um modo geral, o que voc imagina
que teria acontecido? Quais outros tipos de ao estratgica ela poderia adotar?
12. O que acontecer com Apsen Farmacutica nos prximos cinco anos, levando-se
em considerao a forte atuao da indstria farmacutica internacional e o crescimento do mercado de medicamentos genricos?

Referncias
PEREIRA, Rodrigo Alexandre Vieira & RODRIGUES, Martius Vicente. Anlise competitiva
do mercado farmacutico brasileiro: estudo de caso. Artigo apresentado ao X SIMPEP, Simpsio de Engenharia de Produo, data: 10 a 12 de novembro de 2003.
[Artigo obtido via Internet em formato .pdf (Adobe Reader)]
PORTER, Michael. Estratgia competitiva: tcnicas para anlise de indstrias e da concorrncia. 16. ed. Rio de Janeiro: Campus, 1998.
Site: http://www.apsen.com.br

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