AIMS 2005

Rflexions sur le besoin et les moyens dune valuation

qualitative dun projet de cration dentreprise.
Andrieux Yann
Doctorant Crego, IAE Montpellier II.
Adresse personnelle : 16, Avenue Yolande dAragon, 49100 Angers.
Tl : 06 75 74 37 94.
E-mail : jd.andrieux@tele2.fr ou yh_andrieux@orange.fr
Rsum :
Le crateur dans llaboration de son projet dfinit les bases de lorganisation quil compte
crer pour apporter aux parties prenantes la contrepartie de leurs contributions (Verstraete
1997). Formule ainsi la cration dentreprise soulve la question de la coordination des
dcisions et des actions. Lvaluation peut, dans cette optique, tre considre comme un
moyen dasseoir la coordination des points de vue des diffrentes parties sur la viabilit du
projet. Cependant lvaluation de projet de cration dentreprise est une pratique spcifique, le
crateur est la fois celui qui conoit un ordre nouveau (Verstraete 1997) et celui qui est
capable de convaincre les autres dy adhrer. Il y a alors une tension entre la crativit de
laction et sa justification. Ce problme peut tre retravaill dans une perspective gntique qui
permet, dans une veine pragmatique, de sinterroger non sur les choses mais sur les choses en
train de se faire. Nous nous intresserons la manire dont le crateur, confront une situation
nouvelle, introduit des lments de prvisibilit et de dterminit dans son projet. La sociologie
dinspiration phnomnologique dAlfred Schtz prsente un lien entre la typicit des
expriences pralables de lagent et la possibilit pour lui dintroduire un calcul des chances
vraisemblable dans ses anticipations. Appliquant ce cadre la problmatique de lvaluation de
projet de cration dentreprise, nous voulons montrer au travers de cette recherche, que la
critique du projet qui est faite dans lvaluation pourrait se fonder sur la comprhension par
lobservateur des motifs qui ont prsid son laboration. Pour cela nous avons cherch
dvelopper les prmisses dun idal type de lacte dlaborer un projet de cration dentreprise
intgrant la problmatique du changement et de la continuit. La revue de diffrentes thories
de la rflexivit des agents dans laction, a permis de circonscrire le champ de ltude de terrain
lobservation de la constitution des repres de laction et du contexte de sens dans
llaboration de projet. Ces observations ont t ralises au moyen de la technique de
lentretien semi directif. Lanalyse de ces entretiens a rvl limportance pour le crateur de
savoir dcentrer son point de vue pour intgrer celui de sa future clientle. Lapport de la
recherche est dexpliciter les lments qui fondent le calcul des chances supportant la
conviction du crateur quant la viabilit de son projet. Sur cette base il est possible
denvisager de produire un outil dvaluation fonctionnant partir des degrs de familiarit
avec la clientle vise que rvle lexprience du porteur. Laboutissement serait une
oprationalisation du concept de ressource biographique (Kupferberg 1998) destine
complter les analyses chiffres du plan daffaire.
Mots clefs : Projet, valuation, laboration, anticipation, ressource biographique.

XIVime Confrence Internationale de Management Stratgique, Pays de la Loire, Angers 2005 http://www.strategie-aims.com/

Rflexions sur le besoin et les moyens dune valuation qualitative dun projet de
cration dentreprise.
Rsum :
Le crateur dans llaboration de son projet dfinit les bases de lorganisation quil compte
crer pour apporter aux parties prenantes la contrepartie de leurs contributions (Verstraete
1997). Formule ainsi la cration dentreprise soulve la question de la coordination des
dcisions et des actions. Lvaluation peut, dans cette optique, tre considre comme un
moyen dasseoir la coordination des points de vue des diffrentes parties sur la viabilit du
projet. Cependant lvaluation de projet de cration dentreprise est une pratique spcifique, le
crateur est la fois celui qui conoit un ordre nouveau (Verstraete 1997) et celui qui est
capable de convaincre les autres dy adhrer. Il y a alors une tension entre la crativit de
laction et sa justification. Ce problme peut tre retravaill dans une perspective gntique qui
permet, dans une veine pragmatique, de sinterroger non sur les choses mais sur les choses en
train de se faire. Nous nous intresserons la manire dont le crateur, confront une situation
nouvelle, introduit des lments de prvisibilit et de dterminit dans son projet. La sociologie
dinspiration phnomnologique dAlfred Schtz prsente un lien entre la typicit des
expriences pralables de lagent et la possibilit pour lui dintroduire un calcul des chances
vraisemblable dans ses anticipations. Appliquant ce cadre la problmatique de lvaluation de
projet de cration dentreprise, nous voulons montrer au travers de cette recherche, que la
critique du projet qui est faite dans lvaluation pourrait se fonder sur la comprhension par
lobservateur des motifs qui ont prsid son laboration. Pour cela nous avons cherch
dvelopper les prmisses dun idal type de lacte dlaborer un projet de cration dentreprise
intgrant la problmatique du changement et de la continuit. La revue de diffrentes thories
de la rflexivit des agents dans laction, a permis de circonscrire le champ de ltude de terrain
lobservation de la constitution des repres de laction et du contexte de sens dans
llaboration de projet. Ces observations ont t ralises au moyen de la technique de
lentretien semi directif. Lanalyse de ces entretiens a rvl limportance pour le crateur de
savoir dcentrer son point de vue pour intgrer celui de sa future clientle. Lapport de la
recherche est dexpliciter les lments qui fondent le calcul des chances supportant la
conviction du crateur quant la viabilit de son projet. Sur cette base il est possible
denvisager de produire un outil dvaluation fonctionnant partir des degrs de familiarit
avec la clientle vise que rvle lexprience du porteur. Laboutissement serait une
oprationalisation du concept de ressource biographique (Kupferberg 1998) destine
complter les analyses chiffres du plan daffaire.
Mots clefs : Projet, anticipation, valuation, laboration, ressource biographique.

Lvaluation des projets de cration dentreprise est marque par la particularit de son objet,
un projet, et prsente pour cela certaines difficults spcifiques. Le but de cette recherche est
de dvelopper un outil, complmentaire la base de ngociation quest le plan daffaire,
capable de rpondre la difficult pose dans lvaluation par le caractre de virtualit qui
caractrise le projet. Nous prsentons un cadre de recherche visant tablir les moyens dune
valuation de la qualit de la reprsentation propose par laspirant crateur de son projet,
Marion (1999), en instrumentalisant la notion de familiarit au travers du concept de
ressource biographique , Kupferberg (1998).

1. SPECIFICITES DE LEVALUATION DE PROJET DE CREATION

DENTREPRISE.
Les spcificits de lvaluation dun projet de cration dentreprise sont relles, tant face
lvaluation de la valeur dune entreprise existante, qu celle dun projet dvelopp au sein
dune organisation prexistante. Ces spcificits reprsentent autant de limites lextension
des outils dvaluation traditionnels la problmatique de la cration dentreprise. Certaines
de ces limites sont gnrales, tant dues la nature de projet de lobjet valu, les autres
peuvent tre plus spcifiques, en fonction des objectifs, du temps et des moyens de
lvaluation.
1. 1. NATURE DES PROJETS : MODE DE LA VIRTUALITE.
1. 1. 1. Le projet comme anticipation opratoire constitue sous le contrle de lagent.
Selon Boutinnet (1990) le projet est une anticipation opratoire, partiellement dtermine,
dun futur dsir. Schtz (1986 p. 26 ; 122) prcise le mode de constitution du projet : tout
projet consiste en une anticipation du futur sur le mode de limagination . Le projet se
caractrise alors par une double dimension : le caractre flou du non encore tre et la prise
de consistance par la matrialisation de lintention de son porteur, Boutinnet (1990).
La spcificit du projet ressort particulirement lorsque lon compare le choix entre deux
objets de celui concernant deux projets. Schtz (1998, p. 74) explique trs clairement cette
diffrence dans le cas dun choix entre deux objets plus ou moins effectivement ma porte
et galement disponibles, les possibilits problmatiques sont, pour ainsi dire, toutes faites et
bien circonscrites. En tant que telles leur constitution nest pas sous mon contrle, je dois en
prendre une ou les laisser toutes les deux. Cependant projeter relve de mon propre fait et est
en ce sens sous mon contrle. Mais avant que jai rpt en imagination les droulements
futurs de mes actions, le rsultat de mon action de projection na pas t mis ma porte et au
sens strict il ny a pas, au moment de ma projection, dalternatives problmatiques parmi

lesquelles choisir. Tout ce qui se prsentera plus tard au choix sous la forme dalternatives
problmatiques doit tre produit par moi .
Le projet comme anticipation opratoire ou reprsentation de ce qui nexiste pas encore pose
un rapport ambigu entre lanticipation et la ralisation. Ce rapport est dune part
complmentaire en ce que, situ entre la thorie et la pratique, le projet est une
reprsentation opratoire Boutinnet (1990, p. 249). Pour autant cette reprsentation,
explicitant lintention du porteur de projet, est instable, la ralisation tant toujours une
trahison de la prvision. Cette reprsentation guide cependant laction vers la ralisation dun
non encore tre quil sagit de faire advenir, elle exerce toujours selon Boutinnet une
fonction heuristique.
1. 1. 2. Le projet : un virtuel qui rsiste.
Si le projet se rfre ce qui nexiste pas encore, nous pouvons dire avec Cfai (1998, p. 250)
quil se diffrencie nanmoins de la rverie par la prsomption quil est concrtisable,
prsomption qui peut dailleurs tre indexe sur toute une gamme de degrs de faisabilit
(Ibid). Cest pourquoi le projet daction implique dune faon spcifique la notion de
virtualit. Pour Chantal Lebrun (1996) le virtuel est ce qui nexiste qu en puissance . Il se
dfinit par rapport au rel comme noffrant pas de rsistance, le rel rsiste, le virtuel
obit . Le virtuel reprsenterait ainsi une autre option, pour le dsir, que le passage
lacte .
Le projet, lui, nest pas une alternative au passage lacte, sa fonction est au contraire de le
prparer. La projection vise la ralisation cest donc selon Schtz (1998, p. 60) une
imagination motive par lintention de ralisation, qui nest pas comme la simple
imagination une pense sur le mode optatif mais une pense sur le mode potentiel . Donc
lorsque nous parlons de virtualit du projet cest pour souligner sa non actualit , son
caractre de non encore tre et non pour lopposer vritablement au rel. Nous verrons
plus loin que si le projet rsulte dune activit dirralisation, se prsentant dans une prvision de laction acheve qui le porte vers une ralisation virtuelle, il nest pourtant pas une
uvre de pure fantaisie. La transition que cre lintention de raliser le projet conu dans
limagination, suffit dailleurs pour Schtz transformer les possibilits ouvertes dune ligne
daction en possibilits problmatiques1, c'est--dire alternatives. Cette conception change
lide que le virtuel na pas de rsistance, car alors les projets ne pourraient comporter
dalternatives, c'est--dire de possibilits dotes de poids diffrents, pour lesquelles quelque
chose parle , dans le sens de se prononcer en faveur. Le projet est ainsi paradoxalement un
virtuel qui rsiste, on peut alors se poser la question de savoir comment exprimer lobjectivit

de cette rsistance, constitue sous linitiative du sujet dans une pr-vision de laction
acheve.
1. 1. 3. Le projet de cration dentreprise : lentreprise comme si elle existait.
Le projet est dot dune existence virtuelle, il nexiste quau travers de la volont de
matrialiser une intention et correspond la reprsentation que possde son porteur du futur
faire advenir. Le projet de cration dentreprise possde aussi ces caractristiques gnrales,
communes toute forme de projet, on peut ainsi comprendre la proposition de Marion (1999,
p. 463) de considrer le plan daffaire (le projet crit sur papier selon une
prsentation norme) comme la traduction crite de la reprsentation quun crateur
souhaite et/ou est mme de fournir de son projet un moment donn . Gartner & al. (1992)
avaient dj formul le mme genre de remarque propos de lorganisation que le crateur
compte mettre en place et qui nexiste que dans lesprit de son crateur, qui agit comme si
elle existait 2. Le projet consiste donc bien en une reprsentation, celle propose par son
crateur et la qualit de celle-ci est fonction dun nombre important de paramtres tels que son
exprience, sa connaissance du secteur dactivit, le temps de prparation consacr au projet,
les conseils dont il a su sentourer, son exprience du monde de lentreprise
1. 2. SPECIFICITES

DUES AU PROCESSUS DE LEVALUATION DES PROJETS DE CREATION

DENTREPRISE.

Le processus dvaluation est dun intrt crucial pour la cration dentreprise, il permet en
effet d objectiver le projet et de le communiquer des tiers. Cest pourquoi lintrt de
lvaluation des projets nest pas seulement circonscrit au champ du financement,
laccompagnement, dans la mesure o il se propose didentifier les potentialits et de
diagnostiquer les forces et faiblesses des projets prsents, est lui aussi concern par cette
problmatique de lvaluation. Cependant les objectifs des financeurs (banquiers et capital
risqueurs) et des accompagnateurs ne sont pas identiques, leurs pratiques dvaluation
reflterons galement ces diffrences, Ettinger (1995) pointe par exemple des diffrences
entre financeurs et accompagnateurs sur limportance des aspects financiers dans les facteurs
de slection utiliss. Il est possible nanmoins de pointer des difficults communes : la
centralit du crateur parmi les supports dvaluation disponibles, labsence dhistorique,
lvaluation dun potentiel, limportance accorde et la difficult reconnue lvaluation du
facteur humain.
1. 2. 1. Centralit du crateur dans le processus dvaluation.
Lexistence du projet ltat de reprsentation est une explication assez commode de la
centralit accorde au crateur dans le processus dvaluation de projet de cration

dentreprise. Marion (1999, p. 463) considrant les supports de lvaluation suggre que,
quelle que soit la qualit de la reprsentation propose, il convient de sinterroger aussi sur les
deux lments suivants : le degr de fiabilit et la valeur des informations fournies par le
crateur et dautre part le degr de pertinence de la reprsentation propose par le crateur.
La plupart des informations runies dans le plan daffaire proviennent du crateur, il est une
source incontournable des expertises menes sur son projet3, cest trs souvent lui que se
ramnent les interrogations de lvaluateur. A ce titre nous pouvons rapporter le mot de
Simmel (1900, p. 80) On ne croit pas quelque chose, mais quelquun , cest dire quil
convient dhumaniser , afin de complter, le contenu essentiellement quantitatif du plan
daffaire.
Le modle de lvaluation tel quil est dcrit par Marion ne peut que fonctionner sur la base
de donnes fournies sur un projet partir de la perception du crateur ou de l'expert charg
d'tudier le projet et comme la russite du projet dpend de nombreux lments concernant
le crateur ou tant de son ressort.
1. 2. 2. Absence dun historique pralable.
Labsence dhistorique tient linexistence de donnes oprationnelles concrtes sur
lesquelles reposent en grande partie lapproche traditionnelle des interventions lorsquil sagit
dentreprises ayant dpasses la phase de cration Marion (1999, p. 195). Ltude dun
projet de cration ne peut donc se calquer sur les pratiques dvaluation des entreprises
existantes, telles que la VAN ou le TIR. Le dmarrage de plus en plus en amont des processus
dinvestissement et daccompagnement vient encore renforcer cette particularit, voir Rigaud
(2000). Les spcificits et les difficults dj mentionnes, amnent une disqualification des
outils traditionnels dvaluation, VAN et TIR.
1. 2. 3. Inadaptation des outils traditionnels lvaluation dun potentiel.
Les mthodes dvaluation traditionnelles recenses par Marmuse et Baron (1986) ont le
dfaut de rendre trs limite la prise en compte du porteur, qui, comme nous lavons vu, est
un lment central pour la russite du projet.
Le programme de recherche sur lvaluation de lESC Lyon reconnat dans ses conclusions,
cits dans Marion (1999, pp. 42-52), que la difficult dvaluation rside dans le fait que
lobjet valuer nexiste qu ltat de potentiel. Pour Livian cette difficult traduit la
ncessit de trouver des mthodes dvaluation spcifiques aux projets de cration
dentreprise dans le cas de la cration d'entreprise, c'est plus un pronostic qu'il convient de
porter sur les chances de succs d'un projet dont certaines dimensions ne sont que virtuelles.
Cela exige donc une mthodologie spcifique . Les auteurs en concluent quil est ncessaire,

au-del de lapproche habituelle de lvaluation des dimensions commerciale et technique,

dlargir lanalyse du projet des dimensions plus personnelles, relatives lhomme porteur
du projet, considr comme lment fondamental dans la russite ou lchec de celui ci .
Laloue (2000) propose de complter lvaluation centre sur les aspects techniques et
commerciaux par une valuation plus humaniste , spcifiquement rattache aux rapports
du porteur et de son projet au projet de vie plus global dans lequel sinsre le processus de
cration. Les praticiens ne sont cependant pas dupes de leurs outils et limportance du crateur
est bien entendu reconnue, mais sa prise en compte se fait trop souvent par le biais
dapproches subjectives et intuitives.
1. 2. 4. Modalits de prise en compte du facteur humain dans lvaluation.
La prise en compte du facteur humain dans lvaluation nest pas absente des pratiques,
Tyebjee & al. (1981) ; Mac Millan & al. (1985 ; 1987) ; Livian Y., Marion S. (1991) ; Hall,
J., Hoffer Ch. W (1993) ; Ettinger J. C. (1995) montrent que cest lun des critres
dvaluation qui retient le plus lattention des valuateurs professionnels que sont les capitaux
risqueurs et les accompagnateurs. Dans ltude dEttinger (1995, p. 51) sur les pratiques
dvaluation des CEI (structure Europenne dappui la cration dentreprises innovantes) le
facteur humain est la fois reconnu comme le critre le plus important et le plus difficile
valuer.
Cest pourquoi limportance donne au facteur humain travers les caractristiques du
crateur va pourtant de pair avec une grande subjectivit dans lvaluation des projets, celle-ci
relverait alors, selon Ettinger (1995) et Livian (cit dans Marion 1999), plus dun art que
dune science. La question mrite dtre pose tant donne limportance que revt lintuition
dans les pratiques.
1. 2. 5. Empirisme et subjectivit des pratiques dvaluation.
Si force est de reconnatre le savoir faire des valuateurs, la part des projets financs ayant
donns un retour sur investissement tant plus leve que la part des entreprises nouvellement
cres en gnral ayant connues le succs, Hall et Hoffer (1993), celui-ci nen est pas moins un
savoir empiriquement constitu et les jugements sont parfois empreints dune grande
subjectivit. Ce fait est d limportance que lvaluateur accorde son intuition (le good
feeling) dans ses jugements, Hisrich & Jankowitz (1990). La mise en commun des
impressions subjectives, loccasion des multiples interactions constitues autour de
laccompagnement des dossiers, tempre les avis empiriquement constitus et rduit leur
subjectivit.
1. 3. PROBLEMATIQUE DE RECHERCHE.

Le crateur est reconnu comme un lment central des dcisions prises au cours de
lvaluation de la viabilit du projet, mais la complexit et les multiples dimensions
caractrisant un projet favorisent le recours des jugements intuitifs de la part des valuateurs
professionnels. Marion (1999) suggre de sintresser la qualit de cette reprsentation pour
se prononcer sur la viabilit du projet.
La reprsentation que le crateur propose de son projet sera ici prise dans le sens de vision
selon Filion (1991), comme la place que lentrepreneur souhaiterait voir occuper par ses
produits sur le march ainsi que le type dorganisation mettre en place pour y parvenir. La
vision est une faon de voir lenvironnement et non un plan formel, cest une image que
possde le crateur du genre dentreprise crer et des actions quil simagine devoir
entreprendre pour concrtiser ce projet ainsi que des ractions quil suscitera dans son
entourage, Greenberg et Sexton (1988). La vision est une image dun futur dsir, elle peut
crer une tension avec ltat de chose peru dans le prsent et produire une intention de crer,
Bird (1989, 1992), Greenberg et Sexton (1988), sur les modles dintention Emin (2003)
propose une revue de littrature. Pour que le porteur sengage et persvre dans sa dcision de
crer il faut que cette vision lui prsente une situation dsirable et un cours daction faisable,
Krueger (1993). La vision est par le biais de lintention en relation avec laction, Varraut
(1999), Krueger et Carsrud (1993). La vision fixe un horizon dattentes vides concernant le
projet ainsi que la manire de le remplir1. La vision dcoupe un cadre daction et correspond
un ensemble de schmes guidant laction de lindividu. Lindividu entrevoit diffrents
lments pouvant influer sur le devenir de son projet, pour mener bien son action le porteur
devra agir sur ces facteurs, Verstraete (1997).
Plutt que de mettre en relation la vision avec la reconnaissance dune opportunit nous la
considrerons comme base de limpulsion dune organisation, Verstraete (2000), le courant
rcent de la construction dopportunit subjective prsente lopportunit comme le produit
dun travail dlaboration, Chabaud et Ngijol (2004), ce qui nest pas trs loign de celui de
lagencement des facteurs dvolutions en vue de la construction dune organisation. Ce
quelque chose que se reprsente le porteur qui nexiste pas encore et quil cherche
matrialiser travers son projet sera une organisation quil devra impulser pour apporter aux
clients et partenaires ce quils attendent en change de leur contribution. Nous reformulerons
le problme de lvaluation autour de la question gnrale de lmergence dune

Pour une analyse phnomnologique dtaille du lien projet, intention spcifique du projet voir Ricur P.
(1988) Philosophie de la volont, t 1 le volontaire et linvolontaire . Ed. Aubier, Paris, 1950. Notamment les
pages 37 75 sur lintentionnalit de la dcision.

reprsentation et dune conviction commune autour de la pertinence de la vision propose par

le porteur. La qualit du projet sapprcie au travers du degr de pertinence de la
reprsentation et de la fiabilit des informations prsentes par le porteur Marion (1999).
loccasion de lvaluation du projet par des tiers le crateur devra faire partager aux parties
prenantes cette pertinence, ce sera loccasion de ce que Verstraete (1997) appelle un exercice
de conviction. Prcisons maintenant sur quoi va porter laccord du porteur et des parties
prenantes.

2. EXERCICE DE CONVICTION : SENTENDRE SUR CE QUI NEXISTE PAS ENCORE.

2. 1. LEVALUATION DUN PROJET DE CREATION COMME ELABORATION PAR LEVALUATEUR
DUNE VISION DE SECOND DEGRE.

Livian et Marion (1991, p. 119) recommandent, lorsque lon considre le crateur, de

sintresser sa capacit de se reprsenter lavenir de son projet avec suffisamment de clart
et de prcision, tant dans sa dimension stratgique que dans certains lments quotidiens .
Linterrogation porte alors sur les limites et la valeur des informations runies dans le plan
daffaire, lanalyste devant se demander si elles fournissent une image suffisamment claire
pour se positionner de faon raliste par rapport au projet. Marion (1999, p. 481) propose
alors denquter sur les processus de formation de la vision des valuateurs.
La vision du projet que lvaluateur est mme de se construire repose en partie sur celle que
prsente le porteur, cest donc une vision de second degr4, construite sur la base de la vision
de premier degr que propose le crateur dans son plan daffaire. Cette vision de premier
degr peut tre dfinie selon Filion (1991).
La difficult de lvaluation est alors lie selon Marmuse et Baron (1986, p. 43) au partage
entre lapprciation subjective et lapprciation objective des atouts et handicaps des projets.
En effet la reprsentation que propose le crateur traduit un ordre nouveau , c'est--dire
dans la perspective de Verstraete (1997, p. 360) un agencement des activits pour la matrise
des facteurs dvolution, que le crateur peroit comme pertinents dans une apprciation
forcment subjective. Les facteurs dvolution sont perus, et cette ide de perception est
selon Verstraete (ibid., p. 337) capitale. Ces facteurs sont relatifs la perspective du crateur,
puisque leur perception rsulte dun processus dinterprtation. Cest bien alors sur une
premire interprtation que se base celle qulaborera lvaluateur, cest pourquoi nous la
qualifions dinterprtation de second degr.

Plus gnralement se pose la question de savoir sur quoi porte vritablement laccord entre le
crateur et les parties prenantes dont la participation savre ncessaire la mise en uvre du
projet. Bruyat (1993) propose de considrer la valeur conomique du projet, quil suggre de
prendre, dans une veine Porterienne, comme un produit de la valeur gnre par les avantages
concurrentiels que dtiendrait la future entreprise. Dune autre manire nous pouvons parler
de viabilit du projet. Comment alors dfinir la viabilit de lorganisation dcrite dans le
projet, organisation qui par dfinition nexiste pas encore ?
2. 2. DEFINITION DE LA VIABILITE DUN PROJET DE CREATION DENTREPRISE.
Un projet de cration dentreprise manifeste lintention de crer une organisation, la viabilit
du projet se confondrait donc avec la viabilit de la future organisation anticipe en
imagination, c'est--dire lorganisation reprsente comme dj existante, dans une prvision de laction acheve Cfai (1998, p. 55). Lorsque le concept de viabilit est utilis
pour qualifier un projet il faut se projeter dans un avenir dj pass, qui sindique au futur
antrieur (Cfai 1998, p. 55). Il y a un travail productif de limagination car le projet se
porte vers une ralisation virtuelle. Lobjet sujet dun jugement de viabilit, cest alors
lorganisation que vise raliser le projet, anticipe par le crateur sur le mode du futur
antrieur. Lexpression de Gartner, Bird et Starr (1992) prcise assez justement ce mode l :
Lorganisation cre par lentrepreneur est le plus souvent virtuelle, et nexiste que dans
lesprit de son crateur, qui agit comme si elle existait . Cest une expression au futur
antrieur : le porteur agit comme si lorganisation que vise crer son projet existait dj dans
le prsent.
Verstraete (1997) dfini la viabilit par la possibilit pour lorganisation dcrite par le projet
dapporter durablement aux parties prenantes (clients, banquiers, fournisseurs, etc) les
rsultats quelles attendent en change des ressources quelles ont engages. Ce qui veut dire
que chacune des parties aura ses propres critres dvaluation des rsultats apports par
lentreprise, son propre registre conventionnel , nous supposerons cependant que
lvaluation de la viabilit reprsente minima un critre commun. La viabilit de
lentreprise, c'est--dire sa survie, dpend de ladhsion et donc de la confiance quaccordent
ces diffrentes parties prenantes lorganisation, Verstraete (ibid., p. 89). Ladhsion de la
clientle joue ici un rle dterminant, une entreprise tant cre en rfrence la satisfaction
dun besoin correspondant un march (Filion, 1991).
Si Gomez (1996) analyse lacte dentreprendre comme la construction russie dun objectif
commun defficience , Verstraete (1997) poursuit en prsentant lentrepreneur comme celui
qui a su convaincre les diffrentes parties prenantes dadhrer lordre nouveau quil suggre

au travers du registre conventionnel propos en relation latteinte dun but (la mise en place
dune organisation capable de supporter la vision de lentrepreneur). La question de la
viabilit dun projet se rsout en partie dans celle de trouver des raisons de partager les
convictions de son porteur quant au bien fond de la vision qui sous tend son intention de
crer.
Le crateur propose un ordre nouveau, c'est--dire, selon Verstraete, un registre conventionnel
indit (au moins pour ce qui est du changement quil introduit : une nouvelle entreprise). La
crativit concerne alors lintroduction dun ordre subjectif, dont le crateur aura la charge de
faire partager le bien fond. Cest loccasion dun exercice de conviction o la difficult
est relative au degr de nouveaut introduite dans lordre propos par le crateur, c'est--dire
quil existe un lien avec la notion de crativit : Lindividu novateur scarte des
traditions mais il dploie des arguments pour gagner dautres personnes la nouvelle vision
du monde. , Joas (1999, p. 57).
2. 3. FORMULATION DU PROBLEME DE RECHERCHE.
Les donnes du problme ltude ont t clarifies : sur quels lments peut sappuyer
lvaluateur pour partager les raisons subjectives qui ont prsides llaboration du
projet, cest dire lagencement, anticip sur le mode imaginaire, dune nouvelle
organisation destine apporter aux parties prenantes la contrepartie de leur contribution ?

3. DEMARCHE DENQUETE.
3. 1. SCHEMA DENQUETE.
Nous pouvons approcher la question des moyens de partager la rationalit exprime par le
crateur dans llaboration de son projet en interrogeant les lments constitutifs de la
reprsentation que le crateur sest form.
3. 1. 1. Perspective comprhensive.
Il nous faut pour traiter ces questions recourir un cadre thorique attach la reconnaissance
du sens subjectif de laction. Il faut cependant aussi rendre compte de la notion de pertinence,
c'est--dire dfinir des critres de surplomb aux reprsentations pouvant les ordonner, afin de
comprendre pourquoi dans lesprit du crateur certains lments prennent plus dimportance,
de poids que dautres. C'est--dire que la nature interprtative des reprsentations
ninterdit pas de demander sil ny a pas une interprtation meilleure quune autre. La vision
que propose le crateur de son projet est porteuse dune certaine rationalit, selon lui sa
conviction est fonde, les modles dintention se rfrent lide daction crdible pour le
porteur, Krueger (1993), Emin (2003). Cependant le projet reprsente quelque chose qui

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nexiste pas encore, cest pourquoi lide de pertinence ne peut sappliquer sur le modle de la
correspondance une ralit prexistante pour dterminer la qualit de la reprsentation en
cause. La perspective comprhensive sattache justement retrouver le sens subjectif que
lacteur attache son action5en interrogeant la constitution des valeurs de lagir. Nous avons
donc cherch retrouver les repres et les critres guidant laction dans llaboration pour
comprendre la rationalit quelle exprime.
3. 1. 2. Perspective gntique.
Dans la dmarche dtude que nous proposons valuer un projet sera considr comme la
tentative de retrouver le chemin emprunt par la raison de son porteur dans llaboration.
Linterrogation ne porte plus seulement sur le produit de la dmarche dlaboration, c'est-dire le projet, mais sur la dmarche elle-mme. Nous voulons subordonner la perspective
comprhensive une perspective gntique, nous cherchons alors comprendre la conviction
du porteur en remontant la filiation de cette conviction dans les dmarches dlaborations. Les
projets diffrent des objets en ce que leur constitution est sous le contrle de lindividu qui
projette, ils existent ainsi sur le mode de la virtualit. La constitution dun projet tant sous
mon contrle, sa pertinence6 peut renvoyer la dmarche de sa constitution elle-mme, c'est-dire aux raisons qui ont prsides la formation de la reprsentation du crateur.
3. 1. 3. Jonction des deux perspectives dans la dmarche de recherche.
Pour interroger la fiabilit et la pertinence des donnes prsentes par le crateur dans le plan
daffaire, nous suggrons de retourner la proposition de Marion (1999) dtudier la formation
de la vision des valuateurs sur le projet. Il sagirait alors de ladresser aux crateurs, en
interrogeant la formation de leur conviction, quant la viabilit du projet, au travers des
lments qui selon eux assurent la fiabilit des prvisions et des anticipations tablies au cours
de llaboration. Le but est de retrouver ce qui fait la vraisemblance et le poids subjectif
des anticipations sur lesquelles sappuie le crateur, afin de rpondre au problme pos par la
qualit de la reprsentation propose par le porteur.
Cette position est cohrente avec la virtualit qui caractrise lorganisation propose par le
crateur. Face la raret des objets tangibles pouvant soffrir la sagacit de lvaluateur, il
sagit de se retourner vers le crateur pour interroger la formation de ses convictions ainsi que
les raisons quil met en avant, parfois de manire implicite, dans la reprsentation de son
projet.
Cette dmarche de recherche ncessite de prendre le problme partir de lunivers cognitif du
crateur, puisque comme lont soulign Gartner, Bird & Starr (1992), lorganisation nexiste
que dans lesprit de son crateur , mme si le crateur se positionne lui dans une structure

11

sociale prexistante. Lentre par la dimension cognitive nimplique pas une approche
dcontextualise, voir Verstraete (1997), et Lauriol (1998a et b), nous adopterons donc une
perspective sociocognitive.
3. 2. PROPOSITION DE RECHERCHE.
En voquant la constitution du projet dans lunivers cognitif du crateur nous cherchons au
sein de celui-ci une orientation prcise pour enquter sur la formation de ses convictions
relatives la pertinence de la reprsentation quil propose de lorganisation mettre en place.
3. 2. 1. Le projet entre changement et continuit, rptition et improvisation.
Verstraete (1997) prend lunivers cognitif du crateur comme point de dpart, une remarque
nous indique particulirement une direction privilgier au sein de ce qui constitue lunivers
cognitif du crateur, Le crateur se trouve dans une situation cognitive dlicate et
paradoxale puisque le fonctionnement cognitif tend confrer une stabilit lunivers
reprsentationnel alors que la cration dentreprise est par essence un processus de
changement. Nanmoins les attentes fondes sur lexprience passe et les effets de
linformation prsente doivent servir des buts futurs Verstraete (ibid., p. 125). Nous
trouvons une ide semblable chez Bruyat (1993, p.240) : Les reprsentations seraient
directement influences (et non totalement dtermines) par l'histoire de lindividu, par ses
connaissances antrieures ou par l'analogie avec des problmes antrieurement traits, par son
exprience. .
3. 2. 2. Le lien pass prsent futur dans llaboration dun projet.
Limportance des liens de continuit entre le projet et lexprience passe de son porteur a
dj t lobjet de contributions. Ainsi de nombreux travaux ; Boutinnet (1990, 1996), Lain
(1998), Cfai (1998), Schtz (1986) ; montrent que malgr son caractre flou, le projet
possde un ancrage trs fort dans le pass de son porteur. Le changement quil entrane
suscite toujours de lindit dans laction, mais si floue que puisse tre la reprsentation devant
guider la ralisation de ce changement, le projet ne surgit pas du nant. Boutinnet rappelle que
le projet entretient toujours une secrte parent avec lexprience dj ralise de
lindividu quil exprime ainsi une continuit par le biais de lanticipation, entre lindit
raliser et lhistoire personnelle de lindividu rsultant dun parcours biographique. Le projet
nest pas une cration ex-nihilo le projet est une anticipation de la vie qui cherche la
justification loin antrieurement dans la vie ralise. Boutinnet (1990, p. 266). Le projet
intgre alors des rfrences au pass et au prsent pour ce quils prfigurent du futur.
Ainsi le projet est une figure de lanticipation, et est ce titre tourn vers le futur, mais il est
aussi le produit dun individu socialis, dot dune histoire corsetant ses expriences passes.

12

Ce sont les expriences passes qui, venant nourrir les anticipations, donnent au projet son
double horizon temporel. Cest la question du fondement des anticipations quil faudra
sintresser, mais avant considrons pourquoi le projet qui nest pas une improvisation dun
sujet anhistorique nest pas non plus une simple rptition.
3. 2. 3. Le changement.
La cration peut sanalyser dautre part comme un processus de changement. Lordre nouveau
que propose le crateur peut toujours tre peru comme une rponse indite une situation
devenue problmatique (par situation nous entendons un tout contextuel ), une situation
problmatique tant une situation douteuse, Dewey (1938, p. 171). Une situation
problmatique est marque par une rupture entre les attentes habituelles et le monde devenu
soudainement rcalcitrant. Selon Dewey il convient alors de reconstituer cette continuit
rompue : de nouveaux aspects diffrents de la ralit doivent tre apprhends, laction doit se
restructurer, sappliquer dautres endroits du monde, diffrents de ceux prescrit par
lhabitude. Cest en ce sens que la cration dune entreprise nest pas simplement la rptition
de ce que le crateur sait dj faire. Cette manuvre constitue une opration cratrice, si la
modification du regard port sur le monde et la rorientation de laction permettent de rtablir
la continuit rompue entre les attentes et le monde alors quelque chose de nouveau est
apparu dans le monde, une nouvelle faon dagir qui pourra ensuite dvelopper une routine
Joas (1999, p. 138). Cela signifie que la cration est envisage comme une opration situe
dans le cadre dune situation problmatique, do le terme employ par Joas (1999) de
crativit situe pour qualifier lanalyse de laction propose par Dewey.
La production des anticipations peut tre approche par lide de continuit et de changement
par rapport aux expriences passes.
3. 2. 4. Proposition de recherche.
A la lumire des prcdents dveloppements nous pouvons formuler la proposition de
recherche suivante : La qualit de la reprsentation fournie par le crateur de son projet peut
tre apprcie au travers dlments de continuit entre son exprience pralable et le projet
formul, lequel inclut les deux composantes de la vision au sens de Filion (1991).
Pour apporter un support cette proposition nous allons enquter sur la gnalogie de la
conviction du crateur quant la viabilit de son projet. Nous centrerons notre propos autour
de la continuit et de la rupture que suscite le projet au regard de lexprience passe de son
porteur, cest dire en dvidant le fil des anticipations formes propos du projet jusqu
lexprience antrieure du porteur. Il ne sagit pas ici dtablir un rapport de cohrence,
puisquil y a circularit entre exprience pralable et projet formul, mais de travailler sur la

13

continuit pour nous ouvrir une utilisation possible des dimensions du sens et de la familiarit
comme critre de qualit de la reprsentation forme du projet.
Nous avons besoin pour cela dun ensemble de concepts capables de rendre compte du poids
diffrent que peuvent prendre dans nos dcisions les diffrentes alternatives constitues dans
limagination.
3. 3. CADRE THEORIQUE :

PHENOMENOLOGIE DE LA CONNAISSANCE DES EVENEMENTS

FUTURS.

Cest fondamentalement la question de la relation entre lexprience et la formation des

anticipations que devra sadresser notre cadre thorique si nous voulons comprendre
llaboration dun projet comme une composition entre le pass de la continuit, le prsent
dun contexte et la rupture dun changement apporter dans le futur. Nous cherchons une
description du phnomne de la dlibration, sur le mode imaginaire, entre diffrents cours
daction anticips par rapport lesprit qui les peroit. Notre cadre sera dfini par des
concepts issus des travaux de Schtz (1986, 1998, Schtz est mort en 1959), ainsi que ceux de
Boltanski et Thvenot (1990, 1991) sur la sociologie des rgimes daction qui fournissent
notamment une analyse de la rflexivit des agents moins statique que celle de Schtz (dans
le sens o elle nest pas uniquement rflexion aprs coup ). Le mode de connaissance que
lon vise concerne les sens ordinaires de ce quest le monde mobiliss par les acteurs en
situation dans des cours daction et le travail ralis en situation par les personnes pour
sajuster ce monde ou le mettre en cause Corcuff (2001, p. 110). Elle permet ainsi de
penser une conomie pratique de la rflexivit et de la conscience en situation davantage
incarne dans le monde vcu de lagent que lanalyse de la rflexivit par Giddens, Corcuff
(2001 p. 115). Lide tant que la perspective phnomnologique en thmatisant
spcifiquement lexprience humaine peut servir de point dappui une modlisation
sociologique de cette exprience , Corcuff (Ibid, p 123). Nous mobiliserons particulirement
les concepts de rserve de connaissance disponible et danticipation qui trouvent ici une
formulation dtaille.
3. 3. 1. Lien pass / futur et le concept de familiarit.
Ce que nous entendons en parlant dexprience pralable, antrieure et plus largement
dexprience tout court (au sens de connaissance des choses), se rfre dans les travaux de
Schtz au concept de rserve de connaissance disponible (RCD). Avec lide de typification7
il permet dintroduire des lments de prvisibilit relative dans les comportements sociaux,
comme facteurs de stabilit.

14

Lhomme dans son quotidien utilise sa RCD comme un schma dinterprtation de ses
expriences passes et prsentes, capable de dterminer aussi ses anticipations sur les choses
venir. Ce qui dtermine la structuration de la RCD un moment donn est le systme des
intrts pratiques et thoriques de lindividu. Ce systme dintrts intrinsques
dterminerait non seulement ce qui est susceptible dtre problmatique mais aussi ce quil y
a lieu de connatre et selon quels diffrents degrs de clart et de prcision, il se rfre pour
cela au systme des projets de lindividu. Le plan de vie (life project) dtermine les
plans particuliers qui vont leur tour dterminer les intrts courants. Lintrt prvalant un
moment donn dtermine ce qui compte parmi les lments de la situation, Schtz (1998,
p 111). La structure en perspective de la conscience du monde-de-la-vie quotidienne se
double donc dune structure de connaissance diffrencie en terme de degrs de familiarit. A
titre dillustration un porteur de projet de cration dentreprise aura systmatiquement
tendance privilgier, dans sa reprsentation des facteurs dvolution du projet, les
dimensions quil matrise au dtriment de celles qui bnficient de sa part dune moindre
comprhension. Ce qui est dcrit tant dune certaine manire ce qui importe, il y a selon les
termes de Qur (2002, p. 105) des prsupposs interprtatifs lobservation et donc la
description.
Dans le cadre de Schtz le contenu de ce qui est connu, familier, cru ou inconnu est relatif la
situation biographique de lindividu. La cognition nest donc pas dcontextualise, limage
de certaines des approches cognitives de la dcision prsentes par Lauriol (1998a et 1998b).
La RCD fonctionne comme un systme de connaissance organis autour de squences et de
relations typiques entre les choses et les vnements. Ces relations se comprennent en terme
de vraisemblance et nont pas de caractre certain, ni mme probable. Le fonctionnement de
la RDC dans les activits de reconnaissance et didentification se base sur la connaissance
gnralise des types de ses objets et sur la manire typique dont ils se manifestent. Les
typifications permettent de prciser larrangement du monde social dans ses divers degrs
dintimit et danonymat. Ainsi le monde social apparat comme une structure organise
suivant des types et selon un continuum de degrs de familiarit. Au premier degr la
connaissance possde un caractre dimmdiatet quelle perd progressivement avec
lloignement pour devenir purement typique, limagination supple entirement
lexprience dun engagement mutuel, linfrence a remplac limmdiatet Tellier (2003, p
71). Le fonctionnement de la RCD, au travers dun systme de types et dun systme
dintrts pertinents, donne un support lide que le lien pass/prsent/futur qui structure la
formation des anticipations peut tre instrumentalis pour rpondre nos objectifs.

15

3. 3. 2. La connaissance des vnements futurs et la vraisemblance des anticipations.

La RDC rgit aussi la relation de lhomme son futur car elle porte en elle des anticipations
dvnements plus loigns dans le temps avec lesquelles lexprience prsente est en
relation. Schtz (1986, p. 206) prcise que ces anticipations et attentes ont
fondamentalement les mmes structures typiques qui ont t bonnes jusqualors pour nos
expriences passes et qui sont incorpores dans notre RCD .
Schtz (1986, p. 211) met profit ces rflexions sur la structure et le fonctionnement de la
RCD pour lier, travers le concept de projet, laction et lanticipation Tout projet consiste
en une anticipation par limagination dune activit future . Il donne aussi une formulation
de la structure de ce lien, dans le projet le futur se conjugue au pass (sur le mode du futur
antrieure), dans un prsent spcieux qui renvoi au double horizon que possde le projet
au moment de llaboration. La notion de prsent spcieux ou prsent vivant, est emprunte
James et Mead (1934, p 176), elle a pour but de souligner que le prsent de llaboration de
projet nest quun prsent apparent puisquil contient des lments passs et futurs : Tout les
projets de nos actes venir sont bass sur la connaissance dont je dispose au moment de
llaboration du projet. Cest mon exprience dactes mens auparavant, similaires dans leur
typicalit au projet, qui vient nourrir cette connaissance. Schtz (1986, p. 27).
Faire un projet vraisemblable consiste alors unifier ce prsent spcieux et en fixer les
limites en termes de porte Tant que lon russit lintrieur de ce morceau unifi et
dlimit de ce prsent spcieux conserver des projets cohrents et compatibles les uns avec
les autres et avec la rserve de connaissance disponible, alors il existe une chance raisonnable
que notre action future se conformera, au moins quant son type, notre projet anticip sur le
mode du futur antrieur Schtz (1986, p. 213). Schtz qualifie cette chance subjective de
vraisemblance raisonnable. Cette description pointue de la formation des anticipations permet
de penser des rapports de continuit entre lexprience pralable et laction dlaborer un
projet et den faire un principe de vraisemblance. C'est--dire quil est possible de rendre
compte, au travers dune tude de la continuit des expriences pralables avec la formation
danticipations, de la vraisemblance dun projet.
Lanalyse du concept danticipation nous a permis de relier, dans llaboration dun projet, la
typicit des expriences pralables avec une dfinition de la vraisemblance des anticipations
formes. Lide dun rapport de la vraisemblance des anticipations avec les degrs de
familiarit de la rserve de connaissance disponible va guider nos observations empiriques de
la manire par laquelle les porteurs de projet de cration dentreprise dfinissent ce qui
importe et se forgent une conviction relative la viabilit de leur projet dans llaboration.

16

4. ANALYSE EMPIRIQUE DE SITUATIONS DELABORATION DE PROJET.

La question de la pertinence des donnes constitutives de la reprsentation du porteur a t
lobjet dune enqute afin dadapter ce lien thorique llaboration de projet de cration
dentreprise.
4. 1 DEMARCHE METHODOLOGIQUE.
Nous avons ralis une tude de terrain afin de produire un idal type de laction dlaborer
un projet de cration dentreprise. Lidal type doit permettre de comprendre, c'est--dire
selon Cfai (2001, p. 48, p. 61) de matriser les systmes de renvoi de sens qui configurent
les expriences et les activits des acteurs, le but de notre tude de terrain tait alors
lapprentissage des textures de pertinence par lesquelles les acteurs configurent une
situation en vue dune action future. Dans un tel cadre ltude de terrain est associe aux
lments de thorie pour produire une interprtation des interprtations de premiers degr,
que construisent les sujets de lenqute, relativement un objet, un ensemble de pratiques .
Nous avons pass en revue diffrentes versions de la rflexivit et donc de la possibilit pour
les agents de faire des comptes rendu sur laction (comme ressource principale du chercheur),
auprs de Boltanski et Thvenot (1990 ; 1991), Bourdieu (1994), Cfai (1998 ; 2001),
Garfinkel (1967), Habermas (1981), Schtz (1986 ; 1998). Il nous a sembl ensuite appropri
de circonscrire le champ de ltude de terrain lobservation du contexte de sens et de la
constitution des repres de laction dans llaboration du projet. Laction ayant la proprit de
pouvoir se dire, dtre lobjet dun rcit, ces observations ont pu tre ralises au moyen de la
technique de lentretien semi directif.
4. 2. PROTOCOLE DENQUETE.
Les entretiens ont t mens auprs de 21 porteurs de projet en phase dlaboration,
rencontrs par lintermdiaire de la structure daccompagnement des Boutiques de gestion
dAnjou entre novembre 2003 et Mai 2004. Il convient ici de prciser limportance que revt
pour ltude de terrain la distinction entre les porteurs de projet et les crateurs dentreprise.
Lobjectif des entretiens tait de recueillir des rcits de pratiques dlaboration, cela
ncessitait de faire appel des gens ayant encore en tte les dtails des diffrentes dmarches
ayant jalonnes llaboration du projet. Un autre phnomne nous ayant pouss privilgier
les porteurs aux crateurs est celui de la rationalisation ex-post des dcisions. La relecture des
vnements passs sera dans le cas dun crateur fortement influence par la situation
prsente de lentreprise cre.

17

Il tait difficile de reprer des porteurs de projet qui ne font, le plus souvent, aucune publicit
de leurs activits. Les boutiques de gestion ont permis la fois de les reprer et de pouvoir
prendre ensuite contact avec eux en bnficiant dun intermdiaire de confiance.
Avant cela nous avons interview 8 accompagnateurs (CCI dAngers, CCI de Montpellier,
CEEI cap Alpha Montpellier, Boutiques de gestion dAnjou) rgulirement appels mettre
des jugements sur des projets notamment avant prsentation dventuels financeurs, ainsi
que 2 valuateurs de socit de capital risque rgional (Soridec Montpellier, et un consultant
indpendant). Lobjectif tait de recueillir des avis concernant les lments quils jugent tre
pertinents dans le parcours biographique et les expriences pralables du crateur pour se
forger, eux-mmes, une conviction relative la viabilit dun projet. Ces entretiens ont permis
de tester la pertinence de lapproche qualitative retenue sur lvaluation ainsi que de
mieux comprendre la place des valuations dans le processus daccompagnement. Cest
pourquoi nous avons pens quil tait justifi de rapprocher lvaluation de llaboration en
considrant quentre les deux existe une diffrence de degr mais non de nature car toutes
deux correspondent une enqute visant tablir que le projet dfinit bien les attentes des
diffrentes parties prenantes ainsi que les moyens appropris pour leur apporter satisfaction.
Concernant la production dun outil complmentaire au plan daffaire les valuateurs
reconnaissent lintrt de pouvoir relier les lments relatifs au porteur et son parcours,
gnralement consigns dans la premire partie des plans daffaire, une apprciation sur la
qualit des informations runies dans la suite du document, notamment des stades o celleci est encore parcellaire.
La consigne dentretien adresse aux porteurs concernait le rcit de la gestation du projet et du
sentiment de conviction quant sa viabilit, avec une question pralable sur la trajectoire
ayant amene lindividu sintresser la cration dentreprise ce qui a permis davoir des
lments relatifs lexprience antrieure. La dure moyenne des entretiens tait dune heure.
Les crateurs furent rencontrs loccasion de stages de formation aux boutiques de gestion,
sinitier la cration dentreprise et raliser son tude de march . Le premier sadresse
des gens qui ont un projet (condition daccs au stage) mais un stade encore
embryonnaire, une ide dactivit correspondant vaguement un besoin mais sans dfinition
dun march par exemple. Le deuxime stage est destin des porteurs ayant un projet dfini,
et qui cherchent prciser leur clientle, le lieu dinstallation, etc, en vue de fournir un chiffre
daffaire prvisionnel ncessaire la budgtisation.
Nous avons eu 8 porteurs du stage initiation ayant accepts dtre interview et 13 du stage
tude de march. Les accompagnateurs ont dit quil tait normal que les deuximes ragissent

18

plus favorablement ayant limpression, avec un projet plus avanc, davoir davantage de
choses dire.
Les projets concernent tout type dactivit, cela va de la restauration domicile louverture
dune station de lavage, en passant par les crations de commerce, noter que ce sont souvent
des projets de taille modeste permettant au crateur de commencer seul. Les profils des
crateurs sont eux aussi varis mme si nous avons eu beaucoup de gens connaissant pour la
priode une situation de chmage (il est aussi plus facile de crer en tant chmeur cause
des aides reues), les professions auparavant exerces taient assez diverses.
4. 3. ANALYSE DE CONTENU.
Les entretiens recueillis auprs des porteurs et retranscrits ont fait lobjet dune analyse
thmatique verticale, centre sur lenchanement des thmes au sein dun mme entretien, et
dune analyse de contenu thmatique horizontale (sur le corpus) assiste par le logiciel
Tropes pour le dcoupage des thmes. Avec lanalyse thmatique verticale chaque
entretien peut clairer la logique interne de lexprience subjective dlaboration du projet par
son porteur, logique qui sera rapproche ensuite de celles des autres interviews en vue de
dgager un idal type. Tropes, pour une prsentation voir Ghiglione & al. (1998), dcoupe les
retranscriptions en propositions syntaxiques et a permis de dlinariser les entretiens
retranscrits afin de faire ressortir certaines propositions. Pour analyser le phnomne de
llaboration du projet comme configuration de sens nous avons retenu les propositions
possdant un verbe de cognition (penser, croire, comprendre, savoir, etc), marquant des actes
de reprsentation, un verbe daction, un verbe dialogique (dire, demander, parler, etc) ; ainsi
que les propositions faisant tat des objets vers lesquels se tourne le crateur dans son
laboration. Pour cela nous avons retenu celles possdant des items tel que client (avec ses
quivalents smantiques dans le contexte de lindividu interview), ou projet , ou encore
indiquant des informations labores par le porteur concernant le projet comme chiffre
daffaire , montant des investissements etc. Verbes et items ont t slectionns daprs
les lments nous ayant parus saillants la suite de lanalyse entretien par entretien, par
exemple les verbes dialogiques ont t retenus cause de la prminence des interactions
(avec des prescripteurs, des clients ventuels, etc) dans les rcits dlaboration.
Nous avons ainsi obtenu dune part les propositions faisant tat dun acte de pense sur lobjet
avec ses diffrentes modalits (lobjet est il prsent, voqu dans limagination, rapport par
le discours dun autre...) et dautre part les propositions dcrivant les objets auxquels se
rapportent les porteurs dans leur rcit. Nous pouvons alors analyser la structure transitive des
propositions retenues exprimant lorientation dun ple sujet vers un ple objet. Cette

19

partition sinspire du rapprochement que propose Ricur (1975) entre phnomnologie et

linguistique et nous a permis de runir les expressions du corpus qui font tat des structures de
renvoi de sens entre la pense et la pratique, par exemple comment de lobservation dune
certaine rgularit de comportement chez un groupe dindividu le porteur peut infrer
lexistence dun besoin, imaginer une organisation pour le satisfaire et se forger des croyances
quant lexistence dun march.
5. PREMIERS RESULTATS
Le but des entretiens tait au dpart de prciser la notion de ressource biographique afin
de permettre la prise en compte de la familiarit et du sens quexprime le projet au regard du
parcours de vie du porteur. Nous avons emprunt lide de ressource biographique F.
Kupferberg (1998) qui dveloppe ce concept dans son analyse du processus entrepreneurial
comme choix de carrire. Il fait ainsi apparatre que lengagement et lidentification au
nouveau rle dentrepreneur se trouvent facilits lorsque la nouvelle carrire sappuie sur ce
que le crateur sait dj faire. Kupferberg parle alors de ressources biographiques pour
indiquer la valeur relative que peuvent prendre les savoirs acquis au cours des diffrentes
activits prcdentes lorsquils sont transfrables au dveloppement dun projet de cration
dentreprise. la lumire de lanalyse des entretiens recueillis auprs des valuateurs une
autre ide est ressortie avec force (nonciation frquente et spontane) : celle de limportance
de louverture desprit du crateur, de sa capacit se remettre en cause, prendre de la
distance par rapport son projet, notamment en ce qui concerne ce que le produit ou le
service va apporter au client. Ceci nous semble pouvoir tre rsum par lide suivante
savoir dcentrer son point de vue ou encore savoir se mettre la place dautrui en
loccurrence ici le client.
Nous avons alors recherch dans les entretiens au moyen de Tropes les propositions
exprimant le fait pour le porteur davoir identifi et/ou compris les besoins de la clientle afin
de voir sous quelles modalits se constituait ce savoir. Nous avons observ diffrents modes
se situant entre la familiarit (par exemple des expriences partages dans un monde vcu
commun je suis le premier utilisateur de cette ide ) et lutilisation de strotypes ( les
gens du nord aiment les couleurs qui voquent le soleil ), en passant par linfrence partir
dindices dans des tudes de march sommaires (projection partir du chiffre daffaire
dentreprises du mme secteur par exemple, ou du pouvoir dachat dune catgorie de
population).
Il est possible de ranger les modes de renvoi de sens ainsi observs dans un continuum born
dun cot par une familiarit quasi empathique, et lautre par des mthodes o les renvois de

20

sens sont des infrences bases sur des indices objectivs. Les diffrentes positions seraient
susceptibles dindiquer diffrentes qualits des reprsentations formes. Au cours de
llaboration une volution des modes de renvoi de sens au sein des diffrents degrs de ce
continuum pouvant marquer un apprentissage. Par exemple un porteur dsirant faire du
coaching denseignant a cherch travers des tudes consacres aux IUFM dfinir avec
davantage dobjectivit les besoins quil avait ressentis des annes auparavant lorsquil tait
conseiller principal dducation, lapprentissage au cours de llaboration prenant ici la forme
dun effort de dcentrement des repres subjectifs de laction fonds sur le ressenti. La
conviction du crateur staye le plus souvent sur le sentiment davoir compris en quoi loffre
quil vise matrialiser sera valorise par la clientle, et elle est, sans surprise, dautant plus
forte quelle sappuie sur une connaissance tir dune familiarit plutt que dune relation
anonyme, aussi sophistiques que soient les tudes. Ainsi au cours des entretiens un crateur
souhaitant entreprendre dans le domaine de laide aux personnes handicaps a revendiqu
comme une force le fait dtre lui-mme handicap, il disait connatre de cette faon les
besoins ainsi que les attentes et difficults spcifiques de cette clientle. La force dune
conviction ne vaut pas raison mais la condition de ce crateur a singulirement orient la
ralisation de son tude de march tant donn le fait quil tait lui-mme client de certains de
ses futurs concurrents. Lide de lactivit tait une rponse aux insuffisances que lui-mme
avait constat en temps quusager de leurs services.
Plusieurs contributions peuvent nous aider clairer cette relation imaginaire entre le futur
entrepreneur et sa clientle. Il sagit dune part de lanalyse de la formation de la valeur dans
lchange de Simmel (1900) o la ncessit de se mettre la place dautrui dans lchange
rsulte dune conception non naturaliste de la valeur, soumise aux caprices de la subjectivit
dsirante Goux (2000). Cette conception de la valeur dchange donne un sens la
proposition suivante de Mead (1934, p. 292) selon laquelle lindividu producteur sidentifie
lui-mme son client he has to put himself in the place of the other or he could not produce
that which the other wants En dautre termes lindividu pense que son offre a une valeur
parce quen se mettant la place dun cochangiste il en peroit une utilit, tout le processus
conomique dpendrait de la capacit dun soi sidentifier un autrui, (Mead Ibid, p300).
Il nous reste alors tablir comment peut se faire cette identification dans llaboration dun
projet de cration dentreprise pour comprendre en quoi savoir se mettre la place
dautrui pourrait tre une ressource pour entreprendre, une ressource biographique
puisque exprimant une familiarit avec celui dont on cherche connatre les dsirs. Une piste
serait de considrer dans une veine Schtzienne le point de vue dautrui comme produit de

21

son systme dintrt et donc comme porteur de pertinences particulires. Dans ce cadre le
systme de pertinence intrinsque du client (dcoulant de ses intrts choisis) devient un
systme de pertinence impos pour le producteur, sans pour autant avoir le mme degr de
clart. Ce degr dindtermination est croissant avec limpossibilit dinteraction et
lanonymisation de la relation des cochangistes, do limportance de la notion de familiarit
que le concept de ressource biographique doit mettre en avant.
BIBLIOGRAPHIE :
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Management Review, Vol. 13, No. 3, pp. 442-453.
Bird, Barbara. J. (1992). The operation of intentions in time: The emergence of new venture
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Boltanski L. (1990) Lamour et la justice comme comptence, trois essais de sociologie de
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Boltanski L., Thvenot L. (1991) De la justification, les conomies de la grandeur, Gallimard
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Bourdieu P. (1994) Raisons pratiques, sur la thorie de laction. Seuil, Paris.
Boutinnet J. P. (1990) Anthropologie du projet, Puf, Paris.
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2
Cit et traduit par Saporta (1994) La cration dentreprise, enjeux et perspectives Revue Franaise de
Gestion, Novembre - Dcembre 1994, p. 84
3
Pour paraphraser une expression attribue MAX ZANANIRI considrer la personne comme source de toute
expertise de son projet . cit in LALOUE L. (2000) page de garde.
4
Dans le sens que donne Schtz et la sociologie des rgimes daction de Luc Boltanski et Laurent Thvenot aux
constructions de second degr que sont les interprtations des sociologues portant sur les interprtations de
premiers degr, que construisent les sujets de lenqute, relativement un objet, un ensemble de pratiques
Cette anthropologie des capacits cognitive des agents se veut dans une perspective Schtzienne une science de
la science des acteurs. Voir Corcuff, Ph., (1999), les nouvelles sociologies, Paris, Nathan, coll. 128 .
5
Suivant la dfinition que donne Weber du motif comme matrice de sens qui semble constituer pour lacteur
ou pour lobservateur la raison significative de son action . M. Weber conomie et socit p. 10.
6
Au regard de ce quil faudrait faire pour mettre en place une organisation capable dapporter aux diffrentes
parties prenantes la contrepartie de leur contribution.
7
Le type exprime la relation, mise en uvre dans la saisie du singulier, de lobjet singulier au type gnral.

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