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Octubre de 2014

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Olapic: migrando el modelo de negocio

A comienzos de 2013, Pau Sabri, Luis Sanz y Jos de Cabo, los fundadores de Olapic,
experimentaban una gran satisfaccin por lo que haban alcanzado hasta ese momento.
Al mismo tiempo, se encontraban frente al reto de iniciar una segunda e importante ronda de
financiacin que poda conducir el proyecto hacia algo verdaderamente grande. La empresa
que haban creado tres aos antes mientras cursaban el MBA en la Columbia Business School
ofreca una plataforma comercial visual que permite a cualquier marca interactuar con sus
clientes a travs de sus fotos. En el transcurso, haban modificado ms de una vez su modelo
de negocio inicial y en poco menos de dos aos haban sido capaces de captar 800.000 dlares
en una primera ronda de financiacin. Estos recursos les haban permitido sentar las bases de
un crecimiento incipiente. En poco menos dos aos, haban pasado de 5 a 20 personas, y a
diciembre de 2012 generaban unos ingresos mensuales recurrentes por encima de los
54.800 dlares, cuando doce meses antes apenas tenan ingresos. Para aprovechar este
potencial, los emprendedores sopesaban cul sera el mejor momento para captar una inyeccin
de capital adicional. Todos estaban de acuerdo en que esta ronda era necesaria, aunque algunos
preferan hacerlo inmediatamente y otros, esperar seis meses.

Antecedentes
Pau
Pau naci en Barcelona en 1982. Su abuelo paterno haba montado una editorial en Catalua
durante la dictadura, en momentos difciles, y su bisabuelo materno emigr muy joven de
Almera a Londres para trabajar en un banco donde lleg a ser CEO. De sus padres ha
aprendido los valores del trabajo duro y la perseverancia. Pau siempre ha admirado el
espritu de superacin de sus familiares. El crculo en el que creci le ense a aspirar a todo
lo que se propusiese y le apasionase. Estudi ingeniera de telecomunicaciones, donde
aprendi a ser racional y profundizar en sus planteamientos. En 2005, se incorpor a
The Boston Consulting Group (BCG), donde estuvo trabajando tres aos. Durante este tiempo

Caso preparado por Joan Roure Parera, asistente de investigacin, bajo la supervisin del profesor Juan Luis Segurado,
como base de discusin en clase y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin
determinada. Octubre de 2014.
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ltima edicin: 1/10/14
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adquiri una serie de hbitos de trabajo como la capacidad de anlisis, la visin estratgica,
el trabajo en equipo o un alto nivel de exigencia, que ms tarde le serviran de gran ayuda
para desarrollar su propia empresa. Pau recuerda una de las primeras frases que escuch
cuando entr en BCG y que ahora se asemeja a la experiencia en Olapic: sta es una
maratn hecha de sprints. Mientras trabajaba en BCG intent poner en marcha tres start-ups
en Internet que nunca llegaron a cuajar. Su ilusin era hacer un MBA que le ayudase a
desarrollar su capacidad de liderazgo, adquirir conocimientos empresariales y hacer contactos
para facilitarle el emprendimiento.

Luis
Luis naci en Zaragoza en 1980. Interesado por la tecnologa desde pequeo, tambin estudi
ingeniera de telecomunicaciones. En 2003, se incorpor a Accenture, donde estuvo
trabajando en la Divisin de Telecomunicaciones y Alta Tecnologa, diseando software para
aviones de combate. Posteriormente, trabaj en Ericsson, donde le dieron la oportunidad de
dirigir equipos tcnicos de Europa y frica. De esta experiencia aprendi cmo cada uno se
adaptaba a su entorno para crear distintos tipos de empresas, lo que le anim a emprender
por s mismo. Pens que hacer un MBA podra ayudarle a convertir en realidad su meta de
emprender. En este sentido, comentaba: Siempre admir a mis padres por su capacidad
emprendedora y por ser los dueos de su propio futuro. Desde muy pequeo, me
transmitieron los valores del esfuerzo y el trabajo bien hecho.

Jos
Jos naci en Madrid en 1980. Siempre ha experimentado el mundo empresarial muy de
cerca. Su abuelo tena una fbrica de embutidos que mont desde cero, donde su padre
trabaj posteriormente: Cuando mi padre iba a trabajar las tardes de los fines de semana, yo
me pasaba el rato correteando por la fbrica, llena de chorizos, recuerda.
En su casa viva con sus tres hermanos, que se criaron en un ambiente de trabajo y
colaboracin constante. Se ayudaban entre s, lo que les obligaba a cooperar en todo. A los
16 aos gan su primer sueldo en el campamento de verano en Estados Unidos donde haba
ido desde pequeo. Jos decidi estudiar comercio internacional porque quera hacer algo
que le aportara experiencia en el mundo empresarial. La primera etapa la estudi en Dubln y
los ltimos aos, en Madrid. En 2002 empez a trabajar en Venture Consulting. Ms tarde
entr a trabajar en Roland Berger Strategy Consultants, donde se code con gente con
iniciativas propias y con ganas de emprender. Lleg un momento en el que se plante seguir
formndose en el campo empresarial en Estados Unidos: Quera hacer un MBA para tener
tiempo para encontrar una oportunidad, pero tambin para que, en caso de que emprendiese
y no funcionara, me sirviera de paracadas, explica Jos. Por esa misma razn no quiso ir
patrocinado por la empresa de la que proceda.
En 2007, los tres solicitaron entrar en la Columbia University para cursar el MBA y fueron
aceptados. Cuatro meses antes de empezar, en mayo de 2008, Pau, Luis y Jos se conocieron
en Madrid. Despus de hablar sobre sus aficiones y ambiciones, descubrieron que los tres
recientemente haban estado pensando en lo mismo: emprender en algn tema relacionado
con Internet ya que estaba siendo una fuente de grandes oportunidades.

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El MBA y la oportunidad de emprender

En enero de 2009, durante el primer ao del MBA, los tres juntos, aprovechando unas
vacaciones, organizaron un viaje a Las Vegas. Al regresar, junto con catorce amigos ms,
quedaron en pasarse todas las fotos que haban hecho. Despus de varios quebraderos de
cabeza, vieron que la nica manera de compartirlas era ir a la biblioteca y usar un
dispositivo de almacenaje. Y as fue como unos amigos les animaron a que montaran un
servicio en el que se pudiera compartir en grupo fotos de un mismo evento y que todos las
consiguiesen ver. Unos meses ms tarde, sus ganas de emprender y el hecho de que no
tuviesen ofertas de prcticas en empresas interesantes contribuyeron a que la idea que haban
estado madurando desde enero se convirtiera en su proyecto de verano. Inicialmente,
enfocaron el proyecto hacia el sector nupcial, ya que muchos amigos suyos se casaban por
esas fechas, e identificaron varias caractersticas fundamentales para monetizar la
plataforma. En primer lugar, a pesar de ser una plataforma grupal, los novios aparecan como
claros interesados en pagar por el servicio. En segundo lugar, estimaron que seran capaces
de cobrar un precio elevado debido al valor emocional implicado y a la baja sensibilidad al
precio de los novios. Finalmente, tras analizar el sector, los datos indicaban que en Estados
Unidos se celebraban 2,5 millones de bodas al ao aproximadamente, lo que representaba un
mercado de ms de 20.000 millones de dlares anuales.
El concepto inicial se bas en una plataforma online que permita a los novios recopilar fotos
sacadas por los invitados a su boda. Los invitados reciban un correo con una invitacin a
subir sus fotos del evento, para luego visitar un lbum online comn donde las fotos podan
verse y descargarse tanto por los novios como por los invitados. El concepto era totalmente
revolucionario, ya que las soluciones disponibles carecan de ajustes de privacidad o de la
posibilidad de tener varios colaboradores. Adems, Olapic detect que sus clientes
demandaban elementos muy especficos del mercado de los eventos, como que los propios
novios tenan que poder gestionar las fotos o el disponer de un sistema de notificacin por
correo electrnico que maximizara el nmero de fotos conseguidas.
La manera que encontraron para monetizar el proyecto fue crear dos versiones: una gratuita y
otra de pago. Con la cuenta gratuita, el usuario tena acceso a las primeras cien fotos que se
hacan pero el resto no lo poda ver. La cuenta de pago costaba 80 dlares y daba acceso a todas
las fotos que se suban. Este pago se difera hasta despus de la boda. El servicio era gratuito si
no se recopilaban ms de cien fotos. Se ofreca, adems, la posibilidad de comprar unos
paquetes que incluan, entre otras cosas, un lbum para los novios con fotos escogidas por ellos
y un libro de instrucciones para la plataforma. El pago lo efectuaban los novios, mientras que
los invitados de la boda podan registrarse y subir las fotos en el lbum del evento de forma
gratuita. El proyecto les sirvi para probar el prototipo.
Para poder desarrollar la plataforma de una forma ms rpida contrataron a una empresa
india. La plataforma se elabor a partir de una tecnologa relativamente sencilla y fcilmente
replicable. Por otro lado, en los inicios, fue muy difcil lograr que fuese estable y fiable.
Dedicaron toda su atencin a buscar potenciales clientes. A finales de agosto de 2009,
lanzaron el primer prototipo. Y a partir de septiembre empezaron a tener algunos clientes, lo
que facilit la puesta a punto de la plataforma. Esos primeros clientes fueron amigos que se
casaban durante ese periodo.

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A principios de 2010, durante el segundo ao del mster en Columbia, se interesaron por un

evento en la escuela denominado Greenhouse Program en el que los alumnos podan
participar. Se trataba de un programa limitado a unos pocos proyectos o iniciativas
emprendedoras, las cuales deban presentarse y defenderse. Se poda invitar a miembros del
equipo que no fueran de Columbia, y se ofreca coaching y tambin la posibilidad de asistir a
una serie de sesiones donde se invitaba a inversores y a emprendedores contrastados. El
programa brindaba la oportunidad de participar en un concurso de iniciativas emprendedoras
cuyo primer premio otorgaba 25.000 dlares de financiacin para el proyecto ganador. La
obtencin del premio estaba ligada a dos condiciones: la primera era que deban obtener
15.000 dlares de un inversor externo a la universidad y la segunda, que el equipo tena que
dedicarse al proyecto a tiempo completo. Finalmente, animados en gran medida por los buenos
comentarios recibidos de sus compaeros y profesores de la escuela, decidieron participar: El
hecho de no recibir crticas por parte de nuestro entorno cre un estado inicial de
conformismo con el producto que haca que no visemos los grandes inconvenientes que
tena, comentaba Pau.
Aun as, se prepararon y ganaron el concurso en junio, al mismo tiempo que se graduaban
del MBA: Ganamos no porque la idea fuese buena, sino porque tenamos el producto
lanzado y los clientes pagando. Lo que demostraba que la ejecucin era lo importante,
destacaba Jos.
Cuando acabaron el MBA, se encontraron con que las economas de Estados Unidos y Espaa
estaban atravesando una situacin complicada, y el hecho de que Columbia creyera en ellos
les dio alas para continuar desarrollando el proyecto:
El Greenhouse Program no nos ayud mucho a nivel terico, pero levantamos la primera
ronda y empezamos a trabajar. De hecho, tenamos muy buenas ofertas de trabajo, pero
decidimos seguir con el proyecto, lo que supuso rechazar ofertas muy atractivas,
recordaba Pau.
Por otro lado, los contactos que obtuvieron durante el MBA les sirvieron para atraer clientes
y tambin para desarrollar la empresa en las etapas iniciales: Quieras o no, el MBA te pone
en contacto con gente que ha montado cosas antes y que te puede ayudar ms que un libro,
destacaba Luis.
Y en esta misma lnea, Pau comentaba sobre el programa MBA:
El MBA te pone en sintona con un grupo de personas en el mismo momento vital, lo que
te facilita montar algo. [] En la trayectoria profesional es fcil encontrar a otras personas
con circunstancias similares. En nuestro caso, el tiempo para pensar con una red de
seguridad eran el MBA y el ambiente de Nueva York.
Al finalizar el MBA, los tres se comprometieron con Olapic, y estaban muy ilusionados por
empezar la nueva etapa de desarrollo. Las ganas de emprender, el querer crear algo desde
cero, el ser los dueos de su propio futuro o el tener la oportunidad de trabajar con otros dos
compaeros que compartan los mismos valores fueron algunas de sus motivaciones ms
importantes.

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