Captulo 8.

- manejo de conflictos y negociacin

Cuestionario
1.- Defina el trmino conflicto
R.- Conflicto se define como la situacin en que una parte percibe que sus intereses
se contraponen con los de otra o resultan afectados negativamente por los intereses
de esa otra parte.
2.- Distinga los conflictos funcionales de los conflictos disfuncionales
R.- los conflictos funcionales son una confrontacin entre grupos que resulta positiva
para el rendimiento de la organizacin. Por ejemplo hacen aparentes problemas que
no habamos visto.
Y los conflictos disfuncionales son cualquier confrontacin o interaccin entre
grupos que perjudica a la organizacin o impide que esta alcance sus objetivos. La
direccin debe tratar de eliminar los conflictos de este tipo.
3.- Existen diferentes situaciones que tienden a producir conflictos
funcionales y disfuncionales, comente cada uno de ellos.
R.- algunas de las situaciones que tienden a generar conflictos son
Personalidades o sistemas de valores incompatibles
Sobre posicin o lmites de puestos poco claros
Competencia por recursos limitados
Competencia entre departamentos o grupos
Comunicacin inadecuada
Tareas interdependientes
Complejidad organizacional
Polticas y normas irracionales poco claras
Fechas lmite irracionales o presiones de tiempo excesivas
4.- el modelo de conflictos cooperativos de Tjosvold considera tres resultados
deseables de los conflictos, comntelos.
R.- los tres resultados son: 1) acuerdo.- quiere decir que sean equitativos y justos,
se evitan generar resentimientos y conflictos posteriores. 2) relaciones ms
estrechas.- lo que se busca con este resultado es que las partes construyan
puentes de buena voluntad y confianza. 3) aprendizaje.- en esta parte se promueve
una mayor conciencia de s mismo y la solucin de problemas futuros.
5.- comente conflicto de personalidad.
R.- la personalidad es un paquete de rasgos y caractersticas estables, que
producen la identidad nica de la persona. Una definicin de conflicto de
personalidad es oposicin interpersonal, movida por el desagrado o el desacuerdo
personales

6.- A qu se refieren los conflictos intergrupales? Por qu el pensamiento

grupal es una causa importante de los conflictos intergrupales?
R.- Es el conflicto entre grupos de trabajo, equipos y departamentos. El pensamiento
de grupo es considerado la semilla de los conflictos intergrupales ya que el
sentimiento de sentirse o no parte del grupo puede llegar a ser malo.
7.- Los conflictos transculturales se pueden moderar? De ser as Cules
son las herramientas que se utilizan para esta moderacin?
R.- si se pueden llegar a moderar; una de las herramientas que se pueden utilizar
para moderar este tipo de conflictos es el uso de consultores internacionales, otra
opcin es la formacin de relaciones transculturales.
8.- Cmo se definen los conflictos programados?
R.- se define como el conflicto que despierta diferencias de opiniones,
independientemente de lo que piensen los administradores. La idea es conseguir
que los administradores critiquen o defiendan una idea, basndose en los hechos,
y no en las preferencias personales o los intereses polticos.
9.- Comente brevemente los cinco estilos de manejo de conflictos
R.- forzar: este estilo se utiliza cuando se requiere accin rpida y ante la necesidad
de protegerse a s mismo; se puede decir que este estilo uno gana y otro pierde
Colaborar: en este estilo se necesita un alto grado de cooperacin, debe de haber
suficiente equilibrio de poder entre partes; todos ganan; es el estilo ms funcional
Evadir: este estilo es solo pasajero, no se puede dejar un conflicto sin resolver; en
este estilo nadie gana.
Cede: se usa cuando se necesita bajar la intensidad de un conflicto muy grave; aqu
el que cede pierde y el otro gana.
Llegar a un acuerdo: con este estilo se busca que cada una de las partes este
mejor que antes del acuerdo, conseguir un acuerdo donde ambos ganen es
imposible; en este estilo nadie gana
10.- En la resolucin alterna de disputas, se establecen una secuencia de
diversas combinaciones, comntelas en forma breve.
R.- La resolucin alterna de disputas es un proceso a travs del cual las disputas
pueden negociarse y resolverse afuera de los tribunales de manera no contenciosa
a un costo reducido. La resolucin alterna de disputas normalmente incluye
arbitraje, mediacin, evaluacin neutral temprana, derecho colaborativo y
conciliacin entre otros mtodos. El arbitraje y la conciliacin son los dos mtodos
ms comunes. Las empresas utilizan un clausulado complejo y extremadamente
tcnico, muy centrado en la utilizacin de gran cantidad de trminos y definiciones
otorgados al contrato, como consecuencia de la compleja tipologa de servicios
prestados y de los bienes vendidos a sus clientes.

11.- defina el trmino negociacin, y proporcione algunos ejemplos de

negociaciones en una organizacin.
R.- es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan
resolver diferencias y defender intereses en forma directa a travs del dilogo con
el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio. Algunos ejemplos dentro de
una organizacin podran ser: que alguna lnea de produccin negocie para que le
den ms presupuesto para poder producir ms producto. Otro ejemplo puede ser
que un empleado negocie con su jefe para que le aumente el sueldo.
12.- existen dos tipos de negociacin, descrbalas.
R.- La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin posicional,
negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin ganar-perder, es
un tipo o estilo de negociacin en donde las partes compiten por la distribucin de
una cantidad fija de valor.
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista,
negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio
para ambas.

Apuntes del captulo.

Captulo 8 (cap. 11 kinicki).- Manejo de conflictos y
negociacin
Negociacin.- proceso en el cual una persona o grupo de personas percibe que en
sus intereses hay oposicin por otra parte o son afectados negativamente por dicha
parte.
Un manejo de conflicto consta de un proceso de diagnstico, estilos interpersonales
y estrategias de negociacin diseadas para evitar conflictos y resolver el exceso
de conflictos.
Dimensin
1. El problema mismo

Difcil de resolver
1. Una cuestin de
valores y principios
2. Cuanto est en juego
2. Mucho
3. Continuidad de la 3. Una sola transaccin
interaccin
4. Actitudes
4. Negativas de unos y
otros

Fcil de resolver
1. Simplemente clarificar
la falta de percepcin
2. Poco
3. Relacin a largo plazo
4. neutra-positiva de unos
y otros

5. competencia

5. dbil, escucha poco

5. fuerte, escucha de
forma activa.
6. caractersticas de los 6. Desorganizados, poco 6. Cohesionados, fuerte
grupos
liderazgo
liderazgo
7. participacin de tercero 7. cuando no existe 7. cuando si existe
tercero neutral
tercero
neutral
que
merece confianza.
Conflicto funcional.- Enfrentamiento entre una parte (persona o grupo) y otra que
ayudan a mejorar y sirven para el desempeo de la organizacin. Acentan la
conciencia de problemas, estimula una bsqueda ms extensa de soluciones y, en
general ayudan a cambios positivos, adaptaciones e innovaciones.
Conflicto disfuncional.- Interaccin de dos partes que daan a la organizacin o
estorban a las metas. La administracin debe de eliminar este tipo de conflicto.
Beneficios pueden volverse nocivos. En la mayor parte de los casos no se puede
sealar el momento en que un conflicto funcional se vuelve disfuncional.

Niveles de conflictos.
1. Conflicto Intrapersonal.- Se presenta al interior de un individuo y suele
implicar conflicto con las metas. Se dispara cuando el comportamiento de
una persona presenta resultados excluyentes. El resultado es frustracin.
Existen tres tipos de conflictos interpersonales:
a) Conflicto entre enfoque y enfoque
b) Conflicto entre evasin y evasin
c) Conflicto entre enfoque y evasin
2. Conflicto Interpersonal.- se presenta cuando dos o ms personas perciben
que sus actitudes, conductas o metas se contraponen. Gran parte de estos
conflictos se originan en conflictos de ambigedad de roles
a) Conflicto de roles.- un rol es un conjunto de tareas interrelacionadas que
esperan que una persona focal responda con preguntas. Un conjunto de roles
es un grupo de emisores de roles que afecta a la persona focal. Directivo,
empleados, miembros de equipo, amigos, familiares, clientes.
Tabla 2. Modelo del episodio focal
Emisores de roles
1. Expectativa de rol
2. Percepciones de conductas
3. Evaluaciones
4. Mensajes de rol
5. Presiones

Persona focal
1. Percepcin de mensajes
presiones
2. Conflicto de roles
3. Ambigedad de roles
4. Esfuerzo de adaptacin
5. Cumplimiento.

Cuatro tipos de conflictos de roles

1. Conflicto de roles dentro del emisor
2. Conflicto de roles entre emisores.- ocurre cuando los mensajes y
presiones se contraponen a los mensajes y presiones enviadas por otros
emisores
3. Conflicto de roles.- las percepciones de los roles son incompatibles con las
presiones que se derivan por ser de otro grupo
4. Conflicto entre persona y roles.- ocurre cuando los roles son incompatibles
con actitudes, opiniones de la persona focal.
Ambigedad de roles.- incertidumbre en las expectativas en torno a un rol.
Conflicto intragrupal.- disputas entre miembros del grupo, las cuales afectan la
dinmica y efectividad del mismo.
Conflicto intergrupal.- oposicin, desacuerdos y disputas entre grupos y equipos.
Etapas del conflicto
Conflicto percibido.- primera etapa cuando una persona o grupo se tiene la
conciencia de que ocurrieron acontecimientos que favoreces los conflictos abiertos.
Conflicto sentido.- segunda etapa, se da cuando hay una reaccin emocional, se
siente en forma de ansiedad, tensin y hostilidad.
Conflicto manifiesto.- etapa final, se hace patente, es decir, etapa en que partes
manifiestan el conflicto y comportan deliberadamente, con insultos verbales,
escritos y fsicos.
Consecuencias de conflictos disfuncionales entre grupos:
1. Cambios en grupos
a) Mayor cohesin del grupo
b) nfasis en la lealtad
c) Establecimiento de liderazgo autocrtico
d) Enfoque en la actividad
2. Cambios entre grupos
a) Percepciones distorsionadas
b) Estereotipos negativos
c) Mengua de las comunicaciones

Grafico que muestra la solucin de conflictos grupales.

Enfoque interno.- medida en que el grupo se ocupa de sus propias inquietudes en

un conflicto
Enfoque externo.- grado en que un grupo intenta enfrentar preocupaciones del otro
grupo en el conflicto
Dominio.- un grupo domina la solucin del conflicto, equivale a un enfoque mximo
de cubrir sus necesidades aunadas a un enfoque mnimo de ver inquietudes del otro
grupo
Adaptacin.- en muchos sentidos, adaptarse es lo contrario de dominar. Una parte
adaptada pone acento en satisfacer al otro grupo y reduce al mnimo intereses
propios
Resolucin de problemas.- mtodo ms ideal tericamente para resolver
conflictos. Sin embargo cuya correcta aplicacin puede ser muy difcil

Convenir.- mtodo tradicional para resolver problemas entre grupos.

Una parte importante de la solucin de conflictos son las negociaciones, proceso en
el que dos o ms partes tratan de llegar a un acuerdo aceptable en un conflicto.
Las negociaciones se dan:
Entre dos personas
En un grupo
Entre grupos
En internet
Las negociaciones tienen cuatro elementos:
1. Que debe de haber un conflicto sentido, percibido y manifiesto
2. Debe haber interdependencia en las partes
3. La situacin debe presentarse lo que significa que cada parte tiene los
medios como la intencin de influir en el otro
4. Hay alguna posibilidad de acuerdo.
Negociacin ganar-perder.- lo que uno gana el otro lo pierde, se conoce como
negociacin distributiva
Negociaciones ganadoras.- integradoras.