CURSO DE FORMATAO

E GESTO DE
PROJETOS CULTURAIS
CAPTAO DE RECURSOS
MDULO 4

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MTODO DE CAPTAO DE RECURSOS

Procedimentos
O mtodo de captao de recursos um roteiro /metodologia de treinamento no campo
com objetivo de qualificar os captadores de recursos no desempenho de sua funo e de como
proceder para ser bem sucedido.
Podemos afirmar que o MCR consolida as experincias de vendas bem sucedidas que fazem do
Projeto um sucesso e que visa manter o crescimento da organizao.

O MTODO DE CAPTAO DE RECURSOS MCR no algo enlatado que exija

decoreba. Ele contm tarefas que o captador deve desempenhar usando seu prprio jeito e
suas prprias palavras.

A ESTRUTURA DO MTODO DE CAPTAO DE RECURSOS

O MCR estruturado a partir da seguinte idia:

Captar ou Vender construir uma ponte entre voc e o patrocinador e faz-lo atravessar
para o seu lado.
O Captador deve ser estimulado sempre a construir a ponte com cada um dos seus potenciais
patrocinadores.
Quando a captao for satisfatria, a ponte foi bem construda. Se a captao no foi boa,
preciso melhorar a ponte entre o captador e os patrocinadores.

Alm disso, o MCR tambm serve para o captador analisar o que especificamente preciso
melhorar em cada situao, o ponto no qual ele precisa ser treinado.

A limente-se de atitudes Vencedoras

P esquise o patrocinador
O ferea benefcios
N eutralize objees
T ome a iniciativa e feche o negcio
E stenda o relacionamento

ATIVIDADES MTODO DE CAPTAO DE RECURSOS

1 Nvel de Comprometimento
O seu comprometimento est baseado na motivao, que o alicerce de sustentao entre
voc e seu patrocinador. consenso entre todos os captadores que Captador desmotivado
capta menos. Como podemos demonstrar motivao? Veja adiante como o Captador pode
automotivar-se para captar mais.

AUTOMOTIVAO

Se voc acha que pode, ou acha que no pode, de qualquer forma voc tem toda a razo.

Se voc quer... voc encontra todos os motivos, se voc no quer encontra todas as
justificativas,

Portanto... determine-se a acreditar que voc pode.

1. Elimine da sua mente pensamentos negativos, do tipo puxa, hoje vai ser fogo. Quando
surgir um pensamento negativo, expulse-o de sua cabea. Substitua-o por novos
pensamentos positivos.
2. Pessimismo... Cuidado!!! Ela faz perder vendas porque contagia negativamente voc e
seu patrocinador. O entusiasmo vende, a ausncia dele desvende. Portanto, obriguese a agir diariamente com entusiasmo. Faa sempre comentrios positivos.
3. Lembre-se que todo dia voc bombardeado pela imprensa com notcias ruis (que
vendem mais do que as boas); no se deixe influenciar por isso. Tire a palavra crise do
seu vocabulrio.

A crise est na cabea das pessoas.

Ao se deparar com uma dificuldade pense assim: Como posso transformar isto em
oportunidade? Que lies posso aprender com isto?.

Acredite com sinceridade no projeto venda. Voc no poder ficar entusiasmado

se no comprou o que vende.

ESTABELEA METAS E OBJETIVOS PESSOAIS

1. O que voc quer ter ou fazer at o final do ano? (coisas que voc deseja conquistar
para voc e sua famlia)
2. Quanto preciso ganhar para poder comprar isto?
3. Seja realista, mas ao mesmo tempo desafiador, quando estabelecer suas metas e
objetivos pessoais.

O que hoje parece sonho, amanh pode se tornar realidade, se voc planejar,
trabalhar duro e persistir na busca do que voc almeja.

ESTABELEA METAS E OBJETIVOS PROFISSIONAIS

1. Atingir a meta que o projeto determina sua tarefa, a necessidade para manter o seu
crescimento;
2. Conseguir ultrapass-la o que deve motiv-lo. Ir alm da meta o que fazem os
captadores que querem atingir nveis mais elevados de perfomance e resultados;
3. Nunca saia de casa sem saber quanto voc precisa vender sua meta e quanto
voc quer vender sua meta de campeo.
4. Seja pontual com os seus compromissos;

VENA SEUS MEDOS

Lembre-se que todo Captador ouve mais nos do que sim; isto no desvaloriza
voc em nada.

1. Quando uma visita no for bem, tire suas lies, mas esquea dela rapidamente. Tire da
sua cabea essa experincia mal sucedida, do contrrio ela pode influenciar
negativamente seus prximos contatos.
2. No fique procurando causas fora de voc enquanto no estiver conseguindo algo que
quer naquele patrocinador. Se voc achar uma desculpa fora de voc, voc pra de tentar
e deixa de ser persistente. Procure sempre as causas dentro de voc, pensando assim: O
que mais eu posso fazer?.
5

3. Quando sentir medo no patrocinador procure identificar o que est lhe deixando inseguro:

patrocinadores difceis, mal educados,

novos contatos
falta de argumentao,
falta de conhecimento do projeto, empresa patrocinadora...

seu sucesso s depende de voc

SEJA PERSISTENTE

Muitos captadores, conquistam o patrocinador aps anos de trabalho persistente. Portanto,

nunca desista. Sempre tente mais uma vez. Lembre-se que um no hoje, no um no
para sempre.

PROCURE APRENDER ALGUMA COISA TODO DIA

1. Aprenda a ensinar a voc mesmo no campo. Descubra o que funciona para voc na
visita ao patrocinador.
2. Procure avaliar uma visita, analisando: se eu pudesse o que faria de diferente? Ou
ento, O que eu fiz nessa visita que funcionou e que posso aplicar em outro
patrocinador?.
3. Corra atrs das informaes que voc precisa, no fique esperando que elas venham at
voc.
4. Esteja sempre insatisfeito com o seu saber. Lembre-se que sabedoria saber que nunca
sabemos tudo. Procure-se atualizar constantemente atravs de cursos / formao
educacional, livros, revistas, etc.
5. Faa uma auto-avaliao do seu desempenho, tirando lies dos seus erros e acertos.

Observe sempre a ao dos concorrentes e procure observar o que eles fazem

melhor do que voc. Voc sempre pode aprender alguma coisa com eles.
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2 Planejamento
um guia, modo de ao futura, uma trajetria. um padro que permite manter a
coerncia ao longo do tempo.

um plano de preparao na busca de resultados para um melhor desempenho.

(Glenn Welsch)

ADMINISTRANDO O TEMPO

1. Todos os dias voc tem uma carteira de contatos que efetivamente precisa ser
trabalhada, portanto otimize seu tempo, pois ele o bem mais perecvel que voc tem;
2. A meta para (quantos dias), por isso cuide-a desde o 1 dia;
3. Valorize seu tempo. Invista seu tempo proporcionalmente possibilidade de retorno.
Quanto maior o potencial de retorno, maior deve ser seu tempo naquele patrocinador;
4. Trace metas para cada possvel patrocinador;
5. Seja objetivo Procure eliminar os desperdiadores de tempo:

Telefone;
Bate-papo desnecessrio
procure isolar outros pensamentos que tiram sua concentrao da sua tarefa
principal: captar recursos;
Resolva logo problemas pessoais que o incomodam e o desconcentram;
Faa o melhor trajeto

Identifique as pequenas coisas, que fazem voc perder tempo no

seu dia-a-dia. Corte estas prticas.

Crescendo com o Patrocinador

Faa o planejamento das 07 dimenses que lhe auxiliaro a fazer a diferena.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Nmero de Contatos
Reunies marcadas
Aceitao dos projetos
Leis de Incentivo
Planos de Mdias
Aes Promocionais
Contrapartidas

Cada uma destas dimenses exige conhecimento, planejamento e acima de tudo

implementao para que possa atingir os resultados.

Pesquise o Cliente
Pesquisar a forma que voc tem para conhecer e identificar oportunidades de crescimento em
cada patrocinador.
Ningum constri uma ponte, sem um projeto. Pois o projeto da ponte o conhecimento sobre
o patrocinador e sua empresa ou vida pessoal (no caso de pessoa fsica)

Observe o Possvel Patrocinador

O captador no pode passar batido no que diz respeito s empresas possveis patrocinadoras
ou pessoas fsicas. Voc deve observar ao mximo tudo sobre os patrocinadores e os ambientes
que o cercam.
Pratique no seu dia a dia a arte de observar. Muitas oportunidades de captao de recursos so
criadas pela mera observao cuidadosa dos possveis patrocinadores.

Observaes Conforme Canal:

1. Patrocinador Pessoa Jurdica

Identifique o responsvel pela rea de patrocnios;
Relacione as atividades que esta empresa j pratica no mercado de apoio
cultura, esporte ou terceiro setor;
Visualize as melhores opes de negcios a serem propostas para este
patrocinador;
Observe seu Pblico Alvo;
Observe em que veculos de comunicao a empresa investe em publicidade;
Veja qual a aceitao desta empresa para investimento nas leis de incentivo
cultura;
Tente um contato com os contadores das empresas e diretores financeiros;

2. Patrocinador Pessoa Fsica

Verifique as informaes sobre a pessoa;

Observe a sua afinidade para projetos culturais, sociais ou esportivos;
Informe-se sobre o volume de Imposto de Renda que esta pessoa paga por ano;
Observe os hbitos desta pessoa;
Veja qual a aceitao desta pessoa para investimento nas leis de incentivo
cultura;

Dica: Estabelea relacionamento com os responsveis de diversas reas da empresa

patrocinadora e/ou a pessoa fsica.

Pesquise o Negcio

Atuais investimentos na rea;

Sade Financeira;
Potencial de investimento;
Quais as reas que mais investem em patrocnios
Dia e hora preferidos de visitas;
Tipo de cliente que consome os produtos da empresa patrocinadora;
Projetos futuros, o que quer atingir;
Produtos de maior giro;
Como administra a sua empresa
prdio prprio;
O que ele espera de um projeto;
H quanto tempo est no mercado;
Layout da empresa
Inteno do patrocinador com aes promocionais
Faz ou no propaganda
O que ele oferece ao consumidor final
Quais so seus objetivos comerciais de crescimento e lucratividade
Solidez no negcio
Tem ou no senso de parceria
Est aberta a novas aes promocionais
Quais suas dificuldades
Por que no investe em patrocnios
Se investe, qual rea de maior investimento e por que
formador de opinio em sua regio
Como reage a sugestes para melhorar seu negcio atravs de patrocnios culturais

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Pesquise o Patrocinador

Nome preferido (como prefere ser chamado)

Hobby?
O que gosta de fazer nas horas de lazer;
Composio da famlia
Data de aniversrio
Personalidade, temperamento;
Como gosta de ser tratado seriedade, brincadeira;
Como costuma tratar captadores de recursos;
Time que torce;
Sonhos pessoais;
Como sua vida particular;
O que gosta e o que no gosta;
Gosta mais de falar ou ouvir;
Estado emocional;
Religio;
Opinies mais freqentes o que acredita ser importante;
Assunto que mais gosta de falar;
Em que poderia ajud-lo (alm do projeto cultural) para merecer sua confiana;
Sade
Inovador, moderno ou mais conservador;
Idoneidade, honestidade, integridade;

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Dicas para Pesquisar o patrocinador:

Perguntas: existem vrias perguntas que podemos fazer para conhecer melhor nosso alvo e
seu negcio. Segue algumas sugestes:

Porque o senhor (a) ainda no trabalha com este tipo de investimento?

O que o senhor acha de investir em cultura e com isso melhorar a visibilidade de sua
marca no mercado?
Qual seu principal investimento na rea cultural, social ou esportiva?
Trabalha em cima da responsabilidade social?
O que importante para o sucesso de seu negcio?
Quanto o senhor (a) espera faturar com seu negcio?
Atravs de nosso projeto, podemos elaborar aes para aumentar o seu potencial de
clientes;
Qual o seu objetivo para este ano?
Quais so as suas principais dificuldades neste momento?
O que o levou a escolher este ramo de atividades?
Qual o pblico alvo que deseja atingir?
O que voc gostaria de melhorar no seu negcio?
Tem conhecimento das leis de incentivo Cultura?
Invista parte de seu imposto em nosso projeto e beneficie-se de publicidade
Quais os benefcios de investir em nosso projeto?
Qual o perfil de seus clientes
Qual a sua expectativa de lucro para daqui um ano?
Quais so os seus planos para agregar valor ao seu negcio?
O que planeja para diferenci-lo de seus concorrentes?
Como se relaciona com sua clientela?
Qual a sua maior vitria sobre seu concorrente?
O que posso fazer para me tornar um facilitador de projetos para sua empresa?
Qual o seu conhecimento sobre o investimento em apoios e patrocnios?
Que critrios usa para aceitar ou reprovar um projeto?
Voc sabe que o Patrocnio Cultural uma excelente ferramenta para construo de
marca?
Observao: claro que no se recomenda fazer todas essas perguntas ao possvel investidor.
O captador usando de seu bom senso, ir escolher entre elas, quais so as que mais se
adequam sua necessidade, aos seus objetivos, e ao seu perfil.

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Repare bem: As perguntas que os captadores fazem aos possveis

patrocinadores para obter informaes so perguntas abertas (no admitem
sim ou no como resposta). Fazendo perguntas abertas eles obtm muito
mais informaes para o seu projeto da ponte.
Para criar novas perguntas abertas, basta comear a pergunta com: o que,
qual, quando, como, porque, onde, quanto.

Oua o Cliente

Quando o patrocinador est falando, o captador de recursos no interrompe. Nem fica

pensando o que ir dizer a seguir.
Ele ouve atentamente o que o patrocinador est falando

Aprender a ouvir, de acordo com os melhores captadores de recursos fundamental

para obter melhores resultados.

Entenda o Cliente

Se assegure que entende bem o que o patrocinador quer dizer.

s vezes, para ter certeza de que entendeu, ele repete o que o patrocinador disse, em
outras palavras, e pergunta se aquilo mesmo.

Entender o patrocinador fundamental para assegurar que suas necessidades esto

sendo plenamente atendidas.

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04 Oferea Benefcios

Benefcios (o que o patrocinador ganha ou deixa de perder) compem a estrutura da ponte que
o captador de recursos quer construir entre ele e o patrocinador.

Quanto mais benefcios o cliente enxergar, melhor a estrutura da sua ponte e maior a chance
do patrocinador fechar o negcio e apoiar o projeto.

Benefcios que os projetos oferecem aos patrocinadores

Responsabilidade Scio-Cultural
Gerao de Renda
Credibilidade
Seriedade e honestidade
Exposio da Marca
Incentivo Fiscal
Motivao aos funcionrios
Parceria
Marketing de Relacionamento
Publicidade e Mdia
Aes Promocionais
Respeito de seu pblico
Lealdade

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Benefcios que os Captadores de Recursos devem oferecer aos seus patrocinadores

Assessoria Profissional
Credibilidade
Integridade
Honestidade
Soluo de problemas do patrocinador
Responsabilidade
Pontualidade
Qualidade dos projetos atendidos
Auxilio na correta exposio da marca
Idias novas
Assistncia ps-produo
Sugestes
Idias sobre os retornos e contrapartidas
Atendimento personalizado
Satisfao e bem estar
Segurana
Conhecimento dos projetos e suas oportunidades
Sinceridade
Amizade
Confiana
Prestatividade
Comprometimento com o patrocinador at o final da execuo dos projetos
Organizao
Suprimento das reais necessidades do patrocinador

Como passar os benefcios aos patrocinadores

O Captador de Recursos usa as tcnicas adiante para transmitir com impacto positivo os benefcios
aos seus patrocinadores:

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Faa o patrocinador imaginar o benefcio

Voc no vende projetos, mas sim a realizao

de uma necessidade / desejo

Imagine a respeitabilidade que a empresa ou voc ter ao investir em nosso projeto?

Pense no aumento do fluxo de seus clientes ou fornecedores, quando voc anunciar o
patrocnio;
Imagine os novos clientes que ir atrair;
Imagine a satisfao de seu cliente, fornecedor e/ou funcionrio
Imagine a satisfao de sua famlia
Imagine o lucro adicional
Imagine a satisfao de seu cliente em poder ter acesso ao projeto que est
patrocinando?
Imagine quanto vai aumentar o seu faturamento
Imagine que tudo isso pode ser fruto do investimento de parte de seu imposto
Imagine a diversidade de consumidores que estar buscando sua empresa aps a ao
do patrocnio
Imagine o lucro adicional que voc vai ter aps o patrocnio atravs da motivao de
seus funcionrios.
Imagine o resultado que vai ter aps a exposio de sua marca vinculada ao projeto.

Envolva o Patrocinador com o benefcio

Faa o patrocinador sentir, testar, experimentar a sensao de posse.

Leve material do projeto

Convide-o para conhecer toda a equipe
Apresente o layout de toda a campanha publicitria

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Prove o benefcio

Apresente nmeros, clculos, testemunhas, laudos, pesquisas, publicaes

Mostre relatrios dos rgos responsveis pelas Leis de Incentivo Cultura;

Mostre nmeros de crescimento nas vendas em um produto concorrente;
Mostre pesquisas;
Mostre campanhas j desenvolvidas com sucesso;
Faa conta mostrando o lucro que aquela proposta ir proporcionar;
Mostre estatsticas

Torne-se Especial aos olhos dos patrocinadores

Faa o patrocinador gostar e confiar em voc

Seja sempre honesto com o patrocinador;

Venda qualidade dentro do potencial real de seu patrocinador
Demonstre preocupao com a empresa patrocinadora como se fosse parte integrante
dela;
Procure estar presente e ajudar; Coloque-se disposio para qualquer ao em
relao ao projeto que possa ajud-lo a vender mais;
Convide o patrocinador para eventos culturais
Traga sempre boas idias
Faa mais do que prometa Encante o seu patrocinador
Cumpra sempre o prometido

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DICAS PARA SE COMUNICAR COM EFICINCIA

Dico

Muitas pessoas no tm dico perfeita e necessitam de correo.

Existem meios para tanto, atravs de sistemas individuais e coletivos.
O individual feito isoladamente, lendo em voz alta, usando ou no um gravador. A leitura do
texto deve ser repetida at uma perfeita evoluo.

Gesticulao

outro ponto que merece muita ateno: um captador que durante todo o tempo fica dando
tapinhas no patrocinador, puxando-o para si, balanando os braos e gesticulando sem o
controle das palavras e movimentos, poder desconcentrar a ateno do patrocinador.

Organizao pessoal / escrita/ comunicao

Para quem exerce a profisso de captador de recursos e no possui um sentido prtico para
ordenar papis, relatrios, recomendvel treinar exaustivamente o hbito da organizao
pessoal, bem como realizar a comunicao clara, limpa e de fcil entendimento.

A comunicao no verbal pode apresentar alguns grupos de gestos e tons de voz tpicos, que
podem ser identificados e interpretados facilmente:

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a. Gestos calorosos normalmente so acompanhados por um relaxamento do

tom de voz;
b. Submisso com tom de voz baixo
c. Dominao acompanhado de tom de voz alto, porm controlado;
d. Hostilidade com tom de voz spero

LEMBRE-SE:

A negociao tem muito a ver com a compreenso clara das motivaes nossas e do outro
lado.
A motivao tem importncia vital para o processo; pessoas motivadas tm melhores
condies para negociar.
O objetivo principal de uma negociao o de ajudar pessoa a conseguir aquilo que
pretende.

PARA NEGOCIAR IMPRESCINDVEL:

Importncia do dilogo, do relacionamento e da existncia de interesses

comuns
para que possa chegar a um acordo
Conversao, para ser eficaz, no se improvisa, nasce do hbito quem
no
conversa, no se dispe a ouvir, nem a trocar opinies e
experincias,
ento,
no tem condies de se sentar para negociar.
A partir de alvos comuns que brota o acordo, administrando-se as necessrias
concesses, j previstas em seu planejamento

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UMA NEGOCIAO SEMPRE ENVOLVE MOVIMENTO: As partes se movem das suas

posies divergentes em resposta a um ou mais dos possveis enfoques em
negociao.

Compromisso
Barganha
Emoo
Raciocnio lgico

O PROCESSO DE NEGOCIAO TEM UM SIGNIFICADO A LONGO PRAZO

1. Calma! Faa-o com cuidado! Se preocupe em planejar antes de agir

2. Defina a sua amplitude de barganha
3. Defina seus prprios interesses
4. Persiga e proteja suas necessidades, no a sua posio
5. A outra parte tem a chave para seu sucesso
6. A estratgia equivocada traz uma certeza de erros
7. No entre numa competio, a menos que esteja preparado para
perder
8. Corresponda satisfatoriamente
9. A confiana mais fcil de ser destruda do que construda

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QUANDO NEGOCIAR CONSIDERE QUE:

O fato de sermos humanos nos leva emoes fortes, percepes radicalmente diferentes e
dificuldades para nos comunicarmos com clareza e preciso. Quando se assumem posies, os
egos das pessoas passam a identificar-se com suas posies. Devemos atacar o problema
juntos e no uns aos outros. Frequentemente pensamos existir uma nica alternativa para a
soluo do problema.

Portanto, o seu planejamento voltado para

orientao ao patrocinador e ao resultado
fundamental para uma negociao profissional.

EVITE ESTAS ATITUDES, PARA QUE POSSA GERAR SOLUES DIFERENCIADORAS E

FAZER BONS NEGCIOS

Acomodao quando se tem uma soluo para o problema

Ausncia de criatividade para buscar outras alternativas
Certa falta de hbito de se trabalhar sempre buscando diferentes solues
Certo receio de experimentar, o mesmo buscar, diferentes alternativas.

O perodo at se chegar ao acordo pode ser dividido em trs etapas: Anlise,

planejamento e discusso:

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Anlise:

Tenta-se diagnosticar a situao, colhendo-se informaes, organizando-se e ponderando-se

sobre elas (Orientao ao Patrocinador e ao Resultado)

Planejamento:

Procura-se gerar idias e decidir o que e como fazer

Discusso:

As partes buscam se comunicar entre si para tentar atingir um acordo

UTILIZE O PAVO

Para situaes mais difceis utilize-se do PAVO e faa parte das melhores prticas de Captao
de Recursos. O pavo quando fechado no atrai a ateno, mas quando aberto sua beleza
encanta e o diferencia de outros animais. Assim ocorre com o profissional de captao de
recursos, que quando aberto a novas possibilidades agrega valor ao patrocinador e ao projeto.

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COMO CRIAR UM PAVO

P laneje o Alvo (Situao / Problema / Cliente) que ser o propsito da

Ao

A valie o problema e suas causas para definir o mtodo e as aes para

cada alvo

V iabilidade qual estrutura fundamental para o sucesso da ao e o

investimento necessrio.

A nalise os resultados e impactos que voc obteve ou espera obter

O btenha Feedback para assegurar que a ao foi bem recebida, bem
como para avaliar as reaes do cliente e necessidade de adaptaes
do seu pavo.

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O SEGREDO PARA NEGOCIAR

Oua

As palavras
O tom de voz
O no verbal
O silncio

No se pode negociar sem ouvir

Ouvir: habilidade de receber mensagens para alcanar os fatos e os sentimentos de maneira

precisa, a fim de interpretar genuinamente a mensagem recebida

Um ouvinte ativo aquele que no ouve apenas com seus ouvidos, mas tambm
com seus olhos, corpo, voz e emoes
Um bom ouvinte deve ser flexvel e usar a velocidade do pensamento para,
mentalmente, sumarizar, pensar e antecipar o que o transmissor ir dizer
Saber ouvir exige reflexo, questionamento e poder de sntese sobre aquilo que
est acontecendo

POSTURA PARA UMA NEGOCIAO

No demonstre inquietao, nem ansiedade

Olhe para o patrocinador
Ocasionalmente, acene com a cabea
Use o tom de voz adequado
Apresente questes altamente pertinentes
Fale uma palavra aqui e ali para encorajar o patrocinador a continuar
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REQUISITOS PARA UMA NEGOCIAO BEM SUCEDIDA

Estar independente das concesses

Ser independente da existncia de reciprocidade
Ser independente de lados permanentes
Ser objetivo
Perceber o momento (tempo)
Controlar a sua ansiedade
Prestar ateno na reao do seu interlocutor
Falar o necessrio
Ouvir com ateno

PERSUASO

Persuadir pessoas mostrar a importncia

De algum fato que ocorre

Para persuadir algum preciso:

Entender bem aquilo que se diz / o que se vende

Expressar-se com clareza
Argumentar bem

Para persuadir as pessoas, importante mostrar a relevncia e valor daquilo que est
sendo dito / vendido
E se preparar para as objees

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05 Neutralize Objees

Objeo aquilo que o patrocinador diz para no

comprar o projeto do captador de recursos

Devemos entender as objees como testes de resistncia que o patrocinador faz para provar a
ele mesmo se o negcio confivel.
Os melhores captadores de recursos no desistem facilmente frente a uma objeo, eles
continuam tentando chegar ao fechamento, neutralizando as objees do cliente.

Objeo: No vou comprar porque no tenho verba para este ano

Entendo. Posso perguntar em que segmento est investindo?

Sei. Qual a poca exata para conversarmos sobre novos projetos?
Compreendo. O que julga ser importante para obtermos sucesso com um projeto
junto sua empresa?
Sei. Alm dos projetos que j investem, o que mais interessa esta empresa?

Objeo: No conheo esta produtora

Entendo. O que o senhor quer saber respeito?

Compreendo. O que o leva a crer que no pode lucrar tambm com nosso projeto
Sei. Podemos considerar uma verba como retorno de seu investimento
Sei, e se fizssemos uma ao diferenciada com este projeto?

Use a criatividade para tentar outras formas de abordagem e novos argumentos

para convencer o seu patrocinador.

Identifique a diferena em ser persistente e ser chato

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06 Tome a iniciativa e feche a venda

Esta a travessia da ponte. o momento mgico em que o patrocinador decide aceitar a

proposta do captador de recursos para atravessar at o seu lado. o chamado fechamento do
patrocnio, quando o patrocinador aceita a proposta. O captador de recursos bem sucedido no
fica esperando o patrocinador fechar o negcio; ele o ajuda a decidir, tomando a iniciativa de
propor a concretizao do negcio. Veja adiante, algumas dicas de como se faz isto:

Faa uma pergunta de fechamento (perguntando)

Vamos fechar uma cota?

Quando melhor para voc efetuar o pagamento?
Voc confirma o patrocnio?
Podemos assinar o contrato?

Faa um gesto, uma ao fsica para fechar

Entregue a minuta contratual ao patrocinador

Balance a cabea num gesto de sim para firmar o patrocnio
Polegar para cima: o senhor acaba de fazer um timo negcio

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07 Estenda o Relacionamento Ps-projeto

Procure sempre oferecer idias e sugestes para melhorar o negcio de seu patrocinador,
ajude-o como se ele fosse seu scio.

A captao no acaba quando voc fecha o contrato. Voc precisa agir para tornar
o patrocinador cada vez mais fiel, aumentando oportunidades de negociar e
melhorar a parceria. Adiante algumas idias para fazer isto.

Aes ps-projeto

Visite sempre o seu patrocinador

Tente contato informal
Ligue nas datas festivas
Certifique-se de que todo processo negocial ocorreu a contento, no deixando que
pequenos problemas no resolvidos possam manchar a sua imagem ou do projeto.
Apresente e introduza novos negcios
Traga sempre novas idias
A cada contato pergunte sobre a satisfao com o servio prestado

A aproximao com seus patrocinadores comea com uma nova maneira de pensar sobre as
pessoas que compram nossos projetos, ajustando suas propostas com base na compreenso
mais profunda da motivao dos possveis patrocinadores.

MCR Seu Projeto em Prtica.

proibida e reproduo ou cpia da apostila sem prvia autorizao. Publicao Manufatura da Cultura

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