ELECTIVA III

CASO DE ESTUDIO

Geiler jesid

UNIVERSIDAD DEL PACIFICO

PROGRAMA DE INGENIERIA EN SISTEMA
BUENAVENTURA/VALLE 2015

Dell, el fabricante de computadoras personales desarrolla relaciones

cercanas con los proveedores. Los estimula para que se enfoquen en sus
capacidades tecnolgicas individuales y sostengan el liderazgo de sus
componentes. Los costos de investigacin y desarrollo son demasiado
altos y los cambios tecnolgicos muy rpidos como para que cualquier
compaa pueda mantener el liderazgo en todos sus componentes. Los
proveedores tambin estn presionados para reducir sus tiempos de
entrega, tamaos de lote e inventarios. Dell, a su vez, mantiene la
investigacin enfocada en el cliente y la apalanca para ayudarse a s
mismo y a los proveedores. Dell tambin implementa pginas web
especiales para los proveedores con el propsito de que accedan a los
pedidos de componentes que producen, as como a los niveles de
inventario mantenidos en Dell. Esto permite a los proveedores planificar
su produccin con base en la demanda real del cliente final; como
resultado, se reduce el efecto de ltigo. El intento es trabajar con los
proveedores para mantener la cadena de suministro movindose
rpidamente, con productos actualizados y pocos pedidos de los clientes
en espera. Despus, en colaboracin con el proveedor, Dell puede
ofrecer las alternativas ms recientes, fabricar sobre pedido, y lograr
una produccin rpida. La recompensa es una ventaja competitiva, una
participacin creciente en el mercado, y baja inversin de capital.
Por el lado de la distribucin, Dell usa las ventas directas,
primordialmente por internet, para incrementar los ingresos ofreciendo
una variedad virtualmente ilimitada de productos de escritorio, porttiles
y empresariales. Las alternativas desplegadas en internet permiten a
Dell atraer clientes que valoran la oportunidad. Los clientes seleccionan
configuraciones de producto recomendadas o las personalizan. Los
clientes de Dell colocan pedidos a cualquier hora del da desde cualquier
parte del mundo. Y los precios de Dell son ms bajos; las tiendas al
menudeo tienen costos adicionales por su modelo de construccin y
destruccin. Dell tambin ha personalizado pginas web que permiten a
los clientes con grandes negocios rastrear las compras pasadas y
colocar rdenes consistentes con su historial de compras y las
necesidades actuales. El ensamble comienza inmediatamente despus
de recibir el pedido de un cliente. Las compaas competidoras tienen
productos ensamblados con anterioridad que llenan los canales de
distribucin (incluyendo los anaqueles de los vendedores al menudeo)
antes de que un producto llegue al consumidor. Dell, por el contrario, le

presenta en internet un nuevo producto a los clientes tan pronto como el

primero de esos modelos est listo. En una industria donde los productos
tienen ciclos de vida que se miden en meses. Dell disfruta de la enorme
ventaja de llegar primero al mercado.
El modelo de Dell tambin tiene ventajas en el flujo de efectivo. Las
ventas directas le permiten eliminar los mrgenes del distribuidor y el
vendedor e incrementar su propio margen. Dell obtiene el pago en
cuestin de das despus de vender los productos. Pero Dell les paga a
sus proveedores de acuerdo con programas de facturacin ms
tradicionales. Dados sus bajos niveles de inventario, Dell opera su
negocio con capital de trabajo negativo porque se las arregla para recibir
los pagos por sus computadoras antes de pagar a sus proveedores por
los componentes. Estas cadenas de suministro ms tradicionales suelen
requerir 60 das o ms para observar el flujo de efectivo del cliente al
proveedor una enorme ventaja para el capital de trabajo.
Dell ha diseado su procesamiento de pedidos, productos, y lneas de
ensamble para que todos sus productos personalizados se ensamblen en
unas cuantas horas. Lo anterior le permite aplazar el ensamble hasta
que el pedido del cliente est confirmado. Adems, mantiene inventarios
en forma de componentes que son comunes para una variedad de
productos terminados. El aplazamiento, los componentes en mdulos y
la programacin rigurosa hacen posible un bajo inventario y apoyan la
personalizacin masiva. Dell maximiza el beneficio del aplazamiento al
enfocarse en los nuevos modelos, para los cuales es difcil pronosticar la
demanda. Para los fabricantes que venden por medio de distribuidores y
minoristas es casi imposible poner en prctica el aplazamiento. Por lo
tanto, los fabricantes tradicionales suelen apegarse a configuraciones
que no se venden, al mismo tiempo que tienen faltantes de las
configuraciones que s se venden. Dell est ms preparada para
equilibrar la oferta y la demanda.
Uno de los pocos aspectos negativos para el modelo de Dell es que
obtiene costos de embarque ms altos que en la venta mediante
distribuidores y minoristas. Dell enva productos individuales a los
clientes desde sus fbricas; pero casi todos esos embarques son
pequeos (a menudo una o unos cuantos productos), mientras que los
fabricantes que venden por medio de distribuidores y minoristas
embarcan con cierta economa de escala usando grandes embarques en
camiones para surtir bodegas y tiendas donde el usuario final realiza la
ltima parte de la entrega. Los costos de transporte que resultan para
Dell son ms altos, pero, en relacin con el precio del producto, el costo

de transporte es bajo (usualmente entre un 2% y un 3%) y su impacto

en el costo global es pequeo.
Lo que ha hecho Dell es construir una cadena de suministro en
colaboracin y un sistema de pedidos y produccin innovador. El
resultado es lo que a Dell le gusta llamar su cadena de valor una cadena
que lleva valor desde el proveedor hasta el cliente y le proporciona a
Dell una ventaja competitiva.

Preguntas para anlisis

1. Cmo ha usado Dell su modelo de ventas directas y fabricacin sobre
pedido para desarrollar una cadena de suministro excepcional?
2. Cmo ha explotado Dell el modelo de ventas directas para mejorar el
desempeo de sus operaciones?
3. Cules son las principales desventajas del modelo de ventas directas
de Dell?
4. Cmo compite Dell con un minorista que ya tiene un inventario en
existencia?
5. Cmo enfrenta la cadena de suministro de Dell el efecto de ltigo?
Respuestas
1. Cmo ha usado Dell su modelo de ventas directas y
fabricacin sobre pedido para desarrollar una cadena de
suministro excepcional?
Dell ha utilizado las ventas directas y fabricacin sobre pedido en
diferentes enfoques o diferentes puntos del proceso de entrega del
producto a sus clientes. En las ventas directas, tienen una cadena
de suministro excepcional debido a que todas las transacciones y
el producto final que pidi el cliente, se le entrega directamente a
l, sin necesidad de intermediarios ni establecimientos
comerciales de bienes y servicios. Se eliminan los mrgenes del
distribuidor y el vendedor e incrementan su propio margen. En
cuanto a la fabricacin sobre pedido, Dell ha utilizado este modelo
para desarrollar una cadena de suministros excepcional porque le
permite al cliente personalizar el producto que va a adquirir y de
esta manera Dell comienza el proceso de ensamblaje enseguida.

Debido a que es personalizado, el ensamblaje se realiza en

cuestin de horas. Cada una de las caractersticas mencionadas
anteriormente le permite a Dell tener una base fuerte ante la
competitividad de la actualidad. Estas pequeas diferencias o
innovaciones en la entrega del producto son las hacen la cadena
de suministros excepcional.
2. Cmo ha explotado Dell el modelo de ventas directas
para mejorar el desempeo de sus operaciones?
Dell ha explotado el modelo de ventas directas utilizando ciertos
aspectos que lo conectan de manera ms directa a sus clientes.
Por ejemplo, utilizan la personalizacin de los pedidos va internet,
lo cual no solo conecta a Dell con sus clientes sin necesidad de
intermediarios, sino que tambin le permite al cliente utilizar los
servicios de Dell de una formas ms conveniente para realizar sus
pedidos.
3. Cules son las principales desventajas del modelo de
ventas directas de Dell?
Una de las principales desventajas del modelo de ventas directas
de Dell es que obtiene costos de embarque ms altos que en la
venta mediante distribuidores y minoristas. Debido a que el costo
de enviar los productos terminados va embarques, tiene un costo
mucho ms alto que el transporte regular.
4. Cmo compite Dell con un minorista que ya tiene un
inventario en existencia?
Los minoristas que mantienen un inventario en existencia se
apegan a configuraciones que no se venden, al mismo tiempo que
tienen faltantes de las configuraciones que s se venden. En el
caso de Dell, se dise un proceso de pedidos, productos y lneas
de ensamblaje para que todos sus productos se ensamblen en
cuestin de horas.
En Dell existe el aplazamiento del ensamblaje hasta que el cliente
confirme su pedido personalizado. Adems, se tiene inventario de
artculos que son comunes entre sus clientes para facilitar la
entrega de los mismos. Debido a que tienen el aplazamiento del
ensamblaje, componentes en mdulos y una buena programacin
se hace posible un inventario bajo y la personalizacin masiva. La

personalizacin masiva le crea a Dell una gran ventaja en cuanto a

su competencia porque el cliente sabe que es exactamente lo que
necesita para satisfacer sus necesidades, en cambio en los
minoristas se deben ajustar a lo que ellos tengan para ofrecer.
5. Cmo enfrenta la cadena de suministro de Dell el efecto
de ltigo?
El efecto del ltigo est conectado con las fluctuaciones en la
demanda. Es por esto que Dell ha mantenido un proceso con
caractersticas especficas que tienen como objetivo minimizar el
inventario necesario para cubrir la demanda de sus clientes. Al
mantener un inventario bajo, se van a tener pequeos lotes
entregados con frecuencia en funcin de las necesidades de cada
momento.
En cuanto al tiempo de entrega de sus productos, Dell solo espera
la confirmacin del cliente para comenzar a ensamblar el producto
que pide su cliente. Al ser confirmado, se comienza el ensamblaje
y en cuestin de horas se entrega. Es de esta manera que Dell
reduce el lapso de tiempo desde que se emite el pedido hasta que
se recibe el mismo.