Clusters e Rede de Negócios

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2008
Renato Telles
Doutor em Administrao de Empresas (concentrao em Marketing) pela Faculdade de
Economia, Administrao e Contabilidade da
Universidade de So Paulo; Mestre pela mesma
instituio, com nfase em Marketing e Finanas;
Graduado em Economia pela FEA/USP, Engenharia pela Escola Politcnica da USP e Fsica pelo
Instituto de Fsica da USP. Professor titular e Pesquisador em nvel Stricto Sensu em Administrao da ESPM, atuando na graduao e em MBA;
Professor da USCS (graduao e ps-graduao)
e Professor convidado, em instituies como FIA/
USP e Trevisan. Autor de livros, como B2B: Marketing Empresarial, Coleo de Marketing e Canais
de Marketing & Distribuio, Clusters e Redes de
Negcios.
sumrio
sumrio
Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

13 | Introduo
16 | Clusters de negcios: reconhecimento e importncia
19 | Redes de negcios: reconhecimento e importncia
22 | Clusters e redes: uma nova viso da competio empresarial
25 | Clusters e redes: uma considerao final introdutria
Clusters e redes de negcios:

29
substantivos coletivos ou no?
29 | Introduo
31 | Agrupamentos de negcios: teorias e falta de consenso
33 | Agrupamentos de negcios: uma questo de competitividade
35 | Clusters de negcios: uma proposta de conceito
36 | Redes de negcios: uma proposta de conceito
38 | Clusters e redes de negcios: bases para a competitividade
Por que sistemas supraempresariais?
51
51 | Introduo
53 | Auto-organizao e governana
54 | Conceito de empresa X conceito de negcio
57 | Entidade supraempresarial: uma opo de perspectiva
58 | Implicaes da perspectiva de entidades supraempresariais
61 | Consideraes sobre entidades/sistemas supraempresariais
O processo de auto-organizao
73
73 | Introduo
74 | Nucleao do processo de auto-organizao
75 | Desenvolvimento do processo de auto-organizao
77 | Velocidade de auto-organizao
78 | Caracterizao de sistemas auto-organizados
13
79 | Declustering: autodesorganizao de clusters de negcios

81 | O efeito perverso ou insuficiente da auto-organizao
82 | Auto-organizao: uma considerao final sobre o processo
Governana e estratgia
89
89 | Introduo
91 | Governana supraempresarial: conceito sem consenso
93 | Governana supraempresarial em clusters e redes
97 | Governana e relaes externas ao agrupamento
98 | Governana e estratgia de agrupamento
Clusters de negcios: base conceitual
103
103 | Introduo
105 | Clusters de negcios: comprovao da importncia e batismo
106 | Clusters: evidncias e perplexidades
108 | Clusters: busca pela compreenso (linha do tempo)
116 | Clusters, sistemas ou arranjos produtivos locais?
Operao de clusters de negcios
121
121 | Introduo
124 | Clusters: concentrao geogrfica e competitividade
127 | Clusters: fundamentos competitivos do cluster
133 | Clusters: auto-organizao e a instituio da governana
sumrio
sumrio
Redes de negcios: base conceitual
141
141 | Introduo
142 | Consideraes sobre contextos de negcios em redes
144 | Redes de negcios: estratgia e qualidade de setores
145 | Avaliao de negcios em rede
Operao de redes de negcios
161
161 | Introduo
163 | Redes: processo de fidelizao e competitividade
169 | Redes: fundamentos competitivos da rede de negcios
173 | Redes: auto-organizao e a instituio da governana
Abordagem estratgica
179
de clusters e redes de negcios
179 | Introduo
181 | A questo da estratgia
183 | Estratgia e competitividade
185 | Sistemas supraempresariais X empresas componentes
187 | Balanceamento em clusters e alinhamento em redes
192 | Perspectiva estratgica em clusters e redes
Gabarito
197
Referncias
207
Apresentao
Clusters e Redes de Negcios
Ao menos nos ltimos dois sculos, estiveram

presentes na histria, concentraes espaciais
de empresas e relacionamentos consistentes baseados em confiana mtua entre organizaes.
As concentraes espaciais colocavam-se contra
uma lgica de fornecedor e os relacionamentos
fiis iam de encontro condio de vantagem
propiciada pela livre escolha de fornecedores
e clientes. No raro, essas configuraes foram
consideradas imperfeies econmicas, que se
decomporiam com o tempo. Entretanto, suas
longevidades no s demonstravam estabilidade, como indicavam nveis de competitividade
superiores s organizaes operando de forma
diferente. A literatura passa a reconhecer essas
configuraes idiossincrticas, ainda que de
forma tmida, medida que sua capacidade competitiva se impe sobre empresas concebidas
dentro da melhor tradio lgica.
Reconhecidas como sistemas constitudos
por negcios, dotados de elevada competitividade, verifica-se, por esses conceitos, interesse
imediato de entidades governamentais, empresrios, associaes e pesquisadores, entre outros
pblicos envolvidos. O primeiro batismo para negcios concentrados localmente foi clusters (de
negcios) e para negcios operando fidelizadamente, redes de negcios. Outras designaes, ao
longo do tempo, foram propostas para ambas as
condies: Distritos Industriais, Arranjos Produtivos Locais ou APLs, Sistemas Produtivos Locais,
e Cadeias Produtivas, de Suprimento, Abastecimento, Distribuio.
Partindo-se da afirmao de Paulo Freire de

que conhecimento no se transfere, se constri, os contedos obedecem a uma arquitetura
orientada para a construo de conhecimento.
Especificamente, o entendimento sobre entidade supraempresarial est condicionado perspectiva integrada de outros conceitos, noes e
ideias, que se no costuradas de forma articulada e progressiva, comprometem a compreenso
e o desenvolvimento conceitual proposto. Em
contrapartida, os conceitos, quando considerados de forma isolada, so relativamente simples
e de fcil entendimento.
Em decorrncia da importncia atribuda
sequncia proposta para a estrutura do contedo, parte-se da discusso sobre a constatao da
existncia e competitividade de clusters e redes
de negcios, apresentando-se caractersticas e
desafios para sua compreenso; desenvolvem-se os conceitos de sistema supraempresarial,
auto-organizao e governana supraempresarial. Dada essa plataforma terica, inicialmente
focaliza-se no tema Clusters de Negcios, considerando sua compreenso, sua gnese, evoluo
e operao; posteriormente aborda-se Redes de
Negcios, com a pavimentao conceitual desse
sistema supraempresarial como base para a
discusso de sua gnese, evoluo e operao,
concluindo-se com uma abordagem de natureza estratgica desses agrupamentos.
Nesse sentido, a construo do presente trabalho procura oferecer, de forma intransigente,
conceituao teoricamente sustentvel e praticamente acessvel.

realidade ou fico?
Introduo
Domnio pblico.
A administrao, como rea de conhecimento, passou

a ser entendida e admitida como tal no incio do sculo
XX. Frederick W. Taylor, a partir de sua formao em engenharia e experincia na produo nos EUA, desenvolveu uma abordagem orientada para a racionalizao e
sistematizao de procedimentos, divulgada em 1905
sob o ttulo de Administrao Cientfica. A obra pode ser
Frederick Taylor.
considerada o marco zero para a histria moderna da
administrao, que propunha uma perspectiva de compreenso, prtica e
aperfeioamento da gesto. A diviso do trabalho em operaes unitrias,
a integrao sequencial dessas operaes como base para o planejamento,
sua formalizao documentada, o controle da realizao de tarefas, a concepo de procedimentos e dispositivos voltados para a reduo de esforo
e tempo dedicado a essas tarefas, ampliando eficcia e eficincia produtiva,
conduziram a um aumento justificado e consistente de competitividade das
organizaes nesse perodo.
Domnio pblico.
Na segunda dcada do sculo XX, a contribuio decisiva da 1.a edio

da obra clssica de Henry Fayol, propondo uma viso compreensiva e abrangente das funes e atividades da administrao, e a adoo dos conceitos
emprestados da teoria burocrtica de Max Weber desenvolvida cerca de 30
anos antes, forneciam conjugadas a Administrao Cientfica de Taylor um
entendimento estruturado da empresa e de seu gerenciamento.
Henry Fayol.
A composio das contribuies oferecidas pelos estudiosos da administrao no incio do sculo XX, particularmente, a
articulao das ideias desenvolvidas por Taylor, Fayol e Weber,
constituiu a base de uma compreenso das organizaes e do
processo de gesto dessas denominado de Teoria Clssica da
Administrao. Nesse momento, possvel reconhecer a administrao como um campo do conhecimento.

Domnio pblico.
Sob essa perspectiva, empresas eram entendidas como

mquinas (embora dotadas de alguma complexidade) e
seu funcionamento, como um processo a ser planejado,
acompanhado, controlado e aperfeioado pela administrao. Ou seja, a administrao se constitua em uma atividade dedicada a assegurar e a aprimorar os processos de
Max Weber.
operao existentes das empresas.
A partir da dcada de 1930 do sculo XX, a abordagem da psicologia

sobre a administrao demonstrou que trabalhadores no podiam ser compreendidos como uma das peas da mquina organizacional, idealizada pela
Teoria Clssica.
Domnio pblico.
Afinal, esse elemento decisivo na operao das empresas possua a capacidade de modificar, mas principalmente ampliar, produtividade e competitividade,
em funo de seu comportamento, percepo e atitude
(MAYO, 1968). Ou seja, o ser humano como agente de
Elton Mayo.
alavancagem do resultado da empresa passava a ser
reconhecido como dimenso crucial na administrao, como um domnio a
ser melhor compreendido.
Domnio pblico.
Entretanto, no havia consideraes, explicaes ou recomendaes a esse respeito no Manual da Teoria Clssica.
Esse movimento, colocando a Teoria Clssica em xeque,
conhecido como Escola das Relaes Humanas e forneceu as bases para o conceito de motivao, ideia-chave da
viso e das teorias comportamentalistas, que se seguiram
Abraham Maslow.
com Maslow (1954) e Herzberg (1966), entre outros.
Esses movimentos na primeira metade do sculo XX do origem a uma

compreenso menos mecanicista e mais sistmica das organizaes. Na
metade do sculo XX, o uso de modelos matemticos em atividades de planejamento, operao e controle, desenvolvidos durante a Segunda Guerra Mundial, ofereceu aumento do domnio sobre processos, atraindo o interesse dos
cursos universitrios associados administrao de empresas e fornecendo o
alicerce para sua introduo no suporte ao gerenciamento das organizaes.
Em poucos anos, as organizaes, dotadas de instrumental mais consistente
de gesto sobre operao, procedimentos, atividades e recursos (inclusive humanos), passaram a dar importncia crucial definio de seus objetivos.
14
Ou, em outras palavras, as empresas entendiam como fundamental para

seu desempenho, a adoo e a formalizao de referncias de orientao e
propsito, fixando alvos e metas. O fato relevante, decorrente dessa postura
das empresas, era o entendimento de que as empresas se constituam em
sistemas com complexidade tal que necessitavam definir orientaes unificadoras e integradas para o conjunto de suas partes: os objetivos (ou propsitos do todo).
Como consequncia natural da importncia atribuda aos objetivos, as ltimas trs dcadas do sculo XX foram marcadas, no cenrio da administrao, pela progressiva relevncia da questo da estratgia, enquanto orientao para alcance dos objetivos do negcio. Inicialmente, tratada como
planejamento estratgico, a estratgia nos ltimos dez anos do sculo
passado mereceu interesse crescente, sendo que o livro Competindo pelo
Futuro de G. Hamel e C. K. Prahalad de 1994 considerada a obra mais vendida vinculada ao tema at a 1.a dcada do sculo XXI, sugerindo a ateno
que o assunto desperta em empresas, executivos, pesquisadores e professores associados administrao.
Domnio pblico.
Focalizando 1990, em particular, estudiosos, que se concentravam na

compreenso das fontes de vantagens competitivas, foram surpreendidos
por uma informao at certo ponto relativamente paradoxal e desconcertante. Constatou-se de forma documentada e metodologicamente indiscutvel a elevada competitividade de agrupamentos de negcios concentrados
geograficamente e, por induo, de agrupamentos de negcios integrados
em termos de trocas na construo de um produto final para consumo.
Michael Porter.
O reconhecimento da capacidade competitiva de agrupamentos regionais de organizaes correlatas, atribudo

a Michael Porter, que os denominou de clusters (clusters
de negcios), resultou de um projeto de pesquisa de trs
anos, patrocinado pelo governo americano, simultneo
em 10 pases selecionados, focalizado na identificao
das fontes de vantagem competitiva para as naes.
O livro The Competitive Advantage of Nations (1990) apresentou extenso

relato sobre os aspectos, as condies e as indicaes derivadas da investigao conduzida. Nesse livro, ao iniciar a apresentao dos resultados, o
autor atesta o batismo quando afirma [...] os setores competitivos de uma
nao no so disribudos uniformemente atravs da economia, mas esto
15
associados a algo que chamo de cluster, que consiste em setores relacionados por conexes de vrios tipos (PORTER, 1990, p. 131). A concluso da
pesquisa de Porter simples e forte: a concentrao geogrca dos negcios
para produzir um determinado produto est associada vantagem competitiva para as respectivas cidades, atestada pelo seu sucesso na competio
mundial. A abrangncia da pesquisa e a quantidade de dados no permitiam
dvidas sobre esta concluso. No deixa de ser curioso perceber que Porter,
procurando pela vantagem competitiva de naes, achou vantagem competitiva de cidades (apud ZACCARELLI et al., 2008, p. 23).
Os mesmos autores afirmam que num primeiro momento, pessoas, que
leram o livro de M. Porter ou o seu artigo, ao final de 1989, na Harvard Business Review (PORTER, 1989), e procuravam entender a concentrao de negcios semelhantes ou correlatos em determinadas regies consideraram que
enfim havia uma explicao. Essas concentraes espaciais de empresas
deixavam de ser vistas imperfeies econmicas instveis, caracterizando-se
como casos de clusters de negcios, normais e naturais.
Porter concebeu um modelo para explicar o fenmeno, o modelo diamond, que nunca demonstrou robustez suficiente para a representao
desses agrupamentos. Mas, isso no era importante de fato. Sua contribuio, nesse sentido, foi a demonstrao de que agrupamentos de negcios,
de diferentes naturezas, no eram raros e com frequncia, mostravam-se
competitivos.
Clusters de negcios:
reconhecimento e importncia
Na literatura econmica e de negcios, encontram-se diferentes autores
cujas obras versam sobre a seleo de um local timo para o estabelecimento de uma empresa. Esses trabalhos orientavam-se para a maximizao do
lucro e, considerando esse aspecto, diversas solues eram propostas. Praticamente todas pregavam a necessidade de se manter afastado da concorrncia. Recomendao razovel, medida que um competidor prximo, ao
conquistar parte do mercado, reduz o potencial de receita da regio.
Existem, todavia, determinadas regies que apresentam uma concentrao de empresas correlatas, que exploram um determinado segmento de
negcios. Isso acontece nas diferentes regies do globo, sendo possvel no
16
Brasil, rapidamente reconhecer esse fato na indstria de sapatos em Franca

no estado de So Paulo, nas confeces de roupas de l, em Monte Sio, no
sul de Minas Gerais ou na produo moveleira de Santa Catarina.
Esses trs casos poderiam ser vistos apenas como contraexemplos do que
os autores e pesquisadores recomendam ou, ento, serem desconsiderados
por no possurem expresso global. Entretanto, existem diversos exemplos internacionais desse tipo de fenmeno, que no podem ser desprezados, como:
o Vale do Silcio (figura 1), que abrange vrias cidades no estado da
Califrnia, ao sul de So Francisco, um polo tecnolgico, com faturamento de muitos bilhes de dlares, que foi capaz de gerar diversas
empresas que hoje esto entre as maiores do mundo, como a Apple, a
AMD, a HP, a Intel, o Google, o Yahoo! e mesmo a Microsoft (que atualmente est em Redmond, perto de Seatle);
na Inglaterra, h uma concentrao de empresas ligadas s competies
automobilsticas na regio do vale do Rio Tamisa, oeste de Londres (ver
figura 1), que na dcada de 1990, empregavam mais de 50 000 pessoas,
a maioria altamente qualificada, projetando e fabricando trs quartos
de todos os monopostos de corrida, usados no mundo inteiro.
IESDE Brasil S.A.
Vale do Silcio EUA
IESDE Brasil S.A.
Vale do Automobilismo Inglaterra
Figura 1 Exemplos de clusters nos EUA e Inglaterra.

17
Outro exemplo de sucesso o da cidade de Dalton, na Gergia, sul dos

EUA, estudado por Paul Krugman (1991; 1999) (Figuras 2 e 3).
IESDE Brasil S.A.
A cidade de Dalton, na Gergia
Figura 2 Localizao da regio de Dalton.
Catherine Evans
Whitener.
Divulgao Guest Inn.
Domnio pblico.
Catherine Evans Whitener, moradora prxima de Dalton, em 1895, iniciou

a fabricao artesanal de colchas de cama, cujo sucesso podia ser medido
pela ocupao da maior parte dos trabalhadores locais, colaborando sobremaneira para a populao da regio enfrentar a Grande Depresso da
dcada de 1930, originando posteriormente diversas indstrias. As colchas
produzidas em Dalton foram, por muitos anos, referncia para esse produto,
sendo conhecidas e consumidas em todo pas (EUA).
Colcha de Dalton.
Figura 3 A fundadora do cluster da regio de Dalton e seus produtos.
18
Fenmenos desses tipos no so novos e em alguns locais da Europa

possvel encontrar aglomeraes de empresas com sculos de existncia.
Embora j h algum tempo, tenha se percebido o fenmeno da concentrao geogrfica, apenas recentemente verificou-se que essa concentrao
implica algum tipo de benefcio para seus membros. A vantagem do agrupamento para as empresas que o integram e para a regio em que se localiza
tornou-se efetivamente reconhecida aps a publicao do livro Vantagem
Competitiva das Naes, de Michael Porter. Apesar do foco do livro ser as
naes, o trabalho de Porter teve o mrito de deixar claro que a concentrao geogrfica de empresas afins numa regio, cidade, ou conjunto de
cidades prximas capaz de ampliar a capacidade competitiva de seus participantes como um todo. A consequncia natural da aceitao dessa ideia
foi o aumento do nmero de interessados nesse assunto, como investidores,
empresrios, administradores, tanto quanto governos e lideranas preocupados e engajados na promoo do desenvolvimento regional, que clusters
poderiam potencializar e fomentar.
Redes de negcios:
reconhecimento e importncia
Nos pases capitalistas as decises relativas produo so tomadas pelo
mercado e no por um rgo de planejamento central, como ocorre nas
economias comunistas. Seria, portanto, natural pensar que nas economias
de mercado, as empresas seriam basicamente independentes entre si e que
seus proprietrios poderiam tomar suas decises relativas produo da
forma que lhes parecesse mais conveniente. Dessa forma, segundo sua percepo do mercado, as organizaes, independentemente umas das outras,
decidiriam o que seria produzido, em qual quantidade, para quem seria vendido e a qual preo. Em sntese, seria razovel o entendimento de que, nesse
sistema, o empresrio seria livre, devendo ser capaz de definir totalmente o
seu negcio, dotando-o dos limites e contornos que desejasse.
No incio do sculo XX, na poca da produo em massa, muitos empresrios pensavam em estender seu negcio ao mximo, verticalizando-o totalmente. Assim, o negcio partiria do recurso natural necessrio para fazer
o produto e incluiria todas as etapas necessrias para entregar o produto
acabado ao consumidor ou usurio.
19
Como exemplo dessa viso, pode-se citar a aquisio de jazidas de ferro

e usinas de ao, alm de um vasto seringal na Amaznia brasileira adquirido
por Henry Ford I, interessado em obter matria-prima para sua fbrica de
automveis.
Domnio pblico.
Numa poca em que a economia mudava mais lentamente e na qual deveria ser difcil encontrar fornecedores confiveis, esse raciocnio parecia fazer
sentido, mas num mundo globalizado, informaes, crises e oportunidades viajando em tempo
real, seria curioso pensar nos problemas que a
Ford teria para, por exemplo, prever com 15 anos
de antecedncia, sua demanda de modo a ter
o tempo necessrio para ajustar a produo da
Planta Industrial da Ford no
plantao de seringueiras, j que esse o prazo incio do sculo XX.
que essas rvores levam para se desenvolver.
Com o tempo e o avano do pensamento sobre a gesto das empresas,

ficou claro que, ao invs de produzirem todos os produtos, insumos ou servios que necessitam, as empresas poderiam adquiri-los no mercado, adotando como critrio para essa deciso, a busca do fornecedor com a maior
eficincia fosse ele interno ou externo (BESANKO et al., 2000, p. 43).
O passo seguinte na histria do relacionamento das empresas com seus
fornecedores e clientes veio com os trabalhos de Porter (1980) sobre a concorrncia e a busca da vantagem competitiva. Quando suas ideias tornaram-se conhecidas e as empresas conscientizaram-se do interesse dos clientes e
fornecedores em se apropriarem do seu lucro, passou-se a discutir a cadeia
de abastecimento e as formas possveis de torn-la mais eficiente.
A cadeia de suprimentos, no seu conceito inicial, pode ser associada perspectiva de um negcio de otimizao de suprimentos, compreendendo no
ser suficiente influir apenas nos fornecedores diretos, mas tambm monitorar
e influenciar os fornecedores dos fornecedores, se possvel retroagindo at o
ponto onde o fluxo se inicia, mapeando-se uma rede de negcios. A tica dominante em uma rede de distribuio baseia-se no interesse de uma empresa
otimizar a distribuio de seus produtos, reconhecendo-se no ser suficiente
influir somente nos seus clientes diretos, mas tambm, na medida do possvel,
nos clientes dos seus clientes diretos, at atingir os consumidores. Entretanto,
a juno da cadeia de suprimentos e da rede de distribuio de uma empresa
no necessariamente cria uma rede de negcios, pelo menos no no sentido
que lhe do os estrategistas.
20
Fornecedores
Organizao
Clientes
Planejar
Produzir Entregar Suprir Produzir Entregar Suprir
Clientes
Internos ou
Externos
Consumidor
Final
Planejar
Planejar
Produzir Entregar Suprir
Produzir Entregar
(TELLES, 2003. Adaptado.)
Figura 4 Viso esquemtica de cadeias de negcios.
Deve-se fazer uma distino entre cadeia de abastecimento segundo

autores da rea de produo/logstica e de estratgia. Para os primeiros,
cadeia de abastecimento o conjunto de entidades envolvidas no projeto
de novos produtos e servios, a busca por matria-prima, sua transformao
em produtos semiacabados e acabados e sua entrega ao consumidor final
(SWAMINATHAN; TAYUR, 2003; CHRISTOPHER, 2001; CHOPRA; MEINDL, 2001;
SIMCHI-LEVY, KAMINSKY; SIMCHI-LEVY, 2003; LEE, PADMANABHAN; WHANG,
1997; MUNSON; ROSENBLATT, 2001). Produo e logstica focalizam produo e entrega ao consumidor. Estrategistas abordam o conceito sob a perspectiva de expanso de fronteiras de escopo nas relaes entre terceiros.
Redes, para estrategistas, no surgem da evoluo da cadeia de abastecimento ou distribuio, mas sim, do reconhecimento da similaridade com
clusters, que oferecia algum entendimento sobre seu sucesso.
Particularmente no ramo do agrobusiness, percebeu-se a existncia de
conjuntos de empresas que eram bem-sucedidos na competio mundial,
mas, como plantaes e criaes de animais exigem grandes espaos, no
estavam agrupados (concentrados) em uma limitada rea geogrfica. Dessa
forma, o desempenho competitivo desses agrupamentos empresariais no
podia ser justificado pelo conceito de clusters de negcios. Redes de negcios capazes de gerar vantagens competitivas podem ser encontradas em
diferentes regies do mundo. No Japo, existem as keiretsu, que so arranjos
verticais agrupados em torno de uma kaisha (grande empresa), sendo exemplos disso a Toyota e a Nissan. Na Coreia h as chaebol, que se constituem
em redes formadas ao redor dos negcios liderados por pessoa ou famlia
influente, como a Daewoo, a LG e a Samsung. No Brasil, pode-se, ainda, por
21
exemplo, destacar a rede de negcios ligada aos produtos derivados do

frango, liderada pela Sadia, ou s redes de negcios na indstria automotiva,
lideradas pelas montadoras de automveis.
Uma definio de rede de negcios que atendesse viso estratgica, conforme proposta por Zaccarelli (2004), seria a de um sistema supraempresarial,
cujas principais partes componentes so empresas com negcios relacionados
a um tipo de produto e/ou servio, que interagem com fidelizao recproca
em seus negcios, de forma que o conjunto como um todo consiga vantagens
competitivas sobre empresas fora de rede ou sobre outra rede de negcios
menos evoluda. Ou seja, na viso do estrategista, o elemento central do conceito de rede de negcios constitudo pela fidelizao nos negcios entre as
empresas que a compem. A fidelizao um tema de destaque em outras
reas, como o marketing. A busca por benefcios decorrentes da fidelizao
nas relaes entre as empresas e seus clientes o objeto central do marketing de relacionamento e, em especial, do Customer Relationship Mangement
CRM, que definido por autores como Brown (2001), Wehmeyer (2005) e
Peppers; Rogers (2000), de forma quase consensual, como o processo de conquistar clientes lucrativos e estabelecer com eles um relacionamento regular,
capaz de evoluir e auxiliar a empresa a atingir seus objetivos. Esse conceito,
quando levado prtica por meio de sistemas de informtica que, alis, no
mercado amide se confundem com o prprio termo CRM dispe de tcnicas capazes de avaliar tais relacionamentos, seus benefcios e oferecer maneiras de fazer com que eles evoluam. A disseminao do uso de sistemas de CRM
no deixa de ser uma evidncia de que as empresas reconhecem os benefcios
de um relacionamento de intensidade crescente com seus clientes, inclusive
se dispondo a investir seus recursos para isso.
Clusters e redes:
uma nova viso da competio empresarial
Se o conjunto e o nmero de concepes tericas sobre a administrao
indicavam uma certa maturidade desse campo do conhecimento cientfico,
ao final do sculo XX, alguns paradoxos permaneciam sem bases conceituais
disponveis. O reconhecimento da capacidade competitiva de agrupamentos
empresariais, particularmente quando esses agrupamentos baseiam-se na
proximidade geogrfica (clusters de negcios) ou no relacionamento com natureza de fidelizao (redes de negcios), efetivamente ocorrido a partir dos
22
anos 1990, ofereceu um novo domnio de interesse, de pesquisa e de inquietao, no apenas cientfica, mas principalmente econmica, poltica e social.
Todavia, no deixa de ser surpreendente que um conjunto de empresas
pudesse ser bem-sucedido sem possuir executivos, estrategistas, acionistas
ou controladores ou, ao menos, um organograma... Ou seja, o paradigma
ainda, de certa forma, vigente, a viso de mundo da administrao no fornece facilidades no acesso ao conceito; entretanto, j no possvel relevar
as ideias de clusters e de redes de negcios: as evidncias de sua existncia
e as manifestaes de sua capacidade competitiva no podem ser contestadas ou desconsideradas. A no ser que se admita que as evidncias no
passam de completa fico.
No restavam dvidas que esses sistemas supraempresariais tm uma capacidade de competir maior do que as empresas congneres isoladas. Em
outros termos, as empresas componentes desses agrupamentos de negcios desfrutam de vantagens competitivas sobre empresas concorrentes isoladas, sendo que a fonte para essas potenciais vantagens no foi construda
conscientemente por nenhum empreendedor ou estrategista. Clusters de
Negcios e Redes de Negcios no so invenes recentes. Eles existem
desde a Idade Mdia, pelo menos. O que foi percebido que, sob certas condies, as empresas formavam um determinado tipo de sistema dotado de
uma capacidade superior para competir e para crescer, quando comparado
s empresas da mesma indstria fora desse tipo de sistema.
Governos, autoridades, investidores, polticos e pesquisadores interessaram-se natural e rapidamente por essa nova forma de compreenso sobre
articulaes entre organizaes, ainda pouco ou insuficientemente explicadas at ento. A despeito de no serem construes modernas, o reconhecimento e a possibilidade de compreenso de Clusters e Redes de Negcios
estimulava e sustenta a expectativa de que estes tipos de sistema pudessem
oferecer a chave para o desenvolvimento de economias ou, ao menos, alternativas mais eficazes para o enfrentamento de questes dessa natureza.
As redes de negcios, assim como os clusters de negcios, constituemse em arranjos compostos por diferentes negcios que mantm vnculos e
relacionamento em alguma medida entre si. Enquanto o elemento-chave
para clusters encontra-se na proximidade geogrfica, para redes, o elemento-chave dessa integrao, entre diferentes negcios, est ligado aos relacionamentos de troca como, por exemplo, numa cadeia produtiva. As redes
23
de negcio apresentaram importante vantagem sobre os clusters: a sua existncia era reconhecida. Faltava a conscincia da capacidade competitiva da
rede de negcios possuir a condio de ser superior efetivamente composio da capacidade competitiva de empresas isoladas, assim como quanto
mais evoluda for uma rede de negcios, maior ser seu poder competitivo.
Desta forma, as redes de negcios no tiveram de ser descobertas e batizadas, como foram os clusters. As redes de negcios, no se constituindo
num agrupamento de empresas em um dado local, no confundida com
a localizao, facilitando a visualizao de conjunto e das organizaes, que
a compem, entretanto, por outro lado, torna-se mais difcil a percepo do
efeito decorrente do arranjo integrado das empresas sobre a capacidade
competitiva do conjunto.
Da mesma forma que os clusters, as redes de negcios existem h muito
tempo. Elas esto presentes na histria das naes. Na histria do Brasil, um
exemplo particularmente importante, datado do sculo XVI, a rede formada
pela Companhia das ndias Ocidentais que, entre outras coisas, trouxe o cultivo e o processamento da cana-de-acar para o Brasil, articulada aos agentes
responsveis pela distribuio da produo na Europa. Quando os holandeses
foram expulsos do Brasil, a Companhia das ndias Ocidentais deslocou deliberadamente a componente agrcola de sua rede para as Antilhas.
invivel a fixao ao certo de datas ou momentos para a descoberta
da capacidade competitiva das redes de negcios como entidades supraempresariais. Quando surgem artigos argumentando que [...] no a empresa
Toyota que est vencendo a empresa General Motors, a rede de negcios
da Toyota que est vencendo a rede da GM, no existe dvida: a capacidade
competitiva das redes de negcios j tacitamente reconhecida.
importante notar que a resistncia psicolgica ao reconhecimento da
existncia de redes de negcios como um sistema , aparentemente, ainda
maior do que a resistncia mencionada no caso dos clusters de negcios.
Cada empresrio quer e procura acreditar que sua empresa [...] dele e ningum capaz de qualquer interferncia nas suas decises; por isso, sua empresa no parte de um sistema de nvel superior ao nvel da empresa dele.
Aceitando este argumento, seria natural no mais acreditar em clusters
e redes de negcios. Insistir em acreditar nesses conceitos corresponde a
aceitar que essas empresas participam de sistemas supraempresariais sem
estarem conscientes ou terem sido consultadas sobre essa participao. o
24
equivalente a dizer que uma pessoa convive intensamente com um grupo de

amigos e no est consciente que faz parte do grupo. Porm, apenas admitir
a existncia, a presena ou a participao em clusters ou redes de negcios
no resolve ou contribui para a eliminao da perplexidade potencial dos
componentes desses sistemas. Portanto, h que se encontrar razes e justificativas conceituais e empiricamente defensveis da capacidade competitiva
desses tipos de arranjo de empresas.
Clusters e redes:
uma considerao final introdutria
Clusters de negcios e redes de negcios esto presentes h muito tempo,
sculos para diversas situaes. Estranhamente, muitos dos mais brilhantes
estudiosos no se deram conta desses fenmenos e, quando irrefutavelmente foram reconhecidos, passaram a significar um desafio, envolvendo umas
entidades sociais, desprovidas de caractersticas, que a tipificariam como tal, a
exemplo de atributos como existncia legal ou institucional. Entretanto,
a diferencial capacidade competitiva demonstrada, em especial, sua condio de vencer concorrentes, impunham a busca por respostas consistentes
e defensveis. Elementos e aspectos ainda no explicados de forma consensualmente aceita permanecem como domnios de estudo e pesquisa. Em se
admitindo a plataforma conceitual proposta por Zaccarelli et al. (2008) sobre
a evoluo e o desenvolvimento da competitividade de clusters e redes de
negcios, uma natural perspectiva de futuro seria admitir que no mais sero
assumidas posies passivas em relao concepo e evoluo voluntria desses sistemas supraempresariais.
Indivduos na condio de potenciais investidores, com objetivos polticos ou na funo de executivos, sob presso em relao a decises de carteira, desenvolvimento regional e desempenho de negcio, respectivamente,
tenderiam a no aguardar a construo de uma viso terica conclusiva e
conceitualmente estabelecida e aceita consensualmente. A deciso de se
aguardar o prazo potencial para se atingir essa situao implicaria perda ou
reduo das vantagens da explorao inicial em termos de resultados. As
propostas desenvolvidas por esses autores sugerem e recomendam estratgias e aes efetivas para se potencializar evoluo e dinmica de clusters
de negcios e de redes de negcios. Aqueles adotantes iniciais de recomendaes sobre comportamento e atuao de organizaes em relao sua
25
posio nesses agrupamentos empresariais, mesmo que sem domnio completo de efeitos e consequncias decorrentes, tenderiam a auferir um saldo
positivo entre benefcios e custos inerentes a essa deciso.
As entidades supraempresas, ou supraempresariais, baseadas em perspectivas de natureza estratgica, no estaro restritas a sistemas de negcios, como clusters e redes. Configuraes distintas dessas j esto presentes
e, certamente, novos formatos sero concebidos. As condies de contexto
favorecem esse processo como, por exemplo, o avano do conceito de franquias e o desenvolvimento integrado de redes relacionadas a suprimento e
distribuio. Esse movimento estimularia e amadureceria uma viso inovadora e compreensvel da reduo da liberdade das organizaes em favor de
um sistema superior, ao qual, mais que integradas esto envolvidas e de cujo
sucesso dependem.
Ampliando seus conhecimentos
Clusters e redes de negcios uma nova viso

para a gesto dos negcios
(ZACCARELLI et al., 2008)
A administrao e a estratgia empresarial, em particular, no se limitam

mais compreenso da relao entre um negcio e seu ambiente competitivo. A maior parte da literatura na rea de gesto permanece apegada aos modelos clssicos de anlise e deciso, considerando como ambiente tudo que
esteja externo empresa. Ainda mais grave a premissa que a organizao
uma unidade isolada do meio, com autonomia integral para adotar sua estratgia. Essa miopia ou astigmatismo dos gestores pode ter custos elevados
para acionistas e sociedade.
O mundo mudou! Empresrios e administradores sabem. Mas, o que
mudou na administrao dos negcios? Presso competitiva, globalizao de
mercados, exigncia de clientes [...] Essas so condies relevantes na gesto
das empresas e que os executivos tm procurado responder com grande aplicao. Mas ainda restritos a um olhar tradicional [...]
26
O inicial conceito de cadeias produtivas evoluiu para o de cadeias de suprimentos e agora so interpretadas sob a perspectiva de Redes de Negcios. Concentraes geogrficas de negcios correlacionados deixaram de
ser vistas como imperfeies econmicas e foram reconhecidas como formas
competitivas de alta performance: os Clusters de Negcios. Essas novas vises
exigem um novo entendimento para a gesto dos negcios!
Atividades de aplicao
1. Por que clusters de negcios e redes de negcios podem ser considerados fenmenos importantes e objetos de interesse para o desenvolvimento econmico de um pas?
2. Apresente e discuta trs dificuldades para se aceitar o conceito de
clusters de negcios, que potencialmente justificariam o ritmo relativamente lento do avano do conhecimento nesse domnio.
3. Redes de negcios, embora se apresentem mais facilmente identificveis do que clusters, no raro so vistas com ceticismo no que tange ao
incremento no desempenho dos negcios como resultado da expanso da competitividade do agrupamento. Por qu? Justifique.
27

Introduo
Clusters e Redes de Negcios so resultados de articulaes entre empresas que, em funo da dinmica peculiar estabelecida em cada um dos dois
tipos de arranjo, do origem constituio de um sistema composto pelas
organizaes que o compem. Clusters de negcios, como concentraes
espaciais de empresas com atividades correlacionadas, e redes de negcios,
como cadeias de empresas vinculadas por relaes de troca, interdependncia de fluxos na construo de valor e processos de fidelizao recproca,
no oferecem a priori interesse particular na sua compreenso. Ambas as
configuraes de relacionamento entre negcios poderiam ser consideradas meras possibilidades de estruturas/processos do cenrio competitivo de
uma dada empresa.
Entretanto, o reconhecimento dessas combinaes de relao entre negcios ocorreu no por deciso de pesquisadores sobre um domnio particular de estudo, ou como resultado de reflexo terica sobre opes de vnculos entre organizaes. Clusters e redes de negcios, como conjugaes de
inter-relao entre empresas, impuseram a necessidade de sua compreenso pela superior competitividade que apresentam e, nesse sentido, por sua
capacidade de vencer a competio em relao a negcios no-vinculados
a outros clusters e redes.
Em outras palavras, as consequncias da presena de clusters e redes de
negcios foram sentidas antes que se houvesse desenvolvido a conscincia
de sua existncia ou importncia. Os efeitos percebidos refletem o poder de
competio desses sistemas de empresas, restando justamente a compreender
as bases em que se desenvolviam, se estabeleciam e operavam tais sistemas.
Uma concluso era certa: o entendimento desses agrupamentos demandava
avano do conhecimento, que se dispunha, medida que a constatao da
competncia competitiva desses arranjos no encontrava explicaes suficientes na Administrao.

Esse progresso da cincia demandado de forma cada vez mais urgente ao longo do tempo esbarrava em algumas dificuldades. Como abordar
estruturas sem responsveis ou processos sem gestores? Clusters e Redes
de Negcios no possuem acionistas, membros, proprietrios, tampouco
contam com executivos, empregados ou representantes, no dispem de
capital social, no recolhem impostos, nem endereo fsico ou virtual, no
so regulados por qualquer legislao ou possuem registro em cartrio.
Sua potencial existncia, pelos argumentos apresentados, seria to velada,
etrea e fluida, que a confirmao de sua presena demanda investigao a
partir das evidncias associadas a seus efeitos. Razovel se admitir que Clusters e Redes de Negcios podem ser concebidos como sistemas, cujos componentes mais relevantes se constituem em organizaes em interao. Do
mesmo modo, sua notvel competitividade, de algum modo, guarda relao
com a configurao das interaes entre os negcios, que os compem. A
natureza ou o carter dessa configurao, ou seja, um dado formato especfico e peculiar de se estabelecerem as relaes ou as interaes entre as
empresas constituintes desses agrupamentos asseguram sua principal caracterstica: a capacidade competitiva.
Aproximando-se mais da questo sobre a efetiva existncia ou no de
clusters e redes de negcios, verifica-se outro atributo desses sistemas: eles
manifestam uma surpreendente dinmica evolutiva, parecendo dotados de
vida, capacidade de aperfeioamento e habilidade de ampliao de sua competitividade. Clusters e redes de negcios enquanto expandem seu volume
de produo, tambm se aperfeioam, tornam-se progressivamente mais
complexos e com maior competitividade. Esse processo natural desenvolve-se de forma relativamente lenta, demandando, em geral, dcadas. Durante
essa fase de evoluo deparam-se e sobrevivem frequentemente a diferentes condies adversas, como guerras, crises, revolues etc.
Esse contexto, que poderia ser compreendido, do ponto cientfico, como
pouco explorado, destitudo de bases de partida seguras, marcado por conceitos abstratos, simultaneamente representa especial interesse para empresrios, altos dirigentes das naes e pesquisadores, por oferecer uma nova
perspectiva da competio entre negcios.
30
Clusters e redes de negcios: substantivos coletivos ou no?
Agrupamentos de negcios:
teorias e falta de consenso
O estudo da localizao tima para negcios e, em particular, para plantas produtivas foi objeto de apreciao de diferentes pesquisadores. Entre
eles, poderiam ser citados Christaller (2000), Lsch (1967), Weber (1965) e
von Thnen, mencionado por Bisset (2005), entre outros. O fundamento
dessas anlises orientava-se para a maximizao do lucro das organizaes.
As prescries decorrentes dessas pesquisas, em geral, apontavam para a
necessidade das empresas guardarem distncia dos concorrentes. A anlise desenvolvida por esses estudiosos racionalmente partia dos interesses
dessas empresas e, nesse sentido, no estava equivocada, porm no explicava a formao dos clusters.
O fato que preciso o reconhecimento da existncia de outra lgica,
associada ao pensamento estratgico, que justificava a concentrao espacial dos negcios, ou seja, algum acesso a vantagens para as organizaes
sob essa condio. Uma das vertentes para a compreenso desse cenrio
especfico fundamenta-se nos interesses dos clientes. Consumidores finais,
por exemplo, utilizam um raciocnio para avaliao e escolha do local, a ser
visitado para suas compras, baseado numa abordagem de custo/benefcio.
A opo por concentraes de ofertantes tende a oferecer, na percepo
desses clientes, menores preos, em funo da concorrncia, maior variedade e sortimento, em funo do elevado nmero de ofertas, assim como
maior quantidade de alternativas de pagamento.
Considerando as condies apresentadas, pode-se admitir que a seleo
da localizao de negcios resulta do confronto de duas foras antagnicas:
uma associada aos interesses dos compradores, agindo no sentido de aproximar as empresas, favorecendo a formao de clusters, e outra, vinculada
aos interesses das empresas, operando no sentido contrrio. O mapeamento e a compreenso dessas duas tendncias opostas fornece a base para a
identificao da direo que potencialmente prevalecer como movimento
preferencial. Assim, em havendo excesso de demanda, o interesse das empresas ser prevalente, podendo manter-se distanciadas umas das outras; se,
por outro lado, verificar-se oferta superior demanda, circunstncia mais frequente, prevalecer o interesse dos compradores, estimulando as empresas
vendedoras a se agruparem. Entretanto, iniciado o processo de agrupamento,
31
surgem vantagens significativas para as empresas, que no raro so desconsideradas na deciso das organizaes em se compor a outras e, por vezes,
no percebidas durante a operao em clusters.
Diferentes eixos de compreenso para clusters de negcios foram desenvolvidos e propostos, segundo Newlands, citado por Perry (2005). Essas propostas tericas focalizavam principalmente:
vantagens originadas para as organizaes compondo clusters;
relao entre a natureza dessas vantagens e a concentrao espacial; e
balano entre competio e cooperao, associadas a essas vantagens.
Uma sntese das principais contribuies ao conhecimento e compreenso de clusters de negcios, limitada inteno de ilustrar distintas perspectivas sobre o fenmeno, apresentada a seguir, baseada em Siqueira e
Telles (2006):
a teoria da aglomerao, iniciada por Marshall, que explica que as
empresas se aproximam umas das outras para compartilhar recursos,
como servios ou um conjunto de mo-de-obra habilitada, e para permitir a especializao individual. Segundo essa viso, os clusters so
vistos como uma coleo de negcios isolados ligados por relaes de
mercado e no pela colaborao deliberada;
a teoria dos custos de transao (escola californiana), que prega
que o mpeto para se agrupar comea com mudanas no mercado e
inovaes tecnolgicas, que aumentam a incerteza enfrentada pelos
negcios individuais e o risco de se tornarem presos a tecnologias redundantes, transformando as cadeias produtivas em um conjunto de
negcios conectados por transaes de mercado. O agrupamento seria uma forma de minimizar os custos dessas transaes;
a especializao flexvel, segundo a qual as empresas dentro de um
cluster se beneficiam da troca recproca de informao e ao mesmo
tempo so dirigidas por obrigaes mtuas, que regulam seus comportamentos. Mais do que minimizao dos custos de transao, as
empresas ganham com a transferncia de inteligncia sobre a indstria, alm das transaes formais;
a formao de centros de inovao, uma vez que nos clusters h um
processo coletivo de aprendizado, em funo da mobilidade da mo32
-de-obra especializada, das interaes cliente-fornecedor, da disposio de algumas empresas em compartilhar conhecimento e at mesmo do efeito cafeteria1, que ocorre em contatos informais;
a perspectiva da economia evolucionista e institucional, para a qual
o desenvolvimento tecnolgico depende dos caminhos escolhidos e
a sequncia de passos dados, que conduzem a escolhas irreversveis.
Em uma mesma comunidade, os negcios e as dependncias institucionais podem fazer com que surja uma resposta comum. Os clusters
seriam, dessa forma, acidentes da histria.
As teorizaes apresentadas, assim como a maioria da literatura sobre
clusters de negcios, oferecem explicaes ou descries sobre potenciais
razes que conduziriam prosperidade desses agrupamentos, entretanto,
se mostram insuficientes ou relativamente inconsistentes na explanao de
como esse processo evolutivo se d.
Agrupamentos de negcios:
uma questo de competitividade
Na dcada de 1980, o interesse na compreenso do desempenho de pases
e regies intensificou-se de forma clara. O aumento da competitividade de
diferentes naes, mas, em particular do Japo, pressionava pases desenvolvidos, como os Estados Unidos, a buscarem alternativas mais eficientes de incremento de seus nveis de produtividade. Pases subdesenvolvidos, em meio
a um ambiente global instvel, influenciados por fatores como os ajustes provocados pelos choques do petrleo, dedicavam-se a buscar, cada vez com
maior urgncia, alternativas para estimular o desenvolvimento eco-nmico.
Pesquisas de peso, como a Made in USA, eram realizadas sob o patrocnio de governos preocupados com esse novo contexto que se desenhava.
A maioria dessas pesquisas, entretanto, investigava caractersticas latentes
ou associadas s empresas, buscando razes ou fatores condicionantes da
competitividade de pases ou regies. Luciano Coutinho, da Unicamp, pode
ser destacado pelas pesquisas conduzidas nesse momento. O nmero e o
cuidado das investigaes desenvolvidas tendiam a assegurar que a questo
da competitividade no se localizava no interior das organizaes e sim no
ambiente em que essas operavam.
33
efeito cafeteria: pode ser

associado s conversas
rpidas, mas com diversos
agentes mais e menos conhecidos, sobre temas em
foco, favorecendo a divulgao de conhecimento e
a composio de solues
mais complexas devido
ao aporte de diferentes
competncias.
Ao final da dcada de 1980, Michael E. Porter, pela reputao que possua

em funo da importante contribuio para a teoria de estratgia, obteve
patrocnio do governo americano para uma pesquisa de porte voltada para
fatores relacionados s bases de vantagem competitiva das naes. Dez
pases e mais de uma centena de produtos com liderana mundial foram
objeto de anlise minuciosa por 3 anos.
O resultado foi publicado como um livro intitulado Vantagem Competitiva
das Naes em 1990. Para cerca de metade dos produtos pesquisados, a vantagem competitiva estava associada a cidades ou regies e no a naes. Os
produtos fabricados nessas localidades, onde se verificava a concentrao
de negcios correlatos, eram competitivos internacionalmente. A vantagem
competitiva, no entanto, no podia ser vinculada s empresas individualmente. Zaccarelli et al (2008, p. 15) especulam que
Porter deve ter ficado surpreso com estas constataes, pois no livro de 1990, quando
denominou esses agrupamentos de clusters, tratou esses arranjos pela primeira vez, no
havendo qualquer meno anterior, incluindo as definies dos propsitos da pesquisa e
o modelo diamond, utilizado para o planejamento da mesma.
O resultado relevante da pesquisa de Porter no foi a constatao da competitividade superior de um agrupamento de empresas dedicadas a certo
produto, o que, de alguma maneira, vinha se mostrando de forma cada vez
mais evidente para envolvidos na competio, administradores e economistas esclarecidos. O resultado, que fazia diferena, se constitua no reconhecimento indiscutvel da frequncia desses agrupamentos e na sua vocao
competitiva em diferentes regies e pases, para diferentes produtos e com
certa independncia do arsenal tecnolgico ou base financeira disponveis,
assim como sua efetiva importncia no desempenho das naes. O assunto
cluster passava a ser de interesse de todos.
O avano nas concepes tericas ao final do sculo pode ser considerado relevante, como evidencia-se, por exemplo, nas contribuies de Krugman (1991; 1999). No incio do terceiro milnio, importantes consideraes
sobre a geografia econmica foram apresentadas. Baseando-se em Neary
(2001), referenciado por Perry (2005, p. 122), uma colocao, em especial,
deve ser destacada:
[...] em particular na nova geografia econmica existem limitaes no tratamento de:
(1) rendimentos crescentes (com a escala de produo);
(2) estratgia da empresa;
(3) custos de transportes;
(4) espao (afetado pelas modernas redes de transportes).
34
Depreende-se da afirmao que at recentemente economistas reconhecidos no se sentiam confortveis com seus modelos de compreenso
sobre geografia econmica. Uma segunda inferncia relevante a conscincia sobre a importncia da estratgia na deciso de localizao de
negcios.
Todavia, o nmero de trabalhos sobre o tema aumentava em termos de
publicao em peridicos, participao em congressos, notas sobre pesquisas etc., sugerindo que o interesse e a necessidade de progresso nessa rea
de conhecimento se intensificava. A anlise das pesquisas produzidas denotava dois aspectos peculiares:
frequncia com que os pesquisadores desprezavam a necessidade de
uma abordagem do todo (o cluster) e optavam pela focalizao em
dois ou trs elementos ou fatores potencialmente intervenientes na
competitividade do agrupamento; e
dificuldade principalmente de autores em pases desenvolvidos de
estudar evidncias da evoluo dos clusters, ao longo do tempo, em
funo da idade da maioria desses, impossibilitando observao de
movimentos de mudana ou acesso a fundadores do agrupamento.
Em clusters mais recentes, por outro lado, a presena decisiva de novas
tecnologias como fator de peso, em geral, oferece um desafio especfico de
identificao de movimentos associados introduo de tecnologias e/ou
decorrentes dos efeitos da dinmica do agrupamento. Em contrapartida, via
de regra, so acessveis depoimentos e dados mais fidedignos, assim como a
constatao e o registro da evoluo manifestada pelos clusters.
uma proposta de conceito
Um cluster de negcios pode ser entendido como um sistema evolutivo
supraempresariais cujos principais componentes so organizaes estabelecidas de forma concentrada geograficamente, com negcios relacionados a
um tipo de oferta, e que, a partir dessa configurao, auferem vantagens competitivas em relao a organizaes isoladas externas ao cluster ou em relao
a outro cluster menos evoludo.
35
Dessa forma, estabelece-se um critrio de identificao e distino entre

clusters e outras formas de concentrao. Renunciando-se as caractersticas
como nmero mnimo de empresas ou distncias mximas entre essas, prioriza-se o efeito do agrupamento: capacidade de oferecer vantagem competitiva. Em caso positivo, h um cluster. O carter evolutivo do cluster tambm
privilegiado, por se constituir em uma das plataformas para apreciao,
diagnstico e prescrio estratgica.
Deve-se reconhecer ainda que clusters de negcios no so os nicos
agrupamentos de empresas com dinmica e efeitos que merecem ateno.
Condio anloga constituda por organizaes que, embora distanciadas
geograficamente, apresentam capacidade diferencial de criao de vantagem competitiva: as redes de negcios. Nesse caso, a base para essa capacidade decorre da natureza dos relacionamentos interempresariais estabelecidos, envolvendo desenvolvimento, elaborao e oferta de produtos a
usurios especficos (consumidores finais e clientes empresariais).
Redes de negcios: uma proposta de conceito

Inter-relacionamentos com efeitos positivos podem surgir entre empresas no s em funo da proximidade geogrfica. Um exemplo disso o
setor do agrobusiness, no qual os negcios e parceiros de algumas empresas esto espalhados por uma regio relativamente extensa, s vezes de
centenas de quilmetros quadrados. Esse aspecto no possibilita caracterizar essa associao entre negcios como um cluster geogrfico. No lugar
da concentrao espacial, a origem das vantagens competitivas associadas
a esse tipo de agrupamento deriva de um atributo distintivo na relao
entre essas empresas e que favorece sua competitividade individual: a natureza das transaes baseada num modelo ligado fidelizao.
Um agrupamento empresarial desse tipo pode ser chamado de rede de
negcios e entendido como sendo um sistema supraempresarial, evolutivo,
no qual as principais partes componentes so empresas com negcios relacionados a um tipo de produto/servio, que interagem com fidelizao recproca, de forma a conseguir vantagens competitivas sobre empresas de fora
da rede ou sobre outra rede menos evoluda.
36
No so raros os exemplos bem-sucedidos de arranjos baseados num formato de cadeias ou redes dotadas de integrao efetiva e consistente entre
as organizaes participantes. Dessa configurao integrativa de processos
organizacionais distintos, as redes das montadoras automobilsticas japonesas constituem exemplos distintivos de capacidade competitiva ampliada:
Toyota, Honda e Nissan no se apresentam por acaso como concorrentes internacionalmente destacados. Essa condio foi alcanada pela intensificao
do movimento de fidelizao e esforo conjugado entre suas operaes, a de
seus fornecedores e subfornecedores. Condio semelhante de acesso consistente a vantagens competitivas (derivadas da adoo de modelos de integrao entre organizaes participantes de cadeias de construo de valor)
pode ser observada na Coreia, onde companhias transnacionais reconhecidas
pela elevada competitividade, como Samsung e Daewoo, resultam da formao de redes vinculadas a pessoa ou cl influente, mas que ao longo de seu
desenvolvimento construram processos de parceria e compartilhamento
de negcios, dando origem a processos integrativos de negcios.
Da mesma forma que, nos clusters de negcios, h uma lgica que explica
o seu surgimento e o seu desenvolvimento (a lgica do agrupamento), nas
redes de negcio, h tambm uma base lgica de sustentao: a lgica da
fidelizao. H tempos, alguns autores j haviam observado o impacto positivo da fidelizao nos relacionamentos de negcios. Em 1975, por exemplo,
Williamson afirmava que o aumento da fidelizao pode levar a uma reduo
no custo das transaes e Oliveira (2001), posteriormente, ponderou que o
aumento da fidelizao permite a reduo na complexidade das transaes
e facilita a cooperao entre as empresas.
Os benefcios da fidelizao podem ser observados em diversas reas.
Por exemplo, na distribuio de produtos de consumo, a partir dos anos
1980, proliferaram programas que buscavam ganhos de competitividade
por meio da integrao entre as empresas de um mesmo ramo, de modo
que suas operaes pudessem ser mais padronizadas, automatizadas e
simples, e que ficaram conhecidos como programas de resposta rpida. De
forma geral, esses programas, que recebem nomes diferentes dependendo
da indstria a que se destinam (por exemplo, Efficient Consumer Response
(ECR) para os supermercados, Efficient Food Service Response (EFSR) para
alimentao fora de casa, Quick Response para vesturio), combinam tcnicas como o Just-in-Time com tecnologias de monitorizao de estoques,
principalmente a Troca Eletrnica de Dados (EDI) e o gerenciamento por
categorias (TAYLOR, 2005).
37
Como tais programas envolvem uma integrao razoavelmente profunda

das empresas, para que sejam implantados h a necessidade de investimentos em compatibilizao de sistemas, aquisio de hardware e software, treinamentos e consultorias. Em consequncia, na ausncia de uma perspectiva
de continuidade baseada nos processos de fidelizao no haveria interesse para esses investimentos.

bases para a competitividade
A compreenso de um sistema supraempresas, como clusters ou redes
de negcios, no se limita observao de aspectos como concentrao
geogrfica ou processos de fidelizao, respectivamente. Prtica e pesquisa evidenciaram a necessidade de considerar um conjunto de fundamentos,
que se constituem em evidncias observveis da vantagem competitiva do
sistema supraempresarial. Esses fundamentos, alm de oferecerem indicao dos efeitos especficos propiciados pelo sistema, sinalizam a vantagem
competitiva do cluster ou rede de negcios.
Os quadros, apresentados a seguir, exibem o rol de fundamentos, denominados Fundamentos da Performance Competitiva de Clusters de Negcios
e Fundamentos da Performance Competitiva de Redes de Negcios, que ilustram e remetem s bases para a competitividade de ambas as naturezas de
agrupamento. O conjunto de fundamentos deve ser entendido como uma
relao de efeitos de natureza sistmica, desenvolvidos pelos agrupamentos
de empresas, que o conduzem a uma condio de sistema individual, superior ao nvel da existncia e operao dos negcios.
Fundamento
1
CONCENTRAO geogrfica
2
38
Impacto na competitividade
Causa
Efeito
Percepo dos clientes de varieDiferencial competitivo na

dade superior, poder de escoatrao de clientes, isento
lha de fornecedor ampliado e
de despesas especficas.
maior confiabilidade de preos.
Diferencial competitivo no
ABRANGNCIA
atendimento (proximidade
de negcios viveis e rede fornecedores) e no menor custo associado ao aceslevantes
so de suprimentos.
Custos de busca e acesso menores para cliente; reduo da

necessidade de estoques elevados ou prazos de reposio
(proximidade de fornecedores).
(ZACCARELLI et al., 2008, p. 24. Adaptado.)
Quadro 1 Fundamentos da Performance Competitiva de Clusters
Fundamento
Causa
Efeito
ESPECIALIZAO
das empresas
Diferencial competitivo baseado na velocidade de desenvolvimento com investimentos e custos inferiores.
Especializao dos negcios

favorece reduo de despesas agregadas de operao
e diminuio do volume de
investimento necessrio.
EQUILBRIO
com ausncia de posies privilegiadas
Diferencial competitivo no
menor custo agregado do
conjunto dos negcios.
Lucros equilibrados e no relativamente altos, devido a competio entre os negcios.
COMPLEMENTARIDADE
por utilizao de
subprodutos
Diferencial
competitivo
associado reduo de
custos decorrente da eficincia agregada, assim
como imagem de conjunto
integrado.
Favorecimento da presena
e estabelecimento de novos
negcios e aporte de receita
adicional.
COOPERAO
entre empresas do
cluster de negcios
Diferencial
competitivo
devido a transferncias e
desenvolvimento compartilhado de competncias.
Aumento da capacidade
competitiva do cluster de
forma integrada, devido
impossibilidade de conteno de troca de informaes
entre negcios.
SUBSTITUIO
Seletiva de negcios
do cluster
Diferencial competitivo vinculado a presena efetiva e

permanente de empresas
competentes.
Extino de negcios com

baixa competitividade por
fechamento da empresa ou
mudana de controle.
UNIFORMIDADE
do nvel tecnolgico
Diferencial competitivo na
evoluo e acesso tecnologia em produtos e processos na produo e oferta
das empresas do cluster.
Estmulo ao desenvolvimento tecnolgico e, em funo

da proximidade geogrfica
e lgica, transferncia de
tecnologia para os demais
negcios.
CULTURA
da comunidade adaptada ao cluster
Diferencial
competitivo
ligado ao sentimento de
incluso e orgulho dos trabalhadores das empresas
do cluster.
Aumento da motivao e
satisfao com o reconhecimento da comunidade em
relao ao status atribudo
relacionado ao trabalho.
10
CARTER
EVOLUCIONRIO
por introduo de
(novas) tecnologias
Movimento de interveno, pois com a tendncia

uniformidade tecnolgica
desestimula mudanas de
tecnologia.
Diferencial competitivo resultante de inovao (com reduo de custos, manuteno

ou ampliao de mercados,
extenso de oferta etc.).
11
ESTRATGIA
DE RESULTADO
orientada para o cluster
Movimento de interveno,
como adoo de estratgias de combate a clusters
oponentes ou de negociao com lees da rede.
Diferencial competitivo gerido sob uma perspectiva da

ampliao da capacidade de
competir ponderada pelo resultado integrado do cluster
em termos de lucro agregado.
39
Fundamento
Causa
Efeito
FIDELIZAO
crescente entre fornecedoresclientes
Diferencial competitivo pela

integrao e desenvolvimento de prticas associadas a
ganhos de eficincia compartilhados.
Reduo de custos agregados

e/ou aumento de benefcio
da oferta; favorecimento do
processo de auto-organizao e estabelecimento de governana.
COMPRA DIRETA
de insumos usurios
produtores
Diferencial competitivo por

alinhamento da disponibilidade de suprimentos, mesmo externos rede (evitando
desvantagem potencial).
Diminuio ou eliminao de
intermedirios, reduzindo-se
dificuldades de interao, bases de estocagem e/ou custos
adicionais de gesto e operao de intermediao.
ABRANGNCIA
de negcios presentes na rede
Diferencial competitivo associado disponibilidade, velocidade de acesso, tecnologia

e confiabilidade de insumos
produzidos no interior da
rede.
Reduo de custo agregado

com a combinao, tima disponibilidade de fornecimento,
tecnologia e confiabilidade.
ESPECIALIZAO
das empresas presentes na rede
Diferencial competitivo baseado na velocidade de desenvolvimento com investimentos e custos inferiores.
Especializao dos negcios

favorece reduo de despesas agregadas de operao e
diminuio do volume de investimento necessrio.
AGILIDADE
na substituio de
empresas
Diferencial competitivo vinculado a presena efetiva e

permanente de empresas
competentes.
Extino de negcios com baixa competitividade por fechamento da empresa ou mudana de controle.
Movimento de interveno
vinculado ao balanceamento
equilibrado de demandas ao
longo da rede.
Diferencial competitivo por

aumento da eficincia agregada da rede em funo da
reduo de estoques, velocidade de resposta demanda
e, consequentemente, leadtime de rede inferior e giro de
rede superior.
orientado para manuteno
ou aumento da eficincia
agregada da rede.
Diferencial competitivo baseado em eficcia e eficincia

da rede (reduo de estoques,
velocidade de fluxos e diminuio de custos de transferncias, entre outros ganhos
potenciais).
6
HOMOGENEIDADE
da intensidade
de fluxos
7
INOVAO
para alinhamento de
negcios
40
Quadro 2 Fundamentos da Performance Competitiva de Redes
Fundamento
Causa
Efeito
APERFEIOAMENTO
por introduo de novas tecnologias
pois assimetrias de informao, competncias de introduo e capacidade de investimento potencialmente no
esto disponveis em toda
rede.

potenciais).
COMPARTILHAMENTO
de investimentos, riscos e lucros
focalizado no estmulo a prticas de inovao conjuntas,
parcerias de desenvolvimento e ganhos compartilhados.

potenciais).
10
ESTRATGIA
DE GRUPO
para competir como
Rede
assegurando orientaes de
ao e deciso de empresas
focalizadas em ganhos de
competitividade para a rede
como um todo.
Diferencial competitivo resultante de gesto estratgica

balizada pela prioridade da
competio com outras redes.
O contato e o reconhecimento desses fundamentos, relacionados aos

efeitos de natureza sistmica de Clusters e Redes de Negcios, entretanto,
devem merecer algumas consideraes na sua apreciao:
o fundamento deve ser compreendido como uma condio vinculada
competitividade do agrupamento, Cluster ou Rede, de carter potencializador da capacidade competitiva;
a causa apresentada no impacto na competitividade decorre da condio instalada, representada pelo fundamento, aspecto que determina
consequncias estratgicas para o agrupamento;
o efeito apresentado no impacto na competitividade reflete a constituio de fontes de vantagens associadas a benefcios e valor para
clientes ou posies privilegiadas de custo;
os Fundamentos 10 e 11 de Clusters de Negcios e os Fundamentos
6, 7, 8, 9 e 10 de Redes de Negcios apresentam causas associadas a
Movimentos de Interveno, ou seja, determinadas por ao e deciso de agentes; os efeitos respectivos foram destacados com cores
41
mais escuras, sugerindo que o efeito desses fundamentos, condies

instaladas deliberadamente, oferecem as bases para a constituio de
vantagens para o sistema.
Quanto mais completo um cluster, mais competitivo ele se apresenta. Segundo Zaccarelli (2004, p. 200), existem nove requisitos para que um cluster possa ser considerado completo. Clusters que no atendem totalmente
a esses nove requisitos so incompletos e ainda se encontram em evoluo.
Os nove requisitos so arrolados a seguir:
1. concentrao geogrfica;
2. abrangncia de negcios viveis e relevantes;
3. especializao das empresas;
4. equilbrio com ausncia de posies privilegiadas;
5. complementaridade por utilizao de subprodutos;
6. cooperao entre empresas do cluster de negcios;
7. substituio seletiva de negcios do cluster;
8. uniformidade do nvel tecnolgico; e
9. cultura da comunidade adaptada ao cluster.
Esses nove fundamentos dizem respeito a clusters que no possuem uma
governana estabelecida (conceito distinto de gesto ou gerenciamento).
Caso ela exista, mais dois fundamentos devem ser adicionados lista:
10. carter evolucionrio por introduo de (novas) tecnologias; e
11. estratgia de resultado orientada para o cluster.
Redes de negcios, a partir da mesma abordagem, apresentam fundamentos associados sua capacidade competitiva. O elenco de fundamentos
para esse tipo de agrupamento, em nmero de dez, podem ser agrupados,
da mesma forma como para clusters de negcios, em funo da existncia ou
no de governana estabelecida.
No primeiro grupo, constitudo por aqueles fundamentos que se desenvolvem espontaneamente por processo de auto-organizao, sem a demanda pela presena de governana, estariam presentes:
42
1. fidelizao crescente entre fornecedores-clientes;

2. compra direta de insumos usurios-produtores;
3. abrangncia de negcios presentes na rede;
4. especializao das empresas presentes na rede; e
5. agilidade na substituio de empresas.
O segundo grupo, composto por fundamentos que necessariamente esto
associados presena e ao de uma governana, seria formado por:
6. homogeneidade da intensidade de fluxos;
7. inovao para alinhamento de negcios;
8. aperfeioamento por introduo de Novas Tecnologias;
9. compartilhamento de investimentos, riscos e lucros;
10. estratgia de grupo para competir como Rede.
A identificao dos fundamentos crucial no reconhecimento e concepo da arquitetura de clusters e de redes, assim como para sua abordagem,
em termos de estgio evolutivo. medida que o nvel de desenvolvimento,
mensurado pela presena dos fundamentos, pode ser estimado, acaba por se
constituir numa base consistente para a avaliao de sua competitividade.
Anlise de sistemas sociais complexos

(ZACCARELLI et al., 2008. Adaptado)
A anlise de um sistema, sem um qualificativo adicional, que o especifique,

remete em geral suposio de compreenso ou acesso compreenso de suas
partes e interaes, ou seja, o processo resultante da operao de um sistema
potencialmente acessvel por completo. A disponibilidade de mtodos prticos para uma anlise detalhada e precisa, mesmo que sua dinmica possa ser
considerada complexa, induz percepo de viabilidade de domnio dos sistemas, como regra geral. Entretanto, essa perspectiva se verifica, em particular,
43
para os sistemas fechados. Os sistemas podem ser classificados em fechados

e abertos. Os sistemas fsicos, por exemplo, dotados de uma lgica mecanicista e principalmente preservados da interao com o meio, podem ser estudados e analisados como um sistema autocontido, apresentando, como principal
caracterstica, tendncia ao equilbrio (condio de menor energia e aumento
de entropia), segundo Miller (1965, p. 195). Os sistemas abertos, por seu turno,
possuem interao intensa e dinmica com o meio, estabelecendo-se, a partir
dessa situao, um estado de trocas. Outra importante considerao a condio dos sistemas abertos manterem uma relao de trocas internas, subjacente
ao processo ampliado, sendo que os efeitos destas interaes tm reflexo no
sistema, na dimenso de sua funcionalidade e de seu comportamento.
Conforme afirma Buckley (1968, p. 490), o sistema aberto ajusta-se ao seu
ambiente mudando a estrutura e os processos dos seus componentes internos.
Assim, sistemas abertos espontaneamente tendem a situaes de equilbrio dinmico, caracterizados por processos de realimentao (ou retroalimentao
ou, ainda, feedbacks), vinculados ao resultado da operao de um processamento interno, que conjuga foras de natureza conservadora e inovadora. As
primeiras orientadas para busca do retorno ao equilbrio. As segundas associadas ao potencial adaptativo a mudanas de ambiente. Deste modo, em sntese,
os sistemas apresentariam uma tendncia manuteno da relao e equilbrio
entre os subsistemas e, portanto do prprio comportamento do sistema, mas,
concomitantemente, manifestariam outra tendncia ao ajuste e busca de
novas relaes internas, determinando uma nova forma de operar, resultante
da relao e do reconhecimento de alteraes do ambiente.
Uma definio oportuna, associada ao modelo de sistemas abertos, a
equifinalidade, como assinala Bertalanffy (1975, p. 133). pressuposto dos sistemas considerados fechados, a relao de causalidade entre condies iniciais
e estado final do sistema. Os sistemas abertos admitem outra lgica de funcionalidade, considerando o conceito de equifinalidade, qual seja, a possibilidade
de alcance de estados finais pretendidos a partir de condies de partida diferenciadas e manifestao, nesse movimento, de procedimentos distintos. Essa
ideia especialmente relevante medida que oferece viabilidade a objetivos
ou estados finais com relativa independncia de condies iniciais.
Nosso interesse aqui se concentra na explorao de sistemas complexos,
ou seja, em alguns aspectos na anlise de sistemas em condies, onde no
possvel explicitar e qualificar completamente as interaes entre as suas
44
componentes. Esse tipo de situao decorre, por exemplo, da influncia provocada pelo arbtrio de pessoas, que agem por livre, pessoal e imprevisvel
motivao. Os indivduos, na maior parte das ocasies, no esto conscientes
ou no consideram a sua participao e os efeitos dessa participao nos sistemas, em que tomam parte. De certa forma, pode-se admitir que esses agentes nem mesmo se do conta da existncia de um sistema. Torna-se invivel
definir, dessa forma, com alguma preciso todas as interaes no sistema e,
consequentemente, no possvel uma abordagem do sistema nos moldes
usuais de decomposio e identificao de componentes e relaes entre
essas. Para efeito de discusso, sistemas com as caractersticas mencionadas
sero tratados por sistemas sociais complexos.
Evidentemente sistemas sociais complexos no podem ser examinados
com profundidade e acuidade comparveis a sistemas fsicos ou qumicos,
por exemplo. Os limites de acesso e domnio no processo analtico de sistemas sociais complexos esto condicionados s fronteiras de prospeco e
compreenso determinsticas (ou mesmo probabilsticas, desde que decodificveis estruturadamente). Todavia, mesmo se reconhecendo que o nvel de
entendimento tende a ser menos detalhado e compreensivo, em comparao
com a abordagem de sistemas fechados, a compreenso e o conhecimento aquilatveis constituem base suficiente para especulaes consistentes,
construo consequente de hipteses, teorizaes e proposies orientadas para a interveno nesses sistemas complexos. No sentido de oferecer
ao leitor, um mtodo de entendimento e compreenso das diferenas entre
o procedimento para sistemas bem definidos e o procedimento proposto
para sistemas sociais complexos, pode ser resgatada a abordagem clssica para os primeiros, apresentada no quadro 1, que se segue. Este procedimento invivel na abordagem de sistemas sociais complexos em funo
da impossibilidade prtica de inventariarem-se as interaes, resultantes ou
vinculadas ao livre arbtrio dos indivduos participantes no sistema.
Passo
Interveno/acesso
[1.]
inventariar todas as interaes entre as partes e explicitar a natureza (abstrata) de

cada uma delas, sem a preocupao com a descrio detalhada das componentes, a
conceituao das partes em si, o carter estrutural ou o critrio de sua composio.
[2.]
identificar o efeito direto de cada interao sobre as outras interaes, at se

constituir um entendimento integrado das operaes do sistema como um todo,
resultando da sua composio encadeada e, nesse sentido, da sua existncia individual.
(ZACCARELLI et al., 2008.)
Quadro 1 Abordagem clssica de sistemas bem definidos
45
Passo
Interveno/acesso
[3.]
mapear presena e efeitos de circuitos fechados de interaes (closed-loopings),

compondo-se um entendimento mais abrangente dos processos de retroalimentao (feedbacks), amplificaes e comportamentos cclicos, fluxos de entrada e sada
etc.
[4.]
recompor relaes de causa-efeito, modelando-se operao de processos e identificando-se domnios de interveno sobre interaes, associadas ao cmbio do
efeito geral, segundo objetivos de anlise e, por decorrncia, componentes do
sistema que convm modificar.
Diferente da metodologia apresentada acima para sistemas, grosso modo,

simples e definidos, ser necessria uma perspectiva adequada ao exame
de sistemas sociais complexos, que contemple suas especificidades. No se
deve esperar, entretanto, uma conduta alternativa to estruturada quanto
apresentada. compreensvel que metodologias, destinadas aproximao
de sistemas sociais complexos, estejam associadas menor preciso e objetividade. No entanto, o acesso, mesmo que reconhecidamente distinto do que
seria razovel se chamar de ideal, oferece produtos teis numa abordagem
sistmica, sendo obviamente prefervel renncia a essa possibilidade de entendimento ou, ao menos, avano na compreenso de sistemas sociais complexos e de sua dinmica de operao.
Qualquer opo metodolgica tem, como pontos cruciais de sua funcionalidade e utilidade epistemolgicas, consistncia e estrutura formal demonstrveis e comprovadamente dotadas de capacidade na aquisio de conhecimento. Assim, para a situao objeto de investigao, o procedimento deve
prescindir da necessidade de conhecimento completo de todas as interaes
existentes no sistema, invivel na abordagem de sistemas sociais complexos.
Desse modo, o desafio a identificao de algo com papel equivalente ao
desempenhado pelas interaes no sistema completo.
Esse mapeamento dificultado, como discutido por Hegel em Fenomenologia do Esprito de 1806, alegando o fato de o homem ser alienado do sistema
de que ele prprio vem participando. Devido a essa condio, no seria possvel contar com esses homens para uma descrio dos sistemas em que eles
prprios esto envolvidos. O uso da concepo de sistema implica a demanda por uma metodologia, independente do conhecimento integral das relaes, que constituem o sistema. Uma soluo vivel para o aparente impasse
encontra-se no conceito hegeliano de propriedades do sistema distintas das
propriedades das partes, que o compem. Entretanto, no h para a anlise
proposta interesse em todas as propriedades: s nos importa aquelas pro46
priedades que so operacionais e do interesse do analista, s quais sero denominadas de efeitos do sistema. Nos sistemas simples, com limitado nmero de
partes e de interaes entre as partes, o efeito do sistema o efeito direto
de certas interaes percebidas externamente ao sistema. No raro, esses
efeitos so percebidos mesmo sem a identificao precisa das interaes que
produziram tais efeitos, como o caso do equilbrio da bicicleta em movimento: mesmo que o ciclista tire as mos do guido e no acione os pedais, a
bicicleta apresenta um equilbrio dinmico, que no pode ser atribudo a uma
parte qualquer da bicicleta. Ento, este um efeito do sistema e no o efeito
de uma pea que faz parte do sistema.
Pelo seu sentido imaterial, Hegel considerou isso como esprito do sistema
em uma de suas obras mais conhecidas (Fenomenologia do Esprito de 1806).
Nos sistemas complexos, principalmente nos sociais, esses efeitos remetem a
perplexidades e anlises famosas. O livro de Max Weber, A tica Protestante e o
Esprito do Capitalismo, apresenta um caso notvel de anlise do efeito riqueza,
perceptvel nas naes de religio protestante, o que equivaleria a admitir-se
que a prosperidade verificada nessas regies seria um esprito do sistema capitalista em um ambiente protestante. Resgatando-se a questo da metodologia de anlise de sistemas sociais complexos, pode-se considerar que o ideal
seria proceder anlise na forma apresentada para os sistemas simples, mas
pela inviabilidade de aplicao em sistemas sociais complexos recorrer-se-
aos efeitos do sistema, como ponto de partida para algum entendimento da dimenso mais operacional desses sistemas. Deve ser enfatizado que o objetivo
pretendido no compreende o entendimento integral do sistema, mas na impossibilidade de uma apreenso completa, vlido procurar concepes parciais, assim como explorar eventuais hipteses integradoras. O procedimento
baseado nos efeitos do sistema, mtodo de apreenso alternativo ao procedimento clssico, pode ser descrito, segundo as etapas no quadro que segue.
Passo
Interveno/acesso
[1.]
inventariar o conjunto de efeitos do sistema, que so do interesse do analista,

descrevendo-os e identificando-os individualmente como componentes de
um sistema correlato.
[2.]
examinar cada efeito, vinculando-os a seus determinantes e mapeando-os

como resultado de relaes causa-efeito pertinentes1 ao escopo de anlise.
(ZACCARELLI et al., 2008.)
Abordagem de sistemas a partir de Hegel
1
Procedimento que equivale a se concentrar em subsistemas, em detrimento de uma abordagem do grande sistema, tratando apenas o que tem
interesse imediato para o efeito que est sendo analisado.
47
[3.]
avaliar e validar compatibilidade entre os efeitos identificados, revisando-se

etapas anteriores, no caso de reconhecimento e indicaes de qualquer tipo de
incongruncia entre efeitos.
[4.]
considerar cada efeito do sistema como um fundamento, que constituiro as

componentes de um sistema correlato, porm diferenciado do sistema social
complexo original.
[5.]
investigar interaes entre fundamentos, estabelecendo-se lgicas de relacionamento entre esses, como plataforma de acesso ao sistema, de forma integral,
para fins da anlise.
A terceira etapa (3. passo) completa uma perspectiva compreensiva do

sistema social complexo; na quarta fase (4 passo), so desenvolvidas as bases
de anlise, que viabilizao potenciais so intervenes, ou seja, condio
equivalente na anlise clssica identificao de domnios de interaes passveis de interveno, resultando em modificaes do sistema.
Esse procedimento sugere primeira vista um processo dotado de relativa
simplicidade, entretanto, em geral ele demanda tempo relativamente longo, se
comparado s metodologias para sistemas fechados, por exemplo. Essa caracterstica deriva do ritmo de avano das bases de compreenso, por implicar a
construo de um quadro, que se constitui ou construdo gradativamente,
pela composio de observaes que tm de ser combinadas, mantendo-se coerncia interna, consistncia terica e aderncia aos resultados experimentais.
1. Cluster de negcios pode ser entendido como um sistema evolutivo
supraempresarial, cujos principais componentes so empresas concentradas geograficamente, e que, com essa configurao, obtm vantagens competitivas em relao a empresas isoladas externas ao cluster
ou a outro cluster menos evoludo. Por que essa definio no seria adequada a clusters de negcios?
2. Ambos os sistemas, clusters e redes, apresentam fundamentos que independem de governana e fundamentos condicionados presena de governana. Qual a diferena entre esses fundamentos, em termos prticos?
3. Cite uma das razes pela qual a participao em um cluster de negcios deve ser encarada como uma deciso estratgica?
48
Por que sistemas

supraempresariais?
Introduo
AGRUPAMENTO DE EMPRESAS
Funcionalidade
Sistmica?
no
sim
Instituio
Espontnea?
no
sim
SISTEMA SUPRAEMPRESAS
Figura 1 - Agrupamento de empresas X Sistemas supraempresas.
O autor.
Os sistemas supraempresariais (ou supraempresas), enquanto entidades

manifestando caractersticas de comportamento individual e especfico (no
resultantes da composio de atributos das empresas), so constitudos estruturalmente por organizaes e operacionalmente por processos de interao entre essas. Os dois aspectos singulares, que necessariamente precisam ser reconhecidos (figura 1) nesses sistemas so:
funcionalidade sistmica e, portanto, provida de procedimentos independentes e autogerados de interao entre agentes e subsistemas, de
mecanismos de feedback recprocos, de processos autgenos de ajustamento de fluxos e de acionadores espontaneamente desenvolvidos de
aperfeioamento de operaes, interaes e de entrega de valor; e
instituio espontnea e no intencional, ou seja, independente
de decises orientadas de composio entre negcios ou orientaes
deliberadas de construo de um supraprocesso interorganizacional, a
partir de perspectivas lgicas de seus principais agentes: os negcios,
que compem o sistema supraempresarial.
Em decorrncia de sua constituio, esses sistemas (como, por exemplo,
clusters e redes de negcios) no tm dono, personalidade jurdica, organograma etc. Sendo assim, no possuem chefes, superiores aos presidentes das
empresas, ou sequer alguma estrutura hierrquica. Naturalmente, proprietrios, acionistas e executivos do primeiro escalo das organizaes tenderiam a
rechaar essa concepo, por implicar reconhecimento de que sua autonomia
e autoridade subordinam-se, em alguma medida, a uma instncia superior.
Entretanto, a necessidade de explicaes para a capacidade das entidades supraempresas de se desenvolver, crescer e competir impe uma abordagem baseada na perspectiva estratgica de negcio, que decisores utilizaram na definio de suas aes. Nesse sentido, a instituio de clusters e
redes de negcios resulta de formas de pensar dos dirigentes de empresas
isoladas que optam por configuraes de maior eficcia para os negcios e
alternativas mais eficientes para seus processos.
Configuraes de maior eficcia para os negcios significam, entre outras
possibilidades, estruturas produtivas mais sustentveis, em termos de demanda, busca por maior acesso a mercados, maximizao da probabilidade
de alcance de objetivos organizacionais e minimizao de riscos associados
remunerao do capital investido. Alternativas mais eficientes para seus
processos envolvem, entre outras perspectivas, condies favorveis e permanentes de reduo de custos, cenrios mais estveis de operao, facilidades de acesso a ganhos por desenvolvimentos de menor investimento
e risco, situaes menos suscetveis a perdas por problemas com clientes,
planejamento e programao inadequados, despesas no esperadas etc.
Admitindo-se um pensamento de natureza estratgica, o resultado presumido das decises de gestores de negcios sugerem aes que incorporam a
52
considerao privilegiada de dimenses associadas localizao e interao

com outros negcios. Empiricamente, verifica-se importante correlao entre
contextos de deciso organizacional de cunho estratgico e caractersticas de
localizao de negcios e vnculos de relacionamento entre empresas.
Embora, numa primeira anlise, faa sentido a constituio de clusters e
redes de negcios, segundo uma viso estratgica das organizaes, necessrio compreender a dinmica de instituio, desenvolvimento e evoluo desses agrupamentos empresariais. Nesse sentido, torna-se imprescindvel considerar e reconhecer esses sistemas associados aos conceitos de
auto-organizao e de governana supraempresas.
Auto-organizao e governana
Dois conceitos fundamentais na abordagem consistente de sistemas supraempresariais so auto-organizao e governana supraempresas. A auto-organizao e a governana supraempresas, entendidos como processos ou
condies, so diferentes, embora propiciem efeitos favorveis evoluo e
preservao de Clusters e Redes de Negcios constitudos, segundo uma
perspectiva estratgica, podendo existir isolados ou simultaneamente. No
correto afirmar que eles se complementam, mas apenas que se compem,
podendo ser relacionados, de certa forma, a desdobramentos cooperativos
e induo ao crescimento e ampliao da capacidade competitiva de sistemas supraempresas.
Auto-organizao e governana so abordagens pertinentes aos sistemas supraempresas, constitudos a partir de um pensamento de carter estratgico. Sob uma perspectiva lgica, esses conceitos no representariam a
priori bases sustentveis de compreenso dos processos desenvolvidos no
interior de arranjos de empresas. A auto-organizao um processo, ligado
ao enfoque sistmico, utilizado em estudos de diferentes reas do conhecimento e, em particular, na administrao. Alguns a identificam com a Administrao Ciberntica, sendo que relevantes trabalhos nas dcadas de 1980 e
1990, como os de Beer (1979a; 1979b), Schwaninger (1993a; 1993b) e Espejo
(1993), favoreceram a sua divulgao.
O termo governana vem tornando-se mais comumente utilizado nos ltimos anos, sendo relacionado em geral s corporaes, ao processo de gesto,
orientao estratgica e, em particular, em contextos de internacionalizao
53
de negcios, globalizao das economias e transformaes geoeconmicas. A

governana supraempresarial manifesta-se como centro de deciso e fonte de
influncia, focalizada na gesto estratgica supraempresarial. Resultante de
uma perspectiva orientada para o avano da competitividade de um agrupamento de negcios interdependentes, apresenta, como atributo diferencial, o
carter de poder dissociado de autoridade (formalmente reconhecida).
Conceito de empresa X conceito de negcio

Sendo a auto-organizao e a governana conceitos de base numa perspectiva estratgica de sistemas supraempresariais, os negcios membros desses
agrupamentos poderiam eventualmente ser objeto particular de estudo. Todavia, a terminologia empresa tende a oferecer maior chance de vieses de
compreenso. O conceito de negcio apresenta a vantagem de tratamento
menos especfico e mais geral de processos desenvolvidos por uma ou mais
organizaes.
Em outras palavras, empresa e negcio no se constituem em termos equivalentes ou sinnimos: uma empresa pode operar em diferentes negcios.
Por negcio, entende-se um processo de transformao de determinados
inputs em outputs definidos, constitudos por produtos com valor de troca,
reconhecidos e demandados por compradores. Uma sapataria, que confecciona calados para pessoas com necessidades especiais, pode ser considerada um sistema que, a partir de competncias de compreenso de condies
particulares de clientes e capacidade de projeto e fabricao de sapatos sob
medida para esses clientes, transforma couro, borracha, ilhs etc em calados.
Nesse caso, uma empresa que atua em um negcio. Se essa sapataria diversificar sua oferta e passar a oferecer servios de reforma e conservao dos
sapatos fabricados e aconselhamento operacional a mdicos sobre alternativas de sapatos viveis em funo das caractersticas de cada paciente, essa
empresa passar a operar em trs negcios. Os trs negcios poderiam ser
descritos como: (1) confeco de sapatos para portadores de necessidades
especiais, (2) manuteno dos calados produzidos, ampliando a vida til do
produto, (3) e consultoria operacional a especialistas, recomendando opes
de prescrio adequadas a diferentes contextos (quadro clnico, capacidade
de pagamento do cliente, frequncia provvel de recondicionamentos do
calado etc.).
54
Empresa A
NEGCIO 1
NEGCIO 1
NEGCIO 1
NEGCIO 2
NEGCIO 2
O autor.
Na segunda situao, onde uma empresa opera em trs negcios, a utilizao do termo empresa para identificar um dos trs negcios deveria ser
acompanhada da descrio do processo a que se refere. Esse aumento desnecessrio de complexidade no chega a ser um impedimento definitivo,
mas se ao considerar, por exemplo, que a empresa abandonou o ramo de
calados, a introduo de uma nova empresa no informaria se um, dois ou
os trs negcios foram novamente ocupados. Uma alternativa de soluo
para a demanda reprimida seria a operao de duas novas empresas: uma
oferecendo sapatos sob medida e consultoria para mdicos interessados e
outra, especializada, na reforma de sapatos produzidos sob medida.
Empresa A
Empresa B
NEGCIO 2
Empresa A
Empresa C
NEGCIO 3
Empresa D
NEGCIO 4
Empresa B
NEGCIO 3
NEGCIO 3
NEGCIO 4
NEGCIO 4
Empresa C
Empresa E
Empresa B
NEGCIO 5
NEGCIO 5
NEGCIO 5
5 Empresas
5 Negcios
3 Empresas
5 Negcios
2 Empresas
5 Negcios
Figura 2 - Vantagens da opo por negcios em relao a empresas para redes.
Na abordagem, discusso e anlise de sistemas supraempresariais, a empresa, organizao ou corporao podem participar com um ou mais negcios, dificultando desnecessariamente a investigao desses sistemas, com o
agravante da dinmica dessas entidades implicarem transformaes de configurao, alterao do nmero de participantes, introduo e afastamento
de empresas e negcios, entre outras oscilaes. A compreenso de sistemas supraempresas a partir da composio e integrao sistmica de negcios afasta a necessidade de reconhecimento e controle desses movimentos,
compreendendo tanto processos de verticalizao, como de desverticalizao, mudana do nmero de membros presentes nos agrupamentos, substituio de empresas etc.
55
A ttulo ilustrativo, utilizando o exemplo oferecido por Zaccarelli et al.

(2008, p. 97), no incio do sculo XX, Henri Ford I, lder da indstria automobilstica, naquele momento histrico, investiu em uma fazenda de seringueiras para produzir sua borracha, em jazidas de minrio de ferro para produzir
o seu ao, entre outras aes com o mesmo carter, tudo em uma s empresa. Independentemente da verticalizao planejada, os negcios da rede da
Ford permaneceriam os mesmos para efeito de apreciao e anlise.
Empresa A
NEGCIO 2
NEGCIO 2
Empresa D
Empresa E
NEGCIO 3
NEGCIO 2
NEGCIO 3
NEGCIO 2
Empresa F
NEGCIO 3
Empresa J
Empresa I
Empresa A
Empresa C
NEGCIO 1
Empresa B
NEGCIO 1
NEGCIO 1
NEGCIO 1
NEGCIO 3
Empresa K
Empresa B
NEGCIO 1
NEGCIO 2
Empresa D
NEGCIO 2
Empresa G
NEGCIO 2
Empresa E
NEGCIO 3
Empresa G
NEGCIO 2
Empresa H
NEGCIO 3
Empresa L
Empresa C
NEGCIO 1
NEGCIO 2
NEGCIO 3
12 Empresas
3 Negcios
O autor.
O quadro delineado anlogo para clusters e redes de negcios. A adoo

de uma descrio de agrupamentos dispostos em rede de negcios como
rede de empresas envolveria dificuldades evitveis. Como as empresas participantes de uma rede no so permanentes, ao longo do tempo, quaisquer mudanas (introduo de novas empresas e fechamento de outras, por
exemplo) determinaria a necessidade de redefinir a nova rede a cada alterao dessa.
8 Empresas
3 Negcios
NEGCIO 2
Empresa F
NEGCIO 3
Empresa H
Figura 3 - Vantagens da opo por negcios em relao a empresas para clusters.
A potencial associao entre rede de empresas e rede de relacionamento

ou relacionamentos seria outra considerao desfavorvel ao termo. Como o
conceito de rede de relacionamento compreende outras naturezas de relao, como religioso (membros de igrejas e seitas), vocacional (como ordens
ou lojas manicas, por exemplo) ou comunitria (como orkut), no parece ser
interessante o uso do termo rede de empresas. Assim, a opo pelo uso do
conceito e do termo rede de negcios representa menor risco de confuso,
56
mal-entendidos, generalizaes esprias, simplificando a abordagem e favorecendo silogismos consistentes.
Entidade supraempresarial:
uma opo de perspectiva
A empresa, como extenso do seu dono, era a compreenso naturalmente admitida em relao s organizaes at o incio do sculo XX. Ao longo do
sculo XX, os ambientes social, demogrfico, econmico, legal, cultural e tecnolgico transformaram-se integralmente, demonstrando uma evoluo sem precedentes na histria. Os sistemas produtivos e a administrao desses sistemas
modificaram-se atendendo a necessidade crescente, nessas ltimas 10 dcadas,
de eficincia, produtividade, qualidade e competitividade. Nesse processo histrico, marcado pela acelerao progressiva do ritmo das mudanas, a relao e
o convvio com as organizaes incorporaram-se as atividades dirias dos indivduos, sendo desenvolvidas naturalmente formas mais elaboradas e espontneas de compreenso e interao com as empresas e instituies.
Por outro lado, por condicionantes evolutivos de natureza histrica, a perspectiva sobre as organizaes, via de regra, focalizava as unidades individualmente, no se atribuindo importncia efetiva ao conjunto ou ao entendimento integrado dos negcios, interagindo entre si. A ateno concentrava-se nas
empresas; outras empresas passavam a interessar em situaes especficas,
porm limitadas, como em anlises sobre concorrncia, suprimento, mercados
e intermedirios. Ou seja, ainda sob uma viso de externalidades empresa.
Zaccarelli et al. (2008, p. 32), a respeito dessa discusso, envolvendo a importncia de uma abordagem integrada do conjunto das organizaes ou
negcios, utilizam interessante e peculiar exemplo: produo e [...] trfico
de maconha e cocana e suas atividades correlatas. O reconhecimento da
existncia desses negcios evidente e informaes sobre aes policiais e
de represso frequentemente so veiculadas nas diferentes mdias de massa,
como rdio, jornal e televiso. Pessoas com maior acesso informao tm
conhecimento sobre centros de produo e distribuio de insumos (qumicos, por exemplo). Outras condies intervenientes, limitantes ou correlacionadas s redes de negcios da maconha e da cocana, como relaes
com governos, conexes internacionais, vnculos com grupos guerrilheiros
ou agremiaes polticas, so de domnio de alguns especialistas, porm de
forma parcial relativamente. No entanto, no parece haver dvida de que o
57
conhecimento, mesmo compreendendo profundamente detalhes e aspectos no muito divulgados, no oferece bases para o conhecimento do todo
sobre a rede de negcios associada maconha ou cocana.
Sobre esses agrupamentos, todavia, alguns dados indicam que essas
redes de negcios provavelmente so relativamente evoludas. A competncia de construo de alternativas de reconstituio de componentes eventualmente eliminados (por esforos policiais, ataques de milcias inimigas e
aes do exrcito, entre outros movimentos) seria invivel sem a presena
de mecanismos de governana. Nesse sentido, essa capacidade depende de
desenvolvimento de funes baseadas em planejamento compreensivo das
operaes das redes, ou seja, remete a um nvel evolutivo elevado do sistema constitudo pelo agrupamento dos negcios. Afinal, o entendimento
integrado das redes de negcios, associadas produo e distribuio de
maconha e de cocana, possvel apenas se houver domnio efetivo da estrutura e de suas articulaes, como um todo conjugado, ou, em outras palavras, como so compostas e operam essas entidades supraempresariais.
Nas ltimas dcadas, em particular, o reconhecimento da importncia de
se desenvolver compreenso e bases de conhecimento sobre a conjugao de
negcios, especialmente sob uma perspectiva sistmica, em funo das evidncias de desempenho no justificveis ou passveis de explicao por meio
da abordagem dos negcios individualmente, determinou a necessidade de
uma nova postura de investigao. Os efeitos demonstrados pelos agrupamentos de negcios, como clusters e redes de negcios, no podiam ser entendidos
como resultados da soma de aes, condies ou situaes relacionadas aos
negcios isoladamente. Partindo-se de uma nova viso de conjuntos de negcios, identificados como clusters de negcios e redes de negcios, como casos
particulares de unidades supraempresas, tornou-se exequvel a construo de
uma base consistente de apreenso de mecanismos, condicionantes e contextos peculiares, e teoricamente fundamentada sobre resultados e consequncias
dessa concepo integrativa de processos, envolvendo operaes, gesto, estratgias e aes, de certa forma, independentes de fronteiras organizacionais.
Implicaes da perspectiva
de entidades supraempresariais
A compreenso, ou melhor, a admisso da abordagem de agrupamentos
empresariais, baseada no conceito de entidades supraempresariais, decorre
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de uma opo metodolgica de investigao da realidade. Como quaisquer

construtos tericos de apreenso do mundo real, entidades supraempresariais se constituem numa modelagem conceitual. A deciso pela utilizao
dessa base traz consigo algumas implicaes, que devem ser necessariamente reconhecidas. Essa abstrao pressupe a existncia de uma entidade:
destituda de reconhecimento legal com registro e permisso de operao controlada por rgos competentes;
sem controles ou planos formalmente estabelecidos de gesto contbil, financeira, operacional etc.; e
atuao dissociada de recolhimento de impostos, existncia de proprietrios ou acionistas, executivos ou gestores.
O ente supraempresarial resulta da composio de empresas, cuja configurao e dinmica das relaes desenvolvidas internegcios, oferecem as
bases para origem de um sistema nico, dotado de caractersticas prprias,
especficas desse sistema constitudo e que no esto presentes nas empresas, quando examinadas isoladamente.
A fundamentao da abordagem conceitual de entidade supraempresarial demanda uma perspectiva compreensiva do modelo. Numa primeira
fase de aproximao do conceito, oportuno o estabelecimento de analogias para efeito de anlise comparada e construo de repertrio. Em termos
de hierarquizao de sistemas biolgicos, por exemplo, uma colmeia constitui um nvel superior ao nvel das abelhas, individualmente. Nesse sentido,
a colmeia uma entidade supra-abelhas. De forma anloga, um grupo de
amigos, que constitui um time de futebol, institui uma entidade coletiva,
num primeiro momento, mas que se configura, num segundo momento,
como um time de futebol, com atributos prprios, atuao caracterstica e
independente de cada um dos amigos. Sob o ponto de vista adotado, o time
de futebol representa uma entidade supra-amigos, distinta do agrupamento de amigos ou dos amigos, se considerados um a um. A colmeia e o time de
futebol constituem entidades capazes de realizar funes e atividades inviveis respectivamente para as abelhas e os amigos, individualmente.
A rigor, numa colmeia ou num time de futebol, a relevncia de cada abelha
ou de cada amigo reduzida. A produtividade da colmeia ou os resultados
do time de futebol decorrem mais do conjunto e de sua integrao do que
da eficincia de cada abelha ou da habilidade de cada amigo. A compreenso da operao, do desenvolvimento e dos resultados de uma colmeia,
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assim como o entendimento do desempenho, da posio no campeonato e

das vulnerabilidades do time no so possveis pelo conhecimento de cada
abelha ou amigo, que participa do time.
Estendendo as consideraes realizadas para clusters e redes de negcios,
a compreenso de uma empresa ou de todas as empresas no oferece condies suficientes para o entendimento, explicao e gesto das entidades
constitudas por essas organizaes. A opo pela abordagem do sistema
supraempresas a partir do conhecimento dos negcios no oferece a plataforma necessria para anlise e avaliao de entidades supraempresariais.
Provavelmente, estudiosos, que decidissem por essa via dedutiva, teriam dificuldades significativas para compreender clusters e redes de negcios.
Mais eficiente e, principalmente efetiva, a deciso por um processo de
mapeamento das relaes entre os agentes participantes do sistema forneceria informaes relevantes no entendimento das entidades supraempresariais, considerando a sequncia de efeitos da conjugao das interaes
existentes. Um shopping center se constitui obviamente numa condio
particular de entidade supraempresas; o conhecimento de cada unidade ou
loja certamente no conduz compreenso do shopping: a apreenso dos
efeitos derivados das inter-relaes entre as lojas, assim como o resultado integrado dessas interaes, no so passveis de acesso. O conjunto daquelas
unidades de varejo em um nico local determinou a existncia de uma nova
criatura. A reunio daquelas lojas em um determinado prdio gerou uma
nova entidade, com atividades distintas, superiores e no limitadas gerncia do negcio shopping.
Embora entidades como o shopping center apresentem caractersticas
diferentes de clusters e redes de negcios, diversas so as possibilidades de
configurao de entidades supraempresas. Conceitualmente, a definio
proposta por Zaccarelli et al. (2008, p. 46), envolvendo entidades supraempresariais, oferece extenso e escopo simples e consistentes na identificao
de agrupamentos de negcios, assim como aplicabilidade e funcionalidade
de anlise.
Entidade supraempresarial se constitui em um sistema institudo pela
inter-relao de um conjunto de negcios relacionados a um determinado
produto, linha, categoria ou mercado, em que o processo de integrao e a
dinmica das relaes entre as organizaes implicam efeitos sistmicos de
amplificao da capacidade competitiva do sistema e de seus componentes
em relao a empresas situadas externas a ele.
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Diferentes naturezas de entidades supraempresariais esto presentes e

podem ser concebidas. Para cada tipo, em particular, existem condicionantes, propsitos e operaes distintas, sendo possvel seu estudo ou a compreenso de suas caractersticas a partir da abordagem desenvolvida. O foco do
contedo desenvolvido orienta-se especialmente para duas configuraes:
Clusters de Negcios e as Redes de Negcios. Como base para uma primeira
compreenso comparada desses dois tipos de agrupamentos empresariais,
que originam sistemas supraempresariais peculiares, o quadro 1 apresenta
uma confrontao entre ambos.
Dimenso de
comparao
Clusters
de negcios
Redes
de negcios
Relao entre
negcios
Proximidade geogrfica
Compatibilidade de produtos (indstria)
Troca colaborativa
Transaes baseadas em fidelizao
Arranjo
estrutural
Conjunto de negcios presentes

em dada regio, operando na
mesma indstria (ou em indstria
complementar ou correlacionada).
Conjunto de negcios presentes

em dada cadeia de fornecimento, operando transaes entre
si orientadas para fidelizao.
Bases de
Concentrao geogrfica
competitividade
Quadro 1 - Anlise comparada de clusters e redes de negcios
Processo de fidelizao
Consideraes sobre entidades/sistemas

supraempresariais
Um sistema supraempresarial (ou uma entidade supraempresarial) consiste em um modelo conceitual de compreenso estrutural, entendimento
de operao e anlise de opes estratgicas para agrupamentos de negcios, implicando uma perspectiva de abordagem, pesquisa e estudo dos movimentos e dos resultados de um conjunto de organizaes com interaes
em alguma medida. Essa concepo sistmica do agrupamento de negcios,
composto por organizaes que se relacionam, considera a constituio de
um sistema, dotado de caractersticas prprias e distintas da mera composio de atributos individuais de cada empresa particularmente.
O desenvolvimento de uma dinmica, reconhecida a partir do conceito
de processo de auto-organizao, leva constituio espontaneamente de
61
uma operao de natureza sistmica dos negcios, oferecendo as bases e as

condies para a origem a uma entidade individual, com atributos prprios e
distintos, apresentando caracteristicamente um comportamento peculiar
e especfico, ou seja, um sistema de nvel superior ao nvel das empresas participantes do agrupamento.
A origem desse processo, para o caso de clusters de negcios, est associada formao inicial de uma aglomerao mnima de empresas, via de
regra, semelhantes, que passa naturalmente a apresentar alguma vantagem
decorrente desse movimento, como capacidade de atrao superior sobre
clientes, por exemplo. Para as redes de negcios, essa nucleao est ligada
a processos de aprofundamento da condio especializada de operaes
vinculada a movimentos de fidelizao, em geral de carter recproco, da relao fornecedor/fornecido.
A germinao de sistemas supraorganizacionais pode decorrer de condies aleatrias ou ser potencializado por essas. A partir das bases para a
constituio dos sistemas, desenvolve-se automaticamente um processo
evolutivo associado expanso da capacidade competitiva desses agrupamentos. Segundo a viso de um sistema nico, caracterstico, consequncia
da relao estabelecida entre empresas, em um cluster de negcios ou em
uma rede de negcios, ocorre, em algum momento, a necessidade por uma
orientao integrada, que se fundamenta na oposio expanso da competitividade em favor do desempenho do sistema e das organizaes, que o
compem. Quanto mais maduro e evoludo, mais elevada a capacidade de
competir desses sistemas, inclusive em mercados internacionais, o que no
assegura necessariamente melhores resultados.
Entretanto, essas condies caractersticas de competncia, em termos
de capacidade competitiva, no sofrem qualquer tipo de ao ou restrio
progressiva, inversa ao seu incremento contnuo. Ocorre que, a partir de
nveis superiores a um dado nvel mximo de corte, o potencial de lucratividade do sistema supraempresarial constitudo tende a se reduzir em funo
de expanses contnuas e espontneas de sua competitividade.
Ou seja, o agrupamento e, nesse sentido, os negcios dele participantes, tornam-se progressivamente mais competitivos, porm, em termos de
construo de riqueza, tende a se transformar em um mau negcio em si. O
advento da governana completa a evoluo ou o amadurecimento do sistema supraempresas, particularmente do cluster de negcios, promovendo
62
o aumento da qualidade do negcio da entidade supraempresarial, reduzindo sua competitividade a nveis seguros e de interesse das organizaes
componentes, aumentando, desse modo, os resultados dos negcios.
As redes, se dotadas apenas de auto-organizao, alcanam um estgio
potencialmente insuficiente de condio competitiva, principalmente ao se
considerar as demandas de presena e operao em mercados globais. A
governana, nesse caso, torna-se absolutamente indispensvel at mesmo
para a rede de negcios ter acesso a uma posio de competitividade efetiva, sendo responsvel e agente acionador para desenvolvimento de outros
fundamentos imperativos para a evoluo plena de uma entidade supraempresarial desse tipo.
No caso particular de redes de negcios, embora os mecanismos de governana sejam demandados comparativamente a clusters de negcios, de
forma imperiosa para se alcanar condies diferenciais de competitividade
do sistema supraempresas, a configurao da relao entre as organizaes
componentes do agrupamento, envolvendo transaes e nvel de interao
qualitativamente mais intensos, o estabelecimento da governana potencializado e, de certa maneira mais reconhecido e admitido como condio de
operao das empresas participantes. Dessa forma, a governana em redes,
embora certamente mais necessria para a constituio da natureza sistmica do agrupamento, que lhe confere capacidade competitiva destacada,
tambm encontra bases mais favorveis sua instituio como instncia de
influncia, controle e gesto.
Clusters de negcios de Hollywood

Hollywood, um bairro de Los Angeles, onde se instala o maior e mais importante centro de produo de cinema, constitui um cluster de negcios que
dispensa justificativas, devido sua visibilidade e indiscutvel competitividade. Sem dvida, Hollywood se constitui em um cluster especialmente interessante para uma abordagem de um sistema social complexo. No raro, pela sua
relevncia e destaque, Hollywood citado na literatura como um desafio a ser
63
decifrado, envolvendo a compreenso de seu sucesso competitivo. O pessoal

trabalhando em Hollywood no entende ou oferece explicaes convincentes, o que absolutamente natural e esperado. Afinal, as pessoas envolvidas
com o processo e inseridas no sistema, dificilmente perceberiam o cluster,
onde atuam. Indivduos externos a Hollywood, por outro lado, necessitariam
de uma perspectiva, de um mtodo, para perceber a natureza e compreender
a capacidade competitiva da capital mundial do cinema.
A proposta da abordagem desenvolvida limita-se apresentao, o mais
concisa possvel, da apreciao do cluster de cinema de Hollywood, entendendo esse agrupamento de negcios como um sistema social complexo. O
processo, conduzido passo a passo, exposto a seguir.
Inventariar efeitos do sistema

Como premissa, o interesse de anlise concentra-se na competitividade de
Hollywood em relao a outros clusters ou produtores isolados. Ou seja, no
se consideraram outras possveis motivaes como, por exemplo, a qualidade
artstica dos filmes. Os efeitos do sistema, que refletem seus fundamentos,
esto arrolados abaixo:
1. concentrao geogrfica;
2. abrangncia de negcios e instituies;
3. especializao das empresas;
4. equilbrio com ausncia de posies privilegiadas;
5. complementaridade por utilizao de subprodutos;
6. cooperao entre empresas do cluster de negcios;
7. substituio seletiva de negcios do cluster;
8. uniformidade do nvel tecnolgico;
9. cultura da comunidade adaptada ao cluster;
10. carter evolucionrio por introduo de (novas) tecnologias; e
11. estratgia de resultado orientada para o cluster.
64
Examinar efeitos do sistema individualmente

Cada efeito, ou fundamento, poderia ser objeto de ampla discusso. Porm,
para o objetivo de exemplificao da funcionalidade do mtodo proposto, optou-se pela apresentao de um nico determinante para cada efeito do sistema.
Concentrao geogrfica: condio decorrente das decises estratgicas de localizao inicial de cada empresa, o exame da distribuio
geogrfica das empresas participantes da produo de pelculas para
o cinema indica viabilidade potencializada na deciso de estabelecimento em Hollywood, que atua como polo atrator para esse tipo de
negcio. A influncia no custo do produto final poderia ser considerada uma varivel relevante, sendo que frequentemente encontra-se divulgado que fazer um filme em Hollywood custa muito mais do que
faz-lo em qualquer outro lugar; a histria registra diversos casos de
empresas que fizeram seu primeiro filme fora de Hollywood e, a partir
do segundo, em Hollywood. No adianta ser mais barato, se no houver
viabilidade.
Abrangncia de negcios viveis e relevantes: houve poca, no incio de sua histria, em que produtores eram capazes de gerenciar
diversas das operaes associadas ao processo de produo de uma
pelcula. Charles Chaplin, por exemplo, escrevia seus filmes, dirigia,
atuava, alm de compor para os mesmos. Entretanto, hoje no mais
possvel, sendo que cada produo envolve dezenas de negcios,
contribuindo na sua especialidade para o resultado final. Ao trmino
das exibies, comum a exibio da relao desses negcios, que
em geral no pode ser considerada reduzida, sugerindo a extenso
de empresas envolvidas e o seu nvel de especializao. Esse contexto,
todavia, implica maior rapidez, eficincia e competncia por parte dos
fornecedores.
Especializao das empresas: o grau de especializao de um negcio
guarda relao direta com as competncias de desenvolvimento e acumulao de conhecimento especfico no atendimento de clientes, assim como na construo de novas configuraes de oferta em relao a
novas demandas, sendo que a prontido para o fornecimento tambm
favorecida. Ao final dos filmes, o rol das empresas, que participaram
da produo, sugere o nvel de especializao necessrio. Por exemplo,
65
cita-se um negcio especializado em reproduzir a moda vigente na dcada de 1870, que tomou parte na definio do figurino, produzido por
outro negcio, especializado em costura de poca.
Equilbrio com ausncia de posies privilegiadas: MGM e Paramount no
passado constituam a base das indstrias do cinema, sendo que a existncia de produtoras menores era considerada desprezvel. Essas poucas
empresas de porte possuam importante poder de negociao, condio
naturalmente favorvel a esses negcios. A presena de um nmero elevado de empresas, competindo entre si, reduz essa posio de vantagem,
sendo que o resultado considerado para um conjunto de negcios
constitui uma situao de vantagem para o todo, aspecto de favorecimento efetivo para o sistema.
Complementaridade por utilizao de subprodutos: as empresas em
Hollywood no se limitam a operarem em negcios diretamente ligados
ao processo produtivo das pelculas, sendo que diferentes competncias
so demandadas em processos relacionados, paralelos e, por vezes, conjugados produo, em si. Um exemplo da presena desses negcios
pode ser obtido da anlise da festa da premiao do Oscar. No existem
dvidas, considerando direitos de transmisso, reproduo e distribuio de imagens sobre o fato de que essa operao seja um negcio de
rentabilidade indiscutvel e que se encerra em si mesmo. Entretanto, o
impacto promocional e a sua importncia nos programas de marketing
de filmes, produtores e, enfim, da indstria de produo se tornou um
fator fundamental a ser considerado na gesto desse setor.
Cooperao entre empresas do Cluster de Negcios: particularmente
invisvel a quem observa Hollywood distncia, torna-se necessariamente perigoso afirmar a ausncia desse efeito. As produes, pela sua
complexidade, envolvem diferentes negcios, no raro com competncias semelhantes, mas que se compem para oferecer solues a novas
demandas, ou induzem a integrao de diferentes empresas na concepo, planejamento e elaborao de atividades de difcil operao
por uma ou outra isoladamente. De fato, a nica considerao possvel
a de que dificilmente deixaria de haver cooperao entre empresas
agrupadas em rea to limitada ou, em outras palavras, no deve ser
66
fcil deixar de apresentar uma postura de cooperao, quando demandada, em Hollywood.

Substituio seletiva de negcios do Cluster: embora no seja evidente
esse efeito para observadores externos a Hollywood, indivduos moradores em Los Angeles afirmam haver dificuldades efetivas para ser bem
sucedido em Hollywood, sendo que entendem ser ainda mais difcil a
manuteno desse sucesso ao longo do tempo. A empresa necessita ser
permanentemente competente e competitiva; quaisquer dificuldades
ensejam substituies de forma quase imediata. Aqueles que acompanham o noticirio sobre os movimentos e as novidades da indstria do
cinema certamente esto aptos a fornecerem diversos exemplos.
Uniformidade do nvel tecnolgico: em havendo diferenas significativas em termos de tecnologia, certamente seria acessvel a informao
das empresas com alta tecnologia e daquelas com atraso tecnolgico,
aspecto que imporia distines efetivas de competitividade, comprometendo a sobrevivncia de negcios defasados. Entretanto, a histria
no registra a presena, mesmo que discreta, de menes ou indicaes de diferenas de competncias tecnolgicas entre negcios concorrentes.
Cultura da comunidade adaptada ao cluster: uma dimenso relativamente complexa, mas com importantes manifestaes indicativas de
sua condio. Nos principais jornais editados naquela regio, verifica-se
presena na primeira pgina de assuntos e notcias relacionadas indstria e ao mundo do cinema. Esse tema base sobre o que as pessoas
conversam, discutem e divergem; aqueles que trabalham em negcios
relacionados ao cinema falam sobre isso com orgulho, mesmo fora do
trabalho, socialmente, e no se espera desses indivduos dedicao e
motivao superiores em suas atribuies.
Carter evolucionrio por introduo de (novas) tecnologias: embora
o nvel tecnolgico das empresas tenda uniformidade, nada se pode
afirmar sobre a tecnologia em si. Ou seja, no existem garantias espontneas, de alguma forma produzidas pela evoluo do sistema, de introduo de novas tecnologias. Esse efeito necessariamente resultaria
de interveno deliberada, com iniciativa, poder e competncia para
67
tanto. Desse modo, a avaliao desse fundamento demandaria pesquisa orientada, no sendo possvel afirmaes sobre esse efeito, em
particular. Indicaes sobre desenvolvimentos em efeitos especiais ou
em tcnicas de edio, ao longo do tempo, apenas sugerem a presena
desse fundamento.
Estratgia de resultado orientada para o cluster: a administrao dos movimentos estratgicos de um cluster, da mesma forma que a introduo de novas tecnologias, no decorre de evoluo natural do sistema,
sendo resultante de ao intencional e dirigida. Noticiado em jornais,
como a Folha de So Paulo, o fato de Hollywood ter assumido uma nova
estratgia de produo e distribuio de filmes, envolvendo, entre outras mudanas, o lanamento simultneo em nvel mundial, indica que
h uma elaborao estratgica conjugada para Hollywood, incluindo a
prpria divulgao da notcia. Elementos como esse sugerem a existncia de uma estratgia para o cluster em nvel global.
Avaliar a compatibilidade entre os efeitos

Pode-se admitir que o efeito geral pretendido pelo analista volta-se
para a competitividade do cluster de Hollywood. A compatibilidade entre
os efeitos poderia ser verificada a partir de sua contribuio positiva no
efeito geral, ou seja, para a competitividade do cluster, sendo que esse
exame torna-se indispensvel no processo. A forma mais simples de se
realizar essa tarefa partir da identificao do efeito mais significativo e
confivel para o efeito geral do sistema. No caso de clusters, a concentrao geogrfica assume essa posio, passando a se avaliar se os demais
efeitos guardam relao positiva com essa situao. A concentrao geogrfica em Hollywood teve, no passado, um papel de atrao para os
clientes; hoje, isso no mais perceptvel devido quase inviabilizao
de outros competidores. Mais recentemente, esto surgindo novos produtores de cinema, externos a Hollywood, em pases com governos que
oferecem subsdios para essa indstria. Praticamente, apenas um cluster
na ndia parece se manter vivel. O volume de subsdios pode ser utilizado
como uma medida da desvantagem competitiva daquele pas em relao
a Hollywood. A seguir, procedeu-se a uma anlise resumida da compatibilidade de cada efeito (fundamento) em relao concentrao geogrfica.
68
A variedade de negcios virtualmente se inviabilizaria na ausncia de

concentrao geogrfica medida que, por exemplo, prazos de encomenda e entrega de produtos e servios seriam demasiadamente longos para assegurar elevados nveis de competitividade.
A diversidade de empresas em cada negcio, embora no signifique a
condio mais favorvel a cada empresa por reduo de seu poder de
negociao, positiva para o conjunto por reduzir o custo agregado do
produto final.
A especializao das empresas permite produes que simultaneamente podem ser realizadas em perodos medidos em meses, associados a
nveis de excelncia em termos de qualidade.
A complementaridade oferece alternativas de recuperao de custos e
possibilidades de gerao de novas fontes de receita, como, por exemplo,
na produo de programas de televiso, contedo para shows etc.
A competio com a substituio seletiva assegura a presena de empresas dotadas necessariamente de nveis ao mnimo admissveis de
competncias em relao eficcia e eficincia.
A cooperao dispensa comentrios quando considerada sua compatibilidade com a concentrao geogrfica.
A uniformidade do nvel tecnolgico indispensvel, pois na condio
de sua ausncia, aquelas com tecnologia superior seriam premiadas, de
alguma forma, resultando maior preo aos clientes do cluster, ou seja,
pressionando o custo agregado da produo de filmes e reduzindo sua
competitividade.
A cultura adaptada fornece um contexto de compreenso, valorizao
e adequao de comportamento social operao do cluster como, por
exemplo, o orgulho e a dedicao daqueles trabalhando no cluster, o
estmulo e a motivao para seu desempenho e criatividade.
O aperfeioamento, pela introduo de tecnologias inovadoras, decorre
do cenrio competitivo interno e opera como um contraponto estabilidade, configurada pela uniformidade das tecnologias, fomentando a
expanso da capacidade competitiva do agrupamento.
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A gesto estratgica do cluster pode resultar de diferentes razes, dentre elas, com frequncia verifica-se sua presena associada correo
de excessos na capacidade de competir que, em caso contrrio, conduziriam ao decrscimo progressivo do custo e do lucro agregado at
nveis suficientes apenas para a subsistncia do cluster.
Considerar cada efeito como um fundamento

O sistema original composto por centenas de empresas, milhares de indivduos (entre artistas, tcnicos, assistentes etc.), instituies de apoio, associaes profissionais, centros de ensino, voltados para a operao da indstria cinematogrfica, entre tantos outros negcios devido a sua natureza
de complexidade diferencial no oferece condies efetivas de utilizao ou
mecanismos funcionais para efeitos de anlise. Desse modo, pratica-se uma
substituio do sistema original por um sistema correlato de menor complexidade, refletindo os processos componentes do processo principal, constitudo pelos Fundamentos da Performance Competitiva do Cluster. Para o caso de
Hollywood, poderiam ser definidos como:
1. concentrao geogrfica em Hollywood;
2. abrangncia de negcios e instituies em Hollywood;
3. especializao das empresas em Hollywood;
4. equilbrio com ausncia de posies privilegiadas em Hollywood;
5. complementaridade por utilizao de subprodutos em Hollywood;
6. cooperao entre empresas do cluster de negcios em Hollywood;
7. substituio seletiva de negcios do cluster de Hollywood;
8. uniformidade do nvel tecnolgico em Hollywood;
9. cultura da comunidade adaptada ao cluster de Hollywood;
10. carter evolucionrio por introduo de (novas) tecnologias em Hollywood; e
11. estratgia de resultado orientada para o cluster de Hollywood.
70
Investigar interaes entre fundamentos

O procedimento nesse estgio torna-se, de certa forma, personalizado
em funo dos objetivos e interesses de anlise propostos e, nesse sentido,
a identificao de fundamentos a serem eventualmente alterados, segundo
capacidade e acesso ao(s) movimento(s) necessrio(s) para tanto.
1. Descreva conceitualmente, com suas palavras, Sistema Supraempresas (ou Supraempresarial).
2. Proponha trs critrios identificadores de Entidades Supraempresas
(ou Supraempresariais).
3. Entidades Supraempresas (ou Supraempresariais) e Sistemas Supraempresas (ou Supraempresariais) so sinnimos? Justifique.
71
Introduo
O conceito de auto-organizao refere-se a um processo espontneo
de composio sistmica de sistemas, dando origem a um sistema de nvel
superior. Autores como Beer (1979a, 1979b), Schwaninger (1993a, 1993b) e
Espejo (1993), estudando processos da administrao, segundo uma perspectiva sistmica divulgaram o conceito. Para sistemas supraempresariais,
como Clusters e Redes de Negcios, a auto-organizao constitui-se num
movimento caracterstico relacionado gnese e ao desenvolvimento
dessas entidades. Enquanto, para organizaes, sua constituio o resultado de um planejamento elaborado, aprovado e consciente, o mesmo no se
verifica para entidades supraempresas.
Para uma empresa, em particular, o projeto de estruturao inicial desenvolvido, considerando nveis de investimento, fluxos de caixa, cronograma de ao, sendo definidas as fases, que compem o processo de constituio do negcio. No caso de um shopping center, por exemplo, que uma
configurao de entidade supraempresas, confeccionou-se certamente um
plano integralmente organizado e consciente, incorporando seus diferentes
aspectos, como deciso da localizao, alternativas de acesso, estrutura da
edificao, conjunto de lojas, critrios de controle de desempenho etc.
Esse tipo de processo conscientemente concebido no se aplica no caso
especfico da instituio dos Clusters e Redes de Negcios operando atualmente. De qualquer forma, possvel em breve que se viabilize planejamento e organizao de clusters e redes de negcios, de forma anloga a outras
entidades supraempresas (como shopping centers, por exemplo). Entretanto, inexiste, por ora, a viabilidade de projeto dessas entidades, ao menos,
enquanto no se reconhecer o papel fundamental e decisivo do processo
evolutivo baseado no movimento de auto-organizao do agrupamento.
Naturalmente, pelo fato do processo de organizao, que pode ser entendido como um movimento coletivo de composio das empresas membros
do agrupamento, no se constituir numa ao decidida por qualquer instncia com autoridade para tanto, a aceitao ou admisso terica pode ser
contestada. Entretanto, a compreenso de que este curso dinmico manifestado pelos arranjos supraempresariais, como clusters e redes de negcios,
independentemente de uma orientao ou direo exercida por um centro
de poder, apresenta-se como evidncia, determina a necessidade de uma
perspectiva explicativa distinta da viso tradicional de aes decorrentes de
estratgias concebidas de forma racional, que originaram um planejamento,
que lhes deu origem. Em outras palavras, a natureza evolutiva desses formatos de entidades supraempresariais no condiz ou pode ser objeto de anlise, segundo a abordagem clssica e lgica, absolutamente consistente no
que concerne ao planejamento e ao desenvolvimento das empresas.
O paradoxo incmodo, conforme Zaccarelli et al. (2008, p. 53), est associado necessidade de se reconhecer que entidades supraempresas, como
clusters e redes, no resultam efetivamente de um raciocnio dirigido sobre e
para uma dada organizao, manifestando, no entanto, competncias competitivas diferenciais e superiores s de organizaes adequadamente concebidas, a partir de um planejamento prvio e consciente.
Desse modo, a proposta conceitual desenvolvida apresenta consistncia
conceitual justificvel, coerncia terica sustentvel, aderncia explicativa
realidade verificada e registrada dos fatos e, principalmente, oferece uma
descrio funcional e uma plataforma prescritiva para os movimentos presentes no interior de clusters e redes de negcios, particularmente, em relao sua caracterstica peculiar de transformao evolutiva.
Nucleao do processo de auto-organizao

O processo, denominado auto-organizao, est condicionado a uma situao de partida, um contexto especfico de germinao, que possibilita a
instituio de um nvel sistmico superior ao nvel das organizaes presentes na forma de um arranjo interativo inicialmente. Essa condio de incio
para a situao particular de clusters de negcios pode ser considerada como
o estgio de uma configurao de negcios concentrados geograficamente,
dotados da vantagem competitiva associada ao seu poder superior de atrao sobre clientes. Para redes de negcios, a germinao condiciona-se ao
aumento importante e verificvel na especializao de operaes conjuntamente com o aprofundamento do processo de fidelizao na relao fornecedor/fornecido. O germe dos arranjos supraorganizacionais, como os tratados,
em geral, pode ser ligado a condies incidentais, porm, no se verificam
impedimentos tericos de potencializao ou estimulao orientada.
74
Desenvolvimento do
processo de auto-organizao
Adotando como exemplo simulado de um conjunto de unidades de
varejo numa dada regio, possvel uma apreciao simplificada inicial do
movimento de auto-organizao. Admitindo-se que, de alguma forma, foi
constitudo um conjunto comercial de lojas oferecendo produtos semelhantes numa dada localizao, este agrupamento inicial oferece uma plataforma
para a evoluo espontnea desse arranjo para um sistema supraempresas.
Assumindo-se o desenvolvimento evolutivo do agrupamento, seria admissvel a construo de condies sucessivas provocadas por resultantes endgenas de movimentos ou condies anteriores, como descritos, a seguir:
condio 1 situao favorvel e potencializadora de atrao de clientes, provocada principalmente pelo contexto interessante em relao
variedade e ao sortimento de ofertas, assim como o preo, percebido
como aparentemente menor, resultante provvel de maior concorrncia. O efeito decorrente das condicionantes definidas nessa circunstncia induz a condio 2;
condio 2 aumento consistente e verificvel do desempenho das
unidades participantes do agrupamento, mensurvel, por exemplo,
pela mdia de vendas por loja, em funo do incremento auferido pela
situao favorvel da atrao de clientes, provocado pela condio 1,
determinando maior lucratividade das lojas instaladas, contexto condicionante e que propicia a condio 3;
condio 3 ampliao da atratividade do setor, relacionada diretamente com a localizao, para instalao de outros negcios, em
funo da qualidade percebida dos negcios por parte de outros empreendedores do ramo. Novas lojas estabelecidas apresentam diferenciao, em alguma medida, nos produtos, considerando bens e servios, resultando nas bases para as condies 4 e 5;
condio 4 expanso de abrangncia, profundidade e extenso da
oferta agregada do conjunto de unidades de varejo instaladas, induzindo uma percepo de maior sortimento e variedade de produtos
oferecidos pelo agrupamento das lojas concorrentes e, portanto, aumento do benefcio total, assim como reduo de esforo, para os
clientes do arranjo comercial, levando condio 6;
75
condio 5 evoluo crescente do nmero de lojas instaladas em relao dimenso inicial do agrupamento inicial, incluindo a tendncia
resultante de estabelecimento de negcios que, em alguma medida,
seriam opes complementares ou alternativas de apreciao e compra por parte de clientes do agrupamento de empresas, remetendo
como na condio 4 condio 6;
condio 6 crescimento progressivo do poder de atrao de clientes,
potencializado pela expanso da variedade e do sortimento de ofertas, consubstanciados pela introduo de novos empreendimentos na
regio e pela tendncia de continuidade desse movimento de ampliao do nmero de pontos de venda e, nesse sentido, da qualidade e
quantidades de produtos disponveis.
Considerando-se que a condio 6 possui a mesma natureza da condio 1, fecha-se um ciclo de autoalimentao, ou seja, um crculo virtuoso
completa-se, provocando a retomada do processo. Desse modo, medida
que a condio 1 se repete, voltar a se repetir a condio 2, implicando novamente a condio 3 e, disto, a condio 4, que remete condio 5 e condio 6, de forma repetida, cuja sucesso relaciona-se ao desenvolvimento
da natureza sistmica do conjunto de negcios.
Entretanto, necessrio o reconhecimento de que os movimentos manifestados por sistemas, com tais caractersticas, dificultam seu entendimento integrado, por manifestarem simultaneamente dinmicas agindo como
causas e efeitos, de mesmo carter funcional interagindo, como representado no esquema na figura 1.
A situao esboada apresenta a vantagem da visualizao simplificada
associada capacidade ilustrativa do processo desenvolvido. O movimento,
de natureza evolutiva, repetido de forma progressivamente mais complexa e, de certa forma, mais intensa em sistemas, onde as interaes no se
limitam aos cinco efeitos descritos, mas compreendendo um conjunto significativamente maior de relacionamentos desdobrados em resultantes de
inmeros efeitos e, nesse movimento dinmico e interativo, seus encadeamentos manifestam-se em maior grau e nmero. Entretanto, os atributos
caracteristicamente constitudos pelo comportamento recorrente das interaes asseguram um processo de crescente estimulao da capacidade
competitiva (nessa situao) do sistema desenvolvido pelos negcios presentes no agrupamento.
76
Agrupamento
inicial
N. de lojas no
agrupamento [5]
Atrao de
novas lojas [3]
Variedade de
produtos do
agrupamento [4]
Atrao de
clientes [1]
(ZACCARELLI et al. 2008, p. 47. Adaptado.)
Vendas por
loja [2]
Figura 1 Evoluo de clusters de negcios por auto-organizao.
Velocidade de auto-organizao
O perodo de tempo transcorrido durante e entre as diferentes condies
e os efeitos decorrentes dos sucessivos contextos estabelecidos, no foram intencionalmente objeto de discusso nessa primeira aproximao, delineada
no tpico anterior. Ou seja, optou-se por no comentar a priori a defasagem,
medida em unidade temporal, para que a condio 1 oferea as bases materiais para induzir a condio 2 e, desta nova configurao estabelecida, o intervalo para que se desenvolva efetivamente a condio 3 e assim por diante.
Estes prazos esto condicionados situao particular de cada situao,
podendo ocorrer de forma mais rpida, demandando perodos expressos em
dias ou semanas, ou mais longos, e horizontes temporais de mais de um ano
para cada efeito. So estes perodos de tempo que determinam a velocidade
de auto-organizao, em ltima anlise. No caso de Clusters de Negcios,
que foram institudos como resultado de auto-organizao, de forma espontnea, os prazos demandados para uma condio de competio internacional so, via de regra, estimados em dcadas, devendo necessariamente se
reconhecer que maior perodo, relativamente mais extenso quando comparado aos demais, transcorrer para se atingir potencialmente uma situao
verificvel de liderana numa competio global.
77
Caracterizao de sistemas auto-organizados

Sistemas resultantes de processos de auto-organizao, ou seja, institudos e em transformao progressiva e evolucionria baseada no desenvolvimento de processos de auto-organizao, apresentam, ao menos, trs caractersticas indicativas dessa condio:
a sequncia dos efeitos determina um ciclo fechado; os efeitos iniciados em um determinado estgio prosseguem at seus desdobramentos
resultarem na ampliao do efeito de origem, definindo um novo ciclo
de efeitos da mesma natureza que os anteriores. O processo, de carter
evolutivo, no se torna instvel devido a limitaes do ambiente;
o conjunto dos efeitos positivo, isto , levam a uma amplificao da
situao anterior. Se entre os efeitos positivos, houver algum efeito negativo (ou de comprometimento da condio anterior), o sistema tende a apresentar restries evoluo ou torna-se oscilante, alternando
progresso e retrocesso;
inexistem restries de natureza interna ao processo desenvolvido
para o crescimento de um sistema auto-organizado. Esse sistema consistentemente manifesta a tendncia de crescimento contnuo at ser
limitado por uma condio de carter externo, presente ou definida no
ambiente, em que opera o sistema.
No exemplo apresentado, enquanto for vivel a ampliao da capacidade
de atrao de maior mercado, a concentrao comercial de lojas continuar
crescendo por auto-organizao.
Em sistemas biolgicos, modelos interessantes de sistemas, em geral,
com ausncia de limitadores internos de crescimento, fica patente que o
processo evolutivo de sistemas com auto-organizao interrompido basicamente por condies exgenas aos sistemas. O exemplo, apresentado por
Zaccarelli et al. (2008, p. 49), ilustrativo:
Os dinossauros, em condies de disponibilidade de alimento, permanecem em processo
de crescimento indefinidamente; os jacars mantm esta caracterstica, no existindo
tamanho padro do animal adulto em contrapartida aos animais superiores, dotados de
limitao de crescimento de origem interna, sugerindo uma questo para a reflexo.
Como resultado da terceira caracterstica, clusters, por no apresentarem

limites de natureza interna ao crescimento por auto-organizao, manifestam a tendncia de evoluo at se tornarem monopolistas, como entida78
de supraempresas (embora os negcios dentro do cluster permaneam em

competio intestina1), com capacidade potencial de atingir supremacia no
mercado mundial, na condio de ausncia de barreiras ao livre comrcio.
Hollywood, no caso da indstria do cinema, um exemplo evidente de cluster de negcios que venceu todos os competidores, atingindo o monoplio
mundial, com raras excees, em geral, decorrentes de prticas artificiais.
Declustering: autodesorganizao
de clusters de negcios
O processo de auto-organizao e sua caracterstica dinmica evolutiva
potencialmente, ao longo do tempo, podem se transformar em um processo
reverso de involuo, denominado como autodesorganizao. Para que esse
movimento venha a se manifestar, duas condicionantes uma de natureza
interna ao sistema institudo e outra associada configurao das interaes
estabelecidas estariam necessariamente presentes:
condicionante 1 a condio original de desenvolvimento do processo deixa de ser a dimenso mnima indispensvel, definindo-se outro
patamar de acesso a vantagens pelo arranjo capazes de oferecer condies favorveis auto-organizao do agrupamento, com alguma
organizao sistmica, medida que, em caso contrrio, sequer teria
se desenvolvido uma configurao passvel de desorganizao;
condicionante 2 a resultante dos efeitos provocados est associada a
decremento qualitativo das condies anteriores ou, em outros termos,
o sentido determinado pelos efeitos, positivos na auto-organizao, assume condio inversa, impondo decremento ou potencial de reduo.
Utilizando o exemplo construdo para a aproximao do processo de auto-organizao, baseado nos movimentos simulados de evoluo de uma
concentrao comercial de lojas, descreve-se, a seguir, uma possvel dinmica relacionada autodesorganizao.
Em funo de sua simplicidade e funcionalidade, adotou-se o agrupamento de lojas, com dimenses significativas e condio competitiva elevada, como o contexto inicial dessa simulao. Admita-se a premissa que a
condio 1, em um dado instante do tempo, manifesta caracterstica inversa
descrita na primeira abordagem evolutiva. A potencial sequncia de movimentos decorrente dessa nova condicionante descrita, como segue:
79
1
Competio intestina:
competio interna ou
processos de competio
ou concorrenciais no interior do sistema.
condio 1 situao desfavorvel em relao capacidade de atrao de clientes, devido (por hiptese assumida) a restries e/ou a
problemas associados situao de acesso regio, onde o cluster de
negcios se encontra instalado, induzindo a condio 2;
condio 2 reduo efetivamente verificvel do nvel mdio do volume de vendas por loja, em funo da diminuio da capacidade de
atrao constituda, provocada pela condio 1, implicando menor lucratividade potencial e, por conseguinte, na condio 3;
condio 3 situao de encerramento de atividades ou de mudana de
endereo de algumas unidades, em funo da evoluo das transformaes do contexto desenvolvidas, impondo condies instaladas de qualidade inferior do negcio, resultando nas condies 4 e 5;
condio 4 decremento dos nveis de variedade e de sortimento
do conjunto de produtos e servios oferecidos pelo agrupamento de
pontos de venda, aspecto que induz progressivamente uma situao
de menor benefcio para os clientes, potencializando a condio 6;
condio 5 contrao progressiva no nmero de unidades comerciais
de varejo instaladas na regio de concentrao inicial em relao situao anterior, implicando na reduo da qualidade e quantidade da
oferta anterior, ou seja, das vantagens para o cliente, remetendo
condio 6;
condio 6 diminuio da capacidade de atrao de clientes e, nesse sentido, da capacidade de expanso ou mesmo de manuteno do
nvel presente de mercado, potencializado pela reduo da variedade
de produtos e contrao do nmero de lojas.
A sequncia descrita das etapas sucessivas, quando concluda, induz a
repetio do ciclo, desencadeando um processo retro e autoalimentado, que
conduz potencialmente o sistema a uma condio de extino (figura 2). Em
ambos os processos, h uma tendncia latente dos movimentos posteriores
serem mais acelerados que os anteriores, que deram origem. Por outro lado,
numa dada caracterstica dos processos autgenos desenvolvidos, em especial, existe uma diferena da maior importncia entre a auto-organizao e a
autodesorganizao: a velocidade dos movimentos manifestados na autodesorganizao so caracteristicamente mais rpidos que os de auto-organizao, atingindo situaes de virtuais imploses do agrupamento (em funo
do reduzido perodo decorrido para a falncia do cluster de negcios).
80
Agrupamento
inicial
N. de lojas no
agrupamento [5]
Atrao de
novas lojas [3]
Variedade de
produtos do
agrupamento [4]
Atrao de
clientes [1]
(ZACCARELLI et al. 2008, p. 47. Adaptado.)
Vendas por
loja [2]
Figura 2 Processo de falncia de clusters de negcios.
Casos reais exemplificam esse processo, de carter idntico auto-organizao, mas com efeitos inversos a esse. Um exemplo simples e relativamente conhecido, presente na realidade brasileira, foi a falncia do cluster
de negcios moveleiros de So Bernardo do Campo, municpio da grande
So Paulo. A condio de partida para esse processo decorreu da ampliao
progressiva da capacidade competitiva de cluster concorrente, instalado no
sul do pas, que culminou na vitria desse e na extino daquele.
O efeito perverso ou
insuficiente da auto-organizao
Embora o movimento endgeno de amplificao da capacidade competitiva de entidades supraempresariais, associado ao processo de auto-organizao manifestado por sistemas supraempresariais, apresente, como
atributo distintivo, esse efeito, no se deve limitar a anlise a esse aspecto.
Clusters de negcios podem atingir estgios avanados de auto-organizao de forma espontnea, entretanto, essa condio, que lhe confere
elevada capacidade de competir, incluindo em mercados internacionais,
pode comprometer seu potencial de lucratividade. O sistema, a partir de
um dado ponto ou condio, embora permanea virtualmente ampliando
81
sua competitividade, torna-se progressivamente incapaz de promover construo de riqueza para os membros do agrupamento de negcios, tendendo
a se transformar em um mau negcio em si.
O advento da instituio de uma governana completaria a evoluo
do cluster, promovendo o aumento da qualidade do negcio total do cluster, reduzindo sua competitividade a nveis seguros e aumentando os resultados dos negcios. As redes, se dotadas apenas de auto-organizao,
alcanam estgios potencialmente insuficientes de condio competitiva,
principalmente em mercados globais. A governana, nesse caso, requisito imprescindvel conduo a uma situao de maturidade da rede
de negcios, no sentido de acesso a posies de competitividade efetiva,
sendo responsvel e agente acionador para desenvolvimento de outros
fundamentos imperativos para a evoluo plena de uma entidade supraempresarial desse tipo.
provvel que se desenvolvam algumas reservas sobre a importncia de
um processo, com conceito e mecanismo relativamente simples, como auto-organizao, para a compreenso de um contexto complexo, como aqueles
envolvendo entidades supraempresariais. Entretanto, conforme afirma Zaccarelli et al. (2008, p. 55),
[...] o argumento factual que a realidade est a mostrar, com a diversidade e profuso de
casos reais, quando abordada consistentemente no oferece espaos para dvidas sobre
a auto-organizao de clusters e redes de negcios, particularmente em casos de autodesorganizao, situao progressiva de descontinuao de negcios motivada por um
processo de natureza supraempresarial.
Assim, a presena de um movimento auto-organizado, que redundar na

constituio de um funcionamento sistmico de agrupamentos de negcios,
determina a constituio de um nvel superior ao nvel das empresas. Esse aspecto deve ser reconhecido e servir como plataforma terica para uma nova
abordagem dos negcios, particularmente clusters e redes, desenvolvendo-se novas e efetivas perspectivas, que podem oferecer respostas consistentes e convincentes a questes em aberto com mais de uma dcada.
Auto-organizao: uma
considerao final sobre o processo
A entidade supraempresas no possui uma natureza humana; mesmo sua
essncia social no manifesta um padro convencional de existncia. Funcionalidade mecnica de dispositivo somada a atributos caractersticos de
82
carter biolgico, na manuteno de sua operao homeosttica de adaptao e interao ambiental, de forma a maximizar sua vitalidade e condies
de sobrevida, sistemas supraempresariais so entidades constitudas por sistemas sociais e, nesse sentido, por indivduos.
Em envolvendo atividades humanas, sistemas supraempresas demandam perspectivas de compreenses, vises de mundo, baseando-se em valores, atitudes e resultados. Os valores envolvidos, no sentido psicolgico,
tendem a estar ligados ao desempenho da entidade supraempresarial e so
incorporados pelas pessoas relacionadas a ela. Embora sob uma perspectiva
didtica, a apresentao do conceito de auto-organizao pode sugerir um
entendimento eventualmente viesado do processo de evoluo espontneo
de sistemas supraempresariais. O tratamento do efeito conjunto dos movimentos de auto-organizao pode ser entendido a priori como uma soma simples
de efeitos. Entretanto, efeitos de natureza sistmica, responsveis, pela evoluo da capacidade competitiva do agrupamento, constituem as condies
de desenvolvimento que Zaccarelli et al. (2008) convencionaram denominar
de Fundamentos da Capacidade Competitiva, tanto para clusters de negcios,
quanto para redes de negcios.
Esses fundamentos podem ser compreendidos como os espritos relacionados aos fatores de um sistema complexo que, conjugados, originam a
maior parte dos desdobramentos de importncia relacionados expanso
da capacidade competitiva de sistemas supraempresariais.
Em funo desse reconhecimento, tais fundamentos apresentam especial
relevncia na compreenso e explicao da performance competitiva de clusters
de negcios e de redes de negcios, em particular: entidades supra-empresariais. O efeito conjunto dos movimentos de auto-organizao no apresenta as
mesmas caractersticas e dinmicas para quaisquer configuraes de entidades
supraempresas. Este efeito conjunto resultante diferenciado para evolues
desenvolvidas em clusters de negcios e em redes de negcios, por exemplo.
O tratamento de um dado sistema supraempresarial, cluster ou rede de
negcios, no pode ser baseado ou apresenta referncias para medidas ou
avaliaes de resultado do processo de auto-organizao ocorrido ou em desenvolvimento. Embora, em ambos os casos, a auto-organizao possa ser
associada aos efeitos secundrios, isto , aos Fundamentos da Performance
Competitiva, que, por sua vez, alteram a competitividade de clusters de negcios e de redes de negcios, a estratgia da entidade supraempresarial deveria se pautar idealmente pela focalizao em determinados fundamentos, em
83
detrimento de outros. A interveno mais interessante, estimulando-se a continuidade do movimento de auto-organizao, seria a opo por fundamentos,
cuja atuao dirigida considerasse o resultado timo para a potencializao e
o favorecimento da manuteno evolutiva dos demais fundamentos.
O rol de fundamentos para a performance competitiva de clusters de negcios ou de redes de negcios, por esse motivo, no apresenta uma ordenao efetiva, apenas arbitrria, medida que, a partir dos conceitos de
auto-organizao, torna-se desnecessria uma perspectiva ordenada dos
efeitos secundrios. Nesse sentido, reconhecendo-se a interao e a interdependncia dos efeitos sistmicos os Fundamentos da Performance Competitiva no justificvel uma hierarquizao de importncia ou de prioridade para qualquer propsito que se tenha.
Dois efeitos sistmicos (fundamentos), porm, para clusters e redes de negcios, respectivamente, apresentam posio claramente diferenciada dos demais,
sendo objeto de registro e nfase na abordagem desses dois tipos de sistemas:
a concentrao geogrfica no caso de clusters de negcios e a fidelizao no caso de redes de negcios, que num primeiro momento,
dependem exclusivamente do desenvolvimento de mecanismos de
auto-organizao; e
a estratgia para o agrupamento ou sistema de negcios, tanto em
clusters como em redes, que conduzem a posies de superioridade
competitiva combinada com resultados de negcios, no est condicionada exclusivamente a mecanismos de auto-organizao.
Complexidade, caos e auto-organizao

(PALAZZO, 2008. Adaptado)
Outra questo fundamental : De onde vem a ordem? Segundo as leis
gerais da termodinmica parece que os processos dinmicos tendem a seguir
84
os caminhos de menor consumo de energia at que o sistema encontre um

ponto de equilbrio onde permanecer enquanto no sofrer perturbao. H
diversos exemplos na natureza de sistemas e organismos que apresentam
elevada energia e organizao internas em aparente desafio s leis da fsica.
Alguns deles so:
partculas de limalha de ferro que se alinham segundo as linhas de fora
do campo magntico a que so submetidas;
partculas dgua que suspensas no ar formam nuvens;
formigas ou abelhas que crescem a partir de um zigoto at formar um
complexo sistema de clulas que ento por sua vez participa de uma
sociedade altamente estruturada e hierarquizada.
A organizao surge espontaneamente a partir da desordem e no
parece ser dirigida por leis fsicas conhecidas. De alguma forma a ordem
surge das mltiplas interaes entre as unidades componentes e as leis que
podem governar este comportamento no so bem conhecidas. A perspectiva comportamental de um sistema auto-organizvel poderia revelar
como padres espaciais e temporais tais como caminhos, limites, ciclos e
sucesses poderiam surgir em comunidades heterogneas complexas. O
entendimento dos mecanismos de auto-organizao pode conduzir construo de modelos mais informativos e precisos. Os primeiros modelos de
formao de padres utilizados baseavam-se em uma abordagem top-down
onde os parmetros descreviam os nveis mais altos dos sistemas. Segundo
este enfoque a dinmica das populaes representada tambm em seus
nveis mais elevados e no como resultado da atividade que ocorre ao nvel
mais baixo dos indivduos.
A abordagem top-down viola dois princpios bsicos dos fenmenos populacionais, que so individualidade e localidade. A individualidade tenta levar
em conta as diferenas entre os indivduos. Tais diferenas, ainda que muito
pequenas, podem conduzir a resultados radicalmente diferentes na evoluo
das populaes ao longo do tempo. Por localidade pretende-se significar que
cada evento possui uma localizao e um escopo de influncia. Ignorar a localidade dos eventos obscurece fatores que poderiam contribuir para uma viso
mais clara da dinmica espao-temporal dos sistemas.
85
Precondies da auto-organizao
necessrio a um sistema satisfazer diversas precondies e valer-se de
vrios mecanismos para promover a auto-organizao. Tais mecanismos so
de certa forma redundantes e pouco definidos, entretanto permitem avaliar
intuitivamente o potencial de auto-organizao dos sistemas. So eles:
abertura termodinmica em primeiro lugar o sistema (uma unidade
reconhecvel, tal como um rgo, um organismo ou uma populao)
deve trocar energia e/ou massa com o seu ambiente. Em outras palavras, deve haver um fluxo no-nulo de energia atravs do sistema;
comportamento dinmico se um sistema no est em equilbrio termodinmico, a nica opo que resta para o seu comportamento assumir algum tipo de dinmica, significando que o sistema encontra-se
em contnua mudana;
interao local uma vez que todos os sistemas naturais apresentam
inerentemente interaes locais, esta condio parece ser um importante mecanismo para a auto-organizao e como tal deve ser incorporada aos modelos que a representam;
dinmica no-linear um sistema com laos de feedback positivo e
negativo modelado com equaes no-lineares. A auto-organizao
pode ocorrer quando existem laos de feedback entre as partes componentes do sistema e entre estes componentes e as estruturas que
emergem em nveis hierrquicos mais altos;
grande nmero de componentes independentes uma vez que a
origem da auto-organizao recai nas conexes, interaes e laos de
feedback entre as partes dos sistemas, torna-se claro que sistemas auto-organizveis devem possuir um grande nmero de componentes;
comportamento geral independente da estrutura interna dos componentes isto quer dizer que no importa do que ou como so feitos
os componentes do sistema, desde que eles faam as mesmas coisas.
Em outras palavras, isto significa, que a mesma propriedade emergente
ir surgir em sistemas completamente diferentes;
emergncia a emergncia provavelmente a noo menos conhecida dentre as que se relacionam com auto-organizao. A Teoria da
86
Emergncia diz que o todo maior do que a soma das partes e o todo
exibe padres e estruturas que surgem espontaneamente do comportamento das partes;
comportamento geral organizado e bem definido desconsiderando a estrutura interna de um sistema complexo e observando-o apenas
como um fenmeno emergente constata-se que seu comportamento
bastante preciso e regular;
efeitos em mltiplas escalas a emergncia tambm aponta para
interaes e efeitos entre mltiplas escalas nos sistemas auto-organizveis. As interaes em pequena escala produzem as estruturas em
grande escala as quais por sua vez modificam a atividade na pequena
escala de negcios. Essas novas vises exigem um novo entendimento
para a gesto dos negcios!
1. O paradoxo incmodo est associado necessidade de se reconhecer que entidades supraempresas, como clusters e redes, no resultam
efetivamente de um raciocnio dirigido sobre e para uma dada organizao, manifestando, no entanto, competncias competitivas diferenciais e superiores s de organizaes adequadamente concebidas, a
partir de um planejamento prvio e consciente. A auto-organizao
um processo associado a esse aparente paradoxo. Estabelea a relao
entre a afirmao e o conceito.
2. Por que a velocidade com que se d o processo de auto-organizao
inferior velocidade com que ocorre o processo de autodesorganizao?
3. A auto-organizao em sistemas supraempresarias pode ser entendida como um processo espontneo determinado pela ao dos negcios, em funo de uma perspectiva estratgica individual de cada
empresa. Explique a afirmao.
87
Introduo
O termo governana sem um qualificativo, ainda remete, em geral, governana corporativa, significando uma configurao especfica de gesto associada
atuao do Conselho Administrativo em corporaes de grande porte. Nesse
sentido, esse Conselho Administrativo exerce uma funo definida como governana corporativa, tendo como principal atribuio, entre outras atividades, a indicao e o controle de desempenho do corpo executivo da empresa.
Cabe, entretanto, assinalar-se que esse rgo no assume o papel de gesto
do negcio, ou seja, no determina rumos ou movimentos, baseados em determinaes operacionais, prescries de conduta ou ordens de comando.
As decises que lhe cabem no so, via de regra, consubstanciadas em aes
abertas, que cheguem ao conhecimento da organizao.
Aparentemente essa instncia, pela discrio com que atua, sugere no
raro possuir reduzido poder de comando. O comportamento dos conselheiros tende a se pautar pela reserva, limitando-se a fornecer orientao e
avaliao sobre decises e evoluo do negcio. Todavia, julgando-se o processo de gesto insatisfatrio, promovem a substituio do executivo, que
escolheram anteriormente. Se esse grupo de conselheiros exercesse algo
como um governo corporativo, seria esperado que tomasse decises e administrasse sua implementao. Decorrente de sua condio de exerccio e
funes, pode-se reconhecer que a governana corporativa possui ingerncia importante nas decises, mas de forma velada.
A governana supraempresas (ou supraempresarial), a exemplo da governana corporativa, possui uma atuao essencialmente tcita, fundamentalmente discreta, porm, caracteristicamente focalizada nas decises
relacionadas competitividade e ao resultado do agrupamento de negcios,
ao qual est associada. Ou seja, a governana supraempresas no limita sua
perspectiva de atuao especificamente em uma organizao, mas compreende o conjunto dos negcios, que compem um dado agrupamento. Sua
ao, em funo de sua natureza supraempresarial, compreende conside-
rao, influncia e monitorizao das diferentes empresas membros de um

sistema supraempresas.
Essa existncia relativamente etrea da governana supraempresarial,
assim como no reconhecimento das entidades supraempresariais, deve ser
objeto de constatao mais pelos seus efeitos do que pela sua identificao
clara de constituio. A efetividade de sua presena, assim como seu reconhecimento, vem sendo pesquisada e constatada nos ltimos 15 anos.
Diferentes autores, partindo de diferentes concepes de abordagem e
anlise, constataram a presena inequvoca de vantagens competitivas de
empresas componentes de um clusters e redes de negcios em relao a empresas externas a esse dado agrupamento e no participante de outro sistema
de natureza supraempresarial (SCOTT; STORPER, 1986; PORTER, 1990; 1998a;
SCOTT, 1998; SCHMITZ; NADVI, 1999; SIQUEIRA; TELLES, 2006a; 2006b). Sob
uma perspectiva geral e ainda provavelmente no compreensiva de forma integral, pode-se admitir que as vantagens decorrentes da presena em clusters
e redes de negcios esto associadas a basicamente duas fontes: economias
marshallianas e movimentos conjugados do agrupamento.
As economias chamadas de marshallianas esto associadas ao que Marshall denominou de retornos crescentes de escala, advindos da especializao dos negcios propiciada pela diviso social do trabalho, resultando
ganhos de escala, externos s empresas, mas endgeno ao agrupamento.
Posteriormente, verificou-se que essas economias externas aos negcios
no s derivam ganhos baseados em processos evolutivos de diviso do trabalho e, consequente, do aumento de especializao das empresas, mas que
nessa evoluo potencializam-se as relaes com maior grau de interao e frequncia entre agentes, condio que redunda em desenvolvimento
diferenciado de inovaes e competncias locais ou em rede.
Os movimentos conjugados do agrupamento, particularmente a partir dos
trabalhos de Storper e Harrinson (1991), e Schmitz (1997; 1999) sobre configuraes de poder, autoridade e influncia presente em agrupamentos
empresariais, denominada governana supraempresarial por Zaccarelli et al.
(2008), podem ser consideradas alternativas relevantes de ganhos de eficincia para o coletivo do agrupamento. Entretanto, questes sobre essa instncia de orientao, com poder de ingerncia sobre organizaes pertencentes
aos sistemas supraempresariais, como clusters e redes de negcios, providas
de compreenso integrada desses e que potencialmente representa uma das
90
bases de competitividade das entidades supraempresariais, ainda no se encontram adequadamente respondidas, suscitando, vez por outra, sentimentos de desconfiana e ceticismo em relao sua efetiva existncia.
Governana supraempresarial:
conceito sem consenso
Miles e Snow, tendo, ao final da dcada de 1980, desenvolvido pesquisas
sobre a relao entre estrutura, processos e estratgia organizacional (MILES;
SNOW, 1978), em 1986, publicaram artigo que destacava a proposta de um
novo conceito, relacionado a formas inovadoras de articulao entre negcios e empresas (uma primeira definio para a gesto supraempresarial),
que ressaltava como absolutamente relevante na compreenso do processo
de administrao das organizaes: clusters de empresas ou unidades especializadas coordenadas por mecanismos de mercado (MILES; SNOW, 1986).
Esse autores passam a discutir fatores e condies para a desarticulao
das chamadas organizaes em rede em 1992, adotando como uma de suas
premissas a existncia de uma perspectiva de nvel superior administrao das empresas. Nos primeiros anos da dcada de 1990, Powell, partindo
de um estudo sobre mercado e composio hierrquica entre empresas, investigava o desenvolvimento e as relaes estabelecidas entre organizaes
na forma de redes, enfatizando as indicaes da existncia de um processo
peculiar de vinculao entre negcios: Modelos laterais ou horizontais de
trocas e transaes, fluxos independentes de recursos, linhas recprocas de
comunicao (POWELL, 1990).
Os estudos desenvolvidos em setores especficos ofereciam dados, informao e evidncia da presena e da relevncia de processos de gerenciamento extraorganizacional, responsveis pela coordenao entre diferentes
negcios independentes, enfatizando a importncia de uma governana
supraempresarial. Exemplos como da indstria txtil na Itlia (MARIOTTI;
CAINARCA, 1986), do setor cinematogrfico (FAUKNER; ANDERSON, 1987),
do setor de servios financeiros (ECCLES; CRANE, 1988), da indstria de semicondutores (SAXENIAN, 1990), do conjunto de negcios ligados biotecnologia (BARLEY; FREEMAN; HYBELS, 1992) ou do segmento de moda (UZZI,
1996; 1997) registrados e reconhecidos aferiam e validavam a governana
91
supraempresas como um conceito presente no cotidiano da operao de

diferentes contextos de negcio, no restrito a um ou outro setor.
Ao longo do tempo, onde pesquisas confirmavam a presena de governana supraempresas em diferentes setores, se desenvolvia a demanda por
definies mais compreensivas da administrao diferenciada e especfica
nesse domnio. Diversas contribuies se sucederam, baseadas em rigor
e/ou aplicabilidade de conceito, como Dubini e Aldrich (1991), Larson (1992),
Gerlach e Lincoln (1992), Alter e Hage (1993), Kreiner e Schultz (1993), Granovetter (1994; 1995), Liebeskind, Oliver, Zucker e Brewer (1996) e Jones, Hesterly e Borgatti (1997).
A disponibilidade de pesquisas srias e validadas nesses ltimos vinte
anos, focalizadas na observao e compreenso da competitividade de
complexos organizacionais, evidenciaram com absoluta clareza a presena
de uma instncia gestora em nvel supraorganizacional em setores distintos, compostos por empresas independentes, porm ligadas por vnculos de
proximidade geogrfica, relacionamento transacional, processos competitivos e/ou cooperativos.
Embora sua definio ainda no possa ser considerada como universal,
em funo da relativa frouxido da maioria das propostas de conceituao,
os estudos mais recentes, como em particular o de Jones, Hesterly e Borgatti (1997), demonstram importante consistncia conceitual e aplicabilidade
de negcio, sendo baseados numa composio entre as teorias de custo de
transao (transaction cost theory) e de rede social (social network theory).
Nesse sentido, a proposta dos autores citados para a gesto supraempresarial seria:
A governana de redes compreende um conjunto selecionado, consistente e estruturado
de negcios autnomos (assim como agncias ou entidades sem fins lucrativos) engajados
no desenvolvimento de produtos ou servios baseados em acordos informais ou tcitos
como meio de adaptao a contingncias ambientais e como forma de coordenao e
proteo em relao a mudanas. (JONES; HESTERLY; BORGATTI, 1990)
A ressalva a ser considerada para a definio anterior est relacionada

a uma aplicabilidade mais compatvel com redes de negcios do que com
clusters de negcios diretamente, entretanto, no deixa de contemplar aspectos cruciais da natureza desse tipo de gesto, como engajamento na
construo de valor orientando produtos e servios, adaptao coletiva e
acordada entre negcios como mecanismo de adequao a contingncias
ambientais, conforme figura 1.
92
O autor.
Construo de valor
orientando produtos e servios
Governana
supraempresarial
Adaptao coletiva
e acordada entre negcios
Mecanismo de adequao
a contingncias ambientais
Figura 1 Governana: principais funes.
A governana supraempresarial, como instncia de gesto, coordenao

e controle de entidades supraempresas pode adequadamente ser definida,
reconhecendo a consistncia conceitual demandada e a instrumentalizao
requerida pelo conceito como proposto por Zaccarelli et al. (2008, p. 45).
Governana supraempresarial constitui o exerccio de influncia orientadora de carter estratgico de entidades supraempresariais, voltado para a
vitalidade do agrupamento, compondo competitividade e resultado agregado e afetando a totalidade das organizaes componentes do sistema supraempresarial.
Governana supraempresarial
em clusters e redes
Em 2004, o histrico de preos elevados do mercado internacional de
soja manifestou uma inverso inesperada, exibindo uma queda nos valores
de transao de 30%, registrada na metade desse ano. Naquele momento,
no havia alternativas ou planos de contingncia para os agricultores, que
estavam colhendo no hemisfrio norte ou que tinham acabado de plantar
no hemisfrio sul: o ano de lucros seria sucedido por um ano de srios prejuzos. At ento, essa possibilidade no estava prevista, sendo que ao ocorrer,
a ausncia absoluta de explicaes convincentes tornava maior a insegurana e o risco de opo pela cultura novamente no prximo perodo.
O Brasil ostenta a liderana global no mercado de exportao de frangos.
Criadores dessas aves possuem alguns importantes desafios para preservar a
93
lucratividade nesse setor. O planejamento desta atividade requer uma previso de consumo com horizonte temporal relativamente longo. Uma das decises cruciais envolve a quantidade de avs dos frangos a serem abatidos,
que so necessrias um ano antes. A subestimao desse nmero (de avs
necessrias) resultar num nmero de mes insuficiente no curto prazo e o
nmero de frangos no mdio prazo ser inferior ao necessrio. Se o abastecimento for insuficiente, haver alta de preos pela escassez e, em consequncia, uma corrida para maior produo futura, alm da necessidade do mercado, implicando em futuro prximo, baixa desproporcional dos preos.1
A galinha criada e
abatida ao final de sua
vida til, o que leva os
compradores a comprar
galinhas, planejando que
parte delas ser abatida e
parte delas geraro filhas
e dessas filhas, parte ser
abatida e parte gerar
netas. Como esse ciclo se
repete, um erro no nmero
de avs para menos leva a
faltar galinhas em breve: o
preo sobe e estimula na
prxima safra a aumentar
o nmero de produtores,
determinando ao final a
queda do preo e perdas
at resgatar a nova posio de equilbrio. Na
situao contrria, ocorre
o mesmo.
A comparao, mesmo por leigos, sobre as dificuldades nos dois mercados conduziria obviamente concluso de maiores dificuldades para a exportao de frangos em funo da maior complexidade e riscos inerentes no
planejamento e deciso antecipada. Ou seja, o mercado de frangos aparentemente seria mais instvel do que o mercado de soja. Mas no isto que se
verifica! O mercado de frangos, diferentemente do mercado de soja, tem se
apresentado estvel, no havendo registros de quaisquer prejuzos importantes, motivados por escassez ou superproduo.
O que faz a diferena entre o mercado da soja e o do frango?
Certamente no clara ou facilmente identificvel a razo para a diferena, principalmente porque de forma proposital ela no se apresenta evidente. A resposta localiza-se no efeito provocado pela governana supraempresarial presente nas redes de negcios de frangos, operando como um
treinador, enxergando integradamente o conjunto dos negcios e as transformaes de ambiente, que orienta os movimentos e as aes daqueles que
realizam as operaes efetivamente.
Por quais motivos, essa governana supraempresas teria que operar de
forma discreta, agindo e influenciando reservadamente a rede de negcios,
medida que seu propsito pode ser considerado de interesse de todos,
praticamente, como na situao de ajuste ao mercado?
Se a governana for aparente, ela ser percebida como um agente superior, determinando movimentos para os negcios da rede ou do cluster, o
que corresponderia a comandar presidentes e conselhos das empresas. Os
indivduos, que ocupam essas posies, certamente se oporiam pela ilegitimidade legal dessa ingerncia da governana.
94
No existe fundamento de qualquer natureza do ponto de vista lgico

para o cluster ou a rede de negcios, por meio de uma instncia denominada governana, orientar as empresas participantes do agrupamento. Na
ausncia desses instrumentos, no parece ser conveniente (ou legal) que a
governana exera comando de direito.
Entretanto, a demanda por alguma instncia equivalente chefia formal
com responsabilidade, capacidade de influncia e orientao permanece
como condio necessria para a garantia e a estabilidade de eficcia e eficincia das Redes de Negcios e dos Clusters de Negcios, quando a auto-organizao se mostra insuficiente ou no efetiva isoladamente para o alcance
dos objetivos do agrupamento de negcios. Essa base para a proposio
do conceito de governana supraempresas, que corresponde de certa forma,
a comandar sem a necessidade dos mecanismos e aparatos formalmente estabelecidos de validao e reconhecimento de autoridade.
Como esse processo pode ser efetivamente viabilizado? A orientao da
governana supraempresarial, aps o desenvolvimento em alguma medida
da auto-organizao, no pode ser visvel, mas no pode estar ausente, por
outro lado. O problema sutil localiza-se na combinao entre a demanda de
seu exerccio e a necessidade de sua transparncia.
Enquanto as investigaes e pesquisas aprofundam a questo, algumas
prescries para o procedimento dos atores da governana podem ser arroladas, conforme Zaccarelli et al. (2008, p. 61):
ao amistosa de negociador de acordos, geralmente verbais, sem
clusulas de penalidades, estabelecendo composies com carter
mais de tratos do que de contratos, onde o acordo sugere soluo
pensada, atendendo a todas as partes;
natureza de aconselhamento e de divulgao de ideias e conceitos
convenientes boa administrao, tais como investimentos em tecnologia de gesto e de estratgia conjunta das empresas, que compem
a entidade supraempresas;
comportamento de zelo pelo bem geral ou, mais especificamente,
pela qualidade integrada do sistema, baseado em presena, decises
e aes efetivas e orientadas para o agrupamento de negcios, em
particular, e da comunidade, em geral;
95
operao baseada no incentivo e na construo de soluo pela mo

dos outros, como patrocnio velado, mas efetivo, inovao de processos ou desenvolvimento de produtos em uma empresa fornecedora,
como convm governana;
responsabilidade pela integridade do sistema, de sua operao eficiente, da integrao dos membros componentes do arranjo e da qualidade das relaes desenvolvidas pelas empresas participantes;
atitude dirigida e consistente de estmulo e favorecimento de processos orientados para relacionamentos baseados em fidelizao entre
diferentes empresas componentes de uma mesma entidade supraempresarial.
O rol ncora constitudo por caractersticas que remetem relevncia
da presena e ao da governana. Porm, nesse sentido, duas colocaes
so particularmente importantes:
a governana s pode estar ausente na fase inicial do desenvolvimento de Clusters de Negcios e Redes de Negcios, sendo que nesse ltimo, os processos associados auto-organizao apresentariam uma
dinmica ineficiente, que na presena de governana, resgatariam as
melhores condies evolutivas;
uma entidade supraempresarial, sem uma orientao aparente, estvel e funcionando adequadamente por um perodo relativamente
longo, certamente, mesmo que transparente, possui governana, com
competncia, pois no seria vivel no longo prazo esse quadro sem a
presena de uma governana supraempresas.
Aparentemente de difcil identificao, embora indicada pelas evidncias
de sua ao, a governana se constitui num mecanismo resultante de condies favorveis no contexto onde se apresenta. A lgica sugerida por Jones,
Hesterly e Borgatti (1997) oferece uma via de entendimento consistente para a
instituio de uma governana. Em um ambiente caracterizado por condies
de necessidade de adaptaes rpidas e significativas, demanda por capacidade destacada de coordenao entre negcios e presena de nveis de
incerteza progressivamente ampliados (e, portanto, de demanda permanente de alternativas de autoproteo e reduo de riscos), a emergncia de
uma governana estimulada, medida que prov reduo de custos de
transao, oferecendo vantagens comparativas em relao configurao
96
tradicional das relaes entre negcios, mesmo associadas a composies

consolidadas de empresas ou ainda a sistemas supraempresariais no dotados de governana. Ou seja, a emergncia e a constituio de uma governana supraempresarial tende, ao longo do desenvolvimento da entidade
supraempresarial, tornar-se progressivamente mais favorvel e necessria.
Governana e relaes
externas ao agrupamento
A literatura vinculada a clusters de negcios ou redes de negcios aparentemente no apresenta volume considervel de estudos sobre importncia, influncia e interao entre determinado agrupamento geogrfico de negcios
e agentes externos a esse. Entretanto, teoricamente a relao e, mais propriamente, a ao de terceiros externos aos clusters de negcios potencialmente
implicaria efeitos e resultados relevantes, em funo de interesses e estratgias desse. O comportamento ou o padro de operao, evoluo e inovao,
entre outros aspectos, poderiam ser impactados significativamente nesse tipo
de contexto. Exemplos, como de um comprador com elevado poder de negociao no pertencente ao agrupamento local, sugerem que as vantagens
competitivas do sistema supraempresarial podem, de alguma forma, ser rateadas ou parcialmente apropriadas por negcios externos ao cluster.
A governana ou o processo de orientao estratgica do sistema supraempresas a priori pode ser entendida como uma instncia de mediao desse
processo, sendo que sua atuao e postura podem determinar o resultado
mais ou menos interessante para clusters e redes de negcios. Redes globais
de negcios, com posies, como o leo da rede termo cunhado por Zaccarelli (2000) , definidas e reconhecidas, ao optarem por fornecimento de
produtos originados em um dado cluster de negcios certamente estabelecem vnculos e configuraes de relacionamento caractersticas.
O exerccio da governana, no entanto, no se orienta ou pressupe a supresso ou eliminao de relaes de poder desequilibradas entre os negcios
componentes do cluster, sendo que potencialmente a influncia associada
governana pode per si redundar em aprofundamento dessas assimetrias.
Conforme possvel se depreender da Escola Italiana Belussi (1995; 1998),
Belussi; Gottardi (2000) e Lombardi (2000; 2003) , cuja abordagem preocupada com a relao entre a evoluo dos sistemas locais de produo e a
97
apropriao informacional estratgica, a tendncia ao desmonte do modelo

produtivo verticalizado em favor de uma operao baseada na coordenao e controle de funes corporativas estratgicas (associadas ao acesso
a maiores valores na esfera produtiva e distributiva) determina uma condio de orientao e comando das redes para as detentoras desses capitais
estratgicos.
Outros autores vm estudando as relaes entre sistemas locais de produo e sua integrao em cadeias produtivas transnacionais (GEREFFI, 1999;
LOMBARDI, 2003), entre outros sendo que aspectos como atuao e postura de governanas locais, relao ou domnios de mediao entre essas e
governanas de cadeias de fornecimento globais, importncia e influncia
de instituies e agentes pblicos, assim como na definio de polticas e/
ou estratgias de governo, entre outros escopos, demandam maior detalhamento, compreenso e aquisio de conhecimento, compondo construtos
progressivamente mais relevantes e decisivos em termos sociais, polticos e
econmicos.
Governana e estratgia de agrupamento

O ponto de partida para elaborao estratgica o conhecimento da situao presente, o que, em uma empresa, inclui a compreenso do funcionamento do seu mercado, das caractersticas de seus clientes, dos seus produtos,
da sua estrutura de custos e de outros fatores que, em conjunto, costumam
ser identificados como o conhecimento do negcio. No caso dos agrupamentos empresariais, como em clusters ou em redes, o conhecimento do
negcio no pode ser obtido pela simples observao das caractersticas
fsicas das empresas que os constituem. preciso ir alm disso, buscando-se compreender os inter-relacionamentos entre elas e entre o agrupamento
como um todo e o ambiente ou o mercado.
Uma forma prtica de efetuar um diagnstico estratgico de clusters de
negcios e de redes de negcios constitui em se analisar a existncia de governana e a presena dos fundamentos para a competio. A falta de uma
governana pode levar um cluster ou uma rede a enfrentar vrios tipos de
problemas e at mesmo a desaparecer. Em alguns clusters, por falta de uma
governana, a concorrncia interna chega a tal ponto que as margens de
lucro de suas empresas caem drasticamente, empobrecendo seus donos e
trabalhadores.
98
Esses clusters continuam a existir, porque so competitivos com relao

ao resto do mundo, mas no geram mais os efeitos positivos para a regio
que se poderia desejar. Um exemplo desse efeito o famoso cluster de colchas e tapetes em Dalton, na Gergia (EUA), que ganhou notoriedade ao ser
estudado por Paul Krugman. Embora tenha ajudado a sua populao a enfrentar a Grande Depresso dos anos 1930 e tornado-se conhecido em todo
o pas por produzir esses produtos, atualmente o cluster de Dalton visto
como uma cidade que recruta trabalhadores de longe para ganhar pouco e
enfrentar condies desagradveis de trabalho (PERRY, 2005, p. 2).
Alguns autores, como Besanko et al. (2000, p. 389), conceituam vantagem
competitiva como a situao em que uma firma ganha uma taxa de lucro
econmico maior do que a de outras firmas dentro do mesmo mercado.
De acordo com essa viso, a ausncia de mecanismos e aes de uma
governana poderia levar um sistema supraempresarial a perder vantagem
competitiva, j que a rentabilidade de empresas componentes de tal agrupamento estaria abaixo do seu concorrente mdio. Entretanto, mesmo em
situao de desvantagem competitiva, as empresas de uma entidade supraempresas mantm a sua atratividade para os clientes (em funo dos preos
baixos, por exemplo), permanecendo competitivas em relao ao mercado.
A experincia tem mostrado que clusters de negcios que possuem
uma governana, ainda que discreta, zelando pelos interesses do sistema
e agindo na manuteno de sua vantagem competitiva, podem evitar essa
situao de empobrecimento, alm de terem mais condies de enfrentar
a concorrncia com outros sistemas de mesma natureza. Em redes de negcio, embora a governana muitas vezes seja explcita e aja no sentido de
preservar os interesses do prprio governante, tambm se verifica o efeito
benfico para os demais membros da rede.
O perfil da governana supraempresarial

A entidade supraempresas no humana, no tem alma. to mecnica

como uma boa mquina com seus hardwares e softwares e to biolgica como
99
um bom organismo vivo mantendo sua homeostase e, nesse sentido, adaptando-se e/ou influenciando nas condies do ambiente, maximizando sua
sobrevivncia. Em funo de uma gesto intencionalmente mascarada, no
associada a emoes ou vontades. Entretanto a governana , em essncia, uma atividade humana ou o seu resultado; necessita de homens para ser
conduzida. Pode ser feita por um ou por vrios homens, agindo como grupo
ou como indivduos, cada um com sua parte no todo. Em sendo atividade
humana, requer pensamentos, baseia-se em valores, atitudes e os resultados
despertam sentimentos nos homens que do suporte atuao da governana. Os valores envolvidos, no sentido psicolgico, tendem a estar ligados ao
desempenho da entidade supraempresarial e esto incorporados pelas pessoas que lidam com a governana. Se assim for, a governana vai orientar e
agir para a entidade supraempresas atingir os seus propsitos. A governana
no ser, pois, como um fantasma, que pode existir, mas no se incorpora ao
mundo material. Ela humana e atuante, porm se mantendo to intangvel
quanto possvel.
Embora sob uma perspectiva didtica, a apresentao dos conceitos de
auto-organizao e governana poderia induzir uma compreenso equivocada de independncia entre os dois processos. Entretanto, reconhecidos e
sedimentados os conceitos de auto-organizao e governana supraempresas, deve-se abord-los, considerando clusters e redes de negcios, sob uma
perspectiva conjunta em uma mesma entidade supraempresarial. A primeira
ideia, ao tratar do efeito conjunto, consider-lo como uma simples soma: o
efeito conjunto seria apenas a soma do efeito da auto-organizao ao efeito
da governana, desprezando a possibilidade de haver uma interao entre
eles, redefinindo, amplificando ou reduzindo, o efeito final. Tomando como
exemplo, para efeito de analogia, a necessidade de deslocamento de uma
mesa por dois indivduos, tem-se que, se ambos empurrarem na mesma direo e sentido, o efeito teoricamente equivaleria; mas, se a mesa for significativamente pesada, a mesa poderia no ser deslocada e o efeito seria nulo; se
o caminho pretendido para a movimentao da mesa for relativamente complexo, pode ocorrer da eficcia ser maior se uma pessoa se preocupar em empurrar e a outra em puxar. Nesta especializao da natureza do esforo, nem
mesmo seria correto considerar o efeito final como a soma dos esforos: o
mais adequado, nessa situao, seria analisar o efeito conjunto dos esforos.
O efeito conjunto da auto-organizao e da governana no o mesmo para
todos os tipos de entidades supraempresas. Este efeito conjunto diferenciado
100
para cada caso, ou seja, o efeito em clusters de negcios difere do efeito em

redes de negcios. Ao se tratar de uma determinada entidade supraempresarial, cluster ou rede de negcios, no h a preocupao com a medida isolada do resultado associado auto-organizao e governana. Considera-se
que ambas intervm nos fundamentos da performance competitiva, que por
sua vez, afetam a capacidade competitiva do cluster ou da rede de negcios.
Ao tratar da estratgia da entidade supraempresarial, possvel identificar a
convenincia de melhorar determinados fundamentos e, para isso, julga-se
a alternativa de interveno mais interessante, estimulando-se a auto-organizao ou a governana. No h sentido prtico em melhorar um determinado
fundamento por vez e, como eles guardam correlao entre si, mais simples
e funcional trat-los como grupos, conforme a situao.
1. Por que o termo Governana Supraempresarial mais adequado ao
tipo de mecanismo de orientao de entidades supraempresariais do
que Gesto ou Gerncia Supraempresarial?
2. A governana supraempresarial uma inveno terrorista, sem evidncias aceitveis, sem existncia verificvel e sem sentido prtico.
Comente a afirmao realizada em 2006 por um executivo do setor
automobilstico americano.
3. possvel se afirmar que a instituio ou o estabelecimento de uma
governana supraempresarial em um dado sistema supraempresas
possa, em alguma medida, assegurar maior equilbrio na competio
e cooperao entre os negcios, favorecendo relaes menos conflituosas entre as empresas participantes do agrupamento? Justifique.
101
base conceitual
Introduo
Ao final do sculo passado, em 1997, dois livros importantes so publicados: A Organizao do Futuro (CHARLES; DRUCKER, 1997) e Repensando o
Futuro (GIBSON, 1998), ambos reunindo a colaborao de autores reconhecidos pela sua anteviso e produo relevante na Administrao. Embora,
interessantes e, de certa forma, indispensveis, queles que esto relacionados administrao, a anlise dessas obras causa alguma perplexidade pela
reduzida importncia atribuda s questes associadas a conjuntos agrupados geograficamente de negcios correlacionados a uma indstria e/ou vinculados entre si aparentemente por similaridades ou complementaridades
de operaes, produtos e mercados.
Alguns fragmentos de contedo sugerem necessidade potencial de substituio do foco na empresa isolada pela ateno do efeito do conjunto das
empresas em relao a aspectos competitivos, porm sem aprofundamento
significativo do tema. No primeiro livro mencionado, Ron Ashkenas (2002)
especula sobre organizaes sem fronteiras, de forma inovadora, no se verificando, no entanto, posio ou mesmo especulaes sobre o efeito dessas
arquiteturas. James A. Champy, clebre pela proposta da reengenharia, no
considerou a possibilidade de novas composies entre negcios, alterando a forma das empresas se integrarem constituindo um conjunto nico e
ntegro. Kevin Keller apresenta rede sob uma perspectiva de comunicao
eletrnica, discutindo comportamentos complexos com analogias na biologia, mas no oferece ideias ou conceitos sobre organismo supraempresarial,
por exemplo.
Determinadas regies apresentam uma concentrao peculiar de empresas, explorando determinado ramo ou segmento de negcios. Situao verificvel nos ltimos trs sculos da histria da humanidade. Esse fenmeno
ocorre em todo mundo e qualquer pessoa capaz de lembrar rapidamente
de alguns exemplos desse fato. Em So Paulo, a cidade de Franca uma referncia mundial na produo de calados; no Rio Grande do Sul, o Vale dos
Sinos, da mesma forma, concentra importante agrupamento de negcios na

produo e exportao de sapatos; no sul de Minas Gerais, o mesmo poderia
ser observado em relao s roupas de l de Monte Sio. Ao se considerar
mercados externos ao brasileiro, exemplos famosos e definitivos, como o
Vale do Silcio e a indstria de informtica, as produes cinematogrficas
de Hollywood e os vinhos da Borgonha na regio central da Frana, entre
outros, evidenciam que clusters de negcios (ou qualquer que seja a denominao dada a essas concentraes de negcios) no tm origem em casos
isolados, singularidades sociais ou imperfeies econmicas.
O fato de alguns desses agrupamentos existirem a mais dois sculos, em
particular na Europa, demonstrando efetiva vitalidade e significando base
de sustentao econmica de regies relativamente extensas, se constituiria
em motivo mais do que justificado de interesse e valor para seu estudo e
compreenso. Surpreendentemente, no se verificam esforos significativos
e integrados orientados para o entendimento de gnese, evoluo, configurao, dinmica e operao desses polos regionais de negcios at trs
dcadas atrs (embora se verifiquem iniciativas importantes, mas, em geral,
isoladas). Mais recente e, certamente, bem mais significativo do que a mera
observao e o reconhecimento do fenmeno da concentrao geogrfica
de empresas afins a constatao definitiva da presena de algum tipo de
vantagem para as empresas agrupadas, em particular, e para a regio, em
geral, vinculadas a essa concentrao.
Mesmo essa constatao, absolutamente essencial e crucial para novas
perspectivas da abordagem de negcios, no foi resultado de uma investigao deliberada e sistemtica com esse objetivo. Na verdade, o estabelecimento e o reconhecimento da competitividade superior de clusters resultou,
como subproduto, de um projeto de pesquisa de 3 anos, sob responsabilidade de Michael Porter, simultneo em 10 pases escolhidos, com o propsito
de identificar o que propiciava vantagem competitiva para as naes. Porter,
pelo prestgio de suas contribuies anteriores (Estratgia Competitiva em
1980 e Vantagem Competitiva em 1985), foi indicado pelo presidente dos
Estados Unidos, como membro da Comisso de Competitividade Industrial,
para contribuir na industrial policy do seu pas.
Na poca no havia consenso sobre o significado de competitividade.
Para empresas, competitividade significava a habilidade para competir no
mercado mundial com estratgia global. Para muitos congressistas, competitividade significava que a balana comercial estava superavitria. Para
104
alguns economistas, competitividade significava custo baixo de mo-deobra, ajustado pelas taxas do comrcio internacional. Essa diversidade de
definies tornava complicado fazer propostas claras.
Clusters de negcios: comprovao

da importncia e batismo
No apenas os Estados Unidos se preocupavam com o problema da poltica industrial, nesse momento. Quase a totalidade dos pases desenvolvidos procurava conhecimento especfico para aplicar na formalizao de
sua poltica industrial. No Brasil, essa inquietao no era menor e culminou
com as pesquisas do professor Luciano Coutinho, da Unicamp. A questo de
base nessas pesquisas pode ser resumida as quais as variveis independentes determinantes e/ou condicionantes do desenvolvimento industrial. Ou
seja, quais os fatores ou variveis de contexto podem ser associados ao progresso industrial para as naes. Como fator coadjuvante, mas na condio
de agravante, na dcada de 1980, o rpido crescimento industrial do Japo
apresentava-se como uma ameaa efetiva e progressiva, em especial, pelas
vitrias contra o ocidente que as empresas japonesas vinham obtendo.
O interesse era duplo: acadmico e poltico. A frustrao era geral: ningum oferecia uma equao defensvel para o problema do desenvolvimento industrial. Foi neste contexto que Michael Porter conseguiu viabilizar o ambicioso projeto para a pesquisa de explicaes, aspectos, fatores e contextos
que potencialmente propiciariam vantagem competitiva para as naes. Com
a concluso da pesquisa, o livro The Competitive Advantage of Nations (1990)
representou o resultado formalizado desse esforo: um extenso relato sobre
os aspectos, as condies e as indicaes derivadas da investigao conduzida. Nesse livro, ao iniciar a apresentao dos resultados, na pgina 131 especificamente, Porter atesta o batismo do termo cluster quando afirma que [...]
os setores competitivos de uma nao no so distribudos uniformemente
atravs da economia, mas esto associados a algo que chamo de cluster, que
consiste de setores relacionados por conexes de vrios tipos.
A pesquisa de Porter oferece, dessa forma, uma concluso singela, mas definitiva: a concentrao geogrfica dos negcios, para produo e/ou comercializao de produtos afins, est associada a vantagens competitivas para as respectivas cidades, comprovadas indiscutivelmente pelo seu sucesso na competio
105
mundial. Abrangncia e profundidade da pesquisa, assim como qualidade e

quantidade de dados, no permitiam dvidas sobre esta concluso.
razovel se compreender a situao determinante para o termo constar
em apenas uma oportunidade em toda a obra, no tendo sido referido posteriormente ao trecho destacado. A afirmao remete importncia crucial da
perspectiva e compreenso das concentraes de negcios como entidades
com individualidade a ser reconhecida na abordagem e anlise da vantagem competitiva das naes. Decorre dessa questo, algum enfraquecimento ou, ao menos, a imposio de certas ressalvas em relao aos modelos de
anlise estratgica que haviam projetado Porter. Aps o trabalho de Porter,
tornou-se claro e comprovado que agrupamentos de empresas, na configurao de clusters, oferecem uma fonte de vantagem competitiva e que seus
benefcios podem atingir no s as empresas do cluster, mas tambm a comunidade vivendo e/ou ligada regio em que ele est instalado.
A partir desse ponto, o tema cluster naturalmente torna-se um assunto
com diversos interessados: empresrios e investidores, como espao para
investimento, administradores, como campo de presena e demanda por
competncias, governos e lideranas, como possibilidade de promoo e
desenvolvimento regional, e pesquisadores, como domnio de conhecimento nascente e sob a demanda dos demais agentes.
Clusters: evidncias e perplexidades

Pode-se admitir que aqueles, num primeiro momento, tomaram contato
com o livro de Michael Porter ou tiveram acesso a seu artigo na Harvard Business
Review (nov./dez. de 1989) e conviviam com a inquietao sobre as razes que
justificariam a irracional condio da concentrao de produo e/ou oferta de
produtos semelhantes, correlacionados ou afins em regies ou cidades, tinham,
enfim, bases reconhecidas e comprovadas para aceitarem como naturais e consistentes tais formaes e no como anomalias ou imperfeies.
A informao validada da competitividade de clusters oferecida por
Porter constitua uma verdade por si s, porm, no dispensaria explicaes
em curto prazo sobre as razes para tanto. Nas palavras de Bertrand Russel,
aquilo que os homens de fato querem no o conhecimento, mas a certeza, ou seja, o interesse por clusters para a maioria dos interessados no se
prendia compreenso sobre sua dinmica ou sua lgica de operao, mas
antes pelos procedimentos de sua constituio, pelas estratgias e aes
106
para seu desenvolvimento, pelo investimento e prticas para a expanso de

sua eficincia, competitividade e retorno.
O modelo diamond, proposto por Porter, nunca se demonstrou como
construto minimamente dotado para tratamento ou como base suficiente
para entendimento da estruturao ou do sucesso de clusters. Pesquisadores e estudiosos estavam sensveis necessidade de estudar, compreender,
produzir e oferecer meios de se construir e administrar clusters, afinal, no
restava mais dvida quanto existncia de vantagens competitivas sobre
empresas concorrentes isoladas e sua capacidade de competir e potencialmente vencer a disputa por mercados.
Algumas peculiaridades, entretanto, dificultavam o mapeamento pretendido. A fonte para potenciais vantagens no havia sido construda consciente ou individualmente por nenhum empreendedor, estrategista ou empresa.
Esta condio demandava o desenho de um modelo capaz de identificar
e, portanto, oferecer a chave para a constituio de clusters num contexto,
onde mesmo os componentes do agrupamento no dispunham de dados
que, de alguma forma combinados, pudessem oferecer informaes para o
necessrio domnio do processo. Encontra-se disponvel uma variedade de
abordagens para o estudo e discusso dessas questes (NEWLANDS apud
PERRY, 2005), que podem ser classificadas em trs vertentes basicamente:
identificao das vantagens originadas para as empresas dentro de
um cluster;
compreenso da extenso das vantagens baseadas na concentrao
espacial; e
entendimento do balano competio X cooperao, responsveis
por essas vantagens.
Entretanto, no obstante aos esforos desenvolvidos e em desenvolvimento, trs aspectos ainda provocavam perplexidade:
o tempo que, sob seus olhos, administradores e economistas tem se
deparado com esse tipo de formao, sem, em sua maioria, nunca terem lhe dado a devida importncia;
a evoluo espontnea, sem quaisquer indues ou estmulos, desses
agrupamentos, sem que os atores dessa evoluo tivessem conscincia do fato;
a elevada capacidade competitiva dessas concentraes produtivas
que, como conjunto, frequentemente alcanam posies de liderana
em mercados internacionais.
107
Clusters: busca pela

compreenso (linha do tempo)
A compreenso desenvolvida na atualidade sobre clusters de negcios (ou
arranjos produtivos locais ou sistemas produtivos locais ou APLs) no necessariamente resulta de avanos incrementais sobre bases de conhecimento
desenvolvidas anteriormente, mas tambm de novas proposies tericas.
Entretanto, o conhecimento acumulado fornece arcabouo e repertrio para
discusso, compreenso, concordncia, negao e, principalmente, snteses
que aperfeioam efetivamente a capacidade de compreenso da realidade.
Os prximos tpicos se ocupam de uma descrio histrica resumida das
contribuies para o entendimento de clusters de negcios.
Clusters de Negcios: do sculo XIX ao sculo XX

A plataforma disponvel de conhecimento sobre agrupamentos de negcios afins concentrados geograficamente tem, como uma de suas bases de
partida, ao final do sculo XIX, a teoria da aglomerao no trabalho de Alfred
Marshall, economista de contribuies relevantes sobre as economias externas desses conjuntos. Sua investigao sobre distritos industriais ingleses
deu origem ideia que o levou a associar spillovers (excessos no comportveis) de competncias e trabalho qualificado combinados presena de
conexes e interdependncias em relao aos mercados locais como fontes
de economias externas localizadas. Entretanto, estudos realizados em distritos industriais italianos (GAROFOLI, 1983; LAZERSON; LORENZONI, 1999)
indicam que as economias marshallianas podem ser associadas s condies
de constituio dos agrupamentos, mas no oferecem bases de explicao
para seu desenvolvimento. Porm, no apenas, a partir dessa iniciativa, as
concentraes locais produtivas passam a ser examinadas como objetos (estruturas e/ou processos?) de inquietao e interesse, como tambm, remete
questo de negcios localizados em reas especializadas, de alguma forma,
serem associados aos benefcios que, pelo aspecto geogrfico, usufruem.
Tais vantagens, nessa perspectiva, vinculadas geografia, decorreriam
da formao local com uma cultura industrial especfica, proporcionando a
existncia de uma mo-de-obra experiente, o aparecimento de indstrias
subsidirias nas proximidades, favorecendo suprimento continuado de insumos e recursos, assim como potencializando a comunicao entre agentes e,
disso, a rpida difuso de informao e conhecimento, entre outros aspectos
108
positivos derivados da formao, segundo Nicolau (2001). A nfase do benefcio geogrfico ocorre num contexto em que a regio ou localizao configura referncia ou parmetro relevante de abordagem (SABEL, 1995).
Ao longo do tempo, a dinmica e o desenvolvimento das economias nacionais assumem preferencialmente o tempo como varivel de anlise, reduzindo a importncia espacial do fenmeno, considerando a incorporao
da geografia na investigao econmica em condies de incapacidade de
tratamento por meio de modelos a-espaciais (AYDALOT, 1980, p. 7). Ou seja,
uma primeira abordagem conceitual de localizao refm, nesse sentido,
da lgica econmica, aspecto que se reflete em valorizao da minimizao
de custos de acesso a insumos (LOSCH, 1967) ou da maximizao do resultado baseada numa perspectiva de deciso de localizao em funo dos
fatores de produo e posio de mercados.
Clusters de Negcios:
sculo XX dcada de 1980
Na dcada de 1980, a teoria dos retornos crescentes, lastreada pela abordagem do autorreforo resgatada por Arthur (1988) na anlise da economia e da
relao entre o comrcio transnacional e a organizao industrial, estabeleceu
uma perspectiva de viabilidade de diferentes solues de constituio e evoluo de concentraes de negcios. Uma dada regio de estabelecimento de um
cluster pode ser resultado de consideraes sobre a localizao pelas empresas
pioneiras e decises de natureza estratgica por aquelas que se compuseram
ao longo do tempo. Ou seja, dadas as vantagens de se estabelecer prximas s
primeiras, as empresas passam a intensificar a concentrao, definindo-se, do
ponto de vista externo, o autorreforo (self-reinforcement) dessa concentrao.
Embora o prprio autor (ARTHUR, 1988; 1990) entenda que a sucesso de
ciclos de autorreforo acarretaria, ao longo do tempo, uma soluo pouco
eficiente, ajusta seu modelo, afirmando que uma regio no teria condies
de oferecer retornos crescentes indefinidamente em funo de deseconomias de natureza interna. Ainda hoje, diversos estudiosos e pesquisadores
aceitam essa considerao discutvel em favor do modelo, pela capacidade
explicativa que oferece. Entretanto, Zaccarelli e outros preferem admitir que
no existem limites internos ao crescimento por auto-organizao, com a
tendncia de clusters tornarem-se monopolistas como entidade supra-empresas (embora as empresas dentro do cluster permaneam competindo entre
109
si), capazes de alcanar supremacia no mercado mundial, em no havendo

barreiras ao livre comrcio. O exemplo mais evidente o caso da indstria
do cinema em Hollywood (FAUKNER; ANDERSON, 1987), cujo cluster venceu
todos os competidores, chegando ao monoplio mundial, com exceo da
ndia, como caso particular.
Os institucionalistas, nos anos 1980, representam, a proposta da teoria da
especializao flexvel, que chegou a ser considerada como uma 2. etapa industrial posterior produo em massa por Sabel (1995), um dos seus principais autores. A denominao de institucionalistas (termo cunhado por STORPER, 1995) derivou da teoria institucional, presente na sociologia, poltica e
economia, que compreende as instituies como mediaes entre estruturas
e comportamentos individuais. Commons (1990) conceitua instituio como
o domnio de toda troca entre agentes, incorporando envolvendo normas
operativas com funo de reduzir ou controlar a tenso presente nas dimenses do conflito e da cooperao. Transao, nesse sentido, se opera como
soluo resultante entre coordenao e oposio, num contexto de interdependncia. A prevalncia do conflito rompe a cooperao; a dominncia
da cooperao enfraquece o dinamismo social e a capacidade de evoluo
e adaptao endgena ao meio. No interior de uma concentrao espacial
de negcios, as empresas se beneficiam da troca recproca de informao
e conhecimento e, ao mesmo tempo, so dirigidas por obrigaes mtuas,
que regulam seus comportamentos. Mais do que minimizao dos custos de
transao, as empresas ganhariam com a transferncia de inteligncia sobre
a indstria, alm das transaes formais (SIQUEIRA; TELLES, 2006b). A especializao flexvel preconizaria uma dissoluo dos vnculos de conexo tradicionais entre negcios, em que a empresa, com maior poder, abriria mo do
controle das diferentes funes realizadas na rede, optando pela gesto do
produto final e das tecnologias estratgicas, induzindo uma transformao
dos processos e das relaes entre o conjunto de empresas-negcio para algo
como uma entidade nica supraempresas.
Na segunda metade da dcada de 1980, a escola californiana, constituda,
nesse momento, por autores de calibre, como Scott (1988), Scott e Storper
(1986) e Holmes (1986), oferecem uma nova perspectiva da relao produo x localizao suportada por uma abordagem que conjuga diviso do trabalho, custos de transao e aspectos da teoria da aglomerao. A partir do
entendimento de que as incertezas, inerentes s operaes com mercados,
podem ser reduzidas com ajustes mais finos da capacidade produtiva, assim
como tal medida comprime os riscos de mudanas de rotas tecnolgicas,
110
a tendncia especializao dos negcios se apresenta como um resultado natural. Em se considerando adicionalmente as vantagens de economias
internas e a ampliao do nmero de transaes externas, minimizando os
custos de transao, a configurao de sistemas produtivos concentrados
geograficamente se apresenta particularmente equipada e sensvel a esse
tipo de movimento. A concentrao geogrfica de negcios reduz efetivamente os custos de transao (WILLIAMSON, 1975; 1989), oferecendo um
arranjo produtivo da rede de negcios com maior flexibilidade e menores
custos de eventuais trocas. A questo espacial , desse modo, fator decisivo
na capacidade competitiva do agrupamento.
Ao final da dcada de 1980 e na dcada seguinte, a abordagem porteriana (PORTER, 1990; 1998a; 1998b) baseia-se no modelo, denominado de
diamond, que seria aplicvel compreenso das fontes da vantagem competitiva das naes e til na abordagem de sistemas produtivos concentrados geograficamente. Seu construto teoricamente reconhecia a importncia
geogrfica ao propor que a competitividade resultaria da conjugao de
quatro fatores ou condies favorveis vinculadas ao domnio local dos negcios: fatores de operao, demanda, existncia de fornecedores e indstrias correlacionadas e rivalidade de concorrncia.
Chance
Firm Strategy
Structure, and
Rivalry
Demand
Conditions
Factor
Conditions
Related and
Supporting
Industries
(PORTER, 1990. Adaptado.)
Modelo diamond de Porter
Government
Modelo introduzido em 1990, no livro The Competitive Advantage of Nations, proposto como abordagem para identificao da posio de uma nao (ou regio) na competio global, distinguindo-se
da viso econmica tradicional de vantagens corporativas, como resultante dos fatores Terra, Posio, Recursos Naturais, Mo-de-obra e Dimenso da Populao. A abundnda desses fatores pode
no deteminar vantagens, sendo que a presena de concentraes de negcios (clusters) influencia
produtividade, inovao e acesso a novos negcios. A competitividade, nesse sentido, deriva da
composio dos fatores (1) Estratgia / Estrutura / Agressividade da Empresa; (2) Condies da Demanda; (3) Setores relacionados e de Suporte; e (4) Fatores-chave de Produo.
Figura 1 - Modelo diamond de Porter.
111
Desse modo, Porter sugeria que a capacidade competitiva de clusters, por

exemplo, decorreria, ou seria condicionada aos quatro elementos:
fatores de produo constitudos pela oferta, custo, qualidade e
especializao de insumos, como matrias-primas, componentes,
servios, qualificao de recursos humanos, disponibilidade de conhecimento especializado, recursos financeiros para investimento, infraestrutura fsica e de desenvolvimento e sistemas de informao e
competncias de administrao;
demanda representada pela presena de clientes/consumidores demandantes de produtos (bens ou servios) diferenciados, potencialmente ofertveis ao mercado externo;
acesso a suprimentos e presena de indstrias correlatas condio associada existncia de fornecedores e presena de setores
operando em atividades correlacionadas ao negcio principal; e
contexto de rivalidade situao vinculada a nveis elevados de competio entre negcios locais, potencializando o desenvolvimento de
redes complexas e integrativas de conexo entre os agentes.
Depreende-se do contedo, a utilidade reduzida em termos prticos
dessa perspectiva, particularmente nesse nvel de aproximao e mapeamento de contexto. Desse modo, embora se busque constituir um paradigma de entendimento, as bases oferecidas por esse modelo se limitam a
potenciais recomendaes de carter geral, e no demonstram suficincia,
mesmo que orientativa, para posturas e procedimentos.
Clusters de Negcios:
sculo XX dcada de 1990
No incio dos anos 1990, a abordagem neomarshalliana de Paul Krugman
adota uma linha que pode ser vinculada tradio de Marshall, em particular, utilizando um modelo consistentemente estruturado de anlise espacial
da economia. Seu modelo baseia-se na presena de trs foras centrpetas
(favorveis concentrao) e trs foras centrfugas (contrrias concentrao), sendo que seu estudo do cluster de Dalton, Gergia, nos Estados
Unidos, tornou-se uma referncia no estudo de agrupamentos de negcios.
As foras favorveis concentrao dos negcios esto associadas a econo112
mias externas provocadas por essa condio, enquanto as foras opostas

proximidade de negcios decorrem de aspectos ligados geografia, como
preo do aluguel da terra e nvel de ocupao. Fujita, Krugman e Venables
(1999) aplicam esse construto na investigao de aspectos espaciais ligados
a questes econmicas de cidades, mas com o propsito de generalizao
regional e internacional da abordagem; porm, a dificuldade para adoo
de referncias a objetos e mtricas como elementos de representao fidedignos das foras centrpetas e centrfugas, conduzem os pesquisadores
a desenvolver a investigao, reduzindo o nmero de foras centrpetas e
centrfugas. Este fato indica uma condio da maior importncia, em termos
prticos, reconhecida pelos pesquisadores: a dinmica e a complexidade
das relaes e dos processos envolvidos e a serem capturados em abordagens de natureza econmica e espacial demanda ainda desenvolvimento de
bases de conhecimento para se tornar uma opo vivel de investigao.
Na ltima dcada do sculo XX, a perspectiva da geografia econmica foi revisitada na anlise de concentraes produtivas, por autores como A. J. Scott,
particularmente referenciado e profundamente relevante na obra de Zaccarelli et al. (2008). As consideraes sobre a lgica e a origem da deciso de
localizao de clusters fundamentalmente baseadas em aspectos e condies
emergentes de construtos socialmente concebidos (SCOTT, 1998), assim como
a intervenincia decisiva de variveis complexas e contextos histricos, colocam em xeque posturas ou modelos estruturados incapazes de aambarcar,
por exemplo, condies de retorno crescentes associadas localizao ou
ciclos e dinmicas de aprendizado social. Particularmente, destaca-se nessa
abordagem, como importante aporte na discusso sobre sistemas produtivos
concentrados geograficamente, a geografia (como parmetro condicionante e
interveniente ativo na performance industrial e na determinao de opes de
localizao, constituindo dimenso de referncia na abordagem desses agrupamentos) e a relevncia de mecanismos de equilbrio, conexo e articulao,
independentes da mediao do mercado, e associados a iniciativas de natureza coletiva na gesto e adaptao das bases sociais da produo. Na dcada de
1990 ainda destacam-se os estudos de Storper; Harrinson (1991) sobre poder,
autoridade e influncia presentes em concentraes locais de produo, denominada governana supraempresarial por Zaccarelli et al. (2008).
Na segunda metade dos anos 1990, a teoria da formao de centros de
inovao (tambm denominada abordagem da alta tecnologia e dos processos de aprendizagem) constituiu um meio de prospeco na construo da
compreenso de agrupamentos produtivos geograficamente concentrados,
113
em particular, focalizando a investigao sobre potenciais relaes entre

estratgias de inovao efetivamente conduzidas e contextos vinculados
a bases geogrficas. A indicao da presena de correlaes importantes
entre movimentos voltados para a inovao, mensurveis por nmero de
patentes geradas, por exemplo, e a presena de recursos e processos geradores de recursos inovativos, como instituies de ensino ou empresas com
atividades de pesquisa e desenvolvimento, negcios relacionados e oferta
de servios especializados utilizveis e/ou potencialmente demandados
sugerem que aspectos de localizao condicionam, de certa forma, ganhos
de competncia e aes de inovao. Essa escola, com uma perspectiva de
base geogrfica-econmica, oferece ainda insight relevantes em relao
sua compreenso de mecanismos de disseminao e construo de conhecimento, assinalando a importncia da interao pessoal como veculo de
trocas de informaes, inteligncias, compreenses e construo de solues inovadoras Feldman (1993; 1994), Audretsch; Feldman (1996), Breschi;
Malerba (2001). Nesse aspecto, em particular, a perspectiva da concentrao de negcios como fundamento para a disseminao e construo de
conhecimento, na forma de inovao, se constitui em avano efetivo, ao se
apresentarem as bases para sustentao investigadas e, de fato, verificadas
nesses estudos, que simplificadamente seriam:
aprendizagem decorrente de interaes, vinculadas s operaes
em rede, como relacionamentos entre clientes e fornecedores, processos colaborativos de natureza formal e informal, fluxo de recursos
humanos qualificados e constituio de novos negcios e operaes
a partir de empresas preexistentes, centros de formao e centros de
pesquisa;
adeso efetiva de negcios a redes, cujo envolvimento intenso em
processos de interao de natureza social, catalisados por contextos
de compartilhamento de cdigos culturais e potencializados por instncias assegurando confiana e relacionamentos informalizados, favorece a troca e o fluxo multidirecional de conhecimento e aprendizagem; e
viabilidade de acesso a recursos inovativos, representados por recursos humanos qualificados e fornecidos por universidades e unidades
geradoras de pesquisa e tecnologia, que reduzem custos para a inovao, assim como reduzem os riscos associados a esses movimentos.
114
Clusters de Negcios: virada do sculo XX

Alguns importantes autores Schmitz (1997), Gereffi (1999), Schmitz e
Nadvi (1999) se debruam sobre conceitos de poder, autoridade e comando, estudando, tambm na ltima metade da dcada de 1990, a questo da
governana em agrupamentos de negcios locais, oferecendo um aporte
conceitual de relevncia diferencial: a atuao da governana local como
contraponto de importncia estratgica na relao entre sistemas produtivos
concentrados regionalmente e redes globais de suprimentos. Esse aspecto,
at ento ausente no debate da gesto e evoluo dos sistemas locais de produo, incorpora uma contextualizao ampliada do impacto de decises e
orientaes da governana local que, sob essa perspectiva, pode alavancar
ou comprometer o desempenho e a evoluo de sistemas de produo concentrados espacialmente ao longo do tempo. Duas situaes distintas podem
servir como plataforma para a discusso proposta na frase anterior:
uma governana com estratgia orientada para a fortificao da atual
posio do cluster tenderia a estimular ganhos de eficincia e produtividade na produo por meio de aes, como a constituio de unidades de desenvolvimento de tecnologia, ou atravs de iniciativas de
comercializao, como busca e penetrao em novos mercados;
uma governana com estratgia orientada para expanso da parcela de valor agregado, ou seja, para o progresso na posio ocupada
em redes globais, provavelmente incentivaria o relacionamento e a
parceria efetiva com instncias ligadas ao poder pblico, cuja mediao poderia ampliar o espao para acesso ou domnio de ativos
estratgicos, como desenvolvimento de produto ou reconhecimento
de marca.
Schmitz e Nadvi (1999), ainda numa tradio marshalliana, admitem que
as [...] economias externas marshallianas no so suficientes para explicar o
desenvolvimento dos clusters, mas ao se considerar a eficincia do agrupamento como consequncia de economias externas eventuais compostas a
economias externas decorrentes de interao deliberada entre os membros
do cluster, seria possvel se associar Eficincia Coletiva de Marshall vantagem competitiva derivada das economias externas e de aes conjuntas,
no entanto, os autores concluem que essa eficincia coletiva condicionada a trs fatores: presena de relao comercial com mercados externos
115
concentrao, existncia de relacionamento entre os negcios do agrupamento e ameaa de potenciais retaliaes.

H menos de 10 anos, a escola italiana, assim denominada nesse ensaio,
desenvolveu uma abordagem preocupada com a relao entre a evoluo
dos sistemas locais de produo e a apropriao informacional estratgica.
Modelou-se uma aproximao de natureza estruturada, evolutiva e dedicada
caracterizao de processos e tendncias de sistemas de produo locais ou
sistemas locais de produo, como vm se tornando mais conhecidas as concentraes geogrficas de negcios afins ou correlatos (termo introduzido
por Garofoli). So nomes de referncia dessa concepo, Belussi (1995; 1998),
Belussi; Gottardi (2000), Belussi; Sammarra (2006) e Lombardi (2000; 2003).
O contexto de estudo, que vem funcionando como um laboratrio de
observao para Belussi e Lombardi, se d em distritos industriais italianos,
utilizados como sistemas locais de produo para avaliao, caracterizao e
comparao. O processo evolutivo manifestado pelos sistemas locais de produo, segundo essa escola, est associado ao movimento composto entre
as resultantes de suas funes sistmicas e a configurao do contexto competitivo. Esses sistemas de carter complexo, adaptativo, auto-organizado e
coletivo, evoluem, transformando-se por meio de determinantes endgenas.
Entretanto, esse movimento autgeno de mudana e progresso adaptativo
condiciona-se configurao dos processos de gerao e organizao das
informaes e das bases de conhecimento. Dessa forma, a gesto da informao passa a ser a referncia de operao, a base de manuteno e, fundamentalmente, elemento de mediao dos centros nervosos dos sistemas
locais de produo. Agentes e acionadores que demandam informao e
inteligncia para suas funes ou interlocues centralizam acesso e guarda
dessa, ou seja, provocam assimetrias de informaes que incorporam um
elemento estranho e nefasto ao processo evolutivo. Processos concentradores de base informacional em domnios estratgicos estabelecem uma situao de heterogeneidade informacional.
Clusters, sistemas ou
arranjos produtivos locais?
No parece realmente importante a denominao que se atribua a esses
agrupamentos, desde que os mesmos no condicionem ou limitem a abordagem e, particularmente, a apreenso desses processos produtivos de
116
configurao espacial peculiar e com vocao para a competio. Entretanto, no possvel se assegurar a convergncia entre a nomenclatura e o conceito, ainda que o tratamento desses sistemas seja o mesmo, por incorporarem diferentes dimenses de anlise e no oferecerem, com clareza, critrios
de priorizao de fatores a serem estudados como base para um construto
que responda com qualidade suficiente a demandas explicativas, analticas
e prescritivas.
O distrito industrial marshalliano, o cluster porteriano e o sistema produtivo local garofoliano resumem-se, enquanto natureza, ao mesmo tipo de
entidade. Certo est que Arranjo Produtivo Local, outro termo de tratamento
utilizado, no remete diretamente ao que mais relevante do conceito, qual
seja sua essncia e seu carter sistmicos. A discusso definitivamente no
se prope a ser semntica, mas antes se preocupa com elementos conceituais a serem demandados na sequncia desse trabalho. O distrito industrial
de Marshall, embora relevante historicamente, consensualmente no reconhecido pelos pesquisadores, que se propuseram ao estudo dessas formaes, como uma denominao adequada para esses sistemas produtivos
concentrados espacialmente. O termo cluster, cunhado por Porter, oferece o
benefcio de indicar uma formao coletiva de unidades relativamente prximas; todavia, no indica diretamente qual a natureza das unidades, que o
compem, comprometendo a inferncia do carter de relaes, a ser estabelecido; ainda, pelo tratamento, em geral, estar associado a empresas industriais, demanda necessariamente diferenciao entre clusters industriais
e comerciais, por exemplo. O sistema produtivo local, como proposto por
Garofoli, em princpio, exclui a abrangncia ou reduz a importncia da dimenso transacional e dos fluxos comerciais. Considerando os pontos assinalados, Zaccarelli et al. (2000; 2008), Boaventura (2006), Hori e Boaventura
(2006), e Siqueira e Telles (2006a; 2006b) preferem a denominao cluster de
negcios, sendo que esse grupo de autores adota a mesma definio para
esse sistema:
Cluster de negcios um sistema evolutivo supraempresarial, em que as
principais componentes so empresas com negcios relacionados a um tipo
de produto e/ou indstria, concentradas geograficamente, e que com essa
configurao obtm vantagens competitivas em relao a empresas isoladas externas ao cluster ou em relao a clusters menos evoludos.
A nomenclatura Cluster de Negcios preserva a informao de proximidade espacial, no restringe o tipo de operao produo e identifica as
117
unidades agrupadas como entidades sociais concebidas com objetivo de

gerao de valor baseado em trocas.
A (pouca) importncia de recursos

naturais e mo-de-obra
(ZACCARELLI et al., 2008. Adaptado.)
digno de observao, no rol fatores ou processos condicionantes da

expanso competitiva de clusters de negcios, a ausncia de duas condies aparentemente bvias: abundncia de recursos naturais e disponibilidade de mo-de-obra barata ou qualificada. Quanto aos recursos naturais,
M. Porter apresenta diversos exemplos de clusters competitivos, onde os
recursos so precrios ou inexistentes. Bom exemplo sobre esse aspecto
o caso do cluster de flores da Holanda. Porter, inclusive, aprofunda a discusso e argumenta que a abundncia de recursos naturais se constitui num
desestmulo s inovaes, que criam as vantagens competitivas modernas.
No Brasil, com a presena exuberante de recursos naturais, corre-se o risco
permanente de se repetir a histria do Ciclo da Borracha, obtida de rvores
nativas, constituindo a fonte de riqueza de uma poca, e hoje, cujo volume
importado, quase que na sua totalidade. Em relao condio da mo-de-obra, a posio semelhante: a aparncia de fator coadjuvante, mas de
relevncia para a operao do cluster, no se justifica. A importncia da mode-obra seria relativa e limitada etapa de formao do agrupamento, como
no caso de contingente de trabalhadores dispostos a aceitar salrios reduzidos, entretanto, essa mesma situao tende a reduzir os estmulos para o
progresso tecnolgico e, por conseguinte, limitar a capacidade competitiva
do cluster.
118
1. Por que o modelo diamond de M. Porter demonstra fragilidade na explicao e justificativa de clusters de negcios?
2. O desenvolvimento de estudos buscando compreender clusters de
negcios pode ser considerado reduzido, sendo que apenas mais recentemente intensificou-se o apelo e o interesse no avano do conhecimento nesse domnio. Apresente potenciais razes para esse fato.
3. A evoluo do conhecimento sobre clusters de negcios vem se baseando mais na busca por respostas sobre aspectos particulares desses
sistemas do que na construo de uma perspectiva compreensiva de
sua existncia e operao. Voc concorda com a provocao sobre o
domnio conceitual de clusters de negcios de que [...] a sensao que
permanece que se estudou at o momento o conjunto e a conexo
entre as peas que compem a bicicleta e condies e aes que beneficiariam seu movimento, mas ainda resta entender porque ela fica
em p (TELLES, 2008, p. 57)? Justifique.
119
Introduo
O cluster de Porter, assim como os seminais distritos industriais de Marshall, ou o sistema produtivo local de Garofoli ou, ainda, o cluster de negcios
de Zaccarelli et al. refletem o mesmo conceito: agrupamentos geograficamente concentrados de empresas, que demonstram caractersticas distintivas associadas a comportamentos evolutivos e posies de competitividade
superiores. Adotou-se a definio proposta pelos ltimos autores de cluster
de negcios como
[...] um sistema evolutivo supraempresarial, em que as principais componentes so
empresas com negcios relacionados a um tipo de produto/indstria, concentradas
geograficamente, e que com essa configurao obtm vantagens competitivas em
relao a empresas isoladas externas ao cluster ou em relao a clusters menos evoludos.
(ZACCARELLI et al., 2008, p. 70)
Esses sistemas, pela sua natureza adaptativa, em relao a mudanas estruturais acionadas por alteraes de configurao do ambiente, e evolutiva,
decorrente de processos retroalimentados endogenamente desenvolvidos
e amplificadores de sua capacidade competitiva, podem ser esquematicamente analisados como dotados de duas dimenses analticas potenciais:
Vnculo principal de interao entre negcios e Natureza da base competitiva.
O primeiro expressa o fator preponderante no estabelecimento de relaes
entre os agentes presentes no cluster de negcios, ou seja, a dimenso de
mediao de maior importncia na formao e consolidao de uma entidade coletiva, que assume uma personalidade peculiar e ntegra. A segunda
dimenso, Natureza da base competitiva, busca traduzir a configurao do
domnio em que basicamente operam os processos de adaptao a demandas do ambiente e a construo de vantagens competitivas.
Base
competitiva
Relaes
entre
agentes
economias externas
especializao
ganhos de
produtividade
proximidade
economias de localizao
retornos crescentes
ganhos de
produtividade
benefcio
espacial
mtuo
anos 1980
Scott / Sabel /
Commons
troca de conhecimento
reduo / custos de
transao
troca de
informaes
relaes
formais /
informais
Escola
Californiana
final dos anos

1980
Scott / Storper
troca de conhecimentos
reduo / custos de
transao
reduo /
custos de
transao
econmica
Abordagem
Porteriana
incio dos anos

1990
Porter
fatores / produo /
demanda / empresas
correlatas / rivalidade
economia
de contexto
econmica
Abordagem
Neomarshalliana
anos 1990
Krugman
economias marshallianas
retornos crescentes
ganhos de
produtividade
proximidade
econmica
Geografia
Econmica
anos 1990
Scott
relaes mediadas /
confiana
aprendizado dinmico
aprendizagem
relaes de
confiana
Teoria da
Formao de
Centros de
Inovao
final dos anos

1990
Feldman
ganhos de competncia
desenvolvimento de
inovao
comparticonstruo de
lhamento
conhecimento
passivo
Conceito de
Governana
final dos anos

1990
Schmitz
otimizao
reduo de incertezas
integrao de orientaes de fluxos
Abordagem
Perodo
referncias
Teoria da
Aglomerao
final do sculo
XIX Marshall
Teoria dos
Retornos
Crescentes
anos 1980
Arthur
Perspectiva
Institucionalista
Escola Italiana
Vantagem da
concentrao
incio do sculo
acesso a informao
XXI
troca de conhecimentos
Bellussi / Lombardi
(TELLES, 2008)
Quadro 1 Comparao exploratria entre escolas sobre clusters de negcios
alinhamento
construo de compartilhaconhecimento mento ativo
O objetivo do quadro 1 est associado a uma apresentao de diferentes

concepes desenvolvidas sobre clusters de negcios, estabelecendo-se uma
confrontao entre algumas das principais perspectivas que potencialmente
colaborariam com a identificao de diferenas entre as linhas de estudo adotadas sobre esses agrupamentos. A matriz comparativa entre abordagens,
proposta na figura 1, constitui uma aproximao analtica entre as diferentes
perspectivas, ressalvando-se mtricas, envolvendo distncias relativas e a escolha de variveis ou estados para as duas dimenses selecionadas.
122
(TELLES, 2008)
Geografia
Econmica
Teoria da Formao
de Ncleos/Inovao
Escola
Italiana
Conceito de
Governana
Perspectiva
Institucionalista
Abordagem
Neomarshalliana
Estrutural
Natureza da base competitiva
Social
Mapa exploratrio das matrizes

conceituais sobre clusters de negcios
Abordagem
Porteriana
Escola Californiana
Teoria dos
Ret. Crescentes
Teoria da
Aglomerao
Espacial
Sistmico
Vnculo principal de integrao entre negcios

Figura 1 Anlise comparada entre perspectivas sobre clusters de negcios.
O progresso realizado nessas ltimas quatro dcadas considervel

e sugere que o aprendizado vem consistentemente evoluindo, mesmo
quando encontra dificuldades tericas, como em questes sobre elementos
ativadores de formao inicial de agrupamentos e condies de constituio
e gnese de processos como governana, entre outros aspectos. Dificuldades de ordem mais pragmtica tambm permanecem presentes, como nvel
de risco e profundidade de detalhamento em recomendaes e prescries
para polticas pblicas, por exemplo. Macrotendncias ambientais em movimento acelerado, a exemplo do ritmo da evoluo tecnolgica em reas
como telecomunicaes e informao, da globalizao de mercados, da formao e consolidao de blocos comerciais, das redues de assimetria de
informao, contribuem para a necessidade e urgncia de uma perspectiva
integradora sobre os agrupamentos de negcios concentrados geograficamente e suas demandas. Vises de futuro s seriam sustentveis baseados
no conhecimento disponvel na atualidade, que ainda sugere insuficincia
para as necessidades correntes e ausncia ainda de explicaes tericas para
alguns pontos especficos da gnese e evoluo de clusters de negcios.
123
Sobre o inventrio de entendimentos e propostas conceituais, desenvolvidas at o momento de elaborao do texto pelo autor, duas consideraes
relevantes devem ser feitas: (1) a presena de uma diversidade significativa
de enfoques sobre o fenmeno do agrupamento de negcios; e (2) a ausncia da abordagem apresentada por Zaccarelli et al. (2008). Esta ltima,
pela sua consistncia conceitual e funcionalidade como construto terico
na apreciao de clusters de negcios, foi adotada como plataforma para a
discusso da operao desses sistemas supraempresariais.
Clusters: concentrao
geogrfica e competitividade
A lgica que justifica o agrupamento parte da focalizao no interesse
da localizao pelo comprador, que valoriza, na compreenso de ofertas e
acesso a produtos, a reduo do esforo de busca e acesso a esses. Em condies de oferta superior demanda, o comportamento do cliente tende a se
tornar referncia para decises de natureza estratgica. Essa situao conduz
aglomeraes de negcios em uma dada regio ou local a desenvolverem
uma vantagem competitiva sobre negcios externos ao agrupamento, em
especial, pela atrao de compradores. Um limite mximo para o nmero de
empresas operando agrupadas efetivamente ocorre em funo de alguma
restrio de carter funcional. Uma abordagem, que facilita a anlise da viabilidade, se considerar a desvantagem das organizaes estabelecidas externamente ao agrupamento e a sua tendncia inviabilidade, assim como
o reforo provocado na competitividade do agrupamento, decorrente da
perda de mercado e/ou falncia desse negcio. Em um contexto, como o
delineado, ofertas exteriores concentrao de negcios potencialmente
manifestaro caractersticas provavelmente mais agressivas, ao longo do
tempo, orientadas para o resgate ou a manuteno de seus clientes (reduo de preos, investimento em comunicao, flexibilizao nas condies
de compra etc.). Assim, a presena de organizaes operando externas s
concentraes de empresas no deixa de ser vivel, todavia, demanda maiores recursos, reduzindo em tese seu resultado.
No raro, um agrupamento de negcios pode ser constitudo a partir de
uma empresa operando de forma estvel e consistente, oferecendo referncia para o estabelecimento de outras empresas, em funo da existncia de
124
uma base pr-instituda. Negcios, posteriormente instaladas, possivelmente consideraram a presena de clientes da primeira como potenciais compradores em funo do local, similaridade da oferta e necessidades prximas
desses, passveis de satisfao por meio de seus produtos. O acesso a esse
mercado no demanda custos adicionais importantes, sendo que fornecedores contaro com economias de escala e de escopo. Esse efeito conduzir
reduo de preos e compresso de custos para negcios. A concentrao
inicial que, desenvolvendo-se, fornecer as condies para a instituio efetiva de um cluster, tende a evoluir, diferenciando progressivamente o agrupamento das empresas isoladas, externas ao agrupamento, manifestando
cada vez mais caractersticas de um sistema competitivo.
As consequncias da concentrao inicial no movimento de gnese do
cluster so particularmente interessantes. Tais efeitos podem ser categorizados em duas classes, fundamentalmente:
efeitos primrios verificveis em exame diretamente realizado com
cada um dos negcios componentes do agrupamento; e
efeitos sistmicos constatveis em exame sobre o agrupamento
(clusters de negcios) como sistema.
Por efeitos primrios, entendem-se caractersticas desenvolvidas pelas
empresas, potencializadas pelo fato de estarem ligadas a um agrupamento
geogrfico de negcios em uma mesma indstria ou a ela relacionados, incluindo compradores, fornecedores e indstrias que se relacionam por meio
do compartilhamento de recursos ou atividades, segundo a definio de Enright e Baskin (2004).
Esses efeitos determinam ampliao da capacidade competitiva das empresas, isto , incrementam sua posio de disputa de mercado, tornando-as
mais aptas a superar concorrentes na preferncia dos compradores. Esses
atributos podem ser aquilatados como condies de operao em um cluster de negcios, sem as quais a localizao no alteraria a situao de empresas internas ou externas ao agrupamento.
Cinco situaes, cuja incidncia (constatada em diagnsticos para casos
reais) indica a consistncia e a relevncia dos efeitos primrios para a competio e para a alavancagem promovida para as empresas em clusters:
125
variedade e diversificao de produtos e servios;

estmulo especializao da empresa;
tendncia de atrao de fornecedores;
orientao para a uniformidade de preos; e
rapidez na adaptao ao mercado.
Variedade e diversificao de produtos e servios: a instituio efetiva da
concentrao inicial marcada pela construo de atributos distintivos em
seus produtos, capazes de diferenci-los dos demais. Modelos inovadores,
especializao no desenho e no acabamento, oferta de novas funcionalidades ou no nmero de verses tendero a ser desenvolvidos com esse
propsito. A capacidade de diferenciao entre produtos e servios induz
a preferncia de clientes pelo cluster em detrimento de ofertantes isolados.
Essa diversificao de produtos natural, no demandando planos ou aes,
entretanto, esse processo confere vantagem competitiva de linha completa
de produtos e servios ao cluster em relao aos concorrentes isolados.
Estmulo especializao da empresa: o processo de especializao de
operaes um aspecto notvel em concentraes de negcios, sendo potencializada a condio para esse movimento em funo de escala disponvel e do poder de barganha de conjunto. Zaccarelli et al. (2008) oferecem um
exemplo desse tipo de efeito para um complexo hoteleiro. Em um contexto
desses, atividades internas nas unidades hoteleiras provavelmente seriam
exercidas com vantagens por empresas especializadas nesses servios, diminuindo-se custos de operao e administrao.
Tendncia de atrao de fornecedores: a relao com as empresas fornecedoras, decorrente da condio de aglomerao de clientes, sofre alteraes
em funo dessa configurao. As dimenses do mercado e o volume de
transaes, associado ao cluster, define uma importncia superior aos negcios componentes do agrupamento para fornecedores. natural uma
compreenso de fornecedores que envolva a anlise e a tendncia de aproximao com o cluster, como instalao de depsitos, filiais ou o prprio estabelecimento no local, por exemplo. Dessa forma, no se faz necessria a
oferta de incentivos ou de vantagens adicionais para que fornecedores desenvolvam movimentos em direo sua presena efetiva no cluster.
Orientao para a compatibilidade e confiabilidade de preos: negcios agrupados apresentam acesso natural aos preos associados a outras empresas
126
do agrupamento (principalmente, valores ligados s compras junto aos fornecedores e valores de venda a clientes). A proximidade entre os negcios
remete natural convergncia de valores, a menos de diferenas relevantes,
que justifiquem preos diferenciados. Essa situao conduz a uma menor
frequncia de desvios nas decises de fixao de preos para venda e de negociao de preos e condies com fornecedores. Concorrentes externos
ao cluster mais frequentemente estabelecero preos inadequados ou no
auferiram eficientemente ocasionais vantagens, em termos de resultado.
Uma das mais importantes consequncias dessa tendncia convergente de
preos a percepo de maior credibilidade por parte dos clientes, devido
concorrncia e competio estabelecida.
Rapidez na adaptao ao mercado: invivel manter sigilo efetivamente em relao a produtos, satisfao de clientes, tecnologia e operaes. A
proximidade das empresas de um cluster tende a favorecer a disseminao
de inovaes em prazos relativamente curtos. Os movimentos do negcio
inovador e as informaes de fornecedores e clientes, entre outras fontes,
oferecero indicaes para as outras empresas. Essa situao no garante
que os negcios sejam competentes na percepo de alteraes com resultados positivos. Empresas exteriores ao cluster apresentam uma condio
crtica em relao a esse ponto: a organizao isolada ao inovar auferir benefcios num perodo maior, mas ter de assumir todos os custos e riscos da
iniciativa.
Os aspectos descritos no conjunto vetor no so exaustivos, constituindo
exemplos verificveis dos efeitos primrios associados s concentraes geogrficas de empresas correlatas, representados pelos clusters de negcios.
Clusters: fundamentos competitivos do cluster

Os efeitos primrios do agrupamento, ligados gnese de clusters, constituem, num segundo instante, as causas que potencializam o movimento de
agrupamento, ampliando sua vitalidade competitiva, relacionado aos efeitos sistmicos. A constituio de um sistema que se retroalimenta, estabelecendo um crculo virtuoso, estabelece as condies para uma evoluo por
auto-organizao. Nesse processo de auto-organizao, causas e efeitos se
misturam e, nesse sentido, dependem da perspectiva do observador. Esses
efeitos so propriamente denominados por Zaccarelli como Fundamentos
da Performance Competitiva.
127
Os fundamentos do primeiro grupo de causas e consequncias, que

podem ser associadas apenas auto-organizao, esto vinculados entre
si, evoluindo simultaneamente em conjunto. Os fundamentos do segundo
grupo de causas e consequncias so condicionados existncia de governana, ou, em outros termos, podem ser entendidos como resultantes de
desejo, planejamento, deciso e ao conscientes daqueles no exerccio da
governana. Os 11 Fundamentos da Performance Competitiva, segundo uma
perspectiva sistmica, estimulam as condies de competitividade num processo autoalimentado e progressivo da capacidade do conjunto como um
todo integrado. Entretanto, possvel construir uma plataforma terica consistente e defensvel. Esse modelo, testado em situaes reais, tem evidenciado capacidade e funcionalidade no mapeamento das variveis, construo de diagnsticos e prescries de clusters de negcios.
1.o grupo vivel por auto-organizao; no demanda governana

Fundamento 1
Concentrao geogrfica em rea reduzida
Fundamento 2
Abrangncia de negcios viveis e relevantes
Fundamento 3
Especializao das empresas
Fundamento 4
Equilbrio com ausncia de posies privilegiadas
Fundamento 5
Complementaridade por utilizao de subprodutos
Fundamento 6
Cooperao entre empresas
Fundamento 7
Substituio seletiva de negcios
Fundamento 8
Uniformidade de nvel tecnolgico
Fundamento 9
Cultura da comunidade adaptada ao cluster
Quadro 2 Fundamentos da Performance Competitiva de Clusters
2. grupo invivel apenas por auto-organizao; demanda governana

o
Fundamento 10
Carter evolucionrio por introduo de tecnologias
Fundamento 11
Estratgia de resultado orientada para o cluster
Os fundamentos so apresentados a seguir, buscando-se uma construo

detalhada de cada um dos efeitos sistmicos presentes em sistemas supraempresariais com a natureza de clusters de negcios.
Fundamento 1
Concentrao geogrfica em rea reduzida: plataforma para a existncia de um cluster, a aglomerao espacial de organizaes fator chave
128
para a operao desse sistema. Mapas da Alemanha e Itlia com a localizao de seus principais clusters, globalmente competitivos, so apresentados por Porter no seu artigo na Harvard Business Review (nov./dez
1989). Produtos relativamente simples esto relacionados a uma regio
ou cidade; produtos mais complexos envolvem, em geral, mais cidades
prximas, como nos exemplos de automveis. Em situaes onde a produo necessita de maior espao, como celulose, a necessidade de reas extensas fundamental, torna impossvel a existncia de um cluster
completo. O reconhecimento da abundncia de recursos naturais ou
caractersticas geogrficas, econmicas ou sociais adequadas ao cluster
possuem importncia relevante, porm mais restrita fase inicial de sua
formao, tornando-se menos relevante ao longo da sua evoluo.
Fundamento 2
Abrangncia de negcios viveis e relevantes: [...] grau de incorporao de atividades e operaes das empresas, que constituam um grupo
de transformaes integradas, de linha e de apoio, at a disponibilidade
de um produto ou de uma categoria de produtos (ZACCARELLI, 2008).

Embora seja interessante uma estrutura compreensiva do fluxo, da

matria-prima comercializao do produto final, a presena de diferentes organizaes de suporte, apoio e complementares, orientadas,
por exemplo, para desenvolvimento de tecnologia de processo e de
produto, exposies e feiras, negcios ligados estocagem e ao transporte especializado, incluindo institutos ou polos educacionais voltados para a produo local, jogam papis cruciais na competitividade
do cluster. A existncia dessas organizaes remete ao nvel de maturidade de um cluster de negcios.
Fundamento 3
Especializao das empresas: nvel de concentrao focalizada em

produtos e solues das empresas participantes do agrupamento, esse
aspecto est associado eficincia e qualidade dos sistemas, representados pelos clusters. Clusters evoludos, em geral, no apresentam
com frequncia grandes empresas verticalizadas; a presena maior
de empresas especializadas, dedicadas a poucas ou a uma nica operao. Em decorrncia disso, clusters nessa condio so constitudos
por diferentes tipos de empresas. Um exemplo lapidar desse fato encontra-se em Hollywood. Ao final dos filmes, a relao dos envolvidos
129
na produo conta com cerca de uma centena de negcios diferentes

em superprodues.
Fundamento 4
Equilbrio com ausncia de posies privilegiadas: varivel crucial para a
competio num cluster, assegurando disputas intensas orientadas para
o mercado. Embora na eventualidade de processos de falncias, naturais
nessa condio, a instituio de novas empresas compatvel ao contexto, conjugada ao grau de competio interna, garantem a preservao
do processo. Em funo disso, no conveniente ao sistema, o domnio
de processos ou de acessos a matrias-primas ou a mercados. O entendimento da relevncia dessa condio de competio pode ser facilitado
pela anlise da situao oposta: monoplio de uma determinada atividade, por exemplo. A empresa com essa vantagem apresentaria elevado poder de barganha com fornecedores e clientes, conforme Zaccarelli
(2004), apresentando alta lucratividade, que embora interessante para
seus acionistas, por ficarem com a parte do leo do lucro agregado
seria negativo para os demais negcios do cluster, com reduo de suas
margens e/ou necessidade de elevao de preos aos clientes, aspectos
que reduziriam a competitividade do cluster como um todo.
Fundamento 5
Complementaridade por utilizao de subprodutos (reciclveis, inservveis, rejeitos etc.): reutilizao de produtos gerados em processos produtivos, porm considerados como inservveis ou classificados
como subprodutos, rejeitos ou material para reciclagem, constituindo
uma alternativa econmica e acessvel particularmente aos clusters de
negcios. Em geral, uma empresa isoladamente avaliaria como invivel economicamente o reprocessamento de seus subprodutos. Um
conjunto de empresas correlacionadas com escala e competncias
compatveis tendem a tornar essa soluo exequvel e economicamente compensadora. O cluster de frangos no estado de So Paulo um
exemplo desse fundamento. As penas descartadas no processo eram
vistas como lixo indesejvel e de difcil manuseio. No entanto, associada disponibilidade de escala e acesso, viabilizou-se investimento na
produo de farinha, a partir desse subproduto, para a alimentao
animal, utilizada nas empresas produtoras de rao para aves.
130
Fundamento 6
Cooperao entre empresas: nvel colaborativo entre negcios do
agrupamento, de natureza espontnea, no intencionalmente provocada ou praticada, mas com efeitos benficos para o cluster. Pode-se
admitir que a organizao do processo cooperativo facilitaria a colaborao, porm, mesmo no sistematizada, ela ocorre naturalmente. Em
clusters comerciais, por exemplo, vendedores de uma loja, no raro, fornecem informaes e indicam concorrentes aos clientes; embora essa
atitude no ocorra em benefcio do prprio negcio, til ao cluster e,
portanto, indiretamente empresa. Entretanto, o processo cooperativo
conflita aparentemente com a elevada competio interna, presente
nesses agrupamentos. Uma explicao razovel, lastreada por dados
reais estudados, e consistente com a abordagem adotada, baseada
na concepo do cluster: a proximidade na prtica impede a manuteno de sigilo por longo prazo dentro do cluster, no restando opes de
impedimento efetivo ao acesso s informaes de uma dada empresa.
Um determinado negcio que, ao introduzir uma inovao, demandou
trabalho extra de seus funcionrios em razo de seu aumento de vendas, naturalmente conduzir a perguntas e respostas sobre os motivos
para essa necessidade aos funcionrios por parentes e amigos. Esse
processo potencializa a disseminao do aumento de vendas, das operaes realizadas, sobre mudanas em relao ao passado recente etc.,
favorecendo a identificao da inovao promovida.
Fundamento 7
Substituio seletiva de negcios: eliminao de negcios e introduo de novas organizaes, como decorrncia da intensa competio e
limitada condio da manuteno de vantagens competitivas nicas indefinidamente, uma especificidade caracterstica de clusters de negcios. Essa condio competitiva leva substituio de empresas. Apesar
das vantagens, a presena em clusters competitivos no oferece a possibilidade de se trabalhar menos eficientemente do que em empresas
externas ao agrupamento. Como inovaes ou aperfeioamentos em
tecnologia, produtos, processos e prticas gerenciais, entre outros aspectos, so facilmente copiados, trabalhar melhor e cometer menos erros, incluindo executivos, so a base da competitividade dos negcios.
131
Fundamento 8
Uniformidade de nvel tecnolgico: grau de homogeneidade tecnolgica no cluster, relacionada convergncia entre operaes produtivas
e administrativas dos negcios componentes. A similaridade de atividades, em termos de nvel de desenvolvimento de processos de cada
negcio, uma condio de base para os fundamentos de competio
acirrada e equilibrada no interior desses sistemas. Assim, no interessante ao cluster de negcios, a existncia de empresas operando com
alta tecnologia e outras, atuando com tecnologia obsoleta. Esse contexto favoreceria aquelas com tecnologia superior, mas enfraqueceria
a competitividade do cluster. A avaliao da tecnologia de um cluster
deve se referenciar pela mais atrasada; a evoluo de um cluster, por
meio de tecnologia, envolve a substituio de operaes obsoletas
por tecnologias comparveis s praticadas pelas demais.
Fundamento 9
Cultura da comunidade adaptada ao cluster: comportamento e atitude
social local de uma regio relacionada ao agrupamento de empresas integrado naturalmente presena, operao e aperfeioamento do cluster, resultando num sistema integrado de valores, normas e condutas
compatveis. Numa localidade, onde existe um cluster, a estrutura vinculada cultura organizacional, representada por valores, autoridade, status no trabalho etc. so incorporados pela sociedade local, determinando uma integrao entre dimenso profissional e pessoal das pessoas.
Fundamento 10
Carter evolucionrio por introduo de tecnologias: condio ou competncia voltada ao desenvolvimento, identificao, adequao e adoo
de novas tecnologias pelo agrupamento. Esse fundamento, a exemplo
do prximo, apresenta um componente essencialmente diferente dos
anteriores: no ocorre por auto-organizao, demandando a presena
efetiva de governana. No fundamento 8, apresentou-se a tendncia
uniformizao da tecnologia; novas tecnologias, quando comparadas s
tecnologias utilizadas no momento e, portanto, dominantes, tendem a
conduzir a comportamento e decises desfavorveis iniciativa e ao risco de novas alternativas de processos, operaes, posturas etc.
132
Fundamento 11
Estratgia de resultado orientada para o cluster: presena deliberada
de orientao para movimento e ao das empresas participantes do
agrupamento. Embora no se tenha como escopo demonstrar, os nove
fundamentos iniciais tornam os clusters mais competitivos, durante sua
evoluo, no entanto, sua lucratividade no acompanha a mesma tendncia, determinando seu comportamento decrescente ao longo do
tempo. Nesse processo, verifica-se a presena de um determinado ponto,
onde passa a se fazer necessria uma soluo de compromisso entre capacidade competitiva e lucratividade. Para que um cluster de negcios alcance uma condio de domnio de mercado, em algum momento, ser
desenvolvida uma estratgia de supremacia, resultado condicionado e
dependente da presena e atuao de mecanismos de governana.
Clusters: auto-organizao
e a instituio da governana
O movimento evolucionrio que implica aumento de competitividade
do agrupamento, determinando sua condio de sistema, ocorre por auto-organizao; esse processo, que alavanca sua capacidade competitiva
ao longo do tempo, no assegura, entretanto, o aumento de ganhos em
termos de resultado, representando a partir de certa condio o sacrifcio do lucro do cluster de negcios (turning point ou ponto de inflexo); essa
situao potencializa a demanda por uma gesto do sistema, contexto que
favorece a instituio de uma governana, enquanto instncia de mediao, controle e influncia associada ao equilbrio entre a competitividade e
a lucratividade, oferecendo orientao estratgica ao cluster como um todo,
incluindo posturas de competio com clusters rivais.
A presena dos 9 fundamentos sugere que o progresso por auto-organizao levou o cluster a uma condio evolutiva relacionada presena de uma infraestrutura acabada, associada a uma eficincia potencial limite. Essa condio
poderia ser denominada como a de cluster de negcios completo. Analogamente, as transformaes que conduzem o adolescente ao adulto, asseguram
sua condio de maturidade estrutural, mas no determinam sua capacidade
de autodeterminao e deciso estratgica sobre seu futuro. Condio competitiva e sucesso (ou valor) de uma entidade, para os dois casos, cluster e homem,
133
no so mutuamente indutores ou convergentes. No caso de clusters, competitividade e lucratividade no so positivamente correlacionadas para quaisquer
circunstncias. Lucratividade, como remunerao do capital investido, e competitividade, como capacidade de vencer os competidores, so francamente
relacionados de forma positiva nos estgios iniciais, mas essa condio no se
estende indefinidamente. As pesquisas sugerem que clusters completos, em
geral, alcanaram a liderana, aspecto que tende a limitar a expanso de receitas por acesso a novos mercados ou a mercados no mais atendidos pela antiga
concorrncia. Duas situaes, desse modo, passam a existir:
potencial de competitividade assume posio mxima; e
condio de liderana de mercado do cluster.
A partir desse contexto, estabelece-se um novo cenrio, associado a trs
condies de contorno:
crescimento potencial de competitividade em posio mxima;
condio de liderana ampla consolidada de mercado do cluster;
restrio expanso de resultados proporcionais competitividade.
O ambiente resultante apresenta os elementos que tendero a impor um
progressivo desvio entre aumento de resultados (lucratividade) e incremento de competitividade, conduzindo a uma condio de inverso da relao,
onde a expanso da competitividade determina reduo de lucratividade: o
turning point. O turning point determina uma nova condio para o cluster de
negcios, onde a continuidade da evoluo permanece expandindo a competitividade, porm, desse estgio em diante, com perdas para as empresas.
A necessidade de mecanismos de monitoramento, orientao e controle,
que garantam soluo para a relao competitividade/lucratividade, esbarra
na dificuldade prtica de instituio dessa autoridade superior s empresas.
Essas so as bases do ambiente, que potencializam a constituio da governana supraempresarial. A existncia de uma estrutura informal, com poder
de influenciar decises e aes das organizaes do cluster, incorpora ao
agrupamento a capacidade para desenvolver os fundamentos 10 e 11.
134
Evoluo e involuo (declustering)

de clusters de negcios
O processo evolutivo de clusters de negcios espontneo, resultando da

interao recursiva dos fundamentos, que teoricamente no se encontram
presentes na gnese do cluster. Considerando os nove primeiros fundamentos, associados evoluo por auto-organizao, discutir a interao e seus
efeitos para cada par de fundamentos (incluindo o efeito sobre si mesmo) demandaria um esforo de discusso de 81 relacionamentos (= 9 x 9), invivel
para o escopo adotado. Por outro lado, no admissvel a reduo do nmero
de fundamentos, pois a capacidade de anlise seria sacrificada, considerando algumas dezenas de casos reais estudados. Ainda resta, como agravante,
que explicaes baseadas em relaes de efeito de cada fundamento sobre
outro dado fundamento tenderia a tornar a discusso especfica a ponto de se
perder a necessria generalidade. O elevado nmero de relaes no deixa,
entretanto, de ser vivel em anlises reais de um cluster definido; as 81 interaes possveis no demandam abordagem, podendo-se selecionar um
subgrupo limitado quelas relevantes para o caso, baseando-se em exemplos
factuais (ao invs de explicaes gerais). Sem dvida, exerccio recomendvel na compreenso de um cluster de negcios real.
No entanto, se faz necessria uma discusso geral do mecanismo de evoluo por auto-organizao dos agrupamentos. Uma simplificao no sentido de viabilizar a anlise, que a torna menos precisa, mas suficientemente
simples foi adotada. Em abordagem anloga a uma anlise fatorial, considerou-se 4 fatores da dinmica do cluster em lugar de partir dos 9 fundamentos, quais sejam: atratividade de clientes do cluster, diversidade dos tipos de
negcios no cluster, competio interna, entre as empresas do cluster, e adap-
135
tao ao ambiente fsico e social. Para cada um desses 4 fatores, sero vinculados os fundamentos relevantes ao fator. Os fatores so identificados por:
atratividade de clientes;
diversidade de negcios;
competio interna;
adaptao ao ambiente.
Fator dinmico
Fundamentos de
maior relevncia
Fundamentos de
menor relevncia
F1 concentrao geogrfica
F2 abrangncia dos negcios
F4 equilbrio (sem
posies privilegiadas)
Atratividade
de clientes
Diversificao
de negcios
F3 especializao das empresas F6 cooperao
(ZACCARELLI, et al., 2008, p. 90. Adaptado.)
Quadro 1 Relao fator dinmico x fundamentos de clusters
F5 complementaridade
(uso/subprodutos)
F4 equilbrio
(sem posies privilegiadas)
F9 cultura adaptada
Competio interna F6 cooperao

F7 substituio seletiva
F8 uniformidade tecnolgica
F9 cultura adaptada
Adaptao
ao ambiente
F1 concentrao geogrfica
F3 especializao das empresas
O quadro acima certamente contm imprecises importantes e merece

ressalvas graves. A atrao exercida sobre os clientes no depende ou se condiciona apenas sua concentrao geogrfica, apresentando tambm relao com a cooperao, entre outros fundamentos, por exemplo. Todavia, o
quadro permite indicar o processo de evoluo como um processo contnuo
e autoalimentado, da seguinte forma:
maior concentrao geogrfica
136
maior diversificao dos negcios
maior competio interna no cluster
maior concentrao geogrfica

maior diversificao dos negcios
grfica
competio entre as empresas
aumento da concentrao geo-
concentrao geogrfica
concentrao geogrfica + diversificao + competio

adaptada
cultura adaptada
cultura
concentrao geogrfica
A impreciso relativa do quadro no compromete e facilita a compreenso de que a presena de quaisquer movimentos que redundem em concentrao geogrfica ir provocar efeitos que, em ltima anlise, reforaro
a concentrao geogrfica e, assim, ser disparado um processo contnuo e
progressivo, que s ser detido espontaneamente por limitaes de natureza
externa, como escassez de matria-prima ou inexistncia de mercados, por
exemplo.
To natural quanto o processo evolutivo de clusters de negcios, a partir
de determinadas condies, o processo inverso, com a involuo do sistema
constitudo at o seu desmantelamento, se apresenta, em geral, como um
desdobramento de uma competio estabelecida em clusters concorrentes.
O colapso de um cluster de negcios chamado de declustering, sendo que as
consequncias para a localidade, onde se instalava, tendem a ser francamente
traumticas, em particular, porque se desarticula no uma empresa ou um
grupo de empresas, mas o sistema produtivo de uma regio, responsvel pela
manuteno da vitalidade de um universo social e econmico. O encerramento das atividades dos negcios que no foram capazes de se recomporem em
outra atividade tende a ocorrer em escala tal, que frequentemente governos
so chamados a intervir, neutralizando, minimizando ou evitando situaes
de perigo iminente para o cluster, por exemplo, atravs da fixao de barreiras
comerciais ou reservas de mercado.
No Brasil, so abundantes os exemplos de tais confrontos de negcio e os
processos de declustering resultantes, como da indstria de mveis de madeira,
onde o cluster gacho de Gramado/RS vem competindo com, pelo menos, um
cluster paulista menos evoludo instalado em Itatiba/SP, enquanto o cluster de
mveis de So Bernardo do Campo/SP deixou de existir recentemente, vtima
da mesma competio. Outro exemplo o da extino do cluster paulista de
137
motores eltricos fracionrios em funo da capacidade competitiva do cluster

catarinense de Joinville. A falncia do cluster caracteristicamente um processo
de autodesorganizao e, por esse motivo, a velocidade desse movimento
vrias vezes superior s velocidades de auto-organizao. No Brasil, por exemplo, no final da dcada de 1980, diversos clusters vinham se constituindo e se
desenvolvendo, em particular, pela presena de restries s importaes. Com
o advento do governo Collor, em 1990, e deciso pela flexibilizao, acompanhada pela liberao de importaes, potencializada pelo cmbio, o desaparecimento da maioria desses clusters em formao foi quase que imediato.
1. Por que razo conveniente separar os efeitos do agrupamento em
primrios e sistmicos para a compreenso de clusters de negcios?
2. O que representa o conjunto vetor e qual a importncia de seu reconhecimento na apreciao de clusters de negcios?
3. A manifestao de governana em clusters de negcios est associada ao processo de maturidade de um cluster de negcios, resultando
de processo de autoevoluo. A afirmao realizada por um indivduo,
preparando sua questo em palestra de uma associao de So Paulo,
pode ser considerada correta? Por qu?
138
Redes de negcios:
base conceitual
Introduo
Produtos so ofertados por possurem a capacidade potencial de satisfazer necessidades de usurios, sejam indivduos ou negcios. O usurio aprecia as alternativas disponveis de produto, examinando a relao entre custo
e benefcio. Em geral, esse demandante no se preocupa com o processo
que deu origem oferta de produtos, envolvendo diferentes organizaes
at sua disponibilizao para apreciao e compra. Esse reconhecimento, de
fato, no relevante para usurios, todavia o entendimento da inter-relao
e da interdependncia entre organizaes at a oferta de um produto se
constituir fundamental na compreenso e na perspectiva estratgica dos
negcios que compem essas cadeias de suprimentos.
O processo pode ser descrito como um encadeamento de operaes que
conduz os insumos mais elementares a se transformar num determinado
produto. Ou, em outras palavras, o produto pode ser encarado como o resultado da integrao de negcios, que, funcionando, como subsistemas,
promovem modificaes em sequncia, adicionando valor e custos, na elaborao integral de um elemento, capaz de atender necessidades de uma
dada entidade. Assim, esse fluxo transacional entre organizaes, por meio
de suas estruturas, recursos e processos oferecem uma alternativa de soluo para necessidades de usurios individuais ou organizacionais.
O usurio final se constitui em um agente voltado para o exame da relao custo/benefcio mais interessante para a satisfao de suas necessidades. Ou seja, embora o benefcio associado satisfao de necessidades
seja uma dimenso fundamental no processo, tambm o custo se constitui
em domnio de importncia crucial para a deciso por um produto.
Na relao entre os negcios que se interdependem, colaborando e competindo entre si, na produo e na distribuio do produto ao usurio, estabelecida a construo do valor da oferta. Presena de riscos, incidncia de custos e demanda por resultados, que remunerem adequadamente os capitais aplicados,
definem uma dinmica de negociao e competio permanente entre esses

negcios. Os agentes disputam, ao longo da construo de valor do produto,
fraes do lucro gerado na integrao de negcios para produo e distribuio, no fluxo de troca estabelecido e na composio da oferta.
A competio por esse volume de recursos, relacionada diferena entre o
montante pago pelos usurios e a soma de custos e despesas nas operaes
das empresas participantes na elaborao do produto ocorre naturalmente em
funo da dinmica de transaes entre esses agentes. Os movimentos de troca
definem fluxos e vnculos entre os negcios, implicando presena de relaes de
interdependncia e, simultaneamente, de competio, resultando numa lgica
de acesso e disputa pela apropriao da maior parcela possvel do lucro total
gerado pelo agrupamento em uma rede de negcios. Esse lucro total ou excedente econmico, segundo os economistas, denominado como lucro agregado por Telles (2003, p. 47), sendo rateado, conforme o autor, com base no poder
relativo, que cada organizao dispe na relao com as demais.
O entendimento, por meio de conceitos ou modelos, que forneam perspectivas consistentes desse processo, assim como de seus desdobramentos,
de fundamental importncia na abordagem, no diagnstico e em decises
de natureza estratgica, envolvendo as empresas participantes de cadeias de
trocas. A compreenso e a identificao de fatores intervenientes na dinmica
estabelecida entre os negcios, contemplando o espectro de relaes definidas entre esses, definem e condicionam esse processo complexo e dinmico
de inter-relao entre organizaes em redes negcios.
Consideraes sobre contextos

de negcios em redes
Setores ou negcios podem ser simplificadamente entendidos como conjuntos de empresas oferecendo produtos de mesma natureza ou, eventualmente substitutos entre si (conceito prximo ao de categoria em marketing),
como laboratrios, cervejarias etc. O desempenho desses setores pode ser
avaliado segundo os resultados auferidos pelos seus negcios. Percebe-se a
tendncia de empresas de um setor apresentarem lucratividades em torno
de uma mdia vinculada ao setor. Esse reconhecimento sugere condicionantes do desempenho relacionadas especificamente ao setor. Diferenas em
relao mdia poderiam ser atribudas a condies caractersticas de cada
negcio, segundo essa perspectiva de resultado relacionado ao setor.
142
Zaccarelli (2002, p. 77) afirma que evidente que, em certos tipos de negcios, relativamente fcil uma empresa ter lucros, enquanto, em outros,
as dificuldades de remunerar o capital so notrias. Os dados apresentados
nessa obra indicam que, ao longo do tempo, verifica-se uma lucratividade vinculada a cada setor. Ou seja, existem setores com maior potencial de resultados (potencialmente um bom negcio em si) e setores com menor potencial
de resultado (tendencialmente um mau negcio em si). Todavia, deve-se reconhecer que empresas em bons setores podem apresentar maus resultados,
ao passo que organizaes em maus setores podem exibir bons resultados.
Assim, razovel considerar que diferenas de lucratividade entre negcios no mesmo setor relacionam-se a outro domnio: a diferena da capacidade de administrar (ZACCARELLI, 2002, p. 78). Nesse sentido, possvel
concluir que o desempenho resulta da combinao de dois fatores: qualidade do negcio em si e capacidade de gesto, conforme apresentado no
modelo simplificado representado na figura 1.
Um exemplo com o propsito de facilitar a compreenso da condio de
um negcio e de um setor pode ser delineado da seguinte forma:
admita-se um custo de capital de 20% a.a. para um dado contexto
econmico em que se insere um dado setor;
h um objetivo de remunerao mdia para um setor A de 32% a.a.,
superior ao custo de oportunidade do capital somado ao risco de
operao nesse setor;
h um objetivo de remunerao mdia para um setor B de 23% a.a.,
superior ao custo de oportunidade do capital somado ao risco de
operao nesse setor;
nessas condies, o negcio do setor A constitui um bom negcio em si,
enquanto o negcio do setor B configura um mau negcio em si;
um resultado de 28% a.a. ser entendido como positivo para negcios
no setor B, indicando elevada capacidade de gesto;
um resultado de 28% a.a. ser entendido como negativo para negcios
no setor A, refletindo potencial deficincia na capacidade de gesto.
Em funo dos condicionantes do setor, torna-se de importncia diferencial uma compreenso para quaisquer organizaes sobre a sua presena
em um bom ou mau negcio em si.
143
CAPACIDADE DE ADMINISTRAR
alta
MAU ngocio
em si
QUALIDADE
DE NEGCIO
baixa
BOM ngocio
em si
Figura 1 Resultado de negcio = f (qualidade de negcio, capacidade de administrar).
Sob uma perspectiva de natureza estratgica, a questo que emerge

dessa anlise bvia: quais os determinantes condicionantes da qualidade
de um setor?
Redes de negcios:
estratgia e qualidade de setores
A compreenso do conceito de qualidade de negcio em si (qualidade do
setor) no oferece significativa dificuldade, porm a sua avaliao demanda
esforo focalizado de condies de contexto. Autores como Dwyer e Walker
(1981) afirmam que tcnicas de negociao e discusso de preo podem
resolver divergncias entre fornecedores e clientes empresariais, porm as
condies para a verificao dessas posies no asseguram sua funcionalidade em quaisquer contextos.
Numa anlise de negcio, o exame tem de se pautar em modelos de investigao, que garanta adequadas interpretao e justificativa para uma
concluso defensvel sobre a sua qualidade em si. Compreenses ou percepes de bons negcios como aqueles nos quais se realizam transaes
com elevado volume, preos de compra reduzidos, baixos custos de processamento e preos relativamente altos de venda, no fornecem uma abordagem para avaliao de uma situao. Michael Porter, baseado em modelo da
144
Teoria da Firma da dcada de 1930, props uma modelagem simples, passvel de utilizao na compreenso da qualidade de um negcio.
A Anlise Estrutural da Indstria (PORTER, 1980) fornece um mapeamento da atratividade de um setor (atratividade intrnseca, segundo o autor, por
desconsiderar aspectos de cenrios macroambientais, como Economia, Poltica, Cultura etc.). Esse construto contribui na avaliao de um negcio,
pela identificao de condies de competidores e ameaas potenciais, sugerindo uma mensurao da atratividade. No entanto, no ficam claras as
razes sobre a posio dessas condies. Pagar preos baixos, gastar pouco
e vender por preos altos inspira a pergunta: quais os motivos para preos
serem baixos ou altos?
Avaliao de negcios em rede

A anlise da qualidade de um negcio em si ou, simplesmente, da qualidade de um negcio pode ser conduzida analiticamente por meio do exame
focalizado em trs dimenses:
poder de negociao avaliao especfica do poder de negociao
com os fornecedores e com os clientes, a partir de teorias constitudas
de negociao;
bases do poder avaliao de causas para o poder de negociao, ou
seja, de fatores que determinaram o poder de negociao avaliado na
1.a dimenso;
distribuio do poder avaliao de como o poder de negociao se
distribui entre e pelos negcios, que integram o agrupamento, incluindo a organizao em estudo.
Os dois primeiros nveis convergem para uma mesma interveno, fornecendo bases de consistncia na anlise. O terceiro nvel oferece uma viso
indispensvel na avaliao da qualidade do negcio. Os primeiros dois nveis
dispem uma perspectiva sobre o negcio, do ponto de vista da empresa,
enquanto o terceiro nvel incorpora uma compreenso efetivamente supraempresarial, configurando um mapa das relaes entre negcios distintos,
em setores distintos ou no, mas interagindo, em termos de transaes e
impactando o valor percebido pelo usurio.
145
Anlise de negcios em rede: poder de negociao

A qualidade do negcio pode ser avaliada inicialmente a partir da considerao de duas condies particulares: relao com os principais fornecedores e com os principais clientes. O poder de negociao fator de
exame nesses dois contextos, sendo que insuficiente a avaliao isolada da
compra dos principais fornecedores ou a venda aos principais clientes. necessria e indispensvel a abordagem das duas condies integradamente,
caracterizando-se o poder de barganha em ambas. Desse modo, trs condies podem ser mapeadas:
bons negcios podem ser identificados e associados caracteristicamente ao maior poder de negociao simultneo em relao aos fornecedores e aos clientes;
maus negcios tipicamente relacionados a condies ou situaes
de menor poder de negociao simultaneamente em relao aos
clientes e aos fornecedores;
negcios sofrveis apresentam poder de negociao superior em
relao aos fornecedores e poder de negociao inferior em relao
aos clientes ou vice-versa.
primeira perspectiva, a tipificao como negcios sofrveis da situao
em que se dispe de poder superior de negociao com um dos grupos de
agentes, com quem se transaciona, e poder inferior de negociao com o
outro grupo, enseja excesso de severidade. Por que no a denominao de
negcio de qualidade mdia? A opo por essa ltima identificao no colaboraria para uma avaliao e para uma perspectiva fidedigna da condio
de fato do negcio.
Um exemplo, envolvendo a segurana de uma residncia, conforme apresentado por Zaccarelli et al. (2008, p. 144), oferece uma analogia interessante
para a denominao proposta.
Se essa casa possuir trancas seguras nas portas da frente e de trs, possvel admitir-se que
segura. Na condio de trancas ineficientes nas duas portas, frente e trs, a residncia est
numa situao indiscutivelmente insegura. Da mesma forma, uma tranca eficiente e uma
tranca ineficiente determinam uma casa que poderia ser avaliada como medianamente
segura? No. A condio dessa residncia estaria muito mais prxima insegurana.
A mesma situao pode ser associada a negcios com poder maior de

negociao em relao aos fornecedores, por exemplo, e menor poder
146
de negociao em relao aos clientes, ou vice-versa. Vantagens ou ganhos

obtidos nas relaes, nas quais se possui maior poder, so apropriadas nas
transaes com os agentes, onde no se possui maior poder de negociao,
definindo a qualidade de um negcio com essa configurao semelhante
muito mais a um mau negcio do que a um bom negcio.
A expresso poder de negociao denota uma condio de comprar
barata ou vender cara, sem, contudo, significar condio de coao ou domnio do outro negociador. Os textos, envolvendo o processo de negociar e
suas prescries para negociadores, no discutem a validade de suas lgicas, que sustentam essas recomendaes. Assim, no raro, so apresentadas
condies relacionadas ao poder de negociao, indicando-se posies mais
interessantes, a serem desenvolvidas, ou estratgias de neutralizao e gerenciamento de posies dos oponentes. Os aspectos vinculados ao poder
na negociao mais frequentemente apresentados so:
maior prazo para a negociao disponibilidade de tempo para
concluir uma transao fator determinante no poder de negociao, impondo quela parte, com limitao de tempo, maior necessidade relativa de convergncia para o negcio. Conhecer a posio do
oponente nessa dimenso informao fundamental para adoo de
comportamento no processo de negociao. Um exemplo dessa situao ocorreria na compra e venda de produtos perecveis: a negociao
no ocorrendo com antecipao, inevitavelmente o produto tender a
ter seu preo determinado pelo comprador;
maior nvel de informao sobre o oponente quantidade e qualidade da informao sobre o interesse, a importncia e a urgncia, entre
outros dados, para a outra parte, propicia vantagem de compreenso
das motivaes e do nvel de necessidade, a que essa est submetida.
Assim, a estratgia e, eventualmente, a opo por blefes podem ser
adotados com maior consistncia e segurana. Um negociador, por
exemplo, sabendo que o outro deve estar em outro pas ao final do dia
posterior, pode prolongar o processo, induzindo a uma presso pelo
tempo sobre seu oponente;
maior nmero de alternativas para negociar quanto maior o nmero de possibilidades de negcio para um dado agente, inferior a capacidade de seu oponente de coloc-lo em situao de presso para deciso,
medida que outras opes, que no aquela em pauta, permanecem
147
exequveis e vice-versa. Retomando o exemplo anterior, um negociador, que deve viajar no prximo dia, pode considerando a escassez
de alternativas de negcio para seu oponente propor que a deciso
ocorra naquele dia, caso contrrio no sendo possvel mais assegurar
os prazos acordados;
menor dificuldade na mudana de fornecedor ou cliente custos
de troca so condies cruciais na alterao de parceiros; esse custo
reduz o resultado da mudana, por determinar diminuio de ganho.
Troca de fornecedores ou de clientes pode ser interessante, porm h
que se avaliar o esforo de ajustes e de adaptao a novas condies
de negcio. Um fornecedor, que desenvolveu linha dedicada para um
cliente, reduz seu poder de persuaso, por ter assumido custos de
ociosidade, no mantendo a relao com esse cliente.
Os fatores apresentados, embora no integralmente compreensivos,
podem se combinar em diferentes nveis de intensidade e condio de inter-relacionamento, resultando em diferentes situaes, em funo da estratgia, interesse, criatividade, e ao de negociadores.
Anlise de negcios em rede: bases do poder

Diversos autores, como French e Raven (1959), propem bases de poder
como a fonte do poder exercitado de uma parte sobre a outra. Exemplos
dessas bases no contexto de relaes entre organizaes podem ser encontrados em Cespedes (1992). Entretanto, o poder de negociao, como fator
crucial na avaliao da qualidade de um negcio em si, pode ser constatado
ou ainda percebido sem demandar necessariamente uma abordagem estruturada de contexto de operao de uma organizao. Porm, essa anlise
resultaria em um reconhecimento de situao, no oferecendo os aspectos
ou os fatores intervenientes a determinar aquela condio, impossibilitando,
desse modo, decises e posturas empresariais, por exemplo, que neutralizassem, reduzissem ou eliminassem vantagens do oponente ou, por outro lado,
que utilizassem, potencializassem ou mantivessem as vantagens possudas.
No segundo nvel de avaliao da qualidade de um negcio, o objetivo se
constitui na compreenso das causas do poder de negociao ou, em outras
palavras, nos determinantes que constroem e/ou asseguram o poder de negociao. Uma das caractersticas de interesse por essa estrutura de investigao
a viabilidade de sua utilizao mesmo em situaes de inexistncia real do
148
negcio. Assim, essa anlise pode ser conduzida para condies simuladas
ou em estudo, antecipando a maior ou menor vitalidade de uma organizao ou operao como informao para a tomada de deciso. Movimentos
de mudana de estrutura ou processos de negcio, como, por exemplo, terceirizaes, so passveis de avaliao antes da tomada de deciso. A contratao de uma empresa terceirizada, do exemplo, responsvel pela realizao
de algumas operaes, hoje desenvolvidas internamente na organizao em
anlise, define uma mudana de forma de essa funcionar. Convm avaliar se
o negcio resultante apresentar aumento, manuteno ou reduo de seu
poder de negociao. Se o resultado for um decrscimo do poder de negociao, no seria recomendvel a deciso pela terceirizao.
A avaliao do potencial de poder de negociao de cada um dos agentes,
presentes em uma rede de negcios, conduz identificao do que concentra maior fora ou influncia, enfim, do mais poderoso. Esse mapeamento
da maior importncia na compreenso e projeo dos efeitos provocados por
mudanas ou por tendncias em curso. Um exemplo relativamente recente
da relevncia desse entendimento encontrado nos processos de inovao
tecnolgica, como o e-business (negcios relacionados a operaes eletrnicas, como compras pela internet, por exemplo). Diversos profissionais, reconhecidos como competentes, construram e defenderam a ideia de que tais
negcios seriam efetivamente rentveis pela posio de custos serem significativamente baixa. Entretanto, no apenas os custos internos baixos determinam a rentabilidade de uma organizao. A lucratividade de um negcio est
condicionada ao poder de negociao em relao aos clientes e fornecedores.
Em consequncia dessa condio, os lucros no se realizaram como esperado;
muitos investidores perderam dinheiro com as aes das empresas inovadoras por no avaliarem o poder de negociao futuro desse novo negcio.
Se essa abordagem apresenta as vantagens discutidas, tambm possui
ressalvas, a serem reconhecidas. A principal delas deriva do fato de ser absoluta, ou seja, desconsiderar caractersticas e poder dos oponentes na negociao. No 1. nvel de avaliao da QNS investigou-se o poder de negociao sobre fornecedores e clientes, enquanto nesse 2. nvel de avaliao
da QNS analisa-se isoladamente as fontes desse poder. Uma analogia desses
procedimentos, para o 1. e para o 2. nvel, seria a avaliao de um atleta
levantador de peso: o 1. nvel estaria ligado ao seu desempenho, o 2. nvel
estaria ligado dimenso e rigidez de seus msculos, respectivamente.
Embora aparentemente pouco necessria essa prtica, na impossibilidade
de mensurao direta, uma anlise indireta pode ser fundamental.
149
A base da metodologia, a ser utilizada, foi desenvolvida por Michael Porter,

sob a denominao de Anlise Estrutural da Indstria ou de Setor Industrial.
Entretanto, deve se reconhecer que a proposio embute algumas modificaes discretas em relao ao modelo original, apresentado pelo clebre
autor, no focalizando a atratividade intrnseca, mas o potencial de poder de
negociao.
Um poder de negociao potencialmente elevado de um setor de negcio estaria associado s seguintes condies:
existncia de altas barreiras de entrada elevado aporte de capital, exigncia de patentes e impossibilidade de operao sem escala
so exemplos da presena de condies desfavorveis instalao de
novos competidores. Quanto maior a dificuldade de entrada de novos
negcios, o nmero de organizaes operando tende a ser limitado e
maior ser o potencial de lucratividade, derivado do poder de negociao das empresas j instaladas;
inexistncia de barreiras de sada ausncia de obrigaes legais,
reduzido capital imobilizado e presena de interessados na compra de
ativos ociosos so exemplos de condies facilitadas de descontinuao
de operao. Particularmente em situaes de crise, mas em quaisquer
circunstncias de significativa reduo de lucratividade, as facilidades
no encerramento de atividades de uma organizao potencializam a
sobrevivncia das remanescentes por no deteriorarem o poder de negociao do negcio. Desse modo, a sada facilitada do mercado sugere
um nmero limitado de empresas mais competitivas e, por conseguinte,
uma tendncia de maior poder de negociao dessas;
baixa rivalidade entre concorrentes nvel de agressividade reduzido entre as empresas de um setor, determinando posturas menos
propensas competio baseada em guerra de preos ou necessidade
de aporte elevado em promoo. Contexto de concorrncia mais associado s caractersticas de setor do que personalidade dos executivos, a rivalidade pode ser correlacionada inversamente ao poder de
negociao: quanto menor a rivalidade, maior o poder de negociao
com clientes e fornecedores do negcio;
inexistncia de produtos/servios substitutos impossibilidade de satisfao de necessidades com outros produtos, reduzindo as alternativas
de substituio para os compradores. Um menor nmero de opes para
150
deciso de compra reduz o poder de negociao do cliente; por outro

lado, a existncia e a quantidade de alternativas de produtos substitutos prejudicam efetivamente a qualidade de um negcio em si;
existncia de produtos/servios complementares disponibilidade
de produtos e/ou servios associados que satisfazem o comprador de
forma mais completa, induzindo a uma percepo de benefcio diferenciado. A complementao de um produto por produtos e/ou servios pode levar a mudanas da prpria natureza do negcio. A oferta
de um equipamento complementada por uma lista dos atuais clientes
do produto desse pode assegurar um poder de negociao superior
ao vendedor, nesse exemplo. No raro, a vinculao de produtos complementares baratos a um dado produto viabiliza a venda desse por
preos significativamente superiores queles que seriam possveis sem
esses complementos.
Da mesma forma, mas no sentido inverso de abordagem, quanto mais
baixas as barreiras de entrada, mais altas as de sada, elevada rivalidade
entre concorrentes, presena e disponibilidade de produtos substitutos e
inexistncia de complementares, tanto menor o potencial para criar e sustentar poder de negociao para o setor. A partir desses conceitos, possvel
constituir um modelo, onde o poder potencial de negociao estabelecido
baseado em seus cinco determinantes, examinados com profundidade suficiente para a identificao de fatores ou conjunto de fatores interveniente na posio de cada determinante. Embora tais ferramentas de avaliao
apresentem alguma impreciso, associada prpria natureza da abordagem,
indiscutivelmente esclarecem sobremaneira a compreenso e a tomada de
deciso. Em especial, a abordagem da QNS prov um instrumento de anlise
que independe da existncia real do negcio, possibilitando simulaes ou
avaliao de cenrios potenciais.
Anlise de negcios em rede:

distribuio do poder
A avaliao no terceiro nvel se constitui numa ampliao das anlises desenvolvidas nos anteriores; nesses ltimos, a qualidade derivava do exame
mais, ou menos, estruturado das condies de negociao com clientes e fornecedores. Esse exame, que qualifica sobremaneira os preliminares de tradio
mais porteriana, oferece uma perspectiva mais compreensiva e abrangente
151
da dinmica e do fluxo de poder da rede. Neste terceiro nvel de abordagem,

sero considerados os demais agentes, que constituem o agrupamento de
organizaes participantes e inter-relacionadas com negcios significativos
na composio do produto ou oferta disponibilizada ao consumidor final. Por
exemplo, a rede de negcios completa envolve a totalidade dos negcios relevantes, ou seja, desde aqueles ligados natureza (como agricultura e minerao) at aquelas organizaes atendendo diretamente o usurio.
No raro, o inventrio de todas as organizaes presentes em uma rede,
por exemplo, define uma quantidade que torna a compreenso to complexa, que numa perspectiva de custo/benefcio a melhor soluo seria a
focalizao daqueles negcios, afetando diretamente a qualidade do negcio analisado, desprezando-se os demais. interessante e conveniente a representao de uma rede por meio de um fluxograma desenvolvido entre as
organizaes com negcios significativos para aquele, em estudo, onde os
vnculos expressem o sentido da composio do produto at o seu usurio.
Um critrio de nmero de empresas a considerar pode ser estabelecido
pela incorporao passo a passo dos negcios, priorizando os que afetam
com maior intensidade a qualidade do negcio analisado; medida que o
processo conduzido e as relaes entre organizaes so mapeadas, possvel identificar os limites, a partir dos quais se perde relevncia na adio de
outros negcios.
O exemplo simplificado de uma rede linear, constituda por fornecedor
de matria-prima, produtor, transportador, atacadista e varejista, pode ser
representada por uma cadeia genrica de fornecimento, como na figura a
seguir. A abordagem conduzida por meio de avaliaes do poder de negociao para as transaes presentes na rede, em nmero de 5, no exemplo
proposto. Diferentemente da primeira e da segunda avaliao, quando foram
examinadas apenas duas relaes, nesse nvel de avaliao da qualidade, a
totalidade das negociaes deve ser considerada. irrelevante para essa
anlise a mensurao em qualquer mtrica do poder de negociao. Para
essa anlise, suficiente a identificao da organizao com maior poder nas
relaes dois a dois. Na representao pictrica, com a utilizao de sinais de
desigualdade na caracterizao do poder de negociao, o resultado para o
exemplo anterior poderia ser representado pela figura 2.
152
FORNECEDOR DE
MATRIA-PRIMA
PRODUTOR
TRANSPORTADOR
ATACADISTA
ORGANIZAO
FLUXO DE PRODUTO
VAREJISTA
CONSUMIDOR
FINAL
Figura 2 Cadeia Genrica de Fornecimento Poder de Negociao.
A anlise do exemplo de rede de negcios, reconhecendo-se os fluxos estabelecidos, particularmente, o poder de negociao nas relaes entre organizaes, representado pelos sinais de desigualdade, indica a presena de condies diferenciadas, configurando quatro situaes de negcio, quais sejam:
maior poder de negociao a montante e a jusante o atacadista,
no exemplo, o nico agente que possui essa condio, por ter maior
poder do que o transportador e o varejista; devido ao fato de ser a
organizao mais poderosa da rede, ser identificado como leo da
rede ou, simplesmente, leo;
menor poder de negociao a montante e a jusante o produtor
caracteriza essa condio no exemplo proposto, possuindo desvantagens na negociao com fornecedor de matria-prima e transportador; em funo dessa situao de operao, essa organizao ser
denominada de migalhas;
maior poder de negociao apenas em uma das relaes o transportador e o varejista esto nessa situao, com a tendncia de prevalecer os aspectos negativos, entretanto, verifica-se uma certa instabilidade de sua condio, oscilando entre estados mais e menos crticos,
mas com uma natureza mais prxima das migalhas;
negcio de fronteira de rede o fornecedor de matria-prima encontra-se nessa situao e, pela inviabilidade de abordagem integrada
de sua condio (em particular, para o 1. e 2. nvel de avaliao da
QNS), no deve ser considerado objeto de investigao, de forma isolada como os demais.
153
Uma postura estratgica organizacional consistente parte do reconhecimento claro e fundamentado de sua posio na rede de negcios de que
participa. Quaisquer negcios devem se orientar para os objetivos, baseados
numa perspectiva estratgica compatvel com a condio que possuem.
Avaliao da qualidade de
negcio em rede: exemplo de anlise
Observao: a dificuldade na avaliao de um negcio no guarda relao

com o porte das empresas. No faz diferena avaliar uma indstria montadora
de veculos ou um pequeno negcio local de alimentos congelados. De fato,
a metodologia oferece a possibilidade de avaliao de um negcio em redes
ainda inexistentes. As dificuldades no processo de abordagem e identificao
da qualidade de um negcio encontram-se principalmente nas especificidades tecnolgicas do produto, conhecidas em profundidade e abrangncia
apenas pessoal do ramo.
Considerao: como plataforma para o exemplo, adotou-se o setor industrial de elevadores e escadas rolantes para edifcios devido facilidade de
visualizao do produto em funcionamento. Cabe informar que a empresa
construtora define a contratao com o fornecedor desse tipo de instalao
na fase inicial da obra, sendo que a sua instalao, por outro lado, ser realizada no estgio final da construo.
Abordagem: a anlise, conforme proposto e seguindo a sequncia desenvolvida de compreenso e mapeamento da qualidade do negcio em si, ser
construda, procedendo-se as avaliaes de 1., 2., e 3. nvel, respectivamente.
Avaliao de 1. dimenso: essa avaliao realizada, considerando-se as
condies (facilidades e dificuldades) de transao entre vendedor e comprador, no momento de contato, apresentao de posies, negociao de direitos e deveres e concluso do processo em duas circunstncias: o negcio em
anlise como vendedor e como comprador. No caso especfico do exemplo,
154
partindo do negcio como vendedor, o exame da situao apresentada equivale ao levantamento de condies mais favorveis e menos favorveis do
vendedor, representando o fornecedor de elevadores, e do comprador, representando a construtora. Os dados desse contexto, determinando a posio de
ambas as partes num processo de negociao, seriam:
o vendedor tem acesso visual a informao do estgio de construo do edifcio e, portanto, pode inferir o prazo disponvel para o
fechamento de contrato; se esse prazo for relativamente limitado,
o preo no ser enfaticamente discutido; se o prazo for relativamente amplo, a negociao pode ser alongada;
a oferta do vendedor compreende uma soluo completa, incluindo complementos ao produto elevador, como projeto, instalao
de trilhos, sapatas e demais componentes perifricos, montagem
do produto e servios de manuteno e assistncia tcnica, compondo um grupo de solues integradas;
o mercado de oferta de elevadores, constitudo por organizaes
de capital intensivo, no suporta um nmero elevado de fabricantes/vendedores, configurando assim uma relao entre os dois negcios, onde menos de uma dezena de ofertantes atende algumas
centenas ou milhares de prdios em construo;
a concorrncia entre fabricantes de elevadores, exceto em situaes de crise de mercado que reduzam a demanda por imveis
novos, no conduz ou estimula padres agressivos de concorrentes, afastando desse modo um acirramento da concorrncia, que
tenderia a corromper os preos de venda.
Desse modo, a concluso seria pelo maior poder do negcio elevadores em
relao aos seus clientes. Por outro lado, h que se investigar o outro jogo de
negociao, no qual toma parte o fabricante de elevadores, ou seja, negcio
como comprador. Nesse sentido, verifica-se que insumos e servios demandados so de uso comum, sendo na maioria constitudos por commodities, no
existindo alternativas ou bases para que tais fornecedores possam dispor de
vantagens em processo de negociao. Assim, pode-se admitir que o negcio elevadores possui maior poder de negociao sobre seus fornecedores. O
resultado da avaliao nesse nvel para o negcio venda de elevadores indica
ser esse um bom negcio.
155
Avaliao de 2. dimenso: essa avaliao realizada, considerando-se o

potencial de poder de negociao como decorrente da anlise conjugada de
barreiras de entrada, barreiras de sada, rivalidade entre concorrentes, produtos/servios substitutos e produtos e servios complementares, cujo resultado
integrado constitui a avaliao no 2. nvel. No caso do exemplo em anlise, o
procedimento proposto ser substitudo, por uma questo de simplificao,
pela apresentao dos aspectos mais evidentes de cada um dos determinantes da qualidade do negcio em si.
As barreiras entrada no negcio elevadores podem ser consideradas elevadas, devido a:
uma das principais demandas de compradores o prestgio da
marca, que potencializa a venda, alm das questes de segurana e atendimento de prazo de entrega; esses atributos dificultam sobremaneira a instalao de novas organizaes;
o elevador construdo orientado por especificaes, que o assemelham a um produto elaborado sob medida, aspecto que
demanda de concorrentes em incio de operao, disponibilidade de recursos, acesso a tecnologia e capacidade de financiamento;
o domnio de tecnologia determina a necessidade de investimentos de retorno longo na capacitao organizacional para
tanto, assim como a construo de uma imagem de credibilidade junto ao mercado construtor.
As barreiras sada do negcio elevadores podem ser consideradas elevadas, devido a:
uma das principais obrigaes, definidas por legislao, manuteno aps o encerramento de atividades, por ao menos 5
anos de assistncia tcnica e componentes, implicando custo
extremamente elevado nesse perodo;
valores investidos em construo de imagem de marca, desenvolvimento de tecnologia e equipamentos, entre outros ativos,
no so recuperveis e constituem recursos a serem reconhecidos como perdas.
156
A rivalidade entre fabricantes poderia ser acirrada, pois:

a expanso de mercado pode ser considerada lenta;
a operao est associada a altos custos fixos;
a diferenciao relativamente limitada entre produtos.
Porm, a intensidade da rivalidade pode ser reduzida medida que o
nmero de competidores suficientemente limitado e existe o reconhecimento dos inconvenientes de negcio decorrentes de posturas agressivas.
Produtos substitutos aos elevadores e s escadas rolantes no existem, sendo necessria e obrigatria a instalao de elevadores em
construes com mais de 4 andares.
O resultado da avaliao da qualidade do negcio nesse 2. nvel est representado a seguir. Verifica-se a utilizao de uma escala ordinal, cuja preciso mais que suficiente para efeitos prticos. As indicaes oferecidas pelo
modelo de abordagem sugerem que o negcio venda de elevadores um
bom negcio, com a ressalva em momentos de crise, quando a dificuldade
de encerramento de operao determina a tendncia de manuteno de negcios pouco lucrativos ou deficitrios, com a eroso natural do negcio por
excesso de oferta. A reduo dos nveis de rivalidade tambm deve ser considerada como estratgia de aumento da qualidade do negcio.
Avaliao de 3.a dimenso: a avaliao da qualidade nesse nvel compreende o mapeamento da rede e a identificao da posio de cada organizao
em relao s negociaes mantidas com seus clientes e seus fornecedores.
Ou seja, devem ser incorporadas, na avaliao, alm do fabricante de elevadores e da construtora, as demais empresas que participam da rede em exemplo.
Admitindo, como hiptese simplificadora, que apenas mais dois membros estivessem integrados (corretores de imveis e financiadores das construes),
o procedimento seria dispor, em fluxograma, a representao das interaes
entre esses agentes e construir-se um mapeamento de poder de negociao
associado a essas interaes. O objetivo final dessa abordagem o reconhecimento das condies das organizaes participantes, quais sejam, leo, migalhas e sofrvel, favorecendo, desse modo, a adoo de uma postura e de um
comportamento compatvel s limitaes, restries ou privilgios de uma
dada empresa.
157
Concluso: resulta da anlise do modelo, a constatao de que o negcio

elevadores o leo em condies de prosperidade; entretanto, em momentos de crise, os corretores tornam-se mais fortalecidos, comprometendo a hegemonia do fornecedor de elevadores. provvel que um estrategista, ao ter
contato com esse mapeamento, passasse a estudar alternativas de reduo
de dependncia em relao aos corretores em situao de crise.
1. Por que existe competio entre cliente e fornecedor se ambos dependem dessa relao para se preservar no mercado? De que forma,
esse processo competitivo se manifesta? Exemplifique.
2. O poder de negociao desponta como questo fundamental na compreenso da dinmica estabelecida no interior de redes de negcios. Qual
o conceito de poder de negociao e como ele pode ser identificado?
3. A qualidade de um setor, entendida como a qualidade de um negcio participante de uma rede de negcios, pode ser examinada e avaliada, oferecendo importantes informaes sobre o desempenho esperado. Nesse
sentido, possvel se afirmar que negcios que apresentam baixa qualidade esto condicionados a lucratividades insuficientes? Por qu?
158
Introduo
O fenmeno rede de negcios no recente, ocorrendo desde a conhecida Companhia das ndias Ocidentais, no incio do sculo XVII, e mesmo assim,
no se tornou objeto frequente de estudo dos pesquisadores ao longo da
histria, como aconteceu com as organizaes, em geral, que foram estudadas intensivamente desde a constatao de sua existncia.
Algumas ideias foram desenvolvidas, pelos estudiosos, sobre redes, como
via de fortalecimento de negcios e/ou ampliao da capacidade competitiva da oferta da empresa. Entre elas, destaca-se o que viria a ser chamado
de verticalizao, no incio do sculo XX, que consiste no esforo e ao de
incorporao sua gesto, negcios e atividades necessrias produo e
disponibilizao de seus produtos ao usurio ou cliente final. Nessa condio,
uma organizao teria, como estratgia, a ampliao de seu domnio sobre as
atividades associadas cadeia produtiva e distributiva, das matrias-primas
mais primitivas e simples entrega do produto acabado ao consumidor final.
Essa ideia particularmente se faz coerente em um contexto de indstria
incipiente, onde as questes de confiana (entre as partes) e eficincia (na
produo) no esto suficientemente consolidadas. Sobre isso, Zaccarelli et
al. (2008, p. 97) relatam:
Henry Ford I considerou a aquisio de jazidas de ferro e usinas de ao, alm de um
vasto seringal na Amaznia brasileira, como fonte de matria-prima para sua fbrica de
automveis. Numa poca em que deveria ser difcil encontrar fornecedores capazes e
confiveis, esse raciocnio parecia fazer sentido, mas no mundo atual seria curioso pensar
nos problemas de gesto que a Ford teria para, prever, com 15 anos de antecedncia, a
demanda por seus carros, de modo a ter o prazo necessrio para ajustar a produo de sua
plantao de seringueiras, perodo necessrio para que essas rvores se desenvolvam.
Ao se considerar as caractersticas mercadolgicas atuais, onde o conceito referencial o de competitividade, a premissa da necessidade de concentrao dos esforos organizacionais no desenvolvimento de vantagens
competitivas impe a focalizao na ao de se especializar no que voc faz
de melhor, desde que seja valorizado pelo seu pblico-alvo. Essa focalizao
funciona como um limitador natural da perspectiva do modelo verticalizado

nas organizaes.
Vencido o momento histrico de considerao defensvel da ideia de
verticalizao dos negcios, segue-se um perodo no qual as empresas,
em diferentes nveis da cadeia produtiva, comeam a se relacionar entre si,
emergindo, dessa aproximao transacional, consideraes sobre as especificidades e as potenciais vantagens desse relacionamento.
Uma das convices, que tipicamente se caracterizava como restrio a
aceitao da existncia de benefcios das redes, aquela que versa a respeito
da independncia dos negcios. Os empresrios acreditavam que detinham
o controle integral sobre o seu negcio (como nvel de produo e ciclo produtivo) e que o fato de participar de forma dedicada (e integrada) a uma rede
de negcios tenderia a limitar a sua capacidade de deciso. A questo que
essa defendida independncia no se constitua num retrato fiel da realidade
dos negcios, pois mesmo quando no relacionadas com integrao significativa com fornecedores e clientes as aes das empresas, individualmente,
dependiam dos movimentos ou oscilaes da demanda. O desenvolvimento
das relaes entre negcios, ao longo do tempo, sob uma perspectiva recorrente de avano e aperfeioamento da competitividade, primeiro das empresas e, posteriormente, das ofertas ao consumidor final, conduziram a um movimento espontneo de ganhos de vitalidade das organizaes por meio do
estreitamento das relaes e aproximao progressiva entre fornecedores e
fornecidos (reduo de custos de transao, viabilidade de despesas com estoques de segurana, parcerias com compartilhamento de ganhos, diminuio
de conflitos e desgastes nas compras e vendas etc.). Assim, no decorrer das
ltimas dcadas, as organizaes acabaram por desenvolver, em algum grau,
processos de fidelizao junto a seus fornecedores e clientes.
Os processos de fidelizao, como movimentos de aproximao e integrao de operaes entre fornecedores e clientes, podem ser considerados,
por analogia, fator de proximidade lgica e funcional entre negcios que
trocam produtos e recursos entre si. A constituio de redes de negcios,
definidas como entidades individuais dotadas de funcionalidade sistmica e
compostas pela integrao vertical de negcios interagentes, condicionada evoluo dos processos de fidelizao, que resultam, em ltima anlise,
de esforos de aumento de competitividade dos negcios. Comprovadamente, os processos de fidelizao e, consequentemente, o estabelecimento de redes de negcios, associados cooperao entre as partes, favorece
162
a reduo de custos transacionais (WILLIAMSON, 1975), e da complexidade

das relaes interorganizacionais (GAMBETTA; LUHMANN, respectivamente,
apud OLIVEIRA, 2001). Um exemplo de fonte de ampliao da competitividade de uma rede pode ser encontrado na reduo de custos de operao
e gesto por meio de um sistema integrado de informao entre negcios,
que potencializa fluxos mais estveis, contnuos e planejados de informaes relevantes no atendimento eficiente do pblico consumidor (LEE, PADMANABHAN; WHANG, 1997), seja por reduo de estoques necessrios de
matrias-primas e insumos, seja por diminuio do inventrio de produtos
fluxando na rede, seja pela maior prontido no atendimento de demandas.
O investimento de cada empresa em um sistema com essas caractersticas
reflete uma perspectiva de menores custos das operaes, resultados superiores para a rede e maior valor para o cliente.
Redes: processo de
fidelizao e competitividade
A constituio de uma rede de negcios pode ser entendida como desdobramento de uma srie de aes das empresas, orientadas para o conhecimento aprofundado de seus clientes e fornecedores, bem como, a
deteco daqueles agentes aos quais o relacionamento traria resultados
mais favorveis, em termos de objetivos organizacionais. As referidas aes
esto mais prximas do que se reconhece como essncia do marketing de
relacionamento ou Customer Relationship Management (CRM) e a utilizao
dos sistemas de CRM para avaliar os referidos relacionamentos demonstra o
reconhecimento de ganho efetivo com esses vnculos (BROWN, 2001; WEHMEYER, 2005 e PEPPERS; ROGERS, 2000).
Nveis de Fidelizao
A relao entre as organizaes passa, ento, ao status de rede de negcios quando a capacidade competitiva das empresas em rede torna-se maior
do que a capacidade competitiva dessas isoladamente, ou, maior do que
empresas participantes de redes menos desenvolvidas. A vantagem competitiva, portanto, resultado do relacionamento efetivo entre os agentes, vinculado aos processos de fidelizao estabelecidos e em curso. Reconhecendo-se o processo de fidelizao como um nvel mais evoludo da interao
163
dos agentes, deve-se reconhecer que nem todas as relaes de troca, mesmo
que repetitivas, no determinam a presena de uma rede de negcios. Por
exemplo, a relao estabelecida entre os varejistas e os grandes fabricantes
no se constitui numa rede de negcios, pois no envolve aspectos como
combinao de confiana, credibilidade recproca e iniciativas de parcerias
para ganhos compartilhados, limitando-se ao cumprimento dos contratos
firmados ou compromissos restritos compra e venda.
Dentro desse contexto, pode-se reconhecer a existncia de graus distintos de relacionamento, que poderiam ser avaliados a partir de possvel escala
exploratria (relacionada natureza da interao e ao nmero de transaes
entre as organizaes), como apresentada a seguir:
nvel zero vendedor e comprador no reconhecem o outro como
parceiro do seu negcio e, portanto, no facilitam ou atendem especificamente as necessidades deste. As relaes comerciais acontecem
apenas para viabilizar o comrcio entre as partes, ou seja, segundo o
modelo de Webster, a transao pode ser caracterizada como Troca
transacional pura.
nvel 1 a empresa vendedora aceita fornecer produtos empresa
compradora, com preos e condies estipuladas a cada nova transao, sem diferenciao dos compradores. Nesse caso, a vendedora
reconhece a compradora como cliente, e a compradora percebe a vendedora como fornecedora, definindo uma troca que operacionalmente ainda transacional pura, mas no politicamente.
nvel 2 ambas as empresas se reconhecem como boas parceiras comerciais, resultando na realizao preferencial de negcios. A empresa compradora demanda produtos daquela vendedora mesmo quando a oferta
de produtos abundante; e a empresa vendedora fornece produtos quela compradora mesmo quando se encontra com excesso de demanda.
nvel 3 existncia de contratos velados ou explcitos de curta ou mdia
durao, que no esto vinculados de forma tcita a contratos ou relaes anteriores, porm que estabelecem as condies envolvidas para
as partes nos processos de venda e de compra entre essas partes. Nesse
momento no se desenvolveu, ainda, uma relao de exclusividade.
nvel 4 similar situao do nvel anterior, que caracterizaria a troca,
conforme o modelo de Webster, como Transaes Repetitivas, porm
164
com o aspecto diferencial de que os contratos assumem a condio

de poderem ser objeto de prorrogao, via de regra, condicionados
manuteno de condies de mercado comparveis a que lhe deram
origem.
nvel 5 similar situao do nvel anterior com o agravante de que os
contratos e, por conseguinte, as relaes adquirem a caracterstica de
longo prazo, mas preservando-se a independncia (ou a no exclusividade) entre as partes; ambos, vendedor e comprador, podem transacionar com quaisquer outros agentes, segundo seus interesses.
nvel 6 similar situao do nvel anterior, com contratos de longo
prazo, com a diferena de que as partes sofrem algum tipo de restrio
no relacionamento com os demais agentes. Por exemplo, uma empresa cliente instala e capacita funcionrios do fornecedor no manuseio
de um equipamento que acondiciona exclusivamente seu produto
com rateio de ganhos.
nvel 7 os contratos so de longo prazo, assim como o nvel anterior,
acrescendo-se o fato de agora se estabelecer claramente um vnculo
de exclusividade entre as partes; dessa forma, a condio, em funo
da perspectiva do modelo de Webster, tenderia a no poder ser limitada e identificada a Relacionamento de longo prazo.
nvel 8 os contratos firmados entre as partes demandam algum tipo
de obrigao adicional, alguma atividade que transcenda o ato de apenas entregar o produto ao comprador. Esse contexto de relacionamento entre vendedor e comprador poderia adequadamente corresponder
ao que Webster denomina de Parceria cliente-fornecedor.
nvel 9 nesse nvel no processo de fidelizao, as partes desenvolvem
procedimentos e metodologias de conjugao de esforos compartilhados, assim como integrao dos sistemas de cada organizao, permitindo desenvolvimentos conjuntos e quebra de sigilo em termos de fluxo
de dados e informaes pertinentes a eficincia do processo produtivo.
nvel 10 nvel superior de fidelizao, relacionado s caractersticas
do nvel anterior, acrescido da condio da interligao influenciar, de
maneira irrefutvel, a gesto de cada empresa, ou seja, ambiente de
relacionamento marcado pela perspectiva indiscutvel de aliana entre as empresas, ou, segundo o Espectro de Relacionamento de Webster, Aliana Estratgica.
165
Troca Transacional
Pura
Transaes Puras
Transaes
Repetitivas
(TELLES, 2003, p. 154)
A figura 1 apresenta o modelo de Webster de relacionamento entre cliente e fornecedor. O quadro 1, esboado a seguir, sugere o nvel de fidelizao,
detalhado anteriormente, para condies definidas pela natureza de transao conjugada a caracterstica da transao.
Relacionamentos
de Longo Prazo
Parcerias Cliente-Fornecedor
Alianas
Estratgicas
Troca Colaborativa
Pura
Figura 1 Espectro de relacionamento cliente-fornecedor.
Quadro 1 Mtrica de avaliao do processo de fidelizao
Fidelizao
166
Natureza da transao
Caractersticas de
transao
Nvel 0
pura
episdica
Nvel 1
pura
eventual
Nvel 2
pura
reproduzida
Nvel 3
repetitiva
peridica
Nvel 4
repetitiva
contratual
Nvel 5
relacionamento de longo prazo
ordinria
Nvel 6
relacionamento de longo prazo
prioritria
Nvel 7
parceria cliente-fornecedor
exclusiva
nvel 8
parceria cliente-fornecedor
estendida
Nvel 9
aliana cliente-fornecedor
colaborativa
Nvel 10
aliana cliente-fornecedor
integrada
Nveis do Processo de Fidelizao - Redes de Negcios
Efeitos primrios do processo de fidelizao

Entendem-se os clusters de negcios como o agrupamento de empresas
que oferecem produtos correlatos, localizados geograficamente prximos,
sendo essa proximidade fator fundamental no aumento da capacidade competitiva destas. Inter-relacionamentos com efeitos positivos podem surgir
entre empresas no s em funo da proximidade geogrfica. Um exemplo
disso o setor do agrobusiness, no qual os negcios e parceiros de algumas
empresas esto espalhados por uma regio relativamente extensa, s vezes
de centenas de quilmetros quadrados, aspecto que no possibilita caracterizar essa associao entre negcios como um cluster geogrfico. No lugar
da concentrao espacial, a origem das vantagens competitivas associadas a
esse tipo de agrupamento deriva de um atributo distintivo na relao entre
essas empresas e que favorece sua competitividade: a natureza das transaes baseada num modelo ligado fidelizao. Exemplos de redes so encontrados em toda parte do mundo, como o caso da Toyota, que participa
de uma ampla rede de fornecedores e distribuidores, trabalhando cooperativamente para assegurar o fornecimento eficiente do produto Toyota.
O processo de fidelizao promove algumas vantagens para os participantes da rede de negcios, que podem ser considerados como os efeitos primrios desse tipo de vinculao entre os negcios. Seis situaes, cuja incidncia
(constatada em diagnsticos para casos reais) indica a consistncia e a relevncia desses efeitos primrios para a competio e para a alavancagem promovida para as empresas em redes:
diviso das competncias necessrias ao negcio;
estoques reduzidos, em funo de Just-in-Time;
riscos reduzidos por compartilhamento;
investimentos inferiores aos de negcios isolados;
velocidade na adaptao ao mercado; e
agilidade nas relaes com fornecedores e clientes.
Os seis aspectos descritos esto associados quelas condies de operao, que promoveriam, de alguma forma, vantagens de natureza competitiva para os negcios agrupados numa configurao de rede, passveis de observao direta por apreciao das organizaes presentes nessa cadeia de
construo de valor. Diviso de competncias (e, nesse sentido, integrao
dessas no processo interdependente de relao dos negcios), possibilidade
167
de racionalizao de fluxos (e, desse modo, capacidade de reduo de custos

da cadeia por reduo de estoques na rede), investimentos e desenvolvimentos limitados a operaes relacionadas especializao das organizaes (e,
portanto, risco inferior associado a esses movimentos) podem ser somados
maior agilidade na adaptao a demandas emergentes do ambiente, assim
como maior prontido e velocidade de resposta nos relacionamentos entre
clientes e fornecedores. Dessa forma, esses efeitos pela constituio de um
agrupamento integrado verticalmente (transformaes e aumento de valor
ao longo das relaes entre os negcios) forneceriam as bases para opes
estratgicas justificveis de acionistas e executivos por uma efetiva integrao
entre processos, condio distinta daquela numa cadeia produtiva tradicional,
cujas relaes limitam-se basicamente a transaes puras (compra e venda).
O rol de efeitos primrios dessa deciso integrativa de negcios indicado pelo
conjunto representado pelo acrstico deriva, descrito em detalhes, a seguir:
Diviso das competncias necessrias ao negcio: a estrutura das redes
estimula o comportamento cooperativo das partes, que continuamente investem em tecnologia capaz de melhorar seus processos e criar diferentes
alternativas que potencializam o resultado da rede como um todo.
Estoques reduzidos, em funo de Just-in-Time: empresas isoladas tendero
a apresentar dificuldades para abastecerem-se no conceito de Just-in-Time,
no sendo capazes de manterem estoques suficientemente baixos para reduo de seus custos. Esses negcios tero mais interrupes no ciclo produtivo e provavelmente maior frequncia de lotes rejeitados, assim como
maior nmero de reclamaes de clientes.
Riscos reduzidos por compartilhamento: parceiros que desenvolverem fidelizao percebem, como efeitos imediatos desse movimento, ganho efetivo de agilidade em relao aos seus fornecedores e aos seus clientes, espao
e credibilidade recprocos para um compartilhamento positivo de competncias, riscos, investimentos e lucros.
Investimentos inferiores ao de negcios isolados: as vantagens associadas
aos movimentos de fidelizao nas cadeias no s asseguram confiana recproca para compartilhamento e desenvolvimento de competncias, investimentos e riscos, como reduz a necessidade de aportes de recursos nesses
processos por maior acuidade visual de pontos a serem aperfeioados e
rateio de responsabilidades sobre esses.
168
Velocidade na adaptao ao mercado: medida que a integrao operacional, gerencial e estratgica entre negcios em uma rede se desenvolve, o
fluxo de informaes a jusante e a montante tornam-se mais rpidos, de tal
forma que demandas de clientes e usurios so capturadas mais eficientemente e balizam ajustes ou aproveitamento de oportunidades de mercado
mais prontamente.
Agilidade nas relaes com fornecedores e clientes: o processo de aprofundamento da integrao entre negcios, baseada numa plataforma transacional, permite rede acesso aos fornecedores mais confiveis e capazes,
tornando seus produtos mais competitivos e potencializando a fidelizao
de fornecedores e de clientes.
O conceito de fidelizao no deve ser confundido com o de exclusividade, pois um agente da rede pode prestar servios para mais de um cliente.
A fidelizao pode ou no estar presente nas relaes de determinada rede
de negcios, e deve ser entendida como a cooperao e facilitao contnua
das relaes estabelecidas entre as partes. Empresas que operam isoladamente tendem a apresentar maiores dificuldades de operao e de custos
durante o processo produtivo e distribuio de seus produtos.
Redes: fundamentos
competitivos da rede de negcios
medida que as relaes entre as empresas pertencentes rede se estreitam e as trocas comerciais se tornam repetitivas, desenvolvendo-se a fidelizao, a perspectiva de continuidade abre espao para que o potencial competitivo da rede seja progressivamente maior ao longo do tempo, desenvolvendo
uma funcionalidade sistmica. Sendo assim, pode-se afirmar que a amplificao da capacidade competitiva das redes reside no processo de fidelizao,
assim como a de clusters de negcios, por exemplo, associa-se s vantagens
decorrentes da proximidade geogrfica. Nas redes, a governana pode estar
presente, implicitamente, durante todo o processo de desenvolvimento das
relaes, pois normalmente as empresas esto vinculadas a um agente que
possui expressivo poder de barganha sobre os demais e, em decorrncia disso,
acaba orientando o processo produtivo dos agentes da rede, em geral.
Os efeitos primrios do agrupamento, ligados gnese de redes, constituem
as causas que provocam o desenvolvimento do agrupamento, ampliando sua
169
vitalidade competitiva, de forma sistmica. A constituio de um sistema

que se retroalimenta determina as condies para uma evoluo por autoorganizao. Nesse processo de auto-organizao, causas e efeitos se misturam e, nesse sentido, dependem da perspectiva do observador. Esses efeitos
so propriamente denominados por Zaccarelli como Fundamentos da Performance Competitiva.
Os fundamentos do primeiro grupo de causas e consequncias, que podem
ser associadas apenas auto-organizao, esto vinculados entre si, evoluindo
simultaneamente em conjunto, porm ineficientemente na ausncia efetiva de
governana. Os fundamentos do segundo grupo de causas e consequncias so
condicionados existncia de governana, ou, em outros termos, podem ser
entendidos como resultantes de desejo, planejamento, deciso e ao conscientes daqueles no exerccio da governana. Os 10 Fundamentos da Performance
Competitiva, segundo uma perspectiva sistmica, estimulam as condies de
competitividade num processo autoalimentado e progressivo da capacidade do
conjunto como um todo integrado. Entretanto, possvel construir uma plataforma terica consistente e defensvel. Esse modelo, testado em situaes reais,
tem evidenciado capacidade e funcionalidade no mapeamento das variveis,
construo de diagnsticos e prescries de redes de negcios.
1. grupo vivel e ineficiente por auto-organizao;

Governana assegura o processo
Fundamento 1
Fidelizao progressiva entre fornecedores-clientes
Fundamento 2
Compra direta de insumos
Fundamento 3
Abrangncia de negcios presentes na rede
Fundamento 4
Especializao das empresas presentes na rede
Fundamento 5
Agilidade de substituio de empresas da rede
2. grupo invivel por auto-organizao;

Governana indispensvel organizao
Fundamento 6
Homogeneidade da intensidade de fluxos
Fundamento 7
Inovao para alinhamento de negcios
Fundamento 8
Aperfeioamento por introduo de novas tecnologias
Fundamento 9
Compartilhamento de investimentos, riscos e lucros
Fundamento 10
Estratgia de grupo para competir como rede
Quadro 2 Fundamentos da Performance Competitiva de Redes
Os fundamentos so apresentados a seguir, buscando-se uma construo

detalhada de cada um dos efeitos sistmicos presentes em sistemas supraempresariais com a natureza de redes de negcios.
170
Fundamento 1
Fidelizao progressiva entre fornecedores-clientes reconhecido
como condicionante para a existncia de uma rede de negcios e o
aumento contnuo da intensidade desses relacionamentos estimula o
desenvolvimento de sentimento de responsabilidade mtua pelo resultado favorvel do outro agente, em outras palavras, quanto mais
intensa for a interligao entre as partes, maior a percepo de que o
resultado depende do esforo coletivo. Suportadas nessa percepo
que as empresas estabelecem acordos que continuamente favorecem
o processo produtivo de seu cliente, pois entendem que possuiro
vantagens maiores dentro desse sistema do que se negociassem apenas por preos mais atraentes isoladamente.
Fundamento 2
Compra direta de insumos e reduo de intermedirios acontece
quando as empresas da rede conseguem eliminar custos mediante o
enxugamento dos intermedirios. Nesse estgio, todos os esforos
apontam para a obteno de contato direto com o fabricante do seu
produto, facilitando a comunicao e ampliando a capacidade de oferta da empresa.
Fundamento 3
Abrangncia de negcios presentes na rede ocorre quando a incorporao de atividades e processos de negcios fortalecem a relao
de fidelizao, por ampliar a capacidade competitiva da rede. A aquisio de empresas que auxiliam ou assumem posies significativas no
desenvolvimento e produo do produto principal, amplia a cultura
de fidelizao por meio de um negcio estratgico para o grupo, fortalecendo, assim, a competitividade do todo.
Fundamento 4
Especializao das empresas presentes na rede versa sobre a capacidade produtiva da rede que est suportada, em ltima anlise, nas competncias individuais de cada empresa na produo. Em outras palavras,
a constituio, evoluo e capacidade da rede est diretamente associada
competncia de cada empresa em especializar-se em determinada atividade e combinar-se eficiente com as atividades das demais integrantes.
171
Fundamento 5
Agilidade de substituio de empresas da rede focaliza a rapidez
com que a rede consegue desarticular ou afastar negcios que estejam retardando a capacidade competitiva superior do todo. Assim
como em uma linha de produo, o desempenho competitivo do todo
est condicionado ao desempenho da empresa menos eficiente, sendo assim a agilidade, com que a rede consegue detectar os negcios
que se encontram em descompasso ao ritmo produtivo dos demais,
limita ou expande a competitividade da rede.
Fundamento 6
Homogeneidade da intensidade de fluxos o fundamento que cuida do nvel de balanceamento dos fluxos, seja fluxo de bens, seja fluxo
de informao.
Fundamento 7
Inovao para alinhamento de negcios capacidade de introduo
de inovaes na rede. O conjunto de competncias que uma rede possui no desenvolvimento de processos e prticas inovadoras no alinhamento entre os negcios ou otimizao de seus fluxos assegura condies superiores na sua competitividade, com benefcios distribudos
aos participantes da rede.
Fundamento 8
Aperfeioamento por introduo de novas tecnologias condio
voltada para desenvolvimento e adoo de novas tecnologias pela
rede. Esse efeito sistmico demanda a presena de governana, sendo
que os fundamentos 7 e 8 apresentam tendncia a movimentos de integrao balanceada, remetendo ao desenvolvimento de tecnologia;
porm, inovaes de carter tecnolgico, em geral, provocam percepes de nveis de risco e de esforo superiores, o que conduz propenso de renncia introduo de novas prticas, processos etc.
Fundamento 9
Compartilhamento de investimentos, riscos e lucros colaborao e
integrao entre empresas de uma rede, indicando o nvel de desenvolvimento conjunto e confiabilidade recproca entre negcios. O movimento de estreitamento e integrao entre negcios, somada presena de
172
governana, ao longo da evoluo da rede, encontra-se em situaes

de necessidade de ganhos de eficincia ou de aumento de eficcia.
Essas situaes frequentemente esto associadas demanda por investimentos concentrados em dado processo. A maturidade da rede
condiciona o acesso a vias como, por exemplo, rateio dos valores entre
empresas presentes na rede, que se beneficiaro com ganho de eficincia agregada e, por outro lado, tendero perder com a manuteno
da situao de deficincia em um dos elos.
Fundamento 10
Estratgia de grupo para competir como rede orientao integrada
para ao/deciso das empresas participantes da rede. A concorrncia
com outras redes com posies competitivas superiores s empresas
isoladas impe a necessidade de definio e de adoo de estratgias
de rede, relacionadas aos interesses do agrupamento como uma nica
entidade.
Redes: auto-organizao
e a instituio da governana
Leva a certa perplexidade o fato de estudiosos e autores da administrao
no terem desenvolvido generalizaes do conceito e da operao de redes
de negcios, limitando-se ao desenvolvimento de abordagens de cadeias produtivas e de cadeias de suprimentos. Essa condio pode ser comparada de
certa forma no compreenso de empresas e de seus gestores, em diversos
casos, no terem a clara conscincia de integrarem uma rede, no reconhecendo a presena de uma governana dessa rede. Sob a perspectiva de uma dada
empresa, a governana, nesse caso, a corporativa, [...] trata das formas pelas
quais os fornecedores de finanas para as corporaes se asseguram de obter
retorno sobre seu investimento (LEE; PADMANABHAN; WHANG, 1997).
Numa rede de negcios, essa ideia no pode ser utilizada, por no existirem acionistas ou controladores que tenham investido ou controlem as empresas da rede e contratem formalmente pessoas para sua direo. Entretanto,
redes de negcios, como empresas isoladas, demandam orientao e controle de seus movimentos. Na prtica, essa funo realizada por algum agente
(grupo, negcio(s), pessoa(s) etc.) que, mesmo informalmente, determinar
decises demandadas para a manuteno da competitividade do sistema.
173
O agente no exerccio da governana da rede assegura os interesses de

acionistas de seu negcio, mas incorpora essa responsabilidade, contemplando os interesses da maioria das organizaes presentes da rede de
negcios. A governana supraempresarial conduz movimentos e comportamentos voltados para os interesses da rede. Durante a auto-organizao,
o destino do agrupamento resultado de decises das empresas que o integram, segundo perspectivas e interesses individuais. A evoluo da rede
torna necessria a presena de uma liderana, que, no seu incio, poder ser
discreta, mas que tender a se tornar progressivamente mais evidente. Na
condio de maturidade da rede, a governana potencialmente tende a ser
transparente, visvel e reconhecida. Uma governana identificada pelos negcios, que compem a rede, indica maturidade do sistema de negcios.
Evoluo e involuo
(falncia) de redes de negcios
O fenmeno da formao de uma rede tem incio quando as atividades

de compra e venda entre empresas relacionadas a um determinado produto
tornam-se regulares, passando a existir uma fidelizao comercial, da qual os
seus gestores tm conscincia. Embora os efeitos positivos da fidelizao dos
clientes possam ser pequenos no incio, criam a perspectiva de mais vantagens
no futuro. Dessa forma, tem incio um processo no qual os pequenos benefcios
originais da fidelizao somam-se a outros que surgem posteriormente em
funo da fidelizao e dos primeiros benefcios at que as vantagens do relacionamento entre as empresas atingem uma expresso significativa. A evoluo
da rede de negcios, em uma etapa inicial, espontnea e estimulada pela
observao dos benefcios primrios do agrupamento e da fidelizao. Assim
como no caso dos clusters, discutir a evoluo por auto-organizao das redes
de negcios conduziria a um nmero relativamente elevado de possibilidades de
anlise, de forma que, novamente, interessante a utilizao de fatores dinmicos como plataforma de simplificao de uma aproximao com ressalvas, mas
consistentemente defensvel dos fundamentos da performance competitiva de
redes de negcios.
174
Na etapa inicial de desenvolvimento por auto-organizao, dois fatores

podem ser utilizados para a compreenso da dinmica da evoluo da rede:
colaborao interna;
adaptabilidade do sistema;
competio interna;
adaptao ao ambiente.
O primeiro fator corresponde aos estmulos internos da rede, que potencializam seu desenvolvimento, o que, no caso dos clusters, corresponderia
concorrncia interna. O segundo fator se refere capacidade do sistema se
adaptar s mudanas que ocorrem externamente (no ambiente) e internamente (na natureza do agrupamento). A seguir, o quadro 1 apresenta esses
fatores e os fundamentos, passveis de agrupamento sob esses:
Fator
dinmico
Fundamentos de
maior relevncia
F1 Fidelizao
F4 Abrangncia dos negcios

F2 Compra direta dos insumos
Colaborao interna
F5 Agilidade na substituio
de empresa
Adaptabilidade
Fundamentos de
menor relevncia
Quadro 1 Relao fator dinmico X fundamentos de redes [I]
F4 Abrangncia dos negcios

F1 Especializao de negcios
Na segunda etapa de desenvolvimento da rede de negcios e na qual

existe a governana, mais uma vez possvel imaginar um conjunto de fatores que agrupem os fundamentos da performance competitiva. Embora pela
presena da governana a evoluo no seja mais espontnea, a explorao
dos fatores a seguir poder conduzir a rede a um estgio superior de capacidade de competir:
estabilidade da rede;
abertura inovao.
175
O fator estabilidade da rede corresponde aos fundamentos que auxiliam

a rede a trabalhar de forma mais suave, com menos resistncia e custos menores. A abertura inovao, inclusive no campo estratgico, permite rede
estar adiante de seus concorrentes no eixo do tempo e colher os benefcios
desde os primeiros movimentos de qualquer um dos membros, que compem essa rede.
Fator
dinmico
Estabilidade
da rede
Fundamentos de
maior relevncia
Fundamentos de menor
relevncia
F6 Homogeneizao de fluxos
F9 Compartilhamento de investimentos, riscos e lucros
F7 Alinhamento dos negcios

da rede
Quadro 2 Relao fator dinmico X fundamentos de redes [II]
F8 Introduo de novas tecnologias

Abertura
inovao
F10 Estratgias para competir
O processo espontneo de gnese e evoluo das redes de negcios, complementado por uma fase de desenvolvimento orientada por uma governana, tende a oferecer, aos agrupamentos de empresas dessa natureza, posio
privilegiada para enfrentar a concorrncia. Entretanto, natural e voluntrio
como o processo evolutivo, a partir de determinadas condies, desenvolve-se processo inverso, acarretando o desmantelamento da rede, devido, por
exemplo, competio com outras redes de negcios mais evoludas. No
s a concorrncia pode levar falncia de redes de negcios; alteraes ou
transformaes das condies de mercado incompatveis com a capacidade
de reao da rede ou ao estabelecimento de uma nova situao de equilbrio
na relao entre o agrupamento e o mercado podem impor o desmantelamento da rede de negcios.
O colapso de uma rede de negcios estende suas consequncias a diferentes regies, diferentemente do processo de falncia de clusters de negcios,
concentrados geograficamente. Entretanto, pelo mesmo motivo, o impacto
176
se manifesta de forma mais diluda e menos dramtica. O fato dos efeitos do

desmantelamento de uma rede de negcios serem sentidos por uma rea
significativamente superior extenso de impacto provocado pelo colapso
de um cluster pode significar, na prtica, um fator restritivo s tentativas inclusive de governos de salv-las, uma vez que injunes polticas com esse
objetivo envolveriam uma gesto provavelmente invivel devido ao grau de
complexidade da questo. H, no obstante, situaes em que empresas de
uma rede de negcios encontram-se prximas umas das outras, compatvel
configurao de clusters. Nesse caso, o colapso da rede provoca os efeitos e
apresenta os impactos e as alternativas de interveno analisadas para clusters. Alm da concorrncia, outro fator que pode levar uma rede de negcios
ao desmantelamento so as condies de mercado, que se mudarem em um
grau acima da capacidade de reao da rede, podem efetivamente lev-la ao
seu fim.
1. Por que razo conveniente separar os efeitos do agrupamento em
primrios e sistmicos para a compreenso de redes de negcios?
2. O que representa o conjunto deriva e qual a importncia de seu reconhecimento na apreciao de redes de negcios?
3. A manifestao de governana em redes de negcios est associada ao
processo de maturidade de uma rede de negcios, resultando de processo de autoevoluo. A afirmao realizada por um indivduo, preparando sua questo para um palestrante numa associao de So Paulo,
pode ser considerada correta? Por qu?
177
Abordagem estratgica de
clusters e redes de negcios
Introduo
A abordagem estratgica de entidades supraempresariais deve ter, como
ponto de partida, algumas consideraes relevantes, que reconhecidas, facilitam o movimento de aproximao de um contexto ainda no totalmente
dominado e objeto de diferentes perspectivas no integradas de compreenso. Nos casos particulares de clusters e redes de negcios, como uma entidade supraempresas, cabe reafirmar que:
no tm proprietrios ou acionistas, estrutura hierrquica ou alguma
estrutura de controle para apurao de receitas, despesas, lucros...;
possuem uma extraordinria capacidade de competir acumulando diversos tipos de vantagens competitivas;
desenvolvem processos no deliberados, como a auto-organizao, decorrente de iniciativas no conscientes de carter estratgico.
Em se aceitando as afirmaes anteriores, no seria til considerar questes associadas a estratgias de clusters e redes de negcios. Entretanto, deve-se considerar que o estudo de agrupamentos empresariais relativamente recente, assim como clusters de negcios e redes de negcios esto em
formao e, nesse sentido, em processo de competio com organizaes
isoladas ou com outros clusters e redes j constitudos.
Em funo de sua caracterstica distintiva associada elevada capacidade competitiva, a concorrncia com empresas externas a outros sistemas
supraempresariais no deve constituir dificuldades significativas a clusters
e redes de negcios, independentemente do aporte de competncias de
estrategistas.
Diferentes textos assinalavam a vocao inequvoca ou mesmo comprovam a existncia de uma dinmica orientada para o acesso de posies progressivamente mais competitivas. Clusters e redes em incio de constituio
demandam, nesse sentido, menos de compreenses ou aes estratgicas,

por contarem com um movimento espontneo autogerado de natureza sistmica que conduz a um processo evolutivo natural marcado pelo aumento
de eficincia de seus negcios, assim como no ajuste de sua configurao.
Por essa razo, em fases iniciais, a orientao, que poderia ser reconhecida
como estratgica, para clusters e redes de negcios delineada inconscientemente ou sem a necessidade de deliberaes a respeito, aspecto consistente com a condio de clusters e redes, que nesse perodo de gnese e
consolidao de sistemas supraempresariais, em geral, no apresentam mecanismos de governana efetivamente presentes.
Dessa forma, em estgios elementares de constituio, pode-se prescindir
da orientao de estrategistas para competir com organizaes, que operam
isoladas, sem que a priori tal situao signifique condio competitiva inferior
na disputa estabelecida. No entanto, o aporte de viso e deciso estratgica
pode ser efetivamente demandado em contextos de competio com outros
agrupamentos empresariais, manifestando comportamento sistmico mais
evoludo, ou em condies de acelerao acentuada da competio.
A preocupao estratgica em clusters e redes de negcios prioritariamente deve estar associada competio com outros sistemas supraempresariais voltados para o mesmo tipo de oferta. Nessa circunstncia, a questo a
ser focalizada a superioridade em termos de competitividade manifestada
por cada uma das entidades supraempresariais. Em condies de capacidade competitiva comparvel, decises de agrupamento sobre a obteno de
novos diferenciais competitivos passam a ser cruciais para a sobrevivncia
de um ou de outro sistema supraempresarial.
Uma eventual derrota para outros agrupamentos, via de regra, determinam consequncias significativamente negativas, que se estendem, no caso
de clusters de negcios, para as regies onde esto situados, em termos de
expectativas, objetivos, estrutura e desenvolvimento dessas localidades, e,
para o caso de redes de negcios, comprometimento de elevado nmero de
negcios, organizaes, indivduos e operaes.
Sistemas que apresentam sinais de perda de vitalidade tendem a se comportar de forma instvel e, nesse sentido, suscetveis a desenvolver processos
de desmantelamento por autodesorganizao. Esse movimento caracteristicamente apresenta velocidade significativamente superior auto-organizao, responsvel pela sua constituio inicial.
180
Abordagem estratgica de clusters e redes de negcios
A ausncia efetiva, formal e reconhecida de uma autoridade com poder

sobre o agrupamento no se constitui numa questo que merea importncia significativa, medida que processos de auto-organizao oferecem
uma direo estratgica nos estgios preliminares da evoluo de clusters
de negcios e redes de negcios, instituindo-se mecanismos de governana
como decorrncia natural de condies progressivamente mais propcias e
estimuladoras com o desenvolvimento dessas entidades supraempresariais.
Nesse sentido, a estratgia num primeiro momento deriva de um processo sistmico autnomo, mas consistente com os objetivos do agrupamento
e, num segundo momento, de uma orientao sinalizada pela governana
constituda.
A questo da estratgia
O conceito de estratgia, tal como hoje quotidianamente se veicula em
administrao, independentemente do significado mais terico e/ou operacional que se pretenda, passou a ser incorporado na dimenso da abordagem da gesto de negcios em meados deste sculo, ganhando um estatuto
mais acadmico a partir da dcada de 1960. A palavra Estratgia, associada
ao gerenciamento da guerra, inicialmente utilizada ao final do sculo XVIII
e incio do sculo XIX, como afirma Proena Jr., Diniz e Raza (1999, p. 56),
sendo que, at ento, falava-se em Arte da Guerra, todavia significando no
um processo de gesto e sim um processo de aprendizado da arte da guerra.
Historicamente, Jomini com a publicao de Prcis de l`art de la gurre em
1837, ou seja, Resumo da Arte da Guerra, expe uma viso sistematizada de
estruturao e orientao para a ao de guerra, baseada em dois princpios:
a estratgia chave da guerra e esta controlada por princpios cientficos
universais.
Em administrao, Rumelt, Schendel e Teece (1999, p. 14) indicam uma
trajetria histrica interessante e didaticamente simples para a evoluo
da teoria da estratgia. Tomando, como ponto de partida, Taylor (1911) e
sua teoria sobre eficincia tcnica, existe um primeiro balizamento sobre a
administrao mais correta ou uma gesto mais eficiente e cientificamente
embasada. Barnard (1938) em Funes do Executivo desloca ou estende a
anlise do trabalho organizacional para a dimenso do gerenciamento,
distinguindo eficincia e efetividade. Simon (1947) sugere uma estrutura para uma administrao preocupada com anlise e monitorizao do
181
negcio e Selznick (1957) prope o conceito de competncia distintiva. O

termo gerenciamento estratgico pode ser associado aos anos 1960: em
meio a abordagens contingencialistas, teorias comportamentais e perspectivas ambientalistas, o campo do gerenciamento estratgico pode ser teoricamente constitudo a partir dos trabalhos de Ansoff (Estratgia Corporativa,
1965) e Chandler (Estratgia e Estrutura, 1962). Esse ltimo descreve estratgia como a [...] determinao de objetivos e metas de longo prazo de uma
organizao e a adoo de cursos de ao e alocao de recursos necessrios para a consecuo destas metas.
Nos anos 1970, desenvolveu-se uma polarizao entre a perspectiva
descritiva e abordagens sobre emergncia e implementao de estratgias,
sendo que em 1973, devido ao primeiro choque do petrleo, o planejamento de longo prazo e, neste sentido, o planejamento estratgico, mostrou-se
relativamente incapaz de capturar elementos como mudanas repentinas,
inovao, alterao de condies ou descontinuidade e, portanto, menos
confiveis devem ser consideradas as extrapolaes da histria. Outra importante questo levantada neste momento a associao entre estratgia
e estrutura, sendo explorada a questo do desempenho relacionado ao condicionamento entre estratgia e estrutura.
Porter (1980) introduz, a partir de estudos de caso e de teorias, como a
da firma da dcada de 1930, entre outros elementos, uma compreenso
da estratgia, definitivamente vinculada questo da competio e importncia do posicionamento para organizaes e negcios. Porter integra
a abordagem da organizao industrial e de sua operao no mercado. O
conceito de vantagem competitiva (PORTER, 1985), embora proposto sem
a clareza necessria e ainda suscitando dvidas e discusses, no interior de
uma concepo de competio como mola-mestra da lgica de mercado,
carrega ncleos de um reconhecimento da emergncia de propostas estratgicas transformadoras alm do processo analtico deliberado. Alguns autores, como Besanko et al. (2000, p. 389), conceituam vantagem competitiva
como a situao em que [...] uma firma ganha uma taxa de lucro econmico maior do que a de outras firmas dentro do mesmo mercado. Entretanto,
Zaccarelli (2000) prefere considerar vantagem competitiva na perspectiva
de competitividade e no sob uma tica de resultado. Como afirmam Vasconcelos e Cyrino (2000, p. 22) [...] o processo competitivo caracterizado
por um processo interativo de descoberta, no qual novos conhecimentos
so produzidos.
182
A definio de estratgia e mesmo aproximaes conceituais para um

termo com utilizao to ampla e, via de regra, descolada de circunstncias
que a caracterizariam com alguma exatido, torna-se especialmente relevante em situaes que se trata de estratgia condicionada a contextos especficos de negcio. Uma possibilidade operacional, ressalvadas as limitaes da
definio, poderia ser concebida a partir da indicao para as respostas:
qual a direo recomendada para dirigir ou encaminhar as decises
nos planos tticos (se que possvel identificar essa instncia claramente diferenciada das dimenses estratgica e operacional) e/ou
operacionais cotidianamente (como negociao de preos, planejamento de produo, investimento em propaganda etc.)?
Como se comportar ou agir nas diferentes situaes presentes na realidade de operao de negcio de tal sorte que possa haver conforto e
segurana quanto compatibilidade da ao desenvolvida em relao
expectativa da direo (como destinao de cotas de produo para
clientes, cumprimento de acordos desfavorveis definidos por gestes
anteriores etc.)?
Uma proposio relativamente simples para compreender no o que
significa estratgia, mas perguntas que teriam de ser respondidas por uma
estratgia, qualificada como instrumental por Telles (2003, p. 99), seria: Conjunto de princpios e/ou enunciados que orientam a deciso e a ao em
uma organizao, qualquer que seja.
No se verifica na afirmao pretenso alguma de identificar o conceito
de estratgia, discutir sua natureza ou sugerir sua concepo, mas antes remeter sua importncia de referncia para aqueles que compem a organizao, qualquer que ela seja.
Estratgia e competitividade
Entre as diferentes alternativas de compreenso do conceito de estratgia, a noo de relao direta com a perspectiva de vencer os competidores
particularmente oportuna no contexto em estudo. O declogo do estrategista (quadro 1) detalha essa concepo.
183
Entenda a vitria sobre os atuais oponentes como condio necessria para se atingir
a situao futura pretendida.
Simule e selecione claramente oponentes, alianas conhecidas e potenciais.
Tenha acesso a informaes sobre institucionalizao e evoluo do ambiente de negcios.
Retarde, at a data tima, a abertura de conflito, procurando surpreender os oponentes.

Antes de abrir o conflito, conte simultaneamente com:
vantagem de posio para resistir ou apenas lucrar; e
vantagem competitiva para disputar.
Trabalhe para aumentar suas vantagens; no busque resolver todas suas desvantagens; administre com foco total.
Estude e estabelea os pontos vulnerveis de seus oponentes para eventuais ataques

pontuais.
Gerencie, se puder vencer, considerando a situao futura delineada como ideal.
Induza ou imponha o prolongamento da disputa, se no puder vencer, ou adote estratgia do vencido.
10
Adote, se vencer, postura que marque a situao de vencedor e [...] sempre considere
que a luta continua.
Quadro 1 Declogo do estrategista
Uma abordagem estratgica admite de partida a inteligncia e a criatividade dos adversrios, a presena de conflito de interesses, reconhecendo-se
a impossibilidade de padronizao de posturas ou prescries para as aes
estratgicas. Estratgia e competitividade impem uma perspectiva de compreenso de contexto, ou seja, solues devem ser avaliadas e encaminhadas, considerando-se condies de tempo e espao.
O conceito subjacente ao termo estratgia, em especial, na administrao
de organizaes e negcios, competitividade. Nesse sentido, uma adaptao
emprestada da economia sugere que uma empresa competitiva ao manifestar
condio de vender seus produtos. A construo de uma definio para esse
conceito obviamente possuiria importantes limitaes em funo da inexistncia de uma perspectiva futura de resultado ou de potencial de crescimento.
provvel que esse tenha sido um dos fatores que conduziram os estudiosos de
estratgia a adotar o conceito de vantagem competitiva, focalizando na caracterstica dinmica da competio. Ser competitivo, dessa forma, possuir capacidade para ampliar o volume de vendas ou o lucro unitrio de produto vendido
ou, em outras palavras, a competitividade pode ser caracterizada se:
184
mantido o preo, seja possvel de expandir o nvel de vendas; ou

mantido o nvel de vendas, seja possvel se expandir o preo.
Sobre essa perspectiva do conceito de competitividade, Besanko et al.
(2000, p. 360) afirmam que:
[...] quando uma empresa (ou uma unidade de negcios dentro de uma empresa com
mltiplas atividades) obtm uma taxa maior de lucro econmico do que a taxa mdia de
lucro econmico de outras empresas concorrendo no mesmo mercado, a empresa tem
uma vantagem competitiva no mercado.
Assim pode-se admitir que a estratgia de um cluster de negcios ou de

uma rede de negcios no resulta da soma ou composio das estratgias
das empresas que compem o sistema supraempresarial.
Sistemas supraempresariais
X empresas componentes
Se cada empresa, em um cluster de negcios, contar com estrategistas
para obter maiores nveis de competitividade superiores, no correto se
admitir que essa iniciativa das organizaes resultasse em melhor resultado
para o agrupamento. Em uma situao hipottica de cinco negcios concorrentes em um cluster competindo por um dado cliente, tambm presente
no cluster, potencialmente induziria, por exemplo, a que estrategistas considerassem a alternativa de uma fuso entre as cinco empresas, reduzindo
os custos da competio e as chances de ataque de outras empresas. Essa
medida liquidaria com a concorrncia, viabilizando a elevao do preo de
venda do produto. Nesse sentido, o fluxo produtivo seria preservado, mas
a estratgia, arbitrariamente interessante das cinco empresas ofereceria
resultados positivos ao cluster de negcios? Nesse caso, parece que no: o
aumento de preo praticado geraria a reduo da lucratividade terica dos
negcios, na posio de clientes, mas, tambm, a diminuio de custos fixos
do fornecedor resultante da fuso tenderia a impor dificuldades adicionais
aos clientes. O maior poder de barganha desse ltimo negcio provavelmente implicaria redefinio de lotes mnimos maiores e menor prontido
no atendimento dos pedidos de clientes. Ou seja, prazos de atendimento,
alm de eventuais questes de qualidade, seriam percebidas pelos clientes
do cluster, reduzindo sua capacidade competitiva, impondo ao final um
resultado que poderia ser qualificado de negativo para o agrupamento.
185
Clusters de negcios, que demonstram vitalidade competitiva, apresentam diversas organizaes em cada um dos seus negcios, no se verificando processos ou iniciativas de fuses como orientao estratgica das empresas, operando em um mesmo nvel da cadeia de negcios.
No h registrado nas ltimas dcadas de prticas, posturas e movimentos de integrao estrutural de negcios, que permanecem voltados e focalizados na capacidade competitiva do cluster. Assim, vivel se considerar
que h prevalncia da estratgia de clusters de negcios em relao s estratgias dos negcios, que os compem, o que aparentemente sugere o desenvolvimento e a instalao de uma estratgia de sistema, subordinando-se
a estratgia de suas componentes a se implementar condicionadas essa.
Para redes de negcios, uma condio peculiar e distintiva implica uma
diferena relavante em relao a clusters de negcios: a existncia de uma
organizao com poder de negociao (barganha) juzante e montante
determina a concentrao natural de poder para exerccio da governana. O
rateio do lucro agregado gerado pela rede de negcios depende e decorre
das negociaes estabelecidas entre as empresas, ou seja, basicamente associada s transaes de compra e venda. O poder de coero e a vantagem
vinculada a cada negcio da rede, suportada pela relao configurada nas
transaes, definem que a maior frao do lucro agregado tende a ficar nas
mos do leo da rede (termo cunhado por ZACCARELLI, 2000). Tal situao
tende a potencializar uma reao daqueles alijados de condio favorvel
ao acesso de maiores fraes do lucro agregado, por exemplo, favorecendo uma integrao ou fuso dos negcios menores, constituindo base para
negociaes mais interessantes com o leo da rede. Numa circunstncia,
como a delineada, incrementos de preo, aumento de prazos de entrega
ou ampliao de dimenses de lote, remeteriam aos benefcios para alguns
dos negcios do agrupamento. Porm, da mesma forma, como em clusters
de negcios, o provvel resultado no seria o mais positivo para a rede,
medida que reduziria a eficincia do leo, aspecto fundamental na capacidade competitiva de redes.
Dessa forma, a manuteno e a evoluo da competitividade de redes de
negcios depende da estratgia da rede prevalecer sobre as estratgias das
empresas componentes do sistema supraempresarial. Nesse caso, o denominado leo da rede certamente seria o responsvel por assegurar a orientao
estratgica e a estabilidade operacional da rede, por meio de desenvolvimento e implementao de estratgias de agrupamento.
186
Considerando a estratgia como uma opo de perspectiva e ao para

vencer oponentes, empresas operando no mesmo negcio (setor) ao vencerem a competio com seus iguais tendem a comprometer a capacidade competitiva de agrupamentos. Em sistemas supraempresas, estratgias
individuais das empresas tendem, quando e se implementadas, a imporem
limitaes significativas ao agrupamento, que de certa forma sero revertidas em condies desfavorveis ao agrupamento.
No improvvel que o leo de uma rede de negcios ou a principal
organizao de um cluster de negcios entendam que sua competio se
estabelece com empresas concorrentes externa ao sistema, entretanto, sem
a necessidade de elevada acuidade e preciso, percebe-se que a competio
efetivamente ocorre entre agrupamentos supraempresariais.
Balanceamento em
clusters e alinhamento em redes
Sistemas supraempresariais, por se tratarem de entidades sistmicas distintas das empresas que lhe constituem, ou seja, no podendo ser abordados adequadamente a partir de uma compreenso limitada perspectiva
de agrupamento de negcios, apresentam operao e comportamento individual e especfico. Como entidades de natureza social, tal como as organizaes que os compem deliberadamente ou no manifestam uma orientao de movimento e ao. Em estgios elementares da consolidao de
seu carter sistmico, processos de auto-organizao podem determinar ou
determinam uma direo estratgica de desenvolvimento do conjunto de
negcios em clusters e redes. Em estgios maduros, condio em que a auto-organizao no mais assegura de forma eficiente a manuteno da competitividade dessas entidades, mecanismos de governana conferem uma
orientao estratgica evoluo e manuteno do sistema.
Dois processos dinmicos podem ser identificados, no desenvolvimento
evolutivo de clusters e redes de negcios, respectivamente: o balanceamento em clusters e o alinhamento em redes. Ambos apresentam importncia
fundamental na constituio de uma estratgia de agrupamento, so condicionados dinmica evolutiva de clusters e redes e decorrem de perspectivas estratgicas de decisores nos negcios membros, sem que se possa reconhecer uma percepo contemplando a questo do agrupamento a priori.
187
Balanceamento em clusters de negcios

A capacidade competitiva de clusters de negcios est diretamente vinculada a uma configurao competitiva entre negcios, que de forma subjacente, em funo da proximidade geogrfica e, nesse sentido, dos efeitos
advindos dessa caracterstica distintiva, provoca um domnio cooperativo
de propores inusitadas. Esse formato dual, que no poderia ser entendido
propriamente como hbrido, mas como uma conjugao positiva de foras
antagnicas e parceria no intencional entre empresas, assegura a presena
de uma fora motriz de desenvolvimento contnuo de suas competncias
competitivas.
Empresa A
NEGCIO 2
NEGCIO 3
Empresa B
Empresa C
NEGCIO 1
NEGCIO 1
NEGCIO 2
Empresa D
NEGCIO 1
NEGCIO 2
Empresa E
NEGCIO 3
Empresa G
NEGCIO 2
NEGCIO 3
O autor.
Para que essa composio entre determinantes dinmicos de competio

e cooperao seja efetivamente vivel, os processos de desenvolvimento
das capacidades de operao, habilidades de inovao e postura orientada
para ofertas de valor sejam comparveis ao longo do tempo. Essa condio
simplificadamente oferece as bases necessrias e suficientes para a manuteno de uma situao potencializadora da ampliao da capacidade competitiva de clusters de negcios. Desse modo, como orientao estratgica de
movimento de agrupamento voltado para o desenvolvimento integrado de
um cluster, a configurao mais favorvel ao estabelecimento de um processo competitivo-cooperativo, focalizado na eficincia agregada, seria aquela
que apresentasse a maior uniformidade de decises e aes dos negcios.
A representao simplificada de uma condio ideal, representando-se decises e aes de ofertas dos negcios por meio das setas de fluxo entre as
empresas, apresentada na figura 1.
NEGCIO 2
Empresa F
NEGCIO 3
Empresa H
OFERTA DO CLUSTER DE NEGCIOS

Fluxo transacional de produtos (externo)
Figura 1 Uniformidade de decises e aes de ofertas.
188
Fluxo transacional de produtos (interno)
Empresa A
NEGCIO 2
NEGCIO 3
Empresa B
Empresa C
NEGCIO 1
NEGCIO 1
NEGCIO 2
Empresa D
NEGCIO 1
NEGCIO 2
Empresa E
NEGCIO 3
Empresa G
NEGCIO 2
NEGCIO 3
O autor.
A condio oposta apresentada na figura 1 seria a de relativa falta de

uniformidade de decises e aes de ofertas dos negcios, reduzindo potencialmente a capacidade de manuteno consistente da operao das
empresas no agrupamento, ou seja, um quadro, cuja tendncia seria a de
reduo de competio (e, nesse sentido, de cooperao e desenvolvimento
conjunto), e desse modo, ao comprometimento da eficincia evolutiva da
competitividade do cluster, como esquematizado na figura 2.
NEGCIO 2
Empresa F
NEGCIO 3
Empresa H
OFERTA DO CLUSTER DE NEGCIOS

Fluxo transacional de produtos (externo)
Fluxo transacional de produtos (interno)
Intensidade do fluxo de transaes
Figura 2 Ausncia de uniformidade de decises e aes de ofertas.
Optou-se pela denominao de Balanceamento como indicador do grau

de uniformidade dos movimentos dos negcios em um cluster. O termo
apropriadamente remete ao equilbrio dinmico pretendido como condio
tima de operao de sistemas supraempresariais com essa configurao.
Em termos estratgicos, possvel se admitir que durante a constituio
inicial de clusters de negcios, a auto-organizao favorece esse balanceamento. Na maturidade, a governana, cuja principal atribuio o equilbrio
entre lucratividade e ampliao da capacidade competitiva desses sistemas,
deve reconhecer e considerar a importncia da manuteno dessa condio
dinmica em limites estreitos de controle, efetuando aes orientadas para
a gesto dessa condio competitiva.
Alinhamento em redes de negcios

O termo alinhamento pode e utilizado em diferentes contextos; na dimenso de negcios est associado, em geral, a movimentos de uniformizao e
189
integrao entre partes, como processos, operaes, comportamentos e estratgias. Considerando seu propsito, o alinhamento poderia ser entendido
como uma ao voltada para a potencializao de resultados, envolvendo:
composio de recursos e arsenal para a melhor condio de combate;
seleo de perspectiva unificada para deciso de estratgia de batalha;
disposio integrada de estruturas para fortalecimento de posio; e
articulao de processos para otimizao da capacidade competitiva.
Os exemplos de compreenso do conceito remetem a uma dinmica
de integrao de elementos e agentes disponveis orientada para busca e
acesso de uma situao tima em um ambiente de competio efetivo ou
potencial. Ou seja, o alinhamento pressupe deslocamento espontneo ou
intencional de condies de origem dirigido a uma nova relao entre os
objetos mobilizados, que confira uma nova relao de foras mais favorvel
s decises de ataque ou necessidade de defesa.
A noo, de natureza estratgica, de alinhamento foi concebida, considerando-se o nvel de operao da empresa, sendo sua utilizao para a abordagem de sistemas supraempresariais, como clusters ou redes de negcios,
uma aplicao conceitualmente semelhante, mas em um sistema de nvel
superior ao nvel da empresa. A extenso da concepo de alinhamento para
o nvel supraempresarial referncia, como no nvel do negcio, orientao
para diferentes dimenses da organizao particularmente para a definio
de estratgia. O alinhamento, por exemplo, numa rede de negcios baliza
movimentos dos diferentes negcios em funo de uma estratgia da entidade supraempresarial, qual esses negcios pertencem.
Um conceito adotado por Zaccarelli et al. (2008) interessante para a
compreenso dos processos associados a uma perspectiva de alinhamento
estratgico em redes de negcios: o Alinhamento-Zero. A condio de Alinhamento-Zero, quando considerada uma organizao, pode ser relacionada a uma condio caracterizada pela inexistncia de elementos ou procedimentos de vinculao entre as partes componentes do negcio. Em outras
palavras, os componentes da empresa apresentariam um comportamento
independente, uns em relao aos outros.
Para clusters de negcios e para redes de negcios, a condio de Alinhamento-Zero significaria uma situao marcada pela perspectiva restrita de
190
cada organizao sua de posio, presena e operao, no considerando a existncia de outras empresas participantes de um potencial sistema
supraempresarial.
O alinhamento em entidades supraempresariais, em geral, e em redes de
negcios, em particular, pode ser compreendido como um movimento composto por uma sequncia de momentos. Esses momentos distintos, enquanto
contextos diferentes resultantes de um processo evolutivo podem no caso
de Rede de Negcios ser descritos ou abordados simplificadamente como:
1. momento desenvolvimento e aprimoramento das bases constitudas a partir das iniciativas de alinhamento, como aumento da compreenso conceitual e utilizao prtica no levantamento de oportunidades efetivas de negcio;
2. momento compreenso estabelecida e justificada do alinhamento
como mecanismo de integrao vinculado a processos de fidelizao
recproca entre negcios componentes de uma rede de negcios;
3. momento visualizao e percepo de oportunidades inovadoras
da utilizao estratgica do alinhamento como domnio de aperfeioamento e expanso da capacidade competitiva de redes de negcios;
4. momento desenvolvimentos de bases de conhecimento orientadas para os processos de planejamento e constituio de redes de
negcios, considerando negcios a serem estabelecidos e, de certa
forma, independendo da auto-organizao.
O processo de alinhamento, definido como um movimento de articulao entre configuraes de sistemas ou comportamento desses orientados
para ganhos de eficincia pelo agrupamento implica integrao de aes e
no resultado autogerado ou espontneo. Para que efetivamente ocorra,
o alinhamento necessita de perspectiva de conjunto para objetivos comuns.
Uma anlise comparada de um contexto de Alinhamento-Zero e uma situao com um Alinhamento Positivo (presena de algum nvel de relacionamento ou compatibilidade entre processos, interdependentes em alguma
medida por constiturem um mesmo sistema) apresenta dois aspectos que
distinguem as duas condies:
custo da manuteno da relao entre negcios e de sua tendncia
ao desenvolvimento e aprofundamento de vnculos como domnio e
191
informao reconhecida efetivamente pelos negcios que compem

o movimento integrativo; e
benefcio decorrente do estabelecimento de relacionamentos com credibilidade, baseados em reciprocidade, orientados para acesso e distribuio de competncias mtuas e ganhos compartilhados, cujo custo
incidente inequivocamente compensado pelas vantagens auferidas.
Ou seja, a relao custo/benefcio, que o marketing denomina como valor,
vem se mostrando suficientemente positivo para induzir empresas a experimentar esse conceito relativamente recente de opo estratgica, caracterizada por operao conjugada integrao de aes e investimento no avano
desse movimento de cooptao coletiva.
Perspectiva estratgica em clusters e redes

Movimentos decorrentes de estratgias individuais de negcios podem
no conferir condies de competitividade superiores a sistemas supraempresariais, em particular, a clusters e a redes de negcios. A dinmica desses
sistemas, quando examinadas em campo, no revela situaes de adoo de
estratgias pelos negcios desses agrupamentos que implicasse reduo ou
comprometimento da eficincia de clusters e de redes de negcios. Se no
se pode afirmar de forma definitiva que h uma direo estratgica de nvel
supraempresarial, ao menos, no se revelam com frequncia iniciativas de
negcios opostas a uma dada orientao de conjunto nessas entidades.
Configuraes balanceadas e, medida que se desenvolve o cluster de
negcios, recomposio contnua do equilbrio dinmico entre fluxos, inovaes, movimentos e aes das empresas participantes, sugerem de forma
significativa a presena de estratgias vinculadas mais preservao e desenvolvimento do sistema supraempresarial do que desta ou daquela empresa
do agrupamento. Da mesma forma, as iniciativas pioneiras de alinhamento
ofereceram evidncias tericas e prticas dos ganhos pelo movimento articulado entre negcios que se relacionam, independentemente do reconhecimento de executivos e gestores das empresas que compem uma rede de
negcios; o alinhamento, como processo administrativo, vem sendo progressivamente mais associado ao acionador mais presente na histria da administrao: a busca pela ampliao da eficincia.
192
Assim, os dados prticos e a evoluo conceitual sobre clusters e redes

de negcios remetem, cada vez com mais fora, existncia de uma orientao integrativa e consistente de agrupamento: uma estratgia do sistema
supraempresarial. Ainda de forma exploratria, mas com aparente aderncia
s situaes examinadas, os efeitos secundrios dos sistemas supraempresariais ou Fundamentos da Performance Competitiva, segundo Zaccarelli
et al. (2008) permanecem oferecendo vias de compreenso, diagnstico e
prescrio para decises estratgicas de sistemas supraempresariais, como
clusters e redes.
A questo da estratgia de clusters

e redes de negcios
O significado e a compreenso de estratgia, particularmente nas organizaes, assumem diferentes conceitos, reflexo da prpria abordagem em
contextos, perspectivas ou mesmo de posies epistemolgicas a respeito,
como discorre com surpreendente habilidade e didatismo, Mintzberg, em seu
Safri de Estratgia (2000). Seja qual for a concepo de estratgia, considera-se que oponentes so dotados de inteligncia, criatividade e objetivos antagnicos ou, ao menos, conflitantes, assim como verifica-se a inexistncia de
padres ou procedimentos recomendados para decises estratgicas. Estratgia e competio implicam ausncia de planos ou prescries vlidas em
quaisquer contextos, portanto, a soluo para o problema do estrategista deve
considerar posies, tempo e mapeamento de competidores. Admitindo que
a estratgia se constitui numa orientao para ao e deciso, conforme Telles
(2003), seu objetivo, que lhe emprestaria sentido, poderia ser considerada
a competitividade pretendida. Sob uma perspectiva tradicional, negcios
adotam estratgias lastreadas em seus objetivos que, necessariamente, envolvem a questo da competitividade. Organizaes componentes de clusters
e redes de negcios no seriam diferentes, a priori, entretanto, movimentos
193
decorrentes de estratgias individuais de negcios podem no conferir condies de competitividade superiores a esses sistemas supraempresariais. A
observao da dinmica desses agrupamentos indica, no entanto, que estratgias conflitantes no so frequentes nessas entidades. Desse modo, as
informaes sobre clusters e redes de negcios sugerem a presena de uma
orientao de certa forma integrada e consistente, isto , de uma estratgia do
sistema supraempresarial. Com uma postura ainda exploratria, mas aparentemente com aderncia s situaes prticas examinadas, os fundamentos da
performance competitiva oferecem alternativas de entendimento e prescrio
para o delineamento de uma estratgia dos sistemas supraempresariais como
clusters e redes. O germe da necessidade de uma estratgia est associado
inquietao com a relao estabelecida no ambiente entre um dado negcio
e os seus atuais oponentes, sendo que o desenvolvimento de uma estratgia guarda correlao direta com o interesse pela melhoria de posio futura
nesse mapa competitivo.
1. A afirmao [...] em estgios elementares de constituio (de clusters e
redes de negcios), pode-se prescindir da orientao de estrategistas
para competir com organizaes sugere que existem perodos, onde
clusters e redes no apresentam uma estratgia? Explique sua resposta.
2. No correto se admitir que a implementao de estratgias justificveis para negcios individualmente no interior de sistemas supraempresarias conduzam a melhores resultados para o agrupamento
como um todo. Por qu?
3. A condio de Alinhamento-Zero em uma rede pode ser relacionada
ausncia de transaes e relacionamento entre empresas de uma
mesma cadeia de negcios? Por qu?
194
Gabarito

1. A competitividade (comprovadamente verificada) de clusters e redes
oferece alternativas viveis para programas de governo, por meio de
polticas de investimento orientadas para o estmulo constituio
desses sistemas e apoio ao seu desenvolvimento, cujo resultado conduz ao fomento econmico, social e tecnolgico.
2. (1) Tradio da abordagem da Administrao focalizada em empresas,
comprometendo uma viso integrada de conjunto de negcios; (2)
inexistncia formal da entidade cluster, oferecendo obstculos ao seu
reconhecimento; e (3) perspectiva dominante de competio isolada
entre negcios, inviabilizando a atribuio de importncia ao resultado de conjunto.
3. A relao estabelecida entre diversas organizaes ainda baseia-se em
poder de negociao, posturas coercitivas e aparente dependncia de
uma das partes em relao outra. Processos de fidelizao entre negcios decorrem de parcerias, baseadas em credibilidade recproca,
comportamento e atitude nem sempre frequentes, mas que comprovadamente conduzem a resultados superiores para ambas as partes.
natural, que em funo do estgio de maturidade das redes, desenvolvam-se ressalvas para se admitir a mudana de postura das empresas
participantes.

1. A ausncia da especificao [...] de negcios relacionados a um tipo
de oferta implica admitir que negcios prximos, oferecendo produtos e servios diversos (como num shopping center) teriam vantagens
competitivas comparveis a um cluster. medida que clusters auferem
tais vantagens em decorrncia da natureza sistmica, que desenvolvem, devido entre outras razes relao e semelhana entre os
negcios participantes, a no especificao dessa proximidade inviabiliza o uso da definio.

2. Fundamentos, que representam efeitos sistmicos gerados no agrupamento de negcios, que potencializam e estimulam sua capacidade
competitiva, podem se desenvolver de forma autgena (espontnea)
ou induzidos por alguma orientao provocada. Fundamentos que independem de governana so aqueles de carter espontneo; fundamentos condicionados presena de governana so aqueles que so
induzidos.
3. Embora essa conscincia no exista, em geral, o estabelecimento de
um negcio em um cluster implica (1) uma perspectiva concorrencial,
cooperativa e competitivamente, diferenciada; (2) uma relao com
clientes, concorrentes e fornecedores baseada em padres estabelecidos coletivamente; e (3) necessidade ampliada de aperfeioamento e
inovao constante; entre outros aspectos de natureza estratgica.

1. Entidades, com existncia individual, manifestando caractersticas de
comportamento especfico, ou seja, distintas daquelas ligadas s empresas ou resultante da mera composio dessas, constitudos estruturalmente por organizaes e operacionalmente por processos de
interao entre essas.
2. (1) Funcionamento sistmico, ou seja, operando funes independentes dos sistemas que lhe deram origem;

(2) origem independente da ao intencional de outros agentes;
(3) caractersticas operativas distintas dos subsistemas componentes;
(4) capacidade de recomposio no condicionada sobrevivncia de

subsistemas.
3. A rigor no, embora operacionalmente possa ser admitido com sim.

Entidades Supraempresas (ou Supraempresariais) se constituem em
agentes com existncia verificvel, com exerccio de funes e com
caractersticas estruturais, ou seja, so estruturas. Enquanto Sistemas
Supraempresas (ou Supraempresariais) descreveriam teoricamente os
198
Gabarito
processos operados pela Entidade Supraempresas. Num sentido rigoroso, entidades so estruturas e sistemas esto associados aos processos. Ocorre que, a exemplo de conceitos como Canais de Distribuio,
onde Distribuio um processo e Canais so estruturas, onde ocorrem a distribuio, a Entidade Supraempresas o agente que onde
est instalado o Sistema Supraempresas, favorecendo o tratamento
dessa unidade conceitual sistmica pelas duas terminologias.
1. O processo de auto-organizao oferece as bases para a compreenso
da organizao espontnea das empresas presentes em agrupamentos, como clusters e redes de negcios. Ou seja, as perspectivas de
natureza estratgica dos gestores dos negcios estabelecem movimentos que propiciam efeitos cclicos que se autoalimentam, promovendo um processo de origem endgena de organizao sistmica do
agrupamento. Nesse processo, outras resultantes, mas, em especial, a
ampliao da capacidade competitiva do sistema supraempresarial
emergente, provocam a sensao da presena do paradoxo descrito
na afirmao.
2. O processo de auto-organizao, assim como o de autodesorganizao, baseia-se na resposta dos agentes que participam do sistema.
Sob uma perspectiva de negcios, os movimentos de auto-organizao, que conduzem aos estgios progressivamente mais evoludos
do agrupamento empresarial, dependem de uma condio favorvel
estabelecida, que implica deciso e ao de gestores, que, por sua
vez, avaliam no s as oportunidades desse contexto, mas tambm
riscos e retornos de forma cautelosa e racional. O reflexo desse processo em termos de fluxos um ritmo condicionado s decises dos
gestores. Por outro lado, o processo de autodesorganizao deriva, da
mesma forma, de uma condio instalada, mas desfavorvel, que altera o contexto para os participantes do sistema, induzindo a presena
de ameaas crescentes. As decises dos gestores, nesse contexto, naturalmente tornam-se mais emergentes, medida que a manuteno
da operao passa a correr risco crescente, determinando um ritmo de
desmantelamento do sistema com uma acelerao significativamente
superior quela de constituio do sistema.
199
3. O processo de auto-organizao sob uma abordagem supraempresarial efetivamente decorre de movimentos realizados por empresas, que
agem individual e independentemente, em funo de sua compreenso de oportunidades e ameaas do ambiente e foras e fraquezas
do negcio. Nesse sentido, a auto-organizao pode ser interpretada
como um processo espontneo no nvel supraempresarial e como o
resultado de aes estratgicas de negcios, no nvel empresarial.
1. Em funo de sua atuao, como fonte de referncia e influncia e
orientao focalizada na competitividade e desempenho do sistema
supraempresarial, exerce um papel eminentemente de controle e
orientao estratgica. Por outro lado, a necessidade de postura e ao
discretas e reservadas, ilegitimidade estrutural para manifestar voz de
comando e propsito integrador e de alinhamento, no justificam sua
identificao com a gesto ou a gerncia, caracteristicamente dotadas de ao e presena junto operao dos negcios, com atribuio
no s de direo e controle, mas de planejamento e coordenao.
2. A governana supraempresarial no constitui um conceito de reconhecimento simples e natural. A ausncia de caracterizao clara do
mecanismo, por necessidades do contexto de negcios, dificulta sua
identificao, que praticamente s verificvel por reconhecimento
de seus efeitos e comprovvel por avaliao minuciosa de resultados de
sistemas supraempresariais. Quanto ao sentido prtico, ele est relacionado mais a uma perspectiva estratgica do que a uma perspectiva
lgica, ou seja, no porque existe uma entidade supraempresarial
que existe uma governana, mas pelas demandas de desempenho e
resultados dessa entidade, que a governana se constitui. Todavia,
compreensvel que um executivo entenda como ilegtima a ingerncia
que representa teoricamente a admisso da governana.
3. No, o estabelecimento de uma governana supraempresarial no assegura, no focaliza e no se orienta para a dimenso de contato ou
as relaes definidas entre agentes. Em outras palavras, o exerccio da
governana no pressupe a supresso ou eliminao de relaes de
poder desequilibradas entre os negcios componentes do cluster, sendo que potencialmente a influncia associada governana pode per
si redundar em aprofundamento dessas assimetrias.
200
Gabarito

1. Fatores de produo, Demanda, Acesso a suprimentos e Contexto de
rivalidade, os 4 fatores apresentados pelo modelo, so insuficientes
para justificar diversos aspectos relacionados a clusters, como (a) processo de formao; (b) dinmica evolutiva; (c) desenvolvimento tecnolgico; e (d) competitividade progressiva; entre outros. Entretanto,
a principal crtica que pode ser feita ao modelo a de que regies
com condies superiores nesses fatores no chegaram a desenvolver
esses agrupamentos ou, no raro, quando desenvolveram a oferta, foram vencidas por clusters sem acesso comparvel a esses fatores.
2. Embora a concentrao espacial de negcios correlatos, com competitividade significativa e elevada longevidade, chamasse eventualmente a
ateno de estudiosos, (1) as bases de conhecimento em Administrao
e Economia, por exemplo, no consideravam o fenmeno relevante e (2)
a concepo relativamente informal e pouco estruturada desses agrupamentos dificultava sua abordagem. A constatao no incio dos anos
1990 de sua importncia competitiva para as economias nacionais e a
situao de desconhecimento relativo de seus fundamentos e operao
estimulou sobremaneira a inquietao de estudiosos para a questo.
3. O progresso realizado nessas ltimas quatro dcadas considervel e
sugere que o aprendizado vem consistentemente evoluindo, mesmo
quando encontra dificuldades tericas, como em questes sobre formao inicial de agrupamentos e condies de constituio e gnese de processos como governana. Macrotendncias ambientais em
movimento acelerado, a exemplo do ritmo da evoluo tecnolgica
em reas como telecomunicaes e informao, da globalizao de
mercados, da formao e consolidao de blocos comerciais, das redues de assimetria de informao, contribuem para a necessidade e
urgncia de uma perspectiva integradora sobre os agrupamentos de
negcios concentrados geograficamente e suas demandas. Vises de
futuro s seriam sustentveis baseadas no cabedal disponvel na atualidade, que ainda sugere insuficincia para as necessidades correntes,
entretanto, razovel reconhecer que a ausncia ainda de explicaes
tericas para alguns pontos especficos da gnese e evoluo de clusters de negcios no significa uma condio de princpio impeditiva
ao desenvolvimento de teorizaes, se essas manifestarem aplicabilidade efetiva no tratamento com esses agrupamentos.
201

1. As consequncias da concentrao inicial no movimento de gnese
do cluster apresentam duas naturezas distintas: o desenvolvimento
de caractersticas desenvolvidas pelas empresas, potencializadas pelo
fato de estarem ligadas a um agrupamento geogrfico de negcios
(efeitos primrios), e o movimento de agrupamento, ampliando sua
vitalidade competitiva, relacionado retroalimentao de processos
por efeitos provocados por esses processos (efeitos sistmicos). Os primeiros so verificveis em exame diretamente realizado com cada um
dos negcios componentes do agrupamento; os efeitos sistmicos,
por outro lado, so constatveis em exame focalizado sobre o agrupamento (cluster de negcios). Esses ltimos constituem de fato os Fundamentos da Performance Competitiva de Clusters.
2. Os aspectos descritos no conjunto vetor constituem exemplos verificveis dos efeitos primrios associados s concentraes geogrficas
de empresas correlatas (plataforma para a formao de clusters de negcios). Variedade e diversificao de produtos e servios; Estmulo
especializao da empresa; Tendncia de atrao de fornecedores;
Orientao para a compatibilidade e confiabilidade de preos; e Rapidez na adaptao ao mercado, representam condies de acesso e
identificao de aglomeraes de negcios potencialmente oferecendo indicaes de operao compatveis ao desenvolvimento e instalao de sistemas supraempresariais do tipo clusters de negcios.
3. A afirmao est equivocada e no sustentvel conceitualmente.
O movimento evolucionrio que determina a condio de sistema
e o aumento de competitividade do agrupamento ocorre por auto-organizao. Esse processo no garante ampliao de resultados, em
quaisquer circunstncias representando, a partir de dada condio, sacrifcio do lucro do cluster de negcios em favor da expanso de sua
competitividade (turning point). Essa situao, derivada da auto-organizao, no determina a instituio da governana, apenas oferece
um contexto de demanda por gesto do sistema, em funo de prejuzos potenciais ou efetivos do agrupamento. Assim, essa condio
estabelecida favorece a ocorrncia de mecanismos de governana,
como instncia de mediao, controle e influncia associada ao equilbrio entre a competitividade e a lucratividade, oferecendo orientao
estratgica ao cluster como um todo.
202
Gabarito

1. A competio entre dois elos de quaisquer cadeias de negcios estabelecida em condies convencionais (ausncia de coero, fidelizao etc.) em funo dos interesses antagnicos apresentados pelas
partes, medida que a ampliao do resultado de uma das partes
em relao transao implica reduo potencial da outra. O fato de
existir interesses em oposio no significa a ausncia de interesses
em comum, como o estabelecimento e a dependncia em relao s
trocas, por exemplo. Porm, caracteristicamente nesse processo, envolvendo especificao, prazos de entrega e condies de pagamento, so
negociados os principais pontos de disputa entre cliente e fornecedor.
2. Poder de negociao ou poder de barganha representa a condio privilegiada de deslocar posies dos oponentes em negociaes, resultante
de situao de superioridade que se desfruta, ou seja, a posse de poder
de negociao favorece o acesso a condies de negcio mais prximas
aos interesses de quem o possui. Diversas so as razes que oferecem
poder de negociao a uma das partes, como elevada participao na
carteira de clientes, oferta de insumo sem substituto comparvel, dependncia tecnolgica, operacional ou financeira do oponente etc. A
principal evidncia da presena de poder de negociao de uma das
partes manifesta-se como efetiva condio e utilizao de sua posio
na alterao de condies de negcio, favorecendo seus interesses, sem
que a outra parte possa se contrapor ou neutralizar tal movimento.
3. A condio de operao de uma empresa em um mau negcio (setor de
baixa qualidade) indica que a lucratividade mdia das empresas participantes desse negcio inferior lucratividade mdia que a economia
oferece para a totalidade dos setores operando nessa economia. Ou seja,
as condies para se auferir resultados superiores efetivamente demandam a fixao de objetivos com desvios positivos em relao mdia,
significando que naturalmente tais objetivos no sero alcanados sem
esforo extra. Nesse sentido, a capacidade de gerenciar o negcio assume
posio de destaque e deve ser prioridade nas decises estratgicas da
organizao nesse contexto. Entretanto, segundo essa lgica, no possvel se admitir que empresas operando em maus negcios estejam limitadas a resultados medocres. Para se evitar essa situao, teoricamente as
principais competncias a serem desenvolvidas por essas organizaes
devem se orientar para o aperfeioamento de seus processos de gesto.
203

1. As consequncias dos processos de fidelizao no movimento de gnese da rede apresentam duas naturezas distintas: o desenvolvimento
de caractersticas desenvolvidas pelas empresas, potencializadas pelo
fato de estarem operando transaes no interior de uma rede de negcios (efeitos primrios), e o movimento de agrupamento, ampliando sua vitalidade competitiva, relacionado retroalimentao de processos por efeitos provocados por esses processos (efeitos sistmicos).
Os primeiros so verificveis em exame diretamente realizado com
cada um dos negcios componentes do agrupamento; os efeitos sistmicos, por outro lado, so constatveis em exame focalizado sobre
o agrupamento (rede de negcios). Esses ltimos constituem de fato
os Fundamentos da Performance Competitiva de redes.
2. Os aspectos descritos no conjunto deriva constituem exemplos verificveis dos efeitos primrios associados aos processos de fidelizao de
negcios operando em redes de empresas (plataforma para a formao
de redes de negcios). Diviso das competncias necessrias ao negcio; Estoques reduzidos, em funo de Just-in-Time; Riscos reduzidos por
compartilhamento; Investimentos inferiores ao de negcios isolados;
Velocidade na adaptao ao mercado; e Agilidade nas relaes com fornecedores e clientes representam condies de acesso e identificao
de cadeias produtivas ou de distribuio potencialmente oferecendo
indicaes de operao compatveis ao desenvolvimento e instalao
de sistemas supraempresariais do tipo redes de negcios.
3. A afirmao est equivocada e no sustentvel conceitualmente. O
movimento evolucionrio que determina a condio de sistema e o aumento de competitividade de redes de negcios precariamente ocorre por auto-organizao para apenas 5 de seus 10 fundamentos. Esse
processo no garante ampliao de resultados, em quaisquer circunstncias representando, a partir de dada condio, sacrifcio evolutivo da
rede de negcios pela ausncia de mecanismos efetivos de governana.
Essa situao, derivada da auto-organizao, no determina a instituio da governana, apenas oferece um contexto de demanda crescente
por gesto do sistema, em funo de prejuzos potenciais ou efetivos
por estagnao evolutiva da rede. Assim, essa condio estabelecida
favorece a ocorrncia de mecanismos de governana, como instncia
de mediao, controle e influncia associada orientao estratgica,
equilbrio e desenvolvimento balanceado de uma rede de negcios.
204
Gabarito
Abordagem estratgica de clusters

e redes de negcios
1. A afirmao no declara a ausncia de estratgia em estgios elementares e sim alega que a presena de especialistas em estratgia no seria necessria para entidades supraempresariais, como clusters e redes
de negcios, no perodo de sua instituio, quando passam a se desenvolver efeitos sistmicos de interao, medida que a auto-organizao, como processo endgeno e espontneo, derivado das aes
dos agentes sob uma perspectiva estratgica de negcio, determina
naturalmente e de forma no deliberada os movimentos evolutivos
dos agrupamentos.
2. A adoo e a implementao de estratgias por negcios, em especial,
aquelas com vistas a vencer competidores ou ter acesso a posies mais
vantajosas em relao s negociaes ou transaes no agrupamento, em
caso de sucesso, tendem a reduzir a concorrncia (nmero de concorrentes dentro do agrupamento) ou expandir resultados sobre outros agentes do sistema supraempresarial. Ambos resultados conferem ganhos a
alguns concorrentes em detrimento de outros, sendo que tais vantagens
podem ser associadas reduo de competitividade de agentes no sistema supraempresas. Desse modo, qualquer uma das condies decorrentes de iniciativas desse tipo implicam situaes de comprometimento da
eficincia da operao integrada do conjunto de negcios, reduzindo sua
competitividade potencial.
3. O conceito proposto por Zaccarelli et al. (2008) de Alinhamento-Zero
definido pela ausncia efetiva [...] de elementos ou procedimentos de
vinculao entre as partes componentes do negcio. Ou seja, para se
considerar a viabilidade de uso da noo de alinhamento-zero, necessariamente tem de existir troca entre empresas, caracteristicamente
do tipo transao pura. Entretanto, a relao se limita ao cumprimento
de deveres e exerccio de direitos acordados no momento da compra
e venda. Para sistemas supraempresariais, a condio de Alinhamento-Zero significaria uma situao marcada pela perspectiva restrita de
cada organizao sua de posio, presena e operao, no considerando a existncia de outras empresas participantes de um potencial
sistema supraempresarial.
205
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Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Clusters e redes de negcios:

Por que sistemas supraempresariais?

79 | Declustering: autodesorganizao de clusters de negcios

Clusters de negcios: base conceitual

Operao de clusters de negcios

Redes de negcios: base conceitual

Operao de redes de negcios

Clusters e Redes de Negcios

Ao menos nos ltimos dois sculos, estiveram

Clusters e Redes de Negcios

Partindo-se da afirmao de Paulo Freire de

Clusters e redes de negcios:

A administrao, como rea de conhecimento, passou

Na segunda dcada do sculo XX, a contribuio decisiva da 1.a edio

Clusters e Redes de Negcios

Sob essa perspectiva, empresas eram entendidas como

A partir da dcada de 1930 do sculo XX, a abordagem da psicologia

Esses movimentos na primeira metade do sculo XX do origem a uma

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Ou, em outras palavras, as empresas entendiam como fundamental para

Focalizando 1990, em particular, estudiosos, que se concentravam na

O reconhecimento da capacidade competitiva de agrupamentos regionais de organizaes correlatas, atribudo

O livro The Competitive Advantage of Nations (1990) apresentou extenso

Clusters e Redes de Negcios

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Brasil, rapidamente reconhecer esse fato na indstria de sapatos em Franca

Vale do Silcio EUA

IESDE Brasil S.A.

Vale do Automobilismo Inglaterra

Figura 1 Exemplos de clusters nos EUA e Inglaterra.

Clusters e Redes de Negcios

Outro exemplo de sucesso o da cidade de Dalton, na Gergia, sul dos

A cidade de Dalton, na Gergia

Figura 2 Localizao da regio de Dalton.

Divulgao Guest Inn.

Catherine Evans Whitener, moradora prxima de Dalton, em 1895, iniciou

Figura 3 A fundadora do cluster da regio de Dalton e seus produtos.

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Fenmenos desses tipos no so novos e em alguns locais da Europa

Clusters e Redes de Negcios

Como exemplo dessa viso, pode-se citar a aquisio de jazidas de ferro

Com o tempo e o avano do pensamento sobre a gesto das empresas,

Produzir Entregar Suprir Produzir Entregar Suprir

Produzir Entregar Suprir

(TELLES, 2003. Adaptado.)

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Figura 4 Viso esquemtica de cadeias de negcios.

Deve-se fazer uma distino entre cadeia de abastecimento segundo

Clusters e Redes de Negcios

exemplo, destacar a rede de negcios ligada aos produtos derivados do

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Clusters e Redes de Negcios

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

equivalente a dizer que uma pessoa convive intensamente com um grupo de

Clusters e Redes de Negcios

Ampliando seus conhecimentos

Clusters e redes de negcios uma nova viso

A administrao e a estratgia empresarial, em particular, no se limitam

Clusters e redes de negcios: realidade ou fico?

Clusters e redes de negcios:

Clusters e Redes de Negcios

competncia competitiva desses arranjos no encontrava explicaes suficientes na Administrao.