ESTRATEGIA DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

La compaa competir con otras en la obtencin de rdenes de los clientes.

Su estrategia la basara en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede
recurrir a uno de los cinco mtodos siguientes:
1.- Representante con el cliente: El representante habla con un cliente
potencial o con un cliente actual, ya sea personalmente o por telfono.
2.- Representante con el grupo de clientes: El representante hace una
presentacin del producto a un grupo de compradores.
3.- Equipo de ventas con un grupo de clientes: El equipo de ventas (por
ejemplo, un representante, un directivo de la compaa o un ingeniero
vendedor) hace una presentacin del producto a un grupo de compradores.
4.- Venta en conferencia: El representante organiza una reunin de asesores
y especialistas de la empresa con uno o ms clientes, a fin de que discutan
problemas y oportunidades mutuas.
5.- Venta en seminarios: Un equipo de la compaa organiza un seminario
educacional para un grupo tcnico de una empresa cliente para que se
discutan los ltimos adelantos respecto al producto.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

La estrategia de la fuerza de ventas tambin se ocupa de organizar para que
rinda el mximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la
compaa venda en lnea de productos a una industria y de que los clientes
estn dispersos en varias localidades. Y entonces contara con una Fuerza de
ventas estructurada por territorios. Si vende muchos productos a diversos
tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructurada por
productos o por clientes. Si vende muchos productos a diversos tipos de
clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructuradas por productos o
por clientes. Esas clases de organizacin se explican en los apartados
siguientes.

FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS.

Es la organizacin ms sencilla que se conoce. A cada representante se le
asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la
compaa.
FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS.
Los representantes tienen la obligacin de conocer sus productos, en
especial s i estos son complejos desde el punto de vista tcnico, si muestran
mucha heterogeneidad o son muchos.
FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES:
Con frecuencia las compaas organizan sus fuerzas de ventas a partir de la
clientela. Quizs tengan una fuerza especial para las diversas industrias,
para los clientes ms importantes y para los medianos, para la atencin de
las transacciones actuales y para las nuevas.
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS:
Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza
compaa habr de establecer el tamao de su fuerza de
representantes constituyen uno de los aspectos ms
productivos. Al aumentar su nmero aumentan tambin las
gastos.

de ventas, la
ventas. Los
costosos y
ventas y los

REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS:

Para atraer el nmero necesario de representantes, la compaa ha de
elaborar un plan atractivo de remuneracin. El nivel de esta guardara
relacin con los precios actuales de mercado que se pagan por el tipo de
trabajo de ventas y por las cualidades que se buscan.