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Planificacin de la negociacin
1. Anticipacin y preparacin
2. El mtico pastel fijo de la negociacin
3. Creando valor en la negociacin
4. Definiciones bsicas
Tema 5
Planificacin de la negociacin
6. Anlisis de la situacin de negociacin
6.1. Identificacin de la otra parte
6.2. Metas e intereses de la otra parte
6 3 Caractersticas
6.3.
C
i
de
d la
l propia
i situacin
i
i de
d
negociacin
1. Anticipacin y preparacin
La planificacin es una etapa clave del proceso de negociacin
El objetivo de la planificacin consiste en no dejar espacio para la
improvisacin y para las actuaciones no previstas de las partes
Para evitar
P
i
la
l improvisacin
i
i
i procurar tener la
l mayor informacin
i f
i posible
ibl sobre
b
la propia situacin y la situacin de la otra parte, para asumir un mayor
control del proceso
Por tanto, el tiempo empleado en la preparacin se orientar a conocer las
propias metas e intereses, y las metas e intereses de la otra parte
Cuando no tengamos dicha informacin, imaginmosla y contrastmosla
posteriormente durante la negociacin
Crear valor en la
negociacin
Cmo?
s s de las
as metas
etas e
Anlisis
intereses de la otra parte
Anlisis de la situacin de
negociacin
4. Definiciones bsicas
Intereses
Necesidades reales de las partes o razones por las que adoptan sus
posiciones (Brett, 2001)
Posiciones
Peticiones concretas que las partes ponen sobre la mesa de negociacin
para satisfacer sus necesidades (Munduate y Medina, 2005)
Prioridades
Preferencias de las partes sobre los diversos intereses (Brett
(Brett, 2001)
Estrategias
Conjunto de conductas previstas como las ms apropiadas para lograr los
objetivos de la negociacin (Brett, 2001)
Tcticas
Actuaciones concretas desarrolladas por las partes cuando se encuentran
negociando frente a frente (Munduate y Medina, 2005)
Obtencin de informacin
Problemas
Leigh Thompson
(2001)
Consecuencias
Fenmenos asociados
Sobrestimacin
Mala imagen en
p g
caso de repliegue
No repliegue
Negociacin por
posiciones
i i
Infraestimacin
Aceptacin de la
otra parte
Querer lo que no se
nos da
N querer lo
No
l que se
nos da
Devaluacin reactiva
Desconocimiento
de lo que se desea
determinados
d
i d puntos de
d referencia
f
i con puntos de
d
resistencia
En la negociacin trataremos de lograr un acuerdo lo ms
alejado posible del punto de resistencia y lo ms cercano
posible al nivel de aspiracin, por lo que es importante
que la otra parte no conozca nuestro lmite de resistencia
75
80
85
90
95
Nivel de
aspiracin
Punto de
resistencia
60
Nivel de
aspiracin
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resistencia
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aspiracin
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Nivel de
aspiracin
Punto de
resistencia
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Nivel de
aspiracin
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Punto de
resistencia
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Nivel de
aspiracin
p
65
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Punto de Punto de
resistencia resistencia
85
90
95
Nivel de
aspiracin
Tcnica de la lista
(Reingen 1982)
(Reingen,
Relacionada con el principio de la prueba social
(Thompson 2001) muestra como el
(Thompson,
compromiso de los individuos para contribuir
depende de la percepcin del compromiso de los
dems