Prieto Luz 2010

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCCOLA
AGUA VIVA LTDA.
LUZ HELENA PRIETO ROJAS

JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
UNIVERSIDAD E.A.N.
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2.010
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCCOLA

AGUA VIVA LTDA.
LUZ HELENA PRIETO ROJAS

JUDITH MARTINEZ LLANES
LUIS GUILLERMO GOMEZ
TRABAJO DE GRADO
DRA. SANDRA XIMENA DIAZ ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

DIRECTORA
UNIVERSIDAD E.A.N
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA
2.010
NOTA DE ACEPTACION
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
_______________________________________
Firma del Presidente del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
_______________________________________
Firma del Jurado
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION ........................................................................................................................... 1
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 3
I.
CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................................... 5

1.
JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES ................................................................................. 5
2.
OBJETIVOS ........................................................................................................................ 6
2.1.
Generales .................................................................................................................... 6
2.2.
Especficos.................................................................................................................. 6
3.
ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO ..................................................................................... 8
4.
DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS............................................................. 8
5.
POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS .......................................................................... 8
6.
VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR................................................... 8
7.
RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS ............................................................. 9
8.
PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD ........................................................... 10
9.
CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD ................................ 11
10.
UBICACION................................................................................................................... 11
11.
CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS ........................................................................ 12
II.
MERCADO ........................................................................................................................... 14
3.
ANALISIS DEL SECTOR................................................................................................... 14

3.1.
3.1.1.
Tipos de Cultivo .................................................................................................... 16
3.1.2.
Caractersticas del Mercado ................................................................................. 17
3.1.3.
Factores Medio ambientales ................................................................................. 18
3.1.4.
Factores Tecnolgicos.......................................................................................... 19
3.1.5.
Factores Polticos y Legales................................................................................. 20
3.1.6.
Factores Gremiales ............................................................................................... 21
3.1.7.
Factores Econmicos ........................................................................................... 21
3.2.
4.
Caracterizacin del sector........................................................................................ 14
Barreras de entrada y salida .................................................................................... 25
ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO ............................................................................ 26
4.1.
Tendencias del mercado .......................................................................................... 26
4.2.
Segmentacin de mercados ..................................................................................... 29
4.2.1.
Segmentacin Conductual.................................................................................... 30
4.2.2.
Segmentacin Geogrfica..................................................................................... 30
4.2.3.
Segmentacin Demogrfica.................................................................................. 32
4.2.4.
Segmentacin Sicogrfica .................................................................................... 33
4.2.5.
Segmentacin Por Beneficios .............................................................................. 33
4.2.6.
Segmentacin Por Estatus de Lealtad ................................................................. 34
4.2.7.
Segmentacin Por Ocasiones .............................................................................. 35
4.3.
4.3.1.
4.4.
Tipologa de los Clientes ...................................................................................... 35

Estudio de mercado .................................................................................................. 36
4.4.1.
Clculo de la Muestra ............................................................................................ 36
4.4.2.
Diseo del Instrumento de Estudio (Encuesta) ................................................... 38
4.4.3.
Tabulacin y Anlisis de Resultados de la Encuesta .......................................... 41
4.4.4.
Conclusin del Estudio ......................................................................................... 46
4.4.5.
Consumo Aparente ............................................................................................... 46
4.4.6.
Estimacin de la Demanda Potencial ................................................................... 46
4.5.
5.
Descripcin de los consumidores ........................................................................... 35
Riesgos y oportunidades de mercado ..................................................................... 47
4.5.1.
Riesgos .................................................................................................................. 47
4.5.2.
Oportunidades....................................................................................................... 47
ANALISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................................... 47

5.1.
Competencia Pequeos y medianos Productores .................................................. 48
5.2.
Competencia Comercializacin................................................................................ 48
5.3.
Mercado Interno ........................................................................................................ 49
5.3.1.
Canal Tradicional .................................................................................................. 49
5.3.2.
Anlisis Cualitativo ............................................................................................... 50
5.3.3.
Carniceras ............................................................................................................ 50
5.3.4.
Pescaderas ........................................................................................................... 50
5.3.5.
Mini Mercados ....................................................................................................... 51
5.3.6.
Carros Estacionales de Pescado .......................................................................... 51
5.3.7.
Almacenes de Cadena........................................................................................... 52
5.4.
Mercado Externo ....................................................................................................... 52
5.5.
Competencia Indirecta.............................................................................................. 53
6.
ESTUDIO DE PRECIOS .................................................................................................... 53

6.1.
Costo de Produccin ................................................................................................ 53
6.2.
Precio de Mercado .................................................................................................... 54
7.
CADENA DE ABASTECIMIENTO ..................................................................................... 54
8.
PLAN DE MERCADEO ...................................................................................................... 56

8.1.
Concepto del producto o servicio ............................................................................ 56
8.1.1.
Producto ................................................................................................................ 56
8.1.2.
Empaque ................................................................................................................ 56
8.1.3.
Nombre o Logo ...................................................................................................... 58
8.1.4.
Slogan .................................................................................................................... 59
8.1.5.
Estrategias Mercadolgicas ................................................................................. 59
8.1.5.1.
Objetivos a corto Plazo..................................................................................... 59
8.1.5.2.
Objetivos a mediano Plazo ............................................................................... 59
8.1.5.3.
Objetivos a largo Plazo ...................................................................................... 59
8.2.
Estrategias de Distribucin ...................................................................................... 59
8.3.
Estrategias Fuerza de Ventas.................................................................................. 60
8.3.1.
8.4.
Diagrama del proceso Comercial ......................................................................... 60

Estrategias de precio ................................................................................................ 61
8.4.1.
Estrategia de penetracin ..................................................................................... 61
8.4.2.
Estrategia de Fijacin de precios basada en las condiciones de mercado ........ 61
8.5.
Estrategias de promocin ........................................................................................ 61
8.6.
Estrategias de comunicacin ................................................................................... 62
8.7.
Estrategias de servicio ............................................................................................. 62
8.8.
Presupuesto de la mezcla de mercadeo .................................................................. 63
8.8.1.
Poltica del producto ............................................................................................. 63
8.8.2.
Poltica de Precios................................................................................................. 63
8.8.3.
Poltica de Distribucin (Plaza) ............................................................................. 63
8.8.4.
Poltica de Comunicaciones (Promocin) ............................................................ 64
9.
PROYECCION DE VENTAS .............................................................................................. 64
10.
PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO ................................................................... 65
10.1.
Comunicacin a Colaboradores ........................................................................... 65
10.2.
Actividad Consumidor .......................................................................................... 65
10.3.
Actividad de Lanzamiento..................................................................................... 65
11.
CONCLUSION ............................................................................................................... 66
III. ASPECTOS TCNICOS ....................................................................................................... 67

1.
FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO .............................................................. 67
2.
DESCRIPCION DEL PROCESO ........................................................................................ 67

3.1
Alevinos para levante ............................................................................................... 68
3.2
Agua .......................................................................................................................... 68
3.2.1
Temperatura .......................................................................................................... 69
3.2.2
Oxigeno ................................................................................................................. 69
3.2.3
P.H.......................................................................................................................... 69
3.2.4
Amoniaco............................................................................................................... 70
3.3
3.
3.3.1
Alimentos naturales .............................................................................................. 70
3.3.2
Alimentos suplementarios .................................................................................... 70
3.3.3
Fertilizantes ........................................................................................................... 71
3.4
Mano de obra ............................................................................................................ 71
3.5
Levante ...................................................................................................................... 71
3.6
Engorde ..................................................................................................................... 72
3.7
Cosecha .................................................................................................................... 72
3.8
Preparacin del Producto......................................................................................... 73
MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS ............................................................................. 73

3.1.
Necesidades y requerimientos................................................................................. 73
3.2.
Caractersticas de la tecnologa ............................................................................... 74
3.2.1.
4.
Alimentos y otros insumos ...................................................................................... 70
Estructura de aprovisionamiento ......................................................................... 74
3.3.
Materias Primas y Suministros ................................................................................ 75
3.4.
Infraestructura Requerida ........................................................................................ 76
3.5.
Transporte ................................................................................................................. 76
LOCALIZACION................................................................................................................ 76
4.1.
Parmetros Tcnicos del Cultivo ............................................................................. 77
4.2.
Procesamiento de rdenes y Control de Inventarios ............................................. 78
4.3.
Estabilidad de Operaciones ..................................................................................... 78
4.4.
Capacidad de Produccin ........................................................................................ 78
5.
PLANES DE CONTROL DE CALIDAD .............................................................................. 78
6.
ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION ......................................................... 79

6.1.
Normatividad Ambiental ........................................................................................... 79
6.2.
Evaluacin del Impacto Ambiental........................................................................... 83
6.3.
Uso del Agua............................................................................................................. 83
6.4.
Manejo de Residuos Slidos Orgnicos .................................................................. 85
7.
PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO ........................................................ 86
8.
PLAN DE COMPRAS ........................................................................................................ 86
9.
COSTOS DE PRODUCCION ............................................................................................. 88
10.
INFRAESTRUCTURA .................................................................................................... 88
11.
MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO ..................................................................... 89
12.
CONCLUSION ............................................................................................................... 90
IV. ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES ................................................................ 91

1.
2.
ANLISIS ESTRATGICO ................................................................................................ 91

1.1.
Misin ........................................................................................................................ 91
1.2.
Visin ........................................................................................................................ 91
1.3.
Anlisis DOFA ........................................................................................................... 91
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................................. 92

2.1.
2.1.1.
Gerente General .................................................................................................... 92
2.1.2.
Jefe de Produccin ............................................................................................... 93
2.1.3.
Jefe de Mercadeo y Ventas ................................................................................... 93
2.1.4.
Agrnomo .............................................................................................................. 94
2.1.5.
Operarios ............................................................................................................... 94
2.1.6.
Vigilante de Cultivo ............................................................................................... 94
2.1.7.
Vendedores............................................................................................................ 95
2.1.8.
Asistente Administrativo ...................................................................................... 95
2.2.
Organigrama ............................................................................................................. 96
2.3.
Esquema de Contratacin y Remuneracin ............................................................ 96
2.3.1.
Marco Legal El Salario ....................................................................................... 97
2.3.2.
Marco Legal Obligaciones ................................................................................. 98
2.4.
3.
Perfiles y Funciones ................................................................................................. 92
Esquema de Gobierno Corporativo ......................................................................... 99
ASPECTOS LEGALES.................................................................................................... 100

3.1.
Estructura Jurdica y Tipo de Sociedad................................................................. 100
3.1.1.
Sociedades comerciales ..................................................................................... 100
3.1.2.
Sociedades de Naturaleza Mixta......................................................................... 101
3.1.2.1.
Sociedad Limitada ........................................................................................... 101
3.1.2.2.
Sociedad Colectiva .......................................................................................... 101
4.
5.
6.
V.
3.1.2.3.
Sociedad En Comandita Simple ...................................................................... 102
3.1.2.4.
Sociedad En Comandita por Acciones ........................................................... 102
3.1.3.
Tipo de Sociedad y Tramites de Constitucin Agua Viva ................................. 103
3.1.4.
Responsabilidades Fiscales de la Sociedad ...................................................... 104
3.2.
Regmenes Especiales ........................................................................................... 105
3.3.
Permisos y Licencias para Desarrollar la Actividad.............................................. 105
COSTOS ADMINISTRATIVOS ........................................................................................ 105

4.1.
Gastos de Personal ................................................................................................ 106
4.2.
Gastos de Puesta en Marcha.................................................................................. 106
4.3.
Gastos Anuales de Administracin ....................................................................... 107
ORGANISMOS DE APOYO ............................................................................................. 107

5.1.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA ................................................................ 108
5.2.
Instituto Colombiano de Desarrollo Rural INCODER ............................................ 108
5.3.
Fondo Para el Financiamiento del Sector Agropecuario FINAGRO ..................... 108
5.4.
Instituto Colombiano Agropecuario ICA ................................................................ 109
CONCLUSION ................................................................................................................ 109

ASPECTOS FINANCIEROS ............................................................................................... 110
1.
PROYECCIONES FINANCIERAS ................................................................................... 110

1.1.
Balance General ...................................................................................................... 111
1.2.
Estado de Resultados............................................................................................. 112
1.3.
Flujos de Efectivo ................................................................................................... 114
1.3.1.
Flujo de Efectivo Ao 1 ....................................................................................... 114
1.3.2.
1.3.3.
1.4.
Anlisis del Punto de Equilibrio ............................................................................. 118
1.4.1.
Punto de Equilibrio Ao 2 ................................................................................... 118
1.4.2.
Punto de Equilibrio Ao 3 ................................................................................... 118
2.
INDICADORES FINANCIEROS ....................................................................................... 120
3.
FUENTES DE FINANCIACION ........................................................................................ 121
4.
EVALUACIN FINANCIERA........................................................................................... 122
VI. CONCLUSION .................................................................................................................... 125

VII. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 126
Plan de Negocio Agua Viva Ltda.
INTRODUCCION
En cumplimiento del ciclo de formacin profesional, el Administrador de Empresas de la EAN debe

consolidar su conocimiento con la planeacin y diseo de un proyecto productivo que rena y
plasme los conceptos adquiridos durante los 10 semestres de la carrera.
Como resultado de ese conocimiento, se ha desarrollado una idea de negocio enfocada a la
produccin agrcola, ms exactamente en el sector acucola y pesquero.
De esta idea surge la Productora y Comercializadora Agua Viva Ltda, la cual enfocar su objeto
social en la produccin y comercializacin de mojarra, producto pisccola de gran aceptacin en el
mercado colombiano1
La mojarra es un pez ostectio perciforme de cuerpo ovalado y comprimido, boca de dientes
afilados, ojos grandes, de color oscuro con manchas negras o piel rojiza. 2 La mojarra es un
alimento nutritivo, que por ser rico en protena tiene un alto valor biolgico indispensable en la dieta
de cualquier persona para obtener fsforo y minerales. 3
La produccin a escala de peces nativos, la convierte en un producto emergente al cual se le
puede generar una estrategia de desarrollo para dinamizar el sector pisccola y agroindustrial del
pas.
Es por ello que en este trabajo proponemos la creacin de una productora y comercializadora de
pescado, ubicada en la Inspeccin de Tibacuy Cundinamarca (Colombia), Provincia de Sumapaz, y
distante de Bogot a 80 kilmetros; diseada para contar y cumplir con herramientas de
produccin, distribucin y comercializacin ajustadas a las normas de calidad e higiene; que
contribuya al mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes del municipio; aportando a la
generacin de empleo y ofreciendo a los consumidores un producto que ofrezca beneficios
nutricionales y caractersticas especiales que lo haga competitivo en el mercado nacional e
internacional.
A travs de este plan de negocio encontraremos:
Estudio de mercado (encuesta)

http://www.wordreference.com/definicion/mojarra
3
http://www.terra.com.co/gastronomia/articulo/html/gst4430-elpescadoalimentosano.htm
2
En el captulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto, as como
los objetivos y las justificaciones del mismo, se plantea, describe y formula la creacin de la
empresa,
as como la ventaja
competitiva, resumen
de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo.

En el captulo dos se desarrollar el estudio de mercado, anlisis sectorial, donde se evalan las
tendencias
de consumo
los
factores tecnolgicos, polticos, legales, medioambientales,
culturales, gremiales y econmicos que influyen y afectan el sector para la comercializacin y

distribucin de la mojarra en Colombia.
Se incluyen adems la investigacin de mercados, que permiti definir el tamao de la muestra,
as como, validar la ventaja competitiva, se analiza el perfil del consumidor, teniendo en cuenta la
segmentacin geogrfica, demogrfica, sicogrfica, y conductual, tambin se encontrara la
encuesta y la metodologa que se utiliz para elaborar la investigacin, los resultados y
conclusiones del estudio que permiten establecer el consumo aparente; por ltimo se presenta el
anlisis de la competencia y estimacin de la
demanda potencial al igual que los objetivos
mercadolgicos , la mezcla de mercado y sus estrategias.

El captulo tres describe el producto, el proceso de produccin que contempla, infraestructura,
proveedores, materias primas, mano de obra requerida y dems aspectos tcnicos requeridos para
el cultivo.
En el capitulo cuatro se presentan los aspectos legales, estructura, cultura organizacional y gestin
del talento humano; objetivos organizacionales,
perfiles, funciones y competencias de los
colaboradores de la empresa en general.

El Capitulo cinco incluye los estados financieros, que contiene la inversin inicial, proyeccin de
ventas a tres aos, presupuesto de costos, flujos de caja, estado de resultados y balance general;
anlisis de los indicadores financieros, fuentes de financiacin, evaluacin financiera, punto de
equilibrio, taza interna de retorno y por ltimo las conclusiones.
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de negocio consiste en la produccin, distribucin y comercializacin de mojarra o tilapia

roja a travs de la modalidad de cultivo en estanque, la cual por sus caractersticas, facilita su
reproduccin y engorde en climas templados.
Por ser un sector en desarrollo y ante la necesidad de reemplazar la pesca de rio y de mar por las
dificultades medio ambientales que actualmente vive el planeta; as como, la extincin a la que se
estn sometiendo algunas especies, se hace necesario recurrir a la produccin y engorde de
especies en estanques, asegurando as la produccin de alimentos necesario para el hombre y la
proteccin y conservacin del medio ambiente.
Inicialmente, la idea de negocio se desarrollar a nivel de mercado en la UPZ Las Ferias, zona
ubicada al occidente de la capital de la Repblica de Colombia, y que cuenta con una poblacin
aproximada de 128 mil habitantes, en la cual se estim por medio de un anlisis del mercado, una
demanda potencial de 104 mil libras de pescado al mes.
Sobre esta demanda estimada, Agua Viva Ltda. pretende lograr al momento de la penetracin una
cuota de mercado del 15%, lo que equivale a 15.000 libras por mes; la cual se incrementar al
cierre del segundo al 19% (20.000 mil libras mes) y al cierre del tercer ao al 24% (25.000 libras
mes).
Para la comercializacin del producto, Agua Viva Ltda., utilizar vendedores que se desplazaran a
travs del sector utilizando carros mviles con caractersticas que permitan la conservacin de la
cadena de frio, lo que garantizar la frescura y calidad de nuestro producto. El precio de venta de
penetracin al mercado ser de $3.200, precio por debajo del promedio del ofrecido por la
competencia y el cual tendr incrementos para el segundo y tercer ao del 6%, pasando a $3.400 y
$3.600 respectivamente.
Para la produccin, la granja de siembra se ubicar en el municipio de Tibacuy Cundinamarca, la
cual contar con 6 estanques y una infraestructura que incluye cuartos fros, zona de eviscerado y
empaque, as como, cuartos de bombeo que garantizarn la oxigenacin del agua, cumpliendo en
todo con las especificaciones tcnicas que este tipo de cultivo requiere.
Para la ejecucin de las actividades, Agua Viva contar con personal en el cultivo que consta de un
Jefe de Produccin, 2 Operarios y un Vigilante, este ltimo suministrado por una empresa de
servicios especializada.
Para las actividades Administrativas se contar con un Gerente General, un Asistente y un Jefe de
Mercadeo y Ventas, el cual se encargara de coordinar 10 vendedores enganchados a travs de
contrato de obra o labor, quienes recibirn una comisin del 15% sobre las ventas realizadas.
Financieramente, el proyecto ofrece una rentabilidad del 58% (TIR), un VPN de $774,9 MM sobre
una inversin inicial requerida de $270,0 MM la cual generar utilidades netas a partir del segundo
y tercer ao de $1,9 MM y $63,8 MM respectivamente.
El costo unitario total tender a disminuir en tanto la produccin se estabilice, teniendo en cuenta
que los 6 primeros meses del proyecto se dedicarn exclusivamente a la siembra y engorde,
registrando ventas solo a partir del mes 7 del proyecto; este costo unitario pasar del segundo al
tercer ao de $2.674,32 a $2.147,25 lo que representar un margen de utilidad del 27,1% y del
67,7% respectivamente.
Es por esto que se concluye la viabilidad del proyecto.
I.
CONCEPTO DE NEGOCIO
En el captulo uno se identifica el problema que nos impulsa al desarrollo del proyecto, as como
los objetivos y las justificaciones del mismo, se plantea, describe y formula la creacin de la
empresa, as como la ventaja competitiva, resumen de las inversiones requeridas y las
calificaciones emprendedoras del grupo.
1. JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES
La decisin de producir y comercializar mojarra nace de la gran oportunidad de mercado que

tiene, debido a que las personas reconocen la mojarra como una fuente importante de protena a
un costo inferior que la carne roja. Culturalmente la mojarra es aceptada y preferida por el
paladar colombiano por su exquisito sabor, textura y sobre todo por su aporte nutricional en la
dieta diaria. Adicionalmente un integrante del equipo cuenta con un terreno que cumple con las
especificaciones tcnicas requeridas para su produccin.
La mojarra permite su produccin en estanque con gran adaptacin a climas clidos especialmente
entre 24 y 30C; gran tolerancia a la deficiencia de oxigeno, al manejo en altas densidades, a la
manipulacin y a condiciones adversas en general. Se desarrolla muy bien tanto con alimento
natural o con alimentos concentrados.
En Colombia, la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero. La produccin de mojarra roja es la de mayor contribucin al crecimiento de la
acuacultura en el pas; tiene un buen ritmo de crecimiento, con una rentabilidad mayor que las
actividades agropecuarias tradicionales.
El proyecto busca aportar positivamente en 2 aspectos fundamentales: (1) sustituir parte de la
reduccin en la oferta natural del recurso pesquero continental por sobrepesca, factores
ambientales y degradacin del hbitat; (2) aporte a la seguridad alimentaria y mejoramiento de la
calidad de los alimentos que consume la poblacin colombiana, especialmente los nios, al ser el
pescado una fuente importante de protena.
2. OBJETIVOS
Con el fin de determinar las principales metas a alcanzar para el desarrollo y madurez del negocio
en los aspectos de rentabilidad, produccin, mercadeo y recursos humanos, definimos indicadores
cuantificables; as:
2.1. G ENERALES
Desarrollar una fuente de ingreso propia a travs de la creacin de una Empresa acucola
Productora
de Mojarra
Agua Viva, que
tendr como objeto social
la produccin y
comercializacin de pescado.
Presentar la viabilidad del negocio, soportado en un plan estructurado que permita la

consolidacin de una idea que naci a partir de los conocimientos adquiridos en el pregrado
de Administracin de Empresas, realizado en la Universidad Escuela Administracin de
Negocios - EAN.
2.2. ESPECFICOS
Objetivos de Mercadeo
Metas anuales de Ventas:
Ao 1: 94.200 Libras
Ao 2: 217.600 Libras
Ao 3: 270.800 Libras
Ventas mensuales y participacin de mercado:
Ao 1: De 15.000 Libras a 16.500 Libras, lo que representa un incremento del 10% y una cuota de
4
mercado del 15% .

Ao 2: De 16.500 Libras a 20.000 Libras para un crecimiento del 21% y cuota de mercado del 19%.
Ao 3: De 20.000 Libras a 25.000 Libras para un crecimiento del 25% y cuota de mercado del 24%
4
Para las ventas de seis meses nicamente, teniendo en cuenta el periodo inicial de siembra y engorde de los seis
primeros meses del ao.
Objetivos de Financieros
Generacin de beneficios a partir del segundo ao por $2 MM

Utilidades por $64MM para el tercer ao.
Tasa Interna de Retorno del 58% a 3 aos
Objetivos de Produccin
Reduccin de costos por la estabilizacin y optimizacin de los procesos de produccin, as:

A partir del ao 2 lograr costos totales unitarios por $2.674 en promedio
Para el ao 3 lograr costos totales unitarios de $2.147
Alcanzar un nivel de costos para el cuarto ao que no supere los $1.500.
Pasar de una produccin inicial de 25.714 a 43.000 unidades en tres aos, lo que representar un
incremento aproximado del 67%.
Objetivos de Recursos Humanos
Aportar a la generacin de empleo rural y urbano a travs de contratacin directa e indirecta de

operarios y vendedores, estos ltimos con participacin a travs de comisiones sobre el precio de
venta final que alcanzan el 15%.
Para el cumplimiento de las metas de ventas en el primer ao se requerirn 10 personas y en la

parte administrativa se generaran 7 empleos directos y 4 estacionales
En el segundo ao para lograr las metas de ventas se requerirn 3 vendedores mas para un total
de 13.
En el tercer ao se incrementar en 4 el nmero de vendedores para pasar a 17.
Objetivos Administrativos
Incrementos salariales del IPC +1 punto, de arrendamiento y servicios pblicos ajustados al IPC
3. ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO

El negocio se encuentra actualmente en etapa de planeacin, evaluacin y valoracin con el fin de
determinar su viabilidad a travs del plan de negocio.
Con asesora de funcionarios del ICA, se analizaron las condiciones del terreno que por beneficios
econmicos, de disponibilidad, climticos y recursos hdricos con los que cuenta, favorece la
produccin y facilita el desarrollo del plan de negocios.
Adicionalmente, se evaluaron las condiciones legales que enmarcan la produccin pisccola y

acucola a nivel nacional (Ley 13 de 1.990 y Decretos Reglamentarios) y particularmente en el
municipio de Tibacuy (POT), siendo posible la produccin en esta regin del pas.
4. DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
Nuestro producto es una especie de mojarra roja de origen africano con un peso promedio
aproximado de 350 gramos, eviscerado, descamado y refrigerado empacado al vacio;
comercializado a travs de venta directa en carros mviles.
5. POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Nuestro mercado potencial se desarrolla sobre una poblacin total de 128.792 personas ubicadas
en la UPZ las Ferias5, cifra sobre la cual aplicamos la proyeccin de cadena, obteniendo un 85%
de consumo estimado6 equivalente a 109.473 habitantes, de los cuales el 50% estaran dispuestos
a adquirir el producto al precio definido, es decir un mercado potencial de 54.737 personas las
cuales consumen en promedio 1,9 libras por mes, datos obtenidos de la encuesta de mercado
De lo anterior concluimos un consumo estimado de 104.000 libras al mes
6. VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR

Las ventajas competitivas definidas por Agua Viva Ltda. para lograr un posicionamiento exitoso se
fundamentarn en aspectos no contemplados por la competencia y que representan el valor
agregado del producto, relacionados con:
5
6
Redbogota.com
Martha Ruth Mendoza Torres; Gestin de Mercados EAN.
Producto
Resaltar la particularidad Natural sin preservantes ni conservantes, que alteren o modifiquen las
caractersticas fsico qumicas del producto, la cual se lograr y asegurar en el proceso de
levante y engorde.
Garantizar la aplicacin de normas de calidad a la cadena de produccin y comercializacin que
reafirmen la excelencia del producto.
Servicio
Venta directa puerta a puerta en carros mviles que cuentan con condiciones adecuadas de
higiene y conservacin del producto, respetando la cadena de fri y fortaleciendo el eslogan,
pescado fresco a la puerta del hogar
Valor agregado al producto a travs de folletos publicitarios que indiquen diferentes formas de
preparacin del pescado (recetas), as como, consejos para su adecuada conservacin.
Asesores Comerciales debidamente uniformados y capacitados en el manejo y manipulacin de
alimentos conforme a las directrices de ley, con el conocimiento suficiente en la conservacin y
preparacin del producto.
Imagen
Resaltar la responsabilidad empresarial en cuanto al conocimiento y garanta sobre el origen del

producto (productores y comercializadores directos) ya que es comn que el consumidor
desconozca el origen del pescado (zona de cultivo).
7. RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
El presupuesto de inversin incluye los gastos y costos necesarios para los 6 primeros meses de
operacin y produccin, los cuales sern cubiertos con aportes de los socios. (Ver tabla No. 1)
Tabla No. 1 Inversiones Requeridas
Fuente: Autores
8. PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD
La proyeccin de ventas incluye una cobertura del 15% de la demanda potencial equivalente a 15
mil libras por mes, con un incremento para los seis primeros meses de comercializacin del 10%
equivalente a 1.500 libras; del 21% para el cierre del segundo ao al pasar a 20 mil libras por mes;
y un incremento del 25% para el cierre del tercer ao al pasar a ventas mensuales de 25.000
libras. La cobertura del mercado al finalizar el tercer ao ser del 24%.
10
Tabla No. 2 Proyeccin de Ventas Anuales

PRESUPUESTO
Libras
Valores
T. Ao 1 (*)
T. Ao 2
T. Ao 3
94.200
217.600
270.800
301.440.000
739.840.000
974.880.000
(*) Corresponde a 6 meses de ventas en el ao, por el proceso de engorde inicial
Fuente: Autores
La tasa interna de retorno del proyecto es del 58%, las utilidades netas para los ejercicios 2 y 3
sern de $1,9 MM y $63,7 MM respectivamente, sin embargo, se estiman prdidas para el primer
ao por ($218,5 MM) ya que los 6 primeros meses corresponden a un perodo exclusivo de
produccin y engorde.
9. CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD
Financieramente el proyecto es econmicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad

esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo ao de comercializacin alcanzar el
27,1% y para el tercer ao el 67,6% que soportan el 58% de TIR que ofrece el proyecto;
adicionalmente, el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contar el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 0,56 veces para el ao 3.
Adicionalmente, la situacin econmica del pas que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
inters y una inflacin por debajo del 3% para el ao 2.010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo.
10. UBICACION
Productora AGUA VIVA, estar ubicada en Cumac Inspeccin de Tibacuy Cundinamarca,

Repblica de Colombia, a 80 kilmetros de distancia de la ciudad de Bogot.
Con relacin al casco urbano de la poblacin de Tibacuy, Cumac est ubicada a 5 kilmetros.
Cumac significa "Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz", su atractivo turstico es el cerro de
"El Quinin" desde cuya cumbre se puede observar el valle del ri Magdalena.
Se determina esta ubicacin en particular debido a que uno de los socios es propietario del
terreno el cual a la fecha se encuentra sub utilizado; adems posee una fuente hdrica superficial
11
que atraviesa el terreno, agua potable suministrada por la red de acueducto, condiciones climticas
aptas para la produccin de pescado y en la regin se encuentra mano de obra calificada para las
labores tcnicas que requiere el cultivo acucola
Su cercana con la capital de la Repblica y al nicho de mercado objetivo en especial (UPZ las
ferias) hacen que esta ubicacin sea optima a nivel de costos de produccin ya que el transporte
no afecta significativamente el precio ni la calidad.
Para soportar la red de distribucin se contar adems con una bodega ubicada preferiblemente
en la parte cntrica de la UPZ, la cual debe contar con un rea mnima de 120 m para el
almacenamiento y entrega a los vendedores, as como, con vas de acceso principales que faciliten
el desplazamiento.
Ilustracin No. 1 Mapa Ubicacin Municipio de Tibacuy
Norte
Fuente: http://www.tibacuy.com
(Consulta Enero 16 2010)
11. CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS
El equipo de trabajo del proyecto est conformado por los estudiantes:

Luz Helena Prieto Rojas
Experiencia en el rea
de Servicio al Cliente
multinacional productora y comercializadora

dentro de
sus logros ms importantes
dado que trabajo 15 aos en una empresa
de productos de consumo masivo (Alpina S.A)
se encuentra la implementacin y consolidacin del
12
Departamento de Servicio al Cliente, desarrollando estrategias para fidelizacin de clientes y

consumidores.
Judith Martnez Llanes
Experiencia en el rea comercial y mercadeo, labora en Coca-cola FEMSA hace 17 aos, con
amplia experiencia en el rea de ventas y actualmente se desempea como Jefe de Mercados
de la Unidad Norte. Dentro de sus logros esta el desarrollo e implementacin operativa de
planes tcticos y estratgicos que lograron crecimientos importantes en share valor.
Luis Guillermo Gmez

Experiencia en el rea administrativa y de control de equipos. Actualmente labora en CocaCola FEMSA como Jefe del rea de refrigeracin. Dentro de sus logros ms importantes se
destacan el desarrollo de planes tcticos para mejorar cobertura de fri y reducir la perdida de los
mismos. Plan que se estandariz y se aplic a nivel nacional.
Cada uno de los socios, aportar un capital de $90.000.000.00; sin embargo, puede analizarse la
posibilidad de ampliar el nmero de socios en caso de no lograr el aporte mnimo requerido.
13
II.
MERCADO
Incluye el anlisis del sector y del entorno, variables internas y externas del mercado que pueden
afectar el desarrollo del proyecto, competencia, proveedores, canales de distribucin, precios entre
otros
3. ANALISIS DEL SECTOR
A travs de este apartado se evaluarn las distintas variables que afectan el sector pesquero en
Colombia, su crecimiento, fortalezas y amenazas; realizando un diagnstico del escenario en el
que se desarrollar el proyecto.
3.1.
CARACTERIZACIN DEL SECTOR
En un mundo que cada vez refleja mayor preocupacin por los problemas generados al medio
ambiente por la creciente combinacin de mtodos de pesca artesanal e industrial que combinan
tcnicas que afectan gravemente los ecosistemas, se ha convertido la acuicultura de cultivo en una
excelente oportunidad de desarrollo social y econmico no solo en Colombia, sino en el mundo
entero.
Por sus beneficios nutricionales, el gran aporte de protena, su produccin limpia, sustentable y
elementos que combinan nuevas tecnologas y especies, la acuicultura ha crecido en los ltimos
aos a tasas superiores al 10% a nivel mundial, siendo la Tilapia la que en mayor proporcin
aporta a este crecimiento.
En Colombia, la produccin en el ao 2.005 alcanz las 24.500 toneladas logrando un crecimiento
desde el ao 1.990 del 900%, lo que demuestra el excelente crecimiento de esta modalidad de
cultivo en nuestro pas; aunque es incipiente comparado con los 2 millones de toneladas que se
producen al ao en el mundo, en el que China sobresale como principal productor.
Su origen en el pas se remonta a los aos 60, al llegar del continente Africano, la Tilapia Roja
representa el 90% de la produccin acucola, contrario al 80% que representan otro tipo de
14
especies de tilapia en la produccin mundial, al ser la Tilapia Niltica la principalmente utilizada

para el cultivo con fines comerciales. 7.
En Colombia, la acuacultura se consolida como la actividad de mayor desarrollo dentro del sector
pesquero. La produccin de tilapia roja es la de mayor contribucin al crecimiento de la acuacultura
en el pas; tiene un buen ritmo de crecimiento, con una rentabilidad mayor que las actividades
agropecuarias tradicionales; sin embargo, en los ltimos aos este crecimiento se ha mermado por
el estancamiento de los precios de venta del producto, frente al aumento del costo de los insumos,
especialmente los alimentos concentrados. Este tipo de cultivo adquiere importancia ya que se
encamina a sustituir parte de la reduccin en la oferta natural del recurso pesquero continental por
sobrepesca, factores ambientales y degradacin del hbitat, entre otros. Cuenta con polticas e
instrumentos gubernamentales para su desarrollo, con entes estatales y privados que la apoyan y
la promueven, desarrollando programas de investigacin, administracin, ordenamiento y fomento
en forma permanente.
El cultivo en estanque nace como una alternativa a la problemtica de la contaminacin de los
ros provocada por la baja conciencia ambiental propia de la sociedad actual. Este sistema de
cultivo permite dar respuesta a la demanda de pescado ya que genera confianza por su proceso
de produccin en el cual se emplean aguas y materias primas de ptima calidad, asegurando de
esta forma sus propiedades organolpticas.
El
cultivo de mojarra en estanque se muestra como una actividad econmica promisoria y
altamente contribuyente hacia el futuro de la produccin total nacional pesquera y de la seguridad

alimentaria.
El Huila, el Meta y el Valle del Cauca encabezan los departamentos donde hay una produccin
importante, seguida del eje cafetero. La Tilapia se convierte en una excelente opcin de
exportacin pues tan slo en Estado Unidos constituye la quinta especie pisccola ms importada.
Hacia Europa su demanda tambin es muy apetecida, compitiendo con grandes abastecedores de
este pescado, como lo es China, el mayor productor del mundo.
Para abril de 2.008, las exportaciones de Tilapia solo a Estados Unidos sumaron 4.1 millones de
dlares, superando as los 330 millones de dlares en el total exportado; cifra sorprendente pues
7 http://akane.udenar.edu.co/siweb/acuicola/revista/archivo/a3vol3/conf7.pdf
15
dicha especie no era muy comn entre los consumidores estadounidenses, en especial si se le
compara con las cuantiosas compras de salmn, atn y otros renglones como los mariscos8.
3.1.1. T IPOS
DE
C ULTIVO
Para el desarrollo de la actividad pisccola, los cultivos se dividen en:
Extensivos: se realiza con fines de re-poblamiento o aprovechamiento de un cuerpo de agua

determinado. Se realiza en embalses, reservorios y jageyes, dejando que los peces subsistan
de la oferta de alimento natural que se produzca. La densidad est por debajo de un pez por
metro cuadrado (1 pez/m 2).
Semi intensivos: se practican en forma similar a la extensiva pero en estanques construidos

por el hombre, en donde se hace abonamiento y algo de alimento de tipo casero o
espordicamente concentrados. La densidad de siembra final est entre 1 y 5 peces / m 2.
Intensivos: se efecta con fines comerciales en estanques construidos. Se realiza un control

permanente de la calidad de agua. La alimentacin bsicamente es concentrado con bajos
niveles de abonamiento. La densidad de siembra final va de 5 a 20 peces /m 2 dependiendo del
recambio y/o aireacin suministrada al estanque.
Sper intensivos: aprovecha al mximo la capacidad del agua y del estanque. Se hace un
control total de todos los factores y en especial a la calidad del agua, aireacin y nutricin. Se
utilizan alimentos concentrados de alto nivel proteico y nada de abonamiento. Las densidades
9
de siembra finales estn por encima de 20 peces/m .

El tipo de cultivo utilizado por la empresa AGUA VIVA, ser intensivo.
8 http://www.eltiempo.com/economia/portafolio_redireccion/negocios/comercioext/2008-06-27/ARTICULO-WEBNOTA_INTERIOR_PORTA-4349348.html
9 www.angelfire.com/ia2/.../pisicultura.htm(Consultado: 14 Febrero, 2009]
16
3.1.2. CARACTERSTICAS DEL M ERCADO
El mercado de los productos de la acuicultura en el pas es muy variado y se realiza de acuerdo al

tamao de las producciones y la cercana a las grandes ciudades. En el caso de los pequeos
productores stos venden su produccin a buen precio en el poblado ms cercano o directamente
en su finca o granja a los vecinos de la regin. En el caso de producciones ms grandes, el
producto es transportado a las ciudades pequeas ms cercanas o a los grandes centros urbanos
como Bogot, Medelln, Cali, Barranquilla y Bucaramanga, entre otros y el precio comercializado es
menor dado los grandes volmenes que se manejan. En esas ciudades se comercializan todas las
especies provenientes de la acuicultura.
Los centros de venta de estos productos son las centrales de abastos, las grandes superficies, los
almacenes de cadena e hipermercados, o en algunos casos se tienen puntos de venta por parte de
las empresas productoras.
Con respecto a la seguridad alimentaria, la acuicultura viene repuntando desde 1985, al ir
sustituyendo la produccin pesquera de aguas continentales. En cuanto a las poblaciones rurales,
stas han construido pequeos estanques fomentados como parte de la acuicultura rural de
pequea (FAO/OSPESCA, 2002) escala tipo I y II, para contribuir a su alimentacin. As se cran
peces, pollos, gallinas, patos y cerdos etc., con fines de autoconsumo y generacin de ingresos
cuando se venden los excedentes de la produccin.
En cuanto al desarrollo econmico, se ha generado empleo rural y productos para la exportacin
generando divisas para el pas y manteniendo la oferta interna para el consumo nacional. En
cuanto al uso de recursos, los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 hectreas, promedio y
dependiendo de la zona en la que se encuentren, disponen de fuentes de agua. Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia. Su interaccin con el ambiente no es
muy nociva, ya que utilizan pequeas reas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequeos estanques sobre terrenos pantanosos o reas marginales de sus fincas.
El problema ambiental puede surgir al permitir escapes de las especies al medio natural y el aporte
17
de materia orgnica al medio acutico cuando se realizan las cosechas y se desocupan los
estanques10.
3.1.3. F ACTORES MEDIO AMBIENTALES
Uno de los factores que afectan el medio ambiente es el cultivo de cepas constituidas por "puros
machos" la cual evita la reproduccin afectando la biodiversidad. Esta es una medida que no
est exenta de riesgos ya que la efectividad de la tcnica de obtencin de poblaciones mono
sexuales mediante reversin por administracin de hormonas no es cien por ciento efectiva.
Causa preocupacin que las empresas dedicadas a la venta de alevines de hbridos de tilapia en el
pas certifiquen que las partidas de ejemplares estn compuestas slo por machos (100%), cuando
en realidad incluyen proporciones importantes de hembras. Por otro lado, tambin debe tenerse en
consideracin que la administracin de hormonas en los alimentos para la reversin de sexos
entraa riesgos para la salud pblica de los consumidores. Adems, an cuando el producto
comestible est exento de contenidos hormonales, los residuos del tratamiento van al ambiente y
persisten en el sedimento por al menos varias semanas despus de cesar el tratamiento
(Fitzpatrick et al., 1999). Si la reversin de sexos es intentada por la administracin de hormonas
por medio de baos de inmersin y no por los alimentos, los resultados pueden ser adversos: se
puede inducir la feminizacin en vez de la masculinizacin (Pandian y Varadaraj, 1990).
El cultivo de tilapias puede ser una alternativa de produccin de protena de alta calidad que
adems contribuya con el desarrollo econmico del pas, pero estamos persuadidos de que los
interesados en cultivar estos peces deben demostrar que la actividad no constituye un peligro para
la biodiversidad en vez de alegar la falta de pruebas cientficas inequvocas como razn para
aplazar las medidas encaminadas a evitar o reducir al mnimo la posibilidad de prdida sustancial
de la diversidad.
Otro factor a tener en cuenta es realizar la evaluacin de Impacto Ambiental como instrumentos
de gestin para la viabilidad global del proyecto como son: tcnica, econmica, social, ambiental y
legal.
La aplicacin de estos instrumentos posibilita la consideracin de los costos ambientales de las
obras para prevenir, mitigar, corregir o potenciar los impactos generados por el desarrollo de este
proyecto.
10
http://www.acuiculturaldia.com/archivo1.htm (Consulta Mayo 17 de 2.010)
18
Para lo anterior y con la colaboracin de la Autoridad Ambiental es necesario determinar la

coherencia del proyecto con el Plan de Ordenamiento Territorial POT y el uso de los recursos
naturales.
3.1.4. F ACTORES T ECNOLGICOS
El sistema de cultivo utilizado en la acuicultura es intensivo, Esta modalidad se practica tanto en

tilapia y cultivos de agua dulce.
Las densidades de siembra en tilapia estn entre 4-8 por metro
cuadrado; como fuente de alimentacin principal se usa alimento formulado con niveles de 25-32
por ciento de protena. Los rendimientos de este sistema de cultivo son del orden de 5 000-8 000
kg/ha. No se usa fuente externa de aireacin y el manejo de la calidad de agua se basa en el
recambio peridico que se hace al cultivo.
Esta
tecnologa empleada en los cultivos
es relativamente sencilla, consiste en pequeas
modificaciones que mejoran las tasas de crecimiento y supervivencia de las especies tales como el
suministro de alimento, la adicin de cras recolectadas en otros lugares, la gestin del intercambio
de aguas para mantener unos niveles adecuados de oxigenacin y la proteccin de la poblacin
frente a los depredadores. Una mayor comprensin de las interacciones entre los nutrientes, las
bacterias y los organismos cultivados, junto con los avances en la hidrodinmica aplicados a la
concepcin de estanques y depsitos, ha permitido la creacin de sistemas cerrados11.
En un comienzo el cultivo fue de carcter extensivo y semi-intensivo, empleando especies en
monocultivo como la mojarra utilizando fertilizacin del agua y alimentacin natural con productos
de la finca, entre ellos desperdicios de la cocina, granos, harinas y frutas. La situacin ha cambiado
hoy en da y estos pequeos productores han ido adquiriendo mayores conocimientos y han tenido
mejores resultados, realizando sus actividades de cultivo en forma ms intensiva y con tendencia
hacia la acuicultura comercial de pequea escala al emplear las especies comerciales, como es el
caso de la mojarra en aguas clidas, mayores de 18C y 24C. que apoyan su desarrollo y
crecimiento con alimentos concentrados.
11 http://www.fao.org>FAO>Pesca [Consultado: 10 Enero, 2009]

19
3.1.5. F ACTORES P OLTICOS Y L EGALES
En Colombia algunas de las polticas econmicas definidas por el gobierno central estn dirigidas a
apoyar al sector agrcola, aportando ayudas econmicas, asesoras y capacitaciones que
incentivan diferentes proyectos a pequea escala que favorecen el crecimiento de la economa del
pas generando empleo en el sector.
En el ao 2007 con la expedicin de la Ley 1152 de 2007 y su Decreto Reglamentario 4904 del
mismo ao, el ICA asumi las funciones de administrar los recursos pesqueros del pas, as como
la investigacin y ordenacin de la pesca y la acuicultura en Colombia, con esta ley los cultivadores
acucolas se ven beneficiados y se promueve el crecimiento de la misma.
Las polticas y programas del ICA (instituto colombiano Agropecuario) con respecto a la piscicultura
han tratado de orientar la actividad bajo un esquema comercial y empresarial, que sea beneficioso
econmicamente para los productores, fundamental en programas de capacitacin, transferencia
de tecnologa y fomento de la piscicultura rural que ha propuesto y ha adoptado el INPA (Instituto
Nacional de Pesca y Piscicultura) en el pas.
Como resultado de ello se formul un proyecto a nivel nacional en 2001, que fortaleci las
actividades de fomento de la piscicultura rural en el pas con las comunidades de pequeos
productores (campesinos, indgenas, pescadores artesanales, negritudes, y mujeres entre otros),
estimulndolos hacia el montaje de unidades de produccin piloto, que generasen niveles de
rentabilidad y utilidad significativas al grupo de personas que hicieran parte de la organizacin.
El Gobierno Nacional a travs de sus polticas econmicas canaliza recursos de crdito para la
piscicultura que se encuentran dentro del paquete conjunto diseado para el Sector Agropecuario.
Estos crditos, estn sometidos a tasas de inters variables dependientes del DTF y algunos
puntos de intereses adicionales que cobran las entidades financieras, cuenta actualmente con
incentivos financieros tales como el Incentivo a la Capitalizacin Rural ICR, promovido por el Fondo
para el Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, el cual retribuye el 30% o el 40% del
capital solicitado en prstamo.
20
3.1.6. F ACTORES G REMIALES
En algunas regiones del pas los productores se han asociado en gremios con el objeto de facilitar
la adquisicin de insumos, la interlocucin ante las entidades gubernamentales administradoras del
recurso, expandirse para aumentar la produccin, la organizacin del mercado y estabilizar los
precios, pero han sido pocas las organizaciones de este tipo, que es conveniente incentivarlas.
Las polticas del pas estn orientadas haca el fortalecimiento de la organizacin comunitaria.;
muchos de los productores comercializan directamente el producto, en algunos casos, pero otros
12
tienen dificultad en venderlo pronto y a buen precio.
Dentro de los gremios del sector encontramos: CENIACUA Centro de Investigacin de la

Acuicultura de Colombia, que incentiva el conocimiento cientfico y tecnolgico aplicable a la
acuicultura, ACUIORIENTE - Asociacin de Acuicultores de los Llanos Orientales, que desde 1994
lidera el avance de la acuicultura de la regin y del pas; FEDEACUA - Federacin Nacional de
Acuicultores, encargada de incentivar la actividad a nivel nacional13 y la Cmara de Comercio de
Bogot, la cual ofrece capacitacin y asistencia en la formacin de empresas, acceso a mercados y
cumplimiento de requisitos para el proceso de exportacin14.
3.1.7. F ACTORES ECONMICOS
En cuanto al desarrollo econmico, la acuicultura ha generado empleo rural y productos para la

exportacin generando divisas para el pas y manteniendo la oferta interna para el consumo
nacional. En cuanto al uso de recursos, los campesinos disponen de fincas de 5 - 10 ha, promedio
y dependiendo de la zona en la que se encuentren, disponen de fuentes de agua. Muchos de ellos
han construido estanques para piscicultura de subsistencia. Su interaccin con el ambiente no es
muy nociva, ya que utilizan pequeas reas desprovistas de bosques naturales y en ocasiones se
construyen los pequeos estanques sobre terrenos pantanosos o reas marginales de sus fincas.
En cuanto a la superacin de la pobreza, la acuicultura ha contribuido a reducir los gastos de la
poblacin rural por la produccin de pescado en sus fincas. Esta posibilidad acucola los lleva a
ahorrar parcialmente el dinero que invertan en la compra de la carne de bovino. En las fincas de
los hogares ms pobres se construyen pequeos estanques con apoyo de programas estatales,
12
Aqua hoy, Fao, Min agricultura (Consulta: 21 Febrero 2009)

http://www.ceniacua.org/html/qui.html (Consulta: 21 Febrero 2009)
14
http://www.ccb.org.co (Consulta mmayo 17 de 2.010)
13
21
donde se recibe capacitacin y en ocasiones semillas para iniciar los cultivos, as estas familias
incrementan levemente sus ingresos y realizan autoconsumo de su produccin.
15
A nivel Macroeconmico, la crisis general de la economa colombiana, reflejada en el Producto

Interno Bruto que solo creci 0,3 por ciento por una fase recesiva, se ve acompaado de una tasa
de desempleo por encima del 12 por ciento (PNUD, DNP, ACCI y PDH, 2009). En consecuencia
esto disminuy el poder adquisitivo de las personas, contrajo la demanda total donde la acuicultura
no se encontr excluida.
El PIB en el sector agropecuario cayo 0,4, lo que sumado a los problemas de orden publico, han
tenido un efecto significativo sobre la oferta, llevando en ocasiones a abandono y/o cierre de
algunos centros de produccin en todo el pas obligando la importacin de productos de origen
ecuatoriano y argentino. Todo esto repercute en productos acucolas con un preci ms bajo,
disminucin de la produccin, dada la competencia con pases como Ecuador, Chile, Argentina y
Brasil, agravada adems por el contrabando de productos pesqueros que se suscita con los pases
vecinos. 16
Tabla No. 3 Variacin PIB
Fuente: http://lanota.com/(Consulta Mayo 17 de 2.010)
A nivel inflacionario, el pas ha presentado descensos significativos en la tasa durante los ltimos
10 aos al pasar de un 9.23% de inflacin en el ao 1.999 a un 2% en el ao 2.009, la cual se
estima se mantendr a niveles por debajo de un dgito para los aos 2.010 y 2.011.
15
16
http://www.fao.org/fishery/countrysector/naso_colombia/es (Consulta 30 Enero 2010)
http://lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/PIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010.html
(Consulta 30 Enero 2010)
22
Para el ao 2.010, la meta de inflacin fijada por el Banco de la Repblica es de un 3% promedio

ya que el rango estimado es de entre el 2% y el 4%.
Tabla No. 4 Variacin Inflacin en Colombia

INFLACION EN COLOMBIA 1999-2009
10.00
9.00
8.00
7.00
6.00
5.00
4.00
3.00
2.00
1.00
0.00
9.23
8.75
7.65
6.99
7.67
6.49
5.50
5.69
4.85
4.48
2.00
1999
2000
2001
2002
2003
2004
(Variacin porcentual)
2005
2006
2007
2008
2009
Lineal ((Variacin porcentual))
Fuente: http://www.banrep.gov.co/ (Consulta Mayo 17 de 2.010)
Con relacin al indicador de precios al productor, el comportamiento de la tasa especficamente

para el sector de pesca, criaderos y granjas pisccolas muestra reducciones significativas durante
los aos 2.005 a 2.008, impulsado principalmente por la reduccin de la tasa de cambio, ya que
dichos productos en su mayora son importados, lo que hace que el precio de los insumos
disminuya; sin embargo, esta tendencia se ha revertido a partir del ao 2.009, sin que ello haya
influenciado de forma inmediata en el incremento de los precios.
Tabla No. 5 Variacin IPP en Colombia
23
Indice de Precios al Productor

Sector Pesca, Criaderos y Granjas Pisccolas
14,99
10,51
9,73
10,15
8,73
7,33
6,74
3,33
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
-1,94
-8,29
IPP Sector Pesca
-17,63
Fuente: http://www.banrep.gov.co/ (Consulta Mayo 17 de 2.010)
La tasa representativa del mercado durante los ltimos 10 aos refleja una fuerte revaluacin del
peso frente al dlar, tasa presionada por la crisis econmica mundial del ao 2008 y 2009, la
estabilidad del sistema financiero colombiano, el incremento de la inversin extranjera y el ingreso
de divisas al pas resultado de las utilidades obtenidas por el sector energtico del pas en el
exterior.
Lo anterior, resultado del poco intervencionismo del Banco de la Repblica para lograr frenar esa
revaluacin.
Tabla No. 6 Variacin TRM Histrica

24
TRM Promedio
$ 3.500,00
$ 3.000,00
$ 2.877,50
$ 2.626,22
$ 2.507,96
$ 2.500,00
$ 2.357,98
$ 2.299,77
$ 2.320,77
$ 2.087,42
$ 2.000,00
$ 2.156,29
$ 2.078,35
$ 1.966,26
$ 1.758,58
TRM
$ 1.500,00
$ 1.000,00
$ 500,00
$ 0,00
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
Fuente: http://www.banrep.gov.co/(Consulta Mayo 17 de 2.010)
3.2.
BARRERAS
DE ENTRADA Y SALIDA
Algunas de las condiciones que limitan la creacin de una empresa acucola son:
Falta de diagnstico nacional de la acuicultura a nivel de pequeos y medianos productores

que permitan mejorar la identificacin de su problemtica y poder orientar acciones para su
desarrollo
La extensin del territorio nacional, las limitaciones de presupuesto y personal del estado,
hacen que la cobertura de los programas de capacitacin, transferencia de tecnologa y
extensin no logren los alcances que deberan tener
Falta
establecer mayor coordinacin interinstitucional a nivel nacional para mejorar los
esfuerzos tcnicos y presupuestales destinados a la ejecucin de programas de investigacin y

desarrollo
Falta una mayor divulgacin del estado e intercambio de informacin sobre las diferentes
actividades relacionadas con la acuicultura a nivel nacional e internacional.
La difcil situacin social y econmica del pas.
25
El estado crea incrementa impuestos a los alevinos, insumos y materias primas para la
elaboracin de alimento concentrado, hacen que se disminuya el margen de rentabilidad de los
productores.
La falta de control del estado para limitar el ingreso de productos acucolas al pas de
contrabando que afecta el precio al interior del pas17.
4. ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO
A travs de este apartado se evaluar el nicho de mercado seleccionado para desarrollar el

proyecto, la UPZ Las Ferias, determinando las caractersticas de los productos que all se ofrecen y
las condiciones de los competidores; as mismo, se analizar la particularidad de los consumidores
y las diferencias competitivas que nos permitan definir estrategias para ingresar al mercado.
4.1.
T ENDENCIAS DEL MERCADO
Se observa un patrn de consumo casi uniforme a nivel mundial, la preferencia por el pescado en
relacin a las carnes rojas y aves cada ao es ms creciente, principalmente en el segmento joven.
Tanto en Europa como en los Estados Unidos el consumo de pescado se incrementar de manera
significativa por ser un alimento muy nutritivo, rico en micronutrientes, minerales, cidos grasos
esenciales (Omega 3, 6 y 9) y vitaminas. Se estima que el pescado aporta entre 20 y 30
kilocaloras per-cpita al da por lo que la tendencia a preferir este alimento a las carnes rojas ser
cada vez ms notoria.
Socialmente la creencia o mito urbano le da al pescado un estatus de ser un alimento saludable,
rico en protena, vitamina B, calcio y fsforo, que ayuda a la formacin de huesos y dientes sanos.
Esta afirmacin genera una gran aceptacin en el mercado en todos los niveles socioeconmicos y
demogrficos del pas y del mundo. Se considera que en Colombia el consumidor actual no solo
busca sentirse bien sino alimentarse de una manera sana y nutritiva, es por eso que el consumo de
mojarra se ha afianzando en los ltimos aos, y su produccin se ha incrementado de 1.256
14
http://www.codesarrollo.org.co.../perfilacuicola (Consulta: 21 Febrero 2010)
26
toneladas en 1986 a 45.930 toneladas en 2009. El aporte de la acuicultura al subsector pesquero a

mediados de los aos 80, fue alrededor del 1% y en 2008 se increment al 24.5%.
La mojarra contiene omega tres (cidos grasos que el organismo humano no produce por s solo y
que ayuda a reducir el riesgo cardiovascular), lo que los hace de mayor riqueza nutricional.
Otro factor que incide en el aumento de consumo de pescado es su particular sabor y se le suman
beneficios para la salud, su consumo ayuda a disminuir el riesgo de arritmias cardiacas, evita la
formacin de cogulos en la sangre, reduce los niveles de triglicridos y baja la presin arterial.
El consumo per cpita de productos pesqueros en Colombia, de acuerdo a estudios en 2001, era
de alrededor 3.5 Kg. Sin embargo para 2008 se increment a 6.5 Kg. Lo que refleja un buen
comportamiento, aunque sea inferior al promedio del consumo mundial de 13 Kg. y de Amrica
Latina que fue de 8.8 Kg./persona/ao. .
Culturalmente la demanda de consumo de pescado se ve afectada positivamente por las creencias
religiosas como es el caso de la conmemoracin de la Semana Santa, adicional se evidencia
preferencia en fechas especiales como; da Madre, da Padre, cumpleaos etc.
De acuerdo con el diagnostico de la
cadena de la Piscicultura en Colombia, publicado en
diciembre de 2005 por el observatorio de Agro cadenas de Colombia del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, la produccin pisccola es considerada una alternativa para la seguridad
alimentaria, debido a la disminucin de la pesca de captura en el mundo (FAO,2003).
La produccin nacional de peces de cultivo concierne principalmente a las especies de tilapia,
trucha y cachama, cuya participacin conjunta durante los ltimos 12 aos ha sido del 96,3% del
total de la piscicultura y del 65,3% de la produccin acucola. En particular la tilapia ha participado
con el 49% de la actividad pisccola, mientras la cachama y la trucha han constituido el 31% y 16%,
de manera respectiva. El 4% restante se ha destinado a otras especies como el bocachico, la
carpa, etc., las cuales se producen como acompaante de tilapia, trucha y cachama. Para el ao
2006 la produccin total alcanz las 43.746 toneladas, donde los principales ncleos fueron en su
orden Huila, Meta, Tolima, Valle y Antioquia que suman un 76% de la misma.
Durante los ltimos diez aos las principales tendencias relacionadas con el desarrollo de la
acuicultura se ven influenciadas por muchos factores entre ellos encontramos:
Motivacin de los colombianos hacia el consumo del pescado.

27
Diversificacin agropecuaria.
Mayor rentabilidad que ofrece la acuicultura sobre otros sectores de la produccin

agropecuaria tradicional.
Polticas del Gobierno Nacional de impulsar este sector con fines de abastecer el mercado
interno y externo y contribuir a las polticas de seguridad alimentaria y alivio de la pobreza.
Utilizacin de la gran biodiversidad de especies hidrobiologas de que dispone el pas,
Produccin de protena de origen animal.
Disminucin de la oferta del recurso pesquero en los ambientes naturales, continentales y

marinos,
Disponibilidad de tierras y aguas aptas.
Disponibilidad de diferentes pisos trmicos y temperaturas estables por estar ubicados en zona
tropical,
Aumento de la poblacin colombiana.
Posibilidad de producir protenas de origen animal inocuas en espacios pequeos.
Globalizacin de la economa y los tratados de libre comercio TLC.
Demanda de los mercados nacionales e internacionales.
El consumo de mojarra se ve influenciado por un decisor importante en la compra, el ama de

casa, ella piensa en la buena nutricin de sus hijos ya que es importante que el desarrollo sea
adecuado y que crezcan bien y el pescado ayuda a que esto suceda correctamente.
Las especies ms pequeas se pueden ingerir con espinas ya que nos brindan calcio; tambin
aporta potasio, fsforo, yodo y zinc entre otras sustancias alimenticias, pero posee menos hierro
que la carne comn. La carne de pescado si bien tiene menos hierro es ms eficaz para la
absorcin de vegetales.
Hay dos tipos de pescado que se diferencian por sus niveles de grasa. Los blancos (con un 5%)
y los emigrases (hasta un 50%). Por si fuera poco, les cuento que aportan vitaminas del grupo B
como por ejemplo nioxna, b12 entre otras.
El mundo, desde hace algunos aos, est experimentando un renacer en el consumo de pescados
y mariscos. Es comn en la mayora de los buenos restaurantes de Nueva York o Barcelona, por
ejemplo, encontrar una gran variedad de platos y preparaciones. Pescados poco comunes o que
no solan hacer parte de los mens tradicionales han llegado a las cartas de muchos
establecimientos y eso, sumado a la diversidad de preparaciones, ha dado paso para que haya
28
habido un aumento significativo en el consumo de estos productos, por encima incluso de la carne
y el pollo. Colombia, a pesar de cierto incremento, an no alcanza siquiera el promedio
latinoamericano.
4.2.
SEGMENTACIN DE MERCADOS
Dentro del anlisis de mercado, se determin ubicar en la ciudad de Bogot una de las localidades
que cumpliera algunas caractersticas especficas que se requieren para la comercializacin de la
mojarra, relacionadas con centros densamente poblados, con capacidad de compra y nivel
educativo medio (bachillerato y universitario); as mismo, con clasificacin de estrato
socioeconmico 3 (medio bajo), cuya principales particularidades son: la conformacin de
hogares jvenes con mximo 2 hijos, grupos familiares conformados por abuelos, hijos y nietos,
dependencia econmica de los nietos y abuelos, parejas de esposos cuya mayora son ambos
trabajadores empleados independientes y amas de casa (abuelas) que cuidan de sus nietos.
Como resultado del anlisis a las 19 localidades de Bogot, las que presentan mayor densidad de
poblacin corresponden a las localidades de Rafael Uribe Uribe (302,3), San Cristbal (299,4),
Kennedy (297,1), Bosa (284,0) y Engativ (237,8); entendindose como densidad a la cantidad de
personas que residen por hectrea en cada localidad.
Por estar por encima del promedio de Bogot (190,2) y presentar la mayor concentracin de
poblacin ubicada en el estrato 3 (83,7% del total), seleccionamos la localidad de Engativ,
compuesta por 123 barrios, divididos en 9 Unidades de Planeacin Urbana (UPZ) y con unas
poblacin compuesta en su gran mayora por personas con edades entre los 15 y los 64 aos
(67,6%), seguida por nios menores de 15 aos (27,6%) y adultos mayores de 64 aos (4,8%).
Por barrios, la UPZ Engativa (36) y Las Ferias (21) figuran con el mayor nmero, siendo esta ltima
la que registra caractersticas de unidad morfolgica y funcional que la clasifican exclusivamente
como Unidad Tipo 5 con Centralidad Urbana, con sectores consolidados donde existi y an
existe uso residencial importante; adems, se localizan centralidades urbanas y cuya actividad
18
residencial, sin embargo, ha sido desplazada por la extensin de actividades comerciales .

Por su ubicacin estratgica, por su actividad mixta (residencial y comercial), por la poblacin que
la habita (128.792), por la densidad poblacional con relacin a la localidad (283) y por tener como
principal causa de muerte en la localidad las originadas por la enfermedad isqumica del corazn
18
http://www.institutodeestudiosurbanos.com/lopublico/pdf/monografias/engativa.pdf
29
con una tasa de 29.9 vctimas por cada 10.000 habitantes, la cual se origina por la obstruccin de
las venas por presentarse niveles elevados de colesterol, triglicridos, y otras sustancias grasas;
seleccionamos a la UPZ Las Ferias como nuestro el mercado de Productora y Comercializadora de
Pescado Agua Viva Ltda.
En detalle las caractersticas de nuestro consumidor objetivo son:
4.2.1. SEGMENTACIN C ONDUCTUAL
Determinado por los criterios basados en los comportamientos de compra y uso de los
consumidores; para nuestro caso, el comportamiento est relacionado con los hbitos de consumo
las amas de casa que salen en la maana a buscar la protena que haga parte de la dieta diaria de
la familia; son ellas quienes definen lo que se va a servir en al almuerzo o la cena para toda la
familia, influenciadas principalmente por el precio, la facilidad de preparacin y su valor nutricional;
adicionalmente, incluyen el pescado en el men principalmente lo fines de semana y para
ocasiones especiales (celebraciones familiares, fechas especiales como el da del padre, de la
madre, viernes de vigilia, semana santa entre otras)
Tipo Usuario:
Regular
Frecuencia compra:
Quincenal
Ocasin compra:
Fin de semana y celebraciones
Condiciones compra:
Contado
Forma de compra:
Compra racional, por su valor nutricional
Lealtad de marca:
Comprador es fcilmente influenciable por el precio y calidad.
4.2.2. SEGMENTACIN G EOGRFICA
Subdivisin del mercado de acuerdo con criterios de ubicacin fsica, densidad poblacional, clima,
entre otros.
Para nuestro producto, la misma comprende la ubicacin del mercado con respecto a la del cultivo;
siendo relevante la alta densidad poblacional que representa la Capital de la Repblica, la
segmentacin de las localidades de acuerdo al nmero de habitantes, UPZ que la conforman y
principales caractersticas, como estratificacin socioeconmica, nivel de ingresos, edad promedio,
hbitos alimenticios, principales causas de mortalidad entre otras.
30
Pas: Colombia
Ciudad: Bogot
Localidad: Engativ
Unidad de planeamiento zonal: Barrio Las Ferias UPZ 26
Tabla No. 7 Segmentacin Geogrfica
Ubicacin Geogrfica
El mercado objetivo se encuentra ubicado en la UPZ de las ferias que comprende los
barrios de Acapulco,Bellavista occidental,Bonanza,Bosque Popular,Catalua,Ciudad
de Honda,El Dorado,San Joaqun,El Guali,El Laurel,El paseo.ESTRADA,Cabaa,La
estradita,La Europa,La Marsella,La reliquia,las Feras,Metrpilis,Paloblanco
Numero aprximado de
habitantes
128.792 Habitantes Nivel Socio econmico 3
Consumo Potencial
Aproximadamente
244.704 Libras
Fuente: Alcalda Mayor de Bogot Localidad de Engativ
Ilustracin No. 2 Mapa Localidad Engativ
Fuente: Subdireccin de Desarrollo Humano y Progreso Social,

Proyecciones 2005.
C. C. R. P. Corporacin Centro Regional de Poblacin.
31
Estos hogares se encuentran en el nivel socio econmicos 3.

4.2.3. SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Este tipo de segmentacin comprende las caractersticas principales de la poblacin que compone
el mercado, estadsticas y entre ellas, rangos de edad, escolaridad, estado civil, nivel de ingresos
entre otros.
Para nuestro producto, la segmentacin demogrfica comprende la poblacin que compone la
localidad de Engativ, principalmente la ubicada dentro de la UPZ Las Ferias, la localidad est
compuesta en su gran mayora por personas con edades entre los 15 y los 64 aos (67,6%),
seguida por nios menores de 15 aos (27,6%) y adultos mayores de 64 aos (4,8%) lo que
muestra una alta dependencia econmica. La poblacin econmicamente activa para trabajar
equivale al 77,3%.
Por gnero, la localidad est conformada por un 46,8% de hombres y un 53,2% de mujeres, as
mismo, el ncleo familia est conformado por abuelos, hijos y nietos, las familias no superan los 3
hijos y presentan grados de escolaridad entre el bachillerato y la universidad, el nivel de ingresos
se encuentra entre 2 y 10 salarios mnimos generados por relaciones laborales en su mayora
dependientes (empleados), las unidades habitacionales se encuentran ubicadas en el estrato 3
(medio-bajo), cuentan con servicios pblicos y servicios adicionales de internet y televisin por
suscripcin.
Para definir nuestro mercado (potenciales compradores), se tienen en cuenta principalmente los
siguientes criterios demogrficos:
Edad:
20 a 63 aos
Gnero:
Masculino y femenino
Estado civil:
Casados, viudos, divorciados
Nivel socio econmico:
Estrato 3 Medio Bajo
Ingresos:
Entre 2 y 10 salarios mnimos
Ocupacin:
Amas de casa, empleados, profesionales, independientes
Etapa del ciclo de vida:
Casados con hijos pequeos, con hijos adolescentes, con

hijos adultos, divorciados con hijos, adultos mayores
pensionados.
32
4.2.4. SEGMENTACIN SICOGRFICA
Involucra dimensiones relacionadas con el comportamiento de los consumidores, aspectos

sicolgicos, culturales, sociales entre otros. Para la segmentacin del mercado de mojarra,
consideramos caractersticas de la poblacin ubicada en la UPZ Las Ferias entre las que se
encuentran:
Personas adultas que trabajan, estudian, tiene jornadas de trabajo de 8 horas o ms, les gusta
compartir en familia, salir a comer en las fechas de pago de su salario, tienen control en sus
gastos y por eso buscan el mejor precio y producto.
Tiene en su mayora hijos pequeos o adolescentes, que son cuidados por sus abuelos o
familiares cercanos, se preocupan por su salud y bienestar, deseando en ellos una alimentacin
balanceada y con alto grado de nutrientes; que soporten su continuo crecimiento y sean fuente de
energa para sus actividades acadmicas y deportivas en las que por lo general son involucrados.
Los fines de semana los comparten con su ncleo familiar, principalmente en casa de los abuelos,
les gusta compartir, escuchar msica y celebrar las fechas especiales alrededor de un almuerzo,
un asado o un plato especial.
Los adultos mayores por lo general son pensionados, dedicados a los nietos y a actividades
recreativas, son personas limitadas en el consumo de grasas y de comidas con alto grado de
caloras, por razones de salud prefieren alimentos fundamentados en vegetales, carnes con bajo
contenido graso y a complementos nutricionales, los cuales trasmiten a sus nietos y familiares en
su dieta.
4.2.5. SEGMENTACIN POR BENEFICIOS
Determina que tipos de beneficio buscan los consumidores en los productos que adquieren y
establecen una relacin entre el beneficio buscado y otras caractersticas de segmentacin.
33
Segmentacin por
Beneficio
Precio Bajo
Sabor Delicioso
Demogrfica
Conductual
Amas de Casa, Casados
Uso regular, quincenal o
Personas preocupadas por
con hijos pequeos y
semanal, compra de
la economa del hogar,
adolescentes, adultos
contado diario los fines
buena alimentacin a buen
mayores
de semana.
precio
Nios, Adolescentes, Amas
Uso ocasional en almuerzos
de Casa
de fin de semana

Contenido nutricional
Sicogrfica
Casados con hijos
semanal, compra de
pequeos y adolescentes

de semana.
Lo disfrutan como un
manjar, de consumo en
ocasiones familiares.
Personas preocupadas en
la compra de alimentos de
alto contenido nutricional,
con aporte al crecimiento y
desarrollo.
Personas preocupadas por
Bajo contenido de grasas y

caloras
Adultos mayores
su salud y dietas ajustadas
semanal, compra de
a requerimientos mdicos,
contado diario.
con bajo contenido graso y

de caloras.
Fcil preparacin
Amas de Casa, Casados
con hijos pequeos y
semanal, compra de
adolescentes, adultos
mayores
de semana.
Personas con tiempo

limitado para cocinar, que
trabajan o estudian.
4.2.6. SEGMENTACIN POR ESTATUS DE L EALTAD
Esta segmentacin est relacionada al posicionamiento de marca o las caractersticas del

producto; los consumidores de acuerdo a su lealtad adquieren una o ms marcas sin importar su
precio.
Para el producto en particular, al desconocerse el origen del mismo, el consumidor tiende a
generar lealtad al canal de distribucin, en este caso, genera confianza el hecho de que en una
ocasin anterior el producto cumpla con sus expectativas de precio, calidad y frescura; sin importar
si fue adquirido en un vehculo estacional, cadena o tienda especializada cercana a su sitio de
residencia.
Esta conducta es propia de las amas de casa y adultos mayores, quienes al final generan lealtad a
sitios cercanos y reconocidos en su sector.
34
4.2.7. SEGMENTACIN POR O CASIONES
Algunos productos son reconocidos por los consumidores ya que es costumbre adquirirlos o
consumirlos en pocas o momentos especficos.
La mojarra y dems pescados por tradicin se consumen en la cuaresma o semana santa, como
sustituto de las carnes rojas; sin embargo; en los ltimos aos el incremento en la produccin de
Tilapia y su bajo precio han ampliado su uso a fechas de celebracin como el da de la madre o del
padre, y en aos ms recientes, a que sea incluido como parte de la dieta en los hogares.
4.3.
DESCRIPCIN DE LOS CONSUMIDORES
De acuerdo a las caractersticas de nuestro producto y la identificacin de necesidades de los

consumidores, los nuestros se enmarcarn dentro de los que cumplan los siguientes criterios:
Personas con edades entre los 8 y los 85 aos, ubicados en el estrato socioeconmico 3 nivel
medio bajo, que compongan un ncleo familiar relacionado con personas casada con hijos
pequeos, hijos adolescentes, hijos adultos, divorciados con hijos, adultos mayores, pensionados,
con necesidades nutricionales, que den importancia a la protena, a los alimentos bajos en grasa,
que cuenten con poco tiempo para la coccin de alimentos, que cuenten con un nivel educativo
entre el bachillerato y la universidad, amas de casa que se preocupen por la buena alimentacin de
su familia, empleados que en sus compras incluyan productos ricos en nutrientes, frescos y que
estn dispuestos a pagar un precio razonable por ellos.
4.3.1. T IPOLOGA DE LOS CLIENTES
En el proceso de venta de Agua Viva Ltda. para el barrio Las Ferias, encontramos diferentes
clases de clientes, siendo necesario categorizarlos con el fin de identificar caractersticas en su
comportamiento y conducta, facilitando as la determinacin de nuevos nichos de mercado y
reduciendo la caracterizacin de los compradores potenciales.
En desarrollo de dicha categorizacin, la empresa utilizar tcnicas de publicidad que impliquen la
elaboracin de encuestas de satisfaccin, sorteos para la referenciacin de nuevos clientes, envi
de cursos de cocina a travs de correo electrnico y dems que permitan recolectar informacin
relacionada con la edad, nivel educativo, aspectos culturales, roles y posicin social, ocupacin,
estilo de vida, situacin econmica, tendencias de consumo, entre otros.
35
Sumado a esto, la empresa busca identificar a los clientes reales que requieren de comunicacin
permanente para fidelizarlos a la marca.
Son estos elementos los que se valorarn dentro del estudio de mercado para identificar las
posibles estrategias para posicionar nuestro producto.
4.4.
ESTUDIO DE MERCADO
El objeto de estudio en este caso ser determinar cules son las preferencias del consumo,
cantidades y precios que los habitantes del sector poseen frente al consumo de mojarra.
Este estudio permitir obtener informacin para la toma de decisiones en cuanto a las siguientes
variables: precio, competencia, volumen, aceptacin del producto y validacin de la ventaja
competitiva.
4.4.1. CLCULO DE LA M UESTRA
Se realiz un trabajo de campo en el rea de influencia UPZ
de las
Ferias, el mtodo
seleccionado fue la encuesta directa al consumidor potencial, tcnica para obtener informacin
sobre las preferencias de ste en relacin al producto que se pretende comercializar
El resultado del clculo de la muestra nos da 202 encuestas, para nuestro proyecto realizamos 200
encuestas.
Este estudio se realiz a 200 habitantes de la zona de Engativ, UPZ Las Ferias.
donde:
Za 2
p=
q=
d=
= 1.962 (ya que la seguridad es del 95%)

proporcin esperada (en este caso 5% = 0.05)
1 p (en este caso 1 0.05 = 0.95)
precisin (en este caso deseamos un 3%)
36
N= _128792 * 1.962 _* 0.05 *0.95____________

2
0.03 2 (128.792 1) + 1.96 *0.05 *0.95
N= _494,767.35 * 0.0475_ = ____23,505.45___ = 202

115.9119 + 0,182476
116.094.376
Las Unidades de Planeamiento Zonal (UPZ) que conforman la localidad de Engativ, incluida el
rea en hectreas y dato poblacional al ao 2.008 son:
Tabla No. 8 Unidades De Planeamiento Zonal Localidad De Engativ
No.
Nombre
rea Has.
Poblacin (2.008)*
26
Las Ferias
474,06
128.792
29
El Minuto de Dios
367,91
127.506
30
Boyac Real
452,25
146.066
31
Santa Cecilia
308,28
77.537
72
Bolivia
449,34
93.949
73
Garcs Navas
557,43
114.979
74
Engativ
588,20
56.373
105
Jardn Botnico
161,70
872
116
lamos
197,13
6.227
3.556,30
750.761
Total UPZ: 9
Fuente: Subdireccin de Desarrollo Humano y Progreso Social, Proyecciones 2005.

Geogrficamente la localidad de Engativ, objeto de nuestro estudio, se encuentra ubicada al

noroccidente de la ciudad de Bogot; a su vez, la UPZ No. 26 La Ferias, se encuentra ubicada al
oriente de la localidad tal y como se detalla en el siguiente mapa:
37
Ilustracin No. 3 Mapa UPZ 26 Las Ferias
UPZ Las Ferias
Fuente: Subdireccin de Desarrollo Humano y Progreso Social,

Los lmites de la UPZ 26 Las Ferias de la localidad de Engativ la conforman:

Tabla No. 9 Lmites UPZ Las Ferias
UPZ LAS FERIAS 26
Norte
Rio Juan Amarillo
Oriente
Av. Congreso Eucarstico (kra. 68)
Sur
Av. Jos Celestino Mutis (Cll. 63)
Occidente Av. Boyac (Kra 72)

Fuente: Subdireccin de Desarrollo Humano y Progreso Social.
4.4.2. DISEO DEL I NSTRUMENTO DE ESTUDIO (E NCUESTA)
Para obtener los resultados ms favorables se ha diseado una encuesta la cual incluye los
aspectos ms relevantes para conocer al posible cliente potencial. Dicha encuesta se ha realizado
en el sector de estudio, por los mismos estudiantes.
38
Tabla No.10 Encuesta

FORMATO DE ENCUESTA
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PESCADO AGUA VIVA LTDA.
ENCUESTA VENTA DE MOJARRA
Buenos das, somos estudiantes de administracin de Empresas de la Universidad EAN, y como

proyecto de grado estamos realizando un estudio de factibilidad para la comercializacin de mojarra
en carros mvil.
Por favor me ayuda a contestar la siguiente encuesta?
Nota: Marque con una x la opcin que desee.
Nombre _______________________________________________Telfono _____________________
Barrio de la localidad de Engativa donde reside: _____________________________
1. En su hogar habitualmente se consume Mojarra:
Si
No
Si no consume Mojarra aqu termina la encuesta, muchas gracias.
2. Porque consumen Mojarra en su hogar: Puede elegir varias opciones

a)
Por su sabor
b)
Por Nutricin
c)
Por precio
d)
Otro motivo cual?
_________________________________
3. Cuales aspectos considera influiran en su decisin de compra. (Elija las opciones que considere necesarias)
a)
Producto con respaldo de marca
b)
Producto fresco, eviscerado, descamado y refrigerado
c)
Precio competitivo.(Precio de la zona)
d)
Personal calificado en manipulacin de alimentos.
e)
Cercana (Puerta de la casa)
4. Qu precio estara dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en cuenta la descripcin del punto anterior?
Precio por libra
______________
39
5. Donde adquiere la Mojarra?. Elija la opcin donde habitualmente adquiere el producto
a) Carniceras
b) Pescadera
c) Supermercado.
d) Carro venta mvil
e) Por que compra all_____________________________________________________
Ahora permtame le describo nuestra propuesta para la venta de Mojarra a su hogar: Consiste en un
carro mvil de venta al paso, donde usted podr adquirir Mojarra, directamente del cultivo, fresca,
desviscerada, sin escamas, refrigerado listo para consumir con respaldo de marca AGUA VIVA,
ofrecindole un precio competitivo y atendido por personal calificado en manipulacin de alimentos.
6. Teniendo en cuenta lo anterior, si a su casa llegara un carro mvil de venta de mojarra con las caractersticas descrit as
anteriormente usted comprara all
Si
No
Si usted contesto si por favor siga con la encuesta de lo contrario aqu termina gracias.
7. Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como se describe en la pregunta anterior?
Si
No
Otro Cual __________________________________________________

8. Con que frecuencia en su hogar consume Mojarra, por favor indique la cantidad consumida en libras?
Frecuencia
a)
Semanal
b)
Quincenal
c)
Mensual
d)
Otro
Cantidad en Libras
9. De acuerdo con su criterio que percepcin le da este Nombre AGUA VIVA como marca para la comercializacin de
Mojarra.
a)
Refleja Calidad
b)
Refleja limpieza
40
c)
Refleja respaldo
d)
Refleja Seguridad
e)
Otro cual?
__________________________________________
10. Usted conoce en la actualidad una empresa que le ofrezca todo lo descrito en la (propuesta de negocio)
Si
No
Si contesto si favor decir Cual ?____________________________________
Muchas gracias por su atencin y colaboracin; sus respuestas son de mucha importancia para nuestro proyecto!
4.4.3. T ABULACIN Y ANLISIS DE RESULTADOS DE LA E NCUESTA
Pregunta No. 1. En su hogar habitualmente se consume Mojarra?

Pregunta No. 1
El 85% de los encuestados afirman consumir mojarra, lo que indica la aceptacin producto en el
mercado.
41
Pregunta No. 2. Porque consumen Mojarra en su hogar?

P regunta No.2 P orque cons umen Mojarra en s u hogar?
Pregunta No. 2
De acuerdo a los resultados obtenidos, los habitantes de la UPZ reconocen en el producto sus
propiedades nutricionales (46%) siendo esta la razn fundamental de su consumo seguido por el
sabor (32%).
Pregunta No. 3. Cules aspectos considera influiran en su decisin de compra?

P regunta No. 3 C uales as pectos cons idera influiran en
Pregunta No. 3
s u decis in de compra
Para los encuestados el aspecto ms importante que influye en su decisin de compra es adquirir
un producto fresco, eviscerado, descamado y refrigerado (49%), seguido del precio del producto
(21%), aspectos que nos permitirn entrar al mercado con facilidad al ser caractersticas con las
que contamos.
42
Pregunta No. 4. Qu precio estara dispuesto a pagar por la libra de Mojarra teniendo en
cuenta la descripcin del punto anterior?.
P regunta No. 4 Q ue precio es tara dis pues to a pagar por la libra de
Pregunta No. 4
Mojarra teniendo en cuenta la des cripcin del punto anterior?
El 50% de los encuestados de la UPZ estaran dispuestos a pagar por cada libra de mojarra entre
$3.500 y $4.000 pesos, este valor es un dato de referencia a tener en cuenta para la definicin del
precio de venta de nuestro producto; sin embargo, causa inquietud que el 26% de los encuestados
sugirieran un precio por debajo de los $3.000pesos.
Pregunta No. 5. Dnde adquiere habitualmente la Mojarra?

P regunta No.5 D onde adquiere habitualmente la Mojarra?
Pregunta No. 5
El 36% de las personas encuestadas adquieren el producto en las pescaderas, mientras

que un 27% acuden a carros de venta mvil, lo cual nos permitir implementar y fortalecer nuestra
estrategia de distribucin a travs de este canal.
43
Pregunta No. 6. Si a su casa llegara un carro mvil de venta de mojarra con las
caractersticas descritas en el brochure, usted comprara all?
P regunta No. 6 S i a s u cas a llegara un carro mvil de
Pregunta No. 6
venta de mojarra con las caracters ticas des critas en el
brochure, us ted comprara all?
El 79% de los encuestados estaran dispuestos a comprar el pescado en un carro mvil con las
caractersticas que ofrece nuestra empresa Agua Viva Ltda., lo que ratifica una de nuestras
ventajas competitivas.
Pregunta No. 7. Usted conoce alguna empresa que preste actualmente el servicio como lo
escribe el punto anterior?
P regunta No.7 Us ted conoce alguna empres a que pres te
Pregunta No. 7
actualmente el s ervicio como lo des cribe el punto anterior?
98%
2%
Solo el 2% de los encuestados afirma conocer una empresa que le ofrezca un canal de venta
similar al que pretende utilizar nuestra empresa, siendo positivo para las expectativas del negocio.
Pregunta No. 8. Con que frecuencia en su hogar consume mojarra, por favor indique la
cantidad en libras?
44
P regunta No.8 C on que

frecuencia en su hogar cons ume
Pregunta No. 8
Mojarra, por favor indique la cantidad cons umida en libras ?
El 30% de los encuestados consumen mojarra semanalmente y el 45% lo hacen quincenalmente;

adems, el promedio de compra total en libras es de 7.5, cifra que nos permitir estimar la
demanda potencial del producto.
Pregunta No. 9. De acuerdo con su criterio, que percepcin le da el nombre de Agua Viva
como marca para la comercializacin de mojarra?
P regunta No.9 D e acuerdo con s u criterio que

No. 9A G UA V IV A como
percepcin le da esPregunta
te Nombre
marca para la comercializ acin de Mojarra ?
34%
35%
29%
30%
25%
19%
19%
20%
15%
10%
5%
0%
R efleja
C alidad
R efleja
limpiez a
R efleja
res paldo
R efleja
S eg uridad
El 34% de los encuestados perciben en la marca limpieza y el 29% seguridad, cifras que vinculan
de manera importante la relacin que debe tener la marca con el tipo de producto dadas las
caractersticas del mismo (producto alimenticio que debe cumplir con requisitos de frescura e
higiene).
45
4.4.4. CONCLUSIN DEL ESTUDIO
El estudio de mercado arroj resultados muy positivos para la propuesta de la empresa AGUA
VIVA Ltda., donde se ratifica nuestra ventaja competitiva la cual pretende llegar al hogar con un
producto nutritivo, eviscerado, escamado y empacado al vacio, a travs de carros de venta al paso,
que cumplen condiciones de higiene, manipulacin de alimentos y precio competitivo en el
mercado.
4.4.5. CONSUMO APARENTE
De acuerdo con los resultados de la encuesta se determina un consumo promedio de 1.9 libras
mensuales por habitante, lo que equivale a una venta mensual de 208.000 libras.
Tabla No. 11 Consumo Aparente
Fuente: Autores
4.4.6. ESTIMACIN DE LA DEMANDA P OTENCIAL

Para la estimacin de la demanda potencial tomamos el mecanismo de proyeccin en cadena, con
el uso de la depuracin de la demanda (Libro Gestin de Mercados pg. 223), el cual nos arroja
una demanda potencial de 104.000 libras por mes, y de 1.248.000 libras por ao para la UPZ
Las Ferias. Sobre esta base estimamos una participacin en el mercado para la etapa de
penetracin del 10%.
Tabla No. 12 Demanda Potencial
Total habitantes UPZ de las Ferias
128,792
% de personas que consumen pescado segn encuesta

% de personas que estaran dispuestas a comprar el
producto segn la estrategia de precio
Demanda Potencial Consumidores
Consumo promedio mes / libras x habitante
Total demanda potencial en libras /mes
Fuente: Autores
46
85%
50%
54737
1.9
104,000
4.5.
RIESGOS Y
OPORTUNIDADES DE MERCADO
4.5.1. RIESGOS
Entrada al mercado de un competidor que mejore nuestra ventaja competitiva
Las dificultades generadas por el rompimiento de relaciones internacionales con pases de

regin que no permitan la exportar productos pesqueros pueden afectar el precio al interior del
pas al generarse una alta oferta del producto.
As mismo, la restriccin a la exportacin de productos sustitutos como la carne porcina y

bovina incrementaran la oferta de estos productos en el mercado interno, repercutiendo en los
precios.
Posible prdidas de cultivos debido a fallas en las normas de higiene exigidas para el
desembarco del pescado, como tener agua limpia para su lavado, y que este se haga en
lugares higinicos protegidos del sol, sin tener alrededor ningn tipo de desperdicios y al
momento de hacerle el beneficio a los pescados, los desechos no sean tirados en cualquier
lugar, para proteger el medio ambiente.
4.5.2. O PORTUNIDADES
Existe una poblacin importante en la UPZ de Las Ferias con una necesidad insatisfecha la
cual la empresa AGUA VIVA Ltda. espera suplir.
Por tratarse de una especie de cultivo se puede estacionalizar su produccin acorde con la
demanda.
El modelo se puede replicar para la produccin de otras especies.
El consumidor prefiere productos alimenticios que sean de calidad, cerca a su hogar y que
sean respaldados por una empresa que les transmita seguridad.
5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Teniendo en cuenta que Agua Viva ejercer la posicin de productor y comercializador del
producto, se considera relevante analizar separadamente los posibles competidores en cada uno
de los sectores en los que desarrollar su actividad.
47
5.1. COMPETENCIA PEQUEOS Y MEDIANOS PRODUCTORES

Por ser una actividad netamente agrcola, la caracterstica principal del sector es la presencia de
pequeos productores, los cuales ejercen su actividad en reas de terreno mnimas ya que
combinan la acuicultura con la siembre de productos agrcolas, a la que dedican la mayor
extensin de terreno, y se ubican principalmente en los Departamentos del Meta, Cundinamarca y
Tolima.
Con respecto a los medianos productores, estos practican la produccin en jaulas flotantes
instaladas en embalses como el de Betania en el Huila, tcnica que exige la medicin permanente
de los niveles del agua y que limita la produccin a los meses de lluvia, adems, la proteccin
adicional contra depredadores naturales.
Por ser una actividad netamente agrcola, la produccin es adquirida principalmente por
acopiadores mayoristas en las centrales de Abasto como la de Corabastos en Bogot y Plazas de
Mercado intermedias como la de Paloquemao, las cuales surten los canales de distribucin como
tienda y mini mercados.
Las Grandes Superficies adquieren directamente la produccin a los productores agrupados en
asociaciones como la que rene a los ubicados en los llanos Orientales y el Huila; sin embargo, es
la comercializacin la gran debilidad de este tipo de negocio ya que es all donde se concentra la
mayor utilidad, pues son los intermediarios los que obtienen el mayor beneficio al menor riesgo.
Es por esto que uno de los principales focos de negocio de la empresa es la comercializacin, y es
en este mercado en el que Agua Viva decide rivalizar, razn por la cual determinamos el canal de
distribucin como la competencia.
5.2.
COMPETENCIA C OMERCIALIZACIN
De acuerdo con un estudio realizado por la Alcalda Distrital sobre el sistema de abastecimiento de
alimentos en la ciudad de Bogot19 se identificaron 2 categoras de competidores relacionados con
la distribucin y comercializacin de productos alimenticios.
19
http://www.dapd.gov.co/www/resources/gfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos _yseguridad_al.pdf
(Consulta:14 Marzo 2009) www.infomercadeo.com (Consulta 26 Enero)
48
5.3. MERCADO I NTERNO
5.3.1. CANAL T RADICIONAL

Estos establecimientos estn ubicados en las zonas comerciales de la localidad de Engativ, son
locales
pequeos con una oferta sumamente diversa tanto en alimentos como en productos
relacionados con carnes, frutas y verduras.

Solo algunas tiendas, tienen nombre y trayectoria reconocida, pero la gran mayora son tiendas
que aparecen y desaparecen segn el nivel de aceptacin que encuentran en el sector.
Segmento Mercado Objetivo: residentes de la localidad de Engativ, con necesidad de consumir
alimentos, consumidores de productos crnicos de ingresos bajos, que conocen por referencia de
su crculo social la existencia de dicha tienda.
Fortalezas: Su mercado objetivo los reconoce, oferta de productos de consecucin en el mercado
tradicional, divulgacin de las propiedades de los productos de forma personalizada.
Debilidades: Precios relativamente altos y poca cobertura a nivel de ciudad, no hay facilidad en los
medios de pago ni servicios adicionales como el de domicilio.
Tabla No. 13 Anlisis de la Competencia Canales Tradicionales
Fuente: Autor
49
5.3.2. ANLISIS C UALITATIVO
Tabla No. 14 Anlisis Cualitativo de la Competencia Canal Tradicional

ANALISIS CUALITATIVO
PRECIO PROM
LIBRA
COMPETENCIA
CALIDAD
SERVICIO
CENTRAL DE MARISCOS
Buena
$
3,800.00
Bueno
DEPOSITO DE MARISCOS GAMAR
Buena
$
3,650.00
Bueno
DISPECES GUZMAN LTDA
Buena
$
3,650.00
Regular
DISTRIBUIDORA FRIGOMARES
Buena
$
4,000.00
Bueno
DISTRIBUIDORA LA ROJA LTDA
Buena
$
3,700.00
Malo
Fuente: Autor
5.3.3. CARNICERAS
Ofrecen el producto congelado, al granel donde no se tiene en cuenta la manipulacin del

producto.
Ubicacin: Zona residencial y comercial de la UPZ
Tamao: Pequeos negocios, sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local.
Madurez: Sitios que generan lealtad del cliente por la confianza que producen los productos que
ya se han adquirido all por tradicin.
Mercado Objetivo: Amas de casa
Fortalezas: Tradicin, reconocimiento, credibilidad.
Debilidades: Fallas en la manipulacin de alimentos, falta de innovacin, son fcilmente
reemplazables.
5.3.4. PESCADERAS
Producto fresco de gran variedad, el eviscerado y escamado se realiza en el momento de la

compra.
50

Tamao: Pequeos negocios, sin embargo existen algunos negocios que pueden considerarse
como grandes por los metros cuadrados que cubre el local.
reemplazables.
5.3.5. MINI MERCADOS
Se encuentra empacado al vaci, congelado eviscerado y escamado su precio de venta es

superior a los canales de carniceras y pescaderas.
Tamao: Medianos y grandes negocios.
reemplazables.
5.3.6. CARROS ESTACIONALES DE PESCADO
Se evidencia venta de pescado en vehculos, los cuales de acuerdo al anlisis no cuentan con la
infraestructura adecuada para conservar en ptimas condiciones la cadena de frio del producto,
adems, se omiten las buenas prcticas de manufactura en cuanto a la manipulacin de alimentos,
51
conservacin de la frescura y calidad pescado, lo que hace que esta sea una prctica que en su
mayora no cuente con los permisos sanitarios que se requieren.
Sin embargo, se considera una de las formas de comercializacin ms comunes principalmente en
las temporadas altas de rotacin del producto como semana santa.
5.3.7. ALMACENES
DE
C ADENA
Ubicacin: Sucursales en toda la ciudad, localizadas estratgicamente para maximizar la

cobertura.
Tamao: Grande, estn dentro del grupo de grandes superficies.
Madurez: Marca y reputacin reconocida a nivel nacional, y algunas a nivel Latinoamrica.
Segmentos del Mercado Objetivo: Su inters no se centra realmente en los clientes de productos
crnicos exclusivamente, su cobertura es a nivel general dentro de la poblacin, comercializan
productos de consumo masivo, marcas reconocidas, etc.
Fortalezas: Gran reconocimiento, credibilidad y confianza en los niveles de calidad, buen
cubrimiento de la poblacin, facilidad de acceso, facilidades en medios de pago, crditos,
domicilios, pedidos por Internet.
Debilidades: An cuando han reconocido que existe demanda por mojarra, por ser un nicho
pequeo no existe un buen nivel de oferta ni diversidad en ella. No hay oferta de productos o
servicios complementarios, no hay divulgacin de las propiedades del producto, precios altos.
Los almacenes y cadenas ms cercanas a la UPZ son:
Cadena
Almacn
Carrefour
Calle 80
xito
Avenida 68 Calle 80
5.4. MERCADO EXTERNO

Debido a la constante revaluacin del peso durante los ltimos aos y a la afectacin de los
precios en los costos produccin de la produccin interna, originados por los altos costos de los
insumos y del transporte a los centros de acopi, la importacin de pescado de pases como
52
Ecuador y Argentina se ha convertido en una atractiva opcin para los comercializadores, sumado
esto al incremento del contrabando.
Lo anterior hace que los importadores de pescado se conviertan en un jugador importante dentro
del mercado interno, dificultando la competencia ya que es el precio un indicador importante en la
toma de decisin del consumidor final.
5.5.
COMPETENCIA I NDIRECTA
La competencia Indirecta la representan aquellos comerciantes que ofrecen productos similares o

que pueden sustituir al nuestro como las carnes rojas y el pollo.
En la UPZ Las Ferias, son pocos los establecimientos de comercio especializado en solo este tipo
de producto, ya que por lo general las carniceras y grandes superficies ofrecen conjuntamente las
carnes rojas y blancas.
Marcas como Mac Pollo y Pollos Vencedor son los nicos en el sector que cuentan con puntos de
venta de sus productos a precios un poco por debajo de los ofrecidos por los establecimientos
tradicionales.
Sin embargo, en los ltimos aos se ha incrementado el concepto sobre el uso de qumicos en el
proceso de engorde de las aves, lo que ha trasladado el consumo de carnes blancas al pescado el
cual es considerado ms natural y con menor carga qumica.
6. ESTUDIO DE PRECIOS
El criterio para fijar la estrategia de precio se fundamenta en las siguientes variables:

6.1. COSTO DE PRODUCCIN
Para el primer ao el costo de produccin es de $5.750,95 por libra, precio relativamente alto dado
que los 6 primeros meses de produccin se dedicarn a la siembra y engorde con ventas cero (0),
para los 6 meses restantes, como precio de introduccin al mercado, se fijar un promedio de
$3,200 pesos, lo que nos representar una perdida esperada de $2.550,95 por libra.
53
Para el segundo ao, los costos de produccin se reducirn pasando a $2.674,32 por libra, dado
que durante todo el ao se mantendr la produccin y se planea un incremento constante de las
ventas, lo que representar una reduccin del 53,5%, as mismo, se estabilizar el precio al
promedio de la competencia pasando a $3,400 pesos, para obtener un margen de utilidad del
27,1%.
Para el tercer ao, los costos de produccin continuarn reducindose con tendencia a
estabilizarse al pasar a $2.147,25, lo que representar una reduccin del 19,7%; as mismo, se
incrementar el precio en un 6% al pasar a $3,600 pesos para un margen de utilidad del 67,6%,
manteniendo as nuestra cuota de mercado.
6.2. PRECIO DE MERCADO
De acuerdo a la investigacin realizada en el sector de la UPZ Las Ferias, el precio promedio de
venta es de $3.433 pesos, siendo el ms bajo $3.200 pesos ofrecido por los carros de venta
estacional y el ms alto $3.600 pesos ofrecido por almacenes xito y los mini mercados.
Tabla No. 15 Precio de Mercado

Precio Promedio
Canal
Minimercado del sector
Carnicera del sector
Pescadera del sector
Carro estacional de venta
Carrefour
xito
Precio Promedio del mercado
3,600
3,400
3,300
3,200
3,500
3,600
3,433
Fuente: Autor
7. CADENA DE ABASTECIMIENTO
La cadena de suministro del sector est determinada por los siguientes componentes:
54
Ilustracin No. 4 Cadena de Abastecimiento Sector
CADENA DE ABASTECIMIENTO SECTOR

ACUICOLA
Alevinos
Grandes
Superficies
Acopiadores
Alimento
Concentrado
Otros
Insumos
Cultivo en
Jaulas
Flotantes
Cultivo en
Estanques en
Tierra
Eviscerado,
Escamado,
Empaque
Carniceras
Tiendas y
Mini
mercados
Productos
Veterinarios
Proveedores
Consumidor
Interno
Pescaderas
Exportacin
Vehculos
Mviles
Productor
Proceso
Agroindustrial
Comercio
Mayorista
Comercio
Minorista
Consumidor
Final
De acuerdo a la idea de negocio, la cadena de abastecimiento para la Productora y

Comercializadora Agua Viva Ltda. ser:
Ilustracin No. 5 Cadena de Abastecimiento Empresa
CADENA DE ABASTECIMIENTO PRODUCTORA

AGUA VIVA
Comercializacin
Alevinos
Grandes
Superficies
Acopiadores
Alimento
Concentrado
Otros
Insumos
Cultivo en
Jaulas
Flotantes
Cultivo en
Estanques en
Tierra
Eviscerado,
Escamado,
Empaque
Carniceras
Tiendas y
Mini
mercados
Productos
Veterinarios
Proveedores
Consumidor
Interno
Pescaderas
Exportacin
Vehculos
Mviles
Productor
Proceso
Agroindustrial
Comercio
Mayorista
55
Comercio
Minorista
Consumidor
Final
8. PLAN DE MERCADEO
En este apartado se definirn las estrategias para penetrar el mercado y logra cuota de mercado.
8.1.
CONCEPTO DEL
PRODUCTO O SERVICIO
Productora de Pescado Agua Viva Ltda., inicialmente producir y comercializara mojarra, a travs
del cultivo artesanal en estanque, cuyo centro de produccin estar ubicado en LA Inspeccin de
Cumac, Municipio de Tibacuy Cundinamarca, Repblica de Colombia. Se encuentra localizado a
80km de Bogot.
El Producto ser empacado al vaci y su peso variar entre 200 a 350 gramos, con precio
promedio por libra de $3.200 pesos.
Nuestro propsito ser conquistar el mercado del hogar inicialmente en Bogot UPZ LAS FERIAS.
Nuestra ventaja competitiva est fundamentada en dos aspectos bsicos, el primero es ofrecer un
producto que cumple las normas de calidad en cuanto produccin controlada, peso, sabor y textura
con una ventaja adicional, su
empaque al vaco que permite mantener las condiciones
organolpticas del producto; y el segundo el canal de distribucin a travs del cual se ofrecer el
producto en venta directa; carros mviles.
La
propuesta de valor agregado se fundamenta en llegar directamente al consumidor con un
producto, fresco, eviscerado, descamado, refrigerado, empacado al vaci y comparativamente

econmico en comparacin a la competencia existente en la zona de influencia.
8.1.1. PRODUCTO
Productora y comercializadora de pescado Agua Viva inicialmente cultivara el producto mojarra, en

el transcurso de los siguientes dos aos se estudiara la posibilidad de cultivar otro tipo de pescado.
8.1.2. EMPAQUE
Producto empacado al vaci, dado que este sistema permite conservar por ms tiempo
caractersticas organolpticas, dentro de las ventajas de este tipo de empaque estn:
Mejora el color
56
las
Buena apariencia del pescado
Mejora la textura
Reduce los costos de transporte
Empacar al vaci significa eliminar el aire del envase, lo que produce una presin diferencial
entre el interior y el exterior en los envases de pelcula flexible.
Para el empaque del producto la normativa colombiana e internacional exige el cumplimiento de

normas de empacado ajustados a los requisitos sanitarios incluidos en la resolucin No. 243710 de
1999; dichas normas indican que los materiales utilizados en el empaque no deben tener
elementos como metales, ni sustancias orgnicas como plastificantes, estabilizantes, pigmentos,
solvente u otros elementos que sean txicos o representen un riesgo para la salud pblica.
Para el empaque del pescado, se utilizarn bandejas de Poliestireno Expandido EPS -, mejor
conocido como icopor, material plstico formado por una espuma rgida de estructura celular
cerrada, caracterizado por su ligereza y versatilidad. La materia prima es el poliestireno expandible,
el cual se obtiene de la polimerizacin del estireno20.
Adicionalmente se utilizar un copolmero de polister saturado PET (Polietileno Tereftalato),
utilizado para la produccin de material de empaque.
El PET para empaques se distingue de los dems termoplsticos:
Por su alta transparencia y brillo.
Por ser ideal para empacar productos para consumo humano.
Por resistir procesos industriales de lavado.
Por sus propiedades de barrera especialmente al dixido de carbono, vapor de agua y

oxgeno.
Por su alta resistencia mecnica y al ataque de diferentes qumicos.
Por sus posibilidades en cuanto a la forma del producto final.
Por su bajo peso.
Por su versatilidad para ser coloreado.
Por ser ambientalmente seguro.
Adicional al empaque, el rotulado del producto debe cumplir la normativa incluida en la resolucin
nmero 005109 de 2005 emitida por el Ministerio de Proteccin Social y la Norma Tcnica 512 1
emitida por Icontec sobre el rotulado general y que contempla ocho puntos fundamentales, as:
20
http://www.isopor.com.co/cat_lista_productos.php?id_catalogo_categoria=1&id_menu=1
57
1. Nombre del producto. Debe ser especfico y no genrico.

2. Lista de ingredientes en caso de ser alimento procesado o con aditivos
3. Nombre del fabricante y direccin. Si se importa, se debe indicar el nombre del importador.
4. Pas de origen.
5. Fecha de vencimiento. Debe ser legible.
6. Identificacin del lote mediante una clave fcil de reconocer por el usuario en caso de reclamo.
7. Instrucciones de conservacin y principales usos.
8. Contenido neto. Debe ser declarado segn las unidades del sistema internacional.
As mismo, la norma contempla un rotulado nutricional que contempla entre otros:
1. Incluir las propiedades nutricionales y de salud.

2. Permitirle a la industria que cuente con valores de referencia para los nutrientes que necesita
promover y desarrollar en sus productos.
3. Tener un listado completo sobre los trminos descriptores utilizados para la declaracin de las
propiedades relacionadas con el contenido de nutrientes.
4. Contar con una tabla de referencia para porciones de consumo habitual.
5. Brindar diferentes opciones de formatos para etiquetado, segn el tamao y el diseo de los
envases y empaques.
8.1.3. NOMBRE
L OGO
El nombre de la empresa Agua Viva, representa pureza, calidad, y frescura, este concepto fue
validado en el estudio de mercadeo realizado.
El logo fue creado buscando transmitir vida, por eso las tonalidades de verde se relacionan con el
color predominante que significan la vida del planeta tierra, adicionalmente significa naturaleza. El
azul refleja las fuentes de agua, ros y mares que son el hbitat natural de los peces.
58
8.1.4. SLOGAN
Agua Viva, calidad y frescura directamente del cultivo a su mesa

8.1.5. ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS
Se refieren a la definicin de objetivos que permitan delimitar las estrategias o planes de accin
para lograr la cobertura de mercado definida.
8.1.5.1.O BJETIVOS
A CORTO
P LAZO
Partir de una meta de ventas mnima de 15.000 libras de mojarra al mes.
Lograr como mnimo una participacin de mercado del 15% (15.000 libras al mes) al momento
de la penetracin, incrementndola al 19% al cierre del segundo ao (20 mil libras).
8.1.5.2.O BJETIVOS
A MEDIANO
PLAZO
Obtener un crecimiento en ventas del 10% en las ventas mensuales al cierre de los 6 primeros
meses de comercializacin al pasar de 15.000 libras a 16.500 libras, as mismo, crecer un 21%
por ciento en el segundo ao al pasar de 16.500 libras a 20.000 libras; y lograr un crecimiento
para el tercer ao de un 25% mensual al pasar de 20.000 a 25.000 libras, logrando as una
cuota consolidad de mercado del 24% al cierre del tercer ao.
8.1.5.3.O BJETIVOS A LARGO PLAZO
8.2.
Ampliar la cobertura a otras localidades y mercados alternos a la ciudad de Bogot.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
Nuestra estrategia garantizar que el producto sea entregado al consumidor oportunamente a

travs de distribucin directa. La estructura de distribucin contempla un coordinador y 10
asesores comerciales. Cada asesor tendr una ruta de ventas definida y delimitada
geogrficamente, con una frecuencia Inter-diaria.
59
Adicionalmente, se explorarn otros canales entre los que se encuentran pequeos distribuidores y
el canal de tiendas especializadas en los barrios (pescaderas), sin castigar el precio final al
consumidor.
8.3.
ESTRATEGIAS F UERZA DE VENTAS
Inicialmente la cuota de venta por asesor ser de 60 libras por da con una comisin por ventas del
15% sobre el precio de venta el cual se sostendr durante los primeros 3 aos del proyecto, con lo
cual se asegura la venta inicial de las 15,000 libras y dems metas mensuales de acuerdo al
presupuesto de ventas.
Los Promotores de ventas sern personal capacitado y certificado para manipulacin de alimentos,
con alto conocimiento en la produccin, nutricin y preparacin de la mojarra, quienes brindaran
la asesora necesaria a cada persona que adquiera nuestro producto.
Se llegar a los hogares a travs de un carro mvil elaborado en fibra de vidrio, de forma
cilndrica, con aislamiento trmico , que permite conservar el hielo por ms tiempo, lo que
garantiza que el producto se conserve en optimas condiciones durante todo el recorrido.
En la parte exterior se usar la imagen de la marca, resaltando el slogan Agua Viva, Calidad y
frescura directamente del cultivo a su mesa.
8.3.1. DIAGRAMA DEL PROCESO C OMERCIAL
A continuacin detallamos el diagrama comercial de Agua Viva.

Ilustracin No. 6 Diagrama del Proceso Comecial Aparente
Fuente: Autor
60
8.4.
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para la fijacin del precio, se evaluaron diferentes variables y mtodos con el fin de determina una
estrategia para lograr un rpido posicionamiento en el mercado.
8.4.1. ESTRATEGIA DE
PENETRACIN
La productora y comercializadora de pescado Agua Viva trabaja las estrategias de penetracin

que permitan lograr la entrada en el mercado de Bogot, iniciando en la UPZ de Las Ferias,
soportado en el volumen de ventas, llegando al consumidor con un precio promedio ms bajo
que sus competidores. Esta estrategia nos facilita la rpida aceptacin y difusin del nuevo
producto.
El incremento en el margen de utilidad se logra a travs de la reduccin sostenida de los costos de
produccin y el incremento del volumen de ventas.
Agua Viva Ltda. busca posicionarse en el mercado y logra en el primer ao una cuota significativa
del mercado.
8.4.2. ESTRATEGIA DE F IJACIN DE
PRECIOS BASADA EN LAS CONDICIONES DE MERCADO
De acuerdo a las condiciones de precio del mercado y a la encuesta realizada, se defini un precio
mnimo y un precio mximo del producto, siendo el lmite inferior $3.200 pesos y el lmite superior
$3.600 pesos; en base a estas cifras y dados los costos de produccin de Agua Viva Ltda., el
precio de nuestro producto durante el primer ao de comercializacin ser de $3.200 pesos, el cual
podr varia a la baja si y solo si las condiciones los costos de produccin y el mercado as lo
permiten.
8.5.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN
Para determinar la estrategia es necesario determinar los medios de publicada a utilizar de

acuerdo al ciclo de vida del producto.
Como caracterstica principal en la etapa de introduccin, el nivel de ventas es bajo y su
crecimiento lento, por lo tanto es necesario incentivar la demanda ya que el producto an es poco
61
conocido, adicionalmente, por sus caractersticas, el mismo no est ligado a ninguna marca
especfica o ya posicionada.
Para este ciclo, el medio principal de publicidad ser el volanteo, la publicidad directa y las
promociones, resaltando siempre las caractersticas y beneficios del producto, adicionalmente, el
precio del producto jugar un papel importante para incentivar la demanda, ganar cuota de
mercado y posicionar la marca.
Parta la etapa de crecimiento, se estima que la demanda tiende a acelerarse y el tamao del
mercado crecer rpidamente gracias a la aceptacin del producto, lo que exigir mayor inversin
en la expansin de la produccin.
En este ciclo etapa, la publicidad debe enfocarse en mantener la cuota de mercado, reteniendo a
los clientes y reduciendo el atractivo del cambio de marca, adicionalmente, debe incentivar la
llegada de nuevos clientes mejor segmentado, lo que implica que la publicidad se dirija a premiar la
fidelidad a travs de premios y la obtencin de referidos.
Las etapas de madurez y declive no se tendrn en cuenta para la estimacin de cifras en el plan de
negocio.
8.6.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
La estrategia de comunicacin se enfocar en los volantes y publicidad directa a travs de los

vendedores; as mismo, se evaluar la posibilidad de publicar publicidad en diarios de circulacin
local y emisoras comunitarias del sector.
Adicionalmente, se crear un pgina Web que sirva de canal de comunicacin directa con la
empresa, en la cual se resaltaran los atributos del producto, las condiciones de produccin, se
recibirn sugerencias y quejas y se abrir un canal adicional de venta directa.
8.7.
ESTRATEGIAS DE SERVICIO
El servicio se enfocar en la asesora directa de los vendedores a las amas de casa para la
preparacin del producto, la capacitacin en el conocimiento de las condiciones de salubridad del
producto y los beneficios que ofrece a nivel nutricional.
62
La estrategia se complementar a travs de correos y documentos informativos a travs de correo

electrnico y publicidad en papel.
8.8.
PRESUPUESTO DE LA MEZ CLA DE MERCADEO
Se refiere a las variables de decisin sobre las cuales Agua Viva Ltda. tiene mayor control. Estas
variables se construyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades del consumidor.
Estas cuatro variables son las siguientes y se las conoce como las cuatro Ps:
8.8.1. POLTICA DEL
PRODUCTO
La poltica definida en cuanto al producto ser: Agua Viva Ltda. producir mojarra roja (Tilapia) con
un peso promedio de 350 gramos, empacada al vacio y con un tiempo de conservacin no mayor a
los 2 meses cuando es congelado y de 48 horas para el considerado como fresco; se ofrecer
adicionalmente un servicio de asesora en cuanto a las tcnicas de preparacin y adecuada
conservacin del producto.
8.8.2. POLTICA DE PRECIOS
La poltica definida en cuanto al precio ser: Agua Viva Ltda., ofrecer sus productos a un precio
mnimo de $3.200 pesos por libra durante el primer ao de comercializacin el cual variar para el
segundo y tercer ao hasta llegar a $3.600 pesos, una vez nuestro producto se posicione en el
mercado.
8.8.3. POLTICA DE DISTRIBUCIN (PLAZA)
Escoge los intermediarios a travs de los cuales el producto llegar a los consumidores. Por
ejemplo mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes.
Para Agua Viva Ltda., la poltica de distribucin ser: Los productos de Agua Viva sern
distribuidos y comercializados a travs del canal de venta directa en carros mviles, sin embargo,
podrn realizarse ventas a travs de otros canales siempre y cuando los inventarios de produccin
y precio final al consumidor no se afecte significativamente.
63
8.8.4. POLTICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIN)
Selecciona los medios para hablar con los intermediarios en la distribucin de sus productos, as
como tambin con sus consumidores actuales y potenciales.
Para Agua Viva la polica de comunicacin se enfocar en los vendedores y la pgina Web de la
empresa, a travs de la cual se informar a los clientes sobre las condiciones y atributos de
nuestros productos; as mismo, ser el canal para recibir y tramitar sugerencias y quejas.
9. PROYECCION DE VENTAS
La proyeccin de ventas inicial es de 15.000 libras por mes con una proyeccin de crecimiento del
10% mensual para el cierre del primer ao y del 21% al cierre del segundo ao.
El presupuesto de ventas para los 3 primeros aos es el siguiente:
Tabla No. 16 Presupuesto de Ventas Mensual
Ventas Ao 1
Mes 1
Libras
Valores
Ventas Ao 2
Ventas Ao 3
Mes 3
-
Libras
Valores
Libras
Valores
Mes 2
-
Mes 1
Mes 4
-
0
Mes 2
Mes 5
-
0
Mes 3
Mes 6
-
0
Mes 4
Mes 7
-
0
Mes 5
0
Mes 6
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
T. Ao 1
15.000
15.200
15.400
15.800
16.300
16.500
94.200
48.000.000
48.640.000
49.280.000
50.560.000
52.160.000
52.800.000
301.440.000
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
T. Ao 2
16.500
16.700
17.000
17.300
17.600
17.900
18.200
18.500
18.900
19.300
19.700
20.000
217.600
56.100.000
56.780.000
57.800.000
58.820.000
59.840.000
60.860.000
61.880.000
62.900.000
64.260.000
65.620.000
66.980.000
68.000.000
739.840.000
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
T. Ao 3
20.000
20.400
20.900
21.300
21.900
22.400
22.800
23.300
23.900
24.300
24.600
25.000
270.800
72.000.000
73.440.000
75.240.000
76.680.000
78.840.000
80.640.000
82.080.000
83.880.000
86.040.000
87.480.000
88.560.000
90.000.000
974.880.000
Fuente: Autores
Consolidado las ventas proyectadas en libras y valores por ao son:

Tabla No. 17 Proyeccin de Ventas Anual
PRESUPUESTO
Libras
Valores
T. Ao 1 (*)
T. Ao 2
T. Ao 3
94.200
217.600
270.800
301.440.000
739.840.000
974.880.000
(*) Corresponde a 6 meses de ventas en el ao, por el proceso de engorde inicial
Fuente: Autores
La meta proyectada de ventas mnima para AGUA VIVA Ltda., en el primer ao corresponde al 8%
de la demanda potencial anual calculada, en este caso se vendern aproximadamente 94.200
libras durante el primer ao con un ingreso por ventas de $301,4 MM.
64
10. PLAN DE INTRODUCCION AL MERCADO

Definimos las acciones a desarrollar con el fin de que nuestros colaboradores, clientes y mercado
en general conozcan nuestro producto y sus beneficios asociados.
10.1.
COMUNICACIN A C OLABORADORES
Como antesala al lanzamiento se invitar al rea comercial, socios y dems colaboradores al

cultivo 8 das de entrar en operacin para que conozca de fuente directa el proceso de produccin
de la mojarra.
En la visita tendrn la oportunidad de degustar el producto, experiencia que ms adelante puede
usar como estrategia de ventas.
10.2.
ACTIVIDAD C ONSUMIDOR
Apoyado con la fuerza de ventas un da antes del lanzamiento se har volanteo informando los
beneficios del producto y la oferta de introduccin al mercado.
10.3.
ACTIVIDAD DE L ANZAMIENTO
Presentacin de producto, plan de mercadeo, clnica de ventas y se comunica concurso de ventas

a la fuerza de vendedores.
Vendedores que cumplan su cuota diaria durante la primera semana de lanzamiento ganarn un
bono por $50.000; como prioridad se debe garantizar que todo el personal est capacitado en
cuanto a producto y plan de mercadeo
Como evento especial de lanzamiento del producto, se invita a todos los colaboradores a una
reunin especial donde se presente el producto, el plan de mercadeo, un show central y los
argumentos principales de ventas.
El presupuesto para el lanzamiento ser:
65
Tabla No. 18 Presupuesto Actividad de Lanzamiento

ACTIVIDAD
VALOR
500.000
400.000
200.000
500.000
300.000
100.000
Facilitador
Saln
Refrigerios
Bonos
Show Central
Decoracin
TOTAL
2.000.000
Fuente: Autores
11. CONCLUSION
El anlisis del mercado en el cual se desarrollar la actividad nos permite concluir la viabilidad del
proyecto en cuanto a la demanda estimada de 104.000 libras por mes, precio de introduccin de
$3.200, identificacin de la competencia y aplicacin de ventajas competitivas para alcanzar una
cuota de mercado del 15% iniciando actividades.
66
III.
ASPECTOS TCNICOS
Detalla los aspectos tcnicos, infraestructura, caractersticas y condiciones del cultivo,

requerimientos de personal, normas de higiene y seguridad, materias primas, proveedores
dems circunstancias necesarias para el proceso productivo.

1. FICHA TCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO
Producto
Tilapia Roja
Descripcin
Es un pez de origen africano,

con gran adaptacin a climas
clidos especialmente entre
24 y 30C; gran tolerancia a la
deficiencia de oxigeno, al
manejo en altas densidades, a
la manipulacin y a
condiciones adversas en
general. Se desarrolla muy
bien tanto con alimento
natural o con alimentos
concentrados.
Caractersticas
Fisicoqumicas
Temperatura ptima: 24 a
29C.
Oxgeno: > 5 mg/l.
pH: 7 a 9 unidades de pH
Dureza total > 100 mg/l.
Alcalinidad > 100 mg/l.
Dixido de Carbono < 20
mg/l
Aspectos Tcnicos del Cultivo

Rpido crecimiento: La tilapia
puede alcanzar un peso de 1 a 1,5
libras en un perodo de 6 a 9
meses.
Buena reproduccin: Posee alta
tasa de desove, de fertilizacin y
alta viabilidad.
Fcil manejo: Es una especie
resistente a la manipulacin
humana, a las enfermedades y a
factores fsicos y qumicos.
Acepta alimento balanceado:
Dada la densidad de animales por
metro cbico permite su
alimentacin por mtodos
artificiales.
Resistente a enfermedades: Con
mayor capacidad de sobrevivencia
que otras especies.
2. DESCRIPCION DEL PROCESO
Se detalla el proceso de produccin de la mojarra desde la siembra en estanque, la preparacin

en instalaciones y la comercializacin del producto.
67
Ilustracin No. 7 Diagrama del Proceso

COMERCIALIZACION
EN
INSTALACIONES
EN ESTANQUE
ALEVINOS
PARA
LEVANTE
ESCAMADO
LEVANTE
PECES 350
GRAMOS
ALIMENTOS
Y OTROS
INSUMOS
FRESCO,
REFRIGERADO,
EMPACADO.
DISTRIBUCION
SALIDA
ENTRADA
AGUA
EVISCERADO
ENGORDE
TRANSPORTE
VENTA
EMPACADO
MANO DE
OBRA
Fuente: Autores
3.1 ALEVINOS PARA LEVANTE
Los alevinos son comprados a granjas de produccin donde peces hembras y machos son
sincronizados para apareamiento, una vez consolidada la reproduccin las hembras son
ordeadas y el huevo es colocado en incubadoras, posteriormente son sexados manualmente o
por medios hormonales.
3.2 AGUA
Las caractersticas y propiedades del Agua en el que se mantienen los peces debe reunir las
siguientes condiciones, las cuales deben evaluarse permanentemente y complementarse con
anlisis de laboratorio con periodicidad semanal:
68
Tabla No. 19 Parmetros Fisicoquimicos del Agua
Fuente: http://www.ica.gov.co
3.2.1 T EMPERATURA
El rango ptimo de temperatura es de 28-32C. La cual se debe verificar permanentemente debido

a que si disminuye a los 15C los peces dejan de comer y cuando desciende a menos de 12C los
peces no sobreviven mucho tiempo.
3.2.2 O XIGENO
La concentracin normal de oxgeno para una correcta produccin, es la de 5 ppm (2-3 mg/l), ya
que el metabolismo y el crecimiento disminuyen cuando los niveles son bajos o se mantienen por
perodos prolongados.
La tilapia tiene la habilidad de extraer el oxgeno disuelto, por ello no se recomienda mantener una
alta produccin de plantas acuticas superficiales en los mismos estanques, ya que ellas impiden
la entrada de oxgeno de la atmsfera, por efecto de los vientos.
3.2.3 P.H.
La tilapia crece mejor en aguas de pH neutro o levemente alcalino. Su crecimiento se reduce en

aguas cidas y toleran hasta un pH de 5.
69
El alto valor de pH, de 10 durante las tardes, no las afecta y el lmite, aparentemente, es el de pH
11, ya que a alto pH, el amonio se transforma en amonaco txico. Este fenmeno puede
manifestarse con pH situados tambin a valores de 8, 9 y 10.
3.2.4 AMONIACO
El amonaco es ms txico a altas temperaturas (ms a 32, que a 24C, por ejemplo). La
disminucin del oxgeno disuelto tambin aumenta la toxicidad del amonaco, disminuyendo el
apetito y el crecimiento en los peces, a concentraciones tan bajas como 0,08 mg/l.
En cuanto a los niveles depredacin (especialmente por pjaros) las lneas de tilapia roja y blanca
son las ms susceptibles a sus ataques.
3.3 ALIMENTOS Y OTROS INSUMOS
Hay dos fuentes de alimentos para los peces: natural y suplementaria;
3.3.1 ALIMENTOS NATURALES
Consisten en las plantas y animales que viven en el estanque y en la materia orgnica muerta o en
descomposicin en el fondo del estanque.
3.3.2 ALIMENTOS SUPLEMENTARIOS
Se traen de afuera como un nutriente adicional. El tipo de alimento usado depender de la especie
de pez y de los materiales que se puedan obtener a precios econmicos. Los siguientes son
algunos de ellos:
Salvado de arroz
Deshechos y sobras de cocina
Termitas
Pasto cortado
Varias tortas de aceite (algunas quizs tengan que ser tratadas con calor para destruir las
toxinas)
Cscara de mandioca.
70
Cunto alimento se necesita? Normalmente los peces comen diariamente el 5% de su peso en

alimentos suplementarios. Por ejemplo, 100 peces que pesen 250g cada uno (un peso total de
25kg) necesitarn alrededor de 1.25 kg de alimentos suplementarios por da.
Se cuenta con empresas productoras de alimentos especializados como Purina, Finca, Solla,
Raza, Italcol, Cipa, Contegral, Prosedal y Nutrin entre otros, que fabrican alimento especfico para
las diferentes especies de peces y crustceos.
3.3.3 F ERTILIZANTES
Los fertilizantes orgnicos (el abono y el estircol) son, por lo general, los mejores y ms
econmicos. El abono se hace mezclando deshechos vegetales, paja y estircol de animal en un
montn lejos del estanque. Es necesario cubrirlo para protegerlo de la lluvia y dejar que se
descomponga durante dos o tres meses, al se espolvorea un puado de fosfato sper triple (1
parte de fosfato por 40 de abono) se aumentar su efectividad.
3.4 MANO DE OBRA
Se requiere mano de obra consistente en dos operarios que estarn encargados de la siembra y a
partir de la tercera semana del muestreo para comprobar crecimiento y ajustar la tasa de
alimentacin.
Tambin debern clasificar los peces de acuerdo a su tamao y trasladarlos al estanque
correspondiente la seleccin genera homogeneidad de tallas en cada lote y adems mayor
eficiencia en la utilizacin del alimento
En la etapa de cosecha se requerirn 3 personas adicionales para la recoleccin, eviscerado,
escamado y empaque. El personal contratado ser oriundo de la regin de tibacuy Silvana.
3.5 L EVANTE
Esta etapa comprende tamaos de 5 a 80 gramos es necesario cubrir totalmente el estanque para
controlar la depredacin, los peces son alimentados con concentrado de 30% a 32% de protena,
dependiendo de la temperatura, se debe suministrar la cantidad de alimento equivalente al 6% del
peso total del lote de peces distribuidos entre 4 y raciones da,
71
3.6 ENGORDE
Esta comprendida entre los 80 gramos hasta el peso de cosecha, es necesario realizar recambios
de agua (40 a 50%) del estanque, en esta etapa por el tamao del animal no es necesario el uso
de sistemas de proteccin anti-pjaros, son alimentados con concentrados de 30% a 28% de
protena, se debe suministrar de 1.2% a 3% del peso total de los peces distribuida entre 2 y 4
raciones da.
3.7 COSECHA
La cosecha es la etapa final del cultivo, esta se realiza una vez el pez alcanza el peso estimado de
350 gramos. Se puede realizar cosechas totales o parciales dependiendo de la cantidad y
frecuencia con que se desee tener producto disponible para la comercializacin, para la
recoleccin se utilizan atarrayas o chinchorros
Previo a la cosecha es necesario hacer contacto con el mercado para determinar cantidades y
tamaos del pescado. Tambin deben prepararse los recipientes para lavar y enhielar el pescado.
Para mantener la calidad de frescura del pescado se debe guardar el siguiente procedimiento.
Una noche antes se baja el nivel del estanque y se mantiene un flujo de agua
Constante para evitar falta de oxgeno.
Temprano por la maana se inicia la cosecha, para ello se usa una red de arrastre que tiene
una lnea con plomo en el fondo y la lnea superior con flotadores. Esta red se pasa por el
estanque encerrando los peces que posteriormente se cosechan con redes de mano.
Los pescados se lavan en agua limpia, despus de colocar en agua helada para que se
aquieten.
Finalmente se enhielan, para ello se usa hielo en escamas o triturado en una proporcin de 2:1
(2 unidades de pescado por una de hielo), para ser trasladados al mercado.
72
Ilustracin No. 8 Estanque de Cultivo
3.8 PREPARACIN DEL PRODUCTO
La preparacin de la tilapia para la comercializacin comprende el escamado, eviscerado y

empacado al vaco individual.
3. MATERIAS PRIMAS Y SUMINISTROS
Incluyen desde los alevinos, alimento artificial, fertilizante, cal y elementos necesarios para
proteger y mantener los medios en los que se realiza el proceso de engorde, preparacin y
empaque.
3.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La acuicultura a pequea escala promueve el desarrollo socio-econmico y cumple los objetivos de
produccin de alimentos, generacin de ingresos, y provisin de empleo para los agricultores de
escasos recursos. La tecnologa extensiva, donde los costos de operacin son bajos y los
requerimientos de mano de obra son mayores, reduce la necesidad de gastos de inversin y
73
operacin que no pueden cubrir los pequeos agricultores. La acuicultura a mayor escala o a
escala industrial, busca maximizar la ganancia a travs de la venta del pescado y depende de una
tecnologa ms intensiva. Tambin requiere de mayor capital y de mayores habilidades de manejo
3.2. CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA
El alto grado de flexibilidad tecnolgica hace la acuicultura factible bajo una variedad de
condiciones y objetivos. La acuicultura puede ejecutarse a diferentes niveles de intensidad. Los
sistemas sencillos, que requieren bajos niveles de manejo y recursos y en donde nicamente se
hacen leves modificaciones del medio ambiente se llaman "extensivos". La acuicultura pasa a ser
ms "intensiva" cuando hay mayor control del medio ambiente y el manejo es ms sofisticado. Un
aspecto importante de la tecnologa acucola es el uso de insumos en forma de fertilizantes,
alimentos concentrados o ambos.
El proyecto considera una produccin semi-industrial teniendo en cuenta los siguientes aspectos
tecnolgicos disponibles:
3.2.1. ESTRUCTURA DE
APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento ser a travs de tuberas subterrneas que permite regular la cantidad de

agua que entra al estanque.
Filtros; tienen la finalidad de eliminar materiales de tipo orgnico de cierto tamao y evitar la
entrada al estanque de peces silvestres y otros posibles depredadores o competidores. Estn
localizados al comienzo, a la mitad o al final de la tubera que suple de agua, pero siempre antes
que sta llegue al estanque.
Densidad del cultivo; se pueden sembrar hasta 4 peces por metro cuadrado, con recambio
moderado, para obtener al total de seis meses de cultivo animales de hasta 400 gramos. Se
pueden tener densidades finales de cultivo de hasta 10 15 peces / m2 cuyos estanques reciben
un recambio de agua bastante importante (60 litros por segundo).
74
Ilustracin No. 9 Plano Estructura de Aprovisionamiento
3.3. MATERIAS PRIMAS Y S UMINISTROS
Los costos en los que se incurre para producir la tilapia se detallan a continuacin:
Tabla No. 20 Costos Materia Prima e Insumos Primer Ciclo (Siembra)
DETALLE
NECESIDADE
S POR
Alevinos (Unidad)
Alimento Concentrado (Gramos)
Abono (Gramos)
Cal (Gramo)
Droga Veterinaria
Otros - Imprevistos (5%)
TOTAL INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS (Por Ciclo)
1.789,67
2,00
20,83
CANTIDAD
25.714
46.020.000
51.429
535.714
1
1
VR.
UNITARIO
118,00
0,45
1,20
0,20
22.700,00
VR TOTAL
3.034.286
20.709.000
61.714
107.143
22.700
1.196.742
25.131.585
Fuente: Autores
Los proveedores de los insumos son almacenes de productos agrcolas, ubicados cerca del cultivo
y que presentan una buena oferta, lo que facilita su escogencia al no existir competencia por la
diferenciacin de precios.
75
3.4. I NFRAESTRUCTURA REQUERIDA
rea de terreno: 7.000 m2.
Seis estanques de 1.000 m2 cada uno, en las que se desarrollan las etapas de levante y
engorde.
Una bocatoma y un filtro (6,60 m2).
Una sala de proceso y bodega en cemento (8 x 10 m).
Una laguna de oxidacin en tierra (20 x 10 x 1,30 m).
3.5. T RANSPORTE
La logstica requerida para el traslado del producto desde el cultivo en el municipio de Tibacuy
hasta la bodega en la UPZ las Ferias de Bogot se contratar con una de las empresas
especializadas en transporte refrigerado, la cual deber movilizar en promedio 9 toneladas.
Las normas que rigen este tipo de transporte se encuentran consignadas en la resolucin 2505 de
2004 del Ministerio de Transporte, el Decreto 1500 de 2007 del Ministerio de Proteccin Social y el
Decreto 3075 de 1997 del Ministerio de Salud, la cuales indican entre otros:
Que los vehculos cuenten con materiales resistentes a la corrosin, paredes con aislamiento
trmico, techos y pisos con materiales sanitarios, puertas hermticas, unidades para el drenaje de
lquidos, thermoking y dispositivos que permitan monitorear la temperatura; as mismo, las
compaas deben contar con los permiso de la Secretara de Salud para los vehculos, certificacin
en manipulacin de alimentos para los conductores as como, certificaciones para las personas
encargadas del transporte, del mantenimiento y administracin de los equipos expedidas por
entidades avaladas por la Secretaria de Salud respectiva.
4. LOCALIZACION
Productora AGUA VIVA, estar ubicada en Cumac Inspeccin de Tibacuy Cundinamarca,

Repblica de Colombia, a 80 km de distancia de la ciudad de Bogot.
Con relacin al casco urbano de la poblacin de Tibacuy, Cumac esta ubicada a 5 kilmetros.
76
Cumac significa "Pueblo Cultural de Provincia de Sumapaz", su atractivo turstico es el cerro de

"El Quinin" desde cuya cumbre se puede observar el valle del ri Magdalena.
Ilustracin No. 10 Mapa Ubicacin Municipio de Tibacuy
Norte
Fuente: http://www.tibacuy.com
PLAN DE PRODUCCION
La produccin plantea un cultivo semi intensivo, se realiza en estanque con fertilizacin y
alimentacin suplementaria, recambios de agua la densidad de manejo es de 1 a 6 peces por
metro cuadrado
4.1. PARMETROS T CNICOS DEL C ULTIVO
Cada siembra requiere tres estanques donde se realizar el levante y engorde.
Ciclo productivo = 6 meses Densidad de siembra = 5.8 alevinos/m2
Peso de siembra en levante = 3 gramos
ndice de conversin alimenticia total (promedio del ciclo) = 1.8:1
Peso por ejemplar en la cosecha final, sin eviscerar = 350 gramos
ndice de mortalidad total = 7%
Porcentaje de prdida por evisceracin = 13%
Cantidad de agua = 12 litros/segundo. (17% recambio diario por estanque).
Temperatura del agua = 24 30C
77
4.2. PROCESAMIENTO DE RDENES Y C ONTROL DE I NVENTARIOS
En el cultivo el procesamiento de rdenes aplica de acuerdo a los picos de produccin, los cuales
definen la cantidad de nuevos peces a incluir en los estanques, adicionalmente, la produccin es
cclica, ya que el proceso de engorde tiene una duracin de 6 meses en promedio; a travs de este
inventario se controla el porcentaje de mortalidad de la poblacin en cada cultivo, razn por la cual
cobra relevancia el estricto control de las cantidades producidas.
Adicionalmente, se aplicar control a los inventarios de materias primas con el fin de mantener una
adecuada supervisin a los costos de produccin.
El control de inventarios tanto de la produccin como de las materias primas e insumos se llevar a
travs del sistema PEPS (primero en entrar, primero en salir(.
4.3. ESTABILIDAD DE O PERACIONES
Las operaciones se estabilizarn luego del primer ciclo (6 meses) a partir de este momento la
tilapia tendr una cosecha mensual.
4.4. CAPACIDAD DE PRODUCCIN
La capacidad de produccin por estanque est dada para un densidad de 5 peces por m2, esto es,
5.000 peces mes de acuerdo al peso promedio unitario (350 gramos X 5.000 = 1.750.000 gramos X
2 estanques = 3.500.000 gramos), lo equivalente a 3.500 kilos por mes.
La capacidad de produccin se puede aumentar rpidamente con tan solo incrementar la densidad
de peces por metro cuadrado en el estanque, lo cual requiere nicamente el recambio de agua
permanente.
5. PLANES DE CONTROL DE CALIDAD
El control de calidad y de ejecucin de procesos estar a cargo del tecnlogo de la divisin de
produccin.
El control de enfermedades y plagas se realiza a travs de cultivos integrados y de rotacin de
cultivos. Este manejo evita el uso de pesticidas y qumicos, con lo cual se preserva el medio
ambiente y se obtiene materia prima ecolgica.
La cosecha se realiza en el momento ptimo para obtener la mejor calidad posible. La empresa
78
tiene una cultura de mejora continua de los cultivos en trminos de calidad, sostenibilidad y
rendimientos.
Para garantizar que la materia prima sea de alta calidad y producida o recolectada sosteniblemente
se aplicarn estndares internacionales de calidad como buenas prcticas agrcolas y planes de
manejo de los recursos naturales.
Todos los ejemplares sern sometidos a estrictos controles de calidad antes, durante y despus de
los procesos. Se trabajar bajo estndares de Buenas Prcticas de Manufactura, HACCP e ISO
22000.
21
Agua Viva se regir por los parmetros sanitarios de produccin de alimentos de acuerdo a los
requerimientos internacionales, en Colombia, el Decreto No. 60 de 2002 promueve la
implementacin del sistema de gestin HACCP y reglamenta el proceso de certificacin. La validez
y la funcionalidad del sistema HACCP, es certificado de acuerdo al decreto No. 3075 de 1997, por
el cual se dictan las disposiciones y regulaciones generales referidas a los factores de riesgo en el
procesamiento de alimentos.
Es de resaltar que las actividades necesarias para la estandarizacin de los procesos de acuerdo
a las normas de calidad ISO 22000 Sistemas de gestin de inocuidad de los alimentos se
implementarn progresivamente en tanto la empresa se estabilice y llegue a su punto de equilibrio.
6. ASPECTOS AMBIENTALES DE LA PRODUCCION

6.1. NORMATIVIDAD AMBIENTAL
Para el desarrollo de la acuicultura en Colombia, as como, para la conservacin del medio

ambiente, el estado ha establecido una serie de normas que deben ser atendidas por la empresa,
dentro de las que se encuentran:
Ley 13 de 1.990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1.991, a travs de los cuales se establece
el estatuto de pesca que regula la actividad pesquera y de acuicultura. En ella se incluyen el
Permiso de Cultivo y el Permiso de Comercializacin de Productos Pesqueros los
21
Norma tcnica de calidad
79
cuales son expedidos por el Instituto de Colombiano de Desarrollo Rural INCODER el

Instituto Colombiano Agropecuario ICA (Decreto 4904 de 2.007), su vigencia es hasta por 10
aos y se requiere la presentacin de documentos entre los que se destaca principalmente el
Plan de Actividades que contenga: Nombre e identificacin de la fuente, corriente o depsito
de agua que soportar el cultivo; Identificacin del permiso o concesin para su utilizacin,
cuando se trate de bienes de uso pblico; Identificacin del permiso o concesin para la
utilizacin de terrenos, costas, playas, lechos de ros o fondos marinos necesarios para el
cultivo; especie o especies a cultivar; Actividades que se adelantarn, tales como reproduccin,
levante, engorde, procesamiento y comercializacin; Origen de la poblacin reproductora
(Deber certificarse); Destino de la produccin (% Nacional y % Internacional); Volumen anual
por especie; Trminos del permiso.
Decreto 1541 de 1.978 que reglamenta el uso del agua; se determina la autorizacin por parte
del estado a travs de concesin o permiso para el uso del agua como recurso de uso pblico,
incluidas la aguas superficiales y subterrneas. Dicha concesin la realiza la Corporacin
Autnoma Regional a la que pertenezca el predio en el que se desarrollara la actividad; en este
caso la Corporacin Autnoma Regional - CAR, la cual exigir para el tramite, entre otros
documentos, el formulario de solicitud, la descripcin de los sistemas que se adoptaran para la ,
derivacin, conduccin, almacenamiento y distribucin del caudal, el estimativo del valor del
proyecto y la aprobacin de la autoridad sanitaria si se trata de consumo humano, a caudal
superior a 0.1 litros por segundo o aguas servidas para uso agrcola (Ver Ilustracin No. 11).
Decreto 1594 de 1.984 reglamenta los usos del agua y de residuos; y determina la
autorizacin por parte del estado a travs de concesin o permiso para el vertimiento de
aguas residuales con tratamientos previos y condiciones fisicoqumicas que cumplan
parmetros mnimos para evitar la contaminacin de fuentes de agua. Dicha concesin la
realiza la Corporacin Autnoma Regional - CAR, la cual exigir para el tramite, entre otros
documentos, carta mediante la cual el interesado debe comunicar su deseo de obtener el
permiso de vertimientos lquidos hacia alguna corriente de agua y/o alcantarillado, certificado
del uso del suelo, memorias tcnicas, diseos y planos del sistema de tratamiento de aguas
residuales, caracterizacin de aguas residuales y el formulario nico nacional de solicitud de
permiso de vertimientos entre otros. (Ver Ilustracin No. 12).
80
Ilustracin No. 11 Formulario nico Concesin de Aguas

FORMULARIO NICO NACIONAL DE SOLICITUD DE CONCESIN DE AGUAS SUBTERRNEAS
Base legal: Ley 99 de 1993, Decreto 1541 DE 1978
DATOS DEL SOLICITANTE
1. Persona Natural
Persona Jurdica
Pblica
Privada
2. Nombre o Razn Social: _________________________________________________________________________________
C.C.
NIT
No. ___________________________ de ______________________________________________
Direccin: ___________________________________________ Ciudad: __________________________________________
Telfono (s): __________________ Fax: __________________ E-mail: __________________________________________
Representante Legal: ____________________________________________________________________________________
C.C. No. __________________________________________ de
__________________________________________
Direccin: ___________________________________________ Ciudad: __________________________________________
3. Apoderado (si tiene): __________________________________ T.P.:
__________________________________________
C.C. No. __________________________________________ de
__________________________________________
Direccin: ___________________________________________ Ciudad: __________________________________________
4. Calidad en que acta:
Propietario
Arrendatario
Poseedor
Otro
Cual? _________________________
INFORMACIN GENERAL
1. Nombre del predio: _______________________________________________________
rea (Ha): ____________________
2. Direccin del predio: ______________________________________________________ Urbano

3. Departamento: __________________________
Rural
Municipio: ___________________________
Vereda y/o Corregimiento: __________________

4. Actividad: __________________________________
5. Requiere Servidumbre para el aprovechamiento o para la construccin de las obras
SI
NO
6. Cdula catastral No.

7. Costo del Proyecto: $_________________________ Valor en letras: ______________________________________________
INFORMACIN ESPECFICA
Empresa perforadora del pozo: __________________
Ubicacin del pozo: Coordenadas X____________
Referencia Plancha I.G.A.C: ______________________
Escala: __________________
Permiso de exploracin No. (Resolucin): ___________

Prueba de Bombeo _________________
Fecha:
Y ___________
__________________
Oferta hdrica
Nombre de la fuente ____________________________________________________________________________________
Caudal del pozo (l/s): ______________
Profundidad: ______________
Formacin Acufera: ______________
DEMANDA / USO
1. Domstico
No. de personas permanentes: _____________
Transitorias: _______________
2. Pecuario
Animales: _____________________________
Nmero:
_______________
3. Riego
Cultivo:
rea (Ha):
_______________
Tipo de Riego:
Goteo
_____________________________
Aspersin
Gravedad
Microaspersin
4. Industrial
Clase de Industria: _______________________
5. Generacin de Energa
Cul? ______________________________________________________________
6. Abastecimiento
Acueducto: Veredal
Municipal
7. Otro
Demanda (l/s): _____________
Vereda: ____________________________ No. Usuarios: _____

Municipio: ____________ ESP: _________ No. Usuarios: _____
Cul? _______________________________________________________________
8. Caudal solicitado (l/s): ____________

9. Trmino por el cual se solicita la concesin: _________________________________________
Nota: Para expedicin o renovacin de las concesiones de agua superficial para consumo humano, el interesado, deber tramitar ante la autoridad sanitaria
competente la correspondiente certificacin sanitaria favorable, conforme a lo dispuesto en el articulo 28 del Decreto 1575 del 9 de Mayo de 2007.
DOCUMENTACIN QUE DEBE ANEXAR A LA SOLICITUD
1.
Documentos que acrediten la personera jurdica del solicitante. Sociedades: Certificado de existencia y representacin legal (expedicin no superior a 3 meses)
Juntas de Accin Comunal: Certificado de existencia y representacin legal o del documento que haga sus veces, expedido con una antelacin no superior a 3
meses.
2.
Poder debidamente otorgado cuando se acte por medio de apoderado.
Propietario del inmueble: Certificado de tradicin y libertad (expedicin no superior a 3 meses)
Tenedor: Prueba adecuada que lo acredite como tal y autorizacin del propietario o poseedor.
Poseedor: Prueba adecuada que lo acredite como tal
3.
Certificacin de la autoridad ambiental sobre la presentacin del informe previsto en el artculo 152 del Decreto 1541 de 1978
4.
Censo de usuarios para acueductos veredales y municipales.
5.
Diseo definitivo del pozo
6.
Informacin sobre los sistemas para la captacin, derivacin, conduccin, restitucin de sobrantes, distribucin y drenaje, y sobre las inversiones, cuanta de las
mismas y trmino en el cual se van a realizar.
7.
Informacin prevista en el captulo IV, ttulo III del Decreto 1541 de 1978, para concesiones con caractersticas especiales
FIRMA DEL SOLICITANTE O APODERADO DEBIDAMENTE CONSTITUIDO

________________________________________________________________________________________________________
FECHA: _______________________________
.
81
Ilustracin No. 12 Formulario nico Permiso de Vertimientos
La Ley 13 de 1.990 y su Decreto Reglamentario 2256 de 1.991, incluyen adems un permiso

gua para el transporte de productos y/o recursos pesqueros, el cual es expedido por el
Instituto Colombiano Agropecuario ICA de acuerdo a las atribuciones entregadas por el
Ministerio de Agricultura a travs del decreto 4904 de 2.007.
Es importante resaltar que de acuerdo a la normativa vigente, la acuicultura en Colombia no

requiere de licencia ambiental al no cumplirse ninguna de las condiciones que estipula.
82
6.2. EVALUACIN DEL I MPACTO AMBIENTAL
Proceso de anlisis de carcter preventivo, dirigido a identificar y predecir las consecuencias

por la ejecucin y funcionamiento que una actividad desarrollada por el hombre puede producir
sobre el entorno, con el fin de identificar impactos ambientales y definir medidas de prevencin que
posibiliten el desarrollo de la actividad afectando lo menos posible el medio ambiente.
Con este fin se analiz en el Plan de Ordenamiento Territorial del Municipio de Tibacuy, la
viabilidad del proyecto y las caractersticas tcnicas del mismo, concluyndose que se tienen en
cuenta aspectos relacionados con el impulso de la industria acucola en la zona rural del municipio.
Adicionalmente, se evaluaron los posibles impactos que se pueden presentar en el desarrollo de
las actividades productivas de la empresa sobre el medio ambiente, para lo cual se obtuvo una
matriz de impactos y medidas de prevencin a tener en cuenta en cada una de las etapas de
operacin, principalmente relacionadas con el proceso de siembra, engorde y sacrificio. (Ver
ilustraciones Nos. 13 y 14)
6.3. USO DEL AGUA
De acuerdo a la Ley 373 de 1.997, todo usuario del recurso hdrico debe incorporar
obligatoriamente un plan para el uso eficiente del agua, propendiendo por el ahorro y la proteccin
de las fuentes de abastecimiento.
Por lo anterior, la empresa
definir medios y programas de medicin que permitan controlar
oportunamente los caudales promedio requeridos en los estanques y las medidas de contingencia
en situaciones de lluvia, con el fin de garantizar que los niveles de liquido se mantengan sin afectar
la produccin y utilizando compuertas de salida controladas sin que se afecten las fuentes hdricas.
83
Ilustracin No. 13 Etapa De Operacin Proceso De Siembra, Engorde Y Limpieza De

Estanques
Fuente: CORANTIOQUIA
84
Ilustracin No. 14 Operacin De Planta De Proceso (Eviscerado, Escamado Y Empaque)
Fuente: CORANTIOQUIA
6.4. MANEJO DE RESIDUOS S LIDOS O RGNICOS
Dichos residuos son generados principalmente en los procesos de eviscerado y por la tasa de
mortalidad de la produccin (peces muertos), por lo que se requiere que las personas que
participen en este proceso cumplan con estndares de proteccin y de conocimiento en la
preparacin y disposicin de residuos orgnicos.
Para desarrollar esta actividad, la empresa contara con un cuarto de proceso debidamente
preparado con las condiciones sanitarias mnimas, los empleados contaran con elementos de
proteccin como botas, ropa blanca exclusiva para esta labor, uso de guantes, tapabocas, mallas
para retener el cabello, capacitacin y certificacin en la manipulacin de alimentos.
Para el manejo de residuos slidos orgnicos (resultado del eviscerado principalmente) existen
diferentes alternativas de disposicin final uso entre las que se encuentran la entrega a industrias
85
transformadoras, compostacin, ensilaje, incineracin, entrega a granjas vecinas para la

alimentacin de animales domsticos y lombricultura.
Por la ubicacin de la planta y desconocimiento de los posibles clientes que requieran de este tipo
de residuos, la empresa tomara la decisin inicialmente de entregar estos residuos a la empresa
de aseo del municipio con el fin de aplicar la tcnica de incineracin, asegurando el menor impacto
al medio ambiente.
7. PROCESOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
En Agua Viva, la investigacin y el desarrollo estarn ligados a la informacin que recibamos de los
responsables del rea comercial, ya que son ellos los ms cercanos a los clientes, principales
generadores de sugerencias.
Los procesos de investigacin se enfocarn a la identificacin de ideas dirigidas al mejoramiento
de las etapas de la produccin (reduccin de costos, incremento del peso de los animales,
mejoramiento de las condiciones en los estanques, mejoramiento en la calidad del agua, reduccin
de los alimentos con alta carga qumica); as mismo, a las ideas en la presentacin y conservacin
del producto, desarrollo de nuevos productos con base en la tilapia (presentacin, mezclas con
vegetales, alimentos pre cocidos) entre otros, todo esto enmarcado en los requisitos
fundamentales que debe cumplir toda idea de innovacin de acuerdo al modelo de Marquis;
factibilidad tcnica y demanda potencial.
8. PLAN DE COMPRAS
El plan de compras contempla la produccin mensual proyectada para los 3 primeros aos de la
empresa con relacin a las metas de ventas definidas y adicionando un 20% de perdida entre
mortalidad (7%) y prdida en el eviscerado (13%); se incluyen en el nicamente materias primas e
insumos.
Se estima que las compras se realizaran 100% en efectivo, sin embargo, con el fin de reflejar la
realidad econmica de la empresa, la aplicacin de los costos se difiere 20% en la fecha de la
compra y el restante 80% a 6 meses.
86
Tabla No. 21 Plan de Compras
Fuente: Autores
87
9.
COSTOS DE PRODUCCION
Dentro de los costos de produccin se incluyen las materias primas, mano de obra del cultivo y
costos indirectos de fabricacin; en el anlisis de las cifras, se observa el incremento de la utilidad
bruta para el segundo ao al pasar de una prdida de $62,9 MM, generada por el perodo de
produccin inicial de 6 meses, a $345,3 MM; as mismo, una utilidad bruta de $642.2 para el tercer
ao, lo que representa un incremento del 85,9% con relacin al ao inmediatamente anterior.
Tabla No. 22 Costos de Produccin
Fuente: Autores
10. INFRAESTRUCTURA
Para el desarrollo del cultivo de mojarra, se requiere una infraestructura que garantice la
oxigenacin permanente del agua,
el movimiento, la proteccin de los estanques, reas de
recoleccin, mesas de alistamiento, empaque y refrigeracin que garanticen el cumplimento de las

normas de seguridad e higiene. En aras de cumplir con estos requisitos, se diseo un cultivo para
el rea de terreno,
que en trminos funcionales y de seguridad industrial se ajusta a las
necesidades y que se detalla a continuacin:
88
Ilustracin No. 13 Plano de Infraestructura
Estanque 4
Estanque 5
Estanque 3
Estanque 6
Estanque 2
D
e
s
a
g
Estacin
de
Bombeo
Ca necas
recoleccin
Canecas
recoleccin
Cane ca s
Desh ech os
A lacena imple mentos

pa ra desviscer ado
Mesa de trabajo
Desviscerado
Estanque 1
Cuarto Fro
Escritorio
Fuente: Autores
11. MANO DE OBRA REQUERIDA CULTIVO

Para la ejecucin de las actividades en el cultivo requieren de personal calificado para asumir las
responsabilidades detalladas a continuacin:
Tabla No. 23 Detalle Mano de Obra Requerida Cultivo

MANO DE OBRA
RESPONSABILIDADES
TIPO CONTRATACION
Tecnlogo Agronomo
Asistencia Tcnica
Honorarios
Operarios
Preparacin de estanques,
alimentacin, seleccin de
muestras, traslado alevinos
Directa
Recolectores
Recoleccin, escamado,
desvicerado, empaque y
almacenamiento.
Por jornal o labor
Vigilante
Seguridad nocturna y de dias

feriados
Tercerizacin
Coordinador Distribucin Comercializacin del producto.
Fuente: Autores
89
Directa
12. CONCLUSION
El cumplimiento de las especificaciones tcnicas en el cultivo, tanto a nivel de infraestructura como

de mantenimiento y control de las caractersticas del medio ambiente (agua, alimento, oxigenacin)
nos permitirn asegurar la calidad el producto que llegar al consumidor final; para ello requerimos
de un seguimiento permanente siendo necesario que las personas que harn parte de la planta
cumplan a cabalidad con las indicaciones y parmetros definidos por el Jefe de Produccin y el
Asesor Tcnico.
90
IV.
ASPECTOS ORGANIZACIONALES Y LEGALES
Identificar los requisitos legales que debe cumplir la empresa para constituirse como persona
jurdica y para ejecutar operaciones que incluyen la manipulacin de alimentos, as mismo, definir
los aspectos relacionados con el recurso humano incluido el proceso de definicin de perfiles,
contratacin, remuneracin y estructura jerrquica.
1. ANLISIS ESTRATGICO
1.1. MISIN
Existimos para ser el proveedor de pescado de mojarra que busca satisfacer a Clientes y
Consumidores
a travs de productos de calidad , llevndolos directamente al hogar, listos para
preparar, con precios competitivos, personal idneo que generara valor para clientes y socios.
1.2. VISIN
En el ao 2013 seremos reconocidos como el proveedor preferido de mojarra de la UPZ de las

ferias y hemos logrado tener un reconocimiento de marca que permitir hacer expansin de
nuestro
producto
a nivel Nacional ofrecemos a nuestros clientes la satisfaccin de sus
necesidades, gustos y preferencias, mediante garanta de excelencia en servicio, seleccin de

productos, calidad y precio.
1.3. ANLISIS DOFA
A travs de este anlisis se examinar la interaccin entre las caractersticas particulares de Agua
Viva Ltda., y el entorno en el que competiremos; identificando las diferentes variables, tanto
internas como externas, que pueden afectar o impactar positiva o negativamente el desarrollo de
nuestro negocio. (Ver tabla No. 38)
91
2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Para garantizar el cumplimiento de las actividades, la correcta ejecucin de los procesos y

adecuada delimitacin de responsabilidades, es necesario definir el perfil de los cargos y funciones
que cumplir cada uno de los colaboradores de la organizacin; definiendo una esquema
jerrquico que incluya los esquemas de contratacin y de remuneracin.
2.1. PERFILES Y F UNCIONES
2.1.1. G ERENTE G ENERAL
92
2.1.2. JEFE DE PRODUCCIN
2.1.3. JEFE DE MERCADEO Y VENTAS
93
2.1.4. AGRNOMO
2.1.5. O PERARIOS
2.1.6. VIGILANTE DE C ULTIVO

Personal de seguridad ser contratado por un tercero, empresa de vigilancia
legalmente constituida, que cumpla con los reglamentos de la Superintendencia de
Vigilancia y Seguridad Privada; responsable de la seguridad nocturna y en das
feriados.
94
2.1.7. VENDEDORES
2.1.8. ASISTENTE ADMINISTRATIVO
95
2.2. O RGANIGRAMA
La estructura jerrquica de la empresa ser la siguiente:

Ilustracin No. 14 Organigrama
Fuente: Autores
2.3. ESQUEMA DE C ONTRATACIN Y REMUNERACIN
La empresa AGUA VIVA de acuerdo al artculo 39 del cdigo sustantivo del trabajo22, contratar a
sus colaboradores con el tipo de contrato a trmino indefinido (a excepcin de los cargos de
vigilante, recolectores, vendedores y agrnomo); La caracterstica principal de ste contrato es que
no tiene fecha de terminacin. Las partes pueden darlo por terminado cuando lo decidan ya sea de
manera unilateral, o por falta grave al reglamento o normas internas de la Empresa, que amerite su
cancelacin.
Para aquellos cargos cuyas caractersticas exijan discontinuidad en la labora como los son los
recolectores y agrnomo, la contratacin se har por labor y por honorarios respectivamente, lo
que evita carga prestacional.
Para el cargo de Vigilante, se realizar un contrato de prestacin de servicios con una compaa
especializada en seguridad privada.
22
http://www.minproteccionsocial.gov.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=15570&IDCompany=3
(Consulta: 08 Marzo 2010)
96
El esquema de remuneracin ser el siguiente:
Tabla No. 24 Detalle Contratacin y Remuneracin

Cargo
Tipo de
Remuneracin
Sueldo Bsico
GERENTE GENERAL
JEFE DE PRODUCCION
OPERARIOS
ASISTENTE ADMINISTRATIVO
JEFE DE MERCADEO Y
VENTAS
RECOLECTORES
AGRONOMO
Ordinaria
Ordinaria
Ordinaria
Ordinaria
Ordinaria +
560.000,00 comisiones
25.000,00 Por da
30.000,00 Honorarios
2.000.000,00
1.300.000,00
600.000,00
800.000,00
Tipo de Contrato
Indefinido
Indefinido
Indefinido
Indefinido
Indefinido
Sin contratacin directa
Sin contratacin directa
Fuente: Autores
2.3.1. MARCO L EGAL E L S ALARIO

Para la remuneracin, existen tres tipos de salario: ordinario, mnimo legal e integral.
Salario ordinario: Es un salario bsico, de una cuanta acordada por el trabajador y el empleador
y que puede ser en dinero o especie. Debe incluir todas las prestaciones y acreencias laborales,
reglamentadas por la ley colombiana y que se detallan ms adelante.
Salario mnimo legal (smlv): El Gobierno Colombiano establece cada ao, el salario mnimo que
las empresas deben pagar a los trabajadores que laboren la jornada de 48 horas semanales. Para
el ao 2010, el salario mnimo mensual legal es de $ 515.000 y un subsidio de transporte de
$61.500, en todo contrato existe la libertad de acordar el valor remunerado, sin embargo, debe
respetarse siempre esta cuanta mnima.
Salario integral: En este tipo de remuneracin se agrupa integralmente el salario bsico acordado
por las partes y lo correspondiente a todas las prestaciones y acreencias laborales a las que tiene
derecho el trabajador, a excepcin de las vacaciones.
La liquidacin de la nmina para la empresa Productora Agua Viva Ltda., se detalla en captulo de
aspectos econmicos.
97
2.3.2. MARCO L EGAL O BLIGACIONES

En la relacin laboral se debe cumplir con unas obligaciones, las cules deben pagarse en
diferentes pocas del ao segn sea el caso.
Al iniciar un contrato laboral, el empleador est en la obligacin de realizar la afiliacin del
trabajador y sus beneficiarios, al sistema de salud (EPS), pensin, riesgos profesionales (ARP),
Caja de compensacin familiar. Existen diferentes entidades que prestan stos servicios y de
comn acuerdo, entre empleador y trabajador, se puede escoger la empresa que va a cubrir el
respectivo sistema.
Este tipo de obligaciones deben pagarse mensualmente y el porcentaje correspondiente de cada
una de las partes, de acuerdo con la ley laboral para el ao 2.010 es el siguiente:
Salud (EPS): Mensualmente se paga a la entidad el 12.5% del salario del trabajador, del cul, 8.5%
lo paga el empleador y 4% el trabajador.
Pensin: Mensualmente se paga a la entidad el 15.5% del salario del trabajador, del cul, 11.625%
lo paga el empleador y 3.875% el trabajador.
Riesgos Profesionales (ARP): Cada empresa se encuentra clasificada en un nivel de riesgo segn
actividad econmica y labores desempeadas por los trabajadores. De acuerdo con el porcentaje
asignado, el cul vara entre el 0.5% y el 8.7%; la empresa paga mensualmente a la entidad dicha
suma del total de la nmina.
Horas Extras: Este pago es mensual, y el porcentaje vara dependiendo de la jornada. Para una
jornada diurna, el recargo que debe pagarse al trabajador es del 25% sobre el valor ordinario de la
hora. Para jornada nocturna, ser del 75%. Los empleados que tienen un salario integral no tienen
derecho a sta acreencia.
Semestralmente, la empresa AGUA VIVA debe pagar a sus trabajadores la prima de servicios la
cul corresponde a 30 das de salario por ao.
Las cesantas correspondientes a 30 das de salario por ao se deben consignarse en el fondo
escogido por el trabajador, anualmente, antes del 14 de Febrero de cada ao. El 31 de Diciembre
98
de cada ao, se liquida el 12% correspondiente al inters de Cesantas y se consignan al

trabajador. Tanto las Cesantas como sus intereses.
Las vacaciones se pueden programar con la empresa AGUA VIVA segn el cronograma interno
definido de comn acuerdo entre el patrono y el empleado, estas deben ser de 15 das hbiles de
los cuales el empleado deber destinar para el descanso, remunerados por la empresa.
2.4. ESQUEMA DE G OBIERNO C ORPORATIVO
En Agua Viva existe una infraestructura que garantiza la efectividad del gobierno corporativo.
(Comit de Auditora, Sistemas de Control Interno y Gestin de Riesgos)
Agua Viva, tendr principios por los cuales regir su gobierno los cuales son:
Eficiencia: Agua viva se preocupara por generar el mximo valor con los mnimos recursos
posibles.
Equidad: Agua Viva, tratara por igual a todos sus colaboradores y socios sin que exista
discriminacin alguna de raza, estrato social o creencia.
Cumplimiento responsable: Agua viva, atender sus obligaciones y dems compromisos
adquiridos, con el banco y sus colaboradores.
Transparencia: Agua Viva, se preocupa por informar constantemente al mercado y al interior de la
compaa sobre su situacin financiera y la situacin de sus operaciones, tiene adecuada una
oficina donde sus socios constantemente pueden tener informacin relevante.
La informacin financiera se preparara siguiendo rigurosos estndares contables.
El comit de Auditora de Agua Viva se reunir regularmente y dedicara buena parte de su tiempo
al proceso de evaluacin y deber liderar el informe anual sobre el comportamiento de la empresa.
99
3. ASPECTOS LEGALES
Con el fin de cumplir los lineamientos estipulados en las leyes colombianas para el desarrollo de la
actividad empresarial en Colombia, Agua Viva Ltda., debe cumplir con una serie de requisitos que
determinaran las relaciones con sus empleados, clientes y proveedores.
3.1. ESTRUCTURA J URDICA Y T IPO DE S OCIEDAD
Cuando dos a ms personas deciden asociarse para crear una empresa o negocio, existen dos
formas asociativas principales de acuerdo al tipo de objetivo que los impulse: el nimo o no de
lucrase.
Dentro de las ms reconocidas formas asociativas con nimo de lucro que existen en Colombia
encontramos:
Las sociedades comerciales
Las empresas asociativas de trabajo
Las sociedades agrarias de transformacin
3.1.1. SOCIEDADES COMERCIALES

Son personas jurdicas que se constituyen por un contrato de sociedad en virtud del cual dos o
ms personas se obligan a hacer un aporte en dinero, trabajo, o en otros bienes apreciables en
dinero, con el fin de repartirse utilidades obtenidas en la empresa o actividad social.
Las sociedades se clasifican en sociedades personales, capitalistas y de naturaleza mixta. Las
sociedades personales son aquellas en las cuales todos los socios se conocen entre s, y tanto la
sociedad como los socios responden con la totalidad de su patrimonio de forma solidaria e
ilimitadamente por las obligaciones sociales, lo que le da derecho a todos los socios a administrar
la sociedad. Son ejemplo las sociedades colectivas y las en comandita simple.
Las sociedades capitalistas son aquellas sociedades en las que no se sabe quines son los
socios y stos responden hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales, son ejemplo
las sociedades annimas, las en comandita por acciones y las sociedades por acciones
simplificadas.
100
Las sociedades de naturaleza mixta son aquellas sociedades en las cuales todos los socios se
conocen entre s, pero solo responden por las obligaciones adquiridas por la sociedad hasta el
monto de sus aportes, ejemplo las sociedades limitadas. Las clases de sociedades previstas en la
normatividad jurdica a saber son la sociedad limitada, la colectiva, la en comandita simple, la
annima y la en comandita por acciones.
Dado que los socios de Agua Viva respondern hasta con el monto de sus aportes, puede
enmarcarse inicialmente como una sociedad de naturaleza mixta.
3.1.2. SOCIEDADES
DE
N ATURALEZA MIXTA
Estos tipos de sociedad se dividen en:

3.1.2.1. SOCIEDAD L IMITADA
Se constituye mediante escritura pblica entre mnimo dos socios y mximo veinticinco, quienes
responden con sus respectivos aportes, y en algunos casos segn el Cdigo de Comercio artculos
354, 355 y 357, se puede autorizar la responsabilidad ilimitada y solidaria, para alguno de los
socios.
Los socios deben definir en la escritura pblica el tiempo de duracin de la empresa y podrn
delegar la representacin legal y administracin en un gerente, quien se guiar por las funciones
establecidas en los estatutos. El capital se representa en cuotas de igual valor que para su cesin,
se pueden vender o transferir en las condiciones previstas en la ley o en los respectivos estatutos.
Cualquiera que sea el nombre de la sociedad deber estar seguido de la palabra "Limitada" o su
abreviatura "Ltda." que de no aclararse en los estatutos har responsable a los asociados solidaria
e ilimitadamente.
3.1.2.2.SOCIEDAD C OLECTIVA
Se constituye mediante escritura pblica entre dos o ms socios quienes responden solidaria,
ilimitada y subsidiariamente por todas las operaciones sociales. Cuando se constituye este tipo de
sociedad, se debe definir en la escritura pblica el tiempo de duracin de la empresa, el que
deseen sus socios, quienes a su vez podrn delegar la administracin de la sociedad en otras
personas extraas, pero perdiendo as la posibilidad de diligenciar o gestionar negocios.
101
Cada socio deber entregar sus aportes en capital, especie o con trabajo, definiendo de sta
manera el capital social de la empresa, el cual no tiene ni un mnimo ni un mximo segn la ley
comercial. Es importante saber que la razn social de estas sociedades se forma con el nombre
completo o solo apellido de uno de los socios, seguido de la palabra "y compaa", "hermanos" o "e
hijos". Esto quiere decir que no podr ir un nombre de un extrao en la razn social.
3.1.2.3.SOCIEDAD E N C OMANDITA SIMPLE
Se constituye mediante escritura pblica entre uno o ms socios gestores y uno o ms socios
comanditarios o capitalistas. Los socios gestores responden solidaria, ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas o comanditarios solo responden por sus respectivos
aportes. Cuando se constituye ste tipo de sociedad, se debe definir en la escritura pblica el
tiempo de duracin de la empresa.
Solo los socios gestores podrn administrar la sociedad o delegar esta administracin en terceros,
cosa que no podrn hacer los socios capitalistas. Los socios capitalistas o comanditarios aportan
capital mientras los gestores aportan la administracin de los capitales y el desarrollo de los
negocios. Se debe tener claridad en la razn social de estas sociedades, la cual se forma
exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o ms socios colectivos
comanditarios o gestores; seguido de la palabra "y compaa" o su abreviatura "& Cia" y seguido
de la abreviacin "S. en C".
3.1.2.4.SOCIEDAD E N C OMANDITA POR ACCIONES
Se constituye mediante escritura pblica entre uno o ms socios gestores y por lo menos 5 socios
capitalistas o comanditarios. Los socios gestores responden solidaria, ilimitada y directamente por
las operaciones y los socios capitalistas solo responden por sus respectivos aportes. Cuando se
constituye ste tipo de sociedad, se debe definir en la escritura pblica el tiempo de duracin de la
empresa, solo los socios gestores podrn administrar la sociedad o delegar esta administracin en
terceros, cosa que no podrn hacer los socios capitalistas.
El capital se representa en acciones de igual valor, que son ttulos negociables aportados por los
capitalistas e inclusive por los socios gestores, quienes separan su aporte de industria el cual no
forma parte del capital. Se debe tener claridad en la razn social de estas sociedades, la cual se
forma exclusivamente con el nombre completo o solo apellido de uno o ms socios colectivos,
102
seguido de la palabra "y compaa" o su abreviatura "& Cia" seguido en todo caso por las palabras
"Sociedad en Comandita por Acciones" o su abreviatura "SCA".
3.1.3. T IPO DE S OCIEDAD Y T RAMITES DE C ONSTITUCIN AGUA V IVA
Teniendo en cuenta que AGUA VIVA requerir de por lo menos 4 socios, y que su responsabilidad
se limitar al monto de su aporte con el fin de proteger el patrimonio de cada uno de ellos, se
defini que la empresa se constituir como una Sociedad Limitada.
Para su formalizacin, se debe cumplir con los siguientes pasos23:
a. Elaborar una minuta que debe surtir tramite notarial, la cual debe contener los siguientes datos
bsicos:
Los datos de los socios constituyentes: nombres completos, cdulas, nacionalidad, estado
civil y domicilio.
La clase o tipo de sociedad que se constituye y el nombre de la misma
El domicilio de la sociedad y de las sucursales que se establezcan.
El negocio de la sociedad (objeto social), enunciando en forma clara y completa las

actividades principales.
El capital social pagado por cada socio. Si es una sociedad por acciones se deber
expresar el capital suscrito y pagado, la forma como se cancelarn las cuotas y el valor
nominal de las acciones representativas del capital.
Se debe expresar como se administrar la sociedad, las facultades de los administradores,

la asamblea y junta de los socios.
Los das y la forma de convocar y constituir la asamblea o junta de socios ya sea de

manera ordinaria o extraordinaria, y la forma como se decidir en un determinado asunto.
Las fechas en que se deben hacer los balances generales y como se distribuirn las
utilidades, as como tambin la reserva legal.
La duracin de la empresa, sus causales para disolverla y la forma de liquidarla.
Establecer el representante legal de la sociedad con su domicilio, sus facultades y

obligaciones.
23
www.ccb.org.co
103
b.
Realizar consultas ante la Cmara de Comercio respectiva en cuanto a :
Que el nombre de la sociedad no se encuentra inscrito en otra Cmara del pas
Consulta tipo de sociedad
Consulta de Clasificacin por Actividad Econmica Cdigo CIIU (Clasificacin Industrial

Internacional Uniforme), que agrupa todas las actividades econmicas similares por
categoras, permitiendo que todos los empresarios puedan clasificarse dentro de
actividades muy especficas que facilitan el manejo de informacin para el anlisis
estadstico y econmico empresarial.
c.
Registrar la persona jurdica ante la Cmara de Comercio presentando los siguientes

documentos:
Formulario del Registro nico Tributario RUT (se diligencia en www.dian.gov.co).
Formulario RUE (Registro nico Empresarial).
Cartula nica empresarial y anexo de matrcula mercantil.
Original del documento de identidad.
Estatutos de la persona jurdica (documento privado o documento pblico)
El representante legal de la sociedad que va a solicitar la Matrcula Mercantil debe presentar

personalmente en la cmara de comercio el formulario del RUT. En caso de no presentarlo
personalmente, debe tener reconocimiento notarial.
Cancelar los derechos de Matrcula correspondientes.
3.1.4. RESPONSABILIDADES F ISCALES DE LA SOCIEDAD
Por su naturaleza jurdica, la sociedad Agua Viva Ltda., ser responsable de declarar:
Impuestos Nacionales: Impuesto de Renta, Impuesto de Retencin en la Fuente.
Exento del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de acuerdo al artculo 477 del Estatuto Tributario
(03.02 y 03.04)
104
Impuestos Municipales y Distritales: Ninguno

3.2. REGMENES ESPECIALES
De acuerdo al artculo 19 de Estatuto Tributario (Decreto 624 de 1989) las entidades que pueden
pertenecer al Rgimen Especial del Impuesto sobre la Renta son:
Las corporaciones, fundaciones y asociaciones sin nimo de lucro.
Las personas jurdicas sin nimo de lucro que realizan actividades de captacin y colocacin
de recursos financieros y se encuentren sometidas a la vigilancia de la Superintendencia
Financiera
Los fondos mutuos de inversin y las asociaciones gremiales respecto de sus actividades
industriales y de mercadeo.
Las cooperativas, sus asociaciones, uniones, ligas centrales, organismos de grado superior de
carcter financiero, las asociaciones mutualistas, instituciones auxiliares del cooperativismo,
confederaciones cooperativas, previstas en la legislacin cooperativa, vigilados por alguna
superintendencia u organismos de control.
Por lo anterior, y dada la naturaleza jurdica de la sociedad AGUA VIVA LTDA, sta NO pertenece
al Rgimen Especial.
3.3. PERMISOS Y L ICENCIAS PARA DESARROLLAR LA ACTIVIDAD
Teniendo en cuenta que la comercializacin del producto se har puerta a puerta, es necesario que
los vendedores cuenten con un permiso especial expedido por las Secretaria de Gobierno Distrital
de acuerdo al Decreto 227 de 1964 y el respectivo Registro Sanitario estipulado en la Ley 09 de
1979 tanto para los carros mviles como par al bodega.
Las licencias y permisos para el desarrollo de la actividad de produccin se detallan en el numeral
6.1 Normatividad Ambiental de este documento.
4. COSTOS ADMINISTRATIVOS
Dentro de los costos administrativos se incluyen todos aquellos valores necesarios para la gestin
del negocio. Por ejemplo:
Sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa y general de la empresa
105
Honorarios pagados por servicios profesionales.
Servicios Pblicos correspondientes al rea administrativa.
Alquiler de oficina.
Papelera e insumos propios de la administracin
4.1. G ASTOS
DE
P ERSONAL
Se incluyen todos aquellos conceptos laborales a cargo del rea administrativa y que en ningn
caso hacen parte de la mano de obra directa del costo de produccin.
Tabla No. 25 Gastos de Personal

PRODUCTORA AGUA VIVA LTDA
GASTOS DE PERSONAL AO 1
CONCEPTO
Sueldos Administracin
Salud Administracin
Pensiones Administracin
ARP Administracin
Parafiscales Administracin
Prima Legal Administracin
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00 3.189.800,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
420.000,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
557.600,00
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
35.078,40
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
235.200,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00 1.679.328,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00 1.679.328,00
TOTAL GASTOS DE PERSONAL
T. Ao 1
38.277.600,00
5.040.000,00
6.691.200,00
420.940,80
2.822.400,00
3.358.656,00
56.610.796,80
Fuente: Autores
4.2. G ASTOS
DE
P UESTA EN M ARCHA
Tambin conocidos como gastos pre-operativos, incluyen todos aquellos conceptos como registros,
certificados, permisos, licencias, estudios, entre otros. Estos gastos se incluyen como activos
diferidos en el balance y se cancelan contra los gastos cuando la empresa ya se encuentre
operativa.
Estos gastos se incluirn dentro de los activos diferidos y se cancelaran en 4 cuotas mensuales
durante los primeros cuatro meses de operacin de la empresa.
106
Tabla No. 26 Gastos de Puesta en Marcha
Fuente: Autores
4.3. G ASTOS ANUALES DE ADMINISTRACIN
Dentro de los gastos de administracin, se incluyen los servicios pblicos y dems conceptos a
cargo de la administracin de la empresa distintos a los gastos de personal.
Tabla No. 27 Gastos Administracin Ao 1
PRODUCTORA AGUA VIVA LTDA

GASTOS DE ADMINISTRACIN AO 1
CONCEPTO
Arriendo Bodega
Servicios Pblicos Bodega
Mes 7
1.200.000,00
400.000,00
Mes 8
1.200.000,00
400.000,00
Mes 9
1.200.000,00
400.000,00
TOTAL GASTOS DE PERSONAL
Mes 10
1.200.000,00
400.000,00
Mes 11
1.200.000,00
400.000,00
Mes 12
1.200.000,00
400.000,00
T. Ao 1
7.200.000,00
2.400.000,00
9.600.000,00
Fuente: Autores
5. ORGANISMOS DE APOYO
Los organismos de apoyo con los que cuenta la empresa son entidades gubernamentales que
ofrecen tanto programas financieros como de capacitacin.
107
Dentro de los organismos de apoyo a la actividad pisccola en Colombia encontramos:

5.1. SERVICIO N ACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
En la actualidad realiza convocatorias pblicas para apoyar proyectos que tengan que ver con la
competitividad acucola, con un presupuesto superior a 1.500 millones de pesos, los interesados
deben presentar proyectos que reduzcan la brecha tecnolgica existente en este sector y que
mejoren sus niveles de productividad, competitividad y rentabilidad.
5.2. I NSTITUTO C OLOMBIANO DE DESARROLLO R URAL INCODER
Entidad adscrita al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, es el rgano ejecutor de las

polticas de desarrollo formuladas por el Gobierno Nacional; tiene como funciones generales, entre
otras, la de promover la consolidacin econmica y social de las reas de desarrollo rural,
mediante programas de desarrollo productivo agropecuario, forestal y pesquero, otorgar subsidios
directos a travs de concursos mediante convocatorias pblicas transparentes atendiendo a
criterios objetivos de seleccin, y facilitando a los pequeos y medianos productores rurales el
acceso a los factores productivos.
5.3. F ONDO P ARA EL F INANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO FINAGRO
Fue creado por la Ley 16 de 1990 ante la necesidad del sector de contar con un sistema nacional
de crdito agropecuario, entidad autnoma y especializada en el manejo de los recursos de crdito
dispersos en varios organismos que los asignaban como una variante complementaria de la
poltica macro econmica, de la Junta Monetaria hoy Junta Directiva del Banco de la Repblica.
Por medio del Fondo, el Gobierno Nacional otorga crditos para la piscicultura que se encuentran
dentro del paquete conjunto diseado para el sector agropecuario; estos crditos, estn sometidos
a tasas de inters variables dependientes del DTF y algunos puntos de intereses adicionales que
cobran las entidades financieras.
Adicionalmente, para el sector se han creado incentivos adicionales como la Capitalizacin Rural
ICR, promovido por FINAGRO, el cual retribuye el 30% o el 40% del capital solicitado en prstamo.
108
Ilustracin No. 15 Flujo de Recursos Finagro
Fuente: www.finagro.com.co
5.4. I NSTITUTO C OLOMBIANO AGROPECUARIO ICA

Contribuye al desarrollo sostenido del sector agropecuario, pesquero y acucola, mediante la
prevencin, vigilancia y control de los riesgos sanitarios, biolgicos y qumicos para las especies
animales y vegetales, la investigacin aplicada y la administracin, investigacin y ordenamiento
de los recursos pesqueros y acucolas, con el fin de proteger la salud de las personas, los animales
y las plantas y asegurar las condiciones del comercio.
Ofrece asistencia tcnica en el manejo y control de aspectos sanitarios que garanticen la calidad
de los productos pisccolas en las diferentes regiones de Colombia
6. CONCLUSION
El cuidado en el cumplimiento de los aspectos legales en cuanto a la creacin y administracin de
la empresa; as como, en la atencin e implementacin de las normas tanto de salud e higiene
como de calidad, incidirn directamente en el producto que recibirn nuestros clientes; as mismo,
el cumplimiento de los lineamientos para la vinculacin y contratacin de personal, asegura que las
responsabilidades se atendern diligentemente, coadyuvando en el cumplimiento de los objetivos
trazados por la organizacin.
109
V.
ASPECTOS FINANCIEROS
Para la proyeccin de cifras financieras se evalan los diferentes factores econmicos tanto
internos como externos, que puedan afectar positiva o negativamente los recursos con los que
cuenta la empresa, adems, se planea el flujo de capital de la empresas con el fin de asegurar el
cumplimiento de las obligaciones que genera la operacin de la organizacin.
1. PROYECCIONES FINANCIERAS
Para la estimacin de las cifras de la empresa se tuvo en cuenta la dinmica de la economa no

solo a nivel local; sino tambin a nivel mundial, ya que las crisis que actualmente afrontan algunos
pases Europeos sumado a la reciente crisis del mercado financiero Americano han golpeado
directamente la tasa de cambio en nuestro pas.
Dentro de las variables valoradas en nuestro anlisis tenemos:
Tasa de inflacin proyectada para el ao 2.010 del 3% en promedio; ajustada recientemente por el
Banco de la Repblica a la baja (meta anterior del 4% en promedio) por la reduccin del consumo
de las familias y la reduccin en la colocacin de crdito bancario.
Para los aos 2.011 y 2.012, proyectamos una tasa de inflacin del 3% y 4% respectivamente,
dadas las expectativas que se tienen en cuanto a la tendencia de reduccin de la inflacin para los
prximos aos.
ndice de precios al productor agrcola proyectado para el ao 2.011 en el 4% y para el 2.012 en el
10% de acuerdo a la tendencia registrada durante el ltimo ao, influenciado directamente por la
tasa de cambio que incide en los precios de los insumos agrcolas.
Con relacin a la tasa representativa del mercado, su volatilidad hace muy difcil su estimacin en
el tiempo, ya que la misma se ve seriamente comprometida no solo por el comportamiento del
mercado interno, los fenmenos polticos y sociales; sino tambin por el comportamiento de las
economas externas.
Valorando estas variables y con fin de cubrir estos riesgos las estimaciones se harn sobre ndices
de precios al productos al alza para los aos 2.011 y 2.012.
110
Para la estimacin de crecimiento de salarios, se tuvo en cuenta la tasa de inflacin ms 1 punto

porcentual, con el fin de incentiva el desempeo de empleados.
La comisin por ventas que conforma el ingreso de los vendedores se fijo en el 20% sobre el
precio de venta, lo que garantizar un ingreso mnimo de un salario al iniciar la actividad, el
incremento en este ser logrado por los vendedores proporcionalmente a la incremento en la
ventas y el cumplimiento de las metas fijadas.
Es importante resaltar la condicin especial de la idea de negocio en cuanto a la inexistencia de
ingresos por ventas durante los primeros 6 meses de operacin, tiempo en el cual se madura la
primera cosecha de tilapia (engorde), lo que afecta significativamente el estado de resultados de la
empresa.
1.1. BALANCE G ENERAL
El estado financiero proyectado nos muestra un decremento en el activo corriente entre el primer y
segundo ao del - 47,2% y un incremento entre el segundo y tercer ao del 261,1% sin
financiacin.
Como poltica de la empresa, observamos el registro de compras como cargos diferidos en el
balance, los cuales se originan por la aplicacin gradual de los costos de produccin de acuerdo a
la realidad de los hechos econmicos de la empresa; es decir, aunque los insumos y materias
primas de cada una de las siembras se compran al iniciar el ciclo (20% a compras y 80% como
activo diferido), los gastos se amortizarn gradualmente durante los 5 meses siguientes, de
acuerdo con la utilizacin de estos insumos en el proceso de engorde (20% mensual).
La aplicacin de esta poltica evita la sobre estimacin de los gastos, lo que repercute en la utilidad
de cada uno de los perodos con incrementos interanuales del 116,8% y 319,2%, evitando as que
el patrimonio se vea afectado negativamente, lo que tcnicamente originara una causal de
disolucin de la sociedad.
Adems, observamos como la prdida inicial generada por un perodo de produccin inicial de 6
meses (engorde) con cero ventas, denota una tendencia a la recuperacin en los siguientes
perodos, permitiendo proyectar la compensacin total para el ao 4.
111
Tabla No. 28 Balance General Proyectado
Fuente: Autores
1.2. ESTADO DE RESULTADOS
El estado financiero evidencia que el crecimiento de los costos de produccin tiende a reducirse
interanualmente al pasar del 41,8% al 19,3%; las ventas reflejan un crecimiento interanual del
145,4% del ao 1 al 2, influidas por el periodo de puesta en marcha de la produccin
correspondiente a los 6 primeros meses de operacin, sin embrago, vemos un crecimiento con
tendencia a la estabilizacin entre los aos 2 y 3 al pasar de $739,8 MM a 974,8 MM, equivalente
al 31,7% de incremento.
112
Es importante resaltar como los gastos generales se ajustan al crecimiento anual de la inflacin
estimada, al reflejar crecimientos interanuales del 2,8% y 4,54%, advirtiendo el control que sobre
este rubro proyecta mantener la empresa.
Se observa un crecimiento relevante en el rubro de gastos de ventas ya que ste crece
proporcionalmente al nivel de ventas que registre la empresa. Para el caso de Agua Viva Ltda, la
comisin equivale al 15% sobre el precio de venta. (Ver Tabla No 29)
Tabla No. 29 Estado de Resultados Proyectado
Fuente: Autores
113
1.3. F LUJOS DE EFECTIVO
La capacidad de la empresa para cubrir sus gastos se refleja en los saldos finales de cada uno de
los perodos.
1.3.1. F LUJO DE EFECTIVO AO 1
Los principales aspectos a tener en cuenta en este ao incluyen la inexistencia de cuentas por
cobra ya que las ventas en su totalidad se efectan de contado; as mismo, las compras se
realizan por ciclo 100% de contado; para el meses 6 observamos el incremento en los egresos por
la compra de maquinaria para los cuartos fros al finalizar el ciclo 1; as como, el pago de
obligaciones laborales. A partir del mes 7 el flujo de caja es negativo, por lo cual se har necesario
recurrir al crdito bancario. (Ver Tabla No 30)
Para el ao 2, mes 2, se observa las salida de recursos con destino a cubrir cesantas, intereses
de cesantas y vacaciones de acuerdo a la norma laboral colombiana, adems, incrementos del 3%
en precios de arrendamientos, servicios pblicos, un punto adicional en salarios y del 4% en los
precios las materias primas e insumos. (Ver Tabla No 31).
Para el ao 3 al igual que en el ao anterior, se destinan recursos para cubrir obligaciones

laborales y el pago del impuesto de renta en el mes 4.
Incrementos del 4% de Inflacin
proyectada, 10% en precios al productor de productos agrcolas, y un punto adicional al IPC en

salarios; adicionalmente, observamos a partir del mes 10 el cambio de tendencia del saldo al pasar
a positivo. (Ver Tabla No 32)
114
Tabla No. 30 Flujo de Caja Ao 1
Fuente: Autores
115
Fuente: Autores
116
Fuente: Autores
117
1.4. ANLISIS DEL P UNTO DE EQUILIBRIO
Esta herramienta financiera permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn
exactamente los costos, expresndose en valores o unidades, adems muestra la magnitud de las
utilidades o prdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este punto,
de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un incremento en los
volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por tal
razn se debern analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos
variables y las ventas generadas.
1.4.1. PUNTO DE E QUILIBRIO AO 2
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda., se calcula el punto de equilibrio a partir del segundo
ao de operacin; ya que la inexistencia de ventas durante los primeros 6 meses, sumado a la
meta de ventas para penetrar el mercado, no permite calcular una cifra real que cubra los costos
de produccin durante este ao.
Para el segundo ao, con la reduccin del costo total unitario a $ 2.674,32 y un precio de venta de
$3.400 por libra, el punto de equilibrio en unidades ser de 118.023 libras; y en ventas de
$401.277.542,89. (Ver Tabla No 33)
1.4.2. PUNTO DE E QUILIBRIO AO 3
Para el ao 3, contina reducindose el costo unitario, al pasar a $2.147,25 y aun precio de venta
de $3.600 por libra, el nuevo punto de equilibrio ser de 86.278 libras y total en ventas de
$310.599.333,29. (Ver Tabla No 34)
118
Tabla No. 33 Punto de Equilibrio Ao 2
Fuente: Autores
119
Tabla No. 34 Punto de Equilibrio Ao 3

PUNTO DE EQUILIBRIO AO 3
VALOR VENTA UNITARIO
COSTO VARIABLE UNITARIO
COSTOS FIJOS
PUNTO EQUILIBRIO UNIDADES
COSTO TOTAL UNITARIO
3.600,00
1.467,99
183.944.596,80
86.278
2.147,25
CONCEPTO
CANTIDAD UNIDADES VENDIDAS
VENTAS
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS TOTALES
BENEFICIO
1
0,00
0,00
0,00
183.944.596,80
183.944.596,80
-183.944.596,80
2
25.000,00
90.000.000,00
36.699.777,05
183.944.596,80
220.644.373,85
-130.644.373,85
3
50.000,00
180.000.000,00
73.399.554,10
183.944.596,80
257.344.150,90
-77.344.150,90
4
75.000,00
270.000.000,00
110.099.331,16
183.944.596,80
294.043.927,96
-24.043.927,96
5
100.000,00
360.000.000,00
146.799.108,21
183.944.596,80
330.743.705,01
29.256.294,99
6
125.000,00
450.000.000,00
183.498.885,26
183.944.596,80
367.443.482,06
82.556.517,94
7
150.000,00
540.000.000,00
220.198.662,31
183.944.596,80
404.143.259,11
135.856.740,89
Grfica Punto de Equilibrio Ao 3

600.000.000,00
500.000.000,00
400.000.000,00
VENTAS
300.000.000,00
COSTOS VARIABLES TOTALES

COSTOS FIJOS
200.000.000,00
COSTOS TOTALES
100.000.000,00
150.000,00
125.000,00
100.000,00
75.000,00
50.000,00
25.000,00
0,00
0,00
Fuente: Autores
2. INDICADORES FINANCIEROS
El comportamiento del indicador de liquidez (razn corriente) indica que solo hasta el tercer ao, el
indicador denotara un mejoramiento significativo al pasar de -1,40 a 0,56 para respaldar las
deudas que eventualmente deba contraer la empresa.
Dentro de los indicadores de actividad reviste importancia el indicador de rotacin de capital de
trabajo al incrementarse los das de disponibilidad de capital al pasar de 13,5 das a 59,1 del ao 1
al 3.
A nivel de rentabilidad, el indicador de rentabilidad neta del patrimonio advierte que el margen neto
obtenido por cada $1 peso invertido en patrimonio pasa en el segundo ao del 3,7% al 54,4%; as
mismo, el margen de rentabilidad neta sobre las ventas se incrementa del 0,3% al 6,5% del ao 2
al 3. (Ver Tabla No 35)
120
Tabla No. 35 Indicadores Financieros
Fuente: Autores
3.
FUENTES DE FINANCIACION
Como poltica de endeudamiento, Agua Viva acudir siempre en primera instancia a lneas de
crdito impulsadas por FINAGRO u otros organismo de carcter oficial con el fin de reducir costos
financieros, solo acudir a crditos comerciales con tasas preferenciales.
Para cubrir costos de operacin, y solo en caso de ser necesario se solicitar un crdito a travs de
Bancos comerciales en la lnea de fomento agrcola de FINAGRO, a tasa preferencial de DTF + 6
121
puntos, que en promedio no podr superar el 12% efectivo anual. El crdito se solicitar a 48
meses con amortizacin gradual. (Ver Tabla No 36)
Tabla No. 36 Fuentes de Financiacin - Tabla de Amortizacin
AMORTIZACION GRADUAL
Datos
K
T
I
0,7
30.000.000,00
48
0,00949
Mes
Cuota
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
Nominal Mensual
Mensual
0,95
TEA
Tabla de amortizacin
Inters
Amortizacin
0,00
0,00
284.667,00
496.344,23
279.957,24
501.053,99
275.202,79
505.808,44
270.403,22
510.608,01
265.558,11
515.453,11
260.667,03
520.344,20
255.729,54
525.281,69
250.745,19
530.266,04
245.713,55
535.297,68
240.634,16
540.377,06
235.506,58
545.504,65
230.330,34
550.680,89
225.104,99
555.906,24
219.830,05
561.181,18
214.505,05
566.506,17
209.129,53
571.881,69
203.703,01
577.308,22
198.224,99
582.786,24
192.694,99
588.316,24
187.112,51
593.898,72
181.477,07
599.534,16
175.788,15
605.223,08
170.045,24
610.965,98
164.247,85
616.763,38
158.395,44
622.615,78
152.487,50
628.523,72
146.523,51
634.487,72
140.502,92
640.508,31
134.425,20
646.586,03
128.289,81
652.721,42
122.096,20
658.915,03
115.843,82
665.167,41
109.532,11
671.479,12
103.160,51
677.850,71
96.728,46
684.282,77
90.235,37
690.775,86
83.680,66
697.330,57
77.063,76
703.947,47
70.384,07
710.627,15
63.641,00
717.370,22
56.833,95
724.177,28
49.962,30
731.048,92
43.025,45
737.985,77
36.022,78
744.988,45
28.953,66
752.057,57
21.817,46
759.193,77
14.613,55
766.397,68
7.341,28
773.669,95
Saldo
30.000.000,00
29.503.655,77
29.002.601,78
28.496.793,34
27.986.185,34
27.470.732,22
26.950.388,03
26.425.106,34
25.894.840,30
25.359.542,62
24.819.165,56
24.273.660,91
23.722.980,02
23.167.073,78
22.605.892,60
22.039.386,42
21.467.504,73
20.890.196,51
20.307.410,26
19.719.094,02
19.125.195,30
18.525.661,14
17.920.438,06
17.309.472,08
16.692.708,70
16.070.092,91
15.441.569,19
14.807.081,47
14.166.573,16
13.519.987,12
12.867.265,70
12.208.350,67
11.543.183,26
10.871.704,15
10.193.853,43
9.509.570,66
8.818.794,80
8.121.464,23
7.417.516,76
6.706.889,61
5.989.519,39
5.265.342,11
4.534.293,19
3.796.307,41
3.051.318,97
2.299.261,40
1.540.067,63
773.669,95
0,00
0,00
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
781.011,23
Valor Interses Crdito

Valor Capital
Efectiva Anual
12%
7.488.538,95
30.000.000,00
Fuente: Autores
4. EVALUACIN FINANCIERA
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto se calcula en el 58% con un Valor Presente Neto de
$774.962.352,81
122
Para el caso de Productora Agua Viva Ltda., el proyecto es viable dada la tasa de retorno del
proyecto la cual supera ampliamente el promedio de una inversin a trmino que en la actualidad
no alcanza el 4% (DTF a 90 das)
Financieramente el proyecto es econmicamente viable teniendo en cuenta el margen de utilidad
esperada por unidad vendida (libra) que para el segundo ao de comercializacin alcanzar el
27,1% y para el tercer ao el 67,6% que soportan el 58% de TIR que ofrece el proyecto;
adicionalmente, el flujo de caja permite concluir la liquidez y recursos de capital con los que
contar el proyecto siendo reflejo de ello el indicador que alcanza 0,56 veces para el ao 3.
Adicionalmente, la situacin econmica del pas que proyecta estabilidad a la baja en las tasas de
inters y una inflacin por debajo del 3% para el ao 2.010 permite determinar una rentabilidad
razonable con bajo margen de riesgo.
Tabla No. 37 Evaluacin Econmica
Fuente: Autores
123
Tabla No. 38 Matriz DOFA

INTERNAS
EXTERNAS
MATRIZ DOFA
PRODUCTORA
AGUA VIVA LTDA.
FORTALEZAS
1. Estricto cumplimiento de las normas
de calidad y de higiene con el fin de
garantizar la excelencia del producto.
DEBILIDADES
1. Falta de trayectoria y de
reconocimiento en el mercado.
2. Capacidad instalada para el

incremento de la produccin con el fin
de cubrir nuevos mercados.
3. Canal de distribucin directo con el fin
de garantizar la cadena de fro y
eliminar costos de intermediacin.
2. Falta de experticia en la aplicacin de

procesos tecnolgicos en cultivos.
4. Bajos costos de produccin, facl

acceso a materias primas e insumos a
precios competitivos.
4. Lenta recuperacin de la inversin.
3. Desconocimiento de los procesos de

exportacin y acceso a mercados
internacionales.
OPORTUNIDADES
ESTRATEGIAS (FO)
1. Incremento del consumo de
1. Ofrecer precios por debajo del
pescado por el reconocimiento de sus promedio del mercado con el fin de
propiedades nutricionales
lograr reconocimiento y
posicionamiento.
ESTRATEGIAS (DO)
1. Utilizar publicidad a travs de
diferentes canales con el fin de lograr
reconocimiento y posicionamiento,
resaltando las ventajas competitivas de
nuestro producto.
2. Fomento estatal al sector pisccola

como fuente de empleo y generacin
de ingreso rural
2. Resaltar la calidad del producto, el

respeto por la cadena de frio y los
beneficios asociados al consumo de
pescado.
2. Acceder a los cursos de formacin y

capacitacin ofertados por el Estado a
travs del Ministerio de Agricultura y el
ICA en tcicas de cultivo y reduccin de
costos de produccin.
3. Intensificacin de los cultivos con

destino a mercados externos.
3. Obtener asesoria tcnica relacionada 3. Participar en asociaciones y gremios

con la maximizacin de areas de cultivo del sector que enfoques sus esfuerzos
y procesos de engorde.
en la conformacin de clusters con fines
de exportacin, investigacin y
desarrollo.
4. Creacin de nuevas fuentes de

4. Acceder a las lneas de crdito
financiacin y lneas de crdito a tasa destinadas a capital de trabajo a bajo
preferenciales a travs de Finagro
costo y con periodos de gracia
AMENAZAS
ESTRATEGIAS (FA)
1. Volatilidad de la tasa de cambio que 1. Cobertura del riesgo cambiario a
pueda impactar al alza los precios de travs de la estimacin de cifras por
las materias primas e insumos.
encima de los supuestos econmicos.
ESTRATEGIAS (DA)
1. Establecer relaciones con gremios y
asociaciones que busquen proteger la
produccin nacional.
2. Firma de tratados de libre comercio

y de intercambio con beneficios
arancelarios que permitan el ingreso al
pas de productos pesqueros
sustitutos.
2. Fortalecer las politicas de reduccin

de costos con el fin de obtener
margenes de utilidad altos que permitan
cubrir riesgo de mercado temporales por
la baja en los precios.
2. Consolidacin de una base de

clientes con el fin de fidelizarlos y
consolidar relaciones comerciales
duraderas.
3. Deterioro de las relaciones

internacionales que afecten el
mercado de los exportadores,
incrementando la demanda interna.
3. Hacer un seguimiento continuo a las

polticas estatales y condiciones de
negociacin de los acuerdos bilaterales
que permitan identificar oportunamente
riesgos por el ingresos de competidores
con preferencias arancelarias.
4, Cambios climticos y desarrollo de

nuevas enfermedades que
incrementen la tasa de mortalidad de
los cultivos.
4, Seguimiento permanente a las

condiciones de produccin con el fin de
identificar posibles riesgos de contagio
de nuevas enfermedades y cambios
bruscos en las condiciones ambientales.
Fuente: Autores
124
VI.
CONCLUSION
En el desarrollo de este plan de negocio aplicamos conocimientos y tcnicas adquiridas durante los
10 semestres que hacen parte de nuestra carrera de Administracin de Empresas, herramientas
que nos han permitido dar forma a una idea de negocio que a primera vista resultara engorroso y
carente de valor.
Es sobre estos conocimientos que nosotros los estudiantes debemos fundamentar nuestro devenir
profesional, aportando ideas y desarrollando negocios, incentivado en cada uno de los que nos
rodean la necesidad de construir, de aportar, de generar para una sociedad que culturalmente esta
educada para fungir como empleados.
Es el plan de negocio de Agua Viva Ltda., el punto de partida, el inicio de lo que en algn momento
solo fue un sueo y que ahora, con argumentos, ideas formadas y transformadas puede ser una
realidad.
El estudio de mercado nos permiti determinar la viabilidad de acceder a un nicho que fcilmente
puede consumir cerca de 104 mil libras de pescado al mes; as mismo, fortalece la estrategia de
arrebatar mercado a travs de un precio inferior al promedio ofertado por la competencia.
De igual forma, una adecuada infraestructura y el cumplimiento riguroso de las normas de higiene
y seguridad industrial aseguran la produccin limpia y con estndares de calidad que nos hagan
realmente competitivos no solo a nivel local; sino posiblemente a nivel internacional.
Una Tasa Interna de Retorno de 58% permite asegurar un buen futuro del proyecto y genera un
margen razonable de confianza para aquellos inversionistas que quieran hacer parte de este gran
negocio; todo esto enmarcado dentro de un perspectiva netamente legal que incremente el nivel de
certidumbre a nuestros clientes, proveedores e inversionistas, y aporte valor y bienestar a las
personas que laboren con nosotros.
125
VII.
BIBLIOGRAFIA
ALCAZAR RODRIGUEZ, Rafael. El emprendedor de xito. Mxico D.F. Editorial Mc Graw Hill,
2001.
FLOREZ ANDRADE, Julio. Como crear y dirigir la nueva empresa 2da. edicin. Bogot, Ecoe
ediciones. 2002.
ESCORSA CASTELLS, Pere. VALLS PASOLA, Jaume. Tecnologa e innovacin en la empresa.
Mxico D.F. Editorial Alfaomega. 2001.
GOMEZ ESCOBAR, Sehir. Legislacin laboral teora y prctica 5. edicin. Bogot. Editorial Mc
Graw Hill. 2004.
CADAVID A., Luis Alberto. VALENCIA H., Horacio. CARDONA A., John. Elementos de derecho
comercial, tributario y contable. Bogot. Editorial Mc Graw Hill. 1998.
J. GITMAN, Lawrence. Principios de administracin financiera 10. edicin. Mxico D.F., Editorial
Pearson Educacin. 2003
MENDOZA TORREZ, Marta Ruth. Gestin de Mercados. Bogot EAN 2003.
http://www.acuiculturaldia.com/archivo1.htm (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.angelfire.com/ia2/.../pisicultura.htm(Consultado: 14 Febrero, 2009)
http://www.banrep.gov.co/ (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.ccb.org.co (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.ceniacua.org/html/qui.html (Consulta: 21 Febrero 2009)
http://www.codesarrollo.org.co.../perfilacuicola (Consulta: 21 Febrero 2010)
http://www.dapd.gov.co/www/resources/gfs_01_plan_maestro_de_abastecimiento_de_alimentos
_yseguridad_al.pdf (Consulta:14 Marzo 2009)
http://www.eltiempo.com/economia/portafolio_redireccion/negocios/comercioext/2008-0627/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR_PORTA-4349348.html(Consulta:14 Marzo 2009)
http://www.fao.org>FAO>Pesca (Consultado: 10 Enero, 2009)
http://www.fao.org/fishery/countrysector/naso_colombia/es (Consulta 30 Enero 2010)
http://www.ica.gov.co (Consulta Mayo 17 de 2010)
126
http://www.infomercadeo.com (Consulta 26 Enero)

http://www.lanota.com/index.php/CONFIDENCIAS/PIB-de-Colombia-creceria-36-en-2010.html
(Consulta 30 Enero 2010)
http://www.tibacuy.com (Consulta Mayo 17 de 2010)
http://www.terra.com.co/gastronomia/articulo/html/gst4430-elpescadoalimentosano.htm(Consulta
26 Enero)
http://www.wordreference.com/definicion/mojarra(Consulta 26 Enero)
127

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCCOLA

AGUA VIVA LTDA.

LUZ HELENA PRIETO ROJAS

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACION DE EMPRESA PISCCOLA

LUZ HELENA PRIETO ROJAS

DRA. SANDRA XIMENA DIAZ ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................................... 5

JUSTIFICACION Y ANTECEDENTES ................................................................................. 5

ESTADO ACTUAL DEL NEGOCIO ..................................................................................... 8

DESCRIPCIN DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS............................................................. 8

POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS .......................................................................... 8

VENTAJAS COMPETITIVAS Y PROPUESTA DE VALOR................................................... 8

RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS ............................................................. 9

PROYECCIONES DE VENTAS Y RENTABILIDAD ........................................................... 10

CONCLUSIONES FINANCIERAS Y EVALUACION DE VIABILIDAD ................................ 11

CALIFICACIONES EMPRENDEDORAS ........................................................................ 12

ANALISIS DEL SECTOR................................................................................................... 14

Tipos de Cultivo .................................................................................................... 16

Caractersticas del Mercado ................................................................................. 17

Factores Medio ambientales ................................................................................. 18

Factores Polticos y Legales................................................................................. 20

Factores Gremiales ............................................................................................... 21

Factores Econmicos ........................................................................................... 21

Caracterizacin del sector........................................................................................ 14

Barreras de entrada y salida .................................................................................... 25

ANALISIS Y ESTUDIO DEL MERCADO ............................................................................ 26

Tendencias del mercado .......................................................................................... 26

Segmentacin de mercados ..................................................................................... 29

Segmentacin Sicogrfica .................................................................................... 33

Segmentacin Por Beneficios .............................................................................. 33

Segmentacin Por Estatus de Lealtad ................................................................. 34

Segmentacin Por Ocasiones .............................................................................. 35

Tipologa de los Clientes ...................................................................................... 35

Clculo de la Muestra ............................................................................................ 36

Diseo del Instrumento de Estudio (Encuesta) ................................................... 38

Tabulacin y Anlisis de Resultados de la Encuesta .......................................... 41

Conclusin del Estudio ......................................................................................... 46

Consumo Aparente ............................................................................................... 46

Estimacin de la Demanda Potencial ................................................................... 46

Descripcin de los consumidores ........................................................................... 35

Riesgos y oportunidades de mercado ..................................................................... 47

ANALISIS DE LA COMPETENCIA .................................................................................... 47

Competencia Pequeos y medianos Productores .................................................. 48

Mercado Interno ........................................................................................................ 49

Canal Tradicional .................................................................................................. 49

Anlisis Cualitativo ............................................................................................... 50

Mini Mercados ....................................................................................................... 51

Carros Estacionales de Pescado .......................................................................... 51

Mercado Externo ....................................................................................................... 52

ESTUDIO DE PRECIOS .................................................................................................... 53

Costo de Produccin ................................................................................................ 53

Precio de Mercado .................................................................................................... 54

CADENA DE ABASTECIMIENTO ..................................................................................... 54

PLAN DE MERCADEO ...................................................................................................... 56

Concepto del producto o servicio ............................................................................ 56

Nombre o Logo ...................................................................................................... 58

Estrategias Mercadolgicas ................................................................................. 59

Objetivos a corto Plazo..................................................................................... 59

Objetivos a mediano Plazo ............................................................................... 59

Objetivos a largo Plazo ...................................................................................... 59

Estrategias de Distribucin ...................................................................................... 59

Estrategias Fuerza de Ventas.................................................................................. 60

Diagrama del proceso Comercial ......................................................................... 60

Estrategia de penetracin ..................................................................................... 61