PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR _ 102604_90

MOMENTO 2: ANALISIS

DIANA CAROLINA MONTOYA

CDIGO: 24.552.642

DIANA MARCELA MONSALVE VALENCIA

CODIGO: 1.112.765.027

EDGAR ORLANDO AYALA

CODIGO:

Tutora
GUALDRON ROSMIRA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

SEPTIEMBRE DEL 2015

INTRODUCCIN

En un entorno globalizado y mercantilizado como el actual es fundamental analizar

a profundad y en detalle los deseos, gustos, necesidades, hbitos de compras,
entre otras caractersticas de los consumidores a los cuales va dirigido un
producto y/o servicio, pues si se realiza esto, mayor ser la posibilidad de acertar
en la satisfaccin total de las necesidades del consumidor y, por lo tanto, asegurar
la venta.

Ahora podemos decir que Los autores que representa las percepciones tericas
de la psicologa del consumidor presentados en este aprendizaje, han encontrado
diferentes apreciaciones de las personas creando un anlisis en cada una de las
situaciones que forma un rea de consumo conforme, teniendo en cuenta los
estmulos que hacen que las personas se inclinen por ciertos productos. Hay que
tener en cuenta que la tecnologa ha incidido en el comportamiento del
consumidor, ya que esta ha generado nuevas tendencias, tambin hay que
destacar que los autores de las teoras tratadas, han dado a conocer los diferentes
factores que generan ese impulso de consumir un producto, por lo tanto nos deja
observar que todos esto deseos se basan en estmulos que despierta el ambiente
comercial, y desde aqu podemos decir que los mercaderista aprovechan esto
para convertirlo en estrategia de consumo.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Analizar y emplear las diferentes temticas de los referentes tericos de la

psicologa del consumidor

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Identificar la diferente propuesta de los autores en sus diferentes

investigaciones.
Determinar cmo ha sido el comportamiento a lo largo de los aos que han
tenido los consumidores.
Descubrir cul es la motivacin que el consumidor adopta al momento de
comprar determinado producto.
Conocer Los factores internos o externos que influyeron en el proceso de
la compra en cuanto al consumo del producto adquirido.
* hacer una anlisis comparativo de las diferentes teoras, aplicando sus
diferentes caracterstica.
*Obtener conocimientos
acerca del comportamiento del consumidor
ocasionado por los efectos de la tecnologa.

CUADRO DE AUTORES

AUTOR

BANDURA, ROSS
Y ROSS 1963

TEORIA

EJEMPLO

Cules son los efectos Los consumidores fuertes

de la televisin en las del medio televisivo, deben
audiencias jvenes?
tener mucho cuidado con
los programas que ven, ya
Los efectos son muchos y que los efectos de la
en su mayora negativos. televisin
influyen
en
Bandura se ha interesado nuestra
conducta.
Un
en probar la relacin entre ejemplo de la teora de
la televisin y la conducta Bandura es cuando los
agresiva y encontr que nios ven a Dragn Ball o
cuando los nios eran tantos dibujos animados
expuestos
a
modelos que reflejan este tipo de
agresivos, imitaban esta acciones , donde hay una
clase de conductas en serie de peleas, esto
situaciones
de
juegos motiva al nio a pedirle a
posteriores. Existe una alta los padres accesorios y
correlacin
entre
la juguetes
de
estos
exposicin al medio y las personajes animados, El
conductas
agresivas
y programa la guerra de las
violentas.
galaxias, en su momento
genero
adems
del
incremento de venta de la
espada que los nios
jugaran con este elemento
simulando escenas del
programa esto
genera
garantas
de
mayor
volumen de ventas debido

a
HOFFMAN
BATESON

Y Modelo
de
Estimulo,
organismo,
respuesta,
explica los efectos que el
ambiente
de
servicio
produce
en
el
comportamiento
del
consumidor.

su

popularidad.

Los estmulos se
refieren
a
los
distintos elementos
de la evidencia
fsica
de
la
empresa,
como
condiciones
del
ambiente, espacio,
letreros y smbolos.
Los estmulos del
ambiente que crean
una
influencia
directa
en
los
consumidores.
EJEMPLO:
Un ejemplo sera los
centros comerciales, ya
que estos se preocupan
por
tener
diferentes
almacenes que ofrecen
varios
productos,
instalaciones
agradables
para las personas que
asisten,
muy
buena
publicidad y son muy
aseados.

ASSAEL 1999

Para cada individuo la

realidad est basada en las
necesidades,
apetencias,
valores y experiencias de la
persona. Actan de acuerdo
a la percepcin.

Uno de los elementos de la

percepcin
son
los
elementos sensoriales, ya
que existe una relacin
estrecha
entre
las
preferencias de color. Es
un proceso por el cual un
individuo
selecciona,
organiza e interpreta los
estmulos.
Elementos sensoriales.
Los elementos sensoriales
se conforman por el color,

el olor, el sabor, el sonido y

el tacto.
JEMPLO:
El pan, ya que es un
producto que a la hora de
comprarlo, utiliza cada una
de dichos elementos.
FISHBEIN Y AJZEN
(1975)

TEORIA DEL
COMPORTAMIENTO
Enfoque que ve al ser
humano
como
esencialmente racional, ya
que utiliza la informacin de
que dispone para hacer
juicios,
evaluaciones
y
tomar decisiones.

La seora Martha, observo

por la pgina web de su
tienda de zapatos favorita
unos zapatos que le
encantaron, decidi ir al
centro
a
comprarlos,
cuando ya estaba en el
lugar, no encontr su talla,
aun as le hicieron medir
una
talla
menos
argumentndole
que
cedan, que se le vean
bien
mas
nunca
le
solucionaron y pretendan
hacerle la venta aun viendo
que no se encontraba a
gusto, de esta manera la
clienta queda insatisfecha
por que no lograron darle
lo que buscaba por lo que
su juicio sobre el servicio y
el producto la lleva a tomar
la decisin de no volver.

PORTER (1985)

EL VALOR PERCIBIDO

Hay productos que pueden

cumplir varias funciones,
por
ejemplo
venden
chaquetas a las cuales se
les puede quitar las
mangas a travs de un
sistema de cremalleras y
se logra un chaleco, el
valor agregado es comprar
una prenda que puede
ofrecer dos look diferentes.

Es una preferencia y
evaluacin percibida de
aquellos
atributos
del
producto que permiten que
el cliente logre sus objetivos
en las diferentes situaciones
de uso, diferentes a los
valores
personales
u
organizacionales.

OLIVER (1999)

LA SATISFACCION
El estado emocional que
experimenta el individuo con
la relacin que mantiene
con la organizacin. Las
evaluaciones cognitivas son
las
que
generan
las
actitudes.

OLIVER (1999)

El consumo como un
compromiso que adquiere el
consumidor con su marca,
lo que ha de causa una
repeticin de compra donde
se ve involucrado un
proceso
cognicin-afectoactuacin.

PAUL A SAMUEL

teora de la preferencia
revelada
establecer un puente entre
la economa y las ciencias
sociales,
que
estaban
directamente implicadas con
el
estudio
del
comportamiento y sicologa
del
consumidor
desde
postulaciones sociales

O por ejemplo contratas un

servicio contable mensual
y como valor agregado te
hace la declaracin de
renta anual sin ningn
costo.
El
marketing
en
la
actualidad
tiene
muy
presente las emociones de
las personas, hay quienes
se vuelven tan fieles a una
organizacin porque cada
que va all vive gratas
experiencias,
ejemplo:
cuando llega con calor le
ofrecen un vaso con agua,
y cuando hace frio le
ofrecen un tinto que
disfruta mientras hace su
compra.
Fcilmente vemos reflejado
este ejemplo en nuestra
sociedad, y observamos
consumidores leales a su
marca, como las personas
que hoy en da solo
prefieren
utilizar
dispositivos
de
ltima
tecnologa de marca Apple.
Hoy en da vemos reflejada
esta
teora
porque
observamos que muchas
marcas
publicitan
su
nombre como producto de
consumo
rotativo
por
decirlo de esa manera,
pues la razn fundamental
fue estudiar los hbitos de
compra
en
los
consumidores, entonces la
marca se vuelve algo
preferente.
En nuestra
sociedad es fcil encontrar
personas que solo se

pongan una marca de

camisas, o que solo usen
una marca de zapatos
determinada,
o
una
fragancia, y definitivamente
se vuelven un consumidor
estereotipado.

CUADRO COMPARATIVO
CARACTERI
STICA
COMPARAD
A

NECESIDAD
ES

SEMEJAN
ZAS

DIFERENCIAS

VENTAJAS

DESVENTAJAS

El
consumidor
en base a la
complacenci
a de sus
necesidades.

Henderson seala
que la tasa de
recuerdo tiende a ser
muy alta
inmediatamente
despus del
aprendizaje lo que
involucra ciertos
valores personales y
determinan el
comportamiento del
consumidor, entre
tanto Porter indica la
bsqueda del valor
percibido, atributos
del producto que
permiten que el
cliente logre sus
objetivos en las
diferentes situaciones
de uso, diferentes a
los valores

Son teoras que

motivan al buen
servicio, los
consumidores
buscan
satisfaccin de
sus necesidades
tanto materiales
como
emocionales de
all depende su
comportamiento
posterior al
servicio o
producto
obtenido.

Los consumidores
tienen formas de
percepcin
diferentes, para
algunos ciertos
comportamientos
les resulta
inadecuados
mientras para otros
es positivo y
atrayente, es difcil
mantener una
postura agradable
a todos los
consumidores.

AUTORES
REPRESENTATI
VOS

HENDERSON
PORTER

personales u
organizacionales.

PERCEPCI El ser
N humano a

MOTIVACIO
NES

travs de lo
que percibe
de su
entorno hace
juicios sobre
El ambiente
de servicio.
Es racional.

El modelo de
estmulo de Hoffman
y Baston, hablan de
la respuesta a los
estmulos mientras
Fishbein y Ajzen
indican que se
alimenta de
informacin para
luego emitir juicios.

Los juicios
recibidos o las
respuestas a los
estmulos sobre
el servicio
ayudan para el
mejoramiento
del mismo, a
medida que
conocemos la
percepcin de
los
consumidores
nos vamos
dando cuenta de
lo que hay que
mejorar.

La
Interaccin
entre el
hombre y su
ambiente
social y la
imitacin de

Bandura habla de la
retencin, o sea que
guardamos lo que
hemos prestado
atencin en forma de
imgenes mentales o
descripciones

Estn
relacionadas con
el
comportamiento
de las personas
en base a lo
visto y a lo

Las organizaciones
tienen sus propias
polticas, algunas
compatibles y otras
diferenciadoras de
las dems pero que
de cierta manera
marcan la
identidad de las
mismas por lo que
algunas ocasiones
la percepcin de un
consumidor aunque
sea negativa es
necesario hacerle
entender el porqu
de determinada
poltica por que
estas no son
cambiables solo
por la insatisfaccin
de una minora.
Cuando la
imitacin, ya no es
una estrategia de
interaccin sino la
necesidad de
parecerse a otros
para ser aceptados,

HOFFMAN Y
BASTON
FISHBEIN Y
AJZEN

BANDURA
ROSS

lo que
hemos
prestado
atencin.

verbales y Ross se
interesa por las
Semejanzas entre los
sentimientos,
creencias y voluntad.

SERVICIO La capacidad Oliver se basa en el

de servir de
las
organizacion
es repercute
en el estado
emocional de
los
consumidore
s que
esperan vivir
gratas
experiencias.

estado emocional y
Assrael seala la
realidad, basada en
apetencias, valores y
experiencias de la
persona.

recordado, es un
ejercicio
necesario por
ejemplo cuando
estamos en un
pas diferente al
nuestro, las
culturas y
tradiciones son
desiguales pero
aprendemos de
ellas para de
cierta manera
imitarlos y tratar
de generar
interaccin y
relacionarnos de
la mejor manera.

perdiendo nuestra
propia esencia.

Son
evaluaciones
cognitivas que
sea por realidad
o emocin
permiten a las
organizaciones
conocer la
percepcin de
los
consumidores,
de all que
actualmente las

Una regla comn

de las
organizaciones es
que el cliente
siempre tiene la
razn; pero a veces
se desconocen las
verdaderas
intenciones de
algunos
consumidores
frente a la calidad
del servicio

ASSRAEL
OLIVER

empresas se
interesen por
conocer las
experiencias que
los clientes han
vivido y hoy en
da todas o la
mayora de las
organizaciones
tienen su lnea
de atencin al
usuario,
atienden quejas
y reclamos, o
encontramos
buzones de
sugerencias, etc.

recibido, casos
pueden suceder de
consumidores
pretendiendo daar
la honra de alguna
persona o
queriendo
desprestigiar una
organizacin
movida por
motivaciones
diferentes a las
comunes.

CONCLUSIONES

Estos autores se han encargado de averiguar cul es la percepcin de los

individuos frente a cada una de las situaciones que hacen parte de un ambiente de
consumo adecuado, teniendo en cuenta los estmulos que hacen que las personas
se inclinen por ciertos productos, marcas o lugares especficos que ellos
consideren buenos para conseguir los productos deseados y apropiados de
consumo.

Es de destacar que conociendo algunos conceptos de las diferentes teoras

emitidas por sus respectivos autores, se pudo adquirir un conocimiento de los
factores y analizar estrategia conveniente posible, que estimulan las necesidades
latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo
en un comportamiento de compra.

La televisin tiene la capacidad de generar significados encaminados a orientar las

necesidades y los deseos de las personas hacia el consumismo, es decir,
relaciona un producto a significados para que ellos sean reconocidos, de manera
inseparable, con una marca. En este mundo mercantilizado, los medios canalizan
la energa de las personas hacia el consumo colectivo de bienes uniformes,
adaptndose al orden social existente por el slo hecho de poseer objetos y por el
placer que experimenta cuando lo consume.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Captulo II: Marco terico (s.f.). Recuperado de
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102604/2015_I/Marco_teoricoPsicologia
_del_consumidor-1.pdf
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102604/2015_I/Losefectosdela_televisio
nsobrecomportamientodelosjovenes.pdf