UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Gua Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Cdigo: 102024
Momento Intermedio1
Fase Intermedia 1
Trabajo colaborativo
Puntos: 200
Producto a Realizar

FBRICA DE DULCES LOS AZUCARADOS

La fbrica de dulces los Azucarados, fbrica de dulcecitos para nios se encuentra ubicada en la
ciudad de Bucaramanga, es una fbrica reconocida a nivel nacional e internacional por su excelentes
productos y por la presentacin llamativa de los mismos que hace que todos los nio incluso los
adultos se resistan a comprar las hermosas cajitas de colores con dulcecitos, donde vienen los
productos.
Cuenta en la actualidad con una nmina de 12 administrativos, conformada por el Gerente, la
secretaria de gerencia, una auxiliar contable, el contador, revisor fiscal, Cajera general, recepcionista,
almacenista, jefe de personal, jefe de control de produccin, celador nocturno.
En la planta de produccin hay 95 empleadas todas mujeres, los nicos hombres son los que trabajan
en la parte administrativa de la empresa, es poltica del gerente, emplear personal femenino porque
tiene la seguridad y certeza que son ms responsables y cumplidas en todo, aceptan las rdenes y
trabajan jornadas continuas o extras a cambio de tener ms dinero para sus gastos personales, son
todas soltera y sin hijos (condicin indispensable para poder trabajar en esta empresa).
El gerente es una persona mayor de edad con estudios y maestras en el exterior en todo lo relacionado
con elaboracin de dulces y alimentos, adems con conocimientos administrativos y contables, que
han permitido a esta empresa ser lder en los mercados colombianos y extranjeros especialmente los
de USA, Canad, Italia, Brasil y Alemania para donde despacha aproximadamente 40.000 cajas
mensuales de dulcecitos el Primor, que es el producto estrella de esta empresa. Lleva
aproximadamente en el mercado extranjero 10 aos.
Para el resto del pas la cobertura nacional es de aproximadamente 90.000 cajas semanales y despacha
cajitas de La golosita colombiana. Sus mercados son para Bogot, Cali, Medelln, Pereira,
Barranquilla y Choc.
Los ingresos de la compaa y la situacin actual son buena, no existe queja ninguna sobre ningn
producto, ni por calidad ni por empaque o despacho. La gerencia con su secretaria maneja de manera
excelente los aspectos del mercadeo y las ventas, tanto nacionales como internacionales.
En contabilidad y finanzas se hacen los registros contables acuerdo a lo ordenado por el contador y
con la revisin y visto bueno del revisor fiscal.
Algunas ventas de dulcecitos La Golosita
Colombiana, se hacen directamente en la empresa, cuando vienen gente externa o vecinos del fbrica
a comprar dulcecitos para ellos o sus familias, existe un descuento del 5% para las ventas que se
hacen dentro de la empresa, estas ventas las hace directamente la recepcionista, que tiene un stock
de mercanca en su puesto de trabajo y es quien recibe el dinero, entrega los productos y elabora a

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mano un recibo de la ventas. Por lo general cada dos meses entrega cuentas, este dinero lo recibe la
secretaria de la gerencia, que lo guarda para que el gerente disponga de dinero como si fuera una
caja menor y para gastos personales. Lo guarda dentro de una caja pequeita que tiene disponible
con llave para guardar este dinero.
Cada mes el almacenista debe entregar informe a la gerencia sobre el total de productos entregados y
despachados para clientes nacionales, internacionales y para el stock de la recepcionista, pero la
gerencia ha encontrado diferencias, el informe que l entrega, no cuadra con el informe del jefe de
produccin y le han llamado la atencin por este dato inconsistente.
Las cuentas de ingresos y egresos segn la revisin que l ha hecho tampoco cuadra, el contador y el
revisor fiscal estn haciendo una revisin cuidadosa de esta diferencia de datos.
A la recepcionista, que es la que vende los productos para clientes externos (vecinos que vienen a la
fbrica a comprar) le han solicitado cuentas y ella ha quedado sorprendida y preocupada porque no
pudo entregar ningn informe, ella recibe los dulces que le sacan del almacn y los coloca en la
recepcin donde los tiene mientras los vende, haciendo este favor.
Afirma que ella todas las semanas le entrega a la secretaria de la gerencia el dinero que recibe,
simplemente cuenta el dinero y se lo entrega. Al comienzo llevo un cuaderno con datos del dinero
que entrega, pero se cans de registrar informacin que nadie le peda, pues tena entendido que ese
dinero, era para que el gerente tuviera plata para sus gastos.
La recepcionista se encuentra muy estresada, porque ella dice que todo lo entrega y que nunca ha
tomado para ella ni un peso, pero el celador le dijo al jefe de despachos que eso no era cierto, que
muchas veces ella saca dinero para mandar a comprar onces para los de la oficina.
El gerente vio llorando a la recepcionista y la llam a la oficina a preguntarle que le pasaba, ella le
cont lo que estaba sucediendo, el gerente se ha quedado sorprendido, nunca imagin que estas ventas
al menudeo hechas en la empresa, no tuvieran ningn control y llam de inmediato a la secretaria y
al contador y la tesorera general, para reclamarle por esta anomala.
Todos se escudan en que en lo que lleva la empresa que son ms de 30 aos, jams han controlado
nada de esto, siempre ha sido costumbre mantener productos para la venta en la recepcin, la tesorera
afirm que ella no consideraba este dinero para nada. Qu eso no era significativo, vender diariamente
20 cajas en comparacin con la produccin que vende la empresa.
La gerencia se ha puesto en la tarea de controlar la salida de productos del almacn a la recepcin y
se han sorprendido mensualmente salen ms de 425 cajitas de dulces a $7.000 incluido el descuento,
sin que se lleve un registro en el almacn de esto, que lleva varios aos creen que por lo menos 30
aos. El gerente no entiende como entregan las cuentas, como cuadran los informes contables, en
fin esta pensativo con relacin a este suceso y la empresa cuenta con contador, revisor fiscal auxiliar
de contabilidad.
Como el gerente orden despedir a la recepcionista de inmediato, indemnizarla si era el caso pero
sacar esa ladrona de la empresa, ella ide un plan, llamando a cinco empleadas para que reclamarn
algo que considera una injusticia en esa empresa y efectivamente el plan le funcion.
El gerente cit a reunin a todo el personal administrativo de la empresa, para conocer que pasa en la
empresa aparte de lo que sucede con esta salida de productos del almacn sin control y se ha
encontrado con otra informacin preocupante: Pronto las operarias pasarn una comunicacin
solicitando que se liberen de la restriccin de ser mujeres solteras, ms de 30 de las operarias, llevan
aos de relacin con sus novios sin poderse casar y tener hijos todo porque sern despedidas de la

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empresa, la empleada que est liderando toda la reclamacin para la empresa, es la propia secretaria
de gerencia, que es novia del jefe de despachos.
La carta se pas y el gerente afirm y envi una Circular que fue colocada en la cartelera principal
donde deca: Que quien se casara, saldra de la empresa indemnizada, pero que no permitira que se
casaran, ni se llenaran de familia porque se parara la produccin que tiene que cumplir. Adems
hay muchas mujeres esperando por puesto en la fbrica, l tiene en su oficina ms de 100 hojas de
vida.
La negativa fue leda, se observ que est fue redactada de manera muy fuerte y firmada por el
gerente, indicando que quien se quiera ir a casarse, que de una vez diga, para liquidarla, que la
empresa tiene suficiente plata para hacerlo, que esto es una poltica de la empresa y punto. La mayora
de las operarias leyeron la cartelera y se extendi el rumor que al da siguiente nadie viniera a trabajar.
Efectivamente al da siguiente, no aparecieron sino los directivos, incluso la secretaria de gerencia
tampoco se apareci, luego enviaron al celador con una carta para el gerente, declarando que si no
aceptaba la condicin no volveran a trabajar que escogiera o planteara soluciones, que no volveran
en cinco das, as les descontaran del salario.
Se acerca la semana de despacho de productos al exterior, deben tener todas las cajas de productos
listos para ser recogidas por la empresa transportadora, pero no hay nadie en la empresa disponible
para hacer esta entrega. El gerente ordena al celador, al contador, al revisor hacer esta labor, ellos
por colaborar, aceptan pero se encuentran con mltiples problemas: No encuentran archivos para
determinar nmero de productos a despachar, lugar de destino, direcciones, no hay archivo
organizado. El gerente decide tambin colaborar, pero ante esta falta de informacin considera
imposible atender los despachos, acuden a la informacin en computadores y la informacin, que
podran ver en estos computadores tienen claves especiales, nmeros que solo conocen las cinco
seoras ayudantes del almacenista. El almacenista ha quedado sorprendido, porque l no tiene las
claves, eso lo manejan las mujeres asignadas. Todo es caos, no hay informacin disponible, perder
las exportaciones y despachos nacionales ocasionara una gran prdida para la empresa.
El gerente decide llamar a la que considera la lder de las operarias y la ms fiel trabajadora, pero esta
se niega a colaborar, a cambio le ha dicho que cede en la comunicacin que ellas enviaron o la fbrica
tendr que cerrarla. El gerente la llama para negociar y convencerla de que entren a trabajar, ella
acude dos das despus, la parlisis de la empresa, lleva ya 4 das. El gerente est muy pensativo y
se pregunta qu hacer?
Las operarias se reunieron en la casa del jefe de despachos, que les propuso aceptar reunirse con el
gerente pero exigirle mayor salario, nueva jornada de trabajo con ingreso a las 9 de la maana y salida
a las cinco de la tarde, no ms trabajo en las horas de la noche y la madrugada, permitir tomarse cada
mes dos das de descanso, entregarles para ella vender cinco cajas de dulcecitos que venderan ah en
la empresa y ayudara a reforzar los ingresos. Y lo ms importante eliminar la restriccin de ser
solteras, ya se aburrieron de esta situacin. Incluso hay cinco operarias que estn casadas desde hace
ms de dos aos y nunca haban contado.
Informacin completara: Las operarias han sido capacitadas y entrenadas para elaborar este tipo de
dulcecitos y conocen la frmulas de elaboracin que permiten mantener la mxima calidad y sabor
de los productos, adems son expertas en el diseo y colorido de los dulcecitos y en la forma como
esos dulces son empacados cuidadosamente, para evitar averas o desperfectos en el transporte de
pedidos. 45 de las operarias fueron al exterior a Francia durante 4 meses y son las que mantienen la
calidad, el sabor y la ductilidad de los dulcecitos. Mantienen de manera secreta cinco frmulas que

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son las que respaldan la produccin en la empresa. En esta empresa la Semana Santa, los feriados,
festivos se trabajan como si fuera jornada ordinaria y se reconocen horas extras y trabajo nocturno
pagndoles como la ley ordena, peo nadie tiene derecho a negarse a trabajar.
Resolviendo el caso:

Parte A Fase 1: Valor en puntos: 130

Use el modelo de estos cuadros para organizar sus aportes, colocar ttulo a cada aporte
identificando la actividad correspondiente.
Aporte 1(20 Puntos): Es necesario leer acerca de la negociacin, buscar los conceptos
relacionados con los temas para dar respuesta a este cuestionario, consultando las bibliografas del
curso. No es copiar ni pegar, debe usted redactar de manera concreta
No.
1,
2,
3,
4,
5,
6.
7.
8.
9.

10.

11.
12,
13.
14.

Pregunta
Sobre el tema de la negociacin, en que
consiste la negociacin?
Para qu se negocia? Entre quienes se
negocia?
De qu manera la negociacin beneficia
a las empresas?
Todas las personas pueden negociar? O
existen caractersticas de los negociadores?
En que consiste el mtodo de Harvard?
Existen tcnicas de negociacin?
Nmbrelas
Explique las tcnica de negociacin que
considere viable, para este caso problema?
Considera usted que en este caso
problema debe intervenir la justicia?
Sobre el tema de la negociacin basada
en intereses, haga un breve resumen de 5
renglones indicando en que consiste.
Que considera usted que sean los
intereses de las partes involucradas en este
caso problema de este curso acadmico?
Realice un breve resumen de cinco renglones
para dar respuesta a esta pregunta?
En que consiste la negociacin por
posiciones, hacer un breve resumen.
Cules son las ventajas y desventajas de
la negociacin por intereses?
Cules son los siete elementos de la
negociacin?
Cules son las condiciones que deben
existir para realizar una negociacin?

Respuesta

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15.
16.
17
18.
19.
20.

Cuando
puede
romperse
una
negociacin?
Que se requiere para formalizar una
negociacin?
Qu hacer cuando ninguna de las partes
cede
En qu consisten los acuerdos de valor
agregado?
Cmo negociar sin romper relaciones?
En que consiste MAAN? Explique
brevemente esta pregunta.

Aporte 2 (30 Puntos) Realizar el diagnstico del caso problema de la siguiente manera:
a) Averiguando que pasa.
Nombre las personas Qu tipo de conflicto En qu etapa est este Breve resumen del
involucradas en el es este?
conflicto?
caso? 15 renglones,
conflicto
sea concreta, indique
lo sucedido.

b)
Cul fue el motivo Qu plan se ide y Cual considera usted
principal, o fuente de porque?
es el germen del
la discordia, para que
conflicto?
se presentara el plan
propuesto?

En qu reas de la
empresa
considera
usted que se est
dando el conflicto?
Nombrarlas
nicamente.

c)
Cules
son
las
solicitudes que hacen
los empleados de esta
empresa?

Enumere por lo menos

cinco consecuencias
que ocasiona este
conflicto
para
la
empresa?

Considera usted que la

poltica de contratar
mujeres nicamente
para la empresa no es
conveniente?
Argumente
su
respuesta.

En qu reas de la
empresa
considera
usted que se est
dando el conflicto?
Nombrarlas
nicamente.

Aporte 3 (30 Puntos): Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada
estudiante siguiendo los siete elementos de la Negociacin. Etapas: Las Alternativas, Intereses,
Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicacin y la Relacin antes de proponer soluciones a la
problemtica de la empresa.

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Etapas de la Negociacin

Anlisis del caso aplicando los siete elementos de la

Negociacin

Aporte cuatro (50 puntos): Este es su aporte a la construccin del trabajo colaborativo
grupal, por favor considerar el diligenciamiento de los cuadros, se considera como su aporte
nmero cuatro, es fundamental, no hacerlo es como si usted no apoyara el proceso de consolidacin
del trabajo grupal, por lo tanto es necesario dar su opinin al respecto, que tomar quien compile para
organizar el trabajo grupal a enviar al entorno de evaluacin y seguimiento. Entrar y dejar en el foro
sus aportes y no volver a ingresar al curso es como si usted no participara, se recomienda
respetuosamente tener en cuenta que: El Trabajo es responsabilidad de todos.

No.

Breve resumen del caso problema (30 renglones)

Causa del problema

No.

Consecuencias del caso problema

Principales
conflicto

No.

Propuestas posibles, para negociar con los Nombre del estudiante del
empleados
grupo que hace la propuesta

actores

del

1.
2.
3.
4.
5.

No.

Opiniones individuales sobre la actuacin del gerente, Nombre del estudiante que
en este caso problema. Fue acertada, fue equivocada, da la opinin.
que debi hacer?

1.

No.

Propuestas de negociacin

Beneficio
empresa

para

la Beneficio
empleadas

1.
2.
3.

Parte B. Fase 1: Trabajo grupal: Valor en puntos 70

En la construccin del trabajo colaborativo el estudiante debe realizar:

para

las

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Participacin en la Eleccin del coordinador de grupo en el Foro de trabajo individual
Aporte para el trabajo grupal consolidado, en la conformacin de la estructura del informe
(Introduccin, Objetivos , conclusiones y Referencias Bibliografas en APA )
Revisin y comentarios del Borrador del Informe

Presentacin general de los productos.

El informe debe traer una hoja de presentacin donde se registren los participantes que
desarrollaron las dos etapas del trabajo colaborativo
Introduccin, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliogrficas,
cibergrficas y hemerogrficas
Deben entregar una propuesta grupal que contenga el aporte Cuadro (4) Consolidado con la
Opinin de los integrantes del grupo que participaron. No incluir a quien no participa.
Solo se reciben Diez (10) pginas mximo para el desarrollo del informe.