Coaching

Nutricional
MDULO 3:
Las habilidades comunicativas en la relacin con el
paciente segn el Coaching Nutricional

Mdulo 3. Las habilidades comunicativas en la relacin con el

paciente segn el Coaching Nutricional.
Para qu este mdulo?
El estilo de comunicacin que se adopta para conducir un proceso de coaching
nutricional es una de las piedras angulares del xito. El coach, sus habilidades, sus
maestras, su presencia, es una clave fundamental en el desarrollo del proceso. Para
dominar las habilidades comunicativas necesarias para conducir un proceso de
coaching nutricional se requieren muchas horas de estudio, de reflexin, de ensayo y
error, de prctica en general. No obstante, como ocurre con cualquier otra habilidad,
el primer paso para dominarlas es conocerlas y es de lo que trata este mdulo.

Qu encontrars en este mdulo?

Las habilidades comunicativas en la relacin con el paciente segn el Coaching
Nutricional
3.1. El rapport

Pg. 3

3.2. La escucha activa

Pg. 5

3.3. Mostrar empata

Pg. 5

3.4. La formulacin de preguntas

Pg. 7

3.5. El feedback

Pg. 8

3.6. Bibliografa

Pg. 11

3.7. Ejercicios para la integracin del conocimiento

Pg. 11

Las habilidades comunicativas en la relacin con el paciente segn el

Coaching Nutricional.
La manera en como el profesional de la salud se comunica y

relaciona con el

paciente influye en su nivel de motivacin y confianza para llevar a cabo el

tratamiento.
El profesional de la salud que adopta el enfoque del coaching nutricional trabaja
induciendo al cliente para que descubra sus propios valores, creencias e ideas con los
que pueda interpretar su situacin de una manera ms positiva o adecuada para la
consecucin de sus metas. Gua al paciente en la prctica constante para desarrollar
formas alternativas y ms efectivas de responder y actuar.

El profesional genera un contacto one to one necesario para crear el clima adecuado
para que el paciente empiece con la mejora de s mismo.

En el coaching nutricional el lenguaje (verbal y no verbal) es la herramienta ms

poderosa y es la base de su trabajo. El hablar y escuchar del profesional son un factor
determinante en la relacin entre ambos y en la efectividad para los logros de la
persona. Por otro lado, la relacin y la confianza entre el profesional y el paciente son
lo ms importante en cualquier intervencin en la que se aplique el coaching
nutricional.

Por ese motivo, parte del xito que se consigue en estos procesos se sustenta en el
desarrollo de ciertas habilidades comunicativas.
Estas son las herramientas clave para la comunicacin que el profesional debe aplicar
en un proceso de coaching nutricional:

El rapport.
La empata.
La escucha.
La pregunta .
El feedback.

Rapport

Feedback

Empata

Pregunta
Escucha
activa

Ilustracin 1 Las herramientas clave del coach

3.1.El rapport: la creacin del vnculo con el paciente

El rapport es el feeling de la relacin, el vnculo que se genera entre el paciente y el
profesional y que sirve de teln de fondo en el proceso del coaching nutricional. El
rapport va a ser lo que va a acelerarlo o a frenarlo, lo que va a ayudar a que tenga

xito, a conseguirlo o, por el contrario, a que falle.

Un proceso de coaching nutricional que tiene xito, es un proceso que se desarrolla en
el seno de una relacin autntica, es decir, una relacin fuerte y comprometida. Lo
mismo podemos decir de cualquier otra relacin importante de nuestra vida. Esta
capacidad de conectar con las personas, de inspirarles confianza,

es una

caracterstica clave de la inteligencia emocional.

Con quin tenemos rapport naturalmente? Por ejemplo con nuestro mejor amigo o
con nuestra mascota. Tenemos rapport con aquellas personas que confan
incondicionalmente en nosotros y con aquellas con las que nos sentimos libres y
comprendidos.

Se puede generar rapport acompasndote con el cliente. El concepto de acompasar

hace referencia a la capacidad de adaptarse al lenguaje, los gestos, la postura
inlcuso el estado emocional del paciente, generando similitudes con l o ella.
Puedes generar similitudes en:
En el lenguaje corporal (gestos, postura, ...).
En las cualidades de la voz.
En las palabras.
En el nivel de energa.
Cpsula para la reflexin:
Qu ests haciendo actualmente para favorecer el rapport
con tus pacientes? Qu puedes hacer mejor?

Puntos clave sobre el Rapport

Conectar, para ganarnos la confianza del cliente y

favorecer la comunicacin.

Saludar al/la cliente, sonrer, llamarlo por su nombre,

hacer referencia a algn dato personal que nos haya
contado, establecer similitudes que generen rapport.

La

mejor

manera

de

sintonizar

con

el cliente

es

demostrando empata.

3.2. La empata
La capacidad para establecer empata, es otra de las habilidades clave del coach y
tambin del profesional de la salud, en el caso de la consulta nutricional. La empata
es ver el mundo a travs de los ojos del paciente, ponerse en su lugar. Cuando se
siente comprendido, el/la paciente se muestra menos negativo y ofrece menos
resistencia.
Es necesario aclarar que comprender no es necesariamente estar de acuerdo con el
cliente. Cuando el cliente te est confiando alguno de sus comportamientos no
adecuados des del punto de vista nutricional, debemos manifestarle nuestra
comprensin respecto de sus pensamientos y emociones. Con ello conseguimos la
normalizacin de ese comportamiento, que el paciente piense que lo que le pasa a l
le pasa a ms gente y es algo normal. Una vez logrado esto, se puede empezar a
trabajar para buscar soluciones.
El hecho de que el profesional exprese su comprensin, no significa que acepte o est
de acuerdo con ese comportamiento. Simplemente que no juzga ni recrimina al
paciente por no haber sido capaz de seguir sus compromisos con la pauta nutricional
o con otras posibles acciones encaminadas a la mejora de su salud. El profesional de
la salud no es su enemigo, sino un aliado.
Cuando los pacientes comparten sus experiencias con el profesional, es ms fcil
determinar qu barreras pueden existir a la hora de seguir la dieta.

Cpsula para la reflexin:

La comprensin por parte del profesional de la salud de la
experiencia del paciente facilita el cambio de hbitos. Cmo sueles
responder al paciente cuando te manifiesta que ha tenido un
comportamiento no adecuado con la comida?

3.3. La escucha
La escucha es uno de los factores fundamentales en los que se basa la empata y
resulta esencial para el xito en la consulta. Las personas que no escuchan suelen ser
consideradas como indiferentes o poco respetuosas, lo cual a su vez, provoca en los
dems una pobre predisposicin a la comunicacin.
Escuchar es todo un arte que empieza dando la sensacin de que uno est dispuesto
a hacerlo, como por ejemplo los jefes que llevan a cabo una poltica de puertas
abiertas y son accesibles a sus subordinados. Es curioso el hecho de que las personas
que ms facilidad tienen para hablar suelen ser tambin las que mejor escuchan.
La escucha activa consiste en ir ms all de lo que se dice, repitindonos lo que

acabamos de or hasta estar seguros de haber comprendido.

Puede ser sorprendente escuchar lo que surge cuando permitimos a otros completar
sus pensamientos sin interrupcin. Cuando estamos ocupados pensando que sabemos
lo que ellos estn a punto de decir, nos estamos perdiendo lo que, en realidad, estn
diciendo.

Cuando estamos escuchando, lo podemos hacer en distintos niveles:

n

Niveles de escucha:
Superficial: slo doy la impresin de escuchar...
Participativa: escuchando, hablando, pensando, hablando, pensando,...
Atenta: estoy muy enfocado en lo que ests diciendo, atento a tus palabras,...
Completa: Estoy ms enfocado en ti que en mi. Empiezo a saber y sentir quin
eres por escuchar tu expresin completa
En qu nivel de escucha te encuentras? Ests realmente
escuchando o ests preparando tu respuesta o esperando
tu turno para hablar?

Slo si escuchamos de manera profunda, captaremos lo que es importante para el

paciente, lo que le ayuda a seguir la dieta y lo que le dificulta.
Es importante mirar a los ojos al paciente mientras nos est hablando, ya que la
ausencia de contacto ocular es un indicador de falta de inters por parte del
profesional, respecto de lo que le est explicando el paciente. A veces, hacemos ver
que escuchamos al paciente pero en realidad estamos pensando en qu pregunta le
vamos a formular a continuacin, o qu comentario le vamos a hacer.
Escuchar la expresin completa del paciente, es decir, no slo las palabras sino captar
tambin los sentimientos, las emociones, el lenguaje no verbal.
Puntos clave:
Escuchar la expresin completa del cliente
Pedir precisin y/o clarificacin para verificar lo que has
entendido.
Evitar presuposiciones: nuestra propia experiencia filtra lo
que escuchamos.
Evitar soluciones inmediatas o querer arreglar el
problema.

3.4. La pregunta
Las preguntas hacen desarrollar mejor la conciencia y la responsabilidad.
Los coaches comunican a travs de la seleccin
estratgica del lenguaje y de las tcticas
lingsticas. Las preguntas estn en el centro del
coaching.

Las

preguntas

conducen

Las preguntas ayudan a encontrar

soluciones y a valorar y generar la
disposicin al cambio del
paciente.

descubrimientos que cambian el significado de

las cosas y generan transformacin. Hall y Duval (2004) sealan que las preguntas
hacen ms que obtener informacin. Puede dirigir la conciencia, evocan el
autoconocimiento, cambian las creencias, promueven la elaboracin de estrategias,
sugieren opciones, y evocan emociones y recuerdos. Las preguntas se producen en el
contexto de diversos tipos de conversacin.

Formular Preguntas Poderosas es la gran diferencia del Coaching con la consulta

nutricional habitual. Las preguntas son la clave de la metodologa del Coaching, son
herramientas tremendamente poderosas. Las preguntas enfocadas a la accin ponen
a nuestro cerebro a trabajar de forma automtica hasta encontrar la respuesta
adecuada. La preguntas ms poderosas son las preguntas abiertas, aquellas que no
se pueden responder con un "s", o un "no". Formular o hacer preguntas cerradas libera
a las personas de tener que pensar. Hacer preguntas abiertas las obliga a pensar por si
mismas.

Intentar formularle al paciente una pregunta, o las que sean

necesarias, en lugar de decirle lo que debe hacer, para que
sea el mismo el que decida cmo hacer aquello que le
conviene.

Observar la diferencia entre una orden y una pregunta cerrada y una pregunta
abierta:
Orden: Adems de la dieta, es conveniente que hagas ejercicio fsico.
Pregunta cerrada:Te comprometes, entonces, a hacer ejercicio fsico adems de
seguir la pauta nutricional?
Pregunta abierta: Cmo te vas a organizar, entonces, para hacer ejercicio fsico,
adems de la pauta nutricional? Qu ejercicios concretamente crees que podras
hacer? Cundo y durante cunto tiempo?

En la primera frase, ests recomendando al paciente que haga ejercicio fsico. El

paciente no participa en la decisin, no tiene que pensar acerca de la

recomendacin y el nivel de compromiso que se puede adquirir por su parte es bajo o

nulo.
En la pregunta cerrada, el paciente debe responder con un
s o con un no. Al formularle una pregunta ests obligando
al paciente a que reflexione acerca de si se puede
comprometer o no con hacer ejercicio fsico. No obstante,
en caso de que la respuesta sea afirmativa, no tenemos
elementos que nos muestren el nivel de compromiso que
adquiere el paciente con esa accin.
La pregunta cerrada podra continuarse en la conversacin
con el paciente con las preguntas abiertas siguientes, de
manera que obligamos al paciente a buscar dentro de s mismo las respuestas: Cmo
se va a organizar? Qu ejercicios va a hacer? Cundo?
Al tener que responder a estas preguntas, el paciente tiene que reflexionar acerca de
sus rutinas diarias y de cmo va a poder destinar tiempo al ejercicio fsico y tambin
debe decidir qu tipo de ejercicio quiere hacer. Dejamos al paciente que sea l el
que decide, no se le impone. De esta manera aumenta su motivacin y su nivel de
compromiso con la accin.

3.5. El feedback
Dar feedback se entiende como el proceso de compartir tus observaciones para dar
informacin, resumir, motivar o mejorar el rendimiento. Un buen coach sigue el inters
o el encadenamiento de ideas del cliente, mientras al mismo tiempo evala cmo se
relacionan con el tema en su conjunto. En la consulta se asesorameinto nutricional, al
seguir la secuencia de ideas del paciente, en lugar de imponer las propias, el
profesional puede ganarse su confianza, porque esto demuestra que respeta sus
intereses y necesidades.

Si el profesional necesita plantear algo que a su juicio se ha omitido, debe hacerlo slo
cuando el cliente haya terminado de exponer todos los aspectos del problema. Si
ste, parece haberse apartado demasiado del tema, una pregunta como De qu
manera se relaciona esto con el problema? puede hacerlo retornar a revelar la razn
por la que se ha desviado. En ambos casos, esto permite que sea el paciente el que
mantenga el control del proceso.

Concretamente el feedback nos puede servir para:

a) Validar lo que hemos entendido.

b) Reconocer las fortalezas.
c) Resumir

destacar

lo

ms

relevante.
d) Fomentar la confianza en si mismo.
e) Lidiar con la resistencia.
a)Validar lo que hemos entendido.
Evita malos entendidos y reafirma el mensaje del paciente.
Ejemplo:
Si lo he entendido bien, realizars la compra de los alimentos para poder seguir la
pauta nutricional el sbado por la maana es as?

b)Reconocer las fortalezas.

Es muy positivo en todos os casos pero especialmente para pacientes con baja
autoestima o nula confianza.
Reconocer fortalezas no es decir que todo ir bien, sino aprovechar cualquier
manifestacin del paciente que reconozca su capacidad y su confianza para
conseguir el objetivo.

Ejemplos:
Te felicito porque has venido a la consulta y eso ya implica una voluntad de
cambio. Ahora, qu ms puedes hacer que te ayude a conseguir tu objetivo?

"As que has conseguido mantener a raya tu deseo compulsivo de comer durante
esta semana? Cmo fuiste capaz de controlarlo?"

No, sermonear o reir

S felicitar y reconocer fortalezas

c)Resumir y destacar lo ms relevante.

Ayuda a destacar los factores ms importantes.

Demuestra escucha activa.
Sirve para retomar la direccin de la conversacin, en
caso de que el/la paciente se desve del tema.
Ejemplo:
Estando en la consulta con un paciente al que le han
diagnosticado diabetes:
"Quiero parar y resumir lo que acabamos de hablar. T no ests seguro de que
quieres iniciar una dieta hoy y realmente slo has venido porque tu pareja insiste en
ello. Al mismo tiempo, has estado pensando respecto de lo conveniente que sera
para tu salud mejorar tu alimentacin. Me perd algo? Hay algn elemento ms
que quieras aadir?"
d) Fomentar la confianza en si mismo.
Si el paciente cree en sus posibilidades acta en consecuencia.
La autoeficacia es un elemento motivador.
No hay una nica manera correcta de conseguir la meta.
Si hay algo que ya funciona: HAZLO MS.
Ejemplo:
Ahora no te sientes capaz de seguir la pauta, sin embargo, estoy segura de que
puedes hacerlo ya que me dijiste que hace unos aos iniciaste un plan nutricional
para perder peso y que lograste alcanzar el peso que te habas propuesto y
mantenerlo durante un tiempo. Qu fue lo que te funcion entonces?

e) Lidiar con la resistencia

La confrontacin con el paciente no favorece la cooperacin.
Es ms eficaz usar un feedback en el que manifestemos comprensin y empata
y despus enfoquemos a la accin al paciente.
Ejemplo:
Ejemplo1: Cuando el paciente se niega a hacer alguna de las acciones de su plan.
-Paciente: No voy a poder seguir esta dieta que me has hecho porque hay mucha
verdura y a mi no me gusta la verdura.
- Profesional: Bien, entiendo lo que me dices, pero Qu verduras has probado?
De qu manera estaban cocinadas?

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Ejemplo 2: Cuando intuimos que el paciente, no nos lo dice, pero no est de

acuerdo con lo que acabis de hablar.
- Profesional: Te puedo decir una cosa? Me parece que no te acaba de
convencer esta idea, quizs la querras cambiar por otra?
Entonces ser el paciente quien nos confirme, o no, nuestra impresin.

Para poder dominar estas habilidades comunicativas es necesario conocerlas, analizar

en qu medida las tengo desarrolladas, probarlas, experimentarlas, practicarlas, hasta
que se integran en mi como algo inconsciente.
De la misma manera que si estuviramos desarrollando una habilidad fsica, por
ejemplo jugar a baloncesto, dominar una habilidad comunicativa no sucede de un
da para otro. El primer da que cogemos una pelota de baloncesto, es muy probable
que no seamos capaces de ganar un partido. Primero debemos aprender a botar la
pelota, a caminar con ella, a pasarla al compaero, a tirar a canasta Con el tiempo
y la prctica, todas estas habilidades se van desarrollando hasta convertirnos en
buenos jugadores. Con las habilidades comunicativas del coaching nutricional sucede
lo mismo.

3.6. Bibliografa

Gallwey, W. Timothy (1974). The Inner Game of Tennis (1st ed.) New York:
Random House.

Hall y Duval (2004). Coaching change for transformation. Meta-Coaching

Volume I. Clifton, CO: Neuro-Semantic Publications.

Miller, W. R. & Rollnick, S. (1991) Motivational Interviewing: Preparing People to

change addictive behaviour. New York: Guilford Press.

Zeus y Skiffington (2004)Coaching prctico en el trabajo. Madrid, Mc Graw Hill.

3.7. Ejercicios para la integracin del conocimiento.

-

Ejercicio prctico.

Mantener una conversacin con una persona que quiera realizar un cambio en su
alimentacin, con el objetivo de entender su problemtica y definir un objetivo a
alcanzar. El objetivo de este ejercicio es el de practicar durante la conversacin las
habilidades comunicativas explicadas en el mdulo 3 (generar rapport, escuchar
activamente, mostrar empata, formular preguntas, dar feedback). La conversacin
debe tener una duracin de como mximo 20 minutos. Graba la conversacin y
envala para su valoracin.

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