You are on page 1of 7

EMPRESAS & EMPRESRIOS

ONDA GRAFE, LDA.

A ONDA GRAFE UMA EMPRESA DA REGIO DE LISBOA QUE PODEMOS DESIGNAR POR CHAVE-NA-MO. AQUI, O CLIENTE ENCONTRA (QUASE)
TUDO QUE NECESSITA AO NVEL DO TRABALHO GRFICO, DESDE O MOMENTO DA CONCEO AT ENTREGA E MONTAGEM, SE FOR CASO DISSO,
NO LOCAL. RECENTEMENTE, A ONDA GRAFE INVESTIU EM NOVAS SOLUES TECNOLGICAS, NOMEADAMENTE NO GRANDE FORMATO MAS, COM
DESTAQUE, NA AQUISIO DE UMA OUTRA EMPRESA, A GRIFOS. NUMA ALTURA EM QUE O MERCADO NACIONAL EMERGE ABALADO POR UMA FORTE
CRISE, ESTIVEMOS CONVERSA COM VITALIANO E BRUNO MOLURAS.

T&G Para enquadrarmos a fase


atual da Onda Grafe, quais foram os
momentos-chave at hoje da empresa?

T&G - At 1994 a empresa foi crescendo normalmente, como uma empresa tradicional?

Bruno Moluras Acho que o principal momento-chave a prpria


criao e a deciso do meu pai de se
estabelecer por conta prpria. H depois um momento igualmente significativo, quando a minha me sai da
empresa e eu assumo o lugar dela, em
1994.
Em 2000, seis anos depois, mudmos
de instalaes.

B.M. Sim, era uma empresa prspera, que foi crescendo naturalmente.
Em 2000, quando nos preparamos
para mudar de instalaes, o meu pai
perguntou-me se eu achava que queria ir para a frente com isto, porque
essa deciso tinha que ser tomada.
Assumi o desafio com naturalidade.
Claro que no foi fcil. Fazer a mudana de uma grfica nunca fcil

22

Vitaliano Moluras A deciso de


mudarmos de instalaes e de fazermos a grfica crescer s foi tomada
pelo facto de o Bruno ter querido enveredar por esta vida. Seno, no tinha deixado crescer a empresa, como
aconteceu.

EMPRESAS & EMPRESRIOS

T&G A mudana de instalaes


deveu-se necessidade de qu?
B.M. Crescer. Apostar no 70 x 100.
H uma fase da vida de uma grfica
em que a mudana natural a de passar do 50x70 para o 70x100.
T&G E como tem sido desde ento?
B.M. A comea uma nova era, que
tem 15 anos, em que temos crescido.
Passmos de um espao que era um
armazm com um p direito de 7 ou 8
metros, para um edifcio que hoje tem
3 pisos e que tem mais um armazm
na parte de trs.
T&G E a mudana foi s fsica?
V.M. No, ao longo do tempo fomos virando o target de cliente. Mas
com a crise iniciou-se uma nova fase.
B.M. A crise foi um marco em todas as empresas, que nos atingiu em
2010. Em 2008 d-se a crise mundial,
mas ns s a sentimos dois anos depois.

T&G - Sentiram como?


B.M. Comemos a sentir menos
trabalho no mercado. Nas reunies na
APIGRAF comeou a falar-se com
frequncia em excesso de capacidade
instalada. E essa sobrecapacidade instalada fez-nos olhar para o futuro e
pensar no que nos iria acontecer. O
esmagar de preos cada vez acontecia
mais... Decidimos a tomar algumas
decises muito importantes.

T&G A deciso estratgica foi


sair do vosso mercado tradicional
da agncia de publicidade e procurar
cliente direto?
B.M. Em parte isso verdade, nomeadamente na rea de embalagem
e mais concretamente na embalagem
de pastelaria. Claro que continuamos
a ter como clientes grandes agncias,
mas na parte comercial. Nesta rea
em especfico fomos procurar o cliente direto.

T&G E quais foram?


T&G - Isso surgiu porqu?
B.M. Uma delas foi a de nos virarmos mais para a embalagem, no ainda completamente... Aquilo que falvamos na APIGRAF, de que o rtulo
e a embalagem so bons mercados,
que esto vivos, que tm boas taxas de
crescimento, levou-nos a pensar nessa
rea.
V.M. Mas no fomos para um
qualquer mercado de embalagem.
Procurmos especializar-nos no de
pastelaria. Em vez de entrarmos em
mercados que j existiam, fomos criar
necessidades.

B.M. A embalagem por si s j


nos era apresentada na APIGRAF,
essencialmente, como um mercado
de crescimento, o que faz sentido. A
publicidade pode ser cada vez mais
tecnolgica, mas o produto tem que
ser sempre embalado. Aliado a isso,
tentmos segmentar um bocadinho
mais e apostar num mercado que
achvamos que estava por explorar. A
embalagem de pastelaria estava muito
pobre. Ningum estava a investir nessa rea, porque uma caixa barata, em
que a pastelaria quer no ter custo
com ela.

23

EMPRESAS & EMPRESRIOS

V.M. Em vez de irmos para um segmento de mercado - por exemplo o


farmacutico - que trabalhamos muito pouco, mas que tem muita concorrncia onde a embalagem, para alm
de exigente, tem as margens esmagadas, optmos por um mercado muito
pouco explorado a nvel de design, de
valor acrescentado.
B.M. Fomos ao cliente diretamente- Em vez de tentar ir roubar a um
concorrente que est a vender por
1000 e tentar vender por 950, fomos
a um cliente que em vez de estar a
comprar por 1000 est a comprar por
300 e tentar que ele compre por 1100.

Cliente aps cliente fomos criando o


nosso mercado.
T&G A tcnica de venda atravs
do marketing no a usam s na embalagem, certo?
B.M. Sim, tentamos utiliz-la em
todas as nossas reas de negcio. Claro que se tornou mais fcil na embalagem de pastelaria, porque era um
mercado muito pouco explorado. Se
for tentar pegar numa caneta e personaliz-la, h n tampografias que o
fazem. A no vou inovar nada.
T&G Mas considera que foi, ento, uma estratgia inovadora?

T&G E possvel estar sempre a


inovar no mesmo segmento de negcio?
B.M. claro que no eterno. Temos de andar sempre procura de
novos mercados. E tentamos faz-lo
em todo o tipo de trabalho. No fcil estar sempre a inovar, mas fcil
combater concorrentes que fazem
produtos simples e baratos. Mais difcil concorrer com uma empresa que
tem as mesmas armas que eu e que
vende cem euros abaixo de mim.
T&G A vossa estratgia passa pela
especializao em mercado. E em
produto?

T&G E como se faz?


B.M. Tenta criar-se a necessidade
ao cliente. O mercado da pastelaria
est preocupado com o pastel, com
a massa, no est focado na imagem
que tambm vende.
Fizemos um processo inverso: ir ter
com o cliente e dizer-lhe que se voc
comprar isto, ainda que mais caro,
pode chegar a stios onde no chega,
ter uma imagem que hoje no tem.
Criar a necessidade, apresentar projetos sem ele nos pedir. Oferecer um
design, para depois ganhar uma produo para dali a 6 meses.
24

B.M. Inovar no inventar. Falmos nisso no ltimo Encontro da


APIGRAF. Inovmos aquele negcio. Uma pessoa que tem uma pastelaria e que passa a ter a sua imagem
mais bem vendida, com clientes que
valorizam o seu produto, inovou no
seu negcio. Certo que comeamos
a ter este tipo de inovao no s na
pastelaria de zona, mas tambm em
casas tradicionais e de grande prestgio. Fazemos at para grandes distribuidores, onde na rea da caixa de
pastelaria somos ns que a desenvolvemos.

B.M. H certas reas em que queremos ser fortes, e queremos cada vez
fazer mais coisas para nos defendermos.
V.M. As tiragens a reduzir, os clientes a querem mais suportes diferentes...
B.M. Por exemplo, a Alta Frequncia, uma tecnologia de que agora dispomos. Existe h anos, mas no
Encontro da Apigraf, por exemplo,
tnhamos a bolsa ao pescoo com o
badge l dentro. Como se faz a bol-

EMPRESAS & EMPRESRIOS

H CERTAS REAS EM QUE QUEREMOS SER


FORTES, E QUEREMOS CADA VEZ FAZER MAIS
COISAS PARA NOS DEFENDERMOS.

sinha? feita em Alta Frequncia.


Quem faz AF est muito focado
em fazer essas bolsinhas com fartura
produzindo para stock, com um baixo
preo de venda. Comemos a trabalhar um mercado onde se pode personalizar este tipo de material e conseguimos oferecer solues diversificadas... Tenho a bolsa, tenho a caneta
personalizada, tenho o porta-chaves
com resina epoxi... Este tipo de solues diferentes faz com que seja mais
fcil chegar a um determinado cliente
e conseguir vender-lhe uma soluo
integrada, chave na mo.
T&G Mas isso inovador?
B.M. Isto no novidade nenhuma,
para quem ler. Mas uma coisa falar,
outra fazer. Acontece muito com a
consultoria: os consultores so todos
muito burros porque dizem coisas que
toda a gente sabe. Mas o problema
que h os que fazem e os que no fazem aquilo que eles aconselham.
T&G Onde podem os empresrios
obter essa informao de que fala?
B.M. Aquilo que temos feito
aquilo que se fala na APIGRAF.
Nem tudo, naturalmente, porque h
coisas com as quais no concordo,

mas muitas coisas que se falam nos


eventos da Associao fazem sentido.
Pessoalmente, no concordo com a
internacionalizao, pelo menos to
grosso modo como est a ser abordada.
Mas muitas tendncias que so estudadas, no s pela APIGRAF, mas
pela FESPA e por outras organizaes, fazem sentido. E no podemos
ficar aleados delas!
Vamos por este caminho! - Se calhar tm razo, ouve-se dizer. Depois
continuam a ir pelo mesmo caminho
que sempre foram, a ir aos mesmos
clientes, a esmagarem os preos...
Diferenciar uma carteira de clientes
uma coisa muito difcil. Conseguir
arranjar clientes onde se consiga vender quase tudo, ainda mais difcil.
Mas no impossvel.
T&G Sendo um caminho to rduo, como se consegue l chegar?
B.M. Com muita dedicao, com
muita persistncia, com reunies
de melhoria continua. Liderar uma
equipa de sete comerciais, em que
cada um tem ideias prprias, mas fazer com que todos eles vo por onde
queremos que se v, no simples.

T&G Passa muito por definir estratgias e implement-las a srio?


B.M. Definir estratgias no fcil, mas implement-las muito mais
difcil. Oio muitas teorias, de muitas
gente. Falam na guerra dos preos,
mas depois todos caem no mesmo
erro.
T&G Uma estratgia de diversificao de produto tambm tem os
seus riscos
B.M. Uma estratgia de diversificao de solues no pode permitir
que de entre os vrios mercados que
temos dentro de casa, os que so piores financeiramente se sobreponham
queles que tm mais rentabilidade.
Os que so piores tm que dar estabilidade, os que so melhores tm que
dar o sumo. com esse sumo que
ns vivemos e com esse que investimos.
com os rapadinhos que nos mantemos e com os bons negcios que
crescemos.
O desafio o de no nos deixarmos
seduzir por certos mercados, porque
depois estamos a trabalhar para aquecer. Depois para se ter mais trabalho,
baixam-se os preos e entra-se numa
espiral.
25

EMPRESAS & EMPRESRIOS

APOSTAMOS MUITO EM PUBLICIDADE,


APOIAMOS MUITAS CAUSAS, ESTAMOS EM
VRIOS EVENTOS E ISSO VAI PASSANDO O
NOSSO NOME

T&G A Onda Grafe comprou recentemente a Grifos, uma empresa


que dispe de tecnologia em linha
UV. Porqu comprar uma empresa e
no apenas uma mquina?
V.M. A principal ideia foi, de facto, a de diversificarmos ainda mais a
nossa oferta. A deciso da entrada na
impresso offset UV tambm foi uma
forma de inovarmos, desta feita pela
tecnologia.
B.M. Sim, verdade. Seria complicado meter na Onda Grafe tecnologia UV, Alta frequncia, etc. Assim, decidimos pegar numa empresa
com uma boa equipa e p-la a trabalhar bem. Claro que difcil met-la
a trabalhar bem com o mesmo tipo
de mercado e de trabalho que ns
fazemos na Onda Grafe, tirando o
pequeno segmento que tem UV e
que no era muito trabalhado pela
empresa no passado. O que fizemos
foi chegar a uma empresa e manter
a distino, aproveitando ao mesmo
tempo as sinergias entre as empresas,
mas dizer que a equipa de sete comerciais da Onda Grafe pode vender
Alta Frequncia e UV, mas quem fatura a Grifos.
Os comerciais da Grifos no tinham
preo para grandes tiragens e agora
26

passam a ter. Isto sempre com a grande vantagem de conseguirmos separar


e medir.
T&G No esto, portanto, a pensar integrar as duas empresas?
B.M. Prosseguindo esta estratgia,
no. Apesar de quem compra Grifos
estar a comprar Onda Grafe. Ns
queremos que assim seja. Alis, quem
nosso cliente, compra uma soluo,
um produto. No compra Onda Grafe
ou Grifos. A nvel de gesto financeira, que no queremos juntar as duas.
T&G E no vos faz sentido ter uma
marca comum?
B.M. Ter uma marca tem muito
que se lhe diga. Uma coisa ser uma
marca legalmente, outra ser percecionado como uma marca. esta
segunda que mais me importa. Ns
fazemos por isso: apostamos muito
em publicidade, apoiamos muitas
causas, estamos em vrios eventos e
isso vai passando o nosso nome. E
esse nome que tem que passar. No
me faz sentido criar uma terceira
marca e comear do zero. Se j h
uma empresa forte, credvel e que faz
bem, a essa marca que nos vamos
agarrar.

T&G A Onda Grafe aposta muito na prpria promoo da marca


Onda Grafe, coisa que no muito
comum na indstria grfica...
Foi tambm uma deciso estratgica?
B.M. A partir do momento em que
passmos a apostar no cliente direto,
por exemplo, no tal segmento da embalagem, teve que ser. Se queremos
dizer ao cliente no tens uma boa
imagem, vende-te! tenho que ser o
primeiro a dar o exemplo.
T&G Como?
B.M. Contratando designers, implementando uma estratgia comercial que, a princpio, tivemos receio
que fosse colidir com os nossos clientes-agncia e que rapidamente se percebeu que no colide nada.
T&G Porqu?
B.M. Porque eu no vou fazer
design para uma grande multinacional
ou empresa de grandes dimenses. As
agncias com quem ns trabalhamos
tm esse tipo de clientes. Eu vou fazer
design para o restaurante, para o pequeno e mdio negcio. Este tipo de
clientes no vai contratar uma agncia de publicidade.

EMPRESAS & EMPRESRIOS

T&G E foi fcil esse processo?


B.M. A partir do momento a que
os nossos clientes-agncias perceberam que no eramos concorrentes,
tudo fluiu com normalidade. Nenhuma agncia deixou de trabalhar connosco, por termos dois designers. Por
outro lado, como trabalhamos para o
pas inteiro, quase todos os trabalhos
tm que ser corrigidos ou melhorados
internamente. quase produo grfica.
T&G E planos para o futuro? A
ideia continuar a diversificar?
B.M. Numa organizao para conseguirmos crescer fundamental
conseguir medir. No fcil quando
misturamos as coisas.
H uns anos atrs entrmos na impresso digital, primeiro com o pequeno formato da Konica Minolta. E,
de facto, no fcil sabermos o que
produz aquela mquina, porque o papel que sai dali vai plastificao, vai
ao corte e vinco... No grande formato,
j consigo autonomizar o centro de
custos, porque o formato diferente,
a matria-prima tambm. Na impresso UV acontece a mesma coisa que
na impresso digital de pequeno formato

T&G No fundo, trata-se de a tecnologia dar resposta ao tipo de trabalho que o mercado passou a pedir?
Tiragens mais curtas, maior personalizao?

T&G Referiu a impresso digital


de grande formato, onde a empresa investiu tambm recentemente.
Quanto representa esta rea no vosso
volume de vendas?

Temos um cliente, por exemplo, em


que fazemos quase toda a sua produo. Tem dezenas de lojas pelo pas e
somos ns que fazemos a produo
e montagem em todas elas. Tm um
website onde os lojistas fazem as encomendas e somos ns que fazemos a
gesto de entrada e sada de trabalho.
J comeamos a ter uma capacidade
que nos permite crescer nesta rea.
Comemos com uma pessoa, neste
momento temos quatro com tendncia para aumentar.

B.M. Cerca de 10%.

T&G E a impresso offset?

T&G E tem tendncia para crescer?

B.M. O Offset, no formato 35 x 50,


tem a tendncia a ser abafado pelo
digital de pequeno formato e daqui a
cinco ou seis anos o 50 x 70 vai tambm ser absorvido. E daqui no passo, que o resto seria fazer futurologia.
Atualmente, o que me faz sentido
isto: quem tem usa e tira partido.
Quem no tem, j no compra.

B.M. Sim, de facto.

B.M. H um ano era de 5%. Com


os novos investimentos que fizemos,
nomeadamente com a capacidade de
impresso em rgidos e slidos (de
volume) comeamos a ter capacidade
para fazer com que os 10% se tornem
em 20% ou 25%.
T&G Quando vendem grande formato ou outro tipo de produo,
feito de forma isolada ou como parte
de uma soluo?
B.M. Vendo maioritariamente como
parte de uma soluo, mas tambm
como apenas um produto isolado.

27

EMPRESAS & EMPRESRIOS

T&G Mas ainda h trabalhos para


o offset de pequeno formato onde se
ganha dinheiro?
B.M. Sim, claro, por exemplo no
convite personalizado, com rebordo... Tem que ter 37 acabamentos!
Mas nesse tipo de trabalho tiramos
sumo, mas parte a tiragem. Atualmente j se recorre ao digital, porque
a qualidade j praticamente igual ao
offset.
T&G 2016 ano de Drupa. Quais
so as principais tendncias a que esperam assistir?
B.M. Na prxima Drupa, a meu
ver a tendncia no offset vai ser para
o grande formato, por um lado. Por
outro, tenho alguma esperana que o
digital cresa at ao 50 x 70 de uma
forma consistente, lanado de uma
forma generalizada por todos os fabricantes. Aquilo que at h pouco
tempo era encarado como uma fotocopiadora, j se entranhou no esprito
grfico. Agora s falta que isso acontea no mdio formato.

28

T&G No acha que, no entanto, se


trata de uma inovao, certo, pela
entrada de uma tecnologia num novo
formato, mas tambm de um equipamento que vai fazer mais do mesmo,
ou seja, meter tinta sobre papel?
B.M. Sim, vai fazer mais do mesmo,
mas a um preo completamente diferente. Essa foi a grande inovao do
digital: permitir baixar custos nas pequenas tiragens e permitir que clientes mais pequenos tenham acesso a
produtos e servios que consideravam
apenas destinados a elites. Quando o
digital 50 x 70 chegar vo surgir mudanas e o mercado vai reajustar-se.

TENHO ALGUMA ESPERANA QUE O DIGITAL


CRESA AT AO 50 X 70 DE UMA FORMA
CONSISTENTE

You might also like