Documento de Trabajo/

Working Paper*
Los aspectos culturales en las negociaciones

Mayra Ramirez Mayhuire

Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Facultad de Administracin
Email: mayra.r.mayhuire@gmail.com

NDICE
RESUMEN .............................................................................................................................................. 2
INTRODUCCIN ................................................................................................................................... 3
JUSTIFICACIN METODOLGICA .................................................................................................. 8
RESULTADOS ....................................................................................................................................... 9
CONCLUSIN ..................................................................................................................................... 11
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ................................................................................................. 12
ANEXOS ............................................................................................................................................... 13

RESUMEN

La finalidad del presente artculo es analizar la importancia de los aspectos

culturales en las negociaciones y entender que existen diferencias culturales tan
obvias que basta apreciar las diferencias lingsticas, aun dentro de individuos
que hablan el mismo idioma, o las variaciones idiomticas, como la connotacin
y la denotacin de las propias palabras. Es por ello que es necesario entender
las principales diferencias culturales que hay entre los pueblos.
En la primera parte se analizan las medidas que se deben adoptar para superar
el impacto negativo o el obstculo que representan tales matices, las
impresiones, el lenguaje, el tiempo o el espacio.
Estas enmarcan las diferencias culturales de las sociedades del mundo como
punto de partida para analizar las negociaciones en el Per. Finalmente, se
analiza los aspectos culturales de los peruanos en las negociaciones.
Palabras clave: cultura, negociacin.

INTRODUCCIN

Las negociaciones son tcnicas relacionadas con la teora de las

comunicaciones, dado que tienen su origen o inicio en la fuente de informacin,
que es la mente y el mensaje de la contraparte.
Talmud Bavli un antiguo texto de sabidura de Babilonia nos menciona Nosotros
no vemos las cosas como ellas son, vemos las cosas como nosotros somos.
Este libro escrito hace ms de 2.000 aos recoge una verdad que ha existido
siempre, nosotros vemos, percibimos e incluso actuamos de acuerdo a las
creencias y valores que tenemos. A esos valores y creencias que determinan
nuestros pensamientos y conductas llamamos cultura.
Las negociaciones de comunican eligiendo palabras, construyendo
determinadas frases y dndoles el tono o el acento con el que buscan
impresionar, convencer o persuadir, pero tambin a travs de los gestos,
actitudes y movimientos dentro de un escenario dado.
Las personas se mueven dentro de una situacin social y cultural que posee
determinados moldes. Estas matrices o reglas varan de una comunidad a otra y
nos dan las pautas para saber con quin podemos negociar de manera efectiva,
por cuanto tiempo, con que tcticas y que posibilidades tenemos para llegar a
objetivos comunes. Podemos afirmar que la cultura prefija el medio ambiente, el
escenario dentro del cual puede entablarse una negociacin, salirse del
significara apartarse del espacio vivo en el que los acuerdos pueden fructificar.
La cultura influye sobre el comportamiento de los sujetos de las empresas,
gremios, el gobierno, y tambin en la manera que las personas estructuran o
forman tale s entidades o personas jurdicas. El fenmeno econmico de la
globalizacin ha pretendido, sin xito, estandarizar la cultura de los pueblos. Las
naciones han respondido defendiendo su lengua, historia, costumbre y estilos, y
ello les ha dado, con frecuencia, resultados exitosos y econmicamente
convenientes.
La cultura crea sentimientos diferentes entorno al tipo de organizacin en la que
el individuo puede laborar y a la posicin que puede ocupar en ella. En algunos
pases de Amrica Latina, sobre todo en aquellos en los que no sean hechos
ensayos sobre reforma agraria, la aristocracia tradicional descansa sobre la
propiedad rural. Las familias que poseen latifundios no suelen vivir en sus
haciendas: viven ms bien en las grandes ciudades. La extensin de sus tierras
mantiene una relacin inversa con su productividad, pues no tienen incentivos
para tecnificar la produccin o mejorar sus cultivos. De ah que la mayora de
tales empresas resulten ineficientes respecto de sus similares de Estados Unidos
3

de Amrica o Canad. Esa actitud marca un particular estilo de negociacin que

se extiende cuando salen a operar a los mercados externos o cuando dichas
empresas se industrializan y comienzan a comercializar con otras realidades
Las sociedades difieren ampliamente entre s en cuanto al grado en que sus
miembros buscan y aprovechan las oportunidades econmicas. Existen
diferencias obedecen a tres causas distintas, a saber: diferencias en la valuacin
de los bienes materiales con relacin al esfuerzo que se requiere para
obtenerlos; diferencias en las oportunidades de que se dispone, y diferencias en
el grado en que las instituciones o los gremios influyen en la consecucin de
dichos bienes.
Todos los pases han labrado e integrado en su subconsciente muchos modelos
de comportamiento que dan por sentados en los dems, de tal manera que
cuando alguien se comporta de forma diferente causa una impresin extraa, y
a veces divertida, en quien est iniciando una negociacin comercial.
La cultura conforma las caractersticas del individuo, y su modo de actuar y
negociar se convierte en una segunda naturaleza que hace creer en primera
instancia que el nico modo de pensar, actuar y razonar es el propio. Algunos
negociadores sin experiencia o conocimiento de mtodos lgicos de negociacin
piensan que su estructura cultural es la ms adecuada y racional y que, en
consecuencia, debe ser admitida y aprobada por cualquier interlocutor. Pero
cuando se dan cuenta de que no es as, se produce lo que se le llama shock
cultural, que el enfrentamiento entre dos concepciones de vida. Algunos
negociadores intentan superar el shock adoptando las siguientes actitudes:
a) Ignoran las diferencias culturales: es la actitud del avestruz, ya que se opta
por considerar que todas las culturas son iguales y que los hbitos y
creencias no varan y, en tal razn, las negociaciones son similares, con
prescindencia de donde y con quien se negocie.
b) Admiten las diferencias culturales: consideran que la cultura propia es la
mejor, y en todo caso, la de los otros est en un estadio inferior o, en el mejor
de los casos, en una etapa de franco desarrollo. Es la actitud del que siente
complejo de superioridad.
c) Reconocen que hay diferencias culturales: incluso donde conocen que
existe el shock cultural, pero buscan superarlo. Los ms experimentados
tratan de obtener ventaja de estas diferencias, y otros, en cambio, de crear
puentes de entendimiento y comprensin.
Esto requiere un gran esfuerzo de comprensin, tolerancia y paciencias que no
siempre va al mismo ritmo que el afn de lucro o plazo de retorno de una
inversin.

Lo cierto es que existen diferencias culturales tan obvias que basta apreciar las
diferencias lingsticas, aun dentro de individuos que hablan el mismo idioma, o
las variaciones idiomticas, como la connotacin y la denotacin de las propias
palabras. Es necesario conocer las principales diferencias culturales que hay
entre los pueblos y las medidas que se deben adoptar para superar el impacto
negativo o el obstculo que representan tales matices, las impresiones, el
lenguaje, el tiempo o el espacio.
La confianza
La confianza que una parte tiene en otra le har creer que la relacin ser
fructfera y permitir que ms tarde transmita y exponga sus verdaderos
intereses. Eso es lo que determina la credibilidad entre uno y otro negociador y
crea un escenario de colaboracin.
Cuando los negociadores son veraces o sus afirmaciones pueden ser fcilmente
comprobables se construye un clima de confianza y distensin. Esto depende de
la manera particular de pensar y sentir de un pueblo de las referencias histricas
y de los antecedentes en la memoria colectiva nacional. Las partes van a
concretar operaciones que involucran el traslado de bienes de un mercado a
otro, genera incertidumbre por eso es recomendable establecer condiciones
estipuladas. Crea un clima de amistad a travs de reuniones previas o establecer
lneas de inters comn por encima de las comerciales es el primer paso de una
negociacin. Obviamente, se requiere tiempo para que los individuos se
conozca, algunas nacionalidades propician ms fcilmente ese clima de
confianza que otras. As, por ejemplo, los latinoamericano tienden ser mucho
ms clidos y espontneos que los teutones o los nrdicos, e incluso que los
anglosajones sin embargo esto puede ser negativo si se manifiesta frente a
personas diametralmente opuestas, ya que pueden tomarlo como un
atrevimiento.
Las emociones
Dentro de la literatura de la psicologa social, se entiende como emocin Una
forma de afecto compleja y con una duracin ms precisa que una reaccin
afectiva o un estado de nimo. En las negociaciones no se debe responder o
reaccionar nunca bajo una presin emotiva, hay que serenarse y actuar
framente porque con frecuencia los conflictos son errores de percepcin.
Las falsas impresiones
Cuando una reunin social se es presentada ante otras personas, quien llega se
forma una impresin sobre ellas, una imagen que resume el aspecto fsico,
vestimenta, forma de hablar y simpata. Es decir se adquiere una impresin del
otro y a su vez tambin se imagina como lo habrn recibido. En ese momento se
5

han ejecutado dos procesos: el primero consiste en inferir caractersticas y

atributos de la persona observada y organizar estas inferencias en una impresin
coherente, y el otro es la sntesis de lo que usted mismo cree que ha hecho llegar
a la otra persona.
Nos formamos impresiones dependiendo de las circunstancias informativas o las
motivaciones. En ocasiones predominan en ellas nuestros esquemas y
categoras previas; otras veces es la informacin adicional, es decir, clasificamos
a la persona. Si ella carece de inters para nosotros, el proceso de la impresin
finaliza all; si, por el contrario nos interesa prestamos atencin a los elementos
informativos que presenta y le adjudicamos cierto valor. Con frecuencia, se tiene
una mejor impresin de las personas con las cuales se est negociando y
obviamente despierta inters. En un excesivo valor que los individuos conceden
a otros. Con frecuencia, el espritu crtico propicia que el negociador crea que
sus conocimientos, experiencia o condiciones son inferiores que los del otro
locutor.
El lenguaje
Aun cuando los negociadores hablen el mismo idioma, las palabras y el tono
pueden llevarnos a diferentes interpretaciones. Hay palabras que figuran en el
diccionario como sinnimos y que, sin embargo despiertan en nuestras mentes
distintas imgenes. Mark Twain deca Existe tanta diferencia entre la palabra
correcta y la casi-correcta como entre el relmpago y la lucirnaga. Ante la
posibilidad de utilizar diferentes idiomas en la negociacin cabe sealar que
estos varan en cuanto a su ductilidad o flexibilidad. Los latinoamericanos se
habla espaola son proclives a encubrir las cosas, no las llaman de manera
directa sino con rodeos o grandilocuencias o con diminutivos como la mayora
de peruanos.
El lenguaje es un factor importantsimo en la negociacin internacional y su
comprensin facilita cualquier proceso de entendimiento comercial o poltico, ya
que con frecuencia los cdigos con que se transmiten las ideas son distintos y
distantes. Hoy en da para operar en los mercados externos es necesario
conocer al menos el ingls.
Percepcin del tiempo
No en todas partes de tiene una idea similar no precisa de lo que significa el
tiempo, ni la forma en que se la respeta. La hora que se marca una negociacin
o una cita de negocios y la hora que se llega o se inician las conversaciones
representan o expresan una forma de decir las cosas. En los pases
anglosajones existen palabras precisas para indicar el tiempo. De ah que sus
ejecutivos y hombre de negocios cuando se refieren al tiempo exigen puntualidad
y respuesta inmediata a las confirmaciones de oferta u rdenes de compra. En
6

cambio los latinoamericanos la prorroga y las disculpas forman parte de la cultura

de idiosincrasia de nuestros pueblos y pocos ejecutivos que tratan de superarlas.
De modo que el tiempo es parte de la cultura sirve para que las personas se
comuniquen y su vocabulario es diferente segn las diferentes partes del mundo.
El espacio
Todas las personas establecen un espacio fsico entre ellas y los dems en razn
de su proteccin o seguridad, as como del prestigio o del tipo de mensaje que
se transmite. Ese margen fsico que rodea a cada individuo, vara segn la
cultura, as como el motivo del asunto que se est negociando. Su
desconocimiento puede entorpecer el proceso negociador, ya que su
transgresin puede ser percibida como una ofensa.
En la negociacin entre individuos con frecuencia varia la distancia interpersonal
segn las circunstancias y la cultura. La naturaleza de los temas que se estn
tratando aconseja establecer diferentes reas de contacto o de relacin.

JUSTIFICACIN METODOLGICA

La muestra utilizada est basada en estudio realizado mediante el anlisis

cualitativo de entrevistas estructuradas sobre la experiencia internacional de
negociacin en la cual estuviera involucrada una parte peruana.
Las preguntas que se trataron de responder con la investigacin en este punto
tienen como base las 4 principales diferencias culturales que hay entre los
pueblos como: la percepcin del tiempo, la confianza, las emociones y la
apertura.
Las preguntas que se intentaron responder en el estudio fueron las siguientes:
Percepcin del tiempo
1. Se piensa el acuerdo a largo o a corto plazo?
2. Puntual o impuntual?
3. Es descrita esta cultura como rpida o como lenta para hacer acuerdos?
Confianza
4. Se trata de una cultura confiada o desconfiada?
5.

Cmo se genera confianza en que la contraparte cumplir y dice lo

correcto?

Emociones
6. Qu tanto espacio se da a la expresin de emociones durante la
negociacin, o se trata de un proceso neutral y objetivo?
7. Se da cabida a necesidades de expresin personal o se trata de una
tcnica instrumental para influir en el otro?
8. Se expresan hostilidad y afecto, solo una de las dos o ninguna de las dos?
Apertura y Falsas Impresiones
9. Qu tan amplias son las negociaciones previas a sentarse los
representantes formalmente en la mesa?
10.
Se trata meramente de intercambio de informacin para preparar la
negociacin, o la exploracin de intereses y acuerdos?

RESULTADOS
Percepcin del tiempo

La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un

elemento caracterstico de la negociacin.
La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y lo
informal. Generalmente, el peruano es impuntual e informal en el trato, y
no se muestra tan exigente sino ms bien es flexible. Algunas veces se
deja llevar por sus sentimientos.
Al parecer algunos negociadores peruanos dilatan el tiempo para obtener
posiciones de ventaja. Durante varios das estuvimos negociando todos
los puntos del contrato comercial, y lo ms desesperante era que en todo
momento ellos queran ganar.

Confianza

En la cultura de negociacin peruana la confianza se basa en la cercana

personal, en la amistad.
Un aspecto muy importante radica en la persona del negociador, y la
desconfianza surge cuando alguien propone dejar el acuerdo por escrito.
Tanto la palabra como la moralidad son muy importantes por ejemplo,
cuando una de las partes menciona que den escribir todo lo conversado.
Este se vuelve a mostrar indeciso, a l aparentemente no le pareci como
muy claro, o le pareci como un poco de desconfianza ya que para los
peruanos se valora la palabra.

Emociones

En las negociaciones del Per se encuentran frecuentemente

expresiones de emocionalidad, que pueden ser temperamentales, de
amistad y de enemistad, de cortesa y de indiferencia. Dan a las
negociaciones un tono de amistad, calidez, acercamiento, pero a la vez
tratan de sacar provecho cuando ven que les corresponden con un mismo
trato.
En la cultura peruana se acepta como normal y signo de autenticidad
personal la expresin de sentimientos durante la negociacin, tanto los de
calidez y afecto como los de enfado u hostilidad.
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Apertura y Falsas Impresiones

En esta cultura, como en la mayora de las latinas, la negociacin es un

regateo que se inicia mediante una peticin exagerada. Al inicio se suelen
poner posiciones duras, su forma de negociar es muy tradicional.
Los peruanos acostumbran fijar unas posiciones rgidas al principio dentro
de un esquema negociador no muy moderno.

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CONCLUSIN

En sntesis, toda persona que negocia lleva consigo su cultura, por eso el
conocimiento de su idiosincrasia y los patrones culturales son importantes
para percibir y entender su comportamiento. Y dado que la cultura se va
adquiriendo con el tiempo y que hay diferencias entre los distintos grupos
sociales, debemos estar en condiciones de distinguir, dentro de un grupo
social, las diferencias individuales.
Es necesario tener capacidad para hallar las similitudes en las creencias
y comportamientos dentro de una cultura, o contrastes cuando lo
comparamos con otra.
En las negociaciones hay que tener en cuenta la cultura de la persona con
la que se est negociando, es por ello que se identifica las principales
diferencias culturales que hay entre los pueblos que son: El lenguaje,
percepcin del tiempo, la confianza, las emociones, falsas impresiones y
el espacio.
Los aspectos de la cultura en la negociacin peruana son muy semejantes
a la generalizada en Amrica Latina, el predominio del regateo como
proceso negociador, basado en hacer una peticin exagerada al
comienzo que se va ajustando lentamente.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

LEWIS, A (1964), Teora de desarrollo econmico, Mxico D.F

Brett J.M. (2001), Negotiation Globally: How to Negotiate Deals, Resolve
Disputes, and Make Decisions Across Cultural, USA
SIERRALTA, A (2005), Negociaciones Comerciales Internacionales, Per
La cultura negociadora en el Per un estudio exploratorio. (2008). Consultado el
19
de
noviembre
de
2015,
Esan
Business:
http://www.esan.edu.pe/publicaciones/cuadernos-dedifusion/2008/cuadernosdifusion25ogliastrisalcedo.pdf

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ANEXOS
Lista de entrevistados
Nombre de entrevistados
Lista de Eliseo Ballester Exterior
Jaime Barajas

Institucin
Instituto de Empresa
Ministerio de Comercio
Compaa Cervecera del Sur del
Per
Ministerio de Industria, Turismo e
Integracin
Banco del Trabajo
con estudiante sueca
Instituto de Empresa
Army
Algranel S.A.
Biofilm
banco peruano
Cabarria & Ca S.A.
Polica americano
Incae
Cancillera peruana
Incae
Incomex
Citibank-Per
Ministerio de Comercio Exterior
Banco Wiese Sudameris
Exportador
Ministerio de Comercio Exterior
Empresa de seguros del Per
Incae
Instituto de Empresa
Instituto de Empresa
Bavaria S.A.
Incae
Instituto de Empresa
Sales-Rapp Collins
Negocio inmobiliario en Santiago de

Juan C. Bolaos
Liliana Canale
Manuel Cangahuala
Iris Crdenas
Santiago de Mollinedo
Jenny de Quintero
Enrique Durana
Luis F. Estrada
Luis Juliano Flores Mara
scar Gil
Jos A. Gmez
Luis A. Gonzales
Manuel Gonzales-Olaechea
Erick Hernndez
Gustavo Guzmn
Pablo Jhery
Luis A. Madrid
Alicia Marn Nalda
Carnero Juan Martnez P.
Eugenia Mesa
Alexis Moreno
Tatiana Ojeda Vinelli
Espaol annimo
Jess Villasante
Javier Vicaria
Gonzalo Varillas
Ral Vargas Fourcade
Ral Vargas Fourcade
Mario Valdivia
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Chile
Exportador vs. Pesca-Per
Industria Qumica Andina
Instituto de Empresa
Gobierno peruano por el Grupo
Andino
Cavara & Ca S.A.
consultor internacional
Incae
Fbrica de Cuachope
Incae
Incae
Ferreyros S.A.
La Factora
Arequipa Cable Visin
Panam-Per
Hepo Ltda.

Gonzalo Tovar
Carlos E. Toro
Ximena Silva
Antonio Silva
Luis E. Salazar
Andrs Salas
Rafael Rodrguez Damiani
Hernn D. Restrepo
scar Ponce
Rosmary Ormeo
Renzo Ostalaza
Marha C. Palacio
Mara Consuelo Palacios
Vctor Paredes
Juan C. Posada

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