PROGRAMA: MBA EN MERCADEO

GERENCIA DE MERCADEO

Descripcin del Marketing de la empresa Ingedigit, C.A.

Prof. Giovanni Zozzaro Salas

Autor: Wilmer J. Montilla R.
CI: V-12960.325

Caracas - Venezuela

Introduccin

El grupo Ingedigit, tiene sus orgenes en el ao 1974 cuando funda la

compaa Ingedigit C.A., con el objetivo de ofrecer productos de Ingeniera
Digital. Posteriormente se inicia en el mercado de productos y servicios de
computacin apoyada en los computadores tolerantes a fallas de la marca
TANDEM (HP Non Stop) entre otros (Ingedigit, 2015).

Desde su fundacin hasta el presente se han creado compaas y

unidades de negocio especializadas de forma que, individual o en equipo,
integren soluciones de tecnologa orientadas a la mejora de la gestin de las
empresas u organizaciones a las cuales presta sus servicios tcnicos o de
soporte (Ingedigit, 2015).

Ingedigit, C.A., es una firma registrada como proveedora de servicios en

el The World Bank and the Inter-American Development Bank (Ingedigit,
2015).

Misin y visin

Suministrar soluciones integradas y servicios especializados, en las

diferentes reas de las Tecnologas de la Informacin y Telecomunicaciones,
apoyados en un equipo de profesionales de excelencia y cumpliendo los
requerimientos de nuestros clientes (Ingedigit, 2015).

Alcanzar y mantener el liderazgo en el desarrollo de soluciones y

servicios integrados en las reas de Tecnologas de la Informacin y

Telecomunicaciones, con un nivel de gestin Clase Mundial (Ingedigit,

2015).

Organizacin, personal y sucursales

Ingedigit, cuenta con ms de 300 personas, de las cuales un 73 % son

profesionales graduados en el rea de Ingeniera y Computacin (Ingedigit,
2015).

La organizacin del grupo est estructurada en base a Vicepresidencias

por reas de negocio que forman equipos de trabajo interdisciplinarios segn
las necesidades y/o requerimientos de los proyectos (Ingedigit, 2015).

La empresa posee sucursales en: Caracas, Valencia, Maracaibo,

Anzotegui, personal asignado para servicios de mantenimiento y soporte
tcnico en Punto fijo, Puerto Ordaz, Barinas, Porlamar y fuera de nuestras
fronteras en Aruba, Curazao y Miami (Ingedigit, 2015).

En el presente trabajo nos circunscribiremos a la unidad de negocios del

Ingedigit, C.A., encargada de la comercializacin del cableado estructurado
conocida como D+E.

La unidad de negocio ofrece soluciones de tipo tecnolgico y de

infraestructura en las reas de cableado estructurado as como de
componentes que permitan la adecuacin de los centros de datos y salas de
monitoreo (Ingedigit, 2015).

El marketing Mix

El marketing mix es un trmino creado por McCarthy en 1960, el cual se

utiliza para abarcar a sus componentes: producto, precio, distribucin y
comunicacin. Estas cuatro variables conocidas como las 4Pes por su
inciales en ingles (Product (prducto), price (Precio), place (lugar, distribucin)
y promotion (promocin)).

Pueden considerarse las 4Pes como las variables tradicionales con las
que cuenta una organizacin para conseguir sus objetivos comerciales. Para
ello es totalmente necesario que las cuatro variables se combinen con total
coherencia a fin de trabajar en conjunto para lograr complementarse entre s.

El marketing mix y sus variables sern aplicadas a uno de los productos

de la empresa Ingedigit, colocando especial inters en el cableado
estructurado, elemento que sigue siendo el lder en el mundo entero de las
interconexiones, en muchas ocasiones la base fundamental de las redes de
voz, datos y video, es el medio por excelencia por el cual se propagan las
seales elctricas y electromagnticas, que analizaremos desde las 4Pes:

Producto

El cable conductor de Siemon: 10G 6A F/UTP es la solucin de punta a

punta la cul combina el desempeo de 10Gb/s con seguridad, inmunidad al
ruido y maximizacin del espacio de canalizacin de un sistema apantallado
de cableado, representa la punta de lanza para el cableado Categora 6A
(categora 6 aumentada).

Como parte de la familia de productos Siemon 10G ip, la solucin 10G

6A F/UTP cumple o sobrepasa los estndares de desempeo para
10GBASE-T, incluyendo parmetros de alien crosstalk.

Especficamente diseado para manejar las aplicaciones ms crticas de

desempeo y las ms avanzadas, la solucin 10G 6A F/UTP se desempea
tan bien en ambientes seguros o de alta interferencia electromagntica, como
en espacios de oficina comunes gracias a su construccin apantallada. Este
componente garantizar la fiabilidad de la informacin as como la integridad
de lo que se propague por l.

El producto cuenta con el respaldo del fabricante Siemon quien por ms

de 100 aos se ha mantenido en el mercado ofreciendo garantas de 20 aos
en sus productos. El cableado estructurado categora 6A y sus componentes
son comercializados por Ingedigit, C.A., empresa que los representa tcnica
y comercialmente en Venezuela, quien cuenta con las certificaciones
otorgada por el fabricante para tales fines. Adems el producto cuenta con
los servicios pre y post venta.

Precio

Esta variable permite establecer los ingresos de la empresa. Para este

caso solo analizaremos lo relacionado al suministro del cable conductor 10G
6A F/UTP del fabricante Siemon, para ello revisaremos los siguientes
supuestos:

a) El requerimiento solo supone el suministro del cable conductor 10G 6A

F/UTP y se sabe la cantidad exacta requerida.

b) Se requiere elaborar un proyecto de ingeniera en cul se establezca la

cantidad de cable conductor 10G 6A F/UTP a utilizarse.

En ambos casos el fabricante otorgar descuentos especiales tomando

en consideracin:

a) El canal que inicialmente registre la oportunidad de negocios

cumpliendo con la informacin solicitada por el fabricante se le otorgar
descuentos desde el 1% al 40% sobre los precios de lista. La variacin de
los porcentajes depender del anlisis de la oportunidad que realice el
fabricante.

b) Si es una cuenta previamente registrada y si el cliente final tiene

acuerdos previos establecidos con el fabricante.

c) Si se requiere desplazar a competidores posicionar la marca en el

cliente.

Por parte de ingedigit, el anlisis que se realiza una vez obtenido el

porcentaje de descuento del fabricante es el siguiente:

a) Se toma en cuenta la tabla de sueldos y salarios de los trabajadores a

fin de conocer el costo hora hombre de cada empleado que participar en el
proyecto en caso de requerirse la mano de obra.

b) Se consideran los gastos administrativos de la empresa. Y se

considera si el proyecto requiere financiamiento.

c) Se incluyen los costos de flete para el traslado.

d) Se fija la estrategia de precios y porcentaje de ganancia entre el 1%

hasta el 20% sobre el precio otorgado por el fabricante. Este porcentaje se
establece una vez que se conoce la informacin del cliente y de la forma de
realizar su toma de decisin.

e) Se evala la prospectiva de los negocios en el cliente, a fin de ofrecer

valores agregados que se puedan absorber dentro de la utilidad y
rentabilidad.

En ltima instancia es el consumidor quien dictaminar si hemos fijado

correctamente el precio, puesto que comparar el valor recibido del producto
adquirido, frente al precio que ha desembolsado por l. Establecer
correctamente nuestra estrategia de precios no es tarea fcil y tal y como se
ha comentado anteriormente, todas las variables, incluido el precio tienen
que trabajarse conjuntamente y con total coherencia. La variable del precio
nos ayuda a posicionar nuestros productos.

Promocin

La promocin se realiza desde dos vertientes: fabricante y canales de

distribucin

a) El fabricante realiza la campaa publicitaria para dar a conocer el

producto. Eso incluye en algunos casos el patrocinio y la alianza con
instituciones reconocidas

b) Se realiza el Tele mercadeo para dar a conocer los productos y

servicios manejados por la empresa.

c) El canal mantiene las relaciones pblicas con los clientes, realizando

las ventas directamente a estos, enviando informacin a travs de correos
electrnicos, manteniendo la informacin actualizada en la pgina web y
haciendo encuentros en conjunto fabricante- mayorista canal usuario
final.

Plaza (Distribucin)

En relacin a los canales de distribucin del producto Siemon este se

distribuyen a travs de mayoristas quienes a su vez comercializan sus
productos a canales certificados por el fabricante en ventas y/o servicios,
como es el caso de Ingedigit.

El fabricante garantiza a sus canales que sus mayoristas no podrn

comercializar sus productos a clientes finales ha canales no certificados.

La empresa Ingedigit cuenta con almacenes en Miami, Panam, y en las

principales ciudades de Venezuela, como Maracaibo, Valencia y Anzotegui;
estos lugares permiten ser los centros de acopio de los suministros que se
requieren para los clientes que adquieren algn producto de los
comercializados por la compaa.

El transporte de la mercanca procedente de los fabricantes hasta los

mayorista es cubierto por este ltimo, luego la mercanca reposa en sus
almacenes a la espera de ser despacha a los canales representantes en
cualquier parte del mundo. Se debe contemplar una logstica que permita
obtener los productos a tiempo para su entrega final en el cliente.

En relacin al quinto componente del Marketing Mix segn la

investigacin realizada, se encontr que:

De 1984 al 2014 ha sucedido mucho en estos 30 aos, el marketing

ha sido re-definido una y otra vez, desde su enfoque hacia los
consumidores como las herramientas comerciales y la interaccin
con el consumidor. Por ello, 4 Ps no eran suficientes. De ah que se
quisiera nutrir este modelo, con uno de 5 Ps que poca relevancia
tuvo, en donde la P aadida era Posicionamiento pero que no era
contundente en su propuesta.

Fue a finales de los 90s cuando el boom en servicios y su

importancia como industria hace necesario recurrir a modelos ms
robustos, siendo estos los modelos de Marketing Mix de 7 Ps (por
Dave Chaffey y PR Smith ) y 8 Ps. Estos modelos eran
conformados por las 4 Ps originales ms:

Personas
Procesos
Physical Evidence (Presentacin)
Partners (Alianzas)
Fuente: http://dogma.mx/2013/11/las-9-ps-del-marketing-mix/

Basado en la informacin anteriormente presentada, se reconoce a la

5ta P como el elemento personas.

Personas

Los principales clientes de Ingedigit, C.A. pertenecen al sector

tecnolgico como es el caso de las empresas proveedoras de servicio
de telecomunicaciones (CANTV, MOVISTAR, DIGITEL, MOVILNET,
BANTEL), tambin se atiende el resto de sectores econmicos del pas
desde las grandes industrias bsicas (Petrleo, minera, Etc.) hasta
oficinas de pequeas cantidades de empleado.

El buen servicio a estos clientes ha sido el punto crtico de

diferenciacin en el mercado combinado a un enfoque claro como meta,
asegurando la construccin de un negocio rentable.

LAS 4 PES DEL PRODUCTO DE SIEMON

PRODUCTO
Atributos
Colores variados / Lsoh
Garanta 20 Aos

Marca

Empaque

Siemon

PVC neopropeno

Tamao

Servicios

Bobinas de 305

Preventa / venta/

mts.

postventa

PRECIO
Precio lista
$380

Descuentos
Entre 1% y 20%

Complementos
Entre 1% y 40%

Formas de pago
Crdito a 30 das

Condiciones
50% OC y 50% AT

PROMOCIN
Patrocinio
SI

Publicidad
SI

Ventas personales

Merchandising

SI

SI

PLAZA - DISTRIBUCIN
Canal de
distribucin

Ubicacin de
almacenes
Miami

Ingedigit

Panam Venezuela-

Fuente: El Autor

Medios de
transporte
Areo / Martimo /
Terrestre

Ubicacin y
caractersticas
punto de venta
Caracas - Miami

Relaciones
publicas
SI

ANEXOS

Especificaciones

Highlights
3-foil shield (2-pair foil wrap plus overall laminated foil)
Category 6A Performance tested beyond 500 MHz
Supports all applications designed to operate over standards compliant
Class EA / Category 6A cabling systems including VoIP, IP video and
future 10 gigabit applications.
Compliance
ANSI/TIA-568-C.2 Category 6A
ISO/IEC 11801 Class EA
IEC 61156-5
EN 50173-1; EN 50288-5-1
EN 50290-2-27
IEEE 802.5 16 MB; ISDN; FDDI; ATM
IEEE 802.3 10 BASE-T, 100 BASE-T,1000 BASE-T; 10G BASE-T
IEC 60332-1; IEC 60754-2; IEC 61034

Imagen Del Los Elementos Del Cable Conductor 10g 6a F/Utp

Especificaciones tcnicas del producto