A Arte Da Persuasão

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AARTEDAPERSUASO20Conquistarconfianaduradoura.Construirrelacionamentosparatoda
avida.Exalarconfianapelaa...
PARTEISEUPRPRIOALFA
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23UMFundamentosdalinguagemcorporalUmhomemnobomoumauporumasao.thomas
fullerMeusamigosadoramquando...
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AARTEDAPERSUASO24emdezmilalternativasparadiferentesexpresses.Emumas
interao,aproximadamentemilfato...
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SEUPRPRIOALFA25QuandoandopeloscorredoresdaFoxNews,adoroasituaoestou
sempreconfiante.Jseencontrara...
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AARTEDAPERSUASO26quandolhepedi,nasemanapassada?),simplesmentepergunte.Sea
pessoa,antes,recordavaolhando...
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SEUPRPRIOALFA27queessapessoaabraseucorpo,teremosaoportunidadedeabrirtambm
suamente.dissoquetrata...
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AARTEDAPERSUASO28Comosepodeperceber,compreenderalinguagemcorporalmais
doquetraduzirexpressesfaciais...
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SEUPRPRIOALFA29impresso.Sevocduvidadoqueestoudizendo,lembresedaprimeira
vezqueseapaixonou,comproual...
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AARTEDAPERSUASO30conhecemospessoasquepareciamperfeitasemumrelacionamento
superficialequefrustraramnossas...
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SEUPRPRIOALFA31RESPOSTA:Nsautomaticamenteacreditamosnalinguagemcorporal,
desconsiderandoacomunicaooral....
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32DOISOenigmafundamentalComoocrebrocomandaavidaEuacreditoemmenteaberta,mas
notoabertaqueocrebroe...
SEUPRPRIOALFA33Oneocrtexdivididoemquatrolobos.Olobofrontalassociadoao
raciocnio,fala,aomovimento...
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AARTEDAPERSUASO34Odoishemisfrioscerebraiscomunicamsemutuamentepormeiode
umfeixenervoso,denominadocomo...
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SEUPRPRIOALFA35QUATROMANEIRASDESABERSESEULADODIREITODO
CREBRODOMINANTEVocestfazendocomprascomumc...
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AARTEDAPERSUASO36Felizmente,existeumequivalentedepesosecontrapesosnocrebro:
oneocrtexpodementir,mas...
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SEUPRPRIOALFA37Assimqueumainformaoprocessadanomesencfalo(sistema
lmbico),elasetraduzemmovimentosde...
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AARTEDAPERSUASO38DeondevmasemoesTristeza,surpresa,medo,raiva,nojo,
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SEUPRPRIOALFA39apesardemuitoefmeras.Podemsurgirnorostoduranteuminstanteque
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AARTEDAPERSUASO40despedidadeantigosempregadoseclientesrevelavaquetodos
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SEUPRPRIOALFA41segundoandardenossacasa,todosprontosparagritarSurpresa!quando
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AARTEDAPERSUASO42abasteclosdeenergiaecombustvel.Aspupilassedilatam,a
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SEUPRPRIOALFA43COMOSEAPRESENTA.Atestaseenrugaeencolhe.Asplpebras
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SEUPRPRIOALFA45DesprezoAlgumdesaprovaseucomportamentoousesentesuperiora
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AARTEDAPERSUASO46conforto,aangstiatranspareceatravsdenossafluncianoverbal.
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47TRSOfatorcrticoSuperandoabarreiradonoOcomputadormaismodernospode
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AARTEDAPERSUASO48Porexemplo,algumaspessoasacreditamquefumarbom.Porqu?
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SEUPRPRIOALFA49tenhocincopginas,ocolaboradordacientistadizia.Possofazerminhas
cpiasprimeiro?Cerca...
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AARTEDAPERSUASO50determinadoprodutoouservio?Muitaspessoasnosedoao
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SEUPRPRIOALFA51Amanipulaodascordasmentaisaconteceotempotodonos
relacionamentos.Todossabemosqueaspes...
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AARTEDAPERSUASO52mandoemseuslbios,comoseestivessemseenrugando.Tragao
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SEUPRPRIOALFA53Asessodemoroumaisquedecostume,porque,natural,eleestava
agitado.Suamenteconscientefazi...
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54QUATROEnto,contemesobrevocOsignificadoocultoecomoacessloSobremim,j
basta.Evoc,oquepensaame...
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SEUPRPRIOALFA55Vocestemumaentrevista,candidatandoseaumemprego,ou,talvez,
tomandocafcomalgumdequem...
AARTEDAPERSUASO56Ateno:noestoumereferindoaousodeafirmaespositivas
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SEUPRPRIOALFA57quilmetrosemeioapercorrer,masessadistnciapoderiasermuitomais
desafiadoraqueopercurso...
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AARTEDAPERSUASO58pareciaintransponvel.Aspalavrasdeminhafilhamelembraramda
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SEUPRPRIOALFA59Emseguida,pegueoscincopensamentosqueescreveuefiquecomeles
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AARTEDAPERSUASO60PERGUNTETONYAPERGUNTA:Trabalhocomalgumque
fazcomquemesintaextremamentedesconfortv...
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PARTEIIOPODERDASPALAVRAS
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63CINCOOenquadramentocorretovalepormilpalavrasTodasasgrandesideiasparecem
pequenasparapessoasperdedoras....
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AARTEDAPERSUASO64umaobraprimaextraordinriadigo.Malpossoesperar
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GeraldoSouza,WorkingatPUCMinas
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Publishedon19dejunhode2014
estelivrofoicomposto
emminionparaaleya
emagostode2010.
...
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Suamensagemvaiaqui
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FernandoFigueiredo
Noachoestebotodeimprimir...socorro
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jrkiko101209
@WagnerAparecidoRamosMANDEIMPRIMIRESALVECOMOPDF
Suamensagemvaiaqui
jrkiko101209
@GabrielaMacedoOBRIGADOPELADICA
Suamensagemvaiaqui
CoulRhiozzo
GeraldoSouzameufii,liberaessedownloada,hcadeado!)
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Suamensagemvaiaqui
WagnerAparecidoRamosatautonomo
comofaoparabaixarolivro
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Suamensagemvaiaqui
GabrielaMacedoatUFACUniversidadeFederaldoAcre
@ValteyirMaranhoparabaixar:mandeimprimiresalvecomoPDFnolugardaimpressora)
12horasatrsReply
Suamensagemvaiaqui
GaleriaDoCabelo,HairStylistatGaleriadocabelo
Thanks...
12horasatrsReply
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ValteyirMaranho,InformationSystemsTechnicianatPrefeituraMunicipaldeJatob
Comobaixoesselivro?
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Suamensagemvaiaqui
ValteyirMaranho,InformationSystemsTechnicianatPrefeituraMunicipaldeJatob
Comofaoparabaixarestevdeo?
12horasatrsReply
Suamensagemvaiaqui
Amazonart.com
Gostariadereceberestelivro,estoufazendoumapesquisaaquinosEUAeeleserbem
interessante
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Suamensagemvaiaqui
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1. 1.AARTEDAPERSUASOTONYAREIMANPotencializesuacomunicaocomo
domniodalinguagemcorporal
2. 2.TONYAREIMANAARTEDAPERSUASOPotencializesuacomunicaocomo
domniodalinguagemcorporalTRADUOMIRIANIBANEZ
3. 3.CopyrightTonyaReiman,2010DiretorEditorial:PascoalSotoEditor:PedroAlmeida
ProduoEditorial:TalitaCamargoReviso:SandraScapineMariliaChavesProjetoGrfico,
DiagramaoeCapa:OsmaneGarciaFilhoImagens:CedidaspelaeditoraoriginalPenguin
Group2010Todososdireitosdestaedioreservadostextoeditoresltda.[Umaeditorado
grupoLeya]Av.Anglica,2163conj.175/17801227200SantaCecliaSoPauloSP
BlogdaLuadePapel:www.leya.com.br/luadepapelTwitter:@luadepapel_BRA/
@EditoraLeyaDadosInternacionaisdeCatalogaonaPublicao(cip)(CmaraBrasileirado
Livro,sp,Brasil)Reiman,TonyaOpoderdosim/TonyaReimantraduoMirianIbanez.
SoPaulo:LuadePapel,2010.:9788563066596Ttulooriginal:Theyesfactor1.
Comunicaointerpessoal2.Comunicaonoverbal3.Linguagemcorporal4.Persuaso
(Psicologia)i.Ttulo.1007061cdd153.6ndiceparacatlogosistemtico:1.Persuaso:
Psicologia153.6
4. 4.ParaKenny,meumelhoramigo,almagmeaeamordaminhavida.Parameustrs
queridinhos,Stephanie,ChristianeJaidan.Nohnadamaispreciosoqueosmomentosque
compartilhocomvocscadaminutolongemeprovaisso.
5. 5.7AGRADECIMENTOSALauraDail,minhaagenteliterria,aquemagorapossochamar
deamigagrataporlutarpormimsltimasconsequncias,mascontinuandoaserdura
quandonecessriovoctemsidoumafontecontnuadeestmulo,motivaoeinspirao.A
BonnieHearnHill,pelasinfinitashorasdepacincia,criatividade,integridadeeexcelentesenso
dehumorgrataportrabalharincansavelmenteparagarantirquenossavozsoasseem
unssono.AgradeoequipedaPenguim,comaqualtiveoprazertrabalhar:ElizabethKeenan,
AlexandraRamstrumeCristiHall.SouespecialmentegrataaAnnaSternoff,pelaateno
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editorial,comcontribuiesvitaisereflexessuassugesteseideiasforammuitoteispara
tornarestelivroextraordinrio.ABillOReilly,meusagradecimentosporajudaraestendero
poderdacomunicaoaopblicograasavoclinguagemdocorposetornouumtermo
familiarparamim.AKevinHogan,porsaberquandoeuprecisavadeapoiosemqueeuo
6. 6.AARTEDAPERSUASO8pedisse,eporofereclodamaneiramaisgenerosapossvel
vocadefinioexatadoespritocristo.AToddBramson,porsuabondadeecompaixo,
quejamaisseroesquecidas.EaSammy,porsempreestarpresente.E,claro,minhame,
Denise,aomeupadrasto,Joe,eaosmeussogros,CaroleKensoumuitogrataporseuamore
apoioincondicionalvocsestavamali,emcadaumdosmomentoscruciais.Suaajudacomas
crianaspermitiumeconcretizarcadaumademinhasambies.
7. 7.SUMRIOINTRODUO11Umdcimodesegundooprimeiropassoparaosim
PARTEISEUPRPRIOALFA23Fundamentosdalinguagemcorporal32Oenigma
fundamental:comoocrebrogovernasuavida47Ofatorcrtico:superandoabarreiradono
54Ento,contemesobrevoc.OsignificadoocultoecomoacessloPARTEIIOPODER
DASPALAVRAS63Oenquadramentocorretovalepormilpalavras76Entrandonomundode
outrapessoa93Induo:cultivesementesverbaispositivas103Espelho,espelho116Ancoreo
momento
8. 8.PARTEIIIAVANTAGEMNOVEBAL133Elementosbsicosdalinguagemcorporal
139Aanatomiadosgestos:corpo159Aanatomiadosgestos:cabeaerosto174Aventurasno
espaointerior183Dumtempo:estabelecendosuaautoridade190Opoderdasuavoz199O
aromadosucessoPARTEIVJUNTANDOTUDO207Abasedacriaodelaosafetivos219
Imagem:vistasuaroupadetrabalhoefaacomquelhecaiamuitobem236Histriaspara
quebrarogelo:planejadas,noenlatadas247Diferenasdegneronacomunicao260
Segredospsicolgicosqueprevalecem278Magnetismo:oqueecomoconseguilo287O
PLANODE21DIAS300Referncias
9. 9.11INTRODUOUmdcimodesegundooprimeiropassoparaosimComumalonga
demonstraoemvozbemalta,comgemidos,suspiros,movimentosdecabelo,carcias,batidas
namesaeliberaodoxtase,elagrita:Sim,sim,SIM,SIM,SIM!cenanofilmeharrye
sally,feitosumparaooutroEvocvaiconseguir?Sim,defato,simcomcerteza!Noventae
novevrgulanoventaenoveporcentogarantidodr.seuss1Sim,compreendoseupontode
vista.Sim,vamosconversar.Sim,oempregoseu.Sim,voucomprar.Trsletrinhas
singelas,masquantopoder!Osimabreportas,fazcomquevocconsigaumemprego,selao
tratoparaumprimeiro(ousegundoouterceiro!)encontro...Ofatorsimnospermiteseguir
adiantecomnossasmetas,parapermitirquealcancemosoquedesejamos.Comoespecialista
emcomunicao,possoassegurarqueconseguiroquesedesejaequivaleaobterumasriede
sins.Ofatodeter1.TeodoreSeussGeiselfoiumescritorecartunistanorteamericanobastante
dedicadoliteraturainfantilusavaopseudnimodeDr.Seuss.(N.T.)
10. 10.AARTEDAPERSUASO12passadotodaminhavidaprofissionalrefletindosobreos
relacionamentoshumanospelasviasverbalenoverbaldecomunicaofezmeperceberque
conquistarobjetivossignificaconcentrarsenofatorsimmostrarmeuladomelhors
pessoasaoredorasseguraquesempredigamsim.Todososdias,emuitasvezesaolongode
cada24horas,vocestsevendendovendendosuasideias,crenas,produtos,servios,
desejos.Noimportaemquetrabalheouoquepretendaconquistarnavidapessoale
profissional,vocpodemudaraimpressoqueprovocanosoutrosmodificandoamaneira
comosecomunica.Obterossinsquedesejagarantirquevocsetornemelhor,quereveleseu
prprioAlfa.Vocmaistransparentedoquepodeimaginar.Cadavezquefazumgestoou
abreabocaparafalar,aspessoaspodemfazerumaleituradevoc.Suasatitudeseaspalavras
queemiteoudeixadeemitirprovocamumimpactonamaneiracomoosoutroso
compreendem.EstudosrealizadospelaUniversidadePrincetonmostraramqueaprimeira
impressoquesetemdeoutrapessoaformadaemumdcimodesegundo.Umdcimode
segundo!1tudooquevoctem.DeacordocomopsiclogoAlexTodorov,dePrinceton,
decidimosoquantoumapessoasimpticaoucompetenteantesquetroquemosumaspalavra
comela.IssoquerdizerquenobastaseroprprioAlfa.Etambmquenobastasaberoque
quernavida.Obterumsimenvolvesabercomexatidocomotransmitirimediatamenteseu
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Alfaspessoasqueencontrarcadaumaetodasasvezesqueasencontrar.Agora,voltemos
queledcimodesegundo.Emminhacarreira,tenhosidolevadaaanalisaroquealinguagem
corporaleacomunicaorevelamsobrecelebridadesefiguraspblicas,easrevelaesvodo
ridculoaosublime.LembresedocasalBrangelina.Consegueimaginlos?Nohcomo
negarqueBradPitteAngelinaJoliesosedutores.Separadamente,sosensuais.Juntos,
vendemmilhesdetablides.Em2005,oselesforamfotografadosementrevistacoletiva
concedidaimprensa,paraolanamentodofilmeMr.&Mrs.Smith.Napoca,Bradestava
casadocomJenniferAniston.Emseguida,separouse.Houverumoresarespeito.E1.WILLIS,
Janine&TODOROV,Alexander.MakingUpYourMindAftera100MsExposuretoa
Face.PsychologicalScience17,n.7,2006,p.5928.
11. 11.INTRODUO13sabedeumacoisa?Mesmoqueningumdissessenadaequeo
leitordarevistaPeoplenemosconhecesse,bastariaalgunssegundosparaomundoperceber
exatamenteoqueestavaacontecendo.Nafotografia,AngelinaestviradadecostasparaBrad,
comasmosparatrs.Geralmente,essaposiomosparatrsumamaneiradedizer
aosoutrosqueelesnonosintimidam.Emvezdenoscurvarmosemposiofetal,colocamos
asmosparatrs,demonstrandoaltivez,charmeesegurana.IssooqueAngelinarevelava
naquelapose.Bradestavacomamodireitanobolso.Nosorria,masapertavaoslbios.
Costumamosusaressaatitudenumatentativaquaseinconscientedepermaneceremsilncio,
comosetivssemosumsegredoeprocurssemosnorevello.Ento,junteoslbiosapertados
eamonobolsoevocteraimagemdealgumqueestescondendoalgumacoisa.Agora,
comoquesejuntatudo?Emgeral,quandoatoressofotografados,elesaparecemrealmente
juntos.Naquelafoto,porm,temseaimpressodequeelesseesforaramparademonstraruma
desconexo.Aofazerisso,inconscientementerevelaramoquemuitosjtinhampercebido.
Anosmaistarde,AngelinacontouaumreprterqueelaeBradhaviamseapaixonadodurante
asfilmagens,masafotojhaviaanunciadoissoaomundobemantes.Muitobem,vamos
observaralgoumpoucomaisrelevantenocenriomundial,comoosdebatespresidenciaisde
1984nosEstadosUnidos.Ento,muitagentetinhacuriosidadeemsaberaidadedeRonald
Reagan,eumdosaspectosmaismarcantesdessaquestoveiojustamentedele.Novou
fazerdaidadeumtemadestacampanhaeledisse.Nopretendoexplorar,porrazes
polticas,ajuventudeeinexperinciademeuoponente.AngelinaJolieeBradPittemLas
Vegas,nopalcodoShoWestFoxLuncheon,hotelParis,em17demarode2005.Emborao
objetivofossepromoverofilmeMr.&Mrs.Smith,alinguagemcorporaldelesestdizendo
maisqueisso.
12. 12.AARTEDAPERSUASO14ViucomoReaganfoihbilemalterarasituao?Emsua
mente,eletransformouoproblema:suaidadeeraumtrunfo,enquantoadeseuconcorrente,
umdefeito.Essaumaferramentafcildeusarefundamentaldeseraprendida.Apartirdo
momentoemquevocreenquadraumasituao,tornasecapazdemudlaaseufavor.
Discutiremosissoadiante.Talvezestejapensandoqueessascoisassoimportantespara
celebridadesepolticos,masnoparavoc.No,dejeitonenhum!Amaneiracomovocse
comunicacomomundorelevanteemqualquersituao.Vejamosumexemploumpouco
maisprximodanossarotina:umsupermercadoemLongIsland,minhacidadenatal.No
meiodatarde,duasfuncionriasestavamfofocando.Eusorriparaelasenquantoempurravao
carrinhodecompras,maspareceramnomenotar.Ento,algumdisse:Vocsabeonde
estamaionese?Eraumavozmasculina,seguraeretumbante.Alfa,semdvida.Vinhadeum
garotoqueusavaculosdesolebondebeisebol.Suaautoconfianaeracomoouro,e,sua
atitude,poderosa.Eufaziacomprasnaqueleestabelecimentohmuitotempoepossodizerque
asatendenteseramdurascomotbuasmasnocomaquelesujeito.Asduasmulheres
instantaneamenteprestaramatenoaele,dirigindotodasuaenergiaqueleRobertPattinson
(omisteriosoatordeOCrepsculo)procurademaionese.Naquelemomento,eleeraodono
doespao.Ento,eletirouosculosealgumacoisamudou.Aintensaemisteriosaaura
desapareceu.Comasjanelasdaalmadesvendadas,eletornouseumcaracomumprocurade
umpotedemaionese.Nadaemsuaaparnciacombinavacomapromessaquehaviaemsua
vozoucomomistrioportrsdosculos.Seasatendentesotivessemvistoantesdeouvilo,
noteriamsedesconcentradodobatepapoparaajudloaencontrarmaionese.Maselas
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primeirooouviram,e,apesardesuaaparncianormal,asduasquasechegaramabrigarpara
decidirquemmostrariaaeleondeestavaamaionese.Emoutraspalavras,elaspermaneceram
ligadasmaneiracomoohaviamimaginado.Quandorealmenteprendemosalgumemnossa
magia,oencantocustaaserquebrado.Aquelesujeitohaviafascinadoasfuncionriasusando
umaformabemsutildesubcomunicao:linguagemcorporalevoz.Elepoderiaterentradono
supermercado,procuradoopotedemaioneseepronto,masassumiuadireodo
13. 13.INTRODUO15lugarapenascomavoznaturalmenteseguraealinguagemcorporal
decisiva.Efuncionou.Emumambienteemqueanormaeraignorarosclientes,eleestava
obtendoumsim.Talvezestejapensando:Ah,masocasoenvolveapenasumamerceariaea
disputaparamostrarondeestumpotedemaionese.Mesmoassim,todososdias,eem
muitosoutroscamposdecompetio,outraspessoasfazemamesmacoisaporrecompensas
bemmaiores.Paraalgumas,competiralgonaturalnasceramcharmosasecarismticas.J
outraspessoascompetemporqueaprenderamamostraroquetmdemelhor,eissosedeveao
fatodeteremaprendidoaserAlfaetambmainfluenciaraspercepes,opensamentoeas
aesdaspessoas.Paramim,esseconceitodeinflunciainconscienteveiobailaquando,estu
dantedecursosuperior,mesenteinaprimeirafilaemumaauladepsicologia,naUniversidade
Pace.Naqueledia,oprofessorMitchelldiscutiaasreasdoespaopessoal.Semqueeu
soubesse,comodepoisdeclarou,elefoiseaproximandodemimpoucoapouco.Continueia
tomarnotas,maslembromedequefuimesentindocadavezmaisdesconfortvel.Euno
sabia,maseleestavausandoseucorpoparatransmitirmensagensdepoderecontrolesobre
mim.Finalmente,inclinousesobreaminhacarteira,comorostobemprximoaomeu,e,
subitamente,paroudefalarepediuatodosqueolhassemparamim.Olhemparaapostura
delaelesalientou.Quandooprofessorsemoveuemmeuespaopessoal,meucorpose
afastouparaomaislongepossvel,natentativadeficarlongedeleedesuainvaso.Euainda
nosabiaexatamenteoqueestavaacontecendo,mas,emalgumnvel,conseguirareconheceros
sinaisqueeleestavaemitindo.Ereagiaeles.Tendovivenciadoaquelapoderosaintroduo
comunicaoinconsciente,fiqueiansiosaporaprendermais.Umdemeusprimeirosempregos
deverdadefoicomoanalistaespecializadaemumaempresaquefiguravaentreas500
maioresdarevistaFortune.Partedomeutrabalhoeratomarrpidasdecisesarespeitodepes
soas.Logopercebioquantotransmitidonosprimeirosmomentosemquevocconhece
algum.Porexemplo,candidatosaumavagadeempregoqueremouvirumsimnaentrevista,
mas,emgeral,demonstramausnciadehabilidadesdotiposim.Sevoccruzaosbraoseevita
olharnosolhosdeseuentrevistador,esemurmuraemvezdefalarcomclareza,comoespera
convenclodequecapazdeenfrentaraagitadarotinadiriadetrabalho?Infelizmente,talvez
sejaumaavaliaoinjusta.E!Oestressedotrabalhoalgumasvezesdiferentedoestresseda
entrevista.Eembora
14. 14.AARTEDAPERSUASO16grandepartedaavaliaosebaseienaimpressono
verbal,estudosrevelamque,logonocomeodoencontro,entrevistadorestomamdecises
sobrecandidatos.Essasdecisestendemaserbaseadasmuitomaisemempatiadoqueem
experinciaprofissional,possibilidadesdeserbemsucedidoeatendimentoaosrequisitos
necessriosparaocuparocargo.Eacoisanoacabaa.Umagrandeempresadecolocaode
profissionaisorientoucandidatosaempregoaresponderemperguntasdaseguinteforma:sim
e...eno,mas....Ento,diantedeumaquestocomo:Vocjsupervisionououtraspessoas
emumagrfica?,arespostaseria:Sim,eeueracapazdeaumentaraproduoemquasevinte
porcentoou:No,massupervisioneioprodutoemquestoetivedeacompanhara
realizaodarevistainterna,daconcepoaodesign,acompanhandotodooprocesso,ata
impresso.Simumapalavrapoderosa,eacompanhladerazeseexplicaesfazcomque
prolonguemosarespostapositiva.No,poroutrolado,apalavramaisodiadadetodas,nos
lanadevoltainfncia.Usla,porm,seguidademassuavizaanegativae,aindaassim,
ofereceumarespostahonestaperguntadoentrevistador.Minhaexperinciaprofissional
conduziumeaoentendimentodasmensagensqueosubconscienteemiteeaomodocomo
podemosalterarintencionalmenteasmensagensesuarecepo.Depoisdemegraduarna
universidade,estudeihipnoseeobtiveumdiplomadehipnoterapeuta.Ahipnoseumconjunto
detrabalhorigorosoecomplexo,queofereceumavisoinacreditvelarespeitodecomoa
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menteopera.Coloqueitodoessepreparoeducacionalaserviodetreinamentocorporativo,nos
EstadosUnidoseemoutrospases.Ajudeipessoasaaperfeioaremavidaeacarreira
iniciandoasnassutilezasverbaisenoverbaisdoprocessodecomunicao.Sejaqualforo
tipodetrabalhodevendasapersuasoemarketing,ouqualqueroutroqueexijacapacidades
sociaisbsicas,aprenderalerosoutroseaenquadraracontecimentospodeajudara
melhorarqualquersituao.importantelembrarquesomosnaturalmentedotadosda
habilidadededecifrarnuancesnascemoscomUmcontatovisualfirmeeumalinguagem
corporalpositivaserofundamentaisparacriarumaprimeiraimpressobastanteforte,em
umaentrevistadeemprego.
15. 15.INTRODUO17ela,masprecisamosdeumpoucodeprticaparasintonizaresse
talento,queacabamosperdendocomotempo.Jamaisesqueadequeessahabilidadesutilera
amaneiracomoossereshumanossecomunicavamantesquehouvessealinguagemportanto,
umacomunicaoprimalnslemosmovimentosegrunhidos.Almdeapareceremmuitos
programasdetelevisodembitonacional,soucolaboradoracontratadadaFoxNews.Serque
AlexRodriguezeRogerClementsmentiamaonegarousodeesterides?SarahPalinficou
nervosaaoanunciarqueestavadeixandodesergovernadoradoAlaska?BrookeShieldsfoi
sinceraemseuscomentriosduranteofuneraldoMichaelJackson?Erammesmogenunasas
lgrimasdeMichelleObamanoconcertoescolardasfilhas?(Pelasminhasimpresses,eu
diriaqueasrespostasseriam,respectivamente:sim,sim,comcertezaeprovavelmente.)
Tambmtenhoaoportunidadedemedivertir.NoprogramadeGregGutfeld,RedEye[Olho
Vermelho],tiveaduvidosahonradeanalisarpersonagensdehumor,comoWileE.Coyote,
ScoobyDooeYogiBear,comosetivessemaesperanadedisputarumacampanha
presidencial.CRIARLAOS,EMVEZDEMANIPULARAlgumaspessoaspensamque
certosaspectosdemeutrabalho(acriaodelaosafetivos,emparticular,temadoqualtratarei
maisadiante)somanipuladores.Minhaprimeiraexperinciacomessaatitudenegativa
coincidiucomumdemeusprimeiroscompromissoscomoconferencista.Eraparaumagrande
corporaoeeuestavaorgulhosa,atmesmoatordoada,deterchegadoquelemomento.Quer
dizer,euestavasendopagapararealizartaleventoetinhadedarcontadorecado.Defato,
entregueioquemefoiconfiado,eofizcomgrandiosidade.Podiasentiroapoiodetodosque
estavamnaquelasala.Viasorrisos,cabeasbalanando,erecebiaaplausos.Ento,derepente,
umaimportanteexecutivadacompanhiameconfrontou.Achoqueessastticasquevoc
descrevesoofensivaseladisse.Porqu?perguntei.Quandoapresentamosoquetemos
demelhor,todosinfluenciamososoutros.Porexemplo,vocestusandomaquiagempara
melhoraraimagemquepretendeoferecer.Elamefitouedisse:...ento?
16. 16.AARTEDAPERSUASO18Ento,voctomoubanhohojedemanh?Penteouos
cabelos?Vocusatudoparaaprimorarsuaimagem.Euprefiropalavrasemovimento.Ambas,
elaeeu,havamosnospreparadoparaaqueleevento.Euestavausandominhamaquiagemde
apresentao,noaquecostumofazerparairpraianemparaficaremcasa.Assegureime
dequeminhasanotaesfossemperfeitas.Masoprotestodela,acimadetudo,ajudoumea
esclarecerpontosdevistaparaaplateia.Todostratamosdenosenfeitarearrumar,conversamos
sobrebobagenserimosdepiadassemgraa.Eupoderiatertidoopiordosdias,umverdadeiro
inferno,masnocontariaissoaumcliente.Nemvocofaria.Nofinaldatarde,quandominha
confernciativesseterminadoeeuestivesseexausta,aindapermanecerianasalarespon
dendoaperguntas,autografandolivroseposandoparafotos.QuandofalosobreoprprioAlfa,
refiromeautomanipulaonobomsentidoparaseromelhorpossvelefazercomqueos
outrosvejamasualuzmaisbrilhante.Oqueamulherdaqueleseminrionoentendeuqueeu
estavaoferecendoaelaoutraferramenta,muitovaliosa,paraqueseguisseemfrentecomseu
prprioAlfadeumamaneiracompletamentediferente,almdosimplesusodemaquiagem.
Nstodosvivemosoumorremospelaespadadacomunicao.Osgestos,ostons,asexpresses
easpalavrasqueeuanalisonatelevisoeparaasempresasrevelamnosoqueapessoaque
estamosvendoesttentandomostrar,masoqueestsentindodeverdade.Imaginea
possibilidadedeentrarnamentedaspessoaseconseguirentendersuasreaisintenese
emoes!Emais:sercapazdecomandarseuinteresseeatrairsuaateno.Imagineconseguir
umsimapsooutro!Depoisdapublicaodemeuprimeirolivro,meusleitoresdiziamqueter
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aprendidoalinguagemcorporaltantodasoutraspessoascomodelesmesmososajudouem
diversosaspectosdavidanegcios,relaesamorosas,familiaresedeamizade.Foram
capazesdeidentificareconhecerossinaissutisesvezesnotosutisdosmovimentos
muscularesqueindicamemoo,comportamentoedecepo.Oquecostumodizeraquemme
consultaqueprecisoseaperfeioar,sempressa,atconseguircombinarmuitobemas
habilidadesdelinguagemcorporalcomcomunicaoverbal.Opropsitodestelivro
exatamenteoferecerosinstrumentosparaisso.Ensinaravocumconjuntodecapacidades
noverbaiseverbaisextremamenteeficazes,quepodemserincorporadascomperfeios
comunicaes
17. 17.INTRODUO19dirias.Soferramentascapazesdepermitirlhecaminhardamelhor
maneirae,melhorainda,influenciaraquelesaoseuredor,criarsentimentospositivoseobter
resultadossignificativosdiariamente.Emresumo,vocconquistaroseusim!Minhajornada
mepermitiuinteragircompessoasdetodososestilos,influenciandoaspositivamenteem
diversosaspectos.Amofazerisso.Sejaqualforaquesto,deaumentarasvendasaatraira
almagmeaoumelhoraraautoestima,aprendiqueobteromgicosimcomeanoprimeiro
dcimodesegundo.Tratasedeentrarnomundodeoutrapessoa,evocaprenderexatamente
comofazerissonaspginasdestelivro.Nofinal,encontrarumplanode21diasqueo
ajudaraincorporarosensinamentosefazercomqueseintegrem,tornandosepartedevoc.
15RAZESPARAVOCLERESTELIVROAGORAMESMOESERCAPAZDE:
Provocarimediatamenteumaboaimpresso,ganhandoconfianaecredibilidade,antes
mesmodeabriraboca.Aprenderacaptarossinaissutisquelhepermitamsaberoqueosoutros
estorealmentepensandoseguindoaescolhadepalavrasealinguagemcorporalvoc
poderreagirsmotivaesqueestiveremportrsdoqueaspessoastentaremexplicitar.
Convencerosoutrosavlocomoumsimementrevistasdeempregoadecisodo
entrevistadorporvocaconteceremsegundos,noemminutos.Vocnotemtempoa
perder.Desenvolverconfianaparasecomunicarportelefoneaperfeioarotomdafala,
evitandotandoaestridncia,quedenunciaansiedade,quandoaritmomontono.Sentirse
confortvelconsigoefazercomqueosoutrossesintamconfortveiscomvocemoutras
palavras,realizaraconexo,ligarse.Relacionarsefacilmentecomaspessoasdosexooposto
aprenderaenviaramensagemquepretendetransmitir.Fazercomqueosoutrossesintam
especiaisenoporquevocqueiraalgodeles.Serumainspiraopeloexemplo.Controlar
assituaessemcairnomaquiavelismo.Expressarsuasideiascomsutilautoridade.tanto
quantoumritmomontono
18. 18.AARTEDAPERSUASO20Conquistarconfianaduradoura.Construirrelacionamentos
paratodaavida.Exalarconfianapelaautenticidade.SeroprprioAlfa!Conseguirque
qualquerpessoadigasimparavoc.Acredite,vocpodefazerisso.Eestelivrovailhemostrar
como!
19. 19.PARTEISEUPRPRIOALFA
20. 20.23UMFundamentosdalinguagemcorporalUmhomemnobomoumauporumas
ao.thomasfullerMeusamigosadoramquandoentroemumambienterepletodepessoas
desconhecidase,deimediato,faoumaverificaogeral.Quandoolhoparaumapessoapela
primeiravez,captosilenciosamentetudosobreela:osmovimentos,apostura,otomdevoz,e
asmicroetambmasmacroexpressesegestosqueelanemsequerpercebequefaz,mas
quesomuitoeloquentesparamim.Seiqueamaneiramaisrpidadeperceberdequemse
trata.Comcerteza,issocostumafuncionaratogrupodescobriroqueissooqueeufao
paraganharavidaento,todoscongelam.Antesdemergulharnacomunicaoverbal,gostaria
deoferecerumarpidavisodealgunsimportantesinstrumentosdalinguagemcorporal.
Estudosrevelamque,emdeterminadascircunstncias,cercade93%denossacomunicao
noverbal.PaulEkmaneseuscolegasobservaramquequarentaetrsmsculosmuitobem
sintonizadosdorostopodemsercombinadosereorganizados
21. 21.AARTEDAPERSUASO24emdezmilalternativasparadiferentesexpresses.Emuma
sinterao,aproximadamentemilfatoresnoverbaisajudamatransmitiramensagem.1
Nossosistemacerebraldecomunicaomudaacadainteraonoverbal,produzindoa
informaoquenecessitamossabersobreoutrapessoa,antesmesmoqueeladigaalgumacoisa.
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Alinguagemcorporalaessnciadequemdemonstramosser.Numaempresa,podemos
distinguirfacilmenteoofficeboydoexecutivo,mesmoqueambosestejamdeterno.Quando
estonotrabalho,independentementedotraje,ambosseapresentamdemaneiradistinta.H,
contudo,momentosemquequalquerpessoasesenteintimidada.Comfrequncia,aintimidao
baseiasenapercepodequemseemdeterminadasituao.Anosatrs,duranteuma
apresentao,conheciumsenhorbastantepopularentreseuspares.Pergunteilhese
poderamostirarumafotojuntos,algoqueraramentepeoaalgum.Assimquecomeceiafalar
comele,conscienteouinconscientemente,sentiminhaprpria...Bem,elecaptousinaisde
minhainseguranaemudoucompletamenteomododeinteragircomigo.Aoabrirmodemeu
poder,perditambmminhaposioAlfa.Eainterao,quedeincioeradeigualparaigual
doisindivduosquesoconvidadosparaumprogramadeteleviso,tomouproporesde
superioreinferior.Defato,tenteimelivrardaquelaimagem,masnofuimuitobemsucedida
emrecuperarmeustatusanteriornobreveespaodetempodequedispunha.Quetremenda
liofoiaquela!Recentemente,fizumapalestraemumgrandehotel.Comodehbito,acordei
cedo,fuiatoespaoondeiriafalaremeapodereidele.Enquantocaminhavaparaa
recepo,percebiqueumdosfuncionriosdohotelestavabemdiantedemim.Bomdia
eudisseaeleBomdiaelerespondeucomumgrandesorrisoe,emseguida,olhoupara
baixo.Aquelesimplesmovimentodeolhosreveloumemuitosobreeleesuaposionohotel.
Talvez,seestivssemosemumbar,eleteriaagidodemaneiratotalmentediferente.Contudo,
naquelaexatasituao,alinguagemcorporaldeledeixavaclaroquesabiaqueeueraocliente
paganteeeleummembrodaequipequeestavasendopagaparameservir.1.EKMAN,Paul.
EmotionsRevealed.NovaYork:HoltPaperbacks,2007.
22. 22.SEUPRPRIOALFA25QuandoandopeloscorredoresdaFoxNews,adoroasituao
estousempreconfiante.Jseencontraralgumquerealmenteadmiroequemeintime,engulo
seco,poisprovvelque,instintivamente,eutambmolheparabaixo.Pontodepartida,a
codificaoParacompreenderossinaisnoverbaisemitidosporalgumprecisodecodificar
talpessoa.Aissotambmsedonomedenormatizao.Tudodoapertodemopostura
revelaquemapessoa.Umapertodemopoderevelarsevocestdiantedeumacriatura
dominadoraousubmissa.Adecodificaolhedir,ainda,setratasedeumapessoaemque
predominaoladodireitoouesquerdodocrebro,ouseextrovertidaouintrovertida
informaespreciosasaserecolher.Permitirtambmquevocpercebaseapessoadotipo
queselimitaasaberapenasetosomenteosfatosouquelidacomainformaodemaneira
instintiva.Nosprximoscaptulos,vocaprenderalerapostura,osgestoseasexpresses
faciais.Compreenderalinguagemdosolhos.Observeaposionormaldosolhosdealgum
quandoestfalandoelembrando.Vejaparaondeelessemovimentamduranteafala.Depois,
aolongodeumdilogo,semquererintimidar,faaumaperguntacujarespostaimpliquealem
branadealgovisualefactual.Ento,observeorostodeseuinterlocutorenquantoresponde:
eleolhaparacima(paraadireitaouparaaesquerda),paraoslados(direitaouesquerda)ou
parabaixo(paraaesquerdaouparaadireita)?Vocselembradaquelecaramaluco,do
departamentoderecursoshumanos,quetrabalhouaquihalgunsanos?Lembra...aqueleque
foiflagradopelascmerasxeretandoosarquivosdetodomundo...Comoeramesmoonome
dele?Continuenamesmatoada,fazendoperguntasdessetipo,atquepercebaumpadrode
movimentosocularesemseuinterlocutor.Emqueanoeletrabalhouaqui?Asrespostas
implicamumnomeeumnmero.Ondeapessoaestprocurandorecuperaressasinformaes?
Noverdadequeeleacabousaindocomalgumdodepartamentofinanceiro?Logovoc
descobrircomoessapessoaserecordadefatos.Ento,quandoquisersaberaverdadesobre
algo(porexemplo:VocligouparaJaneBrown
23. 23.AARTEDAPERSUASO26quandolhepedi,nasemanapassada?),simplesmente
pergunte.Seapessoa,antes,recordavaolhandoparacimaesquerda,provavelmenteolhar
paracimadireitaseestivercriandoumahistriafalsa,porqueterdeacessarumaparte
diferentedocrebroparaelaboraramentira,exatamenteoopostodoquenecessitariapara
acessardetalhesverdadeiros.Emboraalinguagemcorporalmuitasvezesdependadocontexto,
poderevelarmuitosobreumapessoaecomoelasesentequantoasimesma.Oquevempri
meiro:ocarismaouaconfiana?Sejaoaltoexecutivoquesedirigeaumcompromisso,o
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professorqueentranasaladeaula,amoaquechegaaobarouovendedordaindstriade
medicamentosqueingressanoconsultriodomdico,todosestoinconscientemente(ou
conscientemente)telegrafandoumamensagemaosdemais.Eamensagemdiz:estequemeu
sou.Tratasedeumaverdade,tantonosprimeirossegundosdeumencontroentre
desconhecidoscomoaolongodetodoumrelacionamento.Usarecompreenderalinguagem
corporalbeneficiaquemtreinadoemmovimentosdedomnioeconfiana.Aconfiana,
alis,levaaocarisma,oque,porsuavez,conduzpercepodequevocumsucesso.Falta
deconfianapoderesultaremumaauranegativa,quepodecustarempregos,dinheiroe
influnciasocial.Linguagemcorporalfechadaliteralmenteenclausuravoc.Sevocesttendo
ummaudiaousentequenoestbem,alteresuafisiologia.Quandomudadeposio,voc
podemudarautomaticamentedeperspectiva.Aqumicadeseucrebrosedeslocaevocpode
descobrirquepassaasesentirmelhor.Levanteacabea,endireiteosombros,sorria,abra
braosepernas,alonguese.Nossoestadoemocionalgeralmenteserefleteemnossapostura.
Permitaqueelesetransforme,enquantovocseesticaemudeseuserfsico.Vemfrente,
agoramesmo,tireumsegundoparaalongaropescoo,osombroseascostas.Faaumgrande
alongamentomatinal.Noimportaquobem(oumal)sesintaatualmente,apostoquese
sentiraindamelhor.Issotambmpodeserfeitocomosoutros.Doisncorasemumaestao
detvlocalcompartilhamumalongamentonoartodososdias,maisoumenossseteemeiada
manh.Elaficaemp,bocejaeseestica.Eleficaemp,bocejaeseestica.Acmeravarreo
estdio,etodososmembrosdaequipeestofazendoamesmacoisa.Quandoforconfrontado
porumindivduoquenopretendaabrirmodaposioqueocupa,ento,mudeasuapostura
fsica.Comosabemos,quemsefechaemocionalmenteaumaideiademonstrarisso
fisicamentelogo,seconseguirmos
24. 24.SEUPRPRIOALFA27queessapessoaabraseucorpo,teremosaoportunidadede
abrirtambmsuamente.dissoquetrataafrase,porsinalmuitosignificativa:tentevero
meulado.Conquisteseuobjetivofazendocomqueapessoasemovimenteemdireoaum
ngulodiferenteousecoloqueemumaposionova,paraquepossaverdeumanova
perspectiva.Umdossinaisfsicosdaansiedadearespirao.Seumapessoaestsesentindo
ansiosaetentaesconderissomascarandoasexpressesfaciais,observearespiraodela.Em
geral,arespiraodequemestaborrecidooumuitofrustradocurta.Numesforopara
acalmarosnervos,procureporumaeventualrespiraolonga,demodoqueapessoatenhade
obterumagrandequantidadedeoxignio.Alinguagemcorporaltambmbeneficiaquemse
aperfeioanoaspectoverbaldapersuaso.Bastamudardeposio,chegarmaisperto,sorrire
balanarpositivamenteacabea(ealgumasoutrastcnicaqueaprendermaisadiante)para
conseguirexercerinflunciaemdeterminadassituaes,conquistarquemdeseja,fazera
venda,fecharoacordoouvenceradiscusso.Atodoomomento,vocprecisademonstrar
confiana,comumaboapostura,umtoquesutil,umaatitudeaberta,expressosorridente,
noocorretadeespao,oucooperao,combraosabertoseatitudereceptiva,reafirmando
essadisposiocomsorrisosetapinhasnascostas.E,claro,apepitadeoutronessecontexto
assegurarsedeestarouvindooqueosoutrosdizeme,igualmente,oquenodizem.Muitas
vezes,aspessoasfazemmovimentosaparentementeincuos,semsaberquesoconsiderados
negativospelosoutros.Emgeral,qualquerdemonstraodeinsegurana,raiva,hostilidade,
desprezooutdiosubstancialmenteperigosaparaadinmicasocialedenegcios.Uma
linguagemcorporalpobreoequivalentenoverbalajogaratoalha,esignificaderrota.
Infelizmente,nodemoraparaqueessessinaisnoverbaiscomecemainfluenciaroseu
humor,conduzindooaumcrculoviciosodefrequentesassaltosdebaixaenergia,melancoliae
baixaautoestima.Altereseucorpoevocmudaraqumicadeseucrebroparamelhor
25. 25.AARTEDAPERSUASO28Comosepodeperceber,compreenderalinguagemcorporal
maisdoquetraduzirexpressesfaciais.Emboraorostoseja,comumente,oquesenota
primeiro,amaiorfontedefluxovemdametadeinferiordocorpo.Pernasepspodemdizer
muitosobrealgum.Porexemplo,quandoestiverconversandocomalgum,olheparaseusps
epercebaemquedireoestoapontando.Paraasua?Sefor,provavelmenteapessoaest
interessadaemvoc.Paraaporta?Ento,quemvocesttentandoimpressionar
provavelmentenocorrespondeaoseudesejoegostariadeestaremqualqueroutrolugar.OS
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SINAISDELEEDELAREVELADOSCOMUMBEIJOSporquevocestbeijandoalgum
nosignificaquetudoestejabem.Alinguagemcorporaltoreveladoranavidapessoal
quantonotrabalho.EmumdemeusartigosnarevistaLife&Stile,analiseialinguagem
corporaldealgunscasaisdeHollywoodquandosebeijavam.UmaThurmaneAndrBalazs.
Primeiro,percebiqueeleestolhandoparaelaeseguraseusbraos.Eladirigeoolharparaa
prpriaesquerda,revelandodistrao.Osolhos,amenosquesefitemintensamente,costumam
permanecerfechadosduranteumbeijo.Poucodepoisqueessafotofoitirada,ocasalse
separou.BenAffleckeJenniferLopez.Osolhosdelaestofechados.Osdele,abertos.Osbra
osdelependemparabaixoeelaquemseinclinaparabeijlo.Atestadeleestenrugada,
porqueestolhandoparacima.Minhaopinioqueelaestavaentregueaobeijoeele,no.No
demoroumuitodepoisdessacenaparaqueocasalanunciasseadesistnciadocasamento.
ScarlettJohanssoneJaredLeto.Acabeadelaestinclinadaeosolhos,fechados.Ele,no
entanto,maltomaconhecimentodela,mantendoosolhosabertos,atentosaotelefone,
aparentementeverificandomensagens.Estecasaltambmnoduroumuito.Amaioriadas
decisesquetomamosemrelaoaoutraspessoasaconteceemalgunssegundos.Seoque
vemosououvimosprovocaumaimpressopositivanosubconsciente,apessoaterdefazer
algoterrvelparamudaressa
26. 26.SEUPRPRIOALFA29impresso.Sevocduvidadoqueestoudizendo,lembreseda
primeiravezqueseapaixonou,comproualgoporimpulsoouvotouemalgumapenascom
baseemsuaaparncia.OefeitoHardingNoinciodadcadade1920,muitaspessoasvotavam
baseadasnaaparnciadocandidato.WarrenHardinfoio29opresidentedosEstadosUnidos.
Comtraosesculturais,vozpotenteeolhospenetrantes,elepareciatertudoaseufavor.Foio
primeirosenadorasereleitopresidenteeumdostrs,aolongodahistriacomorigemseme
lhante(osoutrosdoissoJohnF.KennedyeBarackObama).Algunsautores,especialmente
MalcolmGladwell,autordeBlink,1sugeriramqueosucessopolticodeHardingsebaseavana
aparncia.Ouseja,apartirdaimpressodequeelepareciamesmopresidente.Gladwell
chamouesseprocesso,peloqualjulgamosaspessoasporsuascaractersticasfsicas,deErro
WarrenHarding.2Julgamospelaaparnciaerapidamente.Umapartedenossocrebro
chamadacrtexprfrontalventromedialestnocomandodessasdecisesimediataseque,
algumasvezes,podemestarequivocadas.Estruturagrande:fora.Estruturapequena:fraqueza.
Vozprofunda:controle.Vozalta:noconfivel.Issojusto?No,absolutamente!verdade?
Comcerteza.Simplesmenteporsuapresenaautoritria,Hardingenganouobomsensode
todos.Depoisdamortesbita,aocompletardoisanosnapresidnciadopas,quandosua
corrupoecasosextraconjugaisvieramluz,elenopareciamaisumldertoperfeito.O
EfeitoHardingdemonstra,basicamente,queosimplesfatodeocrebrosercapazdetirar
conclusesrpidasnogarantequeestejasemprecerto.Muitosdens1.NoBrasil,aobra
dessejornalistanorteamericano,publicadapelaRocco,manteveottulooriginalcomum
subttuloesclarecedor,quaseumatraduoliteraldotemachave:Blink:adecisonumpiscar
deolhos,RiodeJaneiro:Rocco,2005.(N.T.)2.GLADWELL,Malcolm.Blink.NovaYork:
BackBayBooks,2007.
27. 27.AARTEDAPERSUASO30conhecemospessoasquepareciamperfeitasemum
relacionamentosuperficialequefrustraramnossasexpectativasquandopassamosaconheclas
melhor.Poroutrolado,voctalvezqueiraabsorveralgodamagiadeHardingaseufavor.No
podeficarnaturalmentemaisalto,mascapaz,sim,demanterosombroseretosparamelhorar
suaestrutura.Pode,tambm,evitarmanifestaesdeinsegurana,deixandodetocar
repetidamenteaface,morderoslbioseroerasunhas.Vocpodedesenvolveruma
personalidadequeirradiepoder,carismaemagnetismo.Bastaficarlongedacorrupoedos
casosextraconjugaisecriaraaptidoparamanteramagiaqueproduzirparasi.Osprimeiros
quatrominutosVocjimaginouoquepodetransmitirnosprimeirossegundos?Vocprojeta
energiaeautoconfiana,caractersticasquepodemterreflexossobreaoutrapessoa?Anda
comdeterminao?Sorrietomaainiciativadeoferecerumapertodemo?Depoisdesse
cumprimentoinicial,monitoreoambientecriadoparaconquistarseusobjetivos.Apessoaem
questoestinclinadaaouviroquevocdiz?Permitaqueissodefatoacontea.Vocest
pertodemaisdela?Seestiver,sutilmenteprocuredarumpassoparatrs,aofimdenoinvadir
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oespaoalheio.Mantenhaumaexcelentepostura(nadadeficarcurvado!),independentede
estarsentadoouemp,emantenhaospsapontadosparaseuinterlocutor,noparaaporta.
Suasmosdevemsermantidasemambososladosdocorpoenocruzadasnafrentedocorpo,
comoumabarreira.Depoisdosprimeirossegundos,essapessoaterumaboaimpressoaseu
respeito.E,depoisdetrsosquatrominutos,jterformadoumaopiniobsica.E,sevoc
tiverfeitotudooquefoisugerido,estarprontoparainiciaramgicaverbal.PERGUNTE
TONYAPERGUNTA:Oqueacontecequandoalinguagemcorporalestdeacordoouem
desacordocomacomunicaooral?Issocostumaacontecercommeuscio.
28. 28.SEUPRPRIOALFA31RESPOSTA:Nsautomaticamenteacreditamosnalinguagem
corporal,desconsiderandoacomunicaooral.Sehouveralgumaincongrunciaseambas
nocombinaremacreditenocorpo.Quantasvezesvocjouviualgumqueestrangendo
osdentesedebraoscruzadosgarantirquenoestirritado?Ossinaisestoali,diantedens
entretanto,algumasvezesduvidamosdenossoinstintoporqueaspalavrasqueouvimos
contradizemoqueosgestosrevelam.Alinguagemcorporalprimal,instintiva.Temosde
confiarnasmensagensnoverbais,antesquevenhamaspalavras.Comeceaouvirseuinstinto
eaprestaratenonoalarme,quandoelesoa.Voccomearaperceberaquelasnuances,
muitasvezessutis,quecontradizemacomunicaoverbal.
29. 29.32DOISOenigmafundamentalComoocrebrocomandaavidaEuacreditoemmente
aberta,masnotoabertaqueocrebroentreemchoque.arthurhayssulzbergerGraasaouso
demodernosequipamentosdeescaneamentocerebral,estamoscontinuamenteaprendendo
maissobrecomoocrebrofunciona.Conseguirumsimcomeanocrebro.Assim,
compreenderasbasesdessareaajudarvocaentendercomons,sereshumanos,
funcionamos.Aqui,vocterumpanoramageral,quelhedarumaideiadeondeacontecem
determinadosaspectosdacomunicao.Tenhaclaroqueocrebroumaregiomuitocom
plexaparaquesepossamlocalizarfunesespecficas,oquesignificaquecadaelementoda
comunicaoverbalenoverbalativadaemvriasreascerebraisaomesmotempo.Aparte
superiordocrebrooneocrtexaquefazdensquemsomos.Elaconduzainformao
sensorialquechegaaocrebroareasespecficas,nasquaistraduzidaempensamentose
impresses.Aevoluodoneocrtexnospermitedesfrutardaconscinciaedapercepo.
30. 30.SEUPRPRIOALFA33Oneocrtexdivididoemquatrolobos.Olobofrontal
associadoaoraciocnio,fala,aomovimentoesemoeselenosajudaaorganizaravida,
aescolherentreocertoeoerrado,earesolverenigmas.Oloboparietalrelacionado
orientao,informaosensorial,aoreconhecimentoepercepo,emoutraspalavras,ajuda
noscommatemtica,leiturademapas,compreensodalinguagem,pensamentoevolutivoe
emoes.Olobooccipitalassociadoviso,apartedocrebroquecomandaosolhoseos
mantmfocados,almdepossuirreasdeassociaoauxiliaresparaoreconhecimentovisual
deformasecores,ouseja,permitenosverelembrardoquevimos.Olobotemporalpermite
nosdistinguirentrediferentescheirosesons,suaaosendoprovidencialparaamemria
imediata,tantoverbalquantovisual.Almdosquatrolobos,ocrtexdivididoemduas
metadesouhemisfrios:direitoeesquerdo.Odireitocontrolaosmsculosdoladoesquerdodo
corpo,eoesquerdo,osdoladodireito.Sehouverdanoaumladodocrebro,oladoopostodo
corpoqueserafetado.Emboraparecidos,osdoishemisfrioscerebraisnosoidnticos
cadaumtemmecanismosneuraisquecontrolamdeterminadasfunes.Nossereshumanos,o
hemisfrioesquerdocomumenteresponsvelpelalinguagem.Defato,em95%daspessoas
destras,nasquaisocontroledafunomotorarealizadopeloladoesquerdodocrebro,a
linguagemtambmcontroladaporessemesmolado.Eempessoascanhotas,em60%a70%
doscasosalinguagemigualmentecontroladapeloladoesquerdo.Muitobem!Entoo
hemisfrioesquerdodominanteem95%dosdestroseem60%a70%doscanhotos.Outras
funesbsicasdohemisfrioesquerdosoalgicaeamatemtica.Joladodireitodo
crebro,emgeral,responsvelporhabilidadesespaciais,msica,imagensereconhecimento
facial.FiguraneocrtexLoboparietalLobooccipitalLobofrontalLobostemporais
31. 31.AARTEDAPERSUASO34Odoishemisfrioscerebraiscomunicamsemutuamente
pormeiodeumfeixenervoso,denominadocomocorpuscallosum(corpocaloso,literalmente).
comoumcabogigantequeconectadoispoderososcomputadores:ohemisfrioesquerdoeo
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hemisfriodireito.Quandonoscomunicamoscomalgum,usamosambososladosdocrebro:
oesquerdodecifraaspalavrasliteralmenteoescrivo,queregistraapenasoqueditoe
odireitoastraduz.Comocrebroemocional,ohemisfriodireitoreconheceotomdafala,as
insinuaeseossignificadosmaisprofundos.Quandoosladosdiretoeesquerdotrabalham
juntos,entendemosnoapenasaspalavrasditas,mastambmoqueointerlocutorquerdizer
comelas.Porexemplo,vocvaiaumafestacomumgrupodeamigose,duranteuma
discusso,aquelequevocachaatraentelhedapoio.Depois,aosaremdafesta,voclhediz:
Amovoc!Obrigadaportermeapoiado.Seapenasoladoesquerdodocrebrofuncionasse,
vocpoderiaestaremapurosnessemomento,especialmenteseambosfossemsolteiros.No
entanto,quandoohemisfrioesquerdodeseuamigoouveaspalavrasAmovoc,odireito
captaaemooeosignificadocomquevocasdisse.Nenhumdensinteiramentedominado
porumdoshemisfrioscerebrais.Mas,assimcomotemosumamo,umolho,umpeum
ouvidodominantes,provavelmentetambmtemosumhemisfriocerebraldominante.Isso
podelevarsuperdependnciadedeterminadolado.Quandoconfiamosmaisnoladoesquerdo,
ainformaonotransferidaparaodireito,queemocional.Estudosdemonstramque,
ocasionalmente,oladoesquerdoserecusaaabrirmodocontrolesobreocomportamentoe
passaporcimadaspercepesdodireito.Amnotciaque,nessescasos,acapacidadede
entenderotomeanuanceseperde,poiscadapalavraprocessadareduzidalgicafriaedura.
Aboanotcia,noentanto,que,emprimeirosencontros,muitoprovvelqueaopiniosobre
aoutrapessoasejaformadaempoucotempoassimqueoolhodireitofocalizaapessoa,o
esquerdoanalisaoqueestacontecendo.Emboraissopossasertilemprimeirosencontrosno
muitosignificativosesemcarteremocional,ignoraroladodireitodocrebropodelevarao
desconhecimentodaintuioedesinaisvermelhospotencialmenteimportantes.Oladodireito
estnocomandodesentimentosvisceraislogo,seconfiardemaisnoladoesquerdoestar
negandoasiobenefciodaintuio.
32. 32.SEUPRPRIOALFA35QUATROMANEIRASDESABERSESEULADODIREITO
DOCREBRODOMINANTEVocestfazendocomprascomumcolegaemumalojade
suprimentosparaescritrio.Nocaminhoparaosetorquevendechartseequipamentosdeapre
sentao,vocdescobreumaliquidaodemonitoresdecomputador.Bomdemaispara
ignorar!Vocparaecompraum.Emseguida,prosseguecomseucompanheiroatosetorde
vendadecharts.Arespostasim?Marqueumpontoparaoladodireitodocrebro.Umcolega
detrabalhodequemvocgostavaisecasar.Aescolhadopresentepodeserfeitapelainternet,
ondealgumaslojasdisponibilizamalistadepresentesdocasalemseusite,ouporconta
prpria.Ento,paraencontraropresenteideal,vocdecidefazerambasascoisas:pegar
indicaesnossitesdaslojas,parasaberoqueapessoadeseja,ebuscarrefernciasnas
experinciasquecompartilharam.Vocfariadessemodo?Ento,marquemaisumpontopara
oladodireito.Voctemtrsgrandesprojetosparaconcluiratofinaldoms.Vocanalisao
totaldehorasnecessriaspararealizarcadatarefaedefineumlimitedetempoparacada
projetoouescolheodequemaisgostaparafazerprimeiro?Escolheucomearpeloprojetode
quemaisgosta?Poismarqueoutropontoparaoladodireito.Amedeseumelhoramigoest
devisita,vindadeoutracidade,evocalevarparaconheceracidadeenquantoeleestno
trabalho.Seuroteiroincluiospontosindicadosemumguiatursticooupreferelevlaaos
lugaresqueadora?Escolheumostraraelaoslugaresqueadora?Maisumpontoparaolado
direitodocrebro!Agoraquevoctemumavisogeraldotema,vejamoscomosurgemas
emoes.Oneocrtex,comsuaenormehabilidadederefletiredecidirsobreinformaes
complexas,tambmcapazdeenganar.Podemosmentirporqueoneocrtex,toesperto,sabe
comotorceraverdadeverbalmente(porissoqueespecialistas,comoeu,recomendams
pessoasqueacreditemmaisnocorpoquenaspalavras).
33. 33.AARTEDAPERSUASO36Felizmente,existeumequivalentedepesosecontrapesos
nocrebro:oneocrtexpodementir,masabaixodele,nocrebromamfero,1osistema
lmbicofarcomqueaverdadevenhatona.Ocrebrointermedirio(mesencfalo)a
segundapartemaisantigadocrebroemtermosdeevoluo.ocrebroemocional,olugar
ondeseprocessamimagensemsica,eondeestolocalizadosossensoresdedoreprazer.Se
quisertestarcomofunciona,ouaumacanoqueofaalembrardequandoseenamorouou
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rompeuumrelacionamento.Ououaalgoalegrequandoestiverdeprimidoeexperimentea
maneiradealterarsuaqumicaneurofisiolgicasempensar.Apenasouvindoumadesuas
msicasfavoritas,seunimopodemelhorarbastante.Emessncia,osistemalmbicotemaver
compreservaoetendeaserocentrodasemoeseestadosdeesprito,queoscilamentre
felicidade,raiva,surpresa,medo,motivao,doreprazer.tambmnessesistemaque
encontramosasrespostasdeimobilidade,fugaouluta,fisicamenteconectadasaosistemarepti
liano(maisadiante,haverdetalhesarespeitodestetema)osistemalmbicointeragecomo
crebroreptilianoeoneocrtex.Omomentoemquetomamosconhecimentodeumaemoo
aqueleemqueaemootransferidadosistemareptilianoparaoneocrtex.1.Ocrebro
mamferocorrespondeaomesencfalooucrebrointermediriocaabaixodoneocrtexe
constitudoporestruturascaractersticasdosmamferosmaisevoludos,manifestandoomais
altograudecomplexidadeedesenvolvimentonohomem.(N.T.)OsistemalmbicoTlamo
HipotlamoGlndulapituitriaGirocinguladoAmgdalaHipocampo
34. 34.SEUPRPRIOALFA37Assimqueumainformaoprocessadanomesencfalo
(sistemalmbico),elasetraduzemmovimentosdecabea,pescoo,troncoemembros,queso
reaesprimais,noverbais,querevelamaverdadesobrevoc,independentementedoque
possafazeroudizer,oumesmoquetentearduamentecontrolarisso.CrebroreptilianoO
sistemareptiliano,queapartemaisantigadocrebro,nosentidoevolutivo,estlocalizadona
basedotalocerebralelecontrolatodasasfunescorporaiseregulaasnecessidadesde
sobrevivncia:batimentocardaco,pressosangunea,circulao,respirao,digestoe
reproduo.pormeiodessaestruturacerebralqueencontramosmodosdedelimitarou
defendernossoterritrio,oudecompetirpordominao.apartequenosfazsaltar
instintivamentequandoumcarrodapartidaouquandoalgumgritaderepenteatrsdens.
Osobjetivosdosistemareptilianososimples:sobrevivnciaemanuteno.Observequeaqui
nohpensamento,tudoautomticoecontinuasendotilparansassimcomofoipara
FredFlintstoneesuaturma.Afunodocrebroreptilianosimplesmentedemanutenoda
vida.Elesecomunicacomosistemalmbico,oqualassumeocomportamentoinstintoeo
modificacombaseememoesmaiscomplexas.OcrebroreptilianoCerebeloTalocerebral
35. 35.AARTEDAPERSUASO38DeondevmasemoesTristeza,surpresa,medo,raiva,
nojo,alegria,desprezoasnumerosasemoesquevivenciamostodososdiasserefletem,de
fato,emgestoseexpresseseseoriginamnocrebro.Comovimos,osistemalmbicoque
abrigaaglndulapituitria,aamgdala,otlamo,ohipotlamo,ogirocinguladoeohipocampo
localizaseabaixodocrtexcerebraleestenvolvidonocontroledeemoes,motivaoe
memria.Temsidoconsideradoumquintolbulo,eentresuasfunesestoasdeprocurar
comida,bebidaesexo,almdeapresentarrespostasemocionais,comoraivaemedo.Nesta
partedocrebro,asestruturasestoligadas,eaamgdalaumadasprincipaisreasenvolvidas
nasemoes.Situadanaprofundidadedolobotemporal,aamdgalaconferesignificado
emocionalatudooquefazemos,interagindocomreasdoneocrtexafimdeprocessar
determinadaemooeexperimentla.Emconjuntocomohipocampoeotlamo,aamgdala
teminflunciasobreomedo,araivaeaagresso,bemcomosobreossentimentosdeamizadee
amor.Asrespostasneuraisaumestmulodemedosotransportadasparaotlamo,uma
estruturacerebralprximadaamgdala,queagecomoumcanaldeentradaparasinais
sensoriais.Quandoacionado,otlamoliberaomedoeaansiedade,oquelevaoanimaleo
serhumanoaumestadodealertaoudeimobilidade,preparandoseparafugiroulutar.O
hipocampoestenvolvidocomamemria,emespecialcomaformaodamemriadelongo
prazo.Tambmexerceinflunciasobreoprazer,araiva,odesgosto,otdioe,ainda,uma
tendnciaincontrolvelealtarisada.H,ainda,ohipotlamo,quetrabalhacomaglndula
pituitria,instruindoasglndulasadrenaisparaliberaremoshormniosdoestresseemresposta
asituaesdeperigosubstnciasquefluemnocorpoparaquetenhamosenergiaparalutar
oufugir.Ohipotlamoeaglndulapituitriasegregamoutroshormniosrelacionadosao
estresse,algunsdosquaiscontribuemparagerarsentimentosderaivaoudepresso.Apituitria
tambmcontrolahormniosdobem,comoasendorfinas,quenosfazemsentiralegria.Como
mencionei,PaulEkmaneseuscolegasdescobriramquehseteemoescujasexpresses
faciaissouniversais.Obviamente,omerofatodeaaparnciadeemoesespecficasser
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compartilhadaglobalmentenosignificaquetodosdesejemdemonstrlas.Quando
expressamosemoesfacialmente,elassoinconfundveis,
36. 36.SEUPRPRIOALFA39apesardemuitoefmeras.Podemsurgirnorostoduranteum
instantequepodedurardesdeumquartodesegundoatunsquatrosegundos,mas,mesmode
umbrevelampelo,ocrebropodeobtermuitainformao.Quantomaisdadostemos,mas
fcilconcluiroquealgumestnosdizendocomsuaexpressofacial.Emboraestasejao
meioprimordialparacomunicaremoo,tambmomaisfcildedisfarlaemgeral,as
pessoasfechamorostoparaescondersuasverdadeirasemoes.Vamos,agora,conhecerem
cadaumadessasemoeseemsuasprincipaiscaractersticas.TristezaVocperdeomaior
clientenotrabalho.Seuslbiostremem.Atristezageraumesgotamentodeenergiaede
entusiasmo,eumalentidonometabolismo.Voctambmpodecairempranto.Ochoro,
provavelmente,sejaproduzidoporalgumasdiferentesregiescerebrais,localizadasnocrebro
reptiliano.Peloquesesabe,essetipodereaodeterminadononascimentoesegueum
padroespecficodeexpressesfaciais,bemcomoumtipoderespiraobastante
caracterstico.Em2009,umacentenriacadeiadelojasdedepartamentodaCalifrniafoi
bancarrotaefechoutodosseuspontosdevenda.Estampadaemumjornal,afotodeBombeiro
comovesedepoisdetentarsalvarvidasdurantehorasAtristezaprovocasupressodeenergiae
deentusiasmo,bemcomodesaceleraodometabolismo
37. 37.AARTEDAPERSUASO40despedidadeantigosempregadoseclientesrevelavaque
todostraziamnorostoamesmaexpresso.Pormaisdiferentesqueparecessem,todos
apresentavamexpressosemelhante.COMOSEAPRESENTA.Asplpebrassuperioresse
erguememformatodeumVinvertido,enquantoasinferioresseelevam,elinhaspodemser
vistasaolongodatesta.Abocaficarepuxadaparabaixo,enquantoasplpebrassecurvam.
SurpresaVocficasabendoqueumdesafetoserseunovochefenotrabalhoesenteumlam
pejodeespanto,choqueesurpresa.Ento,asemoessemisturamcomalgomais:medo,raiva
oualegria.Tudooqueacontecenocorpotemumarazodesercomolevantardas
sobrancelhas,aretinaabsorvemaisluz,tornandomaisfcilverascoisas.COMOSE
APRESENTA.Assobrancelhassecurvameselevantam.Obrancodosolhospodeser
observadoacimae,svezes,abaixodaris.Asplpebrassuperioressobem,enquantoas
inferioressearredondam.Surgemrugasnatesta.Abocaseabreeoslbiosficamafastados.
Quandomeumaridofezvintecincoanos,prepareiumagrandefestasurpresaparaele.Muitos
amigosficaramparadosnosdegrausdaescadaqueconduzaoCientistanorteamericano
compartilhaoprmioNobeldeMedicina
38. 38.SEUPRPRIOALFA41segundoandardenossacasa,todosprontosparagritar
Surpresa!quandoeleentrassecomigopelaportadafrente.Assimquechegamosemcasa,
porm,osrudosdavamclaramenteaideiadequehaviagenteldentro.Meumarido,pensando
quefosseladro,escancarouaporta.Masquandopercebeuqueeraumafestasurpresa,a
expressodeespantoedechoqueemseurostodemonstrouamisturadesentimentosqueo
invadiu.MedoVocestcorrendoparaotrabalhoe,aoapressarseparaentrarnoelevador,
escorrega.Ouvocesttrabalhandoatmaistardeeouvebarulhodoladodeforaseucrebro
mandaainformaoparaotlamo,queatransmiteamgdalasobaformadeimpulsosneurais.
Aamgdala,porsuavez,ordenaaohipotlamoqueiniciearespostadelutaoufuga,eesteativa
ossistemasnervososimpticoeadrenalcortical.Essaatividadeneuralsemesclaahormnios
nacorrentesangunea,preparandooquerparalutarouparaescapardoperigoiminente.O
sangue,distanciandosedotratodigestivo,fluiparaosmsculosepulmescomafinalidade
deCavaleiroprestesacairexpressamedo.SebastianRyallcaidepoisdetersidoderrubado
porCassio,em14defevereirode2009,emMelbourne,naAustrlia,duranteasemifinaldos
grandestimes,entreMelbourneeAdelaide.
39. 39.AARTEDAPERSUASO42abasteclosdeenergiaecombustvel.Aspupilasse
dilatam,aconscinciaseintensificaeapercepodedordiminui.Todasessasreaes
trabalhamjuntasparaajudloa,inconscientemente,tomaradecisocertaparagarantirsua
sobrevivncia.COMOSEAPRESENTA.Assobrancelhasseerguememconjunto,asplpebras
superioresselevantameobrancodosolhospodeservistoacimadaris.Asplpebras
inferioresficamtensas,enquantooslbiosseseparam,repuxandoseparabaixo,igualmente
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tensos.RaivaVocteveumaavaliaoprofissionalruime,mesmoqueissofosseesperado,fica
furioso.Comoseatrevem?,vocpensaafinal,trabalhaparaessaempresahmaisdequinze
anos!Ouentoummotoristatentaultrapasslonaestrada,emumtrechomontanhoso,equase
provocaumacidente.Otempotranscorridoentreoeventoearespostaraivosadaamgdala
podeserdeumquartodesegundo.Voccomeaasentirosangueconfluindoparaasmos,
talvezpreparandooparaumabatalha.Oritmodobatimentocardacoaumenta,assimcomoa
pressosangunea.Vocsenteosuorquandoapertaospunhos.Estprontoparadizeraochefe
oquefazercomoempregooulanaradianteiradoseucarrocontraocarroagressor.
Felizmente,ofluxodesangueseampliaparaolbulofrontal,acimadoolhoesquerdo,ondese
situaocontroledarazo,e,provavelmente,vocseacalma.
40. 40.SEUPRPRIOALFA43COMOSEAPRESENTA.Atestaseenrugaeencolhe.As
plpebrassuperiorestambmseencolhem.Osolhosficamesbugalhados,comasplpebras
inferiorestencionadaseasnarinasdilatadas.svezes,aboca,detoaberta,quaseadquirea
formadeumquadrado,e,comatenso,olbioinferiorficasaliente.Emmeuprimeiro
emprego,eueraanalistaeoescritrioestavadivididoembaias,comumasecretria
posicionadalogonaentradadasala.Comoaempresacostumavatratarnoscomocrianas,certa
vezleveiumachamadadeumadassubdiretorasdodepartamentoporconversarcomumcolega
porcimadadivisriaelaentrounasala,colocouoindicadorsobreoslbioseanuncioua
todosquepudessemouvir:Shhhhhhhhhhhhhhh...Tonya,fiquequieta!Eraaprimeiravez
queeuouviaessaexpresso.Aindalembrodessemomento,detalhepordetalhe.Elano
apenasmehumilhou,masmetratoucomoseeufosseumacriaturainfantil.Vocpode
imaginarquedireotomaramminhassobrancelhas,plpebraselbios?NojoTodomundo
jtevealgumaexperinciacomalgumquenotembonshbitosdehigiene.Emumadas
empresasquetrabalhei,tivedeinteragirdiariamentecomalgumque,comcerteza,notinhaa
menornoodoqueerabanho.Ocheiroquealgumassimexalafazcomquevoctenhansia
devmito.Nessascircunstncias,aamgdalaativada,criandosensaesdenojo.Veralgo
repulsivo,quetenhamauodorousabor,ouatpensaremalgorepugnantepodedetonaronojo.
Basicamente,ocorpocaptaapresenadetoxinas,venenosousubstnciascontaminantes.Essa
emoopodesersemelhanteaodesprezo,squearepulsaquasefsica,comosevoctivesse
tomadoumgoledeleiteazedo.Tonyabrava
41. 41.AARTEDAPERSUASO44COMOSEAPRESENTA.Geralmente,atestaficarelaxada
eassobrancelhas,cadas.Ruguinhasseformamnoaltodonariz,eaplpebrainferiorfica
tensa.Oslbiossefranzem,comosuperiorlevantandoseumpouco,demodoqueabocafica
ligeiramenteaberta.FelicidadeVocconsegueanovacontapelaqualdeuumdurodanado.
Uhhu,quegrandemomento!Emseucrebro,asendorfinasinundamosreceptoresopiciosdo
sistemaevocvivenciaumaondadeprazeresatisfao.Acoisamaismaravilhosada
felicidadequeelaseexpande.Experimentlafazcomqueovrusdasemoespositivasse
espalhe.Vocjpercebeuquetalveztenhadificuldadedeserrspidoouintratvelquando
cercadoporumraiodeluz?Eutenhoumaamigaque,noimportaquoprabaixovocesteja,
semprepareceveroladobrilhante,equandoestoujuntodelapodelevaralgunsminutosmaseu
tambmcomeoasentiressaluminosidade.COMOSEAPRESENTA.Atestaficarelaxada.As
extremidadesexternasdassobrancelhasestoligeiramentecadas.Osolhosseestreitam.
Aparecempsdegalinhaeoutraslinhassobosolhos.Asbochechasselevantameruguinhas
nasdobrasnasolabiais.Oscantosdabocaviramparacima.Oslbiosficamentreabertos,de
maneiraqueosdentessuperioresestovista.Trsexpressesdenojo.
42. 42.SEUPRPRIOALFA45DesprezoAlgumdesaprovaseucomportamentoousesente
superioravoc.Primeiro,aexpressofacialdeixaclaroquevocnomereceamenor
considerao.Emseguida,vemodesprezo.COMOSEAPRESENTA.Aparecemruguinhasno
nariz,eumdoslbiosgeralmentemanifestaumrictusdeescnio.Ambos,svezes,selanam
paraafrente.Abocaficaapertada,comoscantosligeiramentelevantados.Agoraquevocsabe
ondeasemoesseoriginamecomoseapresentam,aoserexpressas.importanteterem
mentequeemboracomfrequnciaprecisamosmonitorarnossaface,tambmvalefazero
mesmocomosmovimentosdocorpo,emconjuntocomaspalavrasquedizemos.Combinados,
essestrselementosrosto,corpoelinguagemconfirmamocomportamentoeas
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Aartedapersuaso
intenes.Quandovivenciamosalegriaebemestar,nossosmovimentoscorporaisso
harmoniososealinhadoscomnossaspalavras.Quando,aocontrrio,sentimosdesOslbios
abertos,comoscantosparacima,eassobrancelhascadasdeDannyGloversosinais
evidentesdefelicidade.AatrizKateBeckinsalechegaaotapetevermelhoparaolanamentodo
filmeHarryPottereoclicedeouro,emdezembrode2005,emLondres,Inglaterra.
43. 43.AARTEDAPERSUASO46conforto,aangstiatranspareceatravsdenossafluncia
noverbal.Entenderafontedenossasemoesedasemoesdaquelesquecercamvocum
passoamaisnoaprendizadosobrecomoconseguirumsim.Estaexpressodeescrniouma
claramensagemdealgumquesesentesuperior.OexprefeitodeNovaYork,RudyGiuliani,
falandoduranteumeventosobreovaloresdoeleitor,noHiltonHotel,emWashington,D.C.
ManifestantesdiantedaStateHouse,nodia4dejunhode2009,emColumbus,Ohio,protestam
contraalteraesnooramentodoEstado.
44. 44.47TRSOfatorcrticoSuperandoabarreiradonoOcomputadormaismodernos
podeampliar,emtermosdevelocidade,omaisantigoproblemadasrelaesentreseres
humanos,e,nofim,ocomunicadorcontinuardiantedamesmaevelhaquesto:oquedizere
comodizer.edwardr.murrowOcuazul.Tudopossvel.Vocprecisadoquetenhoa
oferecer.Oqueacontecequandovocanalisaessasafirmaes?Elasatravessamumfiltro.
Passampelapartedamentequedescartaoquepareceserfalsoouqueseacreditaser
antitico.Seumadasafirmaesfosseocuverde,vocnemsedariaaotrabalhodeolhar
paracima,poissabeacordocu,eafraseseriaautomaticamentedesconsiderada.Entretanto,
nemsempretosimplesdecidirqueinformaodeveseraceitaourejeitada.Conhecidacomo
faculdadecrticaoufatorcrtico,abarreiraentreaspartesconscienteeinconscientedamente
formaseprecocemente.Se,porumlado,essefatorcrticonosprotegecontradecepes,por
outro,limitadopeloqueacreditamosserverdadeirooufalso,masquenonecessariamente
verdadeirooufalso.
45. 45.AARTEDAPERSUASO48Porexemplo,algumaspessoasacreditamquefumarbom.
Porqu?Porquefumarfazcomquesesintambemento,nosubconsciente,acreditamque
deveserbom,etomamporverdadeiraaafirmaodequefumarbom.Ultrapassarofator
crticoachaveparainfluenciaraquelescomquemnoscomunicamos.Superarofatorcrtico
damenteconscienterequerummergulhonosubconsciente.apenasnesseespaoquese
podemmudarcrenasecomportamento.ComodizomestreemhipnoterapiaDaveElman,a
hipnoseumestadodeespritoemqueosensocrticodoserhumanoignoradoeseestabelece
opensamentoseletivo.1Pelacombinaodetcnicasnoverbaisepadresdelinguagem
falada,podemossuperarrapidamenteofatorcrticoe,misteriosamente,influenciarreasda
mentedomesmomodoqueumhipnoterapeuta.Comoissopodesertil?Bem,ignorandoos
fatorescrticospossvelnoapenasexercerinflunciasobrepotenciaisclientes,supervisores
eamigos,comotambmsobrensmesmos.Hein?Pareceduvidoso.Acrediteemmim:
afinandoassuascordasmentaisvoctambmsercapazdeaperfeioarsuavisoesuperaros
fatorescrticosquelimitamsuascrenasarespeitodoqueoudoquepodeounofazer.
Traduzindo:vocsetornacapazdeacessarseufatorsim,entraremsuamenteeexpandirasua
visodevida.QuemmeapresentouoconceitodecordasmentaisfoimeuamigoKevinHogan,
psiclogosocial,autordenumerososlivrossobrepersuaso.Ento,oqueumacordamental?
Bem,pensenocrebrocomoumpiano.Quandopressionamosumatecla,elatocadeterminada
cordaeissocriaumarespostapreviamenteprogramadaemoutrapessoa,muitasvezesdesdea
infncia.Porexemplo,considereapalavraporque.Quandocriana,vocfaziaumaporode
perguntas,eseuspaisrespondiamporque.Ento,apalavraporque,emsi,setornouuma
resposta,equandovocadizaalgum,fazvibrarumacordamental.Assim,acessarcordas
mentaisrealmenteinfluenciaopilotoautomticodosindivduoseonveldecomunicao,
porquenospermitetocaralgoqueexistenomaisprofundoinconscientedapessoastemos
dedarumligeirotoque!Emumaexperinciaconhecida,acientistacomportamentalde
Harvard,Dra.EllenLanger,faziacomqueumcolaboradorabordassepessoasqueestavam
esperandoparausarumafotocopiadora,perguntandosepoderiapassarfrentedelas.Por
favor,1.ELMAN,Dave.Hypnotherapy.Glendale:WestwoodPublishingCo.,1984.
46. 46.SEUPRPRIOALFA49tenhocincopginas,ocolaboradordacientistadizia.Posso
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fazerminhascpiasprimeiro?Cercade60%daspessoasqueestavamnafilaaceitavamo
pedido.MasquandoocolaboradoracrescentavaapalavraporquePossofazerminhas
cpiasprimeiroporqueestoucompressa?,94%dossolicitadosdiziamsim.1Acrescentar
porquesolicitaofeztodaadiferena.Observeque,nesteltimocaso,existiaumarazopor
trsdopedido:...estoucompressa.Masaquiestaparterealmentefenomenaldesseestudo.
Quandoocolaboradorchegaediz:Possofazerminhascpiasprimeiroporquequerofazer
cpias,umacoisafascinanteacontece,e93%daspessoasaindapermitemqueelepassena
frente.Oqu?Issomesmo:eleofereceumanorazoeaindaassimcontacom93%de
complacncia!Comcerteza,euquerofazercpias,docontrrio,porqueestariaempdiantede
umamquinacopiadora,nomesmo?Porque.Nsestamosdispostosaresponderaisso.
Cadaumdensestandandoemseuprpriomundo,eessemundoachavedamaneiracomo
filtramoseprocessamosinformao.Pensenisso.Nossomundofiltradopormeiodaspessoas
queconhecemos,dosfilmesqueassistimos,dascelebridadesquerespeitamos,doslivrosque
lemos,dasliesqueaprendemosnaescola,damesmaformaquedenossavivnciadiria.Em
geral,nossasexperinciasdevidadeterminamnossosfocos,eaestomotivodeosmelhores
vendedoresserembonsouvintes.Elesnoficamtagarelandoaesmo,masfazemperguntase
deixamquevocserevele.Porquenoanicacordamental,defato,humnmeroinfinito
delas,sejapalavrasisoladas,sejafrasesouideiasabstratas.Vamospensararespeitodevendas.
Vocentraemumaconcessionriadeveculose,emdadomomento,revelaquetemtrs
filhos.Ovendedordiz:Estaminivanvaisersensacionalquandoforemacampar.Voc
revelaquesolteiroetemumserviodebuffet.Ovendedordiz:Estaminivanserperfeita
paratransportaralimentosemseuseventos.Vocinformaqueumvovcorujae...:Esta
minivansermaravilhosaparalevarseusnetinhosparapassear.Penseemtodasasvezesque
voccomproualgodeumgrandevendedor.Notersidoporqueeleentrouemseumundoe
captousuanecessidadeemrelaoa1.LANGER,EllenBLANK,ArthureCHANOWITZ,
Benzion.TheMindlessnessofOstensiblyThoughtfulAction:TheRoleofPlacebic
InformationinInterpersonalInteraction.JournalofPersonalityandSocialPsychology36,n.6,
1978,p.63542.
47. 47.AARTEDAPERSUASO50determinadoprodutoouservio?Muitaspessoasnosedo
aotrabalhodeouviroqueseusclientesdizemnemsepreocupamcomopotencialqueum
compradorrealmentetem.Navida,emvezdeplanejaraprximagranderesposta,concentre
seepresteatenoaoqueaoutrapessoadisser,quevocaprendermuitomais.Novosestudos
sugeremqueopoderdalinguagempodeseratbemmaiordoqueseimaginava.Umadas
recentespesquisasdeLangerconcentrouseemumgrupode84arrumadeirasdehotelesuas
percepesarespeitodoservio.Otrabalhodeumaempregadaestlongedesersedentrio,
mesmoassimLangerdescobriuquemaisdeumterodasintegrantesdogrupoafirmavamque
nofaziamnenhumtipodeatividadefsica.Mesmoquetodasexcedessemasrecomendaes
mdicasnorteamericanasparaexercciosdirios,quandomediuepesouasestudadasopes
quisadorconstatouqueosresultadoscombinavamcomoqueelaspensavam,enocoma
realidadequeviviam.As84arrumadeirasforamdivididasemdoisgrupos.Umdosgrupos
ouviuaexplicaodequantascaloriaseramqueimadasduranteastarefasdiriasquereali
zavam,etambmficousabendoqueseuestilodevidaerasaudvel,deacordocompadres
mdicos.Ooutrogrupocontinuouatrabalharcomosempre,semnenhumesclarecimento.Um
msdepois,osgruposforampesadosemedidosoutravez.Aquelebeminformadotinha
reduzidoopesoeasmedidasdecinturaedequadril,almdeapresentarumaquedade10%na
pressosangunea.Outrosestudosrecentestambmsugeremquehmaisemrelaoaoefeito
placebodoqueseacreditava,equerealmentesomosoquepercebemosanossorespeito.
Aparentemente,asintegrantesdogrupodearrumadeirasquerecebeuinformaespassarama
seperceberdemaneiradistintae,assim,passaramaagirdemododiferente.Quandoalgumlhe
dizquevocultrapassaamdiadoguianacionaldeexerccios,maisprovvelquedespenda
maisesforoquandorealizasuastarefasdirias.Talvezatfiquemaisdispostoarenunciar
quelafatiaextradebolodechocolate.1Lembrese:oquepensamosafetaquemsomos,eisso
noocorredeumaformameiomgica.1.CRUM,AliaJ.&LANGER,EllenJ.Mindset
Matters:ExerciseandthePlaceboEffect.PsychologicalScience,v.18,n.2.Fev.2007,p.165
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171.
48. 48.SEUPRPRIOALFA51Amanipulaodascordasmentaisaconteceotempotodonos
relacionamentos.Todossabemosqueaspessoaspodempareceratraentesaseusparceiros
sexuais,mesmoque,naverdade,nosejamatraentes.Recentemente,observeiumaexcliente
umamulherconfiante,fascinanteebemsucedidapermitirqueumhomemabaixoda
mdiaentrasseemsuavida,poisfaziaediziaascoisascertasparaconduzilaaumarelao
conturbada,deixandoseucoraoempedaos,tantoque,depois,elaficouimaginandocomo
pdetersidototola.Vamosanalisaressasituaoporummomento.Comopdeavice
presidentedebanco,mulherforteeexperiente,servarridainstantaneamente?Aquiesta
resposta:ohomemjogoucomasfraquezasdela.Supriucadaumadesuasmaiores
necessidades:despertousuacuriosidade,sendoalegreedivertidobrincoucomsuaautoestima
pornodaremcimadelaeativouseudesejobiolgicoporummachoAlfaforte,apresen
tandosecomumaauradevigor,podereproteo.Emoutraspalavras,conseguiuqueela
investissenele.Osujeitosabiaoqueestavafazendofazer,poisanulouofatorcrticodelae
alimentoucadaumadesuasdemandasgenticas.Eletocouosubconscientedela.Emborafosse
muitoesperta,ascordasmentaisdeminhaclienteforammanipuladaseelalevouumapancada
diretanoplexosolar,digamosassim.Maistardeexaminaremosemdetalhesastcnicasque
essesujeitousou,afimdeaprenderareconheclaseprotegersedaquelesquetentamtocar
nossascordassemonossoconsentimento.Porora,suficientesaberquetodostemosfiltros
queprocessamainformaorecebidaequehmeiosdeaprenderaanularessesfiltros.Somos
indivduos,masestamosconectadosdamesmamaneira.Agora,deixememostraralgosobre
suascordasmentais.LimesVamosfazerumaexperincia.Queroquevocrelaxe,porum
instante.Respireprofundamenteedepoisexalecombastantecalma.Imaginequeacabodelhe
darumlimosiciliano.Observecomobrilhante,bonitoeamarelo.Fixeessaimagem.Men
talmente,esfregueosdedossobreasuperfcierugosadafruta.Enterreasunhasnacasca.
Respireoaromadoleo.Agora,imaginesesegurandoumafaca.Ouaquandoelacomeaa
cortarolimoe,enquantofazisso,observecomoapolpacarnudaesuculenta.Espremaae
vejacomoosucoescorre.Talvezvocpercebasulcossefor
49. 49.AARTEDAPERSUASO52mandoemseuslbios,comoseestivessemseenrugando.
Tragaolimoparapertodonarize,denovo,respirefundoenquantoseimaginalambendoa
polpadafruta.Vocjestsalivando?Acaba,portanto,devivenciarofatorsim.Embora
jamaistenhamosnosconhecidopessoalmente,minhaspalavrasprovocaramumaresposta
fisiolgicaemvoc.E,apesardenotermeoferecidoumsimformal,oquefizfoiinfluenciar
seupensamento,persuadindooaimaginarexatamenteoqueeuqueria.Oqueaconteceu,de
fato?Seuspensamentosforamtransformadosemimpulsosnervosos,seucrebrocomeoua
funcionarpormeiodopilotoautomticoevocacreditouquerealmenteestivessetocando,
cheirandoeexperimentandoumlimo.Opoderdoinconscientenoselimitacapacidadede
respostaaumaimagemctricapoderosacomoessa.PesquisadoresdaUniversidadeCollege
Londondescobriramque,quandoimaginamosumacompraqueaindairemosfazer,ocrebro
respondecomoseestivssemosfazendoaaquisionomomentoemqueaimaginamos.As
pessoasobservadasvivenciaramoprazerdecomprarsimplesmentepelaimaginao,assim
comovocexperimentouolimo.porissoquecostumamosfantasiarsobrefrias,sucessose
futurodefato,gratificante.Comomencionei,nopodemostocarascordasmentaisde
algumantesdeultrapassarseufatorcrtico.Nopodemosinfluenciarningumafazernadaat
quesuperemosessaetapa.Quandotrabalhavacomohipnoterapeuta,umdemeusclientesera
umhomemde65anos,quefumavatrsmaosdecigarropordia.Algumcomessaidadecos
tumaterhbitosbastantesedimentados,efiqueiimaginandoquantotempolevariapara
ultrapassarofatorcrticodele.Umhomemcomoaquele,tosegurodoquequeria,poderiater
todaaforadevontadedomundo,aquelaquevemdoconscienteetrazodesejodemudana,
mas,emgeral,issonobasta.Paraajudaresseclientetivedesuperarofatorcrticoemudar
justamenteaquiloemqueeleacreditava.Vocgostadefumar?perguntei.Simele
respondeu,adorofumar.Issoeraumsinalvermelho.Aspessoas,emgeral,tentam
abandonarotabagismoporqueseusmdicosouentesqueridospedemqueofaam,efiquei
imaginandoseeledefatodesejavaabandonarovcio.Vocestprontoparalargaro
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cigarro?questioneio.Vocquerparardefumar?Eurealmentequero,eleadmitiu.
50. 50.SEUPRPRIOALFA53Asessodemoroumaisquedecostume,porque,natural,ele
estavaagitado.Suamenteconscientefaziacomqueresistisse.Depoisdequarentaminutos
ouvindominhamontonavozhipnticaoscilarentretonsprofundosebaixos,entrealguns
feedbacksegarantias,elepareceuacalmarse.Parti,ento,paraasugestovelada.
admirvelcomoemapenaspoucosminutosvoctenhasidocapazdefazertantasmudanas.
Quandoelesaiudotransehipnticoedepoisqueanalisamoscomosesentiuduranteasesso,
perguntei:Quantotempovocpensouquepermaneceusentadoa?Provavelmenteentre
oitoadezminutoseledisse.Quarenta!informei.Quediabos!Comopossvel?
elesesurpreendeu.Porcausademinhasugestovelada,otempo,paraele,haviasedistorcido.
Eraumbomsinal.Esperavaqueeletambmtivesseaceitooutrasindicaes.Depoisdenosso
primeiroencontrotelefoneiparaeleemandeilheumamensagemeletrnica.Paraminha
frustrao,elenorespondeu.Oqueteriaacontecido?Serquecontinuavaafumarenoqueria
maismever?Enquantoeumepreocupavacomisso,eleestavagozandodelongasfrias,masse
esquecerademeavisardequeviajaria.Seissemanasmaistarde,elememandouumcorreiode
voz,comagradecimentosseusedetodasuafamlia.Emseguida,mandouumamensagemcom
oclculodonmerodecigarrosqueeuhaviaevitadoquefumasse.Eramseiscigarrospordia,
420porsemanae1.800aoms.Isso,maisumavez,mefezverquopoderosoacessara
menteinconsciente.Muitobem...Eento,oquefoiqueaconteceunessecaso?Usandoalgumas
sugestesveladasenquantomeuclienteestavaemestadohipntico,conseguisuperarofator
crticodelemeucliente,oquemepermitiuacessaremanipularseuinconsciente.Serqueisso
sempreaconteceassimtofacilmente?No.Masconfieemmim:noprecisohipnotizar
ningumparaobterresultados.,paraela,sercomosevissevocsoboutraluz.Ashabilidades
queaprenderaquioajudaroafazercomqueapessoaqueestivertentandoconvencerlhed
umsim,umsimplesprocessohipnticoadespertarparaquevejavocsoboutraluz.No
vamos,porm,colocarocarrofrentedosbois.Antesdecomearatocarcordasmentais
indiscriminadamente,trabalharemosaidentificaoeoaperfeioamentodeseuestilode
comunicao.Oprimeiropassoentendereaprimoraramarcadomaisimportanteprodutoque
podevender:voc!
51. 51.54QUATROEnto,contemesobrevocOsignificadoocultoecomoacessloSobre
mim,jbasta.Evoc,oquepensaameurespeito?annimoAstcnicasdepersuasonoso
novas.Aristteles,naantiguidade,jasdescrevera,emRetrica,comoEthos,PathoseLogos.
Ethossereferecapacidadepersuasivadeumapessoaesqualidadesquefazemcomoque
aparentecredibilidade.Pathos,asegundaformadepersuaso,temavercomoapeloemoo.
ELogos,dequederivaapalavralgica,remeteaosfatos,ouaosassimdenominadosfatos,que
sustentamdeterminadoargumento.Essastcnicassotorelevanteshojecomoforamna
Grciaantiga.Ns,entretanto,temosumaligeiravantagemsobreAristteles:apesquisa
modernapermitiunosaprofundareaprenderacapitalizarEthos,PathoseLogosparaobterum
sim.Agora,ainvestigaocientficanosindicacomopodemosparecerdignosdecredibilidade
apartirdeumprimeiroencontro,comoapelarparaaemooecomoapresentarnossavisodos
fatosdamelhormaneira,paraobterumarespostapositiva.
52. 52.SEUPRPRIOALFA55Vocestemumaentrevista,candidatandoseaumemprego,ou,
talvez,tomandocafcomalgumdequemgosta.Eapessoadiz:Ento,contemeaseu
respeito.umpedidobeminocente,no?Ento,porqueouvilofazcomqueseremexana
cadeira?Porquehneleumaperguntanoexplicitada.Oqueaoutrapessoarealmenteest
querendodizer:Oquetornavocespecial?.Comcerteza,poucosousaroresponderaessa
pergunta.No,pelomenos,emumaentrevistadeempregoouemumprimeiroencontro.
Mesmoassim,oqueooutroquersaberequantoantes,melhor.Emnegcios,dizsequeessa
informaosuausp,ouseja,suaUniqueSellingPoint[Propostanicadevenda]ouUnique
SellingPosition[Posionicadevenda],comotambmchamada.[ComonoBrasila
informaoaqueaautorasereferecorrespondeaVantagemcompetitiva,adotaremosasigla
vcemvezdeusp.]Porexemplo,avcdestelivroseranicaobraanalticanomercadoa
combinarcinciadacomunicaoverbalenoverbalparaajudaraspessoasafazeremcomque
outrasfaamoqueelasdesejam.Quedocederreteemsuaboca,noemsuamo?Qual
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hambrguerfeitodoseujeito?SejaM&MouBurguerKing,dasmaioressmenores
empresas,quemquerqueestejanonegciodepersuasoprocuraporumafrasequetraduzaseu
produtoesuamensagem.Penseemsuavantagemcompetitivacomoasuamarca.Oquefaz
comquevocsesobressaianamultido?Queaspectomarcantedesuapersonalidadebrilha
quandoosoutrosolhamparavoc?Saberqualsuamarcanoapenasfazcomquepossase
venderemumencontrodenegciosouromntico,comotambmampliasuaconscincia
sobretodosseusatributospositivos,eissolevarsuaautoconfianaaolimitemximo.Talvez
soedescaradamentecomercial,masessencialsaberquemvocantesdesairporaatraindo
outraspessoas.Senofizerisso,umapreparaomuitopobrepodeacabarlevandooparao
caminhodabaixaautoestima,situaoqueafetarnegativamentequalquermensagemquetente
transmitir.Halgunsanos,oestudodahipnoseajudoumeaentenderapsiquehumanaeahbil
artedamanipulao,comoobjetivodeajudarindivduosasuperarmedosemaushbitos.
Adquiriconfianaemmimmesma,naquiloqueeraenoquepoderiarealizarcommeus
clientes.Quandopodemosinfluenciarnossamente,comoumhipnoterapeuta,podemos
tambmatuarsobrenossocomportamento.
53. 53.AARTEDAPERSUASO56Ateno:noestoumereferindoaousodeafirmaes
positivasgenricas.Tenhocertezadequevocjleuquepodemudarsuavidaapenascomo
usodepensamentospositivos,sejaescrevendoosourepetindoosdiariamente.Noum
conceitonovo,mascomosucessodelivroscomoOsegredo,entreoutros,opensamento
positivopareceseromaisrecenteatalhoparaosucesso.Entretanto,estoufalandosobredarum
passoadiante:juntartodososseusobjetivospelaformulaodemetasrealsticasetangveis.
Umexemplo:quandotreinavaparaaMaratonadeNovaYork,em2004,lideicomalguns
desafiosmentaismuitocomplexos.Sabiaqueseriadifcil,masdecidiquefariaissoeno
deixariaquenadameimpedisse.Duranteotreinamento,fuiinformadadequenodeveria
corrermaisde29quilmetros,emboraamaratonativessecercade42quilmetros.Hummm.
Vocdeveimaginarqueeupretendiamostraramimmesmaminhacapacidadedefazeralgo
insupervel,provandoquerealizariaqualquercoisaquedeterminasseminhamenteeameu
corpo.Mas,parachegarl,eraprecisodefinirumametarealetangvel.Oobjetivoeraa
maratona.E,paraestarl,precisariaconvencermemeusubconscientedequeerauma
maratonista.Acadadiaquecorria,eurepetiaparamimmesma:Souumamaratonista,souuma
maratonista..Issoforouminhamenteinconscienteareconhecerque,defato,euerauma
maratonista.Sabiaquequandomeuinconscienteacreditassenisso,euseriadefatouma
maratonista,oquefoiumacoisaboa,porquemeucorposentiudores,comoodeum
maratonista.Nodiadacorrida,useiumacamisetacomnomesdetodososquefizerama
diferenaparaqueeuchegassetolonge.Issoincluameumarido,Ken,meustrsfilhos,
Stephanie,ChristianeJainda,meuparceirodetrajeto,Steve,emeuquiroprtico,oDr.Valle,
quefoimeadaptandocontinuamentenafasedetreinamento.Chegadoodiadacorrida,
enquantoesperavaansiosamentepelodisparodalargada,sentiaadrenalinapulsandoemmim.
Estoupronta.Bum!Soaotiro,e,comumatremendaemoo,comeoacorrer.Ento,depois
doquepareceuumlapsodepoucosminutos,reduzioritmoemesentifrgil.Tudoparecia
drenarparaforademim,erapidamenteaprendiqueamaratonadeNovaYorklongademais.
Souumamaratonista,souumamaratonista.Sim,estcerto.Mas,pormaisquetentasse,no
conseguiaultrapassarminhabarreira,quemediziaparapararimediatamente.Finalmente,
chegueiaoqueamaioriadosmaratonistaschamamdemeiocaminho,queporvoltado
quilmetro32.Defato,haviaapenasmaisunsnove
54. 54.SEUPRPRIOALFA57quilmetrosemeioapercorrer,masessadistnciapoderiaser
muitomaisdesafiadoraqueopercursoanterior.Souumamaratonista.Estouprestesa
desistir.Parecequefuiatingidanosjoelhoscomumamarreta.Naquelemomento,umhomem
gritaparamim:Vai,Tonya!Vocfazpartedeumaelite.Sdoisporcentodapopulao
algumavezcorreramaratona.Isso,eupenso,porqueosoutros98porcentosomuito
maisespertosqueeu...Oquequeeuestavapensando?Devoltatrilha...Souuma
maratonista,souumamaratonista,souumamaratonista.Quasenoquilmetro34,meutocao
meutelefonecelular.minhafilhinhaStephanie.Oi,mameeladiz.Euestouvendoa
maratonanatvenovejovoc.porqueamameestnofimdaturma,querida.Est
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bem.Mame,vocvaiganhar?No,docinho.Mameesttocansadaquetudooquedeseja
parar.No,mameelafala.Vocnopodefazerisso.Esttentandotudooque
pode?Sim,querida,masamameestmuitocansada.Mame,estoutoorgulhosade
vocevocsabequepodeconseguir.Naquelemomento,minhaperspectivamudou.Minha
pequenadeoitoanosdeidadeestorgulhosademim,eseiquepossofazerisso.Prepareime
mentalefisicamente.Tudoficaabsolutamentecristalino.Comisso,vemarealizaodemeu
objetivo,minhamontanhaaescalar.Nasequncia,passoadedicarcadaquilmetroaalgum
queimportanteemminhavida.Ecadaquilmetrosetornaumavitriatriunfante.Trintae
cinco.Trintaeseis.Trintaesete.Trintaeoito.Trintaenove.Souumamaratonista.Quando
eucruzoalinhadechegada,estousorrindodeorelhaaorelhanoapenasporqueterminei,
masporqueseiquetranspusumaparedeumahoraantes
55. 55.AARTEDAPERSUASO58pareciaintransponvel.Aspalavrasdeminhafilhame
lembraramdamensagemqueeutinhafeitoecoaremminhamentedurantetodasashorasde
prtica.Frequentemente,afirmaessebaseiamemobjetivosnorealistas,quenecessitamde
numerosasetapasparaserconquistadas.Voulevantaramanhdemanhquatroquilosemeio
maisleveissonovaiacontecer.VouficarmaisforteecorrermaisrpidoouVou
conquistaralgomuitograndeissopodeacontecersevoctiverdisposioparaseguiras
etapas.Repetirafirmaesvaziasfaroapenascomquefiquemaisvelhonodiaseguinte.Voc
conseguirmuitomais,talvezmuitoalmdoquejamaisimaginou,aperfeioandoastcnicas
quevoucompartilharaqui,nosprximoscaptulos.Ento,vamostrabalharnasuavc,paraque
possamudarsuapercepodesimesmo!EXERCCIO:CONSTRUASUAVCVamosparar
uminstanteparavercomovocestsesaindoaovenderse.Ento,respondasquestesque
seseguem.Quaissoastrscoisasquemaisamaemvoc?Quaissosuasoutrasqualidades?
(Nopareatquetenhaseteoumais.)Oqueseusmelhoresamigoseclientesdizemquegostam
ouadmiramemvoc?Porqueoempregadordeseussonhosserfelizaocontratlo?(D,no
mnimo,cincorazes.)Oqueumparceiroromnticomaisvalorizaemvoc?(Relacione,no
mnimo,cincocoisas.)Quaissoseusquatromaioresxitosprofissionais?Quequalidades
ajudaramnoaconquistlos?Quaissoseusquatromaioresxitospessoais?Quequalidades
ajudaramnoaconquistlos?AquiondecomeaotrabalhodebaseparaasuaVC.Avalie
suasforasehabilidades.Ajusteofocosomentenoquepositivo.Escrevaeencontrea
combinaodequalidadesqueofazemseroque.
56. 56.SEUPRPRIOALFA59Emseguida,pegueoscincopensamentosqueescreveuefique
comelesdurantealgumtempo.Vivacomeles.Ento,quandosesentirconfortvelcomtais
pensamentos,junteaspalavrasemumsloganquemostreaosoutroseasioqueotorna
especial.Quemsededicaaonegciodapersuasoentendeaimportnciadeumresumode
elevadorquandotentainteressaroutrapessoaemseuproduto,projetoouservio.So
pessoasqueestobempreparadasquandoseualvosimdiz:Ento,medigaoquetemem
mente.Aideiaquevocimaginequeestemumelevadoretemapenascercadenoventa
segundosatchegaraotrreopararesponderperguntacomumafrasebemdefinida,cativante
e(vocespera)memorvel.Tentedesenvolverseuprprioresumodeelevador,aquelafrase
rpidaquedigaomximoeomelhoraseurespeito.Imaginequevoctemdoiscurrculos,um
paraomundodosnegcioseoutroparaodosrelacionamentosouencontrosamorosos.Voc
precisadeumavcdeumaslinhaparacadaum.Vocnopodedaroprimeiropassoparaa
construodeumrelacionamento,ganhandoaconfianaepersuadindooutraspessoas,atque
sesintabemconsigomesmo.Ento,terdeterconfianasuficienteparafazercontatovisual,
tipoolhonoolho,aproximarse,sorrirefalarcomsegurana.Essaaideiageralqueestpor
trsdacriaodeumavc.Oconhecimentoconduzconfiana,eestapermitequevocmude
deatitude,oque,porsuavez,alterasuaqumicacorporal.Derepente,vocpodeestaremuma
situaomuitomelhordoqueestavadezminutostrs.Assimcomocomerumpedacinhode
chocolatemudaaqumicadocrebroefazcomquesesintamelhor,avcfazcomquese
movimente,ajaeseenvolvademododiferente.oprimeiro,etalvezomaisimportante,
passonaconstruodeseuprprioAlfa.QuandoalgumlhedizContemesobrevoc...,
vocnoficargaguejando,lutandoparaencontrararesposta,massaberqual.
57. 57.AARTEDAPERSUASO60PERGUNTETONYAPERGUNTA:Trabalhocom
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Aartedapersuaso
algumquefazcomquemesintaextremamentedesconfortvel.Durantereunies,cruzaos
braosquandoestoufalando.Frequentemente,reviraosolhosparacima,diantedeuma
perguntaminha.Quandointeragimosnoescritrio,invademeuespaopessoal.Tenhotentado
desenvolvermeuladoAlfa,masmuitodifcilapresentarmecomoumalideranafortequando
souconstantementesubestimadoporessacolega.RESPOSTA:Vocesttoparalisadoquanto
sepermite.Lembrasedaquelevalentodaescola?Bem,essenuncacresceu.Naprximavez
quesuacolegainvadirseuespaopessoal,mantenhaseuterritrioeatsemovimente,
avanandonodela.Nossa!Nohnadaquedissipemaisaatenodeumprovocadorou
agressordoquealgumqueserecuseaservtima.Faacontatovisual,mesmoquandoela
estiverrevirandoosolhos.Pensearespeitodalinguagemqueusanasreunies.Vocest
lanandomodepalavrasdepodereevitandosersugadopelaformadeoutrapessoadescrever
umasituao?(VejaocaptulosobreEnquadramento.)Nessesentido,vocnoest
procurandoaaprovaodoscolegas,masapenasmostrando,peloquedizoufaz,quenose
deixaintimidarporela.Lembresedequeestamosconstantementedandosinaisqueafetam
comoosoutrosnosvemecomoreagemans.Aperfeioeossinaisdesadaeobservaruma
alteraonossinaisdeentrada.
58. 58.PARTEIIOPODERDASPALAVRAS
59. 59.63CINCOOenquadramentocorretovalepormilpalavrasTodasasgrandesideiasparecem
pequenasparapessoasperdedoras.semprebomtestarumanovaideiacomperdedores
conhecidos,paraseassegurardequenogostamdela.scottadams,criadordopersonagem
dilbertPreviamenteadquiridoversususado.Econmicoversusbarato.Meiocheioversusmeio
vazio.OnarizdeRudolph:1estrelaguiaversusluzquecega.Ambioversusprepotncia.
Maisadiante,aprenderemossobreoperigodefixarsenonegativo.Enquadrarumamaneira
degirar,alteraravisosobrealgo,verapartirdeoutraperspectiva,redefinirumasituaoou
coloclasobumaluzmaispositiva.Imaginequeestamosnorefeitriodaempresaemque
trabalhamoseeulhedigoquetenhoumapinturadevalorincalculvelnaminhasala.1.Nome
deumadasrenasdePapaiNoel.(N.T.)
60. 60.AARTEDAPERSUASO64umaobraprimaextraordinriadigo.Malposso
esperarparamostrlaavoc.Quebomvocresponde.Vamosdarumaolhada.
Seguimosatl.Quandoentramos,vocestnoaugedaexpectativa.Olheparaistoeu
digo,apontandoparaaparededireitademinhamesa,ondeseencontraumquadro
coloridssimo.Muitobem.Voc,porm,nofixaaatenonapintura,masobservaamoldura.
maravilhosa,nomesmo?eupergunto.Voctambmacha?Masvocsconsegue
enxergaramolduraplsticadegostoduvidososobreaqualaobraqueeutantoelogiavaest
montada.Nomomentoemquesvamolduranasuafrente,serqueseimpressionaese
convencedequeestmesmodiantedealgodevalor?Omesmovaleparaamensagemque
voctentatransmitirarespeitodesioudeoutrapessoa.Senoestiverenquadradademaneira
apropriada,noserlevadaasrio.Antesqueentremosemdeterminadassituaesnaconversa,
observemoscomopossvelusaroenquadramentocorretoparacorrerumamaratona,conse
guirumnovoemprego,perderpesoouconquistarqualquermetaquesedeseje.Meudicionrio
defineestadodenimocomoatitudemental,pontodevista,humor.Reenquadrarmudara
percepodealgoquenostenhaacontecido,sejaapartirdoprpriopontodevistaoudode
outrapessoa.Aoreenquadrar,somoscapazesdetransformarcrenaseocontextodeuma
experincia.Umatempestadeumbomexemplo.Umachuvatorrencialpodetersignificados
bemdiferentesparaumanoiva,nodiadocasamento,eparaumfazendeiroemviasdeperdera
plantaoporcausadaseca.Tudodependedoenquadramentooudasituao.Quandoestava
trabalhandonestelivro,pegueiumatremendagripe,querealmentemeobrigouamerecolher.
Sentiamemuitomal,epormuitosdiasmalconseguisairdacama.Quandocomeceiame
recuperar,minhaamigaeagenteliterrialigou.Comoestsesentindo?perguntou.
Eviteifalardosdiversossintomas,masadmitiqueestavacomumasensaopssima.Ento,
comovocreenquadrariaessaexperincia,Tonya?elaquestionou.Hummm.Fiquei
pensandoporummomentoerepliquei:Bem...perdimaisdedoisquilos.
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