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para
persuadir
al
consumidor
sobre
las
La promocin de ventas es una de las herramientas ms importantes con que cuentan los
ejecutivos de ventas.
Para realizar una buena promocin de ventas se recomienda:
-
Reunir informacin.
Fijar objetivos realistas.
Involucrar a especialistas.
Desarrolle el plan promocional (cuando y donde).
Use tiempos factibles.
Evale los aspectos legales.
Haga un seguimiento semanal.
Evale los resultados.
Use, pero no abuse de una misma promocin.
Captulo 3.
TIPOS DE PROMOCIN.
Hay estrategias de promocin de ventas para cada producto, y cada una tiene ventajas y
debilidades. Tambin debe considerarse la situacin de mercado y el presupuesto disponible
para promover el producto, as como su ciclo de vida.
La vida de los productos tiene su inicio, crecimiento, maduracin, declinacin y
desaparicin. El ciclo de vida de un producto depende de cmo se utilicen los elementos de
la rueda de la mercadotecnia. Puede imprimirse una nueva vida a un producto mediante
modernizacin de etiquetas y envases, relanzamientos publicitarios, etc. Siempre que se
identifiquen sntomas de envejecimiento en la imagen de la marca o el producto. No
obstante nueve de cada diez productos nuevos desaparecen en los primeros cinco aos; los
que subsisten deben contar con permanentes cuidados mediante estudios de mercado que
indiquen el grado de satisfaccin de sus consumidores y su tendencia dentro del mercado.
Un producto nuevo tiene el objetivo de
aumentar sus consumidores; en
cambio un producto maduro tiene el
objetivo de incrementar el mercado
para ganar consumidores de los
competidores.
INTRODUCCIN.
A) Apoyo al punto de venta.
Procurar
la
adecuada
presencia del producto en los
puntos de venta para que
todos
los
esfuerzos
publicitarios y de promocin
funcionen, ms aun con
productos
nuevos.
Todo
resultara infructuoso si el
comprador no encuentra el producto en tienda.
Colocacin del producto. Debe estar colocada junto a la de ms prestigio para que los
consumidores se sientan atrados o colocarlos en estanteras independientes colocadas en
lugares de circulacin del pblico.
Material punto de venta. El material impreso es importante para reforzar el mensaje
publicitario. Muebles de diseo para hacer ms atractiva la presentacin. Mensajes sonoros,
letreros colgantes o que sobresalen de las estanteras (shoppers) y las alfombras impresas.
Personal de apoyo. Las demostradoras son de gran valor para que los consumidores
adquieran los productos. Exhiben los productos en punto de venta con autorizacin de la
tienda. Efectividad del 80%.
CRECIMIENTO.
B) Muestras y degustaciones. Informan al consumidor en presentaciones reducidas
(demostraciones o degustaciones punto de venta). Para productos nuevos se
recomiendan ambas.
Las muestras pueden ser casa por casa, lugares pblicos o por correo, dependiendo del
costo unitario, el tipo de producto y el pblico objetivo.
C) Impulso a la distribucin. Productos de consumo popular deben estar disponibles en
gran cantidad de comercios mayoristas o minoristas.
D) Cupones. Muy utilizada en Estados Unidos, pero en Mxico y Europa no debido a la
negativa de los comerciantes y vendedores en hacer validos los descuentos. Son una
forma muy efectiva de promover las compras. No recomendable para productos
nuevos o de bajo presupuesto.
MADUREZ.
E) Promociones de producto. Normal en marcas conodicas. Las principales promociones
son:
Producto adicional. Ms producto.
Regalo dentro del empaque. Coleccionables.
Regalo a la vista. Accesorios.
Empaques de canje. Premios canjeables (descuentos o productos).
SATURACIN.
F) Presentaciones reusables. Algunos productos pueden cambiar su presentacin
temporalmente por un empaque conmemorativo que sirva para uso posterior.
G) Colecciones. Regalos sorpresa dentro del producto o empaque reutilizable.
El producto Adecuado.
El lugar adecuado.
El tiempo adecuado.
La cantidad adecuada
El precio adecuado.
En la forma adecuada.
Ventajas. Personal indicado en cada local para lograr el merchandising ideal. Elevar el nivel
de las ventas. Evitar la devolucin por caducidad.
Consideraciones. Presentaciones que no merecen estar en los estantes. Los cubitos de caldo
deben venderse en tiendas pequeas y no en autoservicios.
Ejemplo. Los productos con excedentes de merchandising tambin tienen mayor espacio en
el estante.
Material punto de venta. Se han incrementado los materiales de apoyo en puntos de venta.
Ahora se cuento con stoppers (que cuelgan de los estantes), carteles colgantes, take one
(repartidores de material publicitario), posters y viniles en pisos y paredes, islas, materiales
de degustacin.
Ventajas. Una buena planificacin posibilita la sinergia entre publicidad y promocin. Todo
debe ser congruente.
Consideraciones. Se ha abusado de estos materiales en los autoservicios y con esto han
surgido compaas especializadas en ordenar esta labor, as, los clientes deben pagar ahora
por un servicio que antes provean las mismas marcas.
Personal de apoyo. Son la columna vertebral de las agencias de publicidad. Su personal se
divide en: merchandising o anaqueleros e impulsoras de venta o demostradoras. El
anaquelero se encarga de la buena presentacin de los productos en el estante.
Las demostradoras, por su parte, se dividen en: Impulsora de ventas, degustadora,
promotora que entrega muestras, operadora de canje.
Ambos personajes deben preparar y entregar informes al fabricante, como: stock inicial,
reaprovisionamiento, degustaciones (cuando se realicen), ventas, stock final, observaciones.
Contratacin. La labor de la agencia comienza desde el momento de reclutamiento de
personal, tanto para proyectos institucionales como temporales y atendiendo a las
condiciones del plan de merchandising.
Ventajas. Con el personal adecuado se incrementan las ventas considerablemente. Una
demostradora puede lograr que los clientes cambien de marca un 80% de veces.