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CURSO DE INTRODUCCIN AL

MARKETING PRCTICO
PARA
PROFESIONALES INDEPENDIENTES
(y para aquellos que pretendan serlo)

Gua Prctica
Los 4 Puntos Bsicos para Hacer
Su Plan de Marketing

Sergio Corian

:: Marketing Prctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo)

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A manera de ndice
1er. PASO:

ANLISIS DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

Planteos generales.
SUS recursos personales / de su estudio / consultorio / empresa.
Definicin de sus puntos fuertes y de sus debilidades.
Planteo de su visin profesional y comercial a futuro.
Definicin de sus objetivos.
Determinacin de su /s mercado /s de trabajo.
SU evaluacin comercial.
Evaluacin de su organizacin de trabajo.
Estudio de su competencia.

2do. PASO:

SU DIAGNSTICO PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

Determinacin de sus posibilidades a corto y mediano plazo.


Definicin de los servicios que ofrece.
Definicin de su radio de accin.
Determinacin de acciones a seguir.
Determinacin de plazos y etapas posibles.

3er. PASO:

TRATAMIENTO PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.

Mercados de trabajo.
Objetivos para cada uno de ellos.
Planteo de acciones a realizar.
Herramientas necesarias para cada mercado.
Elaboracin de sus presupuestos de tiempo y de dinero.
Determinacin de responsabilidades.
Bsqueda de un puesto de trabajo en una Empresa o Institucin.
Capacitacin.

4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU AGENDA ANUAL DE MARKETING

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1er. PASO: ANLISIS DE SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.


Planteos Generales.
1- A qu se dedica usted, su estudio, su consultorio / su empresa?; en qu negocio est? (Por favor,
describa su negocio desde el punto de vista de un potencial cliente: qu es lo que usted ofrece por lo
que, a ese potencial cliente, le valga la pena pagar buen dinero?).

2 - Quines son sus principales clientes? Nmbrelos, descrbalos.

3- Cmo consigui la solicitud de servicios / su contratacin por parte de dichos clientes?

4 - Qu es lo que ellos consideraron IMPORTANTE o VALIOSO para elegirlo a usted, como profesional /
estudio / consultorio / empresa?

Su Misin:
5 - Qu es lo que usted, su estudio, su consultorio o su empresa deben lograr en su vida laboral /
comercial? Por favor, descrbalo con detalles.

6 - En cunto tiempo?

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7 - Con qu inversin de tiempo y de dinero?

8- Con ayuda de quin/es?

9 - Cul es su filosofa de trabajo, la de su estudio, consultorio o empresa? (Descrbala como si un amigo


estuviera hablando de usted, de su estudio, de su consultorio o de su empresa, con un potencial cliente
suyo)

Sus Recursos:
10 - Cules son sus puntos fuertes?
PERSONALES

PROFESIONALES

COMERCIALES

11 - Cules son sus debilidades?


PERSONALES
PROFESIONALES
COMERCIALES

12- Respecto de sus debilidades, cmo entiende que puede superarlas o mejorarlas?

13 - Con qu recursos cuenta para desarrollar su actividad laboral / comercial?


RECURSOS HUMANOS

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RECURSOS TECNOLGICOS

RECURSOS FINANCIEROS (tiempo y dinero)

Sus Objetivos:
14 - Cules son sus objetivos PERSONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?
PARA este ao en curso:

PARA el ao prximo:

VISION para dentro de 10 aos (Concretamente, dnde debera estar situado como persona, al
concluir dicho perodo?)

15 - Cules son sus objetivos PROFESIONALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?


PARA este ao en curso:

PARA el ao prximo:

VISION para dentro de 10 aos (Concretamente, dnde debera estar situado como profesional,
estudio, empresa, al concluir dicho perodo?)

16 - Cules son sus objetivos COMERCIALES, CUALITATIVOS y CUANTITATIVOS?


PARA este ao en curso:

PARA el ao prximo:

VISION para dentro de 10 aos (Concretamente, dnde debera estar situado


econmicamente, al concluir dicho perodo?)

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Sus Mercados de trabajo:


17- Qu tipo de servicios brind / desarroll en los ltimos 5 aos?; concretamente, en qu mercados ha
estado trabajado?
Enumere los temas / el tipo de servicios realizados ltimamente.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
18- De qu manera mantiene contacto peridico con sus antiguos clientes?

SU Evaluacin Comercial:
19 - Cul fue su facturacin en los ltimos aos?
El ao pasado = $............................Con qu monto aproximado de beneficios?

$......................-

20 - Cul fue su facturacin en lo que va de este ao?


$...............................- , con beneficios de aprox.

$......................-

21 - Qu tipo de clientes o de servicios brindados le dejaron mayores ganancias?

22 - Qu tipo de clientes o de servicios brindados NO le dejaron beneficios econmicos?

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La Promocin de sus Servicios:


23 - Cunto tiempo dedica usted a planificar la forma de lograr solicitudes de servicios / contrataciones?
Cuntas horas o das, por semana o por mes, ocupa en su promocin?

24 - Cunto tiempo y cunto dinero invirti usted / su consultorio/ su empresa en promocionarse, o


promocionar su estudio, consultorio o empresa...
... durante el ao pasado?

... y en lo que va de este ao?

25 - Con cuntas personas, entidades o empresas que a futuro podran llegar a ser
potenciales clientes, se vincul durante el ao pasado?; y durante este ao?

Su Competencia:
26 - Conoce a aquellos profesionales, estudios, consultorios o empresas que ofrecen los mismos
servicios que usted, a los mismos potenciales clientes, en la misma zona geogrfica?

27 - Haga una lista de cinco profesionales, estudios, consultorios o empresas que considere como su
competencia:
1.
2.
3.
4.
5.
28 - Cules son los principales puntos fuertes de cada uno de sus competidores?
1.
2.
3.
4.
5.
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29 - Cules son las principales debilidades de cada uno de sus competidores?


1.
2.
3.
4.
5.

SU Capacitacin:
30 - En qu temas se sigui capacitando despus de graduarse? (cursos, seminarios, postgrados)

31 - Por qu se capacit en esos temas:


Porque le gustaban,
Porque entenda que capacitndose en ellos lograra una apertura laboral / econmica.

32 - Luego de dicha capacitacin, implement laboral / comercialmente los conocimientos adquiridos?


Concretamente, sali a buscar a los potenciales clientes de esto nuevo que usted aprendi a hacer?

33- En qu temas, acordes a la economa y las tendencias del mercado actual se capacit entre el
ao pasado y este ao?

Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones
respecto de SU ANLISIS PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :

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2do. PASO: SU DIAGNSTICO PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL.


1- CONCRETAMENTE: Qu es lo que VENDE??; qu es lo que usted / su estudio / consultorio /
empresa tiene para S-A-L-I-R a ofrecer?
(Descrbalo desde el punto de vista de lo que necesitan o requieren sus potenciales clientes, y teniendo
en cuenta slo sus ventajas profesionales y comerciales respecto de su competencia)
a
b
c-

2 - Cul cree que es SU IMAGEN / la de su estudio / consultorio / empresa desde el punto de vista de sus
potenciales clientes?
Por favor, descrbala.

3 - Cul es su posicionamiento respecto de su competencia? En qu lugar cree usted estar considerado?

4 - A qu valores ofrece sus servicios?; con qu forma de pago?

5 - Cmo se muestra y se promociona ante cada uno de sus mercados de trabajo?


a-

b-

c-

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6 - En qu radio geogrfico busca (o espera) brindar servicios?; por qu?

7- Tendra que probar en otro?; en cul?; por qu?

8 - En qu necesita mejorar, aprender, capacitarse, practicar, entrenarse?

9 - Desde el punto de vista comercial (lase generacin de utilidades en trminos de dinero), qu


servicios NO debe ofrecer ms?

10- Desde el mismo punto de vista, qu tipo de servicios debera ofrecer? Por favor, FOCALCESE!

11- Cunto dinero necesita generar en utilidades para este ao?

12 - Cunto dinero necesita facturar para lograr dichas utilidades?

13- De acuerdo a su anlisis, qu tipo de servicios est en condiciones de ofrecer,


para lograr dichas utilidades en trminos de dinero?

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14 - De acuerdo a sus respuestas anteriores, qu cantidad de solicitudes de servicios / contrataciones


necesita conseguir en cada uno de sus mercados, durante este ao y el prximo?
a-

b-

c-

15- Considerando que un porcentaje de xito lgico en acciones de marketing es de un 2 a un 4%


(por supuesto, si se ofrece algo distinto / competitivo y necesario / deseado por los potenciales clientes),
cuntos potenciales clientes deben enterarse primero, de su existencia / la de su estudio / consultorio
o empresa y, luego, de las ventajas competitivas de solicitar sus servicios / contratarlo, para poder
lograr la mencionada cantidad de encargos de trabajo?
abc-

16- Si tuviera que establecerse un orden de prioridades, cul es el tipo de servicios en el cual tiene
mayores posibilidades de lograr solicitudes y contrataciones RENTABLES?

Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto
de SU DIAGNSTICO PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL:

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3er. PASO: TRATAMIENTO PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL /

COMERCIAL.

PROCESOS A SEGUIR, DE ACUERDO A CADA UNOS DE SUS POSIBLES MERCADOS DE TRABAJO.


(IMPORTANTE: puede repetir ste mdulo segn cuntos mercados est en condiciones de abordar)
SU MERCADO: defina CUL ES, de manera CLARA y CONCRETA!

1- SERVICIOS QUE OFRECE EN L:

2- VENTAJAS y BENEFICIOS CONCRETOS DE DICHOS SERVICIOS


(desde el punto de vista de un potencial cliente)

3- REA GEOGRFICA DE PROMOCIN DE SUS SERVICIOS (indicar lmites geogrficos)

4- CANTIDAD ESTIMADA DE POTENCIALES CLIENTES EN ESE REA, PARA LOS SERVICIOS QUE
OFRECE

5- FACTURACIN ANUAL NECESARIA EN ESE MERCADO (aprox.)


$.........................-

6- CANTIDAD DE SOLICITUDES DE SERVICIOS / CONTRATACIONES NECESARIAS PARA LOGRAR DICHA


FACTURACIN (aprox.)

7- CANTIDAD DE POTENCIALES CLIENTES NECESARIOS DE CONTACTAR.

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8- CMO CONSEGUIR LOS DATOS DE CONTACTO DE SUS POTENCIALES CLIENTES?


(Pinselo primero, ESCRBALO despus)

9- INVERSIN DE TIEMPO QUE NECESITAR HACER PARA LOGRAR SOLICITUDES DE SERVICIOS /


CONTRATACIONES EN ESTE MERCADO (aprox.)

10- INVERSIN DE DINERO NECESARIA PARA LOGRARLO (Aprox.)

11- CON QUINES COMPITE EN LOS SERVICIOS OFRECIDOS EN ESE MERCADO, EN EL REA
GEOGRAFICA QUE DETERMIN COMO MS APTA PARA PROMOCIONARSE?
abc12- CULES SON SUS VENTAJAS, O SU PLAN, PARA COMPETIR CON ELLOS?
(concretamente, por qu los mismos potenciales clientes lo elegiran a usted, a su estudio,
consultorio o empresa, y no a los otros?)

13- QU TIPO DE HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN NECESITAR PARA LLAMAR LA ATENCION DE


AQUELLOS QUE DETERMIN COMO POTENCIALES CLIENTES, Y POR QU CREE QUE ESTAS
DESPERTARN EL INTERS / SEDUCIRN A LOS MISMOS A SOLICITARLE SUS SERVICIOS /
CONTRATARLO?

14- EN SU ESTUDIO O EMPRESA, QUIN SER EL RESPONSABLE DE LA BSQUEDA DE SOLICITUDES DE


SERVICIOS / CONTRATACIONES DENTRO DE ESTE MERCADO?

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15- FECHAS DE CONTROL/ CUMPLIMIENTO DE TAREAS DE MARKETING:


Fecha de INICIO DE TAREAS:
- OBJETIVO PARCIAL N 1: DESCRIPCIN.

FECHA DE INICIO:

FECHA DE FINALIZACIN:

- OBJETIVO PARCIAL N 2: DESCRIPCIN

FECHA DE INICIO:

FECHA DE FINALIZACIN:

- OBJETIVO PARCIAL N 3: DESCRIPCIN

FECHA DE INICIO:

FECHA DE FINALIZACIN:

OBJETIVOS LOGRADOS: FECHA:


TOLERANCIA MXIMA:

FECHA:

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Plan para la bsqueda de un puesto de trabajo en Relacin de Dependencia:


1- TIPO DE TRABAJO BUSCADO (por favor, sea CONCRETO)

2- REMUNERACIN / SUELDO / HONORARIOS ANUALES PRETENDIDOS (por favor, sea CONCRETO)

3- ZONA GEOGRFICA EN LA QUE BUSCAR EL EMPLEO (POR QU EN ESA ZONA?)

4- TIPO DE EMPRESAS, ENTIDADES O INSTITUCIONES EN LAS QUE PODRA LOGRAR EL TIPO DE


TRABAJO BUSCADO Y LA REMUNERACIN ECONMICA PRETENDIDA.

5- CMO CONSEGUIRA LOS DATOS DE LAS MENCIONADAS EMPRESAS. ENTIDADES O


INSTITUCIONES?
(Recuerde que los datos mnimos a conseguir son: Nombre de la Empresa, direccin, telfonos,
nombre del N 1, nombre del encargado de seleccin de personal).

6- CUNDO VA A HACERLO?

7- DESCRIBA COMO SE VA A CONTACTAR CON DICHAS EMPRESAS, CMO y CON QU SE VA A


PRESENTAR ANTE ELLAS? (por favor, recuerde los porcentajes de xito de acciones de marketing (2
al 4%) para dimensionar cuntas empresas deber contactar y cuntas potenciales presentaciones
necesitar realizar).

8- PODRA HABER OTROS PROFESIONALES INTERESADOS EN EL MISMO PUESTO DE TRABAJO?


QUINES?, CUNTOS?

9- POR QU EN DICHA EMPRESA / ENTIDAD DEBERAN ELEGIRLO A USTED?, CULES SON SUS
VENTAJAS PARA ESE PUESTO DE TRABAJO RESPECTO DE LOS ANTERIORES?

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SU CAPACITACIN:
1- EN QU REAS / TEMAS CREE USTED QUE DEBERA CAPACITARSE PARA MEJORAR SU ACTIVIDAD
LABORAL / COMERCIAL?

2- POR QU?

3- DE QU FORMA LO DEBERA HACER? (libros, cursos, seminarios, postgrados)

4- EN QU TEMAS NECESITA CAPACITARSE EN EL CORTO PLAZO?


En lo que resta de este ao (por favor, AGNDELOS!):

Y durante el ao prximo? (por favor, AGNDELOS!)

Utilice este espacio para anotaciones, observaciones o para escribir sus conclusiones respecto
de SU TRATAMIENTO PARA SU HACER PROFESIONAL / LABORAL / COMERCIAL :

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4to. PASO: SU CRONOGRAMA DE TRABAJO / SU AGENDA ANUAL DE MARKETING:


Recomendacin: Haga un boceto de su Cronograma Anual de Acciones de Marketing, completando
cada cuadro con las tareas, acciones e inversiones que deber realizar en cada mes.
Genere as SU sntesis del Plan de Marketing, a manera de conformar SU Agenda Anual de
Marketing de su Estudio / consultorio / Empresa.
(los siguientes cuadros son slo un ejemplo; de ser posible construya su esquema usted mismo, a Su
medida, en excel, project, a mano, o como le sea ms til; luego imprmalo tras completar los casilleros
con las acciones que realizar en cada momento del ao y pguelo en algn lugar que le quede muy
a la vista).

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

PLAN GENERAL

PLAN DE CONTACTOS

MERCADO 1

PLAN CAPACITACION

PLAN GENERAL

PLAN DE CONTACTOS

MERCADO 1

PLAN CAPACITACION

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