Seminario-Prctico

Gestin
de Cuentas Claves
y Clientes Estratgicos

Integral Training Solutions

Herramientas y elementos claves

para una administracin exitosa
y rentable de sus cuentas

Jueves 7, viernes 8 y sbado 9 de marzo, 2013

Santo Domingo, Rep. Dom.

Enlaces a nuestros Canales Sociales:

Facebook

Twitter

YouTube

LinkedIn

http://www.facebook.com/IntrasRD

http://twitter.com/IntrasRD

http://www.youtube.com/IntrasRD

http://do.linkedin.com/in/IntrasRD

Ave. Abraham Lincoln esq. Gustavo Meja Ricart, Torre Piantini, Suite 904 Santo Domingo, Repblica Dominicana
Telfono: 809.542.0126 Fax: 809.540.1982 E-Mail: informacion@intras.com.do Web Site: www.intras.com.do

Justificacin:

Opiniones Evento Anterior:

Ms que vender, las empresas hoy en da necesitan saber definir y desarrollar una estrategia exitosa de aporte de
valor al cliente y basada en criterios de rentabilidad. Esto significa que las empresas y organizaciones deben saber
optimizar la gestin de las relaciones cliente - proveedor, con un doble objetivo. Por una parte fidelizar a sus clientes
claves o estratgicos en base a no romper sus expectativas y por otra el de buscar la rentabilidad de sus proyectos y
sus acciones de venta.

Una excelente herramienta prctica para fortalecer y potencializar nuestras habilidades en este sector
tan competitivo.

Captar y retener clientes, en un mercado cada vez ms complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier
empresa que desee lograr el xito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existe siempre un
20% de stos que aporta un 80% del volumen de negocio. A stos, los denominamos los Clientes Claves o Key
Accounts y la gestin de stos puede significar la diferencia entre una empresa que prospera y otra que simplemente
lucha para sobrevivir. Es por esto que las empresas estn demandando un nuevo perfil de responsables de cuentas,
los Key Customer Relationship Managers, KCRM, con un nuevo estilo de gestin comercial, capaz de asumir el
liderazgo completo del Territorio de Venta y generando la profesionalidad y confianza ante sus clientes que permita
mantener relaciones a largo plazo bajo un esquema de rentabilidad mutua.

Objetivos:
Identificar en qu cuentas concentrar y priorizar sus esfuerzos y recursos para obtener el retorno ms beneficioso de
la inversin para su empresa y sus clientes.
Disponer de un modelo de gestin comercial, probado y prctico, que permita disear, desarrollar y liderar un plan
estratgico territorial, rentable y ajustado a cada perfil de cliente.

Sra. Laura Virginia Tirado Cordova

Gerente de Negocios
Omnimedia
Debo ser justo y decir que en materia de entrenamientos y seminarios hay que hablar antes y despus
de INTRAS. Excelente, sobrepas mis expectativas; debo reconocer que este seminario ha sido muy
interesante y el facilitador es excelente.
Emilio Esmurdoc
Ejecutivo de Negocios D&G
3M Dominicana
Es buena oportunidad para expresarles mi total satisfaccin con este seminario. El desenvolvimiento de
los temas y las buenas explicaciones; sal con ideas nuevas para seguir mejorando lo que hago todos los
das y poner en marcha lo aprendido.
Ernesto Crespo Capri
Key Account de Cuentas Claves
Vinos S.A.

Aprender cmo se pueden incrementar drsticamente los resultados de venta rentabilizando el esfuerzo y mejorando
sus conocimientos y habilidades profesionales.
Elaborar un plan de negocio a corto y medio plazo, personalizado para cada uno de sus clientes claves, que sea
coherente con el general de la empresa.

PRXIMOS EVENTOS

Conocer cul es el nuevo perfil y funcin de los responsables de la gestin de cuentas estratgicas que permita a
sus empresas, optimizar las relaciones y la rentabilidad de sus procesos de venta y de marketing con sus clientes
claves y estratgicos.

Dirigido a:
Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Key Account Managers, Gerentes de Negocios, Gerentes de Trademarketing,
Gerentes de Servicio al Cliente.
Directivos y ejecutivos responsables directa o indirectamente de mejorar las relaciones a largo plazo y la influencia
con sus cuentas claves y clientes estratgicos.
Personas integradas en los equipos de soporte de los proyectos de venta estratgica.
Consultores y profesionales de las reas de Marketing y Ventas interesados en conocer a fondo cmo gestionar
exitosamente las relaciones de las empresas con sus clientes claves.

Este y muchos otros seminarios pueden

ser adaptados y desarrollados
exclusivamente para su empresa.

Informaciones Generales:
Fecha de realizacin:
Horario:
Duracin total:
Lugar de realizacin:
Importe de la inscripcion:

Jueves 7, viernes 8 y sbado 9 de marzo, 2013

9:00 AM a 5:30 PM (jueves y viernes)
9:00 AM a 1:00 PM (sbado)
20 horas
Santo Domingo, Rep. Dominicana
US$ 695.00
(Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas
adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participacin).

Proceso de Inscripcin:
Los interesados en inscribirse en este seminario debern remitir su solicitud debidamente cumplimentada. Esta
solicitud puede ser enviada va e-mail a travs de nuestra pgina web www.intras.com.do, llamando al
telfono 809.542.0126 o fsicamente a nuestras oficinas. Slo el envo de la solicitud de inscripcin y el pago
adelantado del importe del evento formalizar la inscripcin.

Otras Informaciones de Inters:

El cupo para este programa es limitado y ser cubierto rigurosamente por orden de inscripcin. Para garantizar
la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el xito de eventos de este tipo) slo se
permitirn cupos mximos de cinco (5) personas por empresa.
Todas las solicitudes de inscripcin sern minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la
homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. INTRAS se reserva
el derecho de admisin a este evento en funcin de sta evaluacin.

Otros Beneficios de Asistir a este Seminario:

Facilitador:
Antonio Vilches
Socio Fundador y Director General de W & S Consultores Comerciales, reconocida firma consultora cuyas
reas de especializacin son el Diseo y Desarrollo de Equipos Comerciales, Gestin de Marketing de
Empresas de Servicios, Gestin de Cuentas y Clientes Estratgicos, Negociacin y Venta a Compradores
Profesionales y Diseo y Desarrollo de la Venta Basada en Aportar Valor al Cliente. Entre sus clientes
actuales figuran importantes empresas tales como: COMPAQ, COMPUTER ASSOCIATES, ASTON
TATE-BORLAND, FUJITSU, APPLE, INFORMATION BUILDERS, VERIZON, DELOITTE, BARCLAYS, GENERAL
ELECTRIC, INTERROLL, SIEMENS, AVIS, RENAULT, ERICSSON, THERMOKING, SATSE, MEDTRONIC, SWISS
RE, NISSAN, SCHERING, MAZDA, AUNA, SGAE, PROSEGUR, THERMAL CERAMICS, NORGINE, CONSEJO
SUPERIOR DE CMARAS DE COMERCIO y KYPHON.
El Sr. Vilches es autor de los libros Direccin de Marketing y Venta de Empresa a Empresa, Tcnicas
de Venta en el Marketing de Empresa a Empresa y Gestin de Clientes en el Marketing de Empresa
a Empresa. Es profesor asociado de las principales Escuelas de Negocios de Espaa entre las que figuran
el Instituto de Empresa (IE), Escuela de Organizacin Industrial (EOI), IEDE, CESMA, Industriales Escuela
de Negocios de la Universidad Politcnica de Madrid, IDE-CESEM, CESCI Universidad Complutense de
Madrid y el Instituto de Formacin Empresarial de la Cmara de Comercio de Madrid. Tambin ha sido
profesor colaborador del EUDEM (Portugal) y el IEDE (Chile).
Previo a la formacin de su empresa el Sr. Vilches ocup cargos de responsabilidad en importantes
empresas espaolas y multinacionales de seguros, informtica y consultora. Entre estas posiciones figuran
la de Director Regional de Apple Computer y la de Director de Marketing del Grupo GESFOR (Grupo
Turstico MARSANS, VIE, SPANAIR y CLUB DE VACACIONES). Fue tambin miembro del Comit de
Direccin de las Escuelas de Negocios, Escuela de Organizacin Industrial, del Ministerio de Industria de
Espaa y del IEDE.
El Sr. Vilches es Doctor of Business Administration por la Euroamerican International University de Florida,
Miami. Miembro de la facultad del Management Centre Europe (MCE) Bruselas y Consultor Homologado
por la Cmara de Comercio de Madrid.

Metodologa:
Exposicin del contenido terico del seminario, trabajo en equipo de los participantes al seminario, realizacin de
frecuentes ejercicios, casos prcticos y auto-evaluaciones, que permitan a los participantes medir sus nuevos
conocimientos y habilidades.
El programa, es eminentemente prctico y est orientado al intercambio de experiencias profesionales reales.
Incluye adems la utilizacin de herramientas pedaggicas de ltima generacin como son: El uso de tcnicas de
aprendizaje acelerado, el aprendizaje activo, la personalizacin de la documentacin mediante los Cuadernos de
Trabajo y el seguimiento post seminario que permita un buen retorno del aprendizaje.

Documentacin:
Cada participante recibir una carpeta que contendr la presentacin y la documentacin completa preparada por
el expositor para la actividad as como bibliografa y referencias de pginas Web de inters sobre el tema.
Adicionalmente cada participante recibir el nuevo libro en formato digital escrito por el facilitador: Antonio Vilches
Gestin de Clientes en el Marketing de Empresa a Empresa.

MDULO 1:
LA ESTRATEGIA DE GESTIN DE CLIENTES:
Qu es y cmo hacer que funcione con rentabilidad.
Qu es la Gestin de Clientes Estratgicos.
Cundo es necesario establecer una estrategia de Gestin de Clientes Clave.
Ejercicio de autoevaluacin y casos prcticos de la necesidad de la Gestin de Clientes de los
participantes.
Cmo hacer que la estrategia de Gestin de Clientes funcione.
Cules son los beneficios de una buena estrategia de Gestin de Clientes.
Ejercicio de autoevaluacin de los participantes para la puesta en prctica de los dos Modelos de
Liderazgo de la Gestin del Cambio aplicado a la estrategia de direccin de Clientes Claves.

MDULO 2:
EL NUEVO PAPEL DEL GESTOR DE CLIENTES CLAVES

MDULO 4:
GESTIN DEL TERRITORIO DE CLIENTES Y EL PLAN DE RENTABILIDAD DE VENTA
Cmo definir, identificar y clasificar nuestros Clientes Claves.
Estrategia de ventas en funcin del tipo de cliente: Criterios para su seleccin.
Definicin de plan estratgico de Gestin de Clientes Claves.
Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de aplicacin de la Gestin de Cuentas Estratgicas.
Clasificacin de Clientes: Clientes Activos, Clientes Pasivos y Clientes Potenciales.
Mapa Territorial de los tres tipos de clientes y sus consecuencias.
Plan de Gestin de la Rentabilidad de Clientes Activos: Cmo estructurarlo?
Plan de Gestin de la Rentabilidad de Clientes Pasivos: Anlisis.
Cmo desarrollar el Plan de Gestin de la Oportunidad de Venta de Clientes Potenciales.
Trabajo Prctico: Elaboracin de un Plan Territorial de Gestin de los tres tipos de clientes estratgicos.
Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional y personal de los
participantes.

MDULO 5:
LA GESTIN DEL MAPA DE PERSONAS CLAVE EN LOS CLIENTES ESTRATGICOS:
STAKEHOLDERING

Del Key Account (KA) al Key Customer Relationship Manager( KCRM).

La Cooperacin y la Asertividad en la gestin de proyectos de venta en Clientes Claves.

Cmo articular la oferta de valor de soluciones, productos y servicios.

Ejercicio de autoevaluacin del estilo de los participantes en la gestin proactiva de conflictos.

Cmo convertir las caractersticas de nuestras soluciones, productos y servicios en beneficios que
importen a nuestros clientes.

4 Tipos de Venta Estratgica.

Cmo identificar y definir la percepcin del costo para el cliente de nuestras propuestas.

Clientes Estratgicos.

Cmo construir el edificio de la oferta de valor percibido por nuestros clientes de nuestras ofertas.

La optimizacin de la comunicacin interpersonal y la obtencin de feedback de 360 en la gestin de la DMU: 4 tipos de Clientes y
Ejercicio de autoevaluacin y casos prcticos de comunicacin y feedback en la gestin de la base de poder de decisin de los
El perfil de preferencias de forma de comunicar y tratar a las personas clave de la DMU de una Cuenta Estratgica.
Ejercicio y casos prcticos de comunicacin y feedback en la gestin de la base de poder de decisin de los Clientes Estratgicos.

Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de construccin de la matriz de oferta de valor
para casos reales.

MDULO 3:
CMO Y EN CUNTO PODEMOS INCREMENTAR LAS VENTAS Y LA
RENTABILIDAD EN NUESTROS CLIENTES ESTRATGICOS

Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional y personal de los participantes
en las reas de conocimiento de este Mdulo.

MDULO 6:
LA ARGUMENTACIN DEL VALOR, EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y LAS
TCNICAS DE CIERRE

El Modelo REC para incrementar las ventas.

Cmo desarrollar el arte de saber hacer preguntas: Problemas, Necesidades y Soluciones.

Cmo podemos rentabilizar el esfuerzo de venta en la Gestin de Clientes Claves.

Cmo estructurar las presentaciones de ventas: Modelo SPIBAC.

Estrategia de venta vertical y cruzada (Up y cross selling).

Ejercicios por grupos de participantes de aplicacin del Modelo SPIBAC a casos reales de venta.
Planificacin de una reunin de ventas de alto nivel con las personas clave de la Cuenta: Tips.

Ejercicios de aplicacin del enfoque REC en casos reales de cuentas y en cada territorio de venta de
los participantes.

Ejercicios por grupos de participantes de planificacin de reuniones/presentaciones de venta.

Matriz de autoevaluacin del nivel de competencias de gestin de clientes de los participantes.

Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de negociacin y venta del precio de la propuesta econmica.

Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional

y personal de los participantes en las reas de conocimiento de este Mdulo.

Ejercicios por grupos de participantes de aplicacin de tratamiento de objeciones en casos reales de venta estratgica.
Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional y personal de los participantes
en las reas de conocimiento de este Mdulo y de todo el Seminario.

MDULO 1:
LA ESTRATEGIA DE GESTIN DE CLIENTES:
Qu es y cmo hacer que funcione con rentabilidad.
Qu es la Gestin de Clientes Estratgicos.
Cundo es necesario establecer una estrategia de Gestin de Clientes Clave.
Ejercicio de autoevaluacin y casos prcticos de la necesidad de la Gestin de Clientes de los
participantes.
Cmo hacer que la estrategia de Gestin de Clientes funcione.
Cules son los beneficios de una buena estrategia de Gestin de Clientes.
Ejercicio de autoevaluacin de los participantes para la puesta en prctica de los dos Modelos de
Liderazgo de la Gestin del Cambio aplicado a la estrategia de direccin de Clientes Claves.

MDULO 2:
EL NUEVO PAPEL DEL GESTOR DE CLIENTES CLAVES

MDULO 4:
GESTIN DEL TERRITORIO DE CLIENTES Y EL PLAN DE RENTABILIDAD DE VENTA
Cmo definir, identificar y clasificar nuestros Clientes Claves.
Estrategia de ventas en funcin del tipo de cliente: Criterios para su seleccin.
Definicin de plan estratgico de Gestin de Clientes Claves.
Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de aplicacin de la Gestin de Cuentas Estratgicas.
Clasificacin de Clientes: Clientes Activos, Clientes Pasivos y Clientes Potenciales.
Mapa Territorial de los tres tipos de clientes y sus consecuencias.
Plan de Gestin de la Rentabilidad de Clientes Activos: Cmo estructurarlo?
Plan de Gestin de la Rentabilidad de Clientes Pasivos: Anlisis.
Cmo desarrollar el Plan de Gestin de la Oportunidad de Venta de Clientes Potenciales.
Trabajo Prctico: Elaboracin de un Plan Territorial de Gestin de los tres tipos de clientes estratgicos.
Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional y personal de los
participantes.

MDULO 5:
LA GESTIN DEL MAPA DE PERSONAS CLAVE EN LOS CLIENTES ESTRATGICOS:
STAKEHOLDERING

Del Key Account (KA) al Key Customer Relationship Manager( KCRM).

La Cooperacin y la Asertividad en la gestin de proyectos de venta en Clientes Claves.

Cmo articular la oferta de valor de soluciones, productos y servicios.

Ejercicio de autoevaluacin del estilo de los participantes en la gestin proactiva de conflictos.

Cmo convertir las caractersticas de nuestras soluciones, productos y servicios en beneficios que
importen a nuestros clientes.

4 Tipos de Venta Estratgica.

Cmo identificar y definir la percepcin del costo para el cliente de nuestras propuestas.

Clientes Estratgicos.

Cmo construir el edificio de la oferta de valor percibido por nuestros clientes de nuestras ofertas.

La optimizacin de la comunicacin interpersonal y la obtencin de feedback de 360 en la gestin de la DMU: 4 tipos de Clientes y
Ejercicio de autoevaluacin y casos prcticos de comunicacin y feedback en la gestin de la base de poder de decisin de los
El perfil de preferencias de forma de comunicar y tratar a las personas clave de la DMU de una Cuenta Estratgica.
Ejercicio y casos prcticos de comunicacin y feedback en la gestin de la base de poder de decisin de los Clientes Estratgicos.

Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de construccin de la matriz de oferta de valor
para casos reales.

MDULO 3:
CMO Y EN CUNTO PODEMOS INCREMENTAR LAS VENTAS Y LA
RENTABILIDAD EN NUESTROS CLIENTES ESTRATGICOS

Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional y personal de los participantes
en las reas de conocimiento de este Mdulo.

MDULO 6:
LA ARGUMENTACIN DEL VALOR, EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y LAS
TCNICAS DE CIERRE

El Modelo REC para incrementar las ventas.

Cmo desarrollar el arte de saber hacer preguntas: Problemas, Necesidades y Soluciones.

Cmo podemos rentabilizar el esfuerzo de venta en la Gestin de Clientes Claves.

Cmo estructurar las presentaciones de ventas: Modelo SPIBAC.

Estrategia de venta vertical y cruzada (Up y cross selling).

Ejercicios por grupos de participantes de aplicacin del Modelo SPIBAC a casos reales de venta.
Planificacin de una reunin de ventas de alto nivel con las personas clave de la Cuenta: Tips.

Ejercicios de aplicacin del enfoque REC en casos reales de cuentas y en cada territorio de venta de
los participantes.

Ejercicios por grupos de participantes de planificacin de reuniones/presentaciones de venta.

Matriz de autoevaluacin del nivel de competencias de gestin de clientes de los participantes.

Ejercicios por grupos de participantes de casos reales de negociacin y venta del precio de la propuesta econmica.

Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional

y personal de los participantes en las reas de conocimiento de este Mdulo.

Ejercicios por grupos de participantes de aplicacin de tratamiento de objeciones en casos reales de venta estratgica.
Autoevaluacin: Oportunidades de desarrollo y plan de accin de mejora del desempeo profesional y personal de los participantes
en las reas de conocimiento de este Mdulo y de todo el Seminario.

Informaciones Generales:
Fecha de realizacin:
Horario:
Duracin total:
Lugar de realizacin:
Importe de la inscripcion:

Jueves 7, viernes 8 y sbado 9 de marzo, 2013

9:00 AM a 5:30 PM (jueves y viernes)
9:00 AM a 1:00 PM (sbado)
20 horas
Santo Domingo, Rep. Dominicana
US$ 695.00
(Incluye carpeta de material de apoyo, lecturas
adicionales, almuerzos, coffee breaks y certificado de participacin).

Proceso de Inscripcin:
Los interesados en inscribirse en este seminario debern remitir su solicitud debidamente cumplimentada. Esta
solicitud puede ser enviada va e-mail a travs de nuestra pgina web www.intras.com.do, llamando al
telfono 809.542.0126 o fsicamente a nuestras oficinas. Slo el envo de la solicitud de inscripcin y el pago
adelantado del importe del evento formalizar la inscripcin.

Otras Informaciones de Inters:

El cupo para este programa es limitado y ser cubierto rigurosamente por orden de inscripcin. Para garantizar
la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el xito de eventos de este tipo) slo se
permitirn cupos mximos de cinco (5) personas por empresa.
Todas las solicitudes de inscripcin sern minuciosamente evaluadas con el objetivo de garantizar la
homogeneidad de los perfiles profesionales / empresariales de los participantes del evento. INTRAS se reserva
el derecho de admisin a este evento en funcin de sta evaluacin.

Otros Beneficios de Asistir a este Seminario:

Facilitador:
Antonio Vilches
Socio Fundador y Director General de W & S Consultores Comerciales, reconocida firma consultora cuyas
reas de especializacin son el Diseo y Desarrollo de Equipos Comerciales, Gestin de Marketing de
Empresas de Servicios, Gestin de Cuentas y Clientes Estratgicos, Negociacin y Venta a Compradores
Profesionales y Diseo y Desarrollo de la Venta Basada en Aportar Valor al Cliente. Entre sus clientes
actuales figuran importantes empresas tales como: COMPAQ, COMPUTER ASSOCIATES, ASTON
TATE-BORLAND, FUJITSU, APPLE, INFORMATION BUILDERS, VERIZON, DELOITTE, BARCLAYS, GENERAL
ELECTRIC, INTERROLL, SIEMENS, AVIS, RENAULT, ERICSSON, THERMOKING, SATSE, MEDTRONIC, SWISS
RE, NISSAN, SCHERING, MAZDA, AUNA, SGAE, PROSEGUR, THERMAL CERAMICS, NORGINE, CONSEJO
SUPERIOR DE CMARAS DE COMERCIO y KYPHON.
El Sr. Vilches es autor de los libros Direccin de Marketing y Venta de Empresa a Empresa, Tcnicas
de Venta en el Marketing de Empresa a Empresa y Gestin de Clientes en el Marketing de Empresa
a Empresa. Es profesor asociado de las principales Escuelas de Negocios de Espaa entre las que figuran
el Instituto de Empresa (IE), Escuela de Organizacin Industrial (EOI), IEDE, CESMA, Industriales Escuela
de Negocios de la Universidad Politcnica de Madrid, IDE-CESEM, CESCI Universidad Complutense de
Madrid y el Instituto de Formacin Empresarial de la Cmara de Comercio de Madrid. Tambin ha sido
profesor colaborador del EUDEM (Portugal) y el IEDE (Chile).
Previo a la formacin de su empresa el Sr. Vilches ocup cargos de responsabilidad en importantes
empresas espaolas y multinacionales de seguros, informtica y consultora. Entre estas posiciones figuran
la de Director Regional de Apple Computer y la de Director de Marketing del Grupo GESFOR (Grupo
Turstico MARSANS, VIE, SPANAIR y CLUB DE VACACIONES). Fue tambin miembro del Comit de
Direccin de las Escuelas de Negocios, Escuela de Organizacin Industrial, del Ministerio de Industria de
Espaa y del IEDE.
El Sr. Vilches es Doctor of Business Administration por la Euroamerican International University de Florida,
Miami. Miembro de la facultad del Management Centre Europe (MCE) Bruselas y Consultor Homologado
por la Cmara de Comercio de Madrid.

Metodologa:
Exposicin del contenido terico del seminario, trabajo en equipo de los participantes al seminario, realizacin de
frecuentes ejercicios, casos prcticos y auto-evaluaciones, que permitan a los participantes medir sus nuevos
conocimientos y habilidades.
El programa, es eminentemente prctico y est orientado al intercambio de experiencias profesionales reales.
Incluye adems la utilizacin de herramientas pedaggicas de ltima generacin como son: El uso de tcnicas de
aprendizaje acelerado, el aprendizaje activo, la personalizacin de la documentacin mediante los Cuadernos de
Trabajo y el seguimiento post seminario que permita un buen retorno del aprendizaje.

Documentacin:
Cada participante recibir una carpeta que contendr la presentacin y la documentacin completa preparada por
el expositor para la actividad as como bibliografa y referencias de pginas Web de inters sobre el tema.
Adicionalmente cada participante recibir el nuevo libro en formato digital escrito por el facilitador: Antonio Vilches
Gestin de Clientes en el Marketing de Empresa a Empresa.

Justificacin:

Opiniones Evento Anterior:

Ms que vender, las empresas hoy en da necesitan saber definir y desarrollar una estrategia exitosa de aporte de
valor al cliente y basada en criterios de rentabilidad. Esto significa que las empresas y organizaciones deben saber
optimizar la gestin de las relaciones cliente - proveedor, con un doble objetivo. Por una parte fidelizar a sus clientes
claves o estratgicos en base a no romper sus expectativas y por otra el de buscar la rentabilidad de sus proyectos y
sus acciones de venta.

Una excelente herramienta prctica para fortalecer y potencializar nuestras habilidades en este sector
tan competitivo.

Captar y retener clientes, en un mercado cada vez ms complejo y competitivo, es el primer requisito para cualquier
empresa que desee lograr el xito. Si bien es aceptado que todos los clientes son importantes, existe siempre un
20% de stos que aporta un 80% del volumen de negocio. A stos, los denominamos los Clientes Claves o Key
Accounts y la gestin de stos puede significar la diferencia entre una empresa que prospera y otra que simplemente
lucha para sobrevivir. Es por esto que las empresas estn demandando un nuevo perfil de responsables de cuentas,
los Key Customer Relationship Managers, KCRM, con un nuevo estilo de gestin comercial, capaz de asumir el
liderazgo completo del Territorio de Venta y generando la profesionalidad y confianza ante sus clientes que permita
mantener relaciones a largo plazo bajo un esquema de rentabilidad mutua.

Objetivos:
Identificar en qu cuentas concentrar y priorizar sus esfuerzos y recursos para obtener el retorno ms beneficioso de
la inversin para su empresa y sus clientes.
Disponer de un modelo de gestin comercial, probado y prctico, que permita disear, desarrollar y liderar un plan
estratgico territorial, rentable y ajustado a cada perfil de cliente.

Sra. Laura Virginia Tirado Cordova

Gerente de Negocios
Omnimedia
Debo ser justo y decir que en materia de entrenamientos y seminarios hay que hablar antes y despus
de INTRAS. Excelente, sobrepas mis expectativas; debo reconocer que este seminario ha sido muy
interesante y el facilitador es excelente.
Emilio Esmurdoc
Ejecutivo de Negocios D&G
3M Dominicana
Es buena oportunidad para expresarles mi total satisfaccin con este seminario. El desenvolvimiento de
los temas y las buenas explicaciones; sal con ideas nuevas para seguir mejorando lo que hago todos los
das y poner en marcha lo aprendido.
Ernesto Crespo Capri
Key Account de Cuentas Claves
Vinos S.A.

Aprender cmo se pueden incrementar drsticamente los resultados de venta rentabilizando el esfuerzo y mejorando
sus conocimientos y habilidades profesionales.
Elaborar un plan de negocio a corto y medio plazo, personalizado para cada uno de sus clientes claves, que sea
coherente con el general de la empresa.

PRXIMOS EVENTOS

Conocer cul es el nuevo perfil y funcin de los responsables de la gestin de cuentas estratgicas que permita a
sus empresas, optimizar las relaciones y la rentabilidad de sus procesos de venta y de marketing con sus clientes
claves y estratgicos.

Dirigido a:
Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Key Account Managers, Gerentes de Negocios, Gerentes de Trademarketing,
Gerentes de Servicio al Cliente.
Directivos y ejecutivos responsables directa o indirectamente de mejorar las relaciones a largo plazo y la influencia
con sus cuentas claves y clientes estratgicos.
Personas integradas en los equipos de soporte de los proyectos de venta estratgica.
Consultores y profesionales de las reas de Marketing y Ventas interesados en conocer a fondo cmo gestionar
exitosamente las relaciones de las empresas con sus clientes claves.

Este y muchos otros seminarios pueden

ser adaptados y desarrollados
exclusivamente para su empresa.

Seminario-Prctico
Integral Training Solutions

Gestin
de Cuentas Claves
y Clientes Estratgicos
Herramientas y elementos claves
para una administracin exitosa
y rentable de sus cuentas

Jueves 7, viernes 8 y sbado 9 de marzo, 2013

Santo Domingo, Rep. Dom.

Enlaces a nuestros Canales Sociales:

Facebook

Twitter

YouTube

LinkedIn

http://www.facebook.com/IntrasRD

http://twitter.com/IntrasRD

http://www.youtube.com/IntrasRD

http://do.linkedin.com/in/IntrasRD

Ave. Abraham Lincoln esq. Gustavo Meja Ricart, Torre Piantini, Suite 904 Santo Domingo, Repblica Dominicana
Telfono: 809.542.0126 Fax: 809.540.1982 E-Mail: informacion@intras.com.do Web Site: www.intras.com.do