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Especialistas garantem que estudar a arte de convencer os outros virou necessidade
no s para quem quer persuadir, mas tambm no ser enrolado pela conversa
alheia.
Revista Lngua - por Carmen Guerreiro
Uma boa argumentao abre portas. no que se acredita desde a Antiguidade, quando as
primeiras tcnicas retricas foram criadas para convencer e persuadir o pblico de uma
ideia que, independentemente de ser verdadeira, eloquente.
Numa era de informao global, no entanto, em que comunicar est na base das relaes
pessoais e profissionais, estar familiarizado com as principais formas de convencimento
virou um trunfo de mo dupla: quem sabe a importncia de convencer algum saber
tambm no cair to fcil na primeira lbia de um interlocutor.
"Num mercado altamente competitivo e em acelerada mudana, a habilidade de
comunicar ideias e convencer as pessoas da necessidade de mudanas essenciaL Nestas
circunstncias, o domnio das tcnicas de persuaso cria um diferencial valioso", diz
Jairo Siqueira, consultor em criatividade e negociao.
A ressaca eleitoral de novembro que o diga, depois que o debate poltico se intensificou,
mostrando a importncia de separar o joio de uma falcia do trigo de um bom
argumento, no s durante o horrio eleitoral gratuito, como tambm na imprensa, no
bate-papo de bar, nos comentrios em nibus e txis, nas mensagens de internet, enfim,
mesmo nas conversas casuais e informais do dia a dia.
Mestre em estudos literrios pela Unesp, o linguista Victor Hugo Caparica lembra que
mesmo as relaes interpessoais so, em ltima anlise, relaes interdiscursivas. Ou
seja: na maior parte do tempo, estamos argumentando em maior ou menor grau com as
pessoas que nos cercam, influenciando e sendo por elas influenciados.
"E isso pode ser desde uma simples conversa no corredor at uma negociao de vendas
ou investida romntica. Em todos os casos, estar preparado para lidar com essas relaes
dialgicas implica no apenas falar ou escrever melhor, como tambm estar menos
suscetvel a tais astcias da enunciao", observa.
Alvo fcil
Caparica ministrou em setembro o curso de extenso universitria "Retrica e
argumentao: da retrica clssica moderna anlise do discurso", no Centro
Universitrio de Araraquara, So Paulo, e acredita que mais urgente do que aprender a
usar as artimanhas do discurso entender como no ser um alvo fcil para elas.
"Nossa sociedade formada e permeada pelos mais variados e multiformes tipos de
discurso, e muitos deles parecem invisveis aos olhos de um leigo. preciso abrir os olhos
das pessoas para essa realidade social", afirma.
Por isso, estar retoricamente preparado para as relaes dialgicas - um bom comeo
pode ser seguir as orientaes destas pginas tambm estar vacinado contra ar-
Tcnicas fundamentais
1 - Um discurso para cada pblico
As estratgias de persuaso dependem do pblico para o qual o discurso direcionado,
mas podem ser sintetizadas em alguns pontos fundamentais. O primeiro passo
identificar o auditrio, seus valores, seu comportamento, suas expectativas.
" importante ser observador para comear a perceber as diferenas entre as pessoas, e
saber distinguir se esse tipo de pessoa precisa do argumento "x" ou "y"", aponta o
consultor Ari Lima.
O consultor acredita que conhecer o pblico vai alm da simples observao leiga. Hoje a
psicologia j mapeou tipos humanos que podem auxiliar na identificao de um pblicoalvo.
Tipos de pblico
- De comportamento "visual": H, por exemplo, pessoas que guiam seu comportamento
por aspectos visuais. Elas raciocinam em termos de imagem. Para serem persuadidas,
precisamos vender a elas um produto ou ideia trabalhando imagens. Por isso, se
queremos convenc-Ias a ir praia, vamos descrever o mar, a areia, o sol etc.
- De comportamento "slnestsico ": H pessoas que guiam seu comportamento pela
sinestesia. O apelo para os sinestsicos est ligado a sensaes e sentimentos. Eles no
tm interesse em descries visuais. Se essa pessoa vai comprar uma roupa ou um carro,
importante que seja confortvel, e no necessariamente bonito(a).
- De comportamento "auditivo": Pessoas auditivas" so as que precisam ser convencidas
por meio de arqumentos orais. Podem conversar por horas e horas ao telefone porque
no precisam ver o produto ou uma fotografia para comprar, mas precisam de uma
descrio oral.
2 - Formular tese inicial para criar adeso
A etapa seguinte para persuadir a formulao de uma tese, na qual importante fixar o
objetivo do discurso, saber do que queremos convencer o pblico.
"Uma boa dica ter uma tese de adeso inicial, uma ideia de fcil e consensual aceitao
que possa levar ao que se quer afirmar. Posso partir da ideia de que mortes acidentais so
tragdias que devem ser evitadas ao mximo, para iniciar uma argumentao contra a
posse de armas de fogo ou contra o uso de lcool no trnsito", afirma Victor Hugo
Caparica.
3 - Pensar um argumento desafiador
O passo seguinte a argumentao. Segundo Osrio Antonio Cndido da Silva, professor
especialista em tcnicas de comunicao e expresso verbal, um bom argumento no
incio do discurso o "m da ateno", aquele que vai desafiar o pblico.
"Tudo isso numa linguagem simples e clara, altura da compreenso do leitor que no
ter elementos para discordar. Na parte final, a argumentao volta a fazer referncia,
no por acaso, ao m da ateno usado no incio. Aqui ele reaparece fortalecido por
todo o processo desenvolvido, no deixando alternativa ao pblico que no seja
concordar e aceitar que foi persuadido", explica.
boa
para
voc
tambm;
- A lei da prova social: se voc est indeciso, tende a seguir o comportamento das
pessoas ao seu redor e fazer o que considerado socialmente correto e seguro.