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ACTIVIDADES DEL
PROYECTO
INDUCCIN
INDUCCIN
INDUCCIN
INDUCCIN
Conocer la gestin
institucional del SENA y
las oportunidades que le
ofrece a los aprendices
en generacin de
proyectos nacionales e
internacionales y la
gestin de la
informacin mediante el
uso de las Tics.
INDUCCIN
24020150003.- Generar
procesos autnomos y de trabajo
colaborativo permanentes,
fortaleciendo el equilibrio de los
componentes racionales y
emocionales orientados hacia el
Desarrollo Humano Integral.
INDUCCIN
24020150004.- Redimensionar
permanentemente su Proyecto de
Vida de acuerdo con las
circunstancias del contexto y con
visin prospectiva.
INDUCCIN
24020150005.- Desarrollar
procesos comunicativos eficaces y
asertivos dentro de criterios de
racionalidad que posibiliten la
convivencia, el establecimiento de
acuerdos, la construccin colectiva
del conocimiento y la resolucin de
problemas de carcter productivo y
social.
PLANEACIN
26010101601.- Realizar
diagnsticos teniendo en cuenta la
cobertura y entorno del mercado
en los procesos de identificacin
de oportunidades de mercados
mediante la aplicacin de tcnicas
y procedimientos de diagnostico
con el apoyo de software segn los
diferentes tipos de indicadores y
estndares de gestin de
mercadeo de la organizacin.
PLANEACIN
PLANEACIN
24020150006 Asumir
responsablemente los criterios de
preservacin y conservacin del
Medio Ambiente y de Desarrollo
Sostenible, en el ejercicio de su
desempeo laboral y social.
PLANEACIN
PLANEACIN
PLANEACIN
24020150009 Desarrollar
permanentemente las habilidades
psicomotrices y de pensamiento
para la aplicacin de las nuevas
tecnologas de la informacin y la
comunicacin en la ejecucin de
los procesos de aprendizaje.
Elaborar diagnsticos
PLANEACIN
y planes de mercadeo
y ventas
aprovechando las
oportunidades
comerciales para
26010100101 Identificar
Proyectar las
segmentos de mercado teniendo
en cuenta su dimensin y
actividades bajo los
cobertura,
en el desarrollo de
parmetros de
estrategias
de
segmentacin con
pronsticos y para
el apoyo de software especializado
identificar el
de acuerdo con tipos de producto
potencial de mercado y poblacin establecidos en el plan
existente
de segmentacin.
identificar el
potencial de mercado
existente
PLANEACIN
26010100102 Determinar la
oferta y la demanda del producto o
servicio con el apoyo de software
especializado y la aplicacin de
tcnicas de pronstico, para
identificar el potencial de mercado
y capacidad de ventas de la
empresa segn poltica
empresarial.
PLANEACIN
PLANEACIN
26010102201 Elaborar
pronsticos y presupuestos de
ventas de acuerdo con su
clasificacin, mediante la
identificacin de las cuentas que lo
componen y la aplicacin de
tcnicas de pronstico y principios
de presupuestacin en la definicin
del presupuesto de gastos de
mercadeo segn el plan de ventas.
PLANEACIN
EJECUCIN DE L A
VENTA
26010102202 Analizar el
comportamiento de compra de
clientes y consumidores segn tipo
y cobertura del mercado para la
toma de decisiones, aplicando
tcnicas de estudios de
comportamiento del consumidor de
acuerdo con las variables de
influencia en el momento de la
compra.
24020150012 Gestionar la
informacin de acuerdo con los
procedimientos establecidos y con las
tecnologas de la informacin y la
comunicacin disponibles.
EJECUCIN DE L A
VENTA
EJECUCIN DE L A
VENTA
EJECUCIN DE L A
VENTA
EJECUCIN DE L A
VENTA
EJECUCIN DE L A
VENTA
26010100601 Formular poltica de
surtido con base a criterios de la
empresa.
EJECUCIN DE L A
VENTA
EJECUCIN DE L A
VENTA
EJECUCIN DE L A
VENTA
DURACIN EN HORAS
FECHA DE INICIO
DE LA
COMPETENCIA
14
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
240201500
14
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
240201500
14
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
240201500
14
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
240201500
14
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
240201500
14
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
CODIGO DE LA
COMPETENCIA
240201500
240201500.- Promover
la interaccin idnea
consigo mismo, con los
dems y con la
naturaleza en los
contextos laboral y
social.
240201500
14
260101016
120
260101016.- Planear
actividades de mercadeo
que respondan a las
necesidades y expectativas
de los clientes y a los
objetivos de la empresa.
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin
22 de julio hasta el
17 de agosto
260101016
80
240201500
14
240201500
14
240201500
14
240201500
14
260101001
46
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social
Proyectar el mercado de
acuerdo con el tipo de
producto o servicio y
caractersticas de los
consumidores y usuarios.
Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio
Proyectar el mercado de
acuerdo con el tipo de
producto o servicio y
caractersticas de los
consumidores y usuarios.
Identificar los
comportamientos del
mercado segn resultados
de la investigacin y
tendencias del entorno.
260101001
47
260101001
47
260101022
50
Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio
Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio
Identificar los
comportamientos del
mercado segn resultados
de la investigacin y
tendencias del entorno.
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social
Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio
260101022
50
240201500
14
Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social
240201500
14
240201500
14
260101021
70
260101021
70
260101021 Negociar
productos y servicios segn
condiciones del mercado y
polticas de la empresa.
18 de Agosto hasta
14 de Septiembre
260101021
40
260101006 Preparar la
exhibicin de productos y
servicios teniendo en
cuenta sus caractersticas
y el estilo de exhibicin.
260101006
35
260101006
35
260101006
35
15 de Septiembre
hasta el 30 de
Septiembre
260101006 Preparar la
exhibicin de productos y
servicios teniendo en
cuenta sus caractersticas
y el estilo de exhibicin.
15 de Septiembre
hasta el 30 de
Septiembre
260101006
35
Y SERVICIOS
INSTRUCTORES
RESPONSABLES
BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTS
BEATRIZ ESTRADA
BEATRIZ ESTRADA
BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTES
BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTES
BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTES
Entorno y contexto.
Estilos de aprendizaje: Actitud y aptitud para el aprendizaje
Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.
Formacin profesional para el desarrollo de aprendizajes.
Programa de formacin y proyecto de formacin
Aprendizajes previos y aprendizaje autnomo.
Trabajo colaborativo.
Comunicacin asertiva
Procesos comunicativos, racionales y argumentados
Empata
Resolucin de conflictos
Desarrollo humano integral.
Informacin: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa
Diagnstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000
Variables de mercadeo: Concepto y tipo.
Entorno: empresarial: Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales, entorno econmico,
entorno geogrfico e infraestructura del mercado
Mercado y la competencia: Anlisis, unidades de anlisis, factores del entorno econmico, interpretacin de
series histricas, relacin entre las variables.
Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa
Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means
Empresa: Anlisis interno, anlisis externo, entorno poltico legal, entorno cultural.
Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias.
Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables.
Diagnostico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un diagnstico, matrices y herramientas
Bases de datos
Redes de informacin de mercadeo
Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes: EXCEL, POWER POINT, SPSS,
WORD y construccin de indicadores
Proyeccin, regresin y correlacin
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo, eficiencia, efectividad y eficacia
Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento
Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estrategias, mtodos, tcnicas y herramientas
Mercado: Tipos, matrices de anlisis y actores del mercado, tcnicas de control de acciones
Productos o servicios: Caractersticas y ciclo de vida
Caractersticas de la competencia
Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias
Normatividad y reglamentacin comercial
Etapas del plan
Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas
Presupuestos: Definicin, componentes, estructuracin, Interpretacin y anlisis.
Estndares de desempeo
Planes de contingencia
tica
Criterios de segmentacin
Mapas preceptales
Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin
Segmentacin transnacional
Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales,
Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo
Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos
Tipos y mtodos de muestreo
Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales.
Tcnicas de segmentacin
Tipos y mtodos de muestreo
Error de muestreo
Poblacin y muestra
Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios
o Polticas de segmentacin de mercados
o Criterios de segmentacin clientes de consumo:
Psicogrficos,
Geogrficos,
demogrficos,
estilo de vida,
comportamiento de uso
Nichos de Mercado
Aspectos a identificar en la Competencia:
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos
Planimetra
Sistema de informacin geogrfica SIG
Anlisis cluster
Concepto de oferta y demanda
Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda
Elasticidad de oferta y demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda
Mtodos de previsin de la demanda
Regresin y correlacin
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia
estilo de vida,
comportamiento de uso
Nichos de Mercado
Aspectos a identificar en la Competencia:
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos
Planimetra
Sistema de informacin geogrfica SIG
Anlisis cluster
Concepto de oferta y demanda
Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda
Elasticidad de oferta y demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda
Mtodos de previsin de la demanda
Regresin y correlacin
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia
Tcnicas de proyeccin del mercado
Tipos de mercados
Pronsticos de ventas
Costos y precios de los productos o serviciosPolticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios:
Desnatar el mercado, penetracin, liderato
Teora
de los
presupuestosdel
funciones
Funcin
y componentes
precio e importancia,tipos:
ndices
de
precios
y
salarios
Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales
Indicadores
delinciden
sector externo
Factores que
en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos
Qu
Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios
Cunto
Mrgenes de contribucin
Dnde
Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la
competencia,
A quin vender
precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones
Tipos
de presupuestos:
Antidumping
y antisubvencin
Por
regiones
y pases y no arancelarias
Barreras
arancelarias
Por
Productos
Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin
enPor
Clientes flujo de caja, status quo.
el mercado,
De
acuerdo conde
metas
Convertibilidad
monedas y tipos de cambio
De
acuerdo
con
la fuerza
de ventas
Clusulas de Compra
y Venta
INCOTERMS :
Cuentas
componentes
de
un presupuesto
de ventas
nacional e internacional:
Precio de Exportacin Ex-Fbrica,
FAS, FOB,
CFR, CIF
Estados
Financieros
Estructura de costos dentro del precio
El
forecast
o presupuesto
de ventas: y estimacin de costos
Mtodos
y estrategias
de asignacin
Pronstico
estadstico
Punto de equilibrio
y anlisis marginal
Estimativo
del personal
ventas
Software para
fijacin dedeprecios
Ingresos
de
ventas
Tipos de mercados
Presupuesto
gastos
Descuentos yde
devoluciones
Presupuesto
de
gastos
utilidades.
Etapas del ciclo de
vidaydel
producto o servicio y su relacin con la poltica de precios
Mtodos
para
determinar presupuesto:
Canales de
distribucin
Pronsticos
Ventas: para la fijacin de precios
Tcnicas de de
investigacin
Tcnicas
Objetivos matemticas
en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia
Modelos
Tipos de Matemticos
estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus,
Mtodo
Potencial
mercado
del de
costo
marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado
Volumen futuro de ventas
Sistemas de Proyeccin de ventas:
Tcnicas opinticas
Principios de la presupuestacin:
Previsin
Planeacin
Organizacin
Direccin
Control
Momentos del comportamiento de consumo:
Antes
Durante
Despus de la compra
Factores del comportamiento de compra:
Culturales
Sociales
Personales
Motivos y hbitos de Compra:
El comportamiento
Las percepciones
La personalidad
Las necesidades
La Motivacin
El aprendizaje
Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
Psicolgica
Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la
poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de
clientes. 2- Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin
(segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. 3- Clasificacin
internacional de productos y servicios. 4- Empaques, envases, embalajes: tipos. 5- Manual del fabricante:
propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y
traslado de los productos y servicios, cuidados especiales. 6- Certificados de proveedores sobre los productos.
Polticas comerciales de procedimientos. 2- Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto,
tcnicas, protocolo y formas. 3- Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada. 4- Medios de apoyo en la
presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos. 5- Demostraciones: concepto, directas y virtuales. 6Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. 7Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. 8Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual). 9- Sitios de exposicin: tipos de superficies
expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco. 10- Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de
sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de
laboratorios. 11- La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas
(AIDA SPIN). 12- Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre.
13- Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. 14- Tipos de decisiones de
compra: Limitada, extensiva, rutinaria
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio
post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. 2- Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la
oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. 3- Forma de relacin con clientes para
realizar la venta: Personal, telefnica, virtual. 4- Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta
directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. 5- E-commerce: concepto,
tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico. 6- Software de apoyo a la
gestin de ventas: Internet, programas y navegadores. 7- Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de
simulacin cerebral. 8- Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad. 9Tcnicas de liberacin y manejo del estrs. Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos
y servicios. 10- Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la
comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos. 11Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin. 12- El efecto del lenguaje
corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales,
vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. 13Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos. 14- Tipos de acuerdos comerciales: Concesin,
franquicia, leasing, en depsito, a trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones. 15- Condiciones
comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables como: Precios, formas de pago y plazos,
impuestos y seguros, descuentos derechos arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de
divisas: Tasas de cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters, nacional:
Nominal y efectiva e Internacional: Libor, prime rate, spread. 16- Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto,
limitado, general y especial), elementos de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre
las partes, deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin. 17- Aspectos legales de la
negociacin Nacionales, internacionales, normas cambiarias y de comercio Nacional e Internacional. 18Instrumentos de carcter legal y contractual: Cartas de crdito, pagares, plizas de cumplimiento, manuales de
envo: Nacionales e Internacionales. 19- Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, ministerios, embajadas,
bancos gremios. 20- Determina con responsabilidad la reglamentacin legal establecida para el diseo,
produccin y divulgacin de campaas publicitarias.
Presupuestos
Umbral de percepcin
Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas
de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC,
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de
exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP
Surtido: Dimensiones del surtido:
amplitud, anchura, profundidad y coherencia
Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias
Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad
Rotacin del surtido
Planogramas
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior
Zonas: A,B,C.
Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal
Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin
ndices de canibalismo
Rentabilidad: mtodo de clculo, Indices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora
CONOCIMIENTOS DE PROCESOS
tica
Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil. 2Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e
innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los
productos o servicios. 3- Respaldar mediante certificacin del
productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar.
4- Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para
los productos adquiridos. 5- Informar a los clientes sobre
disponibilidad y condiciones de entrega. 6- Determinar el escenario
fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de
productos o servicios. 7- Identificar motivaciones, objetivos e
intereses de las partes. 8- Interpretar el inters y decisin de
compra por parte del cliente. 9- Estructura con idoneidad el plan de
campaa, teniendo en cuenta los diferentes elementos que lo
integran y la estrategia de comunicacin.
estrategias.
Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con
la rotacin de los productos, los mrgenes, el producto lder y el
tipo de consumidor
Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar
la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin.
Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la
capacidad de reposicin y el stock en gndola.
Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las
referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y
clasificacin.
Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias
de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil
socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora.
Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de
recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de
la exhibicin.
Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas
para determinar la rentabilidad de la exhibicin de los productos y
servicios en el punto de venta.
Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de
ventas y el retorno sobre la inversin.
Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad
de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el
rendimiento del espacio con base en los mrgenes arrojados por
las marcas en una unidad de tiempo.
Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con
los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en
proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los
productos en los niveles y zonas.
Considerar los criterios como precio de venta y compra,
cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el clculo de
la rentabilidad.
CRITERIOS DE EVALUACIN
TECNICAS DIDACTICAS
tica
tica
EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE
INSTRUMENTOS DE EVALUACION
tica
tica
ENTREGABLE
AMBIENTES DE
APRENDIZAJE
15
MATERIALES Y EQUIPOS
ENERO
FEBRERO
16
17
18
19
20
21
22
FEBRERO
MARZO
23
24
25
26
MARZO
MARZO
4
10
11
12
MARZO
MARZO
15
16
17
18
19
22
23
MARZO
MARZO
ABRIL
23
25
26
29
30
31
ABRIL
ABRIL
ABRIL
12
ABRIL
ABRIL
13
14
15
16
19
20
21
ABRIL
ABRIL
22
23
26
27
28
29
30
MAYO
MAYO
10
11
MAYO
MAYO
12
13
14
17
18
19
20
MAYO
21
24
25
26
27
28
31
JUNIO
JUNIO
JUNIO
JUNIO
10
11
14
15
16
17
18
JUNIO
JUNIO
21
22
23
24
25
28
29
JUNIO
JULIO
30
JULIO
JULIO
12
13
14
15
16
19
JULIO
JULIO
20
21
22
23
26
27
28
JULIO
AGOSTO
29
30
AGOSTO
AGOSTO
10
11
12
13
16
17
AGOSTO
AGOSTO
18
19
20
23
24
25
26
AGOSTO
SEP
SEPTIEMBR
27
30
31
SEPTIEMBRE
SEPTIEMBRE
10
13
14
15
SEPTIEMBRE
SEPTIEMBRE
16
17
20
21
22
23
24
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
27
28
29
30
OCTUBRE
OCTUBRE
6
11
12
13
14
OCTUBRE
OCTUBRE
15
18
19
20
21
22
25
OCTUBRE
NOVIEMBRE
26
27
28
29
NOVIEMBRE
NOVIEMBRE
4
10
11
12
NOVIEMBRE
NOVIEMBR
15
16
17
18
19
22
23
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
24
25
26
29
30
DICIEMBRE
DICIEMBRE
3
DICIEMBRE
9
10
13
DICIEMBRE
14
15
16
17
GUIA DE AP
1. Identificacin de la Gua de Aprendizaje
Nmero de Orden:
Nombre del Programa de Formacin
Nombre del Proyecto:
Nombre de la Fase del proyecto que
desarrolla:
Perodo de apl
TCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVCIOS
PLAN DE COMERCIALIZACIN PARA MYPIMES
PLANEACIN DE LA VENTA
Competencias a desarrollar en la Fase de 260101016 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesida
objetivos de la empresa.
fundamentacin:
240201500 - Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems
social.
Emprendimiento
Modalidad de Formacin:
Presencial
2. Introduccin
En la fase de planeacin de la ventas se trabajar lo relacionado con el proceso de proyeccin de mercados, procesos
demanda, asi mismo la identificacin de los comportamientos del mercado segun las tendencias e influencias de comp
aprenderemos tambien como planear las actividades de mercadeo diagnosticando el entorno macro, meso y micro de la e
3. Resultado(s) del aprendizaje
26010100101
26010100102
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la a
de ventas de la empresa segn poltica empresarial.
26010100103
Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la
mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios.
26010102201
26010102202
Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segn tipo y cobertura del mercado p
consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.
24020150010
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje
26010101601
Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identifi
procedimientos de diagnostico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y est
26010101602
Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, la
negocio aplicando las metodologas para su elaboracin con el apoyo de software a partir de los objetiv
24020150001
Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en funcin de los Principios y Valores Universales.
24020150003
24020150004
Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y
Emprendimiento
Conferencias, talleres en equipos colaborativos, asesoras por equipos colaborativos, lectura de documentos,conversatori
aprendizaje basado en problemas, tormenta de ideas, debates, investigacin aplicada.
Ver desarrollo de cada actividad en el plan de sesin adjunto a esta gua de aprendizaje.
5. Evaluacin
5.1. Criterios de Evaluacin
Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin ten
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe e
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables.
Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segm
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin
Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de cre
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales com
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o
Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de pro
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evoluc
complementarios
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada se
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del prod
Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo e
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios.
Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia,
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restriccione
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables relacion
Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tenden
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de
Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al mo
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el s
Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas a
mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa.
Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y
objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcn
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos
1. Pronstico de ventas - Investigacin de comportamiento de compra de un producto o servicio - Panel de expertos sobre
Ambientes asociados al proyecto piso 7 y 3:12, sala deconectividad, biblioteca, entorno empresarial, auditorios, computad
documentos virtuales y fotocopiados,plataforma.
8. Glosario (opcional)
Dofa, metaplan, diagnosticos, cobertura, Benchmarking, macroentorno, mesoentorno, microentorno, analisi matricial (m
contingencia, segmentacin, muestreo, nichos, cluster, Planimetra, sistemas de inforamcin, previsin, regresin, correla
estados financieros, modelos comportamentales, tendencias economicas.
9. Bibiografa y Cibergrafa.
Elaborada por:
Beatriz Elena Estrada
GUIA DE APRENDIZAJE
(2010//dd):
Y SERVCIOS
A MYPIMES
Duracin Fase vs
Duracin Mxima
Duracin Fase vs
Duracin Mxima
Duracin Fase vs
Duracin Mxima
ea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y
Virtual:
Trabajo autnomo
Duracin Fase vs
Duracin Mxima
x
royeccin de mercados, procesos de segmentacin y precios de productos y servicios, para asi determinar la oferta y la
tendencias e influencias de compra con el fin de pronosticar la participacin y crecimiento en el mercado, en esta fase
torno macro, meso y micro de la empresa con el fin de disear planes de accin y aplicacin de estrategias.
cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos
o de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad
de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos,
sificacin, mediante la identificacin de las cuentas que lo componen y la aplicacin de tcnicas de pronstico y principios
cadeo segn el plan de ventas.
gn tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando tcnicas de estudios de comportamiento del
de la compra.
de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de acuerdo con la dinmica organizacional del SENA
o con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de
de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.
fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.
ctura de documentos,conversatorios, juego de roles, juegos gerenciales, salidas pedagogicas, estudios de casos,
micas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
onfiabilidad establecidos por la empresa.
ncial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin
en datos y estadsticas fcilmente verificables.
ao de muestra para realizar el proceso de segmentacin.
rcado y la competencia.
cin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del
porciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con
empresarial, auditorios, computadores porttiles, medios audiovisuales (vdeo beam, t.v, dvd, camaras, filmadoras),
microentorno, analisi matricial (matriz BCG- cicli de vida del producto - matriz mefi y mefi - matriz ansfor, indicadores,
mcin, previsin, regresin, correlacin, indices, elasticidad, penetracin, barreras arancelarias, indicadores, presupuestos,
Fecha
140
100
200
i determinar la oferta y la
el mercado, en esta fase
estrategias.
os y de productos,
de pronstico y principios
omportamiento del
e tcnicas y
matos o unidades de
tudios de casos,
adear.
de productos sustitutos y
olticas de la empresa.
maras, filmadoras),
dicadores, presupuestos,
GUA DE APR
1. Identificacin de la Gua de Aprendizaje
Nmero de Orden:
Nombre del Programa de Formacin
Nombre del Proyecto:
Nombre de la Fase del proyecto que
desarrolla:
Competencias a desarrollar en la Fase
de fundamentacin:
Modalidad de Formacin:
Perodo de aplica
Tecnico en Ventas de Productos y Servicios
EJECUCIN DE LA VENTA
240201500: Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y
social
260101021: Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y
260101006: Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuent
Presencial
x
2. Introduccin
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proye
Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologas de la infor
Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las competencias del programa form
Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuen
Realizar
proceso depor
la venta
de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de
protocoloelestablecido
la empresa.
especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.
Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legisla
Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa.
Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos.
Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado de acuerdo con las tende
Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.
5. Evaluacin
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solida
Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de ca
Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la polt
Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes
Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de
Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera,
el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la p
Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por m
Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las m
Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de r
veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.
Realizar una exhibicin comercial real a una empresa del mercado o a su proyecto empresarial, puede ser rueda de nego
tendencias del mercado.
Disear un plano de la estructura del surtido en el establecimiento comercial
Disear un instructivo del protocolo de ventas para la empresa aplicando todas las tcnicas de ventas.
Disear un Plan de accin laboral plan de accin renovador como portafolio personal de competencias personales y labor
Gran entregables: Exhibicin Comercial - planograma instructivo plan de accin laboral.
GUA DE APRENDIZAJE
(aa/mm/dd):
a consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y
s segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
uctos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.
Virtual:
x
Trabajo autnomo
Duracin Fase vs
Mxima
Duracin Fase
vs
Duracin Mxima
Fase vs
Duracin Mxima
x
responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proc
o fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con
formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.
oducto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin
n proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la
ntidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de
presarial, puede ser rueda de negocios, muestra empresarial o feria empresarial con base en polticas de la empresa y
cnicas de ventas.
de competencias personales y laborales.
boral.
material didctico
ascensibiliad, percepcin, merchandising, stok, gondola, aida,spin, Trade Marketing, customer Relatin Ship Management.
ral, telemercadeo, Incoterms.
Fecha
()
180
140
x
o especfico, segn
servicio en un mercado
matos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la orga
xhibicin
lticas de la empresa y