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PLANTILLA ADMINISTRACIN DE LA FORMACIN TCNICO EN

Fecha de Inicio del DE ABRIL DEL 2010


FASES DEL
PROYECTO

ACTIVIDADES DEL
PROYECTO

Fechas de Ternminacin de curso:


RESULTADOS DE APRENDIZAJE

INDUCCIN

24020150013.- Identificar las


oportunidades que el SENA ofrece
en el marco de la formacin
profesional de acuerdo con el
contexto nacional e Internacional

INDUCCIN

24020150010.- Identificar las


oportunidades que el SENA ofrece
en el marco de la formacin
profesional de acuerdo con el
contexto nacional e Internacional

INDUCCIN

24020150001.- Interactuar en los


contextos Productivos y Sociales
en funcin de los Principios y
Valores Universales.

INDUCCIN

Conocer la gestin
institucional del SENA y
las oportunidades que le
ofrece a los aprendices
en generacin de
proyectos nacionales e
internacionales y la
gestin de la
informacin mediante el
uso de las Tics.

24020150002.- Asumir actitudes


crticas, argumentativas y
propositivas en funcin de la
resolucin de problemas de
carcter productivo y social.

INDUCCIN

24020150003.- Generar
procesos autnomos y de trabajo
colaborativo permanentes,
fortaleciendo el equilibrio de los
componentes racionales y
emocionales orientados hacia el
Desarrollo Humano Integral.

INDUCCIN

24020150004.- Redimensionar
permanentemente su Proyecto de
Vida de acuerdo con las
circunstancias del contexto y con
visin prospectiva.

INDUCCIN

24020150005.- Desarrollar
procesos comunicativos eficaces y
asertivos dentro de criterios de
racionalidad que posibiliten la
convivencia, el establecimiento de
acuerdos, la construccin colectiva
del conocimiento y la resolucin de
problemas de carcter productivo y
social.

PLANEACIN

26010101601.- Realizar
diagnsticos teniendo en cuenta la
cobertura y entorno del mercado
en los procesos de identificacin
de oportunidades de mercados
mediante la aplicacin de tcnicas
y procedimientos de diagnostico
con el apoyo de software segn los
diferentes tipos de indicadores y
estndares de gestin de
mercadeo de la organizacin.

PLANEACIN

26010101602 Definir el plan de


accin para diferentes tipos de
mercados de acuerdo con la
cobertura de mercado, las
estrategias de mercadeo de las
diferentes reas, tipos de formatos
o unidades de negocio aplicando
las metodologas para su
elaboracin con el apoyo de
software a partir de los objetivos y
recursos de la empresa.

PLANEACIN

24020150006 Asumir
responsablemente los criterios de
preservacin y conservacin del
Medio Ambiente y de Desarrollo
Sostenible, en el ejercicio de su
desempeo laboral y social.

PLANEACIN

24020150008 Aplicar tcnicas de


cultura fsica para la prevencin de
riesgos ergonmicos y
psicosociales de acuerdo con el
diagnstico de su condicin fsica
individual y la naturaleza y
complejidad de su desempeo
laboral.

PLANEACIN

24020150007 Disear actividades


de acondicionamiento fsico para
garantizar el mejoramiento de su
expresin corporal y el desempeo
laboral segn la naturaleza y
complejidad del rea ocupacional

PLANEACIN

24020150009 Desarrollar
permanentemente las habilidades
psicomotrices y de pensamiento
para la aplicacin de las nuevas
tecnologas de la informacin y la
comunicacin en la ejecucin de
los procesos de aprendizaje.
Elaborar diagnsticos

PLANEACIN

y planes de mercadeo
y ventas
aprovechando las
oportunidades
comerciales para
26010100101 Identificar
Proyectar las
segmentos de mercado teniendo
en cuenta su dimensin y
actividades bajo los
cobertura,
en el desarrollo de
parmetros de
estrategias
de
segmentacin con
pronsticos y para
el apoyo de software especializado
identificar el
de acuerdo con tipos de producto
potencial de mercado y poblacin establecidos en el plan
existente
de segmentacin.

identificar el
potencial de mercado
existente

PLANEACIN

26010100102 Determinar la
oferta y la demanda del producto o
servicio con el apoyo de software
especializado y la aplicacin de
tcnicas de pronstico, para
identificar el potencial de mercado
y capacidad de ventas de la
empresa segn poltica
empresarial.

PLANEACIN

26010100103 Determinar los


precios de los productos y
servicios a partir del anlisis de los
reportes de precios, en la
definicin de estrategias de
mercadeo, segn tipos de
mercados y de productos,
mediante la aplicacin de mtodos
de fijacin precios.

PLANEACIN

26010102201 Elaborar
pronsticos y presupuestos de
ventas de acuerdo con su
clasificacin, mediante la
identificacin de las cuentas que lo
componen y la aplicacin de
tcnicas de pronstico y principios
de presupuestacin en la definicin
del presupuesto de gastos de
mercadeo segn el plan de ventas.

PLANEACIN

EJECUCIN DE L A
VENTA

26010102202 Analizar el
comportamiento de compra de
clientes y consumidores segn tipo
y cobertura del mercado para la
toma de decisiones, aplicando
tcnicas de estudios de
comportamiento del consumidor de
acuerdo con las variables de
influencia en el momento de la
compra.

24020150011 Asumir los deberes y


derechos con base en las leyes y la
normativa institucional en el marco de
su proyecto de vida.

24020150012 Gestionar la
informacin de acuerdo con los
procedimientos establecidos y con las
tecnologas de la informacin y la
comunicacin disponibles.

EJECUCIN DE L A
VENTA

24020150014 Concertar alternativas y


acciones de formacin para el
desarrollo de las competencias del
programa formacin, con base en la
poltica institucional.
Desarrollar las
Tcnicas y
experimentar los
mtodos para dirigir y
lograr la venta

EJECUCIN DE L A
VENTA

26010102101 Utilizar estrategia para


apoyar la presentacin de los
productos o servicios a los clientes
teniendo en cuenta caractersticas,
beneficios y usos de un producto o
servicio especfico, segn protocolo
establecido por la empresa.

EJECUCIN DE L A
VENTA

EJECUCIN DE L A
VENTA

26010102102 Realizar el proceso de


la venta de productos y servicios
aplicando tcnicas de argumentacin
y cierre de ventas siguiendo
procedimientos para negociar un
producto o servicio en un mercado
especfico, conforme a las polticas de
venta y los trminos de negociacin.

26010102103 Fijar los parmetros y


condiciones de negociacin segn
estrategias de la empresa,
normatividad y legislacin comercial
vigente.

EJECUCIN DE L A
VENTA
26010100601 Formular poltica de
surtido con base a criterios de la
empresa.

EJECUCIN DE L A
VENTA

EJECUCIN DE L A
VENTA

26010100602 Definir y aplicar


tcnicas y procedimientos para la
organizacin del surtido de acuerdo
con los productos.

26010100603 Preparar la estrategia


de exhibicin de acuerdo con las
tendencias del mercado de acuerdo
con las tendencias del mercado

EJECUCIN DE L A
VENTA

26010100604 Elaborar programas


de exhibicin segn polticas de
mercadeo.

FORMACIN TCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS


30 DE SEPTIEMBRE DEL 2010
COMPETENCIA ASOCIADA

DURACIN EN HORAS

FECHA DE INICIO
DE LA
COMPETENCIA

14

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

240201500

14

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

240201500

14

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

240201500

14

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

240201500

14

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

240201500

14

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

CODIGO DE LA
COMPETENCIA

240201500

240201500.- Promover
la interaccin idnea
consigo mismo, con los
dems y con la
naturaleza en los
contextos laboral y
social.

240201500

14

260101016

120

260101016.- Planear
actividades de mercadeo
que respondan a las
necesidades y expectativas
de los clientes y a los
objetivos de la empresa.

Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con

Durante el proceso
de formacin se
ejecuta la induccin

22 de julio hasta el
17 de agosto

260101016

80

240201500

14

240201500

14

240201500

14

240201500

14

260101001

46

Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social

Proyectar el mercado de
acuerdo con el tipo de
producto o servicio y
caractersticas de los
consumidores y usuarios.

Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio

Proyectar el mercado de
acuerdo con el tipo de
producto o servicio y
caractersticas de los
consumidores y usuarios.

Identificar los
comportamientos del
mercado segn resultados
de la investigacin y
tendencias del entorno.

260101001

47

260101001

47

260101022

50

Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio

Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio

Identificar los
comportamientos del
mercado segn resultados
de la investigacin y
tendencias del entorno.

Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social

Desde el 2 de Mayo
hasta el 30 de junio

260101022

50

240201500

14

Promover la interaccin
idnea consigo mismo, con
los dems y con la
naturaleza en los contextos
laboral y social

240201500

14

240201500

14

260101021

70

260101021

70

260101021 Negociar
productos y servicios segn
condiciones del mercado y
polticas de la empresa.

18 de Agosto hasta
14 de Septiembre

260101021

40

260101006 Preparar la
exhibicin de productos y
servicios teniendo en
cuenta sus caractersticas
y el estilo de exhibicin.

260101006

35

260101006

35

260101006

35
15 de Septiembre
hasta el 30 de
Septiembre

260101006 Preparar la
exhibicin de productos y
servicios teniendo en
cuenta sus caractersticas
y el estilo de exhibicin.

15 de Septiembre
hasta el 30 de
Septiembre

260101006

35

Y SERVICIOS
INSTRUCTORES
RESPONSABLES

ALBA MERY OSORIO

BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTS

Profesor Edu. Fisica y

Profesor Edu. Fisica y


Profesor de media ambiente

JHON JAIRO CORTS

JHON JAIRO CORTS

BEATRIZ ESTRADA

BEATRIZ ESTRADA

ALBA MERY OSORIO

ALBA MERY OSORIO

BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTES

BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTES

BEATRIZ ESTRADA Y
JHON JAIRO CORTES

CODIGO DEL CURSO

CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Entorno y contexto.
Estilos de aprendizaje: Actitud y aptitud para el aprendizaje
Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.
Formacin profesional para el desarrollo de aprendizajes.
Programa de formacin y proyecto de formacin
Aprendizajes previos y aprendizaje autnomo.
Trabajo colaborativo.

Concepto de trabajo en equipo


SENA: Historia, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa, referente a la formacin
profesional (normas de convivencia, reglamento de aprendices,contrato de aprendizaje, bienestar a los aprendices.
Trabajo colaborativo, normas de convivencia.
Componentes racionales y emocionales.
Resolucin de problemas: Argumentacin, criterios de solucin, alternativas creativas, lgicas
y coherentes. Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia, solidaridad.
Principios y valores ticos universales.
Motivacin y autoaprendizaje
Objetividad, subjetividad, intersubjetividad
Inteligencias mltiples
Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones,
tipos, caractersticas, comunicacin asertiva Procesos comunicactivos racionales y argumentados.
Construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Concepto de inteligencia emocional
Desarrollo humano integral
Globalizacin
Normas y leyes, derechos y deberes.
Formacin profesional para el desarrollo de compentencias.
Convivencia y empata.
Conocimiento de s mismo.
Habilidades para la comunicacin
Toma de decisiones.
Dignidad humana
Sociedad y cultura
Inteligencia emocional
Pensamiento crtico.
Proyecto de vida
Resiliencia
Autonoma
Asertividad
Racionalidad

Comunicacin asertiva
Procesos comunicativos, racionales y argumentados
Empata
Resolucin de conflictos
Desarrollo humano integral.
Informacin: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa
Diagnstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000
Variables de mercadeo: Concepto y tipo.
Entorno: empresarial: Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales, entorno econmico,
entorno geogrfico e infraestructura del mercado
Mercado y la competencia: Anlisis, unidades de anlisis, factores del entorno econmico, interpretacin de
series histricas, relacin entre las variables.
Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa
Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means
Empresa: Anlisis interno, anlisis externo, entorno poltico legal, entorno cultural.
Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias.
Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables.
Diagnostico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un diagnstico, matrices y herramientas
Bases de datos
Redes de informacin de mercadeo
Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes: EXCEL, POWER POINT, SPSS,
WORD y construccin de indicadores
Proyeccin, regresin y correlacin
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo, eficiencia, efectividad y eficacia
Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento
Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estrategias, mtodos, tcnicas y herramientas
Mercado: Tipos, matrices de anlisis y actores del mercado, tcnicas de control de acciones
Productos o servicios: Caractersticas y ciclo de vida
Caractersticas de la competencia
Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias
Normatividad y reglamentacin comercial
Etapas del plan
Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas
Presupuestos: Definicin, componentes, estructuracin, Interpretacin y anlisis.
Estndares de desempeo
Planes de contingencia

tica

Criterios de segmentacin
Mapas preceptales
Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin
Segmentacin transnacional
Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales,
Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo
Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos
Tipos y mtodos de muestreo
Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales.
Tcnicas de segmentacin
Tipos y mtodos de muestreo
Error de muestreo
Poblacin y muestra
Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios
o Polticas de segmentacin de mercados
o Criterios de segmentacin clientes de consumo:
Psicogrficos,
Geogrficos,
demogrficos,
estilo de vida,
comportamiento de uso
Nichos de Mercado
Aspectos a identificar en la Competencia:
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos
Planimetra
Sistema de informacin geogrfica SIG
Anlisis cluster
Concepto de oferta y demanda
Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda
Elasticidad de oferta y demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda
Mtodos de previsin de la demanda
Regresin y correlacin
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia

estilo de vida,
comportamiento de uso
Nichos de Mercado
Aspectos a identificar en la Competencia:
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos
Planimetra
Sistema de informacin geogrfica SIG
Anlisis cluster
Concepto de oferta y demanda
Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda
Elasticidad de oferta y demanda
Factores determinantes de la oferta y la demanda
Mtodos de previsin de la demanda
Regresin y correlacin
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia
Tcnicas de proyeccin del mercado
Tipos de mercados
Pronsticos de ventas
Costos y precios de los productos o serviciosPolticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios:
Desnatar el mercado, penetracin, liderato
Teora
de los
presupuestosdel
funciones
Funcin
y componentes
precio e importancia,tipos:
ndices
de
precios
y
salarios
Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales
Indicadores
delinciden
sector externo
Factores que
en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos
Qu
Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios
Cunto
Mrgenes de contribucin
Dnde
Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la
competencia,
A quin vender
precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones
Tipos
de presupuestos:
Antidumping
y antisubvencin
Por
regiones
y pases y no arancelarias
Barreras
arancelarias
Por
Productos
Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin
enPor
Clientes flujo de caja, status quo.
el mercado,
De
acuerdo conde
metas
Convertibilidad
monedas y tipos de cambio
De
acuerdo
con
la fuerza
de ventas
Clusulas de Compra
y Venta
INCOTERMS :
Cuentas
componentes
de
un presupuesto
de ventas
nacional e internacional:
Precio de Exportacin Ex-Fbrica,
FAS, FOB,
CFR, CIF
Estados
Financieros
Estructura de costos dentro del precio
El
forecast
o presupuesto
de ventas: y estimacin de costos
Mtodos
y estrategias
de asignacin
Pronstico
estadstico
Punto de equilibrio
y anlisis marginal
Estimativo
del personal
ventas
Software para
fijacin dedeprecios
Ingresos
de
ventas
Tipos de mercados
Presupuesto
gastos
Descuentos yde
devoluciones
Presupuesto
de
gastos
utilidades.
Etapas del ciclo de
vidaydel
producto o servicio y su relacin con la poltica de precios
Mtodos
para
determinar presupuesto:
Canales de
distribucin
Pronsticos
Ventas: para la fijacin de precios
Tcnicas de de
investigacin
Tcnicas
Objetivos matemticas
en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia
Modelos
Tipos de Matemticos
estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus,
Mtodo
Potencial
mercado
del de
costo
marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado
Volumen futuro de ventas
Sistemas de Proyeccin de ventas:
Tcnicas opinticas
Principios de la presupuestacin:
Previsin
Planeacin
Organizacin
Direccin
Control
Momentos del comportamiento de consumo:
Antes
Durante
Despus de la compra
Factores del comportamiento de compra:
Culturales
Sociales
Personales
Motivos y hbitos de Compra:
El comportamiento
Las percepciones
La personalidad
Las necesidades
La Motivacin
El aprendizaje
Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
Psicolgica

Mtodos para determinar presupuesto:


Pronsticos de Ventas:
Tcnicas matemticas
Modelos Matemticos
Potencial de mercado
Volumen futuro de ventas
Sistemas de Proyeccin de ventas:
Tcnicas opinticas
Principios de la presupuestacin:
Previsin
Planeacin
Organizacin
Direccin
Control
Momentos del comportamiento de consumo:
Antes
Durante
Despus de la compra
Factores del comportamiento de compra:
Culturales
Sociales
Personales
Motivos y hbitos de Compra:
El comportamiento
Las percepciones
La personalidad
Las necesidades
La Motivacin
El aprendizaje
Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
Psicolgica
Econmica
Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios:
Limitada
Extensiva
Rutinaria
Elementos prioritarios de la prospectiva:
La actitud prospectiva
El anlisis prospectivo
La presupuestacin
Caractersticas del consumidor actual y futuro:
Cambio de hbitos
Cambio de actitudes
El concepto de migracin de valor:
Lo que gana valor
Lo que pierde valor
Preferencias del consumidor.
Modelos del comportamiento del consumidor:
Segn el nivel de explicacin del proceso de compra:
Modelos globales
Modelos parciales
Segn la amplitud:
Modelos micro analticos.
Modelos Macro analticos.

Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la
poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de
clientes. 2- Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin
(segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. 3- Clasificacin
internacional de productos y servicios. 4- Empaques, envases, embalajes: tipos. 5- Manual del fabricante:
propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y
traslado de los productos y servicios, cuidados especiales. 6- Certificados de proveedores sobre los productos.

Polticas comerciales de procedimientos. 2- Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto,
tcnicas, protocolo y formas. 3- Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada. 4- Medios de apoyo en la
presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos. 5- Demostraciones: concepto, directas y virtuales. 6Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. 7Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de identificacin y diferencial. 8Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual). 9- Sitios de exposicin: tipos de superficies
expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco. 10- Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de
sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de
laboratorios. 11- La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas
(AIDA SPIN). 12- Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre.
13- Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. 14- Tipos de decisiones de
compra: Limitada, extensiva, rutinaria

Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio
post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores:
Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. 2- Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la
oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. 3- Forma de relacin con clientes para
realizar la venta: Personal, telefnica, virtual. 4- Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta
directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. 5- E-commerce: concepto,
tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico. 6- Software de apoyo a la
gestin de ventas: Internet, programas y navegadores. 7- Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de
simulacin cerebral. 8- Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad. 9Tcnicas de liberacin y manejo del estrs. Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos
y servicios. 10- Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la
comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos. 11Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin. 12- El efecto del lenguaje
corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales,
vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. 13Acuerdos comerciales: Concepto, tipos, caractersticas y usos. 14- Tipos de acuerdos comerciales: Concesin,
franquicia, leasing, en depsito, a trmino fijo, comisin, sociedades de intermediaciones. 15- Condiciones
comerciales nacionales e Internacionales en relacin con variables como: Precios, formas de pago y plazos,
impuestos y seguros, descuentos derechos arancelarios, transporte y gastos de envi, mercado cambiario y de
divisas: Tasas de cambio, depreciacin monetaria, inflacin, reevaluacin, garantas, tasas de inters, nacional:
Nominal y efectiva e Internacional: Libor, prime rate, spread. 16- Contratos: concepto, partes, tipos (Absoluto,
limitado, general y especial), elementos de un contrato comercial: Clusulas, trmino de renovacin; relacin entre
las partes, deberes y derechos, reformas del contrato, confidencialidad y terminacin. 17- Aspectos legales de la
negociacin Nacionales, internacionales, normas cambiarias y de comercio Nacional e Internacional. 18Instrumentos de carcter legal y contractual: Cartas de crdito, pagares, plizas de cumplimiento, manuales de
envo: Nacionales e Internacionales. 19- Entidades reguladoras: Cmaras de comercio, ministerios, embajadas,
bancos gremios. 20- Determina con responsabilidad la reglamentacin legal establecida para el diseo,
produccin y divulgacin de campaas publicitarias.

Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry


Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado
Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de
estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad,
stock, forma, visualizacin Categoras , clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y
colores
Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC
Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin
Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional
Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
Tcnicas de programacin:
Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
Presupuestos
Umbral de percepcin
Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas
de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC,
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de
exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP
Surtido: Dimensiones del surtido:
amplitud, anchura, profundidad y coherencia
Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias
Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad
Rotacin del surtido
Planogramas
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior
Zonas: A,B,C.
Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal
Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin
ndices de canibalismo
Rentabilidad: mtodo de clculo, Indices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora

Presupuestos
Umbral de percepcin
Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas
de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC,
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de
exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP
Surtido: Dimensiones del surtido:
amplitud, anchura, profundidad y coherencia
Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias
Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad
Rotacin del surtido
Planogramas
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior
Zonas: A,B,C.
Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal
Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin
ndices de canibalismo
Rentabilidad: mtodo de clculo, Indices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora

CONOCIMIENTOS DE PROCESOS

Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus


actividades formativas y productivas, con base en los
procedimientos establecidos.
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la
construccin colectiva en contextos sociales y productivos.

Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de


los problemas.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el
desarrollo de los procesos de trabajo colectivo.
Optimizar losa recursos requeridos en el desarrollo de sus
actividades formativas y productivas con base en los
procedimientos establecidos.

Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la


convivencia en los contextos social y productivo.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que
contribuyen a la resolucin de problemas.
Establecer relaciones interpersonales dentro de los criterios de
libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.

Aportar elementos para la contruccin colectiva del conocimiento


Desarrollar
actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento
personal.

Establecer relaciones interpersonales dentro de los criterios de


libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la
convivencia en los contextos productivo y social.

Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten


redimensionar su proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del desarrollo humano
integral.

Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social,


cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente
a
la elaboracin
delde
diagnstico
del mercado.
Resolver
conflictos
manera colaborativa
mediante el uso de la
racionalidad,
Formular diagnsticos
partir
de
la asertividad,
informacin estableciendo
histrica y de las
la argumentacin y la
variables
internas
y
externas
que
afectan
a
la
organizacin
y al
consensos y acuerdos.
entorno.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo humano
integral.
Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y
tecnolgicas existentes para la identificacin de variables internas y
externas y evaluacin de situaciones del mercado.
Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que
permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y
crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e
internacional.
Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con
base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de
informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado
frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del
mercadeo.
Determinar los indicadores con base en las ventas y costos
definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado,
teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y
necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas y
tecnologas existentes.
Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias
corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los
mercados como punto de partida para disear el plan estratgico
de negocios.
Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de
la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con
los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de
mercado, el mercado meta y la competencia, para identificar las
ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin.
Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio
al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios,
para determinar la competitividad de la compaa y de sus
productos.
Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las
caractersticas diferenciadores y comunes en cada uno de los
mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo.
Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas
funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional,
teniendo en cuenta la estructura de la economa mundial en sus
aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos.
Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa
teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio,
polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por
la organizacin.
Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos,
econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la
organizacin, aplicando las etapas,
Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de
control diseadas para la verificacin de su efectividad y acciones
de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la
empresa.

tica

Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas,


demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y
socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo
en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto
o servicio a mercadear.
Realizar la segmentacin del
mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el
plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la
poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa
de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del
mercado.
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de
consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con
el fin de definir estrategias vlidas
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se
trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de
clientes de inversin.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y
caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para
segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los
productos o servicios
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la
tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la
participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el
mercado.

poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa


de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del
mercado.
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de
consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con
el fin de definir estrategias vlidas
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se
trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de
clientes de inversin.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y
caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para
segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los
productos o servicios
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la
tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la
participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el
mercado.
Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus
coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y
variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.
Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de
equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la
demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias
de la competencia.
Establecer los rangos de precios con base en los costos de
produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de
intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin
de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos
por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en
cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el
antidumping, la antisubvencin y el transporte
Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los
objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la
participacin en el mercado.
Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin
de los objetivos de la empresa

Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu,


cunto, dnde y a quin vender, sobre la base de los principios de
presupuesto, el entorno econmico, los indicadores econmicos,
monetarios financieros, de actividad industrial; los ndices de
precios y salarios, y los indicadores del sector externo.
Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de
ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para
formular el presupuesto de ventas.
Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases,
productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y
expresados en trminos financieros, respecto a las operaciones y
recursos para un perodo determinado, con el fin de lograr los
objetivos de ventas.
Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas
aplicando mtodos objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos
matemticos y opinaticos sobre la intencin de futuras compras de
los clientes.
Analizar los factores de influencia en el comportamiento de
compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son
el entorno de la empresa, la interrelacin de lo poltico con lo
cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con lo competitivo
para determinar los motivos de compra.
Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio
y el concepto de migracin de valor para interpretar los motivos de
compra de clientes, consumidores y usuarios.
Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los
mercados de las empresas para la captacin y tratamiento de la
informacin de los mercados en relacin con el comportamiento de
clientes, consumidores y usuarios.

Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu,


cunto, dnde y a quin vender, sobre la base de los principios de
presupuesto, el entorno econmico, los indicadores econmicos,
monetarios financieros, de actividad industrial; los ndices de
precios y salarios, y los indicadores del sector externo.
Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de
ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para
formular el presupuesto de ventas.
Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases,
productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y
expresados en trminos financieros, respecto a las operaciones y
recursos para un perodo determinado, con el fin de lograr los
objetivos de ventas.
Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas
aplicando mtodos objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos
matemticos y opinaticos sobre la intencin de futuras compras de
los clientes.
Analizar los factores de influencia en el comportamiento de
compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son
el entorno de la empresa, la interrelacin de lo poltico con lo
cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con lo competitivo
para determinar los motivos de compra.
Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio
y el concepto de migracin de valor para interpretar los motivos de
compra de clientes, consumidores y usuarios.
Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los
mercados de las empresas para la captacin y tratamiento de la
informacin de los mercados en relacin con el comportamiento de
clientes, consumidores y usuarios.

Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los


productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales,
programas o navegadores Determinar el escenario fsico y de
comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o
servicios. 2- Preparar estrategias de presentacin de productos y
servicios. 3- Reforzar la informacin sobre los productos y servicios
con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.

Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil. 2Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e
innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los
productos o servicios. 3- Respaldar mediante certificacin del
productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar.
4- Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para
los productos adquiridos. 5- Informar a los clientes sobre
disponibilidad y condiciones de entrega. 6- Determinar el escenario
fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de
productos o servicios. 7- Identificar motivaciones, objetivos e
intereses de las partes. 8- Interpretar el inters y decisin de
compra por parte del cliente. 9- Estructura con idoneidad el plan de
campaa, teniendo en cuenta los diferentes elementos que lo
integran y la estrategia de comunicacin.

Aplicar estrategias de venta y negociacin. 2- Estructurar la


argumentacin frente a las preguntas y objeciones. 3- Escuchar
preguntas y objeciones de los clientes. 4- Manejar las situaciones
embarazosas o de riesgo generadas durante la venta. 5- Lograr la
particin activa y conviccin del cliente. 6- Realizar las
negociaciones a travs del medio de comunicacin establecido por
la organizacin. 7- Cerrar la venta segn acuerdo entre las partes.
8- Identificar los acuerdos entre productores, proveedores,
distribuidores y clientes. 9- Determinar condiciones de
intermediacin. 10- Establecer los trminos de la negociacin de
acuerdo con polticas y marco legal. 11- Plantear condiciones
comerciales de negociacin al cliente. 12- Formular beneficios y
riesgos en la negociacin. 13- Acordar trminos de negociacin. 14Identificar los instrumentos de carcter legal y contractual. 15Legalizar condiciones y trminos de negociacin.

Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la


toma de decisin de compra por parte del consumidor.
Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de
venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con
los objetivos corporativos y categorizacin ABC.
Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de
exhibicin, los requerimientos de los proveedores y el mercado y
relacionar los productos que proveen una solucin completa a las
necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y
administradas.
Proponer la disposicin de los productos en las gndolas
cumpliendo los principios y tcnicas del merchandising.
Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con
sectores destacados de subcategoras y segmentos, para mejorar
el trfico y motivar la compra.
Considerar los objetivos del establecimiento comercial para
determinar el tipo de exhibicin a utilizar.
Identificadas las pocas del ao y las necesidades de los
consumidores para formular la tctica comercial de exhibicin.
Establecer las tcticas promocionales de la exhibicin a partir del
objetivo de la exhibicin, los indicadores de gestin, el producto
elegido y el espacio fsico..
Considerar el imn, grado de atraccin o impulso de compra que
un producto ejerza sobre el consumidor para fijar las tcticas
comerciales de exhibicin.
Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de
los productos en los lineales para la utilizacin de la estrategia
comercial de exhibicin y presentacin de los productos en el punto
de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la
exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta.
Pautar la ubicacin de los productos, el color, la iluminacin, el
material POP y la creatividad de la exhibicin para la fijacin de
estrategias.
Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con
la rotacin de los productos, los mrgenes, el producto lder y el
tipo de consumidor
Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar
la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin.
Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la
capacidad de reposicin y el stock en gndola.
Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las
referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y
clasificacin.
Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias
de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil
socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora.
Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de
recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de
la exhibicin.
Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas
para determinar la rentabilidad de la exhibicin de los productos y
servicios en el punto de venta.
Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de
ventas y el retorno sobre la inversin.
Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad

estrategias.
Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con
la rotacin de los productos, los mrgenes, el producto lder y el
tipo de consumidor
Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar
la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin.
Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la
capacidad de reposicin y el stock en gndola.
Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las
referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y
clasificacin.
Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias
de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil
socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora.
Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de
recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de
la exhibicin.
Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas
para determinar la rentabilidad de la exhibicin de los productos y
servicios en el punto de venta.
Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de
ventas y el retorno sobre la inversin.
Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad
de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el
rendimiento del espacio con base en los mrgenes arrojados por
las marcas en una unidad de tiempo.
Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con
los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en
proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los
productos en los niveles y zonas.
Considerar los criterios como precio de venta y compra,
cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el clculo de
la rentabilidad.

CRITERIOS DE EVALUACIN

TECNICAS DIDACTICAS

Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente


la metodologa, los recursos y ambientes de aprendizaje.
Explica la
relacin del programa de formacin en el cual est matriculado
con el proyecto de formacin que desarrollara para lograr los
resultados de aprendizaje.

Establece los dominios y debilidades con las que llega al


proceso de formacin.
Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios
del trabajo en equipo.
Identifica la
estructura organizacional del SENA y los procedimientos
administrativos y formativos.
Identifica en el
entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece
el programa de formacin.
Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo
social y productivodel sector y del pas, analiza de manera crtica
las situaciones pertinente que contribuyen a la resolucin de
problemas.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la
argumentacin y la asertividad.
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la
contruccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a
la resolucin de problemas.

Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la


convivencia en los contextos social y productivo.
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de
libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y
solidaridad de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de
cada uno de los participantes en el proceso formativo.

Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten


redimensionar su proyecto de vida.

tica

Vivencia su proyecto de vida en el marco de su desarrollo


humano integral.
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la
argumentacin y la asertividad.

Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y


de las variables
Internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno
desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas,
tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y
evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los
objetivos de la empresa.
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos
de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del
diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo
de estrategias
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de
mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin
de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de
matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los
objetivos y polticas de la empresa.

tica

Realiza la segmentacin de las caractersticas


psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas,
psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de
la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias
y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los
mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los
parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Realiza segmentaciones del mercado considerando el
nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por
grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de
crecimiento y reas de concentracin.
Divide los segmentos en grupos homogneos y en
grupos de consumidores y usuarios que posean las
mismas expectativas con el fin de definir estrategias
vlidas
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y
caracterstica de la demanda y los canales de distribucin,
para segmentar el mercado e identificar potenciales
compradores de los productos o servicios
Define las cantidades de oferta y la demanda con base
en la tendencia de ventas, los eventos y actividades
especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado
Considera los elementos como el precio de los productos o

grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de


crecimiento y reas de concentracin.
Divide los segmentos en grupos homogneos y en
grupos de consumidores y usuarios que posean las
mismas expectativas con el fin de definir estrategias
vlidas
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y
caracterstica de la demanda y los canales de distribucin,
para segmentar el mercado e identificar potenciales
compradores de los productos o servicios
Define las cantidades de oferta y la demanda con base
en la tendencia de ventas, los eventos y actividades
especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado
Considera los elementos como el precio de los productos o
servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de
los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector
de consumidores en la determinacin de la demanda y la
oferta
. Define los criterios de fijacin de precios con base en las
polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las
estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en
cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el
mercado.
Analiza los factores externos e internos de la empresa
para definir los precios de los productos o servicios.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto
de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la
oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en
funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones
del mercado y la competencia.

Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para


la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir
de los resultados de Ingresos y gastos
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de
tcnicas estadsticas de
Regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en
el comportamiento y tendencias del mercado
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a
partir de la interpretacin de los estados financieros y de
acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o
unidades de negocio.
Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la
identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a
los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de
la compra
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores
mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de
anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de
mercado y el producto o servicio
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores
mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de
anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de
mercado y el producto o servicio

Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para


la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir
de los resultados de Ingresos y gastos
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de
tcnicas estadsticas de
Regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en
el comportamiento y tendencias del mercado
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a
partir de la interpretacin de los estados financieros y de
acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o
unidades de negocio.
Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la
identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a
los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de
la compra
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores
mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de
anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de
mercado y el producto o servicio
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores
mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de
anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de
mercado y el producto o servicio

Explicacin oral, mesa


redonda,simulacin,
resolucin de problemas,
estudios de caso,
investigacin, diseo de
proyectos,trabajo en
equipo, discusin guiada,
juego de roles,

Explicacin oral, mesa


redonda,simulacin,
resolucin de problemas,
estudios de caso,
investigacin, diseo de
proyectos,trabajo en
equipo, discusin guiada,
juego de roles,

Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y


caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso
de catlogos, manuales, programas o navegadores
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios
acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y
exhibiciones.
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de
entrega, garantas y servicio postventa para los productos

Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y


caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso
de catlogos, manuales, programas o navegadores
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios
acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y
exhibiciones.
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de
entrega, garantas y servicio postventa para los productos
adquiridos.
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte
del cliente
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio
de comunicacin establecido por la organizacin
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y
objeciones del cliente
Estructura las condiciones y trminos de negociacin de
acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y
manuales de envi nacionales e internacionales.
Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en
aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la poltica
de la organizacin.
Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de
acuerdo con los intereses de las partes

Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado


relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibicin y
surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los
productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica
de la organizacin.
Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad
de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de la
organizacin.
Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de
exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil
socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de
acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y
caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de
productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.
Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de
exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por
metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de
exhibicin
Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con
la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las
modalidades de exposicin de los productos en los niveles y
zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el
volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad
de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el
rendimiento del espacio.
Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio
de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de
rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la
frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un
periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.

caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de


productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.
Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de
exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por
metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de
exhibicin
Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con
la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las
modalidades de exposicin de los productos en los niveles y
zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el
volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad
de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el
rendimiento del espacio.
Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio
de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de
rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la
frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un
periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.

EVIDENCIAS DE APRENDIZAJE

INSTRUMENTOS DE EVALUACION

tica

tica

Talleres, diagnosticos, matrices, plan de accin, investigaciones


aplicadas de SGC, Informe gerencial.

Talleres, investigaciones, ejercicios prcticos de oferta y demanda.

Investigaciones de comportamietno de compra de consumidores ,


compradores y usuarios, exposiciones,trabajos escritos, debates,
simulaciones, carrera de obsservacin, salida pedagogica,
dimanicas de grupo, ejercicios practicos, opronstico y presupuesto
de ventas.

Investigaciones de comportamietno de compra de consumidores ,


compradores y usuarios, exposiciones,trabajos escritos, debates,
simulaciones, carrera de obsservacin, salida pedagogica,
dimanicas de grupo, ejercicios practicos, opronstico y presupuesto
de ventas.

Listas de Chequeo, Cuestionarios de


preguntas, estudios de
caso,instructivos

Listas de Chequeo, Cuestionarios de


preguntas, estudios de
caso,instructivos

1- Clnica de ventas. 2- Estudios de caso. 3- Ejercicios de


Negociacin. 4- Prctica Real de comercializacin y Venta de
productos y Servicios. 5- Prctica real de Negociacin. 6- Libro
taller de Negociacin. 7- Taller de cierre y objeciones. 8Representaciones de tipologas de clientes. 9- Check list de
Preventa Proceso de venta y Posventa. 10- Evidencias de
Folletos Ayuda ventas- Publicidad Formatos - muestras. 11Registros de administradores comerciales. 12- Practicas de
Televentas. 13- Practicas de telemercado. 14- Formatos
diligenciado de Estructura de visita clientes. 15- Formatos
diligenciado de procedimiento de venta efectiva. 16- Taller de
comunicaciones, y lenguaje con el cliente. 17- Prcticas de
Expresin no verbal. 18- Prcticas de Expresin no verbal. 19Talleres de Presentacin personal Video de venta personal de una
aprendiz a un cliente

1- Plan de Mercadeo. 2- Planeacin de una campaa publicitaria.


3- Planeacin de una promocin real para el proyecto formativo. 4Produccin de un libro de evidencias en fotografas para el proyecto
formativo (Antes Durante - Despus). 5- Realizacin de una
propaganda de Radio. 6- Diseo de un protocolo para la gestin de
relaciones publicas en la empresa

informa de planeacin de la exhibicin, planograma, Ejercicios de


rentabiliadd y rotacin, ejercicios prcticos de rentabilidad y rotacin,
carreras de observacin a formatos comerciales con presentacin
de informe, simulacros exhibiciones con sus elementos de
composicin, ejerccicios de gestin por categorias, disear materai
P.O.P, informes de evalaucin de exhibiciones comerciales.

informa de planeacin de la exhibicin, planograma, Ejercicios de


rentabiliadd y rotacin, ejercicios prcticos de rentabilidad y rotacin,
carreras de observacin a formatos comerciales con presentacin
de informe, simulacros exhibiciones con sus elementos de
composicin, ejerccicios de gestin por categorias, disear materai
P.O.P, informes de evalaucin de exhibiciones comerciales.

ENTREGABLE

* Panel de expertos sobre


formacin por proyectos y
metodologa de la formacin
profesional en el contexto
nacional e internacional.
* Evidencia de desempeo con
lista de chequeo de la
ejecucin y administracin de
la plataforma Sofa plus.

AMBIENTES DE
APRENDIZAJE

DATOS PERSONALES DEL


INSTRUCTOR

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Alba Mery Osorio


albaosorio@misena.edu.co
3147601405

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Aula cerrada 3:12 y

Jhon Jairo Corts


cortesjj@misena.edu.co3006
565523 - Beatriz Elena
Estrada
bestrada29@hotmail.com,
3007732493,3630099

Alba Mery Osorio

Pronostico de ventas Investigacin de


comportamiento de compra de
un producto o servicio - Panel
de expertos sobre psicologa

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Alba Mery Osorio


albaosorio@misena.edu.co
3147601405

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Jhon Jairo Corts


cortesjj@misena.edu.co3006
565523

Pronostico de ventas Investigacin de


comportamiento de compra de
un producto o servicio - Panel
de expertos sobre psicologa
del consumidor Diagnostico
empresarial y plan de accin
Seleccin de la idea de negocio
(Muestra del producto o
servicio)
Plan Operativo de Ventas fase
1

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Jhon Jairo Corts


cortesjj@misena.edu.co3006
565523

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Beatriz Elena Estrada


bestrada29@hotmail.com,
3007732493,3630099

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Beatriz Elena Estrada


bestrada29@hotmail.com,
3007732493,3630099

Aula cerrada 3:12 y


Ambiente 7

Realizar una exhibicin


comercial real a una empresa
del mercado o a su proyecto
empresarial, puede ser rueda
de negocios, muestra
empresarial o feria empresarial
con base en polticas de la
empresa y tendencias del
mercado.
Disear un plano de la
estructura del surtido en el
establecimiento comercial
Disear un instructivo del
protocolo de ventas para la
empresa aplicando todas las
tcnicas de ventas.
Disear un Plan de accin
laboral plan de accin
renovador como portafolio
personal de competencias
personales y laborales.
Gran entregables: Exhibicin
Comercial - plano grama

Jhon Jairo Corts


cortesjj@misena.edu.co3006
565523 - Beatriz Elena
Estrada
bestrada29@hotmail.com,
3007732493,3630099

empresarial o feria empresarial


con base en polticas de la
empresa y tendencias del
mercado.
Disear un plano de la
estructura del surtido en el
establecimiento comercial
Disear un instructivo del
protocolo de ventas para la
empresa aplicando todas las
tcnicas de ventas.
Disear un Plan de accin
laboral plan de accin
renovador como portafolio
personal de competencias
personales y laborales.
Gran entregables: Exhibicin
Comercial - plano grama
instructivo plan de accin
laboral y renovador

Jhon Jairo Corts


cortesjj@misena.edu.co3006
565523 - Beatriz Elena
Estrada
bestrada29@hotmail.com,
3007732493,3630099

15
MATERIALES Y EQUIPOS

EVALUACIN Y SEGUIMIENTO DEL PROYECTO

Porttiles, video bean,

Porttiles, video bean,


televisor plasma, reproductor
de video mltiple, teln de
proyeccin en tripode, 2
tableros acrilicos, simuladores
de exhibidores, 50 toldos en
madera

Porttiles, video bean,


televisor plasma, reproductor
de video mltiple, teln de
proyeccin en tripode, 2
tableros acrilicos, simuladores
de exhibidores, 50 toldos en
madera

Porttiles, video bean,


televisor plasma, reproductor
de video mltiple, teln de
proyeccin en tripode, 2
tableros acrilicos, simuladores
de exhibidores, 50 toldos en
madera

ENERO

FEBRERO

16

17

18

19

20

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22

FEBRERO

MARZO

23

24

25

26

MARZO

MARZO
4

10

11

12

MARZO

MARZO

15

16

17

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19

22

23

MARZO

MARZO

ABRIL

23

25

26

29

30

31

ABRIL

ABRIL

ABRIL

12

ABRIL

ABRIL

13

14

15

16

19

20

21

ABRIL

ABRIL
22

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26

27

28

29

30

MAYO

MAYO

10

11

MAYO

MAYO

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20

MAYO
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27

28

31

JUNIO

JUNIO

JUNIO

JUNIO
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17

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JUNIO

JUNIO

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JUNIO

JULIO
30

JULIO

JULIO

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JULIO

JULIO

20

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JULIO

AGOSTO
29

30

AGOSTO

AGOSTO

10

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AGOSTO

AGOSTO

18

19

20

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26

AGOSTO

SEP

SEPTIEMBR

27

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SEPTIEMBRE

SEPTIEMBRE

10

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SEPTIEMBRE

SEPTIEMBRE
16

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SEPTIEMBRE

OCTUBRE

27

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OCTUBRE

OCTUBRE
6

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OCTUBRE

OCTUBRE

15

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25

OCTUBRE

NOVIEMBRE

26

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NOVIEMBRE

NOVIEMBRE
4

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11

12

NOVIEMBRE

NOVIEMBR

15

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NOVIEMBRE

DICIEMBRE

24

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29

30

DICIEMBRE

DICIEMBRE
3

DICIEMBRE
9

10

13

DICIEMBRE
14

15

16

17

GUIA DE AP
1. Identificacin de la Gua de Aprendizaje
Nmero de Orden:
Nombre del Programa de Formacin
Nombre del Proyecto:
Nombre de la Fase del proyecto que
desarrolla:

Perodo de apl
TCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVCIOS
PLAN DE COMERCIALIZACIN PARA MYPIMES
PLANEACIN DE LA VENTA

260101001 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o serv


usuarios.
260101022 Identificar los comportamientos del mercado segn resultados d

Competencias a desarrollar en la Fase de 260101016 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesida
objetivos de la empresa.
fundamentacin:
240201500 - Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems
social.
Emprendimiento
Modalidad de Formacin:

Presencial

2. Introduccin

En la fase de planeacin de la ventas se trabajar lo relacionado con el proceso de proyeccin de mercados, procesos
demanda, asi mismo la identificacin de los comportamientos del mercado segun las tendencias e influencias de comp
aprenderemos tambien como planear las actividades de mercadeo diagnosticando el entorno macro, meso y micro de la e
3. Resultado(s) del aprendizaje
26010100101

Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de est


de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin

26010100102

Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la a
de ventas de la empresa segn poltica empresarial.

26010100103

Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la
mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios.

26010102201

Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificacin, mediante la identificaci


de presupuestacin en la definicin del presupuesto de gastos de mercadeo segn el plan de ventas.

26010102202

Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segn tipo y cobertura del mercado p
consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.

24020150010

Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel de los ambientes de aprendizaje

26010101601

Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identifi
procedimientos de diagnostico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y est

26010101602

Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, la
negocio aplicando las metodologas para su elaboracin con el apoyo de software a partir de los objetiv

24020150001

Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en funcin de los Principios y Valores Universales.

24020150003

Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo el equilibrio de los c

24020150004

Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y
Emprendimiento

4. Actividades y estratgias de aprendizaje

Conferencias, talleres en equipos colaborativos, asesoras por equipos colaborativos, lectura de documentos,conversatori
aprendizaje basado en problemas, tormenta de ideas, debates, investigacin aplicada.
Ver desarrollo de cada actividad en el plan de sesin adjunto a esta gua de aprendizaje.
5. Evaluacin
5.1. Criterios de Evaluacin

Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin ten
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa.
Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe e
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables.
Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segm
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin
Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de cre
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales com
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o
Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de pro
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evoluc
complementarios
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada se
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del prod
Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo e
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio
Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios.
Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia,
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restriccione
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables relacion
Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y gastos
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tenden
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de
Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al mo
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el s

Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas a
mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa.
Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y
objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcn
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos

6.Entregables de la fase de fundamentacin

1. Pronstico de ventas - Investigacin de comportamiento de compra de un producto o servicio - Panel de expertos sobre

2. Diagnostico empresarial y plan de accin


3. Seleccin de la idea de negocio (Muestra del producto o servicio)
4. Plan de accin renovador
7. Ambientes de aprendizaje, medios y recursos didcticos

Ambientes asociados al proyecto piso 7 y 3:12, sala deconectividad, biblioteca, entorno empresarial, auditorios, computad
documentos virtuales y fotocopiados,plataforma.
8. Glosario (opcional)

Dofa, metaplan, diagnosticos, cobertura, Benchmarking, macroentorno, mesoentorno, microentorno, analisi matricial (m

contingencia, segmentacin, muestreo, nichos, cluster, Planimetra, sistemas de inforamcin, previsin, regresin, correla
estados financieros, modelos comportamentales, tendencias economicas.
9. Bibiografa y Cibergrafa.

Elaborada por:
Beatriz Elena Estrada

GUIA DE APRENDIZAJE

Perodo de aplicacin de la Gua

(2010//dd):

Y SERVCIOS
A MYPIMES

rdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y

s del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno.

deo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los

Duracin Fase vs
Duracin Mxima
Duracin Fase vs
Duracin Mxima
Duracin Fase vs
Duracin Mxima

ea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y

Virtual:

Trabajo autnomo

Duracin Fase vs
Duracin Mxima
x

royeccin de mercados, procesos de segmentacin y precios de productos y servicios, para asi determinar la oferta y la
tendencias e influencias de compra con el fin de pronosticar la participacin y crecimiento en el mercado, en esta fase
torno macro, meso y micro de la empresa con el fin de disear planes de accin y aplicacin de estrategias.

cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos

o de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad
de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos,

sificacin, mediante la identificacin de las cuentas que lo componen y la aplicacin de tcnicas de pronstico y principios
cadeo segn el plan de ventas.

gn tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando tcnicas de estudios de comportamiento del
de la compra.
de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de acuerdo con la dinmica organizacional del SENA

ercado en los procesos de identificacin de oportunidades de mercados mediante la aplicacin de tcnicas y


erentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin.

o con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de
de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.

Principios y Valores Universales.

fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.

n las circunstancias del contexto y con visin prospectiva.

ctura de documentos,conversatorios, juego de roles, juegos gerenciales, salidas pedagogicas, estudios de casos,

micas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.
onfiabilidad establecidos por la empresa.
ncial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin
en datos y estadsticas fcilmente verificables.
ao de muestra para realizar el proceso de segmentacin.

dad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin.


con el fin de definir estrategias vlidas
n de clientes de inversin.
gmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios
articipacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado.
ariables que inciden en la compra y venta de productos y servicios.
nado.
oduccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y

sumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta


e los mismos.
s y en general, todas las caractersticas del producto.
gias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

manda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.

diacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.


o en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte
icipacin en el mercado.

rcado y la competencia.

ables y el conocimiento de las variables relacionadas


artir de los resultados de Ingresos y gastos
tware y con base en el comportamiento y tendencias del mercado
erdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio.
oductos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra
sis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio

cin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del

porciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con

el diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias


de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa.

servicio - Panel de expertos sobre psicologia del consumidor

empresarial, auditorios, computadores porttiles, medios audiovisuales (vdeo beam, t.v, dvd, camaras, filmadoras),

microentorno, analisi matricial (matriz BCG- cicli de vida del producto - matriz mefi y mefi - matriz ansfor, indicadores,

mcin, previsin, regresin, correlacin, indices, elasticidad, penetracin, barreras arancelarias, indicadores, presupuestos,

Fecha

140
100
200

i determinar la oferta y la
el mercado, en esta fase
estrategias.

do de acuerdo con tipos


de mercado y capacidad

os y de productos,

de pronstico y principios

omportamiento del

anizacional del SENA

e tcnicas y

matos o unidades de

arrollo Humano Integral.

tudios de casos,

adear.

de productos sustitutos y

evaluacin de situaciones del

e mercadeo y de acuerdo con

olticas de la empresa.

maras, filmadoras),

matriz ansfor, indicadores,

dicadores, presupuestos,

GUA DE APR
1. Identificacin de la Gua de Aprendizaje
Nmero de Orden:
Nombre del Programa de Formacin
Nombre del Proyecto:
Nombre de la Fase del proyecto que
desarrolla:
Competencias a desarrollar en la Fase
de fundamentacin:
Modalidad de Formacin:

Perodo de aplica
Tecnico en Ventas de Productos y Servicios

PROYECTO PLAN DE COMERCIALIZACIN PARA MYPIMES

EJECUCIN DE LA VENTA
240201500: Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y
social
260101021: Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y
260101006: Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuent
Presencial
x

2. Introduccin

3. Resultado(s) del aprendizaje


24020150011
24020150012
24020150014
26010102101
26010102102
26010102103
26010100601
26010100602
26010100603
26010100604

Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa institucional en el marco de su proye
Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos establecidos y con las tecnologas de la infor
Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las competencias del programa form
Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuen
Realizar
proceso depor
la venta
de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de
protocoloelestablecido
la empresa.
especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.
Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legisla
Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa.
Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos.
Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado de acuerdo con las tende
Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.

4. Actividades y estratgias de aprendizaje

5. Evaluacin

5.1. Criterios de Evaluacin:


240201500: Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con la naturaleza

Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solida

260101021: Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la em

Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de ca

Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degust


Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los pro
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y

Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la polt
Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes

260101006: Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersti


Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los pro

Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de

Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera,
el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la p

Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por m

Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las m

Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de r
veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.

6. Entregables del proyecto

Realizar una exhibicin comercial real a una empresa del mercado o a su proyecto empresarial, puede ser rueda de nego
tendencias del mercado.
Disear un plano de la estructura del surtido en el establecimiento comercial
Disear un instructivo del protocolo de ventas para la empresa aplicando todas las tcnicas de ventas.
Disear un Plan de accin laboral plan de accin renovador como portafolio personal de competencias personales y labor
Gran entregables: Exhibicin Comercial - planograma instructivo plan de accin laboral.

7. Ambientes de aprendizaje, medios y recursos didcticos


7 PISO y aula cerrada 312 computadores, video bean, camara de video, exhibidores, material didctico
8. Glosario (opcional)

Preventa, proceso de venta posventa, rotacin, rentabilidad,planogramas, categorias,ascensibiliad, percepcin, merchand


multinivel, e-commerce, televenta, marketing virtua,lpsicociberntica, simulacin cerebral, telemercadeo, Incoterms.
9. Bibiografa y Cibergrafa.

Entrenamiento en ventas (Universidad Eafit) - Tcnicas de Ventas


Marketing news revista
www.eltiempo.com
www.dinero.com
www.portafolio.com
www.encuestafacil.com
www.emprendedores.es
Elaborada por:
BEATRIZ ELENA ESTRADA ESTRADA

GUA DE APRENDIZAJE

Perodo de aplicacin de la Gua

(aa/mm/dd):

ACIN PARA MYPIMES

a consigo mismo, con los dems y con la naturaleza en los contextos laboral y
s segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.
uctos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.
Virtual:
x
Trabajo autnomo

Duracin Fase vs
Mxima
Duracin Fase
vs
Duracin Mxima
Fase vs
Duracin Mxima
x

stitucional en el marco de su proyecto de vida.


dos y con las tecnologas de la informacin y la comunicacin disponibles.
as competencias del programa formacin, con base en la poltica institucional.
icios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn
nicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado
acin.
e la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente.

rtido de acuerdo con los productos.


l mercado de acuerdo con las tendencias del mercado.

s dems y con la naturaleza en los contextos laboral y social

responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proc

mercado y polticas de la empresa.


servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores

mostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.


y servicio postventa para los productos adquiridos.

ecido por la organizacin

namentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales.

que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin.

o en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.


as con el desarrollo de los programas de exhibicin y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando

ramacin establecida y la poltica de la organizacin.

o fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con
formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.

oducto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin

n proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la

ntidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de

presarial, puede ser rueda de negocios, muestra empresarial o feria empresarial con base en polticas de la empresa y

cnicas de ventas.
de competencias personales y laborales.
boral.

material didctico

ascensibiliad, percepcin, merchandising, stok, gondola, aida,spin, Trade Marketing, customer Relatin Ship Management.
ral, telemercadeo, Incoterms.

Fecha

()

180
140
x

o especfico, segn
servicio en un mercado

ada uno de los participantes en el proceso formativo.

matos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la orga

ategora de acuerdo con

xhibicin

zonas, los nuevos clientes, la


frecuencia o nmero de

lticas de la empresa y

latin Ship Management.

asignado y la poltica de la organizacin.

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