Universidad Panamericana de Guatemala

Maestra en Administracin corporativa

Mercado Internacional
Licda. Carolina Moreira

Tema
INCOTERMS

Sergio Mancilla Escobar

201501674

Juan Pablo Reyes

201307346

Sonia de la Rosa

0908563

Fabio Jerez

201505634

Guatemala 02 de abril 2016

Fijacin de precios
1. Elementos a considerar en la fijacin del precio correcto

Que es el precio

El precio es el elemento de la mezcla del marketing que genera el ingreso y que producen costos.
Tambin se puede decir que estos son determinados por el tiempo y la competencia, la fijacin de los
precios puede definirse por costos de produccin.

Como fijar precios

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su
producto normal en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir
contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde posicionar su producto en cuanto a calidad y precio. Puede existir la
competencia entre los segmentos de precio y calidad
En algunos mercados, como el de los automviles, es posible encontrar hasta ocho puntos de precio:

Valores en las aduanas

Regmenes promocionales
Comercializacin
Objetivos en la estrategia de marketing
Policita de fijacin de precios de cada pas
Costos fijos y variables
Valores porcentuales
Depsito fiscal
Gastos portuarios
Emisin de documentacin
Peso de la mercanca
Embarque o transporte
Tomar en cuenta en la adaptacin del precio
Segmentacin de precios, por producto, pas
Canal de distribucin
Precio de mis competidores
Precio de productos sustitutos
Poltica de precios del comprador
Precios de penetracin
Precios diferenciados por canal
Precios al costo ms utilidad

Seleccin del objetivo de fijacin de precios

Se debe tener claro el lugar dnde se quiere posicionar su oferta de mercado, si los objetivos son claros
ser fcil ser fijar el precio. Dentro de algunas caractersticas que deben tomar en cuenta para fijar sus
objetivos principales al fijar sus precios:

Supervivencia
Utilidades actuales mximas
Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos
El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento
Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin.
El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

2. Mencione y explique las principales medidas gubernamentales que

inciden directamente sobre los precios
La fijacin de precios no solamente se ve afectada por las acciones de los competidores, sino tambin por
las decisiones del Gobierno. En determinados sectores de la actividad econmica, a veces el Gobierno
tiene poder para aprobar o rechazar los cambios de precios.

La regulacin de la competencia libre empez en Espaa con la ley de prcticas restrictivas de la

competencia, de 20 de julio de 1963. Esta ley sigue las directrices del Tratado de Roma en cuanto a la
prohibicin de los acuerdos verticales para la fijacin de precios. En realidad, la praxis ha demostrado
que la actuacin del tribunal de defensa de la competencia resulta poco eficaz y, lo que es peor, las
empresas y los consumidores tienen en general poca confianza en la eficacia de sus decisiones, ya que el
largo tiempo que transcurre desde que se inicia un expediente hasta que se resuelve mediante la
sentencia correspondiente es suficiente para hacer desaparecer una empresa del mercado. Adems, las
sentencias sue-len limitarse a intimar a las empresas para que cesen en las prcticas prohibidas.

1. Rgimen de precios autorizados. Comprende los bienes y servicios en los que se cumplirn las
condiciones siguientes:
Slo se podr modificar el alza, previa autorizacin administrativa.
2. Rgimen de precios de vigilancia especial. Comprende aquellos bienes y servicios en l os que la
modificacin de precios exige:

Condiciones para establecer polticas de precio

Las estrategias de fijacin de precios pueden desarrollarse con xito y eficacia si cumplen las siguientes
condiciones:

Se posee en marcha un sistema de informacin y control que genera, con rapidez

"nmeros" a nivel de costes variables y fijos para las distintas lneas de productos.
Las decisiones sobre precios, se tomen a nivel central y no se deleguen a las sucursales
extendidas por todo el pas.
Las decisiones de fijacin de precios se basen en informacin amplia y veraz sobre la
situacin del mercado.
Cuando se producen variaciones de precios, seguir y registrar cuidadosamente los
cambios de comportamiento, tanto de la competencia como de los clientes.
Los cambios de precios se hacen como respuesta prevista y planificada a las condiciones
del mercado y al comportamiento de los competidores.

Es evidente que la gran mayora de aumentos de precios se justifica como reajustes o adaptaciones ante
los aumentos de costes. Algunos aumentos se explican en funcin de mejoras en el producto. A ser
posible, el consumidor, para aceptar un aumento de precios, debe ser convencido, de que dicho aumento
es equitativo y de que se justifica por los aumentos de costes o por el incremento en el valor del
producto. En consecuencia, la manera como el vendedor anuncia un aumento de precios es parte crtica
del proceso de fijacin de precios.

3. Analice y discuta con su equipo los INCOTERMS 2012 y determine qu

trminos ofrecen ms ventajas para los importadores y cules para los
exportadores.

INCOTERMS: Son un grupo de trminos comerciales que se han estandarizado en 3 letras,

son utilizados en contratos internacionales de ventas de bienes para dividir los costes de
transacciones comerciales internacionales y delimitar de esta manera las responsabilidades
entre vendedor y comprador.

INCOTERM

Descripcin

EXW - Ex Works

El vendedor solo es responsable de preparar la mercanca y el

embalaje, el comprador se encarga del riesgo de la operacin,
transporte desde la bodega del vendedor hasta el destino final.

FAS - Free Alongside Ship

El vendedor entrega la mercanca en el muelle del puerto pactado

con el comprador, con los trmites aduaneros realizados, el
comprador asume los todos los riesgos y costes a partir de ese punto.

FCA Free Carrier

El vendedor entrega la mercanca en el cargador o punto convenido

con el comprador con los trmites aduaneros ya realizados, el
comprador corre con el riesgo de operacin y costes de transporte.

FOB Free On Board

El vendedor entrega la mercanca sobre el buque, con lo trmites

aduaneros ya realizados, el comprador corre con los riesgos y gastos

a partir que la mercanca se deposita sobre el buque.

CFR Cost and Freight

El vendedor despachar la mercanca y pagar los costes hasta la

llegada del barco al puerto de destino. El comprador corre con los
gastos desde la llegada al puerto de destino, sin embargo el
comprador es responsable de los riesgos de transporte, daos y
prdidas desde el puerto de origen.

CIF Cost, Insutance and Freight

El vendedor despachar la mercanca, pagar el coste y contratar un

seguro hasta la llegada del barco al puerto de destino. El comprador
pagar los gastos desde la llegada al puerto de destino.

CPT Carrier Paid To

El vendedor soporta los gastos hasta la entrega en un punto

convenido en el pas de destino, el comprador corre con los gastos y
el riesgo una vez que la mercanca es entregada a un primer
transportista en el punto convenido.

CIP Carrier and Insurance Paid to

El vendedor corre con los gastos y el seguro hasta la entrega en un

punto convenido dentro del pas de destino. El comprador corre con
los gastos y el riesgo una vez que la mercanca es entregada a un
primer transportista en el punto convenido.

DAT Delivered At Terminal

El vendedor soporta los gastos y seguros hasta que la mercanca se

deja en la terminal convenida, la terminal incluye muelle, almacn,
terminal de transporte por ferrocarril, areo o terrestres, zona
franca

DAP Delivered At Place

El vendedor soporta los gastos y seguro de la mercanca hasta que es

depositada o descargada en el lugar pactado con el comprador en el
lugar de destino.

DDP - Delivered Duty Paid

El vendedor asume con todos los gastos y riesgos, incluidos los

aduaneros en el pas de destino (impuestos y tasas) hasta la entrega
de la mercanca al comprador.

Para los importadores el mejor Incoterms 2012:

DDP (Delivered duty paid) Este Incoterm es bueno para un principiante ya que el vendedor te
deja tu producto hasta la puerta de tu casa el problema es que es demasiado caro, realmente un
importador profesional no utilizara este incoterm por lo caro que es, ya que el vendedor asume
todos los gastos, incluidos los aduaneros en el pas de destino (tasa e impuestos), hasta la
entrega de la mercanca al comprador.

CIF (Costo, Seguro y Flete) Este Incoterm facilita las cosas al comprador ya que exige al vendedor
despachar las mercaderas para la exportacin, ya que tiene por obligacin entregar la
mercadera y documentos necesarios. Tambin tiene que pagar el flete hasta el lugar de la
exportacin, gastos de exportacin, flete y seguro.

Para los exportadores el mejor Incoterms 2012:

FOB (Free on Board) Este Incoterm implica que el vendedor carga la mercadera en el barco y a
partir de ese momento la mercadera ya es responsabilidad del comprador. Este incoterm es el
ms utilizado y lo que la mayora de compradores hacen es contratar a empresas para que le den
seguimiento a la segunda parte de su pedido.

FCA (Free Carrier) Ya que el vendedor entregar la mercanca al cargador designado por el
comprador con trmites aduaneros ya realizados, justo a tiempo y en buenas condiciones esto se
hace por realizar un buen servicio y por parte del exportador la ventaja es que el comprador es el
responsable de la operacin y de los costes de transporte.

4. A quin perjudica y a quin beneficia el Dumping?

Primero hay que entender el concepto de Dumping, existen dos tipos de Dumping el cual es precio de
productos en el comercio internacional y el segundo es en salarios, el primero consiste bsicamente en
que un exportador de productos o servicios nacionales vende el producto en otro pas a un precio mucho
menor que en el mercado de origen del exportador lo cual es una competencia desleal ya que el precio
debe ser el mismo o el equivalente en los pases donde se exportan, por otro lado el Dumping de salarios
ocurre de la misma manera pero refirindose al pago de la mano de obra ms barata de un pas.
Una vez aclarado los conceptos es posible responder lo siguiente:
A quin perjudica el Dumping?
El Dumping perjudica a los productores locales del pas o regin en donde se est dando dicha prctica
desleal, esto ya que al querer ingresar y acaparar el nuevo mercado ofrecen el producto ms barato que
el precio local y de esta manera provocan incluso la quiebra de algunas empresas.
A quin beneficia el Dumping?
Por el lado contrario el Dumping nicamente beneficia al proveedor que lo est practicando ya que la
mayora de ocasiones las empresas que lo practican poseen la posibilidad econmica (economas en
escala) para dar los precios ms baratos que en el mercado de origen y de esta manera acaparar el nuevo
mercado.