Instituto Tecnolgico Superior de Teposcolula

Ingeniera en Sistemas Computacionales

Asignatura:
Ingeniera de Software
Trabajo:
Resumen Ejecutivo
Profesor
Ing. Antonio Garca Cruz
Presentan:
Noel Vicente Santiago
Edwin Cruz Martnez
Cesar Arturo Abrego Gutirrez
Fernando Cano Cruz
Yosseline Santiago Lpez
Grupo:
6.- B

Contenido
Introduccin...............................................................................................................3
Justificacin...............................................................................................................3
Anlisis del sistema...................................................................................................4
Objetivos....................................................................................................................4
a) Generales........................................................................................................4
b) Especficos.......................................................................................................4
Planteamiento del problema......................................................................................5
Alcances y limitaciones..............................................................................................6
1- Alcances..........................................................................................................6
2- Limitaciones.....................................................................................................6
Marco terico.............................................................................................................6

Introduccin
La empresa DEVELOP SOFTWARE S.A. de C.V. presenta la necesidad de
agilizar y optimizar su proceso de facturacin mediante un software que le permita
registrar sus productos, tener registro de a quin se vendi la mercanca, as como
generar los reportes correspondientes para la contabilidad y otras cuestiones
fiscales.
Gracias a la base de datos con la que cuenta el sistema, el usuario podr
consultar registros de clientes, su historial de compras, as como otros datos
importantes como direccin, telfonos, RFC, etc.
En el equipo, nos hemos encargado de investigar otros sistemas de facturacin ya
existentes en el mercado, esto para saber que mdulos son los que ofrece un
software de este tipo, as como para tener una idea global acerca de que servicios
del mismo software pueden ser mejorados.
Justificacin
Con el fin de mejorar la productividad y el rendimiento de la tienda de dulces de la
seorita Nayhelli, es fundamental implementar un sistema informtico de ventas
que brinden eficiencia y eficacia de la gestin de ventas.
La implementacin de este sistema de informacin planteada en la tienda de
dulces de la seorita Nayhelli, brindar la posibilidad de obtener grandes ventajas,
incrementar la capacidad de organizacin de la empresa, y tomar de esta manera
los procesos a una verdadera competitividad, mejorando los reportes de ventas
diarias, el control de sus productos, generar una lista de productos por categora
para poder realizar una mejor compra, el sistema proporcionar informacin clave
para la toma de decisiones; esta informacin ser sencilla, clara, expedita, veraz,
precisa, consistente y fcil de analizar e interpretar.
Por todo lo descrito la tienda de dulces de la seorita Nayhelli, convertir su
emprendimiento en una verdadera empresa competitiva insertada en el mercado
actual, a raz de los cambios en la economa mundial y la globalizacin, los datos
relativos a todo el proceso productivo de una compaa se han vuelto uno de los

elementos fundamentales para lograr el xito comercial por ello la tienda de dulces
de la seorita Nayhelli, no es ajeno estos cambios, razn fundamental para
implementar con sistema informtico de venta.
Cabe destacar, que el sistema propuesto ofrecer una gran cantidad de ventajas
subyacentes, ms all del rdito que significa para la toma de decisiones y los
procesos productivos. El sistema de implementado en la tienda de dulces de la
seorita Nayhelli ofrece una importante y notable satisfaccin en los usuarios que
lo operan, debido a su facilidad de uso y su acceso constante y empleados logren
alcanzar los objetivos planteados por la tienda.
Por todo ello, es importante destacar que la implementacin de un sistema
informtico de ventas en la tienda de dulces de la seorita Nayhelli implica un
cambio organizativo, ya que no slo afecta a la administracin de la empresa, sino
tambin a sus empleados y habilidades, Por otra parte, podemos concluir que es
de vital importancia utilizar tecnologas de informacin y comunicacin adecuadas
para el procesamiento y transmisin de los datos que se gestionarn en el sistema
de informacin.
Anlisis del sistema
La funcionalidad de este sistema bsicamente es el siguiente: un cliente a la hora
de comprar algn producto de cierta empresa tendr que ser ledo por el cdigo de
barras para saber qu precio tiene el producto. El sistema guardara los datos en
una base de datos de todos los productos vendidos.
Los administradores del sistema en cualquier momento podrn solicitar a ste
informacin de cualquier producto vendido y estadsticas del uso del sistema por
parte de los clientes del mismo.
Considerando esta informacin se debe disear un sistema software mediante el
cual pueda llevar a cabo los siguientes procesos:
La consulta completa por parte de los administradores del sistema de toda la
informacin acerca de los productos y uso por parte de estos del mismo.

Objetivos
a) Generales
Otorgar a los clientes un servicio de facturacin mucho ms gil, y un mejor
manejo de su cartera de clientes.
b) Especficos
Alimentar el sistema con los datos ms actuales de los clientes para tener una
base de datos confiable, adems tambin iniciar con el proceso de captura de
la mercanca con la que cuenta la empresa, con su respectiva lista de precios y
configuracin de campos tanto para descuentos como para impuestos.
El expediente para los clientes ser integrado por los siguientes datos.

Nombre de la empresa

RFC

Direccin

Telfonos

Correo electrnico

Ciudad, Estado y municipio

Clave de facturacin (esta clave servir exclusivamente para realizar

bsquedas ms rpidas dentro del sistema)

Entre otros datos que se obtengan en la revisin de requisitos.

Se busca que el sistema sea flexible y fcil de usar para que cualquier usuario,
empleado de la compaa, con un mnimo de conocimientos y capacitacin sea
capaz de manipularlo. Las bsquedas se harn por medio de la clave de
facturacin que ser otorgada al cliente a la hora de realizar su registro, en el caso
de que ste no recuerde la clave, el sistema ofrece bsquedas por nombre de
compaa o RFC.
Por lo delicado de la informacin se tiene planeado que el sistema maneje
diferentes niveles de acceso para los usuarios, habr usuarios con permisos para

realizar cambios en datos de clientes, hacer cancelaciones de facturas entre otros

movimientos importantes que no cualquiera de los involucrados podrn realizar,
tambin es importante recalcar que todos estos cambios sern almacenados en
un historial de movimientos conteniendo la fecha de realizacin de la operacin, el
tipo de modificacin y la persona que la realiz.
Planteamiento del problema
El principal problema identificado en el caso particular de la empresa DEVELOP
SOFTWARE S.A. de C.V es el servicio otorgado a los clientes, ya que el proceso
de facturacin se realiza de manera mecnica, por lo tanto, es lento, enredoso y
tedioso para los clientes.

Alcances y limitaciones
1- Alcances
Desarrollar un Software de sistema de facturacin que permitir facilitar, el control
de un negocio en cuestin de ventas y de facturas.
2- Limitaciones

El desarrollo del software ser solo para chicas y medianas empresas.

El software solo permitir realizar operaciones de facturacin y ventas.
El Idioma del software solo ser en espaol.
El software solo se ejecutara en computadoras que tenga instalado el java y
c Sharp.

Marco terico
El desarrollo de un sistema computarizado que optimice el tiempo, sistematizar la
labor del usuario, especialmente desarrollado para un anlisis rpido y eficaz de
facturacin.

CONCEPTOS
Segn, KENDALL KENNETH E(2007), Un sistema informtico como todo
sistema, es el conjunto de partes interrelacionadas, hardware, software y de
recurso humano (humanware) que permite almacenar y procesar informacin. El
hardware incluye computadoras o cualquier tipo de dispositivo electrnico
inteligente,

que

consisten

en

procesadores,

memoria,

sistemas

de

almacenamiento externo, etc. El software incluye al sistema operativo, firmware y

aplicaciones, siendo especialmente importante los sistemas de gestin de bases
de datos. Por ltimo, el soporte humano incluye al personal tcnico que crean y
mantienen el sistema (analistas, programadores, operarios, etc.) y a los usuarios
que lo utilizan.
Incluso la computadora ms sencilla se clasifica como un sistema informtico,
porque al menos dos componentes (hardware y software) tienen que trabajar
unidos. Pero el genuino significado de "sistema informtico" viene mediante la
interconexin. Muchos sistemas informticos pueden interconectarse, es unirse
para convertirse un sistema mayor. La interconexin de sistemas informticos
puede tornarse difcil debido a incompatibilidades. A veces estas dificultades
ocurren a nivel de hardware, mientras que en otras ocasiones se dan entre
programas informticos que no son compatibles entre s.
Los diseadores de sistemas informticos no necesariamente esperan que sus
sistemas se puedan interconectar con otros sistemas. Por otro lado, los
tcnicamente eruditos a menudo pueden configurar sistemas diferentes para que
se puedan comunicar entre s usando un conjunto de reglas y restricciones
conocidas como protocolos. Los protocolos tratan precisamente de definir la
comunicacin dentro de y entre sistemas informticos distintos pero conectados
entre s. Si dos sistemas informticos usan el mismo protocolo, entonces podrn
ser capaces de interconectarse y formar parte de un sistema mayor.
Los equipos informticos han servido desde sus principios para la manipulacin de
la informacin, entendindose por informacin todo aquello que permite a las
personas adquirir algn tipo de conocimiento. Desde el comienzo de su existencia,

el hombre ha utilizado diversos tipos de informacin. Sin embargo, al ser sta

escasa, no precis de tratamiento ni organizacin. A lo largo de la Historia, el uso y
tratamiento de la informacin ha evolucionado al comps del desarrollo de la
Humanidad, y a su vez ha sido uno de los pilares del mismo. La informacin
empleada por el hombre ha ido aumentando progresivamente, lo que ha obligado
a idear tcnicas para poder almacenarla y tratarla adecuadamente. As naci la
escritura y de ah la imprenta, las mquinas de escribir, las calculadoras, etc.,
hasta el nacimiento de la informtica y su auge en nuestros das.
Los sistemas informticos, que pertenecen al grupo de tecnologas de la
informacin, comprenden todos aquellos medios que permiten la organizacin
como formas de ordenar y clasificar la informacin, el almacenamiento como
mtodos para guardar la informacin, la transmisin como medios de
comunicacin y el tratamiento de la informacin como conjunto de operaciones
que pueden realizarse de forma rpida y segura.
En los ltimos aos estamos viviendo un espectacular desarrollo de las nuevas
tecnologas de la informacin. Probablemente estamos asistiendo a una de las
ms profundas revoluciones tecnolgicas de la Historia de la Humanidad y el
elemento clave de dicha revolucin es el ordenador y el desarrollo de la
Informtica. Esta, es por tanto, el conjunto de conocimientos cientficos y tcnicos
que hacen posible el tratamiento automtico de la informacin. El trmino se us
por primera vez en 1962 y proviene de la unin de dos palabras Informacin
automtica.
La revolucin informtica est modificando nuestra forma de vida y transformando
la sociedad en lo que se ha dado en denominar sociedad de la informacin,
siendo las bases de este desarrollo las siguientes:

La evolucin de los ordenadores y su irrupcin en todos los mbitos

(administracin, industria, comercio, educacin, investigacin, ocio).

La utilizacin de tecnologa multimedia, que proporciona el soporte

adecuado para almacenar y manipular todo tipo de informacin (textos,
sonidos, imgenes)

El avance de las telecomunicaciones, cuya tecnologa evoluciona

vertiginosamente debido a la aparicin de redes telefnicas digitales, la
utilizacin de fibra ptica como medio de transmisin y los satlites
artificiales de comunicaciones.

La aparicin de las autopistas de la informacin, que permiten conectar

entre s los ordenadores de cualquier punto del planeta y transferir
informacin entre ellos.

ELEMENTOS DE UN SISTEMA INFORMTICO

Segn, Centro de computacin e procesamientos de datos de la facultad de
ciencias econmicas de la universidad de crdoba (2005), Para tener ms una
visin organizada de los componentes bsicos de un sistema de computacin,
podemos dividir sus elementos en dos categoras: hardware y software.
Software. Los programas de computadoras, las estructuras de datos y la
documentacin asociada, que sirve para realizar el mtodo lgico.
Hardware: Los dispositivos electrnicos que proporcionan la capacidad de
computacin y que proporcionan las funciones del mundo exterior.
Gente: Los individuos que son usuarios y operadores del software y del hardware.
Bases de datos: Una coleccin grande y organizada de informacin a la que se
accede mediante el software y que es una parte integral del funcionamiento del
sistema.

Documentacin: Los manuales, los impresos y otra informacin descriptiva que

explica el uso y / o la operacin.
Procesamientos: Los pasos que definen el uso especfico de cada elemento del
sistema o el contexto procedimental en que reside el sistema.
Control: Los sistemas trabajan mejor cuando operan dentro de niveles de control
tolerables de rendimiento, por ejemplo: el sistema de control de un calentador de
agua.
CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA INFORMTICO
Segn, STALLINGS, William. (2005), SISTEMAS INFORMATICOS y sus
principales caractersticas son:

Suelen lograrse ahorros significativos de mano de obra.

Son el primer tipo de sistemas informticos que se implanta en las

organizaciones.

Son intensivos en entradas y salidas de informacin; sus clculos y

procesos suelen ser simples y copo sofisticados, requieren mucho manejo
de datos para poder realizar sus operaciones y como resultado generan
tambin grandes volmenes de informacin.

Tiene la propiedad de ser recolectores de informacin.

Son adaptables de aplicacin que se encuentran en el mercado.

TIPOS Y USOS DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIN.

Segn, STALLINGS, William. (2005), Durante los prximos aos, los Sistemas
de Informacin cumplirn tres objetivos bsicos dentro de las organizaciones:

Automatizacin de procesos administrativos.

Proporcionar informacin que sirva de apoyo al proceso de toma de

decisiones.

Lograr ventajas competitivas a travs de su implantacin y uso.

Los Sistemas de Informacin que logran la automatizacin de procesos operativos

dentro

de

una

organizacin,

son

llamados

frecuentemente

Sistemas

Transaccionales, ya que su funcin primordial consiste en procesar transacciones

tales como pagos, cobros, plizas, entradas, salidas, etc. Por otra parte, los
Sistemas de Informacin que apoyan el proceso de toma de decisiones son los
Sistemas de Soporte a la Toma de Decisiones, Sistemas para la Toma de Decisin
de Grupo, Sistemas Expertos de Soporte a la Toma de Decisiones y Sistema de
Informacin para Ejecutivos. El tercer tipo de sistema, de acuerdo con su uso u
objetivos que cumplen, es el de los Sistemas Estratgicos, los cuales se
desarrollan en las organizaciones con el fin de lograr ventajas competitivas, a
travs del uso de la tecnologa de informacin.
A continuacin, se mencionan las principales caractersticas de estos tipos de
Sistemas de Informacin:
a) Sistemas Transaccionales.
Sus principales caractersticas son:

A travs de stos suelen lograrse ahorros significativos de mano de obra,

debido a que automatizan tareas operativas de la organizacin.

Con frecuencia son el primer tipo de Sistemas de Informacin que se

implanta en las organizaciones. Se empieza apoyando las tareas a nivel
operativo de la organizacin.

Son intensivos en entrada y salid de informacin; sus clculos y procesos

suelen ser simples y poco sofisticados.

Tienen la propiedad de ser recolectores de informacin, es decir, a travs

de estos sistemas se cargan las grandes bases de informacin para su
explotacin posterior.

Son fciles de justificar ante la direccin general, ya que sus beneficios son
visibles y palpables.

b) Sistema de apoyo a las decisiones

Las principales caractersticas son:

Suelen

introducirse

despus

de

haber

implantado

los

sistemas

transaccionales ms relevantes de la empresa, ya que estos ltimos

constituyen su plataforma de informacin.

La informacin que genera sirve de apoyo a los mandatos intermedios y a

la alta administracin en el proceso de toma de decisiones.

Suelen ser intensivos en clculos y escasos en entradas y salidas de

informacin. As, por ejemplo, un modelo de planeacin financiera requiere
poca informacin de entrada, genera poca informacin como resultado,
pero puede realizar muchos clculos durante su proceso.

No suelen ahorrar mano de obra. Debido a ello, la justificacin econmica

para el desarrollo de estos sistemas es difcil, ya que no se conocen los
ingresos del proyecto de inversin.

Suelen ser Sistemas de Informacin interactivos y amigables, con altos

estndares de diseo grfico y visual, ya que estn dirigidos al usuario final.

Apoyan la toma de decisiones que, por su misma naturaleza son repetitivos

y de decisiones no estructuradas que no suelen repetirse. Por ejemplo, un
Sistema de Compra de Materiales que indique cundo debe hacerse un

pedido al proveedor o un Sistema de Simulacin de Negocios que apoye la

decisin de introducir un nuevo producto al mercado.

Estos sistemas pueden ser desarrollados directamente por el usuario final

sin la participacin operativa de los analistas y programadores del rea de
informtica.

Este tipo de sistemas puede incluir la programacin de la produccin,

compra de materiales, flujo de fondos, proyecciones financieras, modelos
de simulacin de negocios, modelos de inventarios, etc.

c) Sistemas Estratgicos.
Sus principales caractersticas son:

Su funcin primordial no es apoyar la automatizacin de procesos

operativos ni proporcionar informacin para apoyar la toma de decisiones.

Suelen desarrollarse in house, es decir, dentro de la organizacin, por lo

tanto no pueden adaptarse fcilmente a paquetes disponibles en el
mercado.

Tpicamente su forma de desarrollo es a base de incrementos y a travs de

su evolucin dentro de la organizacin. Se inicia con un proceso o funcin
en particular y a partir de ah se van agregando nuevas funciones o
procesos.

Su funcin es lograr ventajas que los competidores no posean, tales como

ventajas en costos y servicios diferenciados con clientes y proveedores. En
este contexto, los Sistema Estratgicos son creadores de barreras de
entrada al negocio. Por ejemplo, el uso de cajeros automticos en los
bancos en un Sistema Estratgico, ya que brinda ventaja sobre un banco
que no posee tal servicio. Si un banco nuevo decide abrir sus puertas al

pblico, tendr que dar este servicio para tener un nivel similar al de sus
competidores.

Apoyan el proceso de innovacin de productos y proceso dentro de la

empresa debido a que buscan ventajas respecto a los competidores y una
forma de hacerlo en innovando o creando productos y procesos.

Un ejemplo de estos Sistemas de Informacin dentro de la empresa puede

ser un sistema MRP (Manufacturing Resoure Planning) enfocado a reducir
sustancialmente el desperdicio en el proceso productivo, o bien, un Centro
de Informacin que proporcione todo tipo de informacin; como situacin de
crditos, embarques, tiempos de entrega, etc. En este contexto los
ejemplos anteriores constituyen un Sistema de Informacin Estratgico si y
slo s, apoyan o dan forma a la estructura competitiva de la empresa.

VENTAJAS DEL SISTEMA INFORMATICO

Segn, KENDALL KENNETH E (2008), La ventaja ms notable, reconocida por
los directivos que utilizan un sistema de este tipo es la disponibilidad de
informacin, antes no disponible de ninguna manera para apoyar los esfuerzos en
la toma de decisiones. Adems, beneficios intangibles o beneficios adicionales,
tales como la disponibilidad de una informacin ms intuitiva son tambin algunas
de las ventajas derivadas de un Sistema Informtico Administrativo. Todo lo
anterior indica que un sistema de informtico administrativo puede ser, en muchos
casos, muy valiosos y producir beneficios y ahorros.
CARACTERSTICAS DE LA INFORMACIN PRODUCIDA POR EL SISTEMA
DE INFORMACIN
Segn, KENDALL KENNETH E (2008), La informacin ms alto nivel debe obtenerse
como un producto secundario del procesamiento de datos, desarrollando modelos y
mtodos que presenten informacin adecuada a cada nivel administrativo tomando en
cuenta el alcance y la naturaleza de la informacin y el grado en que interacta cada

administrador. La informacin producida por el sistema debe presentar las diez

caractersticas siguientes:

Accesibilidad. Facilidad y rapidez con que se puede obtener la informacin

resultante.

Comprensibilidad. integridad del contenido de la informacin .no se refiere

necesariamente al volumen, sino que el resultado sea completo.

Precisin ningn error en la informacin obtenida. Cuando se trata de un

gran volumen de datos, en general se produce dos clases de errores:
transcripcin y de clculo. Mucho aspecto de esta caracterstica puede ser
cuantificados.

Propiedad el contenido de la informacin debe ser apropiada para el asunto

al cual est enfocado, tiene una estrecha relacin con lo solicitado por el
usuario.

Oportunidad se relaciona con una menor duracin del ciclo de acceso:

entrada, procesamiento y entrega al usuario. Comnmente para que la
informacin sea oportuna, es preciso reducir la duracin de este ciclo

Claridad El grado en que la informacin est exenta de expresiones

ambiguas. A la claridad puede asignarse valor muy preciso en dinero.

Flexibilidad. Adaptabilidad de la informacin, no solo a ms de una decisin,

sino a ms de un responsable de la toma decisiones.

Verificabilidad. Posibilidad de que varios usuarios examinen la informacin y

lleguen a la misma conclusin.

Imparcialidad. No debe existir ninguna situacin de alterar o modificar la

informacin con el fin de hacer llegar a una conclusin preconcebida.

Cuantificabilidad. Naturaleza de la informacin producida por un sistema

formal de informacin. aunque a veces los rumores, conjeturas y otros se
consideran como informacin, estn fuera de nuestro mbito.

Para el sistema de informacin de SCTM la informacin debe principalmente

mantener propiedad, accesibilidad, oportunidad y por ultimo imparcialidad ya que
las informaciones presentadas en los avances financieros deben ser concretas y
reales para la futura toma de decisiones, debido al enfoque de este sistema. Por
supuesto, las otras caractersticas tambin son contenidas
HERRAMIENTAS PARA EL DESARROLLO DEL PROTOTIPO
a) Microsoft Access
Segn, MICROSOFT (2005), Es una base de datos, recopila informacin relativa a
un asunto o propsito particular, como el seguimiento de pedidos de clientes o el
mantenimiento de una coleccin de msica. Si la base de datos no est
almacenada en un equipo, o slo estn instaladas partes de la misma, puede que
deba hacer un seguimiento de informacin procedente de varias fuentes en orden
a coordinar y organizar la base de datos.
Archivos de base de datos de Access. Por medio de Microsoft Access, puede
administrar toda la informacin desde un nico archivo de base de datos. Dentro
del archivo, puede utilizar:
Caractersticas de Microsoft Access

Tablas para almacenar los datos.

Consultas para buscar y recuperar nicamente los datos que necesita.

Formularios para ver, agregar y actualizar los datos de las tablas.

Informes para analizar o imprimir los datos con un diseo especfico.

Pginas de acceso a datos para ver, actualizar o analizar los datos de la

base de datos desde Internet o desde una intranet.

Almacenar los datos una vez en una tabla y verlos desde varios lugares.

b) Microsoft Visual Basic 6.0

Segn, ANAYA MULTIMEDIA-ANAYA INTERACTIVA (2005), Visual Basic es un
lenguaje de programacin dirigido por eventos, desarrollado por Alan Cooper para
Microsoft. Este lenguaje de programacin es un dialecto de BASIC, con
importantes agregados. Su primera versin fue presentada en 1991, con la
intencin de simplificar la programacin utilizando un ambiente de desarrollo
completamente grfico que facilitara la creacin de interfaces grficas y, en cierta
medida, tambin la programacin misma.
La ltima versin fue la 6, liberada en 1998, para la que Microsoft extendi el
soporte hasta marzo de 2008.
En 2001 Microsoft propuso abandonar el desarrollo basado en la API Win32 y
pasar a un framework o marco comn de libreras, independiente de la versin del
sistema operativo, .NET Framework, a travs de Visual Basic .NET (y otros
lenguajes como C Sharp (C#) de fcil transicin de cdigo entre ellos); fue el
sucesor de Visual Basic 6.
Aunque Visual Basic es de propsito general, tambin provee facilidades para el
desarrollo de aplicaciones de bases de datos usando Data Access Objects,
Remote Data Objects, o ActiveX Data Objects.
Visual Basic (Visual Studio) contiene un entorno de desarrollo integrado o IDE que
integra un editor de textos para edicin del cdigo fuente, un depurador, un
compilador (y enlazador) y un editor de interfaces grficas o GUI.
c) Rational Rose

Segn, IBM RATIONAL ROSE (2003), Rational Rose es una orientada a objetos
Lenguaje de Modelado Unificado (UML ) software de herramienta de diseo
previsto para el modelado visual y componente de construccin de aplicaciones de
software a nivel empresarial. De la misma manera que algunos bloques directores
de teatro a cabo una obra de teatro, un diseador de software de Rational Rose
utiliza para crear visualmente (modelo) el marco para una aplicacin mediante el
bloqueo de las clases con los actores (monigotes), de casos de uso los elementos
(valos), objetos (rectngulos) y los mensajes o las relaciones (flechas) en un
diagrama de secuencia usando arrastrar y soltar.
Rational Rose documentos el diagrama, ya que se est construyendo y luego
genera el cdigo en la eleccin del diseador de C + +, Visual Basic, Java,
Oracle8, CORBA o Lenguaje de definicin de datos. Dos funciones ms populares
de Rational Rose son su capacidad para proporcionar el desarrollo iterativo e
ingeniera de ida y vuelta. Rational Rose permite a los diseadores para
aprovechar el desarrollo iterativo (a veces llamado desarrollo evolutivo), ya que las
nuevas aplicaciones se pueden crear por etapas, con la salida de una iteracin
convirtindose en la entrada del siguiente. (Esto est en contraste con el
desarrollo de la cascada, donde todo el proyecto se completa de principio a fin
antes de que un usuario llegue a probarlo.) Luego, cuando el desarrollador
comienza a comprender cmo interactan los componentes y hace modificaciones
en el diseo, Rational Rose puede realizar lo que se denomina "ingeniera de ida y
vuelta" por volver y actualizar el resto del modelo para asegurar el cdigo sigue
siendo coherente.
PROCESOS DE VENTAS
CONCEPTO
Segn, FERNNDEZ BALAGUER Zaldvar (2008). El trmino ventas tiene
mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una
definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto
de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a

cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el

monto total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad
fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y
vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que
esta reunin sea exitosa.
Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros
es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una
serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el
producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma
econmica. Una venta involucra al menos tres actividades:

Cultivar un comprador potencial

Hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio.

cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto,

el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis
en una de las actividades.

Un proceso es una serie sistemtica de acciones o una serie de pasos repetitivos

que buscan conseguir un resultado. Cuando estos pasos son seguidos pueden
derivar consistentemente en los resultados esperados.
Hay muchos ejemplos de procesos que nos rodean en la vida cotidiana, aunque
no nos demos cuentas, nuestros autos son construidos usando procesos de
manufactura, nuestra ropa, nuestros computadores, nuestros televisores y an la
comida que consumimos son elaborados en base a procesos que aseguran su
calidad y consistencia. Con las ventas, suceso lo mismo, una venta es una serie
de pasos definidos y repetibles, que ejecutados consistentemente van a proveer
los resultados esperados.

Un buen proceso de ventas debe permitir, identificar, analizar, calificar y medir las
oportunidades, y de este modo, determinar cul es el paso ms adecuado para el
cierre del negocio. Estos procedimientos deberan estar alineados con la manera
en que compra el cliente ms que en la forma en la que venden los vendedores.
ELEMENTOS DE UN PROCESO DE VENTAS
Segn, COMA VIAS, Xavier (2008). Las diversas funciones del administrador, en
conjunto, conforman el proceso de ventas. Por ejemplo, planeacin, organizacin,
direccin y control, consideradas por separado, constituyen las funciones
administrativas, cuando se toman como una totalidad para conseguir objetivos,
conforman el proceso de ventas.
Planeacin
"La planeacin consiste en fijar el curso concreto de accin que ha de seguirse,
estableciendo los principios que habrn de orientarlo, la secuencia de operaciones
para realizarlo, y la determinacin de tiempos y nmeros necesarios para su
realizacin
"La planeacin es el primer paso del proceso de ventas por medio del cual se
define un problema, se analizan las experiencias pasadas y se embozan planes y
programas para realizar el objetivo.
Organizacin
"Organizar es agrupar y ordenar las actividades necesarias para alcanzar los fines
establecidos creando unidades de procesos, asignando en su caso funciones,
autoridad, responsabilidad y jerarqua, estableciendo las relaciones que entre
dichas unidades debe existir."
"Organizacin es la coordinacin de las actividades de todos los individuos que
integran un rea con el propsito de obtener el mximo de aprovechamiento

posible de elementos materiales, tcnicos y humanos, en la realizacin de los

fines que el rea requiere"
Direccin
Consiste en coordinar el esfuerzo comn de los subordinados, para alcanzar las
metas de la organizacin.
Consiste en dirigir las operaciones mediante la cooperacin del esfuerzo de los
subordinados, para obtener altos niveles de productividad mediante la motivacin
y supervisin.
Ejecucin.
Para llevar a cabo fsicamente las actividades que resulten de los pasos de
planeacin y organizacin, es necesario que el encargado tome medidas que
inicien y continen las acciones requeridas para que los miembros del grupo
ejecuten la tarea. Entre las medidas comunes utilizadas por el encargado para
poner el grupo en accin est dirigir, desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a
los miembros a mejorarse lo mismo que su trabajo mediante su propia creatividad
y la compensacin a esto se le llama ejecucin.
Control
El control es un proceso mediante el cual la administracin se cerciora si lo que
ocurre concuerda con lo que supuestamente debiera ocurrir, del contrario, ser
necesario que se hagan los ajustes o correcciones necesarios de todos los
procesos que se realizan.
El control tiene como objeto cerciorarse de que los hechos vayan de acuerdo con
los planes establecidos.
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
a) Pre-acercamiento

Es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin sobre el cliente que

precede a la presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del
producto y cliente.
b) Acercamiento
Tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin inicial, interesar
los 5 sentidos del cliente, escuchar con atencin al cliente, determinar las
necesidades del cliente.
c) Presentacin de ventas.
Pltica de ventas y demostracin de las cualidades, prestaciones y ventajas del
productor con atencin al cliente, determinar las necesidades del cliente.
d) Manejo de Objeciones
Del punto mximo, de un tercero, de la explicacin, de la demostracin, del
boomerang, de preguntas, de la negacin directa.

e) Cierre.
Hacer una pltica de venta completa, relacionar las caractersticas de ventas con
los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr
compromisos a lo largo de la presentacin, estar atento a cualquier seal de
compras.
f) Seguimiento.
Comportamiento post-compra del cliente. Evaluacin del grado de satisfaccin que
mantiene. Valoracin del producto y de la marca por parte del consumidor.
CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE VENTAS
Segn, BEDEIAN, Arthur (2007), Proceso de venta, La atencin personal en el
establecimiento es otro elemento muy importante. Qu espera un cliente dentro

de un establecimiento? Parece lgico pensar que espera que una atencin

personal y un servicio adicional. Se pueden identificar cinco atributos en cuanto a
la atencin personal dentro de un establecimiento comercial: que el trato sea
amable, que las demandas se atiendan con agilidad, que el personal se muestre
servicial, que la informacin sea clara y precisa y que todo transcurra sin
sobresaltos.
Otros consejos que se pueden indicar en el proceso de venta se refieren a tres
principios fundamentales relacionados con el establecimiento comercial, con la
competencia y con los clientes. Primer principio: el vendedor nunca debe hablar
mal de su negocio, ni criticar a terceras personas y si lo hiciese nunca delante de
los clientes. Segundo principio: el vendedor no debe, en ningn caso,
menospreciar a la competencia o hablar mal de sus productos. Tercer principio: el
vendedor no debe revelar las interioridades de la clientela, bajo ningn concepto.
En cuanto al proceso de venta en s, es decir, el contacto que se establece entre el
comprador y el vendedor, se puede desglosar en cinco fases distintas desde que
el cliente entra en el establecimiento hasta que sale del mismo una vez finalizada
la compra.
Presentacin: constituye la primera imagen para el cliente.
Acogida: recibimiento y acercamiento al cliente.
Atencin: centrar la atencin en lo que para el comprador es el ncleo de su visita,
la razn por la cual ha venido al establecimiento.
Informacin:

en

esta

fase

de

comunicacin

es importante

conocer

el

comportamiento y tipologa del consumidor.

Cierre de la venta y despedida: una vez que el cliente se ha decidido y ha elegido
el producto, se debe cerrar la venta.
IMPORTANCIA DEL PROCESO DE VENTAS

Segn, FUENTE ANTERIOR, El proceso de ventas como eje de cualquier

transformacin orientada al crecimiento. La mayora de la gente de ventas, y las
compaas no utilizan actualmente un proceso formal de ventas.
El desempeo de venta individual como el de la compaa mejora sustancialmente
cuando se implementa un proceso a lo largo de toda la organizacin, logrando
incrementos de un 20% en las ventas. Este proceso prospera cuando todos dentro
de la organizacin utilizan un lenguaje comn y sugiere un proceso determinado.
El nico camino para lograr la escalabilidad en los equipos de ventas requiere la
implementacin de un proceso simple pero estructurado, que pueda ser seguido
por todos, y sea la base de la mejora de desempeo para todos los ejecutivos.
PORQUE ES IMPORTANTE TENER UN PROCESO DE VENTAS?
Porque provee a toda la gente involucrada en los esfuerzos de ventas de una hoja
de ruta para ejecutar la siguiente accin con alta probabilidad de xito. Saber qu
hacer y cuando es crtico para la efectividad del trabajo.
Un proceso estructurado de ventas permite a los ejecutivos y a las compaas lo
siguiente:

Determinar el prximo paso.

Diagnosticar y corregir las deficiencias de la ejecucin

Evaluar cada oportunidad objetivamente.

Estimar los volmenes de ingreso objetivamente

Facilitar la adopcin de un lenguaje comn en toda la compaa.

Retener a clientes. Porque se maneja de un modo objetivo sus expectativas

y por lo tanto su nivel de satisfaccin

Permite mejorar la calidad de vida en el trabajo y disfrutar ms las

actividades que se realizan en las reas de ventas.

DEFINICIONES BASICAS
a) Empresa
La empresa es la unidad econmico-social integrado por los elementos humanos,
tcnicos y materiales, cuyo objetivo natural y principal es la obtencin de
utilidades, o bien, la prestacin de servicios a la comunidad, coordinados por el
administrados que toma decisiones en forma oportuna para la consecucin de los
objetivos para que fueron creadas. Para cumplir este objetivo la empresa combina
naturaleza y capital.
b) Tienda
Es un establecimiento comercial urbano que vende bienes de consumo en sistema
de autoservicio entre los que se encuentran alimentos, ropa, artculos de higiene,
perfumera y limpieza. Estas tiendas pueden ser parte de una cadena,
generalmente en forma de franquicia, que puede tener ms sedes en la misma
ciudad, estado, pas. Los supermercados generalmente ofrecen productos a bajo
precio. Para generar beneficios, los supermercados intentan contrarrestar el bajo
margen de beneficio con un alto volumen de ventas.
c) Productos
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque,
color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan
este y el fabricante.
d) Servicio
Es un conjunto de actividades que buscan responder a las necesidades de un
cliente. Los servicios incluyen una diversidad de actividades desempeadas por
un crecido nmero de funcionarios que trabajan para el estado (servicios pblicos)

o para empresas particulares (servicios privados); entre estos pueden sealarse

los servicios de: electricidad, agua, aseo, telfono, telgrafo, transporte,
educacin, sanidad y asistencia social.
e) Comercializacin
Es un conjunto de actividades relacionadas entre s para cumplir los objetivos de
determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios
desde el productor hasta el consumidor.
Implica el vender, dar carcter comercial a las actividades de mercadeo,
desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, la
importacin y exportacin de productos, compra-venta de materia prima y
mercancas al por mayor, almacenaje, la exhibicin de los productos en
mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas,
logstica, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes,
financiamiento etc.
f) Competitividad
El trmino competitividad es muy utilizado en los medios empresariales, polticos y
socioeconmicos en general. A ello se debe la ampliacin del marco de referencia
de nuestros agentes econmicos que han pasado de una actitud auto protectora a
un planteamiento ms abierto, expansivo y proactivo.
g) Sistemas
Es un objeto compuesto cuyos componentes se relacionan con al menos algn
otro componente; puede ser material o conceptual.1 Todos los sistemas tienen
composicin, estructura y entorno, pero slo los sistemas materiales tienen
mecanismo, y slo algunos sistemas materiales tienen figura (forma).
h) Informacin

Es un conjunto organizado de datos procesados, que constituyen un mensaje que

cambia el estado de conocimiento del sujeto o sistema que recibe dicho mensaje.
Desde el punto de vista de la ciencia de la computacin, la informacin es un
conocimiento explcito extrado por seres vivos o sistemas expertos como
resultado de interaccin con el entorno o percepciones sensibles del mismo
entorno. En principio la informacin, a diferencia de los datos o las percepciones
sensibles, tienen estructura til que modificar las sucesivas interacciones del ente
que posee dicha informacin con su entorno.
OTRAS TEORIAS RELACIONADOS A LA INVESTIGACIN
TECNOLOGA DE LA INFORMACIN
Segn, Bologna y Walsh, (2008), Es necesario establecer que la tecnologa de la
informacin (TI) se entiende como "aquellas herramientas y mtodos empleados para
recabar, retener, manipular o distribuir informacin. La tecnologa de la informacin se
encuentra generalmente asociada con las computadoras y las tecnologas afines
aplicadas a la toma de decisiones.

La tecnologa de la Informacin (TI) est cambiando la forma tradicional de hacer

las cosas, las personas que trabajan en gobierno, en empresas privadas, que
dirigen personal o que trabajan como profesional en cualquier campo utilizan la TI
cotidianamente mediante el uso de Internet, las tarjetas de crdito, el pago
electrnico de la nmina, entre otras funciones; es por eso que la funcin de la TI
en los procesos de la empresa como manufactura y ventas se han expandido
grandemente. La primera generacin de computadoras estaba destinada a
guardar los registros y monitorear el desempeo operativo de la empresa, pero la
informacin no era oportuna ya que el anlisis obtenido en un da determinado en
realidad describa lo que haba pasado una semana antes. Los avances actuales
hacen posible capturar y utilizar la informacin en el momento que se genera, es
decir, tener procesos en lnea. Este hecho no slo ha cambiado la forma de hacer
el trabajo y el lugar de trabajo, sino que tambin ha tenido un gran impacto en la
forma en la que las empresas compiten.

VENTAJAS DE LAS TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN

Segn, FUENTE ANTERIOR, Utilizando eficientemente la tecnologa de la
informacin se pueden obtener ventajas competitivas, pero es preciso encontrar
procedimientos acertados para mantener tales ventajas como una constante, as
como disponer de cursos y recursos alternativos de accin para adaptarlas a las
necesidades del momento, pues las ventajas no siempre son permanentes. El
sistema de informacin tiene que modificarse y actualizarse con regularidad si se
desea percibir ventajas competitivas continuas. El uso creativo de la tecnologa de
la informacin puede proporcionar a los administradores una nueva herramienta
para diferenciar sus recursos humanos, productos y/o servicios respecto de sus
competidores. Este tipo de preeminencia competitiva puede traer consigo otro
grupo de estrategias, como es el caso de un sistema flexible y las normas justo a
tiempo, que permiten producir una variedad ms amplia de productos a un precio
ms bajo y en menor tiempo que la competencia.
Las tecnologas de la informacin representan una herramienta cada vez ms
importante en los negocios, sin embargo, el implementar un sistema de
informacin de una empresa no garantiza que sta obtenga resultados de manera
inmediata o a largo plazo. En la implementacin de un sistema de informacin
intervienen muchos factores siendo uno de los principales el factor humano. Es
previsible que ante una situacin de cambio el personal se muestre renuente a
adoptar los nuevos procedimientos o que los desarrolle plenamente y de acuerdo
a los lineamientos que se establecieron. De todo lo anterior es necesario hacer
una planeacin estratgica tomando en cuenta las necesidades presentes y
futuras de la empresa. As como investigacin preliminar y estudio de factibilidad
del proyecto que deseamos.
CONCEPTOS DE UML
Segn, http://www01.ibm.com/software/rational/uml/%20UML Es un lenguaje
para especificar, construir, visualizar y documentar los artefactos de un sistema de
software orientado a objetos UML se quiere convertir en un lenguaje estndar con

el que sea posible modelar todos los componentes del proceso de desarrollo de
aplicaciones. Sin embargo, hay que tener en cuenta un aspecto importante del
modelo: no pretende definir un modelo estndar de desarrollo, sino nicamente un
lenguaje de modelado. Otros mtodos de modelaje como OMT (Object Modeling
Technique) o Booch s definen procesos concretos. En UML los procesos de
desarrollo son diferentes segn los distintos dominios de trabajo; no puede ser el
mismo el proceso para crear una aplicacin en tiempo real, que el proceso de
desarrollo de una aplicacin orientada a gestin.