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El dicho: Si no sabemos dnde vamos, terminaremos en otra parte, nos recuerda la importancia
delplaneamiento en general, que tiene que ver con la fijacin de objetivos, la determinacin de
actividadesy el diseo de procedimientos.
Por otro lado, la experiencia nos ensea que no basta con tener objetivos y cursos de accin
magnficosen la cabeza; sino, que es necesario ponerlos en negro sobre blanco, es decir, redactar el
documentoque los contenga que se conoce como plan o proyecto.
Los sueos ms maravillosos y las mejores oportunidades de negocios, se quedan slo en
buenasintenciones, precisamente porque no son materializados en proyectos factibles. La opcin es
clarapara el emprendedor que quiere alejarse del fracaso aseguradoelaborar su Plan de Negocios,
tantopara iniciar una nueva empresa, como para mejorar o ampliar la que ya tiene.
Por cierto, el desafo de ver en medio de las limitaciones y los problemas, las oportunidades de
negocioses clave porque a partir de eso es que se perfilar la idea y modelo de negocio, y con eso se
decidir suexplotacin empresarial. Si ya se tiene la idea de negocio, que sera como saber dnde
est la mina deoro, el paso siguiente es tener el mapa que nos permita llegar al tesoro. Ese
mapa es el Plan deNegocios. Es verdad que puede haber diferentes presentaciones y calidades de
mapas. Los hay desdeelementales croquis hasta sofisticados diseos. En cualquier caso, si contiene
la informacin suficientepara guiarnos hacia el logro de nuestros propsitos y objetivos, habrn
cumplido su misin.
Existen muchos y variados esquemas de planes de negocios, as como tcnicas para su formulacin.
Lo importante es que el Plan de Negocios que elaboremos tenga un sentido lgico y la
coherencianecesaria al relacionar cada uno de los aspectos que lo conforman.
La empresa tiene como elemento clave del xito al empresario es decir, aquella persona con un alto
espritu emprendedor, capaz de llevar adelante un sueo sobre la base de un plan
previamenteestablecido y por eso, la importancia de conocer las caractersticas fundamentales que
contribuirncon el desarrollo del espritu emprendedor y de la empresa exitosa en el Per.
Son muchas las definiciones que se tienen de empresario sin embargo podemos resumir el
conceptosealando, que empresario es la persona que con informacin, conocimientos, contactos y
altos nivelesde innovacin y creatividad, rene el dinero, los equipos, las materias primas y al
personal adecuadopara poner en marcha una empresa y lograr el xito continuo y prolongado1
Pero, cules son las capacidades que diferencian a los empresarios exitosos de aquellos queno
lo son? se pueden observar las caractersticas, las capacidades y los capitalesfundamentales que
contribuyen con el xito de los empresarios de la micro y pequea empresa. Luegose describe cada
una de ellas.
CARACTERSTICAS ESENCIALES DE UN EMPRESARIOEXITOSO DE LA MICRO O
PEQUEA EMPRESA EN EL PER
Visin
Pasin
Entusiasmo
Habilidad
Deseo

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Capacidad paradetectar laoportunidad

Capacidad paratomar decisiones
Capacidad parainnovar o crear
Capacidad deadaptacin a loscambios
Capacidad detomar riesgoscontrolados
CAPITALHUMANO
CAPITALSOCIAL
CAPITALFISICO
Capacidad para detectar oportunidades
El empresario debe tener la habilidad para detectar oportunidades, es decir, tener olfato para
visualizar un negocio donde otras personas slo ven caos, contradicciones, dificultades o inclusive
amenazas.
Para ello, debe estar permanentemente informado sobre los cambios que puedan darse en el entorno
y estar siempre listo para actuar. Debe tener la curiosidad suficiente para conocer e investigar su
entorno, una alta motivacin por satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes de la mejor
manera y una gran humildad para reconocer que nunca terminar de aprender.
Capacidad para innovar o crear
En un mundo tan cambiante como el actual, el empresario debe tener la capacidad de innovar o
crearnuevos productos, servicios o procesos, para satisfacer de una manera ms eficiente las
necesidadesde sus clientes. Para ello debe estar muy bien informado y ser capaz de utilizar su
inteligencia para laproduccin y comercializacin de nuevos y mejores productos o servicios, en
favor de los clientesy con la finalidad de obtener mejores resultados. La innovacin, ya lo deca
Schumpeter, es lacaracterstica fundamental del empresario exitoso.
Capacidad para luchar frente a los inconvenientes del entorno
El empresario tiene una vida llena de retos y vicisitudes, pues el entorno empresarial
cambiaconstantemente afectando a la organizacin directa o indirectamente por ello, tanto el
empresariocomo la organizacin debern ser flexibles para adecuarse rpidamente a ese entorno.
Algunosfactores del entorno que podran afectar los resultados de la empresa son: el tipo de cambio,
lastasas de inters, el ndice de inflacin, los aranceles de importacin, los sistemas de pago por
partede los clientes, cambios demogrficos, cambios en los gustos y preferencias de los clientes,
cambiosen la tecnologa, desastres naturales, plagas en los cultivos, la disponibilidad de mano de
obra en lazona, entre otras variables. En este sentido, la labor del empresario es justamente
anticiparse a esoscambios y estar listo para adecuarse a ellos.
Capacidad de adaptacin a los cambios
El empresario exitoso es el que ve los cambios, ya sea dentro o fuera de la empresa, como algo
normaly saludable, adecundose rpidamente a ellos. Suele ser una persona optimista que -con
entusiasmo,esfuerzo, dedicacin, conocimientos y muchas horas de trabajo- se anticipa al cambio,
responde a ly lo explota siendo capaz de convertir una amenaza en una oportunidad. Por
ejemplo, durantepocas de baja produccin, y por consiguiente bajos ingresos, un empresario
optimista ver estasituacin como una oportunidad para capacitar e integrar a su personal o hacer
mantenimiento a susmquinas y equipos. Otro ejemplo es cuando, durante el Fenmeno de El Nio,
los empresariosagroindustriales se ven obligados a cambiar sus cultivos tradicionales por productos
resistentes aaltas temperaturas y fuertes lluvias. En cualquiera de los casos, busca sacar provecho de
cualquiercircunstancia o acontecimiento por ms negativo que fuera.

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Capacidad de direccin
El empresario, a travs de su propia iniciativa, habilidad e ingenio, debe ser capaz de
planificar,organizar, dirigir y controlar las actividades de su empresa, pero sobre todo, ser capaz de
liderar elproceso dinmico de visin, creacin y cambio. Si bien un empresario es capaz de
conducir a unequipo hacia los objetivos planteados, tambin debe ser capaz de inspirar a sus
colaboradores paraque logren dichos objetivos con compromiso y entusiasmo. El empresario es
el portador de losobjetivos y de los cambios necesarios que permiten el crecimiento y la
supervivencia de la empresaen el largo plazo.
Capacidad para tomar riesgos calculados
El empresario decide en situaciones con un alto grado de incertidumbre, pues por lo general,
nocuenta con toda la informacin necesaria. Sin embargo, un empresario exitoso es el que se
preocupaconstantemente por reunir informacin que le permita tomar decisiones con el mayor
gradode certidumbre posible. A diferencia de lo que popularmente se cree, los empresarios
exitososaveriguan, investigan, analizan y evalan.
Capacidad para tomar decisiones
A diferencia de un administrador o gerente que dirige o controla las actividades de una empresa,el
empresario (emprendedor) disfruta del inicio y construccin de una nueva empresa, ms que
deobservar, analizar y describir una empresa existente. Por ello, estar obligado a tomar
decisionesque le permita constituir un equipo empresarial fundador, capaz de identificar, acumular,
controlary garantizar los recursos necesarios para el inicio y continuidad de la nueva empresa. El
empresariodeber tomar decisiones a pesar de la falta de informacin oportuna y confiable,
confiandoen su intuicin pero tambin en su racionalidad, fruto de su experiencia, su
conocimiento y su visin de futuro.
En resumen, un empresario exitoso debe tener:
a) La visin para reconocer una oportunidad donde otros slo ven problemas.
b) La perseverancia necesaria para lograr los objetivos planteados y alcanzar la visin.
c) La pasin por cumplir con sus sueos a pesar de los inconvenientes del entorno o de
lasdificultades internas en la organizacin.
d) El entusiasmo por adecuarse permanentemente a los cambios del entorno y disfrutarlos.
e) La habilidad para conformar un equipo empresarial con capacidades creativas e innovadoras,que
permitan conseguir los recursos necesarios para realizar las actividades con altos estndaresde
calidad y excelencia.
f) El deseo de asumir riesgos calculados en funcin a su experiencia y conocimientos.
g) La capacidad para tomar decisiones a pesar de la incertidumbre.
Adems, el empresario debe contar con cuatro capitales (Venkataraman 2003) que son:
1. El capital humano: compuesto por talento, entusiasmo, optimismo y espritu empresarial.
2. El capital intelectual: compuesto por creatividad, educacin, conocimientos y tecnologa.
3. El capital social: compuesto por su red de contactos
4. El capital fsico: compuesto por dinero, infraestructura, equipos, instalaciones, bienes
muebles,tierra, recursos naturales, programas, etc.
Sin lugar a dudas, todas estas capacidades aumentarn la probabilidad de xito de un
empresario,pero no son condiciones suficientes para asegurar el xito de una nueva experiencia
empresarial. Elempresario, adems de sus capacidades, deber conocer cul es el proceso

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emprendedor que guiar susacciones y disminuir la probabilidad de fracaso, que existe en toda
nueva experiencia empresarial.
Pero, cmo es que ingresan a la actividad empresarial el comn de los ciudadanos?
Acontinuacin se presenta el proceso emprendedor de los empresarios de la micro y pequea
Empresaen el Per.
EL PROCESO EMPRENDEDOR DE LOS EMPRESARIOS
DE LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA EN EL PER
2.1 La existencia de la oportunidad de negocio en el entorno y las fortalezas del empresario
En el Per, hasta los aos noventa, exista una tendencia muy marcada a pensar que en el pas
noexistan oportunidades. Con frecuencia se planteaba que la situacin poltica, legal, econmica
ysocio-cultural, era hostil o poco favorable para el proceso empresarial, pues, a pesar de contar
conciudadanos creativos e innovadores, exista un gran pesimismo y un alto grado de
desconfianzaacerca de las posibilidades de crecimiento del pas.
Pero hoy, la situacin ha cambiado sustancialmente. A pesar de la crisis financiera internacional,el
empresario peruano tiene posibilidades de lograr xito gracias a la calidad de los
recursosnacionales, al crecimiento del mercado interno y a la mayor confianza de nuestros
empresarios,lo que atrae capitales extranjeros y contribuye al crecimiento de la economa nacional.
Por otro lado, el empresario por su propio estilo de vida suele ser una persona que
constantementebusca oportunidades que por lo general, las encuentra observando y estudiando las
tendenciasen los mercados, como: la escasez de energa y recursos naturales; las nuevas
tecnologas parala disposicin de residuos y el mercado de reciclaje; la contaminacin y la salud
personal, larecreacin y la industria del ocio; el comercio internacional y la globalizacin de los
mercados;los movimientos sociales y la movilizacin de mano de obra entre pases, entre otras.
Otra forma de buscar oportunidades de negocio es a travs de visitas a ferias locales,
regionales,nacionales e internacionales; visitas a bibliotecas, museos, fbricas, universidades
einstitutos de investigacin.
Los empresarios suelen tener muchos contactos personales, que son utilizados para buscarnuevas
oportunidades de negocios. El tener contacto con los potenciales clientes y proveedores,con su
propia red de amigos, con potenciales socios o prestamistas, con cmaras de comercio,con oficinas
de patentes y marcas, con consultores gerenciales, con agencias de desarrollo, conagencias de
transferencia tecnolgica, suele brindarle al empresario la oportunidad de tener unlugar dnde
buscar nuevas ideas de negocios.
Otra importante fuente de inspiracin para los empresarios son las lecturas. Los empresariossuelen
leer libros, peridicos, revistas especializadas, informes legales sobre patentes y tesisdoctorales,
adems de leer los avisos clasificados que son de su inters. El Internet es otraextraordinaria fuente
de inspiracin para el empresario.
Es necesario conocer el historial, el nivel de conocimientos y la experiencia del empresario ogrupo
empresarial fundador en determinado sector de la industria, para evaluar la capacidad deeste
empresario de descubrir y explotar con xito una idea de negocio

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Recuerde:
La existencia de una oportunidad de negocio debe ser contrastada con las
fortalezas(experiencias, conocimientos y actitudes) que tenga el empresario o el
grupoempresarial fundador.
2.2 El descubrimiento de una oportunidad de negocio
Las oportunidades de negocios no slo se encuentran con grandes invenciones o desarrollo
detecnologa. La gran mayora de empresas nuevas, inclusive en pases desarrollados,
descubrenoportunidades de negocios en pequeas innovaciones tecnolgicas, en cambios en
procesosconvencionales, en modificaciones a productos o servicios ya existentes, en la
orientacinde los esfuerzos de marketing a segmentos de mercado tradicionalmente desatendidos,
en laidentificacin de nuevos usos para productos o servicios existentes, en el uso y aplicacin
denuevas tecnologas o en el descubrimiento de productos o servicios que estaran faltando y
sonnecesarios para suplir algn requerimiento o exigencia. Las tendencias sociales y culturales
sontambin un ingrediente importante; por ejemplo, la tecnologa o modo de hacer
heredadoculturalmente a travs de los aos, tal y como se puede observar con los artesanos
peruanos, setraduce hoy en productos altamente valorados en el mercado internacional.
Muchas de las ideas de negocio son descubiertas por los empresarios sobre la base de2 :
Anlisis de informacin del entorno.
Experiencia laboral previa.
Conocimientos del entorno.
La identificacin de necesidades insatisfechas.
Recuerde:
Para descubrir una oportunidad y poder formular una idea de negocio, el empresariodebe
observar a su alrededor, usar su red de contactos personales con los clientesy proveedores, y
debe estar preparado para competir con cualquier empresario oempresa que represente una
amenaza para el desarrollo de su proyecto.
2.3 La decisin de explotar la oportunidad
El momento en que el empresario decide explotar una idea de negocio, podra marcar la
diferenciaentre el xito y el fracaso. El empresario debe estar muy seguro de contar con las
fortalezasy habilidades necesarias para explotar, con alta probabilidad de xito, la idea de
negocio queha descubierto, partiendo de todas las variables antes descritas3.
El empresario no es un jugador de azar, pues la creacin de una empresa es un proceso que
estformado por una serie de etapas, que tienen racionalidad y permiten al empresario ir tomandolas
decisiones requeridas en forma secuencial y con moderados niveles de riesgo. El
empresarioexitoso, es el que se toma el trabajo de analizar cul es el momento ms adecuado
paraexplotar una oportunidad del entorno. Ingresar tempranamente en un mercado, o en
sudefecto cuando el producto o servicio ya est en una etapa de maduracin o declinacin, tiene
ungran riesgo y podra ser un fracaso. Por otro lado, ingresar a competir en un mercado cuando
anno se cuentan con todos los recursos necesarios para alcanzar los objetivos planteados,
tambinpodra significar la quiebra de la empresa.
Recuerde:
Las oportunidades estn en el entorno y generalmente son descubiertas porlos empresarios,
pero la decisin de explotar la oportunidad depender de lahabilidad, intuicin y anlisis que
el empresario haga de la situacin.

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2.4 La elaboracin de una idea de negocio, sobre la base de la oportunidad detectada

Una vez identificada la oportunidad de negocio y luego de haber decidido explotarla, se inicia
elproceso de creacin de empresa con un elemento muy bsico y sencillo denominado la ideade
negocio.
Inicialmente, esta idea de negocio es muy genrica y poco especfica, pero se debe trabajar
paradefinirla en funcin al producto o servicio que se destinar al mercado que se quiere atender,a
los proveedores con quienes se quiere trabajar, a los competidores con los que se tendr queluchar y
el nivel de tecnologa que se piensa adquirir.
En esta etapa, es importante que el empresario comience a delinear la posible empresa, y asociesus
conocimientos, experiencias, valores, orientaciones y competencias. Asimismo, es importanteque
esta idea se fundamente en bases slidas, es decir, tenga proyeccin y no parta solamentede un
entusiasmo momentneo producto de motivaciones diversas. Esta idea debe ser creadacon la
firme conviccin de que permanezca en el tiempo.
En esta etapa trate de responder a las siguientes preguntas4:
Qu necesidad, deseo o problema ha sido identificado?
Qu productos y/o servicios piensa ofrecer?
Qu ventaja tiene el producto o servicio frente a cualquier producto o servicio de lacompetencia?
Quines son los clientes de la empresa y a qu sector pertenece la empresa?
En qu medida el nuevo producto o servicio aade valor a la empresa ya existente o a unnuevo
grupo de clientes?
Cmo es que la empresa pretende integrar todos sus recursos disponibles?
Cmo se generarn los ingresos de la empresa?
Cules son los puntos crticos de la empresa?
Recuerde:
Lo importante no es centrarse en un grupo de productos o servicios, sino generarun concepto
innovador que permita involucrar muchos nuevos productos,servicios y formas de
operacin.
Por ejemplo, si se tiene como una idea de negocio exportar joyas de plata a Canad, se
debenconsiderar las oportunidades del entorno como el tratado de libre comercio, el atender un
mercadocon alto poder adquisitivo y que tiene disposicin para comprar joyas de plata, el
posicionamientode la joyera peruana en el exterior como un producto de buena calidad y exquisito
diseo, lasredes de contactos en Canad, entre otras. El anlisis del entorno seguramente nos
permitiridentificar una idea de negocio, pero an no sabemos cmo nos vamos a organizar para
poderconcretar esa idea de negocio.
2.5 La definicin del modelo de negocio, basada en una idea claramente formulada
En esta etapa del proceso, cuando la idea de negocio ya est claramente definida, es momento
deestablecer los grandes marcos de accin sobre los cuales la empresa funcionar. Siguiendo conel
ejemplo de exportacin de joyas de plata al mercado canadiense, en el modelo de negocio sedefinir
si el diseo de las piezas lo har la nueva empresa o contratar los servicios externos deuna
diseadora; si se va a invertir en la compra de mquinas y herramientas para la produccinde joyas
de plata o si se contratar el servicio del vaciado de piezas a alguna planta concapacidad ociosa; si
se vender a travs de distribuidores con una marca propia o con la marcadel distribuidor, o si se
vender en una tienda directamente al pblico. Tambin es importantedeterminar dnde se ubicar

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la planta, cmo se distribuirn los procesos y cmo se dispondrnlas mquinas y herramientas a

emplear.
Por lo general, cuando se define un modelo de negocio se est respondiendo a las
siguientespreguntas:
Qu hace la empresa?
Qu bienes o servicios produce?
Cules son las prcticas productivas y comerciales de este tipo de empresa?
En qu medida el nuevo producto o servicio satisfar de mejor manera las necesidades delpblico
objetivo?
Cmo est organizada la competencia y cmo se le enfrentar?
Existe algn grupo de empresarios con habilidades especiales que le de valor a su oferta?
Cul ser el mecanismo bsico de generacin de ingresos de la empresa?
Qu parte de las principales actividades de la empresa se subcontratar?
Recuerde:
El modelo de empresa, entonces, es la forma como la empresa va a lograr ganancias conlos
productos y/o servicios que ofrece, generando una experiencia de compra valiosa para elcliente a
travs de estrategias innovadoras en la cadena de valor
2.6 La formulacin de un plan de negocios
Luego de definir el modelo de negocio ms adecuado para llevar a cabo la idea de negocio,la
siguiente etapa del proceso emprendedor consiste en elaborar un plan de negocios demanera
integral, con objetivos, estrategias y presupuestos. Para ello es necesario realizar unainvestigacin,
que permita tener una idea de los recursos necesarios, del procedimiento que se vaa seguir, de los
obstculos a vencer, de las metas a alcanzar, de las estrategias y tcticas para lograrlos objetivos,
para finalmente, luego de una evaluacin financiera, determinar si el proyecto esviable en trminos
operativos, sociales y ambientales, y lo suficientemente rentable en trminoseconmicos y
financieros.
La formulacin del plan de negocios es una de las etapas ms difciles para un empresario de
lamicro y pequea empresa, porque el da a da no le permite enfocarse en la elaboracin de
esteplan. Recordemos que el empresario est ms orientado a tomar decisiones y actuar, antes que
aescribir informes o planes. Sin embargo, es recomendable que le dedique el tiempo suficientepara
tener su plan de negocios, porque gracias a l disminuir el riesgo de su inversin y lepermitir
prever algunas contingencias que pueden afectar el desarrollo y la rentabilidad de sunegocio en el
futuro cercano.
Si bien el empresario es el que formula el plan de negocios, el documento final, con los detallesy
rigores necesarios, puede ser redactado con la ayuda de especialistas, aunque con la gua
delempresario.

Recuerde:
El empresario es el responsable de esbozar el modelo de negocio y formular los
grandesobjetivos estratgicos del mismo, sobre la base de un profundo anlisis de:
Las oportunidades y amenazas del entorno.
Las fortalezas y debilidades del ambiente interno de la organizacin para el casode una
empresa en marcha.
Las fortalezas y debilidades del empresario, para el caso de una nueva iniciativaempresarial.

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2.7 La adquisicin de los recursos necesarios para la puesta en marcha del negocio
Luego de identificar una oportunidad y decidir explotarla, as como de elaborar una idea yproponer
un modelo de negocio, para luego formular un plan de negocios, el siguiente paso es buscar y
conseguir los recursos necesarios para poner en marcha la actividad empresarial. Enesta etapa, el
empresario mostrar toda su capacidad para identificar las fuentes de suministro delos recursos y
adems su capacidad para negociar buenas condiciones para su adquisicin.
Una de las mayores preocupaciones del empresario que recin comienza su actividad
empresarial,suele ser la falta de dinero. Ciertamente, el capital financiero es indispensable para la
puesta enmarcha de una empresa, pero pensar en el dinero como primera prioridad es un tpico
errordel empresario de la micro y pequea empresa. Para los bancos o cualquier otra
institucinfinanciera, si la idea de negocio es buena, el modelo de negocio es viable y el
equipoempresarial fundador confiable, honesto e ntegro, otorgar un prstamo en esas
circunstanciases totalmente vlido. En todo caso, no se olvide de la posibilidad de conseguir
financiamientodirecto de los proveedores o de los potenciales socios. Adems, los parientes y
amigos suelen serla primera fuente de financiacin de los empresarios que por primera vez inician
una experienciaempresarial.
De lo que realmente hay escasez, es de equipos empresariales y gerenciales buenos. El mayorreto
del empresario es conseguir personas que crean en su idea, que compartan el modelo denegocio
planteado y que estn dispuestas a trabajar en una empresa cuya marca todava no estposicionada
en el mercado y a la que hay que dedicarle muchas horas de trabajo en ambientesandesordenados y
caticos. Por otro lado, en la etapa inicial de un negocio no se puedenpagarsueldos que sean
competitivos en el mercado, por lo que los empleados deben tener fe enla empresa y los posibles
accionistas confiar en la capacidad de direccin del empresario paraalcanzar el xito y obtener una
rentabilidad atractiva por su inversin.
Dado el desarrollo tecnolgico a nivel mundial, el recurso material no es un problema grave.Lo ms
difcil es conseguir personas capaces de operar con eficiencia las nuevas maquinarias ytecnologas.
La tecnologa puede ser cara, pero finalmente podra ser financiada; mientras que elrecurso humano
si bien puede ser capacitado, no hay forma de asegurar que permanecer parasiempre en la empresa.
Por el contrario, muchas personas en las que se invierte importantessumas de dinero para
capacitarlas, terminan yndose a la competencia por un salario mayor.
En este sentido, el recurso humano calificado es uno de los ms escasos y difciles deconseguir
y retener.
Otro recurso importante es la informacin. Hoy existe mucha data en el mercado, que
estransformada en informacin til y confiable. Sin embargo, la capacidad de un empresario
esten recopilar, sistematizar y analizar aquella informacin que sea til y confiable para
tomardecisiones rpidas y oportunas. En otras palabras, el empresario debe ser capaz de
transformarinformacin en conocimiento. Un conocimiento que sea nico y que aporte a la empresa
parasatisfacer de la mejor manera las necesidades del mercado, para enfrentar en mejores
condicionesa la competencia y para retribuir a los empleados y empresarios un rendimiento
adecuado por sulabor y su riesgo, respectivamente.
Recuerde:
Los recursos materiales, financieros y la tecnologa son difciles de conseguir, peroms difcil
an es conseguir y retener a un equipo humano comprometido con lavisin del empresario y
contar con un sistema de informacin oportuno y confiablepara la toma de decisiones.

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2.8 La determinacin de una estrategia empresarial competitiva

Luego de identificar y adquirir los recursos necesarios para la puesta en marcha de la empresa,
esfundamental que el empresario decida cul es la estrategia ms adecuada para ingresar al
mercadoy competir con las empresas que ya se encuentran posicionadas. Ac, la eleccin ser
entre laestrategia de liderazgo en costos, diferenciacin o enfoque. Este es un aspecto crtico,
quepodra marcar la diferencia entre el xito o el fracaso de la iniciativa empresarial.
Por lo general, el empresario est tan preocupado por crear productos y servicios innovadores,que
olvida que debe enfrentar a la competencia. En este momento decidir si va a luchar para:Ser un
producto o servicio con un precio menor al promedio de precios del mercado(estrategia de
liderazgo en costos).
Ser un producto o servicio que al tener una caracterstica diferente al de la competencia yque es
valorada por el cliente, ste estar dispuesto a pagar un precio superior al promediodel mercado
(estrategia de diferenciacin).
Ser un producto o servicio exclusivo para un segmento o nicho de mercado con caractersticasmuy
particulares (estrategia de enfoque).
Para determinar cul es la estrategia ms adecuada, el empresario debe hacer un estudioexhaustivo
de todos los competidores de la industria y en especial un anlisis de losrecursos y capacidades
internas con los que cuenta la empresa; que son los que la preparanpara competir. Es el anlisis
de los recursos y capacidades internas de la organizacin, o delequipo empresarial fundador, las que
determinarn cmo la empresa se enfrentar a lacompetencia? y con qu fortalezas cuenta
para aprovechar las oportunidades y lucharcontra las amenazas del entorno?
2.9 La organizacin de los procesos para el funcionamiento de la empresa
Luego de identificar cul es la mejor estrategia para ingresar al mercado, enfrentar a la
competenciay para alcanzar los objetivos planteados en el plan de negocios, el siguiente paso es
desarrollar losprocesos para el ptimo desempeo de la nueva empresa. Hay muchas formas de
llevar adelanteuna idea de negocio o gestionar una empresa, pero la funcin del empresario es
determinar cules la manera ms eficiente6 para satisfacer las necesidades de los clientes y adems
aumentar larentabilidad del negocio. Para ello, el conocimiento del empresario acerca del
desarrollo y laestandarizacin de los procesos ms eficientes es indispensable.
Generalmente, una MYPE suele ser una organizacin muy flexible y por lo tanto con procesosmuy
poco definidos y estandarizados. Sin embargo, el orden, la disciplina, las polticas ylos procesos
son fundamentales para el ptimo desarrollo y crecimiento de una microy pequea empresa.
Cuando una empresa comienza a crecer, naturalmente empieza adesordenarse, y el empresario con
el afn de vender ms y captar una mayor participacin demercado se olvida de los procesos, lo que
genera caos, falta de control y un crecimiento pocosano de la organizacin.
Recuerde:
Lo que no se puede medir, no se puede controlar y lo que no se puede controlar, nose puede
administrar. Por lo tanto, preprese para crecer, estableciendo estndares decalidad, polticas
de trabajo y la descripcin de procesos que permitan mantener elorden y el control de la
empresa.
Tenga presente que a travs de la innovacin en procesos de produccin,
comercializacin,compras, contrataciones, entre otros, es posible generar grandes ventajas para los
consumidores,para los empresarios y para la sociedad en general. Por ejemplo, si las empresas

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productoras deleche se organizaran para tener centros de acopio, enfriamiento y conservacin de

leche fresca,sus costos podran reducirse sustancialmente y su poder de negociacin frente a las
empresasindustriales aumentara. Otro tpico ejemplo es el que se refiere a los costos de
distribucin. Parauna micro o pequea empresa, el costo de mantener una flota de automviles o
camionetas parareparto de sus productos o servicios es muy alto, dado el volumen de sus ventas. Es
importanterecordar que todas las industrias tienen sus propias economas de escala y parte de la
habilidaddel empresario es reconocer dnde se generan estas economas de escala, que hacen
aunas empresas ms competitivas que a otras.
2.10 La puesta en marcha del plan de negocios
La decisin de poner en marcha el plan de negocios no es una tarea fcil, pues si bien elempresario
tiene mucho entusiasmo, optimismo y ganas de trabajar, tambin se requiere degran coraje y
mucha dedicacin. Por ello, es importante lograr el equilibrio entre el entusiasmoy la cantidad real
de recursos disponibles, reconociendo que toda empresa tiene una curva deaprendizaje nica. En
este momento, la capacidad de gestin del empresario se somete a pruebapara el cumplimiento de
los objetivos planteados y el manejo de contingencias o situaciones noprevistas.
Recuerde:
Tomar la decisin de poner en marcha el plan de negocios, en un momento determinadoy bajo
ciertas condiciones del entorno, podra marcar la diferencia entre el fracaso y elxito de la
actividad empresarial.
Por ejemplo, para abrir una empresa de comercializacin de joyas, probablemente el momentoms
adecuado sera cerca de alguna fecha importante como el da de San Valentn, el Da dela madre o
las fiestas navideas; pero, si la empresa se dedicara a la produccin de joyas, elempresario deber
asegurarse de que sus joyas sean producidas con la debida anticipacin, paraque haya tiempo de
ofrecerlas a las tiendas para las fechas ms importantes.
Por otro lado, tambin es importante controlar que la empresa se est desarrollando de acuerdocon
los planes establecidos y que los objetivos se estn cumpliendo con el adecuado uso de losrecursos.
La puesta en marcha de un plan de negocios, pone en juego la capacidadgerencial del
empresario, quien deber controlar que las actividades se desarrollen de acuerdocon lo planificado,
que la estructura organizacional y los procesos sean los adecuados, que lacalidad y disponibilidad
de los recursos humanos, materiales y financieros sean ptimos, que elestilo de direccin motive a
los trabajadores y contribuya con el logro de los objetivos planteadosy sobre todo, estar atento a
cualquier cambio en el entorno que pudiera representar unaamenaza para la empresa. El
empresario debe estar preparado para administrar y liderarsu empresa, o en todo caso, tener
la capacidad de atraer a administradores que seancapaces de dirigir la organizacin y llevarla
al xito planeado.
Usted ya se encuentra en la etapa final del proceso y probablemente ha invertido mucho tiempoy
dinero, adems de energa y pasin. Ahora, dedquele todo el tiempo necesario a la seleccinde
personas responsables, comprometidas e ntegras que sean capaces de conformar
unverdadero equipo de triunfadores.
Usted como empresario ser el lder, pero sus seguidores debern tener las cualidades
necesariaspara convertir a su empresa en una organizacin exitosa. Invierta en ellas! Haga todos
losesfuerzos para atraer, retener y fidelizar al mejor recurso humano disponible en su entorno.El
dinero, las maquinarias y los equipos se pueden comprar y, con el uso y desarrollo de latecnologa,
cada vez cuestan menos o se deprecian ms rpido. Sin embargo, el recurso humanocalificado y con

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grandes cualidades es cada vez ms escaso y difcil de retener.Para la puesta en marcha del negocio
no olvide que su propia red de contactos es fundamental.
La existencia y uso de dicha red le permitir confrontar sus ideas con proveedores,
clientes,distribuidores, mayoristas, agentes, brokers gremios y asociaciones, entre otros.
2.11 La evaluacin del proceso emprendedor
Cuando una empresa se ha puesto en marcha, es fundamental que el empresario
revisepermanentemente cada una de las fases del proceso emprendedor. Seguramente que se
atendibien las etapas de planificar, organizar, dirigir y controlar las operaciones de la
empresa,pero tambin debe monitorearse constantemente qu nuevas oportunidades se presentan en
laindustria en la que est o en cualquier otra industria con potencial de desarrollo.
En muchas ocasiones, una vez que la empresa est operando con eficiencia, el empresariocontrata a
un administrador para que se haga cargo de la organizacin, y l nuevamente se dedicaa descubrir
oportunidades y formular un plan de negocios para una nueva aventura empresarial.
El empresario debe ser capaz de reconocer cules son sus fortalezas y cules son sus debilidades.
Si la capacidad de gestin no es una de sus cualidades, tendr que aprender a seleccionar a
laspersonas ms adecuadas para delegar la gestin de la empresa en marcha.
Mientras que la empresa crece y se vuelve ms eficiente, bajo el mando de un administrador
deempresas, el empresario seguir buscando y descubriendo nuevas oportunidades de mercadopara
ampliar sus negocios y seguir disfrutando del reto que significa visualizar, crear y poner enmarcha
empresas en el Per.
De esta manera, el empresario va creciendo y diversificndose con la finalidad de satisfacer
nuevasnecesidades, aumentar sus ingresos y disminuir sus riesgos. Para evaluar el proceso
emprendedor,los empresarios suelen utilizar el plan de negocios como una herramienta de control,
que permitecomparar lo planificado con lo ejecutado.
Recuerde:
Hacer un plan de negocios para cada idea de negocio, es necesario, porque reduceel riesgo y la
posibilidad de fracaso de cualquier iniciativa empresarial. Adems, elplan de negocios es una
herramienta fundamental para el empresario, pues le permitetomar decisiones de inversin,
conseguir potenciales inversionistas y sobre todo, guiarlas operaciones de la empresa una vez
que est en marcha.