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mismo producto y que cambie de punto de venta. Puede ser que incluso presente una
queja en el punto de venta o en la oficina del consumidor y que prevenga a sus
allegados al respecto.
Comportamiento en el punto de venta
El 70% de las decisiones de compra se hacen en el punto de venta, segn los expertos.
De ah, la importancia de saber qu hace al consumidor desencantarse por una u otra
marca. En este proceso (rpido) de decisin de compra, diversos investigadores han
sealado cuatro fases que se conocen con el nombre de Frmula AIDA:
Atencin: Ya sea por el envase del producto o por la presentacin del mismo, el proceso
de compra comienza en el momento en el que el cliente dirige su atencin hacia un
artculo concreto.
Inters: Fijada la atencin del posible comprador en un producto, ste obtendr del
producto en s o del vendedor- informacin sobre sus caractersticas, propiedades,
ventajas, precio
Deseo: Si la evaluacin de la informacin recibida es positiva, el comprador sentir el
deseo de adquirir el producto.
Accin: Una vez sentido el deseo, se procede a la compra. De esta frmula se desprende
necesidad de que el comerciante conozca este proceso para presentar los productos del
modo ms atractivo posible (presentacin material), y dotarles de vida para que por s
mismos puedan inducir a la compra (presentacin psicolgica).
Existen dos grandes categoras de comportamiento en el punto de venta:
Compras previstas.
Compras por impulso.
Instrumentos Cuantitativos
Los instrumentos cuantitativos permiten analizar todos aquellos aspectos que pueden ser
fcilmente medibles y cuantificables, tales como: qu productos se compran o se venden
ms frecuentemente, dnde se compran, cunto tiempo se tarda en hacer la compra, etc.
Normalmente la informacin obtenida procede de una muestra que se ha considerado
representativa de toda la poblacin, y por tanto los resultados de la investigacin pueden
extrapolarse con un mnimo error.
De este tipo de instrumentos vamos a destacar dos: las encuestas y los paneles.