Tcnicas de Venta

Ariadna Prez Gmez.

DISEO ORGANIZACIONAL EN AMBIENTE MDICO

1. Proceso de planeacin de la administracin de venta.
a. Anlisis de la situacin.
Recientemente se creo la empresa San Rafael, consultorios de
Especialidades y farmacia GI, la cual no cuenta con ningn
sistema que organice, controle y gestione las ventas, as como
no se tiene un sistema para el control de los precios para que
estn disponibles al personal que ofrece los productos, tambin
se esta buscando un sistema para controlar el cobro de las
consultas y actos mdicos. No hay un plan de marketing para
incrementar las ventas y tener impacto en la zona en donde se
encuentra la empresa.
b. Establecer metas y objetivos.
i. Metas
1. Desarrollar un plan de marketing para dar a conocer
la empresa
2. Introducir un sistema para llevar el inventario
3. Introducir un sistema para el control de los ingresos y
egresos
4. Establecer procesos de venta para el personal de
primer contacto con el cliente
ii. Objetivos
1. Ofrecer un servicio de calidez humana y atencin de
calidad a un costo accesible para la poblacin en
cuestin.
2. Convertirse en el consultorio nmero uno en las
zonas establecidas.
3. Alcanzar un promedio de 60 consultas mensuales por
mdico por turno.
4. Tener un control adecuado del inventario, ingresos,
egresos de dinero y medicamentos.
5. Consolidar los procesos de venta en el personal.
6. Generar ingresos que aumenten el poder adquisitivo
para la compra de ms insumos para la salud.
7. Franquiciar la farmacia de medicamentos genricos
intercambiables al segundo ao de funcionamiento.
c. Desarrollo de estrategias.
i. Capacitar al personal sobre la trascendencia de la persona
humana para ofrecer consulta y atencin con un trato
digno y humano
ii. Buscar el mejor sistema que se adapte a las necesidades
de la empresa para establecer un orden en el proceso de

compra de medicamentos, inventario de medicamentos y

venta de medicamentos.
iii. Contratar una empresa que desarrolle un programa de
Marketing para dar a conocer y colocar la marca San Rafael
en las zonas de El Refugio, Zibat y La Pradera y llegar a
nuestros clientes potenciales.
iv. Capacitar al personal en el nuevo sistema para que
conozcan cmo se realiza el inventario de medicamentos y
venta de los mismos.
v. Establecer controles de calidad cuyos parmetros sean
tiempo transcurrido desde que llega al consultorio hasta
que es atendido, calidez en el trato por el personal de
recepcin y mdicos a travs de cuestionarios a los
pacientes.
vi. Medir efectividad mediante encuestas, entre diagnstico y
tratamiento, enumerando las visitas por el mismo
padecimiento no resuelto.
d. Estrategia de la fuerza de ventas.
i. Cuidar de forma estricta la apariencia personal de los
mdicos.
ii. Tener la apariencia del consultorio impecable y una
estancia clida y cmoda.
iii. Evaluar de forma meticulosa los costos en relacin a las
ganancias.
iv. Definir un plan de accin que ofrezca un cambio en
atencin en salud.
v. Estimular al equipo de trabajo.
vi. Estar preparados para contingencias.
vii. Mencionar el valor agregado que tiene la consulta medica
en la empresa
viii. Que los mdicos conozcan los productos que se ofrecen en
el rea de farmacia y entregar a cada uno de ellos un
inventario de lo que existe para que tengan conocimiento
de los productos.
2. Organizacin de un equipo de ventas.
a. Tipo de organizacin.
i. Sociedad mdica (en los consultorios).
ii. Organizacin por funciones (farmacia).
b. Especializacin de la fuerza de ventas (geogrfica, por producto,
etc.).
i. Respecto a los mdicos la ventaja competitiva de cada uno
es la especialidad o rea de especializacin que tienen.
ii. Dentro del rea geogrfica no existe ningn consultorio de
especialidades.

iii. La fuerza de ventas debe de conocer todos los productos y

saber a detalle lo que existe en el inventario para poder
ofrecerlo.
iv. La fuerza de ventas debe de conocer la diferencias de
precios entre distintos establecimientos para poder ofertar
un mejor precio a los clientes.
c. Estimacin del tamao del mercado.
i. Poblacin en Zibat, el Refugio y la Pradera
d. Planeacin del presupuesto de ventas.
Ampliar rango de consulta de especialidad por grupos de edad,
es decir, de 0 a 15 aos pacientes que sean valorados por
mdico pediatra, poblacin de 15 aos en adelante por mdicos
generales; padecimientos crnico-degenerativos por mdico
general.
e. Tamao de la fuerza de ventas.
i. 2 mdicos pediatras
ii. 2 mdicos generales
iii. 1 cirujano
iv. 1 ortopedista
v. 1 medico internista
vi. 2 asistentes
3. El proceso de la fuerza de ventas.
a. Reclutamiento y seleccin.
i. Ofertar la posicin mediante buscadores en internet, en
dnde se busca seleccionar mdicos generales con cdula
profesional, mdicos especialistas con cdula y examen de
consejo certificado.
ii. Elegir un perfil de mdico con alto sentido humanitario,
responsable, disciplinado, con cdigo de vestimenta
apropiado para dar consulta, adecuado empleo del idioma
espaol.
b. Capacitacin.
i. Cursos de actualizacin en frmacos a personal de ventas.
ii. Cursos ofertados por COFEPRIS.
iii. Capacitacin mdica continua.
c. Motivacin y liderazgo de la fuerza de ventas.
i. Motivacin primaria en el incremento de ingresos a
mediano plazo.
ii. Participacin activa en la toma de decisiones para la
atencin al cliente.
iii. Ofrecer a largo plazo sociedad en una franquicia y/o
capacitacin para iniciar la propia.
d. Compensacin y evaluacin.
i. Ofrecer un bono inicial diario de $150 pesos por turno de
lunes a viernes, y $170 pesos en fin de semana y das

festivos independiente del nmero de pacientes que se

atiendan.
ii. Ofrecer acceso ilimitado a up-to-date dentro del consultorio
y que pueda acceder a actualizacin mdica mediante esta
base de datos.
iii. Evaluar mediante encuestas breves a los pacientes que
han sido atendidos, con preguntas tales como: cunto
tiempo transcurri para ser atendido (a)?, el mdico le
explic de forma clara su padecimiento?, respondi el
mdico a sus dudas?, etc.