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Todos vendemos, de una u otra forma lo hacemos: vendemos nuestra imagen, nuestras
ideas, nuestro tiempo, nuestro conocimiento, nuestro trabajo, etc.
Claro que algunos lo hacen mejor que otros.
Vender no significa salir a la calle a ofertar un producto que ofrece maravillas o que poco
necesita alguien, vender es ofrecer un servicio que facilitar la vida de una persona. La
clave es saber cmo ese servicio o producto lo har.
Algna vez habrs convencido a tu amigo (a), a tus padres, a tu novia (o), a tu maestro,
quiz a tu mascota de aceptar hacer algo que no queran, lo hicieron por que supiste
convencerlo, cual fuera que halla sido la estrategia. Si lo que obtuviste por esa accin fue
algo que te llen de satisfaccin, que hizo felz, o que por lo menos, lo intentaste.
Eso es lo ms importante, haberlo intentado. Es cierto que no obtener el xito esperado
suele ser muy deprimente, pero cuando tienes el deseo de progresar, de salir adelante, de
mejorar y alcanzar tus metas, cada intento lo conviertes en un desafo, el de saber qu tan
capaz eres, hasta dnde puedes llegar, y es justamente a donde llegars a saber que la vida
no tiene lmites.
Los pasos:
1. Lo primero que debes establecer al convertirte en un vendedor hecho y derecho es:
dejar el dinero de lado. Recuerda que el primer paso es: aprender de los errores y
del xito. De esta forma evitars que el dinero sea una meta o un medidor de xito,
y cuando ests aprendiendo, no es un buen parmetro.
2. Enfcate en lo que te gusta: si te gusta la moda, si te gusta el deporte, los antros, los
destinos, etc., aprendete dilogos relacionados con ellos y sobre todo, con lo que
vendes, de esa forma no slo habr un dilogo tcnico con tu comprador, si no algo
ms personal, de tal forma que salga ms informacin de tu cliente que podras
utilizar para convencerlo.
3. Conoce tus puntos dbiles: si eres tmido (a), si eres nerviosa (o) tendrs que
trabajar muy duro en ello. Sal a eventos, dialoga con desconocidos en x lugar,
ensaya, habla de cualquier cosa, no te preocupes si dejas una mala impresin o tus
dilogos son un ensalada, ensaya, slo de esa forma irs articulando mejor tus
dilogos y perdiendo la timidez. Libera tu habla!
4. Pregntate si eso es lo que realmente quieres hacer. Quiz no te vallas a dedicar a
ello completamente, ms no sabes cunto te puede servir el saber cmo son las
ventas, algo que nadie te podr explicar, pues para ello tienes que vivirlo en carne
propia. Es una experiencia que debes decidir vivirla o no.
5. Identifica lo que vas a vender, descubre todas sus ventajas, sus beneficios, sus
propiedades, caractersticas, todo lo que sea posible.
6. Ten ambicin, no slo de vender, si no de conocer gente, de aprender de ellos, de
lograr algo, de ser capaz de tal forma que te sorprendas a ti mismo (a).
7. S persistente, paciente, consciente que se requiere tiempo, no pretendas apresurar o
darte por vencido.
8. Siente pasin por lo que haces, motvate, ve paso a poso, pequeos avances,
reglate metas a largo plazo, no pretendas lograrlo todo en poco tiempo, eso djalo
para cuando alcances la experiencia necesaria.
9. Siente compromiso por la empresa, ponte la camiseta!
10. S honesto siempre.
11. Debes estar en contacto con tus clientes mas de las horas normales, y casi todos los
das del ao. Si no lo concibes as, no habr xito.
12. Cuando se ama lo que se hace, el xito te trae todo lo dems: reconocimiento, fama,
El lenguaje tiene que ser muy claro, sin palabras tcnicas y si es necesario el uso de
stas, las imprescindibles. Con respecto al texto, valorar que antes de leerlo se ve, lo
que significa que las ideas importantes tienen que resaltar, para captar la atencin del
cliente. La estructura del mensaje tiene que llevar un orden bien establecido y cambiar
el texto en funcin del interlocutor: no es lo mismo hablar con el departamento de
compras que con el comercial ya que los intereses en uno y otro caso no tienen nada
en comn. De la misma forma, siempre nos tenemos que hacer preguntas sobre el
destinatario, averiguar cmo es, cuales son sus preferencias, personalidad que tiene y
as utilizar el lenguaje y las formas ms convenientes.
Una vez establecido todas las prioridades se puede llamar por telfono. Las personas o
las organizaciones "compran" ante la aparicin de necesidades. Necesidad es
cualquier manifestacin del cliente que implique o exprese un deseo o inters que
pueda ser satisfecho por el captador, comercial o vendedor.
Tenemos que tener en cuenta estas tres acciones:
En el proceso de la venta
la accin principal es, por tanto, conseguir que el cliente manifieste sus necesidades.
Existen necesidades ms claras y ms desarrolladas que otras. Por lo tanto, las
necesidades del cliente pueden presentarse como:
NECESIDADES OCULTAS
Son normalmente de dos tipos:
A. Expresiones incorrectas de carencias, deseos, necesidades o intenciones.
"Deseara tener instaladas en mi oficina los mejores avances tcnicos".
"Quiero mejorar mi empresa en cuanto a la comunicacin ".
Es interesante para el comercial saber que las preguntas de contexto deben emplearse
para:
Comprender al cliente.
Poner de manifiesto aspectos que podran llevar a preguntas de dificultad.
Un abuso por parte del comercial sobre las preguntas de contexto puede ocasionar
aburrimiento al cliente, dispersar su atencin e incluso sentirse interrogado,
consiguiendo el efecto contrario que como comercial nos habamos planteado como
objetivo.
Las necesidades ocultas, en s mismas, no tienen una relacin de venta directa.
Aunque el cliente tenga muchos problemas, no va a comprar necesariamente la idea
que Vd. le ofrece. Las necesidades manifiestas por el contrario, estn fuertemente
relacionadas con el xito. Cuantas ms necesidades manifiestas obtenga del cliente,
ms probabilidad tendr el captador de lograr su objetivo.
Una necesidad manifiesta est formada por dos elementos:
Un problema claro
Un deseo de solucin
La forma definitiva que queda est relacionada con los beneficios del cliente y
siguiendo con los ejemplos que tenamos al principio quedara el tipo 3 PERFECTA.
La frmula consiste en hablar en trminos del cliente:
Si el cliente me ha dicho que se dedica a hacer presentaciones pero tiene problemas
con el retroproyector porque muchas veces no se ve con claridad porque la sala est
muy iluminada... dir: Este es un retroproyector que incluso en los das ms soleados
las transparencias se ven ntidamente
Si el cliente dice que su preocupacin es que los materiales le lleguen a tiempo... dir:
Nuestro servicio siempre llega a tiempo, porque es a lo que estamos acostumbrados.
Adems de saber presentar de forma correcta al cliente el producto o servicio, siempre
que se habla de venta, de las primeras afirmaciones que se hacen es la de tratar las
objeciones. Se incide mucho en este tema y se considera como el punto ms dbil en
los comerciales para llevarla a buen fin, en definitiva, tratarla de forma eficaz.
La pregunta que nos hacemos est en controversia teniendo en cuenta una perspectiva
totalmente contraria a la que se vena trabajando, a saber: hasta qu punto tienen
importancia estas tcnicas sobre la forma de tratar objeciones?. Cul es y en qu
consiste el mtodo ms eficaz para tratar el tema de las objeciones?.
Los estudios ms recientes en el rea de la venta, hacen mencin destacada a los
siguientes aspectos que a continuacin vamos a ver:
Existen casos de vendedores donde la forma de trabajo est relacionada con las
objeciones, su planteamiento es que cuantas ms objeciones pueda resolver
mejor para la venta.
Es preferible la venta tratada en el menor tiempo posible que la venta donde las
objeciones te hacen perder ms tiempo.
Utilizar con habilidad las preguntas es la mejor forma de desarrollar las necesidades y,
consecuentemente, evitar objeciones innecesarias. Pero la estrategia propuesta no es
una frmula mgica y algunas objeciones surgirn de forma inevitable: por tanto, un
vendedor profesional tambin debe desarrollar y perfeccionar sus habilidades de
tratamiento de objeciones.
La trampa a evitar consiste, sin embargo, en dar ms importancia a cmo afrontar las
objeciones que a aquello que en realidad debe constituir el eje de la estrategia del
vendedor: prevenirlas.
Por qu surgen las objeciones a pesar de todo?
Las objeciones pueden surgir por las siguientes razones:
La competencia existente.
Por ltimo, el cierre es el ltimo paso de la venta. Esta tcnica se utiliza en el caso
que lo anterior haya fallado y como ltimo recurso. No se utiliza para decisiones
relacionadas con grandes proyectos, aunque lo que realmente importa de esta tcnica
y lo que da un buen resultado es lo siguiente:
Dar por hecho. Donde el compromiso se propone al cliente de tal manera que
se presume que ha tomado ya una decisin favorable.
No debemos abusar de las tcnicas de cierre. Los comerciales que utilizan esta tcnica
demasiado suele ser porque tienen muy poca efectividad en la venta y el ltimo
recurso es el cierre, suelen ser personas perseverantes.
No hay que olvidar que es mejor un nico cierre y definitivo que varios cierres. De la
misma manera que ocurre con las objeciones, es mejor rentabilizar el tiempo sin tener
que estar dando explicaciones.
Lo fundamental en un cierre
Tener en cuenta los puntos que se queran llevar a cabo en la entrevista, sin
olvidarse de ninguno. Para eso hay que repasarlos mentalmente
o
Proponer el compromiso.