APRENDE A NEGOCIAR EN EL TRABAJO

Las situaciones de negociación son continuas en el entorno profesional: acuerdos

con clientes y proveedores, reparto de funciones dentro de un equipo, decisiones
sobre timings y presupuestos... y, claro está, negociaciones sobre sueldos y
condiciones de trabajo en general.

Tomando precisamente como ejemplo una negociación sobre condiciones de

trabajo, este artículo expone las reglas básicas del delicado arte de negociar.

Primera parte: la planificación

Una negociación no empieza cuando nos sentamos a hablar con la otra parte, sino
cuando empezamos a preparar nuestra estrategia. La planificación, de hecho, es
para muchos expertos la clave del proceso. Veamos qué es lo que conviene tener
en cuenta para llegar preparados al momento de la reunión.
Los objetivos: hay que tener muy claro lo que queremos, por supuesto, pero
también lo que quiere la otra parte.
Las variables a negociar: en cualquier negociación debe haber varios puntos
susceptibles de ser discutidos. Si sólo negociamos sobre uno de ellos, acabaremos
regateando.

Esas variables pueden ser, por ejemplo: salario, horarios, medios técnicos para
hacer el trabajo... Tendremos que ordenarlas según la importancia que tengan para
nosotros y definir para cada una nuestra banda de objetivos: en el tema del
salario, por ejemplo, tendremos claro un mínimo del cual no estaremos dispuestos
a bajar, un máximo ideal y una franja intermedia –nuestra zona de acuerdo– con
la que nos daríamos por satisfechos.

Una vez hayamos hecho lo mismo con el resto de variables, dedicaremos también
un tiempo a pensar en cuál podría ser la banda de objetivos mínimos y máximos de
la otra parte y cuál su franja intermedia en cada variable, es decir, su zona de
acuerdo.

Necesidades y reparto de poder: en cualquier negociación, cada una de las

partes necesita cosas de la otra. Y quien necesite menos cosas de su interlocutor
tiene más poder. Siguiendo con el ejemplo de la negociación laboral, si la empresa
necesita alguna de nuestras habilidades específicas y no puede encontrarla en otros
candidatos, nuestro poder aumenta.

El MAPAN: los expertos en negociación hablan de MAPAN para hacer referencia

a la Mejor Alternativa Posible al Acuerdo a Negociar, traducción directa de las siglas
inglesas BATNA. Se trata de saber qué alternativa tenemos si no llegamos a un
acuerdo.

Si nuestra alternativa es buena tenemos más poder para negociar. No es lo mismo

pedir un aumento de sueldo teniendo sobre la mesa una oferta en firme de otra
empresa que sin tenerla. Los expertos advierten, eso sí, que mentir sobre nuestro
MAPAN –o sea, “tirarnos un farol”– es una estrategia peligrosa.

El estilo de negociación: para saber cómo debemos afrontar una negociación,

tenemos que decidir hasta qué punto nos interesan los resultados y hasta qué
punto nos interesa mantener una buena relación con la otra parte una vez
finalizado el proceso. En función de estos dos factores, decidiremos qué estilo de
negociación vamos a utilizar:
- Estilo competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante
que la relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando es cómo distribuir
una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro
pierde.

- Estilo colaborativo: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de

importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.

- Estilo acomodativo: si nos importa más mantener una buena relación en el

futuro que conseguir unos objetivos a corto plazo puede ser preferible “dejar ganar”
a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.

- Estilo de compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y

equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al
máximo los beneficios para ambas partes, sino tan sólo repartir de manera
equitativa los recursos.

- Estilo evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no

tenemos posibilidad alguna de conseguir nuestros objetivos, ni interés en que la
otra parte consiga todos los suyos.

Segunda parte: sentados a la mesa

Todo lo que hemos visto forma parte de la planificación previa. Planificar es

fundamental, pero el momento más tenso es el de la interacción real con la otra
parte. También ahí existen unas fases y unas reglas del juego. A grandes rasgos,
podemos distinguir las siguientes etapas:

Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a dirimir

relaciones de sumisión y dominación. Conviene encontrar el equilibrio entre
amabilidad y firmeza.

Sondeo: van apareciendo las variables que entrarán en juego y que serán
objeto de discusión: por ejemplo el sueldo fijo y variable, los incentivos, el
horario...

Establecer alternativas: cuando todas las variables están sobre la mesa, se

establecen “paquetes”, diferentes alternativas sobre las que se puede llegar a un
acuerdo. Por ejemplo, una de las posibilidades será un salario más bajo a cambio
de tener coche de empresa, mientras que en otra el salario será mucho más alto,
pero sin coche y con una jornada laboral más larga.

Intercambio: salvo en casos de competitividad extrema, toda negociación se

basa siempre en el intercambio, ya que difícilmente podremos conseguir nuestros
objetivos si a cambio no permitimos que la otra parte consiga algunos de los suyos.
Así, una vez establecidas las diferentes alternativas, se decide cuál de ellas
satisface mejor a todos y se llega a un acuerdo.

Cierre: después de cerrar el acuerdo, conviene despedirse con cortesía, pero

también con cierta rapidez. De lo contrario, durante la conversación informal podría
reabrirse la negociación y ponerse en peligro lo acordado.
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FUENTE: http://www.laboris.net/static/ca_habilidades_aprende-negociar.aspx