China:Culturadenegocios

QutancercanossonChinayChile?

Geogrficamente China es el pas ms lejano a Chile, pues se ubica exactamente al otro

extremo del planeta, esto no ha sido impedimento para que ambos pases desarrollen
durante muchos aos relaciones fructferas en los mbitoscomercial,poltico,diplomtico y
cultural.
Se puede constatar la existencia del inters chileno hacia el continente asitico incluso
desde el siglo XVII en losescritosdelcronistaespaolPadreAlonsodeOvalle,refirindose
a la ubicacin estratgica de chile junto al ocano Pacfico y en el siglo XVIII navos
franceses iniciaron relaciones comerciales entre Chile y China. En 18441845 Chile fue el
primer pas latinoamericano en establecer consulado en China, especficamenteenCantn
y Hong Kong. Desde entonces aumentaron los intercambios comerciales entre ambas
tierras, con barcos que zarpaban llevando cobre y tigro a China desde el puerto de
Valparaso, mientras desde Cantn traan sedas , maderas lacadas, biombos, espadas,
especies,azcaryarroz.

En Febrero de 1915 se firm en Londres el tratado de amistad entre Chile y China acargo
deRamnBarrosLucosyelministrodelgobiernoChinoShizhao.

Este tratado buscaba establecer las formas de relacionarsecomercialmente.En1952Chile

fue el primer pas en establecer una institucin cultural China. La asociacin de amistad
entre Chile y China fue fundada por el poeta y premio nobel de literatura PabloNeruda,en
conjunto con Salvador Allende y el pintor Jos Venturelli. En el plano econmico Chile
tambin fue el primer pas latinoamericano en tener relaciones comerciales con Chinayen
establecerunaempresajointventureen1982.

En sntesis, las contrapartes Chinas suelen decir que Chile tiene 4 primeros lugares en su
relacin de apoyo a China. En 1970 Chile fue el primer pas Sudamericano en establecer
relaciones diplomticas con China, bajo el gobiernodeSalvadorAllende. En1999Chilefue
el primer pas del mundo en apoyar el ingreso de China a la organizacin mundial de
comercio, entrada que se produjo el ao 2001. El 2004 Chile fue el primer pas
latinoamericano en reconocer a China como economa de mercado. El 2005 Chile fue
primer pas del mundo en firmar un TLC con China, el cual slo contaba con TLC con la
asociacin de economas del Sudeste asitico. De este modo las relaciones entre ambos
pases se han fundamentado en polticas slidas basadas en los principios fundamentales,
comolosonelrespetoylaconfianzamutua.
Loslazosdiplomticosnohansidointerrumpidosyel2015estoscumplieronoficialmente45
aos. Sin embargo fue en la dcada de los 90 cuando se solidifican los lazosdeamistady
cooperacin entre ambos pases, desde entonces todos los presidentes chilenos visitaron
China y Chile recibi tambin a los primer ministros Li Peng, Zhu Rongji, Li Keqiang, as

como los presidentes Jian Zemin, Hu Jintao. Xi Jinping tambin vino como vicepresidente
enelao2011.
Con la firma del TLC con China en noviembrede2005ysuentradaenvigenciael2006,se
cumplio un hito, desde entonces Chile ha diversificado sus exportaciones hacia China con
ms de 500 productosnocuprferosentrelosqueseincluyenfrutas,vinos,carnes,lechesy
productosdelmar,convirtiendoaChinaenelprimersociocomercialdelpas.

En los ltimos aos, la balanza comercialChileChinaregistraunsupervit,esdecir,Chile

exporta a China ms de lo que seimporta aChiledesdeesepas.El2008elpresidenteHu
JintaoconlapresidentaMichelleBacheletfirmaronel tratadodesuplementosdeserviciosel
que entr en vigenciaenAgostodel2010abriendomsde30reasintangiblesal comercio
Bilateral. Esto incluye servicios legales, inmobiliarios, de computacin, administracin,
consultoras,medioambiente,deportes,construccin,publicidad,educacinyturismo,entre
otros. En septiembre del 2012 ambos pases firmaron el acuerdo suplementario de
inversiones que entr envigenciael2014,tambinel2012elpresidenteSebastinPieray
el secretario de finanzas de Hong Kong, Jhon Tsang firmaron el TLCChileHongKongque
entr en vigencia el 2014, el cual permite duplicar el comercio con esaprovinciaautnoma
de china. En el 2014 se cumplio un nuevo hito en esta relacin bilateral, ambos pases
elevaron su relacin a nivel de
asociacin estratgica
. En el ao 2015 durante la visita
oficial del primer ministro chino
Li KeqiangaChile,sefirmaron18documentosparaampliar
lacooperacinbilateral,entreloscualesfiguraeldestinadoaevitarladobletributacin.

Otros acuerdos importantes se refieren a la extensin mutua depagodevisas deturismoy

varios documentos para potenciar la inversin, la infraestructura,laindustria,laminera,las
nuevas energas y el acuerdo swap de divisas delosbancoscentralesdeambospases,lo
que nos permitir ser una plataforma financiera para la internacionalizacin en Amrica
Latina de la moneda china: el Rnmnb.LosacuerdosytratadosestablecidosentreChiley
China durante los ltimos aos, permiten que actualmente el pas cuente con excelentes
herramientasquefacilitanelcomercioylacooperacindelcomercioconChina.
Los acuerdosquesefirmaronel2015marcanunnuevopuntodepartida paralasrelaciones
bilaterales, acercando a Chile a su objetivo de posicionarse como un nuevo centro
financiero
entreasiayAmricaLatina.

Laimportanciadelarelacionespersonales:

Introduccin

La cultura milenaria dechinanosinvitaaconocersumaneradistintadever elmundoysus

relaciones. En el momento en que nos acerquemos a este pas para realizar algn tipo de
emprendimiento,nosencontramosconcaractersticasespeciales,comocualquiersociedad.

Sin embargo, estas caractersticas de nuestra contraparte China, puede impactarnos y

podramos no comprender del todo el significadodesusaccionesocomportamientos,ypor
esoperdemoslaoportunidadderealizaralianzasalargoplazoconChina.

Desde la apertura culturalyeconmicadeChina,realizadaporDengXiaopingen ladcada

de los 70, los chinos han ido acercndose a occidente y sus hombres de negocios han
estudiado cmo relacionarse mejor con otros pases, aprendiendo las costumbresyformas
de actuar de los extranjeros. Sin embargo, los occidentales no hemos hecho todo el
esfuerzonecesarioparaconocerlaformadehacernegociosdeloschinos.

MODULO1

Relacionesinterpersonales:

Dentro de la concepcin china de relaciones interpersonales, el concepto de

tiene un rol fundamental. Nace de la concepcin
confucianadelasrelacionesentrelosdiversosestratossociales.
El
implica generar redes de contacto que deberan
tener como resultado grados de amistad importante para las personas. Se puede traducir
literalmentecomorelacin,einundatodoslostiposderelacionesdelasociedadchina.

Cuando nos relacionamos con negociadores o empresarios chinos, es importante tener en

cuentaquetambinnecesitamosgenerar
Estetieneciertascaractersticasqueesnecesariotenerenmente.

Conceptoyorigendel

Enlaliteraturaespecializadasehanpresentado3tiposdeguanxi:
1. elfamiliar
2. elguanxiquesebuscaparaobtenerbeneficios.
3. elprofesional

Esdifcilhacerunadistincintanexactaentrelostres,pues:
en la sociedad china las relaciones personales dominan y no se suelen separar de las
relacionesdenegocios.

Por tanto cuando se habla de este concepto, se hace referencia a la forma natural de
relacionarse entre los chinos, y no hay forma de diferenciar la parte afectiva de la parte
utilitaria.Estocobramayorrelevanciacuandonosreferimosanegociacionescomerciales.

Cuando nos relacionamos con negociadores o empresarios chinos, es importante tener en

cuenta que tambin necesitamos generar Guanxi. El Guanxi tiene ciertas caractersticas
queesnecesariotenerenmente.

ElGuanxiseapoyaenciertosprincipiosimportantes:

En primer lugar es transferible, adems es recproco, intangible, es ms utilitario que

emocional,espersonal,ysecultivaalargoplazo.

Cuando decimos que es transferible, nos referimos a que: para generar guanxi a veces es
necesario utilizar un intermediario, que tenga un guanxi ya generado y nos ayude a
acercarnos a nuestra contraparte. Tambin se puede traspasar de generacin en
generacin.

Cuando se dice que es recproco, quiere decir que tenemos que estar dispuestos a dar y
recibir, que no necesariamente son inmediatos. Si la relacion comercial es a largo plazo,
esteguanxitambienlodebeser,ysiempresedebemantenerlareciprocidad.

Es importante destacar aquello que el Guanxi es utilitario, no emocional. Esto se relaciona

con el concepto amistad
que obviamente es diferente
desde el punto de vista chino a lo que entienden los occidentales ( el concepto deamistad
no se basa exclusivamente en el cario mutuo, sino que adems cumple una funcin
utilitaria).

Para los chinos la amistad generada desde el guanxi tiene un origen en la necesidad de
obtener beneficios de dicha relacin. As, se logra un Guanxi importante, hay que tener en
cuenta que es para recibir los beneficios de esa relacin que se expresa en Favores,
ventajas comerciales, descuentos, ofertas o cualquier tipo de ventaja en negocios o en la
vidadiaria.

Por ltimo, el Guanxi se cultiva a largo plazo. Este principio tambin es muy importante,
mientras en la cultura occidental buscamos lainmediatezyhacertododeprisaparaobtener
resultadosenelcortoplazo.LasrelacionesenChinatienenunritmodiferente.

Generalmente no se debe esperar resultados inmediatos. Los chinos se toman el tiempo

necesarioparagenerarloslazosquecreanelguanxiantesdehacerunnegocio.

En las culturas asiticas funciona al revs de lo que esperamos a este lado del planeta,
donde se realizan negocios y con el tiempo pueden surgir amistad y relaciones slidas.En
China se deben generar primero la amistad y las relaciones establesyluegocuandoexiste
cercanayconfianzasegeneranlosnegocios.

Para graficar este concepto y lo importante que es, podemos citar a la diseadora grfica
sinogermana Yang Liu, quien en su proyecto: East Meets West propone entenderlo de
estaforma:

CmogenerarGuanxi
:

Generar guanxi es de importancia crucial si queremos tener relaciones comerciales con

personas de la cultura china. Para facilitar esto, debemos considerar que nos tomar un
tiempo,nodebemosapurarnos.

Las actividades que podramos desarrollar para provocar el guanxirepresentanactividades

ticamenteaceptablesyquesediferencianclaramentedelsobornoolacorrupcin.

CmocuidarelGuanxi:

Una vez queseaconseguidogenerarguanxi, eslabordelaempresaextranjeramantenerlo.

Elguanxies,comoyasehadicho,unarelacinalargoplazoquedebecultivarsedaada.

Para cuidar y mantener el guanxi

ya obtenido, debe procurar una
comunicacin continua con su
interlocutor: visitas mutuas,
invitaciones,
comidas,
conversaciones para generar
nuevos negocios, en otras
palabras,generarinstanciasdecontactomsalldelnegociomismo.

ConceptoyorigendeXinyong:

Este concepto es una consecuencia del Guanxi que se ha generado. Este concepto tiene
susorgenesenlosmaestrosquehanguiadolamentalidadchinadesdesusorgenes.

ComogenerarycuidarelXinyong

Eltiempoenlageneracindelguanxiydelxinyong

Lograresteobjetivotomartiempoymuchapaciencia.

LosChinossabenmsdeAmricaLatinaqueloslatinosdeChina
GenerarVnculobilateral,culturas.
CrearRelacin(luegodecreado,debeserprofundizadoparasolidificarelGuanxi)
Primerolaamistad,luegolosnegocios.

MODULO2

ArmonaInterpersonalenlaCulturadeNegocios

Desde el punto de vista de los daostas, la armona tambin juega un rol fundamental no
sloenlasrelacioneshumanassinoquetambinenelaspectointerior.

AsloexpresaSimaTanenelsigloIIa.C.:
"Loshombrespuedencultivarseparaalcanzarlaarmonadelcuerpoyelespritu."

Laarmonaseconsigueporelequilibriodelascosas,delas
fuerzasquemuevenalhombre.

Esto se expresa desde el daosmo en la representacin del Ying y el Yang que muestran
dosopuestosquecuandoestnenequilibrio,seproducelaarmona.

EnellibrodelCaminoylaVirtud,nmero2,podemosleer:

En este equilibrio, lo bueno lo malo, es que se produce la armona que rige nuestra vida y
esimportanteparaloschinosinclusoalahradehacernegocios.

ConceptoydiferenciadeMianziyLian

Este concepto tiene fuertes implicaciones para las dinmicas interpersonales e

interorganizacionales debido especialmente a la importancia que los chinos dan a la
relacin con otros y la trascendencia que tiene la imagen de respeto y dignidad que
transmitenasuscontrapartesenlasconversacionesonegociacionescomerciales.

Origenesdeconcepto
El prestigio y la dignidad personal han sido una preocupacin de la sociedad china desde
sus inicios. As lo demuestra Confucio en sus Analectas, donde se refiere a este tema en
diversasoportunidades.

En otra conversacin con uno de sus seguidores, Confucio se refiere a la virtudsupremay

cmoobtenerla.Esteessuconsejo:

Aos despues, , el seguidor mas importante de confucio, deca de un funcionario que

llegatrabajarparaunseorcorrupto.

Mianziylianenlosnegocios

Mianzi

Lo deben establecer paso a paso, generando las confianzas en su contrapartechina.Alos

extranjeros, sin embargo, no se les pide el mismo nivel de desarrollo de su Mianzi, pero s
quesepreocupendecuidareldelosdems,especialmenteeldesuspareschinos.

PerderRostro

Una situacin que debemos evitar en todo momento es perder rostro, o hacer que nuestra
contrapartelopierda.Haymuchasmanerasdeprovocarestasituacin.

Existendostiposdeprdidasderostro:LaprdidadelMinziylaprdidadeLian.

PrdidadeMinzi

El desprestigio pblico, la prdida de credibilidad frente a la contraparte y frente a los

pertenecientes a la misma compaa. Considerando que el prestigio social es muy
importante, provocar su prdida no tieneposibilidaddesubsanarseycuando es provocada
porelotroseconsideraunactomuyagresivo.Quienlaprovocarecibircondenasocial.

PrdidadeLian

Est relacionada con la vergenza personal por algn error cometido o algn fracasoenla
negociacin. Esto no necesariamente implica que otros estn conscientes de este error,
sino ms bien es el sentimiento personal de culpa y vergenza. Es por eso que debemos
tener en cuenta que cuando un chino dice s, no siempre quiere decir eso literalmente.
Normalmente, los chinos no acostumbran a dar respuestas negativas. Tal vez, puede
ser, lo pensaremos son para ellos mejores formas de dar implcitamente una respuesta
negativa.Poreso,lasnegociacionesenChinatomantiempo.

Comosepuedellegaraperderrostro?

Esto puede suceder si hacemos cualquier cosa que deje en evidencia un error o una
mentiradenuestracontraparte,sobretodoenpblico.

Por ejemplo, no debemos confrontarlos gritando, como solemos hacer los occidentales
cuando estamos enojados. Nunca debemos hacer ver un error de ellos, o presumir una
mala intencin y exponerla en la reunin, o hacer notar que el ejecutivo nosabeacercade
un tema. Esto provocara que nuestrointerlocutorpierdasuhonorabilidadoprestigioMinzi
delante de los dems, produciendo que se sienta avergonzado (pierda Lian) y no quiera
seguirconlosnegocios,puesnotendrlaconfianzaensmismoniennosotros.
Es trascendental no exponer a nuestra contraparte china a esta situacin, aun cuando nos
inunde la frustracin por la lentitud de las negociaciones. Nunca debemos hacer ver en
pblico algn error en datos o conceptos que el ejecutivo chino pueda haber cometido, o
mostrar demasiada ofuscacin. Recordemos que si el negociador chino nos dice no
entender o no saber algo, lo ms probables es que s lo sepa o si lo entienda y solo est
ganandotiempo.

En culturas que ponen alta prioridad en elrostro,unanegativaesunapotencialprdidade

rostro para el que rechaza y para el rechazado. Quien rechaza pierde cara porque ha
fallado en actuar de acuerdo a las expectativas del otro (con quien tiene una relacin,
basada en una cadena de favores y obligaciones que no est cumpliendo al negarse), por
eso se siente avergonzado. El rechazado pierde cara porque ha sido negado por la parte
con la cual tiene una relacin, y debe irse con las manos vacas, por loquetambinsiente
vergenza.Larelacinensmismaquedaenriesgo.

Mientras los occidentales demuestran sus opiniones directamente, los asiticos suelen
evadir o eludir el conflicto. Por eso, tratan de no expresar directamente sus opiniones en
situaciones de tensin, incluso si esto hace que la solucin tarde en llegar. Grficamente
YangLiuloexpresadelasiguientemanera:

En culturas de alto contexto como las asiticas, lo comn para evitar una negativa es dar
vuelta la situacin. Por ejemplo, una persona rechazara una invitacin de un socio de
negocios de la siguiente forma: Debes estar muy cansado y quieres tener una tarde
tranquila. De esta forma, la persona rechazada no pierde cara, aunque la negativa haya
sidoclaramenteentendida.

Al igual que en las interacciones comerciales, en la vida diaria hay muchos ejemplos que
nos pueden ayudar a entenderlo:Siestoyperdidobuscandounadireccinydetengoauna
persona para preguntarlecmollegaradondequieroir,puedenocurrirdoscosas:quesepa
o que sepa aunque no lo sepa. Traducido: Si la persona sabe,mevaadecircomollegar,y
si la persona no sabe, an as me va a decir cmo llegar. Esto forma parte del no poder
reconocer el no saber. Otras respuestas posibles seran pretender quenoentienden loque
selesdice,otrasintentarayudarcomosseaymuy,peromuypocasveces,decir:nos.

De la misma manera, a diferencia de occidente, los chinos buscan esconder su molestia,

paraevitaravergonzaralotro:

MODULO3
Respetoporlajerarquayelintermediario:Introduccin

El desarrollo de negocios en china nos lleva a este concepto que desde tiempos
inmemorables.
hasidoelejecentraldelcomportamientochinoenmbitospersonalesyprofesionales.

nuevamenteyparaentenderporquestanimportante,debemosremontarnosalao540
a.Cparaconectarconconfucio,quienestablecilaimportanciadelasrelaciones
jerrquicas,laobedienciayelrespeto.

MDULO3:RESPETOALAJERARQUAYELINTERMEDIARIO,importanciadela
jerarquaenlasociedadchina

Para confucio , la base de toda filosofa estaba en el ren que para l es la virtud de la
humanidadenconjuntoconlabenevolenciadelrespetoylalealtad.

las relaciones jerrquicas ,se pueden observar en situaciones de la vida diaria,como por
ejemploenlavisinderespetodelosalumnoschinoshaciasusprofesores.
Ensociedadescomolachinalosprofesoressonvistoscomopersonassabiasquetienen
conocimientoynopuedensercuestionados.Enchinanoselediscutealprofesorporquese
asumequesiempretienelarazn

Enelmomentoenquequeramosestablecernegociacionesconchinadebemosteneren
cuentaqueparaellosesimportantelajerarqua,poresoellossiemprequerrnegociaro
conversarconigualesesdecirdedueoadueoodegerenteagerente.

heroeenchina

Paralosasiticos,elhroeesquientienemssabidurayeselmayor,noconsideralas
caractersticasoccidentalesdefuerza,poderesofsico.
Comopartedelaprendizajedenegociarconempresarioschinos,esimportanteteneren
cuentaqueellograrresultadostomatiempoenconcretarse.Paraqueelnegociopensado
rindaverdaderosfrutos,debemostenerpacienciayaportarporunarelacinalargoplazo.
enlosmdulosanterioresvimoscomoelGuanxiyelManzisondecrucialimportanciaala
horadeacercarsealosempresariosoejecutivoschinos,sinembargonosotroslos
occidentalesoextranjerosnonecesariamentetenemosGuanxi,nihemostenidotiempode
formarunbuenManzi,poresomuchasvecespodramosnecesitarunapersonaquehaga
lasvecesdeintermediarioentrenosotrosylosejecutivoschinos.
cuandosegeneranreunionesporprimeravez,laactituddelacontrapartechina,engeneral
esdedesconfianza,esporesoquelaeleccindeunintermediariopuedeafectarel
resultadofinaldelasnegociaciones.

CONFANENELINTERMEDIARIO

En caso de que la empresa extranjerano cumplierasuacuerdo elintermediarioperderasu

mianziysulian.
En otras palabras podemos contratar un nacional chino que tenga el guanxi,quien estara
encargado de prestarnos su sistema de relaciones para formar nuestro mianzi y dar los
primerospasosenelsistemaderelacionesdechina.
Esta persona estara a cargo ,por ejemplo, de realizar los primeros contactos,establecer
reuniones y una vez en el proceso de negocio ,interpreta los intereses de las
partes,sirviendocomomediadorparaoptarporacuerdosydarlesseguimiento.

Tambin puede ocurrir que la empresa o persona que ofrezca servicios de Guaxi no tenga
la verdadera fuerza,influencia y experiencia que ofrece y que aunque sus intenciones no
sean objetivamente engaar a la empresa extranjera ,el resultado puede ser que esta se
gasta una cantidad de dinero para al final no alcanzar sus objetivos,no cerrar un buen
negociooloqueespeor,cerrarunnegocioquealfinalseconviertaenunapesadilla.

MDULO4:ESTRATEGIACHINAPARALOSNEGOCIOS

Introduccin
En este mdulo nos acercaremos a la realidad de una reunion,considerando los aspectos
quepodramosobservarenelcomportamientodenuestracontrapartechina.

con 2000 aos de historia se considera el mejor libro de estrategia de todos los
tiempos,inspir apersonajescomo:MaoTseTungyNapolenyMaquiaveloyseala quela
mejor
victoria
es
vencer
sin
combatir

la idea de aplicar las tcticasdelartedela guerraesganarlasnegociacionesensentidode

obtener los mejores beneficios. a los menores costos ,en este contexto conocer quienest
frente a nosotros es crucial,investigar su posicin en el mercado,si la empresa es nueva o
tiene experiencia, son elementos que nos ayudarn a obtener el mejor trato.

en este aspecto los chinos han desarrollado la capacidad de identificar las

debilidades,teniendo muchas veces las posibilidades de generar una negociacin bajo el
prismadeganarperder.
enoccidentetambinpodemosverlamismadialcticaperodeunaformamsdeterminante
sin
el
yin
yang
de

la mirada china. siempre el negociador chino se tomar el tiempo necesariosdeanalizarel

plan de la contraparte ,esto puede tomar ms tiempo del que estamos acostumbrados los
occidentalesqueesperamosqueestostemassezanjenloantesposible.
SunZi,nosdicequeesteanalisisdebe serexhaustivo,asiconoceremoslospuntosdebilesy
fuertesdelnegociador.
ademas nos dice nuestros movimientos al negociar deben ser como el agua ,que siempre

busca

los

puntos

bajos

del

terreno

es

flexible

Estonosllevaalasiguientecaractersticaquedebetenerunbuennegociador:

Se debe sopesar los puntos positivosynegativos delas ofertasdelasconvenienciasdelos

acuerdos alcanzados as nos dice el arte de la guerra sobre este punto.

Las36Estratagemas

Las36estratagemaschinascorrespondenaunarecopilacinannima,deestrategias
indicadasporlderesexpertosentcticasmilitares,polticos,comerciantes,filsofos,
escritoreseinclusoporpersonasordinarias,seconsideraundocumentoimportantetanto
enorientecomoenoccidenteysedicequelapersonaquedomineestas36estrategias
estaranpreparadospararesolvercualquierproblemayparaadaptarseatodaclasede
eventualidad.

MDULO5:CLAVESPARALACOMUNICACINENLACULTURADENEGOCIOS

DIFERENCIASCULTURALES
Todoslospasestienenculturasdiferentes,lascualeshanidomodificndosejuntoalas
costumbres,lahistoria,laeconoma,lapoltica,lasreligionesymuchosotrosfactoresque
hacenqueningunanacinseaigualaotra.

paratomarcontacto,losoccidentalesusanreunionesrapidasinformales,yllamadas
comercialesenfrio,mientrasqueloschinostienenprocesoslargosformalesyrecurrenalos
intermediariosencasodenoconoceralacontraparte.

ETIQUETASDENEGOCIO

QUEHAYQUEHACER?YQUENOHAYQUEHACERENUNACENADENEGOCIOS
CHINOS?

ENUNAREUNINDENEGOCIOS

VideoIntroduccinaCulturadeNegocios(parte1):
https://drive.google.com/file/d/0B6MoAWGcen1UUwwTWFfNV9BTGc/view?usp=sharing
VideoIntroduccinaCulturadeNegocios(parte2):
https://drive.google.com/file/d/0B6MoAWGcen1c2VRdk1NUFBCT0E/view?usp=sharing