Plan de negocios para una empresa dedicada a la

produccin y comercializacin de una bebida artesanal

en el Valle de Aburr.

AYLIN JOHANNA SORIANO VANEGAS

ESCUELA DE INGENIERA DE ANTIOQUIA

INGENIERA ADMINISTRATIVA
ENVIGADO
2012

La informacin presentada en este documento es de exclusiva responsabilidad de los autores y no

compromete a la EIA

Plan de negocios para una empresa dedicada a la

produccin y comercializacin de una bebida artesanal
en el Valle de Aburr.

AYLIN JOHANNA SORIANO VANEGAS

Trabajo de grado para optar al ttulo de Ingeniera Administradora

Director:
Christian Lochmller
MSc.

ESCUELA DE INGENIERA DE ANTIOQUIA

INGENIERA ADMINISTRATIVA
ENVIGADO
2012
La informacin presentada en este documento es de exclusiva responsabilidad de los autores y no
compromete a la EIA

AGRADECIMIENTOS
Agradezco a Dios por poner en mi camino tantas oportunidades, bendiciones, obstculos
y personas de las cuales he aprendido, en especial a mi mam a quien dedico esta tesis y
a la cual le agradezco por todo su apoyo, consejos y cario a lo largo de mi vida, por que
gracias a ella he logrado realizar muchos de mis sueos y alcanzar metas que parecan
lejanas.
Gracias tambin a mi familia por todos los sacrificios, comprensin y amor entregado que
me han permitido alcanzar tantos logros como el que hoy les comparto. Tambin
agradezco a Andrs por todo su apoyo y cario en los buenos y difciles momentos, as
como por hacerme corregir tantos errores.
Finalmente gracias a mi director Christian Lochmller por su presencia incondicional, sus
aportes y asesora durante el desarrollo de este trabajo.

La informacin presentada en este documento es de exclusiva responsabilidad de los autores y no

compromete a la EIA

CONTENIDO
pg.
INTRODUCCIN ............................................................................................................. 12
1.

PRELIMINARES ....................................................................................................... 13
1.1

2.

JUSTIFICACIN ............................................................................................... 13

1.1.1

Objetivo General:........................................................................................ 14

1.1.2

Objetivos Especficos: ................................................................................ 14

1.2

Antecedentes .................................................................................................... 14

1.3

Marco de referencia ........................................................................................... 20

METODOLOGA DEL PROYECTO .......................................................................... 25

3. PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DEDICADA A LA PRODUCCIN Y

COMERCIALIZACIN DE UNA BEBIDA ARTESANAL EN EL VALLE DE ABURR. ..... 28
3.1

INVESTIGACIN DE MERCADOS ................................................................... 28

3.1.1

Anlisis del macroambiente ........................................................................ 28

3.1.2

Anlisis del ambiente competitivo ............................................................... 39

3.1.3

Identificacin de los factores crticos de xito ............................................. 57

3.2

MODELO DE NEGOCIO ................................................................................... 57

3.3

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................... 61

3.3.1

ESTRATEGIA DE MERCADEO ................................................................. 62

3.3.2

ANALISIS TECNICO - OPERATIVO........................................................... 66

3.3.3

ORGANIZACIONAL Y LEGAL .................................................................... 81

3.3.4

FINANCIERO ............................................................................................. 87

BIBLIOGRAFA .............................................................................................................. 100

ANEXO 1 ....................................................................................................................... 106
ANEXO 2 ....................................................................................................................... 107

LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1.Variedades selectas Asturianas en estudio. Fuente: (Palomares, 2003) ............. 15
Tabla 2.Evolucion parmetros fermentacin alcohlica de la sidra. 2003. Fuente:
(Palomares, 2003) ........................................................................................................... 16
Tabla 3.Evolucion de los azucares a lo largo de la maduracin de la manzana. (Alonso,
2000) ............................................................................................................................... 18
Tabla 4.Bloques tecnolgicos de acuerdo con su contenido de cidos y polifenoles.
Fuente: (Alonso Mangas)................................................................................................. 19
Tabla 5. Indicadores generales de Colombia ................................................................... 33
Tabla 6. Maquinaria y equipo necesario. Fuente: Propia. ................................................ 76
Tabla 7. Matriz de factores. Fuente: propia. ..................................................................... 79
Tabla 8. Localizacin por puntos ponderados. Fuente: propia. ........................................ 79
Tabla 9. Gastos de administracin y nmina. Fuente: propia. .......................................... 85
Tabla 10. Gastos de constitucin. Fuente: (Cmara de Comercio de Medelln para
Antioquia, 2010) .............................................................................................................. 87
Tabla 11. Supuestos Macroeconmicos. Fuente: (BANCOLOMBIA S.A, 2011) ............... 87
Tabla 12. Proyeccin de ingresos (2013-2017). ............................................................... 88
Tabla 13. Proyeccin de costos (2013-2017). .................................................................. 88
Tabla 14. Proyeccin gastos de operacin (2013-2017). ................................................. 89
Tabla 15. Proyeccin estados de resultados (2013-2017). .............................................. 89
Tabla 16. Proyeccin Balance General (2013-2017)........................................................ 90
Tabla 17. Proyeccin Flujo de efectivo (2013-2017). ....................................................... 90
Tabla 18. Proyeccin Flujo de Caja (2013-2017). ............................................................ 91
Tabla 19. Calculo del Wacc. Fuente: (Damodaran, 2012), (JP Morgan, 2012) ................. 92
Tabla 20. Indicadores escenario pesimista (2013-2017). ................................................. 92
5

Tabla 21. Indicadores escenario base (2013-2017). ........................................................ 93

Tabla 22. Indicadores escenario optimista (2013-2017) ................................................... 94

LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1.Variedades tradicionales de Cantabria recuperadas. Fuente: (Palomares, 2003)
........................................................................................................................................ 16
Figura 2.Produccin nacional de sidra. (Alonso Mangas) ................................................ 17
Figura 3.Produccin bruta de sidra. (Alonso Mangas) ..................................................... 17
Figura 4- Modelo de negocios- (Osterwalder & Pigneur, 2009) ........................................ 23
Figura 5- Crecimiento PIB y Participacin en PIB Industrial, sector Bebidas- Fuente:
DANE Cuentas Nacionales .............................................................................................. 38
Figura 6. Crecimiento Econmico Colombiano ................................................................ 34
Figura 7. Tipos de bebidas alcohlicas consumidas. Fuente: Propia ............................... 43
Figura 8. Lugares de consumo de bebidas alcohlicas. Fuente: Propia. .......................... 44
Figura 9. Frecuencia de consumo de bebidas alcohlicas. Fuente: propia. ..................... 45
Figura 10. Intencin de compra en los encuestados. Fuente: propia. .............................. 45
Figura 11. Logo Bavaria 2012. (Bavaria S.A, 2011) ......................................................... 46
Figura 12- Productos Bavaria- http://www.bavaria.com.co/1-9/explorador_de_marcas_nm/
........................................................................................................................................ 47
Figura 13- Logo Tres cordilleras- Fuente: www.vibramitierra.com/vibra_material.html ..... 49
Figura 14- Tres Cordilleras Ros- Fuente: http://www.3cordilleras.com/rose.html ........... 50
Figura 15- Vinos Carioso- Fuente: http://enalia.co/catalogo/productos/tradicional/ ........ 51
Figura 16- Productos Diageo- Fuente: http://www.diageo.com ........................................ 48
Figura 17- Smirnoff Ice- Fuente: http://infokioscos.com.ar ............................................... 48
Figura 18. Lienzo modelo de negocio sidra. Fuente: Propia. ........................................... 58
Figura 19. Botella Masi. Fuente: Propia. ........................................................................ 63
Figura 20. Extensin estructura del canal de distribucin ................................................ 63
Figura 21. Flujograma empresa. Fuente: Propia. ............................................................. 67
7

Figura 22. Lavadora de frutas. Fuente: (CI Talsa S.A, 2008) ........................................... 71
Figura 23. Maquina tapadora de botellas. Fuente: (Centro Integral de Bebidas
Artesanales, 2012)........................................................................................................... 72
Figura 24. Maquina trituradora de frutas y tubrculos. Fuente: (SORMAC B.V., 2012) .... 72
Figura 25. Prensa hidrulica. Fuente: (Cuesta, 1993) ...................................................... 73
Figura 26. Bomba de trasiego. Fuente: (Indistrias Via, 2012) .......................................... 73
Figura 27. Tanque de almacenamiento, fermentacin y trasiego. Fuente: ....................... 74
Figura 28. Etiquetadora de envases. Fuente: (J.J Fernandez - Virel, 2012) ..................... 75
Figura 29. Cinta transportadora. Fuente: (Trainomaq S.L., 2012) .................................... 75
Figura 30. Distribucin de la planta. Fuente: Propia. ........................................................ 77
Figura 31. Organigrama. Fuente: Propia. ......................................................................... 82

LISTA DE ANEXOS
pg.
Anexo 1.- Inversiones- Fuente: DANE (Encuesta Nacional Manufacturera) ................... 106
Anexo 2. Formato encuesta. Fuente: propia. ................................................................. 110

RESUMEN
El contenido de este documento es un plan de negocios para una empresa productora y
comercializadora de sidra en el Valle de Aburr. Para el desarrollo de este trabajo el
equipo emprendedor realiz en primera instancia un anlisis macroeconmico, donde se
definieron y estudiaron las variables del entorno que podran influir sobre el proyecto,
seguidamente se analiz el ambiente competitivo de la empresa en el cual se defini el
poder de los competidores, clientes, proveedores, entre otros. Luego de esto, se realiz
un estudio de mercado basado en encuestas y Panel Groups, tal como se propuso en el
desarrollo de la metodologa, obteniendo as la demanda promedio esperada para el
primer ao en marcha del proyecto.
Posteriormente se plantearon estrategias para penetrar el mercado y conseguir el nivel de
ventas estimado, aqu se define como ser la promocin hacia clientes y consumidores,
as como la estrategia de comunicacin, precio y producto.
Asimismo, se realiz un anlisis tcnico-operativo donde se determinaron importantes
factores para el desarrollo de la actividad, como la localizacin de la empresa, la
maquinaria necesaria y la distribucin de la planta, adicionalmente se describe el proceso
de produccin para la obtencin del producto final y el proceso de control de calidad.
En el estudio organizacional se ilustra el organigrama de la empresa, as como se
describen los perfiles y tareas de las personas necesarias para la operacin.
Consecutivamente en el estudio legal se presentan todos los requisitos necesarios para la
constitucin de la empresa y el funcionamiento de la misma, as como tambin se define
el tipo de sociedad.
Finalmente en el estudio financiero se consolida toda la informacin obtenida
anteriormente como el costo de la materia prima, de la maquinaria, los gastos financieros,
por salarios, entre otros y se proyectan los estados financieros en base a las ventas
promedio estimadas en el estudio de mercados. Concluyendo que tan atractivo es para el
socio invertir en el proyecto mediante el anlisis de indicadores financieros como la TIR, el
VPN y el periodo de recuperacin de la inversin.

10

ABSTRACT
The content of this document is a business plan for a producer and trade enterprise of
cider in the Aburr Valley. In the development of this work the entrepreneurial team first
made a macroeconomic analysis, in which environmental variables that could influence the
project were defined and studied, then the competitive environment was analyzed in which
the negotiation power of competitors, customers, suppliers, and others was defined.
Following this a market study was conducted based on surveys and panel groups as it was
proposed in the methodology, obtaining the average expected demand for the first year of
the project start up.
Subsequently some strategies were proposed in order to penetrate the market and reach
the estimated level of sales. Then, there was defined how will be the promotion to
costumers and consumers will be as well as the communication, price and product
strategy.
Furthermore, a technical and operational analysis was conducted, some important factors
for the development of the activities development were determined, like the enterprise
localization, the necessary machinery necessary and the plant distribution, in addition was
described the production process and the quality control process were described.
In the organizational study the companys organizational chart was illustrated and the
profiles and duties of the people were descried that are necessary for the operation.
Consecutively in the legal study all the necessary requirements for the enterprises
constitution and its operation were presented, and the type of society was defined as well.
Finally, in the financial study all the information obtained formerly was consolidated, such
as the cost of raw materials, machinery, financial expenses for wages, among others and
a projection was carried out in order to estimate the financial statements based on the
average sales that were determined in the market study. Conclusions were drawn on how
attractive it is to invest in the project by analyzing some financial indicators such as the
IRR, the net present value of the investment and the payback period of the investment.

11

INTRODUCCIN
Este trabajo de grado es la consolidacin de resultados obtenidos bajo una metodologa y
actividades propuestas para llevar a cabo un innovador plan de negocios que permiti
implementar diferentes conocimientos y as poder consolidar de forma efectiva este
proyecto para la regin del Valle de Aburr.
Esta idea de negocio nace gracias al espritu de emprendimiento e innovacin del equipo
emprendedor, el cual concibi la idea de producir y comercializar sidra en la regin tras un
intercambio a Australia, donde la sidra es una bebida muy conocida y popular entre las
personas, as como al posterior anlisis de la situacin que se presenta en el pas en los
ltimos aos, donde bebidas artesanales, premium y suaves han comenzado a ganar
buena participacin en el mercado.
El plan de negocios esta enfocado a la creacin de una empresa dedicada a la produccin
y comercializacin de sidra, una bebida alcohlica suave y de agradable sabor
proveniente de la fermentacin de la manzana; en el documento se incluyen datos
especficos sobre la adquisicin y procesamiento de las materias primas, proveedores y
clientes, as como el proceso productivo, la maquinaria y el personal necesario para la
puesta en marcha de la empresa.
En el desarrollo de este plan se analizaron en este mismo orden las variables polticas,
legales, econmicas, sociales, tecnolgicas y ambientales que pudieran influir directa o
indirectamente sobre el proyecto, luego se llevo a cabo el anlisis de las fuerzas de
Porter, seguido del estudio del mercado donde se estima la demanda promedio para el
primer ao del proyecto, luego se realiz el modelo del negocio donde se explica desde
lienzo propuesto por Alexander Osterwalder como opera la empresa, tambin se incluye
un estudio tcnico-operativo, legal y financiero, donde se estima que tan atractivo es el
proyecto para los inversionistas y finalmente se presentan conclusiones y
recomendaciones.

12

1. PRELIMINARES
1.1

JUSTIFICACIN

Durante los ltimos aos en todo el mundo han surgido movimientos para apoyar y
estimular la creacin de empresas, los emprendedores son las personas encargadas de
movilizar los recursos y correr riesgos para iniciar estas nuevas organizaciones de
negocios (Antonio Cesar, 2008). Dentro del mercado complejo y competitivo en el que nos
encontramos, para desarrollar con xito una idea empresarial es necesario el estudio de
las variables internas y externas que puedan afectar el proyecto, es el plan de negocios la
herramienta adecuado para esto.
Segn recientes estudios, Colombia ocupa el puesto 19 en la produccin de cerveza a
escala mundial y el cuarto a nivel latinoamericano. El 73% de los hombres en el pas toma
cerveza, lo que genera un consumo anual de 66 litros por persona, mientras que el 41%
de las mujeres consume, en promedio, 24 litros al ao. (Bavaria S.A)
Si bien el consumo de cerveza industrial representa el mayor volumen de las ventas, se
aprecia un incremento en el consumo de la cerveza artesanal, segn lo sealado por la
gerencia de la compaa Duff en Colombia, se consumen un milln de hectolitros o 300
millones de botellas de 330 mililitros al ao de cerveza Premium. En un corto periodo de
tiempo el consumo de cerveza artesanal se ha ido posicionando como una forma de
diferenciacin de los consumidores, convirtindose en un signo de status para los niveles
socioeconmicos altos y aspiracional para los segmentos de la poblacin de nivel medio.
(proCHILE, 2011)
La sidra es un producto de alto consumo en la mayora de las regiones del mundo como
Irlanda, Inglaterra, Espaa entre otros, debido a su agradable sabor, aroma y precio, es
exitoso y popular entre los habitantes de estos pases. (La Voz de Asturias, 2012)En
Colombia productos como Redds y Smirnoff han tratado de satisfacer la necesidad de
aquellos que prefieren un producto de menor textura amargosa y diferente sabor, sin
embargo el mercado aun sigue muy dividido.
Actualmente en Colombia, especficamente en la regin del Valle de Aburr, no se ha
encontrado un plan de negocios para producir y comercializar sidra, adicionalmente se ha
detectado una oportunidad en el mercado de las bebidas premium y un vaco en la oferta
de bebidas suaves. De esta forma vale la pena realizar un plan de negocios para producir
sidra, una bebida fermentada a base del mosto de peras y manzanas, pero con un sabor
diferente e innovador que pueda satisfacer a este interesante mercado en crecimiento.

13

Siendo el clima Colombiano favorable para la obtencin de la materia prima necesaria

para la produccin de la sidra y gracias a que se ha venido desarrollando un gusto ms
exquisito y exigente por parte del consumidor colombiano en materia de cervezas,
asimismo que se encuentra una necesidad en un mercado no muy explorado por los
productores de cerveza, como lo es el mercado femenino, es valido preguntarnos Es
viable la idea de negocio para la produccin y comercializacin de Sidra en el Valle de
Aburr?

1.2 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.1.1 Objetivo General:
Formular un plan de negocios para una empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de una bebida artesanal en el Valle de Aburr.

1.1.2 Objetivos Especficos:

1.3

Definir el concepto de negocio de la empresa naciente a partir del anlisis del

ambiente competitivo

Definir el modelo de negocio de la empresa naciente a partir del anlisis de las

variables macroambientales.

Definir el proceso de montaje y puesta en marcha del proyecto a travs del

desarrollo de un plan de implementacin.

ANTECEDENTES

En mi regreso a Colombia luego de realizar un intercambio en Australia, quise comprar

sidra, una bebida que muy popular en este pas ocenico y de la cual tuve el placer de
disfrutar durante mi estancia; comenc a preguntar en licoreras importadoras y empresas
productoras de licores en Colombia por el producto, sin embargo nadie la comercializaba,
pens en porque nadie lo hacia si la bebida era tan agradable y popular en varios pases;
decid entonces consultar todo en tanto fuera posible acerca de cmo es su produccin,
que otras empresas hay en el mundo que produzcan esta bebida, que es necesario para
la creacin de una empresa como esta en el pas y en la ciudad; as finalmente me
dispuse a disear un plan de negocios para la creacin de esta empresa, trabajando en
esta idea desde Preparacin y Evaluacin de Proyectos adems de otras materias del
octavo semestre.
La elaboracin de la Sidra se remonta a la antigedad y aunque existen diversas
opiniones al respecto, la mayora de historiadores coinciden en que se origino aos antes
de Cristo, sin embargo otros autores aseguran que la Sidra ya era conocida por los
14

hebreos, los egipcios y los griegos; aunque en realidad esto no se puede probar
documentalmente hay escritos que dejan entrever esto.
Plinio (23-79 d.c.) habla de bebidas hechas con peras y manzanas "e piris malorunque
omnibus generibus", cita el vino de manzana y dice que "...es la bebida tpica del
territorio..."; Estrabn, unos sesenta aos antes de Cristo, escribe que los astures tambin
usan sidra, pues tienen poco vino "zytho etiam utuntur, vini parum habent"; Palladius nos
ensea que en el siglo III los romanos preparaban vino de peras e incluso da detalles de
su fabricacin. (Consejo Regulador de la Denominacin de Orgen Protegida)
Durante la historia se han elaborado experimentos con diferentes variedades de
manzanas para determinar que tipo de manzana es la ms adecuada para la fabricacin
de sidra y cual entrega las mejores condiciones de textura, olor, color y sabor. Es por esta
razn que en la comunidad de Cantabria el rea de hortofruticultura realizo un proyecto de
experimentacin de variedades de manzana de sidra y elaboracin artesanal de sidra,
esto debido a que la elaboracin de sidra se mantiene en la mayora de los pueblos de
esta regin, tradicionalmente esta bebida se elaboraba con manzana de sidra pero en
estos tiempos se utiliza todo tipo de manzana sin importar si es para sidra o no.
(Palomares, 2003)
Para este experimento se construyeron diversas parcelas experimentales con diferentes
variedades de selectas manzanas asturianas y por otro lado se comenz la recuperacin
de diferentes tipos de manzanas regionales, en total el experimento conto con 24 tipos de
manzana siendo doce las variedades de Asturias y otras doce las variedades de la regin.
(Tabla1 y Figura1)

Tabla 1.Variedades selectas Asturianas en estudio. Fuente: (Palomares, 2003)

15

Figura 1.Variedades tradicionales de Cantabria recuperadas. Fuente: (Palomares, 2003)

Dentro del proyecto los objetivos mas importantes y para lo que se realizo dicho trabajo
eran en primera instancia evaluar el comportamiento agronmico de las diferentes
variedades de manzana de sidra asturianas, en condiciones de produccin ecolgica,
como segundo recuperar y caracterizar tecnolgicamente los ejemplares tradicionales, de
tercero actualizar y renovar tcnicas culturales y por ultimo mejorar y sistematizar las
tcnicas de elaboracin artesanal de sidra.
Al finalizar los objetivos del proyecto en la bodega lagar experimental de Heras se
elaboraron 200 litros de sidra de las manzanas asturianas cultivadas en loas parcelas
experimentales, durante el experimento las variables relevantes para analizar su
seguimiento fueron la temperatura, densidad y pH, la evolucin de estas se muestra en la
tabla 2.

Tabla 2.Evolucion parmetros fermentacin alcohlica de la sidra. 2003. Fuente: (Palomares, 2003)

16

Al concluir la fermentacin, se embotell la sidra dando como resultado que la sidra

obtenida es comparable a las muestras de las sidras naturales asturianas. (Palomares,
2003)
Adems de las investigaciones y proyectos realizados en Cantabria, en Asturias (Espaa)
el Centro de Investigacin Aplicada y Tecnologa Agroalimentaria (CIATA) elaboro una
Gua practica para la elaboracin de la sidra artesana, dando como resultado un
documento muy elaborado y completo el cual indica desde el proceso de produccin de la
sidra, recoleccin de materia prima, hasta el estudio econmico de fabricar 500 litros de
sidra. (Alonso Mangas)
La produccin de sidra en Asturias tiene una importante repercusin social y econmica
como se puede ver en la figura 3 y 4, la cual muestra la produccin Asturiana de sidra y la
produccin bruta de sidra en el periodo indicado. (Alonso Mangas)

Figura 3.Produccin bruta de sidra. (Alonso Mangas)

Figura 2.Produccin nacional de sidra. (Alonso

Mangas)

Debido a esto el documento especifica seccin por seccin todo lo pertinente a la

produccin de sidra artesanal como:

Abastecimiento irregular de materia prima de calidad por bloques tecnolgicos y

de madurez.

La tecnologa prefermentativa utilizada limita la rentabilidad del proceso de

elaboracin de la sidra.

17

El proceso fermentativo es conducido espontneamente. En la tecnologa

tradicional de elaboracin de la sidra no existe un control microbiano durante la
fermentacin.

La no utilizacin de modernas tecnologas de estabilizacin limita la durabilidad del

producto una vez envasado.

La diversificacin de productos sidreros artesanos es escasa. En la actualidad, y a

nivel de produccin artesana, se elabora exclusivamente la sidra natural.

Como es de esperarse ya el documento acarrea una descripcin bastante especfica del

manejo de la materia prima, desde la maduracin, mezcla y condiciones higienosanitarias.
La maduracin es una etapa clave que influye notablemente en la calidad tecnolgica de
la manzana destinada a la elaboracin de la sidra, algunos componentes qumicos que
tiene significativa influencia en el proceso de elaboracin experimentan notables cambios
a lo largo de la maduracin del fruto, esto se puede observar mejor en la Tabla3. (Alonso
Mangas)

Tabla 3.Evolucion de los azucares a lo largo de la maduracin de la manzana. (Alonso, 2000)

Una vez que los frutos han madurado, se procede a la mezcla de los mismos con el objeto
de conseguir una composicin equilibrada de los componentes de inters tecnolgico, las
variedades de manzana se pueden catalogar en diferentes bloques tecnolgicos de
acuerdo con su contenido de cidos y polifenoles.Tabla4. (Alonso Mangas)

18

Tabla 4.Bloques tecnolgicos de acuerdo con su contenido de cidos y polifenoles. Fuente: (Alonso
Mangas)

Por ultimo se debe asegurar que la materia prima se encuentre en condiciones higinicosanitarias ptimas para asegurar la calidad del producto. (Alonso Mangas)
Por ultimo el documento trae detalladamente el proceso de transformacin del fruto para
la fabricacin de sidra el cual consta de los siguientes pasos:
Extraccin del mosto, el cual consta de tres pasos:
Molienda
Maceracin
Prensado
Clasificacin del mosto, Existen tres tcnicas:
Tcnicas Fsicas
Tcnicas Bioqumicas
Tcnicas Qumicas
Fermentacin
Control de proceso Fermentativo
Embotellado

Alteraciones de la sidra y sus correcciones.

Aunque en Colombia existen los recursos necesarios para la produccin de esta bebida,
actualmente no se encuentran empresas productoras o comercializadoras de sidra como
tal, sin embargo existen numerosas empresas que producen vinos con sabores a frutas
como ENALIA LTDA, una compaa ubicada en el Valle del Cauca productora de vinos
19

desde 1962, sus labores comenzaron con la produccin y comercializacin de su Gran

Vino Sansn el cual era maquilado por Vincola Sugraes empresa espaola ubicada en
la ciudad de Cali, no obstante debido a la creciente demanda del producto, la compaa
decidi en el ao de 1970 instalar su propia fbrica en la ciudad de Cali la cual se
encuentra activa hasta la fecha. (ENALIA LTDA)
Durante la dcada del 70, la empresa contino con su produccin de Vino Sansn y lanz
al mercado los productos Sangra Fiesta y Vino Carioso de Manzana, logrando
posicionar este ultimo como lder en su categora hasta considerar su marca como
nombre de la categora Vinos de Manzana, liderazgo que actualmente mantiene, con su
inigualable sabor, calidad y grandes volmenes de consumo en todas las regiones del
pas. (ENALIA LTDA)
ENALIA LTDA importa desde 1995 mostos concentrados de Espaa, Argentina y Chile
para la fabricacin de productos de mercados ms exigentes, logrando penetrar el
mercado del vino en Colombia, no obstante la empresa exporta a pases como Panam,
Venezuela, Espaa y Chile, pues segn la compaa estn conscientes que en el
mercado colombiano hay materiales idneos para la produccin de vinos de categora
superior. Actualmente ENALIA LTDA elabora 21 diferentes vinos y aperitivos vnicos
nacionales y 7 vinos importados. (ENALIA LTDA)
Por otro lado durante el proceso investigativo no se encontr algn estudio de factibilidad
o plan de negocios que propusiera la creacin de una empresa productora y
comercializadora de sidra en Colombia y mas especficamente en el Valle de Aburr, esto
sumado a la oportunidad detectada en el mercado de bebidas premium y un vaco en la
oferta de bebidas suaves plantea el inicio de una buena oportunidad de negocio.

1.4

MARCO DE REFERENCIA

Segn Graham Friend y Stefan Zehle en el libro Como disear un plan de negocio, El
plan de negocios describe la visin y los objetivos del negocio, as tambin las estrategias
y las tcticas que se utilizaran para alcanzar los objetivos (Zehle & Friend, 2008).
El plan de negocios es un documento en donde se describen las estrategias y tcticas
para cumplir con unos objetivos propuestos en la realizacin de un proyecto o un nuevo
negocio. Estas estrategias se plantean a partir del estudio del sector, la competencia y el
mercado en los que la empresa pretende incursionar con la comercializacin de su
producto o servicio; en este plan tambin se plasma el financiamiento requerido como una
corta evaluacin financiera del negocio.
Para iniciar el Plan de Negocios se realiza el anlisis macro donde se examina el
ambiente en el que se encuentra el negocio, este se desarrolla por medio del anlisis
PESTE en donde se analizan los aspectos Poltico - Legales, Econmicos, Sociales,
20

Tecnolgicos y Ecolgicos que pudieran afectar al proyecto en un corto plazo. El estudio

de estas variables nos ayuda a comprender el ciclo de vida en el que se encuentra el
mercado, por ello es de gran utilidad para examinar la posicin, estrategia y direccin de
un negocio. Se contina con el anlisis del ambiente competitivo en el cual se identifican
clientes, proveedores y competidores.
Habiendo examinado el macroambiente de la empresa a crear, es muy importante
analizar la industria y el mercado en el cual se va a trabajar, pues no vale la pena
profundizar en otros aspectos del proyecto si no hay el suficiente potencial de demanda
que justifique el dinero y tiempo a invertir.
En el anlisis de la industria se describe el sector donde se ubica el negocio, los
antecedentes y cambios ms importantes, asimismo se lleva acabo el anlisis de la
competencia, donde se identifican competidores potenciales, la amenaza por productos
sustitutos, el poder de los proveedores y el de los clientes y la amenaza de nuevas
entradas. Este estudio es fundamental para el diagnostico estratgico del negocio, pues la
empresa debe conocer las empresas que atienden los mismos segmentos de mercado y
sus estrategias, con el fin de concebir una propuesta de valor que satisfagan a clientes y
consumidores mejor de lo que lo hacen sus competidores.
Luego en el estudio del mercado, se lleva a cabo el anlisis de la demanda, la oferta y la
comercializacin. Segn Graham Friend y Stefan Zehle el anlisis de la demanda
Supone que deben analizarse las necesidades del cliente en vistas a segmentar el
mercado con esta base. Luego sigue la identificacin de los clientes idneos mediante un
mix comercial dirigido al segmento especifico. Esto posiciona a los productos en el
mercado, a partir del conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta del cliente
(Zehle & Friend, 2008).
El anlisis de la oferta consiste en analizar las empresas competidoras directas e
indirectas del negocio, usualmente se hace uso de la tcnica de observacin y se rene
informacin de los precios, la calidad del producto, plazas de distribucin entre otros. En
el anlisis comercial, se identifican las oportunidades que ofrece el mercado,
competidores y proveedores, luego se lleva acabo un anlisis interno de la empresa y se
identifican los principales aspectos y estrategias que conformarn el marketing mix. En la
mezcla de mercado comnmente conocida como las 4p, se describen las caractersticas
del producto, precio, plaza y promocin con las cuales se pretende retener a clientes
mediante la satisfaccin de sus necesidades.
Concluido el estudio del mercado se pasa a realizar el anlisis tcnico -operativo, donde
se describen aspectos importantes para el funcionamiento del negocio como son la
localizacin de la empresa, la matera prima, maquinaria y equipo necesarios,
dependiendo del tipo de negocio se puede incluir tambin informacin sobre proveedores
y el proceso de fabricacin. Segn Baca Urbina en su libro Evaluacin de Proyectos:

21

Esta parte del estudio puede subdividirse a su vez en cuatro panes, que son:
determinacin del tamao optimo de la planta, determinacin de la localizacin
ptima de la planta, ingeniera del proyecto y anlisis administrativo.
Para la determinacin de la localizacin optima del proyecto, es necesario tomar en
cuenta no solo factores cuantitativos, como pueden ser los costos de transportes,
de materia prima y el producto terminado, sino tambin los factores cualitativos,
tales como apoyos fiscales, el clima, la actitud de la comunidad y otros.
Sobre la ingeniera del proyecto se puede decir que, tcnicamente, existen diversos
procesos productivos opcionales, que son bsicamente los muy automatizados y
los manuales. La eleccin de alguno de ellos depender en gran parte de la
disponibilidad de capital. En esta misma estn englobados otros estudios, como el
anlisis y la seleccin de equipos necesarios, dada la tecnologa seleccionada;
enseguida, la distribucin fsica de tales equipos en la planta, as como la propuesta
de la distribucin general. (Urbina, 2006)
Continuando con el plan de negocios se realiza el estudio organizacional y legal, en el
cual El primer paso es decidir la figura legal de la empresa, comercio, sociedad, su
expansin futura y la estructura de capital (Zehle, 2008), aqu tambin se describen
requerimientos legales de constitucin, licencias y permisos necesarios para el
funcionamiento del negocio. En segunda instancia se debe definir adecuada y
precisamente el personal requerido, la normatividad y las polticas de la empresa, como el
organigrama de la misma; segn (Borello, 2000) en El plan de negocios Las personas al
interior de la organizacin deben estar en capacidad de identificar la posicin jerrquica,
la responsabilidad, las funciones asignadas y las personas ante las cuales reporta el
cumplimiento de sus funciones.
El siguiente paso es realizar el estudio financiero el cual tiene por objetivo sistematizar la
informacin de carcter monetario que proviene de los estudios previos de mercado,
tcnico, organizacional y legal, para determinar el monto de los recursos econmicos
necesarios y su financiacin para la ejecucin del proyecto, as como los costos e
ingresos totales de operacin, del proceso productivo y la rentabilidad que se aspira
recibir en cada uno de los periodos del horizonte de evaluacin, permitiendo esto realizar
una evaluacin que determine la viabilidad econmica del proyecto.
Por otro lado es importante definir el modelo de negocios de la empresa, el cual describe
la lgica de cmo una organizacin crea, entrega, y captura valor, es una herramienta
conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones, permite expresar la
lgica mediante la cual una compaa intenta ganar dinero generando y ofreciendo valor a
uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la firma, su red de aliados para
crear, mercadear y entregar este valor, y el capital relacional para generar fuentes de
ingresos rentables y sostenibles. (Osterwalder & Pigneur, 2009)

22

Figura 4- Modelo de negocios- (Osterwalder & Pigneur, 2009)

Utilizando el mtodo del lienzo diseado por Alexander Osterwalder, se describen por
medio de nueve bloques las principales variables que conforman el modelo de negocio de
las empresas. Estas variables se agrupan por recursos, actividades, aliados, ingresos,
costos, oferta de valor y segmentos de mercado.
En el primer bloque llamado Segmentos de clientes, se describen los diferentes grupos
de personas u organizaciones a los que se dirigir el producto o servicio, estos se
agrupan en base a sus necesidades o caractersticas en comn. Luego se describen los
diferentes segmentos en base a las bases demogrficas, situacionales, entre otras.
El segundo bloque es la Propuesta de valor, en este bloque se definen los productos o
servicios que crean valor para un segmento de clientes especfico, esta propuesta
describe lo que atrae a los clientes y que define que compren en mi empresa y no en otra.
En el tercer bloque Canales de distribucin y comunicaciones se identifica a travs de
que canales la empresa se comunica y ofrece su propuesta de valor para los diferentes
segmentos de mercado.
El cuarto bloque es llamado Relacin con el cliente, en l se describe los tipos de
relaciones que una empresa establece con un segmento especfico de mercado, las
relaciones pueden variar desde personalizadas hasta automatizadas.
El bloque de fuentes de ingreso representa el dinero que la empresa genera por cada
segmento de mercado gracias a las propuestas de valor ofrecidas por la empresa con
xito. El sexto bloque es el de Recursos Claves, en este bloque se identifican los

23

medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente,

pueden ser recursos fsicos, intelectuales, humanos o financieros.
En el bloque de Actividades Claves se describen las tareas ms importantes que una
empresa debe realizar para que un negocio funcione exitosamente. En el octavo bloque
llamado Red de Aliados, se describen los proveedores o socios con los que se pretende
establecer relaciones que permitan apalancarse en recursos o actividades, optimizando
costos y reduciendo riesgos.
El ltimo bloque es la Estructura de costos, en este se describen los costos ms
importantes en que se incurren para operar el modelo de negocios, generalmente costos
de recursos, actividades y alianzas. (Osterwalder & Pigneur, 2009)

24

2. METODOLOGA DEL PROYECTO

Para el desarrollo del proceso de investigacin y cumplimiento de los objetivos
especficos, se recolectar informacin secundaria de libros, informes, documentos
tcnicos, entre otras fuentes de consulta como internet. Luego se llevar acabo
investigacin cualitativa y cuantitativa con el fin de recoger informacin pertinente el
desarrollo de este nuevo producto.
A partir de la informacin reunida se identificarn aspectos del clster de bebidas y
alimentos, que me permitan hacer un diagnostico del sector en el mercado regional. Con
esta informacin tambin se buscar identificar los principales competidores de la
industria, especialmente competidores directos, aspectos legales, ambientales, entre
otros.
Por medio de una investigacin de naturaleza cuantitativa, descriptiva y concluyente
analizar el mercado objetivo y estimara el mercado potencial para comercializar sidra
el Valle de Aburr, el instrumento utilizado en esta etapa ser una encuesta que
realizar a hombres y mujeres entre los 18 y 45 aos de los estratos 4, 5 y 6 del Valle
Aburr.

se
en
se
de

La metodologa para el diseo de la encuesta es la siguiente:

1. Definicin del objetivo, que significa responder, Qu se desea investigar o con
que propsito?
2. Elaboracin del diseo muestral.
Para efectos del presente proyecto se realiz un muestreo aleatorio estratificado, las
edades y estratos definidos fueron los anteriormente mencionados. La muestra definida
para la encuesta fue de 57 personas, valor calculado bajo un nivel de confianza del 95% y
un error mximo del 13%, lo que significa que los resultados obtenidos no sern muy
representativos, esto debido a las restricciones de esta investigacin en trminos del
tiempo y presupuesto disponible para la realizacin de ms encuestas. A pesar de esta
problemtica en el diseo metodolgico de la investigacin, los resultados obtenidos a
travs de la encuesta hacen un aporte importante para este trabajo y agregan variedad
con respecto a la metodologa aplicada.
3. Diseo del instrumento, en otras palabras, cmo se captar la informacin?, se
define si se utilizarn preguntas abiertas o cerradas, cabe aclarar que el diseo de
las mismas se debe realizar en un lenguaje claro, sencillo y directo.

25

4. Ejecucin de la encuesta a la muestra.

5. Procesamiento de la informacin colectada. Asegurndose de la integridad y
veracidad de los resultados obtenidos.
6. Anlisis de la informacin obtenida por parte del investigador. (Tecnolgico de
Monterrey, 2005)
Para complementar el estudio anterior se realizar investigacin cualitativa mediante el
uso de la tcnica conocida como Panel Group, herramienta similar a las sesiones de
grupo y en la cual se renen de 6 a 12 personas entre especficos rangos de edad y
segn las necesidades del equipo investigador, para poner en plenaria un tema en
especial. Para iniciar el Panel, los participantes llenan un formato con preguntas acerca
del asunto a tratar, una vez que todos han finalizado, se lleva acabo una plenaria en la
cual un moderador y los participantes conversan sobre las preguntas anteriormente
respondidas. Este tipo de tcnicas son utilizadas en especial para la investigacin de
productos nuevos, donde se desea conocer el perfil de consumidor, los elementos que
influyen en su proceso de compra y las expectativas con respecto al producto. (Malhotra,
2008)
Otros objetivos de la investigacin son:
Definir el modelo de negocio de la empresa naciente a partir del anlisis de las variables
macro ambientales.
Determinar el potencial comercial, tcnico, legal, econmico de la empresa que permitan
dimensionar el negocio a travs de investigacin exploratoria de fuentes
documentales.
Validar el potencial comercial del negocio a partir de una investigacin descriptiva.
Identificar los factores crticos de xito presentes en el negocio, que permitan definirlo y
dimensionarlo.
Definir las variables mercadolgicas para la empresa a travs de un plan de mercadeo.
Definir la estructura tcnica, tecnolgica y operativa del negocio, y plasmarlas en el plan
tcnico y operativo.
Describir las funciones y estructurar la jerarqua del recurso humano segn la autoridad,
la responsabilidad y el conocimiento del personal, adems de la identificacin de
los factores normativos, legales y jurdicos que influyen en el negocio por medio de un
plan organizacional y legal.

26

 Identificar las variables econmicas y definir el plan financiero de la futura

empresa.
Para el desarrollo de este objetivo se consolidar la informacin obtenida en el estudio
de mercado, tcnico-operativo y organizacional y legal. Por medio de cotizaciones
realizadas a posibles proveedores se estimar el costo de la materia prima, de la
maquinaria y otros elementos necesarios para la operacin, tambin se consultar con
diferentes bancos en la ciudad la tasa a la que se presta a nuevas y pequeas
empresas, determinando as junto con el monto de la deuda los gastos financieros de la
compaa. Por medio del salario mnimo legal vigente para 2012 en Colombia y de
acuerdo al perfil requerido por cargo, se calcularn los gastos administrativos de la
empresa, teniendo en cuenta el factor prestacional para el pago de estos as como la ley
de formalizacin y generacin de empleo.
Una vez se rena la informacin se proyectar la demanda de unidades a una
combinacin del PIB ms la inflacin, segn supuestos del equipo emprendedor e
importantes bancos del pas, luego se proyectarn costos, gastos, entre otros a la
inflacin por un horizonte de 5 aos con el fin de ver el comportamiento de la empresa
en el mediano plazo.
Definir las actividades para la puesta en marcha
presupuesto y cronograma de implementacin. (EIA, 2012)

27

estimacin

de

un

3. PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA EMPRESA DEDICADA A LA

PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE UNA BEBIDA
ARTESANAL EN EL VALLE DE ABURR.
3.1

INVESTIGACIN DE MERCADOS

3.1.1 Anlisis del macroambiente

Anlisis PESTE

Poltico-Legal:
Por medio del Decreto 3192 de 1983 se reglamenta todo lo referente a fabricas de alcohol
y bebidas alcohlicas, elaboracin, hidratacin, envase, distribucin, exportacin,
importacin y venta de estos productos y se establecen mecanismos de control en el
territorio nacional. Segn el artculo segundo de este decreto se define como fabrica de
bebidas alcohlicas al establecimiento, en donde se elaboran, hidratan y envasan bebidas
alcohlicas. Estas bebidas son el producto apto para consumo humano que contiene una
concentracin no inferior a 2.5 grados alcoholimtricos y no tiene indicaciones
teraputicas.
Segn el artculo 49 se define la Sidra como la bebida resultante de la fermentacin
alcohlica total o parcial de la manzana fresca o de sus mostos. Por lo que la empresa se
ve obligada a cumplir con los requisitos de funcionamiento dispuestos por el Ministerio de
Salud y debe adquirir la Licencia Sanitaria de funcionamiento y un Registro Sanitario.
(INVIMA, 2012)
Por otro lado segn la ley 124 de 1994 se prohbe el expendio de bebidas embriagantes a
menores de edad. La persona mayor que facilite las bebidas embriagantes o su
adquisicin, ser sancionada de conformidad con las normas establecidas para los
expendedores en los Cdigos Nacional o Departamental de Polica.
Asimismo el Artculo 3 seala que toda publicidad, identificacin o promocin sobre
bebidas embriagantes debe hacer referencia expresa a la prohibicin establecida en la
presente ley. (INVIMA, 2012)
En 2009 se declar por medio del Decreto 4975 el estado de Emergencia Social en el
pas, esto con el fin de subsanar la grave crisis que afecta al Sistema General de
Seguridad Social en Salud y que amenaza la continuidad en la prestacin del servicio
pblico esencial de salud, as como el goce efectivo de este derecho fundamental.
28

Adicionalmente el artculo 336 de la constitucin establece que las rentas obtenidas del
ejercicio de los monopolios derivados de licores y de juegos de suerte y azar estarn
destinadas a los servicios de salud, por lo que en virtud de garantizar los recursos
necesarios para el Sistema General de Seguridad Social en Salud se incrementaron las
tarifas de los impuestos al consumo de licores, vinos, aperitivos y similares, y de cigarrillos
y tabaco elaborado. (Asamblea Nacional Constituyente , 1991)
Artculo 50. Tarifas del impuesto al consumo de licores, vinos aperitivos y
similares. A partir del 1o de febrero de 2010, las tarifas del impuesto al consumo
de licores, vinos, aperitivos y similares, por cada unidad de 750 centmetros
cbicos o su equivalente, sern las siguientes:
1. Para productos de hasta 35 grados de contenido alcoholimtrico, doscientos
cincuenta y seis pesos ($ 256,00) por cada grado alcoholimtrico.
2. Para productos de ms de 35 grados de contenido alcoholimtrico, trescientos
ochenta y seis pesos ($386,00) por cada grado alcoholimtrico. (MINISTERIO DE
HACIENDA Y CRDITO PBLICO, 2010)
A pesar de las altas tarifas gravadas para el sector de bebidas alcohlicas, la ley 1429 del
2010 "Por la cual se expide la ley de formalizacin y generacin de empleo" trae grandes
beneficios tributarios para las nuevas pequeas empresas. (CONGRESO DE COLOMBIA,
2010)
Segn el artculo 4 las pequeas empresas que inicien su actividad econmica principal
a partir de la promulgacin de la presente ley, tendrn el beneficio de pagar
progresivamente las obligaciones correspondientes al pago de del impuesto sobre la
renta, como se describe a continuacin:

Cero por ciento (0%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable a las
personas jurdicas o asimiladas, o de la tarifa marginal segn corresponda a las
personas naturales o asimiladas, en los dos primeros aos gravables, a partir
del inicio de su actividad econmica principal.
Veinticinco por ciento (25%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable
a las personas jurdicas o asimiladas, o de la tarifa marginal segn corresponda
a las personas naturales o asimiladas, en el tercer ao gravable, a partir del
inicio de su actividad econmica principal.
Cincuenta por ciento (50%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable
a las personas jurdicas o asimiladas, o de la tarifa marginal segn corresponda
a las personas naturales o asimiladas, en el cuarto ao gravable, a partir del
inicio de su actividad econmica principal.
Setenta y cinco por ciento (75%) de la tarifa general del impuesto de renta
aplicable a las personas jurdicas o asimiladas, o de la tarifa marginal segn
29

corresponda a las personas naturales o asimiladas en el quinto ao gravable, a

partir del inicio de su actividad econmica principal.
Ciento por ciento (100%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable
alas personas jurdicas o asimiladas, o de la tarifa marginal segn corresponda
a las personas naturales o asimiladas del sexto ao gravable en adelante, a
partir del inicio de su actividad econmica principal.
Para el caso de las pequeas empresas que inicien su actividad econmica
principal a partir de la presente ley, que tengan su domicilio principal y
desarrollen toda su actividad econmica en los departamentos de Amazonas,
Guaina y Vaups, la progresividad ser diferente.

Adicionalmente si finalizada la progresividad, las pequeas empresas beneficiarias que en

el ao inmediatamente anterior hubieren obtenido ingresos brutos totales provenientes de
las actividades inferiores a 1.000 UVT (medida de valor para efectos tributarios que
permite actualizar anteriores valores en base a la realidad inflacionaria, la UVT es definida
por la DIAN cada ao), se les aplicar el 50% de la tarifa del impuesto sobre la renta.
Asimismo si durante la progresividad las pequeas empresas beneficiarias generaren
prdidas o saldos tributarios podrn trasladarlos hasta 5 periodos gravables siguientes.
En el artculo 5 se establece la progresividad en el pago de los parafiscales y otras
contribuciones de nmina de las pequeas empresas que inicien su actividad a partir de la
promulgacin de la presente ley. Los aportes al SENA, ICBF y Cajas de Compensacin
Familiar, as como el aporte en salud a la subcuenta de solidaridad del FOSYGA se
realizaran de la siguiente forma: (CONGRESO DE COLOMBIA, 2010)

Cero por ciento (0%) del total de los aportes mencionados en los dos
primeros aos gravables, a partir del inicio de su actividad econmica
principal.
Veinticinco por ciento (25%) del total de los aportes mencionados en el
tercer ao gravable, a partir del inicio de su actividad econmica principal.
Cincuenta por ciento (50%) del total de los aportes mencionados en el
cuarto ao gravable, a partir del inicio de su actividad econmica principal.
Setenta y cinco por ciento (75%) del total de los aportes mencionados en el
quinto ao gravable, a partir del inicio de su actividad econmica principal.
Ciento por ciento (100%) del total de los aportes. mencionados del sexto
ao gravable en adelante, a partir del inicio de su actividad econmica
principal.

El beneficio tributario establecido en el artculo 6 Progresividad en el pago del impuesto

de industria y comercio y otros impuestos, depender de cada ente territorial quien

30

autnomamente decidir si otorgar la progresividad para el pago de industria y comercio y

eliminar los gravmenes de creacin o constitucin de empresas.
En el artculo 7 se indica que las pequeas empresas acobijadas por esta ley pagarn
progresivamente las tarifas para la matricula mercantil y su renovacin, de acuerdo a lo
siguiente:

Cero por ciento (0%) del total de la tarifa establecida para la obtencin de la
matricula mercantil en el primer ao de desarrollo de la actividad econmica
principal.
Cincuenta por ciento (50%) del total de la tarifa establecida para la
renovacin de la matricula mercantil en el segundo ao de desarrollo de la
actividad econmica principal.
Setenta y cinco por ciento (75%) del total de la tarifa establecida para la
renovacin de la matrcula mercantil en el tercer ao de desarrollo de la
actividad econmica principal.
Ciento por ciento (100%) del total de la tarifa establecida para la renovacin
de la matricula mercantil del cuarto ao en adelante del desarrollo de la
actividad econmica principal.

Otros beneficios que consagra la ley 1429 son:

Los beneficiarios de la progresividad en el pago de impuesto de sobre la renta no se
someten a retencin en la fuente por este impuesto por un periodo de 5 aos contados
desde el inicio de su actividad econmica principal.
Los beneficiarios de la progresividad en el pago del impuesto sobre la renta no se
someten al sistema de renta presuntiva por un periodo de 5 aos contados desde el
inicio de su actividad econmica principal. (CONGRESO DE COLOMBIA, 2010)
Por otro lado, mientras la situacin del sistema de salud en el pas siga siendo critica, el
sector de licores corre el riesgo de que se aumente la tarifa a la cual son gravados sus
productos, con el fin de destinar estos recursos a al Sistema General de Seguridad Social
en Salud, lo cual se vera reflejado en una menor renta para las empresas de bebidas
alicoradas.

Econmicos:
2010 fue un ao de recuperacin econmica en Colombia. Se alcanz una tasa de
crecimiento anual de 4,29% dejando atrs la crisis econmica de finales de 2008 y 2009.
Durante el primer trimestre de 2011, el crecimiento continu dejando su senda positiva
llegando a un crecimiento anual de 5,11% y de 4,55% acumulados a 4 trimestres. Sin
31

embargo la ola invernal que azoto el pas en los primeros meses de 2011 significo una
tendencia creciente menos positiva. (La Nota Econmica, 2011)
Los indicadores mostraron seales de estabilizacin y aunque el pas tuvo un desempeo
promedio fue bajo en comparacin a la regin. El desempeo de la mayora de las
empresas reflejo esta estabilidad econmica, exhibiendo variaciones anuales positivas en
sus resultados financieros.
En general el ao 2011 fue un ao positivo, donde el pas fue capaz de afianzar su
tendencia de un excelente crecimientos, enfocndose en puntos clave para el comercio
como: dinamismo en el comercio exterior, ambiente macroeconmico estable con bajos
intereses e inflacin controlada teniendo en cuenta que durante este periodo se genero
un aumento de las materias primas, adems creando o generando un favorable clima de
confianza para empresarios e inversionistas. A lo anterior, se le puede sumar una
evidente estrategia de internacionalizacin de la economa tanto para el sector pblico
como para el privado. Esto se puede ver con los proyectos y alianzas comerciales que ya
se han firmado o finalizado, por mencionar algunos esta, la entrada en vigencia de los
tratados de libre comercio con diferentes pases. Adems Se esta trabajando en la
posibilidad de una integracin ms profunda entre Chile, Per, Mxico y Colombia y no
obstante se logr avanzar en acuerdos con Corea del Sur, Panam y Turqua. (ANDI,
2011)
Colombia ha generado transformaciones importantes en lo Poltico, Social y Econmico.
Durante estos diez aos el pas pas de un PIB de menos de US$100.000 millones a un
PIB alrededor de US$335,000 millones, mostrando un aument per cpita de US$2000 a
ms de US$7000, Aumento hasta por cuatro veces cuatro su comercio exterior
mostrando cifras que a el ao 2011 llegaran a mas de US$110.000 millones; gracias a
estas importantes cambios Colombia muestra unos indicadores que en la actualidad
estn cercanos a los parmetros internacionales, adems este impacto que sufre el pas
tambin se ve reflejado en lo social: el desempleo de para este ao es de un dgito, los
niveles de pobreza son cada vez mas bajos, tanto que este ao se ven tasas del 37%
frente a valores superiores al 50% aos atrs; mayor cobertura en salud, etc. (ANDI,
2011)

32

Tabla 5. Indicadores generales de Colombia. Fuente: (ANDI, 2011)

Durante los ltimos diez aos la economa colombiana mostro un crecimiento promedio
del 4.2%, Sin embargo no se trata de un desempeo uniforme, entre los ao 2003 y 2007
se obtuvo una dinmica significativa con un promedio de 5.5%, donde incluso se
generaron tasas cercanas al 7% en los dos ltimos aos del perodo. Esta tendencia
positiva se interrumpe en 2008 y 2009, causada por el impacto de la crisis financiera
internacional y debido a esto la economa crece a tasas del 3.5% y 1.5%. Pero, se logro
superar rpida y exitosamente el impacto de la situacin mundial y para 2010 el pas se
remonta con una tasa del 4.3%, donde para 2011 ya se puede hablar de una tendencia
positiva y para el ao se muestra una tasa estimada de 5.7%.

33

Figura 5. Crecimiento Econmico Colombiano. Fuente: (ANDI, 2011)

En sntesis Colombia pasa por un buen momento, adicionalmente a las buenas tasas de
crecimiento de la econmica, se suman los tratados de libre comercio firmados, los
cuales promueven la competencia industrial e integracin comercial con otros pases, por
otro lado la inflacin esta controlada y la notable mejora en los indicadores de crdito
externo le han otorgado al pas la calificacin BBB- (Calidad crediticia buena) dentro de
la categora de grado de inversin de la firma Fitch Ratings, lo que ha aumentado aun
mas la confianza en los inversionistas(Fitch Ratings, 2012). Se est en un momento
propicio para la creacin de industria, el fortalecimiento y la credibilidad en la poltica
macroeconmica, el apoyo brindado por el gobierno a la industria y el auge del
consumismo en el pas dejan entrever un buen horizonte para la compaa.

Social
A pesar que la lnea de pobreza para Medelln y su rea metropolitana ha disminuido
hasta alcanzar un nivel del 22% para 2010, as como tambin se redujo la lnea de
indigencia pasando a ser del 5,6% en el mismo periodo (MEDELLN CMO VAMOS,
2012), la situacin actual de desigualdad y pobreza en el Valle de Aburr impide que
todos los habitantes de esta rea puedan adquirir sidra, por lo que la empresa se ve
obligada a excluir cierto tipos de reas dentro del mercado objetivo para la
comercializacin de la bebida. A continuacin se describen las condiciones sociales del
mercado elegido por la empresa para la comercializacin:

34

Como se mencionar a ms profundidad en el anlisis del consumidor, la sidra esta

dirigida a mujeres y hombres de los estratos 4,5 y 6, entre los 18 y 45 aos de edad
habitantes del Valle Aburr. Segn los perfiles por estrato encuesta de calidad de vida
2011, realizados por la Alcalda de Medelln a los habitantes de las 16 comunas y 5
corregimientos del municipio, se concluye lo siguiente en cuanto a temas vitales como
la Poblacin, Vivienda Hogares, Educacin, Fuerza de Trabajo, Salud y Seguridad Social.
Para el estrato 4, clasificado como Medio por el Departamento Administrativo Nacional
de Estadstica, se encuentra que hay un total de 235.821 habitantes de los cuales el
53,84% corresponde al sexo femenino y el 46,16% al masculino. El mayor porcentaje de
la poblacin esta ubicado en los barrios La Candelara, Laureles el Estadio y Beln. De
los habitantes del estrato 4, el 23,40% ha alcanzado un nivel de educacin media,
seguido de un 20,90% con ttulos universitarios, adicionalmente en el 100,00% de los
hogares, nunca ha faltado dinero para comprar alimentos. En general la percepcin sobre
la condicin de vida de los hogares es buena (65,37%). (Alcalda de Medelln, 2012)
En el estrato 5, considerado como Medio Alto, encontramos que hay un total de 161.466
habitantes, de los cuales 90.163 pertenecen al sexo femenino y 71.303 al masculino, el
42,19% de la poblacin esta entre las edades de 18 a 45 aos, el mayor porcentaje de los
habitantes del estrato 5 se encuentra en Laureles Estadio (46,86%), seguido por Beln
(22,70%) y La Amrica (14,50%). El 47,49% de las personas estn solteras y el 35,77%
casadas; en este estrato se aprecia un incremento de las personas con nivel educativo
universitario, el 29,69% ha alcanzado universidad y el 21,32% medio. En general la
percepcin sobre las condiciones de vidas de los hogares es buena (60,81%). (Alcalda
de Medelln, 2012)
El estrato 6 o Alto, esta poblado por 93.142 personas en total, de las cuales el 55,20%
son mujeres y el 44,80% hombres, el 45,29% estn entre las edades de 18 a 45 aos, de
los habitantes el 40, 93% se encuentran solteros, adems el 93,45% estn ubicados en el
barrio El Poblado y tan solo el 0,65% en Santa Elena y Buenos Aires. En este estrato es
donde se puede apreciar mayor nivel educativo, el 38,08% han alcanzado un titulo
universitario, seguido por un 14,23% con Especializacin, maestra o doctorado. La
percepcin sobre la condicin de vida en los hogares en general es buena (58,03%).
(Alcalda de Medelln, 2012)
A primera vista, se puede concluir que el entorno es favorable para la venta, las personas
de los estratos socioeconmicos medio, medio alto y alto, cuentan con el poder
adquisitivo suficiente para comprar el producto.

35

Tecnolgico
En la actualidad el uso de la tecnologa favorece enormemente la produccin de la sidra,
hace aos, este proceso se realizaba rsticamente por las familias asturianas, quienes
primero machacaban las manzanas con grandes mazos de madera para luego llevarlas a
prensas manuales, en las cuales finalmente no haba espacio para muchos frutos y
tampoco se obtena todo el jugo deseado.
Hoy en da se utilizan maquinas que permiten eficiencia en los procesos favoreciendo a
los productores de esta bebida, por ejemplo, un molino cumple la tarea de cortar los frutos
en pedazos pequeos, los cuales luego son fcilmente presionados por la prensa
hidrulica, obteniendo el mayor mosto posible de la manzana. Es as que productores de
esta bebida se encuentran obligados a invertir en tecnologa, puesto que definitivamente
esta juega un papel importante en el desarrollo del producto, repercutiendo en sidra de
mejor calidad a menores costos.
Ecolgico
La produccin de sidra en Colombia no requiere de alguna licencia ambiental en especial,
los empaques, envases y tapas metlicas, son identificados como residuos post consumo
de la empresa, sin embargo estos componentes son generalmente fabricados con
productos reciclables. En algunas partes del proceso se generan otro tipo de residuos,
como aceites lubricantes, materiales biolgicos, empaques de productos que contengan
residuos peligrosos, estopas y material absorbente, lmparas usadas, RAE (residuos de
artculos elctricos y electrnicos), soluciones qumicas agotadas. En produccin se hace
uso de agua y energa, adems posiblemente se generen residuos que luego sern
llevados al alcantarillado.
A pesar de la fuerte ola invernal por la que atraves el pas estos dos ltimos aos, segn
el Ministro de Agricultura Juan Camilo Restrepo, el gobierno ha logrado aumentar la
produccin agrcola en cerca de un milln de toneladas (Cabrera, 2012). Por lo que se
espera no haya desabastecimiento en productos como la materia prima para la sidra.
ANLISIS DEL SECTOR DE BEBIDAS

El desempeo del sector industrial en Colombia esta estrechamente relacionado al

comportamiento de los mercados internacionales, la gran volatilidad de la economa
mundial en estos ltimos aos, se ha reflejado en el crecimiento de la industria nacional,
la cual paso de crecer en promedio 7% anual durante 2006 y 2007 a 3,9% en 2009, sin
embargo desde entonces ha habido una recuperacin, alcanzando tasas de crecimiento
36

del 4,5% en 2010 a 6,3% en 2011, su mejor desempeo de los ltimos aos, siendo la
industria manufacturera que ms creci en Amrica Latina. (Departamento Nacional de
Planeacin, 2011)
En general la recuperacin del sector manufacturero se ha reflejado en la mejora de los
indicadores de inversin, uso de capacidad instalada, nivel de inventarios, volumen de
pedidos, y confianza empresarial; asimismo los indicadores de empleo mejoraron gracias
a la manufactura de productos metalrgicos, caucho y plstico, equipo de transporte y
productos qumicos.
Los sectores de la industria manufacturera que ms han realizado inversin en los ltimos
aos y han contribuido a la recuperacin de estos indicadores son: sustancias qumicas,
azcar, industrias metalrgicas bsicas, minerales no metlicos, bebidas, transformacin
de carne y pescado y productos lcteos. (Ver Anexo 1). Por otro lado las exportaciones
del sector tambin han aumentado, en 2000 el valor de las exportaciones de la industria
difcilmente superaban los 7000 millones de dlares al ao, en 2011 superaron las
expectativas cerrando en 56953 millones de dlares, adicionalmente se han hecho
avances en cuanto a los destinos de exportaciones y los productos exportados. Los
sectores que ms han aumentado sus exportaciones son sustancias y productos
qumicos, caucho y plstico, alimentos y bebidas, textiles, cemento y productos
metalrgicos bsicos. (Departamento Nacional de Planeacin, 2011)
La industria de alimentos y bebidas representa ms del 20% de la industria total nacional,
y est compuesta por sectores como carnes y pescados, aceites y grasas, productos
lcteos, panadera y molinera, productos de caf, azcar, cacao y sus productos, y
bebidas alcohlicas y no alcohlicas. La sidra se encuentra ubicada dentro de la industria
manufacturera en el sector de bebidas fermentadas no destiladas, cdigo 1592 en el CIIU,
este sector y el de bebidas en general a pesar de las alentadoras cifras anteriormente
mencionadas, registra un crecimiento por debajo del promedio de la industria.

37

Figura 6- Crecimiento PIB y Participacin en PIB Industrial, sector Bebidas- Fuente: DANE Cuentas
Nacionales

En 2010 el sector de bebidas se contrajo a una tasa del 2,5%, cifra por debajo del
promedio de la industria que creci al 4,5%. En 2011 la emergencia invernal sigui
teniendo impacto sobre este sector, el incremento en los costos del transporte y el precio
de los insumos agrcolas, freno el crecimiento de las bebidas en este ao, especialmente
en el componente de bebidas alcohlicas. (Departamento Nacional de Planeacin, 2011)
Otras razones que explican el bajo desempeo del sector de bebidas alcohlicas son el
aumento del impuesto al consumo de cerveza (48%) y del IVA (16%), para financiar la
emergencia de salud, lo que produjo que la venta de cerveza se contrajera 2,4% en 2010
frente a 2009. En cuanto al subsector de licores, las ventas del ao 2010 cayeron un
0,81% en cuanto a 2009, esto debido en parte al ingreso de licor extranjero que afecta las
arcas regionales y la competitividad de sus licoreras. (La Nota Econmica, 2011)
En el mercado de bebidas alcohlicas, la cerveza participa con un 67% del total de
consumo. Bavaria en 2010 vendi 20,6 millones de hectolitros de cerveza y malta, lo cual
significo una reduccin del 2,4% con respecto al ao anterior (2009), esto en parte se
debe a la preferencia cultural de los colombianos por el aguardiente, su presentacin y
formulas con menos azcar ha logrado capturar importantes segmentos de consumidores,
no obstante Bavaria asegura que el consumo de cerveza crecer para 2012:
En los seis primeros meses del ao las ventas consolidadas en volumen de la
compaa sumaron 10,5 millones de hectolitros, superiores en 5 por ciento a las de
igual periodo de 2011, cuando totalizaron 10 millones de hectolitros, se espera que
factores como que el segundo semestre es mejor que el primero para las ventas, el
clima y la estabilidad de precios juegan a favor de que a final de ao si bien no habr
un aumento sustancial del consumo per cpita, si se presentar una estabilidad en el
mercado. (Bavaria, 2012)

38

Adicional a la informacin entregada por Bavaria, en los ltimos aos se ha venido

presenciando el incrementado en el consumo de bebidas artesanales en la ciudad y el
pas, la empresa 3 Cordilleras ha empezado a expandirse en el territorio nacional debido a
la buena acogida que han recibido sus cervezas artesanales, tambin Apstol ha
aumentado el numero de cervezas ofrecidas y adicionalmente esta empresa ha
comenzado su plan de expansin mundial, con su buque insignia ARC Gloria espera
llegar a pases como Estados Unidos, Espaa, Portugal, Italia, entre otros a lo largo del
presente ao.
En sntesis el sector de bebidas se esta recuperando de los efectos de la fuerte ola
invernal en el pas, adems es un sector que se esta adaptando a las crecientes
necesidades y exigencias de los consumidores y a la competencia cada vez ms fuerte de
los mercados internacionales.
Aspectos destacables del sector
Principales productos o subsectores (participacin en el total) 2009: cerveza tipo
Pilsen (36%), bebidas gaseosas no alcohlicas (36%), bebidas no alcohlicas sin
gasificar (8%), agua purificada (5%), aguardiente (4%).
Tasa de apertura exportadora 2009: 1% (promedio industria: 18%).
Principal destino exportaciones 2010: Ecuador (32%), Estados Unidos (19%),
Espaa (16%), Per (10%), Venezuela (7%).
Porcentaje de materias primas importadas 2008: 12,9%.
Principales insumos (porcentaje importado) 2009:
Bebidas alcohlicas: Cebada malteada (0%), cebada raspada (100%), envases de
hojalata (0%), tapas corona (0%), arroz partido (0%), alcohol etlico potable (3%),
miel de caa (0%), tapas y tapones de material plstico (0%).

Bebidas no alcohlicas: Azcar refinada (0%), concentrados para bebidas no

alcohlicas (91%), botellas de vidrio (0%), azcar sulfitada (0%), envases de
material plstico (0%), tapas corona (0%), tapas y tapones de material plstico
(0%), esencias (60%). (Departamento Nacional de Planeacin, 2011)

3.1.2 Anlisis del ambiente competitivo

3.1.2.1 Anlisis de las cinco fuerzas de Porter

Amenaza por Competidores Potenciales

La amenaza de nuevos competidores en esta industria no es grande puesto que hay

fuertes factores que lo impiden, por ejemplo, es necesaria alta inversin inicial de capital,
39

principalmente en lo que a adquisicin de maquinaria se refiere, adicionalmente se

requiere de personas expertas en el tema que trabajen en la calidad del producto y
desarrollando nuevos sabores, por otro lado se debe realizar una fuerte inversin en
publicidad para realizar estrategias de penetracin agresivas al mercado debido la alta
cantidad de productos sustitutos que se encuentran en el mismo.

Anlisis del poder de los proveedores

En general el poder negociador de los proveedores no es alto, debido a que las materias
primas necesarias para la produccin de la sidra son de fcil obtencin, productos como
jugo de manzana, endulzante, agua, levadura, cido ctrico, cido ascrbico y dixido de
azufre, se consiguen fcilmente con empresas qumicas colombianas o importadoras del
pas.
Al estar en una regin tropical, se hace favorable la obtencin de frutas tanto en Colombia
como en los pases vecinos, aspecto que es bueno para la empresa debido a que una de
las principales materias primas de la sidra es la manzana. No obstante encontramos en la
regin pocos proveedores de botellas, actualmente O-I Peldar controla gran parte de este
mercado, por lo que esta empresa tiene un alto poder de negociacin sobre la nuestra.

Anlisis del poder de los compradores

En el mercado existen numerosas empresas que ofrecen al consumidor bebidas

alcohlicas refrescantes y agradables; el precio de estos productos oscila dentro de un
gran rango, lo que representa para el cliente y consumidor una gran ventaja.
Adicionalmente las grandes cadenas de supermercados que cuentan con reconocimientos
y clientes fieles, tienden a aprovechar estos aspectos y utilizar su alto poder de
negociacin para cobrar por el expendio y la ubicacin privilegiada del producto en los
almacenes, adems de darse beneficios como mercanca en consignacin y tardarse
largos periodos de tiempo para pagarle a sus proveedores.

Amenaza de productos sustitutos

Actualmente en el sector de bebidas existe gran oferta de productos que prometen

refrescar y satisfacer al consumidor; en el mercado se encuentran gaseosas, aguas, te,
jugos, entre otras bebidas, que se ofrecen a bajos precios en supermercados y
restaurantes. Estas bebidas en general son producidas por grandes empresas, con
trayectoria y reconocimiento en el pas como Postobn o Coca- Cola, lo cual hace que la
amenaza por productos sustitutos sea fuerte para la sidra.

40

Rivalidad entre competidores

En el sector de bebidas alcohlicas podemos encontrar cervezas, cocteles, bebidas a

base de vodka y algunos vinos como productos que compiten con la sidra, en general
estas bebidas desempean una funcin similar a la sidra siempre que buscan satisfacer la
necesidad del consumidor que desea refrescarse y socializar con amigos o familiares.
En general el precio o mezcla de estos productos no vara mucho, sin embargo se debe
estar atento a cualquier cambio en el entorno, pues el riesgo que los consumidores y
clientes cambien de bebida debido alguna ventaja adicional que le ofrezca la competencia
es alta.
Del anterior anlisis se puede concluir que a pesar de la rivalidad entre empresas
existentes, en cuanto a precios y variedad de productos se refiere, el sector tiene gran
potencial, se presume que se podran obtener mrgenes altos de las ventas del producto,
ya que el poder de los proveedores no es representativo y se podra adquirir materia
prima a precios asequibles y pagarla de forma conveniente, adicionalmente las barreras
de ingreso en el sector son altas, el capital inicial necesario es significativo adems que
se requiere de personas con el conocimiento para el desarrollo de estos productos. Lo
anterior sumado al buen momento por el que pasa la economa colombiana y al auge del
consumismo hace de este sector atractivo para el inversionista.
ANLISIS DEL MERCADO
A continuacin se describen las caractersticas del mercado objetivo de la sidra, en base a
las variables de segmentacin comnmente utilizadas.
Segmentacin del mercado
1. Caractersticas demogrficas
1.1. Edad: personas entre los 18 y 45 aos.
1.2. Ingreso: Con capacidad de compra de una bebida entre $3000 y $6000.
1.3. Gnero: Hombres y Mujeres.
1.4. Estado marital: Ninguno en especfico.
1.5. Educacin: Universitario.
1.6. Ocupacin: Estudiante o persona laboralmente activa.
1.7. Tamao de la familia: ninguno en especfico.
2. Caractersticas geogrficas
2.1.
Pas: Colombia.
2.2.
Ciudad: Grandes reas metropolitanas.
2.3.
Densidad: urbana.

41

2.4.

Clima: indiferente.

3. Psicolgica
3.1.
Necesidades: Refrescarse y al mismo tiempo disfrutar de un momento
agradable con sus amigos y familia.
3.2.
Motivacin: Estatus, posicin social, diversin.
3.3.
Personalidad: personas modernas descomplicadas que les gusta salir a
sitios pblicos o restaurantes y asisten a eventos sociales.
3.4.
Actitudes: Es una persona segura de s misma que trabaja por alcanzar sus
metas, receptiva al cambio y que disfruta de los productos innovadores.
4. Psicogrfica
4.1.
Estilo de vida: El consumidor es una persona que le gusta socializar,
divertirse y se interesa en probar cosas nuevas.
5. Sociocultural
5.1.
Clase social: estratos 4,5 y 6.
5.2.
Ciclo de vida familiar: ninguno en especfico.
6. Situacional
6.1.
Entorno fsico: Bares, Restaurantes, supermercados.
6.2.
Entorno social: personas relacionadas con el mundo de los negocios,
estudio y amigos con los que comparte su gusto por momentos de relajacin y
diversin.
6.3.
Tiempo dedicado a la compra: bajo, debido a que no hay complejidad de la
compra, no hay altos costos y hay alta la variedad de alternativas.
6.4.
Motivo de la compra: La necesidad de refrescarse y socializar con una
bebida suave y de baja graduacin alcohlica.
6.5.
Estado de nimo del comprador: Activo, es una persona que por su estilo
de vida se mantiene en movimiento.
7. Por beneficios esperados
7.1.
Preferencias por caractersticas especficas de los productos: Los
consumidores de sidra buscan marca, calidad, estatus y elegancia.
8. Por conducta o uso
8.1.
Grado de lealtad a la marca: Medio.
8.2.
Patrn de consumo: en los fines de semana y eventos sociales.
8.3.
Grado de uso: Moderado, debido a que hay una amplia variedad de
productos sustitutos.
Perfil del consumidor
El publico objetivo de la sidra son adultos jvenes en general estudiantes o trabajadores
de los estratos 4,5 y 6 que buscan disfrutar de su estilo de vida y compartir momentos
42

amenos con amigos y familiares, son individuos que gozan de salir a sitios pblicos y
valoran los productos naturales, prefieren bebidas suaves y no buscan embriagarse.
Necesidades del cliente/ consumidor
Los consumidores buscan saciar su sed, refrescarse y disfrutar de una bebida diferente a
las que actualmente hay en el mercado, desean un producto con sabores frutales, de no
muy alto contenido alcohlico, para compartir con sus amigos, familiares o compaeros
momentos agradables en cumpleaos, encuentros y salidas. Por otro lado los clientes
desean obtener buen margen sobre el producto y satisfacer las necesidades de los
consumidores.
Mas adelante en el desarrollo del modelo del negocio se describe el perfil de los clientes
de la empresa.
Anlisis del Mercado Potencial y Clculo de la Demanda
Segn los resultados de las encuestas realizadas a personas entre los 18 y 45 aos de
edad, habitantes de los estratos 4, 5 y 6 en el Valle de Aburr (Ver Anexo 2), podemos
concluir para el estudio de mercados lo siguiente:
En general la preferencia de bebidas alcohlicas por parte de los consumidores
encuestados, se inclina en un 24% por la cerveza, otro 24% prefiere cocteles, un 12% las
bebidas a base de Vodka, el 11% gusta de la cerveza artesanal y otro 11% los vinos.

Cerveza
5%

5%
Cocteles
24%

12%

Spirits

11%
11%

24%
Cerveza Artesanal

8%

Vinos
Bebidas a base de
Vodka
Figura 7. Tipos de bebidas alcohlicas consumidas. Fuente: Propia

En cuanto a las caractersticas o atributos de las bebidas alcohlicas mas valoradas por
el consumidor al momento de tomar su decisin de compra se encuentra en orden el

43

sabor, la calidad, y el precio, por encima de la marca y el olor, como las caractersticas
menos importantes estn la exclusividad, el diseo y el tamao respectivamente.
Entre algunas conclusiones obtenidas en el Panel Group, se evidencia como un aspecto a
mejorar el olor del producto, toda vez que a los participantes y encuestados se les
asemeja al olor del vino blanco, el cual no es del gusto para la mayora de ellos. A pesar
que este atributo es en promedio la quinta caracterstica que los consumidores toman en
cuenta al momento de adquirir un producto, podra influir considerablemente en la
decisin de compra de la sidra. Por otro lado la calidad, el color, tamao y sabor de la
bebida fueron bien recibidos por el pblico participante.
Con respecto a la pregunta, En que lugares acostumbra a consumir bebidas
alcohlicas?, la respuestas de los encuestados se distribuy de la siguiente manera, la
mayora de ellos consumen habitualmente en bares 27% y discotecas 24%, seguidos de
un 20% que prefiere consumir en fincas y en menor participacin estn los restaurantes
con un 14%.

Bares

2%

27%

24%

Fincas

Restaurantes

13%

20%
14%

Casa
Discotecas

Figura 8. Lugares de consumo de bebidas alcohlicas. Fuente: Propia.

En general los encuestados visitan y consumen bebidas alcohlicas en estos lugares de

forma semanal representados por un 48% o quincenal 39%, solo una gran minora
prefiere hacerlo mensualmente 11%.

44

2%
Diario

11%
48%

Semanal
Quincenal

39%

Anual
Mensual
Otros

Figura 9. Frecuencia de consumo de bebidas alcohlicas. Fuente: propia.

Otros resultados del estudio realizado indican una alta intencin de compra del producto,
cuando se le pregunt a los participantes que tan interesados estaran en adquirir sidra, el
27% de ellos respondi que definitivamente la compraran, seguidos de un 52% que
probablemente lo comprara y un 14% que probablemente no lo comprara. Resultados
optimistas para la determinacin de la demanda del producto.

14%

7%

Definitivamente
Compraria

27%

Probablemente la
Compraria
Prob No lo compraria

52%

Definitivamente no lo
comprara

Figura 10. Intencin de compra en los encuestados. Fuente: propia.

En general las personas encuestadas y participantes del Panel Group, respondieron que
estaran dispuestos a pagar en promedio entre $3000 y $4000 por una botella de sidra y
que adems les gustara poderlo hacer en bares, supermercados y restaurantes.

45

Teniendo en cuenta los resultados anteriores y que actualmente en el Valle de Aburr se

encuentran 3.312.165 de personas (Quintero, 2007) y ms especficamente 302.664 entre
los 18 y 45 aos en los estratos 4,5 y 6, se estim que la demanda anual ser de 554.383
botellas de sidra, suponiendo que en promedio el 53% del mercado objetivo lo adquiera y
que solo lo compre el 20% de las veces que visite establecimientos de consumo, puesto
que es una bebida nueva y hay gran oferta de bebidas alcohlicas en el mercado;
adicionalmente y en base al estudio, se supuso que en promedio las personas acuden a
bares, discotecas y restaurantes semanalmente y en general toman solo una botella de
sidra.
Por otro lado debido a que no se encontraron datos acerca de cuantos supermercados,
restaurantes, bares y discotecas se encuentran ubicados en los estratos 4, 5 y 6 en el
Valle de Aburr, no se estim la demanda potencial en funcin de estos establecimientos.

Anlisis del mercado competidor

Competidores Actuales
A pesar que en el sector de bebidas alcohlicas en el pas existe una oferta muy variada,
inicialmente la empresa no cuenta con competidores directos, puesto que no hay quien
produzca o comercialice sidra en si, sin embargo existen productos sustitutos y similares
provenientes de empresas con trayectoria en el medio y otras que apenas comienzan. A
continuacin se encuentran nuestros principales competidores indirectos en orden de
importancia:

BAVARIA

Figura 11. Logo Bavaria 2012. (Bavaria S.A, 2011)

Es la mayor compaa de bebidas en Colombia y lder en sus respectivas categoras.

Bavaria es la operacin ms grande de SABMiller en Latinoamrica y uno de los
contribuyentes ms importantes a las utilidades de ese grupo cervecero en el
mundo. (Bavaria S.A)

46

Esta empresa cuenta con dos lneas de productos (refrescos y cervezas) y gran variedad
en marcas como son: guila, guila Light, Club Colombia, Cola & Pola, Costea,
Costeita, Miller, Peroni, Pilsen, Pker, Pker Ligera, Redds y Pony Malta.

Figura 12- Productos Bavaria- Fuente: (Bavaria S.A)

Bavaria cuenta con seis plantas cerveceras distribuidas geogrficamente en Barranquilla,

Bucaramanga, Duitama, Medelln, Tocancip y Yumbo, siendo esta ltima, la Cervecera
del Valle, la ms moderna y eficiente de Amrica Latina. Tambin cuenta con dos
malteras en Cartagena y Tibit (Cundinamarca), una fbrica de etiquetas y una fbrica de
tapas. (Bavaria S.A)
Esta es una de las empresas ms queridas por los colombianos puesto que genera ms
de 4100 empleos directos y 3500 indirectos, aportando significativamente a la economa
del pas, adicionalmente la empresa apoya a personas emprendedoras y comunidades
necesitadas. (Bavaria S.A)
Principal producto sustituto: Redds
Redds es una cerveza dirigida a mujeres jvenes, vivaces, activas, modernas e
inteligentes que disfrutan la moda, quienes se atreven a probar cosas nuevas y diferentes,
se cuidan y prefieren Redds por ser una cerveza suave de bajo contenido calrico y
sabor no amargo.
Precios: (Grupo xito Colombia, 2012)

Botella no retornable 250cm3: $1600

Multiempaque 6 unidades de botella 250cm3 : $9600

Botella retornable 330cm3: $2200

Lata 269cm3: $1750

Multiempaque 6 latas 269 cm3: $10500

47

Diageo
Es la compaa lder mundial en bebidas premium, con una sobresaliente coleccin de
marcas de bebidas alcohlicas que incluye licores, cerveza y vino. Estas marcas incluyen
Johnnie Walker, Crown Royal, J & B, Windsor, Buchanan y whisky Bushmills, Smirnoff,
Ciroc y vodka Ketel One, Baileys, Captain Morgan, Jose Cuervo, Tanqueray y Guinness.
(Diageo PLC, 2012)
La empresa actualmente comercializa en 180 pases y emplea ms de 20000 personas
alrededor del mundo, tambin cuenta con plantas de produccin en Gran Bretaa, Irlanda,
Estados Unidos, Canad, Espaa, Italia, frica, Amrica Latina, Australia, India y el
Caribe.

Figura 13- Productos Diageo- Fuente: (Diageo PLC, 2012)

La empresa cuenta con seis lneas de productos whisky, ron, vodka, ginebra, tequila y
licores. Dentro de la categora de Vodka encontramos productos como Smirnoff Red,
Smirnoff Caipiroska, Smirnoff Twist, Smirnoff Ice, Croc y Ketel One (Diageo PLC, 2012)
Principal producto sustituto: Smirnoff Ice
Es una bebida a base de vodka con sabor ctrico levemente gasificado, para ser tomado
sin mezcla, su graduacin alcohlica es de 5,5%.

Figura 14- Smirnoff Ice- Fuente: (Diageo PLC, 2012)

48

Esta bebida esta dirigida a personas entre los 18 y 30 aos sin importar su sexo, que
gustan de socializar y divertirse con sus amigos.
Precios: (Grupo xito Colombia, 2012)

Botella 355ml: $4380

Lata 350ml: $4180

TRES CORDILLERAS

Figura 15- Logo Tres cordilleras- Fuente: (Tres Cordilleras, 2012)

La empresa nace en el ao 2007 de la mano Juanchi Vlez Abad y su socio Andrs; se

encuentra enfocada en la produccin de cerveza artesanal en Medelln y sus alrededores,
sin embargo ha empezado a comercializar en Bogot, Cali y Manizales. Sus productos se
pueden encontrar fcilmente en los principales almacenes de Carulla, Pomona, xito y
Consumo de la ciudad, tambin en algunos restaurantes, bares, mini mercados,
estaciones de gasolina y almacenes especializados como Casa Blanca, Grill Market y La
Bodega de La Provenza, adems de la propia cervecera de la empresa. (Tres Cordilleras,
2012)
Tres cordilleras se especializa en una sola lnea de producto como son las cervezas
artesanales y ofrece al pblico cuatro tipos de cervezas de forma permanente y algunas
ediciones especiales espordicamente. En las primeras tenemos la Mulata, una cerveza
de sabor tostado, con insinuaciones de pan fresco y un sabor malteado delicioso; Blanca,
tiene un sabor sutil de los cereales y carcter frutal de la levadura, es adems fresca y
balanceada; Mestiza, brinda un alto grado de amargura y un intenso y delicioso aroma
ctrico floral; Negra una cerveza suave y amarga que se caracteriza por su aroma a caf y
cocoa, por ultimo su cerveza mas nueva, Ros, que se caracteriza por su fino aroma y
sabor a frutos rojos con suaves toques de amargo.

49

Estas cervezas son elaboradas con ingredientes de la mejor calidad importados del
extranjero y por expertos cerveceros, sin embargo y aunque la empresa ha crecido en los
ltimos aos, aun no ha tenido la acogida esperada en el mercado. (3 Cordilleras).
Principal producto sustituto: Ros

Figura 16- Tres Cordilleras Ros- Fuente: (Tres Cordilleras, 2012)

Ros es una cerveza artesanal que busca conquistar todo tipo de publico mayor de 18
aos, especialmente aquellos que no gustan de bebidas muy amargas, personas que
disfruten degustando un sabor complejo y diverso; gente de mente abierta dispuesta a
probar cosas nuevas. (Tres Cordilleras, 2012)
Precios: (Grupo xito Colombia, 2012) (Tres Cordilleras, 2012)

Multiempaque 3 unidades de botella 330 ml en cualquier combinacin (Mestiza,

Mulata, Blanca o Negra): $9900.

Barril: desde la fbrica se alquilan dos tipos de barriles para el consumo.

Barril de 20 litros: $140000.

Barril de 60 litros: $350000.

Tres Cordilleras no vende presentaciones individuales para supermercados, restaurantes

o el pblico en general, es por ello que el precio por botella no se tiene, no obstante
haciendo el calculo desde el multiempaque de 3 unidades podemos decir que
aproximadamente la botella costara $3300.

Enalia
Es una Empresa colombiana dedicada a la produccin y comercializacin de vinos y
productos vnicos desde 1962, busca satisfacer las necesidades sensoriales, emocionales
y sociales de los estratos econmicos medios.
La empresa elabora actualmente 21 diferentes vinos y aperitivos vnicos nacionales
y 7 vinos importados, cuenta con 3 lneas de productos, las cuales definen como
50

tradicional, nacionales e importados. En su lnea tradicional se encuentran productos

como el Carioso rose, Vino de misa, Alteza vino espumoso, Carioso, Sansn, Sangra
fiesta y Sazn. En la lnea nacional hay algunas marcas como El chef, Santorcal, Zngara
y Moscatel y para la lnea de importados, encontramos las marcas Barlovento y Altamira
en diferentes presentaciones como vino Blanco, Rosado, Tinto joven entre otro. (ENALIA
LTDA)
Su planta de produccin se encuentra en el Valle de Cauca por la cercana al puerto de
Buenaventura, y los cultivos de las uvas y frutas tropicales caractersticas de la regin.
(ENALIA LTDA)
Principal producto sustituto: Carioso, Carioso Rose (manzana)

Figura 17- Vinos Carioso- Fuente: (ENALIA LTDA)

Carioso es un vino burbujeante con aroma y sabor a frutas frescas; Manzana, Durazno y
Lima Limn, con graduacin alcohlica de 7,7%. Esta bebida esta dirigida a todo pblico
mayor de 18 aos que desee acompaar todo tipo de pasabocas o momentos
especiales romnticos o con amigos.
Precio:

Botella Carioso 750cm3: $9470

Botella Carioso Rose 750cm3: $9500

Estos son los mayores competidores indirectos dentro del sector bebidas, algunos de
ellos con larga trayectoria en el mercado y perteneciente a grandes compaas como
SABMiller o Diageo. Adems de los productos anteriormente mencionados, se encuentran
otros sustitutos como los vinos, el aguardiente y cocteles que ofrecen variedad en sabor,
precios, olor y color al mercado. Se puede decir que el poder de los productos sustitutos
es alto, puesto que tambin ofrecen al consumidor una manera de refrescarse y pasar un

51

buen rato entre amigos y familiares, ofreciendo adems alternativas en cuanto al

empaque, valor y presentaciones sin azcar.
En la actualidad Bavaria, Tres Cordilleras y Diageo cuentan con desarrollados sistemas
de distribucin que garantizan que el cliente encuentre sus bebidas en numerosos
restaurantes, bares, discotecas, supermercados y hoteles, esto sumado al reconocimiento
de las empresas y sus productos en el mercado, hace necesario para la empresa realizar
diferenciacin en cuanto al producto y el modelo de negocio, ya que es una de las
principales barreras para la entrada a la industria, que ofrece variedad en cuanto a
calidad, marcas y precios.
Anlisis del mercado de distribuidores
La distribucin del producto se va a realizar de forma indirecta, el transporte de la sidra
hacia los minoristas como supermercados, bares y restaurantes se va a subcontratar con
empresas transportadoras con experiencia en el mercado, debido a que el core business
de la empresa no es este. La estrategia de distribucin ser intensiva, por lo que se
buscar que el producto este presente en tantos establecimientos minoristas como sea
posible. A continuacin se identifican los principales distribuidores en orden de
importancia:
Bares
Segn la cmara de comercio de Medelln, actualmente hay en la ciudad 86 discotecas y
tabernas, adicionalmente segn el Registro Mercantil, en el que de manera pblica y
voluntaria los empresarios confiesan el capital que han invertido en sus aventuras
comerciales, revela que en esta ciudad hay 4.495 establecimientos que, en forma directa
o indirecta, estn relacionados con la rumba, entre estos encontramos locales con venta
de licor y comida, hasta salones de masajes, discotecas, bares, hoteles y moteles y si
retiramos los hoteles, las casas de huspedes y residencias estudiantiles la cifra seria
aproximadamente de 4388 negocios.
Los activos de esta industria suman, en conjunto, 101.374 millones de pesos. Luego de
procesar los datos de seis actividades econmicas, la Dian revela que en Medelln y
Antioquia la rumba es un negocio con patrimonio bruto (o sea sin descontar deudas) de
435.075 millones de pesos. (Jimnez Morales)
Por lo general estos establecimientos pagan a sus proveedores de contado o a 15 das, a
partir del momento en que reciben la mercanca.

52

Restaurantes
Los restaurantes son unos de los establecimientos comerciales ms importantes para el
expendio de bebidas, actualmente segn la Cmara de Comercio de Medelln, en la
regin hay mas de 3841 establecimientos entre restaurantes (Cdigo 552100 CIIU),
cafeteras (552200 CIIU), salones de onces (552201 CIIU) entre otros, que suman ms de
139.370.175.591 en activos. (Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia, 2012)
Los pagos a los proveedores por lo general los realizan de contado, sin embargo algunos
vendedores dan la opcin de abrir cupos en pesos sin que se generen intereses. Los
licores tambin son adquiridos en tiendas minoristas, con las cuales se pacta la forma de
pago de contado a crdito. Con algunos distribuidores de confianza se utiliza el crdito de
palabra en el cual se generan intereses.
Supermercados
Dentro de los principales supermercados que encontramos en la ciudad estn: El xito,
Carrefour, Carulla y Consumo.
Grupo xito
Es una compaa de comercio al detal en Colombia, actualmente cuenta con 418 puntos
de venta entre los que se encuentran hipermercados, supermercados, tiendas de
descuento y tiendas especializadas. Es lder en el sector de comercio en el pas, vende
desde alimentos, hasta textiles, electrodomsticos, artculos para el entretenimiento,
productos de aseo y abarrotes. (Grupo xito Colombia, 2012)
Actualmente Grupo xito emplea a ms de 35.000 personas de forma directa y es una de
las compaas ms admiradas, queridas y recordadas por los colombianos; segn un
anlisis realizado por Reputation Institute y Goodwill Comunicaciones, y publicado por la
revista Dinero, el xito ocupa el primer lugar en reputacin en el sector
del retail alimentos. (Grupo xito Colombia, 2012)
Esta compaa cuenta con almacenes en casi toda Colombia distribuidos de la siguiente
manera 200 xito, 75 Carulla, 84 Surtimax y 7 Otros. El modelo de negocio de Grupo
xito consiste en la compra de los bienes de sus Proveedores para su posterior reventa,
obteniendo un margen en la comercializacin. Esto implica que Grupo xito gestiona
negocios por cuenta propia, a diferencia de lo que ocurre con otros modelos donde se
gestionan negocios por cuenta ajena (Agencia, Mandato, etc.).
Las polticas de pago del Grupo xito varan segn su proveedor, as como las
condiciones y precios con las que son recibidas las mercancas, las cuales son
negociadas con su administrador de negocio. En general los plazos de liquidacin cubren
53

de 30 a 90 das sin intereses, adicionalmente el nmero de das para la liquidacin de la

factura comienza a contar a partir del recibo de la mercanca en el almacn, plataforma o
centro de distribucin. (Grupo xito Colombia, 2012)
Carrefour
Es una cadena multinacional de distribucin de origen francs y el segundo grupo mundial
del sector; posee 15937 tiendas en 33 pases, 8302 tiendas en Europa, 5494 tiendas
en Francia, 5023 tiendas en Espaa, 1385 tiendas en Amrica Latina y 756 en Asia.
(Carrefour Colombia, 2012)
Esta compaa ingreso a Colombia en 1997 y en tan poco tiempo cuenta con 73 puntos
de venta en ms de 28 ciudades del pas, entre ellas Bogot, Medelln, Cali, Barranquilla,
Cartagena y Bucaramanga, adicionalmente Carrefour proporciona mas de 10200
empleados directos en el pas. (Carrefour Colombia, 2012)
Carrefour realiza todas las compras a proveedores directamente y no utiliza intermediarios
o agentes que trabajen a nombre suyo. En promedio los plazos de pago son de 60 das,
desde el momento en que se reciba la mercanca por parte de la compaa, se podrn
pactar individualmente el pago de intereses de mora a una tasa que en ningn caso
superar los mximos permitidos por la ley, en el evento de retrasos injustificados en el
pago de las facturas o retrasos en los despachos de mercancas. (Carrefour Colombia,
2012)
Consumo
La Cooperativa de CONSUMO es una empresa asociativa, organizada con base en el
Acuerdo Cooperativo, sin nimo de lucro y con fines de inters social. CONSUMO se
dedica a la comercializacin de productos bsicos de la canasta familiar, cuenta con 15
supermercados en el rea Metropolitana, dando cubrimiento a importantes segmentos de
las comunidades y barrios de la ciudad. (Cooperativa de Consumo, 2012)
Consumo es el supermercado de la esquina o del barrio, actualmente genera unos 650
empleos directos, lo que se traduce en un foco de empleo importante en esta regin del
territorio nacional. (Cooperativa de Consumo, 2012)
Por lo general sus polticas de pago a proveedores son de 30 a 60 das, con pago de
intereses en el evento de retrasos no justificados.
Anlisis del mercado de los Proveedores
A continuacin se describen los posibles proveedores de materia prima de la empresa:
54

PROTOKIMICA
PROTOKIMICA S.A.S es una compaa colombiana especializada en la importacin,
produccin, distribucin y comercializacin de productos qumicos, insumos para el
tratamiento de aguas, reactivos, artculos y equipos para laboratorios, implementos de
proteccin personal, entre otros. Esta compaa fundada en 1979 cuenta con amplia
experiencia en el mercado, adicionalmente se encuentra certificada por la ISO 9001, lo
que constituye un buen respaldo para sus clientes, proveedores y comunidad en general.
(Protokimica S.A.S, 2012)
La empresa no recibe rdenes de compra por menos de $300000, puesto que muchos de
sus productos los venden en sacos de 25 kilos, los plazos de pago para sus clientes
varan entre los 30 o 60 das sin que se generen intereses en el valor a pagar; los
descuentos por volumen son aproximadamente del 2% y no se hacen rebajas por pronto
pago.
Acido ascrbico por 25 kilos: $300000 IVA incluido
Acido mlico por 1 kilo: $9375+ IVA

TECNAS
Se especializa en el diseo, desarrollo, procesamiento, maquila y comercializacin de
insumos e ingredientes para la industria de alimentos, con el acompaamiento de una
asesora tcnica integral y una constante vigilancia tecnolgica desde 1987. (Tecnas,
2012)
Esta empresa cuenta con puntos de venta en Medelln, Bogot sur, Bogot d.c, Cali,
Barranquilla, Bucaramanga, Pereira y Ccuta, tambin cuenta con algunas sedes fuera
del pas en pases como Per, Estados Unidos y Ecuador. (Tecnas, 2012)
Por lo general los plazos de pago con sus clientes son de 30 a 90 das, adems la
empresa ofrece descuentos por pago de contado as: para compras entre $70000 y
$100000 se da el 2% en descuento, entre $100001 y $300000 el 3%, entre $300001 y
$500001 el 4% y de %500000 en adelante el 5%.
Acido ascrbico 1 kilo: $42500 +IVA
Levadura por 500 gr: 4707 + IVA
Endulzante
Fructosa por kilo 7850 IVA incluido
Por 5 kilos: $32850 IVA incluido

55

Sucralosa por 100 gr: $76800 IVA incluido

DISTRIBUIDORA CORDOBA S.A.S
Discordoba es una empresa con 50 aos de experiencia en la comercializacin de
empaques y productos qumicos en Colombia, lder en el mercado debido a sus altos
estndares de servicio, exigentes normas de calidad y precios competitivos. Actualmente
la empresa es distribuidora mayorista en Medelln de O-I Peldar, fabricante de envases de
vidrio lder en el mundo. (Distribuidora Crdoba S.A.S, 2012)
Botella con capacidad para 330ml: $698 IVA incluido
Unidad tapa tipo corona: $32 IVA incluido
Acido Mlico por 25 kilos:$225900 IVA incluido
Acido Ascrbico por 1 Kilo: $20500 IVA incluido
Endulzantes
Fructosa por 1 Kilo: $5850 IVA incluido
Sucralosa por 1 Kilo: $357300 IVA incluido
En general los pagos se realizan de contado sin opcin a descuento por volumen.
Lpulo Colombia
Empresa con sede en Bogot especializada en la venta de productos para la elaboracin
de cerveza. Los pagos a esta empresa se realizan de contado sin opcin a descuento por
volumen. (Lpulo Colombia S.A.S, 2012)
Levadura por 11 gramos: $20000 IVA incluido
Botella con capacidad para 330ml: $600 IVA incluido
Unidad tapa tipo corona: $10 IVA incluido
Clarificante para mosto por 250 gramos: $20000 IVA incluido
FRUTAS JRG
Es una empresa colombiana con sede en el municipio de Itag, dedicada a la
comercializacin de frutas y verdura en el Valle de Aburr y algunos lugares de la costa,
con mas de 7 aos de experiencia, la empresa es reconocida en el sector por la calidad
de sus productos y el compromiso con el cliente. (Fuente: propia)
ngelo Ramrez, propietario y conocido, ofrece a la empresa precios muy bajos en
comparacin con los del mercado y posibilidades de pago a crdito sin generacin de
intereses. Por todo lo anterior Frutas JRG es considerado como el ms importante
proveedor de manzanas de la empresa.
56

Caja de manzanas importadas por 72 unidades: $13000

3.1.3 Identificacin de los factores crticos de xito

Financiacin. Entre los principales factores crticos de xito para la compaa se
encuentran varios aspectos, uno de ellos es que se pueda acceder al capital necesario
para la adquisicin de maquinaria, tecnologa, adecuacin de la planta de produccin y
compra de materia prima para la obtencin de la sidra. Esto debido a que la compaa
requiere del apoyo de un ngel inversionista que confe en el proyecto y por medio de la
movilizacin de capitales permita el arranque de la empresa.
Experto en produccin de sidra. Otro factor crtico de xito es el encontrar una persona
experta en la produccin de sidra que este dispuesta a trabajar de la mano de la empresa
con un salario razonable, en pro de la produccin de esta bebida con los ms altos
estndares de calidad y en el desarrollo de nuevas sabores. Este factor es uno de los ms
significativos para el xito empresarial.
Mercadeo. El xito de la implementacin de la estrategia agresiva de marketing es otro
de los factores crticos para la empresa, actualmente hay competidores muy fuertes en el
mercado, marcas posicionadas y productos que se toman por tradicin en la regin, el
que la compaa pueda hacer conocer su bebida y posicionarla en los consumidores es
uno de los factores mas importantes.
Suficiente demanda. Finalmente que se de la demanda esperada segn el estudio de
mercado, se convierte en el ultimo factor crtico para la compaa, pues de esto depende
que se obtengan los ingresos necesarios para el sostenimiento de la empresa y la
recuperacin del capital invertido por lo socios.

3.2

MODELO DE NEGOCIO

A continuacin se describe en base a los nueve bloques propuestos por Alexander

Osterwalder en su libro Bussines Model Generation, como la empresa pretende hacer
crear, entregar y capturar valor. Estos bloques encierran las cuatro reas ms importantes
para una organizacin, los clientes, la oferta, la infraestructura y la viabilidad financiera.
(Osterwalder & Pigneur, 2009).

57

Figura 18. Lienzo modelo de negocio sidra. Fuente: Propia, basado en (Osterwalder & Pigneur, 2009)

1. Segmentos de clientes

El mercado objetivo de la sidra son adultos jvenes en general estudiantes o trabajadores

de los estratos 4,5 y 6 que buscan disfrutar de su estilo de vida y compartir momentos
amenos con amigos y familiares, son individuos que gozan de salir a sitios pblicos y
valoran los productos naturales, prefieren bebidas suaves y no buscan embriagarse.
Caracterizacin del usuario o consumidor
Mujeres y hombres de los estratos 4,5 y 6, entre los 18 y 45 aos de edad habitantes del
Valle Aburr. Personas modernas descomplicadas, seguras de si mismas, receptivas al
cambio que disfrutan saliendo a sitios pblicos o restaurantes, les gusta socializar,
divertirse y probar cosas nuevas.

58

Los consumidores de sidra buscan marca, calidad, estatus y elegancia; por lo general
son personas con alto nivel educativo, estudiantes universitarios o personas laboralmente
activas, que tienen el poder adquisitivo para comprar bebidas entre los $4000 y $8000.
La sidra buscar satisfacer a aquellos que desean probar productos nuevos, no muy
amargos y de agradable sabor, personas que buscan disfrutar en compaa de sus
familias o amigos momentos especiales y amenos. Los consumidores nos elegirn por ser
un producto nuevo en el mercado que ofrece distintos sabores a los tradicionales,
conservando siempre altos estndares de calidad y precios accesibles, adems que
podrn encontrar fcilmente el producto en los lugares que frecuentan para compartir con
sus allegados, lo que facilitara el proceso de compra. Lo anterior se lograra por medio de
un intensivo plan de distribucin para los restaurantes, bares, discotecas y
supermercados del Valle de Aburr.
Perfil de clientes
Restaurantes, bares, discotecas y supermercados ubicados en zonas donde viven
personas de los estratos 4,5 y 6 en el Valle de Aburr, que paguen el producto de
contado o en un periodo de 30 das.
Necesidades del cliente/ consumidor
Segmento persona natural de estratos 4, 5 y 6: desea una bebida refrescante, de
agradable sabor de acuerdo a las tendencias del mercado, que pueda disfrutar con sus
amigos, compaeros o familiares.
Distribuidores - Persona
satisfacer a sus clientes.

jurdica: desea obtener buen margen sobre el producto y

2. Propuesta de valor
Se ofrece una nueva bebida artesanal de sabores agradables y naturales, con altos
estndares de calidad que promete seducir a quienes buscan sensaciones diferentes; los
consumidores tendrn acceso una nueva alternativa para acompaar sus comidas o
reuniones, puesto que hasta el momento no hay ofertas similares en el pas.
Como parte de su propuesta de valor la empresa estar en desarrollo continuo de nuevos
sabores, con el fin de que cada consumidor encuentre su favorito y se fidelice.
3. Canales de distribucin y comunicaciones
Con el fin de crear utilidad de tiempo y fcil acceso para nuestros clientes y
consumidores, los productos se comercializarn por medio de nuestra fuerza de ventas en
59

la empresa, por medio telefnico o en la internet, luego se distribuirn a los clientes por
medio de una compaa subcontratada, la cual recoja el producto en flota terrestre
directamente en la fbrica y lo lleve a ellos.
La sidra llegar a los consumidores por medio de tres intermediarios minoristas con
tiendas, puesto que se busca llegar al consumidor en espacios donde pueda disfrutar
directamente de la bebida, o llevarla junto con sus compras a casa; intermediarios como
supermercados, restaurantes, bares y discotecas. Mediante la ubicacin estratgica de
los minoristas se espera llegar a lugares como centros comerciales y malls donde se
ofrezca el producto.
La distribucin implementada ser intensiva, puesto que se busca que este llegue al
mayor nmero de personas posibles dentro del mercado objetivo, debido a que se trata
con producto como la cerveza que generalmente disfruta de alta demanda.
4. Relacin con el cliente
Se establecern relaciones de asistencia personalizada, los clientes podrn comunicarse
con la fuerza de ventas de la empresa en las oficinas de la misma, por medios telefnicos,
la web o correos electrnicos en cualquier etapa de la relacin (preventa, venta y
postventa). Adicionalmente los vendedores se comunicarn con los clientes para
informarlos acerca de nuevas promociones o productos.

5. Flujos de ingreso
La fuente de nuestros ingresos es la venta del derecho de propiedad del producto, se
utilizaran precios fijos para las presentaciones de la sidra, sin embargo se manejaran
descuentos para aquellos que compren en grandes volmenes de acuerdo a lo
establecido por la compaa.

6. Recursos clave
Los medios necesarios para entregar la propuesta de valor a clientes y consumidores son
la maquinaria, las materias primas, la capacidad de endeudamiento, pero sobretodo el
conocimiento y experiencia de maestros en la produccin de sidra que nos asesoren en la
obtencin de la bebida.
7. Actividades clave
La actividad principal es la produccin, puesto que aqu es donde se realiza el proceso
que da como resultado el producto a comercializar en el mercado, tambin investigacin y
desarrollo ser una actividad clave puesto que continuamente se buscaran nuevos

60

sabores con que satisfacer a los consumidores, finalmente por medio de mercadeo se
buscara fortalecer la imagen de la marca para as lograr un fuerte posicionamiento.
8. Red de partners
Puesto que en un comienzo la empresa no contar con flota terrestre para la distribucin
del producto, ser necesario subcontratar una empresa distribuidora que enve la sidra a
los minoristas conservando siempre la integridad del producto. La empresa tambin
aprovechara economas de escala adquiriendo recursos fuera de la empresa como las
manzanas, las botellas y la levadura, esto con el fin de optimizar costos.
9. Estructura de costos
Debido a la naturaleza de los ingresos, los costos sern fijos, sin embargo la estructura
estar impulsada por el costo. El personal de la empresa, la investigacin para la creacin
de nuevos productos y la fuerte estrategia en mercadeo sern los recursos y actividades
claves ms costosas.

3.3

RESUMEN EJECUTIVO

Soriano S.A.S es una empresa ubicada en el municipio de Itag dedicada a la produccin

y comercializacin de sidra bajo la marca Masi en el Valle de Aburr.
La sidra es una bebida alcohlica elaborada a partir de la fermentacin del zumo de la
manzana, con una graduacin alcohlica baja que ronda los 3 o 8 como mximo.
Masi esta dirigido a mujeres y hombres de los estratos 4,5 y 6, entre los 18 y 45 aos de
edad en el Valle de Aburr, personas receptivas al cambio que disfrutan saliendo a sitios
pblicos o restaurantes, les gusta socializar, divertirse y probar cosas nuevas. Este tipo de
consumidor prefiere bebidas ms suaves y sabores diferentes a los tradicionales.
El equipo emprendedor esta conformado por Aylin Soriano Vanegas, Ingeniera
Administrativa de la Escuela de Ingeniera de Antioquia y autora del presente trabajo.
La empresa ofrece al pblico un producto diferente a los que actualmente se vende en el
mercado, una bebida de sabores frutales, con baja graduacin alcohlica y sin azcar,
que seducir aquellos que gustan de los productos naturales, suaves y que desean cuidar
de su cuerpo.
Segn el estudio de mercados, se estima que en el primer ao Masi venda
aproximadamente 554.383 unidades a un precio de $3.097 en el mercado sin IVA, para
esto se espera invertir en el montaje y constitucin del negocio $ 455.427.320,
generando una TIR de 33,8%, un VPN de $494.465.546 en la operacin y de
$468.759.079 para el inversionista con respecto a 5 aos de evaluacin. Lo que sugiere
que el proyecto es atractivo y deba ejecutarse.
61

3.3.1 ESTRATEGIA DE MERCADEO

Concepto del producto o servicio
Sidra es una bebida alcohlica elaborada a partir de la fermentacin del zumo de la
manzana o la pera dependiendo del sabor que se desee, con una graduacin alcohlica
de 5. Sus rasgos genricos son un color amarillo, que puede variar del plido hasta el
dorado, segn los procesos de maceracin, aspecto algo turbio con notable
desprendimiento de carbnico que se evidencia con el escanciado, aroma sutil a manzana
y a otros propios de la fermentacin, sabores secos, astringentes y cidos, muy frescos y
saludables.
La Sidra es una bebida refrescante para tomar en das soleados, tambin puede
consumirse acompaada de todo tipo de alimento, en bares, restaurantes y discotecas,
adicionalmente se puede comprar en supermercados y tiendas para su consumo en
privado casa, fiestas, etc.
Este producto pretende ofrecer una nueva bebida alcohlica no fuerte, con caractersticas
similares de una cerveza artesanal, pero con un sabor totalmente diferente, no amargo y
de agradable aroma que pueda llegar a todos los mercados, especialmente el femenino
que en general busca este tipo de productos.
Se vender el producto en botellas de vidrio clsico verde con capacidad para 330ml, as
como en presentacin individual destapa fcil. Entre las presentaciones de empaque
encontramos la canastilla de seis botellas (Six-Pack) y cajas de 12 a 24 unidades.
Entre las fortalezas de la sidra se encuentra que es un producto sin azcar y de bajo
contenido alcohlico, lo que lo hace ms atractivo para el pblico que cuida de su salud y
para aquellas personas que mantienen la lnea, adicionalmente al no tener un sabor
fuerte es fcil que el consumidor repita la compra en una misma ocasin, otras fortalezas
del producto es que pertenece a la categora de bebidas listas para el consumo, lo cual
disminuye tiempos, adems fue diseado para amenizar toda ocasin.
Algunas de las debilidades del producto es que aun no es conocido por los clientes y
consumidores, adicionalmente su olor es similar al del vino blanco, factor que no agrada a
todas las personas.

Marketing Mix:

Estrategia de Producto:

Con el propsito que los consumidores y clientes identifiquen la sidra fcilmente en el

mercado, la empresa ha decidido llamar al producto Masi, un nombre nico, simple,
corto pero sonoro, que se espera sea recordado fcilmente por el consumidor.
62

Como se mencion anteriormente la presentacin individual del producto ser en botellas

fabricadas en vidrio verde tradicional con capacidad para 330ml, esta se acompaar de
una etiqueta en colores rojos y blancos, con una imagen representativa de la fruta con la
que se elabor el producto, formando un diseo que evoque la naturaleza y la elegancia.

Figura 19. Botella Masi. Fuente: Propia.

Estrategia de Distribucin:

Extensin de la estructura del canal

Fabricante

Minoristas

Consumidor

Figura 20. Extensin estructura del canal de distribucin. Fuente: propia.

La estructura de la empresa esta compuesta por 3 niveles, conformados por el fabricante,

minoristas y consumidores finales respectivamente. Es importante mencionar que, debido
al tipo de producto, se encuentran dos clases de minoristas en el mercado.
Los primeros, se conocen como minoristas o vendedores al detal, que son quienes se
dedican a la comercializacin masiva de productos a gran cantidad de clientes, as como
el xito y Carrefour. Los segundos son llamados minoristas institucionales, tales como
restaurantes, discotecas y bares, quienes venden el producto a un nmero reducido de
personas.

63

La Intensidad de la estructura del canal es intensiva, debido a que la sidra es un producto

de conveniencia con el que la empresa busca llegar al mayor nmero de personas dentro
del mercado objetivo.
Para la distribucin del producto al consumidor, se eligieron tres tipos de minoristas con
tiendas, intermediarios con espacios donde el cliente pueda disfrutar directamente de la
bebida, o llevarla junto con sus compras a casa. Se tomaron en cuenta lugares como:
-

Supermercados: lugar donde las personas puedan llevar la sidra a casa, para
disfrutarla en sus asados u otros eventos familiares y personales. Ejemplos:
Carrefour, El xito, Carulla, Consumo entre otros.
Restaurantes: sitios donde el pblico objetivo pueda disfrutar de sus comidas,
acompaados de una refrescante sidra.
Bares y discotecas: espacios donde se pueda consumir el producto, pasando un buen
momento, con amigos y familiares.

Mediante la ubicacin estratgica de los minoristas se espera llegar a lugares como

centros comerciales y malls donde se ofrezca el producto.
Sistema Logstico
Luego de que los pedidos son recibidos directamente por el departamento de ventas en la
empresa o a travs de su sitio web, se procede a enviar los productos a los minoristas por
medio de una compaa transportadora subcontratada, la cual recoger el producto en
flota terrestre directamente en la fbrica y lo har llegar a nuestros clientes.
El inventario se almacenar por medio de las rdenes de compra, contratos con clientes y
ordenes abiertas basadas en las demandas proyectadas, sin embargo se buscar
mantener el menor nivel posible de inventario en bodega con lo cual optimizaremos el
costo de almacenaje.

Estrategia de Precios:

El precio de venta de la sidra se establecer de acuerdo a tres factores fundamentales:

Costos en el proceso de fabricacin: con el objetivo de obtener una rentabilidad

mnima deseada, la empresa fijar un porcentaje por encima del costo necesario
para la produccin y distribucin de la sidra.

Precio de productos competidores: los precios de los productos competidores

como los ofrecidos por Tres cordilleras, Apstol y Bavaria, fueron tomados en
cuenta al momento de fijar el precio de Masi, debido a que este es un factor
64

importante al cual los consumidores son sensibles y que podra influir en la

decisin de compra.

Anlisis de encuestas al consumidor: los resultados obtenidos en las encuestas

realizadas para la investigacin de mercados y en donde se pregunt el precio al
que se estara dispuesto a adquirir el producto, es uno de los factores ms
importantes para la determinacin del precio.
Teniendo en cuenta lo anterior, el precio para la presentacin individual de Masi
sera $3097, presentacin multiempaque por seis unidades de $18582 y para la
caja de 24 botellas $74328, sin embargo cabe aclarar que la oferta y demanda
ajustarn el precio del producto en el mercado.

Estrategia de Promocin:

Dado que la estrategia de posicionamiento del producto es por categora y no por precio,
la promocin de ventas dirigida al consumidor no ser muy grande, se espera mediante
empresas como Groupon, emitir algunos cupones redimibles en distintos establecimientos
en la ciudad, donde el consumidor se beneficiar adquiriendo dos unidades de la cerveza
por el precio de una. Por otro lado y durante la etapa de lanzamiento del producto, las
promociones dirigidas a minoristas como supermercados, restaurantes y bares se
entendern como descuentos por volumen en las compras, otorgando a los clientes un
porcentaje de descuento a partir de un determinado monto en su orden de compra, esto
con el fin de aumentar las ordenes de pedidos y nuestras ventas.
Estrategia de Comunicacin:

Publicidad: Con el fin de llegar a los consumidores en los lugares que frecuentemente
visitan, la primera estrategia en comunicacin ser dialogar con discotecas, bares y
restaurantes para que permitan pautar el producto dentro de estos por medio de
pequeos avisos sobre las mesas, propagandas en las pantallas de sus baos y en sus
cartas, en donde se muestren imgenes de la cerveza que incentiven a su consumo.
En segundo lugar se buscas pautar en algunas revistas que consideramos acostumbran a
leer nuestros consumidores como son, Caras, Dinero, TV y Novelas, entre otras, de forma
que nuestros clientes se vayan familiarizando con el producto y posiblemente lo recuerden
al momento de realizar una compra de este estilo.
Se espera llegar al consumidor participando en eventos sociales realizados en la ciudad,
como ferias gastronmicas, Oktoberfest (celebrado en algunos establecimientos) y ciertos
conciertos, lugares donde contaremos con nuestro propio puesto de venta y neveritas.

65

Relaciones Pblicas
Mediantes los anteriores mtodos de promocin, buscamos que el impacto y la imagen
generada por la empresa sean lo ms positivos posibles, para as a travs de los
comentarios entre las personas, generar lo que tcnicamente se llama mercadeo voz a
voz, publicidad no pagada con la que la empresa se beneficiara, hacindose conocer
entre el publico por brindar un producto de calidad, diferente y a un buen precio.
Adicionalmente se espera que mediante una buena gestin de las relaciones pblicas,
llegar a ser reconocidos en peridicos como El Colombiano y Gente del poblado, donde
en artculos se mencione nuestra propuesta empresarial y oferta al mercado.
Estrategia de Servicio:

Mediante el departamento de servicio al cliente y su pgina web, la empresa realizar

seguimiento al proceso de venta como al de postventa, atendiendo cualquier inquietud,
queja, sugerencia o reclamo por parte del cliente o consumidor, velando siempre por la
buena imagen de la empresa y la satisfaccin del mercado.
Por medio de este departamento se espera tambin familiarizar al cliente y/o consumidor
con el producto y crear relaciones de confianza con el mismo.

3.3.2 ANALISIS TECNICO - OPERATIVO

A continuacin se presenta la ficha tcnica para la sidra, donde se describen las
principales caractersticas del producto.
FICHA TCNICA
Nombre del producto:
Sidra
Descripcin
Bebida alcohlica elaborada a partir de la fermentacin del zumo de la manzana.
Composicin
Jugo de manzana fermentado, endulzante, agua, cido mlico, cido ascrbico y dixido de
azufre.
Caractersticas del producto
Olor
Sutil a manzana y a otros propios de la fermentacin.
Color
Color amarillo, que puede variar del plido hasta el dorado.
Sabor
Sabores secos, un poco astringentes y cidos.
Condiciones de manejo y almacenamiento
Almacenar en un lugar fresco y seco, lejos de la luz directa y del calor.
Consumir preferentemente
Hasta 6 meses despus de su embotellado, manteniendo la bebida bajo refrigeracin.
Tabla 6. Ficha tcnica sidra. Fuente: Propia.

Estado de desarrollo

66

En el momento se han desarrollado algunos prototipos del producto elaborados de forma

artesanal en casa y con la ayuda de amigos y familiares. Los insumos necesarios para la
obtencin de la sidra, fueron adquiridos en la plaza mayorista y en algunas tiendas
especializadas en la comercializacin de productos qumicos e ingredientes para la
industria alimentaria en la ciudad de Medelln, a pesar de que en el proceso de
elaboracin no se observo problema alguno, debido al tiempo necesario para fermentar el
mosto de la fruta, aun no se conocen los resultados de este ensayo. Por otro lado se
considera que el proceso de envasado, el cua tampoco se ha probado, no es un factor de
riesgo para la consecucin exitosa del producto.
DESCRIPCIN DEL PROCESO

Figura 21. Flujograma empresa. Fuente: Propia.

67

PROCESO DE PRODUCCIN
Recepcin de la manzana
Aunque no siempre es posible calcular la cantidad de sidra que se obtendr de
determinado nmero de manzanas, pues su contenido de jugo vara considerablemente,
podemos considerar como orientacin que con 4,5 a 6 Kg de fruta se obtendrn 4,5 litros
de jugo.
Cuando la manzana esta prxima a un estado de maduracin ideal, se recoge
directamente del suelo ya sea a mano, con una Kizkia (una vara que en su extremo tiene
un gancho punzante) o de manera mecnica. (SIDRERA IRIGOIEN, 2009)
La manzana debe ser transportada a la empresa en sacos o en un granel (siempre
evitando su almacenamiento prolongado), para luego ser trasladada hasta el canal donde
se lleva a cabo el arrastre y lavado. (SIDRERA IRIGOIEN, 2009)
La molienda
En el pasado el mtodo tradicional de la molienda se realizaba mediante grandes martillos
de madera con los que se machacaba la manzana manualmente, hoy en da la molienda
se efecta mediante molinos troceadores de martillo con rodillos de cuchilla, cuchillas
con rodillos o molinos ralladores que reducen la manzana a pulpa.
Este proceso es determinante para conseguir la mxima eficiencia en la etapa de
prensado; por otro lado hay que aclarar que la maquinaria utilizada que entra en contacto
con el fruto y con el mosto ser de acero inoxidable, a fin de evitar la incorporacin de
metales como el hierro y el cobre. (Alonso Mangas)
Maceracin
En general en la produccin de sidra, existe un proceso entre la molienda y el prensado
en el cual se deja reposar la fruta triturada entre 12 y 24 horas con el fin de que el oxgeno
del aire acte sobre la pulpa y los zumos de la manzana, desencadenando as el proceso
de fermentacin. (Euskaltel, S.A., 2012)
El prensado
En el caso de la sidra natural se emplean prensas de cajn mecnicas o hidrulicas
discontinuas que se caracterizan por utilizar un tiempo prolongado de prensado (2-4 das),
durante el cual se llevan a cabo diversos cortes de la masa de prensado con el objeto de
facilitar la extraccin del mosto e incrementar el rendimiento.
En el caso de la elaboracin de sidra industrial, se utilizan sistemas de prensado ms
rpidos, lo que supone un ahorro notable de tiempo y mano de obra, a la vez que con su
68

empleo se limitan de manera significativa las alteraciones microbianas. Estas prensas

desarrollan presiones de 30 kg/cm2 o ms que extraen hasta el 80% del jugo. A pesar
de que estas prensas alcanzan rpidamente mximas presiones no debe reducirse
demasiado el tiempo de esta operacin pues el fruto abandona lentamente el zumo.
(Alonso Mangas)
Los mecanismos utilizados actualmente son hidrulicos, neumticos y de bandas.
Clarificacin del mosto
Se pueden emplear diferentes tcnicas como:
Tcnicas fsicas
a) Sedimentacin: Se lleva a cabo generalmente de manera dirigida mediante la adicin
de agentes qumicos de acabado como la bentonita. (Alonso Mangas)
b) Centrifugacin: Esta tcnica separa los slidos en funcin de su masa, presenta el
inconveniente de alterar el equilibrio poblacional de los diversos microorganismos
(levaduras y bacterias). (Alonso Mangas)
Tcnicas bioqumicas
a) Defecacin Encimtica: Es el proceso ms usado en Francia. Es un proceso de
clarificacin que consiste en la adicin de una enzima, la pectinmetilesterasa, cuya
funcin es desmetilar los cidos pectnicos transformndolos en cido pctico, o una
sal de calcio con el objeto de complejar el cido pctico. Como consecuencia de ellos,
se forma un gel de pectato clcico que, una vez retrado, asciende a la superficie del
tanque de clarificacin empujado por el anhdrido carbnico liberado por la
fermentacin alcohlica. (Alonso Mangas)
Mediante este proceso se obtiene una sidra dulce natural, conservando gran parte de su
sabor inicial.
b) Clarificacin enzimtica: Consta de dos etapas; en la primera se realiza un tratamiento
enzimtico con un compleko pectoltico; posteriormente, se aaden diversos agente
clarificantes. (Alonso Mangas)
La fermentacin
Luego del prensado el mosto es trasladado mediante bombas y mangueras hasta unos
depsitos construidos en madera, polister o acero inoxidable en donde mediante una
sucesin de transformaciones bioqumicas se lleva a cabo la fermentacin.

69

La primera y ms importante es la fermentacin alcohlica que tiene una duracin

aproximada de dos semanas en donde las levaduras convierten el azcar en alcohol, este
proceso se da en condiciones anaerobias (sin oxigeno), en donde la sidra alcanza un
grado alcohlico del 5%; cuando esta primera fermentacin ha finalizado suele decirse
que la Sidra esta seca, ya que los niveles de azucares que tenia el mosto han disminuido
significativamente. (SIDRERA IRIGOIEN, 2009)
La segunda es la fermentacin malolctica en donde las bacterias lcteas convierten el
cido mlico en cido lctico, esta fermentacin produce importantes cambios sensoriales
as como una notable prdida de acidez y un aumento de terminados componentes
voltiles en la Sidra, principalmente cidos steres y alcoholes. (Alonso Mangas)
La duracin total de la fermentacin suele ser variable.
El trasiego
Es una operacin tecnolgica que habitualmente se realiza al final del proceso
fermentativo con el objetivo de minimizar la cantidad de heces que pueda contener la
Sidra y garantizar una adecuada estabilidad fsico-qumica y microbiloga de sta.
Consiste en trasladar la Sidra que se encuentra en un depsito a otro, sin trasladar las
heces; es imprescindible llevarla a cabo al abrigo del aire y preferiblemente en das fros
y con alta presin atmosfrica, de esta manera la prdida de carbnico es menor.
Mediante la realizacin de mezclas de sidra de diferentes depsitos, se pretende
combinar las caractersticas de dichas sidras, obteniendo una sidra natural que cumpla
con los atributos deseados. (SIDRERA IRIGOIEN, 2009)
Embotellado y Etiquetado
Cuando la densidad sea inferior a 1.000,0, o bien esta permanezca constante en el tiempo
con una estabilidad microbiolgica suficiente y las cualidades aromtico-gustativas y de
turbidez del producto as lo aconsejen, se proceder al embotellado de la sidra por parte
del operario. (Alonso Mangas)
Antiguamente por falta de medios el embotellado se realizaba antes de que la sidra
subiera excesivamente de temperatura. Actualmente el embotellado es un proceso que se
realiza durante todo el ao gracias a equipos de refrigeracin. (SIDRERA IRIGOIEN,
2009)
Una vez embotellado el producto, se proceder a organizarlo en la maquina etiquetadora
para su etiquetado y posterior almacenaje.
Entrega del producto

70

Segn lo acordado con la empresa encargada de distribuir el producto a los clientes, se

realizar la entrega del producto terminado en su respectivo embalaje a la empresa
transportadora.

MAQUINARIA Y TECNOLOGIA
Maquina lavadora de frutas
La maquina cuenta con unas duchas de aspersin plana, un tanque donde se genera la
turbulencia y se ingresan las frutas, una bomba la cual provee la recirculacin del agua a
presin y un elevador para retirar el producto que ya se lavo, Adems el equipo posee un
tanque donde se filtra y se decantan los solidos del el agua para evitar que sean
recirculados.
El equipo cuenta con una capacidad de trabajo de hasta una tonelada por hora (1T/H), un
espacio de acumulacin de
de agua y puede lavar frutas de mximo diez
centmetros.
Algunas caractersticas bsicas de la maquina es que esta construida 100% en acero
inoxidable 304, tiene un peso aproximado de 250 Kg y sus dimensiones son (Ancho x
Largo x alto) 1028 x 2233 x 1738 mm.

Figura 22. Lavadora de frutas. Fuente: (CI Talsa S.A, 2008)

Tapadora
Tapadora de mano de fcil uso para botellas de boca estndar, con un diseo sencillo el
cual es perfecto para taponar envases con tapa tipo corona, esta herramienta cuenta con
un cuerpo de plstico de alta resistencia y un mandril de 26 mm.
La capacidad del equipo para tapar las botellas depende de la eficiencia del operario.
71

Figura 23. Maquina tapadora de botellas. Fuente: (Centro Integral de Bebidas Artesanales, 2012)

Trituradora
La cortadora esta en capacidad de manipular y cortar con facilidad tubrculos y frutas
delicadas como papaya, mango, meln, kiwi y manzana con una mnima de perdida de
jugo. La maquina esta dotada con un embudo y un tambor giratorio por el cual el producto
se transporta hasta las cuchillas. Este tipo de maquinaria es de fcil operacin, tiene una
calidad de corte excepcional y genera un producto terminado perfectamente higinico.
El equipo cuenta con una capacidad de trabajo de mxima de hasta
depende del peso y el tamao de la materia prima.

, esto

La maquinaria esta construida en acero inoxidable 304, tiene un peso aproximado de 260
Kg y sus dimensiones son (Ancho x Largo x alto) 850 x 1470 x 1690 mm.

Figura 24. Maquina trituradora de frutas y tubrculos. Fuente: (SORMAC B.V., 2012)

Prensa
Prensa cilndrica hidrulica la cual esta destinada para el prensado de la manzana, es un
diseo mejorado de las anteriores prensas utilizadas para esta misma aplicacin, ya que
la forma cilndrica facilita el drenaje del mosto, es de lavado sencillo y rpido y debido a
que el sistema es hidrulico, el movimiento se agiliza ahorrando energa y el prensado es
mas compacto exprimiendo mejor la materia prima.

72

El equipo cuenta con una capacidad de trabajo de mxima de hasta

depende directamente del el tamao de la materia prima.

, esto

La maquinaria esta construida en acero inoxidable 304, tiene un peso aproximado de 280
Kg y sus dimensiones son (Ancho x Largo x alto) 720 x 380 x 950 mm.

Figura 25. Prensa hidrulica. Fuente: (Cuesta, 1993)

Bomba de trasiego
Electrobomba auto aspirante con eje en acero inoxidable, excelente para el transporte del
vino y mosto, es de servicio continuo y tiene la opcin de doble sentido de trasvase.
El equipo cuenta con una capacidad de trabajo de mxima de 1700 , esto depende
directamente del producto.
La maquinaria esta construida en acero inoxidable y Bronce, tiene un peso aproximado de
6,6 Kg y sus dimensiones son (Ancho x Largo x alto) 250 x 130 x 200 mm.

Figura 26. Bomba de trasiego. Fuente: (Indistrias Via, 2012)

Tanque de almacenamiento
73

El tanque tiene la funcin de agitacin, almacenamiento y aislamiento, este cuenta con

una tapa en la parte superior para el ingreso de la materia prima, su acabado superficial
en el interior es tipo espejo y es apto para los productos alimenticios.
El tanque cuenta con una capacidad de almacenamiento mxima de 5000 litros y posee
un grosor de pared de por lo menos de 3mm.
El tanque esta construido en acero inoxidable 304 o 316L y sus dimensiones son
(dimetro x alto) 2300 x 2440 mm.

Figura 27. Tanque de almacenamiento, fermentacin y trasiego. Fuente:

Etiquetadora
Maquina especializada para adaptarse al etiquetado de todo tipo de envases, aplica
etiquetas autoadhesivas, no requiere uso de aire y funciona al paso de la materia prima
por el transportador.
El equipo cuenta con una capacidad de trabajo de mxima de cuarenta envases por
minuto, esto depende directamente de los envases y las especificaciones puntales que se
tengan.
La maquinaria esta construida en acero inoxidable 304, tiene un peso aproximado de 220
Kg, sus dimensiones son (Ancho x Largo x alto) 1600 x 800 x 1300 mm y puede manejar
envases con dimensiones entre 20 y 120 mm de alto.

74

Figura 28. Etiquetadora de envases. Fuente: (J.J Fernandez - Virel, 2012)

Cinta transportadora
Cinta transportadora para la clasificacin y transporte de alimentos, Este equipo cuenta
con una tolva al inicio de su recorrido con el fin de acumular una gran cantidad de materia
prima, la banda y toda la maquina esta diseada para el transporte de alimentos.
El equipo cuenta con un espacio de acumulacin en la tolva de 500 kg, tiene una
velocidad variable de 0 a 10 m/s esto depende directamente del peso del producto y
posee un rendimiento mximo de 110 Kg/cm
La maquinaria esta construida en acero inoxidable 304, tiene un peso aproximado de 250
Kg y sus dimensiones son (Ancho x Largo x alto) 500 x 3500 x 1500 mm.

Figura 29. Cinta transportadora. Fuente: (Trainomaq S.L., 2012)

75

Equipo

Cantidad

Costo unitario

Costo total

Vida til

Cinta
Transportadora

$12.000.000 (Desarrollos
Ingeniera, 2012)

de

$12.000.000

10 aos

Etiquetadora

$17.284.000 (J.J Fernandez Virel, 2012)

$17.284.000

10 aos

Tanque

$25.000.000 (Lupulo Colombia,

2012)

$150.000.000

10 aos

Bomba de trasiego

$ 215.424 (Favega S.L, 2012)

$ 215.424

10 aos

Prensa

$ 3.800.939 (Favega S.L, 2012)

$ 3.800.939

10 aos

Trituradora

$ 2.092.337 (Favega S.L, 2012)

$ 2.092.337

10 aos

Tapadora

$100.000
2012)

$100.000

10 aos

Lavadora de frutas

$37.250.000
2008)

Talsa

S.A,

$37.250.000

10 aos

Telfono

$20.000
(Colombiana
Comercio S.A, 2012)

de

$160.000

5 aos

Computador

$799.000
(Colombiana
Comercio S.A, 2012)

de

$6.392.000

5 aos

Impresora
multifuncional

$169.000
(Colombiana
Comercio S.A, 2012)

de

$169.000

5 aos

Muebles
(Sillas,
escritorios
y
sofs)

N/A

N/A

$5.100.000
(Altura
S.A,
2012)

5 aos

Otros
elementos
de oficina

N/A

N/A

$350.000

5 aos

(Lupulo

(CI

Colombia,

Tabla 7. Maquinaria y equipo necesario. Fuente: Propia.

El costo de otros insumos como energa, servicios, impuestos prediales, arriendo de la

planta, botellas, cajas, tapas, productos de limpieza, entre otros, se ilustrar en el estudio
financiero.

76

Distribucin de planta

Figura 30. Distribucin de la planta. Fuente: Propia.

Localizacin y tamao
Segn lo planteado en el desarrollo de este proyecto, inicialmente la empresa solo
comercializar sidra en el Valle de Aburr, adicional a esto, es claro que sus principales
proveedores se encuentran en la regin antioquea, es por ello que el departamento de
Antioquia es seleccionado como macrolocalizacin para la empresa.
Una vez establecida la macrolocalizacin, se determinaron los siguientes factores crticos
para definir la microlocalizacin del proyecto en el departamento:
Disponibilidad de servicios pblicos
Este es considerado uno de los factores ms importantes para el desarrollo de la
actividad, de no contarse con recursos como agua o energa, el proceso de produccin
no se podra llevar acabo, ya que por ejemplo, es necesario energa para la puesta en
marcha de la maquinaria y el equipo. Adicionalmente la empresa requiere de otros
servicios como saneamiento, telefona e internet para el bienestar y operacin de los
trabajadores.
Medios de transporte
Contar con medios de transporte por los cuales el personal pueda llegar de forma fcil
y economa al lugar de trabajo, es una caracterstica que demos tener en cuenta, es
por ello que se considera entre los factores determinantes en la localizacin la cercana
a paradas de buses o el metro.

77

 Cercana a los principales centros de consumo

El estar cerca de los clientes y consumidores, es considerado como un factor
determinante de la microlocalizacin, pues de ser as la distribucin de Masi se podra
realizar de forma ms rpida y econmica, beneficiando tanto a los minoristas como a
la empresa.
Cercana a Carreteras
Es importante que la empresa se encuentre cerca a las principales carreteras, ya que
algunas de las materias primas necesarias para la entrega del producto final, provienen
de otras ciudades. Adicionalmente este ser un factor fundamental cuando la
compaa comience a expandirse hacia nuevas ciudades en el pas.
Estmulos fiscales
Se debe tener en cuenta el posible uso de zonas francas para la realizacin del
proyecto, debido al alto gravamen al que estn sometidos los licores, vinos aperitivos y
similares. Por otra parte es conveniente buscar una zona donde el impuesto de
industria y comercio sea bajo.
Costo del arrendamiento
Puesto que es una empresa que recin comienza, el capital financiero del que
disponemos es limitado, por lo que debemos tener en cuenta que el espacio donde se
ubiquemos debe ser bueno pero a su vez no muy costo, puesto que seguramente la
empresa no podr cubrir este gasto.
Tamao de la edificacin
Es importante contar con un espacio donde se pueda ubicar adecuadamente la
maquinaria necesaria para la produccin de la sidra, como los tanques de
almacenamiento, la prensa y la troceadora. Los operarios y el personal administrativo
tambin deben disponer de un espacio lo suficientemente amplio para el desarrollo de
sus actividades. Adicionalmente se debe tener presente que la edificacin debe contar
con un espacio para la recepcin de los camiones que traen la materia prima a la
empresa, se necesita un lugar que permita la integracin de todos los procesos.

Matriz de Factores
A continuacin se presenta la matriz de factores, en la cual se le otorga a cada elemento
un porcentaje de peso para la determinacin de la microlocalizacin.

78

Factor

Peso

Disponibilidad de servicios pblicos

Medios de transporte
Cercana a los ppales centros de
consumo
Cercana a Carreteras
Estmulos fiscales
Costo del arrendamiento
Tamao de la edificacin

0,2
0,08
0,1

Total

1,00

0,13
0,15
0,15
0,19

Tabla 8. Matriz de factores. Fuente: propia.

Mtodo de localizacin por puntos ponderados

Para determinar la microlocalizacin de la empresa se utiliz el mtodo de localizacin por
puntos ponderados, donde se seleccionaron 3 posibles ubicaciones en Antioquia y luego
se les asigno una calificacin entre 1 y 5 por cada factor, siendo 5 la mayor satisfaccin
asignada y 1 la menor.

Factor

Peso

Disponibilidad de servicios
pblicos
Medios de transporte
Cercana a los ppales
centros de consumo
Cercana a Carreteras
Estmulos fiscales
Costo del arrendamiento
Tamao de la edificacin
Total

0,2

Calificacin
Calificacin ponderada
Medelln Itag Rionegro Medelln Itag Rionegro
5
5
5
1
1
1

0,08
0,1

5
5

4
4

2
1

0,4
0,5

0,32
0,4

0,16
0,1

0,13
0,15
0,15
0,19
1

5
3
3
1

5
4
4
3

5
5
4
4

0,65
0,45
0,45
0,19
3,64

0,65
0,6
0,6
0,57
4,14

0,65
0,75
0,6
0,76
4,02

Tabla 9. Localizacin por puntos ponderados. Fuente: propia.

Como resultado de este mtodo, se seleccion el municipio de Itag como el lugar que
ofrece ms ventajas para la ubicacin de la empresa y el desarrollo de la actividad.

79

Control de calidad
Segn el decreto 3192 de 1983 donde se reglamenta todo lo referente a fabricas de
alcohol y bebidas alcohlicas, elaboracin, hidratacin, envase, distribucin, exportacin,
importacin y venta de estos productos y se establecen mecanismos de control en el
territorio nacional. Se define como bebida alcohlica al producto apto para consumo
humano que contiene una concentracin no inferior a 2,5 grados alcoholimtricos y no
tiene indicaciones teraputicas. Con el fin de garantizar a los consumidores, que las
bebidas alcohlicas que se produzcan y comercialicen sean productos de calidad y aptos
para su consumo, la ley ordena que:
Todas las fbricas de alcohol y de bebidas alcohlicas deben tener una Licencia Sanitaria
de Funcionamiento vigente, expedida por el Ministerio de Salud (INVIMA, 2012) y para lo
cual deben trabajar bajo ciertas condiciones locativas, tcnicas y sanitarias que garanticen
la calidad e inocuidad del producto. Como se expresa a continuacin:
Segn el artculo 5, toda fbrica de alcohol y de bebidas alcohlicas, para efectos
sanitarios debe contar con las siguientes secciones debidamente delimitadas entre s e
identificadas. (INVIMA, 2012)
a.
b.
c.
d.
e.

Seccin de Recepcin y Almacenamiento de materia prima e insumos.

Seccin de lavado de envase.
Seccin de proceso
Seccin de almacenamiento de productos terminados.
Seccin de control de calidad.

Como la empresa aun no cuenta con la capacidad financiera para adquirir las maquinas
necesarias para realizar los controles fsico-qumicos y microbiolgicos de la materia
prima, del producto en proceso, del producto terminado, del lavado de envase y del agua,
se proceder a realizar un contrato de servicios de laboratorio con un tercero, segn lo
establecido en el artculo 6 del presente decreto. Lo anterior con el fin de conseguir el
Registro Sanitario expedido por el Ministerio de Salud para poder elaborar, hidratar,
envasar, importar, exportar y vender bebidas alcohlicas.
Artculo 6.- Contrato de servicios de laboratorio. Las fbricas de alcohol y de
bebidas alcohlicas que no posean laboratorio propio para el control de calidad de
sus productos, deben contratar los servicios de un laboratorio con Licencia Sanitaria
de Funcionamiento para la realizacin de este tipo de control.
El contrato de control de calidad debe incluir supervisin permanente a la fbrica y
realizacin de anlisis de control de calidad a la materia prima, producto en proceso,
producto terminado, envase y empaque de cada uno de los lotes. (INVIMA, 2012)

80

Capacidad del proyecto

En general la capacidad instalada de la compaa es superior a la demandada por el
mercado, la mayora de las maquinas utilizadas en el proceso de produccin manejan
grandes volmenes en poco tiempo, por lo que la capacidad instalada se estima por
debajo del 100%, sin embargo algunos procesos dentro de la fabricacin de la sidra
limitan que la empresa pueda alcanzar un nivel superior de produccin, puesto que en
estas etapas es necesario mano de obra, por lo que la capacidad instalada depende de la
habilidad del trabajador y se requerira contratar mas personas.

3.3.3 ORGANIZACIONAL Y LEGAL

MISIN
Somos un grupo de trabajo humano y profesional dedicado a la produccin y
comercializacin de sidra en el Valle de Aburr, comprometidos con la calidad de nuestros
productos, la innovacin y el servicio al cliente. Generando plena satisfaccin a sus
consumidores y excelentes resultados a sus inversionistas.
VISIN
En 2018 seremos reconocidos a nivel nacional como lderes en la produccin y
comercializacin de sidra en distintos sabores, as como una de las empresas ms
competitivas del sector.
VALORES

Honestidad
Respeto
Responsabilidad
Trabajo en equipo

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
Definida de forma vertical para garantizar el control, eficiencia y estabilidad de la misma,
se divide en cuatro departamentos como se ilustra a continuacin:

81

Gerente General

Director Comercial y
de Mercadeo

Jefe de contabilidad

Jefe de Produccin

Jefe de logstica y
compras

Operarios de planta

Vendedores

Figura 31. Organigrama. Fuente: Propia.

Gerente General
Es encargado de dirigir y planear estrategias para una adecuada toma de decisiones
acordes a la misin, visin y objetivos de la compaa, tambin es el encargado del
manejo de procesos como seleccin, contratacin, bienestar y nomina.
El gerente debe formular los presupuestos financieros de la compaa, de forma que
permita el desarrollo de proyectos y acciones encaminadas al cumplimiento de los
objetivos de la empresa, igualmente debe analizar posibles inversiones y proyectar la
recuperacin de esta, en proyectos a largo y corto plazo. Finalmente coordina las reas
que se encuentran un nivel por debajo en la estructura organizacional de la empresa.
Es responsable ante los accionistas, por los resultados de las operaciones y el
desempeo organizacional, junto con los dems Directores y Jefes funcionales planea,
dirige y controla las actividades de la empresa. Ejerce autoridad funcional sobre el resto
de cargos ejecutivos, administrativos y operacionales de la organizacin.
Su objetivo principal es el de crear un valor agregado en base a los productos que
ofrecemos, maximizando el valor de la empresa para los accionistas.
Perfil: Ingeniero Administrativo o Administrador de empresas. Inicialmente el grupo
emprendedor se encargar de asumir este puesto en la compaa.
rea Comercial
Director Comercial y de Mercadeo
82

Formular metas y estrategias con el propsito de ampliar la cuota del mercado de la

empresa, adicionalmente coordina y dirige las actividades de los vendedores, con los
cuales se rene semanalmente y evala la gestin de ventas. Otras funciones del
gerente son, capacitar y acompaar a los vendedores en el desarrollo de sus tareas,
definir la poltica de descuentos, bonificaciones y finalmente enviar informes acerca del
desempeo del rea al gerente general.
Perfil: Ingeniero Administrativo, Administrador de Empresas o reas afines, con
especializacin en mercadeo y 3 aos de experiencia en el cargo.
Vendedor
Encargado de asesorar y persuadir al cliente, consiguiendo que este adquiera Masi,
adems debe reunirse con el gerente comercial para hacer seguimiento de los
objetivos planteados.
Perfil: Tcnico o Tecnlogo en reas comerciales o mercadeo, experiencia mnima de
2 aos en cargos similares.
rea de Manufactura
Jefe de logstica y compras
Coordina, planifica y programa todas las actividades que tienen que ver con la
elaboracin y distribucin del producto, se encarga de adquirir la materia prima
necesaria para la produccin, as como los elementos necesarios para el
mantenimiento de las maquinas. Debe proveer a la empresa todos los elementos
necesarios para su funcionamiento y analizar las cantidades realmente necesarias
adquirindolas al precio ms conveniente, siempre velando por la calidad de las
mismas.
El jefe debe planear como va a funcionar el proceso de produccin y a que capacidad,
analizar como ser el almacenamiento del producto, despacho y utilizacin de
desperdicios. Finalmente evala los indicadores de gestin y busca la forma que
mejoren, mediante el diseo de procesos ptimos y eficientes.
Perfil: Ingeniero administrativo, Ingeniero industrial, Administrador de Empresas o
reas afines, con mnimo 3 aos de experiencia en cargos afines.
Jefe de Produccin
El encargado debe programar y dirigir produccin, aspectos como recibir la materia
prima, analizar la calidad y buen estado de la misma, organizar y controlar las
actividades de los operarios, as como inspeccionar el buen resultado de cada una de

83

estas; finalmente junto con el jefe de logstica y compras debe estudiar los procesos y
buscar formas de mejorarlos y controlarlos.
El Jefe de produccin debe elaborar oportunamente un producto de calidad y con una
inversin mnima de capital, ejerciendo tambin control sobre el proceso con el fin de
que se cumpla con las especificaciones ordenadas por la ley y con la propuesta de
valor ofrecida al cliente.
Perfil: Ingeniero Industrial, de Produccin, de Alimentos, con mnimo 2 aos de
experiencia preferiblemente en sector de bebidas alcohlicas o similares.
Operario
Encargado de preparar y organizar la materia prima y maquinaria, as como de
embotellar, tapar y almacenar el producto.
Perfil: Tcnico o bachiller, con experiencia en el rea de produccin de bebidas de
mnimo 1 ao.
Jefe de Contabilidad
Se encarga de mantener actualizado el sistema contable y tributario de la empresa,
tambin apoya la elaboracin de los presupuestos, control de costos y gastos. Asegura el
cumplimiento de las obligaciones fiscales y tributarias y presenta informes financieros a la
gerencia.
Perfil: Contador Publico, preferiblemente con especializacin en finanzas o legislacin
tributaria con experiencia mnima de 3 aos en cargos afines.

CARGO

CANTIDAD

SALARIO/ MES

TOTAL SALARIO/MES

Seguridad

$566.700

$957.307

Secretaria

$566.700

$947.307

Gerente General

$6.200.000

$9.491.238

Director Comercial y de
Mercadeo

$4.200.00

$6.429.548

Jefe de Produccin

$2.000.000

$3.061.689

$2.000.000

$3.061.689

Jefe de
Compras

Logstica

84

Jefe de contabilidad

$2.000.000

$3.061.689

Operario

$2.266.800

$3.829-228

Vendedor

$3.000.000

$4.592.534

Encargada de la limpieza

$566.700

$957.307

Tabla 10. Gastos de administracin y nmina. Fuente: propia.

Organismos de apoyo
TECNIMICRO
Es un certificado laboratorio colombiano fundado en 1984, especializado en el control de
calidad de medicamentos, cosmticos, productos naturales, alimentos y afines. La
empresa apoya a sus clientes en el cumplimiento de los requisitos legales y en la
certificacin de productos. (Tecnimicro, 2012)
Tecnimicro se encargar de certificar mediante auditoria continua de verificacin, las
materias primas de la empresa, otros insumos y el producto terminado, siguiendo las
especificaciones de la norma tcnica colombiana. Lo anterior con el fin de asegurar al
Ministerio de Salud, clientes y consumidores, que los productos cumplen con los
requisitos obligatorios, fsico-qumicos, microbiolgicos y otras exigencias de calidad
adoptadas por la empresa.
REDETRANS
Es una empresa colombiana con ms de 10 aos de experiencia en el mercado de
transporte de paqueteo, su misin es proveer soluciones logsticas a sus clientes
garantizando altos estndares de calidad.
REDETRANS se encargar de distribuir a los clientes en el Valle de Aburr, el producto
terminado de la empresa, tambin asumir todo riesgo de transporte hasta el valor
declarado de las mercancas desde el momento de despacho; en caso de perdida parcial
REDETRANS indemnizar a la compaa por la proporcin del valor declarado y el
numero de unidades despachadas sin incluir IVA.
El valor a liquidar por la mercanca distribuida ser el mayor valor entre el peso real y el
peso volumen, considerando que el precio inicial del kilo el $4000 y el adicional $2000. El
clculo del peso real corresponder al peso que la mercanca muestra en la bscula y el
peso de volumen al espacio que ocupe la mercanca a despachar, determinado de

85

multiplicar ancho x largo x alto x el factor 400 por metro cbico. (REDETRANS LTDA,
2012)
TIPO DE SOCIEDAD
La nueva compaa se operar como una sociedad por acciones simplificada, habilitada
para desarrollar actividades licitas legales, civiles y comerciales, en especial la produccin
y comercializacin de sidra y toda clase de bebidas, sean o no alimenticias, alcohlicas,
destiladas o fermentadas, como gaseosas, aguas potables aguas, minerales, jarabes,
refrescos, jugos de frutas naturales, nctares y similares.
Razn Social: Soriano S.A.S, disponible en Cmara de Comercio.
Gastos de constitucin

Proceso

Organismo Responsable

Consulta de nombre
Consulta de clasificacin
actividad econmica

por

Costo

Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia

N/A

Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia

N/A

Consulta de uso de suelo

Secretaria de Gestin Urbana de Itag

Inscripcin en el Registro nico

Tributario y posterior asignacin
del Nmero de Identificacin
Tributaria.

Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales,

DIAN.

N/A

Inscripcin en el Registro Pblico

Mercantil.

Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia.

$904.000

Matrcula Industria y Comercio

Municipal.

Oficina de Catastro Itag

N/A

Informar a la oficina de planeacin

correspondiente el inicio de las
actividades.

La Cmara de Comercio de Medelln para

Antioquia.

N/A

Inspeccin Sanitaria

Secretaria de Salud de Itag

N/A

Registro Sanitario

INVIMA Instituto Nacional de Vigilancia de

Medicamentos y Alimentos

Certificado de seguridad

Cuerpo de Bomberos de Itag

86

$30.000

$2.512.370

$22.000

Solicitud de autorizacin
numeracin de Facturacin

para

Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales,

DIAN.

N/A

Registro
de
marcaSuperintendencia de Industria y
Comercio (SIC).

Superintendencia de Industria y Comercio o a

travs de la Cmara de Comercio de Medelln
para Antioquia.

$776.000

Tabla 11. Gastos de constitucin. Fuente: (Cmara de Comercio de Medelln para Antioquia, 2010)

3.3.4 FINANCIERO
Principales supuestos
MACROECONOMICOS:

2013

2014

2015

2016

2017

PIB

4,85%

4,63%

4,58%

4,56%

4,47%

Inflacin interna

3,24%

3,09%

2,95%

2,82%

2,70%

DTF(EA) 90 Das

5,31%

5,35%

5,04%

4,93%

4,95%

Tabla 12. Supuestos Macroeconmicos. Fuente: (BANCOLOMBIA S.A, 2011)

La DTF, la Inflacin y el PIB fueron tomados del informe de proyecciones

macroeconmicas 2011-2017 de la Direccin de Investigaciones econmicas y
Estrategias del Grupo Bancolombia. Estos son considerados factores importantes para la
compaa, toda vez que pueden impactar de forma importante los resultados de la
actividad.
Por otro lado por ser uno de los indicadores ms utilizados para el clculo de las tasas de
inters en la colocacin de crditos en el pas, se utilizo la DTF para calcular los intereses
generados por la deuda adquirida por la empresa en un horizonte de 5 aos. Para esto se
considero que el 40% de la inversin total requerida ser obtenida a travs de un crdito
bancario y que el 60% restante, ser aportado por los socios o un ngel inversionista.
A continuacin se presenta la tabla de amortizacin, para la cual se consider que el
monto de la deuda adquirida sera de $182.170.928 y que la tasa a la que fue adquirida la
deuda con el banco es de la DTF ms un spread del 4%.

87

Periodo
0
1
2
3
4
5

Tabla de Amortizacin
Saldo final
Interes
abono capital
$
182.170.928
$
145.736.742 $ 16.960.113 $ 36.434.186
$
109.302.557 $ 13.626.385 $ 36.434.186
$
72.868.371 $ 9.880.951 $ 36.434.186
$
36.434.186 $ 6.507.146 $ 36.434.186
$
$ 3.260.860 $ 36.434.186

cuota
$
$
$
$
$

53.394.299
50.060.571
46.315.137
42.941.331
39.695.045

Tabla 13. Tabla de Amortizacin deuda bancaria.

PROYECCION DE INGRESOS
2013
2014
2015
2016
2017
2018
Unidades vendidas
554.383
599.233
645.493
694.099
745.323
798.763
Precio Unitario
$
3.097 $
3.193 $
3.287 $
3.380 $
3.471 $
3.564
Total Ingresos
$ 1.717.035.028 $ 1.913.291.805 $ 2.121.797.371 $ 2.345.908.951 $ 2.587.051.032 $ 2.846.846.732
Tabla 14. Proyeccin de ingresos (2013-2017).

Para el clculo de los costos de fabricacin por unidad fueron considerados los precios
cotizados en el anlisis de proveedores, as como las cantidades necesarias para la
produccin, una vez estimados, fueron proyectados a la inflacin segn los supuestos
planteados anteriormente.
COSTOS FABRICACIN/UNIDAD
Directos:
Materias Primas
Manzanas
Agua
Levadura
Azucar
Acido ascrbico
Acido Mlico
Aclarante
Otros Materiales Directos
Mano de Obra Directa
Indirectos:
Mano de Obra Indirecta
I&D
Materiales Indirectos
Servicios Publicos
Arrendamiento
Mantenimiento y Reparacin
Seguros
Depreciacin
TOTAL COSTOS DE FABRICACION/UNIDAD
TOTAL COSTOS DE FABRICACION

2013
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

1.652,7
188,8
86,2
299,4
70,9
9
4
34
879,6
81,0
303
144
37,25
1,04
1,09
72,63
5,59
0,79
40
1.956
1.084.212.317

2014
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

1.696,5
194,6
88,9
308,6
73,1
9,5
3,8
34,0
906,8
77,3
298
139
38,40
1,07
1,12
74,87
5,16
0,80
37
1.995
1.195.187.558

2015
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

1.741,0
200,3
91,5
317,8
75,3
10,0
3,8
34,0
933,5
74,9
288
129
39,53
1,11
1,16
77,08
4,78
0,81
35
2.029
1.309.882.885

Tabla 15. Proyeccin de costos (2013-2017).

88

2016
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

1.784,8
206,0
94,1
326,7
77,4
10,5
3,8
34,0
959,9
72,6
283
124
40,64
1,14
1,19
79,25
4,44
0,82
32
2.068
1.435.409.580

2017
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

1.828,1
211,6
96,6
335,5
79,5
11,0
3,8
34,0
985,8
70,4
279
118
41,74
1,17
1,22
81,39
4,13
0,84
30
2.107
1.570.251.924

GASTOS DE OPERACIN
Administracin:
Salarios Administrativos
Depreciacion bienes administrativos
Amortizaciones Intangibles y otros
Seguros
Impuesto de Industria y comercio
Ventas:
Salarios Ventas
Degustaciones y eventos
Publicidad
Distribucin
TOTAL GASTOS DE OPERACION

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

2013
194.795.827
175.041.841
2.434.200
5.288.370
12.171
12.019.245
257.646.426
179.347.450
1.032.400
42.925.876
34.340.701
452.442.253

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

2014
197.174.047
180.450.634
2.434.200
884.000
12.171
13.393.043
272.018.317
184.889.286
1.030.900
47.832.295
38.265.836
469.192.364

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

2015
206.885.710
188.702.758
2.434.200
884.000
12.171
14.852.582
288.983.938
192.473.557
1.029.500
53.044.934
42.435.947
495.869.649

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

2016
216.787.333
197.035.599
2.434.200
884.000
12.171
16.421.363
306.685.518
200.091.415
1.028.200
58.647.724
46.918.179
523.472.850

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

2017
226.888.020
205.448.292
2.434.200
884.000
12.171
18.109.357
325.187.417
207.743.120
1.027.000
64.676.276
51.741.021
552.075.437

Tabla 16. Proyeccin gastos de operacin (2013-2017).

Para el clculo de los impuestos se considero que la compaa se acogera a la ley 1429
para la formalizacin y generacin de empleo. Ley que se menciona al principio de este
documento y en donde se define el pago progresivo del impuesto de renta, impuesto de
industria y comercio y el pago de parafiscales.
ESTADO DE RESULTADOS (Cifras en $Millones )
Ingresos
Ingresos Mercado Local
Unidades (en miles)
Precio por unidad (en pesos)
Costo de mercancia vendida
Gastos
Gastos de administracin
Gastos de ventas
Total Depreciacin
Depreciacin Equipos de Computo
Depreciacion Maquinaria
Amortizaciones Intangibles
Utilidad operacional
Gastos financieros
Utilidad antes de impuesto
Impuestos
Utilidad neta

INICIAL

2013
1.717,04
1.717,04
554.383,00
3.097,20
1.061,94
444,72
187,07
257,65
24,71
2,43
22,27
5,29
180,38
16,96
163,42
0,00
163,42

2014
1.913,29
1.913,29
599.232,58
3.192,90
1.172,91
465,87
193,86
272,02
24,71
2,43
22,27
0,88
248,91
13,63
235,29
0,00
235,29

2015
2.121,80
2.121,80
645.493,34
3.287,09
1.287,61
492,55
203,57
288,98
24,71
2,43
22,27
0,88
316,04
9,88
306,16
26,07
280,09

2016
2.345,91
2.345,91
694.098,99
3.379,79
1.413,14
520,15
213,47
306,69
24,71
2,43
22,27
0,88
387,03
6,51
380,52
63,86
316,66

2017
2.587,05
2.587,05
745.323,49
3.471,04
1.547,98
548,76
223,57
325,19
24,71
2,43
22,27
0,88
464,72
3,26
461,46
115,02
346,44

Tabla 17. Proyeccin estados de resultados (2013-2017).

El costo total de la mercanca vendida fue calculado a partir del costo de fabricacin por
unidad, excluyendo de este lo correspondiente a la depreciacin (la cual se presenta en
los gastos en el estado de resultados) y multiplicando por las unidades vendidas por ao.

89

BALANCE GENERAL (Cifras en Millones)

Activos
Corriente
Caja
Inversiones temporales
C x C Clientes
Inventarios
Gastos pagados por anticipado
No Corriente
Propiedad, planta y equipo neto
Propiedad, planta y equipo bruto
Depreciacin acumulada
Intangible Neto
Intangibles
Amortizacion Intangible
Pasivos
Corriente
C x P Proveedores
Otras pasivos corrientes
Largo plazo
Obligaciones Financieras largo plazo
Otros pasivos largo plazo
Patrimonio
Capital
Utilidades retenidas
Utilidad del perodo
Pasivo + Patrimonio

INICIAL
667,12
423,38
141,13
0,00
282,25
243,74
234,91
234,91
0,00
8,82
8,82
393,86
211,69
211,69
182,17
182,17

273,26
0,00
667,12

2013
794,10
580,36
156,98
0,00
141,13
282,25
0,00
213,74
210,21
234,91
24,71
3,54
8,82
5,29
357,43
211,69
211,69
0,00
145,74
145,74
0,00
436,68
273,26
0,00
163,42
794,10

2014
1.017,15
829,00
357,23
0,00
157,26
314,51
0,00
188,15
185,50
234,91
49,42
2,65
8,82
6,17
345,19
235,89
235,89
0,00
109,30
109,30
0,00
671,96
273,26
163,42
235,29
1.017,15

2015
1.286,51
1.123,96
600,77
0,00
174,39
348,79
0,00
162,56
160,79
234,91
74,13
1,77
8,82
7,06
334,46
261,59
261,59
0,00
72,87
72,87
0,00
952,05
273,26
398,71
280,09
1.286,51

2016
1.594,37
1.457,40
878,96
0,00
192,81
385,63
0,00
136,96
136,08
234,91
98,83
0,88
8,82
7,94
325,66
289,22
289,22
0,00
36,43
36,43
0,00
1.268,71
273,26
678,80
316,66
1.594,37

2017
1.934,11
1.822,74
1.184,83
0,00
212,63
425,27
0,00
111,37
111,37
234,91
123,54
0,00
8,82
8,82
318,95
318,95
318,95
0,00
0,00
0,00
0,00
1.615,16
273,26
995,46
346,44
1.934,11

Tabla 18. Proyeccin Balance General (2013-2017).

*Los intangibles corresponden a licencias de software adquiridas por la empresa para sus equipos de cmputo.
FLUJO DE EFECTIVO (Cifras en Millones)
Utilidad neta
Depreciacion activos fijos
Amortizacin intangibles
Provisin de Inventarios
Inv otras partidas operacionales
inversion Capital de trabajo
Flujo de Operacin
Actividades de Inversin
Inversin en Propiedad Planta y Equipo
Actividades de Financiacion
Cambio en Obligaciones financieras
Dividendos
Aporte de capital
Flujo Neto de Efectivo del Perodo
Caja inicial
Caja final

2012

2013
163,42
24,71
5,29
0,00
0,00
141,13
52,29

2014
235,29
24,71
0,88
0,00
0,00
24,20
236,68

2015
280,09
24,71
0,88
0,00
0,00
25,71
279,98

2016
316,66
24,71
0,88
0,00
0,00
27,63
314,62

2017
346,44
24,71
0,88
0,00
0,00
29,73
342,31

234,91

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

182,17

-36,43
0,00
0,00
15,857
141,13
156,98

-36,43
0,00
0,00
200,25
156,98
357,23

-36,43
0,00
0,00
243,54
357,23
600,77

-36,43
0,00
0,00
278,19
600,77
878,96

-36,43
0,00
0,00
305,87
878,96
1.184,83

273,26

273,26

Tabla 19. Proyeccin Flujo de efectivo (2013-2017).

La depreciacin y la amortizacin fueron descontadas para el clculo de la utilidad neta en

el estado de resultados, sin embargo estas no significan una salida real de dinero, por lo
que se tuvieron en cuenta para el clculo del flujo de efectivo.

90

0
+Ventas
-Costos efectivos
=Utilidad bruta efectiva
-Gastos de admon
-GASTOS DE VENTAS
=EBITDA
-IMPUESTOS
=FCB
-Inc KTNO
-Inc Activos Fijos y Otros
=FCL
-Capital abono
-Pago intereses
+Beneficio tributario
=FC Disp socis

$
$
$
$
$
$
$
$

1
1.717.035.028
1.061.938.047
655.096.981
187.073.257
257.646.426
210.377.298
210.377.298

211.689.250
243.738.070 $
(455.427.320) $
182.170.928 $
$
$
(273.256.392,0) $

210.377.298
36.434.186
16.960.113
156.982.999

33%
$
$
$
$

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

2
1.913.291.805
1.172.913.288
740.378.517
193.855.847
272.018.317
274.504.353
274.504.353
24.196.041
250.308.312
36.434.186
13.626.385
200.247.741

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

3
2.121.797.371
1.287.608.615
834.188.756
203.567.510
288.983.938
341.637.307
26.073.699
315.563.608
25.706.166
289.857.443
36.434.186
9.880.951
815.178
244.357.484

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

4
2.345.908.951
1.413.135.310
932.773.642
213.469.133
306.685.518
412.618.991
63.859.376
348.759.615
27.630.195
321.129.420
36.434.186
6.507.146
1.073.679
279.261.768

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

5
2.587.051.032
1.547.977.654
1.039.073.377
223.569.820
325.187.417
490.316.141
115.019.108
375.297.032
29.729.846
345.567.187
36.434.186
3.260.860
807.063
306.679.204

Tabla 20. Proyeccin Flujo de Caja (2013-2017).

El ao cero simboliza el ao de inversin, las cifras all incluidas representan la inversin

requerida para la puesta en marcha de la empresa ($455.427.320), el ingreso a caja por el
prstamo del banco ($182.170.928) y el dinero invertido por los socios ($273.256.392).
Para el clculo del WACC se utilizaron varias fuentes de informacin, la tasa de libre de
riesgo, el Beta desapalancado, el indicador D/E y la rentabilidad del mercado se extraen
de la fuente Damodaran (Damodaran, 2012), el EMBI se extrae de la pgina web el
mbito (JP Morgan, 2012), la inflacin a largo plazo de Estados Unidos y Colombia se
toman de Dataifx (DATAIFX, 2012), el costo de la deuda se obtuvo del promedio de las
tasas de colocacin del sector financiero y teniendo en cuenta los beneficios que
Bancoldex ofrece a las pymes.
Por otro lado el Ke nominal Colombia se calculo as: (Garca Serna, 2003)
Ke nominal USA: Rf+ BL(Rm-Rf)+ Prima por tamao+ Riesgo pas, luego se calculo:
Ke real USA: ((1+Ke nominal USA)/ (1+ Inflacin LP USA))-1, y finalmente:
Ke nominal Colombia: (Ke real USA+1)(1+Inflacin LP Colombia)-1
WACC
Prima por tamao

10%

Tasa impositiva

33%

Rf (Tasa libre de riesgo)

5,14%

Rm (Rentabilidad del mercado)

9,23%

Unlevered Beta

0,73

D/E

26,52%

Inflacin LP Colombia

3,30%

Inflacin Lp USA

2,50%

Riesgo Pas

2,30%

Levered Beta (BL)

0,85970932

Ke nominal USA

20,96%

Ke real USA

1,1800606

91

Ke nominal col

21,90%

%E

79,04%

%D

20,96%

Kd

9,1%

Wacc

18,59%

Tabla 21. Calculo del Wacc. Fuente: Propia en base a (Damodaran, 2012), (JP Morgan, 2012)

Para el clculo del VPN se determin un WACC constante para los cinco periodos de
proyeccin, debido a que la tasa del crdito fue pactada a la DTF (que no presenta mayor
variacin durante el periodo evaluado) ms un spread constante, igualmente se consider
la relacin D/E de acuerdo al promedio en el sector y para el tamao de la empresa,
practica que es utilizada en la valoracin de empresas y proyectos ya que este indicador
puede distorsionar el clculo del Wacc y consecuentemente el del VPN, debido a la
diferencia en las tasas de inters de una fuente de financiacin y la otra.
A continuacin se presentan los principales indicadores financieros para tres posibles
escenarios:
Escenario pesimista
Para el desarrollo de este escenario se considero que las unidades vendidas por ao se
situaran un 20% por debajo de las del ao base, adicionalmente se estableci que el
costo de la manzana estara un 5% por encima del establecido en dicho escenario.
Pesimista
EBITDA
EBITDA/ Venta
Margen Bruto
FCL
FC a disposicin socios
Valor de salvamento en el ao 5
VPN de la operacin
VPN Inversionistas
TIRM
Perodo de recuperacin (meses)
Punto de equilibrio en unidades (2013)

$
$
$
$
$

2013
55.105.795 $
4,0%
35,1%
55.105.795 $
6.675.185 $
408.105.094
86.969.722
78.927.514
22,4%
51,9
419.282

2014
101.368.300 $
6,6%
35,8%
82.011.467 $
36.604.672 $

2015
149.513.481 $
8,8%
36,5%
118.725.065 $
77.454.916 $

2016
200.082.055 $
10,7%
37,1%
149.187.118 $
111.211.605 $

2017
255.813.330
12,4%
37,6%
583.154.885
547.882.043

Tabla 22. Indicadores escenario pesimista (2013-2017).

El clculo de la TIRM se llev a cabo de la misma forma para todos los escenarios de
acuerdo con la siguiente formula: (Malebranch Eraso, 2006)
) (1/n) -1

92

En donde para el presente escenario n corresponde al nmero de periodos en el horizonte

proyeccin, el valor presente de los egresos es igual a $413.089.470 y el valor futuro de
los ingresos se estima de acuerdo a una tasa de oportunidad del 22%.
Para el clculo del VPN tanto del inversionista como para el de la operacin en cada
escenario, se tom en cuenta el valor de desecho de los activos, as como la recuperacin
total de las inversiones en el capital de trabajo. Lo que permiti para este escenario el
resultado positivo de los VPN y por lo cual se considera viable el proyecto.
Escenario Base
Para el estudio de este escenario se considero que las unidades vendidas el primer ao
seran las determinadas en el estudio de mercado, adicionalmente el precio de venta fue
definido segn los factores descritos en el marketing mix.
Base
EBITDA
EBITDA/ Venta
Margen Bruto
FCL
FC a disposicin socios
Valor de salvamento en el ao 5
VPN de la operacin
VPN Inversionistas
TIRM
Perodo de recuperacin (meses)
Punto de equilibrio en unidades (2013)

$
$
$
$
$

2013
210.377.298 $
12,25%
38,15%
210.377.298 $
156.982.999 $
478.301.315
587.431.758
543.286.556
38,5%
23,8
396.361

2014
274.504.353 $
14,35%
38,70%
250.308.312 $
200.247.741 $

2015
341.637.307 $
16,10%
39,32%
289.857.443 $
244.357.484 $

2016
412.618.991 $
17,59%
39,76%
321.129.420 $
279.261.768 $

2017
490.316.141
18,95%
40,16%
823.868.501
784.980.519

Tabla 23. Indicadores escenario base (2013-2017).

Tanto el FCL del proyecto como el inversionista son positivos para los 5 aos lo cual
indica que desde el primer ao el proyecto esta en la capacidad de atender el servicio a la
deuda y de los socios. Como consecuencia de esto el VPN del proyecto y del
inversionista son positivos, lo cual hace que este proyecto se atractivo y deba ejecutarse.
Escenario Optimista
Este escenario supera las expectativas del escenario base como resultado de un exitoso y
agresivo plan de mercadeo, as como al logro de los objetivos estratgicos propuestos.
Se considera que las unidades vendidas superan en un 20% a las del escenario base.

93

Optimista
EBITDA
EBITDA/ Venta
Margen Bruto
FCL
FC a disposicin socios
Valor de salvamento en el ao 5
VPN de la operacin
VPN Inversionistas
TIRM
Perodo de recuperacin (meses)
Punto de equilibrio en unidades (2013)

$
$
$
$
$

2013
361.462.730 $
17,54%
39,99%
361.462.730 $
303.104.742 $
548.497.536
1.073.762.699
994.526.381
47,6%
16,7
390.228

2014
442.975.867 $
19,29%
40,45%
413.940.618 $
359.226.271 $

2015
528.588.265 $
20,76%
40,97%
456.243.713 $
406.513.946 $

2016
2017
619.436.682 $ 718.511.810
22,00%
23,14%
41,35%
41,69%
488.296.154 $ 1.059.835.994
442.536.363 $ 1.017.332.872

Tabla 24. Indicadores escenario optimista (2013-2017)

El EBITDA alcanza su mximo desempeo en este escenario llegando a niveles del

23,14% en el 5 ao, lo cual es muy atractivo para el inversionista. El FCL del proyecto y
del inversionista deja altos remanentes a disposicin de los socios.
En conclusin los resultados de la proyeccin financiera muestran viabilidad para todos
los escenarios, para los cuales el VPN del proyecto y del inversionista es mayor que cero,
lo que indica que el proyecto ser rentable y ser generador de flujo de efectivo suficiente
para recuperar la inversin realizada y obtener ganancias adicionales para estos
escenarios. Adicionalmente el EBITDA tambin es positivo en todos los casos y logra
ubicarse en buenos niveles de desempeo, en gran parte gracias al margen bruto del
producto. El FCL en los 3 escenarios indica que queda un remanente para cubrir el
servicio a la deuda y pago de dividendos a los accionistas; por esta razn se recomienda
ejecutar la iniciativa.

3.3.5 IMPACTO DEL PROYECTO

Impacto Ambiental
Se identificaron empaques, envases, tapas metlicas, material orgnico y papelera, como
residuos no peligrosos resultantes del proceso de produccin, envasado y almacenaje del
producto final, adems del desarrollo de las labores administrativas. En general todos los
elementos identificados con anterioridad son fabricados con materiales reciclables, como
vidrio, cartn, papel y metal; adicionalmente el residuo orgnico de la manzana puede ser
transformado en abono para la tierra de cultivos. Sin embargo en algunas partes del
proceso como, el mantenimiento de las maquinas se generan residuos como aceites
lubricantes, estopas y en general lmparas usadas, RAE (residuos de artculos elctricos
y electrnicos), soluciones qumicas agotadas, materiales espumantes de los equipos de
refrigeracin, entre otros, que no son amigables con el medio ambiente.

94

A pesar de que recursos como el agua y la energa son necesarios para el desarrollo de la
actividad, las cantidades utilizadas no significativas para crear un impacto en el medio
ambiente.
No obstante la empresa, mediante la creacin de programas de disposicin de residuos,
espera entregar a compaas especializadas en reciclaje, el vidrio, cartn, papel y metales
entre otros residuos generados, como parte de la implementacin de buenas prcticas
ambientales, siempre que se busca minimizar el efecto negativo de los residuos en el
medio ambiente.
Impacto Social
Mediante la generacin de empleo directa e indirectamente, la empresa espera ofrecer
bienestar a ms de 12 familias en el Valle de Aburr, adicionalmente busca brindar a los
consumidores una nueva opcin para amenizar y disfrutar de buenos momentos.
Impacto Econmico
Aunque el impacto generado por la empresa aun no es muy representativo, se espera
contribuir positivamente a la competitividad en el sector, as como al desarrollo de
econmico de la regin.

3.3.6 PLAN DE IMPLEMENTACIN

Objetivo
Recursos
Financieros

Constitucin
legal
de
Soriano
S.A.S

Lneas de
Accin
Financiero

Legal

Resultados
Esperados
Obtener
los
recursos
necesarios
para la puesta
en marcha de
la empresa y
constitucin de
la sociedad.
Soriano S.A.S
como empresa
legal.

Actividades

Plazo

Responsable

-Buscar
socio,
accionista o ngel
Inversionista.
-Solicitar prstamo
a empresa con
servicio bancario.

2 semanas

Aylin Soriano.

-Buscar
asesora
legal.
-Definir accionistas.
-Definir domicilio de
la empresa.
-Definir
capital
autorizado
y
suscrito.
-Definir
represntate legal.
-Definir estatutos de
la sociedad.

1 semana

Aylin Soriano
y Asesor.

95

Registro de
la
marca
Masi

Legal

Registro en la
Sper
Intendencia de
Industria
y
comercio,
proteccin
marca Masi.

Seleccin y
capacitacin
de
empleados

Recursos
Humanos.

Personal
capacitado
para el cargo.

Pruebas del
Producto.

Produccin

Bases
datos
clientes

Comercial

Obtener sidra
con
las
caractersticas
microbiolgicas
y
fsicoqumicas
deseadas.
Base de datos
con
clientes
potenciales.

de

Crear Pgina
Web Masi

Informtica

Pgina
Web
para dar a
conocer
el
producto
y
recibir pedidos.

Publicidad

Mercadeo

-Flyers,
cupones
exhibidores.

Inicio
de
operaciones

Todas

-Producto
terminado con
las
caractersticas
adecuadas,
registro
de

-Realizar
os
tramites exigidos
por la Cmara de
Comercio Aburr
Sur.
-Clasificacin
de
producto
o
servicio.
-Consultar nombre.
-Pago
de
tasa
oficial.
-Diligenciar
formulario.
-Realizar
convocatoria.
-Realizar pruebas y
entrevistas a los
candidatos.
-Seleccin
del
personal.
-Firma del contrato.
-Capacitacin.
-Adquirir insumos.
-Realizar
proceso
de produccin.
-Certificar
por
laboratorio.

1 semana

Aylin Soriano.

4 semanas

Aylin Soriano.

3 meses

Aylin Soriano,
operarios
y
Jefe
de
Produccin.

-Investigar posibles
clientes
interesados en el
producto.

1 semana

Jefe
Comercial y
de Mercadeo.

-Buscar Ingeniero
de Sistemas.
-Disear la pgina
web.
-Pagos por dominio
web.
-Publicarla.
-Buscar
empresa
publicitaria.
-Diseo de flyers y
exhibidores.
-Entrega al pblico
y clientes.
-Desarrollo de la
actividad.

2 semanas

Aylin Soriano
e
Ingeniero
de Sistemas.

2
semanas.

Aylin Soriano.

96

Aylin Soriano
y Equipo de
trabajo.

pedidos, entre
otros.

97

4. CONCLUSIONES

En los ltimos aos en Colombia, se evidencia un crecimiento en el consumo y oferta

de bebidas premium y artesanales, en corto tiempo este tipo de bebidas se han
convertido en un signo de status para quienes las consumen y en una importante
fuente de ingresos para quienes las venden, sumado a lo anterior, existe un mercado
significativo y aun no muy explorado por las cerveceras y microcerveceras del pas;
aquel conformado por el tipo de personas que prefieren bebidas ms suaves y con
diferentes sabores a los tradicionales. Es por ello que empresas como Bavaria y Tres
Cordillera han lanzado al mercado nueva bebidas, como Ros, Pilsen Night y Redds,
tratando de captar parte de este nuevo mercado.

Es importante trabajar durante el lanzamiento del producto en hacer diferenciar al

pblico en general las palabras sidra y cidra, ya que esta ltima es un popular vegetal
en la regin de la cual la mayora piensan esta fabricada nuestra bebida.

Es primordial mantener buenas relaciones con nuestros socios comerciales, en

especial con el proveedor de manzana, siempre que el precio de esta fruta es uno de
los factores que ms pesan dentro del clculo del costo por unidad de sidra.

Se debe implementar fuertemente el plan de mercadeo propuesto por la empresa con

el fin de posicionar positivamente el producto en el mercado y conseguir aumentar las
ventas del producto alcanzando los resultados del escenario optimista.

El anlisis financiero del proyecto, indica una alta factibilidad para la ejecucin del
mismo, debido al comportamiento de los principales indicadores considerados para
esta evaluacin, como el EBITDA, el FCL y el VPN en los escenarios base y optimista.
Resultados que comparados con los de la industria presentan un buen desempeo.

98

5. RECOMENDACIONES

Para Trabajos futuros se recomienda realizar el plan de negocios incluyendo otros

sabores como pera, fresa y cereza, a fin de evaluar posibles nuevos mercados que
constituyan mayores ingresos para la empresa.

Debido al corto tiempo que se tiene para la estructuracin del trabajo es

recomendable para trabajos futuros realizar una evaluacin ms exhaustiva de los
proveedores y distribuidores, ya que esto puede traer ventajas competitivas en
precio y calidad del producto.

Como complemento a este trabajo de grado es recomendable desarrollar un plan

de produccin para realizar la operacin de una forma eficaz y eficiente, dando
como resultado un ahorro sustancial de tiempos, personal, materia prima y dinero.

En el escenario pesimista se recomienda buscar el ajuste de la operacin y del

nivel de inversin a la realidad de las ventas, buscando tercerizacin de servicios,
plazos ms largos en la inversin y ms inversionistas para el proyecto.

Se recomienda evaluar la posibilidad de que la empresa realice la distribucin de

sus productos mediante la adquisicin de camiones, siempre que el peso de este
factor dentro de las ventas es considerable.

99

BIBLIOGRAFA
3

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105

ANEXO 1

Anexo 1.- Inversiones- Fuente: DANE (Encuesta Nacional Manufacturera)

106

ANEXO 2

Cdigo:

DETERMINACIN DE LA DEMANDA POTENCIAL

PARA LA SIDRA
5.1

PRESENTACIN

Buenos das/tardes,
Estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva bebida alcohlica
elaborada a partir de la fermentacin en barriles de castao del zumo de la manzana o la pera,
con una graduacin alcohlica baja que ronda los 3 u 8 como mximo la cual es procesada de
manera totalmente artesanal. Estamos interesados en conocer su opinin, por favor, sera tan
amable de contestar el siguiente cuestionario? La informacin que nos proporcione ser utilizada
para conocer la valoracin de la bebida en el mercado. El cuestionario dura 5 minutos
aproximadamente. Gracias.
1. Consume usted alguna bebida de bajo grado alcohlico como la cerveza?
SI

NO

1.1

1.2

Si la respuesta es si (1.1), pasar a la pregunta 2, si no terminar encuesta.

2. Qu tipos de bebidas alcohlicas consume? Opcin mltiple.

2.1

Cerveza

2.4

Cocteles

2.7

Spirits

2.2

Cerveza Artesanal

2.5

Vinos

2.8

Otros

2.3

Bebidas a base de Vodka

2.6

Sparklings

Cules?

3. Con cuales de los siguientes productos acostumbra mezclar sus bebidas? Opcin
mltiple.

3.1

Zumo de limn

3.4

Canada-Dry

107

3.7

Ninguno

3.2

Coca-Cola

3.5

Jugo de Naranja

3.8

Otros

3.3

Colombiana

3.6

Bebidas energticas

Cules?

4. Al momento de comprar una bebida alcohlica, Qu es lo primero que toma en

cuenta? Por favor, ordene estas caractersticas de la ms importante a la menos
importante, siendo la 1 la ms importante y la 8 la menos importante.

Marca
Calidad
Precio
Sabor
Olor
Diseo
Exclusividad
Tamao
Otro

Si se eligi otro, especificar cual o cuales.________________________________

5. En que lugares acostumbra a consumir bebidas alcohlicas?

5.1

Bares

5.4

Fincas

5.2

Restaurantes

5.5

Casa

5.3

Discotecas

5.6

Otros

Cules?

6. En que ocasiones acostumbra usted a tomar estas bebidas?

6.1

Fiestas Familiares

6.4

Planes relajados

6.2

Vacaciones

6.5

Rumbas

108

Cules?

6.3

Celebraciones especiales

6.6

Otros

7. Con qu frecuencia compra usted bebidas alcohlicas?

7.1

Diario

7.4

Mensual

7.2

Semanal

7.5

Anual

7.3

Quincenal

7.6

Otros

Cules?

8. Califique su satisfaccin con los atributos del producto, siendo 5 excelente y 1 muy
malo.

Calidad
Sabor
Olor
Diseo
Exclusividad
Tamao
Otro

Si la clasificacin del atributo fue menor o igual a 3, explicar la razn de la

respuesta.__________________________________________________________
__________________________________________________________________
_____________
9. De 1 a 5, siendo uno 5 mucho y 1 nada, Qu tan diferente cree usted que es este
producto en comparacin con otros que estn ahora en el mercado?____
10. Cul de estas expresiones describe mejor que tan interesado estara usted
respecto a la compra del nuevo producto?

109

9.1

Yo definitivamente lo comprara

9.3

Yo probablemente no lo comprara

9.2

Yo probablemente lo comprara

9.4

Yo definitivamente no lo comprara

Si la respuesta fue 9.3 9.4, explicar las razones por las cuales no se realizara la
compra del producto y luego saltar al perfil del encuestado.
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
11. Cuanto estara dispuesto a pagar por una botella?

11.1

Menos de 1000

11.4

Entre 3000 y 4000

11.2

Entre 1000 y 2000

11.5

Entre 4000 y 5000

11.3

Entre 2000 y 3000

11.6

Mas de 5000

12. En qu lugar o lugares le gustara poder comprar este producto?

12.1

Supermercados

12.4

Restaurantes

12.2

Bares

12.5

Tiendas

12.3

Discotecas

12.6

Otros

5.2

Cules?

PERFIL DEL ENCUESTADO

Nombre Completo
Genero
Edad

Femenino
18-25

26-35

Masculino
36-45

46-55

>56

Telfono
Estrato Socioeconmico

Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta encuesta!
Anexo 2. Formato encuesta. Fuente: propia.

110

111