Negocierea - Cele 10 Porunci

Ce spun teoreticienii ca ar trebui facut in practica pentru a vinde mai mult. Cele mai noi teorii, miscari
sau pur si simplu pareri.
Poti fi printre primii care contribuie la construirea Sales Club. Scrie-ne!
NEGOCIEREA - CELE 10 PORUNCI
Huthwaite a condus cea mai extinsa cercetare prin observare directa a unor negocieri comerciale sau
contractuale reale. Multi clienti considera ca imbunatatirea veniturilor si a profitului lor se datoreaza
programelor de Abilitati de Negociere elaborate de Huthwaite, programe ce dezvolta abilitatile face-toface de a incheia deal-uri mai profitabile. Dar care sunt liniile directoare? In continuare, Barry
Hazelwood - Delivery Services Manager al Huthwaite - detaliaza cele 10 Porunci ale Negocierii.
1. Intai vinde, negociaza dupa - si doar daca esti nevoit!
Daca ii poti vinde clientului o solutie neschimbata, la pretul din oferta, de ce sa negociezi?
Totusi, acest lucru se intampla rar in cazul marilor contracte. In general, clientul va semnala inceputul
unei negocieri spunand ceva de genul "Mi-ar placea sa lucram impreuna daca". Negociatorii slabi au
facut deja concesii pentru a ajunge in punctul acesta; cei abili - nu.
2. Sa nu faci niciodata concesii - ci schimburi
Negocierea eficienta implica miscarea ambelor parti spre un deznodamant. Evita sa "dai" ceva fara sa
"primesti" altceva in schimb.Cand trebuie sa modifici pozitia pe care ai anuntat-o, fa o oferta
conditionata, de exemplu "As putea sa schimb X, daca sunteti pregatit sa schimbati Y". Acest lucru este
deosebit de important spre sfarsit. Atractia unei afaceri incheiate ii poate impinge pe cei neavizati spre
concesii unilaterale.
3. WIN/WIN nu inseamna 50 : 50
Suntem incurajati cu totii sa urmarim situatiile win/win, insa Huthwaite urmareste sa-si ajute clientii sa
obtina "WIN/win" - cel mai bun deal posibil pentru ei care sa permita totusi un castig pentru partea
cealalta. O incheiere win/win nu este in nici un caz o impartire a diferentei, nici un motiv de a ne simti
jenati ca ne aparam propriile interese.
4. Puterea vine din minte
Multi vanzatori simt ca puterea in negociere este de partea cumparatorului. Insa, dupa experienta mea
de lucru cu cumparatorii, va pot spune ca ei sustin deseori parerea opusa. Si ei au nevoie ca serviciul sa
fie vandut si deseori nu isi pot permite ca afacerea sa nu iasa. Puterea este deci o problema de
perceptie. Daca te simti puternic, esti puternic si te comporti in consecinta. Daca te simti slab, se aplica
opusul. Daca puterea se refera la perceptie si sentimente, o poti gestiona si controla. Urmatoarele
Porunci eplica modul in care negociatorii abili genereaza si gestioneaza sentimentele lor de putere.
5. Pregateste-te si planuieste cu grija
Negociatorii abili urmaresc cativa pasi inainte de a intra in negociere.
Dezvolta o "repliere" credibila sau o "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement Cea Mai Buna Alternativa a Unei Intelegeri Negociate). Acesta nu reprezinta cel mai rau caz pe
care l-ar accepta, ci descrie mai degraba ce vor face daca respectiva negociere esueaza in
intregime. O buna "repliere" ii impiedica sa simta ca trebuie sa bata palma cu orice pret.
Identifica cat mai multe aspecte negociabile cu putinta, stabilesc o prioritate intre acestea si
dezvolta o plaja de negociere pentru fiecare dintre ele, de la "ideal", trecand prin "target",
pana la "cel mai rau". De asemenea, ei calculeaza costul unor concesii pentru fiecare aspect,
pentru a evita greseli impulsive si costisitoare in timpul dezbaterilor incinse.
Repeta tot acest proces, incercand de data aceasta sa gandeasca din punctul de vedere al
celeilalte parti.
Petrec timp pentru a identifica "terenul comun" si planifica modul in care il pot folosi in timpul
negocierii.

Astfel, negociatorii abili isi gestioneaza sentimentele de putere si identifica posibilele scapari, schimburi

sau "jokeri" pentru a-si acorda flexibilitate maxima in targuiala.

6. Identifica si foloseste-ti jokerii
Ceea ce numim "joker" este ceva al carui cost pentru tine este mai mic decat valoarea pe care i-o
atribuie cealalta parte. Poate deci sa fie schimbat pe ceva care are valoare pentru tine. A compara
prioritatile - ale tale si ale partenerului - pentru fiecare aspect negociabil duce la identificarea acestor
"jokeri". Asocierile pe care le poti face intre diferitele aspecte, cat si respectarea celei de-a Doua Porunci
asigura ca vei folosi "jokeri".
7. Logica nu este convingatoare
Aceasta se aplica in orice aspect al vietii, asa cum v-o poate spune orice parinte! Si negociatorii abili
cunosc acest lucru. Ei nu isi coplesesc adversarii si nu folosesc lungi lanturi de argumentari logice. Au
doar una sau doua motivatii cheie pentru fiecare pozitie pe care o adopta. Pregatesc insa multe intrebari
relevante pentru a demonta pozitia celeilalte parti. Obiectivul lor este sa creeze dubiu referitor la
validitatea acelei pozitii - prima faza a persuasiunii. Ating a doua faza - crearea miscarii - oferind
schimburi flexibile si folosindu-si "jokerii".
8. Nu te multumi doar cu taiatul placintei, ci creste-o
Un deal bun este un deal creativ, adauga valoare oricarui lucru pe care cele doua parti il pot pune in joc.
In mod ideal, acea valoare este creata in detrminentul unei a treia parti - de exemplu competitia sau
organului de taxe ! Pe parcursul planificarii, negociatorii abili genereaza o arie vasta de optiuni creative,
in timp ce cantaresc modul in care fiecare aspect de negociat poate fi rezolvat. Ei cauta valoarea
suplimentara in afara afacerii.
9. Dezvolta-ti abilitatile comportamentale
Pregatirea si planificarea suna foarte bine, insa cu totii ne regasim in situatii de negociere neasteptate
fara a avea timp nici pentru una, nici pentru cealalta. Cand se intampla acest lucru, singura portita care
ne ramane sunt abilitatile noastre personale de negociere.
Stereotipul negociatorului cu expresie impenetrabila si caracter intransigent nu este corect. Negociatorii
abili au repertorii comportamentale, cat si flexibilitatea de a isi potrivi comportamentul oricarei situatii.
Programele Huthwaite ajuta dezvoltarea acestei flexibilitati comportamentale.
10. Pastreaza toate mingiile in aer pana la sfarsit
Oricat de tentat ai fi, evita sa inchei dezbaterea unui aspect in timpul discutiei, mai ales in cazul
aspectelor minore. Riscul este sa ramai fara jokeri , negocierea rezumandu-se la dezbaterea unui
singur punct (in general - pretul) fara alternative pentru a iesi din cercul vicios.
Ai nevoie sa-ti creezi conditiile pentru a jongla cu toate aspectele si a le putea discuta in orice
moment inainte de incheierea afacerii. Pana in momentul in care ajungi la final, toate punctele trebuie
stabilite provizoriu.
Si bineinteles, ca in orice set de Zece Porunci care se respecta, a mai ramas si a unsprezecea.
11. Mai bine nu inchei afacerea decat sa inchei o afacere proasta
Evident, nu? Nu chiar, atunci cand afacerea e in curs de luni de zile, pare a fi foarte aproape de final, tot
ce mai trebuie pentru a o putea incheia fiind cateva ultime concesii. Pentru ca le este clar care e cea
mai proasta pozitie a lor si si-au stabilit rezerve credibile, negociatorii abili recunosc un deal prost si nu
le e frica sa renunte la el.
Avand in vedere cererea in crestere de training pe Abilitati de Negociere, am extins plaja noastra de
programe bazate pe cercetare, care se intind de la rezumate de o zi pana la profunde dezvoltari ale
abilitatilor. Sectiunea de cursuri deschise ofera de asemenea noua serie de programe (detalii in
newsletter-ul Huthwaite). Suntem de asemenea in curs de dezvoltare a unui website dedicat
negociatorilor. Detalii in curand...