FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Administracin de Empresas

FORO: A6-Caso Sears

Integrantes:
BOLAOS RAMIREZ NELLY AMPARO
CASTILLO ALVAREZ GERALDINE
VALVERDE PADILLA JOHANA ANALI

Profesor:
CARLOS ALBERTO CHIRINOS AZPILCUETA

Lima Per
2016

1. Evalu a Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor.

AMENAZA
NUEVOS COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIO
N

Tiendas
Departamentales
que
se
especialicen en la venta de alguna de las
diversos ramos de negocio en los que
incursion Sears.

PROVEEDORES

RIVALIDAD Y COMPETENCIA
DEL MERCADO

El mercado al que se
enfocaban
estaba
muy
diversificado,
desde
servicios
bancarios
e
inversiones hasta toda clase
de
electrodomsticos,
hardware, ropa y otros
bienes.
Por
lo
tanto
mantenan relaciones con un
sin nmero de proveedores

A mediados de los 80s los

principales
competidores
de
Sears eran Walmart y Kmart,
tiendas de descuentos que
tenan como ventaja competitiva
sobre Sears los bajos precios.

de todos tipos.
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Cadenas especializadas como Toys R Us, Home
Depot y Circuit City Stores entraron al mercado
acaparando un sector especfico del mercado y
compitiendo con muy bajos precios, con los
CADENA
VALOR
cuales noDE
poda
competir Sears.
AMENAZA

PODER DE
NEGOCIACIO
N

COMPRADORES
Luego de focalizar su
negocio en 6 tipos de
mercadera, le prest
especial atencin a la mujer
mejor sus relaciones con
clientes y proveedores
brindndoles un servicio de
calidad y rapidez a travs
de la mejora de sistemas.

RECURSOS HUMANOS: Se logr hacer eficiente los Procesos Administrativos, lo

cual llev al despido de 50,000 empleados. Se introdujeron compensaciones en los
A
C
T
I
V
I
D
A
D
E
S
D
E
A
P
O
Y
O

FINANZAS: En cuanto a la parte financiera Sears logr un incremento de utilidades

bsicamente por los intereses que generan las tarjetas de crdito.
INFRAESTRUCTURA: Remodelacin de las tiendas para hacerlas ms
atractivas y eficientes.
DESARROLLO TECNOLOGICO: La creacin de nuevos terminales de punto de venta (POS, del ingls point-ofsale) permite al personal de ventas emitir nuevas tarjetas de crdito, aceptar pagos con tarjeta de crdito,
emitir certificados de regalo y proporcionar informacin a los usuarios acerca de sus cuentas.
LOGSTICA:

OPERACIONES:

Se
implementaron
mecanismos de
rdenes de
compra
electrnica con
sus proveedores
y unieron las
bases de datos

Comercializacin de 6 tipos
de mercaderas y venta al
menudeo. Otorgamiento de
crditos a travs de su
Tarjeta de Crdito.
Colocacin de cajeros
automticos en las tiendas.
Modificacin de las
funciones de los
administrativos para agilizar
el servicio al cliente.

SERVICIOS:
LOGSTICA:
Con su alianza AOL Sears
propone Se
un real valor
implementaron
agregado mostrando
cmo
mecanismos
de
utilizar los productos que
dehogar
vende para rdenes
decorar el
o construircompra
muebles. En el
electrnica
con
sitio web de Sears, los
proveedores
clientessus
pueden
dar
y unieron
las
seguimiento
a alguna
bases
de
datos
reparacin que haya
de clientes
de
solicitado. Adems
de poder
consultar su saldo.

ACTIVIDADES
PRIMARIAS
CASO SEARS

CASO SEARS

MARKETING:
Promocin de su
catlogo en la
Web, cambio de
imagen de las
tiendas. Tambin
la alianza AOL
tiene como meta
dar a conocer el
servicio de venta
en lnea de Sears.

PREGUNTAS DEL CASO DE ESTUDIO

2 A qu factores de administracin, organizacin y tecnologa se debi el pobre desempeo de Sears?

Administracin: Casi el 30% de los ingresos por ventas se dedica a cubrir los gastos fijos. Las ventas por catlogo de
Sears tambin se estancaron.

Organizacin: La estructura de costos de la compaa, una de las ms altas de la industria, imposibilitaba ofrecer
precios mnimos Sus extensas bases de datos de 60 millones de poseedores y ex poseedores de tarjeta de crdito.

Tecnologa: Gastaba ms en tecnologa de informacin y redes que cualquier otra compaa que no fuera de
computacin de Estados Unidos. Un problema importante son los elevados costos de operacin de Sears.

3 Evale la nueva estrategia de negocios de Sears bajo la direccin de Martinez. Qu nivel de estrategia est implementando
Sears? Qu aspectos de administracin, organizacin y tecnologa est abordando esa estrategia

Administracin: Sears intento dejar de vender una variedad de productos y empez a concentrarse en seis tipos de
mercancas.

Organizacin: Sears se enfoc en dos actividades: la distribucin y las tarjetas de crdito. Cuando implement esas
actividades hizo crecer la mejora de las tiendas, el servicio al cliente, nuevas terminales de puntos de ventas, aumento
de la superficie de ventas entre otras. Por otra parte, trataron de reducir los gastos gracias a la reorganizacin de los
puestos de trabajo.

Tecnologa: de Sears se centr en agrupar las bases de datos para que dieran informacin til de tal manera que los
vendedores pudieran promover nuevos servicios a los clientes.

4 Qu tanto xito ha tenido la nueva estrategia de Sears? Qu rol desempean los sistemas de informacin en esa
estrategia?

El xito en la compaa fue notorio ya que gener una reaccin en cadena: empleados satisfechos sirven mejor a los clientes,
clientes satisfechos empiezan a ser clientes consecutivos, clientes repetitivos, etc.
La nueva estrategia ha tenido xito ya que desde que se implement, Sears se recuper teniendo mucho xito en cuanto a
reducir sus mrgenes e incrementar las ventas aunque de forma moderada.
Sus sistemas de informacin son muy tiles ya que utilizan el Internet para promover sus ventas y permitir a los clientes
adquirir ciertas categoras de productos electrnicamente.
Igualmente esta estrategia mejor la red de distribucin y sus procesos de logstica ya que por medio de un dispositivo POS lo
vendedores tienen informacin de pedidos as como la disponibilidad de los productos, y por si ya no contasen con alguno lo
pueden solicitar al almacn en ese mismo instante estando en la misma tienda
El rol de los sistemas de informacin fue fundamental en reinventar a Sears, pero sobre todo la manera y las reas donde
fueron orientados.
5 Explique en qu grado han conferido los sistemas de informacin una ventaja competitiva a Sears.

Los sistemas de informacin permitieron a Sears gestionar de forma adecuada sus ventas ya que implementaron las compras
a travs del internet con la opcin de pago con tarjeta de crdito, volvindose competitiva frente a otras compaas.
Tambin permiti a sus colaboradores verificar el estado de las existencias en tiempo real, as como tambin les permiti
generar una importante base de datos con toda la informacin de sus clientes, lo cual les permita tener mayor alcance de
ellos de acuerdo a sus compras y preferencias.