INDICE

1.- DEFINICIN DEL PROYECTO

Objetivo
1.1. Nombre del proyecto o de la empresa
1.2. Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto
1.3. Misin y visin
1.4. Anlisis FODA
1.5. Objetivos estratgicos
1.6. Programa de actividades (grfica de Gantt)

2. ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo
2.1. Segmentacin del mercado
2.2. Investigacin de mercado
2.2.1. Metodologa
2.2.2. Identificacin de los principales clientes y su demanda estimada.
2.2.3. Identificacin de los principales competidores
2.2.4. Pronstico de ventas
2.2.5 Demanda actual e histrica del producto en el sector (ltimos 3 aos
2.2.6 Pronstico de ventas
2.3. Estrategias de comercializacin
2.3.1.Producto y servicio
2.3.2.Aspectos jurdico-administrativos del producto o servicio
2.3.3.Plaza y/o canales de distribucin
2.3.4.Precio
2.3.5.Promocin

3.-ESTUDIO TCNICO
Objetivo
3.1 Tamao de la planta
3.2 Localizacin de la planta
3.3 Distribucin de la planta
3.4 Proceso de produccin.
3.5 Diagrama de flujo del proceso.
3.6 Controles de calidad.
3.7 Mantenimiento del equipo
3.8 Costos

4. ESTUDIO DE ORGANIZACIN O ADMINISTRATIVO

Objetivo
4.1 Determinacin de la estructura organizacional
4.2 El organigrama
4.3 Descripcin o anlisis de puestos
4.4 Determinacin de sueldos y salarios

5. ASPECTOS LEGALES
Objetivo
5.1 Consideraciones preeliminares
5.2 Forma jurdica de la empresa
5.3 Licencias y permisos
5.4 Sistema de apertura rpida de empresas (SARE)
5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT)
5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT
5.7 Obligaciones ante autoridades locales
5.8 Estmulos fiscales

6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO

Objetivo
6.1 Estados pro forma del proyecto
6.2 Flujo de efectivo
6.3 Presupuesto de inversin
6.4 Presupuesto de ventas
6.5 Presupuesto de costos y gastos
6.6 Estado de resultados del proyecto
6.7 Capital de trabajo
6.8 Balance general
6.9 Tasa interna de rendimiento (TIR) y Valor presente neto (VPN)
6.10 Principales razones financieras
6.11 Punto de equilibrio

INTRODUCCIN
El plan de negocios es un documento fundamental para el emprendedor o
empresario, para una gran compaa o para una pequea empresa, ya que no es
slo un plan, sino un documento que bien elaborado puede abrir diversas puertas,
pues en distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar
en un documento nico todos los aspectos de un proyecto, como es el caso de su
aprobacin por superiores dentro de la organizacin, para convencer a un
inversionista, para respaldar una solicitud de financiamiento o crdito, para presentar
una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una
compaa local o extranjera, o para interesar a un potencial socio.
Este tipo de proyectos puede estar dirigido a: la creacin o ampliacin de un negocio
o empresa, el desarrollo o consolidacin del mismo, la construccin de una nueva
planta, o bien, la produccin de uno o varios nuevos productos. Durante la
elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l (conseguir
dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?), lo que
permitir identificar cul es la informacin que interesa destacar, quin lo recibir y
de qu se le intenta convencer. Sin embargo, esta orientacin no debe desviar el
sustento principal del trabajo. La aprobacin de un proyecto no depende slo de que
sea una buena idea, sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y
viabilidad, no olvidando presentarlo en forma vendedora.
El plan de negocios es un guin o memoria que, en un sentido amplio, sirve como
base y punto de partida de todo desarrollo empresarial. Al ser elaborado por el propio
emprendedor, este documento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo, por
lo que el proceso de anlisis que efecta en cada paso hace que el plan se convierta
en una herramienta de trabajo que evala la factibilidad de la idea. Durante la
3

elaboracin del plan se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez
concluido, orienta la puesta en marcha. Un plan de negocios no slo se limita a un
documento de planeacin, es tambin un documento de control til para analizar
cada punto frente a cada avance, por esto, es recomendable utilizar una
computadora que permita ir recolectando la informacin hasta llegar a la versin final.
Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar das o
varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de planear y
disear una idea, imaginando y poniendo a prueba toda una estructura lgica que
busca responder las siguientes preguntas: satisface una necesidad el proyecto?,
se cuenta con la suficiente capacidad de produccin para cubrir la demanda? se
puede vender esta cantidad a este precio? con esta estructura se puede responder
a esta demanda? es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado?
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a planillas de clculo y
nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. El plan de
negocios se conforma por diversos rubros que se complementan entre s, cada punto
debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de un anlisis a
profundidad que deber darse dentro de los tiempos establecidos en un programa de
trabajo.
Antes de comenzar su elaboracin, es recomendable organizar la informacin
disponible, detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir,
adems de pensar si se est en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitar la
participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados,
contadores, etctera).
Cada plan de negocios es diferente porque es situacional y tiene el toque personal
del responsable de su elaboracin; adems, est diseado a partir del tamao y giro

de cada empresa o proyecto, lo que imposibilita establecer un formato idntico para

todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayora son similares porque
presentan la misma estructura.
Dado que el objetivo central de un plan de negocios es identificar su viabilidad,
resulta obvio considerar que la veracidad de la informacin que se incluya en l es de
vital importancia para su xito. Sin embargo, hay quienes desperdician su tiempo
empleando informacin ficticia en su elaboracin, acabando con las bondades de
este trabajo, ya que no se pueden sustentar decisiones en irrealidades.
La Gua para el taller Plan de Negocios se realiz como libro electrnico, ya que este
formato permite al lector poder ampliar sus conocimientos con ligas en Internet de
pginas de referencia al tema tratado y lecturas complementarias para reforzar el
aprendizaje, haciendo de este libro un material prctico y de fcil utilizacin para los
lectores
El material presentado en esta gua para el taller Plan de Negocios, proporciona una
metodologa para definir cules son las oportunidades para el producto o servicio que
se determine, el contenido es el siguiente:
El tema uno, Definicin del proyecto, aborda la identificacin de oportunidades de
negocio. Aqu se analizarn las diversas posibilidades, situaciones o condiciones de
xito para un producto o servicio nuevo o existente en el mercado. En este captulo,
tambin se describe la empresa, el producto y su comportamiento en el sector al
que pertenece, as como, los riesgos que puede tener.
El tema dos, Estudio de mercado, tiene por objetivo investigar el mercado al que va
dirigido el producto o servicio; el perfil del consumidor, la competencia, la demanda,
los precios, los canales, los medios de distribucin y la promocin, para plantear las
estrategias de comercializacin.

El tema tres, Estudio tcnico, corresponde a la determinacin de los costos del

proyecto y sus gastos de operacin, estableciendo los insumos, los proveedores, la
ubicacin y tamao de la planta y la determinacin de la capacidad de produccin.

El tema cuatro, Estudio organizacional-administrativo, tiene por objetivo definir la

estructura jerrquica y sus correspondientes responsabilidades y funciones, as como
las polticas de trabajo y la determinacin de los sueldos de los trabajadores.

El tema cinco, Aspectos legales, seala todos los preceptos legales a considerar
para la constitucin de una empresa; normatividad administrativa y formatos
necesarios para la apertura y su funcionamiento.

Finalmente, en el tema seis, Estudio financiero y econmico, se determina la

rentabilidad del proyecto, a travs del anlisis de los estados financieros, balance
general y estado de resultados.
El material se desarrollo dentro del Programa de Apoyo a Proyectos para la
Innovacin y Mejoramiento de la Enseanza PAPIME de la Direccin General de
Personal Acadmico, en la Facultad de Contadura y Administracin de la
Universidad Nacional Autnoma de Mxico

Responsables de contenidos:
Mtra. Rosa Martha Barona Pea
Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega
L.A. Francisco Martnez Garca
Mtro. Alejandro Olivares Chapa
L.C. Jos Padilla Hernndez
Mtro. Rafael Rodrguez Casteln
L.E. Adela Snchez Nez
Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez
Mtro. Jos Mara Velasco Alba
Mtro. Luis Fernando Ziga Lpez
Coordinadores del proyecto:
Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez
Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega

1.

DEFINICIN DEL PROYECTO

2.
3.
4. Objetivo
5.
6. Identificar los elementos necesarios para definir el concepto de misin y
visin de la organizacin, as como los factores internos (fortalezas y
debilidades) que permitan a la organizacin conocer mejor su estructura,
sus funciones, sus tareas, etc., y los factores externos (oportunidades y
amenazas) a la organizacin, para observar el comportamiento del
mercado,

clientes,

proveedores,

competencia,

precios,

servicios

tecnologa, con el fin de determinar los objetivos estratgicos.

7.
8. 1.1 Nombre del Proyecto
9.
10. Se define el nombre o denominacin social de la empresa. Se recomienda
que sea fcil de pronunciar y se utilicen nombres cortos. El nombre debe
identificar a la organizacin y diferenciarla de los dems al mismo tiempo.
Evite nombres que no se puedan pronunciar como: Kargheimex, Tzitza,
Bolgresamn, etc.
11.
12. Ejemplo
Troquelados de Oaxaca
Dulces y golosinas caseras
Ambientes y espacios de vanguardia
13.
14. 1.2 Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto
15.
16. La naturaleza de una empresa es el giro o actividad en que se encuentra
clasificada, es decir, comercial, industrial o de servicios. Dependiendo del
giro de la empresa por crear o consolidar, deber describir por qu se
encuentra en dicha clasificacin.
17.

18. Industrial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la produccin,

transformacin o a las manufacturas. Se caracterizan por la adquisicin de
materias primas y la transformacin de las mismas para la obtencin de un
producto final. Se clasifican en extractivas y en manufactureras, las
primeras se dedican a la explotacin de recursos naturales y las segundas
transforman la materia prima en productos terminados.
19.
20. Comercial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la
compraventa de artculos para el consumo. Puede ser un establecimiento
de compra y reventa o distribucin. Son las que adquieren bienes para su
venta posterior. Se clasifican en mayoristas, minoristas y comisionistas. Las
mayoristas adquieren bienes en grandes cantidades para distribuir
normalmente entre las minoristas. Las minoristas venden a una escala
mucho menor que las minoristas, normalmente al consumidor final del
producto. Y las comisionistas se encargan de vender productos a cambio de
una comisin. Ej. Wal Mart.
21.
22. Servicios. Las empresas que se encuentran en este giro se dedican a
vender actividades, beneficios y/o satisfactores. Como ejemplo los
restaurantes, cafeteras, despachos de consultora, escuelas, etc. Sin
embargo, estas empresas tambin tienen productos tangibles para su
funcionamiento como mesas, sillas, cafeteras, personas, papel, etc. Ej.
VIPS.
23.
24. Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y
concretamente de qu trata el producto o el servicio para el cual se
realizar el plan de negocios. Esta descripcin debe ser clara y precisa, de
tal manera que no quede duda de qu se est hablando. Los elementos
generales de una descripcin son:
Elementos, componentes o insumos del bien o servicio
Formas, diseos, tamaos, colores, sabores

 Beneficios, ventajas
Funcionamiento
25.
26. Para poder describir una empresa se requiere del conocimiento exacto de
su objeto principal o central, es decir, la razn de su existencia, definida
como la misin.
27.
28. La descripcin de un plan de negocios tanto para la creacin como para la
consolidacin de una empresa requiere de algunos elementos muy
importantes: que desde su inicio se defina perfectamente cul es el giro de
la organizacin, a qu se va a dedicar, cul es su expectativa en el
mercado, a quines estar dirigida, qu ventajas o beneficios tendr sobre
la competencia, qu personas o empresas podrn patrocinarla, qu riesgos
enfrentar, y finalmente, cul ser la definicin exacta de su producto.
29.
30. 1.3 Misin y visin
31. Misin
32. La misin es un breve enunciado que sintetiza los principales propsitos
estratgicos y los valores esenciales que debern ser conocidos,
comprendidos y compartidos por todas las personas que colaboran en el
desarrollo del negocio. El enunciado tendr que dar un sentido y rumbo a
todas las actividades que se lleven a cabo cotidianamente en todas las
diferentes reas o departamentos de la organizacin, as como al trabajo y
esfuerzo que realizan y aplican sus propietarios, directivos, gerentes y
personal operativo. La misin da respuesta a la pregunta cul es nuestra
razn de ser? Todas las decisiones estratgicas surgen de la exposicin
de la misin.
33.
34. Ejemplos:
35. McCormick Co:

10

36. La principal misin de McComirck Co., es expandir su posicin de lder

mundial en los mercados de las especias, condimentos y saborizantes.
37.
38. Panasonic:
39. Seguir esforzndose para comprender los cambios sociales y tecnolgicos,
a los que se enfrenta para fabricar los productos que quieren los clientes.
40.
41.
42. Otis Elevador:
43. Nuestra misin es proporcionar a cualquier cliente un medio para mover
personas y cosas en cualquier direccin y en distancias cortas, con mayor
confiabilidad que cualquier empresa similar en el mundo.
44.
45. Avis rent a car:
46. Nuestro negocio es el arrendamiento de automviles. Nuestra misin es la
satisfaccin total del cliente
47.
48. Visin
49. Es una representacin de cmo creemos que deba ser el futuro para la
empresa ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios y
accionistas. La visin da forma a la esencia de en qu se debe convertir la
empresa para sobrevivir en el futuro.
50.
51. Una declaracin de visin bien formulada debe considerar lo siguiente:

Es breve

Es fcil de captar y recordar

Inspira y plantea retos para su logro

Es creble y consistente con los valores estratgicos y la misin

Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser la compaa

52.
53. Ejemplos:
11

54.
55. Cemex:
56. Hacer de CEMEX la cementera ms competente del mundo.
57.
58. Delta airlines:
59. Nuestra intencin, es permanecer en el negocio que mejor conocemos: el
transporte areo y los servicios relacionados con el mismo.
60.
61.
62.
63. 1.4 Anlisis FODA
64. FODA es una til y prctica herramienta que se forma con las iniciales de
los cuatro elementos que intervienen en su aplicacin.
65.
66. F = Fortalezas
67. O = Oportunidades
68. D = Debilidades
69. A = Amenazas
70.
71. Es un dispositivo para determinar los factores que pueden favorecer
(fortalezas y oportunidades) y obstaculizar (debilidades y amenazas) el
logro de objetivos organizacionales.
72.
73. Es necesario, para lograr una mejor comprensin, definir los anteriores
componentes.
74.

Fortalezas. Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que le facilitan

o favorecen el logro de los objetivos organizacionales.
75.

Oportunidades: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la

empresa y que podran favorecer el logro de los objetivos organizacionales.

12

76.

Debilidades: Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que

constituyen obstculos internos al logro de los objetivos organizacionales.
77.

Amenazas: Son aquellas situaciones que se presentan en el medio ambiente

de las empresas y que podran afectar negativamente, las posibilidades de
logro de los objetivos organizacionales.
78.
79. Si reagrupamos esos conceptos desde la ptica de la empresa, dos
componentes son de naturaleza interna: fortalezas y debilidades. Mientras
que los otros dos componentes son de naturaleza externa a la empresa:
oportunidades y amenazas.
80.
81. Desde este punto de vista, el anlisis FODA responde a las preguntas
siguientes:
82.
83. Respecto a la empresa
84.
85. Qu puntos fuertes tiene el sistema operativo de mi empresa que podran
facilitar el logro de los objetivos?
86.
87. Qu puntos dbiles existen en mi empresa que podran ser serios
obstculos en el logro de los objetivos?
88.
89. Respecto al medio ambiente
90.
91. Qu situaciones o condiciones existen en el mercado o en el entorno, que
podran favorecer a la empresa en el logro de sus objetivos?
92.
93. Qu situaciones o condiciones se estn dando en el mercado, que podran
representar un peligro u obstculo externo al logro de los objetivos?

13

94.
95. REAS QUE PUEDEN CONSTITUIR FORTALEZAS O DEBILIDADES
DE UNA EMPRESA
96.
97. 1. Gerencia: Experiencia en el rea de negocios, nivel de conocimientos y
habilidades de los niveles de direccin, sistema de planificacin, espritu
emprendedor, sistemas operacionales, lealtad, experiencia del personal,
orientacin al mercado de las empresas, claridad de sus objetivos, y otros
similares.
98.
99. 2. Innovacin: Capacidad para generar nuevos productos o servicios,
creatividad, calidad de los diseos, fiabilidad, acceso a fuentes externas de
desarrollos tecnolgicos y otros similares.
100.
101.

3. Mercadotecnia: Imagen de calidad, diferenciacin de la empresa y

sus productos o servicios, imagen de marca, amplitud y coherencia de la

lnea de productos, orientacin al consumidor, niveles de distribucin,
relaciones con la clientela, estructura y dinmica de la red de ventas,
conocimiento del mercado, experiencia en el lanzamiento de nuevos
productos y el conocimiento profundo de la competencia.
102.
103.

4. Finanzas: Mrgenes de beneficios, capacidad de generacin de

recursos internos, capacidad de captacin de recursos externos, estabilidad

financiera, capital de trabajo, habilidad administrativo-financiera, estructura
de los costos generales, y otros similares.
104.
105.

5. Produccin: Capacidad de produccin, acceso a las materias

primas, estado de los equipos, tecnologa utilizada, estructuras de costos, y

otros similares.
106.

14

107.

6. Recursos humanos: Personal tcnico, especializado y

experimentado; bien remunerado y comprometido con la empresa.

108.
109.

7. Administracin. Estructura definida, supervisin, controles de

operacin y desarrollo de planes, programas y proyectos.

110.

111.

EJEMPLOS DE POSIBLES REAS DE OPORTUNIDADES

Tendencia de crecimiento de la ventas

Ampliacin de la base de clientes

Aceptacin de los productos o servicios de la empresa

Aumento sostenido en la participacin del mercado

Ventajas del producto o servicio, respecto a los competidores

Cambios en los estilos de vida de los clientes

Introduccin de nuevas tecnologas

Ampliacin de la cobertura de los mercados

Posibilidad de lanzamiento de nuevos productos

112.
113.

114.

EJEMPLOS DE POSIBLES AMENAZAS

Crecimiento de la competencia

Cambios en los hbitos de consumo

Mercado de los productos o servicios en declive

Escasez en el suministro de materias primas, material de empaquetado,

etc.

Elevacin de los costos y gastos

Inflacin

Falta de presupuesto para el fondo PyME

115.
116.

EJEMPLOS DE DEBILIDADES

No tener conocimiento del mercado

15

No tener la capacidad de produccin que el mercado demande

Tener maquinaria obsoleta

No conocer a sus competidores

Falta de liquidez

117.
118.

1.5 Objetivos estratgicos

119.

El objetivo estratgico es el objetivo de la organizacin a largo plazo,

sintetiza los propsitos de lograr una mayor participacin en el mercado, de

mejorar los niveles de productividad, eficiencia, calidad y rentabilidad, y de
establecer un mayor vnculo con la comunidad a la que pertenece la
organizacin.
120.
121.

Un objetivo estratgico es el marco de referencia con base en el cual

se orientan todas las estrategias, planes, programas y proyectos

especficos de la organizacin. Son de carcter principalmente cualitativo,
aunque deben alcanzarse por medio de la sucesin ordenada y
cuantificable de metas continuas.
122.
123.

Su concepcin es a largo plazo, pero su seguimiento y evaluacin se

realizan en periodos relativamente cortos. Su planteamiento es integral o

integrador ya que involucra los esfuerzos y recursos de toda la
organizacin, as como la participacin y colaboracin de los diferentes
grupos de inters.
124.
125.

En contraste, los objetivos estratgicos dirigen sus esfuerzos hacia

resultados que reflejan una mejor competitividad y una posicin ms slida

de la empresa: logros, como un incremento adicional en la participacin en
el mercado, situarse a la delantera de los competidores clave en la calidad
del producto, el servicios al cliente o la innovacin; adems de llegar a tener
costos generales ms bajos que los de los rivales, incrementar la
reputacin de la compaa con los clientes, alcanzar una posicin firme en
16

los mercados internacionales, ejercer un liderazgo tecnolgico, conquistar

una ventaja competitiva sustentable y lograr oportunidades de crecimiento
atractivas. Los objetivos estratgicos pretenden que la administracin no
slo presente un buen desempeo financiero, sino que tambin mejoren las
fortalezas competitivas de la organizacin, la posicin de la compaa y los
prospectos de negocios a largo plazo.
126.
127.

Domino`s Pizza (Objetivo estratgico)

128.

Entregar con seguridad una pizza caliente y de calidad en 30

minutos o menos, a un precio justo y con una utilidad razonable.

129.
130.
131.
132.

Ford Motor Company (Objetivos estratgicos)

133.

Satisfacer a nuestros clientes proporcionando automviles y

camiones de calidad, desarrollando nuevos productos, reduciendo el tiempo

necesario para llevar los nuevos vehculos al mercado, mejorando la
eficiencia de todos nuestros procesos y plantas, y construyendo nuestro
trabajo de equipo con empleados, sindicatos, distribuidores y proveedores.
134.
135.

Alcan Aluminum (Objetivos estratgicos y financieros)

136.

Ser el productor de aluminio con costos ms bajos y superar el

desempeo de las utilidades promedio respecto al ndice de acciones.

137.
138.

139.

Herramientas de planificacin operacional

140.
141.

1.6 Programa de actividades

142.

Si usted pudiera observar a un grupo de supervisores o gerentes de

departamento durante unos das, los vera frecuentemente detallando qu

actividades necesitan realizarse, el orden en el que han de completarse,

17

quin har cada una y cundo deben estar terminadas. Estos gerentes
estn realizando la programacin.
143.
144.

La idea de la grfica de Gantt es sencilla. En esencia es una grfica

de barras con el tiempo en el eje horizontal y las actividades a programar

en el eje vertical. Las barras muestran la produccin tanto planificada como
real, durante cierto periodo. La grfica de Gantt muestra visualmente
cundo se supone que deben realizarse las tareas y las compara contra el
avance real de cada una. Es una herramienta sencilla pero importante que
permite a los gerentes detallar con facilidad qu es lo que falta hacerse
para terminar una tarea o un proyecto, y evaluar si una actividad est
adelantada, a tiempo, atrasada, o de acuerdo con el programa.
145.
146.
147.
148.
149.
150.

151.
152.
153.

Figura 1. Una grfica de Gantt

Actividad

155.
160.
Copia del
manuscrito
169.
Diseo de
pginas muestra
178.
Trabajo de
arte

154.
156.
161.

172.173.174. 175.

176. 177.

181.182.183. 184.

185. 186.

190.191.192. 193.

194. 195.

199.200.201. 202.

203. 204.

208.209.210. 211.

212. 213.

220.

221.

170. 171.
179. 180.
188. 189.

196.
Impresin de
pginas
205.
Diseo de
cubierta

197. 198.
206.
207.
215. 216.
223.

222.

217.218.219.

224. Avance Actual

230.
229.

159.
4
167. 168.

162.

187.Impresin de pruebas de
galeras

214.

Mes
157.
158.
2
3
163.164.165. 166.

231. Metas

238.
239.

18

227. Fecha
de
informe

225.226.
232.233.234. 235.

228.

236. 237.

240.

La figura 1 ilustra una grfica de Gantt simplificado que desarroll

para la produccin de un libro el gerente de una editorial. El tiempo se

expresa en meses a lo largo de la grfica. Las actividades ms importantes
se presentan en el extremo izquierdo. La planificacin consiste en decidir
qu actividades necesitan realizarse para que el libro quede terminado, el
orden en el que estas actividades necesitan completarse y el tiempo que
debe asignarse a cada actividad. El lugar en que queda una barra dentro
del marco de tiempo, refleja su secuencia planificada. Las sombras
representan el avance real. La grfica se convierte en un instrumento de
control cuando el gerente busca desviaciones del plan. En este ejemplo,
todo se termin a tiempo, excepto la impresin de pruebas de galeras. Esta
actividad lleva dos semanas de retraso. Con esta informacin, el gerente
del proyecto tal vez querr tomar alguna accin correctiva ya sea para
reponer las dos semanas perdidas o para asegurarse que no se produzcan
mayores demoras. En este punto, el gerente puede esperar que el libro se
publique al menos dos semanas despus de la fecha planificada, si no toma
alguna accin correctiva.
241.
242.
243.
244.
245.
246.
247.

19

248.

2. ESTUDIO DE MERCADO

249.
250.
251.

Objetivo

252.
253.

Proporcionar al lector la metodologa para la

realizacin de la investigacin de mercado, que le permita obtener

informacin que sirva para determinar si el producto ser aceptado por el
consumidor, cul es la demanda que se tendr del mismo, realizar los
pronsticos de ventas, identificar la ventaja competitiva que tiene el
producto/servicio con respecto a la competencia, y proporcionar la
informacin necesaria para la planeacin de las estrategias mercadolgicas
necesarias para la mejor comercializacin del mismo.
254.
255. 2.1 Segmentacin del mercado
256.

Antes de realizar cualquier estudio de mercado es necesario

identificar el segmento del mercado al cual se va a ofrecer nuestro

producto, esa identificacin es la base para el estudio de mercado pues es
el grupo al cual le aplicaremos nuestro cuestionario.
257.
258.

Las empresas pequeas y micro difcilmente pueden ofrecer sus

productos a toda la poblacin, por lo que es muy recomendable que elijan

un grupo o segmento para dirigir todo su esfuerzo de mercadotecnia. La
segmentacin es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un
grupo de compradores homogneos, es decir, se divide el mercado en
varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los consumidores.
259.
260.

Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a

preferencias, necesidades y comportamientos, por esto, se tiene que

elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos.
261.

20

262.

Antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del

mismo para determinar qu parte es potencial y dirigirse a ella con un

producto especfico. Probablemente exista algn segmento que no se haya
cubierto o descubierto, por lo que es necesario obtener informacin de sus
caractersticas. Una de las fuentes llamadas documentales o secundarias,
es el Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica (INEGI) para
facilitar

el

acceso

la

informacin

estadstica

econmica

sociodemogrfica con mayor grado de desagregacin, y cuya liga es:

www.inegi.gob.mx
263.
264.

a) Ventajas al segmentar un mercado

Se centraliza el mercado hacia un rea especfica

Se proporciona un mejor servicio
Se tiene buena imagen, exclusividad y categora
Se facilita la publicidad, su costo, etctera
Se conoce mejor quines son los competidores y es ms fcil atacarlos
265.

b) Criterios para segmentar un mercado

266.

Existe un gran nmero de factores que influyen en la segmentacin

de mercados (Cuadro 2.1); stos se combinan para obtener un

conocimiento profundo del mercado y as obtener un perfil ms exacto.
267.
275.
268.
Geogrf
icos
269.
Regional
270.
Urbana
271.
Rural
272.

De

mogrfico
s
276.

Ed

xo
278.

upacin
279.

Ed

Perso

nalidad
293.

Oc

Estilo

de vida
292.

Se

Psico

grficos
291.

ad
277.

290.

Benefi

Motivo

del

usuario
298.

No usuarios

299.

Ex usuarios

300.

Usuarios

301.

Usuarios

primera vez

producto

21

Posicin

potenciales

cio del
294.

297.

302.

Usuarios

regulares

Suburba
na

ucacin
280.

273.

Pr

ofesin

Interurba
na

281.
282.

Clima

295.

Na
Es

producto
296.

303.

Conoci

miento del

cionalidad

274.

s de compra

Uso

del producto

304.

Etapas

disposicin,

que

de
se

dividen en:
-

la familia
-

Ing

resos
285.

uso,

Usuario leve
Usuario mediano
Usuario fuerte
Posicin de lealtad

Ta

mao de
284.

de

que se divide en:

tado civil
283.

Tasa

Ci

clo de vida

Sin noticias del

305.
producto
Conocimiento bueno
Conocimiento regular
Conocimiento nulo
Deseoso y con
306.
intencin
de comprar

familiar
286.

Re

ligin
287.

Cl

ase social
288.

Ca

racterstic
as fsicas
289.

Ac

tividades

307.

Cuadro 2.1. Criterios para segmentar los mercados.

308.
309.

c) Estrategias para segmentar un mercado

310.
Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la
adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de los criterios dentro de
todo sistema.
Produccin de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se
consideran varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar.

22

No se atacan determinados mercados porque no se captara a la gente que

consumira el producto.
311.
312. 2.2. Investigacin de mercado
313. 2.2.1 Metodologa
314.

Para la realizacin del plan de negocios, es muy importante llevar a

cabo la investigacin de mercado porque con la informacin obtenida se

pueden dar cuenta si el producto/servicio ser aceptado por el consumidor,
proporcionando tambin lineamientos para la planeacin de las estrategias
mercadolgicas para la mejor comercializacin del producto/servicio, y la
imagen que tienen sus competidores en el segmento de mercado elegido.
315.
316.

La investigacin de mercados se lleva a cabo a travs de una

metodologa especfica que contiene los siguientes pasos:

317.

a) Antecedentes: Breve descripcin de la empresa y del producto o

servicio, mercado a quin va dirigido.

318.

b) Objetivo: Se debe plantear el objetivo general de investigacin

(allegarse de informacin acerca de las necesidades y gustos del mercado

de x producto/servicio), este objetivo le permitir tener una visin general de
la situacin que se pretenda resolver. Despus, escriba los objetivos
especficos, estos objetivos son muy importantes, son los que le van a dar
las preguntas que se redactarn en el cuestionario, sea usted lo ms
especfico posible no importa si el nmero es muy grande, lo importante es
que pueda obtener con ellos la informacin necesaria para la toma de
decisiones
319.

c) Investigacin preliminar. Antes de realizar cualquier tipo de

estudio de campo, lleve a cabo una investigacin preliminar documental en

las fuentes externas de datos, acuda a las cmaras o asociaciones del giro
de su empresa, en revistas especializadas, agencias de investigacin,
embajadas, bancos, etctera. Usted encontrar mucha informacin que le
23

ayudar a conocer mejor el mercado y el producto que usted quiere

comercializar y le dar mucha informacin muy til para que su
investigacin de campo sea mucho ms clara.
320.

d) Mtodo de muestreo. Para el plan de negocios lo ms

recomendable es la realizacin de estudios cuantitativos, que nos

proporcionan informacin del consumidor en cuanto a interrogantes de
qu, cundo, dnde, cunto, para qu? Estas preguntas dan resultados en
porcentajes y permiten hacer estimaciones estadsticas con ellas. Primero
debe encontrar el universo objeto del estudio, por ejemplo, hombre de 15 a
22 aos de nivel socioeconmico medio; esta informacin la puede obtener
en

www.inegi.gob.mx.

Despus,

determine

una

muestra

que

sea

representativa de su universo. Existen frmulas para determinar el tamao

de la muestra (poblaciones finitas, menos de 500,000 personas como
universo y poblaciones infinitas, ms de 500,000 de universo). Cuando su
universo es muy pequeo, porque slo abarca un sector del mercado.
Menor a 5000 personas, es recomendable no utilizar frmula sino muestreo
por juicio, buscando siempre la representatividad del universo. Por ejemplo,
usted tiene un listado de clientes, si estos son pocos, menos de 100, haga
un censo, es decir, busque la informacin de todos ellos, esto tambin le
permitir un acercamiento mejor a sus consumidores y/o distribuidores.
321.

e) Diseo del cuestionario. Redacte el cuestionario basndose en

los objetivos especficos planteados al inicio de la investigacin. Puntos

importantes que debe tomar en cuenta para redactar las preguntas:
1. Es indispensable anotar un saludo de presentacin al inicio el cuestionario.
2.

Se deben anotar los datos generales del entrevistado, (nombre, rango de

edad, sexo, rango de ingreso, colonia, entre otros), estos pueden ir el
principio o al final del cuestionario, dependiendo de las necesidades de la
investigacin

3. Todos los cuestionarios deben ir foliados para facilitar el control y la

tabulacin

24

4. Determinar la informacin que se desea obtener. Antes de disear un

cuestionario, debe preverse el anlisis completo, hay que exponer las
caractersticas especficas que se consideran importantes.
5. El sentido de cada pregunta debe ser claro, de tal manera que lo entiendan
las personas entrevistadas. Para lograr este objetivo, es necesario omitir
clusulas complicadas, trminos con ms de un significado y palabras
tcnicas desconocidas por muchas personas.
6. Eliminar las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso suele ser muy
peligroso, pueden originar parcialidad en la investigacin.
7. Para facilitar la tabulacin en las preguntas cerradas, es muy conveniente
poner una raya antes de la pregunta para anotar ah, la respuesta. Ejemplo
de cuestionario
322.
323.

Una vez que haya diseado su cuestionario, debe hacer una prueba

piloto, tomar un 10% de su muestra y verificar si las preguntas estn bien

diseadas, tienen lgica, si no requieren de ms preguntas, si se entienden,
etctera.
324.
325.

f) Trabajo de campo. Uno de los principales problemas de los

estudios de mercado es el trabajo de campo, por ello, antes de asignar las

encuestas a sus encuestadores capactelos, entregue un nmero especfico
de cuestionarios; para un mejor control, asigne una zona o lugar en donde
realizarn el trabajo de campo. En la medida que usted supervise este
trabajo, obtendr mejores resultados.
326.

g) Tabulacin. Es recomendable que utilice un programa de

computadora para la realizacin de este trabajo, existen programas como el

SPSS o el Survey IM2 1 que le ayudan a su cometido, y que le permiten
cruzamiento de variables estadsticas bsicas y avanzadas, informacin
muy til para la toma de decisiones. Presente la informacin por pregunta,

1 Lo puede adquirir en www.fischer-espejo.com.mx

25

con cuadros que contengan nmeros absolutos y porcentajes. Ejemplo de

una presentacin de tabulacin
327.

h) Anlisis e interpretacin. Lea primero todas las respuestas de

su estudio, despus empiece a analizarlas con cada una de las preguntas e

interprete sus resultados, recuerde que stas estn relacionadas con los
objetivos especficos y tendrn que responder a esos cuestionamientos. Al
redactar el texto incluya los porcentajes, no los nmeros, recuerde que su
muestra es representativa de la poblacin y lo que respondan se infiere de
todo el universo. Apoye el texto del anlisis con grficas (mismas que
aparecen en los cuadros de la tabulacin).
328.

i) Conclusiones. Las conclusiones deben responder al objetivo

general

del estudio, escrbalas separadas en

los puntos fuertes

encontrados en los resultados de la investigacin y en puntos dbiles.

329.

j) Recomendaciones. De acuerdo a los resultados obtenidos, d un

planteamiento de cules seran las estrategias mercadolgicas a realizar

(producto, precio, distribucin y promocin)
330.

k)

Presentacin del informe El informe debe resumir en forma

clara toda la secuencia que sigui el investigador para alcanzar los

resultados finales
331.

Adems de los estudios cuantitativos existen otros mtodos muy

importantes para obtener informacin, como son los estudios cualitativos:

sesiones de grupo o focus group, observacin, y entrevistas de
profundidad. Estos

mtodos

nos proveen

de

motivaciones, deseos, actitudes y expectativas

informacin

de

las

de los consumidores,

informacin que nos permite conocer los aspectos psicolgicos de los

mismos. Sin embargo, para el plan de negocios solo requiere datos
cuantificables,

por lo que se recomienda mejor emplear el mtodo

cuantitativo explicado anteriormente.

332.

26

333. 2.2.2. Identificacin de los principales clientes y su demanda estimada

334.
335. El estudio de mercado le dar el conocimiento para que usted pueda
identificar cules son sus principales clientes, cules son sus gustos y
necesidades y la forma como usted puede llegar a ellos de la manera ms rpida.
336. El estudio de mercado tambin le ayuda para estimar la demanda, en l se
presenta los porcentajes de los consumidores que ya adquieren el producto de la
competencia (igual o similar) y cules son los que no consumen, lo que sera un
mercado potencial para su producto/servicio, de esta forma se puede encontrar el
mercado virgen, esos datos los puede transferir a su mercado meta global y de
esta forma determinar la demanda
337.
338. 2.2.3 Identificacin de los principales competidores
339.
340. La competencia representa la oferta o el nmero de organizaciones que
tratan de satisfacer al consumidor con productos iguales o similares al suyo. Su
identificacin en cantidad y valor, por lo que ofrecen al mercado, es de suma
importancia para estimar qu parte del pastel es de ellos. Cuando se estudia a
la competencia normalmente debemos obtener datos de ellos, como nombre de la
empresa, direccin, producto directo o indirecto, regin del mercado que
satisface, volumen y valor de ventas, entre los ms importantes
341.
342.

Para la determinacin de la demanda, ventas del producto o

servicio podr tomar como referencia las estadsticas que generalmente

proporciona el INEGI (Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e
Informtica(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos)), la Secretara de Economa
(www.economia.gob.mx,), el Banco de Mxico, Concamin (Confederacin de
Cmaras

Industriales

(http://www.concamin.org.mxl),

Canacintra

(Cmara

Nacional de la Industria y la Transformacin), (http://www.canacintra.com.mx/),

343.

etctera.

344.

27

345.

Analice y presente con estadsticas y datos de no ms all de cinco

aos, los valores de consumo en volumen y valor, as como grficas que

muestren el desempeo del producto o servicio en el sector al que
pertenezca.
346.
347.

La demanda representa el inters del pblico

consumidor por un producto o un servicio que los satisfaga, se manifiesta

en volumen (cantidad) y valor (dinero) de las compras que realizan. La
demanda de jitomates, pan, pollo, carne, vestido, escuelas, diversiones,
carros, etctera, son ejemplos de ello. El anlisis de la demanda ayuda a
determinar en cantidad y en valor el tamao del pastel que se consume en
una localidad, regin, municipio, estado, pas o nacin. Cul es el
consumo en cantidad y en valor de un producto o servicio? Esta
informacin es la que se debe obtener en fuentes de investigacin como el
INEGI(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos),

la

Secretara

(http://www.economia.gob.mx),el

Banco

(http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM),

la

Agricultura,

rural,

Ganadera,

(www.sagarpa.gob.mx)

Desarrollo
la

SEP

de

de

SAGARPA,

Secretara

Economa

Pesca
de

Mxico
(Secretara

de

alimentacin

Educacin

Pblica

(http://www.sep.gob.mx/wb2), entre otras. Es muy importante conseguir estos

datos ya que servirn posteriormente para la determinacin de la demanda
insatisfecha. La demanda se clasifica en directa e indirecta.
348.
349.

Directa:

identificacin

del

mercado

que

satisface

participacin del mercado

350.

La demanda directa se refiere a los datos de compra o venta

del producto o servicio en cuestin

351.
352.

Indirecta:

identificacin

del

mercado

que

satisface

participacin del mercado La demanda indirecta se refiere a los datos de

compra o venta de productos similares al producto o servicio en cuestin.

28

353.
354.
355.

Indirecta:

identificacin

del

mercado

que

satisface

participacin del mercado La demanda indirecta se refiere a los datos de

compra o venta de productos similares al producto o servicio en cuestin.
356.
357.

2.2.4.2 Pronstico de ventas

358.
359.

Un pronstico de ventas es una estimacin cuantitativa esperada de

las ventas de una empresa, lnea de productos, o marca de un producto, ya

sea en valor (dinero) o en volumen (unidades), y se determina para un
tiempo y un mercado especfico.
360.
361.

Una de las formas de determinar dicho pronstico es a partir de la

interpretacin que arrojen las conclusiones del estudio de mercado.

362.
363.

Las conclusiones, en una muestra de 324 personas de edades entre

15 y 40 aos en la ciudad de Puebla, pueden ser, por ejemplo, que el

consumo de un producto x, es de 3 ocasiones, dos veces por semana, que
cuesta $8.00 pesos. Con estos datos, la primera formulacin del pronstico
se hara mediante la multiplicacin siguiente:
364.
365.

3 x 2 x $8.00 = $48.00 (cuarenta y ocho pesos)

366.
367.

Lo que significara que una persona gasta esa cantidad

semanalmente, si la multiplicamos por 4 semanas, nos dara la

cantidad de $192.00 pesos, si la multiplicamos por 935,711 (INEGI 2
Conteo de poblacin y vivienda 2005) personas que es el 60% de la
poblacin total entre esas edades de la ciudad de Puebla, $179,656.00
pesos, por el 50% de la poblacin econmicamente activa (personas
que reciben ingresos), nos dara la cantidad de $89,828,256.00 pesos,
y esta cantidad la multiplicamos por el porcentaje de nuestra
29

participacin como empresarios en el mercado total, representada por

1 entre 560 competidores (17%), nos arrojara un pronstico de ventas
de $152,708.00 pesos mensualmente.
368.
369.

2.3. Estrategias de Comercializacin:

370.

2.3.1 Producto y Servicio

371.
372.

a) Descripcin general del producto y/o servicio

373.
374.

Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y

concretamente de qu trata el producto o el servicio para el cual se

realizar el plan de negocios. Esta descripcin debe ser muy precisa, de tal
manera que no quede duda de qu se est hablando. Los elementos
generales de una descripcin son:
375.
376.
Elementos, componentes o insumos del bien o servicio
Formas, diseos, tamaos, colores, sabores
Beneficios, ventajas
Funcionamiento
377.
378.

b) Definicin de los satisfactores o beneficios del producto (ventajas

competitivas)
379.
380.

Describe las ventajas y beneficios que su producto o servicio

ofrecer al consumidor. Para ello, es muy importante conocer cules son

sus gustos, necesidades y motivaciones ya que un consumidor compra
productos que satisfagan sus necesidades deseos o expectativas, que
pueden ser: status, permanencia en el grupo, moda, aceptacin, etctera.
Si usted piensa no en el producto, sino en lo que ste llega a satisfacer,
usted estar por ms tiempo en el mercado ya que los productos pasan de
30

moda y se vuelven obsoletos. Para colocar sus productos es muy

importante identificar su ventaja competitiva, en lo que su producto o
servicio sea mejor con respecto a lo existente. Para conocer esa ventaja,
apyese en el anlisis

FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas), haga un estudio de su empresa y su consumidor objetivo, tanto

de su producto como de los de la competencia; de esta manera usted
lograr conocer su ventaja competitiva; tambin, por ejemplo, si usted va a
poner un restaurante, asista al de sus competidores como comensal y
observe y anote todos los puntos importantes con respecto al servicio,
precio, calidad etctera. Esto le servir como base para determinar su
ventaja competitiva.
381.
382.

Recuerde que el empresario siempre est pensando en cmo

hacerle ms fcil la vida a su mercado, consumidores o usuarios. Hgase

estas preguntas, por qu espera que el cliente compre su producto o
servicio y no el de la competencia?, qu valores agregados est
adicionando en cuanto a tecnologa, diseo, tamao o imagen?
383.
384.
385.
386.

c) Presentacin del prototipo del producto y/o servicio

387.
388.

Un prototipo es un modelo del producto en tercera dimensin, en

plastilina, en algn material como madera o unicel, en maqueta u otros

materiales. En el caso de servicio, ste se presenta con un dibujo. Tambin
es muy recomendable, en el caso del producto, hacer un lote pequeo de
muestra, con el objeto de que se conozca de qu se trata el producto,
comprender su utilidad y ventajas competitivas. Esta tambin le ser de
gran utilidad en su estudio de mercado, ya que los posibles consumidores
podrn evaluar un producto fsicamente y dar su opinin de agrado o

31

desagrado, permitiendo a la empresa adecuar su producto a las

necesidades del mercado.
389.
390.

Para la elaboracin del prototipo existen algunas herramientas en los

equipos de cmputo como las autoformas en Word, dibujos en Power Point,

formas en Visio y en Paint Brush, entre otras. Los prototipos normalmente
contemplan envases, empaques y embalajes.
391.
392.

d) Marca

393.
394.

La marca es un nombre o trmino simblico, o diseo que sirve para identificar

los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos

de los competidores.
395.
396.

La marca tambin se ha convertido en un enlace entre el productor y el

consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propia marca. En Mxico se

cuenta con un organismo perteneciente a la Secretaria de Economa, denominado
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial www.impi.gob.mx, donde se llevan a cabo
todos los trmites relacionados con la marca.
397.
398.

Objetivos de la marca

Diferenciacin respecto de la competencia

Ser un signo de garanta y de calidad para el producto
Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante
Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin
Posicionar el producto en la mente del consumidor
399.
400.

Caractersticas de la marca

El nombre debe ser corto

El nombre debe ser fcil de recordar
El sentido del nombre debe ser moral
32

 Debe ser agradable a la vista

Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad
Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido
por la Ley
401.
402.

Para las micro y pequeas empresas es muy recomendable que se empleen

marcas familiares, es decir, que todos los productos de la misma lnea tengan el
mismo nombre, solo con algo que las diferencie, de esta forma es menos costosa la
promocin y publicidad, y es ms fcil que se pueda posicionar su marca en la mente
de los consumidores.
403.
404.

e) Servicio

405.
406.

El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios

o satisfactores que se ofrecen para su venta, por ejemplo: restaurantes, hoteles,

autoservicios, agencias de viajes, alquiler de loza y blancos, lavanderas, agencias de
renta de autos, fletes, servicios de transporte, etctera. Pero tambin existe el servicio
que se suministra en relacin con las ventas del producto, es decir, se complementan
por ejemplo, la venta de una computadora es el producto y el servicio es la asistencia
tcnica.
407.
408.

Caractersticas del servicio

409.

Entre las principales caractersticas que deben reunir los servicios sobresalen

las siguientes:
Eficacia
Funcionalidad
Rapidez
Oportunidad
Atencin al usuario
Honradez

33

 Confiabilidad
410.
411.

Aunque tanto los bienes como los servicios tratan de satisfacer las

necesidades, expectativas y deseos del consumidor, existen diferencias significativas

entre estas dos clases de satisfactores. Hay tres caractersticas que diferencian al
servicio del bien.
412.
a. Naturaleza perecedera. El servicio es momentneo, satisface la necesidad del
consumidor y no requiere ser almacenado durante mucho o poco tiempo como
lo requiere un bien.
b. Estandarizacin. Un artculo se produce uniformemente y en lnea, en cambio,
un servicio depende de una accin para crear el beneficio sin llegar a
estandarizarse, adems de no producirse en lnea.
c. Participacin. El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el
comprador de un servicio participa en la formulacin y ejecucin. En el servicio
tambin existe la produccin, distribucin y consumo con menos separacin en
lo que respecta a tiempo y lugar para adquirirlo por parte de los consumidores.
413.
414.

Estrategias que realizan empresas de servicios

Contar con una persona capacitada segn el servicio que el usuario requiera.
Dar una informacin detallada de los beneficios que la empresa proporciona al
usuario o sea puntualidad, seguridad, mejor atencin personal en funcin al
servicio que se le est proporcionando al usuario, calidad, comodidad, garantas,
ampliacin de rutas y eficiencia (en el caso de lneas de transporte) para poder
llegar a su destino.
Llevar a cabo encuestas, atendiendo a las observaciones que el propio usuario le
marca para lograr un mejoramiento de los servicios proporcionados.
Constante

comunicacin con los usuarios a travs de servicios de atencin

telefnica o cmputo.
415.

34

416.

Todo esto, en una u otra forma, lo debe llevar a cabo cualquier empresa de

servicios. Adems, al prestar el servicio existen condiciones generales y garantas a

las que se debern sujetar, tanto el consumidor como la empresa, para que haya
conformidad entre ambas partes. Ejemplo: una lnea area ofrece servicios de
transporte (servicio) a las diferentes ciudades (producto), as como el transporte de
equipaje por un pasaje (precio) que se vende a travs de agencias de viajes
(personal de venta). En estos productos, cualquier lnea area no es diferente de sus
competidores; pero cada lnea implementa una serie de actividades y en cada una de
ellas se hace lo posible para que su conjunto de valores sea diferente y presente ms
satisfaccin al adquirente del servicio que el de la competencia. Por ello la empresa,
para tener una mayor identificacin, adoptar un signo distintivo denominado marca,
que colocar en lugares estratgicos, adems de contar con un personal que rena
las caractersticas necesarias para ofrecer un mejor servicio.
417.
418.

f) Envase/empaque, embalaje, etiqueta

419.
420.

Como se ha ido mencionando a travs de esta gua, el consumidor adquiere

un producto (bien o servicio) con el propsito fundamental de satisfacer una

necesidad, pero cabe mencionar que no considera al producto por s solo, sino que
adems toma en cuenta, para su eleccin, una serie de caractersticas de ste, que
son bsicas y de gran importancia para el xito o fracaso del mismo. Dichas
caractersticas son el envase, empaque y el embalaje, la etiqueta, e, incluso,
reglamentaciones y garantas que el producto requiere.
421.
422.

Los envases son contenedores de productos como las botellas, los

materiales de vidrio y plstico. Los empaques protegen a los envases,

como las cajas, el cartn, el plstico, etctera. Y el embalaje protege el
traslado de los anteriores contra posibles rupturas, presiones de los
contenidos, etctera.
423.

35

424.

Existen productos que slo estn envasados y otros que nicamente estn

empacados, otros productos pueden llevar envase y empaque, para efectos de sta
gua los llamaremos empaques en general.
425.
426.

Para disear el empaque apropiado para el producto, es necesario seguir el

proceso del producto desde que ste se produce hasta que llega al consumidor, por
tanto, se debe buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad.
427.
428.
429.

Costo del empaque

Con el empaque aumenta el costo de los productos pero si stos no tienen

empaque corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje dedicado al empaque vara

de acuerdo al tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo
absorbe un alto porcentaje, en tanto que para productos de consumo bsico,
obviamente es ms bajo.
430.
431.
432.

Estrategias

Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable porque

esto connota cierta comodidad y lo nico que ocasiona es que el consumidor

desembolse
433.

ms dinero y el industrial incrementa su utilidad al abatir costos de operacin.

Sin embargo, es importante considerar el impacto ambiental por el uso de materiales

txicos y no biodegradables.
434.
435. El empaque suele ser el "vendedor de un producto". A travs de l, el industrial
intenta provocar emociones al consumidor despertndole deseos de adquirir
productos basndose supuestamente en los beneficios que brinda.
436.
437.

El diseador del empaque busca hacerlo original, bello, artstico,

buscando colores que estallen y presentando en el empaque fotografas

bien logradas. La tcnica del empaque o del "vendedor mudo" se ha

36

convertido hoy da en la ms hbil, al hacer referencia en el empaque a la

calidad, peso, aspecto y uso del producto.
438.
439. Estratgicamente, en el empaque se informa al consumidor respecto de las
verdaderas caractersticas y beneficios del producto, y con frecuencia esto provoca el
deseo de adquirirlo.
440.
441. Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los
consumidores despus de haber terminado con el producto den al empaque otros
usos; por ejemplo, floreros, especieros, alcancas, contenedores de agua, aceite,
etctera.
442.
443.

Embalaje

444.

El embalaje agrupa un conjunto de empaques o envases iguales o diferentes

entre s, con el propsito de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse por

medio de cajas, bolsas o recipientes, que tienen como funcin cubrir o resguardar
objetos que han de almacenarse o transportarse, y al hablar de embalaje se puede
pensar en el transporte de un producto pequeo y frgil hasta el de un artculo
voluminoso, maquinaria pesada o bien equipos especializados.
445.
446.

Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas,

humedad, polvo, insectos y roedores, contra robos; rotulacin para indicar el

producto, fabricante-destino; tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos y
climatolgicos que lo afecten.
447.
448.

Los embalajes pueden ser cajas de madera o de materiales aglutinados,

barrotes, tanques, tambores y flejados. Cajas de cartn corrugado, sacos de fibras

textiles tales como yute, algodn, lino, papel, plstico y alpacn. Como se observa, el
embalaje tiene muchas facetas; en su forma ms comn, est la caja que vemos en
un anaquel de la tienda o la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, o
una caja corrugada en donde se transportan huevos, etctera

37

449.
450.
451.

Etiqueta

La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el

artculo; una etiqueta puede ser parte del envase/empaque o embalaje (impresin) o
puede ser simplemente una hoja adherida directamente al producto. El objetivo de la
etiqueta es identificar el producto, para distinguirlo de los dems, y proporcionar
informacin sobre el mismo para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio que proporciona.
452.
453.

Elementos de la etiqueta

454.

En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben

cumplir (con letras claras y fcilmente legibles) una serie de requisitos:

Marca registrada.
Nombre y direccin del fabricante.
Denominacin del producto y naturaleza del mismo.
Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
Nmero de registro en la Secretara de Salud.
Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su proporcin).
Cdigo de barras.
Aditivos (calidad y cantidad)
Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera.
Campaa actual de conciencia ecolgica y proteccin al ambiente.
455.
456.

Nota: En muchos productos no aparecen estos ltimos datos; por ejemplo, los

alimentos caducan y pocos son los fabricantes que dan a conocer la edad de los
productos que se consumen. Tambin pueden aparecer en la etiqueta la temperatura
y los datos del importador.
457.
458.

Hoy da, muchos productos como cigarros, licores y vinos deben contener

leyendas preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud".

38

459.
460.

A continuacin, se presentan algunos de los productos que deben llevar fecha

de caducidad para garantizar su calidad:

El caf, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma.
La leche que, pasteurizada, slo se conserva dos das en refrigeracin.
El yogurt.
Los alimentos dietticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que
caducan despus de cierto tiempo,
Las conservas que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no se conservan
indefinidamente; los cidos producen, despus de un tiempo, mal sabor.
Los huevos, para garantizar su frescura.
El queso (la conservacin vara segn la clase).
El aceite que, cuando se expone a la luz, puede enranciarse rpidamente.
Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, embutidos, etctera.
461.
462.

Estrategias de la etiqueta

Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del
almacn, hasta llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando as un desprendimiento
y confusin del artculo con algn otro.
Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar aspectos dudosos por
parte del consumidor.
Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.
463.
464.

Actualmente los productos tienen un cdigo de barras. Es un listado de rayas

de diferentes grosores, conteniendo 12 nmeros, cdigo mundialmente utilizado en

los productos. En Mxico existe la Asociacin Mexicana de Cdigo de Producto,
www.amecop.com.mx, afiliada a la Asociacin Mundial y la Asociacin Mexicana de
Estndares de Comercio Electrnico, www.amece.org.mx

39

las que determinan el

nmero de identificacin y procedencia de cada producto. A Mxico se le ha asignado

el 750. Este cdigo permite a la empresa tener un mejor registro de precios,
especificaciones del producto, los cuales son computarizados inmediatamente,
eliminando los riesgos que se tenan en el registro manual.
465.
466.

Para comercializar los productos en las tiendas de autoservicios, ya es

obligatorio que ellos cuenten con su cdigo de barras, por lo que usted debe acudir a
alguno de estos organismos a solicitar su registro y su cdigo.
467.
468.

Un medio eficaz e idneo para garantizar al consumidor la adecuada

informacin consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es

decir, empaque, envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se
cerciore de las caractersticas del producto que adquiere.
469.

470.

2.3.2. Aspectos jurdicos-administrativos del producto o servicio

471.

472.

a) Marca

473.

Para que una marca sea registrada deber tener las caractersticas y

requerimientos que la Subsecretara de Tecnologa, Invenciones y Marcas,

dependiente de la Secretara de Economa, implant y dio a conocer en el
instructivo contemplado en el captulo V de la Ley de Invenciones y Marcas.
474.

475.

Reglamentacin de la marca en Mxico

476.

477.

La marca deber contener las siguientes reglamentaciones dispuestas por la

Ley de la Propiedad Industrial. Usted podr consultar todo el documento en

www.jurdicas.unam.mx
478.
479.

Para la obtencin del ttulo de la marca, es necesario acatar todos los

preceptos al respecto, contenidos en la Ley antes citada, acudiendo al Instituto

Mexicano de la Propiedad Intelectual, www.impi.gob.mx
480.

40

481.

Artculo 113.- Para obtener el registro de una marca deber presentarse

solicitud por escrito ante el instituto con los siguientes datos:

nombre, nacionalidad y domicilio del solicitante;
el signo distintivo de la marca, mencionando si es nominativo, innominado,
tridimensional o mixto;
la fecha de primer uso de la marca, la que no podr ser modificada ulteriormente,
o la mencin de que no se ha usado. A falta de indicacin se presumir que no se
ha usado la marca;
los productos o servicios a los que se aplicar la marca, y
los dems que prevenga el reglamento de esta Ley.
482.
483.

Artculo 114.- A la solicitud de registro de marca deber acompaarse el

comprobante del pago de las tarifas correspondientes al estudio de la solicitud,

registro y expedicin del ttulo, as como los ejemplares de la marca cuando sea
innominada, tridimensional o mixta.
484.
485.

Recibida la solicitud, se procede a efectuar un examen de sta y de los

documentos exhibidos, as como de la novedad de la marca, a efecto de verificar si se

pudieran afectar derechos adquiridos (artculo 108 de la misma Ley).
486.
487.

Concluido el trmite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se

deber realizar el pago de los derechos por registro de la marca y expedicin del
ttulo (artculo 123 y 125).
488.

41

489.

Artculo 95.- El registro de marca tendr una vigencia de diez aos contados a

partir de la fecha de presentacin de la solicitud y podr renovarse por periodos de la

misma duracin.
490.
491.

Ahora bien, cuando se pretende exportar un producto es conveniente realizar

el registro de la marca del producto en la dependencia del pas al que se va a

exportar el producto, pues el registro a nivel nacional no resulta suficiente para
garantizar la exclusividad de su explotacin en cualquier pas.
492.
493.

De acuerdo a la Convencin de Pars de la Proteccin de la Propiedad

Industrial* (aprobada por la Cmara de Senadores del Congreso de la Unin en 1954

y ratificada por el Poder Ejecutivo Mexicano en 1955), los sbditos de cada uno de los
pases de la unin constituida por los firmantes de la convencin, gozarn en todos
los otros pases de la unin en lo que se refiere a la proteccin de la propiedad
industrial, de las ventajas que las Leyes respectivas conceden actualmente o en el
futuro a las naciones... En consecuencia, aquellos tendrn la misma proteccin que
stos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del
cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales. (primer
prrafo del Artculo 2 de la Convencin.)*
494.
495.

*tal Convencin tiene como objetivo fundamental la proteccin, a nivel mundial, de la

propiedad industrial, entre otras cosas las patentes de invencin de los modelos de utilidad, de los
dibujos o modelos industriales, de las marcas de fbrica o comercio y de los nombres comerciales.

496.
497.

Artculo 87, captulo 1, ttulo cuarto: Esta ley reconoce las marcas de productos

y las marcas de servicio. Las primeras se constituyen por los signos que distinguen a
los artculos o productos de otros de su misma especie o clase. La segunda, por los
signos que distinguen un servicio de otros de su misma clase o especie.
498.
499.

Materia de registro

42

500.

El derecho de uso exclusivo de una marca se obtiene mediante su registro en

la Secretara de Comercio y Fomento Industrial.

501.
502.

Pueden

constituir

una

marca

las

denominaciones

signos

visibles

suficientemente distintivos y cualquier otro medio capaz de identificar los productos o

servicios a que se apliquen o traten de aplicarse, frente a los de su misma especie o
clase.
503.
504.

No son registrables como marca los nombres propios, tcnicos o de uso

comn de los productos o servicios que traten de ampararse con la marca, aun
cuando estn en idioma extranjero.
505.
506.

De la misma Ley de Patentes y Marcas nos seala lo que no se puede utilizar

como marca.
507.

Artculo 90.- No sern registrables como marca:

las denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes,

que se expresan de manera dinmica, aun cuando sean visibles;
los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden
ampararse con la marca, as como aquellas palabras que, en el lenguaje corriente
o en las prcticas comerciales, se hayan convertido en la designacin usual o
genrica de los mismos;
las formas tridimensionales que sean del dominio pblico o que se hayan hecho
de uso comn y aquellas que carezcan de originalidad que las distinga fcilmente,
as como la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su
naturaleza o funcin industrial;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que, considerando el
conjunto de sus caractersticas, sean descriptivas de los productos o servicios que
traten de protegerse como marca. Quedan incluidas en el supuesto anterior las
43

palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la

especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los
productos o la poca de produccin;
las letras, los dgitos o los colores aislados, a menos que estn combinados o
acompaados de elementos tales como signos, diseos o denominaciones, que
les den un carcter distintivo.
la traduccin a otros idiomas, la variacin ortogrfica caprichosa o la construccin
artificial de palabras no registrables;
las que reproduzcan o imiten, sin autorizacin, escudos, banderas o emblemas de
cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes, as como las
denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones internacionales,
gubernamentales, no gubernamentales o de cualquier otra organizacin
reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos;
las que reproduzcan o imiten signos o sellos oficiales de control y garanta
adoptados por un estado, sin autorizacin de la autoridad competente, o
monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier medio oficial
de pago nacional o extranjero;
las que reproduzcan o imiten los nombres o la representacin grfica de
condecoraciones, medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias,
congresos, eventos culturales o deportivos, reconocidos oficialmente;
las denominaciones geogrficas, propias o comunes, y los mapas, as como los
gentilicios, nombres y adjetivos, cuando indiquen la procedencia de los productos
o servicios y puedan originar confusin o error en cuanto a su procedencia;
las denominaciones de poblaciones o lugares que se caractericen por la
fabricacin de ciertos productos, para amparar estos, excepto los nombres de

44

lugares de propiedad particular, cuando sean especiales e inconfundibles y se

tenga el consentimiento del propietario;
los nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas, sin consentimiento de los
interesados o, si han fallecido, en su orden, del cnyuge, parientes consanguneos
en lnea recta y por adopcin, y colaterales, ambos hasta el cuarto grado;
los ttulos de obras intelectuales o artsticas, as como los ttulos de publicaciones
y difusiones peridicas, los personajes ficticios o simblicos, los personajes
humanos de caracterizacin, los nombres artsticos y las denominaciones de
grupos artsticos; a menos que el titular del derecho correspondiente lo autorice
expresamente;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, susceptibles de engaar al
pblico o inducir a error, entendindose por tales las que constituyan falsas
indicaciones sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o
servicios que pretenda amparar;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a
una marca que el instituto estime notoriamente conocida en Mxico, para ser
aplicadas a cualquier producto o servicio.
se entender que una marca es notoriamente conocida en Mxico, cuando un
sector determinado del pblico o de los crculos comerciales del pas, conoce la
marca como consecuencia de las actividades comerciales desarrolladas en
Mxico o en el extranjero por una persona que emplea esa marca en relacin con
sus productos o servicios, as como el conocimiento que se tenga de la marca en
el territorio, como consecuencia de la promocin o publicidad de la misma. A
efecto de demostrar la notoriedad de la marca, podrn emplearse todos los
medios probatorios permitidos por esta Ley. Este impedimento proceder en
cualquier caso en que el uso de la marca por quien solicita su registro, pudiese
crear confusin o un riesgo de asociacin con el titular de la marca notoriamente
conocida, o constituya un aprovechamiento que cause el desprestigio de la marca.
45

Dicho impedimento no ser aplicable cuando el solicitante del registro sea titular
de la marca notoriamente conocida.
una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin a otra en tramite
de registro presentada con anterioridad o a una registrada y vigente, aplicada a
los mismos o similares productos o servicios. Sin embargo, s podr registrarse
una marca que sea idntica a otra ya registrada, si la solicitud es planteada por el
mismo titular, para aplicarla a productos o servicios similares, y
una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin, a un nombre
comercial aplicado a una empresa o a un establecimiento industrial, comercial o
de servicios, cuyo giro preponderante sea la elaboracin o venta de los productos
o la prestacin de los servicios que se pretendan amparar con la marca, y siempre
que el nombre comercial haya sido usado con anterioridad a la fecha de
presentacin de la solicitud de registro de la marca o la de uso declarado de la
misma. Lo anterior no ser aplicable, cuando la solicitud de marca la presente el
titular del nombre comercial, si no existe otro nombre comercial idntico que haya
sido publicado.
508.
509.

La caducidad, extincin, nulidad o cancelacin del registro de una marca

registrada no afectar la validez de otras marcas semejantes registradas que

conserven su vigencia aun cuando estn legalizadas para el efecto de su transmisin
en los trminos legales.
510.
511.

Vigencia de la marca en Mxico

512.
513.

Artculo 95 y 103. Los efectos del registro de una marca tendrn una vigencia

de diez aos a partir de la fecha legal; este plazo ser renovable indefinidamente por
periodos de diez aos, de reunirse los requisitos establecidos en la presente Ley.
514.
515.

Uso de la marca en Mxico

46

516.
517.

La marca debe usarse tal y como fue registrada. Su uso en forma distinta

traer como consecuencia la extincin del registro, previa declaratoria.

518.

Toda modificacin ser motivo de una nueva solicitud de registro, salvo que

slo se refiera a las denominaciones y dimensiones al material en la cual est

impresa, grabada o reproducida la marca.
519.
520.

Nulidad, extincin y cancelacin del registro de la marca

521.

Cuando la marca sea idntica o semejante a otra que haya sido usada en el

pas con anterioridad a la fecha legal de la marca registrada, aplicada a los mismos o
similares productos o servicios, se harn valer los derechos de quien compruebe
haber usado la marca ininterrumpidamente en el pas.
522.
523.

El registro de una marca podr ser cancelado por el Instituto Mexicano de la

Propiedad Industrial cuando el titular de la marca especule o haga uso indebido en el

precio o calidad de un producto o servicio, amparado por la marca, en detrimento del
pblico o de la economa del pas.
524.
525.

Requisitos y reglamentacin de las patentes en Mxico

526.
527.

La persona fsica que realice una inversin, o su causahabiente, tiene el

derecho exclusivo de explotarla en su provecho, por s o por otros, con su permiso, de

acuerdo con las disposiciones contenidas en la Ley de Invenciones y Marcas y su
Reglamento.
528.
529.

Es patentable la invencin que sea nueva, resultado de una actividad inventiva

y susceptible de aplicacin industrial; tambin ser patentable aquella que constituya

una mejora a otra invencin que cumpla con los requisitos de la Ley.
530.
531.

No se consideran invenciones para los efectos de la Ley de Invenciones:

Los principios tericos o cientficos y los mtodos matemticos.

47

 Los sistemas y planes comerciales, contables financieros, educativos y de

publicidad, etctera.
532.
533.

Solicitud y expedicin de las patentes en Mxico

534.
535.

Para obtener el privilegio de patente deber presentarse una solicitud escrita al

Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) de la Secretara de Economa, en

la que se haga constar el nombre, la nacionalidad y el domicilio del solicitante y del
inventor, la denominacin que se d a la invencin y la clave de la misma.
536.
537.

La solicitud deber ser acompaada de una descripcin de la invencin, que

deber ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensin cabal
de la misma y, en su caso, del proceso, conocimientos y medios de la materia y
deber ser acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su
comprensin.
538.
539.

Los ttulos de las patentes sern expedidos en nombre del Presidente de los

Estados Unidos Mexicanos e irn firmados por el Secretario de Economa o por el

funcionario en quien se delegue esta facultad.
540.
541.

Derechos que confiere la patente en Mxico

542.
543.

La patente confiere a su titular el derecho de explotar en forma exclusiva la

invencin, ya sea por s o por otros, con su consentimiento.

544.

La patente no conferir el derecho de importar el producto patentado o la

fabricacin del mismo con el procedimiento patentado.

545.
546.

Vigencia de la patente

547.
548.

La vigencia de la patente ser de 10 aos, improrrogables, a partir de la fecha

(da y hora) de la solicitud y legalizacin de la patente.

48

549.
550.

Explotacin de las patentes en Mxico

551.
552.

El otorgamiento de la patente implica la obligacin de explotarla en territorio

nacional. La explotacin deber iniciarse dentro de un plazo de tres aos contenidos

y contados a partir de la fecha de expedicin de la vigencia de la patente.
553.
554.

Las licencias de explotacin debern ser aprobadas y registradas por la

Secretara de Economa en los trminos de la Ley sobre el Registro de la

Transferencia de Tecnologa y el Uso y Explotacin de Patentes y Marcas.
555.
556.

Los derechos que confiere una patente podrn cederse o transferirse. Para

que la cesin o transferencia surtan efecto contra terceros, se requerir su registro en

la Direccin General de Invenciones y Marcas; dichas cesiones o transferencias se
efectan slo entre personas vivas.
557.
558.

La patente caducar si al vencerse el plazo de tres aos, transcurre ms de un

ao sin que el titular de la patente inicie la explotacin, y si dentro de este ltimo

lapso se hubieren solicitado licencias obligatorias.
559.
560.

Licencias obligatorias y utilidad pblica en Mxico

561.

El que solicite una licencia obligatoria deber presentar un programa de

fabricacin y demostrar tener capacidad tcnica y econmica para realizar una

explotacin eficiente de la invencin patentada.
562.
563.

En los casos de licencias obligatorias y utilidad pblica, quedar en libertad de

adquirir la informacin tecnolgica necesaria para su explotacin.

564.
565.

Nulidad y caducidad de las patentes

566.

49

567.

Sern nulas las patentes cuando por error, inadvertencia, carencia de datos y

otros motivos semejantes se hayan otorgado en contravencin a lo dispuesto por la

Ley.
568.
569.

Las patentes caducan y las invenciones que ampara la Ley caen en pleno

derecho bajo el dominio pblico, cuando se vence el plazo para el que fueron
otorgadas las licencias, y en los dems casos establecidos por la Ley. Conozca todo
el contenido de Ley de Patentes y Marcas.
570.
571.

Adems de las marcas y patentes (invenciones), se pueden registrar

otros productos como modelos de utilidad, diseo de utilidad, dibujo

industrial y modelo industrial.
572.
573.

Los modelos de utilidad son los objetos, utensilios, aparatos o

herramientas que, como resultado de una modificacin en su disposicin,

configuracin, estructura o forma, presenten una funcin diferente respecto
de las partes que lo integran o ventajas en cuanto a su utilidad.
574.
575.

Los diseos industriales, son cualquier dibujo o forma para decorar

un producto o para darle una apariencia o imagen propia. Debe ser

novedoso, esto es de creacin independiente y que difiera en grado
significativo de diseos conocidos; y de explotacin industrial; es decir, que
sea utilizado o producido en la industria.
576.
577.

Si el diseo es bidimensional y se refiere a toda combinacin de

figuras, lneas o colores que se incorporan a un producto industrial se le

conoce como dibujo industrial.
578.
579.

El modelo Industrial, es el diseo de forma tridimensional y sirve de patrn

para la fabricacin de un producto.

580.

50

581.

b) Servicio

582.

Reglamentacin en materia de servicio.

583.
584.
585.

La Ley Federal de Proteccin al Consumidor establece:

Artculo 57.- En todo establecimiento de prestacin de servicios, deber

exhibirse a la vista del pblico la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con
caracteres claramente legibles. Las tarifas de los dems, en todo caso, debern estar
disponibles al pblico.
586.

Artculo 58.- Los proveedores de bienes y servicios que ofrezcan stos al

pblico en general no podrn establecer preferencias o discriminacin alguna

respecto a los solicitantes del servicio, tales como seleccin de clientela, reserva del
derecho de admisin, exclusin a personas con discapacidad y otras prcticas
similares, salvo por causas que afecten la seguridad o tranquilidad del
establecimiento, de sus clientes o de las personas discapacitadas, o se funden en
disposiciones expresas de otros ordenamientos legales. Dichos proveedores en
ningn caso podrn aplicar o cobrar tarifas superiores a las autorizadas o registradas
para la clientela en general, ni tampoco cuotas extraordinarias o compensatorias a las
personas con discapacidad por sus implementos mdicos, ortopdicos, tecnolgicos,
educativos o deportivos necesarios para su uso personal, incluyndose el perro gua
en el caso de invidentes.
587.

Los proveedores estn obligados a dar las facilidades o contar con los

dispositivos indispensables para que las personas con discapacidad puedan utilizar
los bienes o servicios que ofrecen. Dichas facilidades y dispositivos no pueden ser
inferiores a los que determinen las disposiciones legales o normas oficiales
aplicables, ni tampoco podr el proveedor establecer condiciones o limitaciones que
reduzcan los derechos que legalmente correspondan al discapacitado como
consumidor.
588.

51

589.

Artculo 59.- Antes de la prestacin de un servicio, el proveedor deber

presentar presupuesto por escrito. En caso de reparaciones, el presupuesto deber

describir las caractersticas del servicio, el costo de refacciones y mano de obra, as
como su vigencia, independientemente de que se estipulen mecanismos de variacin
de rubros especficos por estar sus cotizaciones fuera del control del proveedor
590.
591.

Artculo 60.- Las personas dedicadas a la reparacin de toda clase de

productos debern emplear partes y refacciones nuevas y apropiadas para el

producto de que se trate, salvo que el solicitante del servicio autorice expresamente
que se utilicen otras. Cuando las refacciones o partes estn sujetas a normas de
cumplimiento obligatorio, el uso de refacciones o partes que no cumplan con los
requisitos da al consumidor el derecho a exigir los gastos necesarios que pruebe
haber efectuado y, en su caso, al pago de daos y perjuicios.
592.
593.

Artculo 61.- Los prestadores de servicios de mantenimiento o reparacin

debern indemnizar al consumidor si, por deficiencia del servicio, el bien se pierde o
sufre tal deterioro que resulte total o parcialmente inapropiado para el uso a que este
destinado. El derecho a la indemnizacin no podr ser suprimido o limitado por pacto
entre las partes.
594.
595.

Artculo 62.- Los prestadores de servicios tendrn obligacin de expedir factura

o comprobante de los trabajos efectuados, en los que debern especificarse las

partes, refacciones y materiales empleados; el precio de ellos y de la mano de obra;
la garanta que en su caso se haya otorgado y los dems requisitos sealados en
esta Ley.
596.
597.

Artculo 63.- Los sistemas de comercializacin consistentes en la integracin

de grupos de consumidores que aportan peridicamente sumas de dinero para ser

administradas por un tercero, destinadas a la adquisicin de determinados bienes y
servicios, solo podrn ponerse en practica previa notificacin a la Secretara y cuando

52

se cumplan los requisitos que fije el reglamento. Con excepcin de lo dispuesto en la

fraccin III del Artculo 103 de la Ley de Instituciones de Crdito.
598.
599.

Artculo

64.-

La

prestacin

del

servicio

de

tiempo

compartido,

independientemente del nombre o de la forma que se d al acto jurdico

correspondiente, consiste en poner a disposicin de una persona o grupo de
personas, el uso, goce y dems derechos que se convengan sobre un bien o parte
del mismo, en una unidad variable dentro de una clase determinada, por periodos
previamente convenidos, mediante el pago de alguna cantidad, sin que, en el caso de
inmuebles, se transmita el dominio de stos.
600.
601.

Artculo 65.- La venta o la preventa de un servicio de tiempo compartido solo

podr iniciarse previa notificacin a la Secretara y el contrato correspondiente

especifique:
Nombre y domicilio del proveedor;
Lugar donde se prestara el servicio;
Determinacin clara de los derechos de uso y goce de bienes que tendrn los
compradores, incluyendo periodos de uso y goce;
El costo de los gastos de mantenimiento para el primer ao y la manera en que se
determinarn los cambios en este costo en periodos subsecuentes;
Las opciones de intercambio con otros prestadores del servicio y si existen costos
adicionales para realizar tales intercambios; y
Descripcin de las fianzas y garantas que se otorgarn en favor del consumidor
602.
603.

53

c) Envase, empaque, embalaje y etiqueta

604.
605.
606.

Reglamentacin de envase/ empaque

Al igual que el marco jurdico que se presenta en cualquiera de los otros

elementos del producto, la reglamentacin que deber llevar el envase o empaque es

la siguiente:
El nombre de la empresa
Lugar, origen
Direccin de la empresa
Poblacin
Contenido
Deber estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente en donde se estipula
la forma de presentacin del envase o empaque
Fecha de fabricacin y caducidad o de ambos, segn sea el producto
607.
608.

La Direccin General de Normas perteneciente a la Secretara de Economa

establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economianmx.gob.mx buscar apartado sobre envase, empaque y embalaje donde encontrar
todo lo concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto. En el
siguiente cuadro podr usted encontrar algunas de ellas:.
609.
610.
611.
CLAVE
DE
LA
NO
RM

612.
FEC
H

613.

DESCRIPCIN

54

614.
NOM-

615.

02

23/1

7-

embalaje y transporte de las substancias, materiales y

SC

residuos peligrosos de la divisin 5.2 perxidos

T2-

orgnicos.

19

616.

Disposiciones

generales

para

el

envase,

94
617.
NOM04
4SS
A1
19

618.
23/0
8
/

619.

Envase y embalaje. Requisitos para contener

plaguicidas.

9
5

93
620.
NOM00
2SS
A1
19

621.
14/1
1
/
9

622.

Salud ambiental. Bienes y servicios. Envases

metlicos para alimentos y bebidas. Especificaciones

de la costura. Requisitos sanitarios.

93
623.

624.

625.

Para el transporte terrestre de materiales y

NOM-

13/0

residuos peligrosos. Caractersticas de las etiquetas

00

de envases y embalajes destinadas al transporte de

3-

materiales y residuos peligrosos.

SC

55

T219

94
626.
NOM-

627.

00

18/0

7-

SC

T2-

19

628.

Marcado de envases y embalajes destinados al

transporte de substancias y residuos peligrosos.

94
629.
NOM-

630.

02

25/0

3-

SC

T2-

19

631.

Informacin tcnica que debe contener la placa

que portarn los auto-tanques, recipientes metlicos

intermedios para granel (RIG) y envases de capacidad
mayor a 450 litros que transportan materiales y
residuos peligrosos.

94
632.
NOM-

633.

02

16/1

4-

reconstruccin, as como los mtodos de prueba de

SC

los envases y embalajes de las substancias materiales

T2-

y residuos peligrosos.

19

634.

Especificaciones

para

la

construccin

94
635.

636.

NOM-

21/1

05

1-

637.

Especificaciones especiales y adicionales para

los envases y embalajes de las substancias peligrosas

de la divisin 6.2 agentes infecciosos.

56

SC
T2-

19

95
638.
NOM-

639.

00

20/0

3-

SC

T-

20

640.

Caractersticas de las etiquetas de envases y

embalajes destinadas al transporte de sustancias,

materiales y residuos peligrosos.

00
641.
PROY
NO

642.

M-

21/0

01

paletas (tarimas), paletas-cajas, otras plataformas

4-

para carga y diversos envases de madera nueva y

RE

usada.

CN

643.

Que regula sanitariamente la importacin de

AT19
97
644.
645.

Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que

rigen en los pases a donde ellos pretenden enviar sus productos.

646.
647.
d) Etiqueta
648.

Reglamentacin de las etiquetas

57

649.
650.

La Ley General de Salud, en materia de etiqueta establece:

651.
652.

Artculo 218.- Toda bebida alcohlica, deber ostentar en los envases, la

Leyenda: "el abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito
con letra fcilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga
referencia a alguna disposicin legal.
653.
654.

Artculo 276.- En las etiquetas de los empaques y envases en que se expenda

o suministre tabaco, adems de lo establecido en las normas oficiales mexicanas

correspondientes, debern figurar en forma clara y visible leyendas de advertencia
escritas con letra fcilmente legible con colores contrastantes, sin que se invoque o
haga referencia a alguna disposicin legal, las cuales se alternarn con los
contenidos siguientes:
Dejar de fumar, reduce importantes riesgos en la salud;
Fumar es causa de cncer y enfisema pulmonar y,
Fumar durante el embarazo, aumenta el riesgo de parto prematuro y de bajo peso
en el recin nacido.
655.
656.

Artculo 281.- Las etiquetas de los envases de los plaguicidas, nutrientes

vegetales y substancias toxicas o peligrosas, en lo conducente, debern ostentar, en

espaol, claramente la Leyenda sobre los peligros que implica el manejo del
producto, su forma de uso, sus antdotos en caso de intoxicacin y el manejo de los
envases que los contengan o los hayan contenido, de conformidad con las
disposiciones legales aplicables y con las normas que dicte la Secretara de Salud.
657.

58

658.
659.
660.
661.
662.

La Ley Federal de Proteccin al Consumidor en materia de etiqueta

establece:
663.
664.

Artculo 33.- La informacin de productos importados expresar su lugar de

origen y, en su caso, los lugares donde puedan repararse, as como las instrucciones
para su uso y las garantas correspondientes, en los trminos sealados por esta Ley.
665.
666.

Artculo 34.- Los datos que ostenten los productos o sus etiquetas, envases y

empaques y la publicidad respectiva, tanto de manufactura nacional como de

procedencia extranjera, se expresarn en idioma espaol y su precio en moneda
nacional en trminos comprensibles y legibles conforme al sistema general de
unidades de medida, sin perjuicio de que, adems, se expresen en otro idioma u otro
sistema de medida.
667.
668.

Artculo 40.- Las leyendas "garantizado", "garanta" o cualquier otra

equivalente, solo podrn emplearse cuando se indiquen en que consisten y la forma

en que el consumidor puede hacerlas efectivas.
669.
670.

La Direccin General de Normas perteneciente a la Secretara de Economa

establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia59

nmx.gob.mx buscar apartado sobre etiqueta, envase, empaque y embalaje donde

encontrar todo lo concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto.
En el siguiente cuadro podr usted encontrar algunas de ellas:
671.
672.
673.

CLAVE

DE

LA

NORMA

674.
FEC
H

675.

DESCRIPCIN

678.

Informacin comercial. Declaracin

A
677.
2

676.

NOM-

030-SCFI1993

9
/
1
0

de

cantidad

en

la

etiqueta.

Especificaciones.

/
9
3
680.
2
679.

PROY-

NOM-030SCFI-1994

7
/
1
0

681.

Informacin comercial. Declaracin

de

cantidad

en

la

etiqueta.

Especificaciones.

/
9
4
682.

NOM-

003-ENER-

683.

684.

Eficiencia trmica de calentadores de

agua para uso domstico y comercial.

60

0
1
/
0

2000

Lmites, mtodo de prueba y etiquetado

/
0
0
686.
2
685.

NOM-

005-ENER2000

8
/
0
8

687.

Eficiencia energtica de lavadoras de

ropa electro-domsticas. Lmites, mtodo

de prueba y etiquetado.

/
0
0
689.
1
688.

NOM-

003-SSA11993

690.

Salud

ambiental.

Requisitos

sanitarios que debe satisfacer el etiquetado

de

esmaltes.

pinturas,

tintas,

barnices,

lacas

/
9
4
691.

NOM-

692.

004-SCFI1994

693.

Informacin comercial. Etiquetado de

productos textiles, prendas de vestir y sus

2

accesorios (modifica a la NOM-004-SCFI-

61

4
/
0
1
/
9

1993). Esta NOM contiene dos archivos de

Modificacin a la misma, la fecha de
publicacin y vigencia pertenecen a la
segunda modificacin.

6
695.
0
694.

NOM-

011-ENER1996

8
/
0
8

696.

Eficiencia

acondicionadores

energtica
de

aire

tipo

de
central.

Lmites-Mtodos de prueba y etiquetado.

/
9
7
698.
1
697.

NOM-

015-ENER1997

699.

Eficiencia

energtica
y

de

refrigeradores

congeladores

electrodomsticos. Lmites, mtodos de

prueba y etiquetado.

/
9
7
700.

NOM-

701.

017-SCFI1993

702.

Informacin comercial-Etiquetado de

artculos

reconstruidos,

segunda

mano,

descontinuados y fuera de especificaciones.

62

de

usados
segunda

de

lnea,

/
1
0
/
9
3
704.
2
703.

NOM-

020-SCFI1997

705.

Informacin comercial- Etiquetado de

cueros

pieles

curtidas

materiales sintticos o artificiales con esa

apariencia,

como los productos elaborados con dichos

materiales.

calzado,

naturales

marroquinera,

y
as

9
8
707.
2
706.

NOM-

045-SSA11993

0
/
1
0

708.

Plaguicidas.

Productos

para

uso

agrcola, forestal, pecuario, de jardinera,

urbano e industrial. Etiquetado.

/
9
5
709.

NOM-

710.

046-SSA11993

711.

Plaguicidas-Productos

domstico-Etiquetado.
1
3
/

63

para

uso

1
0
/
9
5
713.
2
712.

NOM-

051-SCFI1994

4
/
0
1

714.

Especificaciones

generales

de

etiquetado para alimentos y bebidas no

alcohlicas preenvasados.

/
9
6
716.
0
715.

NOM-

055-SCFI1994

8
/
1
2

717.

Informacin

comercial-Materiales

retardantes y/o inhibidores de flama y/o

ignfugos-Etiquetado.

/
9
4
718.

NOM-

719.

120-SCFI1996

720.

Informacin comercial-Etiquetado de

productos agrcolas-Uva de mesa.

2
2
/
1

64

1
/
9
6
722.
3
721.

NOM-

128-SCFI1998

1
/
0

723.

Informacin comercial-Etiquetado de

productos agrcolas-Aguacate.

8
/
9
8
725.
3

724.

NOM-

129-SCFI1998

1
/
0

726.

Informacin comercial-Etiquetado de

productos Agrcolas-Mango.

8
/
9
8

727.

NOM-

728.

141-SSA11995

729.

Bienes y servicios. Etiquetado para

productos
1

de

preenvasados.

8
/
0
7

65

perfumera

belleza

/
9
7
731.
1
730.

NOM-

137-SSA11995

8
/
1
1
/

732.

Informacin

regulatoria.

Especificaciones generales de etiquetado

que

debern

ostentar

los

dispositivos

mdicos, tanto de manufactura nacional

como de procedencia extranjera.

9
8
734.
2
733.

PROY-

NOM-014NUCL-1995

4
/
0
1

735.

Categoras

de

bultos

envases que contengan material radiactivo:

marcado, etiquetado y rotulado.

/
9
6
736.

PROY-

737.

738.

Etiquetado de medicamentos.

NOM-072SSA1-1993

sobre-

1
9
/
1
2
/

66

9
4
740.
0
739.

NOM-

015-SCFI1998

5
/
0

741.

Informacin comercial-Etiquetado en

juguetes.

3
/
9
9
743.
2

742.

NOM-

744.

Eficiencia energtica, requisitos de

seguridad al usuario y eliminacin de

021-

clorofluorocarbonos

ENER/SCFI/E

acondicionadores

COL-2000

Lmites, mtodos de prueba y etiquetado.

(cancela a la NOM-073-SCFI-1994)

(CFC's)
de

aire

tipo

en
cuarto.

0
1
745.

NOM-

746.

022-

747.

Eficiencia energtica, requisitos de

seguridad al usuario y eliminacin de

ENER/SCFI/E

clorofluorocarbonos (CFC's) para aparatos

COL-2000

de refrigeracin comercial auto contenidos.

Lmites, mtodos de prueba y etiquetado.

0
4
/
0

67

1
749.
1
748.

PROY-

NOM-189SSA1-2000

9
/
0
6

750.

Bienes y servicios. Etiquetado y

envasado para productos de aseo de uso

domstico y uso industrial.

/
0
0
752.
1
751.

NOM-

072-SSA11993

0
/
0

753.

Etiquetado de medicamentos.

756.

Etiquetado de nutrientes vegetales.

4
/
0
0
755.
2

754.

NOM-

182-SSA11998

0
/
1
0
/
0
0

68

758.
2
757.

NOM-

139-SCFI1999

2
/
0
3

759.

Informacin comercial-Etiquetado de

extracto natural de vainilla (Vanilla spp),

derivados y sustitutos.

/
0
0
761.
2
760.

NOM-

145-SCFI2001

3
/
0

762.

Informacin comercial-Etiquetado de

miel en sus diferentes presentaciones.

4
/
0
1
764.
0

763.

NOM-

142-SSA11995

9
/
0
7

765.

Bienes

alcohlicas.

servicios.

Especificaciones

Bebidas
sanitarias.

etiquetado sanitario y comercial.

/
9
7
766.

NOM-

767.

768.

Para

69

el

transporte

terrestre

de

1
3
003-SCT21994

/
0
9
/

materiales

residuos

peligrosos.

Caractersticas de las etiquetas de envases

y embalajes destinadas al transporte de
materiales y residuos peligrosos.

9
5
770.
2
769.

NOM-

003-SCT2000

771.

Caractersticas de las etiquetas de

envases

embalajes

transporte

residuos peligrosos

destinadas

al

de sustancias, materiales y

/
0
0
772.
773.

Si usted desea mayor informacin sobre las

normas visite la pgina www.economia.gob.mx/dgn

774.
775. 2.3.3 Plaza y/o canales de distribucin
776.

Plaza es el lugar donde se van a vender los productos. Este punto es

muy importante pues aqu se centra el xito o fracaso de los proyectos,

debe buscar los mejores canales de distribucin. Muchas veces se quiere
vender en las tiendas de autoservicio (Wall Mart, Comercial Mexicana,
etctera), puede consultar las bases para ser proveedor de Wal Mart en
www.walmartmexico.com.mx/proveedores

entonces, acuda a ellas para

saber cmo trabajan pues normalmente piden grandes volmenes, castigan

70

el precio, y pagan a los 60 y 90 das. Si usted tiene la capacidad para cubrir

estos requisitos, adelante, ya que es el canal ms importante.
777.
778.

Para los micro empresarios, las tiendas especializadas son ms

atractivas,

por

ejemplo

www.oxxo.com/oxxo/negocios_proveedor,

la

cadena

OXXO

o poner sus propias tiendas,

todo depende de los recursos con los que se cuente, existen muchos
canales de distribucin que pueden ser aprovechados, como las Tiendas de
esquina o de conveniencia, tianguis, mercados; evale cada una de ellas
tomando en cuenta el perfil del consumidor al que va dirigido su producto
(edad, nivel social etctera) y tome la decisin; otros factores a considerar
son los inventarios, almacenes y transportes.
779.
780. 2.3.4 Precio
781.

En base a la informacin obtenida del mercado y del competidor

asigne un precio de venta para esto debe tomar en cuenta los costos fijos y
variables, a los competidores a los distribuidores y a los consumidores,
haga listas de precios si tiene varios productos, plantee sus polticas de
descuentos, de pago, crdito, TMAR (tasa mnima de aceptacin de
rendimiento) porcentaje de ganancia que se desea para el producto o
servicio etctera.
782.
783. 2.3.5 Promocin
784.

Dentro de la promocin se ven tres aspectos importantes para dar a

conocer el producto o servicio.

785. 1. Publicidad.- Son los medios masivos de comunicacin a travs de
los cuales informamos a los consumidores de las bondades y
caractersticas de nuestros productos. Para las pyme, la publicidad directa
(volantes, trpticos, folletos, carteles), es la ms utilizada por econmica. Al
hacer la campaa, plantee su objetivo (dar a conocer, aumentar ventas,
informar de una promocin, etctera), busque cules son los factores que

71

mueven a sus consumidores de acuerdo a la edad, sexo y nivel social,

determine un presupuesto y fechas en que usted difundir su publicidad;
haga atractivos sus folletos, de lo contrario stos se perdern dentro de
todo lo existente; si usted cuenta con un mayor presupuesto, asesrese
con una agencia de publicidad para que le hagan un proyecto ms
integral. Es muy importante que tome en cuenta la reglamentacin que
existe en la Ley Federal de Proteccin al Consumidor en materia de
publicidad
786.
787. 2. Promocin de venta.- Se refiere a las actividades que se hacen en
forma inmediata para dar a conocer el producto, aumentar ventas, eliminar
a la competencia, etctera. Es una forma ms directa y por lapsos cortos
de tiempo, usted puede utilizar muestras gratis, premios, rifas, regalos de
agradecimiento, etctera; tambin la promocin de venta est relacionada
con

la

forma

de

arreglar

los

aparadores,

los

exhibidores

del

establecimiento, la forma de colocar las mercancas en el punto de venta.

Para realizar este punto, lo primero es plantear el objetivo de su
promocin de venta, conocer los gustos de su consumidor, analizar las
promociones ms eficaces para ese segmento, ver el presupuesto que se
tiene y hacer un plan de tiempo, cantidad, lugares y permisos ya que las
promociones requieren de permiso de Gobernacin. Es muy importante
que tome en cuenta la reglamentacin que existe en la Ley Federal de
Proteccin al Consumidor en materia de promocin
788.
789. 3. Fuerza de ventas.- Las pyme recurren a los vendedores como
recurso importante para estar en el mercado, haga un buen reclutamiento,
seleccin, capacitacin y supervisin constantes de sus vendedores,
ponga a una persona que se encargue de hacer un plan de ventas, con
controles y que estos se lleven a cabo, la remuneracin depender del tipo
de empresa y producto. Tambin haga planes de incentivos ya que los
vendedores si no estn bien pagados, terminan por dejar la empresa.

72

790. Si

usted

quiere

realizar

ventas

domicilio,

stas,

reglamentadas en la Ley Federal de Proteccin al Consumidor

73

estn

791.
792.

793. 3.- ESTUDIO TCNICO

794.

Objetivo

795.

Este estudio tiene por objetivo determinar la posibilidad tcnica de

elaboracin del producto o servicio, analizar y determinar el tamao y

localizacin ptima de la planta; los equipos e instalaciones requeridos para la
produccin, as como costear el proyecto.
796.

3.1 Tamao de la planta

797.

La planta es el espacio fsico donde se produce y/o realiza el producto o

servicio.
798.

Su tamao se determina en base a su capacidad instalada y se expresa

en unidades producidas por ao. El tamao ptimo, es aquel que garantiza la

operacin eficiente para la satisfaccin de la demanda.
799.
800.

Factores clave que determinan el tamao de una planta

801.
802.

En la prctica, determinar el tamao de una nueva unidad de produccin

es una tarea limitada por las relaciones que existen entre el tamao de la planta
y

la demanda, la disponibilidad de las materias primas, los equipos, la

tecnologa y el financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el

proceso y las alternativas de tamao entre las cuales se puede escoger se van
reduciendo a medida que se analizan los factores antes sealados.
803.
804.

3.2 Localizacin de la planta

805.

Las empresas desarrollan sus actividades en instalaciones de diversos

tipos: plantas de transformacin y/o de ensamble, reas de almacn para

materiales y componentes o para productos terminados, puntos de venta y/o de
asistencia postventa, oficinas.

El tipo de instalaciones se determina,

fundamentalmente, en funcin del producto (a elaborar, a almacenar o a vender

74

en ella) y del servicio a ofrecerse, as como del proceso productivo a utilizarse,

y/o la tecnologa a emplear.
806.

Por otra parte, el tamao de las instalaciones depender de la cantidad de

producto o servicio a ofrecer en el mercado. Una cuestin adicional relacionada

con las instalaciones es la eleccin del lugar en el que habrn de estar ubicadas,
as como la distribucin dentro de la planta. Con esto quedarn analizadas las
principales cuestiones que afectan a las instalaciones, a saber: qu tipo de
instalaciones se necesitan?, qu tamao han de tener?, dnde deben estar
ubicadas? y cul debe ser la distribucin interna de sta?
807.

Las decisiones de localizacin son parte del proceso de la formulacin

estratgica de la empresa. Una buena seleccin contribuye a la realizacin de

los objetivos empresariales, mientras que una localizacin inadecuada puede
llevar a un psimo desempeo de las operaciones.
808.

Por lo general las decisiones

de localizacin pueden

calificarse de

infrecuentes, de hecho, algunas empresas slo la toman una vez en su historia.

809.

Entre las principales causas que originan problemas ligados a la

localizacin de la planta podemos listar las siguientes:

La creacin de la empresa

Un mercado en expansin

La introduccin de nuevos productos o servicios

Una contraccin de la demanda.

El agotamiento de las fuentes de abastecimiento de materias primas

La obsolescencia de una planta de fabricacin

75

La presin de la competencia,

Cambios en otros recursos, como la mano de obra o los componentes

subcontratados, o en las condiciones polticas o econmicas de una
regin.

Las fusiones y las escisiones (separacin) entre empresas.

810.
811.
812.

Factores a considerar para la localizacin de la planta

Las fuentes de abastecimiento

Mercados

Medios de transporte

La mano de obra

Suministros bsicos

Calidad de vida

Condiciones climatolgicas de la zona

Marco jurdico

Las actitudes hacia la empresa de autoridades y comunidad

Los terrenos y la construccin

813.

Evaluacin por puntos para la localizacin de la planta

76

814.

Una tcnica til para seleccionar la localizacin de la planta es la

evaluacin por puntos. En ella se determina un peso relativo a cada uno de los
aspectos a evaluar en la seleccin de la ubicacin, determinado en funcin de la
importancia que cada uno de ellos tiene para el proyecto. La suma de los pesos
determinados deber ser 100 y expresarse en porcentajes, es decir, si alguno de
los factores fuera determinante para seleccionar la ubicacin de la planta, como en
la produccin de la miel de abeja las condiciones climatolgicas y el medio
ambiente, podramos atribuirle un peso de 40 y lo expresamos como 0.40.
815.

Continuando con el mismo ejemplo, supongamos que pretendemos

industrializar miel, cera y dems productos derivados de colmenas. Para ello, es

necesario contar con una zona amplia y variada en floracin y vegetacin
espontnea, preferentemente alejada de zonas de cultivo, con un clima templado,
la topografa del terreno debe ser ligeramente inclinada y elevada para evitar
inundaciones o corrientes que arrastren a las colmenas y los terrenos deben
encontrarse alejados de las viviendas. Otro factor importante en la decisin es la
comunicacin, ya que se requiere de la disposicin de buenas carreteras para el
envo de los pedidos. Por supuesto, es necesario contar con los servicios para la
instalacin de la planta extractora, como son luz y agua.
816.

La decisin final estar centrada en dos localidades, una en la zona centro

del pas y otra en la zona sur, mismas que son evaluadas en el siguiente cuadro.
818.

819.

Calificac

820.

in (10 a 100)
824.
823.
822.

817.

FACTO

Fuentes

828.

de
abastecimiento
833.
Mano de
obra

centr

825.

Z
ona

829.

834.

835.

830.
60
60

77

70
836.
60

826.

832.

ona sur
(

centro
831.

0.

0.

ponderadas

Zona

Zona

RES
827.

Calificaciones

0.30)(60)

0.30)(70)

= 18
837.

= 21
(

0.15)(60)

838.

0.15)(60)

=9
839.

Condicio

nes

840.
0.

841.

climatolgicas

842.
50

Medios

0.

847.

848.
50

Energti

cos
857.

Actitud

0.

75

hacia la empresa

0.

de la comunidad

856.

0.12)(50)

=9

860.
50

0.15)(40)

0.12)(75)

50

(
=6

861.
859.

850.

= 7.5

854.

858.

= 10
(

855.
853.

0.20)(70)

0.15)(50)

40

852.

844.

= 10
849.

de transporte
851.

0.20)(50)

70

846.
845.

=9

843.

=6
(

862.

0.08)(50)

0.08)(60)

=4

=4

60

864.
1.
863.

869.

865.

Total

866.
345

867.

350

868.

7.5

56

Como podemos observar, la ponderacin o peso en relacin a su

importancia puede cambiar el resultado final, ya que, aparentemente, respecto a

la calificacin simple, la zona sur estaba mejor calificada. Sin embargo, al tomar
en cuenta la importancia que tiene cada factor en la eleccin de la planta, las
cosas cambian y la decisin se inclina hacia la zona centro.
870.

3.3 Distribucin de la planta

871.

Se refiere a la presentacin de un plano, diagrama o croquis donde se

dibuje, la distribucin o ubicacin de la infraestructura de la planta. La mayora de

las microempresas sufren continuamente con tropiezos derivados de una mala
distribucin fsica de la planta. Los siguientes son algunos criterios, ventajas y
sistemas prcticos para que usted organice su empresa.
872.
873.
874.

Al determinar la distribucin de la planta es importante considerar los

siguientes aspectos:
875.
876.

1. Funcionalidad: La ubicacin de los equipos de trabajo debe permitir el

desarrollo de las funciones en forma adecuada.

78

877.

2. Econmico: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del

espacio.
878.

3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.

879.

4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los

trabajadores y el traslado de los materiales.

880.

5. Iluminacin: Es importante aprovechar al mximo la luz natural y contar

con una instalacin adecuada

881.

6. Ventilacin: Tomar en cuenta los procesos que demanden una corriente

de aire, debido a que comprometen el uso de gases o altas temperaturas.

882.

7. Accesos libres: Permita el trfico sin tropiezos.

883.

8. Flexibilidad: Prevea cambios futuros en la produccin que demanden un

nuevo
884.

ordenamiento de la planta.

885.
886.

Ventajas de tener una buena distribucin

887.
888.

1. Disminucin de las distancias a recorrer

889.

2. Circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales y

productos en elaboracin, etc

890.

3. Utilizacin efectiva del espacio disponible segn las necesidades

891.

4. Seguridad del personal y disminucin de accidentes.

892.

5. Localizacin de sitios para inspeccin, que permitan mejorar la calidad

del producto.
893.

6. Disminucin del tiempo de fabricacin.

894.

7. Mejoramiento de las condiciones de trabajo.

895.

8. Incremento de la productividad y disminucin de los costos.

896.
897.
898.

Mtodos de distribucin de planta

899.

79

900.

Realmente existe una multitud de mtodos, sin embargo por practicidad

los clasificaremos en mtodos cuantitativos y mtodos cualitativos.

901.

Los mtodos cuantitativos consideran la medicin de los procesos y las

distancias, es decir, que minimizan el costo de transporte de un proceso a otro.

902.

Los mtodos cualitativos buscan darle importancia a los gustos o deseos

subjetivos de que un departamento quede cerca o lejos de otro. En otras

palabras, en este tipo de ordenamientos los criterios que deben prevalecer son
la comodidad y los accesos para la atencin al cliente.
903.
904.

Tipos de distribucin.

905.
906.

Ya que hemos definido las ventajas, los criterios y los mtodos de

distribucin, el paso siguiente es concretar el modelo con los tipos de

distribucin. Estos hacen referencia en la prctica a cmo ordenar una planta de
trabajo.
907.
908.

1. Distribucin por posicin fija o por producto esttico. En este caso, lo

ms obvio es que el producto que vamos a fabricar no puede ser movido, ya sea
por su tamao o por que simplemente debe ser hecho en ese sitio.
909.
910.

2. Distribucin por proceso. Las mquinas y servicios son agrupados de

acuerdo a las caractersticas de cada uno, es decir, que se organiza su

produccin por proceso, debe diferenciar claramente los pasos a que somete su
materia prima para dejar el producto terminado.
911.

3. Distribucin por producto: Esta es la llamada lnea de produccin en

cadena o serie: los accesorios, mquinas, servicios auxiliares, etctera., son

ubicados continuamente, de tal modo que los procesos sean consecuencia del
inmediatamente anterior.
912.
913.

80

914.

Sistemas de Flujos. Estos tratan la circulacin dependiendo de la forma

fsica del local, planta, o taller con el que se cuenta.

915.
a) Flujo en Lnea
b) Flujo en ele
c) Flujo en U
d) Flujo en S
916.
917.

Herramientas Auxiliares:

918.

Normalmente se pueden hacer diseos con herramientas de autoformas

en Word, Visio o Excel.

919.

Se recomienda que los diagramas sean claros y completos en cuanto a la

informacin que deban contener.

920.
921.

Medidas de seguridad del producto o servicio

922.
923.

La distribucin en planta y el manejo de materiales se relacionan

directamente, con un breve diseo de la distribucin se reduce al mnimo la

distancia de transporte de materia prima.
924.
925.

Desde el punto de vista

de la ingeniera, el manejo de materiales se

define como el arte que se aplica al traslado, embalajes y almacenamiento de

sustancias en cualquiera de sus formas, tales como lquidos, slidos a granel,
piezas, paquetes, unidades de carga, contenedores, vehculos y naves. En una
empresa industrial y de servicio el criterio fundamental para evaluar el manejo
de materiales es la reduccin de los costos de produccin.
926.
927.
928.

Almacenamiento

81

929.
930.

Toda empresa debe elaborar sus estrategias y tomar sus precauciones

para acumular sus productos en distintos lugares, mientras espera que estos se
vendan, es necesario realizar una funcin de almacenamiento de la mercanca,
puesto que los ciclos de produccin y consumo difcilmente coinciden. La funcin
de almacenamiento supera las diferencias

en relacin

al tiempo y las

cantidades deseadas.
931.
932.

Seleccin del transporte

933.
934.

En caso de que sea necesario transportar los productos desde las plantas

a las bodegas o desde las bodegas a los centros de distribucin, se requiere

hacer un anlisis de cules son los medios de transporte disponibles al entorno
de la empresa, seleccionando el que resulte ms adecuado, ya que esto impacta
directamente al costo de produccin.
935.
936.

El Sistema de Transporte implica un aprovechamiento de la

tecnologa del mismo, es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los
procedimientos de manejo fsico que ofrecen las vas existentes.
937.
938.
Tipos de transporte existentes
939.
Vehculos automotores

Ferrocarriles

Vas fluviales

Lneas areas

Transporte multimodal

940.
941.

El costo y la capacidad de transporte, no son los nicos factores que

deben ser tomados en cuenta; es decir, para la seleccin del transporte,

tambin cuenta la seguridad y es muy importante ya que crea beneficios de

82

tiempo y lugar para sus productos y tiene una repercusin directa en la

disponibilidad del mismo producto.
942.
943.

944.

Criterios para la seleccin de Transporte.

945.
Costos. Se evala si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta,
en comparacin con los dems medios.
946.
Tiempo de trnsito. Es el tiempo total en el cul las mercancas se encuentran en
poder del transportista.
947.
Confiabilidad. Se refiere a la integridad, tanto en la

seriedad como en la

consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la

confiabilidad afectan a los costos de exigencia del vendedor adems de las
posibles ventas que por no tener disponible la mercanca no se pueden realizar.
948.
Capacidad. Es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado a
cada tipo de mercanca, ya que existen productos diferentes y por tanto existir
un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones de
transportar la mercanca.
949.
Asequibilidad. Es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta, o red
especfica para llevar las mercancas a su destino.
950.
Seguridad. La mercanca debe llegar en ptimas condiciones donde el consumidor
la obtiene, generalmente el transporte se hace responsable de todas las prdidas
y daos de las mercancas. El problema de la seguridad depende de las
compaas transportistas y de las zonas geogrficas.
951.
952.
953.

83

954.
955.

Manejo de Productos

956.
957.

Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma

conveniente para hacer accesible su manejo cuando se necesite. Este

adecuado desplazamiento y colocacin es una responsabilidad que recae
en un buen manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de
transportacin, vehculos, elevadores de carga, para que el manejo del
producto sea eficiente.
958.
959.

3.4 Proceso de produccin

960.

Para llegar al bien o servicio se requiere de todo un proceso. Se entiende

como el proceso tcnico utilizado en el proyecto para obtener los bienes

servicios a partir de materia prima o insumos, y al proceso se le identifica como

la transformacin de una serie de materias

para convertirlas en productos

mediante una determinada tcnica de elaboracin a seguir.

961.
962.

Es necesario que describa sistemticamente la secuencia del proceso a

seguir al que se somete la materia prima y/o insumos en su estado inicial, para
llegar a obtener el o los productos en su estado final, considerando la siguiente
clasificacin.
963.
964.

a) Estado inicial:

Insumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son

objeto del proceso de transformacin.

965.

Insumos secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el

proceso de transformacin, tanto para su operacin como para su
mantenimiento.

966.
967.

b) Proceso de transformacin:

84

Descripcin sinttica de las fases necesarias para pasar del estado

inicial al final.

Equipamiento, equipo e instalaciones necesarias para realizar las

transformaciones.

Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformacin.

968.
969.

c) Estado final:

Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el

proceso de transformacin.

Subproductos. Bienes, recursos o personas que han experimentado

solo

parcialmente

el

proceso

de

transformacin

que

son

consecuencia no perseguida de este proceso, pero que tienen un valor

econmico, aunque de carcter marginal, para la justificacin de la
operacin total.

Residuos producidos en la transformacin, que pueden carecer de

valor econmico.

970.
971.

Seleccin del proceso de produccin

972.
973.

Para determinar el proceso de produccion es necesario analizar las etapas

que lo integran, as como las caractersticas del producto. En todo proyecto de

inversin es importante elaborar

un modelo del proceso de produccin e

instalaciones, calificar la operacin,

la mano de obra, los insumos, las

posibilidades de expansin de la capacidad utilizada, se deben

justificar las

unidades nuevas, tanto de equipo como de personal y tecnologa, analizar la

capacidad de expansin de las instalaciones y justifican el proceso frente al
tamao y la localizacin.
974.
975.

Mtodos para representar el proceso

976.

85

977.

Para identificar con mayor claridad el proceso, analizarlo y darle

seguimiento, es recomendable representarlo grficamente, lo cual se puede

hacer mediante los siguientes mtodos.
978.
979.

a) Diagrama de bloques- Cada una de las actividades necesarias para la

elaboracin del bien o servicio se enmarcan en un rectngulo y se une con su

actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del proceso en forma
horizontal.
980.

b) Diagrama de flujo del proceso. Este diagrama sigue la misma lgica

que el de bloques, con la diferencia de que el de flujo emplea una simbologa

muy especfica donde cada figura tiene su propio significado y se presenta en
forma vertical. Dado que ste es el ms utilizado, se detalla con mayor precisin.
981.
982.

c) Cursograma analtico.- Es una tcnica ms avanzada que las

anteriores, pues presenta una informacin ms detallada del proceso, incluye la

actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de accin efectuada
y un espacio para anotar las observaciones.
983.
984.

3.5 Diagrama de flujo del proceso

985.

El objetivo de este diagrama es fundamentalmente el de planificar las

relaciones entre el flujo de material y la localizacin de las actividades de servicio

relacionadas a la actividad de produccin. Este es en realidad un diagrama en
forma de bloques que indica las relaciones de actividad.
986.
987.

En cuanto a la relacin de los flujos de materiales, esta relacin se

considera el factor ms importante para el diseo de distribucin de la planta, las

dems actividades o reas se distribuyen alrededor del flujo. Para desarrollar una
buena distribucin se requiere de una manera sistemtica de interrelacionar
actividades de servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales.
988.

86

989.

Una forma de determinar y definir el flujo del proceso es tomar en cuenta

la cercana de las reas relacionas, considerando los siguientes aspectos.

990.
991.

1. Flujo de materiales

7. Frecuencia de contacto

992.

2. Contacto personal

8. Urgencia de servicio

993.

3. Utilizar mismo equipo

9. Costo de distribucin de servicios

994.

4. Usar informacin comn

10. Utilizar mismos servicios

995.

5. Compartir personal

11. Grado de intercomunicacin

996.

6. Supervisin o control

12. Otros

997.
998.

Con la asignacin de reas, se tiene la forma definitiva de cmo quedar

distribuida la planta con la que se construye el plano arquitectnico, diagrama o

croquis de la planta.
999.
1000. Ejemplo de diagrama de flujo de proceso
1001.
1002.

PROCESO

Inicio

1003.
1004.

Actividad
Quien la realiza?

1005.

Documento

1006.
1007.

No

1008.
Bifurcacin o alternativa

1009.

Si

1010.

Actividad
Quien la realiza?

1011.
1012.
1013.
1014.

Actividad
Quien la realiza?

PROCESO

Fin

1015.
1016.

87

Documento

1017. 3.6 Controles de Calidad

1018. La funcin del control de calidad existe primordialmente como rea de
servicio para interpretar las especificaciones establecidas por la ingeniera del
producto y del proceso y proporcionar asistencia al departamento de fabricacin,
para que la produccin alcance los estndares establecidos. Como tal, la funcin
de calidad consiste en la recoleccin de informacin y anlisis de datos que
despus se presentan a diferentes departamentos para iniciar una accin
correctiva adecuada.
1019. Para comprender bien cada funcin es necesario conocer el concepto de
calidad; la calidad del producto es, en muchos aspectos, una caracterstica
intangible. La calidad la establece esencialmente el cliente, y se procura que el
diseo y la fabricacin del producto para la venta satisfaga estos requerimientos.
1020.
1021. 3.7 Mantenimiento del equipo
1022. Cuando hablamos de mquinas, equipos e instalaciones, entendemos que
todos ellos tienen una vida til. A lo largo del tiempo, sufren desgaste y averas y
necesitan de constantes reparaciones y arreglos, es aqu donde encontramos el
papel del mantenimiento. El cual puede consistir tanto en el mantenimiento
preventivo, como el correctivo al efectuar las reparaciones y arreglos en la
maquinaria y equipo. El objetivo del mantenimiento, es conservar la capacidad de
un sistema productivo mientras se controlan tambin los costos. Existen tres
enfoques para el control del mantenimiento.
1023.
a) Mantenimiento correctivo. Es una reparacin general completa,
reposicin o arreglo del equipo cuando ste se descompone. Se
aplica sobre una base de emergencia o prioridad
b) Mantenimiento preventivo. Se lleva a cabo antes de que se
presenten las descomposturas. Involucra llevar a cabo una
inspeccin rutinaria de la maquinaria, la planta, etctera. Para llevar

88

a cabo este tipo de mantenimiento es necesario prever cuando se

requiere del servicio un determinado sistema o cuando existe la
posibilidad de que falle.
1024.
1025. 3.8 Costos
1026.

Este elemento es trascendental en las negociaciones ya que se

utiliza en primera instancia para cuantificar las erogaciones en que se

incurri para la obtencin de un producto o servicio y, as, poder determinar
el precio de su desplazamiento en el mercado. Asimismo, se utilizar para
la toma de decisiones, respecto de algunas situaciones, entre las cuales se
mencionan las siguientes:
1027.
1. Conocer qu bienes o servicios producen utilidades o prdidas, y en qu
magnitud.
2. Se utiliza para controlar costos reales respecto de los predeterminados:
(comparacin entre el costo presupuestado con el costo realmente generado).
3. Permite comparar los costos entre;
1028. Diferentes departamentos
1029. Diferentes empresas
1030. Diferentes periodos
1031.
4. Localiza puntos dbiles de una empresa
5. Diseo de nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los
clientes y, al mismo tiempo, puedan ser productivos y entregados con un
beneficio.
6. Guiar las decisiones de inversin.
7. Elegir entre proveedores alternativos.
8. Utilizar como instrumentos de control y planeacin.
1032.
1033.

Concepto de Costo

89

1034.

Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar

para lograr un objetivo. Puede ser de tipo operativo, por ejemplo, pagar los
sueldos al personal de produccin, comprar materiales, fabricar un
producto, venderlo, prestar un servicio, obtener fondos de financiamiento,
administrar la empresa, etctera.
1035.
1036.

De manera general, el costo incluye tres elementos esenciales, que

son: la materia prima, la mano de obra y los gastos indirectos de

fabricacin, cuando sea el caso; siendo su valor de recuperacin el precio
al que se desplaza a los clientes. Sin embargo, existen otros costos a
considerar que no necesariamente forman parte del costo, por ejemplo;
papelera, gasolina, sueldos administrativos, fletes, luz, telfono, gastos de
representacin, etctera).
1037.
1038.

Tipos de Costos

1039.

Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categoras o grupos,

de manera tal que posean ciertas caractersticas comunes para poder

realizar los clculos, el anlisis y presentar la informacin que puede ser
utilizada para la toma de decisiones.
1.

La clasificacin segn la funcin que cumplen:

a. Costos de produccin
1040.

Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros,

mediante el proceso de transformacin. Por ejemplo:

1041.
1042.

Costos de materia prima y materiales que intervienen en el proceso

productivo
1043.

Costo de envase y embalaje

1044.

Costo de almacenamiento, depsito y expedicin

1045.
b. Costo de comercializacin:

90

1046.

Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o

servicios a los clientes. Por ejemplo:

1047.
1048.

Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial

1049.

Comisiones sobre ventas

1050.

Fletes hasta el lugar del destino de la mercanca

1051.

Seguros por el transporte de mercanca

1052.

Promocin y publicidad

1053.

Servicios tcnicos y garantas postventas

1054.
c.

Costos de Administracin
1055.

Son aquellos gastos necesarios para la gestin del negocio, por

ejemplo: sueldos y cargas sociales del personal del rea administrativa y

general de la empresa, honorarios pagados por servicios profesionales,
servicios pblicos correspondientes al rea administrativa, alquiler de
oficina, papelera e insumos propios de la administracin.
1056. d. Costos de financiamiento
1057. Correspondientes a la obtencin de fondos aplicados al negocio.

Por

ejemplo:
1058.
1059. Intereses pagados por prstamos
1060. Comisiones y otros gastos bancarios
1061. Impuestos derivados de las transacciones financieras
1062.
2.Clasificacin segn su grado de variabilidad
1063.

Esta clasificacin es importante para la realizacin de los estudios de

planeacin y control de operaciones.

1064.
a.

Costos

fijos:

Son

aquellos

cuyo

importe

permanece

constante.

Independientemente del nivel de actividad de la empresa, se pueden identificar y

llamar costos de Mantener la empresa abierta, de manera que, se realice o no la

91

venta de la mercanca o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la
empresa. Por ejemplo:
1065.

Alquileres

1066.

Amortizaciones o depreciaciones

1067.

Seguros

1068.

Impuestos fijos

1069.

Servicios pblicos (luz, gas telfono, etctera.)

1070.

Sueldos y cargas sociales, encargados, supervisores, gerentes,

etctera
1071.

b. Costos variables: Son aquellos costos que varan en forma

proporcional, de

acuerdo al nivel de produccin o actividad de la empresa.

Son los costos por

producir o vender. Por ejemplo:

1072.

Mano de obra directa (a destajo, por produccin o por tanto)

1073.

Materias primas directas

1074.

Materiales e insumos directos

1075.

Impuestos especficos

1076.

Envases, embalajes y etiquetas

1077.

Comisiones sobre ventas

1078.
3.

Clasificacin segn su asignacin

a. Costos directos.
1079.

Son aquellos que se asignan directamente a una unidad de

produccin. Por lo general, se asimilan a los costos variables.

b.

Costos indirectos.
1080.

Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto

o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas

mediante algn criterio de reparto. En la mayora de los casos, los costos
indirectos son fijos.
1081.
4. Clasificacin segn su comportamiento.
a. Costo variable unitario.

92

1082. Es el costo que se asigna directamente a cada unidad del producto y

comprende:
1083. La unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar.
1084. Una unidad de producto determinado, as como la unidad de mano de obra
directa
1085.

La unidad de envases y embalajes.

1086. La unidad de comisin por ventas, etctera.

1087.
b. Costo variable total
1088.

Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la

cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un periodo

determinado; sea ste mensual, anual o cualquier otra periodicidad.
1089.
1090.

La frmula del costo variable total es la siguiente:

1091.

Costo Variable Total = Costo Variable Unitario x Cantidad.

1092.
1093.

Para el anlisis de los costos variables se parte de los valores

unitarios para llegar a los valores totales. En los costos fijos el proceso es
inverso, se parte de los costos fijos totales para llegar a los costos fijos
unitarios.
1094.
1095.

c. Costo Fijo Total.

1096.

Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados

o servicios brindados. Su frmula es:

1097.

Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad.

1098.
1099.
1100.

d. Costo total

1101.

Es la suma del Costo Variable + Costo Fijo.

1102.

Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales.

1103.

93

1104.

Costo Total Unitario = Costo Fijo

1105.

Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales

1106.

Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario

1107.

Costo Total =Costo Variable Unitario + Costo Fijo Total

94

1108.

4. ESTUDIO DE ORGANIZACIN O ADMINISTRATIVO

1109.
1110.

Objetivo

1111.
1112.

Orientar al lector a identificar los grandes grupos de trabajo en los

que se dividirn las actividades de la organizacin, as como la forma en la

que se dividirn las funciones en unidades de trabajo individuales, es decir,
considerando la capacidad de trabajo de un individuo. Informacin que se
concreta en un documento llamado anlisis o descripcin de puesto.
Adems, se presentan las diversas formas en que puede elaborarse un
organigrama y la identificacin de lneas de autoridad en los mismos. Estos
aspectos nos permitirn determinar la plantilla laboral requerida y su costo,
para poderlo trasladar a los gastos de operacin a considerar en el estudio
financiero.
1113.
1114.

4.1 Determinacin de la estructura organizacional

1115.
1116.

La estructura organizacional de una empresa, que se representa

grficamente en un organigrama, es la forma en que se divide todo el

trabajo que se requiere realizar para lograr los objetivos de la misma. Es
decir, mediante ella se determina qu es lo que le corresponde hacer a
cada quien y a cada departamento o rea. Pero antes de definir el trabajo
de cada individuo (o sea, las labores de cada puesto), se determinan cules
son las grandes funciones que tiene que hacer la empresa para conseguir
sus fines, por ejemplo, ventas, produccin o compra de los productos que
se van a vender, administracin del dinero (contabilidad y finanzas), etc.
As, es probable que cada una de ellas sea desempeada por un
departamento que se conformar de varios puestos. En el caso de
pequeas y medianas empresas probablemente sea necesario que alguna
o todas esas funciones se subdividan en otras ms, en cuyo caso, el
departamento correspondiente tendr que dividirse en otras unidades o
subdepartamentos en lugar de dividirse en puestos. En el caso de
95

microempresas, lo ms probable es que algunas de esas grandes funciones

(o quizs todas) no necesiten todo un departamento, sino que slo
requieran una persona (es decir, un puesto) que las desempee. En
ocasiones, incluso, varias de tales grandes funciones pueden ser realizadas
por una misma persona, conjuntndolas en un solo puesto. Por ejemplo,
una persona puede iniciar un negocio con slo tres colaboradores
(frecuentemente sus familiares y quizs algn socio) en el que l mismo,
siendo el gerente general, se haga cargo no slo de la conduccin general
de la empresa, sino adems de las compras y las ventas, mientras que dos
personas se ocupan de la produccin de los productos o servicios y la otra,
de la contabilidad y las restantes actividades administrativas (bancos,
nmina, pagos, cobranza, etc.).
1117.
1118.

Una vez que se determinan cules son las grandes funciones de la

empresa, se decide si cada una de ellas conformar un departamento o

rea o si algunas se conjuntarn en un solo departamento, lo cual
depender del tamao del negocio. Asimismo, se determinar en cuntos y
cules puestos se dividir a su vez cada departamento y, en el caso de
empresas grandes, en cules sub departamentos u oficinas se tendr que
dividir alguno o todos los departamentos.

Por ejemplo, una pequea

empresa dedicada al mantenimiento de alfombras (lavado y teido de las

mismas, principalmente) podra tener como grandes funciones: ventas,
produccin de los servicios y administracin (contabilidad, bancos, nmina,
pagos y otros), cada una de las cuales podra constituir un departamento
que reporte a un gerente general. El departamento de ventas podra
conformarse por cuatro agentes vendedores con o sin un gerente de
ventas. El departamento de produccin podra estar constituido por un
gerente del cual dependan cinco lavadores, dos colocadores de alfombras,
dos choferes y un almacenista que, adems, es encargado del
mantenimiento de los equipos de lavado. El departamento administrativo
estara formado por una jefa y un auxiliar que, a la vez, es mensajero.

96

1119.
1120.

Cuando ya se ha realizado la divisin en departamentos y, en su

caso, estos en subdepartamentos u oficinas (lo cual tcnicamente se

denomina departamentalizacin), se procede a dividir todos ellos en
puestos. stos son las unidades o clulas de trabajo desempeadas por
una persona, por ejemplo, una secretaria, un gerente o jefe de
departamento, un auxiliar contable o un cobrador. Por supuesto, pueden
existir puestos que se repitan a lo largo de la empresa, por ejemplo, pueden
existir varias plazas del puesto de lavador de alfombras y otras tantas de
vendedor o de chofer.
1121.
1122.

Una vez que se ha dividido el trabajo hasta llegar a la determinacin

de cada uno de los puestos y, en su caso, de cuntas plazas existirn de

cada puesto, se debern definir las actividades o funciones que se deben
desempear en cada uno de ellos. Esto se realiza por medio de un
documento que se denomina descripcin o anlisis de puesto. Ms
adelante, volveremos a este punto para explicar cul es el contenido de
este documento, cmo se elabora y qu otros usos puede tener. Por ahora,
pasaremos

explicar

con

mayor

detenimiento

el

proceso

de

departamentalizacin.
1123.
1124.

Se conoce como departamentalizacin a las diferentes formas o

criterios que existen para dividir el trabajo de las empresas en unidades que
tericamente se llaman, para efectos de su explicacin, departamentos. El
trmino departamento designa un rea, divisin, o unidad organizacional
de una empresa, en la cual un jefe (ya sea que se le denomine director,
gerente, jefe, coordinador, etc.) tiene autoridad sobre uno o varios
subordinados para la ejecucin de actividades especficas. As, un
departamento puede ser la gerencia de produccin, el departamento de
ventas, la sucursal norte, la seccin de cobranza o la unidad de
contabilidad.

97

1125.
1126.

Las formas o criterios de departamentalizacin ms comunes son: a)

por funcin, b) por proceso, c) por cliente d) por producto, e) por territorio o
geogrfica y f) por proyecto. Al determinar la organizacin de nuestra
empresa podemos elegir cualquiera de estas opciones, ms an, podemos
emplear una combinacin. Es comn que en una organizacin los puestos
en niveles de autoridad superiores se dividan por funciones o proceso; los
que se encuentran en niveles medios se dividan por producto, por cliente o
por territorio, y los de nivel inferior se dividan por tiempo (turno), por serie
de pequeas tareas, o por funciones derivadas (ejemplo: si la funcin es
finanzas, las funciones derivadas podran ser egresos, control y crdito). Lo
importante es tener claro que el mejor criterio ser aquel que mejor ayude
a lograr el objetivo de la organizacin o que est acorde a la misin de la
misma. Por ejemplo, la divisin del trabajo por territorio slo ser apropiada
para empresas que requieran oficinas o divisiones separadas y repartidas
en distintas reas geogrficas. Pueden consultar la opinin de Peter
Drucker respecto a la estructuracin de las organizaciones en el siguiente
hipervnculo: Plan de negocios\La Estructuracin Drucker.doc
1127.
1128.
1129.

Una de las formas de departamentalizacin que las condiciones de

trabajo han hecho ms comn en las ltimas dcadas, es la de por

proyectos. El proyecto representa un programa de trabajo completo, al cual
se asigna un equipo de trabajo que participa desde el inicio hasta su
culminacin exitosa o cuando una autoridad autoriza que cese, en cuyo
momento el equipo se dispersa y se activan nuevos proyectos con equipos
de reciente formacin, que se crean adecuados para el nuevo proyecto.
1130.
1131.

4.2 El organigrama

1132.

98

1133.

Los departamentos y subdepartamentos determinados en la

departamentalizacin

deben

ser

presentados

grficamente

en

un

organigrama. En ste se identifican con claridad los diferentes niveles de

autoridad en la organizacin.
1134.
1135.

La autoridad en una organizacin representa el derecho de tomar

decisiones y las relaciones que debido a ella se establecen, mismas que

pueden identificarse vertical u horizontalmente. La autoridad vertical
corresponde a la relacin jefe subordinado y la relacin de autoridad
horizontal se refiere a las establecidas entre posiciones al mismo nivel.
1136.
1137.

Un organigrama puede presentarse en diferentes formas: funcional,

horizontal, vertical y circular.

1138.
Funcional, cuando se describen brevemente las funciones realizadas por
cada rea.
1139.
Horizontal, cuado las divisiones corren de izquierda a derecha, es decir,
el nivel mximo de cada rea se representa a la izquierda y los
departamentos sobre los cuales tiene autoridad, a la derecha.
1140.
Vertical, cuando las divisiones corren de arriba hacia abajo, es decir el
nivel mximo de autoridad se encuentra arriba y las reas que le
reportan

o subordinadas, se presentan ms abajo, en un orden

decreciente de autoridad.
1141.
Circular, en el cual la Direccin General o el puesto de mayor autoridad
se localiza en el centro y a su alrededor, las diversas reas funcionales.
1142.
1143.

Ejemplos:

1144.

Organigrama funcional

99

1145.
1146.
1147.
1148.
1149.
1150.
1151.
1152.
1153.
1154.
1155.
1156.

Organigrama horizontal

1157.
1158.
1159.
1160.
1161.
1162.
1163.
1164.
1165.
1166.
1167.

100

Organigrama vertical
1168.

1169.

Organigrama circular

1170.
1171.

101

1172.

1173.
1174.

Algunas reglas para la elaboracin de organigramas pueden ser

consultadas en: Reglas elaboracin organigramas.doc

1175.
1176.

4.3 Descripcin o anlisis de puestos

1177.
1178.

Para elaborar las descripciones de los puestos debemos elaborar

una lista de las actividades ms importantes de un puesto (las cuales

consideramos al determinar la departamentalizacin). Por ejemplo, la lista
de las funciones que debiera desempear una secretara podra ser las
siguiente: contestar y hacer llamadas telefnicas a clientes, realizar trmites
102

en el banco, llevar el archivo y recordar a su jefe los pendientes. El

siguiente paso es verificar si no se est omitiendo nada fundamental. Una
vez que consideramos que la lista est completa, debemos identificar los
requisitos que deber cumplir una persona para llevar a cabo las funciones
con eficiencia, para ello puede usted auxiliarse de la gua proporcionada. Es
importante tener presente que los requisitos establecidos en la descripcin
de puestos tienen un costo que deber reflejarse en los salarios, por lo
tanto, debemos identificar con claridad si cada uno de estos requisitos es
reamente indispensable o slo deseable. Por ejemplo, si continuamos con
el puesto de secretaria, y sta solo tiene contacto con los clientes va
telefnica, no es necesario que tenga una buena presentacin, pero es
crucial que la persona que desempee tal puesto tenga facilidad de
expresin, y de preferencia, una voz agradable.
1179.
1180.

Una vez que hemos identificado los puntos anteriores, podremos

elaborar las descripciones o anlisis de los puestos, los cuales deben

contener los siguientes puntos:
1181.

1. Identificacin o datos generales del puesto:

1182.

Nombre del puesto

Clave del puesto
rea de adscripcin
Reporta a
Supervisa a
Relaciones de coordinacin interna
Relaciones de coordinacin externa
1183.
2. Descripcin genrica
1184.

103

 Es una breve explicacin de la actividad ms caracterstica del puesto, que

sirva para definirlo, sin entrar en detalles innecesarios y considerando su
funcin como un todo.
1185.
3. Descripcin analtica
1186.
Descripcin detallada de las funciones que se deben realizar en el puesto;
su agrupacin o clasificacin puede hacerse de acuerdo con criterios de
importancia, frecuencia, cronologa, etctera.
1187.
4. Requerimientos del puesto (especificacin)
1188.
Requisitos que deber satisfacer la persona que ocupe el puesto;
normalmente, estos se encuentran ordenados de acuerdo con una serie de
factores. Se pueden dividir en:
1189.
1190.
1191.

Habilidades

Responsabilidad

Esfuerzo

Condiciones de trabajo

Conocimientos
Experiencia
Criterio
Iniciativa

En valores
En mobiliario y equipo
En trmites y procesos
En direccin de personas

Fsico
Mental
Auditivo o visual
Tensin nerviosa

Medio ambiente (ruido,

iluminacin, ventilacin,
etctera)
Riesgos

1192.

Un ejemplo de descripcin de puestos en: DISTRIBUIDORA

MYC.doc
1193.
1194.

Establecimiento de polticas

1195.

104

1196.

De la misma forma en la que en una empresa se determinan las

funciones que correspondern a cada puesto, es importante que tambin se

establezca un marco general de trabajo o de operacin, en el que se
especifiquen instrucciones que guen los esfuerzos de los empleados. Este
marco o estructura se presenta en un manual de polticas, el cual esta
formado por las diversas polticas de accin definidas en una organizacin.
Una poltica es una instruccin preestablecida, que debe orientar las
acciones o decisiones tomadas por los miembros de la organizacin.
1197.
1198. Para que una instruccin pueda ser considerada poltica o gua de accin
es necesario que sta, como punto de partida, est por escrito, que sea
impersonal y que su aplicacin sea permanente. Por ejemplo, los pagos de
facturas por servicios se realizarn los das viernes, es una poltica porque no se
refiere a ningn proveedor especfico y se deber cumplir durante mucho tiempo.
Ms

ejemplos

en:

http://www.sagarpa.gob.mx/om/lpa/lpa.pdf

http://www.profeco.gob.mx/juridico/Documentos/CGA/Manuales/620MPO-AAT.pdf
1199.
1200.
1201.
1202.

Las polticas y sus correspondientes manuales son importantes en

una organizacin porque proporcionan un programa general para muchos

asuntos, ayudan a asegurar un trato equitativo y permiten establecer
controles.
1203.
1204.

4.4 Determinacin de sueldos y salarios

1205.
1206.

Con base en la descripcin de los requerimientos del puesto

establecidos en el punto anterior, debemos determinar los salarios

correspondientes. Sin embargo, esto no es lo nico a considerar, debemos
105

tambin tener presente que

al determinar los salarios que debern

asignarse a los diversos puestos de la organizacin es importante tener

muy en cuenta que stos deben ser acordes con la misin de la misma y
que, por lo tanto, las estrategias salariales deben estar sincronizadas con la
visin de la organizacin, a fin de que stas respalden e impulsen a sus
empleados a alcanzar sus metas estratgicas empresariales. Por lo tanto, si
estamos planeando establecer una empresa lder en el empleo de
tecnologa, debemos considerar que los sueldos debern ser muy
competitivos en el mercado y que las prestaciones debern propiciar la
constante capacitacin.
1207.
1208.

Si el proyecto corresponde a una empresa de nueva creacin y no

tenemos idea de cunto debemos pagar, es aconsejable que llevemos a

cabo un muy sencillo anlisis de la situacin que impera, en relacin a
salarios, en el mercado laboral. Para ello, podemos comprar, si contamos
con los recursos suficientes, los resultados de una encuesta salarial de la
misma rama de la que se est proyectando, o por lo menos hacer un
estudio comparativo del comportamiento de los salarios a travs de los
anuncios de reclutamiento. Esto nos permitir establecer salarios ms
realistas.
1209.
1210.

Una vez que se han determinado los posibles salarios, es necesario

revisarlos en relacin con la estructura de la organizacin (que hemos

tratado en los puntos 4.2 y 4.3), cuidando que los sueldos que se pagarn
correspondan con los diferentes niveles en la organizacin. Por lo tanto, un
puesto a nivel jefatura de departamento, nunca deber ser superior a un
puesto de nivel gerencia o direccin, y las reas de mayor responsabilidad
o contribucin al logro de los objetivos organizacionales debern ser
mayores que aquellas que tendrn una contribucin menor.
1211.

106

1212.

Un ltimo punto a considerar en la determinacin de los gastos por el

concepto de salarios, es el cumplimiento de los requisitos legales, como

son: el pago de salarios mnimos (se pueden consultar en www.sat.gob.mx
y localizar a travs del ndice temtico) y los establecidos en la Ley Federal
de Trabajo (consultar http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/125.pdf,
artculos 76, 80 y 87), entre los que se encuentran: 15 das mnimo de
salarios como aguinaldo y una prima vacacional del 25 % por los das de
vacaciones ver anexo.
1213.
1214.

Por lo tanto, para determinar el salario de un puesto anualmente es

necesario

considerar el salario integrado, el cual mnimamente incluye

aguinaldo y prima vacacional. Veamos un ejemplo.

1215.
1216.

Una forma muy sencilla de calcular los salarios integrados, sobre

todo al inicio de la operacin de una empresa en la que todos los

empleados tendrn una misma antigedad, es determinando el factor de
integracin. Para hacerlo, slo debemos conocer las

prestaciones a

considerar y dividirlas en el ao. Por ejemplo, si slo integraremos las

prestaciones mnimas establecidas en la Ley Federal del Trabajo, que son
15 das de aguinaldo y una prima vacacional del 25%, entonces,
determinamos el factor de integracin por el concepto de aguinaldo
dividiendo 15 das entre los 365 das del ao. Para determinar el factor por
prima vacacional es necesario conocer los das de vacaciones a que se
tiene derecho, 6 son los mnimos, estos das se multiplican por la prima
vacacional correspondiente y luego se divide el resultado entre los 365 das
del ao. Veamos un ejemplo con nmeros.
1217.
1218.

Salario mensual $5,000.00

1219.

Factor por aguinaldo:

1220.

Factor por vacaciones: (6*0.25) / 365 = 1.5/365 = 0.004109

1221.

Total

15/365 = 0.041096
0.045205

107

1222.
1223.

Salario integrado = 5,000.00*1.045205= 5,226.03

1224.
1225.

Una vez que se han determinado los sueldos, se deber elabora una

tabla salarial que servir de base para la proyeccin de los gasto de

operacin

correspondientes.

Aqu

presentamos

las

prestaciones

establecidas por la ley que pueden afectar la estimacin de salarios.

1226.
1227.

Prestaciones que integran el salario segn la ley del IMSS (para

conocer las condiciones de exclusin consultar la Ley del Seguro Social en:
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/92.pdf, articulo 27):
1228.

Gratificaciones (aguinaldo)

Alimentacin

Habitacin

Primas (vacaciones y antigedad)

Prestaciones en especie

Cualquier otra prestacin que se entregue al trabajador por sus servicios

1229.

1230.

1231.

5. ASPECTOS LEGALES

1232.
1233.

Objetivo

1234.
1235.

Conocer las disposiciones legales que deben acatar todas aquellas

personas que emprenden una negociacin, ya sea de manera individual o

colectiva, a fin de que sus operaciones las realicen con apego a las leyes a
que estn obligados a cumplir, tanto de forma como de fondo y, as,
coadyuvar al desarrollo econmico del pas, previendo adems cualquier
contingencia legal que pudiera afectar el desarrollo de sus operaciones.

108

1236.
1237.

5.1 Consideraciones preliminares

1238.

Los aspectos legales en las negociaciones se refieren al marco

jurdico y normativo a que estn obligados a cumplir los particulares desde

el momento en que constituyen una empresa, durante la vida de la misma e
incluso hasta su liquidacin. Ello quiere decir que deben acatar todas las
disposiciones legales -(federales y locales) al realizar las situaciones
jurdicas previstas en las mismas, ya sea de ndole fiscal, laboral, mercantil
o civil, atendiendo todas aquellas que le sean aplicables, tanto en los
aspectos de fondo como de forma; es decir, desde el solicitar un permiso,
darse de alta en el Servicio de Administracin Tributaria, expedir
comprobantes, contratar a un trabajador, hasta la de pagar un impuesto o
una contribucin, etctera.
1239.
1240.

De hecho, desde que se pretende constituir una empresa surgen

varios cuestionamientos, entre los cuales, a manera enunciativa ms no

limitativa, se mencionan los siguientes:
1241.
1242.

Qu leyes se deben acatar?

1243.

Cul ser la personalidad jurdica que me conviene adoptar?

Cmo Persona Fsica o Persona Moral?

1244.

La personalidad jurdica tendr algn impacto al presentarse con

los futuros clientes?

1245.

Qu permisos se tienen que solicitar y ante qu autoridades?

1246.

A quin se debe dar aviso de inicio de operaciones?

1247.

Qu impuestos se tienen que pagar y cules sern las obligaciones

fiscales que se adquieren?

1248.

Y si se decide contratar empleados, cules sern las obligaciones

del patrn y cules los derechos de los trabajadores?

1249.

Si se decide cerrar el negocio, a quin se debe dar aviso?

109

1250.

Si se decide volver a reanudar actividades, qu se debe hacer?,

etctera., etctera.
1251.
1252.

Razones por las cuales resulta imprescindible allegarse de la

informacin necesaria y suficiente para poder dilucidar todos estos

cuestionamientos, y estar en condiciones de planear adecuadamente el
nacimiento de una empresa, as como de conocer las disposiciones legales
que regulan los actos jurdicos que se llevarn a cabo, ya que, de no ser
as, se corre con el riesgo de ser acreedor a las consecuencias -pecuniarias
o corporales- correspondientes, que podran anticipar la extincin de la
empresa e, incluso, del patrimonio mismo.
1253.
1254.

5.2 Forma jurdica de la empresa

1255.

En ese orden de ideas, hay que sealar que para elegir la forma

legal de una empresa, es importante considerar aspectos tales como los

actos jurdicos a realizar y quines intervendrn en la inversin, a efecto de
tener los elementos necesarios para identificar cul ser la forma jurdica
que corresponder y, el rgimen fiscal en que se tributar; por ejemplo, si la
actividad es la compraventa de x producto o la prestacin de un servicio
comercial (seguridad privada, espectculos pblicos, transporte de cosas o
personas, etctera.) indiscutiblemente estaremos en presencia de actos
mercantiles y, por ende, de la realizacin de actividades empresariales. Por
lo que hace a la forma jurdica Persona fsica o Persona moral-, ello
depender de la inversin y de las personas con las cuales se inicia la
negociacin, ya que en caso de que sea a travs de una colectividad, lo
ideal ser constituir una Sociedad de conformidad con lo que dispone el
artculo

1.

de

la

Ley

General

de

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/144.doc,

Sociedades

Mercantiles

amn de salvaguardar el

patrimonio y responsabilidades de todos los socios o accionistas. Luego

entonces, para el ejemplo citado estaramos en presencia de una sociedad
mercantil que por Ley debe tributar en el Rgimen General del Ttulo II de la

110

Ley

del

Impuesto

sobre

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc;

la

Renta

si fuera el caso de que dichas

actividades fueran realizadas por una sola persona, entonces debe tributar
en el Ttulo IV, Captulo II, en cualquiera de sus tres secciones segn
corresponda, ello depender de las caractersticas del contribuyente.
1256.
1257.

Cabe sealar, que a partir del 1 de enero de 2008, cualquiera de

estas personas ser sujeta de la Ley del Impuesto Empresarial a Tasa

nica

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LIETU.doc;

sujetas

de

la

Ley

de

los

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LIDE.doc,

Depsitos

asimismo,
en

sern
efectivo

a partir del 1 de julio del

presente.
1258.
1259.

Para el caso de que se pretenda constituir una sociedad, ser

necesario acudir a una Notara Pblica y solicitar la constitucin de una

sociedad. Se recomienda que sea en donde se brinde el servicio de
inscripcin al RFC por medios remotos y, as, obtener el acta constitutiva y
la cdula fiscal necesaria para la impresin de los comprobantes fiscales
que se tendrn que expedir al momento de iniciar operaciones. Para tal
efecto, se recomienda visitar la pgina electrnica www.colnotdf.com.mx/ ,
en donde podr visualizar el directorio de notarios en el Distrito Federal.
1260.
1261.

Vale la pena mencionar que el costo promedio de una constitucin

de sociedad asciende a $ 10,000.00. Asimismo, puede visitar el siguiente

link y conocer los formatos a requisitar, si es que opta por solicitar usted
mismo el permiso para la constitucin de la sociedad ante la Secretara de
Relaciones Exteriores y tal vez pueda abatir una parte de los gastos
notariales. Obtenido el permiso, solicita los servicios correspondientes al
Notario Pblico de su eleccin y lo entrega para que protocolice el acta
constitutiva.
1262.

http://www.gob.mx/wb/egobierno/egob_constitucion_de_sociedades_y_reforma_de

_estat

111

1263.

1264.

Es importante hacer notar que el impacto de la personalidad jurdica

juega un rol muy importante desde el momento de ofrecer un producto o

servicio a los futuros clientes, ya que no ser lo mismo presentarse como
Juanito Prez a ostentarse como La Empresa Atractiva, S.A. de C.V.,
puesto que en ste ltimo caso la sociedad trasmite a los clientes un mayor
grado de solidez financiera, amn de poder obtener a posteriori el
respectivo crdito mercantil.
1265.
1266.

5.3 Licencias y permisos

1267.

Identificada la forma legal a travs de la cual se iniciarn

operaciones, es de importancia conocer la normatividad administrativa que

se est obligado a cumplir, y es que el realizar ciertas actividades
especiales implica solicitar una serie de permisos y trmites que realizar,
entre los cuales se mencionan los siguientes:
1268.
Licencia de uso de suelo (comercial o industrial)
Dictamen del impacto ambiental
Vo. Bo. de proteccin civil (aviso de medidas de seguridad en el negocio o
establecimiento)
Aviso a bomberos (aviso de sealamientos y equipos de extintores)
Licencia del Instituto de Servicios de Salud Pblica
Licencia para la instalacin o colocacin de anuncios
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM)
1269.
1270.

Cabe sealar que los trmites se realizarn ante distintas

autoridades administrativas, pero esencialmente en las delegaciones

correspondientes a las circunscripciones territoriales a las que pertenezcan.
1271.

112

1272.

5.4 Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE)

1273.

Ahora bien, es importante mencionar que con la finalidad de eliminar

los obstculos gubernamentales que inhiben el desarrollo econmico del

pas, a partir de marzo de 2002, entr en vigor el Acuerdo que establece el
Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE), en donde se estableci
como mximo dos trmites federales obligatorios para la constitucin e
inicio de operaciones de micro, pequeas y medianas empresas (MPYME)
de

bajo

riesgo

pblico.

Visitar

el

siguiente

link

www.gob.mx/wb/egobierno/egob_apertura_de_empresasem

1274.

En el orden federal, las empresas podrn establecerse e iniciar

operaciones en aquellas actividades econmicas consideradas de bajo

riesgo pblico, cumpliendo nicamente con los siguientes trmites
federales, que sern resueltos en un plazo no mayor a un da hbil:
Personas Fsicas: el trmite de inscripcin en el Registro Federal de
Contribuyentes, que otorga el Servicio de Administracin Tributaria de la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, y,
Personas morales: Requisitar la solicitud SA-11, referente a la constitucin
de sociedades inscritas en el Registro, que debe realizarse ante la
Secretara de Relaciones Exteriores y en la cual aplicar la afirmativa ficta al
trmino del plazo de respuesta.
1275.
1276.

Las empresas que se acojan al SARE debern cumplir con sus

obligaciones fiscales, incluido el pago de contribuciones federales y, en

caso de contratar trabajadores, cumplir con las obligaciones en materia e
Seguridad Social a que se refiere el artculo 15 y 29 de la Ley del Seguro
Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc y Ley del INFONAVIT
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc,

11 www.ser.gob.mx
113

respectivamente. As tambin,

habr necesidad de registrar las obligaciones correspondientes ante la

Secretara

de

Finanzas

http://www.finanzas.df.gob.mx/,

del

Gobierno

del

Distrito

Federal

cuando su domicilio fiscal corresponda a tal

circunscripcin territorial.
1277.

5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT)

1278.

Cabe sealar que una vez obtenidos los permisos y licencias

correspondientes segn sea el caso, se podr dar inicio a la operacin,

previo registro ante el Servicio de Administracin Tributaria. Es entonces
cuando nace la relacin tributaria entre el Fisco Federal y los
contribuyentes.
1279.

En otras palabras, surge la obligacin constitucional de contribuir

para los gastos pblicos, as de la Federacin como del Distrito Federal y

Estados y Municipios en que residan, tal como lo dispone el artculo 31,
fraccin IV, de la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos.
1280.

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/1.doc

Para tal efecto, y como

una facultad conferida por el Ejecutivo Federal a la Secretaria de Hacienda

y Crdito Pblico (SHCP) y sta, a su vez, al Servicio de Administracin
Tributaria (SAT), da inicio el ciclo del contribuyente, el cual se describe a
continuacin:
1281.
1282.
1283.
1284.
1285.
1286.
1287.
1288.
1289.
1290.
1291.
1292.
114

1293.
1294.
1295.
1296.
1297.
1298.
1299.
1300.

Fuente: Servicio de Administracin Tributaria y Cdigo Fiscal de la

Federacin
1301.

http://www.sat.gob.mx/nuevo.html

1302.

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/8.doc

1303.
1304.

Paso 1. Inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

1305.

En trminos del artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin, tanto

las personas fsicas como las morales que deban presentar declaraciones
peridicas o que estn obligadas a expedir comprobantes por las
actividades que realicen, debern solicitar su inscripcin en el Registro
Federal de Contribuyentes (RFC) del Servicio de Administracin Tributaria
(SAT) y su certificado de firma electrnica avanzada (FIEL), as como
proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su domicilio y en
general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se establecen en
el Reglamento del Cdigo Fiscal de la Federacin. Asimismo, los fedatarios
pblicos debern asentar en las escrituras pblicas en que hagan constar
actas constitutivas y dems actas de asamblea de personas morales cuyos
socios o accionistas deban solicitar su inscripcin en el registro federal de
contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su
caso, verificar que dicha clave aparezca en los documentos sealados.
1306.
1307. Tratndose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o
semifijos, lugares en donde se almacenen mercancas y en general cualquier local
o establecimiento que se utilice para el desempeo de sus actividades, los
contribuyentes debern presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en
la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administracin Tributaria y conservar
115

en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades

fiscales cuando stas lo soliciten.
1308.
1309. Dicho trmite podr iniciarse a travs de Internet y concluirlo en las oficinas
del Servicio de Administracin Tributaria.
1310.
1311.

Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cumplir, segn se sealan

en la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la

Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
1312.
1313. Se anexa modelo de Cdula Fiscal.
1314.
1315.
1316.
1317.
1318.
1319.
1320.
1321.
1322.
1323.
1324.
1325.
1326.
1327.
1328.
1329.
1330.
1331.
1332.
1333.

Paso 2. Comprobantes fiscales

116

1334.

Con fundamento en el artculo 29 del Cdigo Fiscal de la Federacin,

se seala que cuando las Leyes fiscales establezcan la obligacin de

expedir comprobantes por las actividades que se realicen, dichos
comprobantes debern reunir los requisitos que seala el Artculo 29-A del
Cdigo en cita, los cuales son:
1335.
1336.

I.- Contener impreso el nombre, denominacin o razn social,

domicilio fiscal y clave del Registro Federal de Contribuyente de quien los

expida. Tratndose de contribuyentes que tengan ms de un local o
establecimiento, debern sealar en los mismos el domicilio del local o
establecimiento en el que se expidan los comprobantes.
1337.

II.- Contener impreso el nmero de folio.

1338.

III.- Lugar y fecha de expedicin.

1339.

IV.- Clave del Registro Federal de Contribuyentes de la persona a

favor de quien expida.

1340.

V.- Cantidad y clase de mercancas o descripcin del servicio que

amparen.
1341.

VI. Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado

en nmero o letra, as como el monto de los impuestos que en los trminos de

las disposiciones fiscales deban trasladarse, desglosado por tasa de impuesto,
en su caso.
1342.

VII.- Nmero y fecha del documento aduanero, as como la aduana

por la cual se realiz la importacin, tratndose de ventas de primera mano de

mercancas de importacin.
1343.

VIII.- Fecha de impresin y datos de identificacin del impresor

autorizado.
1344.

Dichos comprobantes debern ser impresos en los establecimientos

que autorice la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que cumplan con

los requisitos que al efecto se establezcan mediante reglas de carcter
general. Las personas que tengan establecimientos a que se refiere este
prrafo debern proporcionar a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

117

la informacin relativa a sus clientes, a travs de medios magnticos, en los

trminos que fije dicha dependencia mediante disposiciones de carcter
general.
1345.
1346.

Los contribuyentes que realicen operaciones con el pblico en

general, respecto de dichas operaciones debern expedir comprobantes

simplificados en los trminos que seale el Reglamento de este Cdigo.
Dichos contribuyentes quedarn liberados de esta obligacin cuando las
operaciones con el pblico en general se realicen con un monedero
electrnico que rena los requisitos de control que para tal efecto
establezca el Servicio de Administracin Tributaria mediante reglas de
carcter general.
1347.

Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cubrir para la expedicin

de los comprobantes correspondientes, segn se sealan en la Resolucin

Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el da
27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
1348.
1349.

Paso 3. Registro de operaciones (Contabilidad)

1350.

De conformidad con lo que dispone el artculo 28 del Cdigo Fiscal

de la Federacin, las personas que de acuerdo con las disposiciones

fiscales estn obligadas a llevar contabilidad, debern observar las
siguientes reglas:
1351.
1352.

I. Llevarn los sistemas y registros contables que seale el

Reglamento de este Cdigo, los que debern reunir los requisitos que
establezca dicho Reglamento.
1353.

II. Los asientos en la contabilidad sern analticos y debern

efectuarse dentro de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las
actividades respectivas.
1354.

III. Llevarn la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes

podrn procesar a travs de medios electrnicos datos e informacin de su

118

contabilidad en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere
que se lleva la contabilidad fuera del domicilio mencionado.
1355.

IV. Llevarn un control de sus inventarios de mercancas, materias

primas, productos en proceso y productos terminados, segn se trate, el cual

consistir en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por
concepto y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, as
como las existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios.
Dentro del concepto se deber indicar si se trata de devoluciones,
enajenaciones, donaciones, destrucciones, entre otros.
1356.

V. Tratndose de personas que enajenen gasolina, diesel, gas

natural para combustin automotriz o gas licuado de petrleo para combustin

automotriz, en establecimientos abiertos al pblico en general, debern contar
con controles volumtricos y mantenerlos en todo momento en operacin.
Dichos controles formarn parte de la contabilidad del contribuyente. Para tales
efectos, el control volumtrico deber llevarse con los equipos que al efecto
autorice el Servicio de Administracin Tributaria mediante reglas de carcter
general.
1357.
1358.

Ahora bien, se debe de verificar en que regmenes fiscales slo se

est obligado a llevar contabilidad simplificada, en donde, las operaciones

se registrarn a travs de un libro de ingresos y de egresos.
1359.

1360.

Paso 4. Declaraciones y pagos

1361.

Entre las obligaciones que se adquieren al inscribirse en el Registro

Federal de Contribuyentes est el presentar declaraciones ya sean

definitivas o provisionales. Asimismo, debern pagar los impuestos
correspondientes derivados de las operaciones que realicen por su
negociacin.
1362.
1363.

De acuerdo con el rgimen fiscal en el que tribute, generalmente se

presentan declaraciones de impuestos locales, federales e informativas.

119

1364.
1365. El pago de los impuestos debe realizarse a travs de Internet, salvo cuando
se trate de ciertas personas fsicas que tienen la opcin de pagarlos en ventanillas
bancarias. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la
presentacin de pagos provisionales y definitivos de conformidad con el libro II de
la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008.
1366.

http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892

1367.
1368.

Paso 5. Declaracin anual

1369.

Los contribuyentes, sean Personas Fsicas o Morales, estn

obligados en ciertos casos a presentar declaracin anual del impuesto

sobre la renta respecto de los ingresos que percibieron durante un ejercicio
fiscal. Asimismo, debern presentar declaraciones informativas respecto de
las operaciones y actividades realizadas durante un ao.
1370.
1371.

Luego entonces, las personas fsicas que obtengan ingresos en un

ao de calendario, a excepcin de los exentos y de aquellos por los que se

haya pagado impuesto definitivo, estn obligadas a pagar su impuesto
anual mediante declaracin que presentarn en el mes de abril del ao
siguiente, ante las oficinas autorizadas.
1372.

Las personas morales debern pagar el impuesto sobre la renta

mediante declaracin anual que presentarn ante las oficinas autorizadas,

dentro de los tres meses siguientes a la fecha en la que termine el ejercicio
fiscal.
1373.
1374. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la
presentacin de las declaraciones anuales de conformidad con el libro II de la
Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008.
1375.

http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892

1376.
1377.

1378.

Paso 6. Actualizacin en el RFC

120

1379. Durante el tiempo en que un contribuyente se encuentre activo

desarrollando la(s) actividad(es) que le genera(n) ingresos es necesario que
informe de cualquier cambio relacionado con la identidad, domicilio y aumento o
disminucin de obligaciones fiscales, que haya manifestado al inscribirse. A
manera enunciativa, ms no limitativa, se enlistan algunos de los cambios por los
cuales se tendra obligacin de presentar el aviso respectivo:
Cambio de denominacin o razn social
Cambio de domicilio fiscal
Apertura de sucursales o establecimientos
Aumento de obligaciones fiscales (ejemplo: contratacin de empleados)
Suspensin de actividades
1380.
1381.

A efecto de estar en posibilidades de dar cumplimiento a todas y cada una

de las obligaciones que tiene un contribuyente en materia de avisos a presentar al

SAT se deben checar las reglas correspondientes a que se refiere el libro I, de la
Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la
Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
1382.
1383.
1384.

Paso 7. Listo

1385. Al realizar correcta y oportunamente cada uno de estos pasos, se estar

clasificado como un contribuyente cumplido y se evitaran sanciones futuras del
orden pecuniario, e incluso, del corporal.
1386.
1387. Los pasos del 2 a 5 se repiten peridicamente.
1388.
1389.

Paso 8. Suspensin en el RFC

1390. Si se decide dejar de realizar las actividades por las que se est inscrito en
el RFC (dejar de trabajar, suspender actividades temporalmente o cerrar el
negocio), debe presentar aviso de suspensin de actividades, de esta manera no

121

tendr que presentar declaraciones por el tiempo en que est inactivo y no ser
sujeto de multas por incumplimiento de las disposiciones fiscales.
1391. Si decide reiniciar actividades, deber presentar el aviso de reanudacin de
actividades, ya que su clave no se elimina en el RFC.
1392.
1393.

5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT

1394. En materia de Seguridad Social, es importante sealar que el hecho de

contratar trabajadores implica una obligacin adicional consagrada en el artculo
15 de la Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc , el
cual reza lo siguiente:
1395. Artculo 15. Los patrones estn obligados a:

Registrarse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, comunicar sus altas

y bajas, las modificaciones de su salario y los dems datos, dentro de
plazos no mayores de cinco das hbiles.

1396. Para tal efecto, los patrones o sujetos obligados, deben darse de alta
previamente

por

Internet

http://148.223.145.25/imss/afiliacion/patrones/menuMovPatronalesInternet.jsp ,

para

posteriormente acudir fsicamente a la subdelegacin del IMSS que le

corresponda, atendiendo al domicilio fiscal que se tenga; presentando todos y
cada uno de los documentos solicitados para que se le asigne un Registro
Patronal

http://www.imss.gob.mx/IMSS/IMSS_SITIOS/IMSS_06/Patrones/DIR/Pre_Alta_Patronal.htm ,

para posteriormente registrar a sus trabajadores a travs de los formatos

autorizados por el Instituto cuando se inscriban , y posteriormente presentarn los
avisos

correspondientes

va

Internet,

travs

http://idse.imss.gob.mx/imss/

1397.
1398. Los avisos a utilizar son los siguientes:
1399. AFIL-01 Aviso de inscripcin patronal
1400. AFIL-02 Aviso de inscripcin de los trabajadores
1401. AFIL-03 Aviso de modificacin de salario

122

de

la

pgina

siguiente

1402. AFIL-04 Aviso de baja de los trabajadores

1403. CLEM-01 Inscripcin de las empresas y modificaciones en el Seguro de
Riesgos de Trabajo.
1404.
1405.
1406.
1407.
1408.
1409.
1410.
1411.
1412.
1413.
1414. Asimismo, estarn obligadas a pagar cuotas obrero-patronales a liquidar
por periodos mensuales y bimestrales, segn se trate del ramo de seguro a
liquidar.
1415.
TABLA DE CUOTAS OBREROPATRONALES 2008
1421.
1422.
1423.
1424.
1425.
1432.

1426.

1443.
1454. S
U
J
E
T
O

1417.
1428.

1433. M E N S U A L
1437.

1435.

1416.
1427.

1436. ENFERMEDADES Y MATERNIDAD

1446. P
r
1445. E
e
x
s
c
t
e
a
d
c
e
i
n
o
1447. Gas
t
n
tos
e
e
1444.
M
s
Cuot
dico
a
s
1455.
1456. 3
1457. e
1458. Pen
1
n
sion
ado
S
s
.
D
M
i
.
n
G
e
.
r
D
o
.
F

123

1438.
SE
1439.

1448.
INVA

1449.
RIE

1459.
Y

1460.
DE

1450. G
U
A
R
D
E
RI
A
S
1461.

1418.
1429.

1419.
1430.

1420.
1431.

1434. B I M E S T R A L
1441. CEN
1440.
SATI
1442.
A EN

1451.
R
1462.

1452. EDA
D
AVAN
ZAD
A
1463. Y
VEJE
Z

1453.
INFO
1464.

.
1466.
1465.
1476. PA
T
R
O
N

1477.
20.4

1470.
1467.
1478. 1
.
1
0
%

1468.
1479. 0
.
7
0
%

1489.

1490.

1500. 0
.
4
0
%

1501. 0
.
2
5
%

1480. 1.0
5%

1488.
1487.
1498. T
R
A
B
AJ
A
D
O
R

1499.

1471.

1469.
1481.
1.75

1482.
DEP

1492.

1493.

1491.

1502. 0.3
75
%

1473.

1475.

1472.

1474.
1484.
2

1483. 1
%

1485. 3.150
%

1495.
1494.

1503.
0.625

1496.

1504.

1506.
1505.
-

1508.
1507. 1.125
%

1509.
1510. Dichas cuotas, se aplicaran sobre el Salario Base de Cotizacin con que se
registren a los trabajadores ante el Instituto.
1511.
1512.

Asimismo, los patrones estn obligados a aportar a las cuentas individuales

de los trabajadores las cantidades para vivienda a que se refiere el artculo 29,
fraccin II, de la Ley del INFONAVIT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc y
136 de la Ley Federal del Trabajo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/125.doc
1513.
1514. Cabe mencionar que por convenio entre el Instituto Mexicano del Seguro
Social y el INFONAVIT, al momento de realizar la inscripcin ante el primero de
stos, automticamente queda la inscripcin ante el segundo.
1515.
1516. Se anexa listado de las distintas oficinas delegacionales del IMSS, a efecto
de acudir a la que corresponda a su circunscripcin territorial a realizar los trmites
correspondientes.
1517.
1518.
Nomb

1519.

Direccin

1520.

1521.1522.
Telfono

e
1523.
Subdel
e

1524.

Calzada de La Viga 1174, esq. Eje 5 Sur, Col. El Triunfo, (Reforma

Iztaccihuatl), Mxico, D.F. C.P. 09430 entre Eje 5 Eugenia y Eje 6 ngel Urraza
Primer Piso deleg. Iztapalapa

g.

1525.

1526.1527.

ENTRE
EJE
5

124

1486.
5%
1497.

56-34-71-77

EUG

ENI

AY

EJE

nt

ANG

EL

URR

ni

AZA

ta
1528.
Subdel
e

1530.

g.

ENTRE

CAL

ZAD

1
0

1529.

Av. Ro Churubusco 609, Col. Sector Popular, C.P. 09600 Mxico, D.F.
entre Calzada de La Viga y Sur 99 deleg. Iztapalapa

A
DE
LA

1531.1532.
55-81-70-78

VIG

ur

AY

SUR

99

u
sc
o
1533.
Subdel

1534.

Eje 4 Nte. Fortuna S/N., (Colector 15), Col. Capultitln, 06670

Mxico, D.F.

1535.

1536.1537.

Entre

01-55-55-

Cole

77-72-

g.

ctor

36

13 y

Ro

Bam

ba

a
g
d
al
e
n
a
d
e
L
as
S
al

125

in
as
1538.
Subdel
e
g.
M
.

1540.

Entre 1

Cda.

a
nt
a

de
1539.

Nogal 240, Col. Santa Mara La Rivera, 06400 Mxico, D.F.

1542.

Nog 1541. 01-55-55al y

47-29-

Eligi

95

ar

Anc

ona

a
Ri
v
er
a
1543.
Subdel
e
g.

1545.

ZARAGO

1544.

Luna 235, Col. Guerrero, 06300 Mxico, D.F.

ZA Y

1546.1547.

LUN

u
er
re
ro
1548.
Subdel

1550.

FRAY

g.

SER

VAN

1549.

Escuela Mdico Militar 14, Piso 6, Zona Centro, 06090 Mxico, D.F.

DO

SAN

PAB

nt

LO

1551.1552.

ro
1553.

1554.

Villalongin 117, (Conjunto Colonia), Col. Cuauhtmoc, 06500 Mxico,

126

1555.

1556.1557.

Subdel
e
g.
M

Entre Ro

Misi

ssip

D.F.

01-55-5705-67-

pi y

ol

Sulli

van

04

n
c
o
1558.
Subdel
e
g.

1560.

AV.

CUA

UHT

Pi

EMO

1559.

Av. Cuauhtmoc 451, Col. Piedad Narvarte, 03000 delegacin Benito

Jurez Mxico, D.F.

CY

1562.
DIR. 56-3907-00

1561.

CONM.

OBR

56-39-

ERO

57-46

MUN

EXT. 201

DIA

ar

v
ar
te
1565.

1563.

EJE 8

Subdel

JOS

g.

MAR

M
.

1564.

Av. Coyoacn 1540, Col. del Valle, 03100 delegacin Benito Jurez
Mxico, D.F.

d
el
V

RIC

DIR. 55-2439-00

1566.

CONM.

OY

55-24-

CAL

41-40

LE

EXT. 201

ROQ

le

Subdel

IA

PAR

al

1568.

1567.

UIA
1569.

Plaza San Jacinto 20, Col. San ngel Inn, 01700 delegacin lvaro
Obregn Mxico, D.F.

1570.
DR.

1571.1572.
DIR. 55-50-

GAL

49-90

g.

VEZ

55-50-

127

M
.
8
S

FRO

NTE

RA

91-33
CONM.
56-1604-61
EXT. 254

n
g
el

1573.
1574.

5.7 Obligaciones ante autoridades locales

1575.

1576. Por el hecho de que un patrn tenga trabajadores a su cargo, ser sujeto
de las disposiciones locales, entre las cuales se menciona el impuesto sobre
nminas a que hace alusin el artculo 178 del Cdigo Financiero para el Distrito
Federal, el cual asciende al 2% sobre el monto de la nmina a pagar. Visitar la
pgina siguiente http://www.finanzas.df.gob.mx/fut/padrones/index.php?id=88. Asimismo, y
en caso de ser propietario de un bien inmueble, habr la obligacin de liquidar el
impuesto predial a que se refiere el Cdigo Financiero del Distrito Federal.
1577.

5.8 Estmulos fiscales

1578.

Otro punto muy importante que debe considerar todo empresario es

el tema de los estmulos fiscales, siendo recomendable conocer aquellas

disposiciones fiscales en donde estn contenidos, y a que clase de
contribuyentes van dirigidos, ya que en ciertos casos puede ser muy
interesante el poder beneficiarse de ellos y as optimizar los costos fiscales
y financieros; es decir, por el hecho de realizar ciertas ramas de la
economa, algunos contribuyentes podrn gozar de los incentivos fiscales
que otorga el Gobierno Federal, a saber:
1579.
1580.

El

artculo

219

de

la

Ley del

Impuesto

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc
ejercicio fiscal de 2008, establece lo siguiente:
1581.

128

sobre
vigente

la

Renta

para

el

1582.

Artculo 219. Se otorga un estmulo fiscal a los contribuyentes del

impuesto sobre la renta por los proyectos en investigacin y desarrollo

tecnolgico que realicen en el ejercicio, consistente en aplicar un crdito fiscal
equivalente al 30% de los gastos e inversiones realizados en el ejercicio en
investigacin o desarrollo de tecnologa, contra el impuesto sobre la renta
causado en el ejercicio en que se determine dicho crdito. Cuando dicho crdito
sea mayor al impuesto sobre la renta causado en el ejercicio en el que se aplique
el estmulo, los contribuyentes podrn aplicar la diferencia que resulte contra el
impuesto causado en los diez ejercicios siguientes, hasta agotarla.
1583.
1584.

Para los efectos de este artculo, se considera como investigacin

y desarrollo de tecnologa, los gastos e inversiones en territorio nacional,

destinados directa y exclusivamente a la ejecucin de proyectos propios del
contribuyente que se encuentren dirigidos al desarrollo de productos, materiales o
procesos de produccin, que representen un avance cientfico o tecnolgico, de
conformidad con las reglas generales que publique el Comit Interinstitucional a
que se refiere la Ley de Ingresos de la Federacin.
1585.
1586.

El monto total del estmulo fiscal a distribuir entre los aspirantes del

beneficio, as como los requisitos que se debern cumplir, sern los que
contemple la Ley de Ingresos de la Federacin en esta materia y para su
aplicacin se estar a las reglas que expida el Comit Interinstitucional a que se
refiere el prrafo anterior.
1587.
1588.

Cabe mencionar que para los efectos del artculo en cita, los

contribuyentes tendrn que acatar lo que dispone el artculo 16 de la Ley de

Ingresos de la Federacin para el ejercicio fiscal de 2008.
1589.
1590.

Asimismo, se otorga otro tipo de estmulo fiscal a los contribuyentes

que se dediquen a realizar actividades agropecuarias y silvcolas, as como

a aquellos que adquieran diesel para su consumo final y que sea para uso

129

automotriz en vehculos que se destinen exclusivamente al transporte

pblico y privado de personas o de carga, consistentes en la devolucin del
impuesto especial sobre produccin y servicios, y el acreditamiento de este
mismo impuesto, respectivamente.
1591.
1592. Por ltimo, cabe sealar que el cumplimiento cabal y oportuno de todas las
obligaciones a que est sujeto un particular redundar en la salvaguarda no solo
del particular, sino de su patrimonio tambin, amn de coadyuvar al desarrollo de
nuestra nacin. Y ojo, no deje para maana lo que deba cumplir o pagar hoy,
ya que para el da de maana lo tendr que hacer con sus respectivos
accesorios y multas.
1593.
1594.
1595.
1596.
1597.
1598.
1599.
1600.
1601.
1602.
1603.
1604.

1605.

6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO

1606.
1607.

Objetivo

1608.
1609.

Dar las herramientas necesarias para que el lector est en

posibilidades de poder integrar la informacin financiera derivada de sus

operaciones, a fin de tener los elementos necesarios para una adecuada
toma de decisiones, respecto de los recursos humanos, materiales y
financieros que aplicar en su proyecto.
1610.
1611.

6.1 Estados pro forma del proyecto

130

1612.

Los estados financieros son resmenes de los resultados de las

operaciones econmicas realizadas por una empresa en un periodo

determinado (por lo regular de un ao) o en una fecha especfica. La
elaboracin de estos estados financieros tiene dos propsitos
fundamentales:
1613.

El primero de ellos es informar a los empresarios y/o accionistas el dinero que

gan, o perdi la empresa durante el ejercicio anterior, la cantidad que por ley
deber integrarse a las reservas de la empresa y la cantidad que se repartir a
cada uno de los socios.
1614.

El segundo es presentar la informacin que solicita un banco para proceder al

otorgamiento de un prstamo, con esta informacin el banco determina la
capacidad de la empresa para cumplir con sus pagos.
1615.
1616.

Los estados pro forma o estados financieros proyectados se

elaboran con la finalidad de que el empresario visualice desde el principio

del proyecto hacia dnde conducen todos los esfuerzos que se realizan en
el negocio, adems de elaborar informacin que le puede servir para la
toma de decisiones. Esto quiere decir que el empresario conocer de
antemano cul ser la posible ganancia que obtendr, dependiendo de las
decisiones de inversin que tome y la forma en que habr de financiarlas.
1617.
1618.

Los estados financieros que nos permiten conocer la operacin y

salud financiera del proyecto son el Estado de Resultados y el Balance

General, mismos que se elaboran con base en el flujo de efectivo, el cual se
ha calculado y proyectado de manera previa.
1619.
1620.

Los estados financieros se proyectan de acuerdo a un horizonte

operativo que puede estar determinado por el plazo del financiamiento que
se pretende conseguir (5, 10, 15 20 aos).

131

1621.
1622.

6.2 Flujo de efectivo

1623.

El flujo de efectivo es el clculo de los ingresos (entradas) y egresos

(salidas) que se habrn de generar en el desarrollo de la operacin normal

de una empresa. Muestra el total de dinero que entr y sali de la empresa,
durante un periodo determinado.
1624.
1625.

Es un instrumento muy til para determinar y controlar la liquidez de

la empresa; con base en l, se establecen las necesidades de

financiamiento.
1626.
1627.

Los ingresos son las entradas en dinero que recibe una empresa

como aportacin de capital de los accionistas; recursos obtenidos por algn

financiamiento o bien, por el desarrollo de la actividad principal de la
empresa, que puede ser la venta de alguna mercanca o la prestacin de un
servicio (lo anterior se conoce como el presupuesto de ventas).
1628.
1629.

Los egresos son todos los pagos que habremos de realizar para que

la empresa entre en funcionamiento, como puede ser la compra de un

edificio, de un terreno, maquinaria o bien, la adquisicin de materias primas
con que se elaborarn los productos que posteriormente vender la
empresa.
1630.
1631.

El proceso del flujo de efectivo se inicia cuando en el estudio tcnico

se ha determinado cul ser el proceso de produccin que se va a llevar a

cabo, los insumos, materias e instalaciones que se habrn de utilizar. Lo
anterior se integra como el presupuesto de inversin.
1632.
1633.

La segunda parte del flujo de efectivo se integra por el dinero que se

debe erogar para pagar los costos y gastos que se requieren en la

operacin de la empresa. Esto se integra como el presupuesto de costos.

132

1634.

1636.

1635.
1637.
Ao 0
1644.

Flujo de Efectivo Anual

1638.
1639.
Ao 1
Ao 2
1645.
1646.

1640.
Ao 3
1647.

1641.
Ao 4
1648.

1642.
Ao 5
1649.

1652.
$

1654.
$

1655.

1656.

1651.
1658.

1659.

1660.

1661.

1662.

1663.

1665.

1666.

1667.

1668.

1669.

1670.

1676.

1677.

1673.

1674.

1675.
1683.

1684.

1680.

1681.

1682.

1686.

1687.

1688.

1689.

1690.

1691.

1695.
$

1696.
$

1697.

1698.

1643.
1650.

Saldo de caja (1)

1653.
$
-

1657.
1664.

Ingresos

1671.

Aportacin de

1672.
$

Crditos

1679.
$

socios
1678.

bancarios

1685.

Otros crditos

1692.

Ingresos por

1693.

1694.
$

Clientes /
Documentos por cobrar

1700.

1701.

1702.

1703.

1704.

1705.

1707.

1708.

1709.

1710.

1711.

1712.

1714.

1715.

1716.

1717.

1718.

1719.

1721.

1722.

1723.

1724.

1725.

1726.

1728.

1729.

1730.

1731.

1732.

1733.

1735.
$

1736.
$

1737.
$

1738.
$

1739.

1740.

ventas

1699.

1706.

1713.

Venta de activos
Productos financieros (5)

1720.

I.V.A. por cobrar

1727.

1734.

Total ingresos

1742.

1743.

1744.

1745.

1746.

1747.

1749.

1750.

1751.

1752.

1753.

1754.

1756.
$

1760.

1761.

1757.

1758.

1759.
1767.

1768.

1764.

1765.

1766.
1774.

1775.

1771.

1772.

1773.
1781.

1782.

1778.

1779.

1780.
1788.

1789.

1785.

1786.

1787.
1795.

1796.

1792.

1793.

1794.
1802.

1803.

1809.

1810.

1816.

1817.

1741.
1748.

Egresos

1755.

Terreno

1763.
$

1762.

Edificio

1769.

Maquinaria y

1770.
$

equipo

1776.

1777.
$

1783.

1784.
$

Mobiliario y
equipo de oficina
Equipo de

transporte

1791.
$

1790.
1797.

Otros activos
Gastos de
instalacin

1798.

1799.

1800.

1801.

1804.

1805.
$

1806.

1807.

1808.

1813.

1814.

1815.

Gastos
preoperativos
1811.Inventario de materiales

1812.

133

1818.

Documentos por

1819.

1820.

1821.

1822.

1823.

1824.

Intereses por

1826.

1827.

1828.

1829.

1830.

1831.

1833.

1834.

1835.

1836.

1837.

1838.

1840.

1841.

1842.

1843.

1844.

1845.

1848.
$

1849.
$

1850.
$

1851.

1852.

1847.

1858.

1859.

1854.

1855.
$

1861.

1862.

1863.

1864.

1865.

1866.

1868.

1869.

1870.

1871.

1872.

1873.

1876.
$

1877.
$

1878.
$

1879.

1880.

1875.

1886.

1887.

1882.

1883.
$

1889.
$

1890.
$

1893.

1894.

1900.

1901.

1907.

1908.

1914.

1915.

pagar
1825.
pagar
1832.

Proveedores

1839.

Acreedores

1846.

I.S.R. (2)

1853.

P.T.U.

(3)

1860.
1867.

1856.
$

I.V.A. por pagar

I.V.A. sobre

1857.
$

compras
1874.

Materia prima

1881.

Mano de obra

1888.

Gastos de

1896.
1903.

1904.
$

Gastos de
administracin

1909.

Regalas
Pago de

1905.
$

1917.

1911. $
1918.

1924.

1899.
$
1906.
$

Gastos financieros (4)

1916.
1923.

1898.
$

1910.

1892.
$

1897.
$

Gastos de venta

1902.

1891.
$

1885.
$

fabricacin

1895.

1884.
$

1912.
$

1913.
$

1919.

1920.

1921.

1922.

1925.

1926.

1927.

1928.

1929.

1931.

1932.

1933.

1934.

1935.

1936.

1938.
$

1939.
$

1940.
$

1941.
$

1942.

1943.

dividendos
1930.

1937.

Total egresos

1945.

1946.

1947.

1948.

1949.

1950.

1952.
$

1953.
$

1954.
$

1955.
$

1956.

1957.

1963.

1964.

1944.

1951.

SALDO FINAL

1959.

1960.

1961.

1962.

1958.

1965.
(1) Saldo de caja es el resultado de la suma del total de ingresos, menos la suma del total de
egresos, dando como resultado el saldo final del ejercicio actual, el cul se toma para el
siguiente ao como el saldo de caja inicial.
(2) I.S.R. Es el impuesto sobre la renta que deben pagar todas las empresas por las utilidades
obtenidas durante un periodo determinado, por lo regular, un ao. En el estado de
resultados se obtiene despus de multiplicar un factor por la Utilidad antes de Impuestos.

134

Este factor vara de acuerdo al nivel de los ingresos y puede ir desde la tasa cero hasta el
28%.
(3) P.T.U. Es la participacin en las utilidades a los trabajadores; cuando una empresa tiene
utilidades en un ejercicio, est obligada a repartir sus utilidades con los trabajadores, En el
estado de resultados se obtiene a travs de multiplicar la Utilidad antes de Impuestos por
el 10%.
(4) Gastos financieros, son todos los intereses que se tienen que pagar por concepto de algn
crdito, que nos otorg un banco o un proveedor.
(5) Productos financieros, es el dinero que recibimos cuando depositamos nuestro dinero en
alguna cuenta bancaria que paga intereses.

1966.
1967.
1968.

6.3 Presupuesto de inversin

1969.

El presupuesto de inversin es el proceso de planeacin en la

asignacin de dinero para la compra de los activos que se utilizarn para la

creacin de valor, cuyos beneficios se obtendrn en el futuro. Los activos
son todos aquellos bienes con los que cuenta la empresa, son los recursos
propiedad de la empresa; pueden variar de acuerdo al tamao y tipo de
actividad de la misma. El empresario debe determinar la composicin y
naturaleza de sus activos a fin de evaluar sus posibles riesgos con relacin
a los rendimientos esperados.
1970.
1971.

El manejo eficiente de los activos permitir maximizar las ganancias

del proyecto, lo que se traduce en una mayor utilidad o ganancia para el

empresario y/o accionistas.
1972.
1973.

La inversin (compra) en activos tradicionalmente se ha dividido por

la facilidad para convertirlos en dinero en efectivo, por lo que tenemos

activos circulantes (corto plazo) y activos fijos (largo plazo). Los activos
circulantes son aquellas inversiones que se convierten en dinero en efectivo
durante el ao de ejercicio. Algunos autores los definen como el capital de
trabajo, ya que involucra el dinero en efectivo, los valores negociables, las
cuentas por cobrar (clientes) y el inventario.
1974.
135

1975.

Los activos fijos no se compran para convertirse en efectivo, por lo

menos en el corto plazo, pues se compraron para ser utilizados en la

operacin de la empresa y estarn contribuyendo a la produccin de
mercancas o en la prestacin de algn servicio. Estos activos estn
constituidos por terrenos, edificios, maquinaria y diversos tipos de equipo.
Los activos fijos se consideran dentro del presupuesto de capital, ya que
son gastos que se realizan para el largo plazo.
1976.
1977.

Funciones del presupuesto de inversin

Determinar la cantidad que se mantendr en activos circulantes y fijos.

Mantener los niveles ptimos de cada tipo de activo circulante.

Decidir la adquisicin, liquidacin, reemplazo o modificacin del activo fijo.

1978.
1979.

6.4 Presupuesto de ventas

1980.

El presupuesto de ventas se apoya en las tendencias recientes de

las ventas realizadas por la empresa, ms los pronsticos de las ventas

futuras. Este presupuesto se realiza con base en la prediccin de las ventas
en periodos especficos, que es entregado por parte del rea de
mercadotecnia. Aqu se calculan los ingresos de efectivo mensuales que
resultan de las ventas proyectadas, as como la necesidad de fondos
relacionada con la produccin y el inventario.
1981.
1982.

6.5 Presupuesto de costos y gastos

1983.

Los costos y los gastos son de los elementos ms importantes para

realizar las proyecciones de una empresa, el costo es toda cantidad en

dinero que se debe erogar para pagar todos los insumos que se requieren
para elaborar un producto, entre ellos tenemos el costo de la materia prima,
el costo de la mano de obra y algunos otros implementos utilizados de
manera directa. Los gastos son aquellas erogaciones que ayudan en el
proceso de venta y colocacin de la mercanca, entre ellos, tenemos los
gastos de venta que por lo regular es un porcentaje que se paga a los
136

vendedores, tambin tenemos los gastos de administracin que incluyen los

sueldos del personal administrativo, entre otros.
1984.
1985.

Los costos se clasifican en fijos y variables. Los costos fijos son

aquellos que permanecen constantes en un periodo determinado, sin

importar si cambia el volumen de produccin , incluso si la empresa no
produce nada en algn periodo de tiempo; el principal ejemplo es la renta
del edificio.
1986.
1987.

Los costos variables cambian en relacin directa con el volumen de

produccin: a mayor produccin mayor costo, a menor produccin menor

costo.
1988.
1989.

6.6 Estado de resultados del proyecto

1990.

Es el resumen financiero de los resultados obtenidos por una

empresa durante un
1991.

periodo determinado y busca determinar la utilidad que produce el

proyecto. Este informe tiene caractersticas muy particulares, pues se

elabora utilizando el principio de causacin (causa que lo origin), lo cual
significa que los gastos que se registran en l no siempre han ocurrido
como desembolsos o salidas de dinero y, adems registra todos los gastos
que s han sido desembolsados.
1992.
1993.

De esta forma se registra la depreciacin, aunque el desembolso por

el pago de los activos se haya realizado aos atrs, adems, se registran

las prestaciones sociales de los empleados, aunque no hayan sido pagadas
todava.
1994.
1995.

Tambin se registran las ventas realizadas durante el periodo, aun

cuando se hayan realizado a crdito y no estn totalmente pagadas por los

137

clientes. Se registran las obligaciones y derechos en que se han incurrido

de acuerdo con ciertas consideraciones legales.
1996.
1997.
1998.
1999.
2001.
Ao 0
2008.

Ingresos por

2022.

Venta de

2029.

Estado de Resultados Pro forma

2002.
2003.
2004.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
2009.
2010.
2011.
2016.
2017.
2018.
$
$
$
2023.
2024.
2025.
$
$
$
2030.
2031.
2032.

Otros

2036.

2037.

2038.

2039.

2040.

2041.

2043.

2044.

2045.

2046.

2047.

2048.

2050.
$

2051.
$

2052.
$

2053.
$

2054.

2055.

2061.

2062.

2068.

2069.

2075.

2076.

2082.

2083.

2000.
2007.
2014.

Ingresos

2015.
$

netos
2021.

ventas
2028.

2005.
Ao 4
2012.

2006.
Ao5
2013.

2019.

2020.

2026.

2027.

2033.

2034.

activos
2035.
ingresos
2042.
2049.

Costo de
ventas

2056.

Materia

2059.
$

2064.

2065.
$

2071.

2072.
$

2078.

2079.
$

2085.

2086.

2087.

2088.

2089.

2090.

2092.
$

2093.
$

2094.
$

2095.
$

2096.

2097.

2066.
$

obra
Gastos de
fabricacin
Depreciaciones y
amortizaciones (6)

2067.
$

2070.
2077.

2060.
$

Mano de

2057.

prima
2063.

2058.
$

2073.
$

2074.
$
-

2080.
$

2081.
$
-

2084.
2091.

Utilidad
bruta

2098.
2105.

Gastos de

2099.

2100.

2101.

2102.

2103.

2104.

2106.

2107.

2108.

2109.

2110.

2111.

2115. $
2122.
$
2129.

2116. $
2123.
$
2130.

2117.

2118.

2124.

2125.

2127.

2114. $
2121.
$
2128.

2131.

2132.

2134.
$

2135.
$

2136.
$

2137.
$

2138.

2139.

operacin
2112.Gastos de venta

2113.

2119.Gastos de
administracin

2120.

2126.
2133.

Utilidad de
operacin

2141.

2142.

2143.

2144.

2145.

2146.

2149.
$

2150.
$

2151.
$

2152.

2153.

2148.
2155.

2156.

2159.

2160.

2140.
2147.

Gastos
financieros
2154.
Productos
financieros

2157.

138

2158.

2162.

2163.

2164.

2165.

2166.

2167.

2169.
$

2170.
$

2171.
$

2172.
$

2173.

2174.

2161.
2168.

Utilidad
antes de impuestos

2176.

2177.

2178.

2179.

2180.

2181.

2183.
$

2184.
$

2185.
$

2186.
$

2187.

2188.

2194.

2195.

2175.

2182.

I. S. R.

2190.
$

2189.

P.T.U.

2191.
$
-

2192.
$

2193.
$
-

2197.

2198.

2199.

2200.

2201.

2202.

2204.
$

2205.
$

2206.
$

2207.
$

2208.

2209.

2196.
2203.

Utilidad neta

2210.
2211.

(6)

Depreciaciones y amortizaciones, cuando una empresa empieza operaciones,

sus activos fijos comienzan a perder valor, principalmente por el desgaste y el paso del
tiempo, el beneficio que obtiene el empresario es la recuperacin por la va fiscal, de su
inversin en activos fijos con este rubro, ya que cada ao cargara un costo, sin realizar el
desembolso, en el estado de resultados, aumentando los costos totales y por consiguiente
se realiza un menor pago de impuestos, lo que permite a la empresa tener mayor cantidad
de dinero disponible.

2212.
2213.
2214.

6.7 Capital de trabajo

2215.

Es el proceso de inversin de una empresa en activos de corto plazo

(efectivo, valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar). Es el

monto de dinero necesario para realizar las labores de produccin y venta
de la empresa. El capital de trabajo sigue el ciclo dinero-producto/serviciodinero, por lo que finalmente se traduce en efectivo.
2216.
2217.

Funciones del capital de trabajo:

Hace posible pagar oportunamente todas las obligaciones y aprovechar la

ventaja de los descuentos por pronto pago.
Asegura el mantenimiento de crdito de la compaa y provee lo necesario
para hacer frente a emergencias.
Permite mantener los inventarios en un nivel ptimo para cubrir
satisfactoriamente las necesidades de los clientes.
Permite a la empresa otorgar crditos a sus clientes.

139

2218.
2219.

6.8 Balance general

2220.

Es el documento que resume la posicin financiera de una empresa

en un momento determinado (qu tiene, qu debe y qu pag).

2221.
2222.

El balance hace una comparacin entre los activos (recursos que

posee la empresa), los pasivos (dinero que se debe a los acreedores o

proveedores, sobre los activos que se tienen) y de su capital (aportaciones
de los dueos o accionistas de la empresa).
2223.
2224.

En el inciso 6.3 se defini lo que son los activos, por lo que

procederemos a definir lo que son pasivos y el capital.

2225.
2226.

Los pasivos estn integrados por todas aquellas deudas de la

empresa que fueron adquiridas para poder operarla. Por el tiempo en que
se tiene la obligacin de realizar su pago, podemos dividirlos en pasivos a
corto plazo y pasivos a largo plazo.
2227.
2228.

Los pasivos a corto plazo constituyen las deudas que se deben

pagar antes de un ao, como son los crditos bancarios de corto plazo, los
crditos de los proveedores, as como las provisiones que se hacen para el
pago de impuestos y reparto de utilidades del ejercicio anterior y los pagos
de los crditos de largo plazo que se deben realizar en el presente ao.
2229.
2230.

Los pasivos de largo plazo estn constituidos por aquellas deudas

que la empresa tiene la obligacin de pagar en un plazo mayor de un ao,

stos pueden ser los crditos de mediano plazo (3 a 5 aos) para la
adquisicin de equipo de cmputo, equipo de transporte, etc. O bien los de
largo plazo (ms de 5 aos), que pueden ser los crditos para la compra de
maquinaria, edificio y terrenos, principalmente.
2231.

140

2232.

El capital representa los recursos con los que cuenta la

empresa, en el Balance general se presenta como capital contable y esta

integrado por el capital social, las reservas legales y por los resultados de
los ejercicios anteriores. El capital social son las aportaciones que hicieron
los socios de la empresa, estas aportaciones pueden ser en efectivo o en
especie.
2233.
2234.
2235.
2236.
2238.
Ao 0
2245.

2237.

Balance General Pro forma

2239.
2240.
2241.
Ao 1
Ao 2
Ao 3
2246.
2247.
2248.

2242.
Ao 4
2249.

2243.
Ao 5
2250.

2244.
2255.

2251. ACTIV
O
2258.

2252.

2253.

2254.

2259.
$

2260.
$

2261.
$

Circulante

2265.

Caja y

2266.
$

Clientes
Documentos
por cobrar

2286.
2293.

Inventarios
I.V.A x

2262.

2263.

2264.
$

2269.

2270.

2271.
$

2268.
$

2272.
2279.

2257.

2267.
$

bancos

2256.

2273.

2274.

2275.

2276.

2277.

2278.

2280.

2281.

2282.

2283.

2284.

2285.

2287.

2288.

2289.

2290.

2291.

2292.

2294.

2295.

2296.

2297.

2298.

2299.

2301.

2302.

2303.

2304.

2305.

2306.

2308.
$

2309.
$

2310.
$

2311.

2312.

2313.
$

2318.

2319.

2320.
$

2325.

2326.

2327.
$

2332.

2333.

2334.
$

2339.

2340.

cobrar
2300.
2307.

Fijo

2315.
$

2314.

Terrenos

Maquinaria y
Mobiliario y
equipo de oficina

2337.

2338.

2344.

2345.

2351.

2352.

2341.

2343.
$

2346.

Otros activos

2347.
2348.

2350.
$

Transportes

2331.
$

2335.

2349.

2330.
$

2336.
$

2324.
$

2329.
$

equipo

2342.

2323.
$

Edificio

2328.

2317.
$

2322.
$

2321.

2316.
$

2353.
-

141

2354.
2355.

2356.

Depreciacion

2357.

2358.
$

2360.

2361.

2362.
$

Revaluacin

2364.

2365.

2366.

2367.

2368.

2369.

Dep. Activos

2371.

2372.

2373.

2374.

2375.

2376.

2378.

2379.

2380.

2381.

2382.

2383.

2385.
$

2386.
$

2387.
$

2388.

2389.

2390.
$

es

2359.
$

2363.

de activos
2370.
revaluados
2377.
2384.
2391.

Diferido
Gastos de
instalacin

2392.

2393.

2394.

2395.

2396.

2397.

2399.
$

2400.
$

2401.
$

2402.

2403.

2398.

2404.
$

Gastos
preoperativos
2405.
Pagos
anticipados
2412.

Amortizacio

2406.

2407.

2408.

2409.

2410.

2415.
$

2416.

2417.

2413.

2414.
$

2411.
2418.
$

2420.

2421.

2422.

2423.

2424.

2425.

2427.
$

2428.
$

2429.
$

2430.

2431.

2432.
$

nes

2419.
2426.

ACTIVO
TOTAL

2434.

2435.

2436.

2437.

2438.

2439.

2441.

2442.

2443.

2444.

2445.

2446.

2448.

2449.

2450.

2451.

2452.

2453.

2455.
$

2456.
$

2457.
$

2458.

2459.

2460.
$

2465.

2466.

2433.
2440.
2447.

PASIVO

2454.

Corto Plazo

2461.

Documentos

2462.
$

2463.

2464.

2469.

2470.

2471.

2472.

2473.

2474.

2476.

2477.

2478.

2479.

2480.

2481.

2483.

2484.

2485.

2486.

2487.

2488.

2490.

2491.

2492.

2493.

2494.

2495.

2498.
$

2499.
$

2500.

2501.

2497.

2502.
$

2507.

2508.

2504.

2505.
$

2509.
$

por pagar
2468.

2467.

Intereses por

pagar
2475.

Proveedores

2482.
2489.

Acreedores
I.V.A. x
pagar

2496.

I.S.R.

2503.

P.T.U.

2510.

2511.
2518.
$

2517.
2524.

2506.
$

2512.

2513.

2514.

2515.

2516.

2519.
$

2520.
$

2521.

2522.

2523.
$

Largo plazo
Documentos

2525.

2526.

2527.

2528.

2529.

2530.

Otros

2532.

2533.

2534.

2535.

2536.

2537.

2539.

2540.

2541.

2542.

2543.

2544.

2546.
$

2547.
$

2548.
$

2549.

2550.

2551.
$

por pagar
2531.
crditos
2538.
2545.

PASIVO
TOTAL

142

2553.

2554.

2555.

2556.

2557.

2558.

2560.

2561.

2562.

2563.

2564.

2565.

2567.
$

2568.
$

2569.
$

2570.

2571.

2572.
$

2577.

2578.

2579.
$

2584.

2585.

2586.
$

2591.

2592.

2593.
$

2598.

2599.

2600.
$

2605.

2606.

2607.
$

2612.

2613.

2614.

2619.

2620.

2621.
$

2552.
2559.
2566.

CAPITAL
CONTABLE

2574.
$

2573.

Capital social

Aportaciones

2583.
$
-

2589.

2595.

2596.

2597.
$

2602.

2603.
$

2604.
$

2609.

2610.

2616.
$

2617.
$

y reservas
Resultados
acumulados
Resultado del

2608.
SUMA
PASIVO Y CAPITAL

ejercicio

2615.

2594.
2601.

2590.
$

2588.

2582.
$

Reserva legal

2587.

2576.
$

2581.

2580.

2575.
$

2611.
2618.
$
-

2622.
2623.
2624.

6.9 Tasa Interna de Rendimiento (TIR) y Valor Presente Neto

(VPN)
2625.

La Tasa Interna de Rendimiento, algunos autores la denominan

Tasa Interna de Retorno,

(TIR) es la tasa o porcentaje en que el

inversionista recupera su inversin original, a lo largo de un periodo de

tiempo. Existen proyectos que se definen desde 1 hasta 25 aos o ms
como tiempo total de recuperacin de la inversin. Un empresario
normalmente proyecta su idea de negocio para 3 o 5 aos como mximo,
esto significa que durante ese tiempo calcular a nmeros constantes,
obtener ingresos y gastos de dinero, y si se obtiene la diferencia de stos,
al resultado se le conoce como flujos netos anuales de efectivo.
2626.
2627.
2628.
2629.
2630.

143

2631.
2632.

Ejemplo:

2633.
2634.

2635.

2636.

2637.

2638.

2639.

2640.

2641.

2642.
AO 0
2649.

2643.
AO 1
2650.

2644.
AO 2
2651.

2645.
AO 3
2652.

2646.
AO 4
2653.

2647.
AO 5
2654.

2656.

2657.
0

2658.
37.000

2659.
74.000

2660.
111.000

2661.
148.000

2663.

2664.

2665.

2666.

2667.

2668.

2670.
0
2677.
0
2684.

2671.
80.000
2678.
80.000
2685.

2672.
80.000
2679.
117.000
2686.

2673.
80.000
2680.
154.000
2687.

2674.
80.000
2681.
191.000
2688.

2675.
80.000
2682.
228.000
2689.

2691.

2692.

2693.

2694.

2695.

2696.

2698.
0

2699.
43.000

2700.
43.000

2701.
43.000

2702.
43.000

2703.
43.000

2705.
550.000
2712.
-550.000
2719.

2706.

2707.

2708.

2709.

2710.

2713.
43.000
2720.

2714.
43.000
2721.

2715.
43.000
2722.

2716.
43.000
2723.

2717.
43.000
2724.

2726.
-550.000

2727.
37.000

2728.
74.000

2729.
111.000

2730.
148.000

2731.
185.000

2648.
2655.
Saldo
inicia
l
2662.
Ingreso
s
2669.
Ventas
2676.
total
2683.
2690.
Egresos
2697.
Gastos
2704.
Costo
del
Proy
ecto
2711.
total
2718.
2725.
Flujos
neto
s de
efec
tivo

2732.
2733.

Estos flujos pueden variar si se les agrega un prstamo para realizar

el proyecto y el pago de intereses. Sigamos este ejemplo con un prstamo

de $550,000.00 pesos, con una tasa del 12% anual.
2734.
2735.

2736.
AO 0

2737.

A
O 1

2738.
AO 2

144

2739.
AO 3

2740.
AO 4

2741.
AO 5

2742.

2743.

2745.

2746.

2747.

2748.

2752.
491.500

2753.
434.100

2754.
377.800

2755.
322.600

2759.

2760.

2761.

2762.

2766.

2767.

2768.

2769.

2773.
100.000
2780.
591.500
2787.

2774.
100.000
2781.
534.100
2788.

2775.
100.000
2782.
477.800
2789.

2776.
100.000
2783.
422.600
2790.

2794.

2795.

2796.

2797.

2801.
43.000

2802.
43.000

2803.
43.000

2804.
43.000

2808.
4.400

2809.
3.300

2810.
2.200

2811.
1.100

2815.
110.000

2816.
110.000

2817.
110.000

2818.
110.000

2822.

2823.

2824.

2825.

2829.
157.400
2836.

2830.
156.300
2837.

2831.
155.200
2838.

2832.
154.100
2839.

2843.
434.100
2850.

2844.
377.800
2851.

2845.
322.600
2852.

2846.
268.500
2853.

2744.
2749.
Saldo
inici
al
2756.
Ingreso
s
2763.
Prsta
mo
2770.
Ventas
2777.
total
2784.

2750.
2751.

2757.
2758.
2764.
2771.
0
2778.
0
2785.

2765.
5
50.000
2772.
1
00.000
2779.
6
50.000
2786.

2791.
Egreso
s
2798.
Gastos
2805.
Interese
s
12
%
anu
al
2812.
Pago
del
pr
sta
mo
2819.
Costo
del
Pro
yect
o
2826.
total
2833.

2792.
2799.
0

2793.
2800.
4
3.000

2806.

2807.

5
.500

2813.

2820.
550.000
2827.
-550.000
2834.

2814.
1
10.000

2821.
2828.
1
58.500
2835.

2840.
Flujos
net
os
de
efe
ctiv
o
2847.

2841.
-550.000
2848.

2842.
4
91.500
2849.

145

2854.

Tabla de
pagos
2855.

o de
amortiza
cin
2857.

2858.

2859.

2860.

2865.

2866.

2867.

2872.

2873.

2874.

2879.

2880.

2881.

2886.

2887.

2888.

2893.

2894.

2895.

2900.

2901.

2902.

2907.

2908.

2909.

2856.
2861.
2868.
2875.
2882.
2889.
2896.
2903.

2862.
Capital
2869.
550.000
2876.
440.000
2883.
330.000
2890.
220.000
2897.
110.000
2904.
0

2863.

P
agos
2870.
1
10.000
2877.
1
10.000
2884.
1
10.000
2891.
1
10.000
2898.
1
10.000
2905.
5
50.000

2864.
Interese
s
2871.
5.500
2878.
4.400
2885.
3.300
2892.
2.200
2899.
1.100
2906.
16.500

2910.
2911.

Ahora bien, para calcular la tasa interna de retorno, o dicho de otra

manera, el porcentaje de recuperacin de la inversin, al quinto ao por

ejemplo (tambin se conoce como el valor futuro), la podramos obtener a
partir de los saldos de los flujos netos de efectivo de la siguiente manera:
2912.
2913.

Ponga el cursor de su hoja en Excel en la celda donde quiera

calcular el valor de la TIR (celda D13, segn la tabla de abajo).

2914.

146

2915.

Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dle un clic en la fx,

desplegar una tabla con dos ventanas que dice, Pegar funcin, y una
ventana que dice Categora de la funcin y otra que dice Nombre de la
funcin. Seleccione la ventana del lado izquierdo y seleccione financieras,
y del lado derecho la ventana que dice Nombre de la funcin y busque la
funcin TIR y dle aceptar.
2916.

147

2917.

Desplegar una tabla con dos ventanas que dicen: una, Valores, y la

otra, Estimar.
2918.
2919.
2920.
2921.
2922.
2923.
2924.
2925.
2926.
2927.
2928.
2929.
2930.
2931.
2932.
2933.
2934.
2935.
2936.
2937.
2938.
2939.

Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de

Valores es anotar los valores de los saldos de los flujos de efectivo para los
cuales desea calcular la TIR, es decir, desde la celda C11 hasta la celda
H11 que es el ltimo valor o valor futuro al quinto ao (de acuerdo al
ejemplo que se muestra).
2940.
2941.
2942.

148

2943.
2944.
2945.
2946.
2947.
2948.
2949.
2950.
2951.
2952.
2953.
2954.
2955.
2956.
2957.
2958.
2959.
2960.
2961.
2962.

Despus, anote en la ventana de estimar, la tasa o porcentaje que

estima usted de recuperacin de la inversin que tendr el proyecto en el

tiempo, por ejemplo, el 8%, 10%, 15%, etc. Tendr que anotarlo como .08, .
10, .15, etc. (ya que al dividir 8% entre 100 le da .08, y as con los dems
porcentajes) y dle aceptar. Tambin se puede omitir y slo darle aceptar,
y la funcin TIR le proporcionar el valor de manera automtica.
2963.
2964.
2965.

149

2966.
2967.
2968.
2969.
2970.
2971.
2972.
2973.
2974.
2975.
2976.
2977.
2978.
2979.
2980.
2981.
2982.
2983.
2984.
2985.
2986.
2987.
2988.
2989.
2990.
2991.
2992.
2993.

150

2994.

Observe que el resultado de la TIR fue el 74% calculado al quinto

ao porque los valores que se proporcionaron fueron desde la celda C11

hasta la celda H11, y se interpreta como que el proyecto tiene un 74% de
recuperacin o de retorno de la inversin realizada por $ 550.000.00 pesos.
2995.
2996.

Para determinar en pesos la cantidad recuperada de la inversin que

representa ese 74%, podemos calcular ahora la funcin VPN o VA que

significa Valor Presente Neto, o Valor Actual, del saldo del flujo de
efectivo al quinto ao. Esta funcin es til para conocer el valor retornado
sin tasa de inters o de descuento pagado por el prstamo que se hizo a lo
largo de los cinco aos.
2997.
2998.

Para obtenerlo, ubique el cursor en su hoja de Excel en la celda

donde quiera calcular el valor de la VPN o VA (en Excel, celda B14 segn la
tabla de abajo).
2999.

151

3000.

Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dle un clic en la fx,

desplegar una tabla con dos ventanas que dice, Pegar funcin, y una
ventana que dice Categora de la funcin y otra que dice Nombre de la
funcin. Seleccione la ventana del lado izquierdo y seleccione financieras,

152

y del lado derecho la ventana que dice Nombre de la funcin y busque la

funcin VA y dle aceptar.
3001.
3002.
3003.
3004.
3005.
3006.
3007.
3008.
3009.
3010.
3011.
3012.
3013.
3014.
3015.
3016.
3017.
3018.
3019.
3020.
3021.
3022.
3023.

Desplegar una tabla con cinco celdas que dicen: una, Tasa, Nper

(nmero de periodos), Pago, Vf (valor futuro), y Tipo.

3024.
3025.
3026.
3027.
3028.

153

3029.
3030.
3031.
3032.
3033.
3034.
3035.
3036.
3037.
3038.
3039.
3040.
3041.
3042.
3043.
3044.
3045.
3046.
3047.
3048.
3049.
3050.

Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Tasa,

es anotar la tasa o porcentaje de pago por el prstamo o financiamiento del

proyecto, que en nuestro ejemplo es del 12%, es decir, .12 (12 entre 100).
3051.

154

3052.
3053.
3054.
3055.
3056.
3057.
3058.
3059.
3060.
3061.
3062.
3063.
3064.
3065.
3066.
3067.

En seguida anote en la ventaja de Nper, el nmero de periodo de

pagos del prstamo, es decir, 5.

3068.

155

3069.

A continuacin en la celda de Pago, anote el pago que se hace

anualmente, es decir, el 100%, que dividido entre 100 nos da 1 ms la tasa

que se paga por el prstamo, es decir 1 + .12, lo que se anotara como
1.12.
3070.
3071.
3072.
3073.
3074.
3075.
3076.
3077.
3078.
3079.
3080.
3081.
3082.
3083.
3084.
3085.
3086.
3087.
3088.
3089.

Contine con la celda Vf o valor futuro, y anote la celda del valor

futuro que desea calcular, en nuestro caso, el del quinto ao que

corresponde a la celda H11.
3090.
3091.
3092.
3093.
3094.

156

3095.
3096.
3097.
3098.
3099.
3100.
3101.
3102.
3103.
3104.
3105.
3106.
3107.
3108.
3109.
3110.
3111.
3112.
3113.
3114.
3115.

Y finalmente anote 1 o 0 en la celda de Tipo. Esto significa que el

inicio del pago del prstamo comienza en el ao 1, o al final del periodo 0.

Tambin se puede omitir y slo darle aceptar.

157

3116.

Al finalizar esta operacin, obtendr el Valor Actual, el cual indica la

cantidad recuperada de la inversin al quinto ao (celda H11) equivalente a

$152,359.00 pesos (tambin se dice que se trae el dinero al valor
presente o actual, desde el ao cinco hacia atrs al ao 0). Este importe
representa el dinero que hasta el quinto ao, se ha recuperado sin tasas de
inters o de descuento. Lo que significa que necesitar ms tiempo para
recuperar el resto del costo del proyecto. En el ao 0, el costo total de
proyecto correspondi a $550,000.00 pesos. Esta cantidad se expresa de
manera negativa porque significa un desembolso de dinero, cuando no ha
habido ningn ingreso, y el valor de VA, tambin representa parte de ese
desembolso parcialmente recuperado hasta que llegue a $0.00, y a partir de
ah, su valor puede ser positivo, indicando que la recuperacin del costo del
proyecto se ha superado. De esta manera usted puede hacer la misma
operacin para las celdas que quiera calcular el Valor Actual (VA).

158

3117.

6.10 Principales razones financieras

3118.

Las razones financieras representan el anlisis de las cuentas del

balance general y del estado de resultados. Se utilizan para determinar qu

tanta liquidez o suficiente efectivo tiene la empresa, qu tan endeudada
est, y qu tanta rentabilidad est generando su capital, (entre las ms
comunes). Una razn financiera (tasa o ratio) debe entenderse como la
divisin de un nmero entre otro, y su resultado multiplicarlo por cien para
expresarlo en porcentajes. Para poder interpretar fcilmente una razn
financiera, observe el siguiente ejemplo:
3119.
3120.
Tasa =

3121.

3122.

Interprete este 2!

3123.
3124.

Respuesta: A cada nio le tocan dos canastas de pan; o a cada

unidad del divisor le corresponden dos unidades del dividendo. De la misma

manera puede usted interpretar sus razones financieras. 2
3125.
3126. Razn de liquidez:
3127.

Esta razn financiera (tasa o ratio) calcula el grado de efectivo en

funcin a su ms pronta realizacin que tiene una empresa para hacer

frente a sus deudas o pasivos. Analiza las cuentas del activo como: caja,
bancos, clientes, deudores diversos, documentos por cobrar, inventarios o
almacn contra las cuentas del pasivo circulante, como: acreedores,
proveedores, impuestos por pagar, y otros. Se calcula de la siguiente
$400
manera:
2 Apuntes creacin de empresas I. Alejandro Olivares Chapa. UNAM. F.C.A SUA 2007
159

3128. Solvencia: Activo circulante / Pasivo circulante =--------------- = 2

3129.
3130.

$200
Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros

2 para hacer frente a las deudas.

3131.
3132. Razn de liquidez:
3133.

La prueba del cido se refiere al descuento o resta de la cuenta de

inventarios. Lo que se pretende es obtener las cuentas de ms fcil

realizacin para obtener ndices de mayor liquidez. La razn que expresa
mayor liquidez es la siguiente:
3134.
3135. Solvencia:

$300
Activo circulante inventarios / Pasivo circulante

=--------------- = 1.5

$200

3136.
3137.
3138.

Se interpreta como que por cada peso que se debe, se tienen otros

1.5 para hacer frente a las deudas.

3139.
3140.
3141. Razones de endeudamiento
3142.

Con el mismo propsito que las razones de liquidez, las de

endeudamiento indican el grado de deuda o de apalancamiento que tiene la

empresa. La razn que analiza el grado de deuda es:
3143.
3144.

$200

Grado de deuda:

Pasivo total / Activo =--------------- = .5

3145.

$400

3146.
3147.

Se interpreta como que por cada peso que se tiene, se deben 50

centavos, o se debe la mitad de lo que se tiene.

3148.

160

3149.

6.11 Punto de equilibrio

3150.
3151.

El punto de equilibrio es un concepto de igualacin de ingresos

y egresos donde no se pierde ni se gana. Significa determinar la cantidad

en pesos o en nmero de unidades necesarias para igualar los ingresos y
los gastos. La frmula del punto de equilibrio est basada en la
clasificacin de las cuentas del balance general y del estado de
resultados, de tal manera que se dividan en: costos fijos, gastos variables
y el importe de las ventas.
3152.
3153.

Normalmente los costos fijos estn referidos a los que no tienen

variacin con la produccin. Por el contrario, los gastos variables varan

con el aumento o disminucin de la produccin. El importe de las ventas
es tomado del estado de resultados. La frmula que obtiene este punto es:
3154.
3155.
PUNTO DE
3157.
EQUILIBRIO
3159.
3161.
a = Costos Fijos
3163.
C = Gastos
Variables
3165.
B =C/d
d= Ventas

3156.
3158.
3160.
3162.

a
1-B

3164.
3166.

3167.
3168.

Donde los costos fijos normalmente se asocian a los gastos de

oficina que no pueden dejar de pagarse aunque aumente o disminuya la

produccin, como la luz, renta, sueldos, papelera, agua, etctera. Los
gastos variables estn asociados a todo aquello que intervenga en la
compra de insumos o materias primas para la elaboracin del bien o del
servicio, as como de los gastos hechos en publicidad, promocin y
relaciones pblicas. Y las ventas, es el total de ventas pronosticado
anualmente. De esta manera podr usted determinar el punto de equilibrio
en pesos.
3169.

161

3170.

Ejemplo:

3171.

Costos fijos mensuales: $10,000.00

3172.

Gastos variables mensuales: $5,000.00

3173.

Ventas mensuales: $45,000.00

3174.
3175.
3176.
3177.
3178.
3179.
3180.
Punto de equilibrio
en pesos

3181.
3182.

Costos fijos mensuales

____________________________
Gastos Variables mensuales

1. ----------------------------------------3183.

Ventas

3184.
3185.
3186.
3187.
Punto de equilibrio
3188.
en pesos

$10,000.00
____________________________

3189.

$5,000.00
1. -----------------------------------------

3190.

$45,000.00

3191.
Punto de equilibrio3192.
en pesos

3193.
3194.

$10,000.00
_______________
$.8889

3195.
Punto de equilibrio3196.
en pesos

$11,249.85

3197.
3198.

162

3199.

El punto de equilibrio es $11,249.85 y significa que se debe vender

mensualmente esa cantidad para no perder ni ganar.

3200.
3201.
El anlisis del punto de equilibrio se usa para:
3202.
Determinar el nivel de operaciones necesarias para cubrir los costos
operativos.
3203.
Evaluar la rentabilidad relacionada con diversos niveles de venta.
3204.
BIBLIOGRAFA RECOMENDADA:
3205.
3206.

RODRGUEZ Valencia, Joaqun, Cmo aplicar la planeacin

estratgica a la pequea y mediana empresa?, Editorial: Ecafsa- Thomson

Learning, Mxico, 2001.
3207.

BACKER, Morton y Lyle Jacobson, , Contabilidad de costos, un

enfoque administrativo y de gerencia, McGraw Hill

3208.

JIMNEZ Carlos, Costos para empresarios, Machni, 1995.

3209.

VZQUEZ, Juan Carlos, Costos, Editorial Aguilar.

3210.

FISCHER, Laura, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, (3.

Edicin) Mxico, 2006.

3211.

FISCHER, Laura, Alma Navarro, Jorge Espejo ., Investigacin de

Mercados Teora y Prctica, Editorial independiente, Mxico, 2003.

3212.

KOONTZ, Harold, Heinz Weihrich, Administracin, una perspectiva

global, Editorial Mac Graw Hill (11. Edicin ), Mxico, 1998.

3213.

BREALEY, Richard y Stewart Myers, Principios de finanzas

corporativas. 8 edicin, Mxico: Mc Graw Hill, 2004

3214.

GITMAN, Lawrence, Administracin financiera. 11 edicin, Mxico:

Prentice Hall, 2004

163

3215.

ORTEGA Castro, Alfonso, Proyectos de inversin. 1 edicin, Mxico:

CECSA, 2006
3216.
3217.
3218.
3219.
3220.
3221.
3222.
3223.
3224.
3225.
3226.
3227.
3228.
3229.
3230.

164