MOMENTO DE EVALUACIN INTERMEDIA

ECSON JAVIER FACUNDO ROJAS - 1192924303

PRESENTADO A:
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ
TUTOR

NEGOCIACIN
CDIGO DEL GRUPO: 106001_45

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y ECONMICAS
ECACEN
FLORENCIA-CAQUET
SEPTIEMBRE, 2016
1

TABLA DE CONTENIDO
Pg.
Introduccin3
1. Objetivos4
1.1. Objetivo General.4
1.2. Objetivos Especficos......4
2. Desarrollo del Diagnstico.....5
2.1 Descripcin de la empresa....5
2.2 Descripcin de la situacin...6
2.3 Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de las
actitudes.7
2.4 Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes9
3. Conclusiones.11
4. Bibliografa
12

INTRODUCCIN

Pensando en incursionar ms en el mercado los dueos de Super Market deciden hacer

una amplia oferta a los dueos de Almacenes Metro por Dos puntos bien situados al Norte
de la Ciudad, a la cual los vendedores no acceden y les informan que la oferta no supera las
expectativas; que es en lo que la compaa est trabajando fuertemente con nuevas
estrategias y tcticas de negociacin para hacerles una mejor oferta que sea convincente y
los mentalice que la oferta les mejorara los ingresos a largo plazo a las Dos partes.

1. OBJETIVOS

1.1 Objetivo General

Implementar la mejor tctica de negociacin, completa, veras, slida y
convincente con buenos argumentos del porque Almacenes Metro les debe ser
Vendida para mejorar los ingresos.
1.2 Objetivos Especficos
Nivelar los beneficios de la negociacin para las dos Empresas.
Identificar los Beneficios y las desventajas de las propuestas diseadas
para lograr la compra.
Verificar cuales son los puntos especficos que estn haciendo que la
negociacin no avance de la mejor Forma.

2. DESARROLLO DEL DIAGNSTICO

2.1 Descripcin de la empresa

Super Market es una empresa de distribucin y autoservicio muy reconocida, la cual fue
fundada en el ao 1995 en Bogot; a la fecha cuenta con 6 almacenes distribuidos en las
zonas Centro, Oriental y Occidental de la ciudad. A este almacn lo conforman 210
empleados directos y 240 empleados indirectos; obteniendo unas utilidades que superan el
32% por encima de sus ingresos anuales.
Tiene como objetivo principal lograr su expansin en el mercado de la zona Norte de
Bogot, convirtindose en el nico almacn que satisfaga las necesidades de los clientes;
para esto debe realizar una negociacin con sus competidores fuertes que estn ubicados en
dicha zona y que desafortunadamente en el momento no desean vender su negocio.

2.2 Descripcin de la situacin

SUPER MARKET es una empresa que con el pasar de los aos ha venido avanzando en el
mercado de gran forma consolidndose como una de las mejores distribuidoras siendo as
muy reconocida a nivel Nacional, Tiene como propsito adquirir dos almacenes en la
Zona Norte para as expandir su mercado y terminar de consolidarse como la principal en
su servicio.
Para ello est desarrollando un plan estratgico que permita avanzar en la negociacin de
tal manera que los dueos de Almacenes Metro se mentalicen que la venta de estos dos
almacenes les va a traer Ingresos importantes a largo plazo, ya que esa es una de las ideas
planteadas, generando un porcentaje en ventas para los vendedores y mejorando de tal
forma su calidad de vida.
Consolidando esta Compra lo que la compaa busca es convertirse como la distribuidora
mas importante en la Zona y asi servir a la comunidad de la nica Forma que SUPER
MARKET puede hacerlo, garantizando la calidad en sus productos y la excelencia en su
servicio por lo que se ha caracterizado.

2.3 Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de

las actitudes

ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON

I. Competir:

II. Ceder:

III. Comprometerse:

IV. Colaborar:

V. Evitar:

El objetivo fundamental de SUPER MARKET es convertirse en el

nico autoservicio de la zona norte de Bogot, Para lograr este
propsito el Director Ejecutivo tiene como misin convencer al actual
dueo de Supermercados el Metro que al vender su negocio le
mejorara su calidad de vida. Se puede observar que es ganar o ganar
tanto el Director ejecutivo como su equipo de trabajo le apuestan a
obtener una respuesta positiva en la mesa de negociacin, para seguir
manteniendo el xito de SUPER MARKET y poder seguir
expandiendo su mercado, sin tener competencia alguna.
La intencin de SUPER MARKET es mejorar la condicin econmica
y financiera del autoservicio supermercados el metro, como tambin
ayudar a sus dueos a recibir ingresos adicionales para capitalizar sus
aportes y que puedan vivir mejor y ms tranquilamente su vejez. Aqu
se refleja que intentan ayudar a la contraparte a conseguir sus
objetivos.
Es un conflicto de intereses una est interesada en comprar la otra en
no vender, se analiza que si supermercados el metro no vende, SUPER
MARKET podra colocar una sucursal con buenos precios adems del
reconocimiento del establecimiento y esto afectara a tal punto que ya
queden arruinados, SUPER MARKET no sera lder en el sector,
ambas partes buscan soluciones teniendo en cuenta lo que mejor les
beneficie a cada una de ellas
El equipo de trabajo comienza a exponer su propuesta, se puede
evidenciar en uno de los puntos que proponen comprar a un muy buen,
Precio el almacn, representara una excelente oportunidad para dejar
el negocio en muy buenas manos sera un gran proyecto que seguira
en pie por muchsimo ms tiempo, estando al mando ya otros dueos
doa Mara y don Humberto estaran ya disfrutando de su descanso,
fuera de recibir el dinero por la venta del negocio ganaran unos
ingresos residuales por los 2 aos siguientes del 3%. En cuanto a
SUPER MARKET sera el autoservicio lder en el sector con mayores
utilidades.
Al final de la negociacin los dueos de supermercados el metro no
estn interesados en vender ya que nos le convenci la propuesta que
le hizo SUPER MARKET , consideran que es muy bajo el precio que
7

les ofrecen cuando pueden dar una mejor oferta, ya que desean
asegurar su futuro, el del supermercado y el de sus trabajadores. No
fue nada convincente la propuesta. En cuanto a SUPERMAR KET van
a considerar ciertos puntos como el personal presentando una
contrapropuesta sin afectar los intereses de los dueos.
Anlisis:
De acuerdo a las actitudes o Modelo Blake y Morton, se puede decir que Super Market
es una empresa muy reconocida encargada de la distribucin y autoservicio, que pretende
lograr su expansin en la zona Norte de Bogot y para ello busca junto con su personal
capacitado crear una estrategia para lograr convencer a sus competidores que vendan sus
negocios; para ello emplean una propuesta de negocio la cual esta dirigida a Super tiendas
Capital y Supermercado El Metro, pero se centran ms en la que le realizan a
Supermercados El Metro ya que es el competidor que menos tiene motivacin de vender y
por ende esta negociacin es ms compleja y necesita de ms concentracin para que dicho
competidor la acepte y ninguno salga afectado en ella.

2.4 Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes

EL CRCULO DE FISHER

Super Market al no poder avanzar en la

compra que es su objetivo perdera la
oportunidad de liderar el comercio en la
Zona

La Objecin de los vendedores por el

negocio perjudicara de tal forma a
SUPER MARKET que no podra ser
el lder que Busca.

La estrategia que debe replantear SUPER

MARKET debe ser tan clara y precisa
con los vendedores con el fin de vender la
idea que mejorara sus ingresos y por ende
sus vidas a largo plazo.

Super Market insistir de manera objetiva

y clara con el grupo de negociadores
capacitados,
profesionales
y
experimentados que pasee la compaa,
replanteando la idea de negocio una y mas
veces hasta alcanzar su objetivo principal
que es la compra de los almacenes

Cuadrante 1: el problema principal de Super Market es que desea ser el lder de la zona norte de
Bogot, para lograrlo debe comprar las instalaciones de sus competidores (Super Tiendas Capital
y Supermercados El Metro) y se encuentra con que Supermercados El Metro no quiere venderle;
con esta condicin no podra alcanzar este objetivo.

Cuadrante 2: Super Market tiene claro que si no logra convencer a Supermercados El Metro en
vender, no podra lograr su objetivo de ser el lder en la zona norte de Bogot y esto provocara
un reconocimiento parcial de su liderazgo y por ende sus ingresos no aumentaran como lo tienen
planeado.

Cuadrante 3: La solucin que tiene Super Market es la de replantear una propuesta estratgica
que llegue a ser atractiva para los dueos de Supermercados El Metro y les venda la idea que con
este negocio podran ser muy beneficiados ya que van a seguir recibiendo unos ingresos
considerables.

Cuadrante 4: Super Market tiene un equipo de trabajo con muy buena experiencia y actitud para
las negociaciones, gracias a esto se podra desarrollar una muy buena propuesta para exponrsela
a los dueos de Supermercados El Metro y as poder conciliar los desacuerdos e inconformidades
de ambas partes; de esta manera se podra lograr el objetivo propuesta por Super Market.

10

CONCLUSIONES

Se evidencia claramente que para una negociacin se debe insistir hasta lograr el objetivo
y ms an si es tan beneficioso para la compaa que se labora.
Una idea de negocio debe ser planeada estratgicamente con todos los parmetros
posibles ya que jugaran un papel importante al momento de que la idea sea o no
convincente para los vendedores.
Est claro que un mayor desarrollo y apertura en el mercado de cualquier empresa se
deben asumir riesgos, se encontraran problemas en la negociacin y se debatirn ideas
para una mejor oferta que es lo que busca la compaa.

11

REFERENCIAS BIBLIOGRAFIAS

http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/course/view.php?id=323
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Documentos_del_curso/
Expansio_n_SuperMarket_Estudio_de_Caso.pdf
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactico/El_a
rte_de_Negociar_interactivo.pdf
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactico/Neg
ociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf

12