NEGOCIACION

ACTIVIDAD INDIVIDUAL

Presentado por:
NANCY CORREDOR V. Cd: 52054876
GRUPO:
106001_13

TUTOR: CESAR HERNANDEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD ESCUELA

DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONMICAS
Y DE NEGOCIOS ECACEN
BOGOT, SEPTIEMBRE 2016

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN.

OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS.

DESARROLLO DEL DIAGNSTICO.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA.

DESCRIPCIN DE LA SITUACIN.

ELABORACIN DEL CUADRO DE ACTIYTUDES O MODELO BLAKE Y

MORTON Y ANALISIS DE ACTITUDES.

ELABORACION DEL CRCULO FISHER Y ANALISIS DE LOS

CUADRANTES.

CONCLUSIONES.

REFERENCIAS.

INTRODUCCION

Con el presente trabajo se pretende realizar un DIAGNSTICO DEL

CONTEXTO del caso de estudio La expansin de Sper Market, donde se
analizar la situacin de la empresa y las diferentes actitudes que toman los
negociadores ante los diferentes situaciones presentadas, que no son ms que
las actitudes que las personas pueden adoptar a la hora de resolver un
conflicto para lo anterior se aplicar el cuadro Blake y Morton. Para concluir
con la negociacin integral trabajaremos con el Crculo de Fisher donde
podremos observar mejor la situacin para crear y ejecutar estrategias.

OBJETIVOS

GENERAL:
Realizar un anlisis y un diagnstico al caso planteado EXPANSIN DEL
SUPER MARKET, con el fin de aplicar el modelo de Blake y Morton y el Circulo
Fisher.

ESPECFICOS:

Realizar un anlisis de la situacin de la empresa.

Elaborar del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton
Elaboracin del Crculo de Fisher.
Desarrollar una propuesta

DESARROLLO DEL DIAGNSTICO:

DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Sper Market es una gran empresa fundada y constituida en 1995 en Bogot,
cuya actividad principal es la venta de abarrotes, actualmente se ha expandido
hasta el punto de tener 6 almacenes en la ciudad de Bogot. Sus ingresos
anuales superan los once millones de dlares y han sido reconocidos como
uno de los autoservicios con mayor responsabilidad social y generacin de
empleo, tanto as que tiene una conformacin de 210 empleos directos y 240
empleos indirectos. Con unas utilidades que ascienden al 32% por encima del
ingreso anual, se ha convertido en una empresa con una poltica slida en la
optimizacin de costos, la cual, se mantiene sana financieramente.
Su estructura organizacional consta de una junta de socios, director ejecutivo,
directores comerciales, jefe de talento humano, finanza, produccin y logstica,
adems de agentes comerciales, operativos y asesores. Con una capacidad
operativa del 67% es capaz de mantener el servicio de mercadeo extendido
hasta en tres almacenes por 24 horas lo que representa un acaparamiento de
las expectativas de consumo.
Uno de sus objetivos es posicionarse como una empresa lder en el sector
norte, para ello se ha propuesto extenderse ms hacia el norte de la ciudad
planeando la compra de dos supermercados, para ello se conforma un equipo
negociador el cual tiene a una persona experta en el manejo de relaciones
laborales y conciliacin, con experiencia en motivacin personal; igualmente
contrata a un abogado experto en tratos comerciales, alianzas estratgicas
entre empresas y compaas.

DESCRIPCIN DE LA SITUACIN.-

Para expandir el xito que han tenido, la compaa a determinado expandir su

mercado pero se ha encontrado con una problemtica mayor, pues uno de los
dos supermercados que desean adquirir no quieren vender y han desafiado la
posicin de Sper Market al querer bajar sus precios para mantener su
clientela, esto retrasara en gran manera las intenciones de Sper Market de
liderar el mercado de abarrotes.

Los directivos de Sper Market, deben mejorar la oferta de compra de los dos
supermercados para cumplir su objetivo principal que es expansin hacia el
norte de Bogot, Para ello se decidi conformar un equipo negociador con
unas cualidades espciales, de alto perfil capaces de convencer a los dueos
de los supermercados. Los dueos de Sper Mercados el Metro no llega a un
acuerdo con la venta, por lo que tienen que evaluar nuevamente la propuesta y
pensar en otra opcin como una alianza comercial.

ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO: MODELO BLAK

LA EX
ACTITUD

CONCEPTO
Tratamos de convencer a otro de que acepte nuestros
intereses. Tambin se conoce como negociacin
distributiva o posicional. Equivale a un estilo de

Super M
negociac
partes, p
la compe

I.Competir

negociacin dura que Roger Fisher describe como especie

del gnero distributivo.

Super M
Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos. millones
En lugar de centrarnos en nuestros intereses, lo hacemos en los propi
residuale
los de la contraparte. Esta perspectiva equivale a un estilo
suave descrito por Fisher como variante del modelo
distributivo.

II. Ceder

III. Comprometers
e

IV.Colaborar

V. Evitar

Super Ma
Las partes se dividen las diferencias: ninguna gana, ninguna brindara
pierde. Las partes desarrollan frmulas de solucin a sus
diferencias ante problemas que se les presentan como de
suma fija. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes
iguales.

Super Ma
Los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar que labor
las ganancias de ambas partes. Es un proceso de resolucin continuar
de problemas. Las dos partes reflexionan, asumen que
comparten un problema comn y lo definen en trminos de
metas y fines compartidos. Esta perspectiva corresponde a la
negociacin integrativa o principista.

Super Ma
Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la
contra ofe
situacin conflictiva, postergndola. El efecto de esto es que considera
una de ellas puede hacer lo que desea. Se presenta cuando su posici
los puntos en discusin son insignificantes, o bien para
demorar o bloquear el proceso.

ANALISIS DE ACTITUDES

COMPETIR
COLABORAR
(Yo gano, T pierdes)
Tu ganas)

(Yo gano,

COMPROMETERSE
(Negociacin)

EVITAR
CEDER
(Yo pierdo, Tu Pierdes)
Pierdo, Tu Ganas)

(Yo

CIRCULO DE FISHER

Si cumplen el objetivo final

de
comprar
los
dos
almacenes que les faltaran
para
continuar
siendo
lderes del sector norte.

El primer contacto inicia con

la presentacin de una
propuesta formal al inters
de comprar y lograr cerrar
la negociacin.

Para los propietarios del

supermercado el Metro no es
satisfactoria la propuesta,
pero queda la posibilidad de
presentar
una
segunda
opcin.

Se
les
ofrece
a
los
propietarios una suma de
$600 millones y adicional a
esto, ingresos durante 2
aos
del
3%
de
las
ganancias
obtenidas
durante ese periodo.

La compra de dos supermercados en el Norte de Bogot, con el fin de

ampliar el mercado es la razn principal, presentndose como dificultad
en el primer encuentro de negociacin el no acuerdo en el precio de
venta.
Se realiza un diagnstico del problema presentado, se lo clasifica, se
realiza una nueva oferta, incrementando el valor de la compra de tal
manera que los vendedores les parezca atractiva.
Se busca una solucin al problema presentado, como no fue posible la
compra, se busca como solucin ofrecer asociarse de tal manera que
se sientan contentas las partes; ofreciendo mayores ingresos y respeto
con los contratos de los empleados.
Realizar una reunin con el fin dar a conocer los cambios que se van a
realizar, tanto en tamao de la empresa, ventas, planes hacia el futuro,
ventajas de ser socios, incremento en ventas y por tanto en los
ingresos.

CONCLUSIONES

Con este trabajo pudimos obser4var las diferentes posiciones del conflicto y la
negociacin, para ello debemos prepararnos y formar un grupo especializado
destinado nicamente a lograr el

objetivo propuesto,

aplicando las

herramientas que el curso nos da como lo son el Modelo Blake y Morton y el

Crculo de Fisher, donde primero se analiza el problema, se hace un
diagnstico, se elabora un plan con diferentes alternativas de solucin, para
ponerlo en prctica.

BIBLIOGRAFIA

Negociacin Integral. Madrid: Editoriales Captulo I (Pg. 3-24) URL Libro

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_dida
ctico/Negociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf