UNHEV

AL

Universidad
Nacional
Hermilio Valdizn

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y TURISMO

E.A.P CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROYECTO DE INVESTIGACIN

APERTURA DEL CENTRO COMERCIAL

REAL PLAZA Y EL NIVEL DE VENTAS DE
LAS MYPES COMERCIALES HUNUCO
2013.

PRESENTADO POR:
ACUA ROJAS, Charlie Rajhu
AVALOS GONZALES, Maryluz
HUNUCO PER
2013

I. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
La actividad comercial de las MYPES a nivel internacional es muy
diversa ya que esta se mide en funcin del grado de emprendimiento que
tiene cada micro y pequeo empresario y la capacidad de aplicar un
adecuado marketing mix como por ejemplo las MYPES de EEUU que han
logrado que el estado norteamericano las proteja con subsidios y cobrando
altos impuestos y aranceles a empresas transnacionales. El Centro de
Desarrollo Emprendedor de la Universidad ESAN, primera escuela de
negocios de nuestro pas, ha realizado el Global Entrepreneurship Monitor
(GEM), estudio que incluye por primera vez al Per en la investigacin
internacional sobre emprendimiento ms grande del mundo, este estudio,
liderado por el BabsonCollege (Estados Unidos) y la London Business
School (Reino Unido), rene a los mejores especialistas en emprendimiento
del mundo, con la finalidad de medir la actividad emprendedora y determinar
su impacto sobre el crecimiento econmico. Asimismo, proporciona una
oportunidad inmejorable para conocer nuestra realidad emprendedora y,
sobre todo, para compararla con la de los otros pases participantes. En esta
primera edicin peruana, los resultados muestran al Per como el pas ms
emprendedor del mundo, pues aproximadamente cuarenta de cada cien
peruanos adultos estn involucrados en una aventura emprendedora. Es
decir, ms de seis millones de peruanos son emprendedores.

Latinoamrica es considerada la regin ms emprendedora del

planeta.

En

promedio,

aproximadamente

diecisis

de

cada

cien

latinoamericanos adultos son emprendedores. En la edicin anterior,

Venezuela, Argentina, Chile y Brasil ocuparon el segundo, tercer, cuarto y
sexto lugar respectivamente. En la presente edicin del GEM, adems del
Per que tiene el primer lugar en emprendimiento (40,3 por ciento) est el
Ecuador en tercer lugar, con 27,2 por ciento (despus de Uganda). Brasil
aparece en el stimo lugar, con 13,5 por ciento, y Argentina en el noveno,
con 12,8 por ciento. Todos ellos tienen un nivel de emprendimiento por
encima del promedio mundial, que es de 9 por ciento.
En el mbito nacional, El Per se encuentra en el octavo puesto de la
lista de pases con mayor atractivo para los inversionistas

en negocios

minoristas de acuerdo al Global RetailDevolopment ndex, el fuerte

crecimiento del retail en el Per asociada directamente con la alta demanda
de espacio para el desarrollo de retail , el nivel de ventas de los
supermercados respecto a las micro y pequeas empresas , Lima mantiene
solo el 30% de las ventas a travs de los sper mercados, En tanto hay un
motivo para la apertura de nuevos supermercados, convierte no solo a lima y
callao sino al interior del pas ( donde la penetracin de supermercados es
baja ). No obstante lo anterior mencionado, las ventas en los en los
supermercados

estn

incrementndose,

respondiendo

al

ritmo

de

crecimiento de la demanda interna , a la vez que se incremente la

participacin de estos canales modernos frente a los canales tradicionales

( bodegas ), partiendo de ella se puede observar que dentro del contexto

nacional Peruano la microempresas constituyen el 95 % y las pequeas
empresas un 4 %, del total de empresas 47 % se encuentran ubicadas en el
departamento de lima. MYPES desempea un rol importante en el desarrollo
de la economa del pas, la mayora pertenecen a empresas familiares donde
el jefe de familia lo dirige y estas empresas son el sustento tanto para sus
compras de insumos y tambin para sus gastos personales en cuanto a
alimentacin, salud, vivienda, educacin.
Las pequea y micro empresas son la fuente de trabajo que tenemos
en el Per con poca inversin, pero estas no diferencian lo que es negocio y
lo que es empresa en nuestro entorno el sector de las MYPES en la mayora
de los casos hay un desconocimiento de adelantos tecnolgicos.
En el mbito regional por su creciente nmero de las MYPES
(13782 microempresas, 392 pequea empresas) cubriendo la demanda de
los consumidores, siendo as la existencia de los retail un porcentaje mayor
en Hunuco, seguida por Leoncio Prado. La regin conforma un 1,7 % de
establecimientos de actividades comerciales a nivel nacional
En la regin Ucayali hay un caso exitoso de una MYPE que ha tenido
que enfrentar de forma directa A una empresa transnacional poderosa en su
mercado local. Rosita Industrias Metlicas desde un inicio tuvo como
competidor al gigante productor de motocicletas en el mundo, Honda, por lo

que su desarrollo dependi de su capacidad de formalizacin, e incluso ha

llegado a obtener la clasificacin como productor internacional de medios de
transporte.
La estrategia puede ser evaluada como una de nicho regional, en la
que la transnacional no habra puesto todos sus recursos para vencer a la
competencia en Pucallpa, mientras que para los promotores de Rosita su
primer mercado fue exclusivamente dicha ciudad donde han logrado una
importante participacin. Seguramente se aprendi mucho de las estrategias
de la empresa transnacional e, incluso, se aprovech a otras empresas
extranjeras competidores de Honda a nivel internacional.
Otro ejemplo exitoso ocurre en la regin Arequipa en el caso de
Productos Tasaico, despus de aos en los cuales no se haban presentado
cambios significativos en el mercado, lleg al pas y a la ciudad de Arequipa,
la Transnacional mexicana Bimbo. Segn Carlos Tasaico, el comparar a su
organizacin con esta empresa internacional, le permiti identificar
principalmente dos campos de mejora: todo lo relacionado al marketing o
mercadeo de los productos que abarcaba el rediseo de los empaques,
mejorar la presentacin de los vendedores, etc., y lo referido a la certificacin
y, por tanto, a la mejora y estandarizacin de los procesos productivos con
especial nfasis en la calidad y la eficiencia. Como resultado de esta
convivencia con la gran empresa mexicana, ahora las metas de Productos

Tasaico abarcan una expansin regional de sus productos de panificacin

embolsados.
En las MYPES (9156

microempresas, 278 pequeas empresas)

comerciales en el distrito de Hunuco con un amplio portafolio de productos

pero cada uno con rubro diferente, hasta hace cierto tiempo el
comportamiento de las ventas gozaba de cierta estabilidad lo cual les
permita a los empresarios estimar los volmenes de las mercancas que se
venderan a final de cada periodo lo que ahora se pudo evidenciar
inconformidad en el resultado de las ventas, as mismo en los ltimos cuatro
trimestres han presentado una grave disminucin y un comportamiento
irregular en las ventas, asimismo los productos son genricos, referente a la
promocin se observa que no realizan la publicidad por desconocimiento de
importancia o por el desconocimiento de ventajas de la misma, otro factor
digno de ser tomado en cuenta es la atencin al cliente que se manifiesta a
travs de los empleados incompetentes y disgustados que ofrece un mal
servicio provocando que las Micro y pequeas empresas pierdan clientes.
Todas las insuficiencias son generadas por la apertura de REAL
PLAZA estas vienen frenando la demanda de la Mypes, el centro comercial
es muy dinmico y activo caracterizado por su multiactividad de negocios
con variedad de productos en un solo lugar (ropa, alimentos frescos,
bebidas, fastfood, etc.) desarrollan excelentes programas de marketing,
implementando las estrategias de marketing mix, un agradable servicio al

cliente, excelente merchandasing e infraestructura que da a da abren sus

puertas para ofertar sus servicios a diversos consumidores.
Esta es una situacin preocupante que amerita la realizacin
de una investigacin y se puede mejorar materializando la misma cuyo
resultado permitir superar lo relacionado con las ventas y posteriormente
obtener ganancias en las micro y pequeas empresas.
1.2. FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.2.1. PROBLEMA GENERAL
Cul es la relacin de la apertura del centro comercial real plaza y el
nivel de ventas de las MYPES comerciales del distrito de Hunuco?
1.2.2. PROBLEMAS ESPECFICOS
Cul es la relacin que existe entre la diversificacin de productos y el
nivel de ventas de las MYPES comerciales?
Cul es la relacin que existe entre la estrategia de precios y el nivel
de ventas de las MYPES comerciales?
Cul es la relacin que existe entre la promocin y el nivel de ventas
de las MYPES comerciales?
Cul es la relacin que existe entre la atencin al cliente y el nivel de
ventas de las MYPES comerciales?

1.3. OBJETIVO GENERAL Y OBJETIVOS ESPECFICOS

1.3.1. OBJETIVO GENERAL
Determinar la relacin que existe entre la apertura del centro comercial
real plaza y el nivel de ventas de las MYPES comerciales del distrito de
Hunuco.
1.3.2. OBJETIVO ESPECFICO
Conocer la relacin que existe entre la diversificacin del producto y el
nivel de ventas de las MYPES comerciales.
Conocer la relacin que existe entre la estrategia de precios y el nivel
de ventas de las MYPES comerciales.
Conocer la relacin que existe entre la promocin y el nivel de ventas
de las MYPES comerciales.
Conocer la relacin que existe entre la atencin al cliente y el nivel de
ventas de las MYPES comerciales.
1.4. HIPTESIS Y/O SISTEMA DE HIPTESIS
1.4.1. HIPTESIS GENERAL
Hi.

La apertura del centro comercial real plaza se relaciona

negativamente con el nivel de ventas de las mypes comerciales del

distrito de Hunuco.

1.4.2. HIPTESIS ESPECFICO

Hi1.

La diversificacin de productos se relaciona negativamente con

el nivel de ventas de las MYPES comerciales.

H i 2 . La estrategia de precios se relaciona negativamente con el nivel
de ventas de las MYPES comerciales.
H i 3 . La promocin se relaciona negativamente con el nivel de ventas
de las MYPES comerciales.
H i 4.

La atencin al cliente se relaciona negativamente con el nivel de

ventas de las MYPES comerciales.

1.5. VARIABLES
1.5.1. VARIABLE INDEPENDIENTE
Apertura del centro comercial REAL PLAZA
1.5.2. VARIABLE DEPENDIENTE
Nivel de ventas de las MYPES.

1.5.

OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES

VARIABLE
INDEPENDIENTE
DEFINICIN
CONCEPTUAL
Es el inicio del
funcionamiento de
las actividades
comerciales de
este centro
comercial o retail
que es un conjunto
de
establecimientos
minoristas o al
detalle. Por retail
tambin se
entiende a las
ventas directas y
actividades de
marketing
diseadas para
brindar
satisfaccin a los
consumidores
finales, los cuales
pueden realizarse
a travs de una
larga variedad de
tiendas, que
dispone
permanentemente
de una imagen y
gestin unitaria. El

Apertura del centro comercial Real plaza

DEFINICIN OPERACIONAL
DIMENSIONES

Campaa
promocion
al

Elementos
tangibles

Diversifica
cin de
productos

INDICADORES

TCNICAS E
INSTRUMENTOS

Medios promocinal
es utilizados por
la empresa
Estrategias
Tcnica
promocionales
n 1
Niveles de
Encuesta
efectividad de las
estrategias.
Instrumento
Tcnicas de
n 1
comunicacin.
Recursos financieros Cuestionario
para la promocin
Tcnica
Equipos de
n 2
apariencia moderna
observacin
Instalaciones
instrumento
visualmente
atractivas
n 2
Empleados con
gua de
apariencia pulcra
observacin
Elementos
materiales atractivos

Merchandising
Calidad de producto
Descuentos
Recursos
tecnolgicos y de
infraestructura

Tcnica
n 3
Observacin
Instrumento
n 3
Gua de
observacin

centro comercial
REAL PLAZA tiene
tiendas por
departamentos
tales como:
supermercados
(PLAZA VEA),
tiendas de
descuento,
fastfood, cine,
entre otros.

VARIABLE
DEPENDIENTE
DEFINICIN
CONCEPTUAL

Es una
Situacin
alcanzada por
las micro y
pequeas
empresas
(MYPES), con
relacin a sus
ventas,
la "venta" se
define
como toda
actividad que
genera en los
clientes el
ltimo impulso
hacia el

Tcnica
n 4
Encuesta
Instrumento
n 4
Cuestionario.

Limpieza
Trato cortes y
amable
Fiabilidad
Empata
Seguridad

Calidad de
servicio al
cliente.

Precio alto
Precio bajo
Descremado de
precios

Estrategia
de precios

Tcnica
n 4
Revisin
documentaria
Instrumento
n 4
Fichas de
registro.

Nivel de ventas de las MYPES

DEFINICIN OPERACIONAL
DIMENSIONES

INDICADORES

CRM
Atencin
(administracin
personalizada
de las relaciones
Fidelizacin.
con los clientes) Estrategia de
venta.
Tcnicas de
ventas
(AIDA)

Atencin.
Inters.
Deseo.
Accin.

TCNICAS E
INSTRUMENTOS

Tcnica
n 1
Encuesta
Instrumento n
1
Cuestionario
Tcnica
n 2
Observacin
Instrumento
n 2
Gua de
observacin

intercambio en
este punto (la
venta), es
donde se hace
efectivo el
esfuerzo de las
actividades.

Capacitacin
Desempeo
de la fuerza
de ventas.

Habilidad
Fuerza de ventas
para construir
relaciones.

Tcnica
n 3
Entrevista
Instrumento
n 3
Gua de
entrevista

1.7. JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA

1.7.1. JUSTIFICACIN.- Las razones que ameritan realizar el proyecto
de investigacin en los diferentes aspectos que contribuyen son los
siguientes:
En el aspecto prctico contribuir a que las MYPES comerciales del
distrito de Hunuco incrementen sus ventas considerablemente y no
desaparezcan del mercado. Esta investigacin se realiza por que existe
la imperiosa necesidad de solucionar el problema del bajo nivel de
ventas de las MYPES comerciales en la ciudad de Hunuco, ya que en
los ltimos aos se ha visto un

grave disminucin

y un

comportamiento muy irregular en las ventas y que realmente no se

cumpli con los objetivos propuestos por dichos MYPES.
En el aspecto metodolgico se determinara las diferentes estrategias
y programas de marketing, tcnicas de ventas que ayudaran a las
MYPES a tener sostenibilidad en el tiempo.

En el aspecto social contribuir a la mejora continua del desarrollo del

servicio de calidad a la sociedad por parte de las MYPES por tanto esta
llevara consigo a la satisfaccin plena de los consumidores.
En el aspecto organizacional contribuir a la mejora de la rentabilidad
de las MYPES comerciales, asimismo se fomentara el trabajo en
equipo.
1.7.2. IMPORTANCIA.- La importancia del presente proyecto de
investigacin radica en que es un tema de actualidad social y
econmica que servir poder conocer la realidad empresarial del
impacto de la apertura del centro comercial real plaza en relacin al
nivel de venta de las MYPES comerciales del distrito de Hunuco y
proponer

cambios

necesarios

en

la

gestin

administrativa

consecuentemente mejorar la rentabilidad de las MYPES comerciales.

Aparte permitir a los empresarios de las MYPES comerciales contar
con una informacin completa que garantice el buen manejo de las
MYPES, porque en el proceso de desarrollo del proyecto se va a
permitir uniformizar o sistematizar criterios y programas de marketing
que ayudaran a mejorar los niveles de ventas.
1.8. VIABILIDAD.- Los aspectos que contribuirn al desarrollo del presente
trabajo de investigacin se sealan a continuacin:

1.8.1. Accesibilidad.- Se cuenta con la autorizacin de los funcionarios

de la cmara de comercio e industrias de Hunuco.
1.8.2. Bibliografa.- Se ha encontrado algunas publicaciones de
autores que hablan en sus ediciones sobre fundamentos del nivel de
ventas de las MYPES as mismo se ha identificado pginas Web, en las
que se publican temas relacionados a la investigacin; tambin del
Internet se pueden bajar publicaciones actualizadas de libros digitales
en formatos PDF, DOC, PPT, etc.
1.8.3. Econmico.- Para la materializacin del presente proyecto de
investigacin se cuenta con un presupuesto proyectado y/o estimado;
se ha usado una tendencia de gastos que sern cubiertas por los
Tesistas.
1.8.4. Potencial humano.- Para el desarrollo del presente proyecto de
investigacin se cuenta con el potencial humano necesario conformado
por dos Tesistas que cuentan con una slida base terica de marketing.
1.8.5. Tiempo.- Contamos con tiempo necesario para desarrollar el
proyecto de investigacin.
1.8.6. Geogrfico.- La ubicacin geogrfica de las MYPES y el centro
comercial real plaza es favorable y accesible por que se encuentran
todos en el distrito de Hunuco.

1.9 LIMITACIONES.- Todo trabajo requiere encontrar sustento y referencias

para su mejor desarrollo; sin embargo, en la elaboracin del presente
proyecto se tuvo las siguientes dificultades:
1.9.1. Antecedentes.- Escasos trabajos de investigacin, en la
modalidad de tesis referida al tema en investigacin
1.9.2. Metodolgico.- Los responsables de la investigacin debemos
considerar el escaso manejo cientfico que tiene sobre la metodologa
de la investigacin que debe seguirse para materializarlo.
II. MARCO TERICO
2.1. ANTECEDENTES.- El presente trabajo de investigacin ha sido tratado
en diferentes contextos, tiempos y sobre todo con diversos fines, estos
sirven como un marco referencial los cuales refuerzan el sustento de un
nuevo trabajo.
Este comentario no es ajeno al presente proyecto, ya se realizaron
investigaciones previas con semejanza parcial al presente proyecto.
Para sealarlos es conveniente demarcarlos por niveles:
2.1.1. A NIVEL INTERNACIONAL
DIANA MARCELA RESTREPO

GOMEZ,

LAS

PYMES

Y EL

CRECIMIENTO ECONMICO EN COLOMBIA (AOS 1990-2000),

UNIVERSIDAD: PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA.

FINALIDAD: TRABAJO FINAL PARA OPTAR POR EL TTULO DE

ECONOMISTA LAS CONCLUCIONES:
1. Las PYMES de los sectores comercio y servicios cada da son ms
representativas en el mercado colombiano, ganando participacin y
2.

relevancia en la economa frente al sector industria.

Existen deficiencias y limitaciones importantes en la informacin
empresarial colombiana para hacer un seguimiento detallado del
comportamiento de empresas por tamao y por consiguiente, del
efecto de las polticas de estmulo al esquema PYME, lo que incide
sobre la capacidad de evaluacin de la tendencia del impacto
esperado de las PYMES sobre la actividad econmica general en
Colombia. Por ejemplo para cubrimiento nacional y sectorial
representativo se utiliz informacin conjunta de los sectores de
Industria, Comercio y Servicios del DANE pero solo hasta el ao
2000. Un trabajo intenso para mejorar la informacin en este campo
es indispensable.

MARIA AIDA TOLEDO DE

CENTROS

COMERCIALES

GONZALEZ, ANALISIS DE LOS

DE

LACIUDAD

DE

GUATEMALA.

Periodo 1985. EN LA UNIVERSIDAD: UNIVERSIDAD FRANCISCO

MARROQUIN. TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE LICENCIADO
EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS EL TESISTAARRIB A LAS
SIGUIENTES CONCLUSIONES:

1. El desarrollo de los centros comerciales, en Guatemala como en el

resto del mundo, es una innovacin reciente y dinmica. La
aceptacin que ha tenido en nuestro medio se evidencia a travs del
gran nmero de unidades que operan en esta ciudad.
2. Para la construccin de un centro comercial se requiere de una
fuerte inversin. As como la colaboracin de muchos recursos
humanos. Es conveniente pues enfatizar la necesidad de realizar
estudios de investigacin del rea de influencia y de localizacin,
antes de desarrollar un proyecto de un centro comercial, con el
objetivo de realizar el riesgo de la inversin.
2.1.2 A NIVEL NACIONAL
ADRIAN

ALEJANDRO

FLORES

KONJA,

METODOLOGA

DE

GESTIN PARA LAS MICRO, PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS

EN LIMA METROPOLITANA, en la UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL
DE DOCTOR EN CIENCIAS CONTABLES Y EMPRESARIALES EL
TESISTA ARRIB A LAS SIGUIENTES CONCLUSIONES:
1. La aceleracin de cambio constituye el verdadero motor del
desarrollo cientfico y tecnolgico de la humanidad. Una de las
caractersticas del proceso de cambio en nuestros das es la
velocidad y la intensidad del mismo. Como respuesta al cambio que
sufre el entorno empresarial, las organizaciones estn abandonando

esquemas de Administracin vertical optando por un sistema de

organizacin que permita superar a las disfunciones de la
burocracia. La respuesta integral se basa en la visin sistmica, la
flexibilidad, la adaptabilidad, la oportunidad y la optimizacin de los
procesos.
2. Nos encontramos en pleno proceso de globalizacin de la economa
que ha creado en donde los competidores se encuentran en
cualquier parte del mundo, en la actualidad el comercio mundial se
expande a una velocidad que empequeece a casi todos los dems
parmetros del crecimiento; no obstante, la forma en que este se
realice en el futuro es un tema de gran preocupacin en el presente
y de oportunidades sin precedentes.
2.1.3 A NIVEL REGIONAL
JULIANA MERY BAUTISTA LPEZ, "IMPACTO DE LOS RETAILS
HOMECENTER EN EL MERCADO FERRETERO: CASO AREQUIPA
EN LA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN DE AREQUIPA
PARA

OPTAR

EL

GRADO

DE

MAESTRO

EN

CIENCIAS

ECONMICAS, CON MENCIN EN FORMULACIN, EVALUACIN

Y GESTIN DE PROYECTOS DE INVERSIN Y ARRIB LAS
SIGUIENTES CONLUSIONES:
1. Se comprob que el ingreso de Retails homecenter al mercado
ferretero arequipeo no ha generado una reduccin en el

crecimiento de dicho mercado. Sin duda la economa arequipea

est pasando por un auge provocado por factores externos
(Crecimiento poblacional, minera, evolucin del sector construccin,
etc.).
2. El mercado ferretero Arequipeo ha crecido sostenidamente en el
tiempo y un ejemplo claro es que la zona comercial se viene
sobrevalorando, adems de la apertura de nuevos establecimientos
y el ingreso de cadenas ferreteras de tipo homecenter, gravados por
la creciente economa local.
2.1.4 A NIVEL LOCAL
JAIME

ROOSEBELT

GALARZA

CSPEDES,

GESTION

EMPRESARIAL DE MICRO Y PEQUEA EMPRESA COMERCIAL EN

HUNUCO 2000. TESIS PARA OPTAR EL TTULO PROFESIONAL
DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIN, EL TESISTAARRIB A LAS
SIGUIENTES CONCLUSIONES:
1. De acuerdo a los resultados de la investigacin, queda demostrado
que los micros y pequeas empresas, tienen su origen en la estructura
econmica y poltica del pas; y que surge como una respuesta al
desempleo y convertiste en la alternativa de solucin a ste problema.
1. De acuerdo a los anlisis realizados se puede afirmar que la mayora
del micro y pequeas empresas (MYMES), son las ms numerosas y

ofrecen ocupacin laboral importante, as mismo garantizan al estado

ingresos sustanciales al fisco en la parte tributaria.
2.2. BASES TERICAS.- Luego de una exhaustiva consulta a las ediciones
de varios autores, se consignan para esta fase del proyecto las siguientes
bases tericas.
2.2.1. CENTRO COMERCIAL
DEFINICIN
Un centro comercial es una construccin que consta de uno o
varios edificios, por lo general de gran tamao, que albergan locales y
oficinas

comerciales

aglutinadas

en

un

espacio

determinado

concentrando mayor cantidad de clientes potenciales dentro del recinto.

El tamao es una de las diferencias fundamentales entre un centro
comercial y un mercado; adems, este ltimo puede no situarse en un
sitio techado. Otra diferencia es la existencia de una o ms tiendas
ancla; esto es los hipermercados o tiendas por departamentos
presentes en el centro comercial.
El International Council of Shopping Centers (ICSC) lo define
como: Un grupo de negocios minoristas y otros establecimientos
comerciales que son planificados, desarrollados, pertenecen y son
administrados como propiedad nica. Se provee estacionamiento en el

lugar. El tamao y la orientacin del centro son generalmente

determinados por las caractersticas del mercado y del rea de
influencia que presta servicios al centro. Las tres configuraciones fsicas
principales de los centros comerciales son centros comerciales
cerrados, abiertos y centros hbridos (ICSC, 2008).
La Asociacin Espaola de Centros Comerciales (AECC) lo
define como.- Un centro comercial es un conjunto de establecimientos
comerciales independientes, planificados y desarrollados por una o
varias entidades, con criterio de unidad; cuyo tamao, mezcla
comercial, servicios comunes y actividades complementarias estn
relacionadas con su entorno, y que dispone permanentemente de una
imagen y gestin unitaria (AECC, 2008).
Por otra parte, el Diccionario de contabilidad y finanzas
seala.- Edificio o conjunto de ellos en los que se renen gran nmero
de comercios Minoristas, supermercados o grandes almacenes y que
cuenta adems con

Otros servicios auxiliares como prensa,

restauracin u ocio, que se crean con el fin de fomentar las ventas al

ofrecer una gran variedad de productos en un rea relativamente
reducida y facilitar las compras a los consumidores, Evitndoles que
realicen grandes desplazamientos (Diccionario de contabilidad y
finanzas, 2002: 35).

En el contexto peruano, la norma legal sobre comercio (Norma

A.070- Reglamento de Edificaciones) define al centro comercial como la
edificacin constituida por un conjunto de locales comerciales y/o
tiendas por departamentos y/u oficinas, organizados dentro de un plan
integral, destinada a la compraventa de bienes y/o prestaciones de
servicios, recreacin y/o esparcimiento (El Peruano, 2006).
HISTORIA
Los antecedentes ms remotos de este tipo de retail se
encuentran en el gora griega, el foro romano o el bazar oriental. La
primera estructura parecida a lo que se considera como un "centro
comercial" en la actualidad se encuentra en la ciudad de Damasco,
capital de Siria. Se llama Al-Hamidiyah en el antiguo zoco de Damasco.
El Gran Bazar de Estambul, construido en el siglo XV y sigue siendo
uno de los mercados cubiertos ms grandes del mundo, con ms de 58
calles y 4.000 tiendas.
Gostiny Dvor en San Petersburgo, que se inaugur en 1785,
puede considerarse como uno de los complejos comerciales de primera
a propsito-construido tipo de centros comerciales, ya que consista de
ms de 100 tiendas con una superficie de ms de 53.000 m2 (570.000
pies cuadrados), Sin embargo, el desarrollo de los centros comerciales
en el Per es reciente.

Durante la segunda mitad de la dcada de 1990, en el Per se

consolidaron las condiciones favorables en los mbitos econmico,
social, poltico y tecnolgico, las cuales fueron aprovechadas por
inversionistas, principalmente extranjeros, para una paulatina expansin
de centros comerciales debido a que haba una baja presencia de ellos
en el pas. Un dato ilustrativo es que en el 2008 la penetracin de los
centros comerciales apenas alcanza el 12%, cifra inferior a la de Chile,
que ostenta un 21%.
En este contexto, 1997 marc el resurgimiento y expansin del
sector comercio con la inauguracin del Jockey Plaza Shopping Center,
proyecto que fue desarrollado y gestado por la chilena Inmobiliaria
Centros Comerciales S.A. (ICCSA). Esta empresa, sobre la base de un
contrato de constitucin de derecho de superficie celebrado con el
Jockey Club del Per, obtuvo la concesin de un terreno de 130 mil m2,
el cual formaba parte del Hipdromo de Monterrico. De esta forma, por
sus dimensiones y novedades, se consolid como el principal centro
comercial del pas. Al ao siguiente, 1998, se construy el centro
comercial Larcomar, financiado con similares caractersticas al Jockey
Plaza.
Sin embargo, el xito de ambos centros comerciales no fue de
inmediato. Aunque contaban con la aceptacin del pblico, debieron
esperar algunos aos para que la situacin econmica nacional

mejorara, se posicionaran en el mercado, lograran identificar las

necesidades de los consumidores y adecuaran su oferta como su
tenant mix a los requerimientos de cada segmento objetivo de
consumidores, para obtener los resultados econmicos y comerciales
esperados.
En la siguiente dcada, a partir de 2002 la consolidacin de esta
tendencia se concret en Lima Metropolitana y el Callao con la
construccin de nuevos centros comerciales, entre ellos Megaplaza
Norte, Primavera Park & Plaza, Minka y Plaza Lima Sur. El creciente
ritmo de las actividades comerciales se sigui expandiendo, a tal punto
que hasta setiembre de 2008 se encontraban operativos 16 centros
comerciales en todo el pas, de los cuales 12 se ubican en Lima
Metropolitana y el Callao.
ELEMENTOS
Los centros comerciales poseen un orden determinado para
disponer las tiendas; por ejemplo, una planta o sector es slo para ropa,
otro es para el expendio de comida y restaurantes, otro es para cines y
centro de diversin y ocio. Es casi imprescindible que el centro
comercial tenga un supermercado o hipermercado.
IMPORTANCIA

El centro comercial, adems de tener una entidad comercial o

econmica, tambin tiene una gran connotacin sociolgica o
antropolgica, pues es un espacio de intercambio social y humano.
Cumple las mismas funciones que cumpla la antigua plaza del pueblo:
lugar de encuentro, manifestacin de los intereses de las personas
hacia los otros vecinos, que al final de la jornada en un fin de semana
han pasado por all, que es como la calle mayor que va a la plaza
mayor en los pueblos o su equivalente en los barrios. Tiene un horario
para los diferentes grupos de personas: familias, adolescentes, jvenes,
mayores, etc. Adems, los gestores del centro y los comerciantes lo
saben y organizan sus ofertas, promociones, exposiciones, para todos
estos grupos... Incluso hay personas que ya aseguran que la vida en
familia se hace de mejor forma en los malls.
Son importantes tambin porque los centros comerciales en el
Per actualmente tienen una situacin que se puede calificar de
prspera. Tal como se seala, este sector ha experimentado un
desarrollo sostenido sobre la base del crecimiento de la economa, la
mayor capacidad adquisitiva de los consumidores, as como un mejor
contexto para las inversiones.
VENTAJAS
Vas de acceso disponible y accesible.
Ubicacin estratgica.
Administracin centralizada.

Diseo e infraestructura.
Disponibilidad de tiendas ancla.
Crdito de consumo.
Estabilidad y crecimiento econmico del pas.
Tamao y dimensiones del centro comercial.

DESVENTAJAS
Inseguridad de la zona donde se ubican.
Falta de terreno disponible para su expansin.
Dificultades financieras.

RELACIN.- La relacin que existe entre el centro comercial y la

administracin es directa ya que el centro comercial necesita de las
funciones y de las principales reas de la administracin.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
Se especifican en el mercado meta y una mezcla comercial, en el
mercado meta se crean un grupo homogneo de clientes a los que se
deben atraer. En la mezcla comercial son variables controladas en la
empresa para satisfacer a los consumidores. En la comercializacin por
metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades
de los consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes
mercados y ganancias. Se pueden tener grupos para las variables de la
mezcla comercial, las cuales son plaza en alcanzar las metas del
producto adecuado en la plaza del mercado meta, todo producto

comprender un bien fsico, tambin se

debe de abordar en la

distribucin del producto transportes, las promociones de los productos

en el mercado es la informacin y la venta al cliente esto se refiere la
venta personal que es la comunicacin de los vendedores y clientes o
las ventas masiva que es una comunicacin en la cantidad de los
clientes al mismo tiempo. El precio debe ser el indicado para que sea
accesible a los consumidores, pero tambin tomar en cuenta a la
competencia que est en el mercado.
2.2.2. NIVEL DE VENTAS
HISTORIA DE LAS VENTAS
A las ventas se le conoce como una forma de transaccin o como
un intercambio de productos pero por un valor monetario, que
antiguamente no se conoca, y se comercializaba mediante el trueque
que tambin es una forma de intercambio de productos pero no tiene un
valor monetario. Pero despus de un largo periodo el hombre fue
evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramente en
qu lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a
circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan
que comenzaron a utilizar los hititas.

Antes del 2.500 antes de Cristo exista en las ciudades del valle del
Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda
muy especial.
Las personas traan la parte sobrante de sus productos a los
templos de las ciudades amuralladas. All los sacerdotes contables
abran una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona,
ingresando sus productos en el almacn del templo y estableciendo una
cantidad de dinero abstracto en funcin de las mercancas ingresadas,
podemos deducir que desde que existi en ese entonces una forma
precaria de la moneda las comercializaciones y las formas de
transaccin de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en
la cual efectuamos nuestro comercio con mucho ms criterio y ms
audacia.
DEFINICIN DE VENTAS
Una definicin general es cambio de productos y servicios por
dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del
derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por
productos o servicios prestados.
Nosotros definimos a las ventas como un proceso personal o
impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que

compre un artculo o un servicio, que acte favorablemente sobre una

idea que tiene importancia comercial para el vendedor.
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
Las ventas son vitales, no slo en la economa actual sino en todo
momento, en el pasado y en el futuro, por una cosa simple, si no hay
ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada. Toda
empresa vive por lo que vende, sea un banco o un pequeo agricultor.
VENTAJAS DE LAS VENTAS
Permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.
Permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a cada
cliente potencial y situacin especfica.
Permite realizar una demostracin directa y detallada del producto, lo
que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus
caractersticas, beneficios y atributos.
Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.
Permite brindar una asesora personalizada.
Permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite
conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y as ajustar o
adaptar la presentacin o entrevista en general de acuerdo a dichas
necesidades, intereses o problema.
Permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la
promocin tales como la publicidad que sirven ms que todo para
atraer al comprador hacia el vendedor.

 Permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el

vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses,
y llegar incluso a entablar una amistar personal con l.
CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS
1. Caractersticas de una organizacin de ventas INVERSIN.- La
empresa promedio invierte slo un 3 por ciento de sus ventas brutas
en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10
por ciento. Las mejores organizaciones de ventas creen que la
diferencia entre ganar y perder por lo general no est ms que en un
pequeo margen. As que invierten suficiente en tecnologa y la
gente.
2. Caractersticas de una organizacin de ventas CONSISTENCIA.Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, ser ms
efectivo

que

un

excelente

proceso

de

ventas

realizado

espordicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es

interpretada como credibilidad, longevidad y xito. Las mejores
organizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su
identidad, no su imagen. Se resisten a estar cambiando su nombre,
su logotipo o sus colores identificativos. Sea consistente y as estar
mejor armado, mejor equipado y mejor organizado que las empresas
normales.
3. Caractersticas de una organizacin de ventas CONFIANZA.Las mejores organizaciones de ventas creen en sus productos, sus

servicios y su gente. Cuentan unos con otros en la organizacin

para cumplir cada promesa que hacen, cada vez, y an ms. Si no
puede sentir ese tipo de confianza, usted est trabajando para el
lugar equivocado. Cuando algo salga mal, tome responsabilidad
personal en revertirlo y corregirlo de inmediato.
4. Caractersticas de una organizacin de ventas PACIENCIA.- Un
cazador se sienta por das enteros en los rboles, esperando el
momento oportuno. Menos del 4 por ciento de las ventas se logran
en la primera visita; ms del 80% se hacen despus de la octava
visita. Las mejores organizaciones de ventas estn continuamente
intentando identificar el prximo ciclo de necesidad del cliente, y
luchan por estar ah cuando la necesidad surge. As que
mantngase pacientemente. Contine presentando su oferta ante el
cliente.
5. Caractersticas de una organizacin de ventas VARIEDAD.- Los
tiempos de Henry Ford cuando usted puede llevarse el carro del
color que quiera, siempre que sea negro, hace mucho pasaron. Las
mejores organizaciones de ventas ofrecen una gran variedad de
artculos y servicios, y adaptan sus ofertas, sus condiciones e
incluso sus horarios de entrega de tal forma que satisfagan las
necesidades del cliente. Busque lo nuevo, lo inusual, lo nico y
agrguelo a su oferta. Pregntele a los clientes qu les gustara ver.
Entre ms flexible pueda ser, mejor. Entre ms opciones ofrezca, a
ms personas podr servirle, y ms exitosa ser su empresa.

6. Caractersticas de una organizacin de ventas REVENTA.- Las

mejores organizaciones de ventas estn en el negocio con una
visin de largo plazo, y conseguir la orden de compra es slo el
primer paso. Las mejores organizaciones invierten el 10 por ciento
de sus recursos educando al universo, promoviendo su negocio a
toda la comunidad. Invierten el 30% de su tiempo mercadeando ante
clientes prospectos. Pero invierten todo un 60% de su tiempo,
energa y dinero mercadendose ante gente que ya les compr.
Por qu? Porque saben que cuesta cinco veces ms venderle a un
cliente nuevo, que vender a un cliente que ya nos conoce. Las
mejores organizaciones venden, re-venden y vuelven a vender los
beneficios de sus ofertas.
7. Caractersticas de una organizacin de ventas MEDICIN.Cualquier comportamiento que sea reconocido y recompensado
tender a ser repetido. As que las mejores organizaciones de
ventas recompensan a sus clientes por la oportunidad que les dan
de servirles. Es esa docena de trece, esa hacer todo lo que uno le
promete al cliente, todo lo que el cliente espera... y ms. Y porque
las expectativas estn cambiando constantemente, las mejores
organizaciones siempre estn preguntando: Cmo lo estamos
haciendo? Y Cmo podramos mejorarlo?. As que realice
investigaciones con sus clientes, salga al campo y hable con ellos.

Si hace exactamente lo que ellos le pidan que haga, usted no podr

fallar.
8. Caractersticas de una organizacin de ventas CONVENIENCIA.Las mejores organizaciones de ventas son receptivas y a la vez
responden. Saben que tienen que ser amigables con el usuario.
Eso significa fciles de contactar, fciles para hablarles, fciles para
hacer negocios con ellas. Devuelven las llamadas, dan los nmeros
telefnicos de sus casas, de sus oficinas, del mvil celular. Tienen
incluso quin les conteste los telfonos de noche, aunque slo sea
una contestadora mecnica. Se mantienen en contacto, disponibles.
Escuchan a sus clientes cuando estos tienen algo que decir, y
actan de inmediato.
9. Caractersticas de una organizacin de ventas ENTUSIASMO.Las mejores organizaciones de ventas son entusiastas y optimistas.
Tienen buenos comentarios para todos y no se quejan del tiempo,
de la economa, de la gente. Su pasin se propaga como el fuego. A
la gente le encanta hacer negocios con personas que aman lo que
hacen. As que propague usted buenas noticias y entusiasmo acerca
de su empresa, de su gente y su industria ante todos con los que
hable.

Comience

una

revolucin

positiva

de

entusiasmo

positivismo. Lance una conspiracin del xito: el entusiasmo es

contagioso.
10. Caractersticas de una organizacin de ventas COMPROMISO.Las mejores organizaciones de ventas estn inmersas en una

misin mucho mayor que slo cerrar una venta y conseguir la orden
de compra. Son muy serias y estn totalmente comprometidas con
agregar valor y servir a sus clientes. Cuando un cliente se queja,
identifican el motivo del problema y lo corrigen, no importa lo que
ello requiera. No tienen tiempo para las excusas. Las mejores
organizaciones de ventas tratan a cada cliente como si la
supervivencia de su negocio dependiera de ello porque saben que
as es.
11. Caractersticas de una organizacin de ventas Una fuerza de
ventas no es mejor que su administracin.- Las tcticas
determinan la culpa del desempeo de ventas bajas a una
administracin de ventas deficiente. Los administradores deben
administrar primero. Esto hace eco de muchas de las afirmaciones
hechas en otros rangos de autores de alto nivel. Con la perspectiva
de los autores de alto nivel, los administradores de nivel medio
instintivamente desean iniciar el trabajo siempre que noten un
problema. El xito depende del xito de sus vendedores.
TIPOS DE VENTAS
Ventas mayoristas: dentro de esta clasificacin los bienes
adquiridos estn destinados a ser revendidos o bien para ser
utilizados en la produccin de otros bienes o servicios. Este tipo de
compras permiten acceder a cierto ahorro.

 Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es

directamente al ltimo consumidor, es decir que no debe continuar
en el mercado, sino que est destinado el consumo personal. EL
volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las
compras mayoristas.
Ventas personales: La relacin entre el comprador y el vendedor
es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta
ms eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder
convencer al potencial comprador.
Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles
compradores va cartas, catlogos, videos, folletos, muestras, entre
otros mtodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al
envo es incluido un formulario que posibilite el pedido. Dicho tipo
de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y
evaluar rpidamente los resultados.
Ventas telefnicas: Conocidas tambin como tele marketing, estas
ventas son iniciadas y finalizadas a travs del telfono. Hay ciertos
productos que son ms eficaces a la hora de venderlos sin ser
vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes,
subscripciones a diarios, revistas, entre otros.
Ventas por mquinas expendedoras: La venta es realizada sin
que exista ningn contacto entre el vendedor y el comprador. El
resultado es una compra ms prctica ya que pueden ser ubicadas
en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

 Ventas por internet: tambin llamadas ventas online. Los

productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre
sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores
conocer las caractersticas del producto al que desea acceder. La
compra puede ser ejecutada en lnea y luego el producto podr ser
enviado a domicilio.
ESTRATEGIAS DE VENTA
1. Bajar los precios.- Esta estrategia es muy utilizada, es muy til
pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la
competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habr
logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las
mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos
margen.
2. Complementar las ventas con premios o regalos.- Esta
estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de
doble filo, ya que si se abusa de sta, el producto puede quedar
vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de vender
sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo
lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den
problemas a medio plazo, lo que significara una prdida muy
significativa.
3. Sacar ofertas.- Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios
ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que

combinados ofrezcan un valor aadido y con esto poder ofrecer un

precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con
este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de
ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto
o servicio que no tenga la competencia para que en ningn caso
pueda ser igualado y sea totalmente nico en el mercado. Adems
permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado.
4. Crear servicios que vinculen al cliente durante un periodo de
tiempo.- Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos
asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer
una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al
cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a
lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un
servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por
18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo
suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se
pueden incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un
volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en
lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa.
5. No esperar a que el cliente venga, si no ir a buscarle.- Esta
estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla.
Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes
adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de

perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para
saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un
poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los
perfiles de cada cliente se realiza un envo de llamadas automticas
de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos ellos en
muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las
ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes
interesados.
2.3. DEFINICIN DE TRMINO
Medios promocionales: Son aquellos medios que se emplean
para comunicar al pblico objetivo sobre la venta de un producto, a
continuacin

se

presentan

algunos:

Ferias,

exhibiciones

espectculos. Demostraciones, Muestras, Regalos, Campaas

directas

por

correspondencia.

(Correo

directo),

Concursos,

Cupones, Exhibiciones en el punto de venta, Exhibiciones de

mostrador.
Estrategias promocionales: son el plan donde se requiere la
organizacin

necesaria,

seleccionando

audiencia,

tema,

presupuesto a invertir y mezcla promocional, para motivar a la

gente a conocer el producto y luego comprarlo.
Tipos de estrategia promocionales.

Segn Kottler y Amstrong (2001, pg. 472), cada herramienta de

promocin, publicidad, ventas personales, promocin de ventas,
relaciones pblicas u marketing directo tienen caractersticas y costos
nicos, los mercadologos deben entender estas caractersticas para
seleccionar sus herramientas.
Efectividad de las estrategias: Es el resultado de la sealizacin y
la publicidad que contribuyen al posicionamiento del producto en la
mente del consumidor.
Tcnicas de comunicacin: Son las habilidades de comunicacin
que permiten una comunicacin ms eficaz. Algunas estrategias
que facilitan la comunicacin son:

Mostrar

empata,

tcnica

especular o parafraseo, emitir palabras de refuerzo o cumplidos,

expresiones de aclaracin o de nimo, feedback o retroalimentacin
comunicacional, la interpretacin, etc.
Recursos financieros: son los activos que tienen algn grado de
liquidez. El dinero en efectivo, los crditos, los depsitos en
entidades financieras, las divisas y las tenencias de acciones y
bonos forman parte de los recursos financieros.
Equipos modernos: Son recursos tecnolgicos

de

ltima

generacin, con los cuales cuentan las empresas que se adaptan

fcilmente al cambio,

en este presente siglo, en el cual la

globalizacin de los sistemas econmicos, administrativos y

financieros as lo ameritan.

 Instalaciones atractivas: es el conjunto de cosas instaladas

atractivamente que tienen por finalidad cautivar la atencin de los
clientes.
Empleados: son personas que desempean un cargo a cambio de
un salario.
Elementos materiales atractivos: es el conjunto de recursos
tangibles con que cuenta la empresa, distribuidos equitativamente
en la empresa con la finalidad de atraer a los clientes.
Merchandising: es una parte del marketing que engloba las
tcnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador
(comprador potencial) el producto o servicio (que se quiere vender)
en las mejores condiciones materiales y psicolgicas. Tiende a
sustituir la presentacin pasiva del producto o servicio por una
presentacin activa recurriendo a todo lo que le puede hacer ms
atractivo: presentacin, fraccionamiento, envasado, exposicin,
decoracin, etc. (Academia Francesa de Ciencias Comerciales).
Calidad de productos: Es el conjunto de propiedades intrnsecas
de excelencia

de un producto, que sirve de referencia para

compararlo con otros productos similares.

Descuentos: Son las rebajas de los precios de ventas de unos
productos concedidas al cliente.
Recursos tecnolgicos y de infraestructura: Estn conformados
por todos los equipos de procesos de informacin, construccin de
la empresa, herramientas, software, hardware, edificios y dems

materiales que ayudan a la empresa a establecer contacto con los

clientes.
Limpieza: Es la calidad de higiene y pulcritud con el cual cuenta
una casa, establecimiento o local comercial.
Trato cortes y amable: Es una forma de comportamiento propia de
personas educadas.
Fiabilidad: Es la alta probabilidad de buen funcionamiento de una
cosa.
Empata: Es el estado mental en que uno mismo se identifica con
otros.
Seguridad: Es la calidad de seguro que brindan las empresas en
sus establecimientos, con la cual garantizan la proteccin de los
clientes.
Precio alto: Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de
precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo
que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se
sientan atrados por el producto y lo compren. Ejemplos:
Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier,
Cristalera Lalique y relojes suizos.
Precio bajo: Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir
una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir, para atraer
rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una
gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los
costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms
sus precios.

 Descremado de precios: Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un

precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le
denomina asignacin de precios descremados en el mercado. De
ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios
esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto
nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el
nuevo producto.
Atencin personalizada: Este mtodo de atencin consiste que el
cliente podr sentir que es importante para la empresa y se sentir
ms cmodo; se podr interactuar con l, ya que normalmente el
cliente es la persona ms importante del negocio. No depende de la
empresa esta depende de l, est comprando un producto o
servicio y no est haciendo un favor.
Fidelizacin: Es un concepto de marketing, se refiere a la
fidelizacin de los clientes. La fidelizacin es el fenmeno por el que
el pblico determinado permanece fiel a la compra de un producto
concreto de una marca, de una forma continua o peridica.
Estrategia de venta: Es un tipo de estrategia que se disea para
alcanzar los objetivos de venta suele incluir los objetivos de cada
vendedor, el material promocional a usar, el nmero de clientes a
visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados
al departamento de ventas, el tiempo de dedicar a cada producto, la
informacin a proporcionar a los clientes.

 Atencin: Son muy pocas las personas que se despiertan

pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en
mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la
escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para
lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la
ATENCIN del comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que
implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo: Hacer
cumplidos y elogios, Dar las gracias, Despertar la curiosidad,
Presentar hechos, Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo",
Proporcionar noticias de ltimo momento.
Inters: Una vez que se ha capturado la atencin del posible
comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear
un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo
suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se
recomienda el uso de dos tcnicas: Ayudar al cliente a identificar y
reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un
problema: Ningn cliente va a comprar a menos que reconozca una
necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es
ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo y
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que
el producto o servicio puede beneficiar al comprador.
Deseo: En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se

le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o

deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se
puede hacer lo siguiente: Explicar detalladamente qu es lo que
hace el producto o servicio, cmo funciona y qu servicios
adicionales incluye (garantas, plazos de entrega, mantenimientos,
etc.), Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto,
con respecto a otro similar de la competencia, Hacer uso de los
beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, un ama
de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har
por ella: Menos esfuerzo en el lavado, ms tiempo para cuidar a los
nios, cuidado de sus manos, ropa ms limpia, etc.
Accin: Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms
importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.
En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el
resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto
van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su
problema, y adems, est comparando las ventajas y desventajas
de tener o no el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno

para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo
de que acte sin demora.
Capacitacin: La capacitacin es un proceso continuo de
enseanza-aprendizaje,

mediante

el

cual

se

desarrolla

las

habilidades y destrezas de los servidores, que les permitan un

mejor desempeo en sus labores habituales. Puede ser interna o
externa, de acuerdo a un programa permanente, aprobado y que
pueda brindar aportes a la institucin.
Fuerza de ventas: La fuerza de ventas es todo aquel sistema de
informacin usado en mercadotecnia y en administracin que
automatiza algunas funciones de ventas y de administracin. Se
combina con frecuencia con un sistema de informacin de
mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer
Relationship Management). Son las herramientas con las que se
cuenta para llegar a los clientes potenciales. Las ventas de una
empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se
dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella.
La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos
es la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de ventas se
dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza
de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las
personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos,

controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin necesarias para

la consecucin del objetivo.
CRM: es bsicamente una estrategia empresarial, que se enfoca en
la satisfaccin ste, todo gira alrededor de l.
Esta estrategia es muy eficaz para el mantenimiento de los clientes
y tambin para la adquisicin de otros nuevos, basndose en todas
las tcnicas posibles, ofreciendo mayor calidad, precio justo y
mucha atencin. La empresa siempre debe de estar comunicada
con la opinin del cliente, de eso se trata el CRM de mantener una
relacin muy estrecha con el usuario a quien va dirigido los
productos y servicios.
Debemos de estar enterados siempre de otro factor muy importante
para el mercado.
La Competencia, cabe mencionar que en los negocios no todo el
tiempo sobrevive el ms fuerte, sino el ms inteligente y por eso se
deben de realizar tcnicas para que una empresa basada en sus
clientes pueda siempre obtener una ventaja competitiva y sobrevivir
en el mercado.

III. MARCO METODOLGICO

3.1 NIVEL Y TIPO DE INVESTIGACIN
3.1.1. NIVEL.-

El nivel del trabajo de investigacin es de carcter

descriptivo/correlacional, porque nos permitir describir la relacin que

existe entre la apertura del centro comercial REAL PLAZA y el nivel de
ventas de las MYPES comerciales del distrito de Hunuco.
3.1.2. TIPOS.- El presente trabajo de investigacin se enmarca en los
siguientes tipos:
Por su alcance temporal.- El presente trabajo de investigacin
ser seccional o sincrnico, ya que su realizacin se dar en un
periodo

corto

de

tiempo

comprendido

en

dos

semestres

(aproximadamente 8 meses).
Por su profundidad.- El presente trabajo de Investigacin se
encuentra dentro del mbito descriptivo, porque nos permitir
detallar la relacin que existe entre la apertura del centro comercial
REAL PLAZA y el nivel de ventas de las MYPES comerciales en el
distrito de Hunuco.
Por su amplitud.- El presente trabajo de investigacin es macro
administrativa, porque el mbito de estudio del proyecto es amplio
ya que abarcan las MYPES comerciales ubicados en el distrito de
Hunuco.

 Por su fuente.- El presente trabajo de investigacin es mixta, dado

que cuenta con fuentes primarias recolectadas exclusivamente por
los investigadores para el beneficio de esta investigacin y tambin
con fuentes secundarias que fueron recolectadas por terceras
personas con otras finalidades, pero que nos sirve como objeto de
consulta a lo largo del trabajo de investigacin.
Por su carcter.- El presente trabajo de investigacin se
enmarcar en el tipo de carcter cuantitativo, porque se aplicar
tasas porcentuales, mtodos y tcnicas de la ESTADSTICA
DESCRIPTIVA para la identificacin, anlisis e interpretacin de los
datos estadsticos.
Por su naturaleza.- El presente trabajo ser documental, porque se
revisarn los siguientes documentos: registro de venta, registro de
MYPES formales del distrito de Hunuco.
Por su marco.- El presente trabajo de investigacin se enmarcar
en el marco de campo, porque su unidad de anlisis sern las
MYPES comerciales del distrito de Hunuco.
Por los estudios a los que dan lugar.- El presente trabajo de
investigacin estar inmerso en dos tipos, el primero ser
evaluativa porque estudiar su relacin entre la apertura del centro
comercial REAL PLAZA y el nivel ventas de las MYPES
comerciales, y el segundo sern encuestas, porque para el
desarrollo se necesitar recurrir al acopio de datos mediante
cuestionarios para la recoleccin de los mismos.

 Por el objeto sobre el cual se trabaja.- El presente proyecto de

investigacin es disciplinar (porque, est referidos en trminos de
Marketing) e institucional, (porque, estar compuesto por el centro
comercial REAL PLAZA y las MYPES comerciales del distrito de
Hunuco.
3.2. DISEO Y ESQUEMA
3.2.1. Diseo.- El diseo del presente proyecto de investigacin es el
diseo no experimental, con su variante transaccional o diacrnica.
3.2.2. Esquema.- El esquema del presente trabajo de investigacin es:
Xo

Mo

Yo

Dnde:
Mo : Muestra
Xo :

Variable independiente (apertura del centro comercial real

plaza)
r : Relacin

Yo:

Variable dependiente (nivel de ventas de las MYPES de

Hunuco)
3.3. POBLACIN Y MUESTRA
3.3.3. POBLACIN.- La poblacin del presente trabajo de investigacin
se detalla en el siguiente cuadro:
CUADRO # 01
NMERO DE MYPES COMERCIALES SEGN ACTIVIDAD ECONMICA
DEL DISTRITO DE HUNUCO-2013.

SECCIN
A
B
C
D
E
F
G

ACTIVIDAD COMERCIAL
Comercio al por mayor y menor de
abarrotes.
Elaboracin
de
productos
alimenticios;
Restaurantes,
polleras, panaderas.
Comercio al por mayor y menor de
prendas de vestir.
Comercio al por mayor y menor de
artefactos electrodomsticos.
Alquiler de salas de videos (3d, blue
raid, DVD)
Comercio al por mayor y menor de
muebles, herramientas y materiales
de construccin para viviendas.
Comercio al por mayor y menor de
calzados
sub total
Total

FUENTE
: Municipalidad Provincial de Hunuco
ELABORACIN : los tesistas

SEGMENTO
EMPRESARIAL (Q)
MICRO
PEQUEA
EMPRESA EMPRESA
532

60

360

85

352

60

86

42

130

30

62

25

1206

288
1833

3.3.2. MUESTRA.- En el presente trabajo de investigacin se emplear

el tipo de muestreo probabilstico, debido a que la poblacin de las
MYPES comerciales es relativamente ampla.
Existen varios mtodos para definir el tamao de la muestra a ser
analizada; sin embargo en este caso por tratarse de una poblacin
finita, nos basaremos en la frmula estadstica expresada.
2

n=

z . N . p.q
2
2
e ( N 1 ) +Z . p . q

N = Tamao poblacional = 1833

Z = Nivel de confianza (z=1.96 para el 95%)
n = Tamao de muestra
E = Error de la muestra (5% = 0,05)
P = Probabilidad de evento favorable (60% = 0.60)
q = Probabilidad de evento no favorable (40% = 0.40)
1.962 0.60 0.4 0 1833
n=
=307.16
0.052 ( 18331 )+ 1.962 0.60 0.4 0

Reemplazando en la frmula se obtiene un tamao de muestra igual a

n=190 ; para seleccionar a las 307 MYPES se emple la tcnica de
muestreo aleatorio o sorteo cuyos resultados se detallan en el siguiente
cuadro.
CUADRO # 02
NMERO DE MYPES COMERCIALES SEGN RAZN SOCIAL DEL
DISTRITO DE HUNUCO 2013.
SEC
CI
N

RAZN SOCIAL

RUC

UBICACIN

Corporacin
mercantil E.I.R.L.

20489442567

Mercantil Hunuco

20489596289

D Redis SRL

20489673887

Ynocencio ordees
Guadalupe

10224912876

Comercial falcn

10224275710

Sabores del Per

10224156478

Fuente de soda
Chooper

10224740625

Restaurant Yoani

10224365590

Jr. Dos de Mayo

n: 935-a
Jr. Leoncio Prado
n: 1082
Jr. Tarma n: 179
int: a
Jr. 28 de julio
n: 1509
Jr. Hermilio
Valdizn n:152
Jr. Leoncio prado
n: 470
Jr. Huallayco int.
107-108 n: 886
Jr. general prado
n: 310
Jr. Huallayco
n: 1301
Jr. Dmaso
Beran n: 598
Jr. Leoncio prado
n: 314

Panadera
10415523772
Pinocchio
Tortas Rey David
20489418003
E.I.R.L.
Wong caldern Javier 10102251682

TAMA
O
Micro
Pequ
ea
Micro
Micro
Pequ
ea
Micro
Micro
Micro
Pequ
ea
Pequ
ea
Micro

Restaurant Rensito

10412527092

Distribuidora leo

10152103251

Lyly Kids

10224944239

Confecciones Trujillo

10225089723

Industria textil C y M

10225081811

Galera Mega centro

10224194167

Hunuco fashion

10415823202

Mvil contratistas
S.R.L
Empresa de servicios
Corporativos E.I.R.L.

20489598061
20489577730

Planeta S.A.C

20489524709

Otilia Clorinda rivera

obregn

10224625371

Multiservicios El
Rey

10225122216

Interlocu

10443052238

locutorio y alquiler de
videos Yhemvs
Comercial Cercedo e
hijos

10224704394
20489702062

Confortables Campos 10441381064

Mueblera Sam

10224753832

Ca. confort S.A.C.

20489598222

cerrajera y vidriera
valdivi

10224205746

Jr. Abtao n: 951

Jr. san Martin n:
803 piso: 2
Jr. 28 de julio n:
1294
Jr. Hunuco
n: 925
Jr. San Martin n:
902
Jr. Huallayco
n: 949
Jr. San Martin n:
902
Jr. general prado
n: 643
Jr. general prado
n: 615
Jr. Abtao
n: 1026
Jr. Huallayco int.
107 n: 105
JR. Hermilio
Valdizn
n: 893-895
Jr. Progreso n:
215
Jr. dos de mayo
n: 524
Prolongacin.
Abtao n: 532
Jr. ABTAON
n: 666
PROL. Mayro n:
550
Jr. ABTAO
n:
779
Jr. Huallayco n:
1897

Micro
Micro
Micro
Micro
Micro
Pequ
ea
Micro
Pequ
ea
Pequ
ea
Pequ
ea
Micro
Micro
Micro
Micro
Micro
Micro
Micro
Pequ
ea
Micro

Industrial Medina

10224968235

Jr. independencia
n: 750

Inversiones Rivera

10106842600

Jr. Tarma
n: 342

Micro

10224741834

Jr. Ayacucho n:
576

Micro

Calzado Antonio
Huacachino Walter
Inocente
Fbrica de calzados
Eriper
Bazar zapatera "El
Sol"
Renovadora El
Olimpo

10434439014
10224078248
10440345340

Jr. San Martin n:

851
Jr. Hunuco
n: 718
Jr. 28 de julio
n: 697

Micro

Pequ
ea
Micro
Micro

FUENTE
: Municipalidad Provincial de Hunuco
ELABORACIN: Los tesistas

3.4. TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS.- Las

tcnicas e instrumentos que se utilizarn en la recopilacin de datos, se
detalla en el siguiente cuadro:
TCNICA
Observacin
Encuesta
Revisin
documentaria

INSTRUMENTO
Gua de observacin
Cuestionario

APLICACIN(*) / USO (**)

(**) Investigador
(*) Administrador, dueo

Fichas de registro

(**) Investigador

3.5. TCNICAS DE PROCESAMIENTO Y PRESENTACIN DE DATOS

3.5.1. Tcnicas de procesamiento de datos.- Los datos recolectados
durante el trabajo de campo, sern procesados utilizando los mtodos y
tcnicas de la ESTADSTICA DESCRIPTIVA, en este sentido se
utilizarn los cuadros estadsticos, y los estadgrafos
mediana, la moda, la desviacin estndar, etc.)

(como la

3.5.2.

Presentacin

de

datos.-

Los

datos

procesados

presentados a travs de: grficos de barras compuestas.

sern

IV. CRONOGRAMA DE ACCIONES.

2013

ACTIVIDADES
Semanas
Bsqueda
bibliogrfica
Redaccin del ttulo
del proyecto
Elaboracin del
Proyecto
Presentacin del
proyecto
Aprobacin del
Proyecto
Validacin de
instrumento
Trabajo de campo
Evaluacin del
Proyecto.
Anlisis de
informacin
Redaccin del
informe final
Presentacin del
informe final
Revisin por los
jurados
Sustentacin

Set.
1

Oct.
4

2014
Nov.

Dic.
4

Abr.
4

May.
4

2015
Jun.

Jul.
4

Ene.
4

Feb.
4

Mar.
4

V. PRESUPUESTO
5.1. POTENCIAL HUMANO.- El potencial humano necesario para el desarrollo
del presente Proyecto de Investigacin, se detalla a continuacin:
5.5.1. INVESTIGADORES:
ACUA ROJAS, Charlie
AVALOS GONZALES, Maryluz
5.5.2. ASESOR:
Dr. RGER CSPEDES REVELO
5.5.3. COLABORADORES:
Gerente
Trabajadores
Clientes
5.2. RECURSOS MATERIALES.- Los recursos materiales necesarios e
imprescindibles para el desarrollo del presente Proyecto de Investigacin
son: Papel bond A4, folder manila, lapiceros, sobres manila, memoria USB,
copias bibliogrficas, grapas, perforador, laptop, cmara fotogrfica, radio
grabadora, etc.

5.3. PRESUPUESTO.- El presupuesto

Investigacin se detalla a continuacin:
BIENES
Y/O
SERVICIO

CANTIDAD

CONCEPTO

del

presente
COSTO
UNITARIO
(S/.)

Proyecto

de

COSTO
TOTAL (S/.)

S
3 millares
1 caja
2 unidades

BIENES

4 unidades
2 unidades
15 unidades
20 unidades
2 unidades
1 caja
2 unidades
2 unidades
1 unidad
1 unidad

Papel Bonn A4
Lapiceros
Memoria flash USB de
8 GB
Corrector
Resaltador
Folder de manila
Sobre de manila
Borradores
Grapas
Plumones Faber Castell
N 47
Libros
Engrapador
Radio grabadora
Otros gastos

27.00
15.00
25.00
3.50
2.50
0.50
0.50
1.00
4.00
3.50
150.00
15.00
150.00

SUB TOTAL:

500 hojas
1libro
200 horas
56 pginas
4 unidades
5 unidades
SERVICIOS

Fotocopias simples
Fotocopias
bibliogrficas
Internet
Impresiones
Comunicacin
Encuadernado
Anillado
Pasajes urbanos
Imprevistos
Trmites
administrativos.
Sustentacin de tesis
Materiales para la
sustentacin
Fotocopiados

0.10
0.10
1.00
0.15
20.00
5.00
1.00

81.00
15.00
50.00
14.00
5.00
7.50
10.00
2.00
4.00
7.00
300.00
15.00
150.00
100.00

760.50
50.00
50.00
200.00
8.40
100.00
80.00
25.00
100.00
100.00
150.00
1200.00
150.00
200.00

SUBTOTAL:
TOTAL:

2413.40
3173.90

5.4. RECURSOS FINANCIEROS.- El presente Proyecto de Investigacin

ser financiado con los recursos propios de los investigadores.

VI. BIBLIOGRAFA
HERNNDEZ SAMPIERI, Roberto, FERNNDEZ COLLADO, Carlos
y BAPTISTA LUCIO, Pilar. (2006). Metodologa de la Investigacin.
Cuarta Edicin. Mc Graw Hill Interamericana. Mxico.
ROLANDO ARELLANO CUEVA, comportamiento del consumidor.
Enfoque Amrica latina.
KOTLER, Philip y Amstrong, Gary. (1997). Marketing: Versin
Latinoamericana. Dcimo Primera Edicin. Editorial: PEARSON.
KOTLER, Philip y Amstrong, Gary. (1998). Fundamentos
Mercadotecnia. Cuarta Edicin. Editorial: Litogrfica Ingramex S.A.

de

PIPOLI, Gina. (1998). Marketing Aplicada a la Realidad Peruana.

Segunda Edicin.
KOTLER, Philip y Keller, Kevin Lane. (2006). Direccin del Marketing.
Duodcima Edicin. Editorial: PEARSON.