Estrategias y Alternativas

Estrategias de competitividad segn Ansoff

Para Ansoff, la estrategia es la manera que la empresa tiene para afrontar el futuro
teniendo en cuenta la relacin producto-mercado.
Campo de Actividad
La estrategia corporativa tiene como objetivo determinar cules son las actividades en las
que la empresa compite o va a competir, es decir definir su campo de actividad.
Pero qu es el campo de actividad de una empresa? Es simplemente, el negocio en el
que est la empresa y en qu mbitos (mercados) se mueve, es decir, a qu se dedica y dnde lo
hace. Definir el campo de actividad consiste en decidir los productos con los que la empresa quiere
competir, delimitar los mercado en los que pretende hacerlo y entender las sinergias internas que
se producirn.
Vector de Crecimiento
Cuando se plantea estrategias de crecimiento, uno de los modelos que se ha convertido en
clsico es la matriz de opciones de crecimiento propuesta por Igor Ansoff y que se conoce
popularmente como la matriz de Ansoff.

Actuales
Mercados
Nuevos

Productos
Actuales
Nuevos
Lanzamiento
Penetracin
de nuevos
del mercado
productos
Desarrollo del
Diversificacin
mercado

La matriz de Ansoff indica que cuando una empresa busca oportunidades de crecimiento
dispone de cuatro opciones bsicas para lograrlo:
Penetracin del mercado. La empresa recurre a los productos que posee en la actualidad
actuando en los mercados que ya opera. Consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota
de mercado de sus productos en los mercados actuales, lo que supondra realizar acciones para:
1. Obtener un mayor consumo de los clientes actuales. Por ejemplo, Paradores Tursticos ofrece
puntos a los clientes Amigos de Paradores para incentivar un mayor consumo.
2. Atraer clientes de la competencia.
3. Atraer clientes potenciales.

 Desarrollo del mercado. La empresa desarrolla nuevos mercados para sus productos actuales,
para ello se deben:
1. Identificar nuevos grupos de consumidores. Por ejemplo, adems del segmento vacacional, una
empresa se dirigir al segmento del turismo de negocio.
2. Nuevos canales de distribucin. Por ejemplo, adems de agencias de viajes tradicionales, se
distribuirn servicios a travs de portales de internet.
3. Nuevas reas. Por ejemplo, abordar segmentos vacacionales de los pases del este.
Lanzamiento de nuevos productos. La empresa desarrolla nuevos productos para los mercados
en los que ya opera:
1. Desarrollar nuevas caractersticas de los productos actuales, por ejemplo ampliando la cantidad de
servicios en un viaje programado (paquete turstico).
2. Diferentes grados de calidad, por ejemplo, en los servicios de traslados desde el aeropuerto al
hotel.
3. Tecnologas alternativas, por ejemplo, ofrecer servicio tipo buffet o men del da.
Diversificacin. La empresa desarrolla nuevos productos que comercializa en mercados nuevos
para la empresa:
1. Nuevos productos que tengan sinergia tecnolgica y/o de marketing con los productos actuales, es
decir, que permitan compartir actividades. Por ejemplo un hotel con marca de prestigio, puede
entrar en el mercado de agencias de viajes con dos ventajas: el prestigio de la marca y la oferta de
paquetes vacacionales en diferentes ciudades o puntos geogrficos.
2. Productos relacionados que interesen a sus consumidores actuales. Por ejemplo un complemento
del servicio, o bien, ofrecer un servicio completo.
Ventajas Competitivas
Una ventaja competitiva es algo que permite a una empresa obtener niveles de beneficios
superiores al promedio de su sector. La interrelacin entre ventaja competitiva y rentabilidad es
directa y bien conocida. Una fuerte ventaja competitiva produce ms altos niveles de beneficios;
una ventaja que sea muy dbil, o peor an, que sea una desventaja competitiva, produce bajos
niveles de rentabilidad.
Las ventajas competitivas tienen las siguientes cinco caractersticas:
Habilidades especiales. Una ventaja competitiva es algo especial que una empresa hace o posee
que le da cierta diferencia a su favor ante los competidores. Algunas empresas han establecido
marcas que el pblico reconoce como de alta calidad en su categora de productos, por lo que los
consumidores pagan un extra en el precio con tal de recibir la calidad y el servicio que estn
implcitos detrs de esas marcas. Otras empresas dominan los canales de distribucin; tienen la
ventaja competitiva de la distribucin dejando fuera a los competidores.
Generan una situacin de competencia imperfecta. El concepto de ventaja competitiva se orienta
en sentido contrario al modelo de competencia perfecta. El reconocimiento que disfruta una marca

muy fuerte, por ejemplo, y la diferenciacin de los productos, destruyen la premisa de que todos los
productos son iguales. Por ejemplo, una situacin de ventaja en la distribucin por parte de una
empresa implica que las otras empresas no pueden entrar libremente a ese mercado.
Sostenibilidad competitiva. Una ventaja competitiva debe ser sostenible y no transitoria, las
empresas deben ser capaces de mantenerla a largo plazo. Para que sea eficaz, una ventaja
competitiva debe ser capaz de reducir al mnimo las posibilidades de respuesta por parte de la
competencia.
Adaptada al entorno externo. Tambin el entorno afecta a las ventajas competitivas. Algunas
ventajas se han obtenido al responder mejor a las necesidades del mercado. Siguiendo un plan
preciso, los cambios del mercado pueden potenciar las fortalezas de las empresas, siempre y
cuando, las empresas respondan adecuadamente a las cambiantes necesidades de los
consumidores.
Superar a la competencia. Una ventaja competitiva tambin se puede lograr maniobrando mejor
que los competidores. Muchas ventajas se logran superando a los competidores que participan en
el mercado mediante las estrategias acertadas.
En trminos generales, la mejor de las ventajas competitivas combina tanto la orientacin
al consumidor como la orientacin a la competencia. Ninguno de los enfoques por s solo, es
suficiente. Para lograr una ventaja competitiva, es necesario lograr el justo equilibro, es decir,
construir la mezcla perfecta entre la orientacin al consumidor y la competencia.
Efecto Sinrgico
La sinergia es el concepto tomado de la fisiologa para caracterizar el efecto que produce la
accin conjunta de dos o ms rganos. El trmino es mejor comprendido cuando se reconoce que
su origen deriva del griego que significa trabajar juntos.
Cuando el resultado de la suma es mayor que la suma de los resultados de las partes, se
puede hablar del efecto sinrgico. Aqu se aplica el dicho popular que dice sumar esfuerzos es
multiplicar resultados.

Las empresas tienen como propsito producir un efecto sinrgico. Este efecto sinrgico
puede presentarse desde el interior de la empresa, logrando una organizacin armnica que
obtenga resultados positivos. Estos resultados son materiales (los beneficios que justifican una
aventura comercial) y humanos (el ambiente de trabajo que fortalece y reanima el espritu
produciendo una identificacin con la organizacin). Tambin el efecto sinrgico puede presentarse
en conjunto con el exterior de la empresa, como resultado de una fusin comercial con otra
empresa o con convenios independientes que permitan a cada una de las partes involucradas
obtener un beneficio que no alcanzaran realizando la estrategia por s solas, de manera
independiente. Esto permite que, mediante la explotacin de los recursos de manera conjunta, se

obtenga un rendimiento conjunto superior a la suma de sus elementos. En pocas palabras, crearn
valor.