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Informe sobre la externacionalizacin de la

gestin recuperatoria de impagos en


Espaa.

Realizado por:
Pere J. Brachfield
Director del Centro de Estudios de Morosologa de EAE

Barcelona, 14 de noviembre de 2007

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Introduccin a la problemtica de cobro de impagos


Uno de los grandes problemas endmicos a los que se enfrentan las empresas
espaolas es el impago de facturas comerciales. La morosidad es un fenmeno
poderosamente influido por los ciclos econmicos: en ciclos de bonanza econmica, la
morosidad disminuye notablemente y viceversa. Sin embargo, en Espaa, an
disfrutando de un buen perodo econmico, la lacra de la morosidad no se ha
erradicado.
Los estudios realizados por la Comisin Europea para averiguar las causas de los
impagados en Europa evidenciaron que la intencionalidad (por parte del deudor) es la
primera causa de morosidad en Espaa, ya que el retraso intencional representa el 62
por ciento de los factores que llevan a la morosidad. En los estudios efectuados,
Espaa result ser el estado de la Unin Europea con un porcentaje ms elevado de
intencionalidad como motivo de los retrasos en los pagos.
La entrada en vigor el 31 de diciembre de 2004 de la Ley 3/2004 de 29 de diciembre,
en la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones
comerciales, no ha supuesto ninguna mejora significativa en la recuperacin de los
impagos empresariales.
Las actuales restricciones de liquidez, el mayor rigor de las entidades financieras a la
hora de otorgar crditos, la constante subida de los tipos de inters y la desaceleracin
de la economa espaola han vuelto a despertar el virus de la morosidad que, hasta
hace poco, viva aletargado. Las estadsticas de los ltimos meses revelan un fuerte
aumento de los impagos empresariales y de los retrasos en el pago de las facturas
vencidas. Esta problemtica se est agudizando de forma preocupante en algunos
sectores, especialmente en el de la construccin.
Los estudios sealan a Espaa como uno de los pases que peor pagan en la UE con
unos ratios de crditos incobrables. En Espaa, existe un tipo de clientes que pretende
ahorrarse el pago de las compras efectuadas a los suministradores al adoptar una
poltica de no pagar las facturas de los proveedores hasta recibir una reclamacin
coercitiva suficiente que acte como disparador de decisin y obligue al moroso
recalcitrante a abonar la deuda. En esta categora se encuentran los llamados
morosos profesionales que son individuos sin escrpulos que han hecho del impago
de deudas una actividad profesional. En caso de que el acreedor no acte de forma
resolutiva, las facturas jams sern cobradas.
Paradjicamente, a pesar de la necesidad que tienen las empresas espaolas de
poder gestionar adecuadamente sus impagos, las empresas de recobro de deudas
todava no se utilizan en Espaa como en el resto de pases europeos. Esta situacin
se debe, en parte, a la falta de cultura empresarial que existe en Espaa respecto a la
externalizacin de las gestiones de recobro. Contrariamente a lo que sucede en otros
pases de la UE, en Espaa las empresas no recurren habitualmente a empresas de
servicios para solucionar sus problemas de impagos. Segn diversos estudios, Espaa
est a la cola de los estados europeos en lo que se refiere a la externalizacin del
recobro de deudas empresariales, a mucha distancia de otros pases que comparten la
misma problemtica, como es el caso de Italia. En algunos estados europeos se
utilizan habitualmente los servicios de las empresas de recobro, que gozan de una
gran aceptacin por parte de los empresarios. Este es el caso de Noruega, Dinamarca,
Suiza, Suecia, Finlandia, Holanda y Alemania donde, ante un problema de cobro, los

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acreedores acuden inmediatamente a las empresas especialistas en la solucin de


impagos.
Sin ir ms lejos, nuestra nacin vecina, Francia, tiene un importante sector de
empresas de servicios de recobro que se encargan de la reclamacin amistosa de las
deudas comerciales, los llamados Cabinets de recouvrement. Estas empresas de
servicios gozan de una excelente reputacin en el entorno empresarial y los
empresarios franceses acuden a ellas de forma habitual para solucionar sus
problemas de impagos.
Espaa es uno de los pases europeos en los que menos se externaliza la gestin
recuperatoria de deudas por parte de las empresas no financieras. De un estudio
realizado por el Centro de Estudios de Morosologa de EAE, y dirigido por el profesor
Brachfield, de un total de quinientas empresas que operan en Espaa nicamente el 8
por ciento han contestado afirmativamente a la pregunta sobre si habitualmente
recurren a servicios externos de gestin de recobro.
Segn el estudio, los factores que frenan la contratacin de empresas de recobro
externas son:

La carencia en Espaa de una regulacin legal de la industria del recobro de


deudas, lo que permite un vaco legal en el que se mueven determinadas
agencias de recobro que emplean mtodos poco ortodoxos.

La imagen deformada que se tiene del sector y el temor a que las empresas de
recobro puedan utilizar mtodos expeditivos para cobrar a los morosos ha
provocado el recelo de muchos empresarios que, ante la posibilidad de que se
puedan emplear mtodos coactivos contra sus deudores, prefieren no
externalizar esta gestin.

La existencia en el mercado de agencias que piden gastos anticipados sobre


los impagos entregados para su gestin. En realidad, algunas de estas
agencias no pueden ofrecer el servicio que publicitan y obtienen beneficio
gracias al cobro de gastos anticipados a fondo perdido que se quedan en
concepto de honorarios.

La existencia de ciertas agencias que actan de forma fraudulenta,


desapareciendo con todo el dinero recobrado al deudor, provoca desconfianza
entre los posibles demandantes de este tipo de servicios.

Ventajas para las empresas que externalizan la gestin de recobros


La externalizacin de la gestin de cobros, a travs de la contratacin de autnticos
especialistas en reclamacin de deudas por la va extrajudicial, es una buena solucin
para las empresas que carecen de departamentos propios de recobro o que no
pueden dedicar ms tiempo y recursos a la gestin de impagos.
Las empresas de recobro que actan de forma sistemtica y eficaz disponen de
personal especializado que puede dedicar el tiempo suficiente para gestionar el cobro.
Por tanto, atenindose a la ms estricta legalidad y siguiendo un cdigo tico, las

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gestoras de cobro pueden ser altamente eficaces para conseguir el recobro por la va
precontenciosa.
Del estudio realizado se desprenden las siguientes ventajas para las empresas que
externalizan el recobro de sus impagos:

La empresa se libera de efectuar importantes inversiones en tecnologa, como


por ejemplo equipos informticos, programas especficos de gestin,
programas ofimticos, en general, tecnologa informtica de rpida
obsolescencia que muchas veces no se llega a amortizar.
La empresa se ahorra los costes de personal especializado en informtica,
formacin de dicho personal y gastos de consultoras expertas en nuevas
tecnologas.
Las organizaciones pueden reducir su activo inmovilizado, lo que supone una
mejora en el ratio de rendimiento (rentabilidad econmica de la empresa o
ROA return on assets) de las empresas, ya que se obtiene un mejor resultado
con los mismos beneficios gracias a un menor activo total. (Rendimiento =
BAII/activo total).
La empresa se ahorra los gastos producidos por los informes precontenciosos
y de solvencia de deudores, informes de localizacin de deudores y provisiones
de fondos a letrados y procuradores.
La empresa experimenta una mejora en sus costes, ya que se pasa de un
coste fijo a uno variable: las empresas de recobro suelen cobrar unos
honorarios condicionados al xito de su labor, es decir, reciben una comisin
sobre los importes recobrados. Este tipo de condiciones reciben varias
denominaciones a saber: no collection no comission, no collection, no fee o
success fee.
La empresa obtiene una mejora en la tesorera por incrementarse el flujo de
caja gracias a las acciones de cobro continuadas y sistemticas.
La empresa se beneficia de una disminucin de los gastos generales como
telfonos, fotocopias, cartas, sobres, electricidad.
La empresa slo registra un gasto cuando hay un recobro de deuda, lo que
supone una entrada previa de efectivo en su caja y, adems, paga al final del
proceso de cobranza y nicamente sobre las cantidades recuperadas.
La empresa ve como disminuyen sus gastos de personal y como puede
optimizar sus recursos humanos.
La empresa se ahorra los costes de formacin continua y reciclaje profesional
del equipo de cobros.
Los vendedores se ven liberados de realizar gestiones de cobro con los
clientes, lo que mejora el nivel de satisfaccin del departamento comercial.
La empresa puede recolocar en otros departamentos el personal que se
dedicaba internamente a las tareas de cobro para que, en sus nuevas
funciones, aporten mayor valor aadido con la misma retribucin que antes.
La empresa puede concentrarse mejor en los negocios centrales y mejorar su
eficacia, ya que al desvincularse de actividades accesorias como el cobro de
deudas, puede dedicarse a sus competencias clave.
La empresa aprovecha el know how de un tercero, que es experto en este tipo
de negocio, y que podr conseguir resultados incluso en los casos ms
difciles.
La empresa ver como sus impagados van a tener una gestin profesional,
especializada, sistemtica y continuada que seguramente conseguir buenos
ndices de recobro.
La agencia de recobros podr utilizar recursos especializados de los que el
acreedor no dispone o que le seran excesivamente costosos.
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Se puede obtener beneficio de las economas de escala de la empresa de


servicios, lo que, en teora, abarata el coste de gestin de cobros.
El deudor, al recibir cartas con membrete de una empresa de recobros y
sobres en el que aparezca el logotipo de una agencia de morosos, suele
reaccionar positivamente.
El deudor sufre un impacto psicolgico al saber que el acreedor ha entregado
su expediente de deuda a una empresa de recobros y que, por lo tanto, el
asunto a pasado a manos de profesionales.
El deudor se encuentra ante la incomodidad de entenderse con una empresa
de recobros y no con su proveedor habitual, al que puede presionar o despistar
con varios mtodos.
La sociedad de recobros dispone de un equipamiento informtico potente y de
recursos tecnolgicos avanzados gracias a su especializacin y volumen de
trabajo, que le permiten ofrecer un mejor tratamiento tanto a nivel cuantitativo
como cualitativo de los impagos.
Cuando la sociedad de recobros tiene una estructura de proximidad, es decir,
cuenta con delegaciones en todas las provincias, puede actuar ms
eficazmente, ya que al estar sobre el terreno le resulta fcil visitar al deudor y
ejercer una mayor presin sobre este.
Al intervenir una agencia de morosos, el deudor teme que pueda proyectarse
una imagen negativa en su entorno ms prximo, proveedores, clientes,
empleados, familiares, vecinos.
El deudor no podr presionar psicolgicamente al proveedor acreedor con
argumentos como: despus de tantos aos de ser cliente vuestro no me
esperaba que me apremiarais por una factura impagada.
El deudor no puede chantajear emocionalmente al proveedor con frases como:
os he dado a ganar mucho dinero en el pasado, ahora lo correcto sera tener
un poco de paciencia, fui de los primeros clientes en confiar en vosotros y
pasar pedidos, ahora deberais confiar en m, necesito que me ayudis a
seguir adelante, ya que si los proveedores no me ayudis voy a tener que
cerrar la empresa.
El deudor no tiene tantas posibilidades de argumentar la existencia de
presuntos litigios e incidencias comerciales.
El deudor no tiene tantas facilidades para argumentar que el vendedor forz las
ventas y le coloc demasiado gnero, por lo que ahora el proveedor debe
esperar a que le venga bien hacer el pago.
La empresa obtiene un beneficio psicolgico de mejora del clima interno al no
tener que realizar una actividad que genera mucho estrs a los empleados y
provoca el sndrome del burnt out al personal encargado de la gestin de
impagos.
Los clientes pueden mostrar una tendencia a pagar antes al proveedor que
tiene la reputacin de trabajar con una agencia de cobro de morosos antes que
a otros proveedores.

Situacin actual del sector de los servicios de recobro


La proliferacin de sociedades dedicadas a la recuperacin de deudas por la va
extrajudicial es un fenmeno de los ltimos aos, lo que ha contribuido a crear un
universo de empresas que realizan gestin de cobros. Diversos estudios establecen
un nmero aproximado de 600 empresas, segn las guas telefnicas (pginas
amarillas, gua QDQ), los listados de empresas de cmaras de comercio, asociaciones

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patronales y otros organismos. Muchas de estas empresas son pequeas agencias de


cobros que actan exclusivamente en su mbito local, y muchos son empresarios
autnomos.
Una gran parte de estas empresas de recobro de impagos son solo gestoras de cobro,
aunque existe un porcentaje que se dedican a otras actividades, como los informes
comerciales, marketing, investigacin privada, consultora financiera o actividades
legales.
Un pequeo porcentaje de las sociedades de recobro dispone de una red de oficinas
por toda Espaa, pero la mayora solo tiene un centro de operaciones; solo un muy
pequeo tanto por ciento de las empresas dispone de una estructura internacional.
La mayora de las empresas no pertenece a ninguna de las dos asociaciones
patronales del sector, es decir, a la Asociacin Nacional de Entidades de Gestin de
Cobro (ANGECO) y al sector de gestin de cobros de la Asociacin Multisectorial de la
Informacin (ASEDIE), por lo que no gozan de la garanta de calidad en el servicio y
control tico de las entidades afiliadas a estas dos organizaciones.
Segn la web oficial de ANGECO, son miembros de esta patronal una treintena de
sociedades de recobro. Por otro lado, segn la web de ASEDIE, pertenecen al sector
de cobros media docena de empresas.
Atencin, porque se ha detectado la creacin de pseudos asociaciones empresariales
cuyo objetivo es dar un presunto sello de calidad y un pretendido reconocimiento a sus
afiliados, que suelen ser empresas pertenecientes al mismo grupo, as que se
aconseja ir con cuidado si una agencia de cobros presume de pertenecer a una
entidad totalmente desconocida y lo nico que tiene es una denominacin
rimbombante.
Las empresas de recobro de deudas pueden ser de diversos tipos, en funcin del tipo
de servicios que ofrezcan. En primer lugar, encontramos las empresas de tele recobro,
que se dedican principalmente a llamar a los deudores para recordarles que tienen
unos pagos pendientes y convencerles de que efecten el reembolso al acreedor. Este
tipo de empresas trata un gran nmero de impagados, generalmente de importes no
demasiado elevados y que se encuentra en un estadio de mora temprana. Las
empresas de tele recobro son muy eficaces cuando el acreedor tiene un gran volumen
de facturas a cobrar y no le interesa crear una estructura propia de emisin de
llamadas. La principal ventaja de este tipo de servicios de cobro es que gracias a la
gestin telefnica directa se llega antes a un compromiso de pago con el cliente y se
consigue el cobro de los saldos deudores ms rpidamente.
En segundo lugar, se encuentran las gestoras de cobro que se dedican a la
recuperacin amistosa de deudas. Este tipo de sociedades de recobro actan como
mandatarios de sus clientes y utilizan una serie de medios para conseguir el cobro,
tales como la utilizacin de la correspondencia bajo varias formas, llamadas
telefnicas, visitas personales y otras gestiones extrajudiciales que motiven al deudor
a pagar. En principio, este tipo de empresas de cobro van a ejercer una presin sobre
el deudor para que efecte el pago sin necesidad de acudir a la va judicial, que suele
ser ms lenta y costosa, utilizando siempre mtodos legalmente autorizados.
En tercer lugar, los bufetes de abogados y corporaciones legales suelen comenzar con
una gestin amistosa de las deudas pero, en caso de que el moroso no quiera llegar a
un compromiso de pago, pueden actuar por la va judicial. Despus de la fase
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amistosa, este tipo de sociedades presentan una demanda judicial contra los morosos
recalcitrantes, pero mantienen abiertas las negociaciones con el deudor por si este
recapacita y se aviene a un acuerdo de pagos antes de llegar a la fase de ejecucin de
la sentencia.
Por ltimo, encontramos las grandes sociedades de recuperacin de deudas que
pueden integrar los tres modelos anteriores en su estructura. Este tipo de empresas
ofrecen todos los servicios de recuperacin de deudas, desde el call center, hasta los
servicios jurdicos especializados. La ventaja de este tipo de sociedades radica en que
la informacin histrica no se pierde al existir una continuidad en la gestin
recuperatoria y tiene el beneficio adicional del efecto sinrgico.
Hay que destacar que la mayora de las gestoras de cobros realizan el recobro de
deudas por la va amistosa, y slo un pequeo porcentaje de los expedientes llega a la
fase judicial.
En Espaa, a la hora de decidir a qu gestora de cobros es mejor dirigirse, debemos
verificar si est afiliada a las principales empresas del sector ANGECO (ANGECO fue
admitida en la Federacin de Asociaciones Nacionales de Gestin de Cobro Europeas
FENCA) o bien a ASEDIE. Ambas cuentan con la garanta de un alto grado de
profesionalidad y calidad en el servicio de recobro. Las dos organizaciones cuentan
con sus respectivos cdigos ticos, que todos los miembros deben cumplir, as como
una serie de directrices de funcionamiento y organizacin imprescindibles para que
una gestora de cobro pueda incorporarse a dichas asociaciones. Igualmente,
ANGECO tiene suscrito, y por tanto obliga a sus asociados, el cdigo de conducta
existente a nivel europeo para este sector de actividad.
Asimismo, existen en Espaa muchas empresas que actan de forma correcta y
obtienen buenos resultados pero que, por diversas razones, no pertenecen a ninguna
de las dos asociaciones profesionales citadas. No obstante, antes de contratar a una
agencia de cobros que no pertenezca a dichas asociaciones es conveniente recoger
una serie de datos que la misma gestora de cobros puede facilitar para garantizar un
correcto proceso de decisin y, adems, solicitar referencias de clientes o pedir el
asesoramiento de expertos en este campo.

Honorarios y tarifas de las gestoras de cobro en Espaa


Un elevado porcentaje de las empresas de recobro aplica honorarios diferenciados en
funcin del cliente y del tipo de expediente de deuda. La mayor parte de las agencias
de cobro pactan contractualmente una comisin en forma de porcentaje del dinero
recuperado, pero algunas empresas solicitan una cuota fija para gastos y gestiones a
la firma del contrato o hacen pagar al cliente una cuota mensual. Sin embargo, la
mayora de las empresas afiliadas a ANGECO no cobran cantidades fijas en la
prestacin de servicios de recobro extrajudicial. Los principales factores para
diferenciar los honorarios suelen ser la antigedad de los expedientes, el importe de
las cantidades a recobrar y la dificultad de las gestiones recuperatorias en funcin de
la tipologa de la deuda.
Para el sistema de remuneracin, lo mejor es pactar un success fee, es decir,
porcentaje sobre importes recuperados basado en el principio internacional de no
collection no comission, expresin que viene a significar que si no hay resultados no

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hay honorarios. El cliente no debe abonar ninguna cuota fija a la entrega o devolucin
de los expedientes y tampoco una cuota mensual; de esta forma el acreedor tendr la
seguridad de que la gestora de cobros har el mximo esfuerzo para recuperar la
deuda.
Los porcentajes aplicados sobre la deuda recuperada estn en una horquilla entre el
15 y el 75 por ciento de los importes recobrados en funcin del cliente, los importes, la
antigedad y la tipologa de la deuda, y la cantidad de gestiones que habr que
realizar. No obstante la mayora de las gestoras de recobro aplica un porcentaje que
oscila entre el 15 y el 50 por ciento sobre la deuda cobrada.

Consejos prcticos para externalizar la recuperacin de deudas con


empresas de servicios de cobro
1)

La clave del xito para conseguir un alto porcentaje de recuperacin es


entregar el impago para su gestin a las empresas externas antes de que
hayan pasado seis meses desde los vencimientos de las facturas.

2)

Utilizar empresas de recobro serias, establecidas hace tiempo y consolidadas


en el mercado, y que trabajen correctamente dentro de la legalidad, siguiendo
un cdigo tico y preferentemente afiliadas a una de las patronales del sector
de cobros.

3)

Para el sistema de remuneracin es aconsejable pactar un porcentaje sobre


importes recuperados basado en el principio internacional de si no hay
resultados no hay honorarios.

4)

Comprobar que los honorarios de la gestora de cobros son transparentes,


claros y coherentes con las tarifas del mercado, en funcin de los importes que
hay que recuperar, la antigedad de la deuda y el nmero de expedientes que
se entregan para su gestin.

5)

Evitar empresas que cobren honorarios anticipados a la firma del contrato o


soliciten una cuota de abono mensual fija obligatoria en funcin de un contrato
anual.

6)

La mejor fuente de informacin sobre la eficacia de una gestora de cobros la


constituyen las empresas que utilizan sus servicios desde hace tiempo, por lo
que las referencias a otros clientes sobre la calidad de los servicios son un
indicativo.

7)

Pedir un informe mensual sobre el resultado de la gestin de los expedientes


entregados a la gestora de cobros, teniendo en cuenta que el tiempo mximo
para obtener resultados en una gestin extrajudicial no debe superar los 90
das, puesto que tres meses es tiempo suficiente para saber si la deuda es
incobrable, conseguir el pago total de la deuda o, al menos, obtener algn pago
parcial a cuenta.

8)

Remunerar adecuadamente a la empresa de recobros y no realizar la seleccin


en funcin de las empresas que ofrecen las tarifas ms baratas ya que,
generalmente, una tarifas bajas implican un servicio mediocre.

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