CASO NEGOCIACION BATTINO-BAUHAUS

Rol A: Jose Mara Puig. Jefe de compras de Gregorio Battino

Tu empresa acaba de comprar unos lujosos locales en las afueras de
Barcelona. Se trata de un edificio de oficinas de msde 6.000 metros
cuadrados que debe albergar a la totalidad de la plantilla. Hay que montar
despachos para 150 personas.
Como Jefe de Compra, te has estado informando sobre precios de distintos
tipos de sillas y mesas, adems de otros accesorios. Te han concedido un
presupuesto de 223.000 euros. Con este dinero puedes comprar los citados
muebles sin demasiados problemas. Si negocias bien, es posible que
consigas cerrar la operacin por algo menos y marcarte un tanto.
Despus de distintas negociaciones el presupuesto que ms te convence es
el de AKEA, de 218.275 euros (ver Anexo 1). Estabas a punto de cerrar el
trato cuando tu jefe, el Director de Operaciones, irrumpi en tu despacho
con la siguiente peticin:
Jos Mara, acabo de estar, por asuntos personales, en una tienda de
decoracin fantstica y he visto los muebles que necesitamos para las
nuevas oficinas. Son extraordinarios y cuadran con el tipo de imagen que
una empresa dedicada a la moda como la nuestra debe dar. Toma, he
anotado el telfono y la persona de contacto. La tienda se llama BAUHAUS
IMAGEN. Tienes que hablar con Carolina Vern.
S, ya s que probablemente sern ms caros y he hablado con el jefe. Me
ha dicho que valdra la pena hacer un esfuerzo econmico para conseguir
esos muebles. Dice que podemos hacer un sobreesfuerzo presupuestario y
tener como tope 290.000 euros. De todas maneras, yo de ti intentara
negociar a la baja, piensa que a ellos les puede interesar muchsimo vender
esta partida.
Tienes que comprar 150 mesas, de dos tipos, 125 estndar y 25 para el
equipo de direccin. Las sillas son todas iguales. Las sillas hay que comprar
150 de despacho y 300 de visita. Hay un problema con las mesas, ya que 10
ejecutivos las tenan semicirculares con el anterior local y te han pedido
(casi exigido) que las nuevas tambin lo sean. En principio, los modelos de
BAUHAUS IMAGEN no contemplan esa posibilidad. De momento, el resto del
mobiliario ser el mismo que el personal tena en las oficinas anteriores. Se
deja para una segunda fase la compra de armarios y otros accesorios.
Maana recibes la visita de Carolina Vern, quien ya te ha hecho llegar un
presupuesto orientativo (ver Anexo 2).
Anexo 1. Presupuesto de la empresa AKEA

125 mesas modelo Topi a 540 euros unidad

25 mesas modelo Ghost a 811 euros unidad
150 sillas modelo Sitdown a 330 euros unidad
300 sillas modelo Foreign a 270 euros unidad

Total 218.275 euros.

Sobre el total se aplican un descuento especial del 5% pero cobran
gastos de transporte e instalacin.

Anexo 2. Presupuesto de la empresa BAUHAUS IMAGEN

125 mesas modelo Darwin a 1.322 euros unidad. Total 165.250

euros
25 mesas modelo Crazy a 1.502 euros unidad. Total 37.550 euros
150 sillas modelo Gusgui a 390 euros unidad. Total 58.500 euros
300 sillas modelo Golo a 330 euros unidad. Total 99.000 euros
Total 360.300 euros.
No han querido comprometerse a ningn tipo de descuento pero
garantizan entrega e instalacin gratuita.
El modelo semicircular de la mesa Crazy puede encarecer
notablemente el precio estndar.

Rol B: Carolina Vern. Gerente de Bauhaus Imagen.

Eres la gerente de una afamada empresa pequea de decoracin, con
oficinas y tienda central en Barcelona y tiendas en Gerona, Palma de
Mallorca, Valencia y Madrid.
Tu empresa es innovadora en el diseo de muebles. Cuentas con un
importante equipo de creativos. Hace unos das se ha puesto en contacto
contigo Jos Mara Puig, Jefe de Compras del grupo Battino, dedicada a la
moda, con facturacin de ms de 150 millones de euros que le hace ser una
empresa lder en su sector. Se han cambiado de oficinas y te han hecho un
pedido.
Jos Mara te ha comentado que han solicitado otros presupuestos a
empresa similares.
Carolina, seguro que nos podremos entender. Estamos enamorados de
vuestros muebles y si llegamos a un acuerdo de precio quiz en un futuro
podamos seguir colaborando. Como sabes, hemos adquirido oficinas nuevas
y nos har falta renovar el resto del mobiliario. Tenemos un concepto de
oficinas innovador y vuestro estilo nos cuadra a la perfeccin.
Maana vas a visitar a Jos Mara a las nuevas oficinas de la prestigiosa
empresa. Tienes intencin de hacerle un 5% de descuento sobre el total de
la operacin, no cobrarle el transporte ni instalacin y, adems, no cobrarle
ningn extra por el cambio del modelo de empresas Crazy. An as, sabes
que te van a exigir al mximo. Ten en cuenta que tus mrgenes comerciales
en este tipo de muebles son de un 30%.

CUESTIONES

1. Define los lmites de negociacin de cada una de las partes (lmite,

posicin intermedia y posicin ms favorable)
2. Qu opciones creativas puede generar Carolina para contrarrestar
una posible prdida de margen?
3. Cal es el MAAN o BATNA de Jos Mara?