TUGAS

PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN

Pelanggan, Segmentasi, dan Target Pemasaran

Disusun oleh:
1. Dunga Dwi Barinta

145020200111021

2. Rizky Putra Trihutama

145020201111091

3. Syafiq

145020207111038

4. Raden Andelan

145020207111025

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2016

PELANGGAN, SEGMENTASI, DAN TARGET

PEMASARAN
1. PERILAKU PEMBELI DI PASAR KONSUMEN
Perilaku konsumen ini terkadang sangat sulit untuk diramalkan.
Terkadang apa yang dibicarakan konsumen berbeda dengan yang dilakukannya.
Namun, upaya untuk memahami konsumen menjadi hal yang sangat berharga
karena dapat memberikan wawasan yang diperlukan untuk merancang produk
dan program yang lebih memenuhi kebutuhan konsumen. Salah satu tren terbaru
dalam belajar tentang pelanggan adalah meningkatnya penggunaan etnografi.
Pembuat komputer Lenovo, misalnya, telah menggunakan penelitian etnografi
untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana konsumen keluarga di India
menggunakan elektronik. Salah satu temuan yang menarik adalah bahwa pusat
kamar sosial keluarga kamar orang tua di rumah India. Dapur melayani fungsi
sosial yang sama di rumah Amerika. Lenovo berencana untuk menggunakan
informasi jenis ini untuk mengembangkan elektronik konsumen yang lebih baik
sesuai dengan gaya hidup keluarga yang berbeda di India dan Amerika Serikat.
Demikian pula, Nokia menggunakan penelitian etnografi untuk mengembangkan
lebih ergonomi untuk lini nirkabel phones.
1.1 PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
Proses pembelian konsumen menggambarkan lima tahap kegiatan yang
konsumen lakukan dalam proses pembelian barang dan jasa. Proses ini dimulai
dengan adanya kebutuhan, kemudian melewati tahap pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan evaluasi pasca pembelian.
Pemasar yang minat dalam proses pembelian dapat melampaui tahap ini untuk
menyertakan perilaku konsumsi sebenarnya, menggunakan produk, dan
pembuangan produk setelah konsumsi. Ketika kita mempertimbangkan setiap
tahap proses pembelian, sangat penting untuk diingat beberapa isu-isu kunci.
Pertama, proses pembelian menggambarkan berbagai kemungkinan
kegiatan yang mungkin terjadi dalam membuat keputusan-keputusan pembelian.
Konsumen, tidak selalu mengikuti tahap ini dalam urutan dan bahkan dapat
mengabaikan tahap ini dalam perjalanan untuk melakukan pembelian.

Kedua, proses pembelian sering melibatkan rangkaian kegiatan yang

berhubungan dengan pedagang yang memiliki kecocokan produk. pelanggan
tertarik hanya pada kesenjangan merek pakaian, maka pelanggan harus
membeli pakaian dari sebuah celah toko atau website yang sesuai.
Dalam beberapa kasus, pelanggan begitu setia kepada pedagang
tertentu yang menyebabkan mereka tidak melihat di tempat lain. Akhirnya,
beberapa pedagang menjadi begitu terkenal untuk produk tertentu. Sears,
misalnya, terkenal untuk pemilihan nama-merek peralatan dan alat-alat. Untuk
banyak pelanggan, Sears adalah tempat yang cocok dalam membeli lemari es
baru, mesin cuci atau kunci pas. Proses pembelian diantaranya terdiri atas:
1.1.1

Kebutuhan

Proses pembelian dimulai ketika konsumen mengakui bahwa mereka

memiliki kebutuhan yang tak terpenuhi. Hal ini terjadi ketika konsumen
menyadari bahwa ada perbedaan antara situasi mereka dan situasi diinginkan
mereka (yaitu, kepuasan atau pemenuhan). Konsumen dapat mengenali
kebutuhan dalam berbagai pengaturan dan situasi. Kebutuhan beberapa memiliki
dasar mereka di rangsangan internal, seperti rasa lapar, Haus, dan kelelahan.
Kebutuhan lainnya memiliki dasar mereka di rangsangan eksternal, seperti iklan,
jendela belanja, berinteraksi dengan tenaga penjualan, atau berbicara dengan
teman dan keluarga. Rangsangan eksternal juga dapat membangkitkan
tanggapan internal, seperti rasa lapar yang Anda mungkin merasa ketika
menonton iklan untuk Pizza Hut.
Biasanya, kita menganggap kebutuhan sebagai kebutuhan, khususnya
sehubungan dengan kebutuhan hidup (makanan, air, pakaian, keselamatan,
perlindungan, Kesehatan, atau cinta). Namun, definisi ini terbatas karena setiap
orang memiliki perspektif yang berbeda tentang apa yang merupakan kebutuhan.
Sebagai contoh, banyak orang akan berpendapat bahwa mereka perlu mobil
untuk transportasi. Mereka membutuhkan mobil sebenarnya adalah sebuah
keinginan

untuk

mobil.

Kebutuhan

yang

sebenarnya

adalah

mereka

membutuhkan transportasi. Kebutuhan terjadi ketika seseorang saat ini tingkat

kepuasannya tidak sama dengan tingkat kepuasan mereka inginkan. Ingin
adalah keinginan konsumen untuk produk tertentu yang akan memuaskan
kebutuhan. Oleh karena itu, orang-orang membutuhkan transportasi, tetapi
mereka memilih untuk memenuhi kebutuhan itu dengan mobil bukan dengan

produk-produk alternatif seperti sepeda motor, Sepeda, transportasi umum, taksi,

atau kuda
Pemahaman

konsumen

kebutuhan

dan

keinginan

adalah

suatu

pertimbangan penting dalam segmentasi pasar. Beberapa pasar dapat

tersegmentasi berdasarkan kebutuhan sendiri.
1.1.2

Pencarian Informasi
Dalam pencarian informasi terdapat dua hal yang diperhatikan.

Konsumen pasif dan konsumen aktif. Konsumen pasif mengakibatkan konsumen

menjadi lebih penuh perhatian dan menerima informasi, seperti memperhatikan
iklan mobil. Jika konsumen memiliki keinginan untuk merek mobil tertentu.
Konsumen akan terlibat dalam pencarian informasi aktif ketika dia sengaja
mencari informasi tambahan, seperti dengan mencari informasi dari internet,
meminta teman-teman, atau mengunjungi showroom dealer. Informasi dapat
berasal dari berbagai sumber. Sumber internal, termasuk pengalaman pribadi
dan kenangan, yang biasanya jenis pertama dari informasi yang di cari
konsumen. Informasi juga dapat berasal dari sumber pribadi, termasuk kata-ofmulut nasihat dari teman-teman, Keluarga, atau rekan kerja. Sumber-sumber
eksternal informasi termasuk iklan, majalah, website, Kemasan, menampilkan,
dan tenaga penjualan. Meskipun sumber-sumber eksternal yang paling banyak,
biasanya kepercayaan konsumen ini sumber sumber-sumber informasi yang
kurang dari internal dan Pribadi.
Sepanjang pencarian informasi, konsumen belajar tentang berbagai
produk atau merek dan mulai untuk menghapus beberapa dari pertimbangan
lebih lanjut. Mereka menilai dan mengevaluasi kembali mengatur dari awal
produk atau merek, sampai mereka menetapkan daftar pilihan produk yang
potensial untuk dibeli.
1.1.3

Mengevaluasi Dari Pilihan Yang Tersedia

Evaluasi alternatif adalah hal yang sulit diprediksi dari perilaku konsumen
karena biasanya yang paling sulit bagi pemasar untuk memahami, mengukur
atau mempengaruhi. Apa yang kita ketahui tentang tahap proses pembelian
adalah bahwa konsumen mendasarkan penilaian mereka pada sejumlah kriteria
yang berbeda, yang biasanya menyamakan dengan sejumlah atribut produk.

Konsumen mengevaluasi produk-produk sebagai kumpulan atribut yang

memiliki berbagai kemampuan untuk memenuhi kebutuhan mereka. Dalam
membeli mobil, misalnya, setiap potensi pilihan mewakili atribut yang, termasuk
atribut merek (misalnya, Gambar, reputasi, kehandalan, keselamatan), fitur
Produk (misalnya, power window, transmisi otomatis, ekonomi bahan bakar),
estetika atribut (misalnya, styling, sportiness, roominess, warna), dan harga.
Setiap konsumen memiliki pendapat yang berbeda tentang pentingnya atribut
produk.
Ada beberapa pertimbangan yang penting bagi pemasar selama tahap
evaluasi. Pemasar harus terus-menerus mengingatkan konsumen perusahaan.
Kedua sangat penting bahwa pemasar mengambil langkah untuk memahami
kriteria pilihan konsumen dan pentingnya tempat dalam atribut produk tertentu.
Bab ini, memahami hubungan antara kebutuhan dan atribut produk pelanggan
adalah suatu pertimbangan penting dalam segmentasi pasar dan target
pemasaran. Akhirnya, pemasar harus sering mendesain program pemasaran
yang mengubah prioritas kriteria pilihan atau mengubah pendapat konsumen
tentang gambar produk.
1.1.4

Keputusan Pembelian

Setelah konsumen telah mengevaluasi setiap alternatif selanjutnya

mekonsumen akan membentuk niat untuk membeli produk tertentu atau merek.
Namun, niat pembelian dan tindakan membeli adalah konsep yang berbeda.
Konsumen yang mungkin memiliki niat setiap pembelian mobil baru. Konsumen
dapat menunda pembelian karena keadaan yang tidak terduga, seperti
kehilangan penyakit atau pekerjaan. Penjual atau manajer penjualan mungkin
marah menghadapi konsumen yang tidak jadi membeli.
1.1.5

Evaluasi Paska Pembelian

Dalam konteks menarik dan mempertahankan pembeli, postpurchase

evaluasi adalah hubungan antara proses pembelian dan pengembangan
hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Pemasar harus mengikuti
tanggapan konsumen selama tahap untuk memantau kinerja produk dan
kemampuannya untuk memenuhi harapan konsumen. Pada tahap postpurchase,
pembeli akan mengalami salah satu hasil dari empat elemn yang tersedia.
Keempatnya diantaranya

Delight,
Kinerja produk sangat melebihi harapan pembeli.
Satisfaction, Kinerja sesuai harapan pembeli.
Dissatisfaction,Ketidakpuasan kinerja produk jatuh jauh dari harapan

pembeli.
Cognitive Dissonance (Postpurchase Doubt), Disonansi kognitif
(keraguan Postpurchase) pembeli yakin kinerja produk relatif terhadap
harapan nya.

1.2 FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PROSES PEMBELIAN

KONSUMEN
Ada sejumlah faktor yang mempengaruhi proses konsumen membeli,
termasuk kompleksitas pembelian dan keputusan, pengaruh individu, sosial
pengaruh, dan pengaruh situasional. Kita akan secara singkat memeriksa setiap
faktor.
1.2.1 Pembuatan Keputusan Yang KompleksPE
Kompleksitas dari pembelian dan proses pengambilan keputusan adalah
alasan utama mengapa proses pembelian akan bervariasi di seluruh konsumen
dan dengan konsumen yang sama dalam situasi yang berbeda. Sebagai contoh,
keputusan yang sangat kompleks, seperti membeli pertama rumah, mobil
pertama, memilih perguruan tinggi yang tepat, atau memilih operasi elektif,
sangat melibatkan untuk kebanyakan konsumen. Pembelian ini sering ditandai
dengan risiko pribadi, sosial, atau keuangan yang tinggi; keterlibatan emosi yang
kuat; dan kurangnya pengalaman dengan produk atau membeli situasi. Dalam
hal ini, konsumen akan menghabiskan banyak waktu, tenaga, dan uang untuk
membantu memastikan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat.
1.2.2 Pengaruh Pribadi
Faktor individu, Umur, siklus hidup, pekerjaan, dan status sosial ekonomi,
cukup mudah untuk dimahami dan dimasukkan ke dalam strategi pemasaran.
Seperti contohnya keuangan dan gender. Faktor individu lainnya, seperti
persepsi, motif, kepentingan, sikap, pendapat atau gaya hidup, jauh lebih sulit
untuk mengerti karena mereka tidak sesuai dengan karakteristik demografis
seperti usia, jenis kelamin, atau tingkat pendapatan. Faktor-faktor ini individu juga
sangat sulit untuk mengubah. Untuk alasan itu, banyak pemasar beradaptasi
produk dan promosi pesan sesuai yang ada sikap, minat, atau gaya hidup
mereka.

.
1.2.3 Pengaruh Sosial
Seperti pengaruh individu, ada berbagai pengaruh sosial yang dapat
mempengaruhi proses pembelian. Sosial mempengaruhi seperti budaya,
subkultur, kelas sosial, kelompok-kelompok referensi, dan keluarga yang
memiliki dampak mendalam pada pertanyaan konsumen atau pembeli. Antara
pengaruh sosial ini, tidak ada lebih penting daripada keluarga.
Kelompok referensi dan pemimpin opini memiliki dampak penting pada
proses pembeloan konsumen. Kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan dan sumber informasi produk. Keputusan pembelian konsumen
cenderung jatuh sesuai dengan nasihat, keyakinan, dan tindakan kelompokkelompok referensi satu atau lebih..
1.2.4 Pengaruh Situasi
Ada sejumlah pengaruh situasi yang dapat mempengaruhi konsumen
proses pembelian. Beberapa pengaruh situasi yang paling umum, banyak yang
mempengaruhi jumlah waktu dan usaha yang konsumen mengabdikan untuk
tugas pembelian.
2. PERILAKU PEMBELI BISNIS
Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya pertanian, kehutanan,
perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur, kontruksi, transportasi,
komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasajasa.
Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen.
Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan
membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Prosesnya
meliputi

tahap-tahap

yang

berhubungan

dengan

melakukan

identifikasi,

pencarian informasi, dan melakukan evaluasi produk.

Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya
mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar.
2.1 JENIS PASAR BISNIS

Jadi, antara pasar bisnis dan pasar konsumen berfokus kepada

kepuasaan pelanggan. Namun, pasar bisnis dan pasar konsumen memiliki
perbedaan yang sangat penting, yaitu berkaitan dengan konsumsi produk yang
dibeli. Ada empat jenis pasar bisnis:
2.1.1 Pasar Komersial
Pasar ini membeli bahan baku untuk digunakan dalam memproduksi barang jadi
. Pasar komersial mencakup berbagai industri, seperti dirgantara, pertanian,
pertambangan, konstruksi, transportasi, komunikasi, dan utilitas.
2.1.2

Pasar Reseller
Pasar ini terdiri dari saluran perantara seperti Grosir, pengecer atau

broker yang membeli barang dari produsen dan menjualnya untuk memperoleh
keuntungan.
2.1.3. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (goverment market) menawarkan peluang besar untuk
banyak perusahaan, baik besar maupun kecil. Di kebanyakan negara, organisasi
pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa. Organisasi pemerintah
umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran, dan biasanya mereka
memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa kasus, unit
pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi timggi untuk
menyelesaikan kontrak pada waktunya. Pemerintah jug membeli berdasarkan
kontrak negosiasi, terutama dalam kasus proyek-proyek rumit yang melibatkan
biayadan resiko R&D besar, dan dalam kasus dimana ada sedikit persaingan.
2.1.4Pasar Kelembagaan
Pasar lembaga

terdiri dari sekoah, rumah sakit, rumah perawatan,

penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orangorang yang menjadi perhatian lembaga-lembaga tersebut. Banyak pasar
lembaga yang sifatnya ditentukan oleh anggaran rendah dan captive patron.
Banyak pemasar membentuk divisi terpisah untuk memenuhi karakteristik
khusus dan kebutuhan pembeli lembaga. Sebagai contoh, Heinz memproduksi,
mengemas, dan menetapkan harga kecap dan bumbu lainnya, sup kalengan,
makanan beku untuk pencuci mulut, acar dan produk lain secara berbeda agar
dapat melayani kebutuhan rumah sakit, sekolah, serta pasar lembaga lain
dengan lebih baik.
2.3 KARAKTERISTIK UNIK PASAR BISNIS

2.3.1

Pusat Pembeli
Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian

atau buying center. Buying Center meliputi semua orang dan unit yang
memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian. Pusat
pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran
dalam proses keputusan pembelian.
2.3.2. Biaya Mudah dan Sulit
Perbedaan yang kedua diantara pasar bisnis dan konsumen melibatkan
pentingnya

biaya

mudah

dan

sulit.

Konsumen

dan

organisasi

mempertimbangkan biaya yang sulit, yang meliputi kebijakan moneter dan biaya
pembelian yang bersangkutan seperti biaya pengiriman dan biaya pemasangan.
Namun, organisasi harus juga mempertimbangkan biaya yang mudah, seperti
biaya kesempatan dan biaya sumber daya manusia yang berkaitan dengan
kompatibilitas sistem, dalam keputusan membeli.
2.3.3

hubungan timbal balik pembeli

Perbedaan utama ketiga meliputi hubungan timbal balik pembeli. Dengan

pembelian konsumen, untuk membeli dan menjual biasanya sebuah jalan satu
arah, pemasar menjual dan
terjadi secara dua arah,

konsumen membeli. Pemasaran bisnis, sering

dimana perusahaan memasarkan produk-produk

kemudian perusahaan lain melakukan transaksi pembelian. Sebagai contoh,

sebuah perusahaan dapat membeli Kantor persediaan dari perusahaan lain yang
pada gilirannya membeli Mesin Fotokopi dari perusahaan pertama. Pada
kenyataannya, pengaturan tersebut dapat menjadi kondisi pembelian dimuka
dalam pemasaran murni berbasis transaksi.
2.3.4

ketergantungan
Perbedaan yang terakhir, pembeli dan penjual cenderung lebih saling

bergantung satu sama lain. Bagi konsumen-marketer tingkat ketergantungan

cenderung menjadi rendah. Jika perusahaan keluar dari bisnis, pelanggan hanya
beralih ke sumber lain untuk memenuhi kebutuhan mereka. Demikian juga,
kehilangan

pelanggan

tertentu

menguntungkan bagi perusahaan..

melalui

peralihan

merek,

relokasi

tidak

Hal ini tidak terjadi di pasar bisnis yang mana satu-satunya sumber atau
sumber untuk melakukan pembelian. Hal yang sama juga berlaku untuk
kehilangan pelanggan.
2.4 PROSES PEMBELIAN DALAM BISNIS
Seperti pasar konsumen, pasar bisnis mengikuti proses pembelian.
Namun, mengingat kesulitan, risiko dan banyaknya biaya dalam

pembelian

Bisnis, pembeli bisnis cenderung mengikuti urutan tahap ini. Beberapa situasi,
pembelian dapat dilakukan cukup rutin, seperti harian atau pembelian mingguan
PERdan pengiriman bahan baku atau pembelian perlengkapan kantor seperti
kertas dan perlengkapan kantor. Meskipun demikian, pembeli bisnis sering
melakukan pembelian rutin dari pemasok. Proses pembelian dalam bisnis.
2.4.1

Pengakuan atas kebutuhan

Pengakuan terhadap kebutuhan dapat berasal dari sumber internal dan

eksternal, seperti karyawan, anggota pusat pembelian, atau tenaga penjualan di

luar. Pembeli bisnis sering mengenali kebutuhan karena keadaan khusus, seperti
ketika peralatan atau mesin istirahat atau ketidak berfungsian mesin.
2.4.2 Mengembangkan Spesifikasi Produk
Spesifikasi produk yang mendetail sering menentukan pembelian bisnis.
Hal ini terjadi karena pembelian baru harus diintegrasikan dengan teknologi saat
ini dan proses saat ini. Mengembangkan spesifikasi produk biasanya dilakukan
oleh pusat pembelian.
2.4.3 Identifikasi dan Kualifikasi Penjual
Pembeli bisnis harus memastikan bahwa penjual memiliki potensi yang
dapat memenuhi spesifikasi produk yang diperlukan, dalam jangka waktu yang
ditentukan, dan dalam jumlah yang diperlukan.
Oleh karena itu, pembeli bisnis akan melakukan analisis mendalam
tentang potensi penjual untuk memastikan mereka dapat memenuhi kebutuhan
perusahaan mereka. Pembeli kemudian memenuhi syarat yang ditentukan dan
menyetujui vendor yang memenuhi kriteria mereka untuk memasok barang dan
jasa untuk perusahaan.

2.4.4 Permohonan Proposal atau Tawaran

Permohonan proposal dan tawaran ini tergantung pada pembelian
tersebut, perusahaan pembeli dapat meminta bahwa vendor yang memenuhi
syarat mengajukan proposal atau tawaran. Proposal ini atau tawaran akan
menjelaskan secara detail bagaimana vendor akan memenuhi kebutuhan
perusahaan membeli dan memenuhi kriteria pembelian.
2.4.5. Pemilihan Penjual
Perusahaan pembeli akan memilih vendor yang terbaik, yang dapat
memenuhi kebutuhan pembelian.penjual terbaik tidak akan selalu menjual
dengan harga yang rendah. Isu-isu lainnya seperti reputasi, ketepatan waktu
pengiriman, jaminan, atau hubungan pribadi dengan anggota pusat membeli
yang biasanya lebih penting.
2.4.6. Pemprosesan Order
Pemprosesan

order

melibatkan

rincian

pengolahan

urutan,

menegosiasikan persyaratan kredit, pengaturan tanggal pengiriman perusahaan,

dan bantuan teknis akhir yang diperlukan untuk menyelesaikan pembelian.
2.4.7

Prestasi Penjual
Meninjau tahap akhir dari proses pembelian melibatkan peninjauan

kinerja vendor. Dalam beberapa kasus, ada produk sempurna memenuhi

spesifikasi yang dibutuhkan, tetapi kinerja vendornya tidak baik. Pada tahap ini,
spesifikasi produk dan vendor diubah jika diperlukan. Pada akhirnya, hasil dari
evaluasi ini akan mempengaruhi keputusan pembelian di masa depan.
Seperti pasar konsumen, ada sejumlah faktor yang dapat mempengaruhi
pembelian bisnis. Kondisi lingkungan dapat memiliki pengaruh yang besar pada
perilaku pembeli dengan meningkatkan ketidakpastian, kompleksitas, dan risiko
yang terkait dengan pembelian. Dalam situasi perubahan lingkungan yang cepat,
pembeli bisnis mungkin mengubah rencana mereka untuk membeli, menunda
pembelian, atau bahkan membatalkan pembelian. Kondisi lingkungan tidak
hanya mempengaruhi pembelian produk, mereka juga mempengaruhi keputusan
mengenai perekrutan dan mempekerjakan karyawan.
Faktor-faktor organisasi juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian
bisnis. faktor-faktor ini termasuk kondisi dalam lingkungan internal perusahaan

(sumber daya, strategi, kebijakan, tujuan), serta kondisi hubungan dengan mitra
bisnis.
Pergeseran sumber daya perusahaan dapat mengubah keputusan
membeli, seperti penundaan sementara dalam pembelian sampai persyaratan
kredit yang menguntungkan dapat diatur. Demikian juga, jika pemasok tiba-tiba
tidak dapat memberikan jumlah yang diperlukan dari produk atau tidak dapat
memenuhi jadwal pengiriman diperlukan, perusahaan pembeli akan dipaksa
untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat pemasok baru.
Perubahan-perubahan

dalam

teknologi

informasi

juga

dapat

mempengaruhi proses pembelian, seperti Kapan teknisi mengintegrasikan sistem

pengadaan dengan sistem legacy perusahaan dan para vendor. Akhirnya,
hubungan interpersonal dan faktor-faktor individu dapat mempengaruhi proses
pembelian.
Faktor-faktor individu, seperti preferensi pribadi manajer atau prasangka,
juga dapat mempengaruhi keputusan membeli bisnis. Pentingnya faktor
interpersonal dan individu tergantung pada situasi pembelian khusus dan
pentingnya untuk perusahaan dan tujuan.
3. SEGMENTASI PASAR
Memahami proses-proses yang konsumen dan bisnis gunakan untuk
membuat keputusan-keputusan pembelian sangat penting untuk pengembangan
hubungan saling menguntungkan jangka panjang dengan pelanggan. Hal ini
langkah pertama yang diperlukan dalam mengungkap kesamaan antara
kelompok-kelompok pembeli potensial yang dapat digunakan dalam keputusan
segmentasi pasar dan target pemasaran.
Ketika sebuah perusahaan membuat keputusan untuk mengejar seluruh
pasar, itu harus melakukannya berdasarkan kebutuhan universal yang memiliki
semua pelanggan. Namun, kebanyakan perusahaan memilih untuk menargetkan
satu atau lebih segmen pasar karena mereka menemukan bahwa mereka dapat
menjadi lebih sukses ketika mereka menyesuaikan produk agar sesuai dengan
kebutuhan unik atau persyaratan.
Dalam perekonomian saat ini, segmentasi sering diberi mandat oleh
pelanggan karena mereka mencari produk yang unik.. Hasil akhirnya adalah
bahwa segmentstasi pelanggan yang menjadi terpecah-pecah bahkan lebih sulit

untuk dicapai. Banyak perusahaan yang mengambil segmentasi yang ekstrim

dengan menargetkan ceruk pasar yang lebih kecil.
3.1.

Pendekatan Segmentasi Pasar Tradisional

Banyak perusahaan yang menggunakan pendekatan segmentasi pasar

tradisional dalam beberapa dekade dan mereka berhasil. Bukan berarti

pendekatan ini dikatakan ini sebagai pendekatan yang tua atau ketinggalan
zaman, terutama bila dibandingkan dengan strategi segmentasi individual.
Bahkan,

banyak

dari

perusahaan-perusahaan

paling

sukses

hari

ini

menggunakan pendekatan segmentasi tradisional ini. Beberapa organisasi ini

benar-benar menggunakan lebih dari satu jenis segmentasi, tergantung pada
merek, produk, atau pasar bersangkutan.
3.1.1. Pemasaran massal
Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distribusi massal,
dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama
keseluruh konsumen. Perusahaan yang mengadopsi pemasaran massal
mengambil pendekatan undifferentiated yang mengasumsikan bahwa semua
pelanggan di pasar memiliki kebutuhan yang sama dan keinginan yang dapat
cukup puas dengan satu program pemasaran. Program pemasaran ini biasanya
terdiri dari satu produk atau merek (atau, dalam kasus pengecer, seperangkat
SEproduk homogen), satu harga, salah satu program promosi dan satu sistem
distribusi.
Pemasaran massal baik digunakan ketika kebutuhan seluruh pasar relatif
homogen. Contoh yang baik adalah komoditas seperti minyak dan produk-produk
pertanian.
3.1.2

Pemasaran yang Dibedakan

Kebanyakan perusahaan menggunakan beberapa bentuk segmentasi

pasar dengan (1) membagi total pasar menjadi kelompok pelanggan relatif umum
atau

berdasarkan

kebutuhan

homogen,

dan

(2)

berusaha

untuk

mengembangkan sebuah program pemasaran yang menarik untuk satu atau

lebih dari kelompok konsumen yang dibagi. Pendekatan ini mungkin diperlukan
ketika kebutuhan pelanggan serupa dalam grup tunggal, tetapi kebutuhan
mereka berbeda di seluruh kelompok. Melalui welldesigned dan kehati-hatian
yang dilakukan saat melakukan penelitian, perusahaan dapat mengidentifikasi
kebutuhan-kebutuhan khusus setiap segmen pasar untuk menciptakan program

pemasaran yang terbaik sesuai dengan kebutuhan dan harapan mereka. Dalam
pendekatan terdiferensiasi yang ada dua pilihan: pendekatan multisegment dan
pendekatan konsentrasi pasar.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan pendekatan multisegment
berusaha untuk menarik pembeli di lebih dari satu segmen pasar dengan
menawarkan berbagai produk yang menarik bagi kebutuhan yang berbeda.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan opsi ini dapat meningkatkan
pangsa pasar dengan menanggapi kebutuhan heterogen segmen yang berbeda.
Pendekatan multisegment adalah strategi segmentasi yang paling banyak
digunakan di perusahaan menengah sampai berukuran besar.
Perusahaan-perusahaan yang menggunakan pendekatan konsentrasi
pasar berfokus pada segmen pasar tunggal. Perusahaan-perusahaan ini sering
menemukan cara yang paling efisien untuk mencari saham yang maksimal di
satu segmen pasar.
3.1.3 Ceruk Pemasaran
Ceruk Pemasaran (marketing niche) berfokus pada sub-group di dalam
segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefiniskan dengan lebih
sempit.
Pelanggan di ceruk pasar biasanya akan membayar harga yang lebih
tinggi untuk produk-produk yang sesuai dengan kebutuhan khusus mereka.
Salah satu contoh kesuksesan ceruk pemasaran ditemukan di industri olahraga.
3.2

Pendekatan Segmentasi Individual

Karena kemajuan dalam komunikasi dan teknologi Internet, pendekatan

individual segmentasi telah muncul. Pendekatan ini mungkin karena organisasi

sekarang memiliki kemampuan untuk melacak pelanggan dengan tingkat tinggi
kekhususan. Dengan menggabungkan data demografis dengan masa lalu dan
saat ini perilaku pembelian, organisasi dapat men-tweak program pemasaran
mereka dalam cara yang memungkinkan mereka untuk tepat sesuai kebutuhan
pelanggan, keinginan dan preferensi.
Tiga jenis pendekatan individual segmentasi yang one to one marketing,
Mass customization dan izin pemasaran.
3.2.1 One to One Marketing
One to one marketing adalah tehnik memasarkan produk dengan cara
memberikan produk dan jasa kepada pelanggan sesuai dengan hasil identifikasi
terhadap kebutuhan dan preferensi mereka masing-masing.

Teknik ini menyadari konsep customer lifetime value, dimana pelanggan

yang loyal dan melakukan pembelian berulang akan memberikan nilai yang
besar terhadap perusahaan. Supaya pelanggan melakukan pembelian berulang,
maka kuncinya adalah dengan one-to-one marketing, memenuhi kebutuhannya
secara spesifik.
3.2.2 Mass Customization
mass customization adalah kemampuan untuk menawarkan produk atau
jasa yang disesuaikan secara individu dengan menggunakan sumber daya
produksi yang sama seperti mass production. Mass Customization membuat
produk lebih variatif (High variety) dengan harga murah (low price).
Mass Customization dapat menyesuaikan produk dengan cepat bagi
nasabah individu maupun untuk pasar ceruk (niche), produksi efisiensi dari
produksi massal dan waktu produksi lebih cepat. Menggunakan prinsip yang
sama, mass customization merupakan Build-to-Orde, produk yang disesuaikan
namun dapat diproduksi secara massal pul
3.2.3 Permission Marketing
Permission marketing adalah sebuah cara marketing yang dipusatkan
pada ketertarikan dari konsumen untuk mendapatkan informasi dari sebuah
perusahaan. Permission marketing adalah sebuah teknik yang bertolakbelakang
dengan apa yang dikenal dengan istilah interruption marketing. Dimana,
permission marketing ini bertujuan untuk membangun sebuah hubungan dengan
konsumen secara lebih mendalam lagi.
One to one marketing, mass castumazation dan permission marketing
akan menjadi lebih penting di masa depan karena mereka fokus pada pelanggan
individu sehingga mereka penting untuk pengembangan dan pemeliharaan
hubungan jangka panjang. Pelanggan akan mempertahankan hubungan dengan
perusahaan yang terbaik dalam memenuhi kebutuhan mereka atau memecahkan
masalah mereka. Sayangnya, pendekatan individual segmentasi cukup mahal.
Untuk membuat pendekatan ini layak, perusahaan harus sadar dua isu penting.
Pertama, pelaksanaan program pemasaran harus otomatis yang
membuatnya hemat biaya. Internet memungkinkan untuk kustomisasi individu
secara real time.
Kedua, program pemasaran tidak begitu otomatis bahwa persembahan
tidak memiliki personalisasi.

3.3 KRITERIA UNTUK SUKSES SEGMENTASI

Hal ini penting untuk diingat bahwa tidak semua pendekatan segmentasi
atau segmen pasar yang dihasilkan mereka layak dalam arti pemasaran.
Misalnya, tidak masuk akal untuk segmen pasar softdrink berdasarkan warna
mata atau

ukuran sepatu, seperti karakteristik ini tidak ada hubungannya

dengan membeli minuman ringan. Meskipun pasar dapat tersegmentasi dengan

cara yang tak terbatas, pendekatan segmentasi yang harus masuk akal dalam
hal setidaknya lima kriteria yang terkait:
3.3.1 Dapat Diidentifikasi dan Terukur
karakteristik anggota segmen

harus mudah diidentifikasi. Hal ini

memungkinkan perusahaan untuk mengukur dan mengidentifikasi karakterustik,

termasuk ukuran segmen dan daya beli.
3.3.2 Besar
Segmen

harus

besar

dan

cukup

menguntungkan

untuk

membuatnya berharga bagi perusahaan. Potensi keuntungan harus lebih

besar daripada biaya yang terlibat dalam menciptakan sebuah program
pemasaran khusus untuk segmen.
3.3.3 Dapat Diakses
Segmen harus dapat diakses dalam hal komunikasi (iklan, Surat, telepon,
dll) dan distribusi (saluran, pedagang, gerai ritel, dll).
3.3.4 Responsif
Segmen harus menanggapi usaha pemasaran perusahaan, termasuk
perubahan program pemasaran dari waktu ke waktu. Segmen juga harus
menganggapi secara berbeda dari segmen lain.
3.3.5 Layak dan Berkelanjutan
Segmen harus memenuhi kriteria dasar, termasuk menjadi siap, bersedia,
dan mampu melakukan bisnis dengan perusahaan. Segmen juga harus
berkelanjutan dari waktu ke waktu untuk memungkinkan perusahaan untuk
secara efektif mengembangkan strategi pemasaran untuk melayani kebutuhan
segmen.
3.4 MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR
Strategi segmentasi perusahaan dan pilihan dari satu atau lebih target
pasar bergantung pada kemampuan untuk mengidentifikasi karateristik dari

pembeli pada sebuah pasar. Ini melibatkan pemilihan variabel yang relevan
untuk mengidentifikasi dan mendefinisikan target pasar dari keseluruhan pasar
yang ada. Banyaknya variabel ini termasuk demografi, gaya hidup, penggunaan
barang, atau ukuran perusahaan yang diperoleh dari analisis situasi, analisis
bagian dari perencanaan pemasaran. Namun, strategi pemasaran yang baru dan
yang direvisi sering memerlukan perubahan dalam definisi target market untuk
mengoreksi masalah dalam starategi pemasaran sebelumnya. Target pasar juga
bergeser dalam merespon keperluan perubahan dalam elemen yang spesifik
dalam program pemasaran, seperti mengurangi harga untuk meningkatkan nilai,
menaikkan harga untuk mengkonotasi kualitas yang lebih tinggi, dan menambah
feature baru pada produk untuk membuat keuntungan dan nilai produk yang
lebih berarti, atau menjual melalui toko ritel atau sebaliknya dari distributor
langsung, untuk menambah ketersediaan produk untuk

pelanggan. Dalam

pendeknya, target pasar dan program pemasaran saling ketergantungan dan

merubah satu dari tipe syarat yang merubah lainnya.
3.5 SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
Tujuan

dari

segmentasi

pasar

konsumen

adalah

untuk

mengisolasi karakteristik yang membedakan satu atau lebih segmen dari total
pasar. Kunci utama untuk segmentasi dari total pasar dengan membagi pasar ke
dalam kelompok dengan kebutuhan yang relatif homogen. Sebagaimana anda
ingat

dari

diskusi kita sebelumnya, konsumen membeli produk karena manfaat yang produ
k berikan dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan. Sulitnya dalam segmentasi
konsumen

terletak

pada

mengisolasi satu atau beberapa karakteristik yang erat kaitannya dengan kebutu
han dan

keinginan. Dalam diskusi yang diikuti, kami melihat lebih dekat pada

segmentasi dalam pasar konsumen dengan membagi faktor yang berbeda yang
dapat digunakan untuk memutuskan pasar dalam kelompok yang homogen.
Faktor tersebut dimasukkan dalam satu dari 4 kategori : segmentasi perilaku,
demografi, psychografi, dan geografi.

3.5.1

Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku adalah pendekatan yang paling kuat karena

menggunakan penggunaan perilaku atau produk konsumen yang sebenarnya
untuk membuat perbedaan antara segmen pasar. Biasanya pendekatan ini
terkait

untuk

respon

konsumen

membeli

dan

menggunakan

produk.

Konsekuensinya, segmentasi perilaku tidak seperti tipe lain dari segmentasi

konsumen, ini lebih dekat kaitannya dengan kebutuhan konsumen. Biasanya
penggunaan segmentasi perilaku adalah untuk mengelompokkan konsumen
berdasarkan keseringan penggunaan produk apakah- berat, sedang, dan ringan.
Pengguna berat adalah sebuah perusahaan roti dan margarin dan mereka harus
selalu menyediakan yang baik. Pemasar sering menggunakan strategi untuk
meningkatkan penggunaan produk pada pengguna ringan, serta bagi konsumen
bukan pengguna produk atau merek. kebaikan penggunaan segmentasi perilaku
adalah untuk membuat segmentasi pasar berdasarkan keuntungan pelanggan
yang spesifik.
3.5.2

Segmentasi Demografi

Segmentasi demografi membagi pasar ke dalam segmen dengan

menggunakan faktor demografi seperti jenis kelamin, ( contoh produk deodorant
untuk perempuan), umur ( Abercrombie & Fitch untuk remaja dan pemuda ),
pendidikan.
Segmentasi demografi cenderung menjadi yang paling banyak digunakan untuk
dasar segmentasi pasar konsumen karena informasi demografis tersedia secara
luas dan relatif mudah untuk mengukur. Faktanya banyak informasi mudah
diperoleh selama analisis situasi melalui sumber kedua. Beberapa karateristik
demografis sering diasosiasikan dengan perbedaan kebutuhan yang dapat
digunakan untuk segmen pasar. Dalam kasus ini berhubungan dengan
demografis, kebutuhan dan manfaat produk yang diinginkan dapat digunakan
untuk membuat segmentasi demografis.

3.5.3

Segmentasi Psikografis

Segmentasi psychografi berhubungan dengan masalah apa yang ada

dipikiran seperti motif, perilaku, opini, nilai, gaya hidup, ketertarikan, dan pribadi.

Isu ini lebih sulit untuk diukur dan sering mensyaratkan penelitian pemasaran
untuk menentukan secara benar pembuatan dan ukuran dari berbagai target
pasar. Satu alat dari segmentasi psychografis yang paling sukses dan terkenal
adalah VALS dikembangkan oleh SRI consulting. VALS bersangkutan dengan
bidang VALUE and LIFESTYLE, memilih konsumen dewasa US untuk masuk
dalam satu dari delapan profil berdasarkan pada level sumberdaya mereka dan
satu dari tiga motif utama konsumsi : cita cita ( pengetahuan dan prinsip ),
pencapaian ( mendomenstrasikan sukses ke orang lain ), atau ekpresi pribadi
( sosial atau aktivitas fisik, variasi, dan pengambil resiko). Banyak perusahaan
menggunakan VALS dalam sebuah variasi aktivitas pemasaran, termasuk
pengembangan produk baru, posisi produk, pengembangan merek, strategi
pemasaran, dan penempatan media. SRI juga telah mengembangkan versi
geogfrafis dari VALS yang disebut geoVALS, yang menghubungkan setiap profil
konsumen dengan informasi geografis seperti zip code. Alat ini sangat berguna
dalam promosi pemasaran langsung dan eceran. Kelompok dalam VALS yaitu
a. Penemu orang orang yang berhasil canggih, aktif, memegang
kendali dengan harga diri yang tinggi. Pembeli sering kali mencerminkan
selera terdidik untuk pada produk dan jasa berorientasi ceruk yang relatif
mewah.
b. Pemikir

orang orang yang matang, puas, dan reflektif yan

termotivasi oleh idealisme dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan

tanggungjawab. Mereka mencari durabilitas, fungsionalitas, dan nilai
dalam produk.
c. Pencapai orang orang yang berhasil, berorientasi pada tujuan yang
fokus pada karier dan keluarga. Mereka menyukai produk mahal yang
mendemonstrasikan keberhasilan kepada teman temannya.
d. Orang yang mengalami orang orang muda, antusias, dan impulsif
yang mencari keragaman dan kesenangan. Mereka menghabiskan
proporsi pendapatan yang cukup tinggi untuk pakaian, hiburan, dan
bersosialisasi.
e. Penganut orang orang yang konversional, konservatif, dan tradisional
dengan keyakinan yang kongkret. Mereka lebih menyukai produk dengan
f.

merek terkenal.
Pekerja keras orang orang yang trendi dan suka bersenang
senang dengan sumber daya terbatas. Mereka menyukai produk bergaya
yang meniru pembelian konsumen dengan kekayaan materi lebih besar.

g. Pembuat orang orang yang praktis, rendah hati, mandiri, yang suka
bekerja

dengan tangan mereka. Mereka mencari produk buatan AS

dengan tujuan yang praktis dan fungsional.

h. Bertahan hidup orang orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan
perubahan. Mereka setia dengan merek favorit mereka.
Segmentasi psychografis sangat berguna karena segmentasi ini lebih
jelas menggambarkan karateristik yang membantu dalam menjelaskan motif
pribadi, perilaku, emosi, dan gaya hidup yang berhubungan langsung dengan
perilaku pembelian.
3.5.4 Segmentasi Geografis
Segmentasi

geografis

sering

memainkan

bagian

besar

dari

pengembangan segmentasi pasar. Seperti contohnya, perusahaan sering

menemukan bahwa konsumen mereka secara geografis terpusat. Produk
bahkan ada dimana mana seperti coke yang lebih baik menjualnya di Amerika
Selatan dibandingkan dengan daerah lain di kota tersebut. Preferensi konsumen
untuk benar benar membeli berdasarkan pada geografis adalah pertimbangan
utama dalam mengembagkan area penjualan untuk pengecer seperti toko
barang barang, pom bensin, dan laundry.
Untuk contohnya segmentasi geodemografis atau geocluster adalah
sebuah pendekatan yang melihat profil lingkungan dengan berdasarkan
demografis, geografis dan variabel segmentasi gaya hidup. Alat yang paling
terkenal dari geocluster adalah Claritas PRIZMNE sistem segmentasi yang
mana mengklasifikasikan setiap lingkungan di US dalam 14 kelompok berbeda
dan

66 segmen gaya hidup berbeda demografi dan cluster perilaku.

Pengelompokan ini mempertimbangkan 39 faktor dalam lima kategori luas : (1)

pendidikan dan kekayaan, (2) siklus hidup keluarga, (3) urbanisasi, (4) Ras dan
etnis, (5 ) mobilitas. Klaster Kids and Cul-de-Sacs terdiri dari kelas atas, sub
urban, keluarga yang membangun bagian mata pencaharian baru.
Klaster dewasa dalam klaster ini biasanya terdiri dari orang yang berusia
25 44 tahun, memiliki pendidikan tinggi, bekerja sebagai administrasi yang
dibayar menenggah keatas. Mereka target utama untuk produk anak anak,
layanan pribadi, dan travel.

PRIZM sangat berguna untuk pemasar karena mengizinkan mereka untuk

fokus pada program pemasaran hanya pada daerah mereka dimana produk
mereka akan lebih diterima. Tidak hanya membuat kegiatan pemasaran lebih
sukses tapi juga mengurangi pengeluaran pemasaran.

3.6 SEGMENTASI PASAR BISNIS

Satu dari beberapa metode dasar dari segmentasi pasar bisnis berkaitan
dengan empat tipe dari pasar yang telah di diskusi di bab ini yaitu pasar
komersial, pasar reseller, pasar pemerintah, dan pasar kelembagaan. Pemasar
mungkin berfokus pada satu atau lebih dari pasar ini, dimana setiap pasar
memiliki persayaratan yang berbeda.
Bagaimanapun juga, bahkan satu tipe dari pasar, pemasar akan
mengetahui bahwa perusahaan pembeli memiliki karateristik yang bervasiasi dan
unik. Dalam kasus ini, segmentasi lebih lanjut menggunakan beberapa variabel
tambahan yang mungkin dibutuhkan untuk menyaring kebutuhan dan karateristik
dari konsumen bisnis.
Contohnya, canon menjual garis wide format printer bertujuan untuk CAD
dan arsitektur. Desain pengguna, serta segmen lain seperti seni rupa, fotografi,
kantor, dan Signage. Masing-masing segmen memiliki kegunaan yang berbeda
untuk berbagai format pencetakan, serta berbedapersyaratan mengenai jenisjenis tinta yang digunakan dalam printer. Selain jenis pasar bisnis, perusahaan
juga dapat mengelompokkan business pembeli sehubungan dengan berikut:
3.6.1 Tipe organisasi
Perbedaan tipe organisasi mungkin memiliki perbedaan persyaratan dan
program pemasaran yang spesifik, seperti produk yang dimodifikasi, perbedaan
distribusi, dan struktur penyaluran, atau perbedaaan strategi penjualan.
Perusahaan kaca untuk contohnya, mungkin membagi konsumen ke dalam
segmen ke dalam beberapa kelompok seperti manufaktur, pembuat furnitur,
pembuat jendela, atau kontraktor yang memperbaiki dan menjaga.
3.6.2

Karateristik organisasi

Kebutuhan dari pembelian bisnis sering berdasarkan pada ukuran, lokasi

geografis, atau kegunaan produk. Pembeli yang melakukan pembelian yang
banyak sering memerintah pengurangan harga dan hubungan struktural yang
tepat untuk volume pembelian. Demikian juga, pembeli yang berasal dari bagian

yang berbeda dari suatu negara maupun berbeda negara mungkin memiliki
variasi persyaratan produk, spesifikasi, atau rencana distribusi. Kegunaan produk
juga penting. Perusahaan komputer sering mensegmen pasar berdasarkan
bagaimana produk akan digunakan. Contohnya K-12 institusi pendidikan yang
memiliki persyaratan berbeda untuk komputer dan software dibandingkan
dengan universitas yang melakukan riset.
3.6.3

Benefits Sought or Buying Processes

Perbedaan organisasi berhubungan dengan bagaimana mereka meilhat

keuntungan dan proses pembelian yang mereka gunakan untuk memperoleh
produk. Beberapa pembeli bisnis melihat hanya pada harga terendah dari
penyedia, sedangkan yang lain membutuhkan dukungan dan layanan produk
yang luas. Selain itu, beberapa bisnis membeli dengan proses struktur yang
tinggi, kebanyakan melalui pusat. Yang lainnya mungkin melalui lelang online
atau bahkan proses informal .
3.6.4

Karateristik pribadi dan psikologi

Karateristik pribadi pembeli sendiri sering memainkan peran dalam

keputusan segmentasi. Pembeli akan bervariasi berdasarkan toleransi resiko,
dampak pembelian, tanggungjawab pekerjaan, dan gaya keputusan.
3.6.5

Relationship Intensity

Pasar bisnis juga dapat di segmentasi berdasaran kekuatan dan

seberapa lama hubungan tersebut berlangsung. Banyak perusahaan melakukan
penjualan dengan pendekatan ini, dengan satu orang atau tim di dedikasikan
pada hubungan yang penting. Anggota lain dari perusahaan yang melakukan
penjualan mungkin berkaitan dengan strategi pengembangan untuk mencari
konsumen baru.
Seperti yang telah kita lihat, segmentasi dalam pasar bisnis membahas
beberapa dari masalah yang sama yang ditemukan di pasar konsumen.
Meskipun beberapa perbedaan dan pertimbangan tambahanyang harus diatasi,
dasarnya tetap sama. Pemasar harusmemahami kebutuhan pelanggan potensial
mereka dan bagaimana kebutuhan ini berbeda di seluruh segmen dalam total
pasar.

3.7 STRATEGI TARGET PASAR KONSUMEN

Sejak sebuah perusahaan melengkapi segmentasi pasar, kemudian perlu

adanya evaluasi setiap segmen untuk menentukan ketertarikan dan apakah itu
menawarkan peluang yang sesuai dengan kapabilitas dan sumber daya
perusahaan.
Ingat bahwa hanya karena sebuah segmen pasar bertemu dengan kriteria
untuk variasinya tidak berarti perusahaan harus mengejar itu. Segmen yang
menarik mungkin muncul untuk beberapa alasan termasuk kekurangan
sumberdaya, tidak adanya sinergi dengan misi perusahaan, kompetisi yang
membanjiri segmen, perubahan teknologi yang akan datang, atau etika dan
kekhawatiran hukum tentang penargetan segmen tertentu.
Berdasarkan pada analisis setiap segmen perusahaan saat ini dan
mengantisipasi situasi serta analisis SWOT yang komprehensif, perusahaan
mungkin mempertimbangkan lima strategi dasar untuk memilih target pasar.
3.7.1

Single Segment Targeting

Perusahaan menggunakan target segmen tunggal ketika kapabilitas

mereka secara intrinsik terikat pada kebutuhan segmen pasar tertentu. Banyak
pertimbangan perusahaan menggunakan strategi ini untuk menjadi ahli dalam
kategori produk tertentu. Melalui pemasaran yang terkonsentrasi perusahaan
akan memperoleh pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan dan kehadirannya
dipasar akan kuat. Selain itu, perusahaan juga akan menikmati keekonomisan
operasi melalui spesialisasi produksi, distribusi, dan promosi.
3.7.2

Selective Targeting

Perusahaan yang memiliki kapabilitas yang beragam dalam kategori produk

yang berbeda sukses menggunakan target yang terpilih pilih maksudnya
selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing masing secara objektif
menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antar segmen
tersebut, tetapi menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi ini memiliki
beberapa keuntungan termasuk diversifikasi resiko perusahaan dan kemampuan
untuk memilih peluang pasar segmen yang menarik.

3.7.3

Mass Market Targeting

Hanya

perusahaan

yang

memiliki

kapabilitas

terbesar

yang

mengeksekusi target pasar massa. Yang berkaitan dengan pengembangan dari

beberapa program pemasaran untuk melayani semua segmen nasabah secara

bersamaan.
minuman di

Contohnya,
seluruh

Coca

Cola

menawarkan

kira-kira 400 merek

segmen yang memenuhi konsumen yang berbeda

kebutuhan di lebih dari 200 negara di seluruh dunia. Demikian juga Frito- Lay
menjual ratusan variasi snack yang berbeda diseluruh dunia.
3.7.4

Product Specialization

Perusahaan terlibat dalam spesialisasi produk ketika keahlian dalam

kategori produk dapat mempengaruhi berbagai macam segmen pasar yang
berbeda.

Perusahaan

dapat

menyesuaikan

spesifikasi

produk

untuk

mempertemukan kebutuhan yang berbeda dari kelompok konsumen yang

individu.
3.7.5

Market Specialization

perusahaan yang terlibat pada spesialisasi pasar ketika mereka memiliki

pengetahuan pasar yang baik dan ahli dalam satu pasar yang mengizinkan
mereka untuk menawarkan program pemasaran yang disesuaiakan tidak hanya
mengirimkan produk yang dibutuhkan tetapi juga menyediakan solusi untuk
masalah kebutuhan konsumen. Perusahaan Follett adalah contoh utama. Follet
spesialis dalam pasar pendidikan dengan menyediakan lebih dari 760 sekolah,
kampus, dan universitas di USA dan kanada. Slogan dari perusahaan ini adalah
powering educational, worldwide. Ini berdasarkan tujuan perusahaan untuk
menjadi pemimpin dalam menyediakan layanan solusi pendidikan, jasa, dan
produk untuk sekolah perpustakaan kampus, siswa, dan pengajaran selamanya.
Dalam keadaan ini untuk melakukan target pasar dari konsumen tertentu
dalam produk atau pasar, perusahaan juga dapat mengambil langkah untuk
melakukan target selain konsumen. Seperti yang telah diskusikan di bab 4, ini
banyak alasan mengapa bukan konsumen tidak membeli produk perusahaan.
Alasan ini dapat termasuk kebutuhan konsumen yang unik, alternatif pesaig yang
lebih baik, biaya pergantian yang tinggi, kurang kepedulian kepada produk , atau
eksistensi tentang produk yang lama.