UNIVERSIDAD METROPOLITANA DE HONDURAS

UMH

INGENIERIA DE NEGOCIOS

Plan de Exportacin de Quesillo a la Republica El Salvador

De la Empresa Industrias Lcteas Palos Blancos

Asignatura:
Gestin de Negocios Internacionales

Catedrtico(a):
Lic. Henry Leonel Turcios

Presentado por:
Noel Fernando Canales
200600563
Bessy Damary Aguiriano 201300360
Darlin Francisca Carrillo 200800791
Jensy Noreli Izaguirre
201101126
Marln Yojana Moncada
200900400

Juticalpa, Olancho
13 de septiembre, 2015

CONTENIDO
Introduccin ................................................................................................................. 1
Objetivos ..................................................................................................................... 3
Objetivo General ...................................................................................................... 3
Objetivos Especficos. .............................................................................................. 3
Justificacin. ................................................................................................................ 4
Alcance Del Estudio. ................................................................................................... 5
Lmites Del Estudio. .................................................................................................... 5
CAPTULO I ................................................................................................................ 6
1.1.

Antecedentes De Lcteos Palos Blancos....................................................... 7

1.2.

Filosofa Empresarial...................................................................................... 8

1.3.

Estructura Organizacional .............................................................................. 9

1.4.

Anlisis Foda ................................................................................................ 12

CAPITULO II: ............................................................................................................ 13

BASAMENTO TERICO .......................................................................................... 13
2.1.

Estructura Del Mercado De Leche Y Derivados. .......................................... 14

2.2.

Produccin Primaria. .................................................................................... 14

2.3.

Anlisis Del Mercado Internacional. ............................................................. 16

2.4.

Precios Internacionales. ............................................................................... 17

2.5.

Tendencias Del Mercado Mundial. ............................................................... 18

2.6.

Marco Conceptual ........................................................................................ 18

CAPITULO III ............................................................................................................ 22

ANLISIS DE PAS EXPORTADOR ........................................................................ 22
3.1.

Anlisis Del Sector Lcteo En Centroamrica. ............................................. 22

3.2.

La Industria Lctea En Olancho. .................................................................. 23

3.3.

Proceso Produccin De Quesillo .................................................................. 33

CAPITULO IV: ANLISIS DEL PAS DESTINO A EXPORTACIN ........................ 34

4.1.

Anlisis De La Repblica Del Salvador ........................................................ 35

4.2.

El Mercado Salvadoreo .............................................................................. 39

CAPITULO IV: .......................................................................................................... 46

EXPORTACIN ........................................................................................................ 46
5.1.

Honduras Como Pas Productor Y Exportador De Quesillo ......................... 47

5.2.

Requisitos Y Documentos Para Exportar Desde Hnd .................................. 48

5.3.

Requisitos Para Exportar Al Salvador .......................................................... 50

5.4.Regulaciones Comerciales Y Normas Barreras Al Comercio Y A La

Inversin..,55
5.5.

Tratados De Libre Comercio Firmados Por El Salvador Con Centro Amrica

Con El Mercado Comn Centroamericano: ........................................................... 61

CAPTULO VI: .......................................................................................................... 61
ESTRATEGIAS COMERCIALES ............................................................................. 61
6.1.

Formulacin De Las Estrategias Para Enfrentar Un Proyecto Exportador ... 62

CAPITULO VII: ......................................................................................................... 65

PLAN DE MARKETING ............................................................................................ 65
7.1.

Presentacin ................................................................................................ 66

7.2.

Objetivos ...................................................................................................... 67

7.3.

Segmentacin .............................................................................................. 68

7.4.

Estrategia Comercial .................................................................................... 70

CAPITULO VIII: ........................................................................................................ 78

ANLISIS FINANCIERO .......................................................................................... 78
8.1.

Estudio Financiero........................................................................................ 79

Conclusiones ............................................................................................................. 81
Recomendaciones..................................................................................................... 82
Bibliografia................................................................................................................. 83
Anexos ...................................................................................................................... 85

INTRODUCCIN
Los actores privados del sector lcteo en Honduras confrontan el gran desafo de ser
cada vez ms competitiva para desempearse en el mercado interno y en otros pases.
Referirse al sector lcteo significa incluir a los productores y a la industria,
representada por las plantas industriales y las microempresas artesanales. Adems,
alrededor de estos actores, se ha desarrollado un importante conjunto de empresas
de insumos, equipos y servicios cuya viabilidad depende del xito del sector lcteo.
El desafo est dado por cuatro grupos de factores bsicos. Primero, las condiciones
estructurales de mercados de productos lcteos, tienen caractersticas generales en
el nivel internacional y particularidades en cada pas para productos especficos.
Segundo, las polticas en otros pases, especialmente en algunos pases
desarrollados, que crean distorsiones en los mercados. Tercero, las propias polticas
en Honduras que afectan las condiciones internas del mercado y la competitividad de
distintos actores. Cuarto, la capacidad de empresas, organizaciones gremiales e
instituciones para poderse desempear de acuerdo con las funciones que les
competen.
Desde el lado de la capacidad competitiva de los actores privados en el sector lcteo
hondureo, es fundamental la capacidad de las personas y las empresas, la
disponibilidad de tecnologa, el cumplimiento de las normas sanitarias y todos los
factores que afectan los costos de transaccin. Considerando este aspecto, aunque
no es el objeto de este trabajo, al inicio se recomienda que estas capacidades sean
valoradas y fortalecidas. Sin ello cualquier anlisis y recomendacin no podr
traducirse en acciones concretas ni en resultados positivos.
Un producto de exportacin particularmente importante para Honduras es el queso
fresco y el quesillo, producido preferentemente en el circuito tradicional. El quesillo
hondureo tiene una extraordinaria calidad y es altamente cotizado, siendo el producto

que ms se exporta. En cuanto al queso artesanal, se estima que entre el 60 y 70% se

exportan a El Salvador.
Desde hace cinco aos la planta industrial Lcteos Palos Blancos se dedica al
procesamiento y distribucin de productos lcteos artesanales como queso fresco,
queso crema, quesillo en el mercado hondureo, pero se plantea la idea de
proyectarse a la regin Centroamericana, para el caso de este proyecto, San
Salvador, capital de la Republica El Salvador con el objetivo de aprovechar la alta
aceptacin de los productos lcteos hondureos en el mercado de ese pas.

OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de exportacin para la empresa Palos Blancos en donde le permita
identificar el pas objetivo con el fin de comercializar su lnea de productos de quesillo.

OBJETIVOS ESPECFICOS.
a) Diagnosticar la capacidad exportadora que posee la empresa Palos Blancos
para competir en un mercado Internacional.

b) Realizar una Preseleccin de los pases, utilizando la metodologa diseada por

Proexport.
c) Establecer la seleccin del mercado objetivo, alterno y contingente.
d) Estudiar el mercado objetivo.
e) Disear el plan de exportador para la empresa Palos Blancos.

JUSTIFICACIN.
Lcteos y sus derivados son una industria importante y atractiva en Honduras. El sector
lcteo es el empleador rural ms grande en Honduras, este contribuye a la subsistencia
de ms de medio milln de hondureos, tambin es la fuente ms grande de ingreso
de hondureos en reas rurales. Los lcteos son particularmente importantes dado el
futuro incierto de la industria de caf y banano. Mucha de la industria cafetalera de
Honduras no es competitiva en relacin a Brasil, y mucho de la industria del banano
no es competitivo en relacin a Ecuador.
Existe una oportunidad para Honduras de generar $50 millones de ingreso adicional
por ao del sector lcteo. Por medio de la mejora de calidad a nivel de finca, calidad
de procesamiento artesanal y desarrollo de mercado para quesos locales
pasteurizados, este potencial no se puede realizar en el estado actual del sector,
adems el duopolio de procesamiento tiene pocos incentivos para mejorar procesos y
buscar de forma agresiva nuevos mercados.
Los productores artesanales y procesadores carecen de los conocimientos necesarios
para implementar mejores prcticas y capitalizar en oportunidades emergentes de
mercado.
Tres temas que deben ser tomados en cuenta para que Honduras logre su potencial:
a) Mejorar la calidad de los productos entre productores y procesadores
b) Identificar nichos de mercados atractivos en donde la industria lctea de
Honduras tenga una ventaja competitiva
c) Desarrollar los productos necesarios para satisfacer estos nichos de mercado
(Ej.: quesillo)

ALCANCE DEL ESTUDIO.

El objetivo principal es el de establecer un plan de exportacin de quesillo, para que
de este modo se pueda abastecer durante todo el ao de 78,000 libras de quesillo a
El Salvador.

LMITES DEL ESTUDIO.

a) Se realiz un estudio tcnico y financiero para ver la viabilidad y factibilidad del
proyecto.

b) Tambin solo se negociar la comercializacin del producto solamente a travs

de intermediarios o una empresa dentro del pas.

CAPTULO I
GENERALIDADES DE LA EMPRESA

1.1.

ANTECEDENTES DE LCTEOS PALOS BLANCOS

En el ao de 1990 surge la idea de comercializacin de leche cruda, por parte del

Seor Aguilar, debido a que en Juticalpa y comunidades aledaos existan bastantes
fincas destinadas a la produccin lechera.
Hacia el ao de 1991, la demanda se ve disminuida debido a que la competencia fue
desplazando el mercado; el cual en muchas ocasiones tenan que vender la materia
prima a mitad de precio. Lo anterior lo llevo a realizar estudios, con el propsito de
aprovechar de manera eficiente el producto no vendido y a partir de ese instante, se
hizo responsable directo de la empresa.
Todo inici con una pequea venta de queso, mantequilla y quesillo; la demanda del
producto fue creciendo, se tom la decisin de empezar a procesar productos lcteos
para venta al por mayor. Crendose la empresa Lcteos Palos Blancos, situada en la
aldea de Tiln, municipio de Juticalpa.
Se comenz a comprar leche a pequeos ganaderos, la cual solo compraban lo
necesario para la produccin diaria, a medida pasaba el tiempo la demanda era mayor
y empezaron a explorar otros mercados, adems solo estaba centrado en la ciudad de
Juticalpa; para el ao 2007 se le presento una oportunidad el cual no se desaprovecho,
la empresa dio un giro de 360 grados se contact con un comprador en la Republica
de El Salvador, pero dicha empresa solo se enfocaba en la compra de quesillo, as,
que la empresa decidi solo procesar quesillo. En la actualidad la procesadora produce
solo quesillo y crema, para el mercado nacional y salvadoreo.

1.2.

FILOSOFA EMPRESARIAL.

MISIN
Somos una empresa dedicada al procesamiento y comercializacin de productos
lcteos cumpliendo con las normas de inocuidad alimentaria, garantizando la salud de
nuestros clientes nacionales e internacionales.
VISIN
Al 2018, ser una empresa lder en la elaboracin y comercializacin de productos
lcteos cuya marca sea reconocida a nivel nacional e internacional, enfocadas en la
calidad, rentabilidad y aceptacin de nuestros productos, contando con el apoyo de
nuestro personal comprometido y orgulloso de pertenecer a nuestra empresa.

VALORES EMPRESARIALES
Como parte del desarrollo integral la empresa mantiene los siguientes valores:
a)

Honestidad: Mantener una conducta apegada a los principios de tica y

Lealtad.

b)

Humildad/Sencillez: Capacidad para reconocer nuestras debilidades y

aprender de los dems.

c)

Comunicacin: Mantener los canales de comunicacin abiertos.

d)

Excelencia: Hacer las cosa cada da mejor.

e)

Innovacin: generar mejoras continuas en los procesos.

f)

Respeto al cliente interno y externo: Aceptar la posicin del otro, aun

cuando sea contraria.

g)

Responsabilidad: Cumplir en calidad y tiempo con las tareas asignadas,

utilizando racionalmente los recursos.

h)

Cooperacin: Trabajar en equipo para alcanzar los objetivos de la

organizacin.

1.3.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

GERENTE
GENERAL

GERENTE DE
PRODUCCIN

JEFE DE PLANTA

GERENTE
ADMINISTRATIVO

AUXILIARES
CONTABLES

MANTENIMIENTO

EQUIPO DE
OPERACIONES

DESCRIPCIN DE PUESTOS Y FUNCIONES

a. GERENTE GENERAL: El cargo de gerente general tiene la funcin de

representar a la empresa frente a terceros y coordinar recursos para lograr
todos los fines de la empresa se proponga.

b. GERENTE ADMINISTRATIVO:

Debe llenar una planilla de pagos donde se

muestra los ingresos, especificando como fueron adquiridos dicho fondos y otra
planilla que se refleje los egresos, dando a conocer como se utilizaron dichos
fondos.

c. AUXILIAR CONTABLE: Recibe, examina, clasifica, codifica y efecta el

registro contable de documentos.

d. GERENTE DE PRODUCCIN: Cumplir con los objetivos y estndares de

calidad e inocuidad en la elaboracin de los productos lcteos, para satisfacer
las necesidades y expectativas de los consumidores, entre las principales
funciones son:

Coordina y promueve controles de produccin en las distintas reas de la

empresa.

Inspeccionar la transformacin de cada producto desde la recepcin de

leche, hasta que el producto es trasladado al consumidor final, y reporta al
gerente administrativo cualquier problema o necesidad que surja.

Supervisar y llenar los registros de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM)

tales como: registro de cloro en los pediluvios cloro en el agua

registro

diario de cuajo coccin de quesillo limpieza de reas externas e internas

termmetro del cuarto frio.

10

Supervisar que se lleven a cabo los Procedimientos Estndares de Limpieza

y Sanitizacin en equipo, utensilios, bodegas, reas internas como externas
existentes en la procesadora.

Elaborar inventarios semanales en bodega de insumos, qumicos, productos

terminados entre otros, mantener un buen nivel y una adecuada rotacin de
los mismos.

Presentar informes al gerente administrativo.

Supervisar la concentracin de cloro en los tanques de agua de proceso

as como en pediluvios rea.

Vigilar que el personal del rea de produccin realice eficazmente sus

labores y enve adecuadamente el producto.

e. JEFE DE PLANTA: Ejecutar con exactitud, responsabilidad, higiene, y control

de tiempo la produccin. de la elaboracin del cuajo; manteniendo los
estndares de las frmulas y su calidad en el terminado de la elaboracin del
producto.

f. OPERARIOS: Ayudar en la elaboracin de la produccin del cuajo en todas sus

presentaciones, manteniendo las buenas prcticas de manejo como su principal
gua, para tener excelente calidad, eficiencia y eficacia.
g. MANTENIMIENTO: Realizar la limpieza de la planta procesadora de lcteos e
informar sobre cualquier desperfecto que ocurra en las instalaciones o equipos
de la planta.

11

1.4.

Anlisis FODA
Fortalezas

Oportunidades

1. Cuenta con maquinara semiindustrial

utilizada

para

la

produccin

elctrica.

propias,

el

mercado

hondureo

poblacin

tiene

mayor

conciencia de la salud al elegir

3. Aprovechar

5. La empresa posee capacidad

financiera

los

comerciales

en

tratados
mercados

extranjeros como ser: USA y el

6. Experiencia en la elaboracin de
los productos,

Caribe
4. Acceso

7. La planta cuenta con certificacin

quesillo

el

Salvador
8. Posee todos sus permisos de
operacin y registros tanto de
SENASA y Regulacin Sanitaria
9. Posee capacidad de produccin,
Se cuenta con una filosofa de

Amenazas

1. La indumentaria del personal

se encuentra en mal estado.
2. No

existe

aplicacin

alimentos

4. Materia prima de calidad,

10. j.

para

salvadoreo..
2. La

3. Las instalaciones de la planta son

exportar

Unidos

quesillo a Estados

nostlgico

2. Posee un generador de energa

para

1. Exportar

Debilidades

capacitaciones

brindadas por SENASA.

ingreso

competidores

una

correcta

de

Buenas

de

potenciales

(plantas pequeas
2. La asociacin de los centros

Practicas e Manufactura.

recolectores de leche (Crel).

3. Falta de implementacin de

3. Escases de materia prima (leche)

controles de registros de BPM,

e insumos por la llegada de

4. Los

empleados

ordenados

no

son

fenmenos naturales como el

durante

el

nio, frentes de frio, sequillas y

desempeo de su trabajo.
5. e. Falta de mantenimiento de

1. Probable

la maquinaria.

otros

los

cuales

afectan

la

produccin de materia prima.

4. Alta tasa de inflacin en el pas.
Incremento en el precio de la

5. Aumento de las exigencias de

materia prima e insumos.

inocuidad de la materia prima

por parte de SENASA.
6. Acceso

a crdito en las

instituciones financieras.
7. g. Apoyos

fiscales

gubernamentales al exportador.

inocuidad y calidad

12

CAPITULO II:
BASAMENTO TERICO

13

2.1.

ESTRUCTURA DEL MERCADO DE LECHE Y DERIVADOS.

El mercado de leche y sus derivados est compuesto por una numerosa cantidad
de agentes econmicos en los distintos niveles de la cadena. Como ya se mencion,
la produccin de leche y sus derivados representan un factor clave para la dinmica
agropecuaria del pas, dada su participacin significativa en el PIB agropecuario, la
cantidad de empleos que genera anualmente y la relativa flexibilidad que presenta
en el proceso de produccin. (SAG 2011)

2.2.

PRODUCCIN PRIMARIA.

En cuanto al eslabn productivo, el sector de leche y derivados mayormente est

conformado por pequeos ganaderos, segn los ltimos datos de que dispone el
Instituto Nacional de Estadstica (INE). En el pas existen 96,622 productores de
ganado, de los cuales el 48 por ciento son pequeos.

14

Si se considera por el tamao de explotacin, el 46 por ciento de los productores

estn en el estrato menor de 5 hectreas y sostienen 13.2 por ciento de la poblacin
ganadera. En la escala de 5 a 50 hectreas se ubica el 34.5 por ciento de la
ganadera segn el nmero de cabezas; del mismo modo, en el estrato de 50 a
menos de 250 hectreas se registra el 35.2 por ciento de la existencia ganadera.
(Molina, 2010)
Para el ao 2010, la produccin de leche en perodo de verano era de unos 1.8
millones de litros diarios, con base a un rendimiento de 3.8 litros por vaca. Por otro
lado, en la poca de invierno la produccin de leche era de 2.4 millones de litros,
obtenidos de un rendimiento de 4.4 litros por vaca al da. No obstante, en los ltimos
2 aos, los representantes de asociaciones ganaderas del pas, afirman tendencias
a la baja en la produccin de leche as como el estancamiento de los rendimientos.
(Molina, 2010).
En la rama de produccin se pueden identificar dos grandes categoras: a)
productores, que principalmente entregan a las plantas artesanales y b) productores
que principalmente entregan a las plantas industriales. En el Litoral Atlntico y NorOccidente, predomina la entrega a las plantas industriales de leche cruda, en tanto
que, en cuencas lecheras como Olancho y Sur del pas, las fincas entregan a las
queseras artesanales. Ahora que las plantas han extendido sus compras de leche
a otras regiones del pas, se constata que los productores utilizan cada vez ms
ambos canales, dependiendo de la poca y el precio.
En la actualidad existen 37 Asociaciones Ganaderas inscritas a la FENAGH en
donde se establecen las asociaciones productoras del sector lcteo. Cabe sealar
que, muchos de los pequeos productores consideran no pertenecer a ningn tipo
de asociacin debido principalmente, a la falta de incentivos para ser miembros.
(FENAGH, 2007)

15

2.3.

ANLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL.

La principal exportadora de lcteos del mundo es la Unin Europea e incluye

productos de gran calidad como quesos, leche entera en polvo y descremada,
mientras que Nueva Zelanda es el principal exportador de mantequilla y el segundo
principal exportador de queso, y leche, seguidos en tercer lugar por Australia.
(CDPC 2013)
Uno de los factores para que la Unin Europea tenga excedentes significativos que
les permite exportar, es el apoyo a la produccin lechera a travs de mecanismos
de soporte al precio de mercado, aranceles y subsidios a la exportacin que estn
dispuestos en la regin. Por el contrario, en Nueva Zelanda y Australia, la
intervencin gubernamental es mnima, en buena medida porque las caractersticas
del pasto de estos pases les permiten optar por sistemas de produccin eficiente y
de excelente calidad basados en el pastoreo, lo que se traduce en costos bajos.
(Molina, 2010)
Por otra parte, los niveles de exportacin en Amrica Latina a nivel mundial se
consideran significativos y se mantienen altos los niveles de crecimiento de la
produccin y exportacin, especialmente en pases como Argentina, y Uruguay, con
una de las mejores tasas de crecimiento de leche entera, y en ciertos productos
derivados de la leche, como la mantequilla y queso. Es importante sealar, que
dichos incrementos estuvieron vinculados al desarrollo e implementacin de centros
productivos (clster) lcteos que se realizaron en la mayor parte de Latinoamrica,
incentivados por los tratados comerciales tales como el Mercado Comn del Sur
(MERCOSUR), la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI). (IICA, 2003)
En cuanto a los niveles de importacin, los pases con mayores volmenes de
importacin de Latinoamrica son Brasil y Mxico. La mayor parte de las
importaciones de Brasil (unos 50 miles de toneladas/ao) son provenientes de
Argentina y Uruguay, mientras que las mayores importaciones de Mxico proceden
desde Estados Unidos. En las importaciones regionales la tendencia es a importar

16

cada vez ms pese al aumento de la produccin reportado; en este sentido, se est

considerando la importacin de productos lcteos provenientes de Nueva Zelanda
y Australia as como de ciertos productos originarios de la Unin Europea. (Molina,
2010).
2.4.

PRECIOS INTERNACIONALES.

El precio mundial de la leche se caracteriza por ser altamente voltil debido a la

implementacin de medidas proteccionistas por parte de los Estados, tomando
como base la importancia del producto para garantizar la seguridad alimentaria de
cada pas. (Molina 2010)
Los precios internacionales de la leche son muy inestables debido a dos factores
principales, por un lado, la rigidez de la demanda y los cambios no anticipados de
la oferta, provocan que pequeas variaciones de la oferta produzcan incrementos
importantes en los precios. Por otro lado, los precios de la leche se ven
condicionados en gran medida por el precio del dlar y el euro, los cambios de
ingresos de la poblacin y los precios de bienes bsicos como el petrleo. (CDPC
2013)
Segn la FAO, el ndice de precios de los productos lcteos ha registrado en
promedio un incremento que casi se ha duplicado durante el periodo (2000-2012),
debido a los incrementos en los precios de la leche, y ciertos de sus derivados como
la casena, la mantequilla y queso.
La tendencia de los precios de la leche, mantequilla y queso est relacionada
conforme los ndices de precios a largo de los ltimos 12 aos. Los niveles de
precios que se registran hasta 2012 son menores a los alcanzados a mediados de
2007 y comienzos de 2008, aunque no se prev cadas sustanciales, ya que el
precio actual est siendo altamente influido por factores de aumento de demanda y
un crecimiento no proporcional respecto a la oferta. Adems se pueden sumar otros
factores como: la especulacin y una difcil situacin climtica en regiones
productoras a nivel mundial (como Oceana). (Molina, 2012).

17

2.5.

TENDENCIAS DEL MERCADO MUNDIAL.

En cuanto al consumo global de productos lcteos lquidos se prev que aumente

con una tasa de crecimiento anual cercana al 3 por ciento durante el perodo 20112014, aumentando en un 2,5% entre 2008 y 2011, liderado por una creciente
demanda de Asia, frica y Amrica Latina. Asimismo, en el ndice Lcteo de Tetra
Pak se pronostica que Asia consolide su posicin como el mayor mercado del
mundo de productos lcteos lquidos y alternativas lquidas, y se prev que Amrica
Latina supere a Europa Occidental como el segundo mayor mercado del mundo
para 2014. (CDCP 2014)
Se espera que las bebidas de cido lctico (LAD), como la leche infantil y los batidos
tengan las mayores tasas de crecimiento entre 2011 y 2014. En ese sentido, se
esperan tasas de crecimiento anual promedio para la leche infantil de un 9,0% y de
un 4.8% para los batidos.
Finalmente, para el caso de la leche fluida se espera que tenga una tasa de
crecimiento anual promedio del 1.6% entre 2011 y 2014 con un consumo que pasar
de los 206,400 millones de litros hasta los 216,700 millones de litros en el mundo.
Estas previsiones. Segn un estudio de Tetra Pak confirman que los pases
emergentes como la India, China, Brasil, Rusia y Pakistn impulsarn el crecimiento
de la industria. (CDCP 2014)

2.6.

MARCO CONCEPTUAL

Crema

18

La crema es el resultado de separar la grasa de la leche, y esto se logra utilizando

una descremadora. Que es una mquina que somete la leche a la fuerza centrfuga
para separar las fracciones ms ligeras de las ms pesadas. La leche descremada
sale por un conducto de salida y la grasa, con algo de leche descremada sale por
otro. La crema ms comn en el comercio tiene un 40% de grasa, y el principal
empleo de la crema es la fabricacin de helados y de mantequilla. (Matute,
Hernndez 2011).
Mantequilla.
La mantequilla se fabrica con la crema y se vende con un contenido de 80% de
grasa aproximadamente, el resto es agua, sal e indicios de otras sustancias. A pesar
de su elevado aporte graso, es fcilmente tolerable y digerible, la cual se puede
contemplar un consumo moderado en el marco de una dieta equilibrada.
La diferencia entre la crema y la mantequilla es bsicamente el porcentaje de grasa
que contiene cada una de ellas, sin embargo, en Olancho, a la crema que
normalmente las personas compran en las descremadoras, supermercados y
pulperas se le llama mantequilla, para efectos de la tesis seguiremos llamando
mantequilla a la crema de aqu en adelante. (Matute, Hernndez 2011)
Queso Seco.
El queso seco es un producto procesado artesanalmente con leche no pasteurizada
por lo que la tecnologa a emplearse es sencilla y de bajo corso. Este queso,
contiene una humedad de 40%, la cual se obtiene a travs de prensado por un
tiempo de 24 a 72 horas. La calidad del producto terminado depende en gran
medida de la calidad de la materia prima y de la aplicacin de las Buenas Prcticas
de Manufactura.
Para madurar, en planta a temperatura ambiente se requiere tambin de 9 estantes
con tres repisas de 1.12 metros de ancho por 2.5 metros de largo, la distancia entre
repisas de 60 cm y una distancia entre el piso y la repisa de abajo, de 50 cm. Los

19

estantes tendrn un declive de 2% hacia los lados y una canaleta en la parte central
con otro declive de 2% hacia el centro. (Matute, Hernndez 2011)
En el caso de la maduracin a temperatura de refrigeracin 4 6 C, se requiere de
bodegas que tengan una capacidad para almacenar 1080 quesos de 40 libras.
Construyendo cuatro bodegas con un rea de 88 metros cuadrados cada una (840
metros cuadrados de pared con una altura de 2.50 metros). Estas bodegas tendran
una capacidad extra de 144 quesos extras, o almacenen para 10 das extras en
caso de retrasos de los contenedores para el transporte. (Matute, Hernndez 2011)
Quesillo.
El quesillo en la regin de Olancho, y su desarrollo no es muy viejo, ya que se
menciona a finales del siglo XX con mayor amplitud el desarrollo de la elaboracin
de quesillo, inicia en el departamento a partir de la dcada de los 80s, cuando se
introducen en la regin de Olancho nuevas modalidades de procesamiento de la
leche, tomando auge la elaboracin de quesillo artesanal en muy pequea escala.
Despus de descubrir el potencial econmico del quesillo y su aceptacin en el
mercado regional, nacional e internacional, se van involucrando cada vez ms
procesadores artesanales, hasta llegar a constituir la regin de Olancho, como la
principal zona productora de quesillo de Honduras. Y es que la zona de Olancho,
desde el ao 2000 se ha constituido como el segundo mayor productor de leche en
Honduras, por ello tiene la facilidad para desarrollar la produccin lctea. (Matute,
Hernndez 2011)
El quesillo es un queso fresco, no madurado de pasta hilada y al igual que otros
productos lcteos su porcentaje de grasa varia, dependiendo de las necesidades,
los gustos del consumidor y de otros factores. En este caso la coagulacin o
precipitacin de la casena de la leche se logra a travs de la adicin de cuajo y
acido natural o industrial grado alimentario. Su elaboracin no requiere del proceso
de prensado.

20

El quesillo tiene consistencia semiblanda, suave, fibrosa, elstica de textura cerrada

sin poros, de aspecto brillante, sin corteza, color blanco crema o ligeramente
amarillento y se consume fresco. En condiciones de refrigeracin puede durar hasta
20 das, sin embargo si su produccin es totalmente asptica y si la temperatura de
conservacin es de 4C, puede durar ms tiempo.
La leche que se utiliza no es pasteurizada y no necesariamente de excelente
calidad, bacteriolgica, ya que la cuajada es sometida a coccin en estufas
industriales, y alcanza temperaturas de 75 80 grados centgrados similares o
superiores a la de la pasteurizacin, lo que hace que sea un producto libre de
peligros bacteriolgicos segn su historial en los anlisis microbiolgicos. Debido a
que no lleva ningn cultivo bacteriano, este requiere de estrictas medidas higinicas
en los procesos posteriores a la coccin (enfriamiento y empaque). (Revilla, 2002)

21

CAPITULO III
ANLISIS DE PAS EXPORTADOR

3.1. ANLISIS DEL SECTOR LCTEO EN CENTROAMRICA.

En la actualidad la produccin de productos lcteos en Centroamrica representa
una de las actividades productivas con mayor importancia y dinamismo de toda la
regin que favorecen la produccin de leche industrial. En la regin centroamericana

22

el consumo per cpita de leche es mucho menor respecto a los otros pases de
Latinoamrica. Costa Rica, Honduras y El Salvador registran los consumos ms
altos, mientras que, Guatemala y Nicaragua presentan niveles de consumo ms
bajos, pese a que Nicaragua es uno de los mayores productores de la regin.(Molina
2010)

3.2. LA INDUSTRIA LCTEA EN OLANCHO.

Caractersticas de plantas procesadoras de leche del departamento de
Olancho
El Departamento de Olancho se encuentra ubicado en la regin oriental de
Honduras, en sus 23,905 kilmetros cuadrados, se distribuye una poblacin de 530,
644 personas de las cuales el 49.2 por ciento son mujeres. El 70.9% de su poblacin
tiene ms de una necesidad insatisfecha, 27% no tiene acceso a agua, 55% no
cuenta con energa elctrica, 28.8% son analfabetas (32.8% rural, 15.7% urbano),
y la escolaridad promedio es de 5.1 aos de estudio. La actividad ganadera y
lechera, se centra en el valle del Guayape, este valle, tiene una extensin superficial
de 93,000 Ha., cuenta con un total de 10,108 fincas de doble propsito, que
producen el 68% de la produccin de leche del departamento y el 12% de la
produccin total de leche a nivel nacional, en este sector se encuentran localizadas
un total de 50 plantas artesanales. Estas llegan a procesar aproximadamente, el
90% del total de la leche producida a nivel de finca del Valle de Guayape.
Cabe mencionar que los precios de la leche, varan en los meses de Diciembre a
Mayo, induciendo al incremento de los precios, por la menor produccin de leche,
como consecuencia de menor disponibilidad de pastos por falta de lluvias.
La poca de mayor produccin de leche es de Junio a Noviembre en la que se dan
los precios ms bajos por litro de leche.
Las plantas no operan a toda su capacidad originando la subutilizacin del 46% de
la capacidad instalada de procesamiento, por falta de capital de trabajo para

23

procesar ms leche, poca disponibilidad de leche en el verano y las restricciones

impuestas por el mercado interno y externo. La falta de vas de comunicacin para
transportar la leche fresca a las plantas, compromete tambin el procesamiento de
la misma.
El departamento de Olancho produce el 17.65% (106.8 millones de litros) de la
produccin total de leche del pas, convirtindose en el segundo mayor productor
de leche de Honduras y cuenta con aproximadamente con 84 plantas procesadoras
de leche, con una produccin en lcteos alrededor de 69,375 libras (24.9 millones
de libras por ao) producto del procesamiento de 225,470 litros de leche por da
(82.29 millones de litros anuales) de las cuales destinan el 84% a la produccin de
quesillo, para exportacin.
No obstante el sector lcteo de Olancho tiene una serie de dificultades, entre las
cuales podemos mencionar: un 60% de la leche que llega a las plantas es
clasificada de mala categora, segn los resultados de la prueba de reductasa. Lo
que revela, en primer lugar, inadecuadas condiciones para el transporte de la leche.
Observndose que el tiempo promedio es de 3 a 4 horas entre las fincas y las
plantas procesadoras. Esta situacin hace imposible determinar la calidad original
de la leche y por ende establecer un pago por calidad. Por lo tanto, se necesita
urgentemente, implementar sistemas para conservar la calidad de la leche, despus
del ordeo.
La suspensin de la asistencia tcnica en la productividad y la calidad, como la
existencia generalizada de un pago de la leche basado en la deslealtad y el aumento
de las exigencias por parte de los mercados, ha conducido a la frustracin, el
desnimo y a la apata de muchos de los procesadores y productores artesanales
de la regin.
Segn investigaciones realizadas se pudo determinar que un 60 a 70 por ciento de
las plantas artesanales no cumplen con los requisitos de infraestructura, equipo y

24

aplicacin de las buenas prcticas de manufactura, a pesar de los grandes

esfuerzos hasta ahora realizados.
Levantamiento de la informacin
Se realiz en los municipios de Juticalpa, Catacamas, San Francisco de Becerra,
Santa Mara del Real, y San esteban.
Siguiendo con este contexto las plantas procesadoras de leche, un total de 13
fueron estudiadas. De las plantas estudiadas, el 62% de las plantas se ubican en
Juticalpa, 8% en Catacamas, 15% en Santa Mara del Real, 8% en San Francisco
de Becerra y el 8% en San esteban.

Ubicacion de las Plantas

Procesadoras
8%

8%

Juticalpa

15%
8%

Catacamas
61%

Santa Maria del real

San Francisco de Becerra
San Esteban

Se clasificaron en estratos de acuerdo a la cantidad de litros de leche procesados

al da, de estas, 3% procesan menos de 1000 litros de leche al da, 8% entre 1000
a 3000, 17% entre 3000 a 6000 y 72% ms de 6000 litros de leche al da.

25

Las 13 empresas, procesan actualmente ms de 70 mil litros de leche, el 3% en el

estrato menor a 1000 litros la que se clasifico como microempresa, 8% en el de
1000 a 3000 litros clasificada como pequea empresa, 17% entre 3000 a 6000 litros
denominada como mediana empresa y el 72% entre los que procesan ms de 6000
litros de leche al da clasificada como grande.
Entre el procesamiento en el verano e invierno hay una diferencia sustancial, ya que
en promedio se procesa un 40% ms de leche en el invierno. Asimismo estas
diferencias se manifiestan en el precio pagado por litro de leche, en la poca de
invierno las plantas procesadoras pagan en promedio 30% menos por litro de leche
con respecto al pagado en la poca de verano.

Estrato por
litros de Leche

Litros procesados
al da
Verano

Invierno

Precio Por litro

Valor de Leche

Verano Invierno Verano

Invierno

26

Menor a 1000

1,680

3,900

10.00

7.00

16,800

27,300

1000 a 3000

5,900

9,700

10.00

7.00

59,000

67,900

3001 a 6000

12,000

21,000

10.00

7.00 120,000 147,000

Ms de 6,000

51,500

68,000

10.00

7.00 515,000 476,000

71,080

102,600

Total

710,800 718,200

Procesamiento y produccin de lcteos segn las empresas

El procesamiento diario de 71,080 litros de leche, da como resultado una produccin
diaria de 21,870 libras de producto terminado. De esta produccin, del 3% son
responsables las plantas del estrato menor a 1000 litros diarios, 8% y 17% los
estratos de 1000 a 3000 y de 3000 a 6000 litros diarios, respectivamente; la
diferencia, 72% lo produce el estrato que procesa ms de 6000 litros de leche por
da.
Anualmente estas plantas producen alrededor de 7, 873,200 libras de lcteos
anuales, que a los precios promedios actuales alcanza la suma de 236, 196,000.00
Lempiras (US$ 157, 464,000.00).
Produccin diaria de lcteos
Descripcin del
Producto
Queso
Quesillo
Mantequilla Crema
Requesn
Total
Porcentaje por
extracto

Menor a
1000
100
230
170
517
3%

Lcteos por libras segn extracto

1000 a
3000 a
Ms de
3000
6000
6000
450
1350
2,296
825
1650
8250
540
692
5,200
117
1,815
3692
15846
8%
17%
72%

Total
4,196
10,955
6,602
117
21870
100%

La productividad total promedio de las plantas procesadoras es de 3.25 litros de

leche por cada libra de producto obtenido.

27

Tipo de productos segn el tamao de las empresas

De las 21,870 libras de productos lcteos elaborados, el 50% es quesillo, el 30%
mantequilla, el 19% queso y el 1% requesn. Es notoria una mayor especializacin
de las empresas en la produccin de quesillo. En especial en aquellas que procesan
ms de 6,000 litros de leche por da, y una menor especializacin en las empresas
que estaban procesando menos de 1000 litros de leche al da.
Produccin y Porcentaje segn Lcteos
Producto
Libras Porcentaje
Queso
4196
19%
Quesillo
10955
50%
Mantequilla 6602
30%
Requesn
117
1%
Total
21,870
100%

1%
30%

19%
Queso
Quesillo
Mantequilla
50%

Requesn

Comercializacin de productos lcteos

28

La comercializacin de los productos elaborados por las empresas procesadoras de

leche y lcteos es destinada al mercado local o sea al mismo Departamento de
Olancho, al mercado nacional es decir los dems Departamentos de Honduras y al
mercado internacional, especficamente al mercado de la Repblica de El Salvador.
A nivel de plantas, de las 13 estudiadas, la mayora comercializa su produccin en
los tres mercados antes mencionados; el 53% vende productos en el mercado local,
84% en el mercado nacional y 35% en el mercado de El Salvador. En cuanto a la
produccin total comercializada, un 23% se comercializa en el mercado local, 30%
en el mercado nacional y 39% se destina al mercado de El Salvador.
Distribucin del producto
El producto es distribuido por 2 rutas las cuales son las siguientes:
1. Internas: la venta local se realiza mediante pedidos los cuales se atienden
en vehculos, motocicletas y bicicletas.
2. Externas: Juticalpa, Campamento, Santa Mara del Real, Catacamas, San
Francisco de Becerra y El Salvador.
La distribucin del producto la realizan los empleados de la empresa siendo el medio
de trasporte el vehculo propiedad de la misma, los Minoristas harn llegar el
producto al consumidor final.
El producto es distribuido en las diferentes pulperas, mercaditos, y supermercados
de los distintos barrios y colonias de la ciudad de Juticalpa, Catacamas, as como
en todo el departamento.
Las empresas lcteas de Olancho seleccionan este medio de venta porque cree
que es el ms conveniente, ya que el producto requiere de un intermediario para
llegar al consumidor final; de tal forma la entrega se vuelve sencilla y segura.

29

Cabe mencionar que las empresas grandes de Lcteos utilizan como distribuidores
los diferentes supermercados como ser La Colonia, La Despensa Familiar, la
frutera, utilizndolos como puntos de venta directos.
Diseo del canal de Distribucin
Canal directo

Consumidor
Final

Productor

Canal Indirecto

Productor

Minorista

Consumidor
Final

Proveedores
Las empresas lcteas investigadas tiene un total de 150 proveedores entre ellas
estn Hctor Cerna, ngel Gonzales Mario Guerrero, Amlcar Medina entre otros,
los cuales son productores que se encuentran en diferentes zonas aledaas como
ser Jutiquile, san marcos de Jutiquile, Arimis, Potrero de casas, san esteban
Gualaco etc. El flujo logstico desde el momento que se genera el pedido diario de
la leche hasta que se entrega el producto en la puertas de las instalaciones de las
industrias lcteas en el cual se transportan en vehculos de la misma propiedad
donde una persona inspecciona la leche con aparato llamado lactodensmetro este
es un aparato de vidrio que determina la densidad de la leche si esta de 24 a 29 no
tiene agua la leche pero si esta de 30 a 31 o ms esta descremada la FDA ha

30

aprobado otro aparto que se llama Ecomil que notifica la grasa protenas
temperatura en que se encuentra la leche solides y cunta agua le agregaron a la
leche en caso que le agreguen este ltimo aparato tiene un valor de L.12.000.
Polticas de distribucin.

El producto debe de llegar en ptimas condiciones al sitio deseado.

El empaque tiene que llegar en muy buen estado.

Debe de llegar justo a tiempo.

Transporte que utiliza Industrias Lcteas

En camiones: ya que es un servicio de transporte que normalmente es utilizado
para productos semi-acabados y acabados segn el tipo de carga dimensin debido
a las regulaciones de seguridad que toma Industrias lcteas de la logstica de los
camiones obteniendo con esto un envi razonable y una entrega confiable.
Todos los productos de las plantas procesadoras ya sean artesanales o industriales
llegan a miles de comercios en todo el pas y a millones de familias gracias a un
sistema logstico que cubre todo el departamento.
Polticas a utilizar con respecto a la distribucin y logstica

El Producto es entregado pocas horas despus de su produccin, las

entregas tendrn un tiempo mximo y va ir de acuerdo nmero de orden.

La orden del pedido deber contener los datos personales y telfonos que
nos lo confirmen.

Los clientes tendrn un tiempo mximo de pago de un mes.

Los pagos se aceptaran en depsitos de banco y en efectivo segn sea la

cantidad.

Polticas de los proveedores:

Que las entregas son en el da y la hora programados.

31

Los trminos de pago para Proveedores son 60 das y para contratistas a 30

das, ambos pagos sern contados a partir de la fecha de recepcin de la
factura.

La forma de pago es a travs de transferencia bancarias, para lo cual los

proveedores deben autorizar un nmero de cuenta. No se realiza pago a
proveedores en efectivo o cheque.

Dichas polticas se aplican a las empresas grandes, ya que las empresas pequeas
realizan el trato directamente con el productor y ellos mismos son los encargados
de entregar la leche a las plantas.
Polticas de transporte:
La distribucin ser responsabilidad de la Logstica de las empresas lcteas, la cual
tendr a cargo el aseguramiento de la logstica comercial, el almacenamiento y el
transporte de los productos de la Industria.
El medio de transporte a utilizar para la entrega del producto ser el siguiente:

Carros con contendores de enfriamiento.

En la mayora de los casos la leche se demorar menos de 24 horas desde

el momento de la recoleccin en los centros de acopio y las empresas
procesadoras.

El conductor del camin llenara el registro de la cantidad de leche bombeada

entregndole una copia al encargado del centro de acopio.

Al llegar a la planta procesadora entrega la remisin correspondiente al jefe

de abastecimiento de la empresa.

La negociacin se debe realizar con anticipacin en la planta procesadora

por esto se debe estar muy pendiente de las requisiciones que hacen los
jefes de abastecimiento.

32

3.3. PROCESO PRODUCCIN DE QUESILLO

33

CAPITULO IV: ANLISIS DEL PAS

DESTINO A EXPORTACIN

34

4.1.

ANLISIS DE LA REPBLICA DEL SALVADOR

1. Aspectos Generales
a) Perfil del Pas

Nombre Oficial: Repblica de El Salvador

Ciudad Capital: San Salvador

Poblacin: 6.4 Millones

Superficie: 21,040.79 kilmetros cuadrados (8,400 Millas cuadradas)

Moneda: El dlar (US $) es moneda de curso legal desde el 1. de enero de

2001.

Tipo de cambio: 8.75 colones por US $ 1.00 dlar

Da de la Independencia: 15 de septiembre

Gobierno: Repblica Democrtica

Idioma Oficial: Espaol

Religin: 75% Catlicos Romanos, 25% otros

Hora Mundial: GMT 06:00

Aeropuertos: Internacional de El Salvador (en Comalapa) Internacional

Ilopango

Puertos: Acajutla, La Libertad, Cutuco y El Triunfo

Principales Exportaciones: Textiles, Caf, Algodn, Azcar, Camarones

Producto Interno Bruto (PIB): US $ 25,163.7 Millones

Tasa de crecimiento del PIB: 2.0%

b) Geografa
El Salvador comprende un rea de 21,040 km 2 , situado en el corazn de Amrica
Central. Colinda al norte con Honduras, al oeste con Guatemala, al este con
Nicaragua y al sur con el Ocano Pacfico.

35

c) Clima
El clima en El Salvador es tropical. Cuenta con dos estaciones y una temperatura
media de 24 C. La estacin lluviosa de mayo a octubre con temperaturas fluctuando
de los 19 a los 33 C y la estacin seca de noviembre a abril, con temperaturas de
los 16 a los 32 C.
d) Infraestructura

Carreteras

El Salvador tiene uno de los sistemas viales ms modernos de Centroamrica, con

una red vial urbana constituida por 1,400 Km. De carretera. Caminos interurbanos
pavimentados: hay ms de 2,000 Km. De carreteras primarias, secundarias y
autopistas pavimentadas, totalizando 11,200 Km. De carreteras asfaltadas. La
carretera Panamericana conecta a la ciudad capital de San Salvador con
Guatemala, Honduras, Nicaragua y el resto de Latinoamrica.

Ferrocarriles

La red ferroviaria se divide en tres distritos: uno extendindose por 251 Km. Desde
el puerto de Cutuco hasta San Salvador otro que abarca desde Metapn al norte,
hasta San Salvador (140 Km.) y un tercero que se extiende desde el puerto de
Acajutla hasta San Salvador (110 Km.).

Aeropuertos

El aeropuerto Internacional de El Salvador, catalogado como el tercer aeropuerto

ms moderno y seguro de Latinoamrica, est ubicado a 36 Km. de la capital, San
Salvador.

36

e) Marco Poltico
La estructura poltica se basa en un sistema de gobierno republicano, democrtico
y representativo con tres poderes:
Sistema Ejecutivo: compuesto por el Presidente, Vicepresidente y el Consejo de
Ministros (13), quienes son elegidos por medio del voto popular cada cinco aos.
Sistema Legislativo: Asamblea Nacional integrada por 84 miembros elegidos
mediante el sufragio cada tres aos (con derecho a reeleccin).
Sistema Judicial: formado por la Corte Suprema (14 magistrados designados por la
Asamblea Nacional), y dems tribunales competentes, Consejo de Elecciones y
Corte de Cuentas.
Los partidos polticos salvadoreos son: la Alianza Republicana Nacionalista,
(ARENA), Frente Farabundo Mart para la Liberacin Nacional (FMLN), Partido de
Conciliacin Nacional (PCN), Partido Demcrata Cristiano (PDC.
f) Organizacin territorial
Administrativamente se divide en 14 departamentos: Ahuachapn, Cabaas,
Cuscatln, Chalatenango, La Libertad, La Paz, La Unin, Morazn, San Miguel, San
Salvador, San Vicente, Santa Ana, Sonsonate y Usulutn.
g) Pertenencia a organizaciones comerciales y econmicas

Organizacin Mundial del Comercio (OMC)

Organizacin de Naciones Unidas (ONU)

Organizacin de Estados Americanos (OEA)

Mercado Comn Centroamericano

Acuerdos Comerciales con Centroamrica, Chile, Repblica Dominicana,

Mxico y

Panam

Acuerdos Bilaterales con Panam y Colombia

37

2. ENTORNO ECONOMICO
INDICADORES ECONMICOS AL 2014, CUENTAS NACIONALES
a) Producto Interno Bruto: 25,163.70
b) Tasas de Crecimiento: Producto Interno Bruto (PIB): 2%
c) ndice De Precios Al Consumidor (IPC):

Alimentos y bebidas no alcohlicas: 3.7%

Exportaciones a Honduras: 747.7MM

Importaciones de Honduras: 560.7MM

38

4.2.

EL MERCADO SALVADOREO

La estabilidad comercial de El Salvador tiene fundamentos econmicos slidos y se

sustenta en la abundancia de divisas provenientes de tres fuentes principales:
exportaciones, inversin extranjera y remesas familiares. La estabilidad comercial
es el resultado de la estabilidad macroeconmica, reflejada en la reduccin de la
inflacin, el aumento en las exportaciones, un razonable dficit en cuenta corriente
y crecimiento econmico.
La economa salvadoreo para el ao 2002 continuar afectada por factores
remanentes de la inestabilidad de los mercados internacionales, pero de acuerdo a
las perspectivas econmicas del Banco Central, la economa crecer en terminaos
aceptables que ayudar a mantener la estabilidad econmica que beneficiar el
consumo en trminos generales.
4.2.1. Canales de Distribucin y Ventas
La mayora de los productos son importados por distribuidores grandes quienes los
venden a minoristas, aunque grandes almacenes de departamentos importan

39

directamente de los fabricantes o los exportadores. Los grandes distribuidores

tienen una muy bien establecida red de compradores, pero manejan tal amplia gama
de productos que usualmente no pueden dedicar el tiempo y los recursos necesarios
para promover un producto nuevo.
Uso de Agentes / Distribuidor es Encontrando una contraparte
Cuando una firma desea vender a El Salvador, esta usualmente designa un agente
o distribuidor. Compaas que buscan informacin sobre agentes, distribuidores o
contrapartes potenciales en El Salvador pueden contactar a la Cmara de Comercio
e Industria de El Salvador o a PRIDEX, divisin de FUSADES, un organismo
salvadoreo privado de promocin del comercio.
La Seccin B y C del Captulo III, Titulo III del Cdigo Comercial Salvadoreo
define el rol del agente representante y el agente intermediario. De acuerdo al
Artculo 392, un agente representante o distribuidor es una persona natural o
jurdica, que de forma permanente, con o sin representacin legal y a travs de un
contrato, se asigna por parte de un principal para que establezca una agencia de
representacin o distribucin, para algn producto o servicio, en el pas. La agencia,
de representacin o distribucin puede ser de exclusividad o de otro tipo por
acuerdo de las partes. El Cdigo Comercial tambin establece categricamente
algunas causas justificadas para terminar o modificar el contrato, como en los
siguientes casos:
1. Fallar en el cumplimiento del contrato de agenciamiento o distribucin
2. .raude por parte del agente, habiendo adicionalmente hasta sanciones
criminales
3. Inhabilidad o serias negligencias por parte del agente o distribuidor
4. Decrecimiento continuado en la venta o distribucin de la mercanca o servicios
debido a causas atribuibles al agente representante
5. Revelar informacin confidencial

40

6. Actos atribuibles al agente representante que perjudique la introduccin, venta

o distribucin de los productos que han sido confiados a l, si el principal termina,
modifica o no extiende la representacin, agenciamiento o distribucin, sin
cumplir alguna de las condiciones del Artculo 398 del Cdigo Comercial, el
agente tiene derecho a recibir una compensacin por los daos que le han
causado. La ley permite las siguientes compensaciones:
a) Gastos incurridos por el agente o distribuidor, en beneficio del negocio del
cual se le depriva, siempre y cuando tales gastos no pueden ser recuperados
debido a la decisin unilateral de rescindir el contrato
b) El valor de la inversin, por un lugar o local en particular, equipo,
instalaciones, mobiliario y suministros, si tales inversiones son solo tiles
para el negocio del cual se le depriva
c) El valor de la mercanca y accesorios en almacn, si debido a la expiracin
del contrato, el agente representante o distribuidor no puede continuar
vendindolo, o si la venta es especialmente difcil. Este valor debe ser
calculado tomando en cuenta el costo de adquisicin, ms flete al agente o
distribuidor, ms impuestos y cargos que haya tenido que pagar para
procesar lo que se tiene en almacn. Una vez el principal haya pagado este
valor, el estar autorizado a tomar posesin de los bienes
d) El monto de la ganancia bruta obtenida por el representante, agente o
distribuidor durante la ejecucin de la representacin o distribucin durante
los ltimos tres aos, o durante le perodo mas corto en que el lo haya
representado
e) El valor de los crditos que el representante, agente o distribuidor haya
otorgado a terceros, para que paguen el valor de las mercancas que el
distribuye. Una vez el principal pague el valor de los crditos, el asumir los
derechos del agente representante o distribuidor.
De acuerdo al Artculo 399 A del Cdigo Comercial, las disputas que surjan por la
aplicacin de los artculos arriba descritos sern resueltas por un juicio sumario en

41

las cortes comerciales de la jurisdiccin correspondiente al domicilio del agente

representante o distribuidor.
Franquicias
Las franquicias, han estado presentes en El Salvador desde ms de 25 aos, con
un notable incremento en los ltimos aos. Varias franquicias de comida rpida y
de alquiler de videos han sido establecidas en El Salvador desde 1990. Con un
continuo crecimiento del consumo, se espera que las oportunidades en este sector
aumenten.
Comercializacin Directa
Para efecto de la comercializacin directa, las limitadas telecomunicaciones y la
capacidad de entregas por correos son obstculos para esta actividad. Sin embargo
con la privatizacin, las telecomunicaciones estn mejorando, y el Gobierno de El
Salvador hace esfuerzos para mejorar el sistema de correos. Las ventas casa por
casa de cosmticos y de artculos del hogar, al igual que las ventas por televisin
estn aumentando. El comercio electrnico est todava en una etapa muy
temprana.
Coinversin / Licenciamiento
La coinversin (joint venture) y el uso de licencias deben ser legalmente
establecidas a travs de un contrato firmado por ambas partes. Los dos tipos de
relaciones son reguladas por el Cdigo Comercial Salvadoreo.
Pasos para Establecer una Oficina de Negocios en El Salvador
1. Busque un represente legal o un abogado. Un abogado es necesario en vista
de que existen una variedad de requerimientos, documentos y pasos para
completar en el Registro de Comercio, la Superintendencia de Empresas
Mercantiles, y el Ministerio de Hacienda para obtener la autorizacin para
operar en El Salvador.

42

2. Solicite un permiso para operar en El Salvador de la Superintendencia de

Empresas y Sociedades Mercantiles, Ministerio de Economa, Complejo Plan
Maestro, Centro de Gobierno
3. La Superintendencia de Empresas y Sociedades Mercantiles autoriza todo
tipo de actividades comerciales a llevarse a cabo en El Salvador y establece
el capital mnimo requerido para que los negocios comiencen a operar. Al
presente, esta cifra es de aproximadamente US $ 25,000.00.
4. Obtenga un registro de contribuyente y de propietario (esto incluye un
nmero de contribuyente como tambin un nmero de recoleccin de
Impuesto al Valor Agregado IVA) de la Direccin General de Impuestos
Internos
5. Solicite una licencia en el Registro de Comercio, en el Departamento de
Registro de Licencias Industriales. La patente industrial y/o comercial puede
ser solicitada en esta oficina. Para la emisin de esta licencia, el Registro
debe aprobar el sistema de contabilidad, y debe tambin aprobar los libros
contables.
6. Registre la junta de directores y el personal administrativo de la empresa, en
el Registro de Comercio.
7. Obtenga un registro municipal en el municipio correspondiente.
8. Obtenga una certificacin que indique que la empresa est adecuadamente
registrada en el Directorio Nacional de Empresas Industriales y Comerciales
en el Directorio Nacional de Establecimientos Industriales y Comerciales
9. Publique la licencia de la empresa en un peridico local
10. Registre la inversin en la Oficina Nacional de Inversiones del Ministerio de
Economa.
11. .Contrate tanto un contable como un auditor externo que haya sido certificado
por el Gobierno de El Salvador
Factores de Venta / Tcnicas

43

Las ventas y los mtodos de comercializacin en El Salvador todava estn en su

infancia. Lo vendedores pueden tener ventaja al ofrecer buen servicio y seguimiento
post venta. Los productos nuevos se introducen (presentan al pblico) por lo regular
durante un recepcin en un hotel de categora de la localidad, aunado a una
campaa a travs de los peridicos y en grandes vallas publicitarias. Al aumentar la
competencia se est volviendo ms prevalente las promociones creativas de
ventas, tales como concurso, tmbolas, rifas etc. De acuerdo a estimaciones de la
Cmara de Comercio e Industria de El Salvador, un poco ms de un 30% de sus
miembros tienen Correo Electrnico, y pocos usan la INTERNET para promover sus
compaas.
Cultura de Negocios
a) Caractersticas Generales
En general, las relaciones de negocios en El Salvador se desarrolla de manera
formal, se utilizan los ttulos correspondientes, se da la mano antes y despus de
una reunin y no se utiliza el primer nombre durante las primeras reuniones, lo
comn es utilizar los ttulos como Licenciado, Ingeniero o Doctor, seguidos del
apellido de la persona, pese a ello, los salvadoreos son muy dados al contacto
fsico, un palmadita en la espalada por ejemplo, es smbolo de simpata y agrado.
El hablar en ingls es muy usual en el ambiente de negocios.
En el ambiente de negocios como en las reuniones sociales es muy comn el
intercambio de tarjetas de presentacin, las cuales deben estar impresas en idioma
espaol o ingls. ltimamente, se utiliza mucho el correo electrnico, es preferible
que este sea de un servidor propio y no de los correos gratuitos que se encuentran
en el Internet.
Los salvadoreos en general son amigables, por lo que no es nada extrao el lograr
establecer relaciones amistosas durante la celebracin de negocios. Los desayunos
de trabajo son comunes dentro de los negocios inician cerca de las 7:30 a.m.
aunque tambin se pueden programar almuerzos, los cuales se pueden realizar a

44

las 12:30 p.m. Las cenas se utilizan, sin embargo son ms informales, estas pueden
iniciar a las 8:00 p.m. Las jornadas laborales inician en general a las 8:00 a.m. con
un receso de una hora a las 12:00 m. y se finalizan la jornada a las 4:00 5:00 p.m.
dependiendo si es oficina gubernamental o privada. El comercio permanece abierto
hasta las 7:00 p.m. y algunos Mall y supermercados hasta las 9:00 10:00 p.m.
Publicidad y Promocin Comercial
La publicidad en El Salvador se hace principalmente a travs de la televisin, radio,
peridicos, vallas publicitarias y volantes. Un presupuesto publicitario tpico para un
producto sera de un 50% para televisin, un 30% para radio, y un 20% para
peridicos y vallas publicitarias. La propaganda por radio puede costar tan poco
como US $ 3.40 para una cua de 30 segundos. Los precios por propaganda en
los peridicos se tornaran ms competitivos, al luchar los dos principales peridicos
por lectores. La propaganda por televisin es ms costosa, con rangos entre US
$115 a US $ 350 para una cua de 30 seg. en una de los principales canales de
televisin VHF. Tres televisoras atraen el 70% de los televidentes. La Cmara de
Comercio e Industria de El Salvador y la Asociacin Salvadorea de Industrias
(ASI), entre otras, publican mensualmente o bimensualmente revistas que aceptan
publicidad. Los principales peridicos de El Salvador son: La Prensa Grfica, El
Diario de Hoy, Diario El Mundo.
Precios de Productos
Con excepcin del gas licuado y el transporte pblico, generalmente no existe
control de precios en El Salvador. Existe un impuesto a valor agregado (IVA) de un
13% que debe ser aadido a la compra de todos los productos, incluyendo
productos alimenticios y medicinas.
Servicio de Ventas / Atencin al Cliente, es importante para empresas que vendan
equipos, mquinas o artculos elctricos el que ofrezcan efectiva atencin al cliente.
La disponibilidad de buen servicio y soporte tcnico influye significativamente en el
comprador, en especial para las rdenes de compra del gobierno.

45

CAPITULO IV:
EXPORTACIN

46

5.1.

HONDURAS COMO PAS PRODUCTOR Y EXPORTADOR DE QUESILLO

Poltica Comercial de Honduras

La poltica comercial de Honduras est orientada a lograr una mayor insercin en el
comercio internacional para volver ms eficiente, diversificada y competitiva la
produccin nacional, aprovechando las ventajas comparativas y la apertura de
nuevos mercados, eliminando distorsiones y obstculos al flujo comercial, poniendo
tambin en marcha un programa de ajuste estructural.
La estructura arancelaria de Honduras refleja las reformas hacia la mayor apertura
econmica implementadas en el pas y en la regin en los ltimos diez aos. El
7.5% por ciento de promedio simple es bastante bajo y ha habido un ligero
mejoramiento respecto al promedio de 7.8% en 2013. El promedio arancelario,
ponderado por el comercio de 2013, es de 8.3% para el universo de productos. La
desviacin estndar es igual a 7.6 para el arancel vigente en el 2014, comparado
con el 8.0% del ao anterior. La dispersin, aunque considerada razonable, sugiere
la posible existencia de diferencias en la proteccin entre las industrias y,

47

consiguientemente, la preferencia proporcionada a algunas industrias respecto a

otras.
A un nivel ms desagregado, la mayora de las partidas arancelarias del sistema
actual se encuentran en una situacin igual o inferior al 20%, distribuidas en seis
niveles arancelarios. El nivel arancelario ms comn es del 1%, que se aplica a 47
por ciento del universo arancelario.
Cada una de los niveles de 5, 10, 17 y 20% son aplicados a un mbito de entre el
11 y 13% del total de partidas arancelarias. Solo 15 productos se encuentran con
niveles arancelarios por encima del 20%. Nueve de ellos estn en el rango de 40 a
55% y los seis restantes entre 25 y 35%. Los aranceles altos o picos arancelarios
se limitan a partidas arancelarias donde el consumo local puede abastecerse de
ciertos productos agrcolas o terminados, tales como ciertos cortes de pollo y pavo.
Esta estructura arancelaria coincide con el Sistema Arancelario Centroamericano
(SAC), acordado en el marco del Mercado Comn de Centro Amrica (MCCA), con
un rango arancelario del 5 al 20% para la generalidad de los productos. En 1995,
los pases miembros del MCCA acordaron trabajar en la plena implementacin de
un arancel externo comn con un rango entre el 0 y 15% para la mayora de los
productos, pero permitieron a cada pas determinar el momento de efectuar los
cambios.
5.2.

REQUISITOS Y DOCUMENTOS PARA EXPORTAR DESDE HND

Tramites de Exportacin:
Existe en el pas una ventanilla nica de exportacin que permite al exportador
conocer en forma general y especfica los trmites y regulaciones a que estn
sometidos los productos tradicionales y no tradicionales permitiendo conocer los
diferentes pasos que el exportador debe seguir previo a la exportacin de sus
productos.

48

Requisitos Generales:
Estos trmites permiten conocer de forma general los pasos a seguir para realizar
una exportacin con xito, as mismo son reglamentaciones que debern cumplir
toda empresas desde su constitucin como tal y segn sector productivo.
Requisitos Especficos:
INSTITUCIN QUE REALIZA EL TRMITE: Secretara de Industria y Comercio
(S.I.C.), Direccin de Sectores Productivos, Centro de Exportaciones (CENTREX).
TIEMPO PROMEDIO: Un (1) da hbil.
TRMITES A REALIZAR: Se debe presentar en la Ventanilla nica de CENTREX
los siguientes requisitos generales:
Formulario de declaracin de exportacin debidamente completado, a mquina sin
borrones, alteraciones o enmiendas y deber ser firmado y sellado por la empresa
o agente aduanero. Este formulario se obtiene gratuitamente en las oficinas
principales del Banco Central de Honduras, o en la pgina electrnica
(http//www.bch.hn)
Factura comercial de la mercanca a exportar, RTN y Escritura de Constitucin. En
la primera exportacin deber presentar original y copia de los tres documentos
arriba mencionados, en las siguientes exportaciones solamente copia del RTN y la
factura comercial de la mercanca a exportar.
Permiso Fitosanitario: Solamente si la empresa exportara plantas o derivados de las
mismas, deber:

Cancelar un timbre de contratacin de un lempira (Lps. 1.00),

Cancelar un timbre del Colegio de Ingenieros Agrnomos de cinco lempiras

(Lps. 5.00),

49

Cancelar el trmite del Certificado (segn acuerdo 215-02) el valor de

doscientos cincuenta lempiras (Lps. 250.00),

Presentar constancia de inspeccin por cada embarque. Dicha inspeccin se

solicita en la ventanilla de CENTREX, y es realizada por un Inspector de Cuarentena
Agropecuaria de la Subdireccin de Sanidad Vegetal de la SAG.

Si exportara productos y sub productos derivados de Especies Amenazadas

de Fauna y Flora Silvestre en va de extincin; presentar certificado del
Convenio sobre el Comercio internacional de Especies Amenazadas de
Fauna y Flora Silvestre (CITES), este certificado es otorgado por la
Secretaria de Agricultura y Ganadera, previa solicitud a travs de un
Apoderado(a) Legal

Si exportara frutas y vegetales; presentar certificado de Anlisis de Residuo

de Plaguicidas original y copia (solicitado por el pas importador).

Para la exportacin de productos orgnicos, estos deben de estar registrados

en el Departamento de Orgnica de la Subdireccin de Sanidad Vegetal de
la SAG.

5.3.

REQUISITOS PARA EXPORTAR AL SALVADOR

A pesar de las ventajas del libre intercambio de mercancas, es importante

considerar algunos aspectos que implica limitar la entrada de productos extranjeros,
lo que se conoce como medidas proteccionistas representadas en los aranceles
aduaneros de importacin.
La aplicacin de estos aranceles en la economa de un pas, permite obtener
recursos fiscales y limitar las importaciones para proteger a la industria nacional.
Segn la Organizacin Mundial del Comercio (OMC): La facilitacin del comercio
consiste en la simplificacin y armonizacin de los procedimientos que rigen el
comercio internacional, considerando esos procedimientos como actos, prcticas y

50

formalidades necesarias para recopilar, presentar, comunicar y procesar los datos

que exige la circulacin de mercancas en el comercio internacional.
Esta definicin se refiere a una gran variedad de acciones tales como los
procedimientos de importacin y exportacin (por ejemplo, los trmites de aduana
o de licencias), las formalidades propias del transporte, los pagos, seguros y dems
exigencias financieras.
Para el retiro de las mercancas de aduana, se utiliza un Semforo, pueden suceder
tres alternativas:
COLOR ROJO:
Significa que toda la mercadera debe ser descargada y revisada por un auditor
fiscal quien dar fe que lo expresado en la factura y la lista de empaque es lo
correcto y que el precio se ajusta a lo declarado en estos documentos. Esto
lgicamente tomar ms tiempo para realizar el clareo de aduana.
COLOR AMARILLO:
La inspeccin de la mercadera no se realiza tan a fondo como durante la situacin
del color rojo.
COLOR VERDE:
Los impuestos son liquidados inmediatamente sin necesidad de revisin alguna.
Este trmite se hace en menor tiempo.
Otro aspecto importante es que todo importador est familiarizado con los
conceptos y el sistema arancelario vigente en la regin; para el caso de
Centroamrica se utiliza el Arancel Centroamericano de Importacin, que est
constituido

por

el

Sistema

Arancelario

Centroamericano

(S.A.C.)

los

correspondientes Derechos Arancelarios a la Importacin (D.A.I.). El cdigo

numrico del S.A.C. est representado por ocho dgitos que identifican: los dos

51

primeros, al captulo; los dos siguientes, a la partida; el tercer par, a la sub partida;
y los dos ltimos, a los incisos. La identificacin de las mercancas debe hacerse
siempre con los ocho dgitos de dicho cdigo numrico. A continuacin se detalla
los requisitos para importar en los diferentes pases centroamericanos.
REQUISITOS:
BASE LEGAL: Art. 68 del CAUCA y artculos 84, 111 y 112 del RECAUCA
Impuesto al Valor Agregado (IVA) 13%

EL SALVADOR
Tipo de Producto

Productos alimenticios: Deben presentar permiso del Ministerio de Salud,

Departamento de Higiene de los Alimentos.

Medicamentos: Deben presentar el visado en la factura de la Junta de

Vigilancia de Qumica y Farmacia.

Estupefacientes precursores, sustancias y productos qumicos: Permiso del

Consejo Superior de Salud Pblica.

Sustancias peligrosas: Permiso del Ministerio de Medio Ambiente y

Recursos Naturales.

Productos de origen animal y vegetal: Permiso del Ministerio de Agricultura y

Ganadera.

Productos Pirotcnicos: Permiso del Ministerio de la Defensa Nacional y

Ministerio de Medio Ambiente.

Armas, municiones, explosivos y sustancias similares a explosivos:

Permiso del Ministerio de la Defensa Nacional.

52

En caso de gozar de alguna exencin de pago de Impuestos, presentar la

autorizacin correspondiente.

Requisitos

El usuario debe estar registrado con NIT de Importador.

Transmitir electrnicamente la informacin (Tele despacho de la Declaracin

de Mercancas o FAUCA) a la Aduana habilitada para tal efecto.

Pagar los derechos e impuestos, cuando esto proceda, que puede ser de tres
formas: Electrnico, En ventanilla (bancos autorizados), En colecturas
habilitadas para tal efecto en la Aduana.

Presentar dos ejemplares de la declaracin de mercancas o FAUCA

firmadas y selladas por el Apoderado Especial Aduanero o Agente Aduanero,
adjuntando en original la documentacin siguiente:

Factura comercial

Documentos de transporte

Licencias,

permisos,

certificados

otros

documentos

referidos

al

cumplimiento de las restricciones y regulaciones no arancelarias a que estn

sujetas las mercancas.
HONDURAS

Impuesto al Valor Agregado (IVA) 12%

En Honduras los trmites de Exportacin son realizados por la Direccin

General de Regulaciones y Desarrollo Institucional, la Direccin General de
Salud Pblica y el Servicio Nacional de Salud Agropecuaria (SENASA),
organismo que se divide en dos subdirecciones: Subdireccin Tcnica de
Salud Animal y Subdireccin Tcnica de Sanidad Vegetal, ambas pertenecen
al Ministerio de Agricultura y se encargan de administrar los trmites
correspondientes a los productos animales y vegetales, respectivamente.

Se requiere la intervencin de un agente de aduanas

53

REQUISITOS GENERALES
Para realizar una exportacin definitiva se debe presentar una declaracin por
cada conocimiento de embarque, indicando la clase, Calidad y detalles de la
mercanca, incluyendo los siguientes documentos:

Conocimiento de embarque o documento equivalente.

Factura comercial.

Declaracin de valor aduanero.

Declaracin nica aduanera o pliza de exportacin.

Certificado de origen, si la exportacin se produce dentro del marco de un

tratado comercial.

Permiso fitosanitario para bienes de origen animal o vegetal.

Tipo de producto

Importacin de productos alimenticios

Importacin de productos animales

Importacin de productos farmacuticos

Requisitos

Se requiere de un permiso Fito zoosanitario, el cual es extendido por la

Divisin de Control de Alimentos dependencia de la Secretara de Salud
Pblica.

Se debe contar obligatoriamente con un certificado zoo-sanitario, el que se

puede solicitar en la misma aduana. La cuarentena es obligatoria para todos
los productos que vayan a ingresar a Honduras. Las muestras se deben
enviar 15 das antes de que el producto haga su ingreso definitivo al pas.

Se requiere una autorizacin del Departamento de Farmacia de la Direccin

General de Salud Pblica, mediante la presentacin de listados de precios,
productos y de los mrgenes de comercializacin.

54

5.4.

Regulaciones Comerciales y Normas Barreras al Comercio y a la

Inversin

El Salvador, de acuerdo a la Heritage Fundacin, tiene el ambiente ms libre y

abierto al comercio y la inversin en Latinoamrica. Existen 16 oficinas de aduanas
en puestos fronterizos, pero la mayora de la carga es procesada en las oficinas
principales en San Bartolo, al este de San Salvador. Bajo un nuevo sistema de
procedimiento de autoliquidacin introducido en 1997, los documentos y firmas
requeridas

para

importar

mercaderas

han

sido

reducidos

de

documentos/pasos, hacindole ms fcil a los importadores la salida de sus

importaciones de los recintos aduaneros, en tiempo ms razonable.
Un programa para seguir modernizando las Aduanas ha sido implementado en
febrero de 1999, el llamado sistema de Tele despacho , donde el
importador/exportador esta electrnicamente enlazado a las oficinas centrales del
Servicio de Aduanas, donde puede presentar y procesar todos sus documentos
desde su oficina. El tele despacho ha reducido el procesamiento documentario de
entre dos y tres semanas a unas cuantas horas Aranceles e Impuestos de
Importacin.
El Salvador complet su Programa de Reduccin Arancelaria en Julio de 1999. Al
presente los aranceles para bienes de capital es de 0%, el rango para las materias
primas es de 0% a 5%, el rango para bienes intermedios est entre un 5% a 10%
(mximo), y a los productos finales se les carga un mximo de 15%. Los textiles,
productos agrcolas, vehculos, y algunos otros productos no esenciales se les
cargan un arancel ms alto de entre un 15% y un 40%.
Estos nuevos aranceles aplican a productos que vienen de fuera del Mercado
Comn Centroamericano. Al reducirse los aranceles, algunas barreras no
arancelarias han emergido, especialmente aquellas relacionadas con normas, que
crean algunas dificultades para productos agrcolas.

55

Valoracin Aduanera
Por lo general, la cantidad estipulada en la factura comercial es la que se usa para
propsitos de impuestos. Si hay duda de la exactitud del precio declarado, la
Aduana asigna su propio valor.

Licencias de Importacin
La Aduana generalmente no requiere de licencias de importacin. Sin embargo,
cuando los bienes importados son vegetales o animales, se necesita una licencia
del Ministerio de Agricultura que certifique que los bienes cumplen con las
regulaciones de salud e higiene locales. Las armas de fuego requieren una licencia
del Ministerio de la Defensa.
Documentacin de Importacin/Exportacin
Los documentos necesarios, ante la Aduana, para importar son:
a) Licencia de importacin (en el caso de animales, vegetales o armas)
b) Factura Comercial
c) Conocimiento de embarque (Bill of lading), gua area (airway bill) o carta
de porte.
Cuando las importaciones provienen de la regin Centroamericana el nico
documento requerido es el Formulario Aduanero.
Entrada Temporal
La aduana puede autorizar la entrada temporal de mercaderas extranjeras con la
suspensin temporal o parcial de aranceles de importacin para propsitos
especficos, bajo la condicin de que estas son reexportadas dentro del tiempo

56

autorizado y sin modificaciones. Se debe presentar un bono como garanta de que

el bien temporalmente importado ser reexportado dentro del tiempo autorizado. La
entrada temporal de bienes para transformacin, manufactura o reparacin est
legalmente concedida bajo la ley que regula las zonas libres de comercio.

Requerimiento de Etiquetado y Marcado

Todos los alimentos, bebidas, medicinas y productos que incidan en la salud
humana y animal, deben cumplir con los requisitos establecidos bajo cuatro
categoras:
Informacin de la etiqueta, lote y fecha de fabricacin, fecha de vencimiento, nombre
del fabricante, registro sanitario y pas de origen.
El objetivo de esta informacin es determinar la verdadera naturaleza del producto,
en cuanto a su composicin, calidad, origen o procedencia, tratamiento general al
que han sido sometidos y otras propiedades esenciales del mismo.
Las frutas, productos naturales y las golosinas con un peso neto menor de 600
gramos, estn excluidas de estos requisitos, en tanto que el alcohol y las bebidas
alcohlicas, deben cumplir con las normas que establece la Ley Reguladora de la
Produccin.
Los siguientes requerimientos estn incluidos en la Ley de Proteccin al
Consumidor
a) Los minoristas deben poner el precio de los productos en el empaque o en
un lugar visible.

57

b) Los productos que son vendidos por peso, volumen o cualquier otra medida
deben tener el peso, el volumen o la medida exacta de su contenido en la
etiqueta.
c) Para productos farmacuticos, la etiqueta debe contener: la lista de
ingredientes, fecha de expiracin, dosificacin, contraindicaciones, riesgos
de uso, efectos txicos residuales, etc. como lo establece el Ministerio de
Salud Pblica.
d) Las etiquetas de alimentos congelados y enlatados deben incluir una fecha
de expiracin.

Normas
Los consumidores usualmente buscan al comprar bienes importados con
marcaciones que indiquen normas de los EE.UU. Muchas firmas multinacionales se
adhieren a las normas ISO 9000, pero no son ampliamente usadas por las
compaas locales.
Disposiciones Especiales de Importacin
a) Insumos Agropecuarios, plaguicidas y productos veterinarios: Toda importacin
de insumos agropecuarios, plaguicidas, fertilizantes y productos veterinarios de
consumo animal, necesita un registro previo de la empresa exportadora, en la
Direccin General de Sanidad Vegetal y Animal del Ministerio de Agricultura y
Ganadera, o de un distribuidor local que se encargue de llevar a cabo los
trmites respectivos.
b) Productos Farmacuticos, qumicos y cosmticos antes de la introduccin de
estos productos y sus muestras, los mismos deben ser registrados y analizados.
La Junta de Vigilancia de la Profesin Qumico Farmacutico y el Consejo
Superior de Salud Pblica.
c) Productos alimenticios: El Cdigo de Salud del Ministerio de Salud Pblica y
Asistencia Social establece que toda importacin, exportacin, comercio,

58

fabricacin, almacenamiento, transporte, venta o cualquier otra operacin de

suministro al pblico de alimentos o bebidas empacadas o envasadas deben ser
registradas en dicho ministerio. La solicitud para registrar los productos
alimenticios, se obtiene en el Departamento de Saneamiento Ambiental, Seccin
Higiene de Alimentos. Dicha solicitud debe ser llenada y acompaada de las
muestras, lista de ingredientes y copia de la etiqueta con la cual se
comercializar el producto.
Nota: La aduana generalmente no requiere de licencias de importacin. Sin
embargo, cuando los bienes importados son vegetales o animales, se necesita una
licencia del Ministerio de Agricultura que certifique que los bienes cumplen con las
regulaciones de salud e higiene locales. Las armas de fuego requieren una licencia
del Ministerio de la Defensa.
Entre la lista de productos prohibidos o restringidos bajo las leyes salvadoreas,
podemos mencionar las armas de fuego, drogas, artculos de carcter subversivo
contrario a las doctrinas polticas, econmicas y sociales establecidas y artculos
obscenos, Pelculas contrarias a la tica y buenas costumbres, abortivos, Mquinas
de juegos al azar, rboles de caf, semillas de caf para plantar.

59

60

5.5.

Tratados de Libre Comercio firmados por El Salvador con Centro

Amrica Con El Mercado Comn Centroamericano:

El Salvador forma parte del Mercado Comn Centroamericano y por ello goza de
ventajas comerciales en su comercio con los dems pases de la regin, existiendo
entre ellos un libre comercio casi irrestricto, al haberse eliminado los impuestos de
importacin y al superarse la mayora de los obstculos no arancelarios.
Los nicos productos que no gozan de libre comercio entre los cinco pases del
Mercado Comn son: Caf sin tostar, Azcar de caa
Existen productos especficos que El Salvador no puede exportar ni importar de
determinados pases, segn el detalle siguiente.
Guatemala: Harina de trigo, Alcohol etlico desnaturalizado o no
Hondura: Caf tostado, Harina de trigo, Alcohol etlico, Desnaturalizado o no
Bebidas alcohlicas destiladas, Productos derivados del petrleo, excepto los
solventes minerales.
Nicaragua: Caf tostado, Harina de trigo, Alcohol etlico desnaturalizado o no
Costa Rica Caf tostado, Alcohol etlico desnaturalizado o no.

CAPTULO VI:
ESTRATEGIAS COMERCIALES

61

6.1.

Formulacin de las Estrategias Para Enfrentar un Proyecto Exportador

El esquema bsico de exportacin de la empresa es el de maquilar para

empresas que ya estn en el mercado del pas destino. Esto es, producir con
marca del importador. Esta estrategia le permite hacer de un posible competidor en
el mercado destino, un aliado. As, se evaden los grandes esfuerzos de marketing
que se requieren para penetrar con marca propia.
Una variante de esta estrategia es convertirse en proveedor de materia prima, lo
cual permite a la empresa colocar productos en el extranjero sin tener que entrar a
buscar una participacin en el mercado de consumo.

62

Esta estrategia de bajo perfil le permite a la empresa captar recursos y fortalecerse

financieramente para seguir creciendo, sin hacer las grandes inversiones que
requiere entrar con marca propia a competir en los mercados internacionales
Desde el inicio del proceso de exportacin, la situacin ha cambiado para la
empresa en funcin de la adquisicin de experiencia en materia de exportacin. As,
el anlisis de oportunidades de comercializacin comienza por la identificacin de
posibles mercados en los que por sus caractersticas y grado de afinidad, pudieran
encontrarse empresas que compren y comercialicen los productos de la empresa;
ya sea con sus propias marcas, actuando como maquila, o como compradores de
materia prima.
6.1.1. Estrategias de Entrada
Existen varias formas de entrar en mercados internacionales. Puedes gestionar el
proceso por ti mismo, vendiendo directamente desde tu pas o establecindote en
el pas destinatario. O bien, puedes utilizar un intermediario como un agente o un
distribuidor.
Para el caso de la Industria lctea Palos Blancos tendr una entrada al mercado
salvadoreo de forma indirecta ya que se utilizara un Distribuidor el cual adquirir el
producto (quesillo) y lo comercializara en su territorio.
A la vez se utilizara una estrategia de Concentracin ya que se a selecciona un
nmero reducido de mercado (El Salvador) para desarrollar en el todo el esfuerzo
con el fin de penetrar e ir posicionndose. Persiguindose un desarrollo progresivo
hasta consolidar cada mercado.
6.1.2. Estrategia de Crecimiento
Las Estrategias de Penetracin de Mercados
Se buscan aumentar las ventas de productos (quesillo) en los mercados actuales,
para conseguir la penetracin de mercados se utilizara los siguientes mecanismos:

63

a) Desarrollo de la demanda primaria.

b) Aumento de la participacin de mercado, atrayendo clientes de la
competencia.
c) Adquisicin de mercados.
d) Defensa de la posicin en el mercado.
e) Reorganizacin del canal de distribucin, para atender mercados
desabastecidos.
f) Reorganizacin del mercado, para mejorar la rentabilidad

6.1.3. Desarrollo de Mercado:

Debido a que es el mismo producto en un nuevo mercado intentando
atraer clientes del mercado extranjero introduciendo el nuevo producto de quesillo
cumpliendo con todos los estndares de calidad. .
Los mecanismos para conseguir el desarrollo de esta estrategia son:
a) Ingreso a nuevas zonas, del Salvador.
b) Creacin de nuevos segmentos objetivos.
c) Desarrollo de nuevos canales de distribucin
6.1.4. Estrategia Competitiva
LIDER

RETADOR

SEGUIDOR

ESPECIALISTA

Lder: Debido a que el producto de Quesillo" es nico en el mercado salvadoreo,

entrando as con una ventaja competitiva.

64

CAPITULO VII:
PLAN DE MARKETING

65

7.1.

Presentacin

El objetivo de un plan estratgico de marketing es expresar en forma clara y

sistemtica las opciones elegida por la empresa para asegurar su desarrollo a
mediano y largo plazo. Estas opciones se traducirn despus en decisiones y planes
de accin.
En la empresa Lctea Palos Blancos este proceso tiene lugar una vez al ao, y se
orienta principalmente al manejo de las cuentas claves, en funcin de su
desempeo y los objetivos de crecimiento y rentabilidad de la empresa.
El control de la gestin se realiza en funcin de la evaluacin de los resultados de
ventas, sobre los cuales se realiza una revisin peridica con el propsito de hacer
las correcciones necesarias a fin de lograr los objetivos de crecimiento planteados
en la estrategia

66

7.2.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Desarrollar de forma agresivamente actividades de comercio exterior y lograr una
insercin competitiva en los mercados internacionales especficamente en el
Salvador, al igual que diversificar nuestro mercado el cual es amplio con ms de 5
millones de consumidores
OBJETIVOS ESPECIFICOS
a) Analizar el sector y la industria lctea, teniendo en cuenta su atractivo y
crecimiento al igual que las tendencias de consumo frente a este producto.

67

b) Implementar las estrategias de mercadeo estratgico que le den soporte al rea

comercial para conseguir los objetivos propuestos, teniendo en cuenta el tipo y
tamao de la Empresa, la situacin actual, las necesidades y los objetivos
organizacionales.
c) Analizar y evaluar las dimensiones criticas del negocio, anlisis macro y
microeconmico, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades de la Empresa.
d) Estructurar un Plan de Marketing que contemple las herramientas que permitan
a la organizacin ser ms efectiva en el desarrollo de su nueva marca y su
modelo de negocio.

7.3.

Segmentacin

El mercado consumidor esta segmentado entre productos industriales y

artesanales:
Sector Artesanal:
El consumidor de los productos artesanales es muy sensible al precio, no es muy
exigente en trminos de calidad y patrones de higiene, adems no reconoce
marcas.
La gran mayora de los productos artesanales son vendidos sin marca a pesar de
la Ley de Proteccin del Consumidor en su artculo 11 exige el envasado y

68

etiquetado de productos. El Cdigo de Salud tambin lo establece. Por lo que la

debilidad de la aplicacin la ley atenta tambin contra la salud pblica.
Sector Industrial
En el caso del consumidor del producto industrial es exigente en trminos de higiene
y calidad ya que est dispuesto a pagar por producto de buena calidad, muchos de
ellos importados. Adicionalmente reconocen el valor de la marca, aceptando pagar
un poco ms por ella.
Sectores
Demogrfico

Gnero: Indistinto

Ciclo de vida familiar: Familia Extendida

Estatus socioeconmico: Nivel media tpica, media alta y alta

Nacionalidad: salvadorea

Geogrfico

Regin del pas: El Salvador

Tamao de la regin: 6.081.689 habitantes

Clima: Clido

Conductuales

Frecuencia de compra: semanal

Lugar de compra: Supermercados

69

Cantidad de compra: 2 libras

7.4.

Estrategia Comercial

PRODUCTO
Tipo de Producto
El Salvador importa de Honduras Quesillo Fundido para su plato tpico Pupusas
Salvadoreas. el quesillo fundido importado tiene los mismos ingredientes que el
quesillo artesanal, la nica diferencia es que se utiliza leche pasteurizada y en vez
de colocar la cuajada en agua caliente se pone en un horno a altas temperaturas.
Los productores hondureos de quesillo exportan sus productos de acuerdos a los
normas establecidas por las autoridades sanitarias de El Salvador, cada importacin

70

es controlada en la frontera por las autoridades realizando pruebas aleatoria en el

laboratorio fronterizo para comprobar que se cumplan las mismas.
Presentacin
El queso fundido tipo sabana se coloca en panas plsticas de 30 libras, envueltas
en dos bolsas de plstico, en algunos casos se exporta con la etiqueta, pero por lo
general lo que se utiliza es el nmero de lote , fecha de elaboracin y fecha de
consumo.

Cantidad a Exportarse
Total = 78,000 Libras 35.37 toneladas
Descripcin

Unidades

Envase

Tonelada

Semanal

1,500

50

0.68 Aprox.

Mensual

6,500

217

2.94 Aprox.

Etiquetado

71

Son muy pocas las empresas exportados hondureas la que utilizan sus propias
etiquetas.
Dentro de las cuales se menciona Lcteos Palos Blancos que en su etiqueta se
observa el nombre del producto Quesillo los ingredientes, peso especificaciones de
refrigerado, la fecha de elaboracin, fecha de consumo y direccin de la empresa.

PRECIO
El precio de queso fundido oscila entre US$1.50 a US$ 2.00 dlares americanos.
Los exportadores hondureos prefieren que los importadores paguen en planta
dado que en los ltimos aos han tenido muchos robos tanto en la carretera como
en la frontera vindose perjudicados en sus costos y productos.
Trminos de pago.
La forma de pago es de contando, ya que de esta manera la Industria lctea Palos
Blancos se protege de prdidas de transito y/o robos en carreteras. Sin embargo la
mayora de transacciones utilizan los trminos FOB.

72

Calculo de precios de exportacin (Destino Origen)

La tabla siguiente muestra los diferentes precios a lo largo de la cadena de
exportacin del quesillo hacia el Salvador. para el clculo del precio de exportacin
bajo la metodologas de destino a Origen se utiliz el monitoreo de precios diarios
(promedio) del quesillo en los principales mercados municipales de El Salvador,
donde se reporta un precio promedio de US$ 2.00 por libra en los mercados
mayoristas de San Salvador.
Los mrgenes de comercializacin en el sector lcteo (queso fundido) de El
Salvador son del 35% para el importados / mayorista y del 30% por el detallista1
Deduciendo estos mrgenes de intermediacin y los costos de exportacin (flete2,
tramites de exportacin y nacionalizacin del producto) el precio de venta al
consumidor final se obtiene un precio FOB de US$ 0.52 /libras y un precio CIF
0.57/libras
Asimismo la Industria Palos Blancos maneja los siguientes precios:
a) Precios especiales para importadores
b) Precio para mayorista
c) Los precios se reajustan en base al tipo de negociacin o ICONTERS firmar
los trminos de negociacin son

FOB DDP

EXWOR CIF

Anlisis de la Competencia
Honduras compite con Nicaragua en la elaboracin de quesillo. el mercado
artesanal salvadoreo, representa cerca de un 78% del mercado

total de

consumidor .

1
2

Fuente: Estudio de oportunidades comerciales para productos en el mercado de El Salvador - IICA

Fuente: Cotizacin de la empresa MT Cargo Express

73

Empresas identificadas como competencia

Empresa
Lcteos

Direccin

Pas Destino

de Salida a Carretera El

Producto

Salvador, Queso

Fundido,

Honduras S. A. a Valle de ngeles

Alemania , Estados Crema de leche

de C.V.

Unidos Guatemala

Leche

y Amateca, francisco El Salvador

Derivados S.A.

Morazn

Queso

fundido,

crema de leche, el
rallado o en polvo

Lcteos Telica

Barrio

la

Hoya El Salvador

Queso fundido

Juticalpa, Olancho
Paguada

Calle

Mencas ramos

casa

principal El Salvador
#

Queso Fundido

1151B4,

Juticalpa, Olancho

Factores Crticos de xito y comparacin con los competidores

Honduras y en especfico la Empresa Lctea Palos Blancos del departamento de
Olancho, para tener xito hacia el Salvador, tendr que despertar confianza sobre
su producto, mostrando al pblico consumidor salvadoreo, que tiene un producto
de muy buena calidad y que cumple con todos los requisitos sanitarios para
preservar la salud de la poblacin. Anteriormente tendr que desarrollar una
campaa agresiva para que los pequeos productores de la materia prima, tomen
conciencia que podr obtener mejores resultados si ellos cuentan con tecnologa,
hbitos de higiene y destreza comercial.

74

Los productores debern ser responsables cumpliendo con las entregas

establecidas con la calidad del producto para asegurar una lnea continua de
comercializacin.
El queso fundido llmese quesillo olanchano, puede competir a la par de otros
pases y cuando los productores y todos los responsables de la cadena de
produccin tomen conciencia que para llegar al xito deben cambial la mentalidad.

DISTRIBUCIN
En trminos generales la comercializacin de productos lcteos, especficamente
quesos dentro de los cuales se contemplan el queso fundido o quesillo se comporta
de la siguiente manera:

Tipo de Canal
El tipo de canal que se toma es el canal largo, porque participan:
Proveedor: Industria "Palos Blancos"
Mayorista: Distribuidora " FACEMA S.A de C. V"
Minorista: Supermercados.

75

Palos Blancos

Distibuidor

Supermercados

Forma de Distribucin
La forma de distribucin es Intensiva porque se utilizan todos los canales para la
distribucin a supermercados especficos donde llegar el producto.

Logstica de la distribucin internacional

Medios de transporte: Va Terrestre
Tipo de transporte: El tipo de transporte que se utilizar ser el multimodal porque
as se reducen los costos con mayor agilidad y confiabilidad en la entrega.
Contenedor: Se utilizara conteiner para el transporte de la mercadera, esta debe
llegar hasta su destino final (El Amatillo) la cual deber ser entrega a la
empresa distribuidora que se encargara de hacer llegar a los supermercados
establecidos.

12 metros. De largo 6 metros de largo

metros de ancho 2,20 metros de ancho

2.30 metros de alto 2,30 metros de alto

5 toneladas peso 2,5 toneladas peso

76

Ruta de Transporte
En la siguiente figura se puede observar la ruta que vamos a utilizar para exportar
este producto, el cual ser transportado desde la planta hasta la Aduana El Amatillo,
en donde es recibido por la empresa importadora y distribuido en los mercados
antes mencionados.
Ruta de exportacin de Palos Blancos, en el departamento de Olancho a San
Salvador.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD.

El Salvador por su cercana, constituye un atractivo de sitio comercial, para ello:
a) el primer paso para lograrlo ser un cambio de actitud, que le permita obtener
el mayor beneficio sobre sus productos.
b) participar en capacitaciones brindadas por las instituciones que apoyan,
fomentan y ayudan a los productos para lograr exportaciones exitosas.

77

c) familiarizarse con el manejo de riesgos comerciales

d) destinar recursos para la funcin de comercializacin
e) dedicacin a la tarea
f) invertir en equipos modernos, para acelerar el proceso productivo, obtenido
un producto inicuo y de mayor calidad.
Estrategias
a) degustacin de queso fundido en hoteles, restaurantes de nivel
internacional, en ferias, supermercados y mini sper.
b) buscar empaques adecuados para el producto, para acceder a clientes
no solo mayorista si no tambin detallistas.
c) Realizar una campaa agresiva en los medios de comunicacin
resaltando la calidad del producto de origen hondureo.
d) Disear atractivas etiquetas y envases de diferente tamao donde el
consumidor vea reflejado las caractersticas del producto a consumir ,
haciendo hincapi que es un producto sano para la poblacin,. libre de
toda contaminacin y accesible a su costo.

CAPTULO VIII:
ANLISIS FINANCIERO
78

8.1.

Estudio Financiero

Flujo de Caja. En el estudio financiero se elabor un flujo de caja proyectado a 5

aos. Para el estudio se consider un prstamo bancario equivalente al 60% de la
inversin inicial y 40% como aportacin de recursos propios para cubrir los costos;
se consider una inversin inicial de L 250,000.00 para poder reacondicionar la
planta de procesamiento con los requerimientos mnimos para poder exportar a El
Salvador.

79

El capital de trabajo se calcul por medio del mtodo de desfase, para cubrir el ciclo
productivo hasta obtener el primer ingreso por venta.
Los ingresos por ventas se calcularon tomando en cuenta que se entregan 1,500
libras o su equivalente a 50 bandejas de 30 libras cada una durante las 52 semanas
al ao, cada bandeja se vende a un precio DAP de 1,050, para el cual se firmar un
contrato con la empresa FACEMA S.A de C.V. Los costos se determinaron de la
siguiente manera:

Estado de Resultado

80

Flujo de Efectivo

Indicadores Financieros

CONCLUSIONES
La industria lctea en Honduras involucra a gran parte de la poblacin, algunos
estudios indican que existen alrededor de 70.000 explotaciones lecheras. Si
sumamos

estos

datos

al

nmero

de

procesadores,

distribuidores

comercializadores encontramos que es muy alto el nmero de personas que estn

relacionadas a la actividad de la leche.

81

El quesillo hondureo tiene potencial en el mercado de El Salvador, pero debera

de mejorar ciertas condiciones (plantas con mejores equipos, uso de tecnologa en
el proceso) para poder competir con los productos nacionales y extranjeros
Existe una buena oportunidad de comercializar quesillos, durante todo el ao,
siempre y cuando se ofrezca una excelente calidad y se comercialice en un inicio a
travs de distribuidores especializados en productos nostlgicos y de esta manera
introducirnos al mercado salvadoreo.
Gracias a este anlisis, hemos concluido que es difcil ingresar a este mercado ya
que los aranceles impuestos a este producto son considerablemente accesibles
convirtindose en un producto que puede ser consumido por toda la poblacin, el
cual sabr satisfacer las necesidades de nuestra empresa.
Trabajar con un agente salvadoreo ayudara a facilitar el ingreso al mercado
mediante estrategias de distribucin y marketing. Es necesario enfocarse en
productos y mercados tradicionales para abrirse campo en los negocios
internacionales. Para ingresar en una nueva cultura, es necesario hacer una
investigacin previa con el fin de establecer los parmetros de negociacin, y si es
necesario, cambiar el concepto y/o estructura del producto con el fin de que vaya
acorde a los gustos y preferencias del mercado.

RECOMENDACIONES

Considerar que los precios de la leche estn sujetos a la las fluctuaciones del
mercado, los mismos que varan de acuerdo a las dos pocas (invierno y
verano). Este factor se debe considerar en la fijacin del precio de la libra de
quesillo.

82

Analizar el mercado para encontrar una oportunidad de mercado en otros

pases como Estados Unidos, debido a que hay un alto porcentaje de
personas latinas que pueden consumir productos nostlgico

BIBLIOGRAFIA
1. Anlisis de la Cadena de los productos Lcteos en Honduras: elementos para la
concertacin de un Plan de Accin para el mejoramiento de su competitividad /
Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA). San Jos,
C.R., 2014

83

2. CDPC Comisin para la Defensa y Promocin de la Competencia. Estudio

Sectorial. El Mercado de Leche y sus derivados en Honduras.
3. Daz Arrivillaga, Efran. Estudio Sectorial: Leche y Sus Derivados en Honduras.
Comisin para la Defensa y Promocin de la Competencia (CDPC). 2014.
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2014.

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Agricultura

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5. Estudio sobre Condiciones de Competencia de la Agroindustria de la Leche en
El Salvador. Informe de Resultados. Junio de 2015.
6. Garca Oliva, Norman F. Anlisis de la demanda de productos lcteos y la
aplicacin de un modelo de equilibrio espacial para el mercado de leche
pasteurizada en Honduras: algunas estimaciones del impacto del DR-CAFTA.
Programa de Educacin para el Desarrollo y la Conservacin Escuela de
Posgrado. San Jos, CR. 2014.
7. Molina, Denis O. Anlisis de la Cadena de Valor Lctea de Honduras.
PRONAGRO/SAG 2010.

8. Boletn Facilitacin del Comercio y la Integracin Centroamericana:

Modernizacin de Aduanas, Boletn publicado por la CEPAL, Edicin No. 22.

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ANEXOS

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Recepcin de Leche

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