LA NEGOCIACIN

La primera nocion que viene a la mente de las personas cuando se els hace esta pregunta es que
negociacion se relaciona con negocios, y en los negocios yo quiero ganar cualesquiera que sea lo
que esto pueda contener o denotar. Pero Qu significa realmente?
Desde mediados de la dcada del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se
mueven las organizaciones.
Actualmente, la tasa de innovacin tecnolgica es la ms acelerada que se ha conocido en la humanidad.
Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento cientfico y su aplicacin
a la produccin, as como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologas
de comercializacin y financiacin de las operaciones comerciales.
Tres caractersticas han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con
que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y,
en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad no slo de preverlos, sino de imaginrselos.
Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan
estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestin. Una investigacin efectuada a
principios de la dcada de los 90 arroj que las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes
en el 2000 debern ser: la formulacin de estrategias, la direccin de recursos humanos, la
mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la negociacin y la solucin de conflictos.
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del mbito de la gerencia, sobre qu hacen
y cmo lo hacen los gerentes de xito, ponen de manifiesto que los gerentes, ms que planificar,

organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos.
Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos caractersticos de la gerencia contempornea: las
funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.
La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la sita por encima de otras formas
de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en
la arena internacional como en las relaciones econmicas y comerciales entre pases, organizaciones y
empresas.
Durante los ltimos aos, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los
empresarios ms que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organizacin, invierten la
mayor parte de su tiempo negociando. La globalizacin y el desarrollo del impacto tecnolgico han
desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones econmicas y comerciales de las
empresas.
La palabra "negociacin" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para
establecer alianzas mediadoras entre pases. Sin embargo, qu significado adquiere este trmino en el
mbito empresarial? A continuacin te brindamos algunas claves para que puedas negociar con xito.

CONCEPTO DE NEGOCIACIN

En el tema gerencial, podemos decir que la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms partes,
se renen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o
vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo,
formular un cronograma, entre otras actividades.
El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un compromiso formal entre
las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar
(econmico, personal, comercial, etc.). La mayora de las veces, cuando un empresario negocia con el
otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos
necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociacin contribuir a definir un acuerdo para que
cada uno pueda "dar lo que tenga".
La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relacin ganar-ganar en lugar de ganar-perder.
La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre s y puedan solventarse los intereses
opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusin surjan diatribas que opaquen la
negociacin, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.
La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en
negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes

de trabajo, etc.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. Por todo ello, negociar,
merece ser estudiado.
En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de
negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociacin de
prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que
sobre ella se perciben:
"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes
la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
"Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su sentido. Cada
deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasin para que la
gente incite un proceso de negociacin.
La negociacin depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o
como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez
que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando". (Nierenberg, 1981)
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que
posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener
lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, slo se
negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme,
y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)
"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre
ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que,
a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos
deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
"La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes -que tienen intereses tanto comunes
como opuestos- intercambian informacin a lo largo de un perodo, con miras a lograr un acuerdo para
sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
"Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de
tal manera que todas las partes sean beneficiadas".

(Correa y Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del intercambio de ideas, o
con algo de valor material, se est negociando. La negociacin es el proceso que se utiliza para
satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms controla lo que se desea. Cada deseo que se
gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la
negociacin.
La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el
otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se renen para presentar
y discutir propuestas comunes con el propsito de llegar a un acuerdo.
Segn el Dr. Habib CHamoun, la negociacin es una ciencia y un arte; y segn JOSEP REDORTA es un
proceso de comunicacin orientado a objetivos a travs de la persuasin.
Y creo pues que la negociacin es una ciencia aplicada a un arte, encaminado a la bsqueda de intereses
ya sea comn o personal.
Si debemos por ejemplo conquistar a una mujer, son dos las cosas que aplicamos, la ciencia y el arte;
mediante la ciencia, investigamos con sus allegados sus gustos, preferencias para as conocer sus
fortalezas y sus debilidades y saber realmente cules son sus necesidades.
Una mujer es como un comprador que se va al mercado con el objetivo de comprar un objeto en
particular, mas al llegar al mercado, es cuando descubre realmente sus necesidades; al investigar las
preferencias y debilidades de la mujer, aun que ella tenga en mente el prototipo de pretendiente que
quiera, nosotros con esta informacin podemos hacer nacer en ella otros conceptos, atreves del arte de la
seduccin, estando all cuando lo necesita, saber ponernos en sus calzados o sea ser una persona
diferente dependiendo de la situacin y el entorno.
Creo que es ms fcil convertir a un actor de cine en negociador que a un tcnico porque el actor ha
desarrollado el arte de interpretar escenas diferentes en tiempos diferentes y eso es ms difcil que
aprender una metodologa de planificacin para una negociacin, sin embargo el tcnico posee las
herramientas de planificacin.
El negociador excelente, es aquel que sabe interpretar papeles diferentes en escenas diferentes.
NEGOCIACIN EXITOSA
A continuacin te brindo algunas recomendaciones para que hagas de la negociacin un proceso exitoso:

Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

Estar al tanto de las polticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin.

Cooperar en lo posible con la otra parte.

Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.

Solucionar conflictos y utilizar el dilogo como alternativa.

Ser comprensibles al negociar cara a cara.

Conocer la matriz DOFA que pueda afectar o favorecer a la negociacin: fortalezas,

oportunidades, debilidades y amenazas.

Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada
preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el
tipo de negociacin en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente
forma:

Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza
ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un
sinnmero de diferencias y demanda una mayor preparacin del proceso.

Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e

indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo
general, el proceso es ms expdito y dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso
se puede retardar y, lo que puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin
entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse,
desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as
como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala

jerrquica ; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a travs de
una relacin de subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre
partes que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas
o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y
abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

Segn los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando
un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la
causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o

sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en
que fluye el proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos
modos. La comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso puede
ayudar en el proceso de negociacin.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

"La calidad de la negociacin se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y
no slo por la intencin que tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987)
Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:
1. Habilidades de relacin interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser influir, persuadir y
convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una
metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.

 Conocer a la otra parte y sus necesidades.

Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro negociador.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del
otro y aceptar cambios.
La sentencia de Scrates "concete a t mismo" se adelanta a cualquier consejo de esta naturaleza en
el terreno de las negociaciones. Tener xito en una negociacin no significa necesariamente
presionar para obtener ms dinero o una mayor participacin, sino promover los intereses en su
totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y bienes materiales, tambin la satisfaccin de
necesidades espirituales.
Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la capacidad de discutir de
manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable valor en el negociador de
xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar
cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y habilidades.
2. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la negociacin. Para ello
deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales,
aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est siendo negociado.
3. Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el conocimiento y aplicacin
de una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la sensibilizacin de la otra parte.

 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.

La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo nico de
negociacin, pues cada negociacin, sin dudas, constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la
necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociacin.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN
El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:
1. Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso
1. LA PLANIFICACIN es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin
del proceso. Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en
cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr
dirigirlos.
El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que hacer y cmo hacerlo. Lo mismo puede decirse
del arte de la negociacin. Y es, precisamente, la fase de la planificacin la apropiada para definir lo que
hay que conseguir y cmo conseguirlo.
La mayora de los directivos se inclinan mucho ms a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar
sobre las condiciones y la planificacin adecuada, quizs debido en parte por las limitaciones de tiempo
y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado
para "entrar rpido en accin", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.
En tal sentido, en la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del proceso
en tres fases:

1.1. Diagnstico
1.2. Estrategia
1.3. Tcticas

1.1. EL DIAGNSTICO
Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a partir de ella se obtiene una
informacin relevante que apoya la estrategia y tcticas a emplear. El diagnstico se concentra en

tres aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin, anlisis del poder de negociacin y anlisis
DAFO. A continuacin se analizarn cada uno de ellos.
Tipo de negociacin: Se identifica el tipo de negociacin a la que se enfrentan y su nivel de
complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podr definir el modo de negociacin, es decir,
cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociacin a la que se enfrentan,
estarn en condiciones de trazar estrategias ms coherentes y tcticas ms adecuadas.
El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance
del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en
recursos (podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez
las ms importantes y las que menos se toman en consideracin en la negociacin- se basan en
factores psicolgicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa.
Es la idea que nos hacemos de l, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de
proporcionar enorme energa en una negociacin. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es
tan fuerte o tan dbil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el anlisis de
un grupo de factores determinantes que son:
Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, as como
del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder tendr.
Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El
poder est investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena
trayectoria, una posicin bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas
oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle
ms legitimidad a sus posiciones.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que est
comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso con
su organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y
mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms restringida por el lmite de
tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms
informacin, para no precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse presionar, para no dar la
sensacin de que est "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no
reaccionar "a tiempo".
Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar
las respuestas de la contraparte es importante.

 Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que est dispuesta a aceptar
una carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al menos piense de esa
forma), tendr ms poder. Si usted depende ms de su contraparte (o sta lo piense as), tendr
menos poder.
Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte;
para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme
y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder
Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el
trabajo ms pesado lo imponen los requerimientos de planeacin. La parte ms dispuesta a trabajar
duro gana en poder.
Anlisis DAFO. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el anlisis del tipo de negociacin y del
poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un anlisis DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociacin. Como resultado de este
anlisis se podr obtener la informacin acerca de los factores internos y externos que favorecen el
proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.
1.2. LA ESTRATEGIA
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en
comn entre ellos y es que la parte ms sensible de un proceso de negociacin es la determinacin de
la estrategia.
La estrategia de la negociacin debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra parte
ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad y disposicin de sta para obtener sus
objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin crtica negociable, es decir, aquellas
situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relacin a largo plazo o donde se
requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Una vez identificada la situacin crtica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de
categoras bsicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociacin:
Necesidades

Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la

negociacin con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones ms esenciales y estables de todos
los factores que intervienen en un proceso de negociacin. Las necesidades son tan mltiples como
los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo
que pueden identificarse necesidades materiales y espirituales. La identificacin precisa de las
necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor ms importante para alcanzar el
xito en una negociacin. Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que ms
bien afloran son los objetos y objetivos de la negociacin, otras dos categoras bsicas de la
estrategia.
Objetos
Son las vas, los instrumentos a travs de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus
necesidades en un proceso de negociacin. Una misma necesidad puede satisfacerse a travs de
diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de negociacin.
Objetivos
Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de
negociacin. En las negociaciones son denominados tambin posiciones.
1.3. LA TCTICA

Si bien se deca anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la
tctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira slo a la estrategia se puede tropezar con
obstculos que estn a la vista y nunca alcanzar los objetivos.
No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va, qu sentido
tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo
que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la tctica es necesario tener en
cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera oferta y qu
concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo negociador, o sea,
designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se coordinarn dichas
funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y
cmo concretamente se pueden satisfacer.

2. LA NEGOCIACIN CARA A CARA

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento "cara a cara". Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o

razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a cara,
comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma
mediante la aplicacin de los diferentes estilos de influencia.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIN CARA A CARA
La negociacin cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:
La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las
presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la
negociacin y concretar la logstica del proceso.
Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes y efectan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
El intercambio. Es aqu donde comienzan a ponerse en prctica las estrategias y tcticas previamente
definidas, se produce en un primer momento una especie de comparacin opciones vs. demandas, en la
que se evalan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las
juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.
El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa ms decisiva para el logro de resultados concretos y la ms
creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se
identifican las reas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
El cierre. Incluye la revisin de los acuerdos, la definicin de las fechas y los responsables, los
mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobacin final.
3. ANLISIS POSTERIOR
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras
y el control o seguimiento de los resultados.

FRMULAS PARA EL XITO DE LA NEGOCIACIN

1. La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.
2. Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente.
3. Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado para hacerlo.

4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a
enfrentarlos.
7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas.
8. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta
propenso a ceder demasiado.
9. Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para trabajar duro y
ser paciente.
10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea
persistente.

CLASIFICACIN DE LA NEGOCIACIN
La negociacin se clasifica atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el negociador en
cada negociacin.
La negociacin se clasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del objetivo del negociador:
1. Negociacin acomodativa
2. Negociacin competitiva
3. Negociacin colaborativa
4. Negociacin evitativa.

Los negociadores antiguos preferan la negociacin competitiva, porque su objetivo era vencer y segn
el estudio de la Universidad de Harvard los que negocian posturas pierden una gran porcin del pastel,
sin embargo los que negocian intereses aumentan la racin del pastel.
Aun con eso pienso que el negociador, debe ser un buen actor de cine que sepa utilizar el tipo de
negociacin que le es favorable atendiendo a la situacin en que se encuentra, los intereses que persigue
y el tipo de negociador que le ha tocado. Lo cual hace afirmar que cuanta mayor capacidad tenga el
negociador en transformarse, mayor ser su capacidad negociadora
1. NEGOCIACIN ACOMODATIVA

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de negociacinsin darnos
cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos formas comnmente de jugar en mi pas
(Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-gana, el primero es cuando el jugador busca cualquier
forma y estrategias para eliminar las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la segunda,
que es el caso de la negociacin acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en el
juego; me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador procura en el pierde-gana,
quedarse sin cartas ni opciones cosa contrario al gana-gana.
En fin la negociacin acomodativa es aquella en la que el negociador se deja torcer el brazo, pierde
la negociacin, porque pierde tal vez los intereses econmicos, con el objetivo de perpetuar una
relacin de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociacin es el ms complicado,
porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecer despus del cierre de la
negociacin.
La gran inconveniencia en esa clase de negociacin es que corremos el riesgo de que tras el cierre el
cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociacin con clientes habituales y
permanentes, o sea los de toda la vida.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO.G.E.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercndose cada vez ms a los
intereses del negociador (n)
El objetivo en esta negociacin es ganarse la confianza y la empata del otro negociador para perpetuar
la relacin, se puede perder algn inters econmico pero se gana un valor mucho ms importante.
2. NEGOCIACIN COMPETITIVA

Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociacin pertenece al juego de gana-gana, no nos importa de la
relacin ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar llevarnos todas las fichas del
contrincante, machacarlo porque en su defecto seremos machacados.
La negociacin competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un carcter agresivo
con el fin ltimo de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe dar en
negociaciones en las que no nos importa la relacin con el cliente, en negociaciones que solo se dan en
una sola ocasin y se cierra, como en la venta de un piso, compra de un coche etc...
No podemos aplicar este tipo de negociacin con clientes habituales porque con ellos no solamente
estamos negociando intereses, sino tambin negociamos confianza y continuidad y si somos
agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan.
Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples proveedores de un
producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO, G.E.
El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su direccin para lograr sus
objetivos, sin importarle la posicin de la relacin
3. NEGOCIACIN COLABORATIVA
Este tipo de negociacin es muy frecuente en empresas petrolferas, es el tipo de negociacin en el que
el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de
negociacin, nos importa tanto los intereses como la relacin con la otra parte, es una negociacin a
mediano y a largo plazo, a si que no hay que daar la relacin.

Cuando tenemos algn problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos la negociacin
acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relacin. Sin embargo no debemos
confundir estos dos tipos de negociacin, en la negociacin colaborativa, procurar mantener la relacin
pero tampoco nos olvidemos que negociamos intereses, hay que aplicar mucha astucia.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO, G.E.
En esta negociacin ambos negociadores les importan tanto la relacin como los intereses y se conduce
la negociacin a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.
4. NEGOCIACIN EVITATIVA
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociacin porque en realidad no se debe dar, debemos
ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si
caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como hacer nada.
Pondr un ejemplo del Dr. Habbib CHamoun que me encanta mucho.
Si somos vendedores de automviles, viene un cliente y empezamos la negociacin, utilizamos todas las
estrategias y tcnicas de negociacin a nuestro alcance y estamos seguros que serraremos con xito la
negociacin, o sea, venderemos.
Mas a la maana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompaado con su esposa y al
llegar la esposa exclama, cario por qu no elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta que
nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la negociacin, no compra; en
este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos.

Segn el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la negociacin, a si
no perder tiempo ni energa.

Fuente: Dr. Habib Chamoun presentacin julio del 16 al 20, MALABO, G.E.
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles
acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociacin mucho mejor porque puede acabarse con
grandes conflictos.
Segn Pruitt

Segn pruitt, la negociacin se clasifica atendiendo los intereses que tenemos en la negociacin.

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.
La grafica anterior muestra la situacin del negociador atendiendo a los intereses de cada momento. Hay
que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo todos los negociadores buscan
alcanzar el nivel de negociador ideal.
FASES DE UNA NEGOCIACIN
Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la negociacin:

El triangulo muestra la magnitud de cada una de las fases de la negociacin; desde la base que es la
preparacin de la negociacin, que es la parte ms robusta y difcil de la negociacin hasta la post
negociacin.
1. PREPARACIN O PRENEGOCIACIN
Esta fase es la que lleva ms tiempo porque supone realizar una investigacin minuciosa de la
contraparte, para a si descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realiza las siguientes
actividades:
1.1. DEFINIR NUESTROS OBJETIVOS
Debemos tener claro qu es lo que queremos conseguir con la negociacin, como lo conseguiremos y
con quien.
Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qu aspectos podemos
negociar, cuales podemos ceder y cul es nuestro punto de inflexin en la negociacin.
Para poder tener claro nuestros objetivos es necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo segn
Allan Pease que se aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociacin
1. Cul es nuestra prioridad nmero uno?

2. Por qu ha elegido sta?

3. Por qu es tan importante para usted?
4. Cules son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
4. Por qu le preocupa tanto?
Segn OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar
Objetivos G: son los que nos gustara alcanzar. Son los objetivos ms favorables que coinciden con la
posicin de partida (PP) en el margen de negociacin. Incluye una lista amplia con los objetivos ms
ambiciosos que se obtendran en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no
considerara que haya salido perjudicado.
Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos,
que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la
negociacin y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posicin de ruptura o
posicin mnima del margen de negociacin. Si no se consiguen sera preferible retirarse de la
negociacin, sin llegar a un acuerdo.
1.2. ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE
Cual fuera el tipo de estrategia de negociacin a aplicar, hay que procurar siempre en aproximarse a
conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociacin exitosa, convirtiendo sus debilidades
en nuestras fortalezas.
Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario segn Elia Roca, plantearnos las
siguientes cuestiones:
1. Cmo es nuestro interlocutor?
2. Cules son sus posiciones e intereses?
3. Qu podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para l?
4. Qu podemos intercambiar que sea de poco valor para l y mucho para nosotros?
5. Qu opciones nos puede plantear?

6. Qu concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer l?

7. Qu consecuencias positivas y negativas tendra para m aceptar su propuesta?
8. Qu consecuencias positivas y negativas tendra para l aceptar mi propuesta?
9. Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las inconveniencias o para aumentar
las ventajas, que tiene para l?
A travs de estos anlisis podemos crear una matriz DOFA para saber bajo que rango manejaremos la
negociacin, sabremos que ya est dado, que hace falta negociar y con qu intensidad
1.3. MATRIZ DOFA PARA LA NEGOCIACIN
Analizando detenidamente:
1. Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades)
2. Factores externos (las oportunidades que nos brinda y las amenazas) creando as la matriz

La negociacin exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos frutos positivos;
y si nuestros pensamientos son negativos cosecharemos piedras.
1.4. CRCULOS PARA EL ANLISIS DE LA ZONA DE POSIBLES ACUERDOS

Fig: Crculos de negociacin

Fuente: Propia.
PMF: Posicin ms favorables
B, A: Negociadores
En la figura anterior, tenemos la posicin que presentan dos negociadores durante el transcurso de la
negociacin, en donde PMF representa la primera oferta de los negociadores, la primera postura que

toman los negociadores, que mas tarde se van flexibilizando hasta llegar al centro del circulo o
aproximarse a l; dicho centro (concesiones) representa el punto de descuentos; dependiendo del tipo de
negociacin, se puede mover la negociacin a la derecha del punto de concesiones o a la izquierda,
quiero decir con esto que:
Negociacin competitiva: No existe ningn movimiento

Negociacin colaborativa: existe movimiento del PMF para el centro, sin exceder del centro o punto de
concesiones, ambas partes estn dispuestas a ceder para llegar al sierre

Negociacin acomodativa: uno de los negociadores es capaz de ceder tanto que traspasa el punto de
concesiones y se dirige al lmite con tal de satisfacer al otro negociador, con el objetivo de ganar su
confianza para las futuras negociaciones.

Teniendo claro nuestros objetivos y aproximndonos al objetivo de la otra parte conociendo qu tipo de
negociador es, podremos definir lo que llaman los estudiosos de negociacin incluyendo el Dr. Habib la
zona de posibles acuerdos, conoceremos hasta donde puede ceder la otra parte, que es lo que puede
negociar y que no.
La zona de acuerdos es donde posiblemente exista algn acuerdo, donde los intereses de los
negociadores coinciden.

El subconjunto C no representa a un negociador, sino al conjunto de concesiones que realizan ambas

partes para llegar a un acuerdo
Despus procedemos a realizar la agenda de negociacin, enmarcando las pautas, decidiendo el tipo de
estrategia.
2. INTERACCIN O NEGOCIACIN PLENA
En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicacin tanto verbal como corporal; se
realiza las siguientes funciones:

Explicacin, ampliacin, aclaracin de las posiciones iniciales

Educar e informar a la otra parte sobre los temas porqu son importantes? Cmo llego cada uno a sus
demandas iniciales?
Eventualmente las partes podran proporcionar a la otra documentacin que ayude a aclarar su postura.
En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder el tiempo en lo
que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difcil de negociar, hay que saltarlo y seguir la
negociacin.
3. FINALIZACIN O CIERRE
Es el momento culminante de la negociacin, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir
tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (Escuela JULIN BESTEIRO)
Est claro que desde el inicio de la negociacin ambas partes tienen un inters en llegar a un acuerdo, el
sierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han realizado
concesiones.
4. POST NEGOCIACIN
Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales fueron sus dificultades con la otra parte
para el sierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

Clasificacin segn COHEN.

Son los tres elementos bsicos y fundamentales en una negociacin, si se prescinde de uno de estos
elementos, no existe negociacin exitosa.

1. INFORMACIN:
Debemos saber qu no le deja dormir a la otra parte con la que negociamos, su misin, visin, porque
negocia.
Sus estrategias de negociacin, todo sobre l sin dejar ni un solo detalle si es preciso; porque cuanto ms
conocemos a la contraparte mejor nos desenvolvemos con l, porque podremos convertir sus debilidades
en nuestras fortalezas, la informacin es un elemento importantsimo, porque el que negocia sin
informacin, est negociando una derrota.
2. TIEMPO
Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen sierre, se debe tener en mente que hay que
cerrar la negociacin, sin embargo no empuje la negociacin siempre hacia el cierre, es mejor no llegar a
un acuerdo en vez de hacer uno malo.
Una vez le compre un telfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo no estuve seguro de
lo que compraba, pero l con tcnicas de persuasin me condujo al cierre y compr; sin embargo a las
dos semanas me di cuenta que no vala para nada y me equivoqu, pero ya haba serrado la negociacin,
pero ya no pienso volver a comprar nada con mi primo, he perdido la confianza en l, aun que no fuera
su culpa.
Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta despus de haber cerrado, djale tiempo para que
sienta que sus decisiones son convincentes, aydale a decidir pero no lo empujes a ello.
Sin embargo hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociacin pesada y
duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y como ayudarlo a cerrar
3. PODER
Todo cuanto somos y sucede en nuestras vidas, se originan desde nuestra mente, desde nuestra forma de
percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos.
Cohen define al poder como la capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan
para ejercer control sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo.
Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos sentiremos
inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es la informacin que tenemos
de la otra parte; por ello es necesario realizar la matriz de DOFA para conocer las debilidades del otro
negociador convirtindolo as en nuestras fortalezas.

Hablando tambin de poder, es necesario hacer mencin a los tomadores de decisin, porque si
negociamos con los no tomadores de decisin, corremos el riesgo de tener una negociacin sin cierre.

CONCLUSIONES

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms partes,
con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.

Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como:
habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnologa del
negociador.

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso.

TALLER SEMANA 1

SELECCIONA LA RESPUESTA CORRECTA

1. qu es la negociacin?
A) es un dialogo entre dos personas
B) es una lucha de beneficios
C) es un proceso de comunicacin encaminado a la solucin de conflictos e intereses de dos o
ms personas
2. cul es el fin ltimo en una negociacin?
A. Ser el ganador y llevarse el trofeo
B. Llegar a un acuerdo que convence a ambas partes
C. Caerle bien al otro negociador
3. Para qu nos sirve la informacin en una negociacin?
A. Para conocer al cliente
B. Para compararnos con el cliente
C. Para conocer las debilidades del cliente y convertirlos en nuestras fortalezas
4. Quienes son los tomadores de decisiones?
A. La gente con la que negociamos
B. Los accionistas de las empresas
C. Los directivos
D. Los que tienen la autoridad de serrar la negociacin sin consultar con nadie.
5. Por qu hay que negociar con los tomadores de decisiones?

A. Porque ellos cierran el trato en la primera visita

B. Porque son los ms flexibles
C. Porque ellos poseen el ^poder^, son los que a ltima instancia deciden si se cierra o no la
negociacin
6. que necesidad hay para utilizar la matriz DOFA en los procesos de la negociacin?
A. Para saber ms del otro negociador
B. Es un simple tecnicismo
C. Para conocer nuestra situacin actual con respecto al otro negociador, aumentando as nuestro
poder de negociacin
7. Elija el grupo de tareas que se realiza en la fase de la pre negociacin
A. Bsqueda de informacin, definir objetivos del cliente y nuestros, realizacin de la matriz
DOFA
B. Realizar presentaciones, citas con el cliente, buscar empata con la otra parte
C. Hacer concesiones, pasar informacin al cliente, entrega del producto
8. Cundo calificamos a un negociador de bueno o genial?
A. Cuando gana todas las negociaciones
B. Cuando nunca sede en una negociacin
C. Cuando es emptico en una negociacin
D. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos
9. Quien es el negociador ideal?
A. Aquel que gana todas las negociaciones
B. Cuando en sus negociaciones ambas partes salen satisfechos, sin arrepentimientos
C. Cuando tiene un inters mximo tanto en la obtencin de beneficios como en mantener la
relacin

10. Se invierte el mismo tiempo en la negociacin ms pequea como en la robusta porque:

A. Por que los negociadores san tan duros en una negociacin como en la otra, no vale la pena
ser duro negociando la venta de un lapicero.
B. Porque nuestro negociador no es un experto, los negociadores maduros , no tardan en serrar
negociaciones pequeas
C. Porque se utiliza las mismas fases en la una como en la otra, y podemos encontrar las mismas
dificultades en la dos negociaciones
RESPONDE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
11. Cuando una persona esta obligada a relacionarse con otra a travs de un proceso de negociacin,
independiente que sea un solidario o un egosta?
12. Por favor, dentro de un esquema de creatividad, plantee en que condiciones podra ser posible
generar un proceso de Negociacion para perder deliberadamente.
13. Analice las posibles consecuencias de asumir fuertemente cada una de las siguientes posiciones en
relaciones planteadas para el corto y el largo plazo

Se obtendr como reaccin de la contra parte en el

Si se actua en plan de
Corto plazo

Largo plazo

a. contienda
b. evitacin
c. acomodacin
d. compromiso
e. solucin de problemas

14. Que consideracin le merece el regateo como forma de negociacion?

15. Intente regatear un precio en un lugar que tradicionalmente opera solo con precios fijos qu paso?.
Escriba el resultado de su actividad

DIGA SI ES FALSO O VERDADERO

16. (____) El conocimiento pleno del tipo del proceso del negociador no resulta de vital importancia
para su adecuada preparacin, es por ello que antes de enfrentarlo no se hace necesario definir con la
mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar.
17. (____) El proceso de Negociacion se puede definir como un proceso humano entre dos o mas partes,
con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses
y necesidades y lograr un acuerdo.
18. (____) Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales
como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnologa del
negociador.
19. (____) La informacin, el tiempo y el poder son los tres elementos mas importantes bsicos y
fundamentales en una negociacion.
20. (____) Dependiendo del objetivo del negociaciador, la negociacin se clasifica en tres grandes
grupos: acomodativa, competitiva y colaborativa
Soluciones
1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.
16. f
17. v
18. v
19. v
20. f