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1.

Partes: 1, 2
Aspectos generales del crdito

2.

Clasificacin y tipos de crditos

3.

Administracin de crditos

4.

Anlisis de crdito a empresas grandes y medianas (crdito


empresarial)

5.

El crdito documentario en operaciones de comercio internacional

6.

Casos prcticos

7.
8.

Bibliografa consultada
CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL CREDITO

1.1 Antecedentes Generales del Crdito


Como es de conocimiento general, las instituciones que por excelencia se dedican a otorgar
crditos de distintas naturalezas son los bancos e instituciones financieras, para lo cual
utilizan una serie de procedimientos y herramientas para tal fin, pero no solo las
instituciones bancarias otorga crditos tambien lo hacen la gran variedad de empresas
existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios, etc.); con el nico fin de captar
mas clientes y aumentar sus niveles de ventas y con ello obtener utilidad y que la empresa
pueda subsistir en el medio en que desarrolla.
Pero tambien existe un nivel de riesgo en el cual estos entes estn inmersos, el cual es el
riesgo de morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las operaciones al crdito que
realizan sobre lo cual tratare mas adelante con el nico fin de contribuir a disminuir este
riesgo dando unas pautas como sugerencia.
A lo largo de todo el proceso de otorgamiento de un crdito, se torna amplio y complejo el
anlisis de los aspectos y factores que se tienen que analizar entre los cuales tenemos:
-Determinacin de un mercado objetivo
- Evaluacin de crdito
- Evaluacin de condiciones en que se otorgan
- Aprobacin del mismo
- Documentacin y desembolso
- Poltica de cobro
- Administracin del crdito en referencia, etc.
Las pautas, procedimientos, polticas para otorgar un crdito previo estudio y evaluacin de
los factores y variables a tener en cuenta, es el objetivos del presente estudio y cuyo
contenido se desarrollara mas adelante.
1.2 Historia mundial del Credito

A lo largo de toda la evolucin del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto de
anlisis y criterios utilizados han sido los siguientes: desde principios de 1930 la
herramienta clave de anlisis ha sido el balance. A principios de 1952, se cambiaron al
anlisis de los estados de resultados, lo que ms importaban eran las utilidades de la
empresa.
Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha sido el flujo de caja. Se otorga un
crdito si un cliente genera suficiente caja para pagarlo, ya que los crditos no se pagan con
utilidad, ni con inventarios ni menos con buenas intenciones, se pagan con caja.
1.3 Crdito
Un crdito tambien se define como una prerrogativa de comprar ahora y pagar en una fecha
futura, en la actualidad es un sistema moderno de comercializacin mediante el cual una
persona o entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la aceptacin de un
bien o servicio ante otra persona o entidad (acreedor); en cual los pagos de las mercancas
se aplazan a travs del uso general de documentos negociables. Ej. Letras de cambio, cartas
de crdito, factura conformada, etc.
El crdito flexibiliza los trminos de una transaccin (plazos, montos, tipo de inters, etc)
facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una satisfaccin de venta tanto por parte
del comerciante, como la necesidad de comprar por parte del consumidor, de acuerdo a la
disponibilidad de pago que presenta.
1.3.1 Sujetos del Crdito
Es la persona natural o jurdica que rene los requisitos para ser evaluado y posteriormente
ser favorecido con el otorgamiento de un crdito, en efectivo o venta de un artculo con
facilidades de pago. Estos requisitos estn comprendidos en la poltica de crditos de la
empresa que otorga dicho crdito.
1.3.2 Objetivo Bsico del Otorgamiento de un Crdito
Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de crditos tiene como
objetivo principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de
facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o publico
consumidor que no presente disponibilidad para comparar bienes o servicios con dinero en
efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal de la organizacin el cual es
generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa.
1.3.3 Composicin de los Crditos:
Esta compuesto por:

Solicitante del Crdito (Clientes deudores )

Otorgante del Crdito ( Acreedores )

Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares; etc

Deudores Morosos

Garantas Reales o Prendarias

Tasa de Inters Pactada

Monto del Crdito

Plazos y modalidad de pago.


CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE CREDITOS

2.1 Clasificacin de los Crditos


Existen una gran variedad en cuanto a clasificacin y tipos de los crditos, en el presente
estudio se tratara de agruparlos de tal manera que pueda ser de gua para las personas que
hagan uso de este sistema de comercializacin desde dos puntos de vista: CREDITOS
FORMALES Y CREDITOS INFORMALES.
A.- Crditos Formales.Los crditos formales son todos aquellos crditos que tienen caractersticas contractuales;
en que las partes contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir
este crdito se formaliza por escrito entre ambas partes. Y los crditos informales,
aquellos que no cuentan con estas caractersticas.
Entre los crditos formales tenemos:
- Crditos de Consumo o Crditos Comerciales.- Son todos aquellos crditos
otorgados por las empresas al publico en general en los trminos sealados en el contrato
de crdito. Y que son destinados a satisfacer las necesidades del pblico en general.
- Crditos Empresariales.- Son todos aquellos crditos celebrados entre empresas sean
estas de produccin, de comercializacin o de servicios para suministrase materias primas,
insumos, suministros o para comprar productos y luego venderlos o para la prestacin o
adquisicin de servicios, etc.
- Crditos Bancarios.- Son todos aquellos crditos otorgados por las empresas del
sistema financiero a las distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos, aumentar la
produccin, pagar deudas a sus acreedores, aumentar su ventas, aumentar sus lneas de
productos, etc. As como tambien a personas que necesitan recursos para financiar sus
actividades sean estas personas naturales o jurdicas.
Clasificacin de los Crditos Bancarios
Una entidad bancaria otorga dos tipos de Crditos bien definidos en funcin a la naturaleza
jurdica de las operaciones de crdito y del contrato, que le implican riesgos particulares.
Esta clasificacin de los crditos es la siguiente:

Crditos o Riesgos por Caja.- Son crditos directos, colocaciones que efectan
los intermediarios financieros que comprometen sus propios fondos. Contablemente
estas operaciones que realizan los bancos se registran como colocaciones en sus estados
financieros, de tal forma que nos muestran al cierre de cada periodo el monto puesto a
disposicin del clientela del banco. Los principales crditos por caja son: Crditos en
Cuenta Corriente, Prstamos o Adelantos y Descuentos Bancarios.

Crditos o Riegos no por Caja.- Son aquellos que no comprometen de manera


inmediata los fondos de una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de dinero en
efectivo a un cliente. Contablemente estas operaciones son manejadas a travs de las
cuentas Contingentes. As el Manual de Contabilidad para Instituciones Financieras, las
describe como aquellas cuentas que registran las operaciones en las que la obligacin de
la entidad (institucin financiera), esta condicionada a que un evento se produzca o no;
dependiendo de factores futuros imprevisibles. Operativamente se distinguen dos
grupos de operaciones: Avales y Cartas Fianzas y los Crditos Documentarios.

Otras formas de crdito que otorgan las empresas del sistema financiero son:
a.- El crdito documentario; que mayormente se usa en comercio internacional y que
estudiaremos con ms detalle en el capitulo V, y
b.- Las Tarjetas de crdito
Las Tarjetas de Crdito
A travs de la tarjeta de crdito el consumidor reduce en gran medida sus operaciones
gracias a la sustitucin del dinero en efectivo, adems de tener a su alcance un instrumento
de crdito que difiere el cumplimiento de sus obligaciones dinerarias mediante su
presentacin, sin la previa provisin de fondos a la entidad que asume la deuda. Por otro
lado confirma un incremento en el nivel de ventas. Convirtindose de alguna manera en un
articulo de necesidad.
Ofrece adems seguridad al consumidor dado que la tarjeta de crdito es reemplazante del
dinero y frecuentemente se encuentra amparada en un seguro. Segn el nuevo Reglamento
de tarjetas de crdito aprobado con (Res. SBS N 271-2000), de acuerdo al artculo 3 lo
define de la siguiente manera:
"Mediante las tarjetas de crditos la empresa concede una lnea de crdito al titular por un
plazo determinado y expide la correspondiente tarjeta, con la finalidad de que el usuario de
dicha tarjeta adquiera bienes o servicios en los establecimientos afiliados que los proveen o,
en caso de solicitarlo y as permitirlo la empresa emisora, hacer uso del servicio de
disposicin de efectivo u otros servicios conexos, dentro de los limites y condiciones
pactados, obligndose a su vez, a pagar a la empresa que expide la correspondiente tarjeta
el importe de los bienes y servicios que haya utilizado y dems cargos conforme a loa
establecido en el respectivo contrato.
En si es un contrato mediante el cual una empresa especializada acuerda con el cliente la
apertura de un crdito a su favor con la finalidad de que efectu compras o satisfaga
servicios. La relacin jurdica consiste en este caso en el consentimiento que existe entre el
usuario y la entidad emisora, quien se compromete a satisfacer el pago resultante de las
operaciones celebradas por el titular de la tarjeta a cambio de una comisin previamente
establecida.
De esta manera el vnculo que surge entre las partes constituye un verdadero medio de pago
de los bienes o servicios que se adquieren. Se le llama tambien dinero plstico por las
caractersticas de la tarjeta.
Elementos.Las partes contratantes deben tener plena capacidad de ejercicio tal y como lo estipula la
legislacin civil. La entidad financiera que celebre contratos de tarjeta de crdito en calidad
de emisor, se encuentra bajo la supervisin de la Superintendencia de Banca y Seguros,
debiendo cumplir con las normas administrativas y de funcionamiento.
Respecto al usuario persona natural o jurdica, no deben incurrir en ninguna causal de
anulacin o impedimento que estable el reglamento para tal fin, adems de contar con
plena capacidad de ejercicio en el caso de personas naturales. Este contrato genera diversas
relaciones jurdicas entre los siguientes sujetos:
- La Entidad Emisora.- Puede presentarse en cualquiera de las siguientes formas:

Empresas comerciales que emiten sus propias cartas de crdito a sus clientes,
mediante las cuales los identifican, limitando el crdito a una determinada cantidad de
dinero.

Entidades financieras supervisadas por Superintendencia de Banca y Seguros.

- El Usuario.- Es la persona natural o jurdica autorizada por los entes emisores para
utilizar la tarjeta de cerdito que se le entrega, luego de un buen examen crediticio.
- El Proveedor.- Es el comerciante que acepta la utilizacin del crdito que se ha
concedido.
Contrato de Tarjeta de Crdito - Contenido Mnimo.

Monto de la lnea de crdito

Monto mximo y comisin por la disposicin en efectivo en caso corresponda

Comisiones, portes y otros gastos directos por los servicios prestados o los criterios
para su determinacin

Tasa de inters efectiva anual compensatoria o los criterios para su determinacin.

Forma y medios de pago permitidos

Casos en que procede la anulacin de la tarjeta de crdito

Periodicidad en que se entregaran los estados de cuenta

Procedimientos y responsabilidades de las partes en caso de extravi y sustraccin

Estos entre los mas importantes.

Clasificacin de las Tarjetas de Crdito.- Tarjetas de Crdito Bancarias.En este tipo de tarjetas interviene un banco como entidad financiera crediticia y como la
entidad que emite la Tarjetas de Credito, la que efectuar la cancelacin al comerciante o al
proveedor afiliado, por el uso que haga de las misma.
- Tarjetas de Crdito no Bancarias.Son expedidas por las entidades financieras o crediticias que no se encuentran en el mbito
comercial. Se caracteriza porque permite al tenedor adquirir crdito en establecimientos
afiliados, los que a su vez hacen sesin de esos crditos a la entidad emitente que a su vez se
subroga frente al usuario.
Tarjetas de Crdito Comerciales.Este tipo de tarjetas solo puede ser utilizada en los establecimientos comerciales que las
emitieron, es decir, que se trata de tarjetas de crdito que se expidieron en forma exclusiva
para el consumo propio de los usuarios.
Caractersticas de la Tarjeta de Crdito.Las tarjetas de crdito se emitirn con carcter de intransferible y debern contener la
siguiente informacin mnima:

Denominacin de la empresa que expide la tarjeta de crdito y de ser el caso la


identificacin del sistema de tarjeta de crdito al que pertenece.

Numeracin codificada de la tarjeta de crdito


Nombre del usuario de la tarjeta de crdito y su firma, en el caso de que el titular de
la tarjeta sea una persona natural. Cuando el titular es una persona jurdica deber
constar el nombre del titular, y el nombre y la firma del usuario autorizado a para operar
la tarjeta de crdito. Las firmas podrn ser sustituidas o complementadas por una clave
secreta, firma electrnica u tros mecanismos que permitan identificar al usuario.
Fecha de vencimiento
Identificacin expresa del mbito geogrfico de validez de la tarjeta, en el pas y/o
en el exterior, segn corresponda. En caso de no figurar tal indicacin se presume, sin
admitir prueba en contrario que tiene validez internacional.

Impedimentos y Anulaciones.De acuerdo al Reglamento de tarjetas de crdito, las empresas no podrn celebrar contratos
con aquellas personas naturales o jurdicas a las cuales se les haya cerrado cuentas
corrientes por girar cheques sin fondo o se les haya anulado tarjetas de crdito por las
siguientes razones durante el plazo de cierre a anulacin de cuentas corrientes :

Cuando el titular de la tarjeta de crdito no haya cumplido con pagar 2 cuotas de


amortizacin sucesivas a la misma empresa, en la modalidad de tarjeta de crdito.

Cuando algunas de lasa obligaciones de cualquier naturaleza asumidas por el titular


de la tarjeta de crdito frente al emisor de la misma resulten de calificadas en la
categora de dudoso o perdida.

En todos los casos la empresa deber dar aviso inmediato de la anulacin a los
establecimientos afiliados. Los titulares de las tarjetas de crdito anuladas por estas
causales no podrn solicitar otra tarjeta de crdito en cualquier empresa del sistema
financiero peruano, durante el plazo de un ao contado a partir de la fecha de la anulacin
respectiva.
2.1 Tipos de Crditos.- Los crditos pueden ser de las siguientes tipos de acuerdo a:
a.- Por su Exigibilidad y Plazos de Pago

Creditos a Corto Plazo

Creditos a Mediano Plazo

Creditos a Largo Plazo

Aqu se encuentran los crditos de consumo, los crditos de inversin, crditos bancarios,
b.- Por su Origen

Crditos por Ventas

Otros Crditos

Crditos otorgados por operaciones propias del giro de negocio de una empresa, por
ejemplo: los crditos comerciales.

c.- Por su Naturaleza

Con Garanta: El Crdito con Letra de Cambio Avalada.- Es un titulo valor que
garantiza el cumplimiento de la obligacin.

El Crdito con Letra Simple no Avalada.- Es un titulo valor que carece de la seguridad que
da el aval.
Pagar Crdito Respaldado por Pagar.- Contrato de reconocimiento de deuda con garanta
solidaria para darle mayor solidez.

Sin Garanta, aqu se encuentran los crditos que se otorgan sin alguna garanta de
por medio solo con la buena reputacin del cliente. Este tipo de crdito es excepcional
no es muy comn en el mercado.

c.- Por su Modalidad

Modalidad Directa.- Segn el tipo de trato para lograr el crdito. Intervienen el


solicitante del crdito y la empresa que va a otorgar dicho crdito.

Modalidad Indirecta.- En este tipo de crdito interviene una tercera persona, es el


caso de los arrendamientos financieros, crdito documentario ( la carta de crdito ), etc.
CAPITULO III ADMINISTRACIN DE CREDITOS

3.1 Administracin de Crditos.


Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayora de las empresas encuentran
que es necesario ofrecer crdito. Las condiciones de crdito pueden variar entre campos
industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente
ofrecen condiciones de crdito similares. Las ventas a crdito, que dan como resultado las
cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crdito que estipulan el pago en
un nmero determinado de das. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro
el periodo de crdito, la mayora de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un
ao; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la
empresa. Toda empresa que otorga crditos a sus clientes a travs de cualquiera de las
modalidades descrita anteriormente deben contar con:
Departamentos de riesgos crediticios.
Este departamento debe perseguir los siguientes objetivos: que los riesgos de la institucin
financiera se mantengan en niveles razonables que permitan buena rentabilidad a la
misma; la formacin del personal en anlisis de crdito permite dar solidez al momento de
emitir un criterio. La principal funcin de los departamentos y/o reas de riesgos crediticio
es determinar el riesgo que significar para la institucin otorgar un determinado crdito y
para ello es necesario conocer a travs de un anlisis cuidadoso los estados financieros del
cliente, anlisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en
conjunto permitir tener una mejor visin sobre el cliente y la capacidad para poder pagar
dicho crdito.
Objetivos y funciones del rea o departamento de riesgos.
- Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo crediticio, adems que permitan tener
una buena rentabilidad y permanencia del mismo.
Funciones:

- Crear sistemas estndares de evaluacin de crditos


- Detectar aquellos crditos con riesgos superiores a lo normal para hacerles un
seguimiento mas minucioso.
- Preparar anlisis para futuros ejecutivos de cuentas
3.2 Polticas de Crditos.
Son todos los lineamientos tcnicos que utiliza el gerente financiero de una empresa, con la
finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que implica la
determinacin de la seleccin de crdito, las normas de crdito y las condiciones de crdito.
La poltica de crdito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse
crdito a un cliente y el monto de ste. La empresa no debe solo ocuparse de los estndares
de crdito que establece, sino tambin de la utilizacin correcta de estos estndares al
tomar decisiones de crdito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de informacin y
mtodos de anlisis de crdito. Cada uno de estos aspectos de la poltica de crdito es
importante para la administracin exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa. La
ejecucin inadecuada de una buena poltica de crditos o la ejecucin exitosa de una
poltica de crditos deficientes no producen resultados ptimos.
3.3 Las Cuentas por Cobrar ?
Son los activos que posee una empresa, como consecuencia de haber otorgado crditos a
sus clientes, con respecto a su presentacin en el balance general se debe de tener en cuenta
el Reglamento para la Informacin Financiera, Resolucin CONASEV N 182-925EF/94.10 del 29/01/92, Art. 15 rubro cuentas por cobrar comerciales que indica los
siguiente: se deben incluir en este rubro los documentos y cuentas por cobrar provenientes
de operaciones relacionadas con el giro del negocio.
3.4 Principios Bsicos de la Poltica Crediticia.
El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institucin ya que
la evaluacin y administracin es completamente distinta. El mercado objetivo debe al
menos definir el tipo de clientes con los cuales va a operar, el riego que esta dispuesto a
aceptar, la rentabilidad mnima con que se trabajar, el control y seguimiento que se
tendrn
Salvo excepciones no debe otorgarse crdito a empresas sin fines de lucro, como
cooperativas, clubes, etc.
3.4.1 Polticas Generales
Los analistas de crdito usan con frecuencia las cinco C del crdito para centrar su
anlisis en los aspectos principales de la solvencia de crdito de un solicitante.
Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administracin Financiera
"; las describe de la siguiente manera:
1.
2.

Reputacin (del ingls character): el registro del cumplimiento de las


obligaciones pasadas del solicitante (financiero, contractual y moral). El historial de
pagos anteriores, as como cualquier juicio legal resuelto o pendiente contra el
solicitante, se utilizan para evaluar su reputacin.

3.

Capacidad: la posibilidad del solicitante para Reembolsar el crdito requerido. El


anlisis de los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y las razones de
endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la capacidad del solicitante.

4.

Capital: la solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posicin de


propietario. A menudo, se realizan anlisis de la deuda del solicitante, en relacin con
el capital contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su capital.

5.

Garanta Colateral (del ingls collateral): la cantidad de activos que el


solicitante tiene disponible para asegurar el crdito. Cuanto mayor sea la cantidad de
activos disponibles, mayor ser la oportunidad de que una empresa recupere sus
fondos si el solicitante no cumple con los pagos. Una revisin del balance general del
solicitante, el clculo del valor de sus activos y cualquier demanda legal presentada
contra el solicitante ayudan a evaluar su garanta colateral.

6.

Condiciones: el ambiente de negocios y econmico actual, as como cualquier


circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la transaccin de crdito.
Por ejemplo si la empresa tiene un inventario excedente de los artculos que el
solicitante desea comprar a crdito, estar dispuesta a vender en condiciones ms
favorables o a solicitantes menos solventes. El anlisis de la situacin econmica y de
negocios, as como el de las circunstancias especiales que pudieran afectar al
solicitante o a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las condiciones.

El analista de crdito centra su atencin, sobre todo, en las dos primeras C (reputacin y
capacidad); porque representan los requisitos bsicos para la concesin del crdito. Las tres
ltimas (capital, garanta colateral y condiciones), son importantes para elaborar el
contrato de crdito y tomas la decisin de crdito final, que depende de la experiencia y el
criterio del analista de crdito.
3.4.2 Operatoria del Crdito
Debe existir una solicitud de intenciones en las que se especifique claramente los
requerimientos del cliente (plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores
residuales, tasa de inters, fondos, objeto, y la forma de pago ). Una vez aprobado el crdito
es necesario elaborar el contrato correspondiente donde se establecer claramente las
obligaciones del prestatario como del ente financiero. Se deber establecer el calendario de
pago de las amortizaciones.
Es necesario estar en completo seguimiento del crdito ya que la economa del cliente es
bastante cambiante y tenemos que tener permanentemente informacin que nos
corroboren con el crdito
Aspectos necesarios en el anlisis.
- Seriedad
- Simulacin de capacidad de pago
- Situacin patrimonial
- Garantas
- Riesgo del Credito
Desde el punto de vista del crdito (riesgos que se pueden presentar ).
- Riesgo como viabilidad de retorno del crdito

- Riesgo como probabilidad de prdida


- Riesgo pas o del marco institucional
- Riesgo de sector
- Riesgo financiero
- riesgo de mantenimiento de valor de la moneda vs. Precios
- riesgos cambiarios (macroeconmicos globales)
- riesgo de fluctuaciones de las tasas de inters
- riesgo de descalces de plazos
- Riesgo operacional
- riesgo de mercado
- riesgos tecnolgico
- riesgo de eficiencia (costos)
- riesgos de abastecimiento
- riesgo de cobranza
- riesgo de direccin o capacidad gerencial
- Riesgo operacional especial
- riesgo por otorgamiento de anticipos
- sobregiros reiterados
- solicitudes inusuales o excesivas
- atrasos continuos en pago de capital e intereses
- incumplimiento de contratos
3.4.3 Factores a Tener en Cuenta.
El gerente financiero debe de tener en cuenta los siguientes factores:
a.- La reputacin crediticia del cliente
b.- Referencia de Crdito
c.- Periodos de pago promedio
d.- Persona natural (promedio de ingresos)
e.- Persona Jurdica (Estados Financieros)
3.4.4 Estndares de Crdito.
Los estndares de crdito de la empresa definen el criterio mnimo para conceder crdito a
un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crdito, referencias, periodos promedio de
pago y ciertos ndices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer
cumplir los estndares de crdito. Al realizar el anlisis de los estndares se deben tener en
cuenta una serie de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversin en
cuentas por cobrar, la estimacin de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la
empresa.

Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro "Fundamentos de Administracin


Financiera"; indica que las variables que se deben considerar y evaluar son:
- Gastos de oficina
Si los estndares de crdito se hacen ms flexibles, ms crdito se concede. Los estndares
de crdito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estndares de
crdito son ms rigurosos se concede menos crdito y por ende los costos disminuyen.
- Inversin de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras ms alto sea el
promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es ms costoso su manejo y viceversa. Si la
empresa hace ms flexibles sus estndares de crdito, debe elevarse el nivel promedio de
cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los estndares por ende
deben disminuir. Entonces se tiene que los estndares de crdito ms flexibles dan como
resultado costos de manejos ms altos y las restricciones en los estndares dan como
resultado costos menores de manejo.
Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los
estndares de crdito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto
a las ventas y otra respecto a los cobros que estn ntimamente ligados, ya que se espera que
aumenten las ventas a medida que la empresa haga ms flexibles sus estndares de crdito
teniendo como resultado un promedio un mayor nmero de cuentas por cobrar, pero si por
el contrario las condiciones de crdito se hacen menos flexibles, se da crdito a pocos
individuos realizando un estudio exhaustivo de su capacidad de pago, por ende el promedio
de cuentas por cobrar se disminuye por efecto de la disminucin en el nmero de ventas.
En conclusin se tiene que los cambios de ventas y cobros operan simultneamente para
producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los estndares de crdito se
hacen ms flexibles y se reducen cuando los estndares de crdito se hacen ms rigurosos.
- Estimacin de cuentas incobrables
Otra variable que se afecta por los cambios en los estndares de crdito es la estimacin de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difcil cobro
aumenta a medida que los estndares de crdito se hacen ms flexibles y viceversa, esto
dado tambin por el estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y
en largo plazo.
- Volumen de ventas
Como se denoto en prrafos anteriores, a medida que los estndares de crdito se hacen
ms flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen, se tiene
entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos
de la empresa y por ende la utilidad esperada.
3.4.5 Evaluacin de los Estndares de Crdito.
Para determinar si una compaa debe establecer estndares de crdito ms flexibles, es
necesario calcular el efecto que tengan estos en las utilidades marginales en las ventas y en
el costo de la inversin marginal en las cuentas por cobrar.
Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar
El costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo la
diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y despus de la
implantacin de estndares de crdito ms flexibles.

Se debe calcular primero la razn financiera de promedio de cuentas por cobrar.


Promedio de C x C = Ventas anuales a crdito / Rotacin de cuentas por cobrar
Despus se calcula la inversin promedio en cuentas por cobrar, calculando el porcentaje
del precio de venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo por el
promedio de cuentas por cobrar.
Por ltimo debe calcularse el costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar
realizando la diferencia entre la inversin promedio en cuentas por cobrar con el programa
propuesto y el actual.
La inversin marginal representa la cantidad adicional de dinero que la empresa debe
comprometer en cuentas por cobrar si hace ms flexible su estndar de crdito.
3.4.5.1 Toma de decisiones.
Para decidir si una empresa debe hacer ms flexibles sus estndares de crdito, deben
compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversin marginal
en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales,
deben hacerse ms flexibles los estndares de crdito; de otra manera deben mantenerse
inmodificados los que se tienen en esos momentos aplicados dentro de la empresa.
34.6 Anlisis del Crdito.
El anlisis de crdito se dedica a la recopilacin y evaluacin de informacin de crdito de
los solicitantes para determinar si estos estn a la altura de los estndares de crdito de la
empresa.
- Todo crdito debe pasar por una etapa de evaluacin previa por simple y rpida que esta
sea.
- Todo crdito por fcil y bueno y bien garantizado que parezca tiene riesgo.
- El anlisis de crdito no pretende acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino
que disminuya.
- Es necesario en importante contar con buen criterio y sentido comn.
Aspectos necesarios en la evaluacin de un crdito:
- En el proceso de evaluacin de un crdito para una empresa se debe contemplar una
evaluacin profunda tanto de sus aspectos cuantitativos como cualitativos.
- Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como cliente de la
misma institucin como de las dems instituciones
- La decisin crediticia se la debe tomar en base a antecedentes histricos o presentes.
- Es necesario considerar en los anlisis de crdito diferentes consideraciones que se
pueden dar con el fin de anticipar los problemas.
- Despus de haber realizado un anlisis concienzudo del crdito es necesario tomar una
decisin por lo que se recomienda escoger 4 o 5 variables de las tantas que se dieron para su
elaboracin
En lo que se refiere a casos de garanta, debe tratarse en la mejor forma posible tener la
mejor garanta y que tenga una relacin con el prstamo de 2 a 1 esto con el fin de poder
cubrir ampliamente el crdito

Continuando con el estudio que se esta realizando de la administracin efectiva y eficiente


de las cuentas por cobrar y aplicando las herramientas que ya se han descrito, en esta
ocasin se estudiaran los mritos que tenga el cliente para el crdito, sino tambin calcular
el monto por el cual ste pueda responder. Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede
establecer una lnea de crdito, estipulando el monto mximo que el cliente puede deber a
la empresa en un momento cualquiera. Las lneas de crdito se establecen para eliminar la
necesidad de verificar el crdito de un cliente importante cada vez que se haga una compra
a crdito.
Haciendo caso omiso de si el departamento de crdito de la empresa est evaluando los
meritos para el crdito de un cliente que desee hacer una transaccin especfica o de un
cliente regular para establecer una lnea de crdito, los procedimientos bsicos son los
mismos, la nica diferencia es la minuciosidad del anlisis.
Una empresa obrara con poca prudencia al gastar ms dinero del monto que adquieren sus
clientes para otorgarle un crdito. Los dos pasos bsicos en el proceso de la investigacin
del crdito son obtener informacin de crdito y analizar la informacin para tomar la
decisin del crdito.
A.- Obtencin de la Informacin de Crdito.
Cuando un cliente que desee obtener crdito se acerca a una empresa , normalmente el
departamento de crdito da comienzo a un proceso de evaluacin del crdito pidindole al
solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita informacin financiera y
crediticia junto con referencias de crdito. Trabajando con base en la solicitud de crdito, la
empresa obtiene entonces informacin adicional del crdito de otras fuentes.
Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crdito al solicitante, ya tiene su
informacin histrica acerca de los patrones de pago del solicitante. Las fuentes externas
principales de informacin crediticia es la brindada por los estados financieros, por las
oficinas de referencias comerciales, las bolsas de informacin crediticia, la verificacin
bancaria y la consulta de otros proveedores.
- Estados Financieros
Pidindole al solicitante que suministre sus estados financieros de los ltimos aos, la
empresa puede analizar la estabilidad financiera de ste, su liquidez, rentabilidad y
capacidad de endeudamiento. Aunque en un Balance o un Estado de resultados no aparece
informacin con respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la situacin
financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la administracin financiera total.
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar estos estados puede
ser un indicador de su situacin financiera. Los estados financieros auditados son una
necesidad en el anlisis de crdito de solicitantes que deseen hacer compras importantes a
crdito o que deseen que se les abran lneas de crdito.
- Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES DE RIESGO)
Las empresas pueden obtener informacin de crdito por medio de los sistemas de
intercambio de referencias, que es una red que cambia informacin crediticia con base en
reciprocidad. Accediendo a suministrar informacin crediticia a esta oficina de crditos
acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de solicitar informacin a
la oficina de crditos relacionada con clientes en perspectiva.
Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de informacin
crediticia ms qu analticos son acerca de casos definidos. Comnmente se cobran
honorarios por cada solicitud.

- Verificacin bancaria
Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga informacin crediticia del banco
del solicitante. Sin embargo, el tipo de informacin que se obtiene probablemente es muy
vago a menos que el solicitante ayude a la empresa, en su consecucin. Normalmente se
suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.
- Otros proveedores
Este consiste en obtener informacin de otros proveedores que vendan al solicitante del
crdito y preguntarles cules son las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.
B.- Anlisis de la Informacin de Crdito.
Los estados financieros de un solicitante de crdito y el mayor de cuentas por pagar se
pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra se puede
entonces comparar con las condiciones de crdito que la empresa ofrece actualmente. Un
segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una
idea mejor de sus normas de pago.
Para clientes que solicitan crditos grandes o lneas de crdito, debe hacerse un anlisis de
razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de la empresa utilizando los
estados financieros de sta. Una comparacin cclica de razones similares en aos
diferentes debe indicar algunas tendencias del desarrollo. Una empresa puede establecer las
razones o programas de evaluacin de crdito a la medida de sus propios estndares de
crdito. No hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su anlisis a sus
necesidades. Esto da una sensacin de confianza que se estn tomando los tipos de riesgos
de crdito deseados.
Una de las principales contribuciones en la decisin final del crdito es el juicio subjetivo
del analista financiero acerca de los mritos que tenga una empresa para el crdito. Para
determinar los mritos crediticios, el analista debe agregar sus conocimientos acerca de la
ndole de la administracin del solicitante, las referencias de otros proveedores y las
normas histricas de pagos de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya
establecido. Basado en su propia interpretacin subjetiva de los estndares de crdito de la
empresa, puede entonces tomar una decisin final acerca de si se debe conceder el crdito
al solicitante y probablemente el monto de ste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma
una sola persona, sino un comit de revisin de crditos.
C.- Determinacin del Grado del Riesgo Aceptable.
Vemoslo con ejemplo para una mejor visualizacin:
A medida que nos movemos de los grupos de clientes quienes muy probablemente pagar
sus deudas, a los clientes con menos de probabilidad de que paguen sus cuentas se pueden
hacer dos cosas:

modificar nuestro flujos de entradas de efectivo por cobro a nuestros clientes

aumentar nuestra inversin de efectivo en cuentas por cobrar.

El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo ser igual a las ventas adicionales a
travs del tiempo, menos el incremento de los costos de cobranza y las cuentas incobrables.
Como es de notarse estamos considerando las ventas a travs del tiempo. Por ejemplo un
pedido de S/. 50.00 no puede visualizarse solo como una orden de S/. 50.00; debemos
considerar el valor presente del volumen fututo de ventas que se pude obtener de esta
cliente si aceptamos su pedido inicial. Obviamente este clculo es difcil de realizar.

La cantidad que se aade a los gastos incluye los costos de produccin y de comercializacin
que se aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos de administracin,
ventas y gasto s adicionales de cobro).
Observemos que estamos hablando de ingresos y costos adicionales o incremntales.
Cuando vendemos algo en S/. 100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta pueden
ascender a tan solo S/. 60.00, la diferencia de S/. 40.00 pude representar utilidades y
gastos fijos, tales como el sueldo del gerente de la empresa y la depreciacin, gastos que
existiran independientemente que efecturamos o no esta venta en particular.
Por lo tanto al considerar si conviene vender a un grupo de clientes cuyo riesgo de
incobrabilidad es del 10%, desde el punto de vista conceptual podemos efectuar un clculo
del ingreso y gastos anuales adicionales de la siguiente manera:

Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo aadimos S/ 1800.00 a nuestras
entradas de efectivo y S/. 1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las perdidas
involucradas al conceder el crdito a estas cuentas podemos mejorar nuestros flujos de
efectivo anuales netos en S/. 300.00.
Valdr la pena luchar por estos S/. 300.00 adicionales, esto depender de cual ser nuestra
inversin en cuentas por cobrar y el rendimiento que esperamos obtener en nuestras
inversiones.
3.4.7 Condiciones del Crdito.
Las condiciones de crdito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe
tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podran
resultar nocivos para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de
crdito de la empresa pueden tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y
negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos
se presentan a continuacin.
Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por
pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen
de ventas debe aumentar, ya que si una empresa est dispuesta a pagar al da el precio por
unidad disminuye. Si la demanda es elstica, las ventas deben aumentar como resultado de
la disminucin de este precio.
Tambin el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo as el costo del manejo
de cuentas por cobrar. La disminucin en cobranza proviene del hecho de que algunos
clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan. La estimacin de las
cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan ms pronto,
debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de
que mientras ms se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras

ms tiempo transcurra, hay ms oportunidades de que un cliente se declare tcnicamente


insolvente o en bancarrota.
Tanto la disminucin en el periodo promedio de cobro como la disminucin en la
estimacin de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades.
El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminucin en
el margen de utilidad por unidad ya que hay ms clientes que toman el descuento y pagan
un precio menor. La disminucin o eliminacin de un descuento por pronto pago tendra
efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago
se pueden evaluar por un mtodo por un mtodo similar al de la evaluacin de cambios de
las condiciones de crdito.
Periodo de descuento por pronto pago
El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento por pronto pago es bastante difcil
de analizar debido a los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios
en el periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relacin con el
periodo promedio de cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago
hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no
tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo as el periodo medio de
cobros.
Sin embargo hay tambin un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el
periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento
por pronto pago pueden an tomarlo y pagar ms tarde, retardando el periodo medio de
cobros. El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difcil de
cuantificar.
Periodo de crdito
Los cambios en el periodo de crdito tambin afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden
esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crdito como un
aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la estimacin
de cuentas incobrables tambin aumenten, as el efecto neto en las utilidades puede ser
negativo.
3.4.8 Fijacin de los Trminos del Crdito.
Si decide a otorgar un crdito se deben de tomar en cuentas las siguientes pautas:
- En cuanto al plazo de crdito se debe de establecer una poltica de plazo, teniendo en
cuenta los plazo de cobro que pueden ser a 30 das, a 60 das a 90 das, etc el cobro de estas
cuentas debe ir de la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los proveedores para
pagar nuestras acreencias de lo contrario nos veremos en grandes problemas de
financiamiento.
- Se debe de establecer el porcentaje de descuento si el cliente paga antes de la fecha
indicada de tal manera que no resulten nocivos para la empresa.
- Se debe de establecer montos estndar de crdito segn el tipo de cliente con el cual se
haga el trato.
- Debe de quedar establecido que el beneficiario del crdito, asume la responsabilidad en el
cumplimiento de las clusulas establecidas en el contrato.
- Tasa de inters, por lo general una tasa de inters de acuerdo al perodo y al monto del
crdito otorgado.

3.4.9 Otorgamiento del Crdito.


Una vez estipulados y establecidos todos los trminos del crdito se procede a otorgar el
crdito el cual pude ser en efectivo, bienes o servicios segn el requerimiento por parte del
cliente. Se debe de tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la entrega
cuidando de demostrar delante del cliente las bondades del producto o servicio otorgado en
crdito .
3.4.10 Costos de Financiamiento.
Los costos de financiamiento tambien llamados costos de capital se dan cuando una
empresa toma la decisin de otorgar crditos debiendo por lo tanto financiar dicha
inversin puesto que la empresa tiene que pagar al personal, a los proveedores, al personal
de limpieza, pago de servicios pblicos, pago al personal que administra la empresa as
como al personal que se encarga de vender los productos as como al personal que se
encarga de la cobranza de los mismo.
Estos costos de financiamiento aumentan mientras permanezcan las cuentas ms tiempo
sin cobrar ya que la empresa debe pagar intereses por cada da transcurrido.

CAPITULO IV ANALISIS DE CREDITO A EMPRESAS GRANDES Y


MEDIANAS (CREDITO EMPRESARIAL)
4.1 Anlisis de Credito a empresas grandes y medianas.
Se debe de tener en cuenta:
Antecedentes generales del Credito
Destino del crdito.- Es necesario bajo todo concepto conocer el destino de los fondos
que otorga la institucin financiera ya que esto pueden ayudar a la institucin a:
-Para comprobar la coherencia con las polticas de crdito de la institucin
-Para poder evaluar correctamente el crdito
-Para poder fijar condiciones acordes a las necesidades
-para poder ejercer control sobre el deudor
Causas ms comunes para una solicitud de crdito:
-Aumento de Activo Circulante
-Aumento de Activos Fijos
-Gastos
-Disminucin de pasivos
Primera entrevista de crdito
- Monto y propsito del crdito
- Fuentes primarias de pago
- Fuentes secundarias
- Proveedores
- Datos financieros

- Seguros
- Planta y equipos
- Historia del negocio
- Naturaleza del negocio
- Relacin banca negocio
Disponibilidad de informacin para evaluar un crdito
- Informacin de otros clientes del mismo sector
- Informacin de proveedores
- Informacin de consumidores
- Informacin de acreedores
- Bases de datos de los bancos, etc.
4.2. Procedimientos paso a paso para la concesin y/o otorgamiento de un
crdito
- Requerimiento de informacin del cliente: empresas o personas jurdicas
- Solicitud de la operacin
- Perfil empresarial destacando la actividad de la empresa, su plan estratgico de la gestin
y/o curriculum vitae
- Autovaluos de los bienes a ser otorgados en garanta ya sean muebles o inmuebles
- Estados financieros de la empresa (recomendable de las dos ltimas gestiones)
- Flujo de caja proyectado con los supuestos considerados en dicha proyeccin
(recomendable por el periodo de crdito)
- Formularios de: informacin bsica, declaraciones patrimoniales, informacin.
- Documentacin legal de la empresa (constitucin, poderes, RUC, Matricula de comercio,
Padrn Municipal, Actas de directorios, estatutos, actas de eleccin de directorio, etc.)
4.3 Circuito del crdito:
- Presentacin de solicitud y carpeta crediticia
- Evaluacin del crdito por parte del gerente de crditos
- Elaboracin del informe de recomendacin y/o conformidad.
- Presentacin al comit de crdito o departamento de riesgo crediticio
- Previsin de fondos cual fuera su destino
- Elaboracin de contrato de crdito en base a las condiciones negociadas originalmente
- Firma del contrato por el solicitante y los representantes de la institucin
- Presentacin de una pliza de seguro por el bien otorgado en hipoteca con la debida
subrogacin de derechos a favor del banco
- Elaboracin de un file o carpeta de crdito con el nombre completo del cliente

- Elaboracin de la hoja de ruta para desembolso correspondiente ya sea en cheque o abono


a la cuenta del cliente
- Elaboracin del plan de pagos con sus respectivas fechas de vencimientos
4.4 Anlisis del crdito (anlisis cuantitativo y cualitativo)
ANLISIS CUANTITATIVO
Consideraciones de Importancia:
Se debe considerar las variables macroeconmicos que afectan aun pas, tales como
polticas de incentivo a importaciones o exportaciones, polticas tributarias, costo del
dinero, movimiento de capital de Entes Capitalistas, poltica monetaria, precios
internacionales, conflictos internacionales, inflacin, crecimiento econmico
mediterraniedad de un pas, pobreza y subdesarrollo, dependencia de otros pases,
desarrollo social de un pas, huelgas sindicales o problemas sociales, etc.
Otras de las variables de mucha importancia es el anlisis del sector de la empresa, variable
como vulnerabilidad del sector, desarrollo, F.O.D.A., dependencia de otros sectores,
estancamiento por diferentes razones, poco incentivo del gobierno, poco inters por parte
de inversionista, fuerte inversin inicial, etc.
De preferencia se debe analizar balances de las tres ltimas gestiones
Balance con antigedad no mayor a 6 meses
Calificacin de la auditoria, hay que tener en cuenta que no todos los auditores califican
4.5 Depuracin y anlisis de las cuentas del balance.
Antes de analizar un balance es necesario tomar en cuanta los siguientes aspectos:
Depuracin de datos (Ej. Cuentas por cobrar incobrables se debe eliminar contra el
patrimonio, lo mismo so existe un activo sobrevaluado, cuentas corrientes socios debe
eliminarse contra patrimonio, etc.)
- Sector al que pertenece la empresa
- Descripcin y detalle de cada una de las partidas del balance
- Forma de contabilizacin de las cuentas
- Valorizacin
- Poltica de administracin
- Evolucin de tendencias (mientras mayor sea el monto mayor ser la importancia de
anlisis)
- Solicitar preferentemente balance auditado por una auditora confiable
- Cerciorarse de que el balance que se esta analizando tenga la firma de la persona
responsable del balance.
4.6. Anlisis de las cuentas por cobrar comerciales.
- Formas de documentacin de las cuentas por cobrar por venta, que proporcin y cual es el
respaldo de cada una de ellas en caso de no poder cobrarlas.
- Utilizacin de Factoring en la cobranza o para tener liquidez inmediata
- Principales deudores

- Grado de concentracin que existe en cada uno de ellos


- Comportamiento pasado de esas cuentas
- Porcentaje de incobrabilidad de los ltimos meses
- Comparacin de la cartera de clientes con otras empresas del mismo sector.
- Poltica de administracin de las cuentas por cobrar (Beneficios de mantener cuentas por
cobrar, intereses vs sus costos por la administracin
- Se debe tener en cuenta que el volumen de las cuentas por cobrar depende del porcentaje
de ventas a crdito, volumen de ventas y plazo promedio de ventas.
Polticas de crdito: se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, criterio de
evaluacin.
- Condiciones de crdito: porcentaje de ventas a crdito, plazo, formas de reajustes de tasas
de inters, formas o tipos de documentacin, tipos de descuentos por pronto pago,
garantas en caso de pedir.
- Polticas de cobranza: de tipo prejudicial, que trato les dan a los clientes con retraso de
30 das o ms, que tipo de acciones se toman, forma de cobranza, va fax, cartas, etc.,
Cobranza judicial, tipos de procedimientos, embargos, etc.
4.7 Anlisis del inventario.
Necesario realizar anlisis de las partidas que componen el inventario. Materia prima
productos en proceso, productos terminados, suministros, repuestos, materias primas en
trnsito. Se deber analizar cada uno de ellos.
- Tiempo de rotacin
- Tienen seguro contra incontinencias
- Deber realizarse la inspeccin visual de dicha mercadera.
- Se debe saber la forma de contabilizacin de los inventarios
- Correcta valorizacin y la moneda empleada para su contabilizacin
- Se bebe conocer la poltica de administracin de los inventarios: con quienes se abastecen,
que tan seguro es, preocupacin por tener bajos precios y mejor calidad; cuantos meses de
ventas mantienen en materia prima, productos en proceso y productos terminados; cual es
la rotacin de los inventarios fijada o determinada;
- Naturaleza y liquidez de los inventarios.
- Caractersticas y naturaleza del producto
- Caractersticas del mercado
- Canales de distribucin
- Analizar la evolucin y tendencia
4.8 Anlisis del activo fijo.
Descripcin de los activos fijos uno por uno para tener conocimiento del tipo de activos fijos
que dispone la empresa y si corresponde a su actividad o rubro. El anlisis de esta cuenta
esta ligado:
- Existencia de la propiedad

- Forma de contabilizacin de los activos fijos


- Valorizacin, revalorizacin, depreciacin, desgaste fsico y moral
- Poltica de administracin de los activos fijos
- Tecnologa y modernizacin
- Antigedad de cada uno de los activos
- Mantenimiento peridico que se realizan a cada uno de ellos
- Polticas utilizadas para el buen manejo del activo de la empresa
- Cual la proporcin de los activos productivos e improductivos que no generan recursos a
la empresa
- Es necesario separar los activo pertenecientes a los socios de la empresa y de la empresa
esto para poder tener un anlisis ms objetivos
4.9 Obligaciones Bancarias.
- Anlisis de la composicin de las obligaciones bancarias, de largo y corto plazo.
- Considerando la concentracin correcta de obligaciones tanto en el pasivo circulante como
en pasivo no circulante
- Anlisis de las garantas que respaldan dichos crditos y cual la proporcin de garantas
ofrecidas versus crditos solicitados
- Anlisis de las formas de amortizacin ya que de esto depender como pueda cumplir el
cliente ya que no todas las actividades tienen el mismo ciclo operativo (agrcola, comercio,
construccin, servicios, etc)
- Tasas de intereses y plazos a los que esta pactado cada crdito
- Anlisis del impacto en el balance de la obligacin solicitada a banco. Esto es importante
por que determinar el endeudamiento de la empresa y cual su estructura de pasivos
bancarios
4.10 Obligaciones Comerciales.
- Cual es la poltica de otorgaciones de crdito por parte de los proveedores hacia la
empresa
- Formas de pago, tasas de inters, comisiones, descuentos (cual es la modalidad de pago;
letras, avales, etc)
- Indicadores Financieros
- Razn de liquidez
- Test cido
- Rotacin de cuentas por cobrar
- Rotacin de inventarios
- Ciclo operacional
- Rotacin de cuentas por pagar
- Leverage: Deuda total/Ventas Total
- Rentabilidad sobre activos

- Rentabilidad sobre patrimonio


- Ventas/Activo total
- Ventas/Activo fijo
- Resultado bruto/ventas
- Resultado operacional/ventas
- Utilidad neta/ventas
- Limitaciones De Las Razones Financieras
- Mtodos contables cambiantes
- Pasivos no reconocidos
- Aspectos Cualitativos del Anlisis:
- Anlisis del negocio
- Historia de la empresa
- Dueos
- Administracin
- Calidad empresarial
- Organizacin
- Organigrama
- Sistemas gerenciales (tcnicas de administracin)
- Sistemas de informacin
- Canales de comunicacin (verticales /horizontales)
- Objetivos y metas
- Polticas y procedimientos para cumplir las metas
- Recursos humanos
- Abastecimiento
- Produccin
- Anlisis sectorial
- proyecciones
CAPITULO V EL CREDITO DOCUMENTARIO EN OPERACIONES DE
COMERCIO INTERNACIONAL
5.1 Antecedentes.El crdito documentario nace de la practica comercial son los mismos operadores del
comercio internacional los que se dan cuenta de la necesidad de la figura de un mediador
mercantil entre ellos.
En un primer momento la deficiencia se supla con la participacin de agentes o
representantes del vendedor en el pas del importador y viceversa, pero conforme el

comercio internacional se hizo mas dinmico se requerida hacer mayor numero de


contratos cada vez con mas celeridad y onerosos.
Es ese momento donde surgen los bancos quienes exigan al comprador abrir contratos de
crdito o de deposito de dinero a ser pagados posteriormente al vendedor, luego comenz a
exigir que el vendedor acreditase por su parte haber cumplido ciertos requisitos que
garanticen la satisfaccin del comprador. Es as como nace la figura del crdito
documentario que si bien puede ser utilizado en operaciones dentro de un pas, es en las
operaciones de comercio exterior donde logra su desarrollo y alcanza gran importancia
haciendo gil y operativo el comercio internacional.
La cmara de comercio internacional recopilo las reglas y usos corrientes utilizados para el
pago en las operaciones internacionales de compra-venta de mercaderas en un
instrumento llamado " Usos y Reglas Uniformes Relativos a los Creditos Documentarios"; el
cual es actualmente utilizado por la gran mayora de bancos que realizan operaciones de
comercio exterior para estipular las condiciones de los contratos de apertura de crditos
documentarios.
5.2 La Carta de Crdito
La carta de crdito es un contrato por el cual el comprador extranjero solicita a su banco la
apertura de un crdito a favor de su proveedor, pagadero contra entrega de determinados
documentos (de expedicin, de transporte, de seguro, de calidad, etc); requeridos por este
para tomar posesin de lo que ha sido objeto de la transaccin.
En virtud de la carta de crdito, un banco ( banco emisor ) se compromete por orden de su
cliente ( importador ), a poner a disposicin de un beneficiario ( exportador ), una
determinada cantidad de dinero generalmente por medio de otro banco ( notificador o
confirmante ), previa entrega de los documentos que acrediten que las mercancas hayan
sido embarcadas.
En su forma ms simple el crdito documentario implica la participacin de tres partes:

El comprador u ordenante

El banco

Y el vendedor o beneficiario
3.

Procedimientos:

En primer lugar existe un contrato de compra-venta entre el exportador y el importador


donde se encuentran detalladas todas las condiciones que debern cumplir ambas partes.
Ah se determinara el precio, la cantidad, calidad plazos de entrega, etc. Una vez que se
hayan puesto de acuerdo en todo lo referente ala compra-venta, el comprador ordenar a su
banco (emisor) abrir un crdito a favor del exportador que pasa a ser el beneficiario.
El importador debe garantizarle por su parte al banco solvencia para cubrir el pago que este
va a efectuar. Es el ordenante quien seala los trminos y modalidades del crdito abierto
( basado en lo estipulado en el contrato ). Las instrucciones que de el ordenante al banco
deben ser completas y precisas, evitando incluir detalles innecesarios que generen
confusiones al banco o al beneficiario.
El banco emisor procede segn las instrucciones dadas por su cliente a abrir un crdito a
favor del exportador. Una vez abierto este, comunica al beneficiario por si mismo o travs
de un banco corresponsal. Si lo hace utilizando un segundo banco este puede ser banco

notificador, si se limita a avisar al beneficiario de la apertura del crdito o confirmante si no


solo avisa si no que se obliga al pago de la cantidad establecida en la carta de crdito contra
el cumplimiento de las condiciones que en ella se estipulen. En este segundo cado el banco
confirmante repetir el pago contra el banco emisor y este a su vez contra el cliente.
El beneficiario el recibir revisa la notificacin, examina si las condiciones estipuladas en el
crdito documentario corresponden a las que pactaron en el contrato original.
En esto el exportador debe de tener mucho cuidado ya que al ser la carta de crdito un
documento distinto al contrato que la origina y ser eminentemente formal, el banco emisor
y los dems bancos intervinientes solo responde de conformidad con el tenor literal de la
carta de crdito sin que puedan oponrseles excepciones derivadas del contrato
fundamental que dio origen a la emisin. Si el exportador esta es desacuerdo con algunas de
las condiciones impuestas por el importador debe dirigirse a este para que las modifique.
De no haber diferencias o de haberse superado estas, el exportador proceder a despachar
las mercaderas y a entregar todos los documentos exigidos que sustentaran el
cumplimiento de lo pactado por su parte (generalmente factura comercial, conocimiento de
embarque limpio a bordo, pliza de seguro, certificado de inspeccin. Certificado de
calidad, certificado de origen u otros, etc. ); al banco de su pas, quien pagar directamente
( en caso de ser banco confirmante ) o comunicara para que el banco emisor pague (en caso
de ser banco notificado ). Es importante saber que los bancos no asumen ninguna clase de
responsabilidad por la forma, suficiencia, correccin, autenticidad, falsificacin o valor de
cualquiera de los documentos que reciben; as como tampoco asumen responsabilidad
respecto a: la cantidad , descripcin, peso, calidad, condiciones de embalaje, entrega o valor
de la mercanca amparada por estos.
En la siguiente pgina se presenta un flujograma de la operatividad del crdito
documentario usado en operaciones de comercio internacional.
FLUJOGRAMA DEL CREDITO DOCUMENTARIO

5.4 Clases de Carta de Crdito:


a.- Carta de Crdito Revocable.La carta de crdito irrevocable puede ser modificada o cancelada por el banco emisor en
cualquier momento y sin mayor tramite, a no ser que haya sido negociada o pactada por el
banco pagador. Su uso no es muy comn y menos aun recomendable ya que no brinda
seguridad particularmente para el vendedor.
Sin embargo el banco emisor esta obligado a :

Reembolsar al otro banco, en el que el crdito revocable sea disponible para pago a
la vista, aceptacin o negociacin de cualquier pago, aceptacin o negociacin contra
documentos aparentemente conformes con los trminos y condiciones del crdito
realizados por tal banco con anterioridad a la recepcin por su parte de la notificacin de
modificacin o cancelacin.

Reembolsar al otro banco en el que el crdito es revocable sea disponible para pago
diferido, si tal banco ha tomado documentos conforme a los trminos y condiciones de
crdito con anterioridad a la recepcin por su parte de la notificacin de modificacin o
cancelacin.

b.- Carta de Crdito Irrevocable.Esta carta de crdito es un medio seguro de pago, ya que no puede ser revocada o anulada
por el ordenante sin antes haber obtenido el consentimiento de todas las partes
involucradas ( bancos, beneficiarios etc. ). A travs de este mecanismo el banco del
importador se compromete a pagar al exportador aun cuando el importador no pudiera
hacerlo. A su vez la carta de crdito irrevocable puede ser confirmada o no confirmada. Es
no confirmada cuando solo cuenta con el compromiso de pago asumido por el banco

emisor. En este caso el banco negociador no asume ninguna responsabilidad por el pago
nicamente notifica.
Es confirmada cuando aparte de la obligacin asumida por el banco emisor, el banco
notificador tambien contrae el compromiso de pago mediante la confirmacin, asumiendo
el riesgo de obtener del banco emisor el reembolso del valor pagado.
En el caso de un crdito irrevocable confirmado, el beneficiario goza de dos
reconocimientos independientes de responsabilidad: uno por parte de banco emisor y otro
por parte del banco confirmador.
Los requisitos que debe cumplir son:

El crdito debe ser emitido irrevocablemente.

Se debe instruir al banco corresponsal a agregar su confirmacin.

El crdito debe ser disponible y pagadero al banco confirmador.

Los contenidos del crdito no deben ser ambiguos y no deben contener ninguna
condicin que permita al comprador impedir que los trminos del crdito sean
cumplidos.

Segn su forma de pago las cartas de crdito pueden ser:


1.- A la Vista.- En las cartas de crdito a la vista, el pago al exportador se produce cuando
se presentan los documentos de acuerdo a los trminos y condiciones estipuladas en el
crdito documentario. El vendedor obtiene el pago inmediatamente despus de embarcada
la mercadera.
2.- De Aceptacin.- En las cartas de crdito de aceptacin, el pago se produce al
vencimiento de las letras giradas segn el plazo establecido en el texto del crdito
documentario. El vendedor cuenta con un titulo que puede descontar, obteniendo liquidez
inmediata.
3.- Pagadera a Plazo Diferido.- A travs de ella se establece un crdito del vendedor al
comprador segn el plazo pactado entre las partes. No se utilizan letras.
5.5 Cartas de Crdito Especiales:
Las cartas de crdito ms comunes son:
5.5.1 Stand by Letter of Credit.Es una carta de garanta utilizada para respaldar el cumplimiento de contratos de obras, de
licitaciones y suministros de mercancas. El beneficiario puede hacerla efectiva en caso de
que la contraparte no cumpla con el compromiso adquirido.
5.5.2 Revolving Credit.La carta de crdito rotativa; es aquella en la que el banco emisor se compromete a renovarla
en forma automtica de acuerdo a las condiciones originales, cada vez que se utilice dentro
del plazo estipulado. Es utilizada mayormente cundo existe un contrato entre comprador y
vendedor para el suministro en forma peridica de mercancas similar.
5.5.3 Red Clause.La carta de crdito con clusula roja, es aquella que permite al beneficiario obtener el pago
total o parcial en forma anticipada ( riesgo asumido por el banco emisor o confirmador de

ser el caso); por cuenta del ordenante, contra un compromiso escrito de que cumplir lo
exigido en el crdito documentario.
5.5.4 Transferible.La carta de crdito con clusula transferible permite al beneficiario instruir al banco
negociador para transferirla parcial o totalmente a otro beneficiarios. Se utiliza
mayormente cuando el vendedor acta como intermediario, siendo esto una garanta de
pago a su proveedor. Puede ser transferida por una sola vez, siendo posible reducir su
monto as como acortar los plazos establecidos en ella. Las dems condiciones no pueden
ser modificadas.
5.5.5 Backto Back.En base a una carta de crdito no transferible abierta a favor del exportador
(intermediario), este solicita a su banco que emita una carta de crdito Backto Back, a favor
de otro beneficiario. Esto es posible siempre y cuando resuelve su apertura una vez
estudiadas las condiciones de riesgo implcitas, ya que la carta de cerdito en si no constituye
una garanta.
5.6 Tratamiento contable:
1.- Por la apertura de la Carta de Crdito:
Se adquiere un compromiso o contingencia que da origen a una relacin jurdica con el
banco sin aumentar ni disminuir el patrimonio de la empresa, ni gravitar en sus resultados.

2.- Ejecucin de la Carta de Crdito:

Contabilizacin por ejemplo si se trata de una importacin de insumos:

CASO PRCTICO:
Enunciado:
Una empresa importadora, realizara la adquisicin de una maquinaria proveniente de Italia
para lo cual abre una carta de crdito con un Banco Nacional por la cantidad de $ 25000,
que equivalen a S/. 87125.00. Los gastos bancarios ascienden al 5% del total de la carta de
crdito.
Contabilizacin por parte de la Empresa:
a.- Por la apertura de la carta de Crdito:
Al momento de suscribir el contrato. La empresa adquiere un compromiso o contingencia
que da origen a una relacin jurdica con el banco sin aumentar ni disminuir el patrimonio
de la empresa ni gravitar en sus resultados. (Cuentas de Orden )

b.- Por la ejecucin de la carta de crdito:


El Banco Nacional procede a cancelar al proveedor del exterior una vez que se ha
confirmado el embarque de la maquinaria.

c.- Por los Gastos Bancarios

d.- Por la cancelacin de la empresa importadora al Banco Nacional:

Para finalizar el estudio: un caso prctico de Anlisis de Poltica de Crditos


CASO PRCTICO:
La empresa Qumica PER SOL S.A., se fundo hace varios aos en el distrito de Barranco y
fbrica productos qumicos para la industria nacional. La empresa vende sus productos a
S/. 320.00 la unidad siendo sus costos variables, por unidad de S/. 260.00, en el ao 2003
se vendieron 98000 productos, dichas ventas fueron efectuadas al crdito habindose
incurrido en un costo total de promedio por unidad de S/. 290.00, para dicho volumen de
produccin y ventas, la empresa siempre ha tenido un periodo promedio de cobro de 30
das, pero desea ampliar dicho periodo de crdito a 60 das.
Para lograr este objetivo e. Gerente financiero C.P.C Roberto Caldern ha efectuado una
reunin de coordinacin con el Ingeniero Fernando Lpez, Gerente de ventas de PER SOL
S.A., el cual debido a su gran experiencia, considera que con una poltica ms flexible de
crditos, las ventas se incrementaran en un 60%. El rendimiento mnimo que la empresa
requiere (o tasa de corte), para toda inversin es del 25%.
SE SOLICITA
1.

Calcular la utilidad marginal en las ventas

2.

Calcular el promedio de cuentas por cobrar.

3.

calcula la inversin promedio en cuentas por cobrar.

4.

calcular la inversin promedio marginal en cuentas por cobrar.

5.

Calcular el costo de las cuentas de cobranza dudosa marginales.

6.

Calcular el rendimiento mnimo requerido.

7.

Preparar un cuadro resumen de la evolucin de la poltica de crditos alternativa


(con el riesgo de cobranza dudosa).
SOLUCIN:
EMPRESA PER SOL S.A

1.
a.

Precio de Venta Unitario.. S/. 320


Costo Variable Unitario (260)
Utilidad Marginal Unitario.. . 60

b.

Utilidad Marginal
Ventas ao 2003 (unidades)..... 98,000
Incremento 60% (unidades) 58,800
Ventas ao 2004 (Proyectar)........... 156,800

c.

Ventas del ao 2004

d.

Utilidad Marginal por Incremento de las Ventas

60 x 58,800 = 3528,000
2.

Utilidad Marginal en las Ventas

a.

Rotacin ao 2003 =

Rotacin ao 2004 =

3.

veces

veces.

b.

Rotacin de Cuentas por Cobrar

c.

Promedio de cuentas por cobrar (PCC)

Promedio de Cuentas por Cobrar

PCC Ao 2003 =

Promedio de cuentas por cobrar (PCC) Ao 2003 = S/. 2613,333


PCC Ao 2004 = 156,800 x 320 = 50176,000 = S/. 8 362, 667
1.

Promedio de cuentas por cobrar (PCC) Ao 2004 = S/. 8 362, 667


1.
a.

C
1. Costo Fijo
2. Costo variable Total
3. Costo Total Promedio
4. N Unidades
5. Costo Total Promedio
Unitario

b.

Cuadro Comparativo de Costos Totales Unitarios


Ao 2003 = 290 x 100% = 90.63%
320
Ao 2004 = 278.75 x 100 = 87.11%
320

c.

Porcentaje del Costo de las Cuentas por Cobrar.

d.

Inversin Promedio de cuentas por Cobrar

Ao 2003 = 90.63% de 2613,333 = S/. 2368,464


Ao 2004 = 87.11% de 8362,667 = S/. 7284,719
2.

Inversin Promedio en Cuentas por Cobrar


Inversin promedio ao 2003 = S/. 2368,464
Inversin promedio 2004 = S/. 7284,719
Inversin Promedio Marginal cuentas por Cobrar = S/. 4916,255

3.

Inversin Promedio Marginal


Cobranza Dudosa ao 2003 = 1% de 31360,000 = S/. 313,600

Cobranza dudosa ao 2004 = 3% de 50176,000 = 1505,280


Costo de las Cuentas de Cobranza Dudosa Marginales = S/. 1191,680
4.

Costo de las Cuentas por Cobranza Dudosa Marginales


25% de S/. 4916,255 = S/. 1229,064

5.

Rendimiento Mnimo Requerido

6.

Cuadro de Comparativo con la Poltica de Crditos alternativa.


( Se considera el Costo de l as Cuentas de Cobranza Dudosa )

1.

Utilidad Marginal por incremento de

2.

Las ventas (58,000 x S/.60)

3.

1.

ao 2003

2.

ao 2004

Promedios de Cuentas por Cobrar


1.

Ao Anterior 2003

2.

Alternativa 2004

4.

Inversin Promedio en Cuentas por cobrar.

5.

Inversin promedio marginal en cuentas por Cobrar.

6.

1.

Ao 2003

2.

Ao 2004

3.

Aumento en utilidades

Costos de las cuentas de cobranza dudosa marginales.


(25% de S/. 4916,255)

7.

Rendimiento Mnimo Requerido.

8.

Utilidad mayor a lo requerido

CONCLUSIN
Siendo la utilidad deducida las cuentas de cobranza dudosa S/. 2336,320 superior al
rendimiento mnimo requerido S/. 1229,064 la nueva poltica de crditos se aceptara ya
que la empresa se beneficiara con la flexibilizacin de sus normas de crdito, porque se
estara obteniendo una utilidad mayor al rendimiento mnimo requerido.

BIBLIOGRAFA CONSULTADA
1.- J. Gitman Lawrence. Administracin Financiera, Octava Edicin
Abreviada-2000, Impreso en Mxico, Editorial Mc Graw Hill, Mexico D.F.
2.- Pacifico Editores S.A. Direccin y Gestin Financiera Tomos I y II,
Primera Edicin 2004, Lima-Per.
3.- R.W. Jonson. Administracin Financiera, Cuarta Edicin
R.W. Melicher. 1989, Impreso en Mxico, Compaa Editorial
Continental S.A. Mexico D.F.
4.- Carlos M. Jimnez. Gestion y Costos ( Mejora Continua ), Primera
Edicin 2000, Impreso en Buenos Aires - Argentina.
5.- Eugene F. Brigham y Fundamentos de Administracin Financiera,
J. Fred Weston. Sptima Edicin 1987, Impreso en Mxico
Editorial Mc Graw Hill, Mexico D.F.
6.- Pedro Bellido Snchez. Administracin Financiera, Primera Edicin
1989, Impreso en Lima-Per, Editorial Nueva Escuela.
7.- Joel G. Siegel. Contabilidad Financiera Serie SCHAUM,
Joe K. Shim. Edicin nica 1986, Impreso en Bogota Colombia, Editorial , Mc Graw Hill S.A.
8.- Steven E. Bolton. Administracin Financiera, Primera Edicin
1981, Impreso en Mxico, Compaa Editorial
Limusa S.A. Mexico D.F.
Revistas:
1.- Revista el Asesor, Julio de 1999.
2.- Caballero Bustamante, junio de 1996 a Febrero de 2005.
Roberto Carlos Caldern Prado

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