Plan de Negocios para PYME's

I. Introduccin
II. Antecedentes. Por qu es necesario tener un plan de negocios?
III. Las partes del plan de negocios
3.1. Resumen ejecutivo
3.1.1 Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios
3.2. Descripcin del negocio
3.3. Mercadeo
3.4. Desarrollo y produccin del bien o servicio
3.5. Direccin y organizacin de la empresa
3.6. Finanzas
IV. Elija un camino prctico de ajuste y presentacin del plan
V. Bibliografa
Anexo 1. Espacio motivacional del empresario (a)
Anexo 2. Formato para describir el negocio
Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado
Anexo 4. Desarrollo de la produccin de un bien o servicio
Anexo 5. Direccin y organizacin de la empresa
Anexo 6. Finanzas
I. Introduccin

Este auto instructivo corresponde al rea de aprendizaje de instrumentos Pymes.

Elaborar, ejecutar, evaluar planes, es una de las tareas esenciales de la gestin

empresarial. La empresa requiere en cada etapa de su desarrollo diversas tareas
referidas a los planes. En el mdulo 1 se estudi lo relativo al plan de mejoramiento, en el
mdulo 3 se trabajaron los planes estratgicos de la empresa, el estudio del plan de
negocios corresponde a otro tipo de plan. A menudo suele haber confusin sobre el tipo
de planificacin que corresponde a cada situacin, por esa razn antes de entrar a tratar
el plan de negocios se hace necesaria una breve diferenciacin entre estos tres tipos de
planes:

Diferencias entre diversos tipos de planes

Plan estratgico Plan de negocios Plan de mejoramiento
Instrumento Instrumento tctico Instrumento de accin
estratgico

Todos los planes actan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos
objetivos, misin y visin, pero tienen un sesgo, alcance u oportunidad que lo distingue.
Determina la poltica Las formas de Se selecciona y acta sobre
de alianzas en organizacin y las formas algunos campos o reas para
funcin de los de cooperacin y lucha en obtener resultados inmediatos
objetivos el mercado que permiten Puede ser una aplicacin especfica
dirigir las operaciones de del plan de negocios.
la empresa. Puede corresponder a intervenir
especficamente en una o dos reas
del negocio. No necesariamente se
trata de una intervencin global.
Est centrado en la Resuelve asuntos del Busca resolver los cuellos de
visin, misin, perodo, como organiza botella, aprovecha las
propsitos y los sus fuerzas y como las oportunidades, selecciona los pasos
planes de largo plazo financia. a realizar en forma inmediata.
para conseguir los El "business plan" atiende Puede cambiar de un momento a
objetivos el campo de maniobras, otro.
las operaciones. Cambia
ms rpido que el plan
estratgico
II. Antecedentes. Por qu razones es necesario tener un plan de negocios?

1. El plan de negocios es un instrumento bsico de direccin de la empresa, que

establece:
La direccin, la orientacin concreta de la gestin de las operaciones, en
un perodo dado, para alcanzar sus objetivos. Una empresa sin plan de
negocios es como "un automvil sin direccin".
Un seguro para limitar los excesos del propietario PYMEs con su propia
empresa y sus intereses. La mayora de PYMEs son propiedad de una o
pocas personas y la gestin suele ser personal ms que de equipo. El plan
ayuda a que la gestin no sea resultado de impulsos sin coordinacin,
facilita que pueda mantenerse un rumbo, que no impida aprovechar las
oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando
estabilidad al proceso y a los actores que participan, haciendo ajustes del
rumbo en forma permanente.
Un mnimo de propaganda interna y bsqueda de compromiso con el
accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa entre trabajadores
ejecutivos, medios y operadores directos es mnima, indispensable, es la
elaboracin o el aporte o cuando menos el acuerdo con el plan de negocios
para ejecutarlo y optimizar los resultados.
El plan de negocios permite trazar las operaciones, la organizacin de las
personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarn a
ejecucin, as como la forma en que sern medidos los resultados. Es
decir, compromete los tres aspectos esenciales de la gestin empresarial:
Planear, ejecutar y evaluar operaciones.
Una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la empresa,
que traduce claramente la idea del servicio o producto a colocar en el
mercado y los resultados a obtener.
En algunos casos, cuando est plenamente sistematizado, el plan de
negocios se convierte en s mismo, en un producto: por ejemplo, para
actuar como franquicia, en tanto contiene el conjunto de las instrucciones
para llevar adelante un negocio.
2. Un plan de negocios tiene una estructura bsica, pero su diseo y ejecucin
depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversin comprometida y del
objetivo del perodo, ciclo de vida o caractersticas del entorno. El plan de
negocios puede ser diseado para cumplir propsitos generales o especficos:
Mostrar la coherencia de las operaciones de una empresa. Es
indispensable antes de poner en marcha una empresa, que el gerente gue
sus acciones por un plan de negocios. En una empresa en marcha es
poner en ejecucin una lista de chequeo a revisar cotidianamente.
Presentar el plan de desarrollo anual de una empresa en funciones, que el
equipo de gestin, con el gerente a la cabeza, consiga la aprobacin del
directorio o el dueo.
Proponer la generacin de una nueva empresa.
Afrontar el desarrollo de un ciclo de vida de la empresa.
Para orientar el paso de un ciclo de vida a otro.
Para conseguir capital de los accionistas, nuevos inversores o prestadores
de fondos.
Para promover fusiones, adquisiciones.
 Para conseguir una licencia, franquicia, representacin, corresponsala o
distribucin
3. La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave para que la
tarea se cumpla.
Todos creen que lo necesitan, pocos saben como hacerlo y muchos creen
que no lo pueden pagar. Disear un plan de negocios es una inversin y
debe evaluarse y decidir "a priori" cuanto tiempo y dinero en horas persona
en servicios internos y externos se va a invertir. Este es un punto crucial
para que la empresa encare hacer o no el plan de negocios.
El empresario puede abordar la elaboracin de su plan de negocios
comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y resolviendo el asunto
clave: seleccionar las variables que va a incorporar en su plan de negocios
en funcin de sus objetivos, el tamao de la empresa y la inversin de
tiempo y la forma como organizar a su personal para que contribuya al
mismo y que sea el primer grupo a comprar el plan. Un plan elaborado por
un consultor y luego sometido a consulta no suele ser barato para las
PYMEs y si adems el consultor viene con una lista interminable de
requisitos para cualquier tamao y tipo de empresa se puede explicar la
resistencia de los empresarios para trabajar en este asunto.
Se recomienda el trabajo asociativo.
Aunque muchas PYMEs pueden hacerlo solos, resulta ms
econmico promover esfuerzos asociativos. Lo cual permite bajar
costos, comparar resultados y tener contrapartes que lo van a
ayudar a continuar el proceso. Muchas PYMEs han iniciado el
trabajo y lo han abandonado porque siempre hay diferentes motivos
para ello. El entrar a un proceso asociativo los obliga a impulsar un
proceso que le permitir conseguir apoyo para culminar la tarea.
Se debe agrupar unas 12 empresas Pymes que pueden trabajar
con un consultor para que ste les explique los aspectos
conceptuales que sean necesarios y acte como facilitador del
proceso.
Existen algunas condiciones que favorecen la asociatividad para
esta tarea, por ejemplo pertenecer a una red de proveedor- cliente,
potenciales consorcios o empresas en busca de la competitividad
con disposicin al intercambio de experiencias de aprendizaje.
En una reunin se expone el marco conceptual y las tareas
generales.
Cada empresa, representada por sus tres principales ejecutivos (as)
hace el trabajo de seleccin de variables a utilizar en su plan de
negocios.
Cualquier plan de negocios requiere cubrir los seis puntos que se
mencionarn despus en este documento. Es difcil establecer una
tabla de proporcin de la inversin en funcin de la escala
empresarial, pero para poder hacer viable un plan de negocios con
una menor escala empresarial lo que se debe hacer es reducir el
escenario a cubrir y utilizar menos variables.
Lo cual exige un ejercicio de seleccin de variables que se van
a usar para elaborar el plan de negocios. Por ejemplo: en
finanzas nos limitaremos en una pequea empresa que vende $
600,000 al ao a tener el balance general, el estado de resultados
de los ltimos tres aos o si recin empieza la simulacin de un
 balance a un ao. No puede haber un plan de negocios por ms
puntual que sea que no vea direccin, mercado o produccin o
finanza, salvo que en una empresa en marcha se diga
explcitamente que no hay cambios en un rea determinada y
simplemente se trata de ratificar el camino vigente.
Con esta orientacin en dos o tres sesiones plenarias con las 12
empresas se determina las variables sobre las que se va a actuar,
lo cual disminuye el costo de la asesora de entrada, En muchos
pases existen sistemas de bonos para las Pymes que permite
disminuir los costos a las empresas.
Trabajo asociativo combinado con labores de cada equipo en su
empresa y con su personal
Con esas variables definidas, cada empresa recoge la informacin
de los ejecutivos y todo el personal en talleres participativos,
organizados con las indicaciones del consultor y tcnicamente
preparados para obtener el mayor aporte de su personal.
De acuerdo al tamao de la empresa puede hacerse en un solo
taller el tratamiento de la parte de descripcin del negocio y
despus se puede ejecutar la opcin de separar al personal para
tratar temas por grupo. Por ejemplo un grupo responde a preguntas
de mercado, otro a produccin, a direccin, a finanzas.
Despus se puede reunir nuevamente e informar del trabajo a la
Plenaria de cada empresa.

Un comit o equipo o un encargado puede redactar lo avanzado y desarrollar los puntos

que quedan pendientes y regresar nuevamente a una o varias reuniones con todo el
grupo o trabajo de comisiones.

Con el borrador del plan de negocios elaborado en cada empresa

se puede volver al espacio asociativo con las 12 empresas y
realizar un taller de revisin de los resultados. Siempre hay temas
para ajustes y el conocer otras experiencias permite mejorar los
planes. Si existen resistencias a trabajar los planes en conjunto se
puede usar la opcin que el consultor pase revista al borrador de
plan empresa por empresa.
Preparar un plan de negocios puede durar ms o menos tiempo de
acuerdo a la preparacin de la empresa y el camino que se trace:
En forma excepcional puede llevar dos semanas, si se tiene todos
los informes de las partes del plan, debido a que las secciones
correspondientes de la empresa los preparan en forma regular
(encontrar este tipo de empresas PYMEs no es una situacin
corriente);
dos o tres meses trabajando en talleres y por comits;
ms meses o un ao para hacer un estudio de mercado con
encuestas y entrevistas a una muestra;
ms de un ao para empresas que van a realizar una considerable
inversin de capital o complejidades, dependiendo de las ideas que
deben ponerse a prueba, a la cantidad de variables que deben
responder armnicamente para conseguir determinados resultados.
 En una empresa muy bien organizada cada una de las informaciones que
se requieren en un plan de negocios son producidas en forma regular.
4. Las razones por las cuales muchas empresas inician operaciones sin la
planificacin necesaria y terminan sucumbiendo(1) son de diversos ordenes:
Vocacin de productor de bienes y servicios antes que de empresario" A
menudo el pequeo productor est inmerso en tareas directas de producir
un bien o servicio y su tiempo total est ocupado en el da a da y no
planifica. A la base subsiste la idea que no puede invertir tiempo y dinero
en planificar, cuando lo que se trata es "de hacer". Cuando aparecen los
problemas gastar mucho ms recursos en tratar de resolver los
problemas, en muchos casos simplemente el negocio cerrar. No se repara
que ser empresario significa tomar decisiones correctas, ejecutarlas y
evaluarlas para producir una situacin que no exista antes, agrupar al
personal para conseguir los resultados, actuar en forma sincronizada,
correr algunos riesgos previamente calculados y lograr actuar en diversos
escenarios.
El empresario (a) conoce muchos temas relativos a su negocio, pero ello
no est registrado, escrito en ninguna parte". No es motivo de anlisis y
utilizacin potencial sus fuerzas, motivaciones especiales o deseos o
talento. Pese a constituir parte esencial de su autoestima, no es tomado
como base. Las genuinas fuerzas emprendedoras del impulsor no bastan
para sortear las dificultades del camino. Una prdida brusca de liquidez, de
mercado, de colaboradores, un retraso largo de pagos, cuando no un mal
negocio o un mal cliente pueden llevar a la empresa a una situacin de
insolvencia. Recin en ese momento el empresario descubre que no puso
en los justos trminos de evaluacin sus puntos fuertes. La primera razn
de hacer un plan de negocios es reconocer esa inversin inicial o
acumulada, en forma de intangible. Se requiere desarrollar un mnimo de
detalle de las caractersticas de esa fuerza, de sus puntos de arranque y de
sus lmites, esa caracterizacin debe rematar en un plan inmediato de
utilizacin de esas ventajas.
Muchos empresarios creen que la nica razn de elaborar un plan de
negocio es convencer a prestamistas o a inversionistas potenciales que
proporcionen aspectos financieros. No consideran este instrumento como
una brjula para dirigir. Quizs la explicacin reside en que muchas
empresas se inician con sus propios fondos y al no estar obligados a
requerir un compromiso de terceros no hacen un anlisis de los fondos que
necesitarn, si realmente necesitan socios, crdito y no desarrollan un
mecanismo serio de conseguirlo. Muchos preparan un "plan de negocios"
obligados por un prestador o colocador de fondos.
Muchas empresas han revisado manuales de elaboracin de plan de
negocios demasiado ambiciosos o que corresponden a una empresa con
mayor preparacin o cantidad de personal. Lo cual les ha hecho desistir. O
no se ha contado con una asesora que les permita seleccionar los puntos
ms importantes.
Otros piensan que un plan de negocios es nicamente para una empresa
que empieza, un manual para arrancar las operaciones. No es as, en cada
etapa del ciclo vital de una empresa ste es necesario y vara en cuanto a
los objetivos a alcanzar. Y, en todos los casos es la concentracin de la
tctica de la empresa.

 Ciclo Nombre del Objetivo de la Variable clave
vital(2) Plan empresa
Inicio De Entrar al mercado Participacin en el
lanzamiento mercado
Formar una Atraer una PYME Retorno de la
nueva o una corporacin inversin de la PYME
empresa o la corporacin
Crecimiento De monitoreo Mayor Participacin en el
participacin en mercado.
mercado y Productividad
rentabilidad
Para comprar Valorar la Valor actual neto y
o vender empresa valor de la marca
acciones
Madurez De monitoreo Chequeo de Participacin en el
mercado. mercado.
Aumento de Productividad
rentabilidad
Para comprar Valorar la Valor actual neto y
o vender empresa Valor de la marca
acciones
Declinacin Para vender Valorar la Valor actual neto y
acciones empresa valor de la marca
III. Las partes del plan de negocios

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:

Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de Mercadeo
Desarrollo y produccin del bien o servicio
Direccin y organizacin de la empresa.
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

3.1. Resumen ejecutivo

Como el prlogo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios aparece primero
en el texto pero se escribe al final, es una sntesis. Es el primer esfuerzo de venta para
uno o varios interlocutores. En este resumen es necesario presentar el objetivo de este
plan de negocios.

Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios de una empresa que recin se inicia:
Liderar S.A.

Liderar S.A. requiere capital por $ 100,000 para su primer ao de funcionamiento,

para utilizarlo en gastos de instalacin, costos fijos, gastos indirectos, de
comercializacin y conseguir un fondo que cubra cuatro meses de operaciones. Los
socios han invertido hasta ahora $ 10,000 y tienen comprometido $ 30,000 en los
prximos cuatro meses.

Liderar S.A. es una empresa especializada en consultora y entrenamiento

empresarial que responde a las necesidades de las PYMEs. En diciembre del ao
2000 el Ministerio de Economa indic en su informe "Competitividad 2001" que para
el ao 2004, del total de 500,000 empresas de la nacin, la tercera parte requiere
adoptar prcticas de gestin modernas para sobrevivir.

Liderar S.A. capitalizar esta situacin proporcionando servicios a las empresas, a su

personal ejecutivo y trabajadores. Se trata de negocios de 100 o menos empleados,
que necesitan asistencia en direccin de empresas, mercado, produccin y finanzas.
Se impartir seminarios, talleres y servicios de consultora y entrenamiento en
general. En funcin de su ciclo de vida las empresas requieren diferentes productos,
manuales y software. Se transferir programas, manuales y otros materiales al activo
de intangibles de las compaas clientes.

Liderar S.A. no tiene actualmente competidores significativos para sus servicios.

Ninguna empresa ofrece la variedad y solvencia en productos, consultores y
resultados. Nuestros competidores estn especializados en reas diversas, que se
aplican en forma independiente, aumentando costos de identificacin de
oportunidades, problemas y de aplicacin. Liderar S.A. cuenta con un equipo de
consultores "clnicos generalistas" que resuelve el 80% de los casos. Cuando es
necesario aplicar una especialidad, se intermedian los servicios de nuestro surtido
registro de consultores.
 El equipo de la gerencia de Liderar S.A. lo encabeza el Lic. Jos Pakatnamu Silva,
socio fundador de la empresa, creador del producto de entrenamiento "Liderazgo",
experto internacional reconocido en el rea de Pymes. Ha agrupado un equipo de
lderes conformado por ocho expertos principales, seleccionados a lo largo de sus 15
aos en esta rea. Este equipo le permite a Liderar S.A. empezar sus actividades
comprometido con dos clientes importantes: Banco Sociedad y Corporacin
"Nosotros", quienes nos han encargado la seleccin, calificacin y entrenamiento de
las PYMEs que trabajan con estas dos corporaciones. Otros consultores muy
conocidos de su equipo incluyen a Teodoro Luxemburgo y Carmen Siancas, con
productos de entrenamiento e informaciones, as como a la Presidenta de la empresa
Lic. Micaela Vargas, experta internacional en el rea de comunicaciones para
PYMEs.

Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido este
primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones mencionadas, que le permite
actualmente estar atendiendo, desde el mes de agosto, en forma directa, a 120
empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos
corresponden al Banco Sociedad y a la Corporacin Nosotros respectivamente. Con
una venta total de $ 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta enero
del 2002. Las dos corporaciones estn comprometidas para duplicar la operacin en
el prximo semestre, a iniciarse en febrero del 2002. Estos resultados abren un
espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta de licencias de
videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las primeras ventas de
franquicias en Latinoamrica. La inversin que se est solicitando permitir doblar la
oferta en el pas para 2002. Ingresar con tres equipos en el mbito latinoamericano
en el 2003. Debido a la reputacin de nuestros socios y su trabajo en 7 pases se
espera una respuesta positiva en cuatro pases en el 2004. Liderar S.A. considera
que el ao 2005 ser una de las principales empresas a nivel latinoamericano en el
terreno de las PYMEs.

3.2. Descripcin del negocio

Es indispensable que la empresa en formacin o la empresa funcionando haga un anlisis

previo de sus motivaciones y talentos. En este documento se adjunta como anexo 1 un
ejercicio sobre motivaciones y talentos del grupo humano promotor, que si bien es cierto
no se incluir totalmente en el plan de negocios ayuda mucho a detectar la inversin
"intangible" que se aporta al negocio, teniendo este asunto claro es ms viable explotar
estas caractersticas a lo largo de todo el plan.

Luego pase a realizar la indagacin o investigacin necesaria para responder a las

preguntas que aparecen en los formatos de los anexos 2, 3, 4, 5 y 6. En cada caso
resuelva primero las preguntas que pueda o tenga la informacin para hacerlo y luego
organice a las personas que pueden colaborar en el diseo del plan de negocios. No
todas las preguntas tienen necesariamente que ser absueltas, dependiendo del plan que
usted quiera realizar y los recursos con los que cuenta.
3.3. Mercadeo

(Ver anexo 3)

3.4. Desarrollo y produccin del bien o servicio

(Ver anexo 4)

3.5. Direccin y organizacin de la empresa

(Ver anexo 5)

3.6. Finanzas

(Ver anexo 6)

IV. Elija un camino prctico de ajuste y presentacin del plan

Sus respuestas le ayudarn a crear un plan de negocio enfocado y bien desarrollado que
servir como marco de ejecucin.

Seleccione las tareas ms importantes que deben ser atendidas en orden de prioridad.
Dentro del plan existirn tareas de corto, mediano y largo plazo.

Adicionalmente debe estar preparado para negociar el plan y tener probables salidas y
respuestas, lo que se denomina plan A, plan B, plan C. Es decir, variaciones que permitan
expresar diferentes caminos que ya al discutir el plan se han identificado como probables.

Una vez haya completado su plan de negocio, repselo con su personal, con amigos
empresarios o profesionales o con un socio del negocio o si tiene un centro de servicio
PYMEs o un consultor, con experiencia y cercano, consltelo.

Haga presentaciones de prueba, adems que le permitir recibir aportes, lo obligar a

"vender" el plan y de eso se trata, el plan es un "producto" para hacer la empresa o
relanzarla, aumentar su confianza, podr desechar radicalmente puntos que requieren
ms trabajo y se concentrar en lo esencial.

El plan sufrir modificaciones, se concretar ms, las fallas sern apreciadas y lo obligar
a usted a presentar los temas con ms claridad, con argumentos slidos.

Es probable que en estas reuniones ltimas de ajuste antes de la presentacin se

presenten opiniones o propuestas fundadas para variar alguno de los planes centrales o
de contingencia. Est preparado y si eso sucede tendr que pasar esa prueba y es
preferible hacerlo antes de "la fiesta de presentacin"

Una buena preparacin no est reida con la confidencialidad que el plan requiera, debe
hacerse una evaluacin serena de los interlocutores con los que se puede trabajar y en
ningn caso debe tratarse los detalles especficos, que distingue, hacen diferente las
operaciones de la empresa con personas extraas o el personal que no le concierna
directamente.

Cuando usted se sienta cmodo con su contenido y estructura, haga una cita para
repasar y discutir el plan con su banquero, con el directorio de la empresa, con los
accionistas potenciales que usted quiere interesar, con la empresa de franquicias para la
cual est concursando a integrar.

Es preferible que el plan sea expuesto por el lder del negocio, acompaado de su equipo
principal, la persona que va a "comprar" el plan requiere conocer al equipo que har
realidad el plan. Este es un argumento muy importante de definicin. Un plan excelente
dirigido por personas que no convencen hacia fuera, difcilmente lo harn hacia dentro de
la empresa, que es el espacio donde se hacen los resultados.

El plan de negocio es un documento flexible que deber cambiar al producirse

modificaciones en la demanda, la oferta, tecnologa, novedades de los proveedores en
productos o servicios, nuevos mercados de industrias.

V. Bibliografa

Arturo Morales Castro y Dr. FINANZAS

Jos Antonio Morales Castro
American Express Creating an effective business plan
Business plan Sample plans illustrate required content
components
Mc Graw- Hill Desarrollo empresarial de Monterrey, A.C. Desarrollo
de emprendedores. Un plan para la creacin de
empresas. Interamericana de Mxico, S.A. de C.V.
Finch, Brian.Kogan "30 minutos.. para redactar el plan de negocios,
1999 Ediciones Granica, S.A.
Barcelona
Quicken What can a business plan do for you
Small Business El plan de negocios- SBA (en espaol)
Administration
Terragno, Danila y Lecuona, "Como armar un Plan de negocios" (Mercado /
Mara Laura DINERO). DINERO es una publicacin del Grupo
Editorial Producto. Caracas, Venezuela.
http://www.dinero.com.ve/plandenegocios.html
Weinberger Villarn, Karen Cmo disear un plan de negocios competitivo?
1999 Universidad del Pacfico, Per
Anexo 1. Espacio motivacional del empresario (a)

El desarrollo que sigue a continuacin no se presenta en el plan de negocios, es un

asunto de anlisis interno, que permite evaluar si el o los emprendedores del negocio a
iniciarse o en cualquier otra etapa del ciclo de vida de la empresa, tiene identificadas las
razones de su presencia en el mercado, de la agrupacin de fuerzas internas y de opcin
de desarrollo estn claramente definidas. Muchas veces las dudas antes de iniciar o las
preguntas que se hacen los socios en cada etapa de desarrollo corresponden a
oportunidades o a problemas a ser encarados.

Motivaciones

Se trata de reconocer las motivaciones que se asemejan a las suyas o a permitir

diferenciar claramente la suya, desarrolle en unos prrafos los puntos que le permiten
reconocer cul es el impulso que lo (s) lleva a desarrollar su negocio.

Cmo puede
Cul es la fuerza de ese
explotarse ese
argumento hoy? (Si se trata
Motivacin inters en beneficio
de una empresa en
de los clientes y de
funciones llene la columna)
la empresa?
1. Quiere hacer lo mismo que
haca antes pero en un
espacio propio,
acumulando su trabajo

2. Quiere hacer lo mismo

pero especializando un
producto o servicio

3. No existe un negocio
similar, quiere generar una
nueva actividad

4. Crear un espacio para el

desarrollo de su habilidad,
ideas, iniciativa,
experiencia, potencialidad

5. Independencia econmica,
compara su sueldo fijo con
potencialidad de ganancias
superiores

6. Otros argumentos
Talentos

Intereses y talentos del empresario o los

Detalle
emprendedores
1. Soy una persona con iniciativa?

2. Soy una persona con capacidad de

empata?

3. Estoy acostumbrado a tomar

decisiones?

4. Estoy acostumbrado a trabajar bajo

presin?

5. Qu es lo que me gusta hacer con mi

tiempo?

6. Qu habilidades tcnicas he aprendido o

desarrollado?

7. Qu dicen otras personas acerca de lo

que hago bien?

8. Cmo afectar el negocio a mi familia?

Tengo apoyo de mi familia?

9. Cunto tiempo tengo para administrar un

negocio exitoso?

10. Tengo pasatiempos favoritos o intereses

que son comercializables?

11. Otros

Anexo 2. Formato para describir el negocio

Preguntas Respuestas
1. En qu consiste, cmo se define el negocio
que le interesa empezar o que se est
desarrollando ya?
 2. Es prctica la idea, realmente satisface una
necesidad?

3. Cul es la visin de la empresa? En que

quiere convertirse o ser?

4. Cul es la misin, cmo va a hacer o hace el

negocio?

5. Qu habilidades y experiencia trae usted o sus

socios al negocio?

6. Qu caractersticas debe tener el personal y

cmo conseguir al mejor equipo?

7. Cmo capacitar al personal?

8. Qu servicios o productos se ofrece?

9. A qu sector del mercado estarn dirigidos los

servicios o productos? Tipos de clientes

10. Quines conforman la competencia del

negocio?

11. Cul es la ventaja del negocio sobre otras

empresas existentes?

12. La empresa puede proporcionar un servicio de

mejor calidad?

13. Que espacio del mercado se atiende

actualmente? Qu espacio se piensa ocupar?

14. Se puede crear demanda para este negocio?

15. Quines deben ser los proveedores deseables

en calidad y precio?

16. Tienen inters los proveedores en trabajar con

la empresa?

17. Con qu actores del sistema financiero se

debe trabajar?
 18. Cul ser o es adecuada la actual estructura
legal?

19. Cmo se debe organizar la base de datos de

clientes potenciales del negocio?

20. Qu cobertura de seguro se tiene o se

necesita?

21. Qu equipos o suministros se requiere?

22. Cmo se remunerar a los socios que trabajan

en la empresa?

23. Cules son los recursos de inicio con los que

se cuenta o el actual capital de trabajo y
solvencia de la empresa?

24. Qu financiamiento necesitar?

25. Dnde se ubicar el negocio o debe

reubicarse?

26. Qu nombre se le dar al negocio? (en el caso

de negocio de inicio)

Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado

1. Cules son los valores formales del

producto? Tiene o tendr marca registrada,
licencias u otros?

2. Cules son los valores agregados que

incluirn sus productos?

3. Cul es la contribucin a las ventas que se

estima por producto?
Producto 1
Producto 2
Producto 3
Producto 4
Producto 5

4. Cul es el tamao del mercado?

 5. Cules son las tendencias del mercado
donde se dirige?

6. Cmo segmentar su mercado? Por nivel de

ingresos, edad, gnero, consumo final e
industrial y otros

7. Cmo conseguir que sus productos y la

marca tengan un espacio en las decisiones de
sus clientes? Posicionamiento del mercado

8. Cul es el estimado de ventas a un ao? al

segundo ao?
a tres aos?

9. Cules sern o son sus competidores

directos?(3)

10. Existen competidores indirectos? Empresas

que pueden ofrecer productos sustitutos.

11. Existen competidores potenciales?

(empresas que podran entrar en su mercado
a mediano plazo del extranjero o nacionales
que hoy no estn compitiendo)

12. Caractersticas de los productos de sus

principales competidores:
Descripcin de sus productos
Marca
Reconocimiento en el mercado
Segmentacin
Servicios agregados (post venta y valores
aumentados en general)
Precios
Promocin
Distribucin
Tecnologa
Costos
Proveedores

Estrategia y Plan de Mercadeo

1. Qu estrategia usar en forma predominante?

Diferenciacin de producto (centrado en valores
formales y aumentados)
 Liderazgo por costos (obtener el costo ms
competitivo)
Enfoque (explotar un nicho de mercado nuevo)

2. Factores crticos de xito(4)

(Describa los que correspondan)
Ventas
costo promedio de insumos
recursos humanos
tasa de penetracin
tasa de retencin de clientes
tasa de errores de produccin
productividad del personal
plazo de entrega
cantidad de devoluciones
logstica
imagen
Otros

3. Mtodo de ventas
Ventas consumidor industrial
Ventas mayoristas
Ventas minoristas
Al consumidor final

4. Promocin
Edicin de catlogo, brochure, carpeta
Publicidad en medios de comunicacin
Publicity (publicidad no pagada)
Venta personalizada
Eventos de lanzamiento
Ferias, exposiciones

5. Distribucin
Colocaciones por lugar o espacio fsico
Colocaciones por tipo de cliente

Anexo 4. Desarrollo de la produccin de un bien o servicio

1. Cul es el estado del desarrollo de los

productos o servicios que se van a ofertar?

2. Cules son las tareas de desarrollo de

productos pendiente a corto, mediano y largo
plazo?

3. Est resuelto el proceso de produccin que se

 va a seguir?

4. Describa el proceso de produccin del bien o

servicio

5. Estn identificados los "cuellos de botella" del

proceso?

6. Se requiere adquirir nueva tecnologa? Qu

tipo de tecnologa?

7. Adjunte a este documento un dibujo simple del Dibujo simple que se adjunta a
rea que requiere ocupar la planta o la oficina este documento
del negocio

8. Cules son los requisitos del tipo de personal

que se va a emplear?

9. Se tiene previsto el mecanismo de

reclutamiento del personal?

10. Qu mtodo de control de calidad se va a

utilizar?

11. Qu garantas ofrece el mtodo a utilizar

Anexo 5. Direccin y organizacin de la empresa

1. Porcentaje de acciones o de la propiedad de la

empresa

2. 6 lneas para describir en forma breve las

caractersticas de los dueos

3. 6 lneas sobre los directores

4. Descripcin del organigrama bsico

5. Quin dirigir la empresa?

6. Descripcin de las caractersticas de los

principales ejecutivos y asesores (anexar
curriculum)
 7. Servicios externos que contratar la empresa

Anexo 6. Finanzas

Recursos e inversiones a realizar

1. Cul es el costo de desarrollo de los

productos que se requiere?

2. Registros legales (inscripcin, licencias de

funcionamiento y de marca)

3. Activos fijos (maquinaria y equipos,

instalaciones, inmuebles)

4. Cul es el costo de la seleccin,

capacitacin y entrenamiento de personal
que se requiere invertir?

5. Capital de trabajo (insumos, operaciones,

creacin de inventarios mnimos,
funcionamiento de oficina)

6. Investigacin de mercado, gastos de

promocin y distribucin

7. Otras inversiones

8. Cules son los requisitos totales del capital

que ser necesario invertir?

Plan financiero

1. Balance general, hoja de activos, pasivos propios y

ajenos Se adjunta

2. Hoja de resultados. Ingresos y egresos de los ltimos

3 aos Se adjunta

3. Punto de equilibrio de la empresa

4. Flujo de dinero en efectivo

 5. Perodo en que se recuperar la inversin

6. Valor actual neto

7. Tasa interna de retorno

8. Impacto de sensibilidad, que impacto tendra que se

modifiquen los supuestos sobre variables
controlables o no controlables
Precio, producto, logstica, promocin
Competencia, clientes, entorno econmico, poltico

9. Riesgos a tomar en cuenta y peso, importancia de

esos riesgos

10. Declaracin de renta de los ltimos aos, pagada al

fisco

11. Peticin y devolucin del financiamiento

12. Cul es el plan de capitalizacin o de aumento del

patrimonio de la empresa?
Proveniente de accionistas
De utilidades
De capital de riesgo

(1)
USA ha reducido del 70% al 50% la mortalidad en los 3 primeros aos, en 30 aos de
poltica de fomento a Pymes y provisin de herramientas bsicas de gestin empresarial a
travs de redes de Centros de servicios PYMEs. En USA los planes de negocio son
herramientas que se usan desde la microempresa.
(2)
"Como armar un Plan de negocios" de Danila Terragno y Mara Laura Lecuona
(Mercado/DINERO) DINERO es una publicacin del Grupo Editorial Producto. Caracas,
Venezuela.
(3)
El concepto de competidores directos, indirectos y potenciales ha sido tomado de
"Cmo armar un plan de negocios. Obra citada, parte II.
(4)
Tomado de "Cmo armar un plan de negocios", obra citada