Wirtschaftspsychologie

Einfhrung Skript 1
Wirtschaftspsychologie: Untersucht Verhalten von Personen bei Arbeit und
Auseinandersetzung mit konomischen Gegebenheiten. Humanisiert Arbeit und
Wirtschaftsleben sowie effektiviert und hilft menschengerechter Entwicklung.

Teilgebiete der WiPsy:

Arbeitspsychologie
Personalpsychologie
Organisationspsychologie
Markt/Werbepsychologie
Konsumentenpsychologie

Wirtschaftspsychologie hat konomische Ziele und Humanziele gleichzeitig im

Fokus.
W. will Arbeitsleben so gestalten, dass es fordernd, interessant und der
Entwicklung dienlich ist. Zu viel Druck soll nicht vorhanden sein, auch ohne
ueren Druck zu starken Leistungen motivieren.

Marienthal-Studien: Verlust der Arbeit attackiert die Maslowsche Pyramide in

jeder Ebene.

Taylorismus: Trennung von Kopf- und Handarbeit, Akkordlohn,

berwachungsorganisation
Fordismus: Fliebandorganisation statt berwachungsorganisation

Social Man: Menschenbild von 1930-1950. Ausschlielich auf menschlichen

Kontakt ausgerichteter Mensch, bezieht daraus Arbeitszufriedenheit. Das
Arbeitsentgelt steht nicht an oberster Stelle.

Kriterien Humaner Arbeitsgestaltung (nach Hacker, Ulich, Bssing):

Ausfhrbarkeit
Schdigungslosigkeit
Beeintrchtigungsfreiheit
Persnlichkeitsfrderlichkeit
Zumutbarkeit
Umweltfreundlichkeit
Stressoren und Arbeitsgestaltung Skript 2

George Kelly: Menschen sehen das, was sie sehen wollen. Selective Attention
Prinzip menschlicher Informationsverarbeitung: KISS, Keep It Short And Simple
Einfaches Belastungs-/Beanspruchungsmodell:

Transaktionales Stressmodel: Stressor kommt an, wird bewertet: Positiv oder

Negativ.
Wenn Positiv: Stressreaktion als Herausforderung
Wenn Negativ: Stressreaktion als Bedrohung, weitere Bewertung folgt;
Bewltigung mglich? Mit eigenen Ressourcen, noch nicht mit eigenen
Ressourcen, nicht mit eigenen Ressourcen.
Stressoren knnen auch sein: Lrm, Licht, Klima

1. Schdigungslosigkeit
Sicherheit am Arbeitsplatz: Komacki (1978): Evaluationsstudie ber die
Verbesserung sicheren Arbeitsverhaltens in der Verpackungsabteilung eines
Nahrungsmittelbetriebs.
Total Security Management:
Technologische, Organisatorische Manahmen, Sozialer Einfluss und Individuelle
Reize: Warnsysteme, Sicherheitszirkel, Gruppendruck & Vorgesetzte als Vorbild,
Prmien fr sicheres Verhalten.

2. Beeintrchtigungsfreiheit
Mobbing am Arbeitsplatz fhrt zu:
Demotivation, Misstrauen, Nervositt, Rckzug, Leistungsblockade, Angst, Dienst
nach Vorschrift

Folgen: Krankheitssymptome, psychotherapeutische Hilfe, krankheitsbedinge

Abwesenheiten
Gegenmanahmen: Mehr Transparenz bei Organisationsablufen,
Schlichtungsstellen, Aufklrung
Arbeitsmotivation, Arbeitszufriedenheit,
Arbeitsgestaltung Skript 3

3. Persnlichkeitsfrderlichkeit
Motivation: Resultat innerer Krfte und uerer Anreize, Verhalten wird
energetisiert, in Richtung gelenkt und aufrecht erhalten (arousal, direction and
maintenance).
Im Job: Anstrengungs- und Leistungsbereitschaft

Theorien der Arbeitsmotivation:

Push (Bedrfnis): Inhaltstheorien der Arbeitsmotivation
Pull (Anreiz) Prozesstheorien der Arbeitsmotivation

Anreizstarke Ziele: Annherungsziel statt Vermeidungsziel

Merkmal dieser Ziele: SMART (Spezifisch, Messbar, Anspruchsvoll, Realistisch,
Terminiert)

Zufriedenheit: Zustand, der sich aus der Bewertung von Bedingungen und
spezifischer Gefhle sowie unspezifischer Stimmungen zusammensetzt. Im Job:
Einstellung zur Arbeit

2 Faktoren Theorie:
Es gibt Faktoren, die die Unzufriedenheit mindern (Hygiene Factors) und es gibt
Faktoren die die Zufriedenheit erhhen (Motivators).

Bruggemann-Modell:
Zufriedenheitsfrderliche Arbeitsgestaltung (Ulich)
Job Enrichment (Entscheidungsspielraum)
Gruppenarbeit (Sozialer Interaktionsspielraum)
Job Enlargement (Ttigkeitsspielraum)

Nochmal letzte Folien des Skripts durchlesen..

Humane/menschengerechte Arbeitsgestaltung:
Arbeitsplatz
Schutz (Lrm, Licht, Klima)
Sicherheit
Arbeitsinhalt
Job Enlargement, Job Enrichment, Ganzheitliche Arbeitsgestaltung
Arbeitsorganisation
Gruppenarbeit
Entwicklung
Qualitstts/Gesundheitszirkel
Ttigkeitsanalyse und Personalauswahl Skript 04
Ttigkeitsanalyse
Analyse von Ttigkeitsaufgaben (task oriented)
o Analyse von Haupt- und Nebenaufgaben einer Ttigkeit und damit
verbundener Rechte, Pflichten und Verantwortlichkeiten
Analyse von Ttigkeitsanforderungen (person oriented)
o Knowledge (Fachwissen)
o Skills (bspw. Organisationstalent)
o Abilities (bspw. Leistungsmotivstrke)
o Other (Orientations, Interests, Experience, bspw.
Auslandserfahrung)
Prognostische Validitt von Bewerbungsunterlagen:
o Ttigkeitsbiographische Angaben (r=0,5)
o Sonstige biograph. Angaben (r=0,4)
o Bildungsnachweise, Zeugnis (r=0,3)
o Referenzen, Empfehlungen (r=0,15)
o Graphologie (0,05)

Assessment Center: r=0,65

Gruppenaufgaben, Rollenspiele, Interviews, Fhigkeits- und Leistungstests,
Persnlichkeitstests

Seit etwa 1980: Multimodales Einstellungsinterview (r=0,5)

Gesprchsbeginn, Selbstvorstellung des Bewerbers, Freier Gesprchsteil,
Berufsinteressen, Biographische Fragen, Realistische Aufgabeninformationen,
Situative Fragen, Gesprchsabschluss
AGG: Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz, seit 2006. Keine Benachteiligung
durch Art und Ansicht.

Personalbeurteilung Skript 05

Fehlerquellen bei Beurteilung des Arbeitsverhaltens

Erster Eindruck primacy Effekt Der erste Eindruck entscheidet, der
letzte Eindruck bleibt
o Intelligent, fleiig, impulsiv, kritisch, eigensinnig, neidisch
o Neidisch, eigensinnig, kritisch, impulsiv, fleiig, intelligent
Leicht zugngliche Erinnerungen (Verfgbarkeitsheuristik)
o Ersetzt die Frage nach der Hufigkeit eines durch die einfachere
Frage, wie leicht es fllt, sich an Beispiele zu erinnern. Ursachen
dafr sind eigene Erlebnisse sowie Berichte in den Massenmedien.
berstrahlung (Halo-Effekt)
o Von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte
Eigenschaften schlieen. Person A empfindet Symphatie fr Person
B und findet grozgige Menschen sympathisch, wird Person A
annehmen, dass Person B grozgig ist, ohne dafr irgendeinen
Hinweis zu haben.
Bewusstes oder Unbewusstes Taktieren (wegloben)
Stereotypisierung
o Feministin: Aktivistin, Humorlos, Weiblich, Lesbierin,
Geschlechterrollen...
Erwartungsbesttigung (sich selbst erfllende Prophezeiung)

Alternative: Verhaltensgesttztes Beurteilungsverfahren

(Bewertungskategorien)

Gruppenarbeit, Teamentwicklung Skript 06

Merkmale von Arbeitsgruppen:

o Gemeinsame Ziele, Aufgaben, Normen
o Verteilte Rollen
o berschaubare Anzahl von Mitgliedern
o Hufige Interaktion
o Gefhl der Zusammengehrigkeit

Zusatznutzen der Projektgruppe

Positive Effekt von Gruppenarbeit
o Krftezentrierung
o Ergnzung
o Anregung
o Fehlerentdeckung
o Wissensaktivierung (groupmind)

Negative Effekte von Gruppenarbeit

o Prozessverluste
o Kommunikationshindernisse
o Beziehungskonflikte
o Gruppendruck
o Groupthink
o Beschleunigt Entscheidungen
o Unterdrckt individuelle Sichtweisen
Bedingungen: Starke Fhrung, Groer Druck von auen, Starker
Gruppenzusammenhalt
Gegenmanahmen:
o Zu frhe Festlegungen verhindern
o Team-orientierte Fhrung
o Verlagerung von Beratungen in Untergruppen
o Bewusstsein fr Fehleinschtzungen schaffen
o Sich nicht von Gefhlen der berlegenheit leiten lassen
o Vor stereotypen Urteilen hten
o Entscheidungstechniken anwenden
o Pro/Contra Analyse aller Alternativen
o Sorgfltiges Abschtzen denkbarer Konsequenzen

Organisationsentwicklung
Strategien
o Top-Down
o Bottom-Up
o Keil

Personalmanagement Skript 07
Personalentwicklung:
Ausbildung
Weiterbildung
Fortbildung
Persnlichkeitsentwicklung
Mglichkeiten: Mit Nhe zum Beruf, Berufsbegleitend, Aus dem Berufsleben
austretend,
Einfhrend in den Beruf, Am Arbeitsplatz

Schwerpunkt psychologischer Personalentwicklung ist das Training von

Kompetenzen und Schlsselqualifikationen:
Kommunikationskompetenz, Beurteilungskompetenz, Teamfhigkeit,
Prsentationskompetenz etc.

Trainingskonzepte
Mechanistisches Trainingskonzept:
Falsches Verhalten BEN Richtiges Verhalten

Sozial-kognitives Trainingskonzept:
Prsentation des Zielverhaltens, Aufbau mentaler Vorstellungen, Abbau von
Angst, Fehler zu machen, bung, Verstrkung, Habitualisierung, Rckfallvorsorge

Integrierte Trainingskonzepte:
Aufklrung durch Information und Konzepte kognitiv
Selbsterfahrung im Hier und Jetzt - emotional
Verhaltenstraining und Hanldungsplanung - aktional

Fhrung und Unternehmertum Skript 08

Fhrung in Organisationen
Ist zugeteilt (appointed leadership)
Beinhaltet aufgaben- und zielbezogene personelle Einflussnahme
Geht von Vorgesetzten aus
 Direkte Kommunikation mit Mitarbeitern (Untergebenen)

Unternehmertum
Selbstgenerierte Fhrung (emergent Leadership)
Umfasst aufgaben- und zielbezogene personelle und strukturelle
Einflussnahme
Weisungsbefugnisse und gesamtorganisatorische Verantwortung
Gegenber Beschftigten unmittelbare (face to face) und mittelbare
(medienvermittelt) Kommunikation

Persnlichkeit fr unternehmerischen Erfolg:

Problemlseorientierung, Risikoneigung, Ungewissheitstoleranz
Durchsetzungsbereitschaft, Soziale Anpassungsfhigkeit
Leistungsmotivstrke, Internale Kontrollberzeugung, Unabhngigkeitsstreben
Antriebsstrke, Belastbarkeit

Fhrungstypen
Strong man
o Dominant, machtbewusst, hart gegen sich und andere. Gibt
Anweisungen und kontrolliert Ergebnisse, fordert und bestraft.
Cooperator
o Partnerschaftlich, Tolerant, mit sozialem Gespr, beeinflusst subtil,
sucht nach gemeinsamen Lsungen, uert Anerkennung
Transactor
o Anpassungsfhig, austauschorientiert, Motivationstalent,
berzeugungskraft, unterbreitet Angebote, stellt Belohnungen in
Aussicht, setzt allg. auf Anreize
Transformator
o Charismatisch, Kreativ, Eloquent, inspiriert, prsentiert mitreiende
Ideen, spricht jeden emotional an, erzeugt Aufbruchstimmung
Super Leader
o Selbstwirksamkeit, optimistisch, vertrauensvoll, besitzt
Eigeninitiative und kommunikative Flexibilitt, ermutigt zur
Selbstfhrung, spendet Lob und Anerkennung wenn Mitarbeiter
gewnschtes Verhalten (Eigeninitiative und Verantwortung) zeigen,
coacht Mitarbeiter
Fhrung durch Selbstfhrung einzig abhngig davon, ob Unternehmen eine
zentralisierte oder dezentralisierte Struktur besitzen.

Merkmale Selbstfhrungs-frdernder Organisationen

Flache Hierarchien, wenig zentrale Funktionsbereiche
Teamstrukturen mit weitreichenden Entscheidungsbefugnissen
Relative Leistungsziele und Entlohnung nach Teamleistungen
Freie Zeitbudgets fr kreative und weiterbildende Aktivitten

7 Steps to super leadership

1. Become a self-leader
2. Behave as model of self-leadership
3. Encourage self-set goals
4. Create positive thought patterns
5. Develop self-leadership through reward and constructive reprimand
6. Promote self-leadership through teamwork
7. Develop a self-leadership organizational culture
Konsumentenverhalten und Zukunft der Arbeit Skript
09

Konsumentenverhalten
Externe Faktoren
Preis- und Produktgestaltung
Produktwerbung und Verhalten anderer Personen
Produktplatzierung
Psychischen Faktoren
Produktbedarf, Bedrfnisse
Aufmerksamkeit/Produktwahrnehmung
Stimmungen, Gefhule
Prferenzen und Denkschemata

Verkaufspsychologie
Framing/Contrasting
Eine Information kann unterschiedlich formuliert werden und so
unterschiedliche Reaktionen bewirken.
Give and Take more Neuverhandeln nach Zurckweisung
bertriebene Bitte -> Ablehnung -> Neue, realistische Bitte -> Bitte wird
erfllt
Kleine Bitte -> Zustimmung -> eigentliche Bitte, eigentliches
Verkaufsangebot -> Kauf gettigt
Social Proof
50 Millionen knnen sich nicht irren. Oder doch?
Beispiel: Handtcher im Hotel, bei Verweis auf weitere Personen in
Situation: Mehr Sales
Unsicherheit -> Informationsbedarf -> Sozialer Vergleich -> Einwilligung,
Kauf, Verbrauch
Friendly Thief: Symphatie fhrt zu Verpflichtung
Wir sind uns nicht unhnlich, Vergleich mit unbekanntem 3. -> Attraktion,
Symphatie -> Einwilligung, Kauf

Gegenstrategien:
Die Situation neu definieren (Contrasting und Framing)
Die Glaubwrdigkeit der Beweise hinterfragen (Social Proof)
Den In Anbetracht der Umstnde Check machen (Friendly Thief bzw.
Symphatie)
Retro-Check machen Man hat sich oft mit A geuert und mchte einen
konsequenten Eindruck machen, so dass man nun auch B sagen will

Die Zukunft der Arbeit

mehr home based businesses
familienfreundlichere Arbeitsbedingungen
mehr berufliche Eigenverantwortung durch Selbstfhrung und Initiative
mehr internet-basierte Dienstleistungen
mehr diversity (ethisch) und Diversifikation (gnzlich verschiedene Jobs)
mehr virtuelle Fhrung und Arbeitsorganisation
mehr Mentoring
mehr Brche in Berufskarrieren
 mehr Gesundheitsprophylaxe
mehr fairer Handel, mehr Kundenwertschtzung