Gestione dImprese Informatiche

LEZIONE 10
Business Model Innovativi

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10.
BUSINESS MODEL INNOVATIVI

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10.
 ESCA e AMO

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10.
Esca e Amo

Si propone un prodotto esca ad un

prezzo molto competitivo che vincoli il
cliente a successivi acquisti ricorrenti amo

Rasoi e lamette
Stampanti e inchiostro
Telefoni gratis per contratti telefonici

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10.
Esca e Amo

Non si tratta della semplice proposta di un

prodotto civetta, perch si deve creare un
vincolo che obblighi a futuri acquisti
ricorrenti.

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10.
Esca e Amo un esempio: Telco
KP KA VP CR CS
TELEFONI LOCK-IN
SERVIZI CONTRATTUALE
GRATIS

FORNITORI DI CLIENTI
DISPOSITIVI

KR CH

CONTRATTO

C$ R$ N x ABBONAMENTO MENSILE
MARKETING

TELEFONI 1 GRATIS

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10.
Esca e Amo un esempio: Rasoi e Lamette
KP KA VP CR CS
MARKETING RASOI LOCK-IN
STRUTTURALE
R&D

LOGISTICA CLIENTI

KR CH
BRAND
LAME
BREVETTI

C$ R$ RASOIO: 1 ACQUISTO
MARKETING

PRODUZIONE LAME: ACQUISTO FREQUENTE

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10.
Esca e Amo
KP KA VP CR CS

KR CH
BRAND

BREVETTI

CONTRATTI

C$ R$ 1 x ESCA
SACRIFICIO
MARKETING PRODOTTO ESCA
N x AMO

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10.
Provate a pensare al Business Model della vostra idea.

Avete un prodotto o servizio che pu venir reso ripetitivo?

E possibile creare un forte Lock-In?

Come pu essere resa irresistibile lesca?

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10.
 La CODA LUNGA

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10.
La Coda Lunga

Termine coniato da Chris Anderson per

descrivere una trasformazione che sta
avvenendo nel mondo del business dei
media che sta portando ad uno
spostamento dalla vendita di un piccolo
numero di hit in grandi volumi, verso
la vendita di grandi quantit di prodotti di
nicchia, ciascuno prodotto in piccole dosi.

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10.
La Coda Lunga
# di Vendite

# di Prodotti

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La Coda Lunga

Secondo Anderson sono stati tre gli elementi scatenanti che hanno
permesso la nascita di questo modello:

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10.
La Coda Lunga

Alcuni esempi di questo modello:

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10.
La Coda Lunga
KP KA VP CR CS
GESTIONE DELLA
PIATTAFORMA
VASTA
PROMOZIONE MOLTI
GAMMA DI SEGMENTI DI
DELLA
PIATTAFORMA
PRODOTTI DI NICCHIA
AUTORI DEI
CONTENUTI DI
NICCHIA
SERVIZI AGLI AUTORI
NICCHIA
KR STRUMENTI DI CH PRODUTTORI DI
CONTENUTI PUBBLICAZIONE CONTENUTI DI
DI CONTENUTI NICCHIA
INTERNET
PIATTAFORMA

C$ R$
SVILUPPO PIATTAFORMA SELLING LESS OF MORE

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10.
Provate a pensare al vostro Business Model.

Potete utilizzare dei contenuti generati dagli utenti?

Gli autori sentono la necessit di strumenti che li aiutino a

pubblicare i loro contenuti? E voi potete fornirli?

I clienti finali possono essere interessati a quei contenuti, ma

fanno fatica a trovarli?

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10.
 FREEMIUM

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10.
FREEMIUM

Si propone
un servizio base ad una vasta platea di utenti gratuiti e
un servizio avanzato ad un fetta ristretta di utenti pro.

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10.
FREEMIUM un esempio: Skype
KP KA VP CR CS

SVILUPPO CHIAMATE
INTERNET UTENTI
SOFTWARE
GRATIS WEB
GATEWAY
PAGAMENTO

KR CH
PARTNER
TELCO CHI VUOLE
CHIAMATE CHIAMARE
PROGRAMMATORI TELEFONICHE WWW.SKYPE.COM TELEFONI
SOFTWARE

C$ R$ GRATIS
SVILUPPO SOFTWARE

GESTIONE RECLAMI SKYPE-OUT

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10.
Provate a pensare al vostro Business Model.

Potete dividere la vostra offerta in una versione limitata e

gratuita e in una avanzata a pagamento?

Il servizio gratuito comunque irresistibile?

La versione completa offre reali vantaggi?

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10.
PIATTAFORME SFACCETTATE

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10.
PIATTAFORME SFACCETTATE
Uniscono due distinti, ma interdipendenti,
gruppi di clienti.
Danno valore ad un gruppo solo se anche l'altro
presente.

Le Carte di Credito: uniscono le banche con gli

utenti.
I Giornali: uniscono lettori e pubblicitari.
Le Console di Videogame: i giocatori con gli
sviluppatori di giochi.

La chiave che le piattaforme devono attirare e

servire tutti i gruppi contemporaneamente per
riuscire a creare valore.

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10.
PIATTAFORME SFACCETTATE un esempio: Pubblicit
KP KA VP CR CS

SCRITTURA E
PUBBLICITA ACQUISIZIONE
BUSINESS
PRODUZIONE MANTENIMENTO USERS
ACCORDI DI DISTRIBUZIONE
DISTRIBUZIONE

KR CH
BRAND
DISTRIBIZIONE
RIVISTA CLIENTI
DISTRIBUZIONE
FORZA VENDITA
LETTORI PUBBLICITA

C$ R$ COSTO RIVISTA
SVILUPPO CONTENUTI
FEE PUBBLICITA
Le dinamiche di
DISTRIBUZIONE
pricing
possono essere
molto differenti
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PIATTAFORME SFACCETTATE

Una recente e famosissima Piattaforma?

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10.
PIATTAFORME SFACCETTATE un esempio: GOOGLE
KP KA VP CR CS
GESTIONE
PIATTAFORMA
RICERCA
ESPANSIONE GRATUITA
CONTINUA CLIENTI

SERVIZI

KR CH
PUBBLICITA
PUBBLICITARI
PIATTAFORMA TARGETTIZZATA WWW.GOOGLE.COM
DI RICERCA

C$ R$ ASTE KEYWORDS
COSTI DELLA PIATTAFORMA
GRATIS

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10.
Provate a pensare al Business Model
della vostra idea.

Servite diversi Customer Segments che hanno bisogno

gli uni degli altri?

Potreste strutturarvi come una Piattaforma per mettere in

contatto due diversi Segmenti? Esiste un segmento
vicino ai vostri clienti con cui potreste prendere contatto?

Potreste sacrificare il guadagno di uno dei segmenti per

massimizzare quello degli altri?
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10.
UNBOUNDLING DELLE AZIENDE

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10.
Unboundled Company

Le aziende sono CUSTOMER

RELATIOSHIP
composte di tre
tipologie diverse di
business.

Diverse per
economia,
competitivit e
imperativi culturali.
INFRASTRUTTURE INNOVAZIONE
DI PRODOTTO

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10.
 CUSTOMER
INNOVAZIONE INFRASTRUTTURE
RELATIONSHIP

Un precoce ingresso nel

alti costi di acquisizione alti costi fissi rendono
ECONOMIA

mercato (breve time to

clienti rendono necessario necessari grandi volumi di
market) permette di
guadagnare grosse quote sul vendita per ottenere bassi
richiedere un premium
cliente. costi per unit.
price e l'acquisizione di
l'economia di gamma la l'economia di scala la
quote di mercato.
chiave (crosselling e upselling) chiave.
Il tempo la chiave.
CULTURA

lotta per i talenti battaglia per aumentare la

battaglia per la scala.
basse barriere d'ingresso, gamma.
pochi grandi player dominano.
molti piccoli player pochi grossi player dominano.
COMP.

alto orientamento ai servizi. focus sui costi, importanza

focalizzata sui dipendenti
forte mentalit: "il cliente della standardizzazione, della
coccolare le stelle creative
prima di tutto" prevedibilit e dell'efficienza

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Unboundled Company un esempio: Mobile Telco
Fino a poco tempo fa gli operatori di Telefonia
Mobile competevano sulla qualit della loro
rete.
Ora sempre pi spesso firmano accordi di
cooperazione o si appoggiano a fornitori
esterni.
Perch?

Hanno capito che il loro key asset non

pi la rete, ma il loro brand e la loro
relazione con la base clienti.
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10.
Unboundled Company un esempio: Mobile Telco
KP KA VP CR CS
GESTIONE
DELLA RETE ACQUISIZIONE

SERVIZI MANTENIMENTO
VOCE
FORNITORI DI MARKETING BASE DI
ATTREZZATURA DATI CLIENTI

KR CONTENUTI
CH
RETE
RETAIL
BRAND

BASE CLIENTI

C$ R$ VOCE
MANUTENZIONE DELLA RETE
DATI
MARKETING
SERVIZI

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10.
Unboundled Company un esempio: Mobile Telco
KP KA VP CR CS

Produttori di Attrezzature
Servono diversi operatori
KR CH
contemporaneamente
enfatizzando leconomia di
C$ R$
scala

KP KA VP CR CS KP KA VP CR CS

Operatori Focalizzati
KR CH KR CH
Possono concentrarsi sul
brand e sulla segmentazione
C$ R$ C$ R$
dei clienti e dei servizi

KP KA VP CR CS

Fornitori di Contenuti
KR CH
Piccole aziende creative
veloci nelladozione e nello
C$ R$
sviluppo di nuovi trend.

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Unboundled Company un esempio: Mobile Telco
KP KA VP CR CS
GESTIONE
DELLA RETE

SERVIZI
GESTIONE
ESPANSIONE
OPERATORI
KR INFRASTRUT- CH
TURA DELLA
RETE
RETE

C$ R$
ECONOMIA DI SCALA

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10.
Unboundled Company un esempio: Mobile Telco
KP KA VP CR CS
ACQUISIZIONE
MANTENIMENTO
VOCE
FORNITORI DI BASE DI
RETE DATI CLIENTI

SERVIZI KR CONTENUTI
CH
INNOVATIVI
BRAND
RETAIL
BASE CLIENTI

C$ R$
MARKETING SERVIZI

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10.
Unboundled Company un esempio: Mobile Telco
KP KA VP CR CS

R&D

PRODOTTI E
SERVIZI OPERATORI

KR INNOVATIVI CH
KNOW HOW

C$ R$
LICENZE

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10.
 Provate a pensare al vostro Business
Model.

A quale tipologia di riferimento

appartiene?

Ritenete sia legata?

Potrebbe essere utile pensare di slegare

alcune attivit?

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10.
 OCEANO BLU

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10.
OCEANO BLU

OCEANO ROSSO

Il mercato gi esistente, ad
alta competizione, con
business definiti.

Lunica strada per competere

rosicchiare quote di mercato.

Pi il mercato si affolla pi
difficile diventa ottenere
margini.

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OCEANO BLU

OCEANO BLU

Spazi di mercato nuovi, con

nulla o scarsa
competizione.

La domanda viene creata,

non seguita.

I margini di guadagno e di
crescita sono ampi.

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OCEANO BLU
La Strategia Oceano Blu un metodo potente per indagare sulla Value
Proposition e su un business model.

Significa aumentare il valore per i clienti creando nuovi benefici e

nuovi servizi e, contemporaneamente ridurre i costi eliminando
caratteristiche e servizi di minor valore.

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10.
OCEANO BLU

ELIMINARE AUMENTARE
Quali fattori potete eliminare Quali fattori devono venir
su cui le aziende hanno a aumentati al di sopra degli
lungo combattuto? standard consueti?

RIDURRE
Quali fattori possono venir
ridotti al di sotto degli
standard comuni?
CREARE
Quali fattori possono venir
creati ex-novo che le
aziende non hanno mai
offerto?

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10.
OCEANO BLU

Pu sembrare impossibile, e sicuramente unoperazione complessa,

ma con metodo e strategie chiare ci si pu riuscire e i risultati
possono essere enormi.

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10.
Il circo ieri
era questo

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10.
OGGI
questo

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10.
OCEANO BLU un esempio: Cirque du Soleil
KP KA VP CR CS
ACROBATI
ELIMINARE
STAR
SVILUPPO
RIDURRE ARTISTICO PIU PISTE FOCUS SULLE
AUMENTARE CURA DEGLI FAMIGLIE
FUN & HUMOR
CREARE ANIMALI
TENSIONE E

KR CH
PERICOLO FOCUS SUL
TEMA PUBBLICO DI
ANIMALI
TEATRI CINEMA
STAR PRODUZIONI E OPERA
MULTIPLE
AMBIENTE
RAFFINATO MUSICHE

C$ COSTOSA GESTIONE ANIMALI R$

STAR COSTOSE BIGLIETTI PIU CARI

PRODUZIONE ARTISTICA

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10.
Provate a pensare al vostro Business Model.

C un qualche fattore costoso ed impegnativo da realizzare che

ormai tutti i competitor offrono e che i clienti percepiscono come una
commodity? E possibile pensare ad unofferta eliminandolo o
riducendolo molto?

Provate a pensare ad un nuovo segmento di mercato che n voi n i

competitor servite. A quale offerta di valore potrebbero essere interessati?
Potreste crearla?

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10.